GM 132 PDF

Uticaj COVID-19:
Pranje ruku i sajber higijena
Sistemi upravljanja
zaposlenima:
Razmotavanje - rezultati analize
upravljanja u novim uslovima
Prodaja:
Tri cilja planiranja
Broj 132
ISSN:1821-4177
www.gmbusiness.biz

吀 甀 爀 椀 稀 愀 洀 猀 愀 最 氀 攀 搀 愀 渀 椀 稀 爀 愀 稀 氀 椀 椀 椀 栀 甀 最 氀 漀 瘀 愀

Uvodnik
U ime Redakcije
Vesna Kovačević,
glavna i odgovorna
urednica
Teme u ovom broju nismo birali. One su nam nametnute okolnostima
u ko ji ma smo ča so pis pri pre ma li. Jed no stav no, va žni jih ni je bi lo od
pan de mi je ko ro na vi ru sa i nje nog uti ca ja na na še ži vo te i po slo va nje.
Ka ko je „nu žda maj ka ino va ci ja“, ko ro na vi rus (CO VID-19) je pri morao
mno ge ši rom sve ta da pre o smiš lja va ju sva ko dnev ni ži vot, od posla,
pre ko ško le, do za ba ve, ka že i Ber nard Mar u tek stu ob ja vlje nom
na saj tu For be sa i kon sta tu je da su se mno gi lju di, kao od go vor na zabra
ne pu to va nja, za tva ra nje ško la i pre po ru ke da se ne oku plja mo u
ve li kim gru pa ma i dr ži mo dis tan cu od dru gih lju di ka ko bi smo ogra niči
li ši re nje vi ru sa, okre nu li di gi tal nim ala ti ma da bi za dr ža li pri vid normal
no sti. Im pe ra tiv je bio di gi tal no tran sfor mi sa ti me sta ra da i obrazo
va nja ka ko bi smo mo gli efi ka sno da funk ci o ni še mo. One kom pa ni je
ko je bu du spo sob ne da va lja no ko ri ste teh no lo gi ju da bi na sta vi le dalje
i pre o smi sli le svoj mo del po slo va nja za bu duć nost br zim pra će njem
di gi tal ne tran sfor ma ci je bi će is pred svo je kon ku ren ci je, uve ren je au tor,
a teš ko je ne slo ži ti se s njim.
CO VID-19 je po sta vio i no ve za dat ke pred li de re la na ca snab de va nja,
pa njih ra di uka zu je mo na tri ključ ne obla sti uti ca ja na ko je tre ba da se
fo ku si ra ju ka ko bi se ubla ži la dis rup ci ja iza zva na ko ro na vi ru som. Sa
istom na me rom pre no si mo i Gart ne ro ve sa ve te ru ko vo di o ci ma pro da je.
I dok tr gov ci ši rom sve ta za tva ra ju svo ja vra ta, ha ke ri su otvo re ni za
bi znis, upo zo ra va Chec kPo int, ne sum nji vi li der ka da su u pi ta nju re šenja
za saj ber bez bed nost, uka zu ju ći na eks plo zi ju zlo na mer nih do mena
po ve za nih sa ko ro na vi ru som, kao i na dru ge pre va re ko ji ma pribe
ga va ju ha ke ri is ko riš ća va ju ći iz bi ja nje epi de mi je COVID-19 za proši
ri va nje vla sti tih in fek ci ja. Za to i mi svo je či ta o ce pod se ća mo da ima ju
na umu da je u ovoj si tu a ci ji, po red re dov nog pra nja ru ku, va žno i da
odr ža va ju saj ber hi gi je nu.

Impressum
Izdavač
Internet ogledalo
Društvo sa ograničenom odgovornošću za
promet intelektualnih usluga (INTO d.o.o.)
Beograd - Zemun, Gradski park 2 (Hala "Pinki")
t.r. 145-7386-30 (Marfin banka)
dr Ra do van Bi go vić
(1956-2012)
pro fe sor Pra vo slav nog bo goslov
skog fa kul te ta Uni ver zite
ta u Be o gra du i sta re ši na
ma na sti ra Sve tog ar han ge la
Ga vri la u Ze mu nu
dr Zo ri ca To mić, pro fe sor
Fi lo lo škog fa kul te ta
Uni ver zi te ta u Be o gra du i
Fa kul te ta za kul tu ru i me dije
Me ga trend uni ver zi te ta,
autor vi še knji ga iz obla sti
ko mu ni ko lo gi je
Direktor
Zoran Kovačević
Glavna i odgovorna urednica
Vesna Kovačević
Urednica rubrike Putovanja
Nina Kovačević
Saradnici
dr Zorica Tomić, prof. dr Radovan Bigović,
dr Milan Nešić, Mirjana Čizmarov,
dr. Vladimir Sakač, Zvezdan Horvat,
mr Tatajana Bajalović, Branko Đaković,
dr Nebojša Savić, Dragan Ćirić, Ashok Murty,
Vladimir Majstorović, Goran Kastratović,
prof. dr Dragica Tomka, mr Milenko D. Đurić,
Nebojša Carić, Dušan Katilović, Bo ris Vukić,
dr Zve zdan Đu rić, dr Nikola Čanak,
prof. dr Mir ja na Ra do vić Mar ko vić,
Sne ža na Mol do van Mi lo še vić, mr Dejan Miletić,
Predrag Milićević
Prelom & Design
Veljko Kovačević
Video & Editing
Veljko Kovačević
Kontakt
tel: (+381 11) 3771-610
e-mail: redakcija@gmbusiness.biz
www.gmbusiness.biz
Online izdanje
CIP - Katalogizacija u publikaciji
Narodna biblioteka Srbije, Beograd
005
GM Business & Lifestyle / glavni i
odgovorni urednik Vesna Kovačević. - 2006,
br. 1 (januar)- . - Zemun (Gradski park 2)
: Internet ogledalo, 2006- (Beograd : AMD
Sistem). - 27 cm
ISSN 1452-3175 = GM Business & Lifestyle
COBISS.SR-ID 127672844
Bran ko Đa ko vić, su vla snik
ne ko li ko fir mi za raz voj
me na dže ra i or ga ni za ci ja koje
u Ve li koj Bri ta ni ji i SAD
ser vi si ra ju MPA, Zo nic gro up
i Ra dley Ho u se In sti tu te, a
od sko ro u Sr bi ji i re gi o nu
su pri sut ni pod ime nom
To ma to To ma to Com muni
ca ti ons. Uče stvo vao u
pla ni ra nju i iz vo đe nju sto tina
me nadž ment raz voj nih
pro je ka ta i tre nin ga u naj većim
svet skim fir ma ma
Dr. Vla di mir Sa kač, ma gistar
na u ka iz obla sti kli ničke
far ma ko lo gi je, asi stent
na Me di cin skom fa kul te tu
Uni ver zi te ta u No vom Sa du,
u dva na vra ta se kre tar, a
po tom i pred sed nik In terni
stič ke sek ci je Dru štva
le ka ra Voj vo di ne, Srp skog
le kar skog dru štva, sa rad nik
Evrop ske aka de mi je na u ka i
umet no sti
Dejan Šapić, marketing
konsultant, vlasnik agencije
Šapić Consulting. Objavio je
sedam ilustrovanih knjiga
o marketingu, medijima i
promociji. Tržišnim komunikacijama
se bavi poslednjih
13 godina u segmentima:
pozicioniranje firme,
kreiranje korporativnog
identiteta, unapređenje
imidža, razvoj brendova,
unapređenje prodaje i
media planiranje
Nina Kovačević,
master turizmolog
Zve zdan Hor vat, partner i
direktor Adi zes So ut he ast
Euro pe, Se ni or As so ci a-
te Adi zes In sti tu te San ta
Bar ba ra
Nemanja Pašalić,
završio studije u oblasti
menadžmenta u kulturi
i umetnosti i napredne
dodiplomske studije na
Beogradskoj otvorenoj
školi; master (MBA) iz
oblasti međunarodnog
poslovanja završio u Italiji
2009. godine sa dodatnim
usavršavanjima u
Francuskoj i Nemačkoj
dr Momčilo Talijan, redovni
profesor Beogradskog univerziteta,
radno angažovan
na Institutu za kriminološka
i sociološka istraživanja u
Beogradu i na više poslovnih
fakulteta za obrazovanje
kadrova za poslovnu bezbednost
i policiju u Srbiji i
Republici Srpskoj
Ashok Mur ty, po for mal nom
obra zo va nju ar hi tek ta, po
za ni ma nju sti li sta. Ba vi
se staj lin gom kao bit nim
ob li kom ne ver bal ne ko muni
ka ci je. Pu tem tre nin ga
i pre da va nja po ku ša va da
po mog ne što ve ćem bro ju
lju di da shva te da for mi ranje
sop stve nog sti la pod razu
me va u mno go ma njoj
me ri no vac, a mno go vi še
po zna va nje se be

