Wyzwania informatyki bankowej 2016

Zresztą jeżeli jesteśmy w stanie (przy pewnych założeniach) skategoryzować
osobowości w 4., albo nawet w 8. kategorii, to przypisanie pewnej grupie
zawodowej szczególnie predysponowanej kategorii nie wydaje mi się zbyt
wielkim uogólnieniem.
Dodatkowym argumentem wydaje się być istnienie wielu osób, które
pracowały z sukcesem w sprzedaży zupełnie niezależnie od branży, grupy
klientów czy modelu biznesowego. Spotkałem znakomitego sprzedawcę, który
z równym sukcesem sprzedawał w trakcie swojej kariery groszek w puszkach,
kredyty w banku i spawarki we własnej firmie. Sam twierdził, że sprzedaż
to sprzedaż i albo to potrafisz, albo nie.
Powyższe argumenty bardzo zachęcają mnie do przynajmniej przybliżonego
określenia idealnego typu osobowości dla ogólnie rozumianej grupy
sprzedawców.
Osobowość sprzedawcy
Zacznijmy od kategorii „niebieskiej” czyli łączącej w sobie „logikę” z „empirią”.
Ogólny opis tej osobowości mówi, że mamy do czynienia z osobą, która
zwraca uwagę na szczegóły, fakty, analizy i dane. Bardzo dokładnie analizuje.
Precyzja i dokładność to są określenia dobrze opisujące jej styl pracy. Co
ważne, jest to osoba myśląca linearnie. W tym myśleniu linearnym działanie
sekwencyjne jest dla niej naturalne. Widać więc, że proces to jego żywioł. Osoby
„niebieskie” zawsze wszystko precyzyjnie analizują, poddają obiektywnej
refleksji i pozostają bardzo realistyczne.
Wydaje mi się, że jest to osobowość niemal dokładnie przeciwna do klasycznego
sprzedawcy. Sprzedawca to chodzący optymizm. Analizy go nudzą.
Najczęściej powie, że nie ma co gadać, tylko trzeba iść do klientów.
Ciekawe jest obserwować, jak dobry inżynier decyduje się podjąć wyzwanie
związane ze sprzedażą. Szczególnie w firmach technologicznych jest to
bardzo kuszące dla specjalistów. W końcu jako wykonawcy kontraktów mają
kontakty z klientami, a możliwości większych zarobków, przynajmniej teoretycznie
(to znaczy z uwzględnieniem premii sprzedażowej) są bardzo kuszące.
Taka osoba przede wszystkim spojrzy na dostępne „narzędzia”, zaczynając
od procesów i procedur, a na wszelkiego rodzaju sesjach analitycznych
typu „account planning” kończąc. W kolejnym kroku zadba, żeby wszystko
zostało wdrożone. Procedury dokładnie wdrożone, plany dla wszystkich
62 Piotr Puczyński, BGK