hoppe: szybkozłącze - Forum Branżowe

ISSN 1730-9522 

NR 5 (49) MAJ 2007 

Rafał Finster 

DOBRY KLIMAT 

DLA PODWYŻEK

System kluczem do sukcesu 

Przedsiębiorstwa grupy Homag proponują kompletny, 

perfekcyjnie zgrany ze sobą program umożliwiający racjonalną obróbkę drewna 

i materiałów drewnopodobnych. 

POLSKA 

HOMAG POLSKA SP. Z O.O. � ul. Prądzyńskiego 24 

63-000 Środa Wielkopolska 

Telefon 061-6474500 � Faks 061-6474590 � info@homag-polska.pl 

BARGSTEDT BRANDT BUTFERING FRIZ HOLZMA HOMAG LIGMATECH TORWEGGE WEEKE WEINMANN

FORUM BRANŻOWE 

maj 2007 1

Drzwi na miar� www.mercor.com.pl 

MERCOR

4 

12 

14 

19 

21 

29 

38 

52 

55 

64 

67 

GOŚĆ NUMERU 

Rafał Finster, Aereco Wentylacja 

REPORTAŻ 

Drewno to nasz sprzymierzeniec 

RANKING 50 

Lista dostawców dla stolarki 

SONDA 

Ceny idą w gorę 

RYNKI ZAGRANICZNE 

Za chlebem (monterskim)... 

DREWNO 

Badania drewna egzotycznego 

REALIZACJE 

Fabryka Trzciny 

PRAWO 

Wysoko i bezpiecznie 

V FORUM STOLARKI 

Spokojnie to już było 

SPRZEDAŻ 

Jaki jest twój klient 

FELIETON JANUSZA KORWINA-MIKKE 

Widok z dodatkowego okna 

Zdjęcie na okładce: Robert Klos 

FORUM BRANŻOWE – miesięcznik 

Wydawca: 

Centrum Informacji Branżowej 

ul. Koniczynowa 2a, 03-612 Warszawa 

tel. (0-22) 424 06 46; 

tel./fax (0-22) 678 41 32 

e-mail: cib@okna-forum.pl 

www.okna-forum.pl 

Redaguje zespół: Anna Błaszczyńska 

(redaktor prowadząca, 

tel. 0-500 002 538), 

Hanna Czerska (przeglądy), Robert 

Klos (analizy rynkowe), Sylwia Melon 

(szkło), Magda Rocka (aktualności), 

Jan Stolczyk (drewno), Paweł Szypulski 

(aluminium). 

Rysunki w numerze: Jerzy Czapiewski 

Redakcja: tel. (0-22) 424 06 46, 

e-mail: redakcja@okna-forum.pl 

Reklama: 

tel./fax (0-22) 678 41 32, 

kom. 0-509 834 998 

e-mail: marketing@okna-forum.pl 

Prenumerata: 

tel./fax (0-22) 678 50 73, 678 41 32 

e-mail: prenumerata@okna-forum.pl 

Nakład: 3 300 egz. 

Skład i łamanie: Maciej Kiełkucki 

Za treść i formę materiałów reklamowych 

Redakcja nie odpowiada. 

Na rok 2007 planowane są podwyżki 

cen wszystkich profi li, co wyraźnie 

widać po analizie planów sprzedaży, 

jakie rysują się u dostawców (str. 16) 

Jeżeli do tego już wdrażane są podwyżki 

cen szyb oraz zespoleń szybowych, 

a stopniowo rosną również ceny 

okuć, to z pewnością producenci okien 

i drzwi nie znajdą już dalszych oszczędności 

w materiałach. Nie znajdą 

ich także w wynagrodzeniach pracowników, 

bo oczekiwania płacowe wciąż 

rosną, a niebawem wzrosną wręcz lawinowo (str. 21). Przychodzi chyba 

czas na pochylenie się nad kalkulacjami wyrobów, nad urealnieniem zawartych 

tam kosztów i takim dostosowaniem cen wyrobów do obecnej 

sytuacji rynkowej, które pozwoli na rytmiczną pracę i wypracowywanie 

normalnych zysków, a więc na spokojne planowanie przyszłości branży. 

Już dzisiaj bardzo widoczne są na tym rynku działania konsolidacyjne, 

wyłania się grupa rzeczywistych liderów branży okienno-drzwiowej, 

a kto nie zdąży określić swojego miejsca, tego ten proces w najbliższej 

przyszłości wchłonie. A wtedy nie pozostanie nic innego, jak po prostu 

zmienić branżę. Zanim więc walec konsolidacji nabierze prawdziwego 

rozpędu, warto zacząć od przeanalizowania swoich kalkulacji i ustalenia 

własnych, opłacalnych w dłuższej niż tylko bieżący kwartał perspektywie, 

cen sprzedaży. 

Zorganizowane w ostatni weekend kwietnia Ogólnopolskie Forum Stolarki 

Budowlanej wskazało na najważniejsze szanse i największe zagrożenia, 

jakie w najbliższym czasie staną przed branżą okienno-drzwiową. 

(str. 55). Jedną z bardziej realnych szans wydaje się być promocja wyrobów 

o wyższych niż standardowe właściwościach. Rysuje się wreszcie 

perspektywa, że w świadomości klientów nie cena będzie głównym 

czynnikiem wyboru, ale takie cechy, jak: energooszczędność, tłumienie 

hałasu czy przeciwwłamaniowość (str. 60). I oby jak najszybciej taki program 

promocyjny udało się wdrożyć, bo dzięki niemu nareszcie należne 

miejsce na rynu znajdą sobie okna droższe, ale niewątpliwie lepsze pod 

względem użytkowym. A większa sprzedaż takich okien leży w interesie 

i producentów, i dostawców, i samych dystrybutorów. 

Robert Klos 

W NASTĘPNYM NUMERZE 

ASM – Centrum Badań i Analiz Rynku 

Raport z badań rynku okiennego 

prof. Zofi a Bolkowska 

Analiza rynku budowlanego 

prof. Zbigniew Dworzecki 

Zmiany w zarządzaniu przedsiębiorstwami 

Prezentacje: liderzy rynku stolarki 

Przegląd historycznych dodatków do okien


GOŚĆ NUMERU 

Rafał Finster 

dyrektor Aereco Wentylacja. 

Pierwszy pracownik tej 

fi rmy w Polsce, kierujący nią 

od 1999 roku. Absolwent 

fi lologii romańskiej Uniwersytetu 

Warszawskiego. 

Preferuje spędzanie czasu 

wolnego w towarzystwie 

dobrego fi lmu, muzyki i literatury. 

35 lat, żonaty, syn. 

4 maj 2007 

DOBRY KLIMAT DLA PODWYŻEK 

mówi Rafał Finster, dyrektor Aereco Wentylacja 

Rozmawiamy tuż po decyzji o przyznaniu Polsce organizacji 

Euro 2012 – jak pan ocenia możliwy wpływ 

tej imprezy na przyszłość naszej branży? 

Oczywiście każdy napływ dodatkowego kapitału na rynek 

powoduje, że ten rynek będzie się rozwijał, ale roli Euro bym 

tu nie przeceniał. Gros funduszy skierowana będzie przecież 

na drogi, na linie kolejowe czy stadiony, a dopiero obudowanie 

tego galeriami handowymi, stacjami paliw, motelami da 

nam przesłanki do mówienia o większym zapotrzebowaniu 

na stolarkę. Proszę pamiętać, że tu nie ma mowy o takich 

obiektach, jak np. wioska olimpijska czy zespół obiektów 

wypoczynkowych. 

Cenniejszy jest chyba impuls, jaki pójdzie do całej gospodarki. 

Chodzi mi o optymizm i chęć podążania śladem dużych inwestycji. 

Pojawi się zapewne myślenie: skoro inni budują, 

to ja też postawię hotel, motel czy restaurację, bo przecież 

będą miliony gości. I dla nas jako branży dużo ciekawsza 

będzie ta właśnie „mała” architektura aniżeli owe wielkie, 

sztandarowe obiekty tej imprezy. 

Ale już ze wstępnych szacunków wynika, że przybędzie 

nam na przykład 200 hoteli o wartości inwestycji 

przekraczającej 5 mld złotych. 

I to jest słuszne wyliczenie. Proszę jednak nie zapominać, 

że te hotele i tak powstałyby, nieależnie od tego, czy Euro 

2012 organizowane byłoby w Polsce, czy we Włoszech. 

Ale, oczywiście, takie skumulowanie inwestycji może mieć 

pozytywne skutki, choćby dlatego, że skróceniu ulegnnie 

czas ich realizacji; nastąpi wzmożony popyt na wykonawstwo, 

a w konsekwencji wzrośnie poziom cen realizacji oraz 

ceny materiałów. Już dzisiaj za cegły, karton-gips czy wełnę 

mineralną płaci się dwa razy więcej, a okres oczekiwania 

wydłuża się już nawet do kilku miesięcy. 

W branży okienno-drzwiowej jakoś tego jeszcze 

nie widać... 

Bo też cała branża okienna moim zdaniem nie wykorzystuje 

tego, co obecnie dzieje się na rynku. Wszystko dookoła staje 

się coraz droższe, a jedynie ceny okien stoją w miejscu, jeżeli 

nawet się nie zmniejszają. A przecież rosną i koszty produkcji, 

i ceny materiałów zaopatrzeniowych oraz nośników 

energii… Rzeczywiście jest dobry klimat do podwyżek cen 

okien i drzwi, pytanie tylko, czy nasza branża będzie umiała 

i będzie chciała to wykorzystać. Nie ma w niej powszechnej 

chęci do konkurowania jakością, odmienym pomysłem 

marketingowym, własną siecią sprzedaży, a ogromna większość 

producentów stara się po prostu równać do najniższej 

ceny. 

Z czego to, według pana, wynika? 

Przede wszystkim w naszym kraju jest zbyt dużo fi rm produkujących 

okna oraz drzwi. Owszem, każda nisza i każdy 

region powinny mieć swoich lokalnych wykonawców, którzy 

robić będą jakieś szczególne aplikacje do zamówień, 

ale gros stolarki powinno pochodzić z dużych zakładów 

przemysłowych, które w dużej ilości wytwarzać będą produkty 

typowe. I taki jest chyba model docelowy tego rynku, 

że będzie kilkanaście, może kilkadziesiąt dużych fi rm 

produkcyjnych, dostarczających większość, może nawet 

80% wyrobów, pozostałe 20% uzupełni kilkaset lokalnych 

zakładów, działających na skalę rzemieślniczą. To, co dzieje 

się obecnie, że o klienta detalicznego walczy 2–3 tysiące 

producentów, nie jest według mnie stanem normalnym 

i pożądanym ekonomicznie. 

A czy da się już dziś zauważyć jakieś symptomy 

takich przemian? 

Póki co nie ma na rynku zdecydowanych liderów, jednak 

zmiany zachodzą na naszych oczach. Kiedy zaczynałem 

w tej branży, sytuacja była diametralnie inna. Było kilku dużych 

poststolbudowskich producentów i tworząca się masa 

małych wytwórni. Gdzie dzisiaj są ci „giganci”: Wołomin, 

Włoszczowa, Sokółka? Gdzieś w dolnych rejestrach tabeli 

dużych producentów, a ton zaczęły nadawać rosnące stopniowo, 

prywatne fi rmy budowane od podstaw. Dzisiejszy lider 

rynku okien PCW powstał przecież zaledwie 7 lat temu… 

Ale teraz to znowu może się odwrócić, bo szykują się tak 

duże zlecenia, że pojedyncze fi rmy mogą nie być w stanie 

ich obsłużyć. Powiększenie zaplecza i mocy produkcyjnych 

musi potrwać, więc początkowo wygrywać będą ci, którzy 

dysponują dużym potencjałem bądź to z dawniejszych 

czasów, jak „stolbudy”, bądź też w ciągu ostatnich dwóch, 

trzech lat zdążyły zainwestować. 

Jednak dzisiaj dużo większym zagrożeniem niż brak 

mocy produkcyjnych wydaje się brak wykwalifi kowanych 

pracowników. 

Dlatego duże, stabilne fi rmy mają też tę przewagę, że kadra 

pracownicza i handlowa kształcona jest tam od dawna, 

że z każdym rokiem przybywa jej wiedzy oraz doświadczeń, 

że mają już wypracowane ścieżki do specjalistów, którzy 

rozwiążą każdy ich problem lub problem ich klientów. 

I w takich pracowników rzeczywiście warto w dalszym ciągu 

inwestować. Jest to rodzaj inwestycji długofalowej, a kto 

umiejętnie i konsekwentnie ją prowadził, ten niebawem 

zbierze tego owoce. 

Tyle że dobry pracownik, dobry handlowiec kosztuje 

i kosztować będzie coraz więcej... 

Ale właśnie podwyżki cen wyrobu fi nalnego mają służyć 

również temu, żeby pracownik, który go wytwarza mógł 

zarobić więcej. Wydaje się, że jest to proces nieodwracalny 

– pracodawcy przymuszeni zostają już teraz do stopniowego 

wzrostu płac. Firmy, które od dłuższego czasu 

inwestują w pracowników, są teraz najbardziej stabilne. 

One nie są dzięki temu narażone na to, że pierwszy sygnał 

o tym, iż gdzieś w okolicy można zarobić nieco więcej, 

powoduje nagłe pustki w hali. Dzięki temu, że już zainwestowali 

w pracowników i we własne struktury oraz punkty 

sprzedaży, dzisiaj mają komfort spokojnego planowania 

przyszłości. Owszem, dotychczas schodzili z zysku, ponosili 

większe koszty płac, ale na czas obecny, czas podnoszenia 

cen, są doskonale przygotowani i z pewnością w większym 

stopniu niż inni z tych podwyżek będą w stanie skorzystać. 

Inwestycja w pracownika to nie tylko podwyżka jego płacy, 

ale też inwestycja w jego wykształcenie i pozycję w fi rmie.

To, co było dotychczas widoczne w tej branży, to nieustanna 

zmiana garnituru handlowców, którzy skakali po fi rmach 

jak po rozżarzonych węglach. Jeżeli od danego handlowca 

otrzymuję piątą już ofertę, z piątej z kolei fi rmy, to zaczynam 

się zastanawiać nad jego wiarygodnością i wiarygodnością 

prezentowanej przez niego oferty. I on na tym traci, i fi rma, 

którą reprezentuje. 

Czy taka rotacja pracowników przeszkadza dostawcy? 

Zdecydowanie tak. Przy dużej rotacji pracowników, szczególnie 

w działach handlowych, ale też w technologicznych, 

przekazywanie informacji technicznych z fi rm do punktów 

dealerskich ciągle zaczyna się na nowo. Ci, których udało 

się nam przekonać do naszego produktu i jego stosowania, 

przechodzą do nowych fi rm, w których to zainteresowanie 

trzeba budzić na nowo. A zdarza się i tak, że w ogóle zmieniają 

branżę na taką, w której nasz produkt nie ma zastosowania. 

W takich okolicznościach przekonanie o zasadności 

inwestowania w wiedzę handlowców i sprzedawców może 

rzeczywiście zostać zachwiane. 

Jak w takim razie ocenia pan poziom przygotowania 

sprzedawców stolarki? 

Dotychczas nie było presji czasu, presji jakości, ale była 

presja ceny. Dlatego też sprzedawca nie wysilał się, aby 

sprzedać coś lepszego, bardziej funkcjonalnego, ale i droższego, 

ponieważ był to dla niego wysiłek niewspółmierny 

do uzyskiwanych korzyści. Jemu wygodniej było sprzedać 

okno najtańsze, bez jakiejkolwiek obsługi, dokładnie tak, 

jak robiło to pięciu czy sześciu okolicznych konkurentów. 

Mamy tu, oczywiście, kilka wyjątków, jak choćby sprzedawcy 

Oknoplastu, Jezierskiego czy M&S, którzy promowali 

się przez to, że są inni, w domyśle lepsi, a przez to nieco 

drożsi. I całe ich zadanie polegało na przekonaniu klienta 

do tego, że ich produkt jest rzeczywiście lepszy od tego najtańszego, 

co wcale nie jest trudne. I w moim przekonaniu 

to jest najlepsza droga do osiągnięcia sukcesu na tym rynku 

i dzisiaj, i w przyszłości. 

Jednak i pan zauważa, że są to wyjątki, że jednak 

dominuje „sprzedawanie ceny”. 

Ale już za chwilę nie da się walczyć tylko poprzez cenę, ponieważ 

w pewnym momencie zawsze dojdzie się do pułapu, 

który zabije wszystko: i zysk, i motywację, i sam nawyk 

sprzedawania. Bo jeżeli sprzedaję tylko cenę, to nie mam 

nawet chęci podejść z klientem do produktu, pokazać go, 

objaśniając jego zalety, by wreszcie próbować negocjowac 

cenę sprzedaży. Ja tę cenę mam już ustaloną na najniższym 

możliwym poziomie i albo, kliencie, bierzesz ją taką, jaką 

oferuję, albo też idź szukać jeszcze taniej. To z pewnością 

jest administrowanie punktem sprzedaży, ale ze sprzedawaniem 

ma niewiele wspólnego. 

Moje doświadczenie z tego typu sprzedawcami dotyczyło 

oferowania naszych nawiewników. Cennikowy koszt takiego 

dobrego nawiewnika nie przekraczał 170 zł, tymczasem 

w punkcie sprzedaży oferowany był on po 350 zł, 

czyli niemal na poziomie ceny samego okna. Czy ktoś 

o zdrowych zmysłach kupił taki dodatek do okna? Wątpię. 

Myślę, że ten sprzedawca administrował punktem sprzedaży 

okien, a że ktoś wcisnął mu nawiewnik, to uznał, 

że owszem, może także tym administrować, ale że 

jest to dodatkowy dla niego wysiłek, to i premię z tego 

tytułu musi mieć ekstra – tu akurat wycenił ją na 100 procent. 

Nie potraktował tego dodatku jako kolejnej możliwości 

przyciągnięcia uwagi klienta do produktu podstawowego, 

ale jako bonus, który może mu wpaść, choć 

wcale nie musi. 

I sądzi pan, że dokształcenie tego sprzedawcy rzeczywiście 

może zwiększyć sprzedaż? 

Sprzedawca, który ma w ofercie nawiewniki, stoi przed 

wyborem jednej z trzech dróg: albo zapyta i ustali z klientem, 

gdzie chce mieć te nawiewniki, w których pomieszczeniach 

jest to niezbędne; albo zaleci mu, żeby zastosował 

je we wszystkich oknach, bo nie musi wtedy wnikać w jego 

potrzeby; albo też odradzi mu ten produkt twierdząc, że 

nie jest mu to w ogóle potrzebne. Gdy nie jest pewien swojej 

wiedzy w tym zakresie, wybierze trzecią drogę, zwłaszcza 

że klient też może to odebrać jako pozytywny sygnał, że oto 

sprzedawca dobrze mu radzi i nie naciąga na niepotrzebne 

koszty – a więc jest jego dobrym doradcą. Doraźnie może 

to przynosić nawet korzyści, ale przecież długofalowo straci 

się takiego klienta, bo nie będzie on zadowolony z wody 

na szybie, z grzyba na ścianie, z wilgoci w pomieszczeniu… 

więc nie będzie zadowolony z produktu, który zakupił, i z samego 

sprzedawcy, który jednak źle mu doradził. A przecież 

to samo dotyczy tzw. ciepłych profi li, szyb o lepszych parametrach 

czy choćby okuć o bardziej zaawansowanych 

funkcjach. Dlatego uważam, że kształcenie sprzedawców 

w dalszym ciągu ma sens. 

Dziękuję za rozmowę 

Robert Klos 


GOŚĆ NUMERU PAGINKA 

Branża okienna 

nie wykorzystuje tego, 

co obecnie dzieje się 

na rynku. Wszystko 

dookoła staje się coraz 

droższe, a jedynie ceny 

okien stoją w miejscu, 

jeżeli nawet się 

nie zmniejszają. 

maj 2007 5


MIESZANKA FIRMOWA 

BUDVAR Centrum ze Zduńskiej Woli w maju zadebiutuje 

na Warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. 

W publicznej ofercie spółka udostepni 

1,6 mln akcji serii D. Spodziewana cena może się 

wahać od 10 zł do 15, spółka może więc pozyskać 

tą drogą od 16 do 24 mln zł. Środki te w całości 

mają być przeznaczone na inwestycję w zdolności 

produkcyjne Budvaru, gdyż obecne moce wykorzystane 

są już w 100%. 

MERCOR z Gdańska złożył prospekt emisyjny 

w Komisji Nadzoru Finansowego. Spółka planuje 

przeprowadzenie oferty publicznej w drugim lub 

trzecim kwartale 2007 roku. Środki z emisji publicznej 

chce wykorzystać na inwestycje w rozwój organiczny, 

a także na dalsze akwizycje. Grupa Mercor 

osiągnęła w roku 2006 skonsolidowaną sprzedaż 

na poziomie 221 mln zł, zysk operacyjny przekroczył 

21,2 mln zł, a zysk netto 15,8 mln zł. 

WYNIKI FIRMY MERCOR SA 

150 

120 

90 

60 

30 

HARDEX, znany producent płyt pilśniowych 

do drzwi, jeszcze w czerwcu zamierza złożyć 

prospekt emisyjny na Giełdzie. Spółka chce zadebiutować 

do końca tego roku, a celem emisji 

ma być pozyskanie 50 mln zł na akwizycje w branży. 

W roku bieżącym fi rma zamierza osiągnąć 

przychód w wysokości 105 mln zł i wypracować 

6,7 mln zł zysku netto. 

DRIMS z podwarszawskich Ząbek rozpoczął w Radzyminie 

budowę nowej fabryki drzwi wewnętrznych. 

Firma zaczynała w roku 1992 od produkcji 

okien PCW, a po nawiązaniu współpracy z hiszpańskim 

producentem drzwi Uniarte, stała się 

znaczącym na rynku stołecznym dystrybutorem 

stolarki. Fabryka w Radzyminie jest już drugim zakładem 

produkcyjnym Drimsu. 

MILEWSKI z Olbrachcic pozyskał zamówienie 

na wymianę okien w Zamku Królewskim w Warszawie. 

W pierwszym etapie wymienione zostaną 

okna od strony Wisłostrady. Okna zaprojektowane 

zostały specjalnie dla tego obiektu, a ich premiera 

odbyła się na zakończonych w ostatni weekend 

kwietnia targach Murator EXPO w Warszawie. 

SCHŰRING z Nowej Soli ma w tym roku dwa razy 

więcej klientów na stoły do okuwania drzwi PCW 

niż w analogicznym okresie w 2006 roku. Firma ma 

wyłączność na ten produkt na całą Europę i jako 

jedyna posiada tego typu stoły w swojej ofercie. 

6 maj 2007 

Przychody ze sprzedaży 

98,46 

32,55 

115,30 

37,27 

148,10 

42,74 

Zysk brutto ze sprzedaży 

2004 2005 2006 

OKNOPLAST-Kraków miał w pierwszym kwartale 

trzy razy więcej zamówień niż w analogicznym 

okresie roku ubiegłego. Jak zapewnia dyrektor 

M. Placek krakowska fi rma może produkować 

miesięcznie 45 tys. okien, a mimo to nie jest w stanie 

zaoferować realizacji w terminie krótszym niż 

2–3 tygodnie. 

JEZIERSKI z Lekomina odnotował w I kwartale 

2,5-krotny wzrost liczby zamówień zarówno 

w sektorze PCW, jak i w aluminium. Firma sprzedaje 

obecnie najwięcej okien Elite thermo w okleinach 

drewnopodobnych. Od 1 maja Jezierski 

wprowadzi dwa nowe dekory foliowe: venge perlato 

i wiśnia antyczna. 

AMEX-BĄCZEK z Falknowa produkuje miesięcznie 

12 tysięcy okien, dzięki czemu w roku 2006 poprawił 

wyniki sprzedaży o ponad 70%. Rok wcześniej 

wzrost był 90-procentowy. Firma jest obecnie 

ponoć ósmym pod względem wielkości odbiorcą 

systemu Veka. 

MACO z Austrii, mieszczące się w pierwszej 

światowej trójce producentów okuć okiennych 

i drzwiowych, rozpocznie na jesieni budowę nowej 

fabryki w Mauterndorf na północy Salzburga. 

Fabryka o powierzchni 55 tys m² zatrudniać będzie 

400 pracowników, a inwestycja kosztować będzie 

fi rmę ok. 80–100 mln euro. 

Holding VBH, największa w Europie fi rma 

w handlu okuciami, odnotowała w zeszłym roku 

(31 grudnia 2006) najwyższy obrót w historii 

przedsiębiorstwa. Wyniósł on 783 mln euro 

i wzrósł o 14,2%. W samych Niemczech obrót 

fi rmy zwiększył się o 12% i wynosi 381 mln 

euro. 

FAPIM z Marek, czołowy dostawca okuć do aluminium, 

odnotował prawie 90% wzrost liczby 

zamówień w I kwartale tego roku. Firma ocenia 

swój udział w tym segmencie rynku na ponad 

50%. A jeszcze w tym roku w Słupnie pod Warszawą 

otworzy swoje podwoje nowa siedziba fi rmy 

Fapim w Polsce. 

AERECO Wentylacja buduje nową siedzibę 

w podwarszawskim Czosnowie. Do końca roku 

ma tu stanąć magazyn o powierzchni 1000 m 2 

oraz biurowiec z salą konferencyjno-szkoleniową. 

Ostatnio fi rma wzięła udział w V Forum Wentylacja 

2007, które odbyło się od 20 do 21 marca 

w Warszawie. Aereco zaprezentowało tam m.in. 

system wentylacji hybrydowej, w którym niezbędnymi 

elementami są również higrosterowane nawiewniki 

okienne. Forum odwiedziło ponad 1900 

osób. 

REHAU chce zainwestować 78 mln zł w rozbudowę 

zakładu w Śremie, wytwarzającego m.in. 

profl e do produkcji okien i drzwi. Zatrudnienie 

w fi rmie ma wzrosnąć ze 100 do 319 pracowników. 

NOTOWANIA 

na 30 IV 2007 r. 

Ropa brent, 

transakcja terminowa 

(USD/baryłka): 67,76 

Kurs NBP (zł) 

EU 3,79 

USD 2,78 

Ceny metali (USD/tona) 

Cu 7 771,00 

Sn 13 405,00 

Pb 2 010,00 

Zn 3 706,00 

Al 2 850,50 

Ni 48 700,00 

Źródła: Londyńska Giełda Metali, Londyńska Giełda Paliwowa, NBP 

METALPLAST-ZŁOTÓW, producent okuć Romb, 

stał się już formalnie członkiem Grupy Kęty. Za pakiet 

85% akcji tej fi rmy Kęty zapłaciły 29,38 mln 

zł. Metalplast wraz ze spółką Metalplast-Karo ma 

wejść w skład spółki Aluprof, tworząc w Grupie 

segment akcesoriów budowlanych, który jeszcze 

w tym roku ma wypracować przychody w wysokości 

60 mln zł. Na przyszły rok przychód ten ma się 

zwiększyć do 100 mln zł. W roku ubiegłym Złotów 

osiągnął 36,5 mln zł przychodów i wypracował 

0,7 mln zł zysku netto. 

METALPLAST SIEPRAW utworzył 2 kwietnia 

fi rmę Cismet Sp. z o.o., która częściowo przejęła 

działalność Metalplastu. Cismet jest jedynym 

w Polsce dystrybutorem fi rmy Cisa, włoskiego 

producenta systemów zabezpieczeń. 

ROL z Wałbrzycha przeniósł swoją produkcje do nowej, 

1000-metrowej hali usytuowanej przy ul. Wysockiego. 

Firma od 10 lat produkuje okna PCW, 

obecnie na profi lach Roplasto i okuciach Maco. 

WILTON Timber Products z Irlandii buduje zakład 

produkcji okien i drzwi z drewna w specjalnej 

strefi e ekonomicznej w Kamienej Górze. Firma zainwestuje 

tu minimum 6 mln złotych, a docelowo 

ma zatrudniać nawet 200 osób. 

ALUPROF z Bielska-Bialej uruchomi w sierpniu 

nową linię lakierniczą, która pozwoli na zwiększenie 

produkcji elementów lakierowanych ze 100 

do 200 tys. m 2 powierzchni. Dzięki tej inwestycji 

skróci się czas realizacji zleceń lakierniczych, a dodatkowa, 

zautomatyzowana linia przygotowania 

powierzchni jeszcze bardziej udoskonali efekty 

procesu lakierowania. 

OKNOPLUS z Krakowa nagrodził swoich najlepszych 

handlowców. W roku 2006 najbardziej 

skutecznie wyroby tego producenta sprzedawały 

biura w Nowym Sączu, Wieliczce i Limanowej, 

a najlepszymi dealerami okazały się: Protect 

z Warszawy, Plusplast z Nowego Targu oraz Franco 

z Kalwarii. 

VELUX Polska ogłosił kolejną już edycję konkursu 

dla studentów architektury. Zwycięzcza jest nagradzany 

wakacyjnym stażem w biurze Veluxa niedaleko 

Kopenhagi. Praktyki potrwają od 1 sierpnia 

do 30 września, a Velux pokryje koszty podróży 

i pobytu laureata w Danii. Do 21 maja przyjmowane 

są zgłoszenia od studentów. 

Zebr. (paz)

ANWIS z Włocławka na początku kwietnia 

podniósł ceny na niektóre swoje wyroby. 

O 5–7%wzrosły ceny żaluzji poziomych aluminiowych, 

a o 4% rolet materiałowych. 

KRISPOL z Wrześni od kwietnia wszystkie swoje 

bramy rolowane cechuje znakiem CE. Od kilku lat 

fi rma stosuje już to oznaczenie na bramach garażowych 

segmentowych, bramach przemysłowych 

segmentowych oraz na roletach zewnętrznych. 

REYNAERS z Piaseczna od połowy 

kwietnia prezentuje swój 

nowy wizerunek. Jedną z przyczyn 

zmian, było rozszerzenie 

działalności fi rmy. Zmianie 

uległo przede wszystkim logo, 

które teraz zdaniem fi rmy, prezentuje obecne możliwości 

Reynaers. Firma z Piaseczna uruchomiła też 

internetowy katalog dla architektów i projektantów, 

który będzie przydatny w ich codziennej pracy. 

GEALAN ze Rzgowa wdrożył zintegrowany system 

zarządzania jakością i środowiskiem, co potwierdził 

audyt TÜV SUD Managment Service GmbH. 

Audyt dotyczył spełnienia przez Gealana wymagań 

norm ISO 9001:2000 oraz ISO 14001:2004. 

GAMET z Torunia uruchomił dla swoich klientów 

specjalny serwis www. Są tam zawarte szczegółowe 

opisy produktów z wyszukiwarką produktową, 

informacje o fi rmie oraz promocje. Dzięki zamieszczonym 

formularzom kontaktowym łatwo można 

skontaktować się z wybranym działem fi rmy. 

MOL z Suchego Lasu kontynuuje cykl szkoleń pod 

nazwą „Weekendy z markizami”. Spotkania odbyły 

się już w Suchym Lesie koło Poznania, w Katowicach, 

Bydgoszczy, Głogowie i Koszalinie. 

SAVA TRADE z Ożarowa Mazowieckiego w tym 

roku obchodzi dziesięciolecie istnienia na polskim 

rynku. Centrala fi rmy, która działa już 80 lat, znajduje 

się na Słowacji. 

UOKiK nałożył 10 mln zł kary na Zakład Tworzyw 

Sztucznych Gamrat i czterech jego dystry- 

�Sprzedaż 

�Serwis 

�Wynajem 

�Leasing 

butorów, w tym Grupę PSB, która ma zapłacić 

8 mln zł. Urząd uznał, że fi rmy te zawarły porozumienie 

w sprawie rabatów, które w praktyce 

uniemożliwiło konkurencję cenową, na czym 

stracili nabywcy. Urząd przypomniał, że za udział 

w porozumieniu, którego celem lub skutkiem 

jest ograniczenie konkurencji, grożą sankcje fi - 

nansowe w wysokości do 10% ubiegłorocznych 

przychodów. Decyzja UOKiK nie jest ostateczna, 

bo fi rmy mogą odwołać się do Sądu Ochrony 

Konkurencji i Konsumentów. 

PRAKTIKER otwiera nową swoją placówkę w Rzeszowie. 

W planach fi rmy na ten rok jest wybudowanie 

w Europie 15–20 nowych hipermarketów. 

Do końca 2007 roku w Polsce działać będzie już 20 

placówek Praktikera. 

DDD (Dobre dla Domu) to sieć sklepów sprzedających 

drzwi i pokrycia podłogowe. Sieć jest własnością 

Grupy Red Black White – znanego producenta 

mebli. W marcu w Toruniu otworzono ósmą 

placówkę sieci DDD, a planowane jest otwarcie 

sklepów w czterech kolejnych miastach. Do końca 

2007 roku funkcjonować będzie ogółem ponad 

20 sklepów z logo DDD. 

GIEŁDA KOOPERACYJNA z udziałem niemieckich 

przedsiębiorstw wykonawczych ma się rozpocząć 

31 maja w Kolonii i trwać będzie przez miesiąc. 

Organizatorami Giełdy jest Konsulat Generalny RP 

w Kolonii oraz Polska Izba Przemysłowo-Handlowa 

Budownictwa. Szczegóły tej imprezy na 

www.wirtschaft-polen.de. 

Grupa Häfele zakończyła 2006 rok 11-procentowym 

wzrostem. Grupa osiągnęła w 2006 roku 

720 mln euro, podczas gdy w 2005 roku obrót wynosił 

648 mln euro. Również w tym roku Grupa planuje 

dwucyfrowy wzrost obrotu dla techniki okuciowej 

i elektrycznych systemów zamykających. 

DOM-Sicherheitstechnik GmbH ogłosiła konkurs 

„DOM-Electronic-Award”, w którym biorą 

udział wszyscy zarejestrowani partnerzy fi rmy. 

Zwycięzca, oprócz złotego Electronic Award, 

otrzyma bezpłatnie do dyspozycji na rok pojazd 

Wózki widłowe HYSTER 

spalinowe i elektryczne 

nowe i używane 

ZEPPELIN POLSKA 

ul. Racjonalizacji 6/8 

02-673 Warszawa 

biuro@zeppelinpl.com 

www.zeppelinpl.com 

tel. (022) 566-47-00 

tel. (022) 853-21-73 

tel. (022) 853-21-74 

fax (022) 566-47-36 


MIESZANKA FIRMOWA 

dla ekipy montażowej. Przewidziano również 

srebrny i brązowy Electronic Award (1500 euro 

oraz 700 euro). 

Grupa Vest-Wood na skutek znacznego wzrostu 

cen na surowce drewniane, który odnotowano 

również w pierwszym kwartale 2007 roku, podwyższy 

od 1 lipca 2007 już istniejące dopłaty do 

sosnowych i świerkowych elementów drzwiowych 

o kolejne 15–20%. Dla pozostałych elementów 

drzwiowych podwyżka wyniesie od 4% do 6%. 

GRUPA Hornbach znacznie podwyższyła obrót 

w roku gospodarczym 2006/2007, bez tworzenia 

nowych fi lii. Osiągnęła to za sprawą dużej dynamiki 

w drugiej połowie roku. Obrót koncernu 

(netto) wzrósł o 7,5% i wyniósł 2,544 mld euro. 

W poprzednim roku wynosił 2,367 mld euro. 

GRUPA Praktiker zakończyła rok 2006 obrotem 

3,16 mld euro, co było wynikiem o 4,2% lepszym 

niż rok wcześniej. Obrót za granicą wzrósł 

o 6,2%, a w Niemczech o 2,5%. Równocześnie 

operacyjny wynik koncernu zwiększył się o 5% 

ze 105,8 mln euro do 111,1 mln euro. Za granicą, 

szczególnie w Europie Wschodniej, koncern osiągnął 

28%przychodów, osiągając wartość ponad 

880 mln euro. 

Acutal Fenster AG z Austrii przejął w połowie 

kwietnia niewypłacalnego producenta okien, fi rmę 

Fleck. Fleck, zatrudniający 38 pracowników, 

produkuje okna drewniane, drewniano-aluminiowe 

i bezramowe. Acutall chce podwyższyć w przejętej 

fi rmie zatrudnienie do 80 osób. 

RYNEK FASAD umocnił się w zeszłym roku 

w Niemczech, Francji, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii 

i we Włoszech. Według Interconnection Consulting 

GmbH główną przyczyną wzrostu były głośne 

badania fasad ocieplanych, na podstawie których 

można było sporządzić korzystny bilans za rok 

2006, który wyniósł +6,3%, podczas gdy konwencjonalne 

fasady musiały zadowolić się niewielkim 

wzrostem. Badacze rynku potwierdzają dalszy 

rozwój na rynku fasad szczególnie w Niemczech, 

Francji i Wielkiej Brytanii. 

maj 2007 7


ZAPROSILI NAS 

PLATYNOWE WIERTŁO 

Podczas konferencji prasowej, która odbyła się 

24 kwietnia 2007 roku w Warszawie, ogłoszono 

laureatów XI edycji konkursu Platynowe Wiertło. 

Jest to cykliczny, ogólnopolski konkurs dla fi rm 

budowlanych, którego organizatorem jest fi rma 

Bosch-Elektronarzędzia. Jego celem jest promocja 

nowoczesnego, najwyższej jakości budownictwa. 

Obiekty nagradzane były w trzech kategoriach. 

W kategorii budownictwo mieszkaniowe Platynowe 

Wiertło zdobył Unibep SA za zabudowę wielorodzinną 

warszawskiego osiedla Kabaty – Kwartał X. 

Złote Wiertło przypadło fi rmie Budoprzem 

Sp. z .o.o za budynek mieszkalno-usługowo-biurowy 

w Olsztynie, natomiast Srebrne Wiertło – fi rmie 

Invest Komfort SA za osiedle mieszkaniowe 

Sopocki Parkur. 

Laureatami w kategorii budownictwo użyteczności 

publicznej zostali: Allcon SA, Korporacja 

Budowlana Doraco Sp. z o. o. i Polnord SA 

za bibliotekę Główną Uniwersytetu Gdańskiego 

„Z Danią bliżej przyszłości – Energia – Efektywność” 

to nazwa kampanii promocyjnej zorganizowanej 

przez Ambasadę Danii w Polsce. Jej celem 

jest propagowanie duńskich rozwiązań w dziedzinie 

energooszczędności. 

Podstawowym założeniem kampanii jest stworzenie 

pola do wymiany doświadczeń, gdzie 

duńscy eksperci dzielą się z polskimi projektantami, 

wykonawcami oraz inwestorami gotowymi 

już rozwiązaniami w zakresie energooszczędnych 

produktów i usług. Dania ma bowiem 

bogate doświadczenia, jest też przodującym 

8 maj 2007 

– Platynowe Wiertło; Hochtief Polska Sp. z o.o. 

– oddział Poz-Building za salę koncertową Akademii 

Muzycznej w Poznaniu – Złote Wiertło; Hochtief 

Polska Sp. z o. o. – oddział Kpis-Cracovia 

za hotel Qubus w Krakowie 

– Srebrne Wiertło oraz 

Unibep SA za międzynarodowe 

drogowe przejście 

graniczne w Białowieży 

– wyróżnienie. 

W kategorii przebudowy 

i modernizacje Platynowe 

Wiertło zdobyła fi rma Kokoszki 

SA za budynek biurowy 

Urzędu Skarbowego 

w Sopocie, zaś Złote Wiertło 

– Przedsiębiorstwo 

Budownictwa Ogólnego 

SA za rewitalizację 

wielkomiejskiej zabudowy 

Łodzi przy ul. Nawrot 7. 

UCZMY SIĘ OD NAJLEPSZYCH 

krajem w Europie w zakresie efektywnego wykorzystania 

energii w budownictwie. Polska 

natomiast jest zobowiązana do zmniejszenia 

dotychczasowego zużycia energii do 2020 roku 

o 20%. Obecnie nasz kraj jest na szarym końcu 

w Unii, jeśli chodzi o efektywne wykorzystanie 

energii. Ta efektywność w gospodarce jest trzy 

razy mniejsza w porównaniu z krajami najbardziej 

rozwiniętymi i dwa razy mniejsza w stosunku 

do średniej europejskiej. 

W Unii istnieją nowe uregulowania prawne dotyczące 

efektywności energetycznej. Jednym z elementów 

dyrektywy energetycznej Energy Performance 

of Buildings, która również obejmuje 

Polskę, jest wprowadzenie tzw. ocen energetycznych 

budynków. Wykonywać je będą licencjonowani 

audytorzy. Na podstawie wydanych ocen, 

budynek będzie miał przypisaną odpowiednią 

klasę energetyczną, a na końcu otrzyma świadectwo 

energetyczne. Obowiązek posiadania 

takich świadectw będą miały budynki oddane 

do użytku po roku 2007 oraz od 2009 roku te, 

które przeszły gruntowne remonty. 

Najpóźniej w maju 2008 roku wejdzie w życie 

ustawa o efektywności energetycznej, do czego 

zobowiązuje Polskę dyrektywa europejska 

w sprawie efektywności końcowego wykorzystania 

energii i usług energetycznych. Obok 

projektu ustawy, drugim fi larem zwiększającym 

racjonalne zużycie energii, będzie Krajowy Plan 

Efektywności Energetycznej, w którym określone 

zostaną działania w zakresie m.in. stosowania 

energooszczędnych urządzeń i promowania 

racjonalnego zużycia energii w gospodarstwach 

domowych oraz charakterystyki energetycznej 

budynków. Charakterystyka, zwana inaczej 

Podczas konferencji została też ogłoszona kolejna, 

dwunasta edycja konkursu Platynowego 

Wiertła. Nowością jest wprowadzenie nowej kategorii 

– obiekty inżynieryjne. Ponadto nagrody 

przyznawane będą nie tylko fi rmie wykonawczej, 

ale również architektowi nagrodzonego 

obiektu. (hacz) 

paszportem energetycznym budynku, jest zbiorem 

danych i wskaźników energetycznych, dotyczących 

zapotrzebowania budynku na energię 

grzewczą, ciepłą wodę, wentylację i klimatyzację. 

Będzie ona podstawą do wyznaczania klasy energetycznej 

budynku. (Pisaliśmy o tym w poprzednim 

numerze naszego miesięcznika.) 

W Polsce już od pewnego czasu wprowadzany 

jest program oszczędzania ciepła. Jednym z przykładów 

modernizacji może tu być spółdzielnia 

mieszkaniowa „Wspólny Dom” w Szczecinie. Średni 

wiek budynków to 34 lata. Większość z nich wykonana 

jest z płyt żelbetowych, które mają ponad 

dwukrotnie większy współczynnik przenikania ciepła 

od obowiązujących obecnie norm. Termomodernizacja 

polegała między innymi na dociepleniu 

ścian zewnętrznych, stropodachów, wprowadzeniu 

indywidualnego rozliczania kosztów za pobór 

ciepła, oraz, co najważniejsze, wymianie stolarki 

okiennej w mieszkaniach, na klatkach schodowych 

i na korytarzach. W szczecińskiej spółdzielni 

wymieniono 70% okien w mieszkaniach. Koszty 

tych prac w 30% pokryła spółdzielnia. 

Dzięki przeprowadzonym remontom w okresie 

od 1998 roku do 2005, w spółdzielni „Wspólny 

Dom” zmniejszyło się zużycie ciepła dla systemu 

grzewczego o 57%, natomiast dla ciepłej wody 

spadło o 52%. 

Rolą kampanii „Z Danią bliżej przyszłości – Energia 

– Efektywność” jest przede wszystkim stworzenie 

pola do dyskusji. – Na marcowym szczycie 

państwa UE zadeklarowały zmniejszenie zużycia 

energii elektrycznej do 2020 r. o 20%. To ogromne 

wyzwanie, dlatego chcielibyśmy skorzystać z duńskich 

doświadczeń – wyjaśnia Krzysztof Tchórzewski, 

wiceminister gospodarki. (mroc) 

Zdjęcie z fi rmy


PRZEGLAD PRASY 

POWIEDZIELI 

Dariusz Mańko, prezes zarządu Grupy KĘTY 

o Złotowie: „To bardzo dobra fi rma, która wymaga 

jedynie niewielkiej restrukturyzacji, aby zacząć 

przynosić wymierne korzyści”. /Parkiet/ 

Mikołaj Placek, dyrektor ds. marketingu i sprzedaży 

Oknoplast-Kraków: „Już w chwili obecnej 

zaczyna brakować wielu materiałów, a ceny rosną 

w zawrotnym tempie. Myślę, że ta tendencja 

przez dłuższy czas się utrzyma, czyli ceny będą 

dość szybko rosły, a terminy dostaw będą się wydłużać”. 

/Wieści Podwarszawskie/ 

Charlie Wynne, prezes zarządu Wilton Timber 

Products Poland z Kamienej Góry: „Zdecydowaliśmy 

się na tę inwestycję, bo doceniamy polskich 

pracowników i widzimy możliwość przeniesienia 

wzorców zatrudnienia z Irlandii do Polski. W naszej 

irlandzkiej fi rmie pracuje wielu Polaków. Są 

oni jednymi z najlepszych specjalistów.” 

/Biznes Wrocławski/ 

Krzysztof Ważny, kierownik marketingu 

Pilkington Polska: „Podwyżki szkła spowodowane 

są strategią i założeniami fi rmy, 

i jest to odpowiedź na wzrost kosztów, jakie ponosimy 

w procesie produkcyjnym oraz popyt na 

rynku. W tym roku cena szkła wzrośnie najprawdopodobniej 

kolejny raz, pomimo napływu coraz 

większej ilości szkła chińskiego, które jest o wiele 

tańsze.” /Oknonet/ 

Marek Grzyb, dyrektor handlowy Guardian 

Polska: „Poinformowaliśmy o następnej zmianie 

naszych cen, planowanej na sierpień. Mamy 

nadzieję, że pozwoli to naszym klientom na planowanie 

właściwej i bezpiecznej polityki handlowej 

w nadchodzących „gorących” miesiącach.” 

/Oknonet/ 

Sylwia Jarosińska, dyrektor Glaverbel Polska: 

„Na pewno będzie w tym roku jeszcze przynajmniej 

jedna podwyżka, nie wykluczam dwóch. Decyzje 

zapadają w Czechach, nie u nas w Polsce.” 

/Oknonet/ 

MIELI ZŁĄ PRASĘ 

Urszula Adamiak, czytelniczka „Dziennika Łódzkiego” (68 tys. nakładu), 

ostrzegła łodzian przed fi rmą ZUP Techno-Dom z ulicy Zachodniej. Pani 

Urszula skarży się, że handlowiec fi rmy zaproponował jej alternatywę: albo 

okno tańsze, za 300 złotych i czas realizacji trzy tygodnie, albo droższe za 

670 złotych, które fi rma dostarczy w 3-5 dni. Pomimo że klientka zgodziła 

się na droższe rozwiązanie, to i tak dostała okno po trzech tygodniach. 

Przedstawiciel fi rmy twierdzi, że takie ustalenia nie są zapisane w umowie. 