Predrag Peđa Milićević,
dipl. elektroinženjer,
dugogodišnji aktivni
”izvođač marketinških radova”
u brojnim kompanijama;
iskusan u definisanju
komunikacionih strategija;
dobar poznavalac internet
marketinga i društvenih
medija; predavač po pozivu
u oblasti offline i online
marketinga i komunikacija
mr Ta tja na Jovanović,
Philip Morris
Vla di mir Maj sto ro vić,
di rek tor agen ci je za prona
la že nje ka dro va Srma
Consulting i pro fe si o nal ni
tre ner pro da va ca
Go ran Mla de no vić, Se ni or
As so ci a te Adi zes So ut he ats
Euro pe od 1999 go di ne.
Po red top me na džer skih pozi
ci ja, to kom svo je bo ga te
me đu na rod ne ka ri je re ra dio
je kao uni ver zi tet ski pre davač
u obla sti te o ri je si ste ma
i in for ma ci o nih si ste ma, a
kao IBM spe ci ja li sta vo dio je
ne ko li ko ve li kih pro je ka ta
Bo ris Vu kić je je dan od
osni va ča Adi zes So ut he ast
Euro pe cen tra i Se ni or
As so ci a te od 1995 go di ne.
Nje go ve spe ci jal no sti su
im ple men ta ci ja or ga niza
ci o ne tran sfor ma ci je i
pro me na or ga ni za ci o ne kultu
re u raz li či tim gra na ma
in du stri je
Ne boj ša Ca rić, Pro fes si o nal
Di rec tor, Se ni or As so ci a te
Adi zes In sti tu te San ta
Bar ba ra
Toni Skejls (Tony Sceales),
chief tehnology officer za
3G migracionu tehnologiju,
Celona Technologies
dr Nikola Čanak,
osnivač obrazovnog
centra za permanentnu
edukaciju “NTC“ u Novom
Sadu. Profesor Univerziteta
u Beogradu i Novom
Sadu. Lekar, motivator,
primenjeni psiholog i pisac
međunarodnog renomea
Mir ja na Či zma rov, savetnik
u Direktoratu civilnog
vazduhoplovstva Republike
Srbije
Go ran Ka stra to vić, dipl.
no vi nar sa višegodišnjim
rad nim is ku stvom stečenim
u radio novinarstvu i
štampanim medijima
Prof. dr Mir ja na Ra do vić
Mar ko vić, stal no za po sle na
u In sti tu tu eko nom skih nau
ka u Be o gra du, pro fe sor i
di rek tor ma gi star skih stu dija
na Aka mai Uni ver zi te tu,
autor ve ćeg bro ja knji ga,
na uč nih i struč nih tek sto va
iz obla sti eko no mi je predu
zet ni štva
Phil Geldart,
C.E.O., Eagle’s Flight
Sne ža na Mol do van Mi lo šević,
no vi nar sa pet na e sto godi
šnjim rad nim is ku stvom
ste če nim u štam pi i na
ra di ju. Tre nut no pi še u
ne delj ni ku Sve dok
Nikola Mirčić,
vođa treninga, Gustav
Kaeser Training International.
Saša Jovanović,
osnivač i CEO Adbuka biznis
i oglasne mreže. Trener i
konsultant prodaje i CRM.
Specijalnost IKT, CRM i
unapređenje biznis procesa.
Na svom blogu www.
sasajovanovic.com piše o
prodaji, biznis strategijama
i biznis etici

Sadržaj
Digitalna transformacija
• Nužda poslovanje menja
Pripremila: Vesna Kovačević
COVID 19 izazovi
• Zadaci lidera lanaca snabdevanja
Izvor: Gartner
Prodaja
• Tri cilja planiranja
Izvor: Gartner
Uticaj COVID-19
• Pranje ruku i sajber higijena
Priprema: Redakcija

Uticaj COVID-19:
Pranje ruku i sajber higijena
U vreme krize
• Šta nam je činiti u MS(V)P
Piše: Boris Vukić
Sistemi upravljanja
zaposlenima:
Razmotavanje - rezultati analize
upravljanja u novim uslovima
Prodaja:
Tri cilja planiranja
Broj 132
ISSN:1821-4177
www.gmbusiness.biz
Sistemi upravljanja zaposlenima
• Razmotavanje - rezultati analize upravljanja u novim
uslovima
Piše: Ivan Marković
GM Business & Lifestyle
Broj 132 :: Godina 16. :: 2020.
Merenje učinka zaposlenih
• Kako da šefovi budu efikasniji?
Piše: Ivan Marković
Analiza
• Oprezno sa velikim ulaganjima
Izvor: GlobalData

Di gi tal na tran sfor ma ci ja
Nu­žda
po­slo­va­nje
menja
Ka­ko pan­de­mi­ja CO­VID-19 br­zo pra­ti di­gi­tal­nu tran­sfor­ma­ci­ju u pred­u­ze­ći­ma
Pripremila: Vesna Kovačević
vesna@gmbusiness.biz
Ako je „nu­žda maj­ka ino­va­cija“,
ko­ro­na vi­rus (CO­VID-19)
je pri­mo­rao mno­ge ši­rom
sve­ta da pre­o­smiš­lja­va­ju sva­ko­dnev­ni
ži­vot, od po­sla, pre­ko ško­le, do za­bave,
kon­sta­tu­je Ber­nard Mar (Ber­nard
Ma­rr) u tek­stu ob­ja­vlje­nom na saj­tu
For be sa, jed­nom od mno­gih ko­ji se
ovih da­na ba­ve uti­ca­jem ko­ro­na vi­rusa
na po­slo­va­nje.
Kao od­go­vor na za­bra­ne pu­to­va­nja,
za­tva­ra­nje ško­la i pre­po­ru­ke da se ne

oku­plja­mo u ve­li­kim gru­pa­ma i dr­žimo
dis­tan­cu od dru­gih lju­di ka­ko bi­smo
ogra­ni­či­li ši­re­nje vi­ru­sa, mno­gi lju­di su se
okre­nu­li di­gi­tal­nim ala­ti­ma ka­ko bi za­drža­li
pri­vid nor­mal­no­sti, pri­me­ću­je au­tor.
Im­pe­ra­tiv je bio di­gi­tal­no tran­sfor­mi­-
sa­ti me­sta ra­da i obra­zo­va­nja ka­ko bismo
mo­gli efi­ka­sno da funk­ci­o­ni­še­mo.
One kom­pa­ni­je ko­je bu­du spo­sob­ne da
va­lja­no ko­ri­ste teh­no­lo­gi­ju da bi na­sta­vi­le
da­lje i pre­o­smi­sli­le svoj mo­del po­slo­vanja
za bu­duć­nost br ­zim pra­će­njem di­gi-
­tal­ne tran­sfor­ma­ci­je bi­će is­pred svo­je
kon­ku­ren­ci­je, uve­ren je Mar.
Mo­guć­nost ra­da od ku­će
Čak i kom­pa­ni­je ko­je su bi­le ot­por­ne

