18.02.2020 Views

Modul 4 : Izrada poslovnog plana kroz CANVAS model na bazi studije slučaja SMART IT start up-a

BH TechLab je ICT startup platforma kreirana i podržana od strane BH Telecoma, s ciljem da kontinuirano prepoznaje, podržava i usmjerava poslovne ideje iz Bosne i Hercegovine koje kroz svoje inovativne poslovne modele, usluge ili proizvode imaju potencijal da prerastu u održive digitalne i tehnološki vođene biznise.

BH TechLab je ICT startup platforma kreirana i podržana od strane BH Telecoma, s ciljem da kontinuirano prepoznaje, podržava i usmjerava poslovne ideje iz Bosne i Hercegovine koje kroz svoje inovativne poslovne modele, usluge ili proizvode imaju potencijal da prerastu u održive digitalne i tehnološki vođene biznise.

SHOW MORE
SHOW LESS

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.

<strong>Modul</strong> 4<br />

– <strong>Izrada</strong> <strong>poslovnog</strong> <strong>pla<strong>na</strong></strong> <strong>kroz</strong> <strong>CANVAS</strong><br />

<strong>model</strong>, <strong>na</strong> <strong>bazi</strong> <strong>studije</strong> <strong>slučaja</strong> <strong>SMART</strong> <strong>IT</strong><br />

<strong>start</strong> <strong>up</strong>-a –


Opis <strong>studije</strong> <strong>slučaja</strong><br />

• Primjer kreiranja vrijednosti i postavljanja <strong>poslovnog</strong> <strong>model</strong>a<br />

pokazat ćemo <strong>na</strong> primjeru mobilne aplikacije za pozivanje i plaćanje<br />

taksija.<br />

• Zašto smo odabrali ovaj primjer?<br />

• Predstavlja jedan od <strong>bazi</strong>čnih primjera <strong>start</strong> <strong>up</strong>-a iz oblasti smart city,<br />

podoblast smart traffic.<br />

• Jednostavan je za razumijevanje.<br />

• U BiH postoji aplikacija duže od 3 godine i ne može biti predmet ovog Javnog<br />

poziva.<br />

NAPOMENA: Elementi biznis <strong>model</strong>a koji će biti predstavljeni, predstavljaju <strong>na</strong>še<br />

viđenje jednog tematskog biznisa i nisu dio poslovne tajne, niti zvanične strategije,<br />

bilo kojeg postojećeg biznisa.


Cilj ovog modula je da:


Odgovoriti <strong>na</strong> nepopunje<strong>na</strong> mjesta u rečenici za<br />

konkretnu studiju <strong>slučaja</strong><br />

• Naša __________________________ (proizvod ili usluga).<br />

• Pomaže korisnicima ______________(segment korisnika).<br />

• Koji žele _______________________(šta korisnik <strong>na</strong>stoji uraditi).<br />

• Tako što ___________(glagol koji utječe <strong>na</strong> smanjenje onoga šta boli<br />

korisnike)___________(<strong>na</strong>brojati <strong>na</strong> koje <strong>na</strong>jbitnije korisnikove boli utječe).<br />

• I omogućava korisnicima da ________(glagol koji utječe <strong>na</strong> povećanje<br />

benefita) ___________(<strong>na</strong>brojati <strong>na</strong> koje <strong>na</strong>jbitnije benefite utječe).<br />

• Drugačije od ____________(<strong>na</strong>vesti <strong>model</strong> djelovanja <strong>na</strong>jvećih konkure<strong>na</strong>ta).


CILJ 2: POPUN<strong>IT</strong>I 9 ELEMENATA <strong>CANVAS</strong> POSLOVNOG MODELA<br />

Ključni partneri<br />

Ključne aktivnosti<br />

Propozicija<br />

vrijednosti<br />

Odnosi sa<br />

korisnicima<br />

Segmentacija<br />

korisnika<br />

Ključni resursi<br />

Ka<strong>na</strong>li<br />

Struktura troškova<br />

Prihodi


Počinjemo sa pitanjem:<br />

Šta je to šta mi želimo da kreiramo i za koga?