Tylko kto z czytelników „Dziennika” będzie chciał teraz cokolwiek ustalać 

z fi rmą z Zachodniej? 

Na warszawskim Targówku grasuje ponoć handlowiec nieistniejącej fi rmy 

Rob-Bud z siedzibą w Pruszkowie. Oszust namawia mieszkańców na wymianę 

okien lub drzwi, podpisuje umowy i pobiera kilkusetzłotowe zaliczki 

10 maj 2007 

Anna Struk, wiceprezes sieci Składów Budowlanych 

VOX: „Jeszcze do niedawna sądziliśmy, 

że bardzo dobra koniunktura w budownictwie 

trwać będzie nie dłużej niż 2–3 lata. Decyzja o organizacji 

Euro 2012 w Polsce zdecydowanie wydłuża 

tę perspektywę i zapewne spowoduje polepszenie 

wyników nie tylko w budownictwie, lecz 

również w pozostałych sektorach gospo darki.” 

/źródła fi rmowe/ 

Krzysztof Krempeć, wiceprezes zarządu 

Mercor SA: „Sprzyjają nam trendy rynkowe: dynamika 

inwestycji budowlanych jest coraz wyższa 

nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach, 

w których jesteśmy obecni. Wraz z rozwojem branży 

oczekujemy systematycznego wzrostu wartości 

naszej fi rmy”. /źródła fi rmowe/ 

Jerzy Płoński, specjalista z Instytutu Techniki 

Budowlanej: „Każdy system okien z PCW, nawet 

ten najlepszy, można popsuć. Z mercedesa zrobić 

przechodzoną ruinę zdatną na złom. Wystarczy 

nie stosować zaleceń technicznych, źle wykonać 

montaż, porysować i podziurawić ramy przy montażu 

– i okna za kilkanaście tysięcy złotych stają się 

wyrobem bezwartościowym.” /Murator/ 

Krzysztof Nowak, dyrektor Jasam z Olsztyna: 

„Takiej sytuacji na rynku budowlanym nie było 

od lat 70. Żeby kupić cegły, pustaki, stolarkę budowlaną 

– trzeba czekać w kolejkach.” 

/Gazeta Olsztyńska/ 

Henryk Kasprzyk, właściciel fi rmy Eko-Bruk 2 

z Pomorza: „Wzrost cen nie jest dyktowany przez 

producentów tylko przez pośredników. Przecież 

ceny półproduktów, np. cementu, wzrosły niewiele. 

U nas materiał podrożał w porównaniu 

z zeszłym rokien o 10%., to wcale nie jest dużo.” 

/Gazeta Wyborcza/ 

Grażyna Biniek, włascicielka hurtowni M3 

w Olsztynie: „W konstrukcji drzwi oscieżnica pełni 

najważniejszą rolę. Bez ościeżnicy nie może być 

mowy o drzwiach.” / Gazeta Olsztyńska/ 

Jarosław Cieśla, dyrektor handlowy fi rmy 

Zombud z Leszna: „Po materiały ścienne jeździmy 

już do Czech, Niemiec, a nawet Austrii. 

Mimo że pokonujemy tysiąc i więcej kilometrów, 

to i tak nam się opłaca, bo na przykład pustaki 

ścienne są już w Polsce nieosiągalne. Lada chwila 

za granicą kupować też będziemy styropian i płyty 

gipsowe. Ceny są tam porównywalne, a materiały 

o wiele bardziej dostępne.” /ABC/ 

Zbigniew Bączek, współwłaściciel fi rmy Amex- 

Bączek z Falknowa: „Aby utrzymać rentowność 

na określonym poziomie musieliśmy zwiększyć 

obroty, ponieważ ceny okien i tak z roku na rok 

systematycznie spadały, zaś koszty produkcji rosły. 

Wiele fi rm nie wytrzymało tej sytuacji.” 

/Gazeta Olsztyńska/ 

Rafał Wojtkowiak, współwłaściciel fi rmy Tempus 

z Leszna: „Utrudnia nam to sporządzanie 

ofert, bo ceny zmieniają się co dwa, trzy dni. 

Nie wyobrażam sobie sytuacji, w jakiej znalazły się 

fi rmy, które podpisały długoterminowe kontrakty.” 

/ABC/ 

Leszek Śmigielski, właściciel fi rmy Śmigielski 

Group z Leszna: „ Od długiego czasu odczuwamy 

boom budowlany. Panuje ogromne ożywienie 

na rynku, które potrwa jeszcze co najmniej pieć 

lat.” /ABC/ 

Kazimierz Wiszowaty, szef składu Agromasz 

z Rzekunia: „Najdłużej oczekuje się na dostawę 

materiałów ściennych, również na dachówki. 

Ale to wyjątki. Poza tym wcale nie jest tak źle.” 

/Tygodnik Ostrołęcki/ 

Anna Juszczyszyn-Sroka, powiatowy rzecznik 

praw konsumentów w Wałbrzychu: „Największym 

mankamentem zawieranych umów 

jest brak pewności, co do warunków, na jakich 

usługa będzie wykonana, wyłączanie przez 

przedsiębiorców swojej odpowiedzialności 

za nienależyte wykonanie zlecenia oraz utrudnianie 

konsumentom odstąpienia w takiej sytuacji 

od umowy bądź dochodzenia roszczeń 

z tytułu opóźnienia.” 

/Nowe Wiadomości Wałbrzyskie/ 

– a następnie słuch po nim ginie… Policja podejrzewa, że oszustem jest 

zatrzymany w ub. roku w innej dzielnicy Warszawy młody człowiek, który 

już ma sprawę w sądzie. Odpowiada jednak z wolnej stopy, więc ma czas 

na kontynuowanie procederu. 

Murator (150 tys. nakładu) opisał w kwietniowym wydaniu przypadki klientów 

fi rmy Mirolet z Łochowa, którzy nie mogli doczekac się na poprawienie 

usterek w zakupionych przez siebie oknach i bramach. I już zapewne nie doczekają 

się, bo właściciele zamknęli sklepy, zakład zlicytowano jeszcze w 2006 

roku, a ostatnio z Anglii wróciła przesyłką... ich pralka. O Mirolecie wielokrotnie 

krytycznie pisano na forum dyskusyjnym Muratora, systemodawca odmówił 

już sprzedaży profi lu, właścicieli poszukiwała policja, a mimo to coraz 

to nowi klienci dawali się uwieść tej fi rmie. Wraz ze zniknięciem właścicieli 

problem ten zapewne też zniknął, ale swąd pozostał. (stol)


REPORTAŻ 

DREWNO TO NASZ SPRZYMIERZENIEC 

Choć nazwa Bildau & Bussmann Polska brzmi obco w naszym języku, to jednak fi rma ta ściśle 

jest związana z polską stolarką otworową. A to dlatego, że ważną częścią działalności 

tego przedsiębiorstwa jest wytwarzanie okien historycznych oraz renowacja zabytkowych 

okien i drzwi. 

Założycielem fi rmy w 1985 roku w Berlinie był 

Martin Bildau. Przedsiębiorstwo zajmowało się 

renowacją starej stolarki. W 1995 roku Bildau 

przeniósł fi rmę z Niemiec do Polski, do Płocka. 

W początkowym okresie działalności w naszym 

kraju Bildau & Bussmann Polska kontynuowała 

tradycje z Niemiec, skupiając się na renowacji 

okien oraz drzwi. W fi rmie zatrudnionych było 

wówczas 15 osób. Wkrótce jednak zaczęto inwestować 

w maszyny i produkcję. W 1999 roku 

zakupiono pierwszą linię produkcyjną marki Okoma, 

a potem, w 2000 roku, linię Harbs. Wtedy 

właśnie rozpoczęła się produkcja okien jednoramowych. 

Dziś w polskiej fabryce pracuje 98 osób, 

a w Berlinie pozostało jedynie biuro projektowohandlowe 

Bildau & Bussmann. 

Obecnie stolarze w płockiej fi rmie zajmują się 

renowacją starych okien i drzwi, odtwarzaniem 

okien historycznych oraz produkcją współczesnej 

drewnianej stolarki okiennej i drzwiowej. 

Jest się czym pochwalić 

Pierwszą większą realizacją producenta było 

w 1999 r. wykonanie tysiąca okien dla kliniki uniwersyteckiej 

Charité w Berlinie, która powstała 

w XVIII w. Płocki producent dostarczył tam głównie 

okna skrzynkowe wzmocnione. Wiernie zachowano 

oryginalny wygląd zewnętrzny stolarki, 

stosując jednocześnie współczesne wymagania, 

dotyczące izolacji cieplnej i akustycznej. Jak wygląda 

konstrukcja okna historycznego? 

Jest „wzmocniona” poprzez pogrubienie skrzydła 

wewnętrznego. W oknie zamontowane są pakiety 

szyb zespolonych i uszczelek. Stosuje się klejoną 

warstwowo kantówkę sosnową, co usztywnia 

profi le, przedłużając ich trwałość. Mimo tych 

zmian widok okna od strony elewacji pozostaje 

praktycznie bez zmian. 

- Nie mamy katalogów dla klientów zainteresowanych 

stolarką historyczną, bo produkujemy ją dla 

konkretnego miejsca i dostosowujemy się do tego, 

co zastaliśmy. Nasza praca polega na wymianie 

starych okien na nowe. Nie proponujemy swoich 

listew, profi li i okuć. Wprowadzamy tylko pewne 

modyfi kacje do zastanych okien. Zachowujemy 

charakter starej stolarki, na przykład utrzymując 

zbliżoną ich konstrukcję, czyli stosujemy te same 

wymiary i podziały. Ściśle przy tym współpracujemy 

z konserwatorem zabytków – wyjaśnia 

Andrzej Frączkowiak, dyrektor ds. rozwoju. 

Jedną z ważniejszych dla fi rmy realizacji była renowacja 

w 2001 r. drzwi nawy głównej Bazyliki 

Katedralnej Wniebowzięcia NMP w Płocku. Praca 

nad drzwiami odbywała się pod ścisłym nadzorem 

dr Bożeny Soldenhoff z Uniwersytetu im. Mikołaja 

Kopernika w Toruniu. 

12 maj 2007 

– Przywieźliśmy stare drzwi z Bazyliki i praktycznie 

całe je rozebraliśmy. Była to konstrukcja sosnowa 

z okleinami dębowymi. Okazało się, że drewno 

sosnowe było spróchniałe. Należało więc zastąpić 

je nowym. Gwoździe, ozdoby i okładziny musiały 

być zdjęte. Były potem naprawiane i uzupełniane. 

Ozdoby metalowe, czyli kołatki i guzy zabrała 

Bożena Soldenhoff do Torunia i tam robiono renowację. 

Nasi stolarze zajęli się samymi drzwiami. 

Część listew ozdobnych wokół płycin odnowili, 

lecz jednej brakowało. Musieliśmy więc uzupełnić 

ten ubytek i wstawiliśmy nową listwę – wspomina 

Andrzej Frączkowiak. 

Stolarze w Bildau & Bussmann Polska to chluba 

fi rmy. Doskonale znają się na swoim fachu. Bywa 

tak, że wspólnie z szefem produkcji i konserwatorem 

zabytków ustalają sposób renowacji. Często 

zdarza się , że to właśnie stolarze wiedzą lepiej, jak 

to się dawniej okna robiło… 

Kościół w Ciachcinie: po lewej stare okno, po prawej nowe, wykonane przez płockiego producenta. 

Mistrz Kazimierz Mustwiłło, 40 lat w zawodzie 

stolarza 

Kiedyś całą pracę wykonywał ręcznie stolarz. Brał 

deskę, miarkę i ołówek, i nanosił wymiary. Potem 

tę deskę ciął piłą tarczową, ręcznie dobierał frezy… 

Okna wykonywało się z tarcicy litej. Obecnie 

produkcja okien odbywa się na maszynach, 

które sterowane są elektronicznie. Materiałem, 

z którego się teraz je wytwarza jest tarcica klejona 

trójwarstwowo. Podczas pracy nad renowacją 

starych okien również wszystko wykonujemy 

ręcznie. Specjalnymi opalarkami zdejmujemy 

najpierw starą farbę. Potem uzupełniamy ubytki 

w oknie, bo często jakiś elementów brakuje lub 

drewno jest zbyt zniszczone. Następnie całość 

szlifujemy i szklimy. No i podstawowa różnica 

– kiedyś używano kitu do uszczelniania, teraz 

stosuje się silikony. Podobno są lepsze…. 

Inną ciekawą realizacją, którą może się poszczycić 

płocki producent, jest dostarczenie okien 

do pałacu w Łącku. To obiekt wzniesiony w latach 

1872–1873. Od 1938 do 1939 roku pełnił 

funkcję ofi cjalnej rezydencji marszałka Edwarda 

Rydza-Śmigłego. Pałac był kompletnie zrujnowany, 

gdy weszła tam ekipa remontowa. Remont 

trwał od 2001 do 2003 roku. Dzięki oknom Bildau 

& Bussmann pałac odzyskał pierwotny wygląd. 

Firma rekonstruowała stolarkę otworową 

na podstawie zastanych fragmentów okien, opisów 

i starych fotografi i. Odtworzono mosiężne 

okucia, zawiasy, klamki oraz zawrotnice. Przy 

takiej inwestycji nie może się obejść bez współpracy 

z projektantami i konserwatorami sztuki. 

I tym razem znajomość fachu płockich stolarzy 

okazała się cenna, bo współuczestniczyli w projektowaniu 

stolarki. 

Wielu elementów, które płocki producent wykorzystuje 

w oknach historycznych, dawno już nikt 

nie produkuje. Zawrotnice, które są częścią okucia, 

używane były przed wojną. W takich sytuacjach 

fi rma współpracuje z rzemieślnikami. Zawrotnice 

zamawiane były w małej, warszawskiej fi rmie 

odlewniczej. Czasami w oknach historycznych

występują tzw. głowice. Są to elementy ozdobne 

montowane na zewnętrznej listwie przymykowej. 

Tę część stolarki robi dla producenta okien rzeźbiarz 

z Płocka. 

Bildau & Bussmann wykonuje również stolarkę 

do obiektów sakralnych. Jednym z nich jest zabytkowy 

kościół w Ciachcinie. Przed wymianą stolarki 

okna miały różnokolorowe szybki. Okazało się, 

że lokalni rzemieślnicy, gdy pojawił się jakiś ubytek, 

po prostu wstawiali taką szybę, jaką akurat 

mieli. Płocki producent wykonał okna o wysokości 

5 m i szerokości 2,5 m, których wygląd jest zgodny 

z pierwotnym. 

Najcenniejsze nagrody 

Za swą pracę fi rma była niejednokrotnie nagradzana, 

jednak niektóre nagrody są szczególnie cenne. 

W 2001 roku Bildau & Bussmann otrzymała Grand 

Prix Międzynarodowych Targów Konserwacji Zabytków 

i Renowacji Miast oraz Targów Muzealnictwa 

w Toruniu Conservatio za „udane próby wiernego 

odtworzenia okien historycznych”. Od Mazowieckiego 

Konserwatora Zabytków otrzymali zaś dyplom 

honorowy „za umiejętne stosowanie tradycyjnych 

materiałów w nowoczesnej technologii przy 

konserwacji i produkcji kopii zabytkowej stolarki”. 

Firma obecnie eksportuje około 80% swojej produkcji, 

bo oprócz stolarki historycznej, wytwarza 

również okna i drzwi współczesne. Większość trafi 

a do Niemiec, Francji, Szwajcarii, Austrii i Stanów 

Zjednoczonych. 

Jedno z odtworzonych okien historycznych. 

– Ta produkcja nieco się różni od tej, która trafi 

a na polski rynek. Bo niemieccy klienci wolą 

nowoczesne wzory, zdarzają się okna i drzwi 

w kolorach różowych czy żółtych. W Stanach 

Zjednoczonych jest za to zupełnie inna konstrukcja 

okna, są one podnoszone do góry. Mamy 

tam klienta, który podpisuje umowy na remonty 

rezydencji. Są to stuletnie budynki, wymagają- 

Płocka Bazylika – drzwi po renowacji. 


REPORTAŻ 

Zdjęcia z fi rmy 

ce często gruntownej renowacji – robimy tam 

stolarkę. Inwestorowi bardzo zależy na zachowaniu 

oryginalnego wyglądu. Te piękne, stare 

rezydencje znajdują się najczęściej na Florydzie 

i tam właśnie wysyłamy nasze okna historyczne. 

Bo budynek, który ma sto lat, to już zabytek 

– tłumaczy Andrzej Frączkowiak. 

Magdalena Rocka 

maj 2007 13


RANKING 50 

Lp. fi rma miasto prezes fi rmy liczba sprzedaż 

pracowników 

2004 

14 maj 2007 

sprzedaż 

2005 

sprzedaż 

2006 

branża adres www 

1 Rehau Baranowo Roman Łukasiński 366 413 345 427 100 480 344 profi le PCW www.rehau.com 

2 Koelner Wrocław Radosław Koelner 1 177 159 755 241 318 428 410 mocowania www.koelner.com.pl 

3 Śnieżka Brzeźnica Piotr Mikrut 870 358 260 381 400 411 646 farby www.sniezka.pl 

4 Stomil Sanok SA Sanok Marek Łęcki 2400 325 560 334 432 406 244 uszczelki www.stomilsanok.com.pl 

5 Aluplast Poznań Christian Voicu 246 369 217 367 804 372 383 profi le PCW www.aluplast.com.pl 

6 Aluprof Bielsko-Biała Marcin Puchała 436 154 860 285 000* 338 519 profi le AL. www.metalplast.pl 

7 Press Glas Poczesna Arkadiusz Muś 811 227 372 252 936 327 109 szkło www.press-glas.com.pl 

8 Winkhaus Polska Rydzyna Kazimierz Jaworski 673 292 313 280 877 DZ okucia www.winkhaus.pl 

9 Guardian Poland Częstochowa Janos Egyud 300 210 000 240 000 DZ szkło www.guardian-europe.com 

10 Roto Frank Okucia Budowlane Warszawa Barbara Ahlers 90 251 667 263 079 282 253 okucia www.roto.pl 

11 KPPD Szczecinek Szczecinek Longin Graczkowski 1326 211 800 204 518 215 403 drewno www.kppd.pl 

12 VBH Polska Warszawa Andrzej Wyszogrodzki 187 249 200 200 974 214 106 okucia www.vbh.pl 

13 Deceunnick / Thyssen Jasin Przemysław Ździebkowski 100 246 100 219 000 185 000 profi le PCW www.deceuninck.pl 

14 DLH Drewno Ostrów Wlkp. Jerzy Karpiński 125 146 261 138 761 175 000 drewno www.dlh.pl 

15 Profi ne Polska Wrocław Dariusz Śmiłowski 70 178 908 127 084 149 066 profi le PCW www.profi ne.pl 

16 Glaverbel Polska Warszawa Sylwia Jarosińska 300 90 000 112 000 140 000 szkło www.myglaverbel.pl 

17 Selena Świdnica Krzysztof Domarecki 154 100 000 118 787 131 715 piany i silikony www.selena.pl 

18 Wurth Polska Warszawa Mariusz Śliżewski 600 102 100 114 500 118 500 mocowania www.wurth.pl 

19 Soudal Czosnków Piotr Drzewowski 108 105 365 104 302 115 043 piany i silikony www.soudal.pl 

20 Effector Włoszczowa Leszek Ciesek 245 76 956 88 128 DZ szkło www.effector.com.pl 

21 Hardex SA Krosno Odrz. Ireneusz Kaczmarek 430 93 559 94 676 105 000 drewno www.hardex.pl 

22 Gealan Polska Rzgów Janusz Tyczyński 100 49 996 90 471 101 042 profi le PCW www.gealan.pl 

23 Brügmann Polska Włocławek Radosław Cierpial 152 71 679 102 000 101 000 profi le PCW www.bruegmann.pl 

24 Siegenia-AUBI Kluczbork Andrzej Serotiuk 244 95 105 88 781 94 100 okucia www.siegenia-aubi.pl 

25 PPD Poltarex Lębork Marek Kubiak 502 84 139 82 344 84 653 drewno www.poltarex.pl 

26 MFO Sochaczew Tomasz Mirski 92 29 793 37 212 81 852 wzmocnienia www.mfo.pl 

27 G-U Polska Poznań Norbert Sindlinger 50 BD 57 000 80 000 okucia www.gupolska.pl 

28 Schüco International Polska Warszawa Michał Dudziak 47 72 000 60 000 75 000 profi le PCW 

i AL. 

www.schueco.pl 

29 Dyrup Łódź Ireneusz Struk 65 58 496 56 384 58 766 farby www.dyrup.pl 

30 FAM Technika Odlewnicza Chełmno Piotr Janczewski 590 53 370 55 922 71 421 okucia www.fam.com.pl 

31 Becker Acroma Polska Plewiska Tomasz Słojewski 32 49 000 56 000 68 000 farby www.becker-acroma.com 

32 Yawal System Herby Piotr Knapiński 150 46 000 53 500 62 766 profi le AL. www.yawal.com 

33 Sklejka-Eko Ostrów Wlkp. Ryszard Węgrzynowski 412 62 950 56 586 63 697 drewno www.sklejkaeko.pl 

34 Ponzio Słupno Janusz Bobrowski 50 42 766 46 603 60 000 profi le AL. www.ponzio.pl 

35 Thermoplast Libiąż Magdalena Nowak, 

Thomas Fasching 

228 68 934 55 781 54 678 profi le PCW www.thermoplast.com.pl 

36 Glaverbel-Wiglav Warszawa Leszek Zawadzki 100 33 889 39 194 46 899 szkło www.wiglav.glaverbelczech. 

com

Lp. fi rma miasto prezes fi rmy liczba sprzedaż 

pracowników 

2004 

KOGO ZABRAKŁO? 

Na doroczną ankietę skierowaną przez zespół Centrum Informacji Branżowej 

do segmentu dostawców odpowiedziało w tym roku 76 fi rm. Ujawnienia wyników 

swojej sprzedaży za rok 2006 odmówiło nam tym razem ponad 30 

znaczących fi rm naszej branży, a wśród nich następujące (w nawiasie wielkość 

sprzedaży w roku 2005 w mln zł): 

Profi le PCW: Veka (250,0), Roplasto (87,1), Garbaliński (36,2*), 

Wymar Polska (26,0); 

Profi le aluminiowe: Reynaers (80,6), Metra Poland (23,0), SAPA Building 

(18,0); 

Okucia: Maco (83,6), Spinko (60,0), Metalplast LOB (57,5), 

VDV Okucia (48,0), Geze (36,0), Pol-Soft (24,0), 

Reimpex (20,0), M.Meesenburg (19,3), Assa Abloy 

(13,4*); 

sprzedaż 

2005 

sprzedaż 

2006 

branża adres www 

37 Aliplast Lublin Marek Sałaga 68 22 891 27 960 45 929 profi le AL. www.aliplast.pl 


38 HOMAG Polska Środa Wlkp. Marek Kleindienst 25 24 335 25 913 43 750 maszyny www.homag.com 

RANKING 50 

39 Wapienica Bielsko-Biała Jerzy Miciek 254 30 000 30 000 37 000 narzędzia www.wapienica.com.pl 

40 Aluron Zawiercie Dariusz Kister 130 25 775 27 227 36 504 profi le AL. www.aluron.pl 

41 Metalplast Złotów Złotów Mariusz Bednarczyk 260 43 895 38 000 36 500 okucia www.romb.pl 

42 Drewexim Koszalin Andrzej Kozłowski 246 23 322 28 174 31 305 drewno www.drewexim.com.pl 

43 Vitroterm Murów Władysław Maniecki 97 25 037 29 000 30 000 szkło www.vitroterm.pl 

44 URBAN Polska Żary Janusz Bubień 13 BD 16 475 28 159 maszyny www.u-r-b-a-n.pl 

45 Axa-Mag Siewierz Jan Pieter Brinkman 120 27 965 23 426 26 148 okucia www.axa-mag.com.pl 

46 AIB Knurów Ryszard Szpura, Maciej 

Ślączka, Piotr Dytko 

103 23 854 23 072 25 869 uszczelki www.aibsc.com.pl 

47 Esco-Polska Warszawa Bogdan Figat 45 21 750 20 300 25 100 okucia www.esco.com.pl 

48 Metalplast Częstochowa Częstochowa Jakub Gawecki 185 22 200 20 300 24 500 okucia www.metalplast-czestochowa. 

pl 

49 LB Profi le Chrzanów Jerzy Werner 20 24 136 23 888 23 498 profi le PCW www.lbprofi le.pl 

50 Drewnostyl Istebna Adam Matuszny 8 BD 13 697 22 879 drewno www.drewno-styl.pl 

* suma przychodów Metalplast-Bielsko i Aluprof Opole DZ dane zastrzeżone BD brak danych 

Szyby: Pilkington IGP (166,7), Glaspol (161,8), Glaspo-Grzegorzew 

(27,3); 

Chemia: Den Braven (81,6*), Farby Kabe (70,0), Lakma (66,0), 

Silikony Polskie (19,0); 

Drewno: Sklejka Pisz (100,1), FH Drewno (73,9), TLH (34,8*), 

Pomeranian Timber (27,8). 

Symbolem * oznaczylismy wyniki z roku 2004 

Tym fi rmom, które prowadzą otwartą politykę informacyjną i nie ukrywają 

swoich przychodów, serdecznie dziękujemy. Pozostałe prosimy o przełamanie 

nieuzasadnionych obaw i dzielenie się informacjami – także na was liczymy 

w kolejnych naszych opracowaniach. Przecież wiedza płynąca z takich zestawień 

także wam służy. 

Zespół Analiz Rynkowych CIB 

maj 2007 15


RANKING 50 

DOSTAWCY NA FALI 

Do opracowania tegorocznego rankingu dostawców dla branży stolarki budowlanej Centrum 

Informacji Branżowej zgromadziło ankiety kilkudziesięciu fi rm, których łączna sprzedaż 

w roku 2006 przekroczyła wartość 3,5 mld zł. Przedsiębiorstwa te zatrudniają razem 

ponad 10 tysięcy pracowników. 

Jeżeli rynek stolarki budowlanej w ubiegłym roku 

nie zareagował jeszcze na rosnący popyt na swoje 

wyroby, to dostawcy materiałów do produkcji 

okien i drzwi już uwzględnili wzrosty cen surowców. 

Analizując wyniki ich sprzedaży, można zaobserwować 

jej rosnącą wartość. W grupie fi rm 

ankietowanych wzrosła ona o 20%. Jeżeli więc 

produkcja stolarki w roku 2006 była ilościowo niewiele 

większa ponad 8%, to oznacza, że wzrost 

cen zaopatrzeniowych przekroczył 12%. 

Oczywiście, nie w każdym segmencie zaopatrzenia 

wyglądało to tak samo. Nie zmieniły się 

praktycznie wartości sprzedanych profi li PCW. 

Ta grupa odnotowała nawet minimalny spadek 

wartości sprzedanych produktów. Niewiele również, 

bo w granicach 11–12% wzrosła wartość 

sprzedaży okuć, materiałów drzewnych, farb, 

pian i lakierów. O 1/4 wzrosła za to wartość profi li 

aluminiowych i szyb zespolonych. Choć, tak jak pisaliśmy 

w poprzednim wydaniu „Forum”, rentowność 

produkcji zespoleń, pomimo wzrostu ceny 

sprzedaży, podwyższyła się naprawdę nieznacznie. 

Za to aluminium i systemy architektoniczne wykonane 

z tego metalu przeżywają prawdziwą hossę. 

Ponzio, Schüco, Aliplast i Aluprof odnotowały 

w ub. roku bardzo wysokie wzrosty, a nie mniejsze 

planują na rok obecny i wszystkie pieniądze można 

postawić na to, że plany te zrealizują z nawiązką. 

Wyraźnie ponadprzeciętnie wzrosła również 

sprzedaż maszyn oraz narzędzi do produkcji 

stolarki. Takie fi rmy jak Homag, Urban, Rotox 

czy Wapienica odnotowały w ub. roku średni 

wzrost o połowę wartości sprzedaży z roku 2005. 

Po tych wynikach widać, jak skutecznie polscy 

producenci potrafi ą zagospodarować unijne fundusze, 

ale też jak potężnie się dozbroili i zwiększyli 

swoje moce produkcyjne na najbliższe lata. 

A po planach sprzedaży w segmencie dostawców 

widać, że rok 2007 wcale nie będzie gorszy, jeśli 

chodzi o dostawy nowych maszyn i narzędzi. 

16 maj 2007 

Podwoili niemal swoją sprzedaż dostawcy profi li 

stalowych do wzmocnień. Takie fi rmy, jak: MFO, 

Budmat, Hadley czy Gebhardt Stahl zaliczą 

rok ubiegły do wyjątkowo udanych. Rekordzistą 

jest tu sochaczewskie MFO, które podniosło wynik 

sprzedaży z 37 mln w roku 2005 do ponad 

80 mln zł w 2006 r. A fi rmie idzie tak dobrze, 

że na rok bieżący planuje kolejne podwojenie 

sprzedaży. Takie rezultaty są efektem wzrostu cen 

stali na rynku, ale nie mniejsze znaczenie ma coraz 

lepsza praca handlowa wśród producentów okien 

PCW. Tylko pogratulować. 

Rok 2006 dostawcy materiałów i narzędzi 

do produkcji stolarki wspominać będą zapewne 

jako pierwszy rok fantastycznego 

wzrostu, jaki czeka naszą branżę. Z owoców 

tego wzrostu już zaczęli korzystać dostawcy związani 

z branżą metalową: producenci wzmocnień, 

profi li aluminowych, dostawcy maszyn i narzędzi. 

Czerpią już z tego pełnymi garściami dostawcy 

szyb, a pomału wzmacniają się również dostawcy 

zespoleń szybowych. Pomimo pewnego napięcia 

i niepewności w tym segmencie, z pewnością najbliższe 

lata będą pasmem sukcesów w sprzedaży 

u „szklarzy”. Natomiast wartość sprzedaży okuć, 

większa zaledwie o kilkanaście procent od wyników 

roku 2005, zrekompensowała zapewne 

wzrost cen surowców, przede wszystkim alucynku, 

ale chyba dopiero tegoroczne podwyżki pozwolą 

okuciowcom odbudować zapasy fi nansowe 

w fi rmach. Bo dotychczas mieli rzeczywiście minimalne 

marże, osiągając niekiedy wręcz śmieszną 

rentowność. Na tle tego segmentu w 2006 roku 

wyraźnie wyróżniło się G-U, uzyskując 40% przyrost 

sprzedaży, co jest zapewne efektem podjęcia 

współpracy z Oknami Rąbień. Ale co ważne, 

nie straciła też Siegenia-Aubi, która przejęła 

największego klienta Roto – zambrowski Dobroplast. 

Mimo to także Roto, osiągając maksimum 

swoich możliwości produkcyjnych, poprawiło swój 

wynik sprzed roku. Nadal więc miesza się wśród 

dostawców okuć, a po raz pierwszy od wielu lat 

ujawnienia swoich wyników sprzedaży odmówił 

nam w tym roku Winkhaus. 

Ubiegłoroczne wyniki sprzedaży znacznie 

poprawili duzi dostawcy stolarki drewnianej. 

O ponad 1/3 wzrosła sprzedaż Adpolu, 

Stolbudu Pruszyński czy Pinusa, a tczewski 

Rationel podwoił nawet jej wartość, stając się 

bezdyskusyjnym liderem tego segmentu produkcji. 

Wcale nie gorzej było wśród poducentów 

okien dachowych. Wszystko to musiało znaleźć 

swoje odbicie u dostawców drewna dla tych producentów. 

Średnio, wartość sprzedaży tego segmentu 

nie przekroczyła 12-procentowego wzrostu, 

ale wyspecjalizowani dostawcy, jak np. DLH 

Drewno, odnotowywali dużo lepsze wyniki. 

Nie inaczej będzie zapewne w roku bieżącym, 

gdyż brakuje pełnowartoścowego drewna krajowego, 

a zasoby gatunków egzotycznych wyraźnie 

się kurczą. Dlatego też zapewne dostawcy drewna 

przewidują na ten rok 10–15-procentowe poprawienie 

swoich wyników sprzedaży, choć wydaje 

się to zbyt ostrożne w stosunku do potencjału.

Najciekawiej jednak zapowiada się rozwój 

sytuacji wśród dostawców systemów profi 

li PCW. Dzięki uruchomieniu ekstruzji własnych 

profi li przez dwóch największych producentów, 

rynek odbiorców zmniejszył się o kilkanaście procent. 

Już w roku 2006 wartość tego segmentu 

była w stagnacji, a nawet lekko spadła, pomimo 

kilkuprocentowego wzrostu ilościowego. Wiemy 

już, że choć najwięksi producenci okien PCW, jak: 

Oknoplast, Drutex, Eko-Okna, Dako, TRAS 

odnotowali w ub. roku znaczący, 30-procentowy 

wzrost wartości sprzedaży (Dobroplast nawet 60procentowy 

wzrost!), to w roku bieżącym ogólna 

liczba okien nie wzrośnie więcej niż w ubiegłym 

roku, czyli zaledwie o kilka procent. A mimo to do- 

Średni dostawca A.D. 2006 

Sprzedaż: 77 mln zł 

Zatrudnienie: 175 osób 

Rentowność netto: 9,7% 

Udział eksportu: 26% 

stawcy profi li planują na rok 2007 zwiększenie 

wartości sprzedaży średnio o kilkanaście, ale niektórzy 

nawet o kilkadziesiąt procent! I pomimo 

wyraźnego wzrostu liczby zamówień w pierwszych 

miesiącach tego roku, ostatecznie nie może 

się to odbyć inaczej, aniżeli przez wyraźny wzrost 

cen zaopatrzeniowych oraz możliwy wzrost sprze- 

Znajomość* Reprezentacja producentów segmentów drzwi w ankietach wewnętrznych** CIB (N=347 w %) 

chemia 

maszyny 

drewno 

wzmocnienia 

inne 

Zmiany wartości sprzedaży 2006/2005 (proc.) 

wzmocnienia 

maszyny 

szyby 

profi le Alu 

okucia 

chemia 

drewno 

profi le PCW 

-2 

12,8 

11,9 

11,9 

23,4 

27,7 

daży eksportowej. Z ogromną uwagą będziemy 

więc obserwować aktywność eksportową dostawców 

profi li oraz pdejmowane przez nich próby 

podwyżek cen, odnotowując skrupulatnie komu 

się to w tym roku uda. 

Podsumowując analizę wyników sprzedaży 

ankietowanych przez nas przedsiębiorstw, 

możemy nakreślić następujący obraz średniej 

statystycznie fi rmy segmentu dostawców 

dla branży stolarki budowlanej. 

Jest to fi rma, która w roku 2006 odnotowała 

sprzedaż na poziomie 77 mln złotych, co było wynikiem 

prawie o 20% lepszym niż rok wczesniej. 

26% tej wartości uzyskane zostało ze sprzedaży 

eksportowej. Firmie tej udało się osiągnąć rentowność 

netto o wartości 9,7%, co z kolei poprawiło 

ten wskaźnik w stosunku do roku 2005 

o 27%. Średni statystycznie dostawca zatrudniał 

w roku 2006 przeciętnie 175 osób, co pozwoliło 

uzyskać wydajność sprzedaży ponad 450 tys. zlotych 

na każdego zatrudnionego. Było to o prawie 

8% więcej niż rok wcześniej. Na bieżący sezon 

przeciętny dostawca planuje zwiekszyć wartość 

sprzedaży o 1/4, a ponadprzeciętny optymizm 

w tym zakresie, wyrażający się często nawet 50procentowym 

wzrostem planu sprzedaży, prezentują 

dostawcy profi li – zarówno tworzywowych, 

aluminiowych, jak też stalowych. 

Jan Stolczyk 

okucia okienne 

50,5 

okucia drzwiowe 

szyby 

profi le PCW 

profi le Alu 

93,6 

KOMPLETNE LINIE DO PRODUKCJI OKIEN 

NARZĘDZIA DO OKIEN 

LAKIERNIE DO OKIEN 

NOWA SIEDZIBA 

maj 2007 17


SONDA 

CENY IDĄ W GÓRĘ 

Popyt na materiały do budowy znacznie przewyższa podaż. To zaś, co istnieje na rynku, drożeje 

w bardzo szybkim tempie. Obecnie klienci płacą dwukrotnie więcej za cegłę lub pustak 

niż na początku marca. Równocześnie też rosną wynagrodzenia pracowników budowlanych. 

Sprawdziliśmy, czy producenci okien podążają za trendencjami i również podniosą 

ceny na swoje produkty. 

Marcin Straszewski, 

dyrektor handlowy, 

Variant Poznań 

Rosną ceny surowców, 

usług i robocizny. 

Z jednej strony oznacza 

to wzrost kosztów produkcji, 

z którym należy 

się oswoić, bo pewnie 

długo nam będzie 

towarzyszyć. Idzie za tym potrzeba częstego podejmowania 

decyzji o podwyżce. Z drugiej jednak 

strony może to oznaczać koniec wyniszczającej 

rynek wojny cenowej – im większą liczbę klientów 

stać będzie na aluminiową klamkę i zaczep 

z logo, tym większa jest szansa, że producenci 

okien na wzór dostawców szkła solidarnie podążą 

za rynkową tendencją. 

Marzena Wojciechowska, sprzedawca, doradca 

techniczny, Jocz 

Na rynku półprodukty stale drożeją, najbardziej 

to widać wśród dostawców szkła. Być może jednym 

z powodów, dla którego rosną ceny, jest bardzo 

duży popyt na szkło. Ten surowiec będzie 

wciąż drożał. A przecież z niego w 1/3 zbudowane 

jest okno, w związku z tym stanowi duży procent 

kosztów. W przypadku profi li również spodziewamy 

się podwyżek, ta sama sytuacja jest z okuciami. 

Ceny surowców, choć delikatniej, też rosną. 

Moja fi rma już uczyniła pierwszy krok. Na początku 

kwietnia podnieśliśmy ceny okien o 5%. Planujemy 

kolejne podwyżki, choć jeszcze nie ustaliliśmy 

dokładnie, kiedy one będą i w jakiej wysokości. 

Nie możemy zrezygnować z naszych dotychczasowych 

dostawców materiałów i poszukać sobie 

tańszych. 

Jeśli chodzi o producentów szkła, to jest ich niewielu 

na polskim rynku i dlatego są monopolistami. 

Duża fi rma produkująca okna, taka jak nasza, 

nie może współpracować z małymi dostawcami 

szkła. Dostaliśmy ofertę szkła z Chin. To dobry 

produkt, lecz problemem jest tu transport i format 

dostarczanego szkła. Na razie więc zmiana 

dostawcy nie wchodzi w grę. 

Piotr Nadolny, dyrektor 

handlowy, M&S 

W najbliższym czasie, 

podobnie jak większość 

krajowych producentów 

okien, planujemy 

podwyżki cen naszych 

produktów. Będą one 

dotyczyć większości 

18 maj 2007 

grup towarowych z PCW, z wyjątkiem okien tytanowych. 

Podniesienie cen ma na razie charakter 

jednorazowy i związane jest z podwyżkami materiałów 

używanych do ich produkcji. W ostatnim 

czasie szkło podrożało o 40%, wzmocnienia 

o 20%, a okucia o blisko 10%. Zwiększyły się też 

koszty pracy i koszty stałe związane ze wzrostem 

cen nośników energii. 

Witold Słowik, dyrektor, 

Romplast 

Bardzo niskie marże 

w branży okiennej 

to zjawisko znane 

od kilku lat każdemu, 

kto ma styczność z produkcją 

stolarki. Dobra 

koniunktura w budownictwie 

rozbudza nadzieje 

na zwiększenie 

zysków ze sprzedaży poprzez wzrost marży. Uważam 

jednak, że to jest mało realne. Producentów 

okien jest bardzo wielu, a potencjał produkcyjny 

naszej branży nadal nie jest w pełni wykorzystany. 

Dlatego też konkurencja pomiędzy fi rmami 

nie pozwoli na zauważalny wzrost marży wytwórcy. 

W tym roku produkcja naszego zakładu 

jest większa od ubiegłorocznej i nie narzekamy 

na brak zamówień, ale nie znaczy to, że nie możemy 

produkować jeszcze więcej. Wzrost cen stolarki, 

który może nastąpić, będzie uzależniony 

od wzrostu cen surowców i materiałów oraz kursu 

euro. Ceny szkła rosną, ceny aluminium również, 

ceny ropy naftowej – która jest podstawowym surowcem 

do produkcji PCW jest wysoka. Producenci 

okuć wspominają od początku roku o konieczności 

korekty cenowej niektórych asortymentów. 

Ale dopóki dostawcy surowców i materiałów 

nie podniosą znacząco cen dostarczanych produktów, 

to sami nie podwyższymy cen okien. Wydaje 

mi się natomiast, że nieuniknione jest podniesienie 

cen usług montażowych. Tak więc klient za wymianę 

lub montaż okien zapłaci więcej. 

Krzysztof Dera, kierownik 

działu marketingu, 

Baumal 

Jesteśmy zmuszeni 

do wprowadzenia 

podwyżek. Stosujemy 

do produkcji materiały 

wysokiej jakości, które 

są coraz droższe, a 

nie chcemy szukać tańszych dostawców. Większość 

naszych wyrobów eksportujemy na zachód Euro- 

py, więc walka o klienta w Polsce poprzez niskie 

ceny tak bardzo nas nie dotyczy. Jesteśmy właśnie 

w trakcie opracowywania nowego cennika. Sądzę, 

że będziemy zmieniać nasze ceny proporcjonalnie 

do podwyżek cen surowców. Gdybyśmy nie wprowadzili 

wyższych cen, to nasza produkcja byłaby 

po prostu na progu opłacalności. 

Andrzej Kilanowski, dyrektor handlowy, 

Dziadek 

Odeszliśmy już od tego, że podnosiliśmy cenę raz 

lub dwa razy w roku. Teraz musimy reagować dość 

szybko na podwyżki cen surowców i półproduktów. 

Od grudnia zeszłego roku do kwietnia podnieśliśmy 

cenę o 6%. Sądzę, że do końca tego roku 

cena naszych produktów wzrośnie o kolejne kilka 

procent. Przez kilka lat utrzymywała się na rynku 

taka sytuacja, że marże dla producentów okien, 

głównie PCW, były bardzo niskie. Myślę, że obecnie 

są sprzyjające warunki do nieznacznego podniesienia 

marży. Producenci na pewno będą chcieli 

je wykorzystać. Nasza fabryka produkuje okna 

i drzwi drewniane, które przygotowujemy indywidualnie 

dla klienta i marże, które uzyskujemy, 

są dla nas zadowalające. Poza tym mocno inwestujemy 

w park maszynowy oraz w nowe technologie 

i dążymy do ciągłego polepszania jakości, 

zwiększania wydajności, a nie ilości sprzedaży. 

Piotr Pis, kierownik 

działu rozwoju sprzedaży, 

Dako 

Wzrost cen materiałów 

i półproduktów stosowany 

przez dostawców 

prowadzi nieuchronnie 

do podwyżek cen 

naszych produktów. 

Jesteśmy jedną z niewielu fi rm na rynku, która stosuje 

taką strategię cenową. W tym roku notujemy 

wzrost cen okien z PCW na poziomie proporcjonalnym 

do wzrostu cen materiałów i półproduktów 

wykorzystywanych do produkcji. Jest to jedyna 

słuszna droga w celu utrzymania produkcji 

na opłacalnym poziomie, biorąc pod uwagę fakt, 

że równolegle ze wzrostem cen materiałów i półproduktów 

rosną także wynagrodzenia naszych 

pracowników. 

Sebastian Baca, dyrektor 

handlowy, Eko- 

Okna 

Polityka cenowa naszej 

fi rmy jest w tym roku 

uwarunkowana w dużej 

mierze kolejnymi podwyżkami 

materiałów 

do produkcji okien PCW, 

czyli szyb i wzmocnień. 

Olbrzymi popyt na materiały budowlane odbił się 

również na cenie naszych okien. Pierwszą podwyżkę 

wprowadziliśmy w marcu. Była to nasza reakcja 

na zapowiedź podniesienia cen na półprodukty 

fi rm Saint Gobain i Guardian. Jesteśmy zmuszeni

ównież w maju do wykonania niewielkiej korekty 

cenowej oferowanych przez nas produktów. Podwyżka 

ta na okna PCW wyniesie 3%. 

Sławomir Sobieszkoda, 

dyrektor ds. 

handlowych i produkcji, 

Excellent Oddział 

Drzewny w Krakowie 

Ceny stolarki okiennej 

w bieżącym roku 

z pewnością wzrosną, 

Excellent ma już za sobą 

pierwszą podwyżkę, która została wprowadzona 

od 1 marca 2007 roku. Powodem był wzrost cen 

komponentów, z których produkowana jest stolarka, 

czyli szyb, okuć i kantówki, jak również wzrost 

wynagrodzeń pracowników produkcyjnych. Ceny 

okuć, według zapewnień dostawcy, nie powinny 

się już zmienić. Niestety, tego typu deklaracji 

nie należy oczekiwać ze strony producentów szyb 

zespolonych i drewnianej klejonki okiennej. Te surowce, 

według prognoz w 2007 roku, mogą zdrożeć 

o kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt procent. 

Obecnie wyraźnie daje się zauważyć wzrost zainteresowania 

stolarką drewnianą dobrej jakości, 

a takowa musi być produkowana z dobrych materiałów, 

których brakuje na rynku. W przypadku realizacji 

większych kontraktów inwestycyjnych trzeba 

odpowiednio wcześniej zamawiać surowce lub 

korzystać z dostaw kilku producentów, bo popyt 

na dobry surowiec wyraźnie przewyższa podaż. 

Wracając do prognozowanych zmian cen na stolarkę 

– podwyżki z pewnością będą miały miejsce, 

zaś moment ich wprowadzenia wymusi na nas rynek 

dostawców i wzrastające koszty pracownicze. 

Piotr Lutek, dyrektor 

ds. sprzedaży i marketingu, 

Goran 

Polityka cenowa dla 

marek z segmentu premium, 

a takie aspiracje 

ma Goran, nie powinna 

i nie może być narzędziem, 

które podlega 

częstym zmianom o dużej rozpiętości. Wynika 

to z faktu, że cena jest atrybutem o charakterze 

stałym, mającym wpływ na pozycjonowanie. Jeżeli 

przyjmujemy, że rozpiętość tego segmentu określona 

jest jako indeks 115-140 przeciętnej, ważonej 

ceny rynkowej, to w tych granicach powinien 

się poruszać właściciel marki, a ostateczny poziom 

uwarunkowany jest oceną siły i potencjału marki 

oraz atrakcyjnością oferty względem najbliższej 

konkurencji. 

Zmiany zachodzące na rynku dostawców elementów 

będą miały wpływ na nasze decyzje tylko 

w takim zakresie, który pozwoli nam utrzymać 

stałe odniesienie do segmentu, w którym się plasujemy. 

Ich waga nie będzie z pewnością większa, 

aniżeli celów marketingowych, jakie zamierzamy 

zrealizować. 

