You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
ТЕХНИКА ПРОДАЖ<br />
УКРАШЕНИЙ В НОВЫЙ ГОД<br />
Таблица 1. Ответы на популярные возражения<br />
Один из важнейших компонентов роста новогодних<br />
продаж — правильное обучение<br />
ювелирных консультантов. В ювелирной академии<br />
IJA мы даже создали специальный видеокурс<br />
из 15 уроков и для читателей журнала<br />
«Экспо-Ювелир» сделали его полностью<br />
бесплатным. Наша задача — сделать так, чтобы<br />
каждая ювелирная компания усилилась к<br />
Новому году. Несколько советов для ваших<br />
консультантов:<br />
1. Повышайте ценность покупки именно<br />
украшения в Новый год. Вы удивитесь,<br />
но мы конкурируем сегодня не только<br />
с ювелирными салонами. Каждый посетитель,<br />
который стоит и примеряет<br />
украшение, в голове прокручивает еще<br />
несколько не менее удачных вариантов:<br />
парфюм, сертификат в SPA, смарт-часы<br />
или новенький смартфон. Поэтому не<br />
забывайте сказать, что украшение —<br />
самый желанный подарок, а встретить<br />
Новый год в новом украшении символизирует<br />
достаток на целый год.<br />
2. Сделайте структуру презентации украшений<br />
емкой и лаконичной. Новогодняя<br />
суета — не лучшее время для задушевных<br />
часовых разговоров о высоком, о<br />
легендах и целебных свойствах. Обычно<br />
мы двигаемся по очень простой<br />
структуре презентации:<br />
••<br />
Актуальность дизайна, стиля (почему<br />
украшение модное и современное).<br />
••<br />
Красота и редкость камня (превосходство<br />
огранки, чистоты и блеска).<br />
ВОЗРАЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ<br />
«В магазине напротив скидка<br />
80%, там дешевле»<br />
«Там такое же кольцо, только<br />
на тысячу дешевле»<br />
«У меня там бонусы есть,<br />
лучше там купить»<br />
ВОЗМОЖНЫЙ ОТВЕТ КОНСУЛЬТАНТА<br />
Да, мы слышали. Буду с вами откровенна: выбирайте<br />
тот ювелирный салон, где украшение вам<br />
подошло лучше всего, где вы уверены на 100%<br />
в качестве золота и природности камней. Вы же<br />
и сами понимаете, что важна не столько скидка,<br />
сколько конечная стоимость с учетом всех<br />
скидок. Очень многие, кто сравнивает цену за<br />
грамм, для кого это самое важное, приходят к<br />
нам. Давайте еще раз примерим эти серьги, а я<br />
посмотрю вам еще несколько вариантов.<br />
Понимаю вас, визуально многие украшения<br />
очень схожи. Знаете, как автомобили, внешне<br />
могут быть идентичны, а внутренности абсолютно<br />
разные, как и стоимость. С украшениями<br />
аналогично. Цена образуется от веса золота,<br />
чем он выше, тем украшение прослужит<br />
вам дольше. А также от природности и характеристик<br />
камней. Скажу вам уверенно, что при<br />
абсолютно равных характеристиках у нас не<br />
будет дороже. Примерьте еще раз кольцо, а я<br />
пока посчитаю со всеми возможными скидками,<br />
хорошо?<br />
Хорошо вас понимаю, сама люблю пользоваться<br />
бонусами. И все же, что-то послужило поводом<br />
приехать именно в наш ювелирный салон<br />
и примерить наши коллекции, правда?<br />
А по поводу бонусов не переживайте, сделаю<br />
вам такое предложение, которое будет приятнее<br />
любых экстрабонусов.<br />
••<br />
Новогодний символизм (цвета будущего<br />
года, символ года).<br />
••<br />
Действующая акция (ограничение по времени,<br />
в подарках, в наличии украшений).<br />
Если вы тренируетесь еще в ноябре, то качество<br />
работы консультантов будет на порядок<br />
выше.<br />
3. Подготовьте ответы на популярные возражения.<br />
(см. таблицу 1) Чаще всего в<br />
Новый год мы слышим от покупателей:<br />
«В магазине напротив скидка 80%, там<br />
дешевле», «Там такое же кольцо, только<br />
на тысячу дешевле», «У меня там бонусы<br />
есть, лучше там купить». Заранее<br />
подготовьте на них аргументы и многократно<br />
потренируйтесь вместе с консультантами.<br />
4. Профессионально помогайте выбрать<br />
украшение на подарок. Распространенная<br />
ситуация, когда мужчина совершенно<br />
ничего не знает о том, что хочет<br />
подарить: ни размер кольца, ни цвет<br />
глаз, ни пожелания по камню. И здесь,<br />
если консультант скажет «ой, тогда будет<br />
сложно подобрать», очень велик<br />
шанс выбора совершенно другого товара<br />
в качестве подарка. Несколько советов<br />
из нашей практики:<br />
••<br />
Проявите уверенность в том, что подарок<br />
выбрать несложно. «Прекрасно,<br />
наш ювелирный салон как раз<br />
специализируется на драгоценных<br />
подарках. Позвольте, задам буквально<br />
один-два вопроса вам, чтобы мы<br />
вместе подобрали самый подходящий<br />
подарок».<br />
••<br />
Уточните несколько деталей об одариваемом<br />
человеке. Попросите рассказать<br />
о человеке, описать внешность, предпочтения<br />
в украшениях. Попросите показать<br />
на витрине украшения, которые ей<br />
могли бы подойти, и которые, напротив,<br />
совсем ей не подойдут. Спросите, насколько<br />
было бы ценно, если вы поможете<br />
выбрать камни к имени или знаку<br />
зодиака.<br />
••<br />
Если это уместно, попросите показать<br />
фотографию. Сейчас очень многие ведут<br />
социальные сети, и в 95% случаев<br />
вам сразу же покажут фотографию, а<br />
вам будет проще определить подходящий<br />
стиль украшения.<br />
••<br />
Презентуйте не украшение, а эффект<br />
от подарка. В презентации сделайте<br />
акцент именно на то, почему именно<br />
это украшение подойдет одариваемому<br />
человеку.<br />
Используйте все элементы сразу, системно.<br />
Это позволит получить синергию всех<br />
инструментов для повышения новогодних<br />
продаж. Желаю вашим клиентам стать счастливыми<br />
в наступающем Новом году именно<br />
в вашем ювелирном салоне. С наступающим<br />
Новым годом, и делайте бизнес ярко!<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | СЕНТЯБРЬ – НОЯБРЬ <strong>2019</strong> 19
Change language