Wyzwania informatyki bankowej 2016

z podstawowych zarzutów w kierunku sprzedawców. Bez względu na metodę,
to co liczy się w sprzedaży to ostateczny rezultat – mamy kontrakt czy nie
mamy?
Patrząc z punktu widzenia „ostatniej mili” szczególnie sprawni są pracownicy
o osobowości „czerwonej”. Mocno nastawieni na rezultat. Jednak są to
osoby niejednokrotnie bardzo niecierpliwe. Mocno nastawione na siebie i nie
potrafiące słuchać innych (w tym klientów). Dlatego na pewno „domieszka”
czerwonej osobowości jest przydatna w końcowej fazie sprzedaży. Jednak bez
emocjonalnego i relacyjnego fundamentu nigdy do tego końcowego etapu nie
dojdziemy.
Podobnie możemy podejść do kwestii „mind mapy”. Nie jest ona oczywiście
gwarantem podpisania kontraktu. Na pewno nie rozwiązuje problemu
„ostatniej mili”. Doprowadza ona jednak nas do tego punktu w sposób zgodny
z naturą „sprzedawcy”. Sądzę, że gdy jesteśmy odpowiednio blisko celu
włączają się motywatory zupełnie innej natury – szansa na bonus. U dobrych
sprzedawców działa to znacznie lepiej niż „domieszka” natury „czerwonej”.
Pożądana osobowość
Ostatecznie skonfrontujmy powyższe z naszym podstawowym zagadnieniem
– brak akceptacji rozwiązań typu SFA. Dlaczego coś co powinno pomagać
– nie pomaga?
Po pierwsze, wydaje się, że pokazałem powyżej wystarczającą ilość argumentów,
aby w pewien sposób utożsamić osobowość „żółtą” z ogólnie rozumianym
obszarem sprzedażowym. Przy wszelkich ostrożnych założeniach
i zastrzeżeniach z dużą dozą prawdopodobieństwa można przyjąć, że średnio
w obszarach sprzedażowych mamy do czynienia z osobowościami „żółtymi”.
Po drugie – większość systemów SFA bazuje na tzw. „procesie sprzedażowym”.
Samo to wyrażenie powoduje dreszcz u większości sprzedawców.
„A co mam zrobić, jak klient chce kupić już na drugim etapie procesu, kiedy,
ja mam standardowo przewidziane jeszcze pięć?”. Systemy te, budowane
przez osoby o charakterystyce „niebieskiej”, przykładającej uwagę do detali,
wydają się tym osobom idealne.
I tutaj pojawia się ogromny dysonans i niezrozumienie. Mamy idealny system,
który kompletnie nie nadaje się do użytku. Zderza nam się idealny proces
z chaosem mind mapy. Albo też próbujemy wpisać nasze wielowątkowe
CRM czyli w poszukiwaniu Świętego Graala
65