na kon­cept di­stri­bu­i­ra­ne rad­ne sna­ge
sada su pri­si­lje­ne da do­zvo­le rad od
ku­će. I za­i­sta, po­sao se i da­lje mo­že
ra­di­ti dok se pred­u­zi­ma­ju me­re pre­dostro­žno­sti
da bi se spre­či­lo ši­re­nje vi­rusa.
Pre­ma is­tra­ži­va­nju Work­hu­ma­na, samo
tre­ći­na lju­di u SAD-u je ra­di­la kod
ku­će pre pan­de­mi­je. Twit ter i dru­ge
ve­li­ke or­ga­ni­za­ci­je su ohra­bri­va­le svoje
za­po­sle­ne da ra­de od ku­će, a dru­ge
kom­pa­ni­je, kao što su Go o gle i JPMorgan,
gra­di­le su po­li­ti­ke ra­da na da­ljinu
u slu­ča­ju da tre­ba da se pre­ba­ce
na rad od ku­će.
„Ia­ko je mo­guć­nost ra­da od ku­će
be­ne­fit ko­ji mno­gi za­po­sle­ni ce­ne,
mno­gim kom­pa­ni­ja­ma ne­do­sta­je teh­no­loš­ka
in­fra­struk­tu­ra da bi po­nu­dile
tu mo­guć­nost bez ne­kih gu­bi­ta­ka
po „po­slo­va­nje kao obič­no“. Me­đu­tim,
je­dan neo­če­ki­va­ni is­hod CO­VID-19 je
da kom­pa­ni­je shva­ta­ju ko­ri­sti od brzog
pra­će­nja di­gi­tal­ne tran­sfor­ma­cije“,
pi­še da­lje Mar.
I za­i­sta, dok su se mno­gi ki­ne­ski
gra­do­vi bi­li u izo­la­ci­ji kada se CO­
VID-19 ši­rio, vla­da i mno­ge kom­pa­nije
su ohra­bri­va­le mi­li­o­ne da osta­nu u
svo­jim do­mo­vi­ma, što im je omo­gući­lo
da is­ku­se ra­do­sti i kon­fu­zi­ju ra­da
od ku­će. Ma­da, ki­ne­ske kom­pa­ni­je su
opre­mlje­ne od­go­va­ra­ju­ćom teh­no­logi­jom
za omo­gu­ća­va­nje ra­da kod kuće,
ali mno­ge dru­ge kom­pa­ni­je ni­su.
Ia­ko će se ne­ke kom­pa­ni­je na kra­ju
vra­ti­ti na ri­gi­ne po­li­ti­ke ra­da u kan­cela­ri­ji,
Mar oče­ku­je da će ne­ke shva­ti­ti
be­ne­fi­te za za­po­sle­ne i da se u stvari
i na ovaj na­čin mo­že efi­ka­sno ra­di­ti.
Ako niš­ta dru­go, ste­ći će dra­go­ce­no
is­ku­stvo o to­me šta je po­treb­no i kako
udo­vo­lji­ti po­tre­ba­ma ra­da od kuće
u bu­duć­no­sti ka­da to po­no­vo bude
po­treb­no zbog ne­ke epi­de­mi­je ili
dru­gih raz­lo­ga.
xxx

Generalni pokrovitelj Servisa
xxx

CO VID 19 iza zo vi
Za da ci
li de ra
la na ca snab de va nja
Rad­na sna­ga, pro­iz­vo­di i troš­ko­vi naj­vi­še su po­go­đe­ni no­vim vi­ru­som. Za­to Gart­ner sma­tra da
li­de­ri la­na­ca snab­de­va­nja tre­ba da se fo­ku­si­ra­ju na ove tri ključ­ne obla­sti uti­ca­ja da bi se ubla­žila
dis­rup­ci­ja iza­zva­na ko­ro­na vi­ru­som.
Izvor: Gartner
Pre ma Gart ne ru, zbog no vog
ko­ro­na vi­ru­sa ko­ji uti­če global
no na lan ce snab de va nja,
nji ho vi li de ri tre ba da se fo ku si ra ju
na tri obla sti uti ca ja ra di ini ci jal nog
upra vlja nja kri zom.
„Ka­ko se CO­VID-19 ši­ri glo­bal­no,
pri­me­ću­je­mo po­ve­ćan po­re­me­ćaj
u lancu snabdevanja, ali i promene
u po­tro­šač­kim na­vi­ka­ma kon­zu­mera“,
na vo di Sa ra Vot (Sarah Watt), viši
di­rek­tor ana­li­ti­čar u Gart­ner Supply

Chain praksi. „Snabdevanje trpi uticaj na
tri pri­mar­na na­či­na: ogra­ni­če­nog pri­stupa
za­po­sle­ni­ma zbog ka­ran­ti­na, za­tvaranja
fabrika ili usporavanja proizvodnje
i ogra­ni­če­nog pri­stu­pa lo­gi­sti­ci kre­ta­nja
ro­ba. Ve­ći­na or­ga­ni­za­ci­ja lan­ca snab­de­-
va­nja je pribegla kri­znom me­nadž­mentu,
pro­ce­nju­ju­ći uti­ca­je i od­go­vor na
dnev noj ba zi, ako ne i na ba zi sa ta.“
Gart­ner pre­po­ru­ču­je da li­de­ri la­naca
snab­de­va­nja fo­ku­si­ra­ju svo­je na­pore
na tri glav ne obla sti.
Pod­ruč­je uti­ca­ja 1:
rad­na sna­ga
Ka­ko bi se ogra­ni­čio uti­caj CO­VID-19,
mno­gi za­po­sle­ni su do­bi­ja­li in­struk­ciju
od lo­kal­nih upra­va ili im je sa­ve­to­

va no od stra ne po slo da va ca da osta nu
kod ku­će. Po­slo­dav­ci su uve­li kon­tro­lu
pu­to­va­nja i svojih po­se­ti­la­ca. Za fa­brike,
to je re zul ti ra lo ti me da se ro ba ne
pro­iz­vo­di i ne iz­vo­zi na za­vi­sna tr­žiš­ta
ili u dru­ge fa­bri­ke. Sve dok se ova
si tu a ci ja na sta vlja, ka na li snab de va nja
ne­će ra­di­ti ka­ko je pla­ni­ra­no.
„Poš­to se vi­rus ši­ri glo­ba­no, li­de­ri
la na ca snab de va nja tre ba da raz mi sle
o to­me ka­ko da zaš­ti­te zdra­vlje radni­ka
i po­dr­že po­je­din­ce ko­ji su bo­lesni.
Esen­ci­jal­no je obez­be­đi­va­nje ja­sne
i kon­zi­stent­ne ko­mu­ni­ka­ci­je po­sredstvom
ljud skih re sur sa i bez bed no sti
pu to va nja“, sma tra Sa ra Vot. „Ka ko je
ova kri­za u to­ku, opa­snost je da se timo­vi
za kri­zni me­nadž­ment za­mo­re i
do­no­se lo­še od­lu­ke“, upo­zo­ra­va ona.
Pod­ruč­je uti­ca­ja 2:
pro­iz­vo­di
CO­VID-19 ima po­ten­ci­jal da pro­meni
pej­zaž kon­ku­ren­ci­je. Do­ba­vlja­či roba
na tr­žiš­tu su u opa sno sti da iz gu be
tr­žiš­ni udeo, jer će kli­jen­ti po­tra­ži­ti zamen­ske
do­ba­vlja­če ka­da nji­ho­ve proiz
vo de ne do bi ju na vre me. Pro iz vo di
po­ve­za­ni sa ve­ćim ste­pe­nom lo­jal­no­sti
bren­du ve­ro­vat­no će bi­ti ma­nje po­gođe­ni
krat­ko­roč­no, jer su kup­ci spremni­ji
da če­ka­ju. Ka­ko vi­rus na­pre­du­je,
kup­ci bi mo­gli da usvo­je kon­zer­va­tivni­je
obra­sce po­troš­nje, fo­ku­si­ra­ju­ći se
na osnov ne pro iz vo de.
Poš­to su pri­mo­ra­ni da do­no­se kompro­mi­sne
od­lu­ke, li­de­ri lan­ca snab­deva­nja
mo­ra­ju da ana­li­zi­ra­ju i pred­vi­đaju
uti­caj no­vog ko­ro­na vi­ru­sa na potra­žnju
ku­pa­ca i do­stup­nost pro­iz­voda.
Pri o ri ti za ci ja i kom pro mis se mo gu
na­pra­vi­ti na ba­zi tra­že­nih pro­iz­vo­da
sa mar­gi­nom vi­so­kog pri­ho­da ili vi­sokog
pro­fi­ta.
„Or­ga­ni­za­ci­je lan­ca snab­de­va­nja treba
če­sto da pre­i­spi­tu­ju svo­je pla­no­ve
po­nu­de i po­tra­žnje na osno­vu evolu­ci­je
vi­ru­sa i sen­ti­men­ta po­tro­ša­ča“,
na sta vlja svoju opservaciju Sa ra Vot.
„Lan­ci snab­de­va­nja ta­ko­đe mo­gu doži­ve­ti
br­zo po­ve­ća­nje po­tra­žnje proiz­vo­da
ili neo­če­ki­va­ne po­sle­di­ce doga­đa­ja
kao što je pa­nič­na ku­po­vi­na
osnov nih ar ti ka la.“
Pod­ruč­je uti­ca­ja 3:
troš­ko­vi
Po­sto­ji mnoš­tvo fi­nan­sij­skih uti­ca­ja
na or­ga­ni­za­ci­je zbog po­ve­ća­nih troš­ko­va
is­po­ru­ke i otvo­re­na za­bri­nu­tost
da li će kom­pa­ni­je is­pu­nja­va­ti svo­je finan
sij ske ci lje ve.
„Čak i ugo­vor­no usa­gla­še­ne ce­ne
i ko­li­či­ne ma­te­ri­ja­la mo­žda vi­še neće
va­ži­ti. Do­ba­vljač se mo­že po­zvati
na kla u zu le vi­še si­le ili na dru­gi način
tra­ži­ti da se do­dat­ni troš­ko­vi prene­su
na ceo la­nac snab­de­va­nja“, tvrdi
Sa ra Vot.
Sva­ki do­dat­ni tro­šak ko­ji se od­nosi
na ko ro na vi rus tre ba tre ti ra ti kao
pro­blem ko­ji se ti­če ce­le or­ga­ni­za­cije
a ne jed­nog ode­lje­nja. To olak­ša­va
pro­ce­nu troš­ko­va na osno­vu spo­sobno
sti or ga ni za ci je da po stig ne svo je
stra­teš­ke ci­lje­ve i upra­vlja oče­ki­va­njima
za in te re so va nih stra na.
xxx