Canvas <strong>model</strong> za kreiranje vrijednosti<br />

Aplikacija za pozivanje i plaćanje<br />

taksija<br />

Korak 1: Korisnički segment<br />

Segment 1: Korisinici Taxi prijevoza u Sarajevu<br />

Segment 2: Taxi vozači


INICIJALNA MAPA VRIJEDNOSTI<br />

3<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga<br />

kreira benefite za korisnike?<br />

1<br />

Koji je to proizvod /<br />

usluga koju nudimo<br />

korisnicima?<br />

Smartphone (iOS i<br />

Android) aplikacija za taxi<br />

· Komunikacija sa aplikacijom<br />

je besplat<strong>na</strong> uvijek kada je<br />

korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />

(WiFi ili mobilni internet);<br />

· Ruteri za korištenje<br />

besplatnog mobilnog<br />

interneta u vozilu;<br />

· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne<br />

gužve <strong>na</strong> cesti <strong>na</strong>jbližeg<br />

dost<strong>up</strong>nog vozila aplikacija<br />

procjenjuje vrijeme dolaska;<br />

· Vizualizacija dolaska vozila<br />

do zadane adrese sa<br />

realnom procjenom vreme<strong>na</strong>.<br />

2<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod /<br />

usluga rješava / ublažava<br />

korisnikove boli?<br />

· Instant rezervisanje;<br />

· Mogućnost plaćanja<br />

karticom;<br />

· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />

mapi;<br />

· Garancija da su u sistemu<br />

samo profesio<strong>na</strong>lni,<br />

licencirani vozači.


Korisnički profil za segment 1:<br />

Korisnici taksi usluga


Nakon što je definira<strong>na</strong> inicijal<strong>na</strong> mapa<br />

vrijednosti i korisnički profil, slijedi provjera<br />

podudarnosti :


Proces provjere podudarnosti<br />

CILJ: Potrditi da kreiramo ono što je bitno<br />

korisnicima<br />

OUTCOME / IZLAZ: konekcija između <strong>na</strong>ših<br />

proizvoda i usluga i onoga što boli korisnika i što<br />

očeluje da dobije<br />

1<br />

Staviti <strong>na</strong> jedno mjesto Mapu vrijednosti i<br />

Profil korisnika, koji smo ranije kreirrali.<br />

Provjeriti podudarnost eleme<strong>na</strong>ta koji<br />

otklanjaju bol i stvaraju benefite, iz mape<br />

vrijednosti, sa listom onoga što korisnika boli<br />

i šta očekuje da dobije.<br />

2<br />

3<br />

Obilježiti stavke koje su zadovoljene i one<br />

koje nisu.


Provjera podudarnosti za konkretan slučaj<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod /<br />

usluga rješava / ublažava<br />

korisnikove boli?<br />

· Instant rezervisanje;<br />

· Mogućnost plaćanja<br />

karticom;<br />

· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />

mapi;<br />

· Garancija da su u sistemu<br />

samo profesio<strong>na</strong>lni,<br />

licencirani vozači.<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga<br />