Z drugiej jednak strony istnieje wyraźna pokusa 

wykorzystania faktu podwyżek cen komponentów 

i wysokiej dynamiki wzrostu rynku w celu uzyskania 

ponadprzeciętnej marży. Doświadczenie nie tylko 

z branży budowlanej pokazuje jednak, że ten tani 

chwyt przynosi więcej szkód niż korzyści. Próba 

powrotu do poprzedniego poziomu naraża producenta 

na status niewiarygodnego koniunkturalisty 

i obniża lojalność partnerów handlowych. 

Generalnie rzecz ujmując, stolarka od wielu lat 

cierpi na syndrom „zapałek w rękach dziecka”, 

czyli nieprzemyślanych zabaw ceną. Należy się 

spodziewać, że podobna sytuacja może miejsce 

również w najbliższym okresie. 

Daniel Malinowski, wiceprezes, Vetrex 

W związku z podwyżkami wprowadzonymi przez 

dostawców okuć, profi li, szkła i stali, cena naszych 

produktów wzrosła w tym roku już dwa razy. Wiemy, 

że szykują się kolejne podwyżki cen stali i szkła. 

Będziemy przerzucali te koszty na klienta, bo marżę 

i tak mamy niską. Obecny boom na rynku budowlanym 

pozwala też zwiększyć rentowność i podnieść 

marżę. Ale ona wzrośnie w zależności od tego, 

czy chcemy to zrobić razem i wszyscy producenci się 

do tego zmobilizują, czy też wciąż będą fi rmy, które 

cenę okien będą zaniżały. My z pewnością będziemy 

podnosić ceny, proporcjonalnie do podwyżek 

cen surowców. Duży wpływ na podniesienie cen ma 

też wzrost wynagrodzeń pracowników. Wszystko 

wskazuje więc na to, że w tym roku ceny okien, 

w porównaniu z latami ubiegłymi, będą wyższe. 

Michał Zaprzałka, 

dyrektor handlowy, 

Adpol 

Nie wprowadzaliśmy 

żadnej podwyżki cen 

na nasze wyroby i nie 

zamierzamy tego robić 

w bieżącym roku. 

Dość wysokie ceny, 

jakie klienci już płacą, 

podyktowane są wzrostem cen surowców i komponentów 

do produkcji okien. Należy wspomnieć, 

że w 2007 roku ceny szyb wzrosły dwukrotnie, 

a producenci zapowiedzieli już kolejne podwyżki. 

Podobna sytuacja czeka ceny drewna. Dobra 

koniunktura w budownictwie, wzrastający popyt 

przy ograniczonej podaży pozwalają stwierdzić, 

że ceny drewna w Lasach Państwowych zdrożeją, 

co znajdzie odzwierciedlenie w cenach klejonki 

używanej do produkcji okien i drzwi. 

W Adpolu od kwietnia 2007 roku wzrosły wynagrodzenia 

pracowników produkcyjnych o 23%. 

Jednak wzrost wynagrodzeń nie ma i nie będzie 

miał wpływu na cenę, jaką płaci klient. Podwyżki 

płac podyktowane zostały wzrostem wydajności 

pracy. Tylko w wyniku wzrostu cen surowców oraz 

komponentów, za wyroby Adpolu klienci płacą 

o ok. 10-15% więcej niż w czwartym kwartale 

2006 roku. W celu ograniczenia podwyżek cen 

surowców zaczęliśmy samodzielnie importować 

drewno egzotyczne z Indonezji. (mroc) 

maj 2007 19



MADE IN CHINA 

Informacja o tym, że produkt wywodzi się z Chin, znajduje się na wielu przedmiotach powszechnego 

użytku, jednak niewiele wiemy o realnej sile tworzącej te produkty. A jest ona 

naprawdę potężna. 

Czasy, gdy Państwo Środka borykało się z poważnymi 

gospodarczymi problemami i jakościowym 

nieładem, przechodzą do historii. Obecnie Chiny 

to gospodarka o niespotykanej dynamice wzrostu. 

W ciągu zaledwie dwóch lat po ofi cjalnym uznaniu 

przedsiębiorstw prywatnych przez rząd, co nastąpiło 

w 2001 roku, państwo to stało się drugą 

gospodarką świata pod względem siły nabywczej 

(USA na pierwszym miejscu). Niektórzy analitycy 

szacują, że Chińczycy dogonią gospodarczo Amerykanów 

w latach 40. tego wieku. 

Chiny swoim importem na niespotykaną skalę 

powodują światowe zmiany cen surowców, 

a wielkością eksportu znacząco wpływają na gospodarki 

innych państw czy nawet kontynentów. 

Jest to również atrakcyjny i potężny rynek przyciągający 

obce inwestycje. Jednak zdobycie udziałów 

przez zagraniczne koncerny w chińskim rynku 

nie jest łatwe – to raczej ciężka batalia o zachowanie 

pozycji wobec dynamicznych i silnych 

rodzimych przedsiębiorców. Chińskie fi rmy, których 

liczba jest trudna do określenia (ze względu 

na niejasne jeszcze chińskie regulacje własności 

oraz statystyki), wzrastały w trudnych i niepewnych 

warunkach gospodarczych. Ich rzeczywi- 

20 maj 2007 

stość kształtowały często niespójne przepisy, 

ograniczony dostęp do kapitału czy makroekonomiczne 

wstrząsy. Sprawność w podejmowaniu 

decyzji, szybkie przyswajanie wiedzy oraz umiejętność 

wykorzystywania nadarzających się okazji 

to cechy wszystkich dobrych graczy rynkowych. 

Jednak w przypadku Chińczyków, mieszanina 

scentralizowanego zarządzania i rozpędzającego 

się kapitalizmu, stworzyła skomplikowany poligon 

biznesowy, wymagający umiejętności skutecznego 

działania w warunkach wysokiej niepewności. 

Tak jak komputery czy usługi multimedialne, które 

stały się naprawdę konkurencyjnymi produktami 

z Chin, tak również szkło może doczekać się swojego 

udziału w światowym rynku. Nie bez znaczenia 

jest fakt, że chińska roczna produkcja szkła 

i aluminium łącznie to 9,5 mln ton (dane z 2004 r.) 

z udziałem ok. 25% w światowej produkcji. Szkło 

chińskie zaczęły kupować już fi rmy japońskie 

i amerykańskie. Według niepotwierdzonych informacji, 

Białoruś i Ukraina kupują w sezonie kilkaset 

kontenerów chińskiego szkła miesięcznie. Jeśli 

Polska pozostaje w tyle, to są ku temu powody. 

Moim zdaniem jest ich kilka: złe doświadczenia 

z chińskim szkłem i fi rmami chińskimi początkują- 

IMPORT SZKŁA Z CHIN 

Rok 2005 28 621 788 m2 Rok 2006 (do grudnia) 33 370 911 m2 Dane pochodzą z Ministerstwa Finansów 

cych importerów w tej branży, niechęć do importu, 

niewiedza oraz brak kapitału. Pamiętać należy, 

że Chiny to nie tylko miejsce działania sprawdzonych 

przedsiębiorstw. W tak dużej liczbie rynkowych 

graczy zdarzają się również ci gorsi. Uważam, 

że kwestią czasu są jednak zmiany na lepsze, 

przy ostrej konkurencji na azjatyckim rynku. Coraz 

więcej chińskich producentów posiada systemy 

ISO i certyfi kuje swoje wyroby (CE). Trzeba jednak 

wiedzieć, gdzie ich szukać i jak rozmawiać. 

Sprowadzanie chińskiego szkła wymaga dużych 

nakładów fi nansowych (w kontenerze mieści się 

ponad 2 tys. m 2 szkła 4 mm), tak więc polski import 

powiększać będą przedsiębiorstwa o nieco lepszych 

zdolnościach fi nansowych i podejmujące pewne 

ryzyko. To naturalne, że fi rmy z dużym zapotrzebowaniem 

(w tym również handlowcy) będą miały 

większy wpływ na warunki handlu z Chińczykami 

niż przedsiębiorcy o mniejszej sile nabywczej. 

Chiński fl oat jest już w Polsce i wiele wskazuje 

na to, że będzie go więcej. A będzie więcej, jeśli 

m.in. podejmiemy kontakt z możliwie najlepszymi 

dostawcami, a poziom cen chińskiego szkła wciąż 

będzie korzystny. 

Marcin Mosiewicz

ZA CHLEBEM (MONTERSKIM)... 

Na pierwszy majowy weekend przyjechał do rodzinnej wsi kumpel montażysta, który przed 

rokiem wyjechał za chlebem na Wyspy Brytyjskie. Przy dobrze schłodzonym piwie wysłuchałem 

i spisałem jego opowieści o brytyjskiej sielance. Oto one… 

Jak się zahaczyć? 

Chcesz pracować w Anglii czy Irlandii? Żaden 

kłopot. Tu na miejscu są agencje, które się ogłaszają 

w poszukiwaniu pracowników. Zgłaszasz 

się do agencji, wybierasz rodzaj roboty, jaką 

chcesz i umiesz wykonać, podpisujesz umowę, 

gdzie są określone warunki, stawki, czas pracy. 

I już możesz jechać. Niekiedy, jak nie masz kasy 

na przejazd, to fi rma sponsoruje ci bilet, a potem 

tę kwotę potrąca z pensji. Dostajesz adres, pod 

który masz się zgłosić i dojeżdżasz. Ale jak 

jesteś mało rozgarnięty, to zdarza się, 

że ktoś odbierze cię z lotniska czy z dworca 

i przywiezie do fi rmy. Mieszkanie masz 

zapewnione, jedzenie i narzędzia musisz 

mieć swoje. Jak dojedziesz, to praktycznie 

na drugi dzień idziesz do roboty. Najpierw 

dołączasz do ekipy, tam się sprawdzasz. 

Co można robić? 

Ja pracuję w ekipie montujacej fasady. 

Właściciel zatrudnia kilkaset osób, a poza 

wykonawstwem fasad czy montażem stolarki 

zajmuje się też remontami. Ma także 

własne domy, które wynajmuje polskim 

pracownikom, albo po prostu wystawia 

na sprzedaż. Interesy prowadzi w Irlandii, Irlandii 

Płn. i Anglii. My akurat robimy fasady - stawiamy 

konstrukcje, nadzór ma kierownik budowy. Trzeba 

pracować w tempie, bo po nas przychodzą 

ludzie od „plastrów”, od karton-gipsu itd., więc 

nie możemy blokować im roboty. Na każdy etap 

prac - czy to wykonanie konstrukcji, czy szklenie, 

jest przewidziany określony czas – zrobisz to szybciej, 

jesteś do przodu. Pod koniec prac na budowie 

zostaje mała grupka tylko tych, którzy mają za zadanie 

wykończyć wszystko, a reszta przechodzi 

na inne budowy. Ostatnio np. jak budowaliśmy 

halę Tesco, to pracowaliśmy tylko we dwóch. Więcej 

nie było potrzeba, bo jest na te roboty wyznaczony 

czas i im wiecej nas jest, tym mniejszy bonus 

się dostaje. Więc jeśli można coś zrobić we dwóch, 

to dlaczego nie... Dopiero jak przychodzi do szklenia, 

to supervisor daje jednego czy dwóch ludzi 

dodatkowych i kończycie w większej ekipie. Na Tesco 

np. mieliśmy przeznaczone siedem tygodni, 

a zrobiliśmy w cztery, ale niezaleznie od tego 

za pozostałe trzy tygodnie właściciel wypłacił nam 

według stawki godzinowej, tak jakbyśmy normalnie 

pracowali przez siedem tygodni. A my w tym 

czasie możemy już iść na inną budowę. Wypłaty 

są raz w tygodniu na konto, nie ma wypłat do ręki 

– wszystko jest legalne. 

Gdzie i za ile można pracować? 

Praca jest na okrągło, ale zdarza się, że akurat w danym 

dniu nie ma nowej roboty dla ciebie czy dla 

twojej ekipy, wtedy jedziecie na jakąś dużą budowę 

i tam pomagacie, przyspieszając pracę innych. 

Jak tylko nowa budowa dla was się znajdzie – zostawiacie 

dotychczasową i przechodzicie na nią. 

Mieszkasz np. w Liverpoolu, a jeździsz do Nottingham 

- 130 mil dalej, jakieś dwie godziny jazdy. 

Ale praca jest cały czas. Tak organizują zlecenia, 

żeby była. Z tym, że zawsze jest to robota z dojazdem, 

który trwa 40 minut czy godzinę, a więc 

w całym tym regionie. Pracujemy po 9-10 godzin, 

a jak jest możliwość, to i w soboty, i niedziele. 

W weekend pracuje się (jak się chce i jest możliwość) 

do 13-14. Oczywiście i tu zdarzają się też 

roboty, które się przedłużają, wychodzą przestoje 

nie z twojej winy, ale za to też płacą godzinowo. 

Jak masz już doświadczenie, to za godzinę dostajesz 

9-10 funtów minus podatek, z tym, że ubezpieczenie 

(i podatek) płacą od najniższej pensji, 

a pozostałą część dają w rozliczeniu za paliwo, 

za delegacje, zwrot kosztów itp. Niewiele to się 

różni od systemu, jaki mamy w Polsce. Chociaż 

ostatnio też chyba są jakieś problemy ze skarbówką, 

bo zaczęli przebąkiwać, że chyba każdy z nas 

przejdzie na własny rozrachunek i założy fi rmę. 

Jak byłem sam, to 250-300 funtów miesięcznie 

wydawałem na życie. Zarabiałem jakieś 1100- 

1300 funtów miesiecznie, więc można było 

po miesiącu nawet tysiąc funtów odłożyć do skarpety. 

Ubezpieczenie mam, a teraz, gdy mieszkam 

z rodziną, to biorę „rodzinne” plus taksy zapomogowe 

na dzieci oraz tax work – chyba po 300 funtów 

na miesiąc. Przysługuje to tym, którzy mało 

zarabiają, mimo że pracują na pełnym etacie. 

Rodzinnego biorę chyba 120 funtów na dziecko 

miesięcznie, ale za to żona musiała zrezygnować 

z wychowawczego w Polsce. W sumie taks 

bierzesz nie więcej niż 6000 funtów na rok, plus 

rodzinnego ok. 2500 funtów na dwoje dzieci. 

I to daje do pensji jakieś 700 funtów miesięcznie. 

Jak zarobię 1300, to okrągłe 2000 funtów mam 

do dyspozycji. 



Dlaczego tak mało? 

Samodzielnie nie jest łatwo, bo dużo robót zlecane 

jest na przetargach – szczególnie w aluminium. 

Właściciel mojej fi rmy ma jakieś układy z dostawcami 

aluminium, a oni podzlecają mu różne roboty. 

To działa na tej samej zasadzie co u nas – umiesz 

się dzielić, to masz robotę. Poczatkowo było tak, 

że jak ktoś przyjeżdżał, już na starcie miał stawkę 

10-11 funtów, ale teraz na starcie dostaje się 6,50. 

Tak jest przez samych Polaków. Jeden miał fi rmę 

montażową i przekwalifi kował ją na agencję pośrednictwa 

pracy – agencja rozlicza się z pracownikiem 

po 6,50, ale od pracodawcy bierze 8 czy 9 

funtów. Gdyby agencja tyle płaciła robotnikowi, 

to pracodawcę kosztowałoby to 14-15 funtów 

za godzinę. A tak oszczędza, ma 

ofi cjalne koszty, a pracownik za taką 

stawkę się znajdzie… Są tacy, którzy 

siedzą tam już cztery lata. Przyjechali 

jeszcze przed naszym wejściem 

do Unii, pracowali na czarno. Spotkałem 

na przykład właściciela fi rmy 

monterskiej, który zbankrutował 

w Polsce i uciekł odrobić to do Anglii. 

Tutaj miał roboty na prestiżowych 

nawet obiektach, ale płacili mu coraz 

mniej i coraz rzadziej, wreszcie wpadł 

w długi. Teraz w mojej fi rmie nadzoruje 

prace kikunastu ekip i zarabia 

całkiem nieźle, a na pewno lepiej niż 

kiedy w kraju miał własną fi rmę. 

Zdjęcie: redakcja 

Jak długo jeszcze tak będzie? 

Teraz to i Anglicy mają kłopot z ludźmi – nie mają 

już skąd ich ściągać. Ostatnio właściciel mojej fi rmy 

pojechał do Chin zorientować się, jak możnaby 

sciągnąć Chińczyków. Bo i u nas ostatnio kilkunastu 

ludzi zwolniło się z fi rmy i pojechali do innej, 

w Dublinie, która płaci więcej. Po tym zdarzeniu 

właściciel podniósł stawki, bo zlecenia są, 

jest robota, a ludzi nie ma. Dzisiaj przy fasadach 

pracuje piekarz, listonosz, a fachowców coraz 

mniej. Zdarzali się tacy zawodnicy, którzy w życiu 

poziomnicy w ręku nie trzymali, albo tacy, co nawet 

wiertła nie umieją założyć – i też pracowali. 

Ale ci są pierwsi do zwolnienia. Właściciel kupuje 

im bilet powrotny, co oczywiście potrąca z ostatniej 

wypłaty, i nie ma gościa. 

Kiedy rozmawiam z kolegami, którzy pracują w Anglii, 

to większośc twierdzi, że gdyby mieli w kraju 

pracę za trzy tysiące netto, to chwili nawet by się 

nie zastanawiali – mimo że pracując tam, mogą 

odłożyć dwa razy więcej. Jedna rzecz to sentyment, 

ale też pamietaj, że duża część z nich mieszkała 

w Polsce z rodzicami, dlatego kosztów życia 

nie mieli dużych. A czy życie tam droższe? Paczka 

pampersów kosztuje 9 funtów, a u nas ta sama 

paczka 55 zlotych, więc u nas nawet drożej wychodzi. 

Ale jak palisz czy lubisz wypić, to rzeczywiście 

lepiej z domu sobie przywoź. Chociaż pewnie 

niedługo to i tak wszystko się wyrówna… 

spisał: (stol) 

maj 2007 21



AMERYKAŃSKI DEALER 

Wymiana okien była rodzinnym biznesem państwa Canvanna, ale do czasu... Rodzina bowiem 

wspólnie zbudowała potężne przedsiębiorstwo. 

Początki fi rmy „Lepszy dom z braćmi” nie były łatwe. 

W 1995 roku dwóch braci, spośród dziewięciorga 

rodzeństwa, założyło w północnej Kalifornii 

fi rmę instalującą okna. Przydały się umiejętności 

praktyczne Ralfa, wykwalifi kowanego instalatora, 

i biznesowe doświadczenie Gene, 

który przez lata pracował jako menedżer 

w liniach lotniczych. Szybko 

jednak obydwaj doszli do wniosku, 

że sprzedaż i instalacja okien będzie 

lepszym rozwiązaniem niż samo tylko 

ich wstawianie. Z pomocą kilku dostawców 

stali się więc fi rmą oferującą 

pełen zakres usług. W miarę upływu 

czasu pracownikami fi rmy zostało 

siedmioro rodzeństwa Cavanna oraz niezliczeni 

członkowie dalszej rodziny. 

Trzy lata temu fi rma zdecydowała się na skok 

w nieznane, rozpoczynając produkcję własnych 

okien. Pozostawiono sobie jednak pewien margines 

bezpieczeństwa, jako najwyżej notowanego 

dystrybutora innego wytwórcy. 

Przekształcenie sprzedawcy w producenta było 

możliwe dzięki specyfi cznemu podejściu do pracy. 

Nawet ci pracownicy, którzy nie są spokrewnieni 

z rodziną Cavanna działają tak, jakby to ich nazwiska 

fi rmowały produkt. Wszyscy ze stu sześćdziesięciu 

pracowników, z których około 15% stanowią 

członkowie rodziny, są oddani idei napędzania 

machiny rozwoju przedsiębiorstwa. W przyszłym 

roku fi rma zamierza dodać cztery nowe punkty 

sprzedaży do istniejących siedmiu. – Dużą rolę 

w naszym sukcesie miała rodzina i jej determinacja 

w dążeniu do osiągnięcia celu – mówi Gene 

Cavanna, obecnie prezes fi rmy. 

Dlaczego produkować? 

Decyzja o rozpoczęciu produkcji okien nie została 

podjęta pochopnie. Otwarcie wytwórni oznaczało 

ogromne nakłady czasu i pieniędzy oraz 

konieczność konkurowania z dotychczaso- 

22 maj 2007 

wymi dostawcami gotowych okien. - Jako 

sprzedawcy doszliśmy do punktu, w którym 

nie czuliśmy się traktowani na równi z innymi 

– wyjaśnia Gene. Oczekiwaliśmy większej motywacji 

poprzez cenę lub wyłączność, ale nie otrzy- 

maliśmy tego. Dlatego rozpoczęliśmy produkcję. 

W towarzystwie inżynierów i projektantów przedsiębiorcy 

spędzili ponad sześć miesięcy, dobierając 

odpowiednie połączenie profi li, elementów 

metalowych, narzędzi i wariantów wykończenia. 

Gene wyjaśnia: Rozpoczęliśmy wszystko od zera, 

inny dystrybutor decydujący się na produkcję, 

korzystałby z gotowych profi li, ale my sami zaprojektowaliśmy 

własne. To właśnie projektowanie 

naszego okna zajęło nam najwięcej czasu. 

Niecały rok od zaprojektowania zakładu oddział 

produkcyjny był ukończony i pracował. Pierwsze 

okna zeszły z linii produkcyjnej na jesieni 2003 

roku. Było to możliwe dzięki gotowości dostawców 

do współpracy z nowo powstałą fi rmą. 

Sprzedawcy z powołania 

Z własnego zakładu pochodzi aż 95% okien sprzedawanych 

przez fi rmę. 

- Jeśli klientowi spodobają się okna sąsiada pochodzące 

od braci Cavanna, nikt inny mu ich nie sprzeda 

– wyjaśnia Gene. 

Jako sprzedawcy z powołania, bracia kładą najwyższy 

nacisk na zaspokajanie potrzeb klientów. 

Obecnie mają siedem punktów sprzedaży 

we wszystkich dużych miastach Kalifornii i planują 

dalszy rozwój. Wszyscy sprzedawcy i instalatorzy 

są pracownikami fi rmy i przysługują im korzystne 

świadczenia socjalne oraz udziały w zysku. Powszechne 

są też spotkania pracownicze. W zamian 

za traktowanie wszystkich pracowników na równi 

z rodziną, fi rma oczekuje takiego poziomu usług 

i etyki pracy, które odpowiadałyby marce kojarzonej 

z nazwiskiem Cavanna. „Lepszy dom z braćmi” 

należy do izb handlowych we wszystkich miastach, 

w których oferuje usługi i ma nieskazitelną opinię 

jako wytwórca. Tylko raz w ponad dziesięcioletniej 

historii przedsiębiorstwa pewna nierozstrzygnięta 

sprawa trafi ła do sądu. Polityka sprzedaży 

idzie w parze z zaangażowaniem 

w obsługę. Specyfi ką fi rmy są bowiem 

długofalowe usługi posprzedażowe. 

Aby wspierać kulturę sprzedaży, fi rma 

często zatrudnia niedoświadczonych 

sprzedawców i instalatorów, którzy 

są przyuczani do działania zgodnie 

z oczekiwaniami fi rmy. Bracia zamierzają 

kontrolować produkcję, sprzedaż 

i montaż ich wyrobów w celu budowania reputacji 

marki. Nie mają w planach wprowadzania 

zewnętrznych dystrybutorów. 

Budując rodzinę 

Bracia założyciele nie wyobrażali sobie, że fi rma 

się tak rozwinie, natomiast zawsze mieli nadzieję, 

iż będzie to miejsce, które da całej dziewiątce rodzeństwa 

szansę na sukces. 

W pełni świadomi niebezpieczeństw, jakie czyhają 

na rodzinne biznesy w momencie dziedziczenia, 

bracia wdrożyli syna Gene, Mike'a, do pracy w fi rmie. 

- Gdy mój syn został przyjęty do fi rmy, pracował 

przy montażu i sprzedaży przez cały rok 

– mówi Gene. - Następnie poleciłem mu otworzyć 

sklep w Los Angeles. Obecnie jest regionalnym 

wiceprezesem na południową Kalifornię. 

Za zgodą rady nadzorczej, dwudziestosiedmioletni 

Mike jest przygotowywany do przejęcia działalności 

fi rmy zbudowanej przez jego ojca i wuja. 

Jednak najpierw musiał udowodnić, że ma umiejętności, 

które umożliwiają mu pracę na każdym 

szczeblu. 

Christina Lewellen 

tłum.: Agnieszka Komala



OKNA I DRZWI W AMERYCE 

W poprzednim numerze opublikowalismy raport na temat rynku amerykańskiego, opracowany 

przez instytucję badawczą Feedonia Group. Tym razem to samo zagadnienie, widziane 

oczyma dwóch liczacych się organizacji: Amerykańskiego Związku Producentów Branży 

Architektoniczno-Budowlanej (American Architectural Manufacturers Association) oraz 

Związku Producentów Okien i Drzwi (Window & Door Manufacturers Association). 

W Stanach Zjednoczonych najwiekszą sprzedaż 

okien, wynosząca 70 mln sztuk odnotowano 

2005 roku, natomiast trzy lata wcześniej sprzedano 

60 mln sztuk okien. Dane na temat roku 2006 

są zbliżone. Wzrasta popyt na rynku wymian 

i przebudów, który równoważy spadek na rynku 

nowych inwestycji. 

Okna i drzwi wejściowe 

Rynek okien dla nowych inwestycji mieszkaniowych 

w roku 2005 wzrósł o 5% i osiągnął liczbę 70,5 mln 

sztuk. Przewiduje się, że w kolejnych latach zapotrzebowanie 

na okna utrzyma się na podobnym 

poziomie. Okna z PCW będą zwiększać swój udział 

w rynku, ta tendencja najwyraźniej zaznaczy się 

na rynku nowych inwestycji. Sprzedaż okien drewnianych 

spadnie o 2,5%. W tym samym czasie 

zwiększy się popyt na okna aluminiowe, w 2005 

roku odnotowano wzrost 6%. Sprzedaż okien z fi - 

berglassu była wyższa o 14% w roku 2005. Jednak 

okna z fi berglassu i innych kompozytów to nadal 

produkty niszowe, choć ich udział w rynku rośnie. 

24 maj 2007 

Szczególnie wart odnotowania jest 40-procentowy, 

skokowy wzrost sprzedaży drzwi wejściowych 

z fi berglassu. Materiał ten systematycznie zdobywa 

ten segment rynku i teraz niemal 1/4 drzwi zewnętrznych 

jest z niego produkowana. Sprzedaż 

drzwi z fi berglassu będzie rosła prawdopodobnie 

jeszcze 2, 3 lata i proporcje sprzedaży ustabilizują 

się. Obecnie ciągle jeszcze najpopularniejszym 

materiałem do produkcji zewnętrznych drzwi wejściowych 

jest stal. 

Inne segmenty rynku 

Fiberglass zyskuje również na rynku drzwi typu patio, 

jednak oczekiwany jest spadek ogólnej liczby 

sprzedanych drzwi tego rodzaju. Ich sprzedaż była 

najwyzsza w 2005 roku, natomiast w kolejnych latach 

będzie niższa, zarówno w przypadku nowych 

inwestycji, jak i modernizacji. 

Raport przewiduje wzrost sprzedaży okien i osiągnięcie 

kolejnego rekordowego wyniku w roku 

2009, kiedy ogólna sprzedaż po raz kolejny sięgnie 

70 mln. W tym samym czasie sprzedaż drzwi 

typu patio spadnie 

znacznie poniżej rekordowego 

poziomu 

z 2005 r. Spada również 

od dłuższego 

czasu sprzedaż świetlików 

dla inwestycji 

mieszkaniowych 

– ten trend rozpoczął 

16000 

Drzwi wejściowe 

14000 

12000 

10000 

8000 

6000 

Drzwi typu patio 

4000 

2000 

0 

się w 2002 r. Raport sugeruje, że przyczyną tej 

sytuacji są zmiany w wymaganiach przepisów 

budowlanych, wzrastający udział w rynku świetlików 

tunelowych i mniejsze zainteresowanie tego 

typu produktami wśród właścicieli domów, którzy 

nie są zadowoleni z potencjalnych korzyści, jakie 

może przynieść montaż świetlików. Przewiduje 

się, że sprzedaż świetlików dachowych spadnie 

również ze względu na mniejszą liczbę nowych 

inwestycji mieszkaniowych. 

Następuje powolny i trwały spadek sprzedaży 

okien typu storm – produkt w zasadzie nieznany 

na polskim rynku, będący rodzajem dodatkowej 

osłony. Popyt przesuwa się w stronę bardziej 

efektywnych rozwiązań zarówno w przypadku 

nowych inwestycji, jaki i modernizacji. Sprzedaż 

tego produktu systematycznie spada od lat siedemdziesiątych. 

Ta sama tendencja dotyczy drzwi 

typu storm. 

Inwestycje pozamieszkaniowe 

O ile tendencje wzrostowe w segmencie rynku 

związanym z budownictwem mieszkaniowym 

są wyraźnie widoczne od dekady, to cykl wzrostowy 

na rynku stolarki dla inwestycji pozamieszkalnych 

zaczął się w 2003 r. Raport wskazuje 

na wyższe tendencje wzrostowe w przypadku 

budynków biurowych, użyteczności publicznej 

i hoteli niż na rynku inwestycji zwiazanych z handlem. 

Podobne tendecje obserwuje się na rynku 

drzwi oraz okien dla budownictwa pozamieszkaniowego. 

W coraz szerszym zakresie stosowane 

są różnorodne typy materiałów. Również 

w tego typu budownictwie, w segmencie drzwi 

zewnętrznych dominuje stal. Natomiast drewno 

i aluminium zyskują większy udział w rynku drzwi 

wewnętrznych. tłum. (mel) 

Sprzedaż drzwi – inwestycje mieszkaniowe w tysiącach sztuk 

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 f 2008 f 2009 f 

drewno stal PCW aluminium fi berglass 

f- prognoza



DÉJÀ VU 

Rozmowa z Aleksandrem Baginskim, przedstawicielem Roto Frank Okucia 

Budowlane w Obwodzie Kaliningradzkim 

Proszę o krótkie nakreślenie 

wielkości rynku 

okien w Obwodzie 

Kaliningradzkim. 

To chyba jedno z najtrudniejszych 

pytań w odniesieniu 

do naszego, dynamicznie 

rozwijającego 

się rynku. Żadna z fi rm 

nie ujawnia wielkości swojej produkcji, starając 

się raczej zaniżać ilość. Wszelkie szacunki bazują 

zatem na wiedzy dostawców dla przemysłu okiennego 

i na liczbach dostarczanych komponentów. 

Nigdy jednak w takim ujęciu nie może być mowy 

o pełnym i dokładnym rachunku, zwłaszcza że pomija 

on wprowadzane na ten rynek okna z zewnątrz. 

Ofi cjalnie działa w tym regionie ok. 60 producentów 

okien, choć przyjmuje się, że wszystkich 

jest ok. 100. Założyć można, że trzy fi rmy wytwarzają 

miesięcznie powyżej 2 tys. okien, dalsze trzy 

– do 2 tys. okien miesięcznie, ok. 30 fi rm wytwarza 

do 100 okien w miesiącu, a średnia miesięczna 

produkcja pozostałych waha się w przedziale 

10–20 okien. Proste podsumowanie pozwalałoby 

przyjąć dla tego regionu produkcję na poziomie 

ok. 240 tys. okien rocznie. Liczby sprzedawanych 

tu okien „napływowych” nie sposób oszacować. 

Podobnie zresztą nie da się określić liczby wywożonych 

stąd okien. 

Jaki jest udział poszczególnych materiałów 

okiennych na tym rynku? 

W 90% są to masowe okna z 3-komorowych profi 

li PCW, 9% stanowią luksusowe okna drewniane 

(zamawiane przez zamożnych inwestorów do luksusowych 

willi i apartamentowców), a orientacyjny 

margines 1% obejmuje okna z profi li aluminiowych 

do budownictwa obiektowego. Już choćby 

z tego zestawienia widać poziom zasobności tego 

rynku oraz to, że gros sprzedaży to okna na konieczną 

wymianę, wynikającą z całkowitego zużycia 

dotychczasowej stolarki. Z deklaracji producentów 

wynika, że 90% rynku to obecnie okna 

na wymianę. 

Jak wygląda typowe okno kaliningradzkie? 

W Kaliningradzie nie obowiązują żadne standardowe 

rozmiary okien. To raczej powtarzalność 

rozmiarów w budownictwie z wielkiej płyty 

sprawia, że w sprzedawanych oknach dominują 

określone układy skrzydeł i rozmiary. Cechą charakterystyczną 

naszych okien jest w nich element 

szklenia stałego oraz podział okna na trzy części 

o przeważnie jednakowej szerokości. Zamożniejsi 

inwestorzy zamawiają okna ze szkleniem stałym 

na środku i dwoma skrzydłami rozwierno-uchylnymi 

po bokach (ok. 30%). Wersja ekonomiczna 

przewiduje rozwierno-uchylny środek okna i dwa 

26 maj 2007 

elementy stałe po bokach (ok. 30%). Sporadycznie 

zdarza się, że środkowy i prawy element 

to dwa skrzydła z ruchomym słupkiem. Ruchome 

skrzydła w 90% są w związku z tym skrzydłami 

rozwierno-uchylnymi, natomiast „czysto” rozwierne 

stanowią raczej margines sprzedaży. Szerokość 

całych okien wynosi średnio 2,1–2,2 m, 

a wysokość 1,4 m. W 90% inwestorzy decydują 

się na okna z PCW w białym kolorze, chociaż 

w ostatnim czasie zaobserwować można modę 

na profi le „drewnopodobne”, zwłaszcza w wersji 

mahoń (obecnie ok. 10% całej sprzedaży okien 

z PCW). 

Jakie argumenty producentów okien najskuteczniej 

przemawiają do inwestorów? 

Może zabrzmi to nieprawdopodobnie na naszym 

rynku, ale dealerzy okien zgodnie twierdzą, 

że relacja jakości do ceny w decyzjach kupujących 

kształtuje się w stosunku 60 do 40 lub co najmniej 

Bloki tego typu ilustrują potencjał remontowy Kaliningradu. 

50 do 50. W mojej ocenie nie znaczy to, że nasz 

rynek jest szczególnie wymagający i oczekuje wyrafi 

nowanych rozwiązań, bo gołym okiem widać, 

że tak nie jest. Przy średniej cenie za 1m 2 okna 

na poziomie 90–100 euro chodzić musi tu o coś 

innego. Najbardziej chwytliwymi hasłami sprzedażowymi 

są u nas: gwarancja, marka uznanego 

systemu okuć, znajomość marki profi lu, trwałość. 

Ludzie wymieniają okna, ponieważ na ich oczach 

rozpadają się te dotychczasowe. Wydając pieniądze 

chcą mieć pewność, że okna przetrwają 

kilka lat i że nie trzeba będzie ich wkrótce znowu 

wymieniać lub naprawiać. Ponieważ nasi 

producenci okien to młode fi rmy i nie zdążyły 

jeszcze zbudować własnej marki, marki głównie 

niemieckich komponentów do produkcji okien 

są w oczach inwestorów gwarantem niezawodności 

i trwałości. 

Czy ta ostrożność kupujących wynika z doświadczeń 

z małymi fi rmami działającymi 

w szarej strefi e? 

Bezsprzecznie. Każdego roku pojawia się i znika 

na naszym stosunkowo małym rynku duża liczba 

małych fi rm garażowych, które mają trudności 

z elementarnymi kwestiami technicznymi 

i spełnianiem jakichkolwiek parametrów. Samo 

czyszczenie szyb i wykonywanie pakietów szklanych 

odbywa się w tych warsztatach przy użyciu 

metod tzw. chałupniczych. Okna bez wzmocnień 

nie należą do rzadkości. Gdy jakaś fi rma zniknie 

po sezonie, klienci nie mają gdzie dochodzić 

swoich roszczeń w przypadku usterek. W związku 

z tym coraz częściej inwestorzy poszukują 

wraz z produktem serwisu. Podejmując decyzję 

o wyborze dostawcy, klienci indywidualni kierują 

się do producentów, którzy mają już kilkuletnie 

doświadczenie. Wydaje mi się, że podobnie, jak 

na innych rynkach, obecność tzw. fi rm garażowych 

to zjawisko przejściowe. Większe fi rmy, inwestując 

w maszyny, technologie, ludzi, a także 

marketing stale podnoszą bariery dla funkcjonowania 

tego rodzaju przedsiębiorców, choć jesteśmy 

raczej na początku drogi. 

Jakie kanały dystrybucji przynoszą najlepsze 

efekty? 

Każdy segment rynku ma w tym zakresie swoją 

specyfi kę. Tworzywowe okna na wymianę sprzedawane 

są najczęściej poprzez niezależnych

Zdjęcia: autor 

dealerów, z których najczęściej korzystają średni 

producenci. Wprawdzie tego typu punkty sprzedaży 

mają ograniczoną ekspozycję i raczej nie prezentują 

szerokiego spektrum produktów, ale ich rola 

koncentruje się głównie na przyjmowaniu zapytań 

i sprawnym kosztorysowaniu wstępnie obmierzonych 

okien. Tacy dealerzy współpracują raczej 

ze sprawdzonymi dostawcami, ponieważ więk- 

Wymiana okien to konieczność. Architektoniczna spójność elewacji schodzi często 

na dalszy plan. 

szość klientów trafi a do nich z polecenia innych, 

którzy dokonali już u nich zakupu. Siła marketingu 

szeptanego może być tak duża, że zdarzają się dealerzy 

przyjmujący zamówienia przede wszystkim 

przez telefon. Ponieważ deklarowana, przeciętna 

sprzedaż miesięczna dobrego punktu dealerskiego 

oscyluje wokół 200 okien, najczęściej musi zaopatrywać 

się on u kilku dostawców. Najwięksi producenci 

inwestują także we własne, profesjonalne 

salony ekspozycyjno-handlowe na europejskim 

poziomie. Poprzez nie mogą kierować swoją ofertę 

także do zamożniejszych inwestorów indywidualnych, 

którzy zwracają uwagę na funkcjonalność 

i design. Poza stolarką w takich salonach oferowane 

są często inne elementy wykończenia wnętrz, 

jak ceramika sanitarna, armatury łazienkowe, gres, 

terakota itp. Przetargi w masowym budownictwie 

mieszkaniowym, w którym rozstrzygającym argumentem 

jest cena, a nie funkcjonalność okien 

są z kolei szansą zdobycia referencji przez średnich 

producentów. Sprzedaż w przetargach nie należy 

do najbardziej lukratywnej, ale traktowana jest często 

jak inwestycja w markę, zwłaszcza gdy średniej 

wielkości producent wygrywa obiekt prestiżowy 

i może potem na tej podstawie tę markę budować. 

Istnieje na naszym 

rynku także kilka 

dużych fi rm deweloperskich 

i budowlanych, 

które w swoich 

strukturach utworzyły 

działy produkcji 

okien na własne 

potrzeby, uniezależniające 

je od oferty 

z zewnątrz. Typ i jakość 

tych okien określa 

rodzaj i grupa 

celu nieruchomości. 

Nabywcy tych okien 

nie kupują elemen- 

tów budowlanych, 

ale powierzchnię 

mieszkalną lub komercyjną 

o określonym standardzie. 

Czy producenci z Polski mają szansę zaistnieć 

na tutejszym rynku? 

Na naszym masowym rynku jest bardzo dużo 

produktów z Polski, które cieszą się uznaniem. 

Nabiał, produkty spożywcze, obuwie, odzież, 

meble – to tylko przykłady bardzo dobrze przyjmowanych 

tu dóbr. Okna z Polski, jako technicznie 

dojrzalsze, z pewnością nie miałyby trudności 

ze znalezieniem nabywców, co potwierdza również 

obecność jednej ze znanych mi polskich marek. 

Jednakże 20-procentowe cło na importowane 

do Obwodu Kaliningradzkiego okna z pewnością 

preferuje rodzimych wytwórców. 


Paweł Szkodziak 

Położenie Obwodu Kaliningradzkiego, a zwłaszcza utworzenie Specjalnej Strefy Ekonomicznej, 

leży u podstaw dużego zainteresowania tym regionem inwestorów rosyjskich i zagranicznych. Bliskość 

europejskich ośrodków ekonomicznych, wieloletnie doświadczenia w charakterze jednego 

z centrów przemysłowych Północno – Zachodniego Okręgu Administracyjnego FR stanowią istotną 

przesłankę do przekształcenia Obwodu Kaliningradzkiego w region pilotażowy dla integracji Rosji 

z gospodarką europejską. W 1991 r. podjęto decyzję o likwidacji zamkniętej strefy, jaką od 1945 r. 

był Obwód Kaliningradzki. Od 2000 r. dynamiczny rozwój objął również budownictwo i siłą rzeczy 

także przemysł okienny. Jak grzyby po deszczu wyrastają w Kaliningradzie centra handlowe, 

apartamentowce i całe osiedla mieszkaniowe. Mimo wszystko jednak zdecydowana większość produkowanej 

stolarki wchłaniana jest przez renowacje bardzo zniszczonej w tym regionie substancji 

budowlanej. Także w fi nansowanych przez państwo programach modernizacji budynków i starych 

mieszkań tutejszy przemysł okienny dopatruje się impulsów do swojego rozwoju. Ogrom potrzeb 

w zakresie wymiany okien, często przewyższających możliwości fi nansowe właścicieli lub najemców 

nieruchomości, widać gołym okiem. Na tak młodym, niedoświadczonym i prawnie nieuregulowanym 

rynku nie dziwi zatem wyraźna w ostatnich latach dynamika zmian w tzw. szarej strefi e, 

której jednym z uciążliwszych przejawów są warsztaty wytwarzające okna, nazywane u nas nie tak 

dawno „fi rmami garażowymi”. 

maj 2007 27



OKNA POD PALMAMI 

Trochę Doda-Elektroda, trochę czar egzotycznych drzew, a trochę tęsknota 

za słońcem i ciepłem skłoniły naszych latających reporterów 

do przemierzenia kilkunastu tysięcy kilometrów w poszukiwaniu rynku 

dla polskich okien. Wiosną trafi li do Singapuru i na indonezyjską 

wyspę Bali, o której w następnym odcinku. Na początek niezwykły 

Singapur. 

Pierwszy etap ich wyprawy osiągnął cel w Singapurze, niewielkim państwiemieście 

na półwyspie malajskim, które słynie z niedrogiej elektroniki. Przez 

wiele lat Singapur był brytyjską kolonią i dlatego na każdym kroku widać jej architektoniczne 

pozostałości. Wyraźnie widać to, oczywiście, w oknach, które 

nawet niekoniecznie muszą być, ale niezbędne jest, aby miały okiennice. Okiennice 

chroniące przed słońcem są tutaj obowiązkowe. A jak doskonale można 

je wykorzystać do celów dekoracyjnych pokazuje budynek policji singapurskiej, 

gdzie różnokolowe okiennice tworzą fantastyczną tęczę. Jeszcze inaczej wyglądają 

okiennice w chińskiej dzielnicy, gdzie podstawową ich funkcją wydaje 

się być funkcja reklamowa, informująca (oczywiście po chińsku), że tu akurat 

znajduje się sklep bławatny, fryzjer czy kancelaria prawna. 

Okiennice są tu wszechobecne zarówno w skromnych kamienicach, jak i w zabytkowych 

rezydencjach, tak w budynkach mieszkalnych, jak i w restauracjach; 

jedne proste, czworokątne, inne barwne, zdobione lamelami. A genialną wariacją 

okiennicową jest budynek tamtejszej opery, gdzie stałe osłony ściany-kopuły 

szklanej wręcz przypominają owoc o niezwykle nieprzyjemnym zapachu, ale gdy 

przyjrzeć się bliżej tym osłonowym elementom, nie jest to nic innego, jak okiennica 

chroniąca wnętrze opery przed nadmiarem słońca i ciepła. 

Zadziwiający jest Singapur, zachwyca ultranowoczesnymi biurowcami, ale przyciaga 

też starymi, kolonialnymi jeszcze hotelami, rezydencjami oraz nabrzeżnymi 

budynkami, w których dzisiaj ulokowały się liczne restauracje, kawiarnie i puby. 

Naszych reporterów zadziwił jednak najbardziej widok budowy w tym azjatyckim 

mieście. Otóż dotarli oni w pobliże budowy wieżowca w środku miasta, a była 

to niedziela, tuż przed północą. Na dwudziestym którymś piętrze pracował żuraw 

oświetlony wieloma refl ektorami. Na górze lano po prostu beton na kolejną kondygnację! 

W niedzielę! O północy! A gdzie troska o pracowników? Gdzie prawo 

pracy? – myśleli zdumieni reporterzy. I w tym chyba odkryli największą przewagę 

Azjatów – oni po prostu chcą pracować w niedzielę, nikt im w niedzielę pracować 

nie zabrania. To dlatego zapewne Chińczycy potrafi ą w ciągu roku wybudować 

kilka tysięcy kilometrów autostrad, z których każda ma dwie jezdnie po pięć pasów… 

No, jak trafi ą w końcu do nas na to Euro 2012, to dopiero będzie rewolucja! 

Ale żeby nie było aż tak kolorowo, to także tutaj zwyczajni ludzie mieszkają 

w blokach. Nie każdy ma swoją chatkę i ogródek przy domu, ale ta kilkunastomilionowa 

masa ludzka, też musi niekiedy tłoczyć się w mniej komfortowych 

mieszkankach. Każde, oczywiście, z klimatyzacją i nieotwieranymi najczęściej 

oknami, ale co blok, to blok. Ci nieco zamożniejsi mają nieco zamożniejsze bloki, 

z bardziej fantazyjnie powyginanymi balkonami, ale to w dalszym ciągu bloki, 

choć może nieco odmienne niż na naszym Ursynowie… (stol) 

28 maj 2007 

Zdjęcia: (stol)

EGZOTYCZNE CENY 

Meranti, dobrze znane producentom stolarki, to drewno pochodzące z południowo-wschodniej 

Azji, które cieszy się coraz większym zainteresowaniem. Nadaje bowiem egzotyczny 

charakter produkowanym wyrobom. 

Początek większego zainteresowania drewnem 

meranti przypada na powojenny boom gospodarczy 

lat 50. XX wieku. W tym okresie największymi 

dostawcami tego drewna były Malezja i Filipiny. 

Kolejny światowy dostawca – Indonezja – dołączył 

do tego grona dopiero pod koniec lat 60., po zmianach 

politycznych w tym kraju. W ciągu dekady 

Indonezja wypracowała sobie pozycję największego 

dostawcy tego surowca – w roku 1978 

miała 57% światowego rynku, pozosta- 

900 

wiając w tyle Malezję (z udziałem 33%), 

Filipiny (8%) i Papuę Nową Gwineę (2%). 800 

Przetwarzaniem drewna meranti zajmowa- 700 

ła się głównie Japonia, która importowała 600 

49,5% produkcji światowej oraz Korea Po- 500 

łudniowa, Tajwan i Singapur, które łącznie 400 

sprowadzały 98,4% produkcji indonezyj- 300 

skiej. Przez około 30 kolejnych lat produkcja 

drewna meranti wzrastała w sposób niczym 

nieograniczony, a proces wycinki drzew pozostawał 

praktycznie poza jakąkolwiek kontrolą. 