„Ta­ko­đe je do­bra ide­ja da se sed
ne za jed no sa prav nim ode lje njem
i ana­li­zi­ra­ju svi ugo­vo­ri sa do­ba­vlja­čima.
Ka­da do­đe vre­me no­ve po­rudžbi­ne
bu­di­te si­gur­ni da je or­ga­ni­za­cija
fi­nan­sij­ski zaš­ti­će­na od slič­nih si­tua­ci­ja
ko­je se mo­gu po­ja­vi­ti u bu­dućno­sti.
Lan­ci snab­de­va­nja ne­će bi­ti isti
na­kon ovog de­ša­va­nja. Po­ve­ća­će se
fo­kus na flek­si­bil­nost, iz­lo­že­nost ri­ziku
i pla no ve kon ti nu i te ta po slo va nja“,
za­klju­ču­je Sa­ra Vot.
xxx

Pro da ja
Tri ci lja
pla ni ra nja
Gart­ner uka­zu­je na tri ključ­na ci­lja ko­ja sto­je pred pro­daj­nim li­de­ri­ma ka­ko bi se naj­bo­lje pripre­mi­li
za po­re­me­ća­je u ve­zi sa ko­ro­na vi­ru­som.
Izvor: Gartner
Ru ko vo di o ci pro da je (Chi ef
Sa­les Of­fi­cer – CSO) mo­raju
da iz­ra­de pla­no­ve to­kom
po­re­me­ća­ja u pro­daj­noj or­ga­ni­za­ciji,
eko­si­ste­mu ku­pa­ca i ka­na­lu snab­de­va­nja
ra­di odo­le­va­nja kri­zi i ja­ča­
nja kon­ku­rent­no­sti na tr­žiš­tu.
Po na­vo­di­ma ana­li­ti­čar­ske kompa­ni­je
Gart­ner, ka­ko glo­bal­na pande­mi­ja
ko­ro­na vi­ru­sa ra­ste, di­rek­tori
pro­da­je i vi­ši li­de­ri pro­da­je mora­ju
da pri­pre­me svo­je or­ga­ni­za­ci­je

za upra­vlja­nje ri­zi­kom i br­zo pred­u­zima­nje
ak­ci­je.
Neo p hod na iz ra da pla na
No­vo is­tra­ži­va­nje po­ka­zu­je da je
pro­daj­nim or­ga­ni­za­ci­ja­ma po­tre­ban
plan iz­gra­đen oko tak­tič­kih i stra­teš­kih
naj­bo­ljih prak­si. Pro­ši­re­njem pla­ni­ra­nja
upra­vlja­nja ri­zi­ci­ma iz­van or­ga­ni­za­ci­je
pro­da­je, ka­ko bi se uklju­čio eko­si­stem
ku pa ca i la nac snab de va nja, pro daj na
sna­ga će bi­ti po­zi­ci­o­ni­ra­na da nad­maši
kon­ku­ren­te ka­da kri­za pro­đe.
„Izbijanje CO­VID-19 je naj­no­vi­ji podset­nik
da pro­daj­ne or­ga­ni­za­ci­je ima­ju
je­din­stve­ne iza­zo­ve ko­ji na­sta­ju to­kom
ve­li­kih po­re­me­ća­ja po­slo­va­nja“, re­kao

je Ste­ve Herz, vi­ši di­rek­tor ana­li­ti­čar
u Gart ne ro voj Sa­les Prac­ti­ce. „Tre­ti­rane
na od­go­va­ra­ju­ći na­čin, ta­kve kri­ze
– bi­lo zdrav­stve­ne pan­de­mi­je, pri­rod­ne
ka­ta­stro­fe ili dru­ga ne­kon­tro­li­sana
do­ga­đa­nja – pred­sta­vlja­ju ogromne
dow­nsi­de ri­zi­ke, ali ta­ko­đe i du­goroč­ne
mo­guć­no­sti.“
„Glo­bal­ne pan­de­mi­je kao što je CO­
VID-19 ne ugro­ža­va­ju sa­mo unu­traš­nje
ko­mer­ci­jal­ne ak­tiv­no­sti, ta­ko da
pro­daj­ni li­de­ri mo­ra­ju da ulo­že na­pore
pla ni ra nja za ta kve dis rup ci je i van
pro­daj­ne or­ga­ni­za­ci­je“, do­da­la je Maria
Bo­ul­den, pot­pred­sed­ni­ca i iz­vrš­ni
part ner za Gart­ner Sa­les Prac­ti­ce.
Gart­ner pre­po­ru­ču­je CSO-ima i prodaj­nim
li­de­ri­ma da fo­ku­si­ra­ju svo­je
pla­no­ve na tri ključ­na ci­lja ka­ko bi
adre­si­ra­li ri­zi­ke ve­za­ne sa iz­bi­ja­njem
ko­ro­na vi­ru­sa.
Pripremiti se za opasnosti po
prodajnu organizaciju, kupce
i lanac snabdevanja
In­ter­no, pro­daj­ni li­de­ri tre­ba da saopšte
va­žnost odr­ža­va­nja pro­daj­ne
or­ga­ni­za­ci­je bez­bed­nom i da pro­ak­tiv­no
upra­vlja­ju pla­no­vi­ma i kvo­ta­ma
kom­pen­za­ci­je pro­da­je. Eks­ter­no, li­deri
u pro­da­ji tre­ba da se pri­pre­me za
ubla­ža­va­nje po­tra­žnje i du­že pro­dajne
ci­klu­se, i da pla­ni­ra­ju ne­mi­nov­ne
ot­ka­ze po­rudž­bi­na. Jed­na­ko va­žni u
mno­gim in­du­stri­ja­ma su ri­zi­ci po lanac
snab­de­va­nja i ras­po­lo­ži­ve za­li­he,
poš­to se mno­ge pro­da­je ne sma­tra­ju
kom­plet­nim dok se pro­iz­vod ili usluga
ne is­po­ru­če kup­cu.
Plan za br zo, pre ci zno
iz vr še nje
Gart­ner pre­po­ru­ču­je li­de­ri­ma u pro­
xxx

da­ji da kre­i­ra­ju pra­vi­la za upra­vljanje
od­go­vo­ri­ma i efi­ka­sno do­no­še­nje
od­lu­ka ko­je su re­le­vant­ne za je­dinstve­ne
iza­zo­ve sa ko­ji­ma će se su­o­čiti
pro­daj­na or­ga­ni­za­ci­ja. To­kom kri­ze,
kon­zi­stent­na raz­me­na po­ru­ka, transpa­rent­nost
i ko­mu­ni­ka­ci­o­na di­sci­plina
su neo­p­hod­ne da bi se po­mo­glo
uli­va­nju sa­mo­po­u­zda­nja i ja­ča­nju novih
pro­ce­sa upra­vlja­nja. Pro­daj­ni li­de­ri
ta­ko­đe mo­ra­ju da kre­i­ra­ju me­tri­ke za
pra­će­nje pro­daj­nih ak­tiv­no­sti, iden­tifi­ko­va­nje
no­vih pro­ble­ma i pra­će­nje
da li se poš­tu­ju pra­vi­la i pri­o­ri­te­ti za
van­red­no sta­nje.
Oja­ča­ti kon­ku­rent­sku
poziciju prodajne organizacije
pre i na kon kri ze
Dok pred­u­zi­ma­ju ak­ci­je za sma­njenje
ne­po­sred­nog uti­ca­ja po­re­me­ća­ja
iza­zva­nih ko­ro­na vi­ru­som, CSO-i ta­kođe
mo­ra­ju da raz­u­me­ju ka­ko nji­ho­vi
iz­bo­ri mo­gu da oja­ča­ju kon­ku­rent­ski
po­lo­žaj pro­daj­ne sna­ge ka­da se kri­za
smi­ri. Pri­o­ri­tet broj jedan bi tre­ba­lo da
bu­de ula­ga­nje u od­no­se sa kli­jen­ti­ma
i part­ner­ske ka­na­le. Da bi se to ura­dilo,
li­de­ri u pro­da­ji bi tre­ba­lo da gle­daj
u d a p o ­ve ­ć a ­j u i n a ­g r a ­d e l o ­j a l ­n e ko ­r i-
sni­ke i part­ner­ske ka­na­le, i da po­mog­nu
us­peš­no snab­de­va­nje ko­ri­sni­ka,
ka­na­la part­ne­ra i do­ba­vlja­ča to­kom
kri­ze.
Po­red to­ga, li­de­ri u pro­da­ji mo­gu da
na­pra­ve iz­bo­re o upra­vlja­nju unu­traš­njim
po­re­me­ća­ji­ma ko­ji ja­ča­ju pro­dajnu
kul­tu­ru i šti­te mo­ral ti­ma to­kom kriza.
To ka­ko CSO-i sa­da vo­de od­re­di­će
ton i tem­po za moć­no i „ca­re­er-ma­king“
is­ku­stvo za sve na pro­daj­noj funk­ci­ji.
xxx

