Wyzwania informatyki bankowej 2016
Share Embed Flag
Download ePaper

Wyzwania informatyki bankowej 2016

wyzwania_informatyki_bankowej_0 wyzwania_informatyki_bankowej_0

mifurm
02.01.2017 Views

się nieco ryzykowne. Współcześnie dobrze zorganizowane firmy potrafią, na podstawie analizy dużej ilości danych, ze sporą dokładnością prognozować, tak wydawałoby się nieprzewidywalne zdarzenia, jak ilość klientów, którzy pojawią się konkretnego dnia w sklepie czy też ilość paczek do przewiezienia w konkretnym dniu przez firmę logistyczną. Dane o codziennej aktywności sprzedawców, częstotliwości kontaktów z klientem, proporcji czasu spędzanego nad konkretnym kontraktem, ilości telefonów i maili, dają podstawę do zbadania odpowiednich korelacji, zarówno dla całych zespołów, jak i dla konkretnych sprzedawców. Korzystając z dostępnych narzędzi, jesteśmy w stanie zbudować model, który oceni prawdopodobieństwo zajścia konkretnego zdarzenia sprzedażowego (podpisania kontraktu) w określonym czasie. Piękno tego podejścia polega na tym, że jest to model samodoskonalący się. Wstępna parametryzacja pojawi nam się na podstawie analizy danych historycznych, a bieżące informacje będą pozwalały na dokładniejszą kalibrację i większą precyzję prognoz. Jestem przekonany, że otrzymana w ten sposób prognoza będzie znacznie dokładniejsza niż poddane wielokrotnym transformacjom dane z systemów klasy SFA. Po drugie, chcąc wspierać siły sprzedażowe w ich pracy powinniśmy odejść od koncepcji „procesu sprzedażowego”. Odrzucenie procesu jako uniwersalnego modelu może wydawać się trudne, ale tylko tak możemy zbliżyć się do rzeczywistości sprzedażowej. Stosując takie podejście oderwiemy się od nadrzędności narzędzia i przygotujemy rozwiązanie, które, będąc zgodne z osobowością sprzedawców, pozwoli im lepiej panować nad wielowątkowymi działaniami. Odchodzimy od wyobrażenia sprzedaży jako taśmy produkcyjnej. Nadal musimy wykonać szereg czynności – opisać potrzeby klienta (albo właściwie wykreować potrzeby u klienta), przygotować ofertę, wynegocjować kontrakt i wiele, wiele innych… Jednak sama kolejność tych działań i ich ustawienie na osi czasu nie musi być stałe. Zarówno nasze możliwości, jak i działania po stronie klienta podlegają wielu wpływom przychodzącym z otoczenia. Zmiana oferty produktowej u nas, zmiana w Zarządzie u klienta, nieoczekiwane pieniądze w budżecie (lub ich brak)… Wszystko to wpływa na ogólne poczucie chaosu. Ale w takim właśnie środowisku „rasowi” sprzedawcy czują się najlepiej. Jeżeli więc mielibyśmy rozważać powstanie narzędzia wspierającego pracę sprzedawcy, to sądzę, że rozwiązanie takie powinno bazować na koncepcji „mind mapy”. W swoim założeniu miałoby ono na celu przede wszystkim CRM czyli w poszukiwaniu Świętego Graala 67

ułatwiać kontrolę wielu wątków, przypominać o tych, które powoli stają się zapomniane, wskazywać na działania, których brak blokuje postęp w akcji sprzedażowej. Narzędzie takie mogłoby stosować pewne prognozy i przybliżenia, dzięki którym sprzedawca mógłby otrzymywać ”podpowiedzi działań”. Pojawiałyby się one w oparciu o mechanizmy behawioralne i mogłyby być bardzo spersonalizowane, gdyż ogólny model bardzo szybko dostosuje się do zachowań konkretnej osoby. Wykorzystanie takich mechanizmów z jednej strony zapewni korporacjom jednolite podejście do akcji sprzedażowej, z drugiej zaś da konkretnym sprzedawcom poczucie indywidualnego podejścia i komfort pracy w środowisku odpowiadającym jego osobowości. Warto tu podkreślić, że użyte sformułowanie „jednolite podejście” nie odnosi się do precyzyjnie opisanego procesu, gdzie kolejne kroki przyjmują formę „check listy”. Odchodzimy tutaj od czysto mechanicznego modelu. Proponujemy model oparty na prawdopodobieństwach i statystyce, który znacznie lepiej opisuje współczesny świat. Wiele lat temu przekonali się o tym fizycy – teraz czas na świat biznesu. Nie lekceważyć technologii Zmiany zachodzące wokół nas w ostatniej dekadzie spowodowały, że przestaliśmy być po prostu użytkownikami technologii. Technologia to już nie „zło konieczne”. Technologia stała się częścią nas. Gdy zapomnimy rano telefonu komórkowego (zwanego tak już tylko przez sentyment, bo urządzenie to ma z telefonem bardzo niewiele wspólnego), to czujemy jakby część nas została w domu. Musimy jak najszybciej odzyskać tą utraconą „część ciała”, aby odzyskać wewnętrzny spokój. Te indywidualne zachowania w świecie prywatnym przenosimy do świata biznesu. Chcemy się tutaj czuć tak samo wygodnie i „u siebie”. Oczekujemy, że środowisko w którym spędzamy wiele godzin, będzie zgodne z naszym ja, z naszą osobowością. Tutaj pojawia się dla twórców nowych narzędzi szczególne wyzwanie. To już nie jest po prostu własna tapeta na pulpicie (w niektórych firmach nawet to nadal jest zabronione). To już nie jest nawet BYOD, pozwalające działać w swoim „domowym” środowisku własnego tabletu czy też smartfona. To oczekiwanie, że będę mógł realizować cele biznesowe w sposób, który dla mnie jest najbardziej odpowiedni. I jeżeli korzystam z narzędzi to oczekuję, 68 Piotr Puczyński, BGK