Dopiero w ostatniej dekadzie zwrócono uwagę 

na konstrukcję stosownych regulacji prawnych 

w tym zakresie, a następnie ich skuteczną egzekucję. 

Sytuacja stała się o tyle poważna, że określone 

rodzaje drewna, jak np. ramin (którego wycinanie 

jest obecnie nielegalne) czy Shorea acuminata, powszechnie 

znane jako meranti, uznano za gatunki 

zagrożone wyginięciem. Indonezja zanotowała 

jedną z najwyższych, ujemną dynamikę powierzchni 

lasów: minus 2%. W celu zapobiegania całkowitemu 

wyniszczeniu lasów tropikalnych w tym kraju, 

począwszy od końca lat 90. co roku systematycznie 

ograniczano liczbę fi rm koncesjonowanych w zakresie 

wyrębu lasów. W roku 1996 ich liczba kształtowała 

się na poziomie 487. 

Kolejnym poważnym eksporterem drewna tropikalnego 

jest Malezja, która ma w swoich zasobach 

naturalnych około 14 tys. rodzajów drzew, ale tylko 

400 spośród nich sprzedaje zagranicznym nabywcom. 

Malezja nie zdecydowała się do tej pory 

USD/m 3 

na wprowadzenie tak restrykcyjnych regulacji, 

jak to miało miejsce w przypadku Indonezji. Nic 

dziwnego, korzysta ona bowiem z aktualnej sytuacji 

na rynkach światowych. Wobec ograniczenia 

globalnej podaży drewna egzotycznego poprzez 

indonezyjskie redukcje, ceny po prostu rosną 

(patrz wykres 1). Tendencje te w przypadku Malezji 

przełożyły się na 5-procentowy wzrost (w skali 

Cena drewna egzotycznego meranti 

gru 97 gru 00 gru 03 gru 06 

Ghanaian iroko/odum 

FAS 25 mm 

Malaysian DR meranti 

S&B 25 mm 

Źródło: „Tropical Forest Update”, 2006 r., ITTO, Wol. 16, nr 4, str. 20 

Brazilian jatoba 

green S&B 

roku) zysku z eksportu drewna egzotycznego. 

Co do importu tego surowca – struktura pozostała 

praktycznie niezmieniona: podobnie jak przed 

dwudziestu kilku laty największymi importerami 

drewna z Malezji są Japonia (50%), Korea Południowa 

(10%) oraz Chiny (4%). 

Wykres 1 przedstawia kształtowanie się cen m.in. 

drewna meranti (zielona linia). Łatwo na tym tle 

można zlokalizować kryzys azjatycki – w roku 1999 

zauważalny jest gwałtowny wzrost ceny malezyjskiego 

meranti. Począwszy od roku 2001, ceny 

przedstawiają już stały wzrost, przekraczając w roku 

2007 najwyższy w historii poziom 800 USD/m³. 

Wśród czynników, które wywierają wpływ na taki 

wzrost cen, na pierwszym miejscu należy wymienić 

wprowadzenie wspomnianych regulacji. Jak to zostało 

wcześniej napisane, Indonezja dopiero w roku 

1998 wprowadziła ograniczenia prawne w leśnictwie, 

w tym m.in. kontrolę liczby wydawanych koncesji 

oraz kontrolę powierzchni wycinanych drzew. 


DREWNO 

Dodatkowo na kształtowanie cen miało również 

wpływ wprowadzenie zakazu wycinania konkretnych 

ich rodzajów, przede wszystkich tych najrzadszych 

i w związku z tym najbardziej wartościowych. 

Warunki pogodowe, wraz z wyczuwalną presją 

stymulującą popyt, są silnym czynnikiem zachęcającym 

do nielegalnej wycinki drzew. Powódź 

na przykład, powoduje ogromny wzrost nielegalnie 

wycinanych drzew chronionych, w tym 

nawet w parkach naturalnych. Bez wątpienia, 

jedynym czynnikiem, który pozostaje niezależny 

od wpływów lokalnych podmiotów i jakichkolwiek 

lokalnych regulacji, są ceny ropy naftowej. 

Pomimo że w ostatnim czasie można zaobserwować 

spadkową tendencję cen tego surowca 

na tle porównania z rekordowymi poziomami 

danych historycznych, to jednak nadal pozostają 

one bardzo wysokie, a zatem koszty wycinania 

drzew, jako pochodna cen ropy naftowej, 

również muszą wzrastać. Jest to jednak jedyny 

czynnik, którego wpływ na poziom cen drewna 

meranti pozostaje trudny do określenia. 

Podsumowując więc, wpływ na cenę drewna 

mają trzy podstawowe czynniki: po pierwsze 

wielkość zasobów naturalnych, po drugie rozmiar 

regulacji prawnych, wreszcie cena ropy 

naftowej, rozumiana jako bezpośrednia składowa 

kosztów produkcji. 

Powszechna tendencja światowa zakłada zmniejszanie 

się zasobów naturalnych i wzrost restrykcji 

prawnych – te czynniki, ograniczając podaż, powodują 

silne parcie na wzrost cen. Jedynym czynnikiem, 

który tę tendencję mógłby powstrzymać, lub 

chociaż zahamować pozostaje cena ropy naftowej, 

notabene znana ze swoich dużych wahań. Ceny 

ropy naftowej musiałyby spaść do pewnego poziomu, 

aby poprzez niższe koszty wycinki drewna, 

wpłynąć na stabilizację jego ceny, oraz spaść jeszcze 

bardziej, aby spowodować spadek cen drewna 

egzotycznego. Tymczasem w obecnej sytuacji geopolitycznej, 

przede wszystkim z uwagi na newralgiczny 

status polityczny wielu producentów ropy 

naftowej, spadek cen tego surowca jest wyjątkowo 

mało prawdopodobny. Biorąc zatem pod uwagę 

powyższe warunki, ceny meranti będą się kształtowały 

na coraz bardziej egzotycznym poziomie. 

Carlos Jorge Lenczewski Martins 

maj 2007 29


DREWNO 

JEŚLI NIE MERANTI, TO CO? 

Powracając do zainicjowanych w październiku (FB nr 10(42)/2006) rozważań nad przydatnością 

wybranych gatunków drewna egzotycznego do produkcji stolarki okiennej, pragnę 

w niniejszym artykule przedstawić dwa gatunki o ciepłym, słonecznym odcieniu – drewno 

badi oraz iroko. 

Nazwa botaniczna drewna znanego w handlu pod 

nazwą badi to Nauclea didderrichii. W PN−EN 

13556:2005 drewnu temu nadano kod NADD. 

Często określane jest ono także jako opepe lub 

bilinga. Nazwę bilinga przyjęto zresztą w przywołanej 

normie jako ofi cjalną polską nazwa drewna 

badi. Niemniej jednak w handlu drewnem nadal 

najpopularniejsze jest określenie badi i przy nim 

pozostanę w artykule. 

Badi to gatunek drzewa z rodziny Rubiaceae – marzanowate. 

Występuje w lasach Afryki Zachodniej 

i Środkowej. Jest drzewem liściastym, o wysokości 

25−40 m, pozbawionym gałęzi do wysokości 

20−28 m. Ma bardzo prosty pień o cylindrycznym 

w przekroju i średnicy 0,7–1,5 m. Jest drewnem 

wąskobielastym − szerokość bielu (koloru od 

białoszarego do jas nożółtego) wynosi 3−5 cm. 

Drewno twardzieli jest wyraźnie ciemniejsze niż 

drewno bielaste i charakteryzuje się wspomnianym 

Tablica 1 

Porównanie właściwości fi zyko-mechanicznych drewna badi i iroko 

z właściwościami drewna red meranti 

Lp. Właściwość Charakterystyka drewna 

badi iroko red 

meranti 

1 Gęstość w stanie powietrzno-suchym 780 510 590 

2 Skurcz w kierunku promieniowym, % 5,0 3,2 3,4 

3 Skurcz w kierunku stycznym, % 8,0 5,7 7,1 

4 Skurcz objętościowy, % 12,8 9,1 11,3 

5 Wytrzymałość na ściskanie wzdłuż włókien, MPa 62 69 53 

6 Wytrzymałość na zginanie statyczne, MPa 105 110 77 

7 Moduł sprężystości wzdłuż włókien, MPa 12 800 10 000 11 700 

8 Wytrzymałość na ścinanie wzdłuż włókien, MPa brak 

danych 

12,5 7,1 

Tablica 2 

Wytrzymałość półfabrykatów na ścinanie przy ściskaniu po sezonowaniu 

próbek przez 7 dni w klimacie normalnym (temp. 20±2°C/wilg. 

wzgl. 65±5%) 

Lp. Rodzaj kleju Wyniki badań 1) półfabrykatów 

z drewna 

30 maj 2007 

x, 

MPa 

badi iroko 

ν, 

% 

PZD, 

% 

x, 

MPa 

ν, 

% 

już ciepłym, słonecznym odcieniem (przybiera barwę 

złotożółtą, pomarańczowożółtą, brązowożółtą 

(patrz zdjęcie 1b), zmieniającą się pod wpływem 

działania światła. 

Badi jest drewnem rozpierzchłonaczyniowym. 

Rozmieszczone równomiernie naczynia są widoczne 

na przekroju poprzecznym jako małe otworki, 

zaś na przekroju podłużnym jako podłużne rowki 

(patrz zdjęcie 1a). Drewno ma jednolitą, zwięzłą 

budowę, o falistym układzie włókien, co czyni 

jego rysunek, zwłaszcza na przekroju promieniowym, 

bardzo dekoracyjnym. 

Drewno iroko pozyskiwane jest z drzew z rodziny 

Moraceae – morwowate. Jego nazwa botaniczna 

to Milicia exelsa oraz Milicia regia, zaś oznaczenie 

kodowe wg PN−EN 13556:2005 − MIXX. Normowa 

nazwa polska to opcjonalnie iroko lub chlorofora. 

Iroko również pochodzi z Afryki Zachodniej i Środkowej. 

Jest drzewem 

liściastym, osiągającym 

PZD, 

% 

Wymagania 

wg UA GW 

III.14/2004 2) dla 

półfabrykatów 

z red meranti 

x, 

MPa 

1 1K PVAC 9,9 17 30 10,1 18 70 

2 

3 

2K PVAC z utwardzaczem 

Cr(NO3)3 

2K PVAC z utwar- 

15,9 13 30 13,4 9 100 

≥ 8,0 

dzaczemizocyjanianowym 9,6 23 50 10,8 12 90 

1) x − średnia wartość wytrzymałości na ścinanie przy ściskaniu, ν − współczynnik zmienności, 

PZD − średni procent zniszczeń w drewnie 

2) Ustalenia Aprobacyjne opracowane w ITB na potrzeby procedur udzielania aprobat technicznych 

dla okien drewnianych z drewna red meranti 

wysokość 45−60 m, 

do 25−30 m pozbawionym 

gałęzi. Jego pień 

jest bardzo prosty, 

o niewielkiej zbieżności 

i cylindrycznym przekroju 

o średnicy 0,8−2 

m. Szerokość strefy 

drewna bielastego wynosi 

5−10 cm i ma kolor 

białożółty do szarego, 

wyraźnie barwą oddzielony 

od twardzieli. Drewno 

twardzieli ma kolor 

od szarożółtego do brązowożółtego, 

z charakterystycznym 

cytrynowym 

odcieniem (patrz zdjęcie 

2b). Barwa drewna ciemnieje 

pod wpływem działania 

światła. 

Drewno iroko ma jednolitą, 

zwięzłą budowę, o falistym 

układzie włókien, 

czego efektem są regularnie 

powtarzające się ciemniejsze 

i jaśniejsze pasy 

widoczne na przekroju 

promieniowym. Podobnie 

jak badi ma duże naczynia, 

które na przekroju 

promieniowym i stycznym 

widoczne są w postaci 

licznych rowków (patrz 

zdjęcia 2a, 2b). 

Właściwości fi zyko-mechaniczne 

Podstawowe właściwości fi zyko-mechaniczne 

(przy wilgotności W=12%) drewna badi i iroko 

zestawiono w tablicy 1, porównując je z właściwościami 

drewna red meranti (Shorea spp.) o najniższej 

opisanej w literaturze gęstości − 590 kg/m 3 

(w produkcji stolarki okiennej stosowane jest drewno 

gęstości około 450 kg/m 3 ). 

Drewno badi wykazuje zdecydowanie wyższy 

skurcz, tak w kierunku promieniowym, jak i stycznym, 

niż red meranti. Skurcz iroko w kierunku promieniowym 

jest porównywalny z odpowiednim 

skurczem drewna red meranti, przy jednoczesnym 

zdecydowanie niższym skurczu w kierunku stycznym. 

Należy podkreślić, że następstwem anizotropii 

skurczu w kierunku promieniowym i stycznym 

jest paczenia się drewna. Tak więc, im mniejsza 

różnica między skurczem promieniowym i stycznym, 

tym mniejsza podatność drewna na paczenie. 

Dla drewna red meranti różnica ta wynosi blisko 

4 pkt. procentowe, zaś dla drewna badi 3 pkt. 

procentowe, a iroko tylko 2,5. Można więc uznać, 

że zarówno badi, jak i iroko są mniej podatne 

na paczenie niż red meranti. 

Skurcz objętościowy drewna badi, podobnie jak 

red meranti, zawiera się w granicach 10–15%. 

Pozwala to na sklasyfi kowanie obydwu tych gatunków 

w drugiej grupie kurczliwości, tj. jako 

drewno średnio kurczliwe, obok np. sosny i dębu. 

Skurcz objętościowy iroko nie przekracza 10%, 

co daje podstawę do sklasyfi kowanie go w wyższej, 

pierwszej grupie kurczliwości, tj. jako drewno 

mało kurczliwe. 

Należy jednocześnie zaznaczyć, że suszenie drewna 

badi wymaga szczególnej troski. Niewłaściwe 

prowadzenie tego procesu często prowadzi 

do powstawania licznych drobnych pęknięć powierzchniowych. 

Właściwości mechaniczne tak drewna badi, jak 

i iroko (poza modułem sprężystości badi) są wyższe, 

a więc bardziej korzystne niż odpowiednie 

właściwości red meranti. Moduł sprężystości badi 

można jednak uznać za właściwy, w kontekście 

stosowania drewna w stolarce okiennej. 

Trwałość, obróbka, sklejalność 

Zarówno drewno badi, jak i iroko uznawane 

są za drewna o bardzo dużej trwałości naturalnej 

− odporne na niekorzystne warunki atmosferyczne, 

grzyby, mikroorganizmy oraz atakowanie 

przez owady. 

Drewno drewna badi klasyfi kowane jest w V, 

a iroko w IV klasie twardości (wg metody Janki, 

czołowo), można więc uznać je za drewno bardzo 

twarde. W obróbce nie stwarzają większych problemów, 

przy czym narzędzia wymagają częstego 

ostrzenia. Badi nie zawiera wtrąceń mineralnych 

i nie wydziela zapachu przy obróbce, jednak jego 

pył może szkodliwie oddziaływać na zdrowie. Iroko 

podczas obróbki wydziela specyfi czny zapach, 

a jego pył jest bardzo drażniący i może powodować 

schorzenia dermatologiczne. 

Nie mniej istotna niż opisane powyżej właściwości 

jest, w kontekście stosowania na elementy

Zdjęcie 1a. Badi – przekrój promieniowy 

(element dwuwarstwowy) 

konstrukcyjne okien półfabrykatów klejonych 

warstwowo, podatność danego gatunku drewna 

na klejenie. Większość gatunków egzotycznych 

charakteryzuje duża zawartość licznych składników 

ubocznych, które powodują zmniejszenie 

zwilżalności sklejanych powierzchni oraz mogą 

opóźniać procesy utwardzania się spoin. Nie pozostaje 

to bez wpływu na właściwości użytkowe 

spoin klejowych, np. wodo- czy termoodporność. 

Potwierdzają to wyniki badań własnych, które 

przedstawiono w tablicach 2–4. 

W badaniach zastosowano trzy rodzaje kleju polioctanowinylowego 

− jednoskładnikowy (oznaczany 

dalej jako 1K PVAC) oraz dwa dwuskładnikowe: 

z 5% dodatkiem utwardzacza na bazie 

azotanu chromu (III) − Cr(NO3)3 (oznaczany dalej 

jako 2K PVAC z utwardzaczem Cr(NO3)3) oraz 

z 15% dodatkiem utwardzacza izocyjanianowego 

(oznaczany dalej jako 2K PVAC z utwardzaczem 

izocyjanianowym). Parametry klejenia przyjęto 

Tablica 3 



wzgl. 65±5%) i 4 dniach moczenia w wodzie o temp. 20±2°C 

Lp. Rodzaj kleju Wyniki badań półfabrykatów 

z drewna 

x, 

MPa 

badi iroko 

ν, 

% 

PZD, 

% 

x, 

MPa 

ν, 

% 

PZD, 

% 

1 1K PVAC 0,4 33 0 1,8 16 0 

2 2K PVAC z utwardzaczem 

Cr(NO3)3 

0,6 76 0 1,6 31 0 


izocyjanianowym 

4,3 52 0 6,0 15 0 

1), 2) por. tabl. 2 

Zdjęcie 1b. Badi – przekrój styczny Zdjęcie 2a. Iroko – przekrój promieniowy 

(element dwuwarstwowy) 

według zaleceń producentów klejów. Zastosowano 

prasowanie na zimno. Kleje były sklasyfi kowane 

w klasie trwałości D4 wg PN−EN 204:2002 

i wykazywały termoodporność ≥7 MPa, przy badaniu 

testem WATT’91. 

Rozpatrując dane zestawione w tablicy 2 można 

stwierdzić, że wytrzymałość spoin w elementach 

w stanie powietrzno-suchym, w półfabrykatach 

z iroko, wykonanych przy użyciu wszystkich trzech 

rodzajów kleju PVAC, jest w świetle przytoczonych 

wymagań, satysfakcjonująca. 

Jednak wymaganą odporność na działanie 

wody (tablica 3) oraz wysokiej temperatury 

(tablica 4) osiągnęły jedynie spoiny z kleju PVAC 

katalizowanego izocyjanianem i tylko w półfabrykatach 

z drewna iroko. 

Podsumowanie 

Biorąc pod uwagę właściwości fi zyko-mechaniczne, 

trwałość oraz podatność na obróbkę 

Wymagania 

wgUA GW 

III.14/2004 2) dla 

półfabrykatów 

z red meranti 

x, 

MPa 

≥ 5,5 


DREWNO 

Tablica 4 



wzgl. 65±5%) i 3h działania temp. 80±2°C 

Lp. Rodzaj kleju Wyniki badań1) półfabrykatów 

z drewna 

red meranti 

badi iroko 

x, 

MPa 

ν, 

% 

Zdjęcie 2b. Iroko – przekrój styczny 

można stwierdzić, że badi oraz iroko są tak 

samo odpowiednie do produkcji stolarki okiennej, 

jak red meranti. 

Jeśli jednak rozpatrzymy aspekt ich sklejalności, 

należy zauważyć, że obydwa gatunki stwarzają 

duże problemy przy klejeniu. Zastosowanie 

klejów PVAC do warstwowego łączenia drewna 

w półfabrykatach z badi nie daje zadowalających 

wyników − wodoodporność i termoodporność 

spoiny z tych klejów są nieodpowiednie 

do zastosowań zewnętrznych. Prawdopodobnie 

lepsze efekty mogłoby przynieść zastosowanie 

klejów PUR. 

W odniesieniu do iroko satysfakcjonującym rozwiązaniem 

okazało się zastosowanie kleju PVAC 

z utwardzaczem izocyjanianowym. Pozostałe kleje 

PVAC można uznać za nieodpowiednie do klejenia 

półfabrykatów przeznaczonych do wykonywania 

stolarki okiennej. 

Ewa Sudoł 

PZD, 

% 

x, 

MPa 

ν, 

% 

PZD, 

% 

1 1K PVAC 2,2 27 0 3,1 19 0 


Cr(NO3)3 

0,9 38 0 1,1 15 0 

3 2K PVAC z utwardzaczemnianowym 

1), 2) por. tabl. 2 

izocyja- 4,8 43 10 8,0 21 80 

x, 

MPa 

≥ 6,0 

maj 2007 31


TECHNIKA 

NAWIEWNIKI OKIENNE 

Warunkiem działania każdego typu wentylacji 

jest doprowadzenie niezbędnej ilości powietrza 

do budynku. Gdy dopływ jest za mały, nie działa 

ona skutecznie, czego objawem jest zawilgocenie 

mieszkania. W pierwszej kolejności pojawia się 

skraplanie wilgoci na szybach i ramach okiennych, 

na ościeżach. 

W przypadku wentylacji naturalnej zakłada się 

swobodny napływ powietrza do budynku, na przykład 

przez nieszczelności okien i drzwi zewnętrznych. 

Szczelne okna odcinają jedyną drogę, którą 

powietrze może się dostać do budynku, i dlatego 

wentylacja przestaje działać prawidłowo. 

Aby zapewnić doprowadzenie niezbędnej 

ilości powietrza potrzebnego do sprawnego 

wentylowania budynku, można zastosować 

nawiewniki. 

Ich podstawową przewagą nad innymi rozwiązaniami 

jest to, że znana jest ich wydajność (podaje 

to producent), wiadomo więc, ile powietrza mogą 

doprowadzić w ciągu godziny. W ten sposób można 

łatwo określić, czy spełnią wymagania dla konkretnego 

pomieszczenia. Ważne jest też, że wielkość 

strumienia powietrza przepływającego przez 

nawiewnik można z reguły regulować. Co więcej, 

nawiewników nie można zamknąć. 

W zależności od budowy wyróżniamy nawiewniki 

o stałej lub regulowanej wielkości otworu doprowadzającego 

powietrze. W nawiewnikach o stałej 

wielkości otworu, intensywność przepływu zależy 

jedynie od różnicy ciśnienia na zewnątrz i wewnątrz 

pomieszczenia, a więc od zmieniających 

się stale warunków atmosferycznych. Lepszym 

rozwiązaniem są nawiewniki o regulowanym 

przepływie powietrza. Dają możliwość dostosowania 

jego strumienia do potrzeb lub zmieniających 

się warunków. 

Wielkość przepływu powietrza przez nawiewniki 

może być regulowana ręcznie lub 

automatycznie. 

Regulacja ręczna polega na ustawianiu specjalnej 

przesłony w wybranej pozycji – jednej z kilku możliwych. 

Ilość dostarczanego powietrza zależy więc 

od świadomego działania użytkownika, a także 

od różnicy ciśnienia na zewnątrz i wewnątrz pomieszczenia. 

Regulacja automatyczna uniezależnia działanie nawiewników, 

a więc napływ powietrza, od ingerencji 

użytkowników. Jest więc najlepszym rozwiązaniem 

do zapewnienia właściwej wentylacji pomieszczeń. 

Nawiewniki automatyczne są skonstruowane tak, 

że zapewniają płynną zmianę wielkości otworu 

doprowadzającego powietrze. Dostępne na rynku 

urządzenia mogą reagować na różnicę ciśnienia 

na zewnątrz i wewnątrz pomieszczenia lub na wilgotność 

względną powietrza w pomieszczeniach. 

Nawiewniki sterowane dzięki różnicy ciśnień 

– ciśnieniowe – są w podstawowym położeniu 

32 maj 2007 

przepustnicy maksymalnie otwarte. Przymykają 

się samoczynnie pod wpływem zwiększającej się 

różnicy ciśnienia (wiatru wiejącego w okno). Dzięki 

temu strumień powietrza napływającego do pomieszczenia 

nie zwiększa się. W zależności od budowy, 

nawiewnik może się przymykać płynnie lub 

skokowo. Ruchomy element przesłony odchyla się 

stopniowo lub, przy odpowiednio dużej różnicy 

ciśnień, zamyka skokowo otwór. 

Nawiewniki sterowane dzięki wilgotności powietrza 

w pomieszczeniach – higrosterowane – reagują 

na zwiększanie się wilgotności powietrza. 

Jest w nich zamontowany czujnik z taśmy poliamidowej, 

powodujący otwieranie przesłony otworu 

nawiewnego wraz ze wzrostem wilgotności, 

a tym samym zwiększenie strumienia powietrza 

służącego do wentylowania pomieszczenia. To 

zaś powoduje intensywniejsze usuwanie wilgoci 

z pomieszczenia. Gdy nawiewnik przy niskiej 

wilgotności jest minimalnie otwarty – zapewnia 

podstawowy dopływ powietrza. Gdy wilgotność 

wzrasta, stopniowo zwiększa się wielkość otworu 

nawiewnego. Nawiewnik higrosterowany pozwala 

automatycznie dostosować wielkość strumienia 

wentylacyjnego do natężenia najpowszechniejszego 

zanieczyszczenia powietrza, jakim jest wilgoć. 

Dzięki temu wymiana powietrza intensyfi kuje się 

w tych pomieszczeniach, w których powstaje najwięcej 

wilgoci, na przykład nocą w sypialniach. 

Nawiewnik może być zamontowany w różny 

sposób, zależnie od jego konstrukcji. 

Jedno rozwiązanie to umiejscowienie nawiewnika 

pomiędzy górną krawędzią szyby zespolonej 

a ramiakiem skrzydła. Nawiewnik tego typu 

przypomina listwę wypełniającą część przeszklenia 

okiennego. Trudno zainstalować go w oknie 

już wbudowanym, gdyż konieczna jest wymiana 

szyby na odpowiednio mniejszą. Dlatego ten typ 

montuje się podczas produkcji okien. Należy także 

pamiętać, że tak umieszczony nawiewnik zmniejsza 

wielkość przeszklenia. Wysokość nawiewnika 

to kilka centymetrów. O tyle zmniejsza się wysokość 

szyby w oknie. Gdy okno jest wysokie, nie stanowi 

to większego mankamentu. Nawiewniki tego 

typu sprawdzają się w dużych oknach (np. w budynkach 

biurowych), gdyż w zależności od rozmiarów 

mogą zapewnić dosyć duży dopływ powietrza 

– proporcjonalnie do zapotrzebowania. 

Drugim rozwiązaniem, najczęściej stosowanym, 

są nawiewniki montowane na profi lu skrzydła 

okiennego lub ościeżnicy. Taki nawiewnik 

nie zmniejsza rozmiarów szyby, a ponadto można 

go zamontować w każdej chwili, nawet w oknach 

już wbudowanych. Nawiewniki tego typu można 

zainstalować zarówno w oknach drewnianych, 

tworzywowych, jak i aluminiowych, jeśli dopuszcza 

to aprobata techniczna urządzenia. Należy 

przy tym pamiętać, że w każdym typie okna można 

zamontować nawiewnik w ramiaku skrzydła, 

natomiast w ościeżnicy jest to możliwe jedynie 

w oknach drewnianych i aluminiowych. 

Montażysta musi wyfrezować w profi lu otwór, 

zgodnie z zaleceniami producenta, przykręcić nawiewnik 

i założyć osłony. 

Według obecnie obowiązujących przepisów, 

nawiewniki należy stosować, gdy w domu 

są zamontowane szczelne okna. 

Współczynnik infi ltracji jest w takich oknach 

mniejszy niż 0,3 m 3 /mhdaPa 2/3 . Wyjątek stanowią 

budynki wyposażone w wentylację mechaniczną 

nawiewno-wywiewną. 

Przepisy określają też dopuszczalną wielkość 

przepływu powietrza przez nawiewniki. Przy całkowitym 

otwarciu otworu nawiewnego powinny 

zapewniać przepływ od 20 do 50 m 3 powietrza, 

gdy w budynku jest zastosowana wentylacja grawitacyjna, 

oraz od 15 do 30 m 3 , gdy jest wentylacja 

mechaniczna wywiewna. 

Aby nawiewniki umożliwiały pewien minimalny 

dopływ powietrza, powinny przy całkowitym zamknięciu 

zapewnić przepływ 20-30% strumienia 

maksymalnego, co daje wielkość porównywalną 

z typowym oknem, o współczynniku infi ltracji 

a=0,5-1,0 m 3 /mhdaPa 2/3 . 

Każdy producent powinien jasno określić, ile powietrza 

może doprowadzić nawiewnik. Zazwyczaj 

podaje się wydajność (maksymalny przepływ powietrza) 

przy pełnym otwarciu nawiewnika, przy 

różnicy ciśnienia wewnątrz i na zewnątrz pomieszczenia 

wynoszącej 10 Pa. Porównując nawiewniki 

należy zwrócić uwagę na ten parametr. Jeżeli 

jednak wydajność dwóch nawiewników została 

podana dla różnych warunków, ich parametrów 

nie da się łatwo porównać. Należy pamiętać, że im 

większa różnica ciśnienia, tym wydajność nawiewnika 

może być większa. 

Podczas montażu nawiewników należy się 

liczyć z pogorszeniem właściwości akustycznych 

okna. 

Dlatego, jeżeli budynek jest usytuowany w pobliżu 

hałaśliwego sąsiedztwa, warto zastosować 

nawiewniki wyposażone w specjalną wkładkę tłumiącą. 

Dobrze izolujący nawiewnik nie powinien 

pogarszać właściwości akustycznych okna. Dla 

porównania rozszczelnienie okna za pomocą okuć 

powoduje spadek izolacyjności o około 5 dB. 

Podczas wyboru nawiewnika o podwyższonej 

izolacyjności akustycznej, należy także sprawdzić 

dokładnie jego wydajność. Nawiewnik musi mieć 

odpowiednią konstrukcję, aby wraz z zapewnieniem 

ochrony przed hałasem nie zmniejszyła się 

jego wydajność. 

Wybierając więc pomiędzy nawiewnikami o podwyższonej 

izolacyjności akustycznej, można kierować 

się dwoma kryteriami: 

� porównywać wydajność kilku nawiewników 

o jednakowej izolacyjności akustycznej; 

� porównywać izolacyjność akustyczną kilku nawiewników 

o jednakowej wydajności. 

Tomasz Trusewicz 

Stowarzyszenie Polska Wentylacja

CO NA RYNKU 

Chyba każda osoba związana z branżą budowlaną zetknęła się z określeniem „syndrom 

chorego budynku”. Światowa Organizacja Zdrowia defi niuje to pojęcie jako zespół czynników 

mogących wpływać negatywnie na przebywających w nim ludzi. Najważniejszymi 

czynnikami są temperatura i wilgotność powietrza. Niewłaściwa wielkość tych parametrów 

ma istotny wpływ na zdrowie ludzi, ale też na stan samego budynku. 

W naszym przeglądzie, oprócz danych dotyczących produktu i wytwórcy, przedstawiamy 

również parametry charakteryzujące skuteczność wentylacji: 1. producent (lub dystrybutor), 

2. nazwa nawiewnika, 3. sposób montażu, 4. rodzaj regulacji, 5. maksymalny strumień powietrza 

przy różnicy ciśnienia 10 pa [m3/h] i otwartym elemencie dławiącym, 6. minimalny strumień 

powietrza przy różnicy ciśnienia 10 pa i zamkniętym elemencie dławiącym, 7. wskaźnik 

izolacyjności akustycznej dn,e,w [db]; element dławiący otwarty, 8. wskaźnik izolacyjności 

akustycznej dn,e,w [db]; element dławiący zamknięty, 9 . aprobata techniczna. (hacz) 

1. Aereco Wentylacja 

2. EMM 

3. Na profi lu okiennym, na skrzynce rolety zewnętrznej 

4. Higrosterowany, sterowany automatycznie 

5. 5 m3/h 

6. 35 m3/h 

7. 33 dB(A) 

8. 37 dB(A) – z okapem akustycznym 

9. brak danych 

1. Brevis 

2. VENTAIR II TR 

3. Profi l okienny przylgi 

4. Automatyczny ciśnieniowy, dodatkowo - ręczny 

5. 25 

6. m3/h 

7. 38 dB 

8. 41 dB 

9. Aprobata techniczna: ITB AT-15-4595/2002 

1. Flop System 

2. SELECT PC S13 4000/PC30 

3. Na profi lu okiennym PCW i drewnianym 

4. Automatyczny - ciśnieniowy 

5. 19 m3/h 

6. 4,5 m3/h 

7. 32 dB 

8. 32 dB 

9. Aprobata Techniczna ITB: AT-15-5846/2006 

1. Aldes (dystr. Aereco Wentylacja) 

2. AMI 

3. Na profi lu okiennym, na skrzynce rolety zewnętrznej 

4. Ciśnieniowy, sterowany automatycznie 


6. 30 m3/h 

7. 38 dB(A) 

8. 42 dB(A) – z okapem akustycznym 


1. Aluplast 

2. Regel-air 

3. Na profi lu ościeżnicy, 

w przestrzeni 

pomiędzy skrzydłem 

a ościeżnicą 

4. Ciśnieniowy 

5. 4,8 m3/h 

6-9. Brak danych 


PRZEGLĄD 

1. Flop System 

2. SELECT PC R13 4000/PC30 

3. Na profi lu okiennym drewnianym 

4. Automatyczny - ciśnieniowy 

5. 20 m3/h 

6. 4,5 m3/h 

7. 32 dB 

8. 35 dB 

9. Aprobata Techniczna ITB: AT-15-5846/2006 

1. Brevis 

2. VENTAIR II 

3. Na profi lu okiennym 

4. Automatyczny ciśnieniowy, dodatkowo ręczny 

5. 25 m3/h 

6. 5 m3/h 

7. 34 dB 

8. 36 dB 

9. ITB AT-15-4595/2002 

maj 2007 33


NORMALIZACJA 

OKUCIA DO DRZWI 

Postanowienia Dyrektywy 89/106/EWG z 21 

grudnia 1988 roku dotyczącej wyrobów budowlanych 

zostały przeniesione do polskiej ustawy 

o wyrobach budowlanych (Dz. U. Nr 92, poz. 881 

z 2004 r.). W konsekwencji postanowienia tej ustawy 

są adoptowane do norm, a poprzez realizację 

tychże przyjmują w procesie produkcji konkretne 

właściwości w wyrobie budowlanym. I wówczas 

wyrób ten jest dopuszczony do obrotu i stosowania 

w Polsce. 

W związku z powyższym powstał system normalizacyjny, 

umożliwiający szybkie dostarczenie 

odbiorcy obiektywnej informacji o wyrobie, 

co umożliwia optymalny wybór na podstawie 

istotnych właściwości technicznych. 

34 maj 2007 

Dodatkowe charakteryzowanie i klasyfikowanie, 

prowadzące do oznaczania wyrobów budowlanych, 

opiera się na normach europejskich 

wprowadzonych do norm polskich (PN-EN). 

Zaleca się także, aby wszystkie informacje przeznaczone 

dla odbiorcy, a dotyczące właściwości 

technicznych wyrobu, były oprócz norm oparte 

także na krajowych przepisach technicznoprawnych. 

Producent, oznaczając wyrób na podstawie 

przedstawionego w niniejszym artykule systemu 

deklaruje, że wyrób budowlany jest zgodny z normami 

oraz z obowiązującymi krajowymi aktami 

techniczno-prawnymi i zapewnia bezpieczeństwo 

jego użytkowania. 

1 

Tabela 1 

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 

Kategoria 

użytkowania 

Trwałość Masa drzwi 

i obciążenie i siła zamyka- 

zapadki jąca 

Przydatność 

do drzwi przeciwpożarowych/ 

dymoszczelnych 

Bezpieczeństwo 

Odporność 

na korozję 

i temperatura 

Zabezpieczenie Zakres stoso- 

i odporność wania zamków 

na wiercenie do drzwi 

Sposób uruchamiania 

kluczem 

i ryglowania 

Typ działania 

trzpienia 

obrotowego 

Identyfi kacja 

klucza 

2 M 4 0 0 B 5 A A 2 C 

Tabela 2 

Właściwości drzwi wejściowych 

Okucia* budowlane 

PN-EN 14351-1:2006 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 

Odporność na obciążenie wiatrem (Y) − − − − − − − − 

Odporność na obciążenie śniegiem N − − − − − − − − 

Reakcja na ogień (Y) − − − − − − − − 

Właściwości związane z oddziaływaniem ognia zewnętrznego (Y) − − − − − − − − 

Wodoszczelność (Y) − − − − − + + + 

Substancje niebezpieczne (Y) − − − − − + − − 

Odporność na uderzenie (Y) − + + + + + + + 

Nośność urządzeń zabezpieczających Y + + + + + + + + 

Zdolność do zwolnienia 1) Y − − − − − + + + 

Właściwości akustyczne N − − − − − − − − 

Przenikalność ciepła N − − − − − − − − 

Właściwości związane z promieniowaniem N − − − − − − − − 

Przepuszczalność powietrza 2) (Y) +4) − − + − + + + 

Siły operacyjne Y + + + + + + + + 

Wytrzymałość mechaniczna Y + + + + + + + + 

Wentylacja N − − − − − − − − 

Kuloodporność 3) N − + + + + + − − 

Odporność na wybuch Y − − − − − − − − 

Odporność na wielokrotne otwieranie i zamykanie Y + + + + + + + + 

Zachowanie się pomiędzy różnymi klimatami N + + − − − + − − 

Odporność na włamanie 5) Y + + + + + + − − 

Objaśnienie: 

Y zmiana komponentu prawdopodobnie zmieni daną właściwość 

(Y) jest możliwe, że zmiana komponentu zmieni daną właściwość 

N zmiana komponentu prawdopodobnie nie zmieni danej właściwości 

+ oznacza właściwości występujące w normie 

Zamykacze drzwiowe 

PN-EN 1154:1999 

Wkładki bębenkowe 

PN-EN 1303:2000 

Zamki i gałki z tarczami 

PN-EN 1906:2003 

− oznacza właściwości nie występujące w normie 

1) i 3) dotyczy okuć odpornych na przestrzeliwanie 

2) możliwość regulacji usytuowania skrzydła względem 

ościeżnicy 

Klasyfi kacja, czy mówiąc inaczej – oznaczenie wyrobu, 

stanowi umowną, lecz jednoznaczną charakterystykę 

jego właściwości. Oznaczenie to stosuje 

się w normach, dokumentacji technicznej, katalogach, 

prospektach itp. Powinno ono zawierać jak 

najmniejszą liczbę znaków i składać się z: 

� części słownej zawierającej jak najmniejszą 

liczbę słów, pisanych bez skrótów, wielkimi 

literami; 

� wyróżnika, zawierającego znaki (cyfry, litery) 

określające stopnie podziału, wynikające z klasyfi 

kacji przytoczonej w normach. 

Przykład kodu klasyfi kacji zamka wpuszczanego 

wg PN-EN 12209:2005 podano w tabeli 1. 

Zapis ten oznacza: 

Zawiasy jednoosiowe 

PN-EN 1935:2003 

Zasuwy drzwiowe 

PN-EN 12051:2002 

Zamki wraz z zaczepami 

PN-EN 12209:2005 

Zamknięcia awaryjne 

PN-EN 179:1999 

Zamknięcia przeciwpaniczne 

PN-EN 1125:1999 

4) zapewnienie zawierania skrzydła drzwiowego 

5) dotyczy drzwi o zwiększonej odporności na włamanie

zamek wpuszczany, przeznaczony do użytkowania 

przez osoby mające pewną motywację 

do uważnego posługiwania się 

nim; będący w stanie wytrzymać 200 tys. 

cykli próbnych w badaniach trwałości, przy 

obciążeniu 25 N; przeznaczony do drzwi 

o masie do 100 kg, przy maksymalnej sile zamykającej 

25 N; niedopuszczony do zastosowania 

w zestawach drzwiowych przeciwpożarowych/dymoszczelnych; 

niepodlegający 

wymaganiom dotyczącym bezpieczeństwa; 

o średniej odporności na korozję przy braku 

wymagań temperaturowych; o wysokim 

zabezpieczeniu i odporności na wiercenie, 

przeznaczony do wszelkich zastosowań 

jako zamek wpuszczany; będący zamkiem 

z wkładką bębenkową, ryglowany ręcznie; 

przeznaczony do współpracy z klamką 

bezsprężynową; mający minimum pięć elementów 

zastawkowych z rozszerzoną liczbą 

rzeczywistych kombinacji. 

W tabeli 2. zestawiono wzajemne zależności 

między właściwościami drzwi wejściowych 

a poszczególnymi okuciami. Tabela ta zapewnia 

jedną z kilku możliwości określania, 

czy z powodu modyfi kacji wyrobu zalecane 

jest przeprowadzenie powtórnego badania. 

W załączniku A do normy PN-EN 14351- 

1:2006 zasugerowano pewne wzajemne 

zależności. Jednak w sytuacji, gdy zostałby 

zmodyfi kowany określony komponent, ta- 

bela A1 określa, czy z powodu tej modyfi - 

kacji zalecane jest przeprowadzenie powtórnego 

badania. 

W zależności od wymagań użytkownika 

należy określić klasę właściwości drzwi zewnętrznych. 

Znając klasę drzwi zewnętrznych 

należy tak dobrać okucie, by jego 

klasa była zgodna z właściwościami wymaganymi 

od drzwi lub nawet korzystniejsza, 

ponieważ drzwi – jako wyrób kompletny 

– będą zawsze miały taką klasę, jaką ma 

najsłabsze okucie tworzące komplet drzwi 

zewnętrznych. 

Okucia dobrane do drzwi zewnętrznych 

do budynków powinny być zidentyfi kowane 

przez producentów tych okuć. Funkcjonuje 

w tym zakresie system zaświadczeń, 

atestów, deklaracji zgodności, certyfi katów 

lub innych dokumentów; same zaś 

okucia powinny być oznakowane zgodnie 

z postanowieniami norm znakiem CE lub 

znakiem B. Dokumenty wystawione przez 

producentów okuć należy włączyć w skład 

dokumentacji konstrukcyjnej drzwi. Niezależnie 

od scharakteryzowania okuć zgodnie 

z normami PN-EN, mogą być one dodatkowo 

identyfi kowalne innymi cechami lub 

właściwościami. 

mgr inż. Zbigniew Lenarski 

Związek Polskich Producentów 

Zamków i Okuć – Poznań 

KLUCZOWA 

SPRAWA 


NORMALIZACJA 

W jednej z poznańskich spółdzielni pracy wydzielono 

z fragmentu hali magazyn materiałowy - magazynier 

odmówił przyjęcia tego obiektu z odpowiedzialnością 

materialną ze względu na zastosowanie prostych zamków 

nieatestowanych bez „zastrzeżonej duplikacji kluczy”. 

Został zwolniony z pracy, więc zwrócił się do Sadu 

Pracy o rozstrzygnięcie sporu z pracodawcą. Wizja lokalna 

biegłego potwierdziła stan opisany przez pozywającego. 

Magazyn był „zabezpieczony” skandalicznie, 

a rozmowa z kierownikiem potwierdziła jego całkowitą 

ignorancję w zakresie zapewnienia kontroli nad dostępem 

do obiektu. 

Złej organizacji ochrony obiektu nie zrekompensuje najwyższej 

nawet klasy zabezpieczenie techniczne. Inaczej: 

najlepszy zamek nie spełni swojej funkcji, jeśli klucze będą 

schowane pod wycieraczką. Podobnie naiwnym działaniem 

wydaje się organizowanie zabezpieczenia domów, 

przedsiębiorstw, sklepów, hoteli, banków itp., bardzo rozbudowanego 

przed agresją z zewnątrz i niemal ignorującego 

zagrożenia istniejące wewnątrz obiektu. Szczególnie 

ważnym aspektem zabezpieczeń jest więc rygorystyczne 

przestrzeganie zasady zastrzeżonej duplikacji kluczy. 

Na podst. www.dom.pl 

oprac. red. 

maj 2007 35


TECHNIKA 

BEZKOLIZYJNE PRZEJŚCIA 

W typowej maszynie konstruktor stara się tak 

osłonić ruchome części urządzenia, aby nie było 

możliwości okaleczenia kogoś podczas jej pracy. 

Taka idea w przypadku drzwi nie wydaje się być 

trafi ona. Można, oczywiście, zabezpieczyć ruchome 

elementy przejścia kratą, nawet czasem 

się to robi, niemniej ogranicza to nieco swobodę 

ruchu. 

Jakkolwiekby więc nie patrzeć, zawsze istnieje ryzyko 

kolizji żywej istoty z obracającą się albo przesuwającą 

wielką i ciężką płytą skrzydła lub z okuciem. 

Główne miejsca stwarzające zagrożenie to: 

� szczelina przy zawiasach; 

� ostre krawędzie skrzydeł obrotowych, które 

jak nożyce koncentrują na sobie całą siłę zamykanych 

drzwi; 

� krawędzie skrzydeł przesuwnych zgniatające 

ofi arę w uścisku albo dociskające ją do ściany; 

� płaszczyzna uderzająca czołowo przechodnia; 

� przeszklona powierzchnia drzwi, która udaje, 

że jej nie ma, i czeka tylko, aby ktoś w pośpiechu 

przebił się przez szybę. 

Niebezpieczny jest również masywny wiatrak 

drzwi karuzelowych, którego krawędzie są w stanie 

zrobić krzywdę nieuważnemu przechodniowi, 

natomiast płaskie części wirnika mogą przewrócić 

kogoś, kto kucnie, aby zawiązać sznurowadło. 

Wreszcie potykacze w postaci odbojów i progów 

powalające na podłogę spieszących się ludzi oraz 

klamki i pochwyty szarpiące luźne fragmenty 

ubrania. 

Stosunkowo najłatwiej konstruktorzy poradzili 

sobie z zawiasami i klamkami. Bezpieczne 

osłony w kształcie rur zamykających przestrzeń 

przy zawiasach eliminują możliwość wciśnięcia 

palca między krawędzie zamykanych drzwi. Wygięta 

w kierunku do płyty skrzydła klamka nie ma 

właściwie możliwości wbić się komuś w rękę albo 

poszarpać ubrania. Wspólne działania producentów 

i ustawodawców zmniejszyły również niebezpieczeństwo 

rozbicia szyby przez wchodzących. 

Szkło hartowane jest naprawdę bardzo trudne 

do stłuczenia, jeżeli jednak komuś uda się taka 

sztuka, szyba zamienia się w niegroźny groszek. 

Szkło klejone z kolei, również niełatwe do rozbicia, 

w sytuacji kryzysowej trzyma się na folii, więc nikt 

nie będzie miał szansy, aby skaleczyć się ostrymi 

krawędziami. Zresztą wykonawcy fasad i drzwi 

szklanych umieszczają z reguły na przezroczystych 

powierzchniach paski, rysunki albo napisy, 

które uświadamiają nieuważnym przechodniom, 

że mają przed sobą nie tylko powietrze. 

Stosuje się również środki, które można by nazwać 

organizacyjnymi. To na przykład zalecenie, 

aby między krawędzią otwierających się drzwi 

przesuwnych a ścianą pozostawić odpowiednio 

dużo miejsca, co zabezpiecza stojącego człowieka 

przed wciśnięciem w ścianę. To ustawowe ograniczenie 

wysokości progu i wyeliminowanie wszystkich 

elementów sterczących z podłogi w miejscu 

36 maj 2007 

przejścia, np. odbojów. To wreszcie odpowiednie 

ukierunkowanie ruchu pieszego, tak aby odbywał 

się mniej więcej wzdłuż osi przejścia, co zwiększa 

skuteczność zabezpieczeń elektronicznych. 