kreira benefite za korisnike?<br />

· Komunikacija sa aplikacijom<br />

je besplat<strong>na</strong> uvijek kada je<br />

korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />

(WiFi ili mobilni internet);<br />

· Ruteri za korištenje<br />

besplatnog mobilnog<br />

interneta u vozilu;<br />

· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne<br />

gužve <strong>na</strong> cesti <strong>na</strong>jbližeg<br />

dost<strong>up</strong>nog vozila aplikacija<br />

procjenjuje vrijeme dolaska;<br />

· Vizuelizacija dolaska vozila<br />

do zadane adrese sa<br />

realnom procjenom vreme<strong>na</strong>.<br />

X<br />

X<br />

Šta korisnika boli?<br />

· Zauzetost linija prilikom<br />

pozivanja taksija /takmičenje<br />

sa drugima koji zaustavljaju<br />

taksi dizanjem ruke;<br />

· Strah da neće biti dost<strong>up</strong>nih<br />

vozila;<br />

· Da li je vozač profesio<strong>na</strong>lan;<br />

· Sitan novac za plaćanje;<br />

· Prevare od strane vozača – npr<br />

zlo<strong>up</strong>otreba rute.<br />

Koje benefite korisnik<br />

očekuje?<br />

· Tač<strong>na</strong> procje<strong>na</strong> vreme<strong>na</strong><br />

do dolaska vozila;<br />

· Praćenje <strong>na</strong> mapi vozila<br />

koje dolazi;<br />

· Nema troškova pozivanja<br />

taksija;<br />

· Beslatan Wi-Fi u vozilu;<br />

· Mogućnost <strong>na</strong>ručivanja<br />

tačno određenog vozila,<br />

ne samo onog koje je<br />

<strong>na</strong>jbliže.<br />

Najveća<br />

bol<br />

Najmanja<br />

bol<br />

Benefit koji se<br />

<strong>na</strong>jviše očekuje<br />

Benefit koji se<br />

<strong>na</strong>jmanje očekuje


Ako imamo identifikovane X -eve <strong>na</strong> strani<br />

boli ili benefita proces prilagodbe i<br />

preoblikovanja proizvoda / usluge<br />

po<strong>na</strong>vljamo...<br />

Prilagoditi &<br />

preoblikovati<br />

Sve dok ne dobijemo proizvod koji u<br />

potpunosti odgovara korisnikovom profilu...<br />

NAPOMENA: To ne z<strong>na</strong>či da proizvod ne može i ne treba<br />

biti komercijaliziran u ranijoj fazi ukoliko je kreira<strong>na</strong><br />

minimal<strong>na</strong> održiva verzija istog


Best fit mapa vrijednosti za konkretan slučaj<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod /<br />

usluga rješava / ublažava<br />

korisnikove boli?<br />

· Instant rezervisanje;<br />

· Mogućnost rezervisanja<br />

vozila u<strong>na</strong>prije da bi bilo<br />

sigurno dost<strong>up</strong>no u tačno<br />

vrijeme;<br />

· Garancija da su u sistemu<br />

samo profesio<strong>na</strong>lni,<br />

licencirani vozači;<br />

· Mogućnost plaćanja karticom<br />

ili mobilnom aplikacijom;<br />

· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />

mapi.<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga<br />

kreira benefite za korisnike?<br />

· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne<br />

gužve <strong>na</strong> cesti <strong>na</strong>jbližeg<br />

dost<strong>up</strong>nog vozila aplikacija<br />

procjenjuje realno vrijeme<br />

dolaska;<br />

· Vizualizacija dolaska vozila<br />

do zadane adrese sa<br />

realnom procjenom vreme<strong>na</strong>;<br />

· Komunikacija sa aplikacijom<br />

je besplat<strong>na</strong> uvijek kada je<br />

korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />

(WiFi ili mobilni internet);<br />

· Ruteri za korištenje<br />

besplatnog mobilnog<br />

interneta u vozilu;<br />

· Ukoliko korisnik ima pozitivno<br />

iskustvo sa tačno određenim<br />

vizačem, <strong>up</strong>isivanjem<br />

njegovog broja vozila, moža<br />

pozvati <strong>up</strong>ravo tog vozača.<br />

Šta korisnika boli?<br />

· Zauzetost linija prilikom<br />

pozivanja taksija /takmičenje<br />

sa drugima koji zaustavljaju<br />

taksi dizanjem ruke;<br />

· Strah da neće biti dost<strong>up</strong>nih<br />

vozila;<br />

· Da li je vozač profesio<strong>na</strong>lan;<br />

· Sitan novac za plaćanje;<br />

· Prevare od strane vozača – npr<br />

zlo<strong>up</strong>otreba rute.<br />

Koje benefite korisnik<br />

očekuje?<br />

· Tač<strong>na</strong> procje<strong>na</strong> vreme<strong>na</strong><br />

