Presentación del instructor Nivel 2 con diseño v.4 Charly
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NIVEL 2<br />
NEGOCIACIÓN<br />
a través de la<br />
INTELIGENCIA<br />
EMOCIONAL
• Presentación <strong>del</strong> curso (Introducción)<br />
• Proceso de aprendizaje<br />
<strong>Nivel</strong> 1<br />
2
OBJETIVOS<br />
Aplicar elementos avanzados de IE y negociación en<br />
diversas situaciones, demostrando cómo la IE puede<br />
ser un factor de éxito en una situación de <strong>con</strong>flicto.<br />
Lograr acuerdos ganar-ganar en situaciones de<br />
<strong>con</strong>flicto en su función diaria, mediante la aplicación<br />
de herramientas de negociación y usando su<br />
inteligencia emocional como una herramienta clave<br />
para la empatía y las habilidades sociales.<br />
3
AGENDA DEL DÍA<br />
Emociones<br />
Inteligencia emocional<br />
Receso<br />
Conflictos<br />
Negociación<br />
Practicando mi inteligencia<br />
emocional<br />
Negociando <strong>con</strong> el corazón<br />
4
Actividad 1<br />
Check-in
COMPETENCIAS GEPP<br />
relacionadas a I.E.<br />
GESTIÓN DE TALENTO<br />
Competencia <strong>Nivel</strong> 1. Básico <strong>Nivel</strong> 2. Calificado <strong>Nivel</strong> 3.<br />
Experimentado<br />
Liderazgo por<br />
influencia<br />
Demuestra una actitud positiva<br />
en el lugar de trabajo.<br />
Crea un ambiente laboral que<br />
hace que el trabajo sea<br />
satisfactorio y agradable.<br />
Se adapta y adopta bien el<br />
cambio.<br />
Crea un ambiente laboral que<br />
hace que el trabajo sea<br />
satisfactorio y agradable.<br />
Faculta a otros para<br />
actuar y pensar en<br />
diferentes formas para<br />
que el trabajo se realice.<br />
Inspira pasión y emoción<br />
alrededor de las metas y<br />
valores compartidos.<br />
Promueve un ambiente<br />
de logros y<br />
re<strong>con</strong>ocimientos.<br />
Continuamente reta el<br />
desempeño y ayuda a<br />
otros a alcanzar el éxito.<br />
Demuestra valentía y<br />
optimismo durante los<br />
tiempos de crisis o<br />
cambio.<br />
Brinda una visión,<br />
propósito y dirección tan<br />
<strong>con</strong>tundente que inspira<br />
a los demás a seguirla.<br />
6
COMPETENCIAS GEPP<br />
relacionadas a I.E.<br />
GESTIÓN DE TALENTO<br />
Competencia <strong>Nivel</strong> 1. Básico <strong>Nivel</strong> 2. Calificado <strong>Nivel</strong> 3.<br />
Experimentado<br />
Desarrollo de otros<br />
Busca oportunidades de<br />
aprendizaje y nuevas<br />
experiencias.*<br />
Aprende de la experiencia y<br />
fácilmente aplica ese<br />
<strong>con</strong>ocimiento a nuevas<br />
situaciones.*<br />
Actúa en base a la<br />
retroalimentación de otros,<br />
buscando formas de mejorar su<br />
desempeño.*<br />
Conoce sus fortalezas y está en<br />
búsqueda de sus áreas de<br />
desarrollo.*<br />
Demuestra <strong>con</strong>ciencia de<br />
sus propias fortalezas y<br />
áreas de desarrollo.<br />
Comparte <strong>con</strong>ocimientos y<br />
habilidades <strong>con</strong> otros para<br />
desarrollar y fortalecer sus<br />
capacidades.<br />
Ofrece retroalimentación<br />
<strong>con</strong>structiva y accionable<br />
para ayudar a las personas<br />
a mejorar su desempeño.<br />
Contrata y dirige a las<br />
personas a desarrollar sus<br />
habilidades.<br />
Toma riesgos apropiados<br />