Szczególnym problemem są drzwi wyposażone 

w samozamykacze albo napędy 

elektryczne. Skrzydła poruszają się tu samoczynnie, 

niekontrolowane bezpośrednio przez 

użytkownika przejścia. Ponieważ rozpędzone 

skrzydło może naprawdę zrobić krzywdę, konieczne 

jest stosowanie licznych zabezpieczeń, 

zarówno mechanicznych, redukujących tzw. siłę 

dynamiczną, jak i elektronicznych. Przy drzwiach 

przymykowych ustawia się hydraulicznie prędkość 

zamykania, tak aby w zależności od ciężaru 

skrzydła czas zamykania wynosił co najmniej 

4,5 sekundy. Takie rozwiązanie 

redukuje 

energię kinetycznąrozpę- 

dzonej masy i zmniejsza niebezpieczeństwo 

uszkodzenia ciała. 

Jednocześnie samozamykacz 

stabilizuje prędkość zamykania 

i uniemożliwia gwałtowne oraz 

niebezpieczne przyspieszenie 

otwierających się (tzw. funkcja 

antywiatrowa) albo zamykających 

drzwi, np. przy silnych 

podmuchach wiatru. Opracowane 

są również czujki 

obecności, które zatrzymują 

samozamykacz, gdy tylko 

rozpoznają przeszkodę 

na drodze skrzydła. W szpitalach 

stosuje się często tzw. 

opóźnienie zamykania – w zakresie kąta otwarcia 

np. od 120 do 80 stopni drzwi zamykają się 

bardzo powoli, dając czas na przeprowadzenie 

łóżka z chorym albo wózka. 

W drzwiach automatycznych ustawia się odpowiednio 

prędkość zarówno otwierania, jak i zamykania. 

Czas otwierania drzwi przymykowych 

powinien być zgodny z obowiązującymi normami. 

Natomiast czas otwierania i zamykania w przypadku 

wielu automatycznych napędów drzwi 

przesuwnych ustawia się samoczynnie na wartości 

bezpieczne i raczej nie należy nim zbytnio manipulować. 

Bardzo ważne jest jak najpełniejsze wyeliminowanie 

możliwości kolizji człowiek 

– skrzydło drzwi. W tym celu stosuje się przede 

wszystkim czujki obecności, kontrolujące obszar 

przejścia i przeważnie wykorzystujące promienie 

podczerwone albo ultradźwięki. Jeżeli w drzwiach 

przesuwnych wąska wiązka promieni przecinających 

płaszczyznę drzwi na wysokości 20 cm, 80 

albo 100 cm zostanie przerwana przez osobę zastanawiającą 

się, czy wejść do sklepu, czy też lepiej 

wrócić do domu, drzwi pozostaną otwarte albo 

będą się zamykały bardzo powoli, z prędkością, 

która nikomu nie zrobi krzywdy. Tak samo działa 

pakiet pionowych wiązek kontrolujących całą powierzchnię 

przejścia. W drzwiach przymykowych 

czujka obecności przesuwa się razem ze skrzydłem. 

Również tutaj wykrycie przeszkody powoduje zatrzymanie 

otwierających się drzwi albo ponowne 

pełne otwarcie zamykającego się skrzydła. 

Niezależnie od czujek obecności, tworzących 

coś w rodzaju systemu wczesnego ostrzegania, 

można wyposażyć krawędzie nieruchomych albo 

przemieszczających się elementów drzwi w listwy 

dotykowe, których naciśnięcie powoduje natychmiastowe 

zatrzymanie bądź ponowne otwarcie 

skrzydła. Przy takim rozwiązaniu siła bezpośrednio 

uderzająca w przechodnia będzie 

nieznaczna, praktycznie ograniczona 

do wartości koniecznej do aktywacji 

listwy. 

Wielkości bezpiecznych dla 

użytkownika sił występujących 

w drzwiach zostały ustalone 

w normach (np. DIN 18650) 

i nie mogą być przekraczane. 

Twórcy norm rozróżniają tu dwie 

siły. Jedna z nich, tzw. dynamiczna, 

pojawia się w momencie uderzenia 

przemieszczającej się krawędzi skrzydła 

w przeszkodę. Siła ta jest zależna 

od szerokości otwarcia i wynosi od 400 

N dla szerokości otwarcia ok. 200 

mm do ok. 700 N dla szerokości 

otwarcia ponad 500 mm. Jak widać, 

dopuszczalna maksymalna 

siła dynamiczna jest tym mniejsza, im 

mniej miejsca jest dla człowieka stojącego 

między atakującymi go elementami. 

Druga siła, tzw. statyczna, jest to siła, z jaką 

zatrzymane skrzydło naciska na przeszkodę. 

Nie może ona przekraczać 150 N. 

Niestety, nie jest możliwe całkowicie skuteczne 

wyeliminowanie kolizji człowieka 

z drzwiami. Przechodzień idący zbyt blisko ściany 

budynku (np. po trawniku) może nie zostać 

zauważony przez czujniki i zaktywować napęd 

zbyt późno albo zostać lekko popchniętym przez 

zamykające się drzwi. W niekorzystnym przypadku 

musi gwałtownie uskoczyć przez startującymi 

drzwiami, a nie zawsze mu się to uda. Ktoś inny 

może się zagapić i wejść na krawędź skrzydła zamykanego 

przez samozamykacz albo nie zauważyć 

po ciemku, że tam jednak było szkło... Tego 

nie da się uniknąć. Niemniej stosując dostępne 

zabezpieczenia i przy pewnej kulturze eksploatacji 

przypadki tego rodzaju będą naprawdę rzadkie, 

ich skutki zaś niegroźne. 

Krzysztof Spiechowicz

fot. S.Szymański 

NIE TYLKO OKUCIA 

SYSTEMY ZABEZPIECZEŃ WINKHAUS 

Winkhaus to nie tylko okucia do okien i drzwi. W całej Polsce działa kilka tysięcy systemów klucza generalnego, 

zaprojektowanych i wyprodukowanych w Rydzynie. 

O tej mniej znanej 

dziedzinie działalności 

firmy Winkhaus 

Polska opowiada 

Wojciech Burski 

– szef Działu Techniki 

Drzwiowej. 

Od roku 1992 – czyli 

od założenia polskiego 

oddziału firmy 

Winkhaus – do dzisiaj 

powstało w Rydzynie 

kilka tysięcy systemów klucza generalnego dla różnych 

obiektów na terenie całego kraju. Dorobek to 

niemały. Kim są odbiorcy systemów klucza produkowanych 

przez waszą firmę? 

Projektujemy systemy klucza dla bardzo różnych odbiorców. 

Wyposażamy szkoły, szpitale, hotele, sieci handlowe, 

zakłady przemysłowe. Nasze systemy działają 

nawet na statkach żeglugi morskiej. W ostatnich latach 

opracowujemy dużo systemów dla międzynarodowych 

sieci supermarketów, które bardzo prężnie rozbudowują 

się na polskim rynku. Ani rodzaj, ani przeznaczenie 

obiektu nie są dla nas ograniczeniem. Realizujemy 

każdy, nawet najbardziej skomplikowany projekt. Takim 

flagowym przykładem jest system mechaniczny, zainstalowany 

przez naszą macierzystą firmę w porcie lotniczym 

w Monachium. System ten zbudowany jest z wkładek bę- 

benkowych typu Titan i liczy ich – uwaga – 60 tysięcy! A to 

nie jest jeszcze nasze ostatnie słowo, gdyż lotnisko ciągle 

się rozbudowuje! 

Czym szczególnym charakteryzują się systemy master 

key z Rydzyny? 

Systemy zamknięć tworzymy z atestowanych wkładek 

Winkhaus w najwyższych klasach bezpieczeństwa. 

Składamy je w naszej fabryce, więc nie ma problemu 

z czasem realizacji. Bez zgody administratora obiektu 

nikt nie jest w stanie dorobić nielegalnie klucza, gdyż 

tzw. surówka znajduje się wyłącznie w posiadaniu naszej 

firmy. W zależności od potrzeb i możliwości finansowych 

naszych klientów realizujemy systemy w całości 

lub etapami – oczywiście, z gwarancją rozbudowy 

systemu w przyszłości. I rzecz bardzo ważna – na dodatkowy 

klucz lub wkładkę nie czeka się u nas dłużej niż 

48 godzin od momentu złożenia zamówienia. 

Czy wkładki, z których budowane są systemy, różnią 

się od tych zwyczajnych, które znamy ze sklepów 

z artykułami metalowymi? 

Jak już wspomniałem, w systemach wykorzystujemy tylko 

wkładki naszej produkcji z atestem klasy C. Wkładki 

systemowe mają o wiele bardziej złożone zastawki 

niż popularne wkładki pojedyncze. To właśnie dzięki 

tym zastawkom jeden odpowiednio wyprofilowany 

klucz może pasować do wielu wkładek. Najbardziej 

skomplikowane i rozbudowane systemy mechaniczne 

wykonujemy z wkładek typu X-tra, które są wyposażone 

w 4 rzędy zastawek z każdej strony. X-try mają seryjnie 

wbudowane zabezpieczenie przed wyciągnięciem 

wkładki z zamka i, oczywiście – jak wszystkie nasze 

wkładki – są chronione przed rozwierceniem. I ciekawostka: 

otwieramy je charakterystycznym płaskim kluczem, 

który jest pozbawiony tradycyjnych nacięć i nie 

ma ostrych krawędzi. 

W branży systemów zabezpieczeń pracuje pan już 

od 9 lat. Jak ocenia pan rozwój polskiego rynku master 

key i perspektywy na kolejne lata? 

Popularność systemów klucza na polskim rynku rośnie 

z roku na roku, jednak wiele jest jeszcze do zrobienia. 

Dziś już większość nowych obiektów, szczególnie tych 

należących do europejskich koncernów, ma system 


PROMOCJA 

klucza wpisany do projektu. Daleko nam jednak np. 

do rynku niemieckiego, gdzie praktycznie każdy obiekt 

musi być wyposażony w kontrolę dostępu ze względów 

ubezpieczeniowych. Nasza firma w Niemczech znajduje 

się w pierwszej trójce producentów systemów klucza 

mechanicznego i elektronicznego. Zeszłoroczna 

wartość sprzedaży systemów to 35 mln euro. Jednak 

z czasem sytuacja i u nas się zmieni. Dopasowanie 

standardów technicznych do regulacji unijnych postępuje 

bardzo szybko. Liczymy na to, że w ślad za 

nimi będą zmieniać się także przepisy ubezpieczeniowe, 

a wówczas być może uda nam się zbliżyć do 

wyników naszych niemieckich kolegów. 


Zofia Kott 

Może już dziś warto zastanowić się nad zastosowaniem 

podobnego systemu we własnej firmie? Więcej informacji: 

www.winkhaus.pl. (dział Technika drzwiowa). 

Warszawska siedziba firmy Daimler Chrysler to jeden z ponad tysiąca obiektów na terenie Polski, w których 

funkcjonuje system klucza Winkhaus. 

Master key to systemy kontroli dostępu oparte na wkładkach mechanicznych lub elektronicznych. Wkładki, 

kodowane odpowiednio do struktury organizacyjnej obiektu, umożliwiają dostęp do poszczególnych pomieszczeń 

tylko osobom upoważnionym. 

Rozróżniamy 3 grupy systemów master key: system wkładki centralnej, system klucza grupowego, system 

klucza generalnego. 

System wkładki centralnej charakteryzuje się dowolną liczbą wkładek pojedynczych. Klucze otwierają tylko 

swoje wkładki oraz wkładkę centralną. Tego typu systemy znajdują zastosowanie głównie w budownictwie 

wielorodzinnym, gdzie klucze do mieszkań otwierają także wejście do klatki schodowej lub piwnicy. 

W systemie klucza grupowego mamy do czynienia z dowolną ilością zamknięć pojedynczych, których klucze 

nie otwierają innych wkładek. Wszystkie wkładki otwiera natomiast klucz grupowy. System ten stosuje się 

w małych budynkach biurowych, restauracjach a także w mniejszych hotelach. 

W większych projektach o rozbudowanej hierarchii kontroli dostępu zastosowanie znajdują systemy klucza 

generalnego. Jest on w praktyce sumą mniejszych systemów klucza grupowego, z tym, że teraz nadrzędną 

rolę odgrywa klucz generalny, otwierający zazwyczaj wszystkie zamknięcia pojedyncze w danym budynku. 

Systemy te stosuje się w dużych biurowcach, bankach, hotelach, szpitalach oraz innych obiektach, gdzie 

nacisk kładzie się na stworzenie odpowiedniej organizacji wewnętrznej obiektu. Ich zadaniem jest uniemożliwienie 

dostępu do określonych pomieszczeń osobom nieupoważnionym i zagwarantowanie swobodnego 

poruszania się po obiekcie osobom o większych uprawnieniach, np.: kierownikom lub dyrektorowi. 

maj 2007 37 

fot. Daimler Chrysler


REALIZACJE 

FABRYKA TRZCINY 

Przygoda Wojciecha Trzcińskiego z fabryką na warszawskich Pradze zaczęła się od… 

okna. Kompozytor, producent muzyczny i telewizyjny, gdy był w Londynie, kupił album 

o opuszczonych fabrykach, które zostały przerobione na obiekty kultury. Na jednym 

ze zdjęć zobaczył okno fabryczne, które bardzo mu się spodobało. Szukał podobnego 

w Warszawie, aż trafi ł na ulicę Otwocką. Tam znalazł swoje okno. W budynku, w którym 

zobaczył owe okno, stworzył późniejszą Fabrykę Trzciny. Kolejną Ikonę Polskiej Architektury. 

Fabryka Trzciny ma swą industrialną nazwę nieprzypadkowo. 

Jest to jeden ze starszych budynków 

przemysłowych w prawobrzeżnej części 

Warszawy. Powstał w 1916 r., a mieściła się tu najpierw 

wytwórnia marmolady, potem przetwórnia 

konserw, a na końcu zakład Polskiego Przemysłu 

Gumowego, czyli w skrócie pepegów. Gdy Trzciński 

zdecydował się na stworzenie w opuszczonym 

budynku w latach 2001–2002 Centrum Artystycznego, 

poświęcał fabryce cały swój czas i energię. 

I tak zostało do dzisiaj. 

Fabryka o powierzchni 3 tys. m 2 musiała przejść 

gruntowny remont. Nad projektem pracowali 

architekci – Bogdan Kulczyński, Joanna Kul- 

Okna podkreślają fabryczny charakter budynku. 

38 maj 2007 

czyńska i Agnieszka Chmielewska, wszyscy 

z pracowni Kulczyński Architekt. Projekt polegał 

na dostosowaniu budynku do potrzeb obiektu kultury. 

Architekci zachowali wszystko to, co wytrzymało 

próbę czasu, poddając wnętrze tylko lekkiej 

modernizacji i dostosowując do obecnych przepisów. 

W budynku wydzielono kilka pomieszczeń 

na parterze i na piętrze. Jest sala widowiskowa, 

klubowa, teatralna, wystawowa i konferencyjna. 

Praca architektów przyniosła bardzo ciekawy 

efekt. Zaskakujące jest tu wykorzystanie zastanych, 

fabrycznych wnętrz i przedmiotów. Bo wszystkie, Piec w byłej kotłowni 

pozornie zbędne, pełnią w Fabryce jakąś funkcję. 

Zaraz po wejściu do budynku znajduje się sala klubowa. Pierwotnie mieściła się tu kotłownia. Głównym 

elementem w pomieszczeniu jest ogromny 

piec, który stał się sceną, na której grają didżeje 

i zespoły kameralne. Jest tu także ściana, która 

jest cała zakryta starymi bezpiecznikami. Została 

podświetlona, między bezpieczniki i kable wstawiono 

półki, a wokół zbudowano bar. Trzciński 

nazwał go „Elektryczny bar”. Jednym z efektowniejszych 

zaś rozwiązań jest sala, w której jedna 

ze ścian zakryta jest ustawionymi na półkach butelkami 

z denaturatem. Jest ich tam kilka tysięcy 

i wszystkie są podświetlone. Pomimo że często 

można się w Fabryce natknąć na kable, popękane 

tynki, rury i jakieś wyrastające z nich pokrętła, 

przestrzeń stwarza wrażenie uporządkowanej. 

Fabryka ma, oczywiście, też swoją okienną historię. 

W momencie, w którym do budynku wszedł 

Trzciński z zamiarem przekształcenia jej w centrum 

kulturalne, w całym obiekcie okna były. Jednak 

wiele z nich miało ubytki, poza tym budynek 

musiał być ocieplony, a stare okna zupełnie nie zapewniały 

izolacji termicznej. 

– Zastanawialiśmy się razem z architektami, 

co z tym zrobić. Wiadomo było, że muszą być 

porządne okna. Nie wiedzieliśmy jednak, co kupować. 

Gdybyśmy się zdecydowali na okna PCW 

lub inne rozwiązania, według mnie całkowicie 

profesjonalne, to wydalibyśmy majątek na wyposażenie 

fabryki we wszystkie okna. Ponieważ sam 

byłem inwestorem od początku do końca i miałem 

ograniczone możliwości fi nansowe, w grę 

wchodziły rozwiązania pośrednie. Uznaliśmy, 

że dostawimy drugie okna od wewnątrz – wyjaśnia 

Wojciech Trzcinski. 

Architekci, razem z inwestorem, wspólnie rysowali 

plany i zastanawiali się nad najlepszymi rozwiązaniami, 

na przykład, jak te okna będą się otwierać. 

Problemem była też gęsta sieć szprosów w starych 

oknach. Projektanci, chcąc zachować fabryczny 

charakter okien uznali, że te nowe, od wewnątrz,

też będą miały zachowany podobny podział, lecz 

szprosy zostały w nowych oknach nieco „rozrzedzone”, 

czyli było ich po prostu mniej. 

- Padło na to, że najszybciej, bo tu też czas realizacji 

odgrywał rolę, i najtaniej będzie, jeśli zrobimy okna 

na metalowych ramach i oszklimy je jakimś przyzwoitym 

szkłem. Oczywiście, współczynnik U tych okien 

jest żałosny, bo bardzo wysoki, ale odległość między 

jednym oknem a drugim jest na tyle duża, że izolacja 

termiczna jest zachowana. One nie są szczelne, 

nie mają jakiś wymyślnych uszczelek, ale są wykonane 

przyzwoicie – tłumaczy Wojciech Trzciński. 

Fabryka Trzciny jest obiektem zaprojektowanym 

i urządzonym według przemyślanego planu architektów 

i projektantów wnętrz. Dlatego często 

stwarza wrażenie inwestycji, która wymagała 

dużych nakładów fi nansowych. Jednak Trzciński, 

który poświęcał cały swój czas Fabryce, szukał tanich 

wykonawców. Na Otwockiej nie pojawiły się 

znane, duże fi rmy wykonawcze. Największą ekipę 

remontową reprezentował pan Henio z Czarnolasu 

pod Warszawą. Jednak Trzciński potrzebował 

kogoś, kto wykona okna. - Usłyszałem wtedy 

od jednego z rzemieślników: dlaczego nie pojedzie 

pan do Karola? Wszyscy niby chcieli zarobić, 

ale odpychali tę robotę, bo tych okien było dość 

dużo. Pojechałem więc do pana Karola, do Goniądza 

na Podlasiu. I pan Karol oderwał się od pola 

i pięknie zespawał okna. Ładnie powyginał łuki, 

a potem przyjeżdżał i montował nam te okna 

– wspomina właściciel Fabryki. 

Widok od strony ulicy 

Pan Karol miał dużo pracy, bo okien w Fabryce 

jest trzydzieści. A są one bardzo różne. Jedne 

mają 2,5 m wysokości i 1,6 m lub 1,8 m szerokości 

zaś mniejsze mają 1,8 m na 1,2 m. A co z izolacją 

termiczną? 

– W Fabryce jest ciepło zimą. Budynek jest ogrzewany, 

poza tym ma grube mury. Przychodzi tu też 

dużo ludzi i wtedy robi się cieplej. Gdybyśmy 

tu wstawili Rolls Royce´a okien, to musielibyśmy 


REALIZACJE 

potem pracować nad ścianami, aby je dopasować 

wizualnie. A te okna, które wstawiliśmy, 

są naturalnym dopełnieniem całej architektury. 

Dla mnie jest najważniejsze, że mają charakterystyczne 

dla tego okresu i tego typu budowli 

kształty. I są bez wątpienia prawdziwe, choć 

zaprojektowane przez nas – wspomina Wojciech 

Trzciński. 

Magdalena Rocka 

maj 2007 39 

Zdjęcia: Sebastian Sadowski


NOWOŚCI 

TORMAX 

wprowadził do swojej oferty nowe drzwi automatyczne, 

balansowe Rollin’System, które potrzebują 

bardzo mało przestrzeni, aby funkcjonować. 

Składają się z dwóch skrzydeł, które poruszają się 

ruchem przesuwno-obrotowym. Koncepcja ta pozwala 

na zastosowanie drzwi w każdym miejscu, 

a w szczególności w korytarzach i wąskich przej- 

ściach. Drzwi te wyposażone są w system awaryjnego 

wypchnięcia skrzydeł (break-out) w kierunku 

ewakuacji, który pozwala ludziom sprawnie opuścić 

pomieszczenie w przypadku zagrożenia lub pożaru. 

Zastosowane aktywatory i sensory gwarantują 

bezpieczną pracę drzwi automatycznych w każdych 

warunkach. Samonośna konstrukcja składa się 

z dwóch słupów, mechanizmu napędowego Tormax 

Win Drive 2201 i ruchomych skrzydeł. (p) 

40 maj 2007 

GEZE 

proponuje swoim klientom nowy system Aerolan, 

który jest przeznaczony do przesuwnych drzwi całoszklanych 

(szkło hartowane ESG 8,10,12 mm). 

System może być mocowany na konstrukcji szklanej 

oraz bezpośrednio do ściany. Całość wykonana 

jest ze stali nierdzewnej. (m) 

HAWA 

przedstawiła na targach w Monachium 

nowy system okuć Junior-250, który porusza 

drewniane bądź metalowe drzwi 

o wadze do 250 kg. System ten znajduje 

zastosowanie w budynkach publicznych, 

takich jak hotele, biurowce, szpitale czy też 

kościoły. Bardzo dobrą jakość produktu 

gwarantują prowadnice, które ograniczają 

stukanie przy otwieraniu czy zamykaniu 

drzwi. (p) 

FREZWID 

Firma kieruje ofertę dla każdego producenta, który zajmuje się obróbką drewna. 

W stoisku na Dremie można było zapoznać się z najnowszymi produktami Frezwidu. 

A więc były frezy do mikrowczepów z ostrzem widiowym a także głowice szarpakowe. 

W głowicach tych rozdrabnianie resztek następuje nie przez tradycyjne szarpaki, 

tylko przez wymienne ostrza widiowe. Każda płytka ma cztery ostrza, które – gdy 

się stępią – można obrócić o 90 stopni i wtedy pracują dalej. Urządzenie ustawione 

jest tak, że ostrze poprzednie przykrywa ostrze następujące po nim. Płytka więc 

nie tępi się cała, a tylko w krawędzi skrawającej. Ten system powoduje, że po wyko- 

AGAS 

Mediana Evolution 

to linia 

nowoczesnych 

zamków o unikatowej 

konstrukcji, 

z plastikowym 

językiem zamykającym 

oraz zredukowanym 

kątem 

obrotu klamki. 

Taka konstrukcja pozwala na płynną i cichą pracę 

podczas zamykania. Język zamka jest obracalny, 

co czyni zamek uniwersalnym. Zamki występują 

w trzech wariantach, zamykane kluczem, wkładką 

lub pokrętłem. Korpus jest wykonany ze stali o bogatej 

kolorystyce wykończenia: brąz, mosiądz, nikiel 

oraz chrom mat. (m) 

rzystaniu wszystkich czterech ostrzy w jednej głowicy, można je wymienić. 

A więc te z prawej głowicy można zamienić na te z lewej, 

a te z lewej na te z prawej i wtedy mamy już odsłonięte nieużywane 

części ostrza. W rezultacie czteroostrzowa płytka pracuje w ośmiu 

pozycjach. 

Inną, najświeższą nowością jest urządzenie do ustawiania noży 

w głowicach strugarskich. Produkt ten powstał jako odpowiedź 

na potrzeby klientów. Otóż wielu z nich wysyłało do Frezwidu 

do ostrzenia noże wraz z głowicami. Klienci prosili, aby ustawić 

je potem w głowicy. W związku z tym firma skonstruowała urządzenie, 

w którym użytkownik może sam, na przykład w warsztacie, 

w bardzo prosty sposób ustawić noże w głowicy. 

Promocja

BOHLE 

zaprezentowała 

na tegorocznych 

targach 

Bau niewielki fragment 

rozszerzonej oferty okuciowej, 

związanej ze szkłem. 

Oprócz systemów do drzwi obrotowych 

i przesuwnych ze stali 

szlachetnej, odwiedzający targi mogli 

zobaczyć m.in. klamki do całościowo oszklonych 

drzwi. System do drzwi przesuwnych 

SlideTec wykonany 

jest ze stali szlachetnej. Ma prostą 

konstrukcję, a w kombinacji 

ze szkłem znalazł zastosowanie 

w nowoczesnym kształtowaniu 

pomieszczeń. Uwydatnia 

bowiem architekturę wnętrza 

i oszczędzając miejsce w ścianach 

szklanych. SlideTec unosi drzwi o maksymalnej 

wadze 150 kg. System do drzwi obrotowych 

TwistTec ma wiele możliwości zastosowania. 

Przeznaczony jest do drzwi jedno- i dwuskrzydłowych 

o całościowo oszklonej powierzchni lub 

bezramowych drzwi składających się z niewielu 

części. (a) 

AMIG (dystrybucja w Polsce: Agas) 

proponuje zamki wierzchnie, bębenkowe. 

Występują w dwóch wykończeniach: 

srebrnym i złotym. Zamki te 

mają wkładki o długości zewnętrznej 

50 mm, odporne na przewiercenie. 

W komplecie producent dostarcza 

pięć płaskich kluczy. (i) 

BOSCH 

wprowadził do swojej oferty ukośnicę GCM 8S Professional. Jest to urządzenie 

dla ekip remontowych, monterów okien i stolarzy. Ciężar 15 kg, 

zwarta konstrukcja i miękki uchwyt Softgrip znacznie ułatwiają jego transport 

nawet na najwyższe piętro budynku czy rusztowanie. Ukośnicę wyposażono 

w silnik o mocy 1400 W, który zapewnia szybkie tempo pracy. 

Urządzenie bez problemu tnie najróżniejsze materiały, np. panele, belki 

drewniane, aluminium i tworzywa sztuczne. Blokada 

kątów nietypowych pozwala na precyzyjną powtarzalność 

cięcia. Dzięki podwójnemu wysięgnikowi 

maksymalne wymiary ciętego materiału 

wynoszą 270 x 60 mm. Urządzenie umożliwia 

również cięcie pod kątem, obustronnie 

do maks. 58 stopni i cięcie tarczą 

nachyloną do maks. 47 

stopni w lewo. W celu 

zwiększenia precyzji 

pracy, nową ukośnicę 

do paneli wyposażono 

w laser, który wskazuje linię 

cięcia bezpośrednio na 

obrabianym materiale. (m) 

EUROPOL 

wprowadził do sprzedaży nowy produkt fi rmy 

Mariani. Jest to klamka Over, kolejna z serii QBE. 

Klamka ta jest 

montowana 

na kwadratowej 

rozetce. 

(m) 

KFV 

swoimi nowościami w grupie zamków pojedynczych 

i wielopunktowych do drzwi awaryjnych 

oraz ewakuacyjnych, pozytywnie zaskoczył odwie- 

dzających targi Bau w Monachium. Zamknięcia te 

przeznaczone są zarówno do drzwi z drewna, 

tworzyw sztucznych, jak i aluminium lub stali. 

Systemy ryglowania KFV znajdują zastosowanie 

w budynkach użyteczności publicznej, zespołach 

mieszkalnych wielorodzinnych oraz w prywatnych 

domach. (a) 


NOWOŚCI 

HÖCHSMANN 

ma w swoim asortymencie tunel rozpryskowy, 

który zwiększa trwałość okien na działanie czynników 

zewnętrznych i umożliwia producentom wydłużenie 

okresu gwarancyjnego. Tunel nakładany 

jest na pojedyncze elementy, które nie są jeszcze 

złożone w ramy. Wnikając w strukturę drewna 

sprawia, iż ma ono większą trwałość na czynniki 

atmosferyczne niż gruntowanie złożonych ram. 

Ma to przede wszystkim znaczenie w obszarach 

czopowanych i profi lowanych, które nie są chronione 

przy zastosowaniu tradycyjnej techniki 

gruntowania całych ram. Inne rozwiązania, które 

umożliwia tunel rozpryskowy to: przelotowy natrysk 

materiału, 100% pokrycia powierzchni, bezbarwny 

utwardzacz dla wszystkich odcieni farb, 

zintegrowany system transportowy, dodatkowa 

warstwa ochronna na powierzchni klejonej przed 

gruntowaniem, odzysk nadmiaru utwardzacza, 

łatwe zintegrowanie z istniejącą produkcją oraz 

możliwość dalszej rozbudowy. (a) 

maj 2007 41


TARGI 

JAK PO MASZYNĘ, TO NA DREMĘ 

W Poznaniu, od 24 do 27 kwietnia odbyły się 

Międzynarodowe Targi Maszyn i Narzędzi 

dla Przemysłu Drzewnego i Meblarskiego 

Drema. Na powierzchni wystawienniczej ponad 

22 tys. m 2 swoje stoiska miało 461 fi rm. W tym 

roku pojawili się wystawcy z 18 krajów świata. 

Najwięcej z nich pochodziło z Niemiec, Włoch, 

Hiszpanii, Austrii i Danii. 

Choć targi maszyn odbywały się równolegle 

z Furnicą – Targami Komponentów do Produkcji 

Mebli, oferta producentów i dostawców maszyn 

na Dremie skierowana była do wszystkich fi rm, 

które zajmują się obróbką drewna, czyli także 

do producentów stolarki drewnianej. Wśród zwiedzających 

Dremę dużą liczbę stanowili przedstawiciele 

fi rm produkujących drzwi, którzy szukali 

najnowszych, ciekawych rozwiązań np. w grupie 

linii lakierniczych. Wiele fi rm z branży maszyn 

LANGE ŁUKASZUK 

Firma pojawiła się na Dremie po raz drugi. W tym roku, podobnie jak na poprzednich 

targach, szeroko zostały zaprezentowane produkty marki Scheppach. 

Jest to bowiem najnowsza marka, jaka występuje w ofercie Lange Łukaszuk. 

Na Dremie firma chciała przede wszystkim zapoznać klientów z wyrobami Scheppach 

i popularyzować tę markę. Ale to nie jedyne produkty, z którymi mogli się 

zapoznać odwiedzający stoisko Lange Łukaszuk. Firma jest przedstawicielem 

na zasadzie wyłączności około 14 różnych marek. Jedną z nich jest Heller, producent 

wierteł między innymi do drewna. Każdy odwiedzający stoisko mógł się 

zapoznać z bogatą ofertą firmy i przy okazji wypróbować działanie wystawionych 

urządzeń. 

42 maj 2007 

i narzędzi przyznaje, iż korzystniej dla nich jest pokazać 

się na Dremie niż na Budmie. W kwietniu 

bowiem pojawiają się najwięksi dostawcy i producenci 

maszyn. To właśnie wtedy można zobaczyć, 

w którym kierunku zmierzają konkurencyjne fi rmy, 

podpatrzeć, jakie są najnowsze produkty, a nawet 

spotkać się i porozmawiać. Oczywiście, korzystają 

z tego zwiedzający targi – mogą w ciągu kilku godzin 

zapoznać się i porównać oferty największych 

producentów maszyn. 

Na targach odbyło się wiele imprez towarzyszących. 

Można było m.in. zobaczyć, jak wyglądał 

kiedyś warsztat stolarza – odtworzono 

go na Wystawie Zabytkowych Maszyn i Narzędzi 

Stolarskich. Można było wziąć udział w pokazie 

lakierowania, bejcowania, dobierania właściwej 

bejcy i parametrów pistoletu lakierniczego. Odbyły 

się także liczne seminaria i konferencje. Jed- 

Promocja 

AKZO NOBEL 

ną z nich zorganizował Remmers, producent 

chemii budowlanej. Dyrektor fi rmy, Dariusz Kozera 

interesująco przedstawił historię fi rmy oraz 

promował 10-letni system gwarancji dla stolarki. 

Ze strony technicznej o wyrobach lakierowych 

do produkcji okien z drewna opowiedział profesor 

Stanisław Proszyk, kierownik Katedry 

Klejenia i Uszlachetniania Drewna Akademii Rolniczej 

w Poznaniu. 

W przyszłym roku, jak zapowiadają organizatorzy 

targów Drema, nazewnictwo kategorii produktów 

i usług na targach będzie jednolite z obowiązującą 

nomenklaturą Eumabois. Eumabois jest to Europejska 

Federacja Producentów Maszyn do Obróbki 

Drewna, która zrzesza około tysiąca fi rm produkujących 

maszyny i akcesoria dla przemysłu drzewnego. 

Organizacja ta udzieliła swojej rekomendacji 

poznańskim targom. (mroc) 

Dla firmy targi takie, jak Drema, są doskonałą okazją, by spotkać się z klientami, 

poznać ich oczekiwania i kierunki rozwoju branży. Podczas wielu rozmów klienci 

dzielą się swoimi pomysłami a także szukają fachowych porad, dotyczących 

lakierów i sprzętu lakierniczego. Takie spotkania pozwalają firmie ustalić plany 

rozwojowe dla laboratoriów badawczych. Akzo Nobel wciąż wprowadza nowe 

produkty do swojej oferty, często z inicjatywy samych klientów. 

W stoisku zwiedzający mogli się zapoznać z najnowszymi produktami w technologii 

UV i wodnej, a także dowiedzieć się, jakie rozwiązania lakiernicze będą dla 

nich najlepsze. Pracownicy Akzo Nobel nie oferują bowiem jednego produktu, 

ale system, który będzie najbardziej odpowiedni dla danego wyrobu finalnego. 

Oferta firmy skierowana była między innymi do producentów mebli i drzwi, którzy 

licznie odwiedzali stoisko Akzo Nobel. 

Promocja

HOMAG POLSKA NA TARGACH DREMA 2007 

Firma Homag Polska wzięła udział w Międzynarodowych Targach Maszyn i Narzędzi dla 

Przemysłu Drzewnego i Meblarskiego Drema 2007. W tym roku ekspozycję firmy zdominowały 

maszyny do produkcji mebli. 

Podczas Dremy, na stoisku firmy Homag Polska, zwiedzający 

mieli okazję zobaczyć całą plejadę maszyn 

skierowanych głównie dla producentów mebli. Wśród 

tych nowości znalazła się okleiniarka KAL210 marki 

Homag. Jest kompaktową maszyną bez możliwości 

dodawania agregatów, natomiast charakteryzuje się, 

jak relacjonuje firma, dobrą ceną. Wspomniana okleiniarka 

dedykowana jest zakładom średniej wielkości, 

wychodzących z produkcją poza rzemiosło. 

Na targach w Poznaniu, po raz pierwszy w Polsce, 

firma pokazała również centrum wiertarskie BHX500 

marki Weeke. Ta numerycznie sterowana wiertarka 

jest maszyną przelotową: elementy podawane są 

tutaj na pasach ze ssawkami. BHX500 spotkało się z 

dużym zainteresowaniem ze strony klientów zainteresowanych 

obróbką płyty meblowej. 

Tegoroczna wystawa w Poznaniu spełniła oczekiwania 

firmy, bowiem odwiedziło ją wielu klientów 

zorientowanych na konkretne inwestycje. Zawarto 

wiele transakcji, co świadczy o profesjonalnym charakterze 

targów Drema. Jak mówi Marek Kleindienst, 

dyrektor Homag Polska, rosnąca dynamika sprzedaży 

świadczy o wysokiej randze przemysłu drzewnego i 

meblarskiego w Polsce. Rozmowy toczą się z wieloma 

nowymi klientami, a znani firmie inwestorzy są skłonni 

do odnawiania i ulepszania posiadanego już parku 

maszynowego. Na polskim rynku widoczna jest tendencja 

do działania w duchu nowoczesności, jakości 

i to na dużą skalę. Uwidacznia to ilość tzw. pakietów 

maszyn (8-10 sztuk) jakie firma sprzedaje. Zdaniem jej 

przedstawicieli tak wysoki popyt jest wykreowany również 

dostępnością do funduszy Unii Europejskiej. Emi- 


PROMOCJA 

gracja jest również wymieniana jako czynnik kreujący 

inwestycje w nowe technologie. 

Nagrodzone Złotym Akantem stoisko firmy Homag 

Polska, przypominające pojazd kosmiczny, odzwierciedla 

filozofię marketingową firmy. Podobnie jak to 

ma miejsce w przypadku statków kosmicznych – oferowane 

przez Homag Polska technologie wybiegają 

w przyszłość. A kiedy o niej mowa – warto wspomnieć 

o planach firmy odnośnie udziału w targach Ligna+ 

w Hanowerze. Lider rynku maszyn do obróbki drewna 

zaprezentuje tam technologie skierowane również 

dla producentów stolarki otworowej: w hali nr 26 rozwiązania 

dla przemysłu i w hali nr 11 propozycje dla 

rzemiosła. Już teraz Homag Polska serdecznie zaprasza 

do odwiedzenia Hanoweru, co będzie okazją do 

wielu ciekawych rozmów. 

maj 2007 43


TARGI 

FARBE W KOLONII 

Ponad 450 przedsiębiorstw z 25 krajów zaprezentowało swoje produkty 

oraz usługi na targach Farbe – Ausbau & Fassade 2007, które 

odbyły się w Kolonii w dniach od 18 do 21 kwietnia, dokładnie dwa 

lata po poprzedniej edycji. 

W trzech nowo wyremontowanych halach o łącznej powierzchni 80 tys. m² 

można było obejrzeć materiały i urządzenia przeznaczone dla malarzy, lakierników 

oraz fachowców specjalizujących się w montażu budynku na sucho. 

Nie zabrakło również fi rm z branży okienno-drzwiowej, a reprezentowały ją: 

Wagner, Ejot, Kip, Zero-Lack, Albrecht, Rütgers, Remmers. 

Nowe hale targowe w Kolonii były idealną platformą zarówno dla wystawców, 

jak i dla odwiedzających, którzy przybyli nie tylko z Niemiec, ale przede wszystkim 

z całej Europy, m.in. z Włoch, Holandii, Austrii, Szwajcarii i Belgii. Na targach 

zostały pokazane nowe tendencje i impulsy związane z farbami, lakierami, 

klejami, silikonami, tapetami itp. 

Atrakcyjny program targów obejmował również liczne konferencje, seminaria 

oraz fora dyskusyjne, na których odwiedzający mogli zdobyć informacje związane 

z branżą. Odbywały się one w północnym centrum kongresowym, wyposażonym 

w najnowocześniejsze media i sale konferencyjne. 

- Naszym życzeniem jest, żeby odwiedzający i wystawcy „Farbe – Ausbau & 

Fassade 2007” byli zadowoleni z wyników targów oraz żeby za ich pośrednictwem 

wysłano pozytywne sygnały gospodarce budowlanej. Targi jako znaczące, 

międzynarodowe wydarzenie powinny – oprócz produktów, konstrukcji 

i technik - przedstawiać w kategoriach architektonicznych, przestrzennych, 

formalnych, technicznych i funkcjonalnych zadania budownictwa na przyszłość 

– wyjaśnił Jürgen G. Hilger, przewodniczący Niemieckiego Związku 

Przemysłu. (ako) 

HOPPE: SZYBKOZŁĄCZE 

Montaż klamek drzwiowych metodą tradycyjną wymagał 

wykonywania wielu absorbujących czynności. Było 

to uciążliwe i czasochłonne. Znacznie szybciej oraz lepiej 

umożliwia to HOPPE – szybkozłącze. 

Korzyści, jakie daje HOPPE – szybkozłącze: 

• bardzo szybki montaż klamki: 75% oszczędności 

w czasie! 

• żadnej śruby imbusowej 

- bez gwintu 

- bez osiowego dopasowywania trzpienia do śruby 

imbusowej w klamce 

- wykluczone samoczynne poluzowanie śruby imbusowej 

• zintegrowany mechanizm zaciskowy w klamce 

- narzędzia montażowe zbędne 

- dokładne połączenie klamek 

- długotrwałe, pewne osadzenie klamek 

• zastosowanie trzpienia 

44 maj 2007 

- do maksymalnego przeniesienia momentu obrotowego 

• bezstopniowy, osiowy montaż klamek sprawdzony 

według DIN EN 1906 

- do różnych grubości drzwi (w określonym przedziale) 

• łatwy i szybki demontaż klamek 

- np. kluczem kątowym lub śrubokrętem. 

Firma HOPPE udziela wszystkim modelom klamek wyposażonym 

w nowe HOPPE – szybkozłącze 10-letniej 

gwarancji na działanie. 

Chcą Państwo dowiedzieć się więcej o HOPPE – szybkozłączu? 

Na wszystkie pytania o dobrą klamkę chętnie odpowiedzą 

przedstawiciele HOPPE pod numerami telefonów: 

+48 (022) 64 15 954 lub +48 (071) 32 20 211. 

WAGNER SERVICE 

Na targach Drema firma pokazała kilka nowości. Jedną z nich była dwukomponentowa 

maszyna 2K Flex Control: osobno pobiera lakier, utwardzacz i rozpuszczalnik. 

Są one potem w maszynie mieszane i dozowane, gotowe do użycia 

z pistoletu ręcznego, a także z automatu lakierniczego. Dla Wagner Service targi 

są doskonałą okazją, by każdy zwiedzający mógł sam zobaczyć i sprawdzić, jak 

maszyny wyglądają i jakie mają funkcje 

Promocja 

Promocja


TARGI 

NAJWIĘKSZE NA MAZOWSZU 

W dniach 27-29 kwietnia na warszawskim Torwarze 

miały miejsce VIII Ogólnopolskie Targi 

Budowlane Murator EXPO 2007. Wśród wystawców 

znalazły się m.in. fi rmy z branży stolarki 

budowlanej, takie jak Adpol, Chwil, Derpal, 

DMD, Entra, Milewski, Nestor, Techmaprojekt, 

Westo oraz Zbigmet. 

Podczas targów odbywały się także spotkania, które 

zainteresowały liczną grupę przedsiębiorców. 

Już pierwszego dnia była to konferencja Kongresu 

Budownictwa pod hasłem „Ożywienie czy regres”, 

poświęcona problematyce mieszkaniowej. Interesujące 

było też seminarium, zorganizowane przez 

fi rmę Grantrim Doradztwo Europejskie, zatytułowane 

„Pozyskiwanie dotacji unijnych na inwestycje 

w przedsiębiorstwach”. 

Towarzyszyły mu interesujące szkolenia pracowników 

z Programu Operacyjnego Innowacyjna 

Gospodarka, Programu Operacyjnego Kapitał 

Ludzki, jak też z Funduszy Norweskich czy Systemu 

Zarządzania Jakością według wymagań normy 

ISO: 9001:2001. 

Ogólnopolskie Targi Budowlane Murator EXPO 

są największymi na Mazowszu, ale – choćby 

nawet z racji mniejszego obszaru – znacznie 

skromniejsze niż znana wszystkim poznańska 

Budma. Czy jednak oznacza to, że ich ranga 

jest mniejsza? Zapytaliśmy o to jednego 

z wystawców – Mirosława Milewskiego, należącego 

do czwartego już pokolenia właścicieli 

Coroczne, piąte już Targi PSB, organizowane w Kielcach przez Polskie 

Składy Budowlane, odbyły się 19–20 kwietnia. Łącznie je odwiedziło 

1800 osób, podobnie jak w roku zeszłym. Byli wśród nich przedstawiciele 

230 fi rm kupieckich oraz 150 dostawców PSB – producentów materiałów 

budowlanych. Jest to impreza typowo handlowa, bez udziału zwiedzających 

indywidualnie. 

Grupa PSB w liczbach* 

� 235 fi rm z 339 punktami sprzedaży i 16 sklepami „Mrówka”, zatrudniających 

6 850 pracowników; 

� łączna powierzchnia placów handlowych – 2 mln m², w tym 500 tys. m² 

powierzchni magazynowej oraz 160 tys. m² powierzchni handlowej; 

� współpraca z 544 stałymi dostawcami, zaopatrującymi akcjonariuszy 

PSB w 168 tys. pozycji asortymentowych materiałów budowlanych; 

przychody ze sprzedaży wyrobów, dostarczonych akcjonariuszom 

– 720 mln zł; wielkość zaopatrzenia akcjonariuszy poprzez zakupy 

w centrali PSB – ok. 33%; 

� przychody w składach PSB ze sprzedaży materiałów budowlanych były 

w 2006 roku średnio o ok. 16,5% wyższe od osiągniętych w roku poprzednim, 

osiągnęły – 2,77 mld zł; 

� przychody Grupy PSB SA ze sprzedaży materiałów budowlanych były 

wyższe o 18%. 

(*dane na koniec 2006 r.) 

46 maj 2007 

fi rmy Milewski. Twierdzi on, że po prostu inny 

jest cel tych targów. O ile bowiem w Poznaniu 

oferta jest znacznie bardziej masowa, z licznym 

udziałem zwiedzających, o tyle tu, w Warszawie, 

są to przede wszystkim targi biznesowo-handlowe. 

Na Murator EXPO umacnia się markę i pozycję 

fi rmy. Tu nie prezentuje się, zdaniem pana 

W replikach okien do Zamku Królewskiego zostaną 

wykorzystane oryginalne zamykacze. 

STOLARKA NA SKŁADACH 

Milewskiego, standardowego asortymentu, a pokazuje 

się produkty, które są szczególnie ważne 

dla fi rm. 

Zapewne dlatego w ekspozycji fi rmy Milewski znalazły 

się m.in. pięknie, rzeźbione drzwi drewniane 

oraz replika okna, jakie ozdobi już niedługo elewację 

Zamku Królewskiego w Warszawie. (hacz) 

Również inne fi rmy, w tym Nestor, prezentowały interesującą 

stolarkę. 

– Dlaczego PSB przyjęło taką koncepcję targów zamkniętych? – pytamy Mirosława 

Lubarskiego, dyrektora Grupy ds. marketingu. 