do dolaska vozila;<br />

· Praćenje <strong>na</strong> mapi vozila<br />

koje dolazi;<br />

· Nema troškova pozivanja<br />

taksija;<br />

· Beslatan Wi-Fi u vozilu;<br />

· Mogućnost <strong>na</strong>ručivanja<br />

tačno određenog vozila,<br />

ne samo onog koje je<br />

<strong>na</strong>jbliže.<br />

Najveća<br />

bol<br />

Najmanja<br />

bol<br />

Benefit koji se<br />

<strong>na</strong>jviše očekuje<br />

Benefit koji se<br />

<strong>na</strong>jmanje očekuje


USAGLAŠENA MAPA VRIJEDNOSTI<br />

1<br />

Koji je to proizvod /<br />

usluga koju nudimo<br />

korisnicima?<br />

Smartphone (iOS i<br />

Android) aplikacija za taxi<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usuga kreira<br />

benefite za korisnike?<br />

· Na <strong>bazi</strong> udaljenosti i trenutne gužve <strong>na</strong><br />

cesti <strong>na</strong>jbližeg dost<strong>up</strong>nog vozila<br />

aplikacija procjenjuje realno vrijeme<br />

dolaska;<br />

· Vizualizacija dolaska vozila do zadane<br />

adrese sa realnom procjenom vreme<strong>na</strong>;<br />

· Komunikacija sa aplikacijom je besplat<strong>na</strong><br />

uvijek kada je korsinik spojen <strong>na</strong> mrežu<br />

(WiFi ili mobilni internet);<br />

· Ruteri za korištenje besplatnog mobilnog<br />

2<br />

3<br />

4b<br />

Najvažniji<br />

benefit<br />

Najmanje<br />

·<br />

interneta u vozilu;<br />

Ukoliko korisnik ima pozitivno iskustvo<br />

važan<br />

benefit<br />

sa tačno određenim vizačem,<br />

<strong>up</strong>isivanjem njegovog broja vozila, moža<br />

pozvati <strong>up</strong>ravo tog vozača.<br />

Kako tačno <strong>na</strong>š proizvod / usluga<br />

rješava / ublažava korisnikove boli?<br />

4a<br />

Najvažnije<br />

rješenje<br />

· Instant rezervisanje;<br />

· Mogućnost rezervisanja vozila<br />

u<strong>na</strong>prije da bi bilo sigurno<br />

dost<strong>up</strong>no u tačno vrijeme;<br />

· Garancija da su u sistemu samo<br />

profesio<strong>na</strong>lni, licencirani vozači;<br />

· Mogućnost plaćanja karticom ili<br />

mobilnom aplikacijom;<br />

· Praćenje kretanja vozila <strong>na</strong><br />

mapi.<br />

Najmanje<br />

važno<br />

rješenje


Propozicija vrijednosti<br />

• Naša Smartphone taxi aplikacija<br />

• Pomaže korisnicima taksi prijevoza u Sarajevu<br />

• Koji žele prevesti se iz tačke A u tačku B<br />

• Tako što promptno odgovara <strong>na</strong> korisnikov zahtjev za taksijem ali i vrši rezervaciju<br />

vozila u<strong>na</strong>prijed te tako rješava korisnika frustracije zbog nemogućnosti dobijanja<br />

veze prilikom pozivanja taxija telefonski ili prilikom takmičenja sa drugim korisnicima<br />

koji taxi zaustavljaju <strong>na</strong> cesti, kao i frustracije izazvane nedost<strong>up</strong>nošću vozila onda<br />

kada je potrebno;<br />

• I omogućava korisnicima da dobiju realnu procjenu potrebnog vreme<strong>na</strong> dolaska<br />

pozvanog vozila, te daje mogućnost praćenje dolaska pozvanog vozila, kako bi<br />

korisinici u svakom trenutku z<strong>na</strong>li status dolaska radi organizacije vlastitog vreme<strong>na</strong>.<br />