Specijalno izdanje:
BRENDOVI I TRENDOVI
xxx
ISSN:1821-4177

The most
reliable
way to
reach
your
clients
Business & Technologies Magazine
www.ogledalo.rs
xxx

Uti caj CO VID-19
Pranje ruku i
sajber higijena
Dok tr gov ci za tva ra ju svo ja vra ta, ha ke ri su otvo re ni za bi znis
Priprema: Redakcija
redakcija@gmbusiness.biz
Ia ko se svi bo ri mo da ob u zdamo
iz bi ja nje ko ro na vi ru sa širom
sve ta, nje gov uti caj se rapid
no ši ri pla ne tom. Ze mlje za tva raju
svo je gra ni ce, na me će se izo la cija
gra do vi ma i dr ža va ma, pred u ze ća
sma nju ju svo je po slov ne ak tiv nosti,
svet za ba ve ula zi u hi ber na ciju,
a tr gov ci ši rom sve ta za tva ra ju
svo ja vra ta. I na rav no, ka da re al na
eko no mi ja pro pa da, ne le gal na kreće
u ak ci ju.

Ha ke ri ši rom sve ta is ko riš ča va ju izbi
ja nje epi de mi je COVID-19 ubr za vanjem
svo jih ak tiv no sti ka ko bi pro ši ri li
vla sti tu in fek ci ju, upo zo ra va Chec kPoint,
ne sum nji vi li der ka da su u pi ta nju
re še nja za saj ber bez bed nost.
Eksplozija domena
povezanih sa korona virusom
Po red dru gih sred sta va in for mi sanja,
mno gi in for ma ci je o ko ro na viru
su tra že na in ter ne tu, ne slu te ći da
upra vo tu če ka dru ga opa snost. Nai
me, u iz veš ta ju ob ja vlje nom po čet
kom mar ta na blo gu Chec kPo in ta izne
to je upo zo re nje da po sto ji 50%
ve­ća ve­ro­vat­no­ća da do­me­ni po­veza­ni
sa ko­ro­na vi­ru­som bu­du ma­lici­o­zni
ne­go dru­gi do­me­ni re­gi­strova
ni u istom pe ri o du
Od po čet ka ja nu a ra, to kom pe ri o da
ka da su pri ja vlje ne ini ci jal ne epi de mije
re gi stro va no je pre ko 16.000 dome
na po ve za nih sa ko ro na vi ru som.
Samo u tri nedelje od kraja februara
2020. uo čen je ogro man po rast bro ja

ći od pro seč nog bro ja pro na đe nih u
pret hod nim ne de lja ma. Za 0,8% tih
do me na utvr đe no je da su ma li ci o zni
(93 veb saj ta), a još 19% je bi lo sumnji
vo (vi še od 2.200 veb saj to va). Sa mo
u ne de lji iz me đu 12. i 19. mar ta re gistro
va no je vi še od 6.000 no vih do mena,
što je po rast od 85% u od no su na
ne de lju pre to ga.
re gi stro va nih do me na – pro se čan broj
no vih do me na je sko ro de set pu ta ve­
Od mah na kon ve sti o iz bi ja nju
COVID-19 epi de mi je, saj ber kri mi nal ci
su po če li da ko ri ste in te re so va nje medi
ja kao za klon za ši re nje svo jih zlona
mer nih ak tiv no sti. Naredni gra fi kon
pri ka zu je li ni ju tren da ukup ne pre trage
za ko ro na vi ru som Go o gle Trend sa
u od no su na tren do ve ko je je pri metio
Chec kPo int u di sku si ja ma na društve
nim mre ža ma o saj ber bez bed nosti
i saj ber kri mi na lu u ve zi sa vi rusom.
xxx

Oči gled no je da ha ke ri gle da ju na
ovu pan de mi ju kao na sjaj nu mo gućnost
za ubr za va nje svog bi zni sa. Istra
ži va či Chec kPo in ta su pro naš li neko
li ko „ko ro na vi rus spe ci ja la“. Speci
jal ne po nu de raz li či tih ha ke ra ko ji
pro mo vi šu svo ju „ro bu“ (obič no ma lici
o zni mal ver ili ex plo it ala te) pro daju
se pre ko dark ne ta pod spe ci jal nim
po nu da ma sa „CO VID19” ili „co ro navi
rus” kao ko do vi ma za po pust, targe
ti ra ju ći one ko ji že le da bu du sajber
na pa da či. Evo ne ko li ko pri me ra:
„Co ro na Vi rus Di sco unt! 10% off ALL
pro ducts” – i ne, ovo ni je za mod nu
ro bu, ni ti za no vi pa met ni sat. Ne ke
od ovih „ro ba“ do stup nih za ku povi
nu po po seb nim ce na ma uklju čuju
„Win De fen der za o bi la zni ce” i „Formu
za za o bi la že nje email i chro me zaš
ti te“, upo zo ra va ju struč nja ci Chec k-
Po in ta.
U sle de ćem pri me ru ra di se o grupi
ha ke ra pod ime nom SSHac ker, ko ja
opi su je se be kao „po sve će nu pru ža nju
naj bo ljih ha ker skih uslu ga od 2005.“, a
sa da nu di uslu gu ha ko va nja Fa ce bo ok
na lo ga po sni že noj ce ni!
xxx

15% sni­že­nja uz CO­VID-19 kôd
I to se ne za u sta vlja ov de. Na rav no
da po sto ji mno go la žnih on li ne „proda
ja“ ko je nu de vr hun sku ro bu po
ne ve ro vat nim ce na ma. Pro da vac pod
ime nom True Mac nu di „naj o mi lje ni ji
Mac” mo del – Mac Bo ok Air – po fanta
stič noj ce ni od 390 do la ra kao „coro
na spe cial of fer”. Kao što ka že stara
iz re ka, ako zvu či su vi še do bro da bi
bi lo isti na, ve ro vat no i ni je.
Po u ke
Da kle, kao i uvek, bu di te ve o ma oprezni
i sa svim veb saj to vi ma ko ji nu de
po nu de ti pa „jed nom u ži vo tu“ bez obzi
ra ko li ko au ten tič no oni iz gle da li. Da
bi ste iz be gli da pa sta ne te žr tva online
prevara, saveti CheckPointa za bez bedno
online po na ša nje su sledeći:
1. Bu di te opre zni sa ema i lo vi ma i
da to te ka ma od ne po zna tih po ši lja laca,
po seb no ako oni nu de spe ci jal ne
po nu de ili po pu ste.
2. Ne moj te otva ra ti ne po zna te prilo
ge ili klik ta ti na lin ko ve u ema i lovi
ma
3. Uve ri te se da na ru ču je te ro bu iz
au ten tič nog iz vo ra. Je dan od na čina
da to ura di te je da NE klik ne te na
pro mo tiv ne lin ko ve u ema i lo vi ma, već
da ume sto to ga po tra ži te na Go o gleu
že lje nog pro dav ca i klik ne te na link sa
stra ni ce Go o gle o vih re zul ta ta.
Imaj te na umu da je po red re dovnog
pra nja ru ku va žno i da odr ža va te
saj ber hi gi je nu.
xxx

xxx

U vreme krize
Šta nam je činiti u
MS(V)P
Nakon više od 25 godina rada u privatnom sektoru imam pravo da budem skeptik koji ne očekuje
(veliku) pomoć od države. Strepnja mi je dublja od nade da će onaj ko i dalje dobija i deli punu
platu moći da razume onoga koji ne može da isplati punu platu. Ako nam nešto od onoga što
smo davali vrate odlično, ali… sektor MS(V)P mora „u se i u svog pastuva“.
Boris Vukić, regionalni direktor
za porodične kompanije ASEE
boris.vukic@gmbusiness.biz
Kako nije vreme za demagogiju
i patetiku, pa ni ovakvu „u se
i u svog pastuva“, pokušaću
u nastavku da budem što je moguće
konkretniji.
Šta nam je činiti?
Za početak (oni koji su se sa Adižes
savetovanjem susretali ovo
znaju), shvatiti da se funkcionisanje