– Targi wewnętrzne, wyłącznie dla określonej grupy kupców i dla ich stałych 

dostawców, są w Europie Zachodniej i w USA organizowane od lat. Grupa PSB 

skorzystała z wzorów Euro-Matu, organizacji ponad dwudziestu grup zakupowo-sprzedażowych, 

działających w szesnastu państwach. W ocenie Zarządu 

Grupy PSB SA, Targi PSB potwierdzają, że do robienia interesów wystarczy 

w ekspozycji fi rmowej postawić stolik i kilka krzeseł. Zbędne są kosztowne 

gadżety, kuszenie publiczności wymyślnymi konkursami itp. Skuteczne natomiast 

okazuje się oferowanie przez producentów – stałych dostawców Grupy 

– specjalnych preferencyjnych warunków na czas targów. Kupcy PSB potrafi ą 

z nich korzystać. 

W roku 2006 podczas Targów zawarto ponad 2 tys. kontraktów o łącznej 

wartości ok. 72 mln zł – o 42% więcej niż w roku 2005. Wartość kontraktów 

stanowiła 12% przychodów Grupy PSB SA (centrali) ze sprzedaży materiałów 

budowlanych. Jak będzie w tym roku? Dane spływają do centrali, jeszcze 

nie są w pełni znane. Sytuacja jednak jest zupełnie inna niż rok temu. Od jednego 

z producentów, który prosił o anonimowość, słyszeliśmy, że przyjechał 

na targi, żeby... sprzedać jak najmniej! Gdy materiałów brakuje, rosną ceny. 

Handel staje się niebywale trudny. Sytuacja nie jest normalna i wszyscy zdają 

sobie z tego sprawę. 

Na targach zauważyliśmy silną reprezentację czołowych fi rm z branży stolarki. 

Tłoku przy ich stoiskach nie było – przynajmniej w pierwszych godzinach targów, 

a wtedy w Kielcach byliśmy – aczkolwiek zauważyliśmy, że były prowadzone 

pierwsze rozmowy. (alk) 

Zdjęcia: Sławomir Czerski

TRZEBA SIĘ PRZYGOTOWAĆ 

Mosbuild to jedyne targi budownictwa w Rosji naprawdę na międzynarodowym poziomie, 

bo rzeczywiście spotyka się tutaj cała śmietanka producentów i usługodawców z branży 

zajmującej się budownictwem oraz remontami. 

Należy zauważyć, że ta dziedzina rosyjskiej gospodarki 

jest obecnie w trakcie dynamicznego rozwoju, 

co ma również wielki wpływ na popularność 

moskiewskich targów. Właśnie tych, a nie innych 

(w Rosji podobnych imprez odbywa się bardzo 

dużo), bo przyciągają głównych graczy z najwyższej 

półki. Tu można skonfrontować najnowsze 

tendencje wiodących, światowych fi rm, które obowiązkowo 

w Mosbuild uczestniczą. Obecność daje 

uczestnikom możliwość zobaczenia swojej pozycji 

na rosyjskim rynku i przeprowadzenia wszelkiego 

rodzaju badań marketingowych – czego nie dają 

targi innego typu, np. regionalne. Oprócz tego, 

uczestnictwo w targach stwarza możliwości rozwoju 

wszelkiego rodzaju kontaktów biznesowych 

z potencjalnymi klientami. 

Targi te to również swojego rodzaju barometr nastrojów 

na interesującym nas rynku i zapoznanie 

się w krótkim czasie z procesami, które na nim zachodzą. 

Należy zwrócić uwagę na pewne osobliwości, 

które tutaj mają wielkie znaczenie a są niedoceniane 

przez polskich uczestników. 

Przede wszystkim, aby uzyskać oczekiwany efekt 

z udziału w targach, wystawca powinien przysyłać 

osoby perfekcyjnie znające język rosyjski, prowadzenie 

rozmów za pośrednictwem tłumaczy 

MOSBUILD 2007 

Największe, najpopularniejsze, najciekawsze – taka opinia towarzyszy 

od kilku już lat wielkiej imprezie targowej jaką jest Mosbuild. 

To ogromne targi budowlane, które są zdecydowanie najważniejszym 

spotkaniem dla wszystkich działających w tej branży nie tylko w Rosji. 

Historia targów Mosbuild sięga roku 1995. Corocznie jest to coraz większe 

przedsięwzięcie, wokół którego powiększa się regularnie liczba imprez i wystaw 

towarzyszących. W tegorocznej edycji, która miała miejsce w pierwszych 

dniach kwietnia, odbywało się aż 17 „mniejszych” imprez targowych (m.in. 

oddzielne wystawy: chemii budowlanej, systemów grzewczych, ceramiki i kamienia, 

elektryki, szkła, podłóg, wystroju wnętrz, drzwi i okien), wzięło w nich 

udział blisko 2 tysiące wystawców z 40 krajów, a tereny aż dwóch hal wystawienniczych 

odwiedziło sporo ponad 100 tysięcy gości! 

Ta statystyka dowodzi, jak poważną i prestiżową imprezą jest Mosbuild. Wiadomo 

więc, że obecność na tych targach jest wręcz obowiązkiem dla wszyst- 

nie spotyka się tutaj z pozytywnym przyjęciem, 

a inne języki nie znajdują zastosowania. 

Personel obsługujący powinien być gotów do prowadzenia 

rozmów na każdy temat związany z proponowanymi 

produktami, najczęstszym błędem 

jest natomiast niekompetencja obsługi i brak 

znajomości proponowanego towaru. Konieczna 

jest również możliwość błyskawicznego podejmowania 

decyzji, gdyż potencjalny klient, który 

przyjechał z bardzo daleka (tysiące kilometrów) 

z konkretnym problemem oczekuje, że otrzyma 

odpowiedź tu i teraz. 

Podstawowym błędem naszych rodaków jest, że 

podejmując decyzję o udziale w imprezie targowej 

w Moskwie, kierują się tylko chęcią zaprezentowania 

oferty – bez uprzedniego przygotowania 

gruntu. Pod tym pojęciem kryje się wiele wcześniejszych 

działań, które należy przeprowadzić 

przed targami. Chodzi tu o: 

� wstępne znalezienie jednego bądź kilku potencjalnych 

klientów, dzięki którym ewentualnie 

można zbudować swój lub swoje punkty logistyczne 

na terytorium Rosji; pozwoli to na uniknięcie 

standardowych pytań odbiorców: „a gdzie 

ja to będę mógł kupić?” Gdy odpowiecie „u nas”, 

skazani jesteście na niepowodzenie; 

Zdjęcie z fi rmy 


TARGI 

� wyszukanie w różnego rodzaju bazach grupy 

klientów, którzy mogą być w orbicie waszych 

zainteresowań jako odbiorcy i rozesłanie stosownych 

zaproszeń. 

Należy pamiętać, że uczestnictwo w targach 

to najdroższy ze sposobów zaprezentowania swojej 

marki na danym rynku, a na rosyjskim w szczególności. 

Sam proces przygotowań do uczestnictwa 

w Mosbuild jest wyjątkowo ważny, aby 

nie spotkać się z wieloma kłopotami i niepotrzebnie 

ponoszonymi kosztami. Do pomocy należy 

zatrudnić sprawdzoną (najlepiej poleconą) fi rmę, 

która weźmie na siebie cały ciężar problemów 

– a jest ich tutaj mnóstwo. 

Podsumowując – uczestnictwo w Mosbuild 

jest wskazane i godne polecenia. Należy jednak 

wziąć pod uwagę przedstawione wyżej uwagi 

i poważnie zastanowić się, czy przed podjęciem 

decyzji o wyjeździe, dobrze się do niego przygotowaliśmy. 

Powtarzam jeszcze raz: moskiewska wystawa 

pociąga za sobą bardzo wysokie koszty, a decyzja 

musi być głęboko przemyślana i przygotowana. 

To, co w dużym skrócie napisałem, wynika z wieloletniej 

praktyki, jaką ma moja fi rma, działająca 

na rosyjskim rynku. Aby rzeczywiście pokazać jego 

specyfi kę, należałoby napisać cały cykl artykułów 

na ten temat. 

Andrzej Wach 

kich fi rm działających i chcących się rozwijać na rynku rosyjskim. W tegorocznych 

targach aktywny udział wzięła fi rma VDV, której stoisko przyciągnęło 

wyjątkowo dużo zwiedzających – potencjalnych i aktualnych klientów. Obsługą 

stoiska i organizacją całej prezentacji fi rmy zajęli się pracownicy VDV 

oraz LOB. 

- Podczas targów nawiązaliśmy sporo nowych kontaktów handlowych, nawet 

z fi rmami z odległych regionów Rosji, poza tym pokazaliśmy się jako dynamiczna 

fi rma odważnie 

wchodząca na rosyjski 

rynek. Była to doskonała 

okazja do zaprezentowania 

naszych produktów 

oraz skonfrontowania 

ich z produktami 

konkurencyjnych fi rm 

– podkreśla Robert Karasek, 

dyrektor generalny 

VDV. (koj) 

maj 2007 47 

Zdjęcia: autor


MARKETING 

INWESTYCJA W LOJALNOŚĆ 

Słowa lojalność i satysfakcja klienta są mottem wielu misji i wypływających z nich strategii 

działania fi rm. Deklarują one, że nadrzędnym celem jest budowanie grupy usatysfakcjonowanych 

i lojalnych klientów. 

Przy stale postępującej unifi kacji produktów 

i standardów obsługi, część fi rm poszukuje dodatkowych 

narzędzi stymulujących lojalność klientów. 

Takimi instrumentami są programy lojalnościowe, 

które przy ich właściwej konstrukcji mogą 

się stać źródłem przewagi konkurencyjnej fi rmy. 

O tym, że warto inwestować w lojalność klientów, 

dowodzi szereg przedstawianych w literaturze 

marketingowej faktów, jak chociażby te, że koszt 

pozyskania lojalności aktualnego klienta jest 5–9 

razy niższy od pozyskania nowego. Zadowoleni 

i wierni klienci są przy tym mniej podatni na ataki 

konkurencji. Na lojalność można patrzeć z różnych 

punktów widzenia. Dla niektórych będą to systematyczne 

zakupy dokonywane przez klientów, dla 

innych natomiast poza ponawianiem zakupów 

istotne będą również pozytywne doświadczenia 

klientów w kontaktach z fi rmą. 

Tymczasem wiele fi rm koncentruje się bardziej 

na stałym poszukiwaniu nowych nabywców, 

nie badając stopnia wykorzystania dotychczasowych 

możliwości i nie analizując nawet np. powodów 

ich utraty. Koncentrując się na obecnych 

klientach uzyskujemy dużą przewagę, wynikającą 

z posiadania już pewnych informacji, a co za tym 

idzie – przewidywalności sytuacji. To właśnie dogłębna 

wiedza o klientach jest punktem wyjścia 

do konstruowania jakichkolwiek programów lojalnościowych. 

Nie wszystkie budują lojalność 

Programy te są właśnie efektem ewolucji w myśleniu 

marketingowców, gdzie największy wysiłek 

poświęcało się dotychczas pozyskiwaniu nowych 

klientów. Najczęstszą przyczyną wdrażania przez 

fi rmy programów lojalnościowych, poza oczywistą 

chęcią zwiększenia sprzedaży i zysków, jest dążenie 

do silniejszej identyfi kacji klientów z fi rmą i jej produktami 

oraz długofalowe budowanie zaufania. 

Z tego punktu widzenia system taki nie powinien 

się jedynie ograniczać do dodatkowych bonusów 

za zwiększoną sprzedaż w pewnym okresie. Tymczasem 

większość funkcjonujących programów 

to w gruncie rzeczy mniej lub bardziej rozbudowane 

promocje sprzedaży, które niekoniecznie muszą 

budować lojalność. Często relacja ogranicza 

się jedynie do korzystania przez klientów z okazji, 

jakimi są w danej chwili atrakcyjne w ich odczuciu 

nagrody. Stąd też kreowana przy pomocy tych 

programów lojalność ma charakter najczęściej 

bodźcowy i często wraz z zanikiem bodźców lub 

obniżeniem się ich atrakcyjności, po prostu zanika. 

Tak jest np. w przypadku programów lojalnościowych 

realizowanych przez stacje benzynowe, 

gdzie klienci posiadają często karty kilku konkurencyjnych 

stacji, decydują się na zakupy tam, gdzie 

w ich ocenie nagrody są atrakcyjniejsze lub moż- 

48 maj 2007 

liwość ich zdobycia w określonym czasie jest bardziej 

prawdopodobna. Podobnie w przypadku 

różnego rodzaju gadżetów dołączanych do gazet 

– najczęściej nie wpływa to na zwiększenie przywiązania 

czytelników do danego tytułu, a jedynie 

powoduje jednorazową zwyżkę sprzedaży. Z tego 

też względu, planując takie akcje, warto dokładnie 

przeanalizować sytuację i stosownie do tego 

dobrać mechanizmy oraz narzędzia. 

Sam program to za mało 

Z punktu widzenia programów lojalnościowych 

najbardziej pożądanym zjawiskiem jest przede 

wszystkim wytworzenie u klientów emocjonalnych 

reakcji wynikających z kontaktu z fi rmą. O ile 

w pewnym stopniu takie emocje można wywołać 

poprzez odpowiedni dobór nagród w programie 

punktowym, o tyle jednak jest to zazwyczaj 

efekt chwilowy i nie przyczynia się do budowania 

głębszych relacji. By takie wystąpiły, konieczne 

jest zintegrowanie programów lojalnościowych 

z całą polityką marketingową fi rmy. Sam program 

nie jest wystarczającym instrumentem dla budowy 

lojalności. Tylko pozytywne doświadczenia związane 

z oddziaływaniem innych narzędzi marketingu 

(tj. odpowiednia jakość produktu, przejrzysta 

polityka cenowa, profesjonalna obsługa itp.) 

są w stanie budować więź z klientem. Więź, która 

przez program lojalnościowy jest dodatkowo 

wzmacniana. Ale takie podejście do zagadnienia 

wymaga świadomej, strategicznej decyzji w fi rmie 

i odpowiedzenia na pytanie, czy jesteśmy gotowi 

podjąć trud wdrażania kompleksowego programu 

budowania lojalności, czy też chcemy w atrakcyjny 

sposób zakorzenić w świadomości klientów istnienie 

fi rmy i przy tym doraźnie zwiększyć sprzedaż. 

Programy „punktowo-nagrodowe” są zdecydowa- 

nie łatwiejsze do wdrożenia i pozwalają na szybkie 

zwiększenie sprzedaży, co dla wielu decydentów 

jest kluczowym kryterium pozwalającym wykazać 

się skutecznością. Absolutnie nie można tego potępiać, 

ale nie są to już programy lojalnościowe 

w ścisłym tego słowa znaczeniu. Są to, przy odpowiedniej 

konstrukcji, bardzo skuteczne instrumenty 

wsparcia sprzedaży, które na czas trwania 

akcji mogą angażować klientów, nie dając jednak 

pewności ich późniejszej lojalności. 

Najlepsza formuła 

Pojemność sformułowania „programy lojalnościowe” 

powoduje, że zalicza się do nich cały szereg 

różnego rodzaju działań marketingowych. Stąd 

mogą one mieć różnorodne formuły: 

� programy tzw. punktowe, polegające na zbieraniu 

punktów za sprzedaż, gdzie mogą być 

one następnie wymieniane na nagrody lub 

zniżki przy kolejnych zakupach; 

� klub klienta, gdzie po osiągnięciu pewnego 

poziomu sprzedaży uzyskuje się możliwość 

przystąpienia do klubu, którego członkowie 

mają dostęp do różnego rodzaju dodatkowych 

usług lub uczestnictwa w specjalnych 

wydarzeniach; 

� karty klienta, zapewniające dodatkowe zniżki 

przy nabywaniu produktów fi rmy lub w przypadku 

programów partnerskich do korzystnego 

nabywania produktów innych członków 

programu. Takie partnerskie programy mogą 

być ciekawą formą promocji, polegającą 

np. na doborze do projektu fi rm oferujących 

różne produkty, ale skierowane do tego samego 

klienta. Klient uzyskuje wówczas możliwość 

korzystnego nabycia produktów poszczególnych 

partnerów programu, natomiast fi rmy 

korzystają z wzajemnego polecania się i wymiany 

informacji o klientach. 

Plan to podstawa sukcesu 

Decyzję o wdrożeniu programu lojalnościowego 

należy poprzedzić dogłębną analizą zarówno 

obecnej sytuacji, jak i potencjalnych skutków 

jej zmiany. Nie powinno się podejmować decyzji, 

dlatego że np. określony program wprowadziła 

konkurencja. Wprowadzenie programu ma wynikać 

z faktycznej uświadomionej potrzeby oraz 

szczegółowego planu, który odpowiedziałby 

na szereg pytań.

Co jest celem programu? 

Jest to etap, którego nie można pominąć przy 

żadnym działaniu. Jasne i precyzyjne określenie 

celów rzutuje następnie na dobór odpowiednich 

narzędzi. Zwiększenie zakupów klientów (ich 

częstotliwości, średniej wielkości); „uodparnianie” 

klientów na oferty konkurencyjne i bardziej 

szczegółowe ich poznanie; pozyskanie nowych 

klientów; budowa wizerunku itp., to tylko niektóre 

przykładowe cele. 

Do kogo chcemy skierować program? 

Właściwy dobór grupy docelowej jest niezwykle 

ważny. Dla przykładu, w naszej branży taką grupą 

mogą być punkty dealerskie, fi rmy budowlane, 

montażyści, architekci czy klienci indywidualni. 

Nie wystarczy jednak wybrać jedną lub kilka z takich 

grup, ale należałoby przeanalizować, czy nasze założenia 

mają szansę realizacji. Bo jeżeli np. w przypadku 

zdecydowania się na wdrożenie programu 

dla klientów indywidualnych, na etapie analizy 

stwierdzimy, że nie mamy wpływu na przekaz informacji 

przez punkty handlowe i w związku z tym 

powstaje szum informacyjny, lub też np. montażyści, 

którzy mieli być istotnym elementem programu 

nie identyfi kują się z nim i nie rozumieją go, to lepszym 

rozwiązaniem może być zweryfi kowanie założeń 

i zmiana adresatów programu, np. właśnie 

na montażystów lub handlowców. 

Jakim budżetem dysponujemy? 

Jest to kolejny newralgiczny element planowania. 

Należy właściwie oszacować budżet, tak aby 

uniknąć niezadowolenia klientów związanego 

np. z okresowym brakiem nagród czy też koniecznością 

poszukiwania oszczędności w trakcie realizacji 

programu. Poza zapewnieniem fi nansowania 

kosztów wdrożenia programu, jego komunikacji, 

zarządzania bazami danych, istotnym elementem 

stanowiącym o atrakcyjności systemów punktowo-nagrodowych 

jest właściwy dobór nagród. 

Zatem konieczne jest elastyczne zaplanowanie 

tego elementu programu i możliwość bieżących 

korekt. Należy precyzyjnie określić, co dla naszej 

grupy docelowej będzie miało wymierną wartość, 

by w ten sposób uniknąć braku zainteresowania 

czy też bardzo szybkiego znudzenia naszym programem, 

kiedy to klienci nie będą zainteresowani 

zdobywaniem kolejnych żelazek, odtwarzaczy 

itp. Tylko odpowiednia kombinacja zachęt praktycznych 

(czasami określanych jako przyziemne) 

z gratyfi kacjami powodującymi miłe skojarzenia 

i budującymi dodatkowo relacje z fi rmą, mogą 

zapewnić sukces programu. Klienci lubią otrzymywać 

prezenty, na które nie wydaliby sami pieniędzy 

oraz właśnie takie, które wywołują miłe wspomnienia 

i skojarzenia. 

Jak wdrażać program? 

Na tym etapie konieczne jest określenie zasad 

programu, tak by były one jasne dla wszystkich 

uczestników. Z tym wiąże się również podział 

obowiązków związanych z komunikowaniem 

programu i jego obsługą, procedury zarządzania 

nagrodami oraz ich wydawania. W tym momen- 


MARKETING 

cie powinien również zostać określony schemat 

komunikacji z użytkownikami. Należy również 

przewidzieć możliwość bieżącej korekty i rozwijania 

w czasie istniejącego programu, tak by stale 

podtrzymywać zainteresowanie uczestników. 

Inwestycja, która procentuje 

Mimo dosyć skomplikowanego charakteru niektórych 

programów, przy ich właściwej konstrukcji 

fi rma może osiągnąć wiele korzyści. Podstawowa 

to z pewnością wzrost obrotów, a w dalszej konsekwencji 

i zysków, co związane jest z niższymi kosztami 

obsługi stałych klientów. Olbrzymią korzyścią 

jest budowa bazy informacji o klientach, co powinno 

następnie skutkować ich efektywniejszą 

obsługą oraz mniejszą podatnością na oferty konkurencji. 

W sytuacji idealnej powinno natomiast 

dojść do stworzenia silnych, pozytywnych relacji 

fi rmy z uczestnikami programu i do przekształcenia 

części klientów w jej ambasadorów. 

*** 

Mimo iż mechanizmy programów lojalnościowych 

są dosyć zbliżone, należy stale pamiętać, że program 

powinien być jak najlepiej dobrany do specyfi 

ki fi rmy. Jednak, aby modelować lojalność 

klientów, nie wystarczy umożliwić im tylko zbierania 

i wymiany punktów na nagrody. Potrzebny 

jest stały z nimi kontakt i mozolne budowanie 

partnerskich relacji. 

Marcin Szewczuk 

maj 2007 49


PRAWO 

PRACOWNIK „LEASINGOWY”? 

Praca tymczasowa, czyli tzw. leasing pracowniczy, staje się coraz bardziej popularną w naszym 

kraju formą zatrudnienia. Wiele bowiem fi rm, nawet kilka razy w roku, potrzebuje 

większej liczby pracowników, choćby wtedy, gdy „sypią się” sezonowe zlecenia. W poprzednim 

numerze „Forum” pisaliśmy o istocie takiej formy zatrudnienia i wynikających z niej 

korzyściach dla pracowników oraz pracodawców. Dziś więcej – o tym, w jaki sposób znaleźć 

tego typu pracę oraz o uregulowaniach prawnych. 

Korzyści dla pracownika 

Zatrudnienie tymczasowe jest odpowiednim 

rozwiązaniem np. dla ludzi młodych, uczących 

się, którzy muszą pogodzić pracę z zajęciami 

na uczelni. Absolwentom z kolei praca tymczasowa 

pozwala zdobyć doświadczenie, podnieść 

kwalifi kacje zawodowe, a czasami bywa drogą 

do zatrudnienia na pełny etat. Osobom o niskich 

kwalifi kacjach zawodowych niewątpliwie ułatwia 

dostęp do rynku pracy. 

To także rozwiązanie dla ludzi starszych, którzy 

chcą pracować, ale tylko na część etatu. Dzięki 

pracy tymczasowej osoby w wieku okołoemerytalnym 

są w stanie przedłużyć swoją karierę zawodową. 

Obecnie znaczącą grupę pracowników leasingowych 

stanowią specjaliści, najczęściej tłumacze, 

księgowi oraz informatycy. 

Tymczasowa forma zatrudnienia jest odpowiednia 

dla osób, które w pełnym wymiarze godzin 

nie miałyby na znalezienie pracy żadnych szans 

albo bardzo małe. 

50 maj 2007 

Zrzeszenie 

Aby wybrać odpowiednią, a więc uczciwie działającą 

agencję, pracodawca użytkownik powinien 

zwrócić się do Związku Agencji Pracy 

Tymczasowej (ZAPT). Organizacja 

powstała w roku 2002. Jej głównym 

celem jest wspieranie rozwoju 

tymczasowej formy zatrudnienia. 

Istotnym dokumentem 

stworzonym przez Związek 

jest Kodeks Etyczny, zawierający 

standardy, według 

których powinna postępować 

każda agencja pracy 

tymczasowej. Szczególną 

uwagę zwraca na respektowanie 

obowiązującego prawa 

oraz dbanie o prawa pracowników 

tymczasowych. 

Zgodnie z danymi ZAPT w formie zatrudnienia 

tymczasowego w roku 2001 pracowało 31 

tysięcy osób. Dynamiczny 

wzrost w ostatnich 

latach spowodował, 

że w roku 2005 liczba 

ta sięgnęła 206 tysięcy. 

W roku 2006 agencje 

zrzeszone w ZAPT odnotowały 

niemal 50% 

wzrost liczby zatrudnianych 

pracowników. 

Organizacja szacuje, 

że w kolejnych latach 

liczba pracowników 

tymczasowych nadal 

będzie się znacząco powiększać. 

Jakie zmiany 

Niedługo rozpoczną się 

prace nad nowelizacją 

Ustawy o zatrudnianiu 

pracowników tymczasowych. 

ZAPT postuluje 

dokonanie korekty wybranych 

zapisów w celu 

lepszego funkcjonowania 

Ustawy. Dotyczą one 

zarówno pracodawców 

użytkowników, pracowników, 

jak i samych 

agencji pracy tymczasowej. 

Jednym z postulatów jest zwiększenie limitu czasu 

zatrudnienia. Obecnie, zgodnie z art. 20 Ustawy, 

łączny czas wykonywania pracy tymczasowej 

przez pracownika na rzecz jednego pracodawcy 

użytkownika nie może, na przestrzeni 36 miesięcy, 

przekroczyć 12 miesięcy. ZAPT proponuje jego 

wydłużenie. 

Kolejny zapis, który zdaniem ZAPT powinien ulec 

nowelizacji, dotyczy charakteru umowy zawieranej 

pomiędzy pracownikiem a agencją. Zgodnie 

z art. 7 Ustawy są to umowy 

o pracę na czas określony 

lub na czas wykonania 

określonej 

pracy. Na rynku pracy 

tymczasowej zdarzają 

się nadużycia polegające 

na wykorzystywaniu 

umów 

cywilnoprawnych 

w sytuacji występowania 

przesłanek 

do zawarcia umowy 

o pracę. ZAPT proponuje sprecyzowanie 

tego zapisu. 

W kwestii przepisów odnoszących się 

do samych agencji, zmiany powinny objąć również 

zasady przyznawania certyfi katów uprawniających 

do prowadzenia agencji pracy tymczasowej 

oraz przepisy dotyczące działalności agencji, 

w szczególności uproszczenie procedur archiwizacji 

danych o pracownikach tymczasowych. 

Zastanawiałam się, jak wielu przedsiębiorców 

z branży stolarki budowlanej skorzystało już z tej 

formy zatrudniania. 

– Odsetek pracowników branży budowlanej 

jest tak znikomy, że nie jest wymieniany w statystykach 

agencji jako osobna kategoria – powiedziała 

mi Katarzyna Gurszyńska z ZAPT. – Zgodnie 

z obowiązującymi przepisami, znaczna część prac 

budowlanych należy do kategorii prac szczególnie 

niebezpiecznych, a tym samym nie może być 

wykonywana za pośrednictwem pracowników 

kierowanych przez agencje pracy tymczasowej. 

– wyjaśnia dalej. 

Zatrudnianie osób tylko na pewien czas sprawdza 

się w fi rmach, które pracowników tymczasowych 

traktują na takim samym poziomie, jak 

czynią to w stosunku do stałego personelu. Dla 

przedsiębiorcy, który strategicznie podchodzi 

do tego sposobu zatrudniania, nie ma znaczenia 

skąd i na jaki czas został pozyskany pracownik. 

Od momentu podpisania umowy pracownik 

tymczasowy jest częścią załogi, której zadaniem 

jest zrealizowanie powierzonych mu zadań. 

Może warto, zwłaszcza tam, gdzie pracowników 

się szuka, a w szczególności do pracy sezonowej, 

pomyśleć o ich czasowym zatrudnieniu poprzez 

agencję? 

Paulina Ziółkowska

RATIONEL: PRACUJ Z NAMI! 

Firma Rationel Polska jest w chwili obecnej jednym 

z największych producentów stolarki drewnianej i aluminiowo-drewnianej 

w kraju. Zakład należy do grupy 

VKR, skupiającej w swoich szeregach między innymi 

takie marki, jak: Velux, Velfac, Svenska-Fonster. Mieści 

się w miejscowości Wędkowy k. Tczewa, w pobliżu Pomorskiej 

Strefy Ekonomicznej. 

W roku 2006 Rationel uruchomił kolejne dwa zakłady 

produkcyjne w Polsce, rozszerzając tym samym ogólną 

powierzchnię zakładów do prawie 35 tys. m 2 , jednocześnie 

zatrudniając ponad 500 osób. 

Istniejący park maszynowy oraz jego koncepcja 

narzucają nowe kanony związane z rozwojem technologii 

a także filozofią produkcji w branży stolarki 

drewnianej. 

W firmie najważniejsze jest zarządzanie zasobami ludzkimi 

w powiązaniu z wykorzystaniem najnowszych technologii. 

Jak mówi Dariusz Rutkowski, Dyrektor Naczelny: 

ciągłe innowacje i współpraca z międzynarodowymi 

firmami, pozwalają na działalność na wielu rynkach 

i w różnych dziedzinach. Skandynawski system zarządzania 

zasobami ludzkimi, przyjazna atmosfera i pozytywne 

relacje to podstawa naszego sukcesu. 

Dynamiczny zespół ma możliwość ciągłego, długofalowego 

szkolenia, podnoszenia swoich kwalifikacji oraz 

współuczestniczenia w planowaniu ścieżki kariery. 

– Nie tworzymy zbędnych barier w kontaktach i podejmowaniu 

decyzji – podkreśla Rafał Szymikowski, Dyrektor 

Produkcji – wsparciem jest tu wdrożona filozofia 

Lean Management. 

Płaska struktura organizacyjna sprzyja uczestnictwu 

załogi w ciągłym samodoskonaleniu się. Skala bieżących 

i planowanych inwestycji plasuje firmę w gronie 

największych polskich producentów. Ciągły rozwój 

zapewni jej wkrótce istotną pozycję również wśród europejskich 

producentów drewnianej stolarki otworowej. 

Wiąże się to z kolejnymi rozbudowanymi i długofalowymi 

projektami rekrutacyjnymi. W obszarze naszych zainteresowań 

są pracownicy otwarci na zmiany, chętni 

do podnoszenia kwalifikacji. Obecnie poszukiwane są 

osoby głównie na stanowiska kierownicze i asystenckie, 

zarówno dla wsparcia Dyrektora Produkcji, jak i Dyrek- 


PROMOCJA 

tora Naczelnego, ale nie tylko. Rozbudowując potencjał 

o kolejne fabryki kreślimy długookresową ścieżkę 

kariery, w której jest jasno zdefiniowany cel – satysfakcja 

z wykonywanej pracy. 

Osoby zainteresowane mogą składać aplikacje pod 

adresem: wig@rationel.pl 

Wszelkich informacji udziela dział HR pod numerem 

telefonu: (058) 530 70 09 

maj 2007 51


PRAWO 

WYSOKO I... BEZPIECZNIE 

Warszawa, Saska Kępa. Trwa tzw. ocieplanie jednego z bloków. Ekipa budowlana gotowa. 

Rusztowania już są, tzw. windy budowlane też. „Zaczynajcie” – krzyczy, chyba kierownik. 

Załoga wjeżdża na ósme piętro. Na pierwszy rzut oka widać, a nawet słychać, że sprzęt 

szwankuje. Nie widzę żadnego kasku na głowie, żadnej liny, żadnego zabezpieczenia pracowników, 

którzy skaczą pomiędzy balkonami. Są tylko jednakowo ubrani – w niebieskie 

kombinezony robocze. W ich uprawnienia do wykonywania prac wysokościowych raczej 

wątpię. Mija kilka miesięcy, blok ocieplony. Na szczęśćcie nikomu nic się nie stało. 

Zdaję sobie sprawę, że tak wyglądają prace budowlane 

nie tylko na Saskiej Kępie w Warszawie. 

W Gdyni, Lublinie czy na Śląsku jest, niestety, podobnie. 

Kto odpowiada za bezpieczeństwo tych 

ludzi? Pracodawca czy oni sami? 

Wypadek 

Zgodnie z art. 3, ust. 1, ustawy z 30 października 

2002 roku o ubezpieczeniu społecznym 

z tytułu wypadków przy pracy i chorób zawodowych 

(Dz. U. nr 199, poz. 1673, tzw. ustawa 

wypadkowa), za wypadek przy pracy uznaje się 

nagłe zdarzenie wywołane przyczyną zewnętrzną, 

powodujące uraz lub śmierć, które nastąpiły 

w związku z pracą. Przepisy prawne dokładnie 

określają warunki (czas i miejsce), podczas których 

może dojść do niebezpiecznego zdarzenia, uznanego 

za wypadek przy pracy. Z uwagi na liczbę 

osób uczestniczących w wypadku oraz jego skutki 

wyróżnia się wypadek: 

� śmiertelny, w wyniku którego nastąpiła śmierć 

poszkodowanego w okresie nieprzekraczającym 

sześciu miesięcy od dnia wypadku; 

� ciężki, który spowodował uszkodzenie ciała 

(utrata słuchu, wzroku) oraz chorobę nieuleczalną 

lub zagrażającą życiu; 

� zbiorowy, gdy wypadkowi uległy co najmniej 

dwie osoby. 

Branża budowlana to jeden z bardziej niebezpiecznych 

sektorów pracy. Roboty budowlane, 

często prowadzone na wysokościach, przestarzały 

sprzęt a do tego wielu niewykwalifi kowanych pracowników, 

będących tanią siłą roboczą – to obraz 

z niejednego placu budowy. Brak szkoleń dla pracowników, 

nieprzestrzeganie zasad bezpieczeństwa 

i higieny pracy, również nieodpowiednia postawa 

pracowników często prowadzą do sytuacji 

niebezpiecznych dla ich zdrowia a nawet życia. 

Wskazane jest, aby osoby pracujące na wysokości 

miały odpowiednie przeszkolenie. Kiedy prowadzone 

są prace na platformie, pracownik zobowiązany 

jest do posiadania uprawnień z Urzędu 

Dozoru Technicznego. Gdy roboty odbywają się 

na rusztowaniach, niezbędne jest zaświadczenie 

lekarskie uprawniające do pracy na wysokości powyżej 

6 m. 

Przyczyny wypadków 

Korzystając z klasyfi kacji wypadkowej Głównego 

Urzędu Statystycznego, rozróżnia się trzy grupy 

przyczyn wypadków. Są to: 

� przyczyny techniczne, wynikające m.in. ze stanu 

technicznego stosowanych w procesach 

52 maj 2007 

pracy maszyn, urządzeń, narzędzi, materiałów 

i rodzajów energii; 

� organizacyjne, związane z ogólną organizacją 

pracy oraz stanowisk; 

� ludzkie, związane ze stanem psychofi zycznym 

lub zachowaniem pracownika. 

Być może o tej ostatniej przyczynie niewiele się 

mówi, ale warto a nawet trzeba o niej pamiętać. 

Stan umysłu pracownika, nastawienie do pracy 

to bardzo istotne czynniki, które wpływają na jakość 

a tym samym bezpieczeństwo pracy. Sytuacja 

w branży, walka o stanowiska, o etat nie sprzyjają 

pozytywnemu nastawieniu pracowników. Zatem 

trudna sytuacja na rynku pracy warunkuje określone 

ich zachowania. Jak się, niestety, okazuje, 

obawa przed utratą pracy i chęć sprostania postawionym 

zadaniom to także okoliczności prowadzące 

do wypadków. 

Statystyka niebezpiecznych zdarzeń podczas pracy 

jest zatrważająca. Tylko w grudniu 2006 r. do Państwowej 

Inspekcji Pracy (PIP) zgłoszono ogółem 

156 wypadków przy pracy. Poszkodowane zostały 

204 osoby, w tym 49 ze skutkiem śmiertelnym, 

a 89 odniosło obrażenia ciała. Liczba wypadków, 

niestety, wzrasta – alarmują inspektorzy PIP. Powód 

– całkowita ignorancja przepisów bezpieczeństwa 

pracy, bezmyślność pracowników. Brak 

kasków, lin i innych zabezpieczeń, w przypadku 

gdy prowadzone są prace na wysokości, przestarzały 

sprzęt, montowanie rusztowań na „słowo 

honoru” to polska budowlana rzeczywistość. 

Niewielkie, rodzinne fi rmy, dominujące w branży 

budowlanej zwykle nie są wystarczająco przygotowane 

pod względem bezpieczeństwa, higieny 

i ochrony pracy, a podejmują się wielu różnych 

zleceń podwykonawczych. Nisko wykwalifi kowani 

pracownicy, niedostateczna ich wiedza i brak 

wyobraźni to czynniki, które stają się przyczyną 

wypadków, niekiedy nawet śmiertelnych. 

Wśród ofi ar w wypadków śmiertelnych w budownictwie 

najliczniejsze grupy zawodowe tworzą 

osoby zatrudnione na stanowiskach pomocniczych, 

monterzy instalacji i urządzeń sanitarnych 

oraz dekarze. Upadki z wysokości należą do najczęstszych 

na placach budów. Zdarzają się także 

przysypania lub uderzenia przez spadający 

przedmiot. Największy udział w wypadkach mają 

elementy konstrukcji budynków (ściany, stropy, 

okna), elementy rusztowań, dachy budynków 

w stanie surowym oraz drabiny. 

Lepiej zapobiegać 

Aby stworzyć bezpieczne i dogodne warunki pracy 

powstają programy, których celem jest wdrażanie 

odpowiednich zasad prewencji i ochrony w środowisku 

pracy. I tak w 1999 roku Międzynarodowa 

Organizacja Pracy ustanowiła program „Bezpieczna 

Praca”, którego zadaniem jest promowanie 

zasad podstawowej ochrony wszystkich pracujących, 

zgodnie z międzynarodowymi standardami. 

Przy Głównym Inspektoracie Pracy istnieje Rada 

do Spraw Bezpieczeństwa Pracy w Budownictwie. 

Niedawne jej obrady zmierzały do ustalenia stanu 

wypadkowości na budowach oraz poszukiwania 

sposobów zmniejszenia zagrożeń dla zdrowia i życia 

pracowników zatrudnionych w tej właśnie branży. 

Również Państwowa Inspekcja Pracy opracowała 

program „Stop wypadkom na budowie”, którego 

celem jest poprawa warunków bezpieczeństwa pracy 

na placach budów. O niebezpiecznych budowach 

i nielegalnym zatrudnieniu dyskutowano podczas 

obrad Rady Ochrony Pracy – kolejnego organu nadzorującego 

warunki pracy i działalność PIP. Zwrócono 

uwagę na zjawisko pojawiania się podmiotów 

samozatrudniających się, do których kontrolowania 

Inspekcja Pracy nie jest obecnie uprawniona. 

Problem ten zostanie rozwiązany już niebawem, 

w związku z uchwaleniem nowej ustawy o PIP, która 

rozszerzy zakres działań inspektorów i zaostrzy 

sankcje za łamanie praw pracowniczych. 

Długotrwały proces, jakim jest uświadomienie zarówno 

pracownikom, jak i pracodawcom problemu 

bezpieczeństwa pracy, pokaże rezultaty dopiero 

w momencie całkowitej współpracy tych dwóch 

stron. Gdy bezpieczeństwo pracy stanie się priorytetem 

dla pracodawców i pracowników, wówczas 

liczba wypadków niewątpliwie się zmniejszy. 

Paulina Ziółkowska 

Przyczyny złego stanu bezpieczeństwa pracy w budownictwie: 

� emigracja wielu wykwalifi kowanych pracowników; 

� zatrudnianie pracowników bez odpowiedniego przeszkolenia; 

� lekceważenie zagrożeń i poleceń przełożonych; 

� niedostateczna koncentracja pracowników na wykonywanej czynności. 

� wzrost liczby nieuczciwych pracodawców; 

� oszczędzanie na bezpieczeństwie pracy; 

� niski poziom wiedzy z zakresu prawa pracy; 

� brak właściwej organizacji i koordynacji w przypadku prowadzenia robót przez wielu wykonawców; 

� upadek szkolnictwa zawodowego; 

� zwiększenie tzw. samozatrudnienia i pracy na czarno; 

� przestarzały sprzęt.


FINANSE 

DOTACJA NA INWESTYCJĘ 

Wobec piętrzących się wątpliwości, gdzie szukać informacji, jak występować o unijne dotacje 

i czy w ogóle warto – chciałabym odpowiedzieć na niektóre, typowe pytania. 

O dotacje występować warto, choć wcale nie 

jest to łatwe. Kto z państwa choć raz starał się 

o dofi nansowanie ten wie, ile to kosztuje pracy 

i zaangażowania. Okazuje się jednak, że samo 

aplikowanie o dotację nie wymaga tak dużo wysiłku, 

jak realizacja projektu i jego rozliczenie, kiedy 

dotacja już została przyznana, a umowa podpisana. 

Do 2004 roku przyzwyczajono nas do funduszy 

Phare, w których rozliczenie i monitoring nie były 

szczególnie pracochłonnym etapem. W związku 

z tym sformalizowanie procedur związanych z realizacją 

projektów w ramach funduszy strukturalnych 

zaskoczyło nie tylko benefi cjentów (przedsiębiorców), 

ale również fi rmy konsultingowe. 

Ze względu na ogromną popularność funduszy 

na inwestycje skoncentruję się na tym zagadnieniu. 

Podkreślić jednak należy, że jest to tylko część 

funduszy, po jakie sięgać mogą przedsiębiorcy. 

Początkowym i najistotniejszym etapem 

jest planowanie inwestycji. Przedsiębiorcy 

stosują w tym zakresie dwie metody. Pierwsza 

z nich to planowanie inwestycji niezależnie 

od wnioskowania o dotację. Dotacja stanowi 

w tym przypadku jedynie dodatek, a jeżeli zostanie 

przyznana, pozwoli na spłatę kredytu lub 

realizację innej inwestycji. Druga metoda polega 

na planowaniu inwestycji pod kątem przyznania 

dotacji. Wtedy zakres inwestycji, a przede wszystkim 

jej realizacja uzależnione są od przyznania 

dotacji. Każda z wymienionych metod jest prawidłowa, 

pod warunkiem, że inwestycja planowana 

jest rozsądnie, na podstawie dobrych praktyk 

przedsiębiorczości. Najważniejsze jest, żebyśmy 

54 maj 2007 

Producent wysokiej jako�ci 

wyrobów z drewna 

(sosna, modrzew) 

Oferujemy 

w korzystnych cenach: 

- kantówk� okienn� i drzwiow�, 

- kantówk� termoizolacyjn�, 

- płyty stolarskie, 

- desk� podłogow�, 

- produkty klejone według zlecenia 

klienta, 

- tarcic� budowlan�, 

- usługi komorowego suszenia 

drewna. 

Posiadamy w sprzeda�y kantówk� 

z drewna tropikalnego meranti oraz 

elementy bukowe 

Skontaktuj si� z nami: 

www.anders.com.pl 

handel@anders.com.pl 

�� 

�� 

� 

dysponowali zasobami technicznymi i kadrowymi, 

które umożliwią realizację inwestycji oraz 

jej funkcjonowanie w długim okresie. Dlatego 

właśnie, zanim kupimy urządzenie, zastanówmy 

się, czy mamy powierzchnię, na której może być 

ono zainstalowane, czy będzie do niego prawidłowy 

dostęp, czy wszystkie niezbędne instalacje 

znajdują się w naszym przedsiębiorstwie. Jeżeli 

tego nie mamy, powinniśmy w ramach projektu 

zaplanować stworzenie infrastruktury (niezależnie 

od tego, czy wszystkie wydatki poniesione na 

jej stworzenie będą kosztami kwalifi kowanymi). 

Drugi aspekt projektu to tzw. zasoby ludzkie, 

które większość specjalistów uważa za ważniejsze 

od warunków technicznych. I tu istotne jest, 

czy w naszym przedsiębiorstwie pracuje osoba profesjonalnie 

przygotowana do wdrażania projektu, 

zwłaszcza w przypadku innowacyjnej technologii. 

Oczywiście, odpowiednich pracowników można, 

a w niektórych przypadkach należy przeszkolić, 

jednakże pracownicy odpowiedzialni za wdrażanie 

projektu powinni dysponować dobrą wiedzą ogólną 

z zakresu działalności przedsiębiorstwa. Ważne 

jest, aby osoba zarządzająca fi rmą miała odpowiednie 

kwalifi kacje. Pozwala to na uwiarygodnienie 

fi rmy i inwestycji wobec instytucji oceniającej 

projekty oraz przyznającej dotacje. 

Kolejnym niezwykle istotnym aspektem inwestycji 

są środki niezbędne na jej realizację. 

Zasadą jest, że inwestycja realizowana jest w pełnej 

wysokości, a więc przedsiębiorca musi ponieść całkowite 

koszty, a następnie je rozliczyć. Dopiero wtedy 

przekazana zostaje dotacja. W takim przypadku, 

przed realizacją inwestycji powinniśmy dysponować 

pełną kwotą brutto. Środki mogą pochodzić 

z różnych źródeł: własnych przedsiębiorstwa, 

z wpłaty ze środków prywatnych właściciela fi rmy 

na rzecz przedsiębiorstwa, z kredytu, leasingu lub 

innych zewnętrznych źródeł fi nansowania. Wykazanie 

jednak, że środki na realizację inwestycji 

zostały zapewnione, stanowi istotny element oceny 

projektu. Należy zwrócić uwagę, że najczęściej 

nie wystarczy wykazać możliwości fi nansowania 

kwoty netto, podatek VAT bowiem musi zostać 

zapłacony dostawcy towarów lub usług wraz 

z tą kwotą, żeby można było rozliczyć inwestycję. 

Są również zagadnienia traktowane przez Unię 

Europejską priorytetowo, np. ochrona środowiska, 

wyrównywanie szans, rozwój społeczeństwa 

informacyjnego, poprawa warunków BHP 

w przedsiębiorstwie. Dobrze więc, jeżeli projekt 

pozytywnie wpływa na realizację tych celów. Innym 

bardzo ważnym celem realizacji projektów 

inwestycyjnych jest trwały wzrost zatrudnienia 

w dofi nansowanym przedsiębiorstwie. 

Wraz z planowaniem inwestycji należy zapoznać się 

z poszczególnymi programami, w ramach których 

można uzyskać dofi nansowanie. W tym celu najlepiej 

skorzystać z wiadomości dostępnych na stronie 

internetowej www.funduszestrukturalne.gov.pl. 

Strona ta jest bardzo rozbudowana, jednakże zapoznanie 

się z jej rozkładem ułatwi nam z pewnością 

korzystanie z wiadomości w przyszłości. Informacje 

na temat funduszy znajdują się również zazwyczaj 

na stronach instytucji wdrażających, np. Polskiej 

Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości www.parp.gov. 

pl. Na stronach tych dostępne są wytyczne do poszczególnych 

programów oraz wzory dokumentów 

aplikacyjnych, rozliczeniowych i innych. 

Aby wybrać odpowiedni program, dobrze 

jest skonsultować się z ekspertem w dziedzinie 

funduszy. Jeżeli nie zlecamy mu przygotowania 

dokumentacji, powinniśmy wspólnie 

ustalić program, z którego należy korzystać oraz 

najważniejsze założenia projektu. Jeżeli jednak 

zlecamy przygotowanie projektu osobie z zewnątrz, 

sprawdźmy jej kwalifi kacje, prosząc chociażby 

o listy referencyjne. 

