Wyzwania informatyki bankowej 2016

zostawiając je specjalistom. Wracając do głównego nurtu rozważań skoncentruję
się na podstawowej wersji typologii opierającej się na modelu dwuwymiarowym.
Jest on nadal często stosowany. Dla ułatwienia opisu dwuwymiarowej
typologii stosujemy skonstruowany na tych wymiarach układ
współrzędnych, gdzie oś X reprezentuje skalę „zmysły/empiria” – „intuicja”,
a oś Y to „myślenie/logika” – „emocje”. W tym modelu powstają cztery obszary,
określane kolorami: czerwony – łączący „logikę” i „intuicję”; żółty –
łączący „intuicję” i „emocje”; zielony – łączący „empirię” i „emocje”, oraz
niebieski – łączący „empirię” i „logikę”.
W tym miejscu warto poczynić kilka zastrzeżeń.
Po pierwsze, żadne z powyższych określeń nie jest określeniem zalet
i wad. Nie należy traktować, że logika to coś lepszego niż emocje albo „empiria”
jest lepsza od „intuicji”. Są to przybliżone opisy cech, które sprawiają, że
ludzie są różni. Nie ma jednak tutaj miejsca na ocenę i wartościowanie. Raczej
mówimy o odpowiednich sposobach zachowań i dopasowaniu do roli.
Po drugie, jak już wcześniej wspomniałem, wszelkie typologie mają charakter
przybliżony. Nie jest to dokładne określenie osobowości. Odnosi się to
zarówno do przyporządkowania konkretnej osoby do właściwego typu, jak
i do wszelkich opisów związanych z typami. Wiadomo, że jest to próba opisania
czegoś tak skomplikowanego jak ludzka osobowość, co jest skazane na
szereg uproszczeń i uogólnień.
Po trzecie wreszcie, dopasowanie typów do konkretnych ról też ma charakter
uśredniony. Jeżeli powiemy, że typ niebieski to klasyczny typ księgowego,
nie oznacza to, że ktoś określany jako czerwony nie może z powodzeniem
wykonywać tego zawodu. Staram się wnioskować na bazie obserwacji
statystycznych, uznając jednak, że istnieją specyficzne sytuacje wymagające
zupełnie innych niż podstawowe cechy.
Wracając do rozważań dotyczących obszaru sprzedaży i narzędzi wspierających
typu SFA, popatrzmy na ten obszar z perspektywy typów osobowościowych.
Oczywiście specjaliści będą się wielokrotnie zastrzegać, że nie ma idealnego
profilu, że zależy to od wielu czynników. Zależy od branży, produktów,
modelu biznesowego, etc. Jest to, moim zdaniem, bardzo asekuracyjne podejście.
Pamiętając wszelkie zastrzeżenia poczynione powyżej, aby teorie typologii
miały jakiś sens praktyczny, musimy podjąć się pewnych kategoryzacji.
CRM czyli w poszukiwaniu Świętego Graala
61