svake kompanije odvija kroz četiri
podsistema koja čine sistem, u kojem
našim klijentima zadovoljavamo njihove
potrebe sa našim zaposlenima
i za to dobijamo finansijsku nadoknadu.
Ta četiri podsistema su:
- rad sa kupcima – kratkoročno
prodaja i dugoročno marketing/PR (1)
- transformacija – podsistem u kome
se nalazi sve ono što činimo da
„ulaze“ dovedemo do „izlaza“; i ovde
imamo kratkoročne aktivnosti – nabavka,
proizvodnja (pružanje usluga),
skladištenje, transport... a i dugoročne –
razvoj novih proizvoda/usluga (2)
- ljudski resursi – kratkoročno to su
kadrovski poslovi, a dugoročno razvoj
istih (3)
- finansijski faktor – kako novac
pribavljamo, koristimo i vodimo evidenciju
o istom, tj. računovodstvo i finansije(4)
Pojednostavljujem ali i naglašavam
da ovo nema veze sa tim koliko je
organizacija velika. Na primer, i mala
burekdžinica ima ova četiri podsistema
– ima svoje klijente koje poziva
i priziva da baš kod njih dođu i
kupe (1), nabavlja negde meso, mesi
taj burek, peče ga, promišlja da li
da pravi i burek sa eurokremom (da
izvinete vi u BiH)… (2), ima i pekara
(ili pekarku) koji peče i prodavačicu
(prodavca), i njima treba da isplati
zarađenu platu i da organizuje da oni
odu na godišnji odmor… (3), i ima na
kraju i neku vrstu računovodstva koje
beleži sve promene a i finansije, a gazda
burekdžinice gleda šta će i kako
će sa parama koje ne odnese kući…
(4). Ista ta četiri podsistema imaju i
velika preduzeća (čak i Microsoft, pa
čak i sam Ilon Mask u svojoj Tesli,
verujte mi milenijumci. Pa imaju i vaše
firme. O sva četiri podsistema ozbiljne
organizacije brinu u normalna
vremena, ali to sad, nažalost, nije tema.

Važno je razumeti da dok traje kriza
pažnja MORA biti na sva četiri nivoa.
Počnimo sa (1)
Prvo prodaja – šta se dešava sa
sadašnjim kupcima, treba ih kontaktirati,
hoće li ili mogu li da nastave
saradnju, kako, kada (proći će i ovo
zlo)… moraju da osete da se brine o
njima. Onda i marketing i PR, moramo
ostati vidljivi. U svakom slučaju (1) utiče
na sve sledeće korake.
‘Ajmo sa (2)
Mnogo je ovde posla. Dobavljači,
i mali i veliki. Možemo li se osloniti
na njih, da li neke od njih i zaštititi
čak. Kako organizovati proces rada,
možemo li nešto modifikovati, možemo
li... Koje probleme imamo u
tome što operativno radimo, kako
i šta možemo da premostimo. Ako
je zbog prirode biznisa ovu funkciju
kriza „umrtvila“ (npr. turizam), da li
je sad vreme da nešto i razvijemo ili
bar razradimo ideju koju ćemo realizovati.
Pa (3)
Zaposleni. Rad od kuće gde može
i mora, kako to organizovati, ako
dolaze na posao kako dolaze. Molim
xxx

vas, vodite računa, zaposleni su tek
zbunjeni i uplašeni, hoće li biti plata,
koliko, kada… Ekstremno je važno
sprečiti glasine, a da bi se to uradilo
morate sa njima komunicirati, deliti
informacije - i dobre i loše. Integrisati
se sa njima. Neke sad učim, a one
nama bliske podsećam na važnu
lekciju – integrisati znači misliti o
celini. Neko će moći da prođe sa
smanjivanjem plata, negde će to
biti radikalno, skoro pa niko neće
morati ništa od toga. Za kraj ovog
dela ostavljam krajnju meru – otkazi.
Da, neko će morati da otpusti deo
zaposlenih. Da li je to integracija? Da,
to jeste integracija. Davno, davno,
generalni direktor jednog velikog
sistema od 15.000 zaposlenih je
upitao da li je integracija otpustiti
3.000 ljudi da bi ostalih 12.000 nastavilo
da rade. Hipotetički je pitao,
jer on to, naravno, nije mogao da
uradi. Danas te kompanije više nema i
eto praktičnog odgovora na njegovo
pitanje. Integrisati kolektiv ne znači
biti „dobar“, već znači misliti o celini.
I na kraju novci (4)
Za početak napraviti projekciju cash
flowa za sledeća tri meseca (bar). I to
tri scenarija – realan, najbolji, najgori.
Koji prvo, zavisi od tipa biznisa i od
tipa osnivača. Obično osnivači krenu
optimistički, ali ih srećom pismeni
menadžeri vrate u realnost. O ovome
neću nadugo, jer ima pozvanijih, ali
ću se teme još dodirnuti za dva pasusa.
Naravno da akcije i rezultati analize
ovog poslednjeg podsistema (4) utiču
na to kakve odluke donositi po pitanju
prethodnog koji se tiče ljudi. I naravno
da su sva ova četiri podsistema povezana
i da analiza stanja i odluke u jednom
utiču na ostale.
Oprezno s odlukama
Važno je ništa ne raditi na osećaj,
iz nervoze… Prizivam misli koje sam
čuo od mudrog Ivana Stankovića:
„Nikad ne odgovaraj kada si ljut.
Nikad ne obećavaj kada si srećan. Ne
donosi odluke kad si tužan“. Postoje
jasni brojevi i ljudi koji znaju da
gledaju u njih i treba ih pitati. Napisao
sam pitati, a ne i obavezno
poslušati. Srećom, odluku donosi
onaj ko preuzima i najveći rizik, a
on je u većini slučajeva kod MS(V)P
preduzetnik. Ličnog iskustva sam imao
sa pismenim momcima tokom prošle
svetske krize 2009. godine, koji su
nas savetovali da otpustimo nekoliko
konsultanata i ljudi iz podrške i „skrešemo“
još neke sitnice. Tadašnja odluka
da ih ne poslušamo i uradimo nešto
drugo donela je nove najbolje
godine našoj kompaniji. Molim vas,
ne delim recepte, samo podsećam
da mnogo stvari treba uzeti u obzir
kad se donose ključne odluke, a da
podloga za te odluke nisu samo egzaktni
podaci. Skrećem pažnju da piše
„nisu samo“ a ne „nisu“.
Rizikovao sam sa ovim pokušajem
da preozbiljnu temu o kojoj se može
danima savetovati ovako sažmem.
Recepte za svaku konkretnu situaciju
nisam krio, jer su iste različite i nema
univerzalnog odgovora. Ima samo
pouka i poruka da fokus ne može biti
samo na finansije ili samo na ljude,
već na sva četiri podsistema.
I za kraj, osnivači i vlasnici, da
budemo do kraja jasni: ovo su vremena
kada nema para za nas. Radili
smo pošteno i, neko manje neko
više, nekad manjelepše nekad
višelepše, živeli od svog rada i rada
naših kompanija. Sada su vremena u
kojima će se i preduzetenički duh, i
menadžerska pismenost, i posvećenost
i mudrost, i nivo uzajamnog poštovana
i poverenja nas i naših saradnika meriti
u bilansima koje ćemo predavati za
2021, 2022, 2023… godinu.
P.S.
E, još da i oni sa početka teksta shvate
da MS(V)P neće spasiti svet, al’ da će
svet bez MS(V)P da propadne…
xxx

Si ste mi upra vlja nja za po sle ni ma
Razmotavanje
re zul ta ti ana li ze
upra vlja nja
u no vim uslo vi ma