Największym błędem przedsiębiorców jest odizolowanie 

się od tworzenia dokumentacji. Często 

zdarza się, że benefi cjenci nie wiedzą, co zostało 

napisane w dokumentacji, którą podpisali. Błędy 

popełniane przez konsultantów, którzy mogą 

nie znać specyfi ki działalności fi rmy, mogą być 

wcześniej skorygowane, pod warunkiem, że konsultant 

przekaże nam dokumentację, a my się z nią 

zapoznamy. Najlepszym rozwiązaniem jest bieżący 

nadzór nad tworzoną dokumentacją. Umożliwia 

to eliminację pomyłek, a także znajomość 

własnego projektu. Zdarza się, że dotacja zostaje 

przyznana, a przedsiębiorca nie zna własnego 

projektu. Może to prowadzić do serii pomyłek 

przy realizacji projektu, które skutkować mogą nawet 

brakiem zatwierdzenia projektu, a co za tym 

idzie niewypłaceniem dofi nansowania. A zatem 

do osiągnięcia sukcesu w dużym stopniu może 

przyczynić się zaangażowanie przedsiębiorcy 

już na etapie tworzenia dokumentacji. 

Należy zadbać o to, aby dokumentacja została 

przygotowana w sposób umożliwiający sprawną 

jej weryfi kację, a treści powinny wyjaśniać zakres 

przedmiotowy projektu. Pamiętajmy o tym, 

że oceną zajmują się osoby, które nie są specjalistami 

w każdej branży. Wobec tego, im bardziej 

zrozumiały i interesujący będzie opis, tym chętniej 

będzie czytany przez osoby z komisji oceny projektów 

a także lepiej będzie oceniany. Są oczywiście 

części dokumentacji, w których trudno o w pełni 

zrozumiały język. Taką częścią jest np. opis zakresu 

innowacyjności inwestycji. 

Wobec zakończenia okresu programowania 2004 

–2006 musimy oczekiwać na nowe programy 

i środki. Eksperci twierdzą, że w drugiej połowie 

roku zostaną ogłoszone programy. W chwili 

obecnej zatwierdzone zostały osie priorytetowe 

na szczeblu centralnym i w poszczególnych województwach. 

Na razie więc zachęcam do śledzenia 

strony: www.funduszestrukturalne.gov.pl. 

Agnieszka Chmielińska-Wankiewicz

SPOKOJNIE TO JUŻ BYŁO... 

Ogólnopolskie Forum Stolarki Budowlanej to bogaty program seminaryjny, wypełniony 

wykładami wybitnych znawców tematu. W tym roku zasadniczym poruszanym problemem 

były przewidywane zmiany w otoczeniu rynkowym producentów stolarki budowlanej. 

Jako pierwsza wystąpiła pani Małgorzata Walczak, 

dyrektor generalny Agencji Badań Rynkowych 

ASM. Nakreśliła obraz dotychczasowego 

rozwoju rynku budowlanego i prognozy rozwoju 

w najbliższych latach Mówiła, jaki udział mieć 

w nim będą roboty inwestycyjne, a w jaki remontowe. 

Udowodniła na liczbach, że zmniejsza się 

i zmniejszać będzie aktywność inwestorów indywidualnych, 

a wzrośnie zdecydowanie grupa 

deweloperów. Wskazała, jakie bariery w rozwoju 

swoich fi rm mogą w najbliższym czasie napotkać 

producenci stolarki i jakie konkretne okoliczności 

powinni wykorzystać do zwiększenia sprzedaży 

swoich wyrobów. Według badań ASM, w tym roku 

prace remontowe wykonywane będą w prawie 

4 mln mieszkań, ponad 10% Polaków zamierza 

wymieniać okna, a prawie 9% – drzwi. Nie gorzej 

ma być w nowym budownictwie, gdzie w pierwszych 

miesiącach roku liczba wydanych pozwoleń 

na budowę wzrosła o ponad 60%, a dynamika 

wzrostu wartości wykonanych robót budowlanomontażowych 

przekraczać będzie w najbliższych 

latach 20% w każdym roku. Nie sposób, żeby 

nie skorzystała z tego proporcjonalnie cała branża 

okienno-drzwiowa. 

Po tak optymistycznym wystąpieniu, nieco chłodu 

wprowadził dr Paweł Żukowski z Departamentu 

Gospodarki Pieniężnej Kredyt Banku. Wiedząc 

o zależności przedsiębiorstw naszej branży od wahań 

kursów walut, przedstawił czynniki, które 

na wahania te wpływają i miejsca, w których mają 

wpływ na efekty fi nansowe fi rm. Dr Żukowski 

nie tylko jednak wskazał na momenty nieuświadamianego 

nieraz wpływu kursów walut na każde 

przedsiębiorstwo, nie tylko pokazał konkretne za- 

grożenia, ale też przedstawił sposoby na uniezależnienie 

się od tych wahań. Uczestnicy wykładu 

wyszli z tego spotkania z podstawową wiedzą 

o zabezpieczeniu się przed niekorzystnymi wahaniami 

kursów różnych walut, o terminowych 

transakcjach walutowych, o swapie i opcji walutowej. 

Kto chciał natomiast pogłębić tę wiedzę, ten 

przez całe forum miał do dyspozycji specjalistów 

Kredyt Banku, którzy szczegółowo wyjaśniali tajniki 

operacji walutowych i pomagali przystosować 

je do warunków w konkretnych fi rmach. 

O wahaniach cen surowców mówił z kolei dr Carlos 

Lenczewski Martins z Katedry Bankowości 

SGH. Za pomocą klarownych zestawień i przejrzystych 

wykresów pokazał, jak zmieniały się i jak 

zmieniać się będą ceny podstawowych surowców, 


V FORUM STOLARKI BUDOWLANEJ 

wpływających istotnie na naszą branżę. Poza 

ropą naftową chodziło tu głównie o PCW, drewno 

meranti, aluminium, stal, miedź, nikiel i cynk. 

Podstawowe spostrzeżenie prelegenta dotyczyło 

tego, że obecne podwyżki cen surowców związane 

są przede wszystkim z ogromnym, rosnącym 

popytem na materiały, pochodzące z rynku chińskiego. 

Rynki surowcowe, zaskoczone nieco skalą 

tego popytu, zaczęły jednak zwiększać już potencjał 

produkcyjny i pomału odbudowują światowe 

zapasy surowców. I choć ceny nie spadną z dnia 

na dzień, a mogą nawet niebawem wzrosnąć, 

to w końcówce bieżącego dziesięciolecia ich poziom 

nie będzie z pewnością tak wysoki, jak dziś. 

Od przyszłego roku można więc spodziewać się 

spadku kosztów materiałów zaopatrzeniowych 

w naszej branży, o ile tylko do tego czasu koszty te 

znacznie wzrosną. 

Ostatni przedpołudniowy wykład poprowadził 

znawca rynku pracy, Dariusz Użycki, który ze swadą 

opowiadał o przypadkach niewłasciwego kierowania 

kadrą pracowniczą w fi rmach i o powodach 

utraty najbardziej cennych pracowników. 

- Nie zawsze – mówił - bezpośrednią przyczyną 

odejścia pracownika jest wymaganie płacowe. 

Co więcej, rozmowa o płacy powinna być jednym 

z ostatnich etapów rozmowy o warunkach 

zatrudnienia. Najważniejsza, zdaniem prelegenta, 

jest właściwa atmosfera w pracy, utożsamianie się 

pracownika z fi rmą oraz jasno określone zależności 

i kompetencje. Niezwykle istotna jest rola 

przywódcy w fi rmie, osoby wokół której gromadzą 

się inni. Właściciel fi rmy, jej menedżer, to musi 

być dzisiaj ktoś, kto pociągnie za swoją ideą innych, 

ale też musi potrafi ć swoje wizje klarownie 

przedstawiać i zarażać nimi współpracowników. 

Taki właściciel, mimo spodziewanych braków kadrowych 

na rynku, może oczekiwać, że kłopoty te 

jego akurat nie dotkną. Ale musi umieć docenić 

pracowników i stworzyć z nich zgrany zespół. 

Pierwsze poobiednie wystapienie zgromadziło 

komplet w sali wykładowej. Prelekcję swoją 

wygłosił profesor SGH, doradca największych 

maj 2007 55

Zdjęcia redakcja 



polskich fi rm, twórca polskich linii Centralwings, 

profesor Zbigniew Dworzecki. Jego ogromna 

erudycja i doświadczenie szły w parze z przystępnością 

i klarownością prowadzonego wykładu. 

- Nie liczcie na to, że stabilnie i w ciszy będziecie 

mogli prowadzić swoje fi rmy - mówił. - Ten etap 

już się skonczył, dzisiaj musicie być innowacyjni, 

obserwowac rynek i wprowadzać ciągłe zmiany. 

Musicie doskonalić swoje organizacje, eliminować 

niesprawdzone struktury, abyście mogli nadążać 

za zmianami, jakie zachodzą w waszym otoczeniu. 

Wyznaczajcie sobie cele najwyższe, starajcie 

się być pierwsi w dziedzinach, które sobie wyznaczycie. 

I nie musicie być pierwszymi na świecie, 

ale bądźcie liderami w swoim województwie, 

w swojej specjalności czy w jakości obsługi swoich 

klientów. Praktyczne przykłady z życia, jakie przytoczył 

profesor Zbigniew Dworzecki, czyniły jego 

wykład niezwykle przekonujacym, dały też słuchaczom 

mnóstwo materiału do własnych przemyśleń 

i z pewnością otworzyły całkiem nowe furtki 

myślenia o biznesie okienno-drzwiowym. 

Temat innowacyjności fi rm oraz konieczności budowania 

silnych marek okiennych i drzwiowych 

kontynuował dr Marek Szklarek, doradca m.in. 

Goodyeara w Polsce. Opierając się na wynikach 

56 maj 2007 

badań renomowanych instytutów badawczych, 

prelegent pokazał, co jest ważne w oknie dla nabywcy, 

jakie ma on oczekiwania i na ile kieruje się 

marką oraz renomą producenta w procesie zakupu 

okien. Wykazał, że w okresie kryzysu na rynku 

okienno-drzwiowym dużo stracili dawni jego liderzy, 

ale w zamian zyskali i nadal zyskują nowi - fi rmy 

powstałe kilka czy kilkanaście lat temu. Doktor 

Szklarek ocenił nasz rynek jako niezwykle rozdrobniony, 

gdzie największa znajomość pojedyczej fi rmy-marki 

nie przekracza 9%. Nieuchronnym więc 

według niego zjawiskiem będą próby konsolidacji 

tego rynku przez największe przedsiębiorstwa. 

Już dzisiaj widać pierwsze efekty takich prób, 

a proces ten będzie się z pewnością pogłębiał. 

Dlatego właśnie, zdaniem wykładowcy, warto 

inwestować we własną markę na lokalnym rynku 

i nie traktować tego jako inwestycji w Corporate 

Identity, ale jako narzędzie gwarantujące dzisiaj 

i w przyszłości osiąganie bardzo wymiernych zysków. 

A już na przykładach prelegent wykazał, 

na ile wymiernych. 

Przykład skutecznego kreowania nowej marki 

na naszym rynku pokazał z kolei przedstawiciel 

partnera białowieskiego forum, amerykańskiego 

koncernu Guardian, Grzegorz Cendrowski. 

Program marketingowy GlasMax skierowany 

do producentów szyb zespolonych ma na celu 

wykreowanie u nabywców świadomości najwyższej 

jakości wielofunkcyjnych szyb zespolonych 

GlasMax, jakości potwierdzonej urzędowo 

przez znak jakości Q. Taka świadomość pozwoli 

na sprzedawanie lepszych, droższych zespoleń, 

na uzyskiwanie przewagi na konkurencyjnym rynku 

i tworzenie większych zysków. Już niebawem 

marka GlasMax i znak jakości Q pojawią się na zespoleniach 

z Druteksu i Vitrothermu, a za nimi 

idą kolejni producenci. Prelegent, a jednocześnie 

twórca tego programu liczy na to, że niebawem 

połowa polskich zespoleń oznaczona będzie symbolem 

GlasMax inside. 

Tematyka popołudniowej sesji seminaryjnej doskonale 

przygotowała zasadniczą część białowieskiego 

spotkania, jakim była prezentacja programu 

budowania znaku jakości dla okien i drzwi w Polsce 

oraz dyskusja o tym programie. Zebrani w sali 

producenci i dostawcy wnieśli swoje opinie, zgłosili 

konstruktywne wnioski i uznali, że warto dalej 

pracować nad poprawą jakości wyrobów oraz 

oznaczaniem, jednoznacznie wskazującym nabywcy 

ich walory użytkowe. Postanowiono powołać 

zespół roboczy, który doprowadzi do wdrożenia 

jeszcze w tym roku znaku jakości na okna i drzwi. 

Ze wstępnych rozmów z uczestnikami forum wynika, 

że wyjeżdżali z Białowieży usatysfakcjonowani 

poziomem wykładów, rozmów i dyskusji. Wyjeżdżali 

z poczuciem dwóch dobrze spożytkowanych 

dni, podczas których uzyskali cenną wiedzę, odnowili 

stare znajomości oraz nawiązali całkiem nowe 

i obiecujące nowe kontakty. Przeważała opinia o konieczności 

kontynuowania takich spotkań, tworzenia 

okazji do rozmów i dyskusji, a w konsekwencji 

do podejmowania nowych, skutecznych działań 

całego środowiska. Wielu spośród uczestników 

jeszcze w Białowieży umawiało się na biznesowe 

spotkania już we własnych fi rmach, na kontynuowanie 

rozpoczętych rozmów i podjęcie wspólnych 

działań. I też większość już dziś umawiała się 

na spotkanie na kolejnym, szóstym już Ogólnopolskim 

Forum Stolarki Budowlanej za rok. 

Jan Stolczyk 

ul. Postępu 25 


tel. (022) 843 02 85-89 

fax (022) 843 27 10 

marketing@stolbudwawa.com.pl 

OKNA DRZWI ALUMINIUM www.stolbudwawa.com.pl

PIĘKNIEJSZA CZĘŚĆ BRANŻY 

Nasz białowieski fotoreporter tak bardzo zachwycił się urodą uczestniczek 

Forum, że większość swojej aktywności poświęcił im właśnie. Zresztą 

w gronie redakcyjnym dość szybko przyznaliśmy mu rację. Branża okiennodrzwiowa, 

jako jedna z części budownictwa, jest tak mocno zmaskulinizowana, 

że każdy przejaw obecności kobiet powinien być przez nas szczególnie 

zauważany. 

A warto przy okazji chyba podkreślić, że „nasze” panie to już nie tylko księgowe, 

sekretarki i asystentki, ale coraz częściej szefowe sprzedaży, marketingu, 

a niekiedy właścicielki lub współwłaścicielki fi rm. Znakiem czasu jest 

fakt, że nawet szefem Związku Polskie Okna i Drzwi jest kobieta: Maria 

Waśkiewicz, właścicielka fi rmy Wimar, która tak sprawnie zorganizowała 

i przeprowadziła tegoroczne Forum. W uznaniu więc wkładu pań w rozwój 

naszej branży publikujemy portrety tych spośród nich, które udało się z grona 

uczestników Forum wyłowić naszemu zauroczonemu fotoreporterowi. (red) 



Katarzyna Kłódkiewicz 

-Siedlecka (Stolbud Warszawa) Agnieszka Kubica (Dorma) 

Ewelina Kowałko 

(Materiały Budowlane) Anna Sachajko (Murator) Elżbieta Bolbot (Domex) Iwona Orszulak (Tontor) 

Urszula Bandoch 

(Kredyt Bank) 

Asortyment: 

Kamila Newlin-Łukowicz 

(Drutex) 

Reimpex Polska sp. z o.o. 

ul. Budowlanych 11 

68-200 Żary 

tel. 068 - 363 28 00 

fax. 068 - 363 28 28 

e-mail: info@reimpex.pl 

www.reimpex.pl 

Przedstawicielstwo Handlowe 

Lublin 

ul. Nowy Świat 32 

20-418 Lublin 

tel. 081 - 745 42 10 

tel. 081 - 534 42 42 

fax. 081 - 463 42 13 

e-mail: lublin@reimpex.pl 

Edyta Jasińska (Selena) 


Łódź 

ul. Gojawiczyńskiej 1/3 

93-231 Łódź 

tel. 042 - 647 09 25 

fax. 042 - 209 17 86 

e-mail: lodz@reimpex.pl 

okucia do stolarki otworowej z pcv, drewna i aluminium 

miedzystanowiskowe systemy transportowe wspomagające 

produkcję stolarki pcv i aluminum 

maszyny do produkcji stolarki pcv i aluminium 

farby, lakiery i kleje 

drzwi wewnętrzne WIRUS SDS-3800 

WT-C-1480 

Hanna Grzesiak (Hamar) 


Gliwice 

ul. Pszczyńska 113 

44-100 Gliwice 

tel./fax 032 - 230 13 69 

tel. kom. 0602 739 198 

tel. kom. 0604 285 379 

PR-2000/500 

maj 2007 57


SPRZEDAŻ 

ZACHOWANIA SPRZEDAWCÓW 

Dwa lata temu powstał raport, opisujący zachowania sprzedażowe dystrybutorów 

okien. Jego bazę stanowiły badania marketingowe przeprowadzone przez 

BCMM – badania marketingowe i szkolenia sp. z o.o. na zlecenie fi rmy 

Glas pol. Choć badania te wykonywane były w roku 2005 pod kątem potrzeb 

producentów szyb, a więc dotyczyły głównie znajomości produktów szklarskich, 

to wnioski opisujące zachowania sprzedawców dość dobrze charakteryzują 

tę grupę w kontekście wszelkich funkcji okiennych, ich znajomości i chęci 

polecania ich w punktach handlowych. W tym numerze „Forum” prezentujemy 

fragment dotyczący opisu zachowań i wiedzy sprzedawców, zaś w wydaniu 

czerwcowym opiszemy wnioski z zachowań i preferencji nabywców. 

Pierwsza obserwacja, dotycząca zachowań sprzedawców okien odnosi się 

do sposobu określania potrzeb nabywcy i prostego choćby stwierdzenia: czego 

ten klient potrzebuje i co ewentualnie z zasobu sprzedawanych przeze 

mnie produktów mogę mu zaproponować? Wydawałoby się, że sprzedawca 

powinien być zainteresowany sprzedaniem okna z lepszą szybą, z cieplejszym 

profi lem, z mocniejszym okuciem, a może z nawiewnikiem, może z bardziej 

elegancką (droższą) klamką. Przecież im droższe elementy sprzeda, tym większą 

marżę uda mu się uzyskać, zatem tym więcej zarobi. Wydaje się, że w trakcie 

rozmowy z klientem sprzedawca powinien zdobyć jak najwięcej informacji 

o jego potrzebach, powinien zasypać go lawiną pytań szczegółowych… 

Tymczasem raport z badań stwierdza wyraźnie, że pytania sprzedawców w 2/3 

przypadków ograniczyły się do trzech: 

1. Jaki ma być kolor okna? 

2. Jakie mają być wymiary? 

3. Z jakiego materiału ma być wykonane okno (drewno/PCW)? 

Pytania o potrzeby 

zadano 3 pytania + więcej niż 3 dodatkowe 

zadano 3 pytania + 2–3 dodatkowe 

zadano 3 pytania + 1 dodatkowe 

Pozostała 1/3 sprzedawców dodawała pytanie o warunki otoczenia w miejscu, 

gdzie mają być zamontowane okna (45 proc.), o oczekiwania co do estetyki 

(55 proc.) albo też o pożądaną funkcjonalność okna (45 proc.). Wśród bada- 

58 maj 2007 

zadano 3 podstawowe pytania 

nych tylko 12 proc. zadało jedno, poza trzema podstawowymi, dodatkowe 

pytanie, 19 proc. zadało dwa-trzy dodatkowe pytania, a jedynie 3 proc. sprzedawców 

zadało więcej niż 3 dodatkowe pytania, rozpoznające rzeczywiste 

potrzeby nabywcy okien. Zaledwie co trzydziesty sprzedawca zadał sobie trud 

i ustalił, jakie są rzeczywiste potrzeby klienta. Pozostali przedstawili ofertę 

ustaliwszy tylko materiał, kolor i wymiary okna! Jakie jest więc w ich przypadku 

prawdopodobieństwo, że sprzedadzą cieplejszą szybę, okucie przeciwwłamaniowe, 

lepszy profi l czy droższą klamkę? Zapewne bliskie zeru… 

Pytania dodatkowe (proc.) 

o estetykę okna 

o otoczenie domu 

o funkcjonalność okien 

o elewację domu 

o rodzaj ogrzewania 

o rodzaj wentylacji 

Jeszcze ciekawsze, jeszcze bardziej zatrważające są wyniki badania grupy 

sprzedawców, odnośnie ich skłonności do spełnienia wyartykułowanych oczekiwań 

klienta. W tym celu ankieterzy udający klientów zadawali sprzedawcom 

pytania, w jaki sposób mogą za pośrednictwem nowych okien ograniczyć straty 

ciepła w mieszkaniu, ograniczyć hałas, zabezpieczyć przed nagrzewaniem 

się pomieszczeń, przed skraplaniem się pary na szybach, a wreszcie przed włamaniem. 

I tu musiała już nastąpić konkretna odpowiedź, sprzedawca nie mógł 

przed nią uciec. A mimo to niektórzy uciec próbowali… 

Energooszczędność 

83 proc. Sprzedawców, zapytanych o dostępne rozwiązania podnoszące energooszczędność 

okien, potrafi ło wskazać takie ich walory. Większość spośród 

nich (90,4 proc.) polecała tutaj standardowe zespolenie o współczynniku 1,1 

(pamiętajmy, że badanie robiono w roku 2005), a 8,4 proc. wskazywało na szyby 

Heat Mirror, charakteryzujące się współczynnikami 0,3 i 0,7. Ale zdarzali 

się również sprzedawcy, którzy wręcz odradzali „inwestowanie” w cieplejsze 

okna. Wskazywali, że standardowe okna i tak będą dużo cieplejsze niż te stare, 

Lepsza energooszczędność 

brak informacji 

informacja od sprzedawcy 

5 

wymieniane, że inwestycja w cieplejszą szybę jest droga, a uzyskane korzyści 

w postaci zaoszczędzonej energii do ogrzewania są niewspółmierne do poniesionych 

kosztów. Zakup jakichś specjalnych szyb typu Heat Mirror zwróci się 

według nich nie wcześniej niż po 2, a według niektórych sprzedawców nawet 

po 10 latach eksploatacji. Z tego głównie powodu namawiali do zakupu standardowego 

okna ze standardowym współczynnikiem 1,1. 

15 

15 

45 

45 

55

Na pytanie „klienta” o sposób poradzenia sobie z „poceniem się” szyb, 40 proc. 

sprzedawców wskazało na możliwość zastosowania ciepłej ramki w szybie, 

ale 2 proc. zdecydowanie odradziło to rozwiązanie. Zdaniem niektórych sprzedawców 

wystarczy wietrzyć mieszkanie, mieć wyciętą uszczelkę w oknie albo 

zastosować profi l z trzema uszczelkami. Zdarzyło się, że sprzedawca określił 

ciepłą ramkę jako „chwyt marketingowy”, a inny nazwał pomysł z ciepłą ramką 

po prostu „bzdurą”. 

Tłumienie hałasu 

Zapytani o zwiększenie ochrony przed hałasem zewnętrznym sprzedawcy 

w 40 proc. przypadków nie potrafi li wskazać takiego sposobu. Prawie połowa 

ankietowanych wskazała na specjalne szyby, wypełnienie gazem albo 

dodatkowe uszczelki, natomiast 11 proc. zaproponowało inne rozwiązanie 

niż okno - najczęściej miałby to być specjalny profi l tłumiący lub rolety. Co trzeci 

niemal sprzedawca odradzał jednak inwestowanie w ciszę, argumentując 

to bądź wysoką ceną szyb dźwiękochłonnych (dodatkowe 200, 300, a nawet 

700 zł/m 2 ), bądź też niską skutecznością. Zdaniem sprzedawców standardowe 

okno wystarczająco tłumi hałas, do czego przyczynia się i nowoczesny profi l, 

i argon w szybie, i ewentualnie grubsza szyba w oknie antywłamaniowym. 

Nie polecają specjalnych szyb dźwiękochłonnych, gdyż to ich zdaniem zbędny 

wydatek i lepiej przeznaczyć tę kwotę np. na rolety zewnętrzne. 

Lepsza dźwiękochłonność 

brak jakiejkolwiek oferty 

oferta inna niż okno 

Przeciwwłamaniowość 

Walor antywłamaniowości wydaje się najlepiej rozeznanym przed sprzedawców, 

bo w rozmowie o nim czują się zdecydowanie pewniej. Proponują wiele 

rozwiązań, a zaledwie w 12 przypadkach na 100, odradzają zastanawianie 

się nad tym. 80 proc. sprzedawców popiera podnoszenie cech przeciwwłamaniowości 

i doradza zastosowanie okuć antywłamaniowych (88,9 proc.), 

szyby w różnych klasach przeciwwłamaniowości (75,6 proc.) czy wreszcie 

wzmocniony profi l okna (35,6 proc.). 10 proc. sprzedawców proponuje poszukanie 

sposobów na złodzieja poza oknem: w roletach, w elektronicznych 

systemach alarmowych lub wręcz w wynajęciu fi rmy ochroniarskiej. Ci, którzy 

odradzają przeciwwłamaniowe okucia, szyby czy profi le, wskazują na lepsze 

Lepsze zabezpieczenie 

brak jakiejkolwiek oferty 

inna oferta okienna 

oferta rozwiązań 

okiennych 

oferta szyb i okuć 

antywłamaniowych 


SPRZEDAŻ 

efekty z ubezpieczenia domu, na to, że nie ma takiej szyby, której nie można 

wybić, że okno antywłamaniowe jest dużo cięższe, a przez to bardziej zawodne. 

W ten sposób chcą odwieść klienta od „wydziwiania” i utrudniania im 

spokojnego życia. 

Zapytani z kolei o szybę bezpieczną, nie narażającą na niebezpieczeństwo 

rozbicia, niekiedy nie potrafi ą spełnić tego oczekiwania, wskazują na wysoki 

koszt szyby hartowanej czy laminowanej, proponują zastosowanie zamiast 

tego szprosów w oknie. Aż 7 proc. sprzedawców odradza stosowanie szyb 

bezpiecznych. 

Ochrona przed nagrzewaniem 

Sprzedawcy zapytani o to, jak chronić pomieszczenia przed nadmiernym nagrzewaniem 

się, aż w 57 proc. przypadków nie potrafi li podać jakiegokolwiek 

sposobu na to. Pozostali w 46,5 proc. wskazań zaproponowali specjalne 

szyby, w 23,2 proc. – rolety lub żaluzje, a poza tym proponowali folie antyrefl 

eksyjne, szkło barwione w masie lub szyby antywłamaniowe. Ale znakomita 

większość sprzedawców odradza stosowanie takich szyb tłumacząc, 

że jest to „bezsensowna strata ciepła”, ograniczenie dopływu światła, przez 

co w pomieszczeniach będzie ciemniej, a wreszcie jest to niepotrzebny wydatek, 

który znowu przeznaczyć można na zakup zewnętrznych rolet. Przy 

okazji wyszło na jaw, że niewiedza o szybach przeciwsłonecznych jest ogromna, 

a sprzedawcy są bardzo niepewni w tym temacie. Nie potrafi ą wyjaśnić 

klientowi różnic pomiędzy różnymi typami szyb, często dezawuują tę funkcję, 

a przyciśnięci do muru zapewniają, że muszą rozeznać tą kwestię. 

Zabezpieczenia przed nagrzewaniem 

brak jakiejkolwiek 

oferty 

szyby ochronne 

oferta inna niż okno 

Ogólne wnioski wyciągnięte przez badaczy BCMM skłaniają do negatywnej 

oceny profesjonalizmu środowiska sprzedawców. Nie pytani przez klienta 

w ogromnej większości nie starają się nawet pokazać mu rozwiązań inne niż 

standardowe. Przyciśnięci konkretnymi pytaniami nie potrafi ą udzielić kompetentnej 

odpowiedzi. Ich niewiedza powoduje, że często odradzają klientom 

poszukiwanie okien o parametrach wyższych niż standardowe. Nie kreują 

potrzeb, nie doradzają korzystnie, nie są partnerem dla wyedukowanego 

nabywcy. A pamiętajmy, że badanie to robiono w roku 2005, jeszcze przed 

naszą akcesją do Unii. Od tamtego czasu mnóstwo spośród nich wyjechało 

w poszukiwaniu pracy do Irlandii, Anglii czy Szwecji. Zastąpili ich nowi 

sprzedawcy. Czy lepsi? O tym przekonamy się dopiero po następnym takim 

badaniu… oprac. red. 

O badaniu 

Badanie przeprowadzone zostało metodą Mystery Shopping na próbie 100 

dystrybutorów okien, zlokalizowanych w 10 miastach na terenie całej Polski 

(Katowice, Gliwice, Kraków, Lublin, Wrocław, Poznań, Łódź, Warszawa, 

Gdańsk, Bydgoszcz). Zrealizowano je w oparciu o dwa scenariusze: w pierwszym 

klientem była osoba poszukująca okien do nowo budowanego domu 

(48 obserwacji), w drugim - osoba zamierzająca wymienić okna w kamienicy 

(52 obserwacje). 

Dziękujemy fi rmie Glaspol za udostępnienie wyników badań. 

maj 2007 59


PRZEGLĄD 

EKSTRAKLASA 

Tym razem pokazujemy okna, które zaliczyć można do jakościowo wyższej klasy. Nie są one jednak 

wykonywane na specjalne zamówienie klienta, ale mieszczą się w standardowej ofercie producentów. 

Na opisy poszczególnych modeli składają się: 1. producent, 2. nazwa okna, 3. szyba, 4. rama, 5. 

wzmocnienia, 6. okucia, 7. funkcje dodatkowe, 8. cena netto okna o wymiarach 1500x1500 mm lub 

zbliżonych. Nie wszystkie informacje zostały przez fi rmy podane. 

1. Jocz 

2. Nordic Line 3 

3. Dwukomorowa, 

łącząca w sobie szkło 

antywłamaniowe P4, 

szkło niskoemisyjne 

oraz ramki dystansowe, 

plastikowe, ciepłe, 

U=0,5 W/(m2K) 

4. Pięciokomorowa (głębokość 

profi lu 70 mm, 

wysokość 75 mm) 

5. Stalowe, ocynkowane 

6. Maco Multi Matic, 

okucie antywłamaniowe 

WK1 z klamką 

Secustik. 

7. Potrójne uszczelnienie zwiększające izolację cieplną 

i akustyczną 

8. 1450 zł 

GWIAZDY W OKNACH 

Ponad setka przedsiebiorców i menedżerów branży okiennodrzwiowej 

wzięła udział w V Ogólnopolskim Forum Stolarki Budowlanej, 

zorganizowanym w dniach 26–28 kwietnia w Białowieży. 

Cykl wykładów, poświęconych zarządzaniu fi rmą, budowaniu marki 

oraz pers pektywom dla producentów okien i drzwi, licznie gromadził 

uczestników w salach konferencyjnych. 

Ogólnopolskie fora organizowane przez Związek Polskie Okna i Drzwi 

to przede wszystkim okazja do spotkania się przedstawicieli najważniejszych 

na tym rynku fi rm, do rozmów i wymiany poglądów. To także okazja do przedyskutowania 

wspólnych problemów stojących przed branżą, a niekiedy również 

do poczynienia uzgodnień czy zainicjowania wspólnych działań. 

W tym roku na plan pierwszy wysunął się projekt wsparcia producentów 

wytwarzających okna i drzwi o wyższych niż standardowe 

parametrach, stosujących bardziej zaawansowane, a więc droższe 

komponenty do produkcji. Chodzi tu przede wszystkim o te wszystkie 

wyroby, które wykorzystują szyby o współczynniku U niższym niż 1,0; stosują 

okucia przeciwwłamaniowe i automatykę okuciową, które sięgają po profi 

le sześcio- czy siedmiokomorowe lub też profi le do okien przeznaczonych 

do domów pasywnych. Wszystkie te wyroby z trudnością konkurują na rynku 

z oknami, które wyróżnia jedynie niska cena. Sprzedawcom trudno jest przekonać 

klienta, że warto zapłacić więcej, by w domu było jeszcze cieplej, ciszej, 

bezpieczniej i wygodniej. Nie bez znaczenia jest też, że nie do końca wyedukowani 

sprzedawcy nie potrafi ą przekazać właściwej wiedzy i użyć stosownych 

argumentów, by do tych lepszych rozwiązań przekonać. Dlatego dla wsparcia 

tych działań powstał projekt wyróżniania bardziej zaawansowanych technologicznie 

okien i drzwi branżowym znakiem jakości Q. Znak taki, umieszczony 

na produkcie, miałby zwracać uwagę nabywcy, że ma do czynienia z wyrobem 

nieprzeciętnym, ponadstandardowym. Wyrobem, który w jeszcze lepszy spo- 

60 maj 2007 

1. Urzędowski Sp. z o.o. 

2. Dwuskrzydłowe GALUX oro Dębowe 

3. Przeciwwłamaniowa P4, U=0,5 W/(m 2 K) 

4. Drewno dębowe, 

pogrubiony 

profi l (88 mm) 

6. Przeciwwyważeniowe 

WK4 

8. 3729 zł 

1. Sokółka Okna i Drzwi SA 

2. Goldplus 

3. U=0,6 W/(m 2 K) 

4. Drewno sosnowe lub meranti, 

rama ościeżnicy i skrzydła stanowi 

konstrukcję zespoloną, w której 

każda z dwóch części jest połączona 

z drugą, głębokość konstrukcyjna 

ościeżnicy wynosi 101 mm, 

wewnątrz profi li znajduje się materiał 

izolacyjny z pianki poliuretanowej, 

U(okna)=0,8 W/(m 2 K) 

6. Obwiedniowe Winkhaus, z mikrouchylaniem 

i zaczepem przeciwwłamaniowym 

8. 2141,30 zł 

sób pozwala oszczędzać ciepło, chroni przed hałasem czy zabezpiecza przed 

włamaniem. Do znaku jakości dołączone byłoby oznaczenie, informujące w jakim 

stopniu dane okno czy drzwi spełnia te potrzeby. System piktografi cznych 

oznaczeń „gwiazdkowych” na pierwszy rzut oka wskazywałby nabywcy, czy ma 

do czynienia z oknem „cieplejszym” niż przeciętne, czy też przepuszczającym 

mniej ulicznego hałasu, a może z bardziej odpornym na włamanie. Nabywca, 

nawet bez rozmowy ze sprzedawcą, sam umiałby określić, które z zaprezentowanych 

mu okien lepiej spełnia jego potrzeby. Oczywiście, jeżeli sprzedawca 

potrafi łby rozszerzyć tę wiedzę zawartą w oznaczeniu piktografi cznym, wówczas 

decyzja o zakupie byłaby bardziej świadoma. Z pewnością jednak wyraźne 

oznaczenie właściwości użytkowych okna dawałoby nabywcy wiedzę o tym 

oknie, znacznie wykraczającą poza jedyny obecnie wskaźnik cenowy. 

W dyskusji, jaka rozgorzała po przedstawieniu programu znaku jakości Q, podniesiono 

jednak kwestię zasadności tego znaku. Czy jest on w ogóle potrzebny 

środowisku producentów? Przecież o tym, że wyrób spełnia podstawowe wymagania, 

a więc jest jakościowo poprawny, informuje deklaracja producenta, 

wyrażona na wyrobie oznaczeniem CE lub B. Stabilność takiej jakości zapewnić 

musi, pod groźbą odpowiedzialności karnej, sam producent poprzez system 

kontroli produkcji wewnątrz zakładu produkcyjnego, a potwierdzają to wyniki 

badań okresowych. Nie jest więc chyba celowe wskazywanie, że jakość jednego 

okna jest wyższa niż innego, skoro obydwa spełniają wymagania tej samej 

normy – mówiono w trakcie dyskusji. 

Rzeczywiście istnieje natomiast zjawisko stosowania lepszych i gorszych 

komponentów do produkcji i wynikające z tego zróżnicowanie uzyskiwanych 

parametrów użytkowych. I temu przede wszystkim powinno służyć oznaczenie 

„gwiazdkowe”, czyli umieszczanie piktogramów na wyrobie. Uczestnicy 

dyskusji podkreślali celowość prezentacji tych parametrów, co miałoby służyć 

przede wszystkim nabywcy w podejmowaniu decyzji o zakupie takiego, 

a nie innego okna. Kupujący, stając przed takim oznakowaniem, rzeczywiście 

uniezależniałby się od wiedzy lub częściej niewiedzy sprzedawcy, a przez 

to starałby się od niego wyegzekwować jedynie dalsze szczegóły informacji 

o produkcie. Dzięki temu skróciłaby się droga komunikatu informacyjnego

1. Natura Sp. J. 

2. Natura Elegancja – bezpieczne 

3. Podwójna szyba zespolonaprzeciwwłamaniowa 

klasy P4, U=1,0 

W/(m 2 K) 

4. Drewno sosnowe lub 

meranti, klejone trójwarstwowo 

6. Obwiedniowe Roto NT, 

przeciwwłamaniowe 

WK2 

7. Dwie klamki z kluczykiem 

8. 2212 zł netto 

1. Oknoplast-Kraków Sp.z o.o. 

2. Avans 

3. Zespolona Thermoline, U=1,0 W/(m 2 K) 

4. Termoramka ze stali szlachetnej, pod okleiną 

drewnopodobną warstwa barwionego PCW 

(koekstruzja) – nawet po głębokim zarysowaniu 

usterka nie jest widoczna 

5. Stal ocynkowana (grubości 1,5 mm), pięciokrotnie 

gięta w skrzydle i zamknięta w ramie 

6. Multi-Matic z zaczepem antywyważeniowym 

Safety Plus, antykorozyjną powłoką silberlook, 

niewidocznymi dociskami 

7. Blokada błędnego położenia skrzydła oraz zatrzask 

uchyłu 

od producenta do ostatecznego użytkownika. Wyeliminowałoby to zjawisko 

„głuchego telefonu”, gdzie ogniwem zniekształcającym treść przekazu 

staje się niedouczony sprzedawca. Natomiast dobrym, wyedukowanym 

sprzedawcom narzędzie w postaci piktogramu, gwiadki na oknie, dawałoby 

powód do zwrócenia uwagi na szczególne walory danego wyrobu. Oznaczenie 

to uwiarygodniałoby również tę wiedzę i informacje, które sprzedawca 

przekazuje swojemu klientowi. 

Kwestia wiarygodności oznaczeń jest, zdaniem uczestników bialowieskiej 

dyskusji, kluczowa w powodzeniu takiego projektu. Określanie 

konkretnych parametrów okna, zaznaczanie odpowiedniej liczby gwiazdek 

dla danego parametru nie mogą być przypadkowe i dowolne. Należy to ścisle 

skodyfi kować, precyzyjnie określić i dbać nieustannie o poprawność stosowania 

tego systemu. Do takiej kontroli poprawności stosowania oznaczeń walorów 

użytkowych należy, zdaniem uczestników dyskusji, powołać specjalny Komitet, 

składający się z ludzi o najwyższym autorytecie w środowisku. Jest to niezbędne, 

aby proces weryfi kacji deklarowanych parametrów, przyznawania owych 

gwiazdek w poszczególnych parametrach i nadzoru nad poprawnością jego 

stosowania był w pełni obiektywny, oparty na jasnych i przejrzystych zasadach, 

a do tego w najwyższym stopniu niezależny i wiarygodny. 

Padła nawet konkretna propozycja, aby do tego celu wykorzystać funkcjonujący 

już w Związku system rekomendowania fi rm, poddać go nadzorowi powołanego 

Komitetu (ktoś nazwał go nawet Komitetem Mędrców) i poszerzyć 

o system przyznawania gwiazdek, czyli bezstronnego oznaczania stopnia realizacji 

walorów ciepłochronności, izolacji akustycznej i przeciwwłamaniowości. 

Postanowiono natomiast zorganizować Grupę Roboczą, która w najblizszym 

czasie spotka się, aby na nowo podjąć projekt powszechnego oznaczania wartości 

poszczególnych parametrów na wyrobach okienno-drzwiowych. 

Do udziału w Grupie Roboczej zaproszeni są przedstawiciele WSZYSTKICH 

fi rm branży okienno-drzwiowej, niezależnie od przynależności związkowej. 

Zgłoszenia chęci uczestnictwa w pracach Grupy można składać 

do końca maja w biurze Związku: tel.: (0 22) 678 65 73; koordynatorem 

prac Grupy jest Aleksandra Komorowska. (stol) 


PRZEGLĄD 

1. PPH Jezierski 

2. Exclusive 

3. 4/16/4, U=1,0 W/(m 2 K) – opcja 

4/12/4/12/4, U=0,7 W/(m 2 K) 

4. Schuco SI 82 (siedmiokomorowy 

profi l o pogrubionych ściankach), 

szerokość profi lu skrzydła 90 mm 

5. 1,5–3 mm 

6. Winkhaus Autopilot 

7. Blokada błędnego położenia klamki, 

stopniowanie uchylania 

8. 1200 zł 

1. Domex Okna i Drzwi Sp. z o. o. 

i Wspólnik Spółka Komandytowa 

2. Gemini 

3. 4/16 AR 

14Tp, U=1,0 

W/(m 2 K) 

4. Drewniana 

z aluminium 

na zewnątrz 

5. Zaczep antywyważeniowy 

6. Winkhaus 

Autopilot 

8. 1771 zł 

maj 2007 61


Z RYNKU 

CORAZ MNIEJ UPADŁOŚCI 

Od stycznia do marca 2007 roku odnotowano 

w Polsce dalszy spadek liczby upadłości. W omawianym 

okresie miało miejsce 90 przypadków 

bankructw. Oznacza to spadek o 45% w porównaniu 

z I kwartałem 2006 roku. - Pomimo 

jednak optymistycznego wydźwięku danych 

za pierwszy kwartał, jak również za zeszły rok, 

oraz niemniej optymistycznie wyglądających 

danych dotyczących PKB nasze doświadczenia 

wciąż sugerują ostrożność w ocenach aktualnej 

sytuacji gospodarki i przedsiębiorstw – komentuje 

Tomasz Starus z Towarzystwa Ubezpieczeń 

Euler Hermes 

Mimo tego, że sprzedaż hurtowa znalazła się 

na drugim miejscu pod względem liczby bankrutujących 

fi rm, w porównaniu z pierwszym kwartałem 

2006 sytuacja uległa poprawie. Podczas 

gdy w pierwszych trzech miesiącach 2006 roku 

upadłość ogłosiły 30 fi rmy z tego sektora, w 2007 

MARKI OKIENNE 

Wyniki najnowszego badania SMG/KRC nad znajomoscia 

marek producentów okien, przedstawił 

w trakcie białowieskiego forum badacz tego rynku, 

Marek Szklarek. Jednym z elementów tego 

badania było badanie spontanicznej znajomości 

marek na reprezentatywnej próbce całej populacji 

Polaków. Spontaniczna znajomość to taka, gdy 

badający nie podpowiada ankietowanemu jakiejkolwiek 

nazwy, prosząc go o sięgnięcie do jego 

własnej pamięci. Najlepszy wynik, na poziomie 

6,9% uzyskała marka Oknoplast, ale większość 

odnotowanych wskazań osiągała wskaźnik 1–2% 

znajomości. Pozostali właściciele marek okiennych 

nie mogą się pochwalić powszechną ich znajomością 

na poziomie wyższym niż ułamek procenta. 

Oznacza to, że marki polskich producentów okien 

nie są znane ogromnej większości Polaków, ale też 

z innego badania wynika, że zaledwie 20 proc. naszych 

rodaków w ostatnich dwóch latach wymieniło 

lub zamierzało wymienić okna w swoim domu. 

Tę część społeczeństwa mogły więc jakoś zainte- 

Specjalistyczny osprzęt 

do produkcji stolarki PVC i AL. 

Linię do gięcia łuków 

z profili okiennych PVC 

Okleiniarki profili PVC 

62 maj 2007 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

Upadłości w podziale na branże 

produkcja 

sprzedaż 

hurtowa 

usługi 

budownictwo 

1 kwartał 2006 


inne 

sprzedaż 

detaliczna 

roku liczba ta spadła do 19. - Paradoksalnie, mimo 

wyraźnej poprawy koniunktury w budownictwie 

i rosnącej popularności zamiany horrendalnie 

drogich mieszkań w wielkich miastach na domki 

na przedmieściach tychże miast, w sektorze sprzedaży 

hurtowej najwięcej upadło hurtowników 

drewna i materiałów budowlanych – stwierdził 

Tomasz Starus. 

resować marki okienne, ale dla pozostałej części 

nie miały one jakiegokolwiek znaczenia. Tak więc 

choć prelegent przekonywał do zasadności budo- 

Znajomość marek 

Oknoplast 

Velux 

Fakro 

Okna z Krakowa 

Oknovid 

Jezierski 

Oknores 

Sokółka 

Oknoplus 

Vidok 

Petecki 

Okfens 

2,1 

2,0 

1,4 

1,39 

1,29 

1,29 

1,29 

1 

1 

0,8 

0,6. 

ZPH “FREZWID” sp.j. 

ul. Piłsudskiego 7 B, 32-050 Skawina 

Tel : +48 12 276 33 51 

Fax :+48 12 276 50 68 

e-mail: marketing@frezwid.com.pl 

www.frezwid.com.pl 

Upadłości w podziale na branże 


budownictwo 

usługi 

Warto również wspomnieć o budownictwie. Dane 

potwierdzają dalszą poprawę w tym sektorze, 

gdzie w pierwszym kwartale 2007 roku zbankrutowało 

dwukrotnie mniej fi rm niż w analogicznym 

okresie 2006 roku. W bieżącym roku w budowlance 

najgorzej radziły sobie fi rmy zajmujące się 

budownictwem ogólnym i inżynierią lądową oraz 

robotami budowlanymi. oprac. red. 

Produkujemy: 

�Głowice z wymiennymi płytkami �Noże strugarskie 

�Narzędzia diamentowe �Piły tarczowe �Frezy trzpienowe 

inne 

sprzedaż detaliczna 

produkcja 

sprzedaż hurtowa 

wania marki producenta i produktu, to otwarte 

pozostało pytanie jak, jakimi narzędziami i w jakiej 

grupie nabywców należy to robić? (stol) 

6,9

FENESTRATION CHINA 2007 

W grudniu 2006 roku Związek Polskie Okna i Drzwi 

zorganizował misję handlową na targi Fenestration 

China 2006 w Pekinie. Misja była dofi nansowana 

przez Ministerstwo Gospodarki w wysokości 

50% kosztów kwalifi kowanych. 