de gente a través <strong>del</strong> uso<br />
de proyectos<br />
multidisciplinarios.<br />
Demuestra un<br />
compromiso para<br />
compartir el talento entre<br />
Corporativo, Región,<br />
Zonas, Unidades de<br />
Negocio, Función y<br />
equipos, para crear banca.<br />
Contrata y desarrolla a<br />
personas que tienen un<br />
impacto positivo.<br />
7
¿QUÉ CARACTERIZA<br />
a un líder influyente?<br />
Aptitudes<br />
sociales<br />
5. Habilidades<br />
sociales<br />
Competencia en la creación y fortalecimiento de tus redes sociales.<br />
Capacidad de influencia y persuasión.<br />
Inspirar a otros por el <strong>con</strong>ocimiento y ser auténtico.<br />
4. Conciencia Social<br />
Empatía: sentir las emociones<br />
de los demás.<br />
Interesarse activamente en<br />
sus preocupaciones.<br />
3. Motivación<br />
Aptitudes<br />
personales<br />
Orientación al logro.<br />
Optimismo frente a la adversidad.<br />
1. Auto<strong>con</strong>ciencia<br />
Conocimiento de las propias emociones.<br />
Re<strong>con</strong>ocimiento de las propias fortalezas y debilidades.<br />
Auto<strong>con</strong>fianza.<br />
2. Autorregulación<br />
Gestión de las emociones.<br />
Conciencia <strong>del</strong> impacto de las<br />
emociones en uno mismo.<br />
8
ESCLAVOS<br />
de nuestras emociones<br />
Video 1. Homero y<br />
el asador<br />
9
¿QUÉ SON<br />
las emociones?<br />
Fuente: www.holaciudad.com<br />
10
enojo<br />
furia<br />
resentimiento<br />
molestia<br />
frustración<br />
odio<br />
hostilidad<br />
tristeza<br />
aflicción<br />
decepción<br />
desaliento<br />
soledad<br />
pesimismo<br />
regocijo<br />
felicidad<br />
alegría<br />
orgullo<br />
halago<br />
alivio<br />
<strong>del</strong>eite<br />
temor<br />
nerviosismo<br />
ansiedad<br />
fracaso<br />
rechazo<br />
preocupación<br />
<strong>con</strong>sternación<br />
amor<br />
amistad<br />
devoción<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
pasión<br />
tolerancia<br />
empatía<br />
sorpresa<br />
<strong>con</strong>moción<br />
maravillado<br />
asombro<br />
molestia<br />
desprecio<br />
desdén<br />
aversión<br />
repugnancia<br />
vergüenza<br />
culpa<br />
pesar<br />
remordimiento<br />
des<strong>con</strong>cierto<br />
humillación<br />
arrepentimient<br />
o<br />
¿CÓMO SE<br />
clasifican las emociones?<br />
11
¿CÓMO SE<br />
clasifican las emociones?<br />
12
¿Qué es<br />
la IE?<br />
13
MI MAPA<br />
emocional<br />
AUTOEVALUACIÓN CE<br />
AUTOCONCIENCIA<br />
100<br />
50<br />
MANEJO DE LAS<br />
RELACIONES<br />
100<br />
50<br />
0<br />
50<br />
100<br />
AUTOCONTROL<br />
50<br />
50<br />
100<br />
100<br />
COMPETENCIA<br />
SOCIAL<br />
AUTO MOTIVACIÓN<br />
14
¿QUÉ HACE<br />
a un líder<br />
influyente?<br />
Video 2. Cuba Gooding<br />
Video 3. Mi villano favorito<br />
15
EMPATÍA<br />
Video 4. Empatía<br />
de Brene Brown<br />
16
Actividad 2<br />
Atrapados en<br />
el elevador
SUGERENCIAS<br />
para desarrollar la empatía<br />
1. Todos los días en la mañana haz “check-in” <strong>con</strong> la gente que te rodea, es decir<br />
preguntar ¿cómo estás? Con auténtico interés en la emoción que<br />
manifiestan.<br />
2. Deja de escuchar durante 5 minutos y fíjate en otras cosas.<br />
3. Para entender a alguien intenta imaginarte qué le motiva a hacer lo que hace.<br />