No­vi mo­de­li ra­da, rad­nog vre­me­na i ve­li­ki broj za­po­sle­nih ko­ji ra­di od ku­će su naj­ve­će pro­mene
ko je je pan de mi ja ko ro na vi ru sa iza zva la u so ci o loš kom, kul tur nom i po slov nom smi slu. I dok
će po­sle­di­ce po zdra­vlje i eko­no­mi­ju bi­ti tek su­mi­ra­ne, pr­va za­pa­ža­nja ve­za­na za upra­vlja­nje u
ovim uslo vi ma su ite ka ko ja sna, a po sle di ce vi dlji ve.
Ivan Marković
iConsult Belgrade
Pre ne go što poč nem, sa mo
bih že leo da na po me nem da
ve ći na fir mi sa ko ji ma mi sara
đu je mo ni je u znat noj me ri po gođe
na što se ti če obi ma po sla, već je
pr ven stve no pr blem or ga ni za ci ja njiho
vog ra da i ne mo guć nost da sprove
du ne ke in ve sti ci o ne ili ope ra tiv ne

pla no ve. Ali vi di mo i in du stri je ko je
su dra stič no po go đe ne i za ko je ne ke
od stva ri ko je ću na ve sti ne va že, pre
sve ga za to što im je obim po slo va nja
zna čaj no ma nji.
Haj de da vi di mo što smo to na u čili
do sa da.
Na pr vi po gled
Za po če tak ja sno je da su ne ke firme
mo gle da se lak še pri la go de novim
na či ni ma ra da, jer već ima ju posta
vlje ne slič ne si ste ma upra vlja i poslo
va nja. Ako za po sle ni ru tin ski ra de
od ku će, on da su si ste mi upra vlja nja
pro jek ti ma, de le gi ra nja i pro ve re rada
već pri la go đe ni to me. Ove fir me se
ipak su o ča va ju sa pot pu no dru ga či jim
pro ble mom, a to je da su ne ki ključ ni
pro ce si bi li za sno va ni na ve ćim opera
tiv nim sa stan ci ma i sa da ne po sto ji
za me na za njih.
Sa dru ge stra ne po sto je fir me koje
ni su ima le tu prak su, ali svoj po sao,
re al no, mo gu la ko da pri la go de ovakvom
na či nu ra da. One to ra ni je nisu
ra di le, jer su im vred no sti ta kve da
to ni je pri hva tlji vo i sma tra ju da treba
uvek do la zi ti na po sao. Ne ke su se
snaš le bez pro ble ma, ali ne ke ne mogu
da se na vik nu na ovaj na čin ra da
i po sao im u mno go me tr pi. Ka ko je
ta gru pa broj na, a ona je ko joj se može
naj vi še po mo ći, ana li zu za sni va mo
do brim de lom i na nji ma.
Tre ća gru pa su one fir me ko je mogu
ma nje od 15% svo jih ak tiv no sti da
oba vlja ju od ku će. One su ili naj više
ili naj ma nje po go đe ne, u za vi snosti
od in du stri je. Ali za ovu gru pu su
po ka za te lji ja sni, ako je fir ma ko rekt
na i ra zum na pre ma za po sle ni ma, i
oni su pre ma njoj. To je va žan za ključak,
ali da le ko od to ga da je neo če kivan
ili nov.
Da po gle da mo sa da naj va žni je zaključ
ke za sve gru pe, zaš to su naj ve ći
pro ble mi baš u dru goj gru pi, kao i ko ji
mo de li su se naj bo lje po ka za li.
1) Upra vlja nje pre ko
ak tiv no sti
Fir me ko je ima ju si ste me upra vljanja
za po sle ni ma za sno va ne na dnev
no ope ra tiv noj or ga ni za ci ji i ak tivno
sti ma ima ju ja sno bo lje re zul ta te
i ma nje pro ble ma da se pri la go de.
Ovo je mo žda i naj va žni ji (nov) zaklju
čak ana li ze, jer se po ka za lo da se
taj tip kom pa ni ja naj lak še pri la go di
na či nu ra da. Ovo je ipak iz ne na đenje,
za to što bi se oče ki va lo i da firme
ko je ima ju do bro po sta vljen sistem
upra vlja nja kroz ci lje ve do bro
iz la ze na kraj sa si tu a ci jom. I za i sta
ima mo ne ko li ko od lič nih pri me ra za
to, ali u sva kom od tih slu ča ja po stoji
ve li ka od go vor nost, di sci pli na i ob u-
če nost za po sle nih na tim po zi ci ja ma.
Čim su po sve će nost i di sci pli na sla biji,
si stem vi še ne mo že da iz dr ži sporost
u od lu či va nju. Ta ko đe, ka ko su se
okol no sti pro me ni le, pro me ni li su se
i pa ra me tri us peš no sti, pa je po tre ba
xxx

da se oni hit no ko ri gu ju ve li ka i odno
si dra go ce no vre me ko je bi mo glo
da bu de upo tre blje no za or ga ni za ci ju
i ope ra tiv ni rad.
Za­to je pot­pu­no ja­sno da su si­stemi
za­sno­va­ni na ak­tiv­no­sti­ma po­bedi­li
u pri­la­go­đa­va­nju or­ga­ni­za­ci­je prome­na­ma
i no­vom na­či­nu ra­da. Ina­če,
ova­kav si­stem se mo­že br­zo uve­sti, pa
po­žu­ri­te.
2) Di gi ta li za ci ja pro ce sa
Za ni mlji vo je da su, za sa da, naj bolje
proš le fir me ko je su do sta od ma kle
u di gi ta li za ci ji, ali ne i one ko je u potpu
no sti ima ju di gi tal ne pro ce se. I da
ne bu de za bu ne, „do sta od ma kle“ ne
zna či da fir ma ko ri sti ne ki soft ver ili
ba zu po da ta ka, već da ko ri sti ana li tič
ke me to de ob ra de po da ta ka. Tre nut
no, ako fir ma ko ri sti soft ver za upravlja
nje po slo va njem, to se ni ne smatra
pro ce som di gi ta li za ci je. Di gi ta li zaci
ja po ma že da se od lu ke do no se na
osno vu po da ta ka ko je pru ža soft ver,
a ne na osno vu uti ska. I fir me ko je su
u to me da le ko od ma kle ima ju do bar
spoj po drš ke ko ju da ju ta kva re še nja
i si stem skog do no še nja od lu ka. Problem
sa oni ma ko ji su pre vi še otiš li u
xxx

di gi ta li za ci ju je to što nji ho vi mo deli
ni su pred vi đe ni za ova kav, vr lo nestan
dard ni, sce na rio i sa da ve o ma trpe.
Ali uz ma nje ko rek ci je, oni će ipak
br zo sti ći ovu naj bo lju gru pu.
Po­en­ta je da je di­gi­ta­li­za­ci­ja od­ličan
alat, po­seb­no u po­drš­ci upra­vljanju
i od lu ka ma ve za nim za za po sle ne.
Is ko ri sti te ovaj pe riod i raz vij te ak ci o ni
plan za nje­no uvo­đe­nje.
3) Upra vlja nje
kom pe ten ci ja ma
Ov de je kon cept vr lo jed no sta van.
Ni je va žno ka ko ne ko ra di, ne go ka ko
ra di u kri znoj si tu a ci ji. A to zna da bude
ve o ma raz li či to. Ta ko su sa da si stemi
kom pe ten ci je ko ji su za sno va ni na
pre ci znim ni vo i ma i pro ce ni kom pete
nc ij a n a o s n ov u rez u lt at a r ad a i p on a­
ša nja ne pro ce nji vi. Iskre no, ova kvi siste
mi su ne pro ce nji vi i u „nor mal no“
vre me i de fi ni tiv no sva ka fir ma koja
ima pre ko 100 za po sle nih tre ba da
ima je dan ta kav si stem. One ko je imaju
ma nje od 250 mo žda ne mo ra ju da
ga pre te ra no au to ma ti zu ju i di gi ta li zuju,
ali one ko je ima ju vi še bi tre ba lo i
to da ura de. Cilj je kon ti nu al no pra titi
re zul ta te ra da (i pro je ka ta), na pra vi ti
xxx

