Wyzwania informatyki bankowej 2016

zakończenia poprzedniego, gdyż korzysta on z produktów swojego poprzednika.
W ten sposób proces porządkuje nam rzeczywistość. Daje nam też możliwość
przewidywania, kiedy dana praca się skończy, gdyż monitorujemy
stan prac na zasadzie stanu, gdzie jesteśmy w porównaniu do czasu przewidzianego
w naszych miarach efektywnościowych.
Na końcu wszelkie podejście procesowe jest szczególnie „odpowiednie”
dla wszelkiego rodzaju systemów IT. Logika procesu, kolejność działań ustalona
i niezmienna, odpowiednio określone produkty poszczególnych etapów
bardzo odpowiadają „żelaznej” logice systemów. Na tym bazują m.in. wszelkie
systemy typu „workflow”.
Podstawowa zasada jest jedna – nie zaczynaj kolejnego etapu, jeżeli nie
skończyłeś poprzedniego.
Zwracam uwagę, że powyższe fundamenty dla wdrożenia CRM są jednolite
dla wszystkich kategorii CRM. Również dla będącego w naszym obszarze
zainteresowania systemu klasy SFA. Nie jest to dziwne, gdyż powszechnie
mówimy o procesie sprzedażowym. Proces ten jest szczególnie dokładnie
opisany w dużych korporacjach, a jego przestrzeganie stanowi jedno z podstawowych
przykazań biznesu. W niektórych firmach wiara w skuteczność
procesu jest tak silna, że w przypadku, gdy zaczynają się kłopoty związane
z brakiem realizacji zakładanego poziomu sprzedaży – procesy ulegają większemu
uszczegółowieniu i są egzekwowane bardzo restrykcyjnie.
Podejście procesowe stanowi także podstawę wielu metod określania prognozy
sprzedażowej. To, na jakim etapie są prace nad konkretnym kontraktem,
stanowi podstawę do określania, kiedy potencjalnie można spodziewać
się podpisania kontraktu. Ponieważ, jak już wcześniej wspominałem, systemy
SFA niezwykle często stosowane są do wspierania procesu przygotowywania
prognozy sprzedażowej, są one w naturalny sposób skonstruowane i wdrażane
z myślą o „procesie sprzedażowym”. Proces ten stanowi wręcz osnowę
wokół której poszczególne funkcjonalności powstają. Jednocześnie wdrażając
tej klasy rozwiązanie mamy nadzieję, że, automatyzując opisany wcześniej
proces, dostarczamy wartość, która spowoduje akceptację systemu przez zespół
sprzedażowy. A dzięki tej akceptacji unikniemy wspomnianej na początku
klasycznej sytuacji związanej z wdrożeniami systemu – czyli stanu, w którym
nikt z niego nie korzysta.
Powstaje tutaj pytanie, czy takie podejście rzeczywiście daje nam dużą
szansę na sukces wdrożenia. Sukces w tym przypadku opisany powinien być
58 Piotr Puczyński, BGK