diplomskodelo - CEK - Univerza v Ljubljani

Primarna naloga prodajne funkcije je prodati blago ali storitev »pravemu« kupcu, to je
kupcu, ki bo svoje obveznosti tudi poravnal. Poleg tega pa mora skrbeti za zadovoljstvo
strank, da se le-ti odločijo za ponoven nakup. Prodajno osebje nekako v zadostni meri
izpolni drugo nalogo, veliko slabši pa so rezultati pri prvem delu, če zaposlenci niso ustrezno
motivirani (Kaplan, Norton, 1996).
Podjetja zelo pogosto v prodaji oblikujejo sistem plač tako, da fiksnemu znesku dodajo
določen variabilen del, ki se izračuna kot določen odstotek od opravljenega posla, dokazan s
številom in/ali vrednostjo izdanih faktur. Takšen sistem je lahko zelo učinkovit, če gre za
blago ali storitev, ki jo mora kupec plačati ob prevzemu ali izvršitvi. Problemi nastopijo, če
kupci plačujejo račune z odlogom, zlasti v primerih, ko je bila prodaja izvedena pod
specifično ugodnimi pogoji (popusti), do katerih pa zaradi zapoznelega plačila kupci
morebiti kasneje niso upravičeni. Prodajalca pa seveda v takšnem sistemu nagrajevanja zelo
pogosto ne zanima, če se je kupec držal pogodbenega roka plačila ali ne, ko se mu enkrat
prizna popust in fakturira prodajo.
Na ta način lahko prodajalci zaradi nerazumevanja delovanja denarnega toka v podjetju
povzročajo nemalo problemov, saj se izdatki, ki so posledica že izvedene proizvodnje, ne
pokrivajo pravočasno s prejemki iz prodaje. V skrajni situaciji lahko prodajno osebje zaradi
želje po višjem variabilnem delu plače za podjetje z vsako prodajo naredi več stroškov kot
koristi, in tako se interesi podjetja in interesi njegove prodajne funkcije začnejo nasprotovati
zaradi nerazumevanja in napačno zasnovanega sistema nagrajevanja. To se sicer tehnično
reši zelo enostavno s spremembo načina nagrajevanja na primer tako, da se za osnovo
obračuna vzame plačano vrednost prodaje, težava je največkrat v ugotovitvi in dokazu tega
problema (Abernathy, 1996).
Za razliko od prodaje, ki ima predvsem največji vidni vpliv na denarni tok podjetja, pa
obstajajo v podjetju poslovne funkcije, katerih dodana vrednost in učinek na denarni tok ni
tako enostavno zaznaven in razumljiv.
4.2. Vpliv poslovnih funkcij »brez« dodane vrednosti
V poslovni praksi doma kot tudi v tujini je v besedah menedžerjev pogosto možno razbrati,
da imajo v podjetju kar precej poslovnih funkcij ali na primer raznih aktivnosti, za katere na
eni strani sploh ne vedo, koliko dodane vrednosti prispevajo k podjetju, po drugi strani pa se
nenehno pritožujejo nad stroški, ki jih le-te povzročajo. Gre za aktivnosti in poslovne
funkcije, znotraj katerih se izvajajo, ki so na primer nujne zaradi zakonodaje, organizacijske
strukture ali pa že samo zaradi potreb nadzora in ki bi jim najlažje rekli »nujno zlo« - tipičen
primer je na primer računovodstvo.
18