za ključ ke i de fi ni sa ti pla no ve raz vo ja.
Si stem kom pe ten ci ja, za sno van na
vi še iz vo ra po da ta ka, je ne pro ce njiv i
omo­gu­ća­va vra­ća­nje in­ve­sti­ci­je ko­ja se
me ri u de se ti na ma pu ta. Ali sa mo ako
se spro­vo­di du­go, strikt­no, bez pre­kida
i sa raz u me va njem da je po tre ban.
Ako ne ko i ni je ve ro vao, sa da ba rem
ima mo ja sne do ka ze.
4) Poš te nje (i po ve re nje)
Zna te ka ko ka da lju di ka če one posto
ve i sta tu se o oso bi na ma li de ra,
ko je laj ku je vi še hi lja da lju di, uvek priča
ju o onim oso bi na ma ko je svi ma
de lu ju lo gič no i za ko je svi mi sle da
ih se tre ba pri dr ža va ti. E pa, če sto ti
„li de ri“, ko ji sa mo o to me i pri ča ju,
se upra vo ne pri dr ža va ju onih naj važni
jih, ne go sa mo onih ko ji nji ma odgo
va ra ju. I čak ni to ne bi bio problem,
da su bar u nji ma do sled ni. Nego
ih me nja ju u od no su na si tu a ci ju.
Bi ti poš ten i pra vi čan ni je jed no stav
na stvar, ni ti zna či za dva čo ve ka isto.
Zaš ti ti ti je dan deo po slo va nja i jed nu
gru pu lju di ne ka da zna či da će drugi
ma bi ti te že. A on da je teš ko pra ti ti
ta kvog „li de ra“.
Stvar je ja­sna. Ako lju­di ima­ju po­vere
nja i od ra ni je ve ru ju lju di ma ko ji ih
vo­de, ne­će im bi­ti pro­blem i da bu­du
di­sci­pli­no­va­ni, da raz­u­me­ju i da se pridr­ža­va­ju
ono­ga što se do­go­vo­ri. A tamo
gde „li­de­ri“ go­di­na­ma pri­ča­ju glupo­sti,
ne­struč­ni su i ra­de sa­mo u svom
in te re su (ma ka ko to „pro da va li“ kao
is­kre­nu bri­gu o lju­di­ma), tu će lju­di
tra­ži­ti pr­vu pri­li­ku da se i oni po­na­šaju
isto ta­ko – se­bič­no i la­žlji­vo.
5) Br zo de lo va nje
Or ga ni za ci je sa ve li kom bi ro kra tijom
ima ju vi še pro ble ma u ovim uslovi
ma. I ni je sa ma bi ro kra ti ja pro blem,
već ne po sto ji na vi ka od re đe nog broja
lju di da sa mi do no se od lu ke. A ovo
je vre me u ko me je po treb no br zo
do ne ti i spro ve sti od lu ke. Me đu tim,
strah od po sle di ca ko je po ten ci jal na
greš ka no si je ve li ki u ova kvim or gani
za ci ja ma i to do vo di do ve li ke sporo
sti u od lu či va nju. Ta ko đe, čak i ka da
se od lu ke do ne su, dok pro đu kon trolu
i is ko mu ni ci ra ju se, taj pro ces umanju
je br zi nu de lo va nja. I da bu de jasno,
ovo ima svo jih pred no sti i neo p­
hod no je u ve li kim or ga ni za ci ja ma, da
ne bi je dan čo vek ugro zio ce lu or gani
za ci ju i dru ge lju de.
Ali za to mo ra da po sto ji me ha ni zam
br­zog de­lo­va­nja za­sno­van na kom­peten
ci ja ma i oso ba ma ko je mo gu da
re­a­gu­ju br­zo. Ov­de je naj­bo­lje imati
kom­bi­na­ci­ju upra­vlja­nja kroz ak­tivno
sti i si ste ma kom pe ten ci ja, jer se to,
vi di mo vr lo ja sno, i sa da po ka za lo kao
naj bo lje re še nje.
Da su mi ram: iskre nost, pro fe sio
na li zam, kom pe tent nost i upravlja
nje pre ko ak tiv no sti. Kre ni te od
ovih stva ri, ni je još ka sno.
xxx

Me­re­nje učin­ka za­po­sle­nih
Ka ko da še fo vi bu du
efi ka sni ji?
Prin­cip je vr­lo jed­no­sta­van: „Vi­di šta ne va­lja, pa to is­pra­vi“. Zaš­to on­da svi me­na­dže­ri ne pri­menju
ju taj prin cip i zaš to je pro ce na ra da teš ka?
Ivan Mar ko vić,
iCon sult
Pa, u prin ci pu, sva ki šef vr ši evalu
a ci ju lju di ko je vo di, ali ona
ni je uvek ni ti si ste ma tič na niti
objek tiv na.
Do bar šef će sva ka ko do bro vo di ti
svo je za po sle ne, vo di ti ažur nu evi den­
ci ju, ima ti zdra vu ko mu ni ka ci ju sa zapo
sle ni ma i ko le ga ma, mo ći da ja sno
de fi ni še u če mu je ne ko do bar i znati
ka ko da sa za po sle nim upra vlja efika
sno. Ali to je do bar i is ku san šef. Šta
će mo sa oni ma ko ji to ni su? Ve ći na

pro ble ma u upra vlja nju do la zi upra vo sa
te stra ne, ne ko jed no stav no ni je do volj no
do bar šef i ne zna (ili ne će) da upra vlja.
Po sta vlja njem si ste ma eva lu a ci je mi
ne sa mo da odva ja mo do bre i lo še
rad ni ke, ne go, što je joj va žni je, do bre
i lo še še fo ve. Si stem u tom slu ča ju zah
te va od ru ko vo di o ca da is pu nja va standard
upra vlja nja, ko ji ina če ne bi. Bo ljim
upra vlja njem ko ri sti će bo lje re sur se ko ji
su mu da ti, što do vo di do br žeg ostvare
nja ci lje va. Pri lič no lo gič no, zar ne?
Ka ko on da da po bolj ša mo nji hov rad?
Jed nostvno. Uvo đe njem si ste ma evalu
a ci je ra da za po sle nih še fo vi će po sta ti
zna čaj no bo lji u ru ko vo đe nju. Mo ra će da
pra te od re đe na upu stva u ra du, či me će
nji hov rad bi ti do sta bo lji i efi ka sni ji.

DIGITALNA
TRANSFORMACIJA
2.0
xxx
ISSN:1821-4177

SPECIJALNO
IZDANJE
DATA
xxx
ISSN:1821-4177

Ana li za
Oprezno sa
velikim
ulaganjima
Ve­ći­na vo­de­ćih svet­skih VC in­ve­sti­to­ra sve­do­či o ra­stu obi­ma in­ve­sti­ci­ja, ali pa­du u vred­no­sti u
2019. go­di­ni.
Šest od de set naj ve ćih svet skih
ven­tu­re ca­pi­tal (VC) in ve sti tora
pri ka za lo je me đu go diš nji
(year-on-year -YoY) rast u bro ju in vesti
ci ja, dok je se dam od njih sve do či lo
YoY pad pro por ci o nal ne vred no sti ulaga
nja u 2019. go di ni, iz no si Glo­bal­Data,
jed na od vo de ćih kom pa ni ja ko je se
bave podacima i analitikom.
Vo de ćih deset glo bal nih in ve sti to ra
(po bro ju in ve sti ci ja) uče stvo va lo je u
vi še od 1.200 run di fi nan si ra nja u 2019.
go di ni, u po re đe nju sa 1.110 kru go va
fi nan si ra nja u 2018. Me đu tim, pro porcionalna
vrednost investiranja ovih VC
fir mi sma nji la se sa 13,4 mi li jar de US
do la ra u 2018. na 10,5 mi li jar di u 2019.
Pad bi mo gao bi ti pri pi san ni žoj propor
ci o nal noj vred no sti ula ga nja ve ći ne
ovih CV investitora.
Od de set vo de ćih VC in ve sti to ra,
šest (Se qu o ia Ca pi tal, Y Com bi na tor,
500 Star tups, Ac cel, Kle i ner Per kins
Ca u fi eld & Byers i High-Tech Grunder
fonds) je po ve ća lo obim svo jih
in ve sti ci ja u 2019. Na su prot to me,
se dam od njih je po sve do či lo pad
pro por ci o nal ne vred no sti in ve sti cija
u 2019.
„Upr kos po ve ća nju obi ma in ve sti ­

ci ja, sma nje nje vred no sti ula ga nja uka zuje
na opre zan pri stup VC in ve sti to ra ve likim
ula ga nji ma“, pri me ću je Au­rojyot­i Bose,
a n al it ič a r fin as i js k i h p os l ova u ko m­
paniji Glo­bal­Da­ta.
Za ni mlji vo je da Se­qu­o­ia Ca­pi­tal, koji
je za be le žio naj ve ći obim i vred nost
in ve sti ra nja u 2019. go di ni, ta ko đe potvr
đu je pad pro por ci o nal ne vred nosti
ula ga nja za 40% u od no su na prethod
nu go di nu.
Osta le vo de će VC fir me ko je su po tvrdi
le pad u pro por ci o nal noj vred no sti inve
sti ra nja u 2019. su 500 Star­tups, New
En­ter­pri­se As­so­ci­a­tes, An­dre­es­sen Ho­rowitz,
Kle­i­ner Per­kins Ca­u­fi­eld & Byers,
IDG Ca­pi­tal i High-Tech Grun­der­fonds.
Od njih, New En­ter­pri­se As­so­ci­a­tes,
An­dre­es­sen Ho­ro­witz i IDG Ca­pi­tal su
po tvr di le ta ko đe i pad bro ja in ve sti ci ja.
Naj ve ći rast bro ja in ve sti ci ja kao i
pro por ci o nal ne vred no sti ula ga nja u
2019. go di ni u po re đe nju sa 2018. zabe
le žio je Y Com­bi­na­tor.

SPECIJALNO IZDANJE
ISSN 1821 - 4169
xxx
www.internetogledalo.com
www.ogledalo.rs

xxx

xxx
www.gmbusiness.biz