• Drugačije od tipične usluge pozivanja taksija putem telefo<strong>na</strong> gdje dispečer <strong>na</strong>kon<br />

zaprimljenog poziva i potvrde dost<strong>up</strong>nosti vozila, gubi svaki kontakt sa pozivaocem -<br />

korisnikom.


Nakon što je kreira<strong>na</strong> mapa vrijednosti za prvi<br />

korisnički segment (korisnike taxi prijevoza),<br />

isto treba biti urađeno i za drugi korisnički<br />

segment (taxi vozače).


Nakon što je definiran korisnički profil i<br />

propozicija vrijednosti za oba segmenta,<br />

potrebno je definirati ostale elemente<br />

<strong>CANVAS</strong> <strong>model</strong>a, i to su:<br />

✓ Odnosi sa korisnicima<br />

✓ Ka<strong>na</strong>li distribucije<br />

✓ Ko su ključni partneri?<br />

✓ Koje su ključne aktivnosti?<br />

✓ Koji su ključni resursi?<br />

✓ Struktura troškova?<br />

✓ Kako biznis stvara prihod?


4. Odnosi sa korisnicima<br />

AKVIZIRANJE: svijest o postojanju, buđenje interesa za korištenje aplikacije<br />

✓Direkt<strong>na</strong> preporuka taxi vozača;<br />

✓Kampanja <strong>na</strong> socijalnim mrežama.<br />

ZADRŽAVANJE: <strong>na</strong>kon akviziranja poticanje korištenja aplikacije<br />

✓Kontinuiran rad <strong>na</strong> u<strong>na</strong>pređenju aplikacije;<br />

✓Program lojalnosti – oni koji aplikaciju koriste učestalo dobijaju status zlatnog korisnika i<br />

dost<strong>up</strong>ne su im mogućnosti poput rezervacije u<strong>na</strong>prijed i rezervacije tačno određenog vozila<br />

ili vozila sa određenim karakteristikama.<br />

RAST: <strong>up</strong> sell/cros sell, boundling ponude, širenje sa istim proizvodom <strong>na</strong> druga lokal<strong>na</strong> tržišta,<br />

prodaja software-skog rješenja za razvoj biznisa izvan BiH, jednokratno ili <strong>kroz</strong> mjesečnu <strong>na</strong>k<strong>na</strong>du.<br />

✓Dodatne mogućnosti aplikacije dost<strong>up</strong>ne svima uz mjesečnu <strong>na</strong>k<strong>na</strong>du;<br />

✓Pored taxija, omogućiti i javni prijevoz...<br />

✓Druga lokal<strong>na</strong> tržišta: Tuzla, Banja Luka, Mostar...<br />

✓Prodaja software-a za druga tržišta.


4. Ka<strong>na</strong>li<br />

KANALI DISTRIBUCIJE KOJE KORISTI APLIKACIJA: virtuelni<br />

✓App Store<br />

✓Play Store


5. Modeli stvaranja prihoda<br />

Kako se prihod dešava?<br />

Radi se o multisides strategiji ostvarivanja prihoda:<br />

✓Freemium <strong>model</strong> - Osnov<strong>na</strong> verzija aplikacije za krajnje korisnike je besplat<strong>na</strong> da<br />

bi stimulisala što veći broj korištenja aplikacija i frekventnost obavljanja<br />

tra<strong>na</strong>sakcija putem iste. Posebne pogodnosti koje aplikacija omogućava dost<strong>up</strong>ne<br />

su jedino uz mjesečno plaćanje pretplate <strong>na</strong> aplikaciju.<br />

✓Mjesečni fee – <strong>na</strong>plaćuje se od taksi vozača;<br />

✓Jednokratni prihod – za k<strong>up</strong>ljenu opremu <strong>na</strong> strani taxi vozača (tablet i router)<br />

✓Skriveni prihodi – ostvaruje se <strong>kroz</strong> prodaju generisanih podataka za <strong>na</strong>vigacijske<br />

sisteme poput (TOM i Google maps), te prodaju marketing paketa.