4. Haz que la otra persona también ponga de su parte.<br />
5. Con lo que te diga, ni se te ocurra exponer tus <strong>con</strong>clusiones.<br />
6. Parafrasea y reformula su mensaje añadiendo la emoción que creas que está<br />
experimentando.<br />
18
INFLUENCIA<br />
y habilidades sociales<br />
influencia.<br />
(Del lat. inflŭens, -entis, part. act. de influĕre).<br />
1. f. Acción y efecto de influir.<br />
2. f. Poder, valimiento, autoridad de alguien para <strong>con</strong> otra u otras<br />
personas o para intervenir en un negocio.<br />
3. f. Persona <strong>con</strong> poder o autoridad <strong>con</strong> cuya intervención se puede<br />
obtener una ventaja, favor o beneficio. U. m. en pl.<br />
4. f. desus. Gracia e inspiración que Dios envía interiormente a las almas.<br />
19
INFLUENCIA<br />
y habilidades sociales<br />
Influencia informal<br />
Campos de Influencia<br />
Influencia<br />
formal<br />
20
INFLUENCIA<br />
y habilidades sociales<br />
Tip 1<br />
INVIERTE<br />
en tu cuenta Social<br />
¿Qué hago por<br />
los demás?<br />
¿Qué hacen los<br />
demás por mí?<br />
¿Ayudas a los demás porque<br />
a ti te han ayudado?<br />
NO 25%<br />
SÍ 75%<br />
21
INFLUENCIA<br />
y habilidades sociales<br />
Tip 2<br />
SIGUE<br />
la Regla <strong>del</strong> Platino<br />
Trata a cada quien como<br />
quiere ser tratado<br />
¿QUIÉN ES TU AUDIENCIA?<br />
¿Prefiere el “alto nivel” o los detalles?<br />
¿Prefiere interacciones formales o informales?<br />
¿Prefiere comunicación frente a frente<br />
o por “e-mail”?<br />
¿Necesita mucho <strong>con</strong>texto o va directo al grano?<br />
¿Prefiere datos duros a detalle o prefiere los<br />
aspectos generales?<br />
¿Le gusta leer o es más visual?<br />
22
2 FORMAS<br />
de ver el mundo<br />
ORGANIGRAMA<br />
Jerarquía<br />
RED<br />
Influencia<br />
23
TU PLAN<br />
de acción (MESA)<br />
¿Qué?<br />
¿Con quién?<br />
¿Cuándo?<br />
HAGO<br />
Abandonar<br />
NO DEBO<br />
DEBO<br />
Mejorar<br />
NO HAGO<br />
Empezar a<br />
hacer<br />
24
Competencias GEPP<br />
relacionadas a negociación<br />
COLABORANDO CON OTROS<br />
Competencia <strong>Nivel</strong> 1. Básico <strong>Nivel</strong> 2. Calificado <strong>Nivel</strong> 3.<br />
Experimentado<br />
Negociación y<br />
manejo de<br />
<strong>con</strong>flictos<br />
Deja la puerta abierta a futuros<br />
acuerdos*<br />
Le hace ver ventajas e<br />
in<strong>con</strong>venientes de cada opción<br />
(propia o la <strong>del</strong> otro) y le lleva<br />
hacia sus posiciones*<br />
Tiene en cuenta su interlocutor/a<br />
tanto en la preparación de la<br />
negociación como en el proceso*<br />
Percibe los intereses de su<br />
interlocutor(a) pero no los tiene<br />
en cuenta*<br />
No impone únicamente su<br />
criterio, sino que negocia<br />
desde intereses y no<br />
desde posiciones<br />
Persuade a su<br />
interlocutor/a o a la otra<br />
parte<br />
Sabe lo que es negociable<br />
para su interlocutor/a y<br />
cuáles pueden ser los<br />
objetivos mínimos<br />
Sabe a qué puede<br />
renunciar y que es<br />
innegociable<br />
Se preocupa para que su<br />
interlocutor/a o la otra<br />
parte quede tan satisfecho<br />
como él después <strong>del</strong><br />
proceso de negociación.<br />
Intercambia<br />
<strong>con</strong>trapartidas y ofrece<br />
<strong>con</strong>cesiones a cambio de<br />
