Wyzwania informatyki bankowej 2016

jako powszechna akceptacja nowego systemu ze wskazaniem, że spełnia on
wszystkie wymagania stawiane mu w ramach strategii, wartości dla klientów
i efektów biznesowych.
Problemy z akceptacją zmiany
Z moich doświadczeń wynika, że w najlepszym wypadku udaje się uzyskać
neutralny stosunek do takiego „procesowo” wdrożonego rozwiązania.
Starając się zrozumieć ten fenomen, spędziłem sporo czasu dyskutując ze
sprzedawcami, gdzie leży problem. Nie udało mi się co prawda uzyskać precyzyjnej
odpowiedzi, ale najczęściej powtarzające się zdanie to „… bo nasza
praca nie tak wygląda, a sprzedaż nie tak działa”.
Jeżeli więc proces sprzedażowy został wiernie odzwierciedlony w systemie,
to skąd taka odpowiedź? Doszedłem do wniosku, że skoro brak nam
„konkretnych” zarzutów, to mamy do czynienia z problemem w warstwie
psychologicznej. Nie jest to nic zaskakującego w projektach. Większość problemów
przy wdrażaniu nowych narzędzi wiąże się z brakiem akceptacji
zmiany. Wstępne odrzucenie „nowego” to często spotykana i w miarę „naturalna”
reakcja. Problemy w projektach w ogromnej większości nie mają charakteru
technicznego, a są związane z psychologią.
Jednak w omawianym tutaj przypadku systemów SFA niechęć utrzymuje
się nawet po latach korzystania z systemów. Nie zmienia się, gdy sprzedawca
zmienia pracę i trafia w nowe środowisko z nowym systemem. Dlatego myślę,
że niechęć do „nowego” nie ma tutaj zastosowania.
Podążyłbym jednak tropem psychologii jako źródła „odrzucenia” systemów
SFA.
Problemy ze współpracą
Metody bazujące na teoriach psychologicznych stosowane są w teorii i praktyce
zarządzania od dawna. Wydaje się jednak, że w ostatnich latach stały
się one niezmiernie popularne. W szczególności zwrócono uwagę na kwestie
związane ze współpracą w zespołach. Dlaczego dla niektórych współpraca
jest naturalna z jednymi, a z innymi wręcz przeciwnie? Co to znaczy „brak
chemii” między dwoma pracownikami? Jak budować zespoły?
CRM czyli w poszukiwaniu Świętego Graala
59