6. Ključni resursi<br />

Pod pojom „ključni resursi” misli se <strong>na</strong> resurse bez kojih se ne bi mogao<br />

kreirati osmišljeni proizvod:<br />

✓Nematerijalni resursi:<br />

• Software-ska platforma i<br />

• smartphone (iOS i Android) aplikacija;<br />

✓Materijalni resursi:<br />

• Prostorija za smještaj dispečerskog centra u kojem se vrši <strong>na</strong>dzor rada<br />

aplikacije,<br />

• Hardware – oprema za dispečerski centar;<br />

• Korisnička oprema <strong>na</strong> strani taxista (Tablet i wi-fi router)<br />

✓Ljudski resursi: programeri (minimalno 2) za iOS, NDK, programski jezici C i C++


7. Ključne aktivnosti<br />

Šta trebamo da radimo da bismo bili uspješni u plasiranju taxi<br />

aplikacije?<br />

✓Kontinuiran razvoj i u<strong>na</strong>pređenje software-a i aplikacije<br />

✓Stalne obuke i podrška taxistima da koriste aplikaciju i<br />

preporučuju je svojim klijentima;<br />

✓Marketing – promocija aplikacije


8. Ključni partneri<br />

Pod pojom „ključni partneri” misli <strong>na</strong> partnere koji mogu reducirati rizike od neuspjeha plasma<strong>na</strong><br />

projekta, smanjiti troškove, dati specifičan know – how ili neku vrstu ekskluziviteta u uspostavljenom<br />

lancu vrijednosti.<br />

1. Udruženje taxista<br />

Bez njihove podrške teško je očekivati prihvatanje proizvoda od strane taxi vozača, obavezu plaćanja<br />

mjesečne <strong>na</strong>k<strong>na</strong>de za održavanje software-a i pretplate za mobilni internet, kao i k<strong>up</strong>ovinu potrebne<br />

opreme <strong>na</strong> strani taxi vozača.<br />

2. Mastercard<br />

Kroz svoje prist<strong>up</strong>ne fondove za razvoj bezgotovinskog plaćanja može da smanji početne troškove<br />

ulaganja u razvoj.<br />

3. Banka<br />

Partner koji može da obezbijedi bolje uslove provizija za bezgotovinsko plaćanje.<br />

4. Telekom operator<br />

Partner koji može da obezbijedi bolje uslove <strong>na</strong> mjesečnu <strong>na</strong>k<strong>na</strong>du za mobilni internet kao i opremu,<br />

poput tableta i router-a.


9. Struktura troškova<br />

Koji su <strong>na</strong>jbitniji i <strong>na</strong>jveći investicioni i operativni troškovi za<br />

isporuku vrijednosti proizvoda ili usluge?<br />

INVESTICIONI:<br />

✓Troškovi razvoja software-a i aplikacije<br />

✓Troškovi u<strong>na</strong>pređenja software-a i aplikacije<br />

✓Troškovi hardware-ske opreme za dispečerski centar<br />

✓Troškovi hardware-ske opreme <strong>na</strong> strani taxi vozača<br />

OPERATIVNI:<br />

✓Troškovi održavanja software-a i aplikacija (dnevne intervencije)<br />

✓Troškovi obezbjeđenja konektivnosti i prostora za pohranjivanje<br />

podataka<br />

✓Troškovi marketinga


Vrijeme za:<br />

Q & A

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!