You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
Рис.1. График среднеотраслевой сезонности выручки от продаж в ювелирной отрасли<br />
сивности труда — количество операций в час<br />
к концу декабря увеличивается в 3–4 раза.<br />
Потребность в персонале также должна<br />
быть просчитана исходя из прогноза количества<br />
чеков. Во второй половине декабря<br />
увеличивается также количество рабочего<br />
времени, у сотрудников практически исключаются<br />
выходные дни.<br />
Если в магазине работает одновременно<br />
более четырех продавцов, то хорошим решением<br />
является выделение сотрудников<br />
для работы на кассах. Это позволяет дополнительно<br />
увеличить интенсивность работы.<br />
Продавцы могут сменять друг друга за кассой,<br />
например, каждый час.<br />
Особое внимание нужно обратить на мотивацию<br />
персонала — на период высокого сезона<br />
отлично работают внутренние соревнования<br />
между продавцами. Главное здесь<br />
правильно выбрать показатели для определения<br />
победителей и дать возможность продавцам<br />
ежедневно получать информацию по<br />
их зачетным местам.<br />
Скрипты работы продавцов должны быть сокращены<br />
по сравнению с несезонными месяцами.<br />
Часть трудоемких операций, например,<br />
полную регистрацию ФИО клиентов<br />
в базе лояльности, лучше убрать. Занести<br />
анкетные данные можно будет в январе.<br />
По товару мы рекомендуем заранее провести<br />
ротацию между магазинами 20% остатков,<br />
которые находятся дольше всего на<br />
остатках. Это даст дополнительный информационный<br />
повод взаимодействия с клиентами,<br />
а также создаст видимость обновления<br />
ассортимента без особых дополнительных<br />
вложений. При перемещениях необходимо<br />
учитывать комплектность изделий.<br />
По сувенирной продукции и товарам импульсного<br />
спроса (недорогие товары стоимостью<br />
до одной тысячи рублей) должен<br />
быть проведен расчет потребности, и данные<br />
товары должны находиться в достаточном<br />
количестве в прикассовых зонах магазинов.<br />
Это упростит процесс допродаж при<br />
оформлении основных покупок.<br />
В декабре наличие комплектов в недорогих<br />
изделиях стоимостью до пяти тысяч рублей<br />
дает возможности увеличения длины и<br />
средней суммы чека. Выкладка товара также<br />
должна это учитывать — комплекты и связанные<br />
группы товаров лучше располагать<br />
рядом.<br />
В период роста спроса возрастает и количество<br />
мошенников. На это лучше обратить<br />
дополнительное внимание продавцов, чтобы<br />
они полностью соблюдали регламенты по<br />
безопасности работы с товаром и не теряли<br />
бдительности при работе с потоком клиентов.<br />
Для получения максимального эффекта в<br />
декабре подготовку нужно начинать уже<br />
сегодня. Лучше иметь список мероприятий<br />
и следовать ему, чтобы ничего не упустить.<br />
Правильная подготовка к высокому сезону —<br />
это уже половина работы, которая даст возможность<br />
получить максимум прибыли!<br />
ПРИМЕР ПЕРЕЧНЯ МЕРОПРИЯТИЙ:<br />
• Прогноз выручки и количества чеков<br />
• Определение количества<br />
касс по магазинам и<br />
потребности в персонале<br />
• Планирование объемов и<br />
сроков закупки товара<br />
• Проведение ротации товара<br />
между магазинами<br />
• Оформление прикассовых<br />
зон сувенирами и товарами<br />
импульсного спроса<br />
• Выкладка товара на витринах<br />
с учетом комплектности<br />
• Минимизация времени<br />
обслуживания покупателей (скрипты<br />
для продавцов и сокращение<br />
длительных операций на кассе)<br />
• Работа с базой лояльных клиентов<br />
(интересные предложения на<br />
первую половину декабря и<br />
увеличение частоты контактов<br />
во второй половине месяца)<br />
• Максимально эффективные<br />
маркетинговые мероприятия<br />
на декабрь<br />
• Графики работы продавцов с учетом<br />
увеличения частоты выходов и<br />
повышения интенсивности работы<br />
• Соревнование между продавцами<br />
• Выделение отдельных кассиров<br />
• Соблюдение регламента<br />
по безопасности<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | СЕНТЯБРЬ – НОЯБРЬ <strong>2019</strong> 13
Change language