się nieco ryzykowne. Współcześnie dobrze zorganizowane firmy potrafią, na<br />

podstawie analizy dużej ilości danych, ze sporą dokładnością prognozować,<br />

tak wydawałoby się nieprzewidywalne zdarzenia, jak ilość klientów, którzy<br />

pojawią się konkretnego dnia w sklepie czy też ilość paczek do przewiezienia<br />

w konkretnym dniu przez firmę logistyczną.<br />

Dane o codziennej aktywności sprzedawców, częstotliwości kontaktów<br />

z klientem, proporcji czasu spędzanego nad konkretnym kontraktem, ilości<br />

telefonów i maili, dają podstawę do zbadania odpowiednich korelacji, zarówno<br />

dla całych zespołów, jak i dla konkretnych sprzedawców. Korzystając<br />

z dostępnych narzędzi, jesteśmy w stanie zbudować model, który oceni prawdopodobieństwo<br />

zajścia konkretnego zdarzenia sprzedażowego (podpisania<br />

kontraktu) w określonym czasie. Piękno tego podejścia polega na tym, że jest<br />

to model samodoskonalący się. Wstępna parametryzacja pojawi nam się na<br />

podstawie analizy danych historycznych, a bieżące informacje będą pozwalały<br />

na dokładniejszą kalibrację i większą precyzję prognoz. Jestem przekonany,<br />

że otrzymana w ten sposób prognoza będzie znacznie dokładniejsza niż poddane<br />

wielokrotnym transformacjom dane z systemów klasy SFA.<br />

Po drugie, chcąc wspierać siły sprzedażowe w ich pracy powinniśmy<br />

odejść od koncepcji „procesu sprzedażowego”. Odrzucenie procesu jako uniwersalnego<br />

modelu może wydawać się trudne, ale tylko tak możemy zbliżyć<br />

się do rzeczywistości sprzedażowej. Stosując takie podejście oderwiemy się<br />

od nadrzędności narzędzia i przygotujemy rozwiązanie, które, będąc zgodne<br />

z osobowością sprzedawców, pozwoli im lepiej panować nad wielowątkowymi<br />

działaniami. Odchodzimy od wyobrażenia sprzedaży jako taśmy produkcyjnej.<br />

Nadal musimy wykonać szereg czynności – opisać potrzeby klienta<br />

(albo właściwie wykreować potrzeby u klienta), przygotować ofertę, wynegocjować<br />

kontrakt i wiele, wiele innych… Jednak sama kolejność tych działań<br />

i ich ustawienie na osi czasu nie musi być stałe. Zarówno nasze możliwości,<br />

jak i działania po stronie klienta podlegają wielu wpływom przychodzącym<br />

z otoczenia. Zmiana oferty produktowej u nas, zmiana w Zarządzie u klienta,<br />

nieoczekiwane pieniądze w budżecie (lub ich brak)… Wszystko to wpływa<br />

na ogólne poczucie chaosu. Ale w takim właśnie środowisku „rasowi” sprzedawcy<br />

czują się najlepiej.<br />

Jeżeli więc mielibyśmy rozważać powstanie narzędzia wspierającego pracę<br />

sprzedawcy, to sądzę, że rozwiązanie takie powinno bazować na koncepcji<br />

„mind mapy”. W swoim założeniu miałoby ono na celu przede wszystkim<br />

CRM czyli w poszukiwaniu Świętego Graala<br />

67

logo

products

Resources

Company

Terms of service
Privacy policy
Cookie policy
Cookie settings
Imprint
Change language
Made with love in Switzerland
© 2024 Yumpu.com all rights reserved

Hooray! Your file is uploaded and ready to be published.

Saved successfully!

Ooh no, something went wrong!