You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
Когда перед глазами есть целостная картинка<br />
– намного проще ставить конкретные задачи.<br />
2. СТАВИТЬ КОНКРЕТНЫЕ ЗАДАЧИ.<br />
К примеру, у одного моего заказчика, владельца<br />
небольшой сети магазинов одежды,<br />
был первичный запрос, чтобы в результате<br />
обучения повысилась активность продавцов.<br />
После составления такой матрицы и общения<br />
с персоналом мы разделили задачи на<br />
обучение для всего персонала торгового<br />
зала: проработка полного блока продаж в<br />
рознице, работы со статусными клиентами,<br />
освоение техник закрытия сделки, самопрезентация.<br />
И отдельно спланировали обучение<br />
лидерству и стрессоустойчивости для<br />
руководящих сотрудников.<br />
3. ЗАРАНЕЕ ОПРЕДЕЛИТЬСЯ С<br />
КРИТЕРИЯМИ ОЦЕНКИ РЕЗУЛЬТАТОВ.<br />
ПОЧЕМУ-ТО МНОГИЕ ЗАКАЗЧИКИ<br />
ОСТАЮТСЯ НЕ УДОВЛЕТВОРЕНЫ<br />
ПРОВЕДЕННЫМ ОБУЧЕНИЕМ<br />
Чем больше можно оцифровать – тем понятнее<br />
результат. Оптимально, когда можно<br />
оценить результаты обучения в повышении<br />
конверсии продаж или отдельных этапов<br />
сделки, в % вернувшихся клиентов, NPS<br />
(индекс лояльности Net Promoter Score)<br />
клиентов.<br />
на данном этапе не обладают или не считают<br />
нужным тратить силы на это.<br />
3. БРОСАТЬ НАЧАТОЕ НА ПОЛПУТИ.<br />
Во время самого обучения вроде бы было<br />
все понятно – бери и делай. И на первом<br />
этапе был энтузиазм. Но потом начинания<br />
просто бросают на полпути. Бросают по банальным<br />
причинам: не хватает времени, есть<br />
более срочные дела, руководство все равно<br />
не спросит результат.<br />
4. НЕМОТИВИРОВАННЫЕ СОТРУДНИКИ.<br />
Совсем немотивированных не бывает. Но<br />
зато недостаточно мотивированные сплошь<br />
и рядом. Насколько учтено в материальной<br />
мотивации сотрудника, что, к примеру, ему<br />
нужно обслужить больше покупателей по<br />
скрипту? А что с нематериальной мотивацией,<br />
каковые его цели в этой компании, что<br />
его зажигает? Что может стать стимулом для<br />
хорошей учебы?<br />
5. СНАЧАЛА УЧАТ МЯГКИМ НАВЫКАМ,<br />
ПОТОМ ЗАДУМЫВАЮТСЯ О ЖЕСТКИХ.<br />
Выделяются два типа навыков: жесткие (hard<br />
skills) и мягкие (soft skills). Жесткие связаны<br />
непосредственно с профессией. Например,<br />
применительно к продавцам это: холодные<br />
звонки, проведение презентаций, выявление<br />
потребностей, отработка возражений<br />
и т.п. Мягкие навыки связаны с личной эффективностью,<br />
умением коммуницировать,<br />
креативностью. Например, это способность<br />
работать в команде, разрешать конфликты,<br />
управлять собственным временем.<br />
Оба вида навыков важны. Многие эксперты<br />
высказываются в пользу того, что именно за<br />
мягкими будущее. Но ошибка в обучении –<br />
хорошо прокачать людей в коммуникативности,<br />
лидерстве, креативности и так далее, при<br />
том, что они не знают своего профессионального<br />
инструментария. Получаются амбициозные,<br />
креативные лидеры, которые плохо выполняют<br />
обязанности, за которые им и платят.<br />
ЧТО УЧЕСТЬ ПРИ ЗАКАЗЕ ТРЕНИНГА:<br />
7 ГЛАВНЫХ ПУНКТОВ<br />
Чтобы избежать этих ошибок и сделать результат<br />
обучения более конкретным, важно<br />
учесть следующее:<br />
1. НАЧИНАТЬ С ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ<br />
ВНУТРЕННЕЙ ДИАГНОСТИКИ.<br />
Важно составить оценку слабых и сильных<br />
сторон компании и сотрудников, для которых<br />
планируете проводить обучение.<br />
Можно попробовать составить карту компетенций<br />
на каждого сотрудника, отдельно<br />
по мягким, отдельно по жестким навыкам.<br />
Если у заказчика нет времени, компетентный<br />
тренер, консультант обязательно поможет<br />
это сделать.<br />
Сложнее тем компаниям, где не автоматизирована<br />
работа с клиентской базой, не<br />
организован учет. Я им на первом этапе<br />
предлагаю составление планов работ для<br />
сотрудников, последующие замеры их реализации,<br />
ручную оценку конверсии продаж<br />
по каждому менеджеру и ряд других техник.<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | СЕНТЯБРЬ – НОЯБРЬ <strong>2019</strong> 33
Change language