W ostatniej edycji targów w 2006 roku uczestniczyło 

250 wystawców, w tym 39 zagranicznych 

m.in. z Australii, Francji, Niemiec, Włoch, Turcji, 

Wielkiej Brytanii, Korei, USA, a targi odwiedziło 

ponad 35 tys. osób w tym m.in. z Kanady, Finlandii, 

Grecji, Islandii, Japonii, Litwy, Mongolii, Rosji, 

Nowej Zelandii, Hiszpanii, Szwecji, w tym prawie 

40% z nich stanowili zainteresowani branżą stolarki 

budowlanej. Prawie setka chińskich przedsiębiorców 

zgłosiła zainteresowanie spotkaniami 

z polskimi producentami stolarki. 

Ze strony polskiej uczestniczyli w tym przedsięwzięciu 

przede wszystkim producenci gotowych 

wyrobów: Nowplast (stolarka PCW i aluminium), 

Mazur Kolor (stolarka drewniana), Capek (ślusarka), 

fi rmy Bogdana Strzałki (schody drewniane) 

i Andrzeja Pawlika (stolarka drewniana), 

Tontor (okna PCW i aluminium) oraz połączona 

reprezentacja fi rm Remix i Seegerdach (drzwi 

drewniane). Wszystkich członków Związku Polskie 

Okna i Drzwi reprezentował Paweł Wróblewski, 

dyrektor Związku. W targowej salce spotkań biznesowych 

przez kilka godzin było tłoczno, a do 

Związek informuje, że udostępnia nieodpłatnie 

program obliczania współczynnika przenikania 

ciepła (U) dla okien z drewna sosny i meranti 

wszystkim fi rmom – członkom Związku, które 

są na liście Producentów Aprobat Technicznych 

Euroline 1 i 2. 

Zainteresowane fi rmy prosimy o kontakt z doradcą 

związkowym, Zdzisławem Maliszewskim 

W związku z wieloma nieporozumieniami 

informujemy, że Jacek Zboś od października 

2006 roku nie pełni funkcji doradcy Związku; 

wszystkie jego obowiązki przejął Zdzisław Maliszewski 

( 0-22) 743 87 82, 

z.maliszeski@okna.org.p) 

poszczególnych stolików polskich producentów 

ustawiały się niekiedy wręcz kolejki oczekujących 

na możliwość rozmowy o biznesie. 

Uczestnicy pierwszej polskiej misji handlowej 

branży stolarki budowlanej do Chin, poza rozmowami 

„stolikowymi”, mogli zwiedzić chińskie 

fabryki okien i drzwi, a także zasięgnąć opinii na 

temat rynku i sposobów nawiązania współpracy 

u przedstawicieli polskiej ambasady w Pekinie. 

Najważniejsze jednak, że sami wyrobili sobie 

pogląd na temat możliwości rynku chińskiego, 

stosowanych technologii oraz bardzo istotnych 

uwarunkowań kulturowych. 

W dniach 12–18. 11. 2007 Związek organizuje 

kolejną misję do Chin na targi Fenestration 

China 2007 w Szanghaju, połączoną 

ze spotkaniami biznesowymi w Kantonie 

i Hong Kongu. 

Termin misji: wylot z Warszawy 12 listopada 

2007 (w Szanghaju 13. 11. 2007), powrót 

do Warszawy 18 listopada 2007. 

Misja obejmuje kompleksową organizację 

wyjazdu przedstawicieli fi rm branży budowlanej 

w tym: przeloty, zakwaterowanie, 

rozmowy biznesowe z fi rmami chińskimi i 

innymi potencjalnymi partnerami, zwiedzanie 

fabryki okien i drzwi w okolicy Szanghaju, 

spotkanie z przedstawicielami chińskiej 

izby branżowej, wstęp i zwiedzanie targów 

Fenestration China 2007 wraz z indywidualnymi 

rozmowami uczestników misji z wystawcami 

tych targów. 

Misja będzie dofi nansowana przez Ministerstwo 

Gospodarki w wysokości 50% kosztów 

kwalifi kowanych. 

Szczegółowych informacji na temat uczestnictwa 

w misji uzyskają Państwo w biurze 

fi rmy Eltar (0 22) 617 33 23, 617 25 55 bądź 

w siedzibie Związku (0 22) 678 65 73, 

biuro@okna.org.pl) 

ZAKŁADOWY SYSTEM KONTROLI PRODUKCJI 


ZWIĄZEK POLSKIE OKNA I DRZWI 

FENSTERBAU FRONTALE 2008 

To największe targi branży stolarki budowlanej 

w Europie. Co dwa lata zjeżdżają się tu dostawcy, 

producenci i handlowcy z całego świata, by zobaczyć 

nowości, poznać potencjalnych dostawców, 

zawrzeć nowe kontrakty. 

W poprzedniej edycji targów w 2006 roku, Związkowi, 

jako jedynej tego typu organizacji, udało się 

zorganizować grupowe wystąpienie fi rm członkowskich. 

Na 120 m 2 fi rmom, mającym swoje 

ekspozycje, poza transportem eksponatów, opieką 

tłumaczy czy zaopatrzeniem stoiska – zapewniono 

rzesze potencjalnych klientów, do których 

biuro Związku wysłało imienne zaproszenia przed 

imprezą. Nie inaczej będzie w roku 2008. 

Już dzisiaj można zgłaszać chęć uczestnictwa 

w tym jedynym w swoim rodzaju wydarzeniu targowym. 

Koszt 10-m ekspozycji to około 25 tys. zł, 

z czego 50% będzie dofi nansowane przez Ministerstwo 

Gospodarki z funduszu SPO WKP 2.2.2. 

Warunkiem udziału we wspólnym wystąpieniu 

jest minimalne choćby doświadczenie w obsłudze 

zamówień zagranicznych oraz spełnienie podstawowych 

kryteriów stawianych przed każdym rzetelnym 

producentem (aprobaty, badania, systemy 

kontroli produkcji). 

Szczegółowych informacji na temat targów 

udziela biuro Związku (0 22) 678 65 73 

W siedzibie Związku 17 maja zorganizowane będzie szkolenie z zasad wdrażania Zakładowego Systemu 

Kontroli Produkcji, zgodnego z założeniemi Normy Europjskiej EN EN 14351-1. Osoby zainteresowane 

prosimy o kontakt ze Zdzisławem Maliszewski. Liczba miejsc ograniczona. 

Program szkolenia 

11 00 -12 00 Wymogi prawne dotyczące Zakładowej Kontroli Produkcji. Wymogi Normy PN-EN 14351-1 

12 15 -14 15 Prezentacja ogólnych zasad budowy Systemu Zakładowej Kontroli Produkcji. 

Omówienie poszczególnych procedur wchodzących w skład Systemu Zakładowej 

Kontroli Produkcji; 

• sposoby dokonywania zapisów w ramach Zakładowej Kontroli Produkcji ; 

• prezentacja załączników systemu, niezbędnych do rejestracji zapisów; 

• narzędzia pomiarowe oraz sposoby ich sprawdzania i znakowania. 

14 15 -15 00 Przerwa obiadowa 

15 00 -17 00 Omówienie przypadków szczególnych, mogących wystąpić w procesie wdrażania systemu; 

dyskusja 

maj 2007 63


SPRZEDAŻ 

JAKI JEST TWÓJ KLIENT 

Od kilku miesięcy publikujemy fragmenty poradnika Artura Lewandowskiego pt. „Dlaczego 

tylko niektórzy sprzedawcy potrafi ą sprzedać okna niemal każdemu klientowi”. Wiemy już, 

jakimi cechami charakteryzuje się klient-wzrokowiec, słuchowiec i czuciowiec. Dziś autor 

podpowiada, jak z nimi rozmawiać. 

W tym poradniku koncentruję się przede wszystkim 

na tym, abyś rozwinął umiejętność odkrywania, 

w jaki sposób myśli każdy z twoich klientów 

oraz umiejętność dopasowywania się do tego 

sposobu myślenia. 

Przeanalizujmy więc wspólnie ostatnią wypowiedź 

w powyższym dialogu: 

• użyłeś zwrotu: może pan zobaczyć oczami 

wyobraźni – jest to zwrot, który uruchamia 

głównie wyobrażenia wzrokowe u klienta, 

co oznacza, że na wewnętrznym ekranie swojego 

umysłu zaczyna on widzieć to wszystko, 

o czym mówisz – co jest, oczywiście, bardzo 

wskazane w przypadku wzrokowców, jeżeli 

chcesz im cokolwiek sprzedać; 

• bardzo często używałeś słowa estetyka – i bardzo 

dobrze, ponieważ tym słowem posłużył 

się pan Stefan, zdawkowo opowiadając ci 

o swoich potrzebach i oczekiwaniach, a bardzo 

wskazane jest, abyś w swojej wypowiedzi 

wykorzystał te słowa, którymi wcześniej posłużyli 

się klienci, ponieważ znacznie zwiększa 

to perswazyjność całego przekazu; 

• posługiwałeś się także określeniami typu: elegancki 

wygląd, zwróciłeś uwagę na przejrzystość 

szkła i precyzję wykonania oraz sposób, 

w jaki obie te cechy mogą wpłynąć na estetykę 

wnętrza, w którym znajdą się okna – czyli wykorzystałeś 

typowo wzrokowe określenia; 

• poprosiłeś też klienta, aby przyjrzał się kształtowi 

ramy okiennej; 

• no i na końcu zwróciłeś jego uwagę na możliwość 

różnorodnej kolorystyki… 

Jednym słowem, praktycznie każde twoje słowo, 

każdy wykorzystany przymiotnik związane były 

z tym, co klient może zobaczyć, z tym, jak wygląda 

produkt! 

Poniżej znajdziesz przykłady kilkunastu gotowych 

zdań, które możesz wykorzystać, rozmawiając 

z klientem-wzrokowcem. Mam nadzieję, 

że będą one źródłem inspiracji do twojej samodzielnej 

pracy… 

• Proszę spojrzeć, jak bardzo zmienia wygląd 

okna z PCW okleina drewnopodobna. 

• Proszę przyjrzeć się, jaka jest różnica pomiędzy 

oknem pomalowanym farbą lazurową, 

a oknem pomalowanym farbą kryjącą. 

• Proszę zauważyć, jak niewiele droższe są okna 

z profi lu pięciokomorowego, od okien wykonanych 

z profi lu trzykomorowego. 

• Niektórzy nasi klienci czasami lubią zobaczyć 

oczami wyobraźni, jak będzie wyglądało 

64 maj 2007 

ich mieszkanie, kiedy już zakończymy montaż 

nowych okien. 

• Proszę przyjrzeć się tym okuciom. 

• Proszę zobaczyć, jak łatwo można otworzyć 

i zamknąć to okno. 

• Proszę wyobrazić sobie, jak będzie wyglądało 

to okno z takim eleganckim parapetem. 

• Proszę przyjrzeć się tym szprosom. 

• Proszę tylko wyobrazić sobie, ile może pan 

zaoszczędzić nerwów, korzystając z rekomendowanej 

przez nas, profesjonalnej ekipy montażowej. 

• Proszę tylko wyobrazić sobie, o ile dłużej będą 

panu służyły te okna, jeżeli zamontuje je profesjonalna 

ekipa montażowa. 

• Proszę przyjrzeć się uważnie tym cenom. 

• Proszę zauważyć, jak ślicznie wyglądają te 

okna w świetle dnia. 

• Pozwoli pan, że wyjaśnię szczegóły umowy. 

• Przyjrzyjmy się wspólnie warunkom umowy. 

Drugi klient to pan Marek. Przychodząc do twojego 

sklepu również grzecznie się wita, a następnie 

mówi: 

Pan Marek: Proszę pana, chciałbym wymienić 

okna w moim mieszkaniu, w związku z tym szukam 

ciekawej propozycji, oczywiście z dużymi 

rabatami. Co ma pan do powiedzenia na temat 

swojej oferty? 

Oczywiście również w tym przypadku, od momentu, 

w którym pan Marek wszedł do twojego sklepu, 

z uwagą obserwujesz go i słuchasz, szczególnie 

zwracając uwagę na to, w jakim tempie mówi 

oraz jakimi słowami się posługuje: czy są to słowa 

typowe dla wzrokowca, dla słuchowca czy też dla 

czuciowca. 

No i już w trakcie, kiedy wypowiadał te dwa 

zdania zauważyłeś, że mówi w umiarkowanym 

tempie, niezwykle wyraźnie, zapytał: co ma pan 

do powiedzenia?, A to jest z kolei zwrot zmysłowo 

określony, charakterystyczny dla słuchowców. Tym 

razem więc, po wstępnej ocenie, musisz postawić 

inną hipotezę niż poprzednio: 

Mam do czynienia ze słuchowcem. 

Także i tę hipotezę koniecznie należy zweryfi kować. 

Zaczynasz więc swoją wypowiedź standardowo, 

powtarzając jego słowa, jednocześnie mówiąc 

w takim tempie jak on, a następnie, również 

w tym przypadku, zadajesz otwarte pytanie, które 

pomoże ci potwierdzić postawioną hipotezę. 

Ty: Rozumiem, chciałby pan wymienić okna 

w swoim mieszkaniu, szuka pan ciekawej propozycji 

i interesują pana duże rabaty. Co może 

mi pan powiedzieć na temat swojego mieszkania 

i jakiego rodzaju okna pana interesują? 

Pewnie już zauważyłeś, że powtarzamy ten sam 

schemat. W swojej wypowiedzi potwierdziłeś 

bieżącą rzeczywistość pana Marka i zadałeś mu 

pierwsze pytanie, które być może pozwoli ci ostatecznie 

stwierdzić, czy masz do czynienia ze słuchowcem, 

dlatego uważnie słuchasz tego, co ma 

do powiedzenia. 

Pan Marek: Wie pan, właśnie niedawno kupiłem 

mieszkanie ze starymi drewnianymi oknami, które 

na pewno nie są dźwiękoszczelne, ponieważ słyszę 

każdy przejeżdżający tramwaj. W związku z tym 

planuję generalny remont i chciałbym wymienić 

te stare okna na coś nowego, nowoczesnego, coś 

co będzie mi służyło wiele, wiele lat, jednocześnie 

zapewniając spokój i ciszę. 

Po analizie wypowiedzi pana Marka, który nadal 

mówi wyraźnie i w spokojnym, umiarkowanym 

tempie, możesz bez większych wątpliwości powiedzieć, 

że jest on słuchowcem, tym bardziej, iż 

w swojej wypowiedzi stwierdził, że słyszy każdy 

przejeżdżający za oknem tramwaj, a oczekuje 

okien, które zapewnią mu spokój i ciszę. Ponadto 

pan Marek nie wykorzystał żadnych słów zmysłowo 

określonych, charakterystycznych dla wzrokowców 

bądź czuciowców. 

Zaczynasz więc opowiadać o swojej ofercie, nadal 

pamiętając o tym, aby dostosować tempo wypowiedzi 

do tempa, w którym chwilę wcześniej 

mówił pan Marek, jednak tym razem prezentując 

ofertę sprzedaży w taki sposób, aby klient, jako 

słuchowiec, mógł uświadomić sobie jej zalety 

związane ze światem dźwięku. 

Ty: Proszę pana, dysponujemy oknami z pcw 

i drewna, stoją one tutaj. Konstrukcja tych okien, 

sposób szklenia, zapewnią panu absolutną ciszę 

i spokój, stwarzając optymalne warunki do wypoczynku 

i relaksu. Proszę również w szczególny 

sposób zwrócić uwagę na to, jak cicho pracują 

okucia. Proszę posłuchać: te okna można otwierać 

i zamykać w sposób praktycznie bezszelestny. 

Chciałbym panu też opowiedzieć o tym, jak wielkie 

znaczenie dla zapewnienia zupełnej ciszy i spokoju 

w mieszkaniu, ma przeprowadzenie montażu 

okien w profesjonalny sposób… 

Przeanalizujmy wspólnie powyższą wypowiedź: 

• używałeś dwukrotnie słów: cisza i spokój 

– i bardzo dobrze, bo są to słowa, którymi posługiwał 

się w rozmowie z tobą pan Marek; 

• zwróciłeś uwagę na bezszelestny sposób 

otwierania i zamykania okien, na cichą ich pracę; 

• zaproponowałeś klientowi, że opowiesz mu 

o znaczeniu profesjonalnego montażu; 

• poprosiłeś go, aby posłuchał, co masz jeszcze 

do powiedzenia. 

Jednym słowem w tym przypadku każde twoje 

słowo, każdy wykorzystany przymiotnik związane 

były z tym, co klient może usłyszeć, z tym, 

jaki komfort słuchowy zapewni mu prezentowany 

przez ciebie produkt!

Dalej znajdziesz przykłady kilku gotowych zdań, 

które możesz wykorzystać, rozmawiając z klientem-słuchowcem. 

• Proszę przypomnieć sobie sytuację z pańskiego 

życia, kiedy przebywał pan w miejscu, w którym 

panowała absolutna cisza, doskonale wytłumione 

były wszystkie dźwięki dochodzące 

z zewnątrz. Taka cisza zapanuje w pańskim 

domu, kiedy nasza profesjonalna ekipa montażowa, 

wstawi w każdym pomieszczeniu te 

nowe, dźwiękoszczelne okna. 

• Proszę posłuchać, jak niewiele droższe są okna 

z profi lu pięciokomorowego, w porównaniu 

do okien wykonanych z profi lu trzykomorowego. 

• Proszę posłuchać, jak niewiele droższe są ekskluzywne 

okna wykonane z mahoniu litego 

na długości, pokryte farbą lazurową, od okien 

wykonanych z drewna łączonego na mikrowczepy, 

które pomalowane są farbą kryjącą. 

• Jestem przekonany, że po wstawieniu okien 

z profi lu czterokomorowego, w przyszłości 

wielokrotnie powie pan sobie w myślach: „dokonałem 

doskonałego wyboru; 

• Proszę tylko pomyśleć, co powiedzą pańska 

żona i dzieci, kiedy w domu, dzięki nowym, 

dźwiękoszczelnym oknom, zrobi się wreszcie 

naprawdę cicho.. 

• Proszę posłuchać kilku słów na temat tych nowoczesnych 

okuć obwiedniowych. 

• Proszę tylko pomyśleć, co powiedzą rodzina, 

przyjaciele i znajomi, kiedy wstawi pan 

w domu okna z tymi eleganckimi ozdobnymi 

szprosami. 

• Powiem panu, że może zaoszczędzić sobie 

wielu nieprzyjemnych wymian zdań z pracownikami 

nieautoryzowanej przez nas fi rmy 

montażowej, kiedy posłucha pan mojej rady 

i skorzysta z usług, może odrobinę droższej, 

ale rekomendowanej przez nas profesjonalnej 

ekipy montażowej. 

• Może pan sam siebie zapytać w myślach, o ile 

dłużej mogą służyć panu te okna, kiedy zamontowane 

zostaną w naprawdę profesjonalny 

sposób. 

• Proponuję, aby posłuchał pan kilku słów na temat 

naszego cennika. 

• Pozwoli pan, że opowiem kilka słów o szczegółach 

proponowanej przez nas umowy. 

• Proszę posłuchać kilku słów dotyczących warunków 

proponowanej przez nas umowy. 

No a teraz pora na ostatniego, trzeciego klienta… 

Trzeci klient to pan Józef. Przychodząc do twojego 

sklepu, podobnie jak poprzednicy, w sympatyczny 

sposób wita się, a następnie pyta: 

Pan Józef: proszę pana, czuję, że nadszedł właściwy 

moment na wymianę okien w moim domu, 

w związku z tym szukam ciekawej propozycji, 

oczywiście z dużymi rabatami. Co ciekawego 

mogę znaleźć w pańskiej ofercie? 

Obserwując pana Józefa od chwili, kiedy stanął 

w drzwiach twojego sklepu zauważyłeś, 

że to mężczyzna sprawiający wrażenie trochę 

fl egmatycznego, który bardzo głęboko oddycha, 

mówi tak wolno, że to wolne tempo zaczyna cię 

już nawet trochę irytować, choć wypowiedział jak 

dotąd tylko jedno zdanie. 

Zwróciłeś też uwagę na to, że pan Józef powiedział: 

czuję, że nadszedł właściwy moment…, 

czyli użył zwrotu zmysłowo określonego, który 

jest typowy dla przedstawicieli kategorii kinestetyków 

(czuciowców). To wszystko wskazuje 

na to, że tym razem możesz mieć do czynienia 

z czuciowcem. 

Aby potwierdzić swoje podejrzenia, rozpoczynasz 

rozmowę z panem Józefem. Na początku standardowo 

potwierdzasz wypowiedziane przez niego 

słowa, a następnie zadajesz znajome, otwarte 

pytanie. 

Ty: Rozumiem, czuje pan, że nadszedł właściwy 

moment na wymianę okien i w związku z tym 

szuka pan ciekawej propozycji oraz interesują pan 

duże rabaty. Co może mi pan powiedzieć na temat 

swojego mieszkania i jakiego rodzaju okna pana 

interesują? 

Ponownie powtarzamy schemat znany z dwóch 

poprzednich rozmów z klientem: potwierdziłeś 

bieżącą rzeczywistość pana Józefa, postawiłeś mu 

to samo pytanie, co poprzednio, a teraz z uwagą 

słuchasz, w jaki sposób i jakimi słowami udzieli ci 

odpowiedzi. 

Pan Józef: Wie pan, właśnie niedawno kupiłem 

przytulne mieszkanko i potrzebuję okien, które pozwolą 

mi stworzyć unikalny klimat – chcę po prostu 

zapewnić sobie komfortowe warunki do dalszego 

mieszkania. Wiem, że może nie do końca 

potrafi mnie pan zrozumieć, ale szukam czegoś 

szczególnego i jak to znajdę, to po prostu poczuję, 

że to jest to. Z tego względu chciałbym ogólnie 

zapoznać się z całą państwa ofertą. 

Zauważyłeś, że pierwsze wrażenie było prawidłowe. 

Pan Józef cały czas mówił powoli, bardzo starannie 

dobierając słowa. Posługiwał się słowami 

typu: klimat, komfortowe warunki – które należą 

do słownictwa charakterystycznego dla czuciowców, 

oraz stwierdził, że jak znajdzie coś szczególnego, 

to po prostu to poczuje… tempo mówienia 

połączone z takim słownictwem ewidentnie wskazuje 

na czuciowca. 

Zwracając szczególną uwagę na wolne tempo 

mówienia, zaczynasz 

prezentować 

ofertę w ten sposób, 

aby pan Józef 

mógł „poczuć” 

związane z nią 

zalety. 

Ty: proszę pana, 

dysponujemy oknami 

z PCW i drewna, 

stoją one tutaj. 

Proponuję, aby 

zwrócił pan uwagę 

na solidną konstrukcję, 

zarówno 

okien z drewna, 

jak i z PCW, która 


SPRZEDAŻ 

zapewni ich trwałość przez wiele, wiele lat. Mówi 

pan, że szuka czegoś szczególnego – z tego względu 

proponuję, abyśmy przeszli do tych okien. Proszę 

dotknąć i przekonać się, jak miłe są w dotyku. 

Być może zechce je pan otworzyć i przekonać się, 

że dzięki nowoczesnym okuciom obwiedniowym 

bardzo łatwo może je pan otwierać i zamykać. Proponuję 

też, aby pan chwycił za klamkę i przekonał 

się, w jak ergonomiczny sposób została zaprojektowana, 

jak dobrze leży w ręce. Wie pan, czasami 

nasi klienci, wybierając okna swoich marzeń, koncentrują 

się na chwilę, niektórzy nawet zamykają 

oczy i wyobrażając sobie swój dom, już po zamontowaniu 

okien sprawdzają, jak czują się w domu, 

kiedy są już te nowe okna, o ile poprawił się atmosfera 

otoczenia i na ile nowe okna poprawiły 

unikalny klimat, w którym żyją… 

A teraz, tak jak w obu poprzednich przypadkach, 

przeanalizujmy powyższą wypowiedź: 

• poprosiłeś pana Józefa, aby zwrócił uwagę 

na solidną konstrukcję i trwałość okien – takie 

określenia, jak solidność i trwałość należą 

do słownictwa czuciowców; 

• zachęcałeś pana Józefa, aby dotknął okien, 

otwierał je, zamykał, aby chwycił za klamkę, 

zwracałeś jego uwagę na ergonomię – i bardzo 

dobrze, ponieważ czuciowiec poznaje świat 

między innymi przez dotyk i ruch; 

• zachęcałeś również pana Józefa do tego, aby 

wyobraził sobie, jak będzie się czuł w domu 

po zamontowaniu nowych okien, jak zmieni 

się atmosfera i klimat – taki sposób komunikowania 

też przemawia przede wszystkim 

do czuciowca, ponieważ pojęcia takie jak atmosfera 

i klimat oznaczają coś, co możesz poczuć, 

odczuć, doświadczyć – nie można tego 

zobaczyć, bądź usłyszeć. 

No dobrze, mam nadzieję, że zrozumiałeś 

już specyfi kę komunikowania się z czuciowcem. 

Jest to szczególnie ważne w sytuacji, gdy sam nim 

nie jesteś! 

dr Artur Lewandowski 

W następnym odcinku autor podpowie przykłady 

zdań, jakie można wykorzystać w rozmowie 

z czuciowcem. Ale nie tylko… 

maj 2007 65


ZAPROSILIŚMY DO FORUM 

ARCHITEKTURA PRZEWIDYWALNA 

Rozmowa z prof. Ewą Kuryłowicz, architektem 

Analizując pani dorobek 

nie trudno się 

zorientować, że projektowanie 

obiektów 

dla osób niepełnosprawnych 

jest pani 

specjalnością. 

Gdy byłam na trzecim 

roku, pojechałam 

do USA na jeden semestr, 

w ramach wymiany studenckiej. To był 

1975 rok, po wojnie w Wietnamie. Dla nas było 

szokujące, że widziało się tam na ulicach bardzo 

dużo ludzi niepełnosprawnych. Gdy wróciłam 

do Polski, wyglądało tak, jakbyśmy byli idealnie 

zdrowym społeczeństwem – na ulicach nie widziało 

się wózków inwalidzkich. 

Wtedy studiowałam u prof. Haliny Skibniewskiej 

– architekta i socjologa. Była wicemarszałkiem Sejmu 

i zajmowała się sprawami społecznymi. Miała 

w swoim dorobku projekt osiedla na warszawskiej 

Sadybie, które miało być przyjazne dla osób niepełnosprawnych. 

Część mieszkań była projektowana 

specjalnie pod kątem ich potrzeb. U niej robiłam 

dyplom – osiedle mieszkaniowe 

w Białołęce Dworskiej z programem 

mieszkań dla osób niepełnosprawnych. 

W dużym osiedlu były rozsiane 

takie mieszkania. Chodziło o to, by 

nie stworzyć getta. A robiąc doktorat, 

też u prof, Skibniewskiej, zajmowałam 

się obiektami użyteczności publicznej. 

Później napisałam książkę o projektowaniu 

tzw. uniwersalnym, to była 

jedna z pierwszych publikacji, jakie 

powstały na ten temat w Europie. 

Czy projektowanie dla osób niepełnosprawnych 

musi spełniać 

jakieś szczególne kryteria? 

Każde projektowanie wymaga przede 

wszystkim znajomości parametrów 

funkcjonalnych. Opisują one nie tylko 

dostępność, czyli funkcjonalność 

na poziomie fi zycznym – że można 

do czegoś sięgnąć czy pokonać różnice poziomów. 

To oznacza znacznie więcej, np. funkcjonalność 

na poziomie psychicznym, emocjonalnym, 

estetycznym. Przy czym np. przy projektowaniu 

domu jednorodzinnego dokładnie wiadomo, jaką 

sprawność będzie miał użytkownik i jakie są jego 

oczekiwania. Zaś obiekty użyteczności publicznej 

– wszystkie, nawet kościoły – muszą być wygodne 

dla każdego. 

Obserwując nasze budownictwo można odnieść 

wrażenie, że w Polsce nie zwraca się 

jednak na to uwagi 

To nieprawda. Nasze prawo budowlane i wytyczne 

są i tak całkiem niezłe, w porównaniu z innymi 

66 maj 2007 

krajami. Ale trzeba brać pod uwagę także wiele 

innych aspektów. 

Budynki wzniesione po 1995 roku obowiązują 

przepisy, które wymagają tzw. przyjazności 

w podstawowym zakresie. Projektanci mają świadomość, 

że muszą zapewnić podjazd, odpowiednio 

połączyć poziomy, zrobić szersze korytarze 

i szersze toalety z poręczami. 

Ale największy problem jest u nas i na świecie z budynkami 

istniejącymi. Wiele ma niewielką wartość 

architektoniczną, ale właśnie w nich mieszka 

dużo osób niepełnosprawnych. Często bowiem 

niepełnosprawność wiąże się z tym, że człowiek 

nie mogąc pracować ma bardzo zminimalizowane 

dochody i jest skazany na ubóstwo. Takie budynki 

powinno się szybko udostępniać, ale napotyka 

to na przeszkody. Przede wszystkim według naszego 

prawa dopiero budynki wyższe niż 5 kondygnacji 

powinny mieć windy. A niższe? Jest też 

powiedziane, że powinna być przewidziana możliwość 

wykonania pochylni prowadzącej do budynku. 

Ale o jej zrobieniu decyduje wspólnota. 

A ludzie bardzo często się nie zgadzają. W Polsce 

miłość bliźniego jest tylko deklaratywna. 

Hotel Marriott Courtyard na terenie międzynarodowego lotniska Okęcie 

w Warszawie – laureat nagrody specjalnej w III edycji konkursu „Hotel 

bez Barier” 2005. Autorzy : APA Kuryłowicz & Associates, arch. arch. Ewa 

i Stefan Kuryłowicz z zespołem, oddany do użytku w r. 2003. 

Czy wymogi dla osób o różnym rodzaju niepełnosprawności 

różnią się między sobą? 

Każdego użytkownika opisują inne parametry. 

Człowiek chodzący na nogach potrzebuje np. tak 

zwanej skrajni przejścia szerokości 75 cm, ten który 

jedzie na wózku, potrzebuje mieć co najmniej 

90 cm, bo właśnie taką ma szerokość wózek. 

Człowiek chodzący o kulach też potrzebuje 90 cm, 

ale niewidomy z laską – aż 105 cm, bo taki ma 

ona zasięg. 

Zwiększonego zastanowienia wymagają też obiekty 

użyteczności publicznej, po których poruszają 

się przecież też niewidomi. Dla nich najważniejsze 

jest to, żeby budynek miał czytelny, logiczny rozkład. 

Musi istnieć możliwość zmierzenia pewnych 

odległości krokami. Mówi się, że taki budynek 

„prowadzi”. Jeśli w jakimś miejscu jest klatka 

schodowa i są przy niej toalety, to jeśli dojdzie się 

do drugiej klatki schodowej, też można się spodziewać 

toalet. Ta logika i porządek wcale nie muszą 

prowadzić do tego, że architektura będzie monotonna. 

Ona musi być tylko przewidywalna. 

Czy są jakieś szczególne wymagania, dotyczące 

okien w takich obiektach? 

Okna jako takie nie muszą spełniać specjalnych 

oczekiwań. Natomiast bardzo istotna jest możliwość 

ich otwierania. W projektowaniu obowiązuje 

zasada, że wszystkie elementy, które 

obsługują dane wnętrze, powinny się znaleźć 

na wysokości pomiędzy 85 a 110 cm ponad posadzką. 

I właśnie w tym obszarze muszą być montowane 

klamki oraz uchwyty do otwierania okien. 

Ale to nie wszystko. Wiele osób niepełnosprawnych, 

nie dość że ma kłopoty z samodzielnym poruszaniem 

się, to jeszcze ma ograniczenia manualne. 

Przy czym w obiektach użyteczności publicznej 

nie ma to istotnego znaczenia. Większość współczesnych 

biurowców jest klimatyzowana i w ogóle 

rzadko się otwiera okna. Nie zakłada się też, 

że jedyną obsługę będą stanowiły osoby niepełnosprawne. 

Więc zawsze znajdzie się ktoś, kto do tej 

klamki sięgnie. Natomiast inaczej jest w mieszkaniach. 

Zarówno w budynkach 

wielo- jak i jednorodzinnych 

powinny być uchwyty podobne 

do tych w bateriach umywalkowych. 

Są takie baterie łokciowe, 

których nie uruchamia 

się dłonią. Klamki powinny 

umożliwiać otworzenie okna 

przy użyciu naprawdę minimalnej 

siły i niesprawnych rękach. 

Powinny być możliwe do zainstalowania 

jako opcja. 

Nie widziałam u nas takich 

klamek... 

Rzeczywiście, w Polsce 

nie słyszałam o takich rozwiązaniach. 

Ale jestem pewna, 

że np. w przodującej pod tym 

względem Szwecji, takie okucia 

istnieją. Oni zresztą mają inne 

podejście do produkcji elementów wyposażenia 

dla niepełnosprawnych. Gdy w pewnym momencie 

się okazało, że muszą być dla nich dostępne windy, 

zaczęto je po prostu produkować. I wtedy okazało 

się, że zapotrzebowanie jest bardzo duże. A wraz 

ze wzrostem produkcji spadła, oczywiście, cena 

i stały się one codziennością dla potrzebujących. 

Jako projektant i osoba zainteresowana dostępnością 

budynków dla osób niepełnosprawnych 

bardzo chciałabym – w ich i swoim imieniu – żeby 

w Polsce pojawiło się jak najwięcej elementów 

ułatwiających im życie, chociażby wygodnych dla 

nich klamek do okien. 


Hanna Czerska

WIDOK Z DODATKOWEGO 

OKNA 

Za komuny przysłano do słynnego Radia Erywań 

zapytanie: „Darogije Towariszczi iz Radio Jerewań! 

Mamy do was pytanie zasadnicze: czy w komunizmie 

będą pieniądze?” Odpowiedź, jak w klasycznym 

ormiańskim dowcipie, brzmiała: „W zasadzie 

– tak! Ale wasze pytanie jest dialektyczne 

– i odpowiedź jest też dialektyczna: u jednych 

będą – u drugich nie będą...” 

Pytanie o obniżkę VAT na stolarkę budowlaną 

jest też dialektyczne: wszystko zależy od tego, 

o co nam chodzi? 

Jeśli chcemy, by gospodarka rozwijała się optymalnie, 

to wszelkie podatki są złem – a podatki 

od jednej branży są Wielkim Złem – bo powodują 

nieprawidłową alokację środków. Przykładowo: 

człowiek znęcony taniością ramy okiennej robi sobie 

zamiast dwóch okien w pokoju – trzy. Zyskuje 

producent stolarki oraz szklarz – natomiast tracą 

producenci cegieł, tynku, farby – i co tam jeszcze 

wypełniłoby miejsce po oknie. W sumie jedni zyskują, 

drudzy tracą – a naprawdę traci właściciel 

domu, bo przy realnych cenach miałby lepszy 

dom. Dopłacając do VAT-u od stolarki, stratę tę mu 

państwo w większości lub z naddatkiem zrefundowało 

– zabierając wszelako środki potrzebne, być 

może, gdzie indziej. 

Krótko pisząc: jeśli okno jest droższe od cegieł, 

to zafundowaliśmy facetowi kwiatek do kożucha. 

Nie mówię, że kwiatek to rzecz zła – ale to pytanie 

o koszt... 

Dlatego konstytucja powinna zabraniać państwu 

ustanawiania ceł preferencyjnych, subwencji, podatków 

branżowych – wszystkiego, co w jakikolwiek 

sposób różnicuje sztucznie ceny. 

Państwo jednak może wcale nie chcieć, by gospodarka 

rozwijała się optymalnie! Może woleć 

np. szpiegować swoich obywateli – a tym lepiej 

się ich podgląda, im więcej mają okien. Z tego 

punktu widzenia obniżka VAT na stolarkę okienną 

jest słuszna. 

Państwo może uważać, że ludzie wychowani 

w jaśniejszym pokoju są lepszymi 

żołnierzami. Może zauważyć, że współczynnik 

przenikalności ciepła jest większy 

dla okna, niż dla muru – i chcieć zarabiać 

potem na sprzedaży ciepła z akcyzą... Te 

działania są zrozumiałe – nie mają jednak 

nic wspólnego z gospodarką. 

Za komuny (na początku, przynajmniej 

póki były środki przejęte po kapitalistach) 

państwo socjalistyczne w ogóle 

nie zajmowało się gospodarką: „realizowało 

cele społeczne”. Budowano 

fabrykę nici, bo w tej okolicy było 

za mało młodych kobiet do żeniaczki, 

więc je w ten sposób importowano. 

Budowano Nowa Hutę, by rozbić jedność 

„klerykalnego i konserwatywnego 

Krakowa”. Ceny brane były z Księżyca 

– i często opłacało się produkować pod 

Poznaniem kumys i wozić go do Mongolii 

(koleje były dotowane!). Znaczek 

z Warszawy do Poznania kosztował 1,10 zł 

– ale do Korei Płn (z powodów politycznych, 

z wzajemnością) 20 gr – w związku z czym spece 

od masowej wysyłki wysyłali listy z Warszawy 

do Korei, przeadresowywali, i wysyłali do Poznania. 

Pomysły takie są lepsze lub gorsze – tyle 

że takie państwo zawsze przegra z tym, które 

środki alokuje optymalnie. 

Jeśli jednak konstytucja ani obyczaje polityczne 

nie zabraniają takiej ingerencji w gospodarkę, wtedy 

każda branża ma, niestety, obowiązek naciskać, 

by akurat jej przyznać taką ulgę. Ten, kto ją uzyska 

– ten wygrywa. Efekt jest dość porażający: najlepiej 

zarabiają nie ci prezesi spółek, którzy najlepiej 

znają się na produkcji cegieł czy stolarki, lecz ci, 

co mają „dojścia” do polityków – lub są sprawni 

w wycyganianiu subwencji rządowych, państwowych, 

wspólnotowych i innych takich. Państwo 


FELIETON 

z kraju producentów zamienia się w państwo żebraków 

– czy raczej: wydrwigroszów. Miliony ludzi 

tracą czas na antyszambrowanie w przedpokojach 

Władzy – a Władza traci czas na wysłuchiwanie 

petycji, rozważanie ich, wreszcie decydowanie. 

Pełny nonsens – ale nie ma wyboru. 

Na zakończenie tych rozważań: najmniej kosztowne 

gospodarczo jest załatwianie takich spraw przy 

pomocy łapówki. Branża się zbiera, wręcza pieniądze 

odpowiedniej osobie – i problem jest rozwiązany 

szybko i sprawnie, bez niepotrzebnego 

tracenia czasu na głupie rozważania. 

„Łapówka to smar umożliwiający jako-takie działanie 

niesprawnego mechanizmu”. 

Oczywiście: najlepiej byłoby usprawnić mechanizm. 

Ale czy to jest w interesie polityków i biurokratów? 

Janusz Korwin-Mikke 

maj 2007 67


Z WIZYTOWNIKA 

B&B BILUSA 

ul. Wojcieszycka 8 

66-415 Kłodawa 

�/�+48 95 731 12 81 

�/�+48 95 731 12 48 

tadeuszb.b@bilko.pl 

www.bilko.pl 

68 maj 2007 

OKNA 

PRODUCENT STOLARKI OKIENNEJ I DRZWIOWEJ 

SYSTEMU ALUPLAST I PONZIO 

GARBALINSKI POLSKA 

ul. Ostrowska 388 

61-312 Poznań 

�(061) 874 41 00 

7 (061) 874 42 99 

info.pl@foris.eu 

www.foris.eu 

INTER DEVENTER 

ul. Gen. Grota Roweckiego 187 

41-200 Sosnowiec 

�(032) 291 90 00 

�(032) 

674 13 20 

deventer@wp.pl 

ROLLFIX INNE ROPLASTO 

PROFILE 

SOMFY 

ul. Bakalarska 19 


�(022) 575 09 00 

�(022) 

575 09 02 

rollfix@rollfix.pl 

www.rollfix.pl 

TAŚMY I FOLIE SAMOPRZYLEPNE 

PROFILE 

PRODUCENT BEZOŁOWIOWEGO SYSTEMU PROFILI PVC FORIS, 

NOWOŚĆ 5-CIO KOMOROWY SYSTEM DRZWIOWY 

USZCZELNIENIA 

PRODUCENT USZCZELEK DO OKIEN 

DRZWI I OŚCIEŻNIC STALOWYCH 

CHWIL 

ul. Wiejska 3 

Kębłowo 

84-242 Luzino 

�(058) 678 22 90 

� (058) 678 22 90 

chwil@chwil.pl 

www.chwil.pl 

PRODUKCJA, PPRZEDAŻ, MONTAŻ STOLARKI OTWOROWEJ 

Z PCV, DREWNA ORAZ Z ALUMINIUM 

GEBHARDT-STAHL PL 

Modła Królewska 28H 

62-571 Stare Miasto 

�(063) 241 46 94 

� (063) 241 46 95 

info@gspl.eu 

www.gspl.eu 

MELKA 

ul. Boczna 3 

44-240 Żory 

� +48 (0) 32 435 94 33 

� +48 (0) 32 734 06 85 

melka@melka.com.pl 

www.melka.com.pl 

ul. Cesarzowicka 5 

52-408 Wrocław 

�(071) 334 92 10 

� (071) 363 43 88 

roplasto@roplasto.pl 

www.roplasto.pl 

DRODZY CZYTELNICY FORUM, 

co miesiąc wysyłamy nasz miesięcznik nie tylko do prenumeratorów, ale też do 

losowo wybranych fi rm z naszej branży. Co miesiąc także wracają do nas zwroty 

z informacjami, a to że fi rma jest zlikwidowana, a to zmieniła siedzibę, a to 

wreszcie adresat jest listonoszowi w ogóle nie znany. Sądzimy, że w adnotacjach 

na zwracanych przesyłkach występują po prostu błędy, więc nie chcemy 

całkowicie tracić kontaktu z tymi fi rmami. Dlatego też zwracamy się do Was, 

do naszych czytelników, z prośbą o informacje: może wy wiecie coś więcej 

o losach fi rm, od których wracają nasze przesyłki. Jeżeli tak, napiszcie do nas 

na adres e-mailowy: prenumerata@okna-forum.pl . A oto kolejna część nazw 

i adresów fi rm od których otrzymujemy tzw. zwroty. 

Jot Kędzierzyn-Koźle ul. Jana Pawła II 36 

Kanbud Gdańsk ul. Grunwaldzka 139 

Kardasz Okna Warszawa ul. Grochowska 45 

K-2 Ryczów ul. Szkolna 10 

Konkret Miedźma ul. Wiejska 23 

Konserwacja-bis Rzeszów ul. Przy Torze 1 

Marpol Kościan ul. Nacławska 2/1 

Mastermind Warszawa ul. Powązkowska 44c 

Mazbud Warszawa ul. Łucka 20 Lok. 16 

Mir-a-mar Raszyn ul. Kosciuszki 11a 

Mirolet Bydgoszcz ul. Nakielska 139b 

MKM Plus Łomianki ul. Kolejowa 47 

MKW Olsztyn ul. Tracka 5 

Montarem Częstochowa ul. Kleeberga 8/4 

M&J Respondek Mykanów ul. Częstochowska 36 

National Starch 

& Chemical 

Warszawa ul. Kochanowskiego 49a 

Norma 2000 Częstochowa ul. Warszawska 257 

MASZYNY 

PRODUCENT MASZYN I URZĄDZEŃ DO OBRÓBKI, TRANSPORTU, 

MAGAZYNOWANIA SZKŁA I OKIEN 

PROFILE I SYSTEMY OKIENNE Z PVC 

OKNA I DZRWI 

PROFILE 

PROFILE WZMACNIAJĄCE ZE STALI OCYNKOWANEJ DO 

SYSTEMÓW PCV, PROFILE FREZOWANE I NA ŻYCZENIE KLIENTA 

Profile i systemy okienne z PVC 

FKS 

ul. Morownicka 1C 

Bronikowo 

64-030 Śmigiel 

�(065) 518 80 24 

� (065) 518 80 30 

fks@home.pl 

www.fks.home.pl 

HADA 

PST 

OKUCIA 

PRODUCENT KLAMEK OKIENNYCH I DRZWIOWYCH 

Zakład Produkcyjny 

Otwock - Wola Ducka 67B 

�(022) 789 95 00 

�/� (022) 789 99 38 

biuro@hada.com.pl 

www.hada.com.pl 

ul. Bohaterów Westerplatte 5 

07-410 Ostrołęka 

�(029) 

780 45 32 

� (029) 760 38 91 

pst@pst.pl 

www.pst.pl 

OKNA 

Fabryka Okien PVC 

HADA 

PRODUCENT OKIEN PVC (ALUPLAST) ORAZ MOSKITIER. 

DYSTRYBUTOR DRZWI WEWNĘTRZNYCH (POL-SKONE). 

SZYBY 

CZOŁOWY PRODUCENT SZYB ZESPOLONYCH W POLSCE 

INNE 

ul. Burdzińskiego 5 


�(022) 50 95 300 

� (022) 50 95 301 

biuro@somfy.pl 

www.somfy.pl 

PRODUCENT NAPĘDÓW I SYSTEMÓW STEROWANIA 

DO ROLET, MARKIZ, ŻALUZJI I BRAM 

POSZUKIWALI PRACOWNIKÓW: 

ABA Wiktorczyk z Czarkowa – stolarzy 

Adpol z Torunia – kierownika produkcji, dyrektora zakupów, kierownika stolarni 

Art-Serwis z Radomia – kierowcy, magazyniera 

Bel-Pol w Wałbrzychu – sprzedawcy, magazyniera 

BEM Brudniccy ze Słupna – stolarzy budowlanych 

Budvar Centrum w Głogowie – montażystów stolarki PCW 

Domex z Białegostoku – specjalisty ds. logistyki, technologa, magazyniera 

Drims z Ząbek – pracowników produkcyjnych, montażystów 

Eko-Dom ze Słubic – pracownika nadzoru produkcji okien PCW 

FAAC Polska z Warszawy – przedstawiciela handlowego 

Goran z Lublina – serwisanta stolarki 

Izoterm z Pszczyny – pracowników produkcyjnych 

Karo ze Stawigudy – specjalisty ds. handlowo-produkcyjnych 

Kowalczyk z Radomia – partnerów handlowych 

M.Meesenburg z Gdańska – product managera ds. maszyn i urządzeń 

Metra z Nadarzyna – regionalnych przedstawicieli handlowych 

Nexbau z Karpicka – kierownika i pracownika w biurze sprzedaży 

Okno-Pol z Morawicy – pracowników produkcji, działu eksportu, działu zaopatrzenia 

Oknovid z Bydgoszczy – specjalisty ds. kontroli produkcji PCW 

Porta KMI z Bolszewa – kierownika działu płac 

Press-Glas z Poczesnej – pracowników produkcji 

Siatex z Zamościa – pracowników produkcyjnych 

Sommer Polska z Warszawy – pracownika biurowego 

Tessa z Bydgoszczy – handlowca, magazyniera 

Żalux z Poznania – monterów rolet i bram 

rok zał. 1982

GLASMAX 

WIELOFUNKCYJNE SYSTEMY SZYB ZESPOLONYCH 

Zobacz: 

www.copowieszyba.pl 

Markowe szyby zespolone 

nowe mo˝liwoÊci rozwoju 

Twojego biznesu 

www.glasmax.pl

hoppe: szybkozłącze - Forum Branżowe

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?