otras ventajas y<br />
beneficios.<br />
Se muestra receptivo y<br />
empático, y se sabe poner<br />
en la piel de otros<br />
entendiendo lo que<br />
quieren.<br />
Distingue entre lo esencial<br />
y lo accesorio de lo que<br />
quiere <strong>con</strong>seguir.<br />
25
DEFINICIÓN<br />
<strong>del</strong> <strong>con</strong>flicto<br />
Problema: Conjunto de hechos o<br />
circunstancias que dificultan la <strong>con</strong>secución<br />
de algún fin.<br />
Desacuerdo: Diferentes puntos de vista<br />
sobre un mismo problema o sobre la<br />
solución <strong>del</strong> problema.<br />
Conflicto: Es el proceso en el que una de las<br />
partes percibe que la otra se opone o afecta<br />
de manera negativa sus intereses.<br />
Es decir, un <strong>con</strong>flicto en las relaciones humanas, es en realidad un <strong>con</strong>flicto de intereses.<br />
No todos los problemas se <strong>con</strong>vierten en <strong>con</strong>flicto; cuando un problema no involucra<br />
diferentes intereses, no se crea el <strong>con</strong>flicto.<br />
26
EJEMPLO<br />
de un <strong>con</strong>flicto<br />
Video 5. los cazadores<br />
y el <strong>con</strong>ejo<br />
27
ETAPAS<br />
de un <strong>con</strong>flicto<br />
1. Incompatibilidad (de intereses)<br />
2. Personalización (hacerlo personal)<br />
3. Intensión (siempre quiere ganar)<br />
4. Comportamiento (<strong>con</strong>ducta, momento de verdad)<br />
5. Resultados (desastre o solución)<br />
28
3ra.<br />
ley de Newton<br />
29
¿QUÉ ES<br />
negociar?<br />
“La negociación es un proceso y una<br />
técnica mediante los cuales dos o más<br />
partes <strong>con</strong>struyen un acuerdo. Las<br />
partes empiezan discutiendo sobre el<br />
asunto en el cual tienen intereses, lo<br />
que genera entre ellas variados<br />
sentimientos. Los motivos que asisten<br />
a cada negociador generan en ellos<br />
<strong>con</strong>ductas que, a menudo, se expresan<br />
en propuestas verbales. Este<br />
intercambio hace que las partes<br />
desarrollen intensos deseos de<br />
<strong>con</strong>trolar el tema que les preocupa”.<br />
Monsalve, 1988<br />
"Las negociaciones se pueden<br />
definir prácticamente como el<br />
proceso que les ofrece a los<br />
<strong>con</strong>tendientes la oportunidad<br />
de intercambiar promesas y<br />
<strong>con</strong>traer compromisos<br />
formales, tratando de resolver<br />
sus diferencias”.<br />
Colosi y Berkeley, 1981<br />
30
¿TODO ES<br />
negociable?<br />
PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN<br />
1. Separar a las personas de los problemas<br />
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones<br />
3. En<strong>con</strong>trar (inventar) opciones en beneficio mutuo<br />
4. Insistir en utilizar criterios objetivos.<br />
31
MODELO CIRUCULAR<br />
de resolución de <strong>con</strong>flictos<br />
DE FISHER Y URY<br />
2. ANÁLISIS<br />
• Diagnostica el problema<br />
• Clasifica los síntomas<br />
• Identifica las barreras<br />
3. ENFOQUES<br />
• ¿Cuáles son las posibles estrategias?<br />
• ¿Cuáles los posibles remedios?<br />
1. EL PROBLEMA<br />
• ¿Qué sucede?<br />
• ¿Cuáles son los hechos que<br />
nos disgustan?<br />
4. IDEAS PARA LA ACCIÓN<br />
• ¿Qué vamos a hacer?<br />
• ¿Quién va a hacer qué?<br />
• ¿Cuándo revisamos avances?<br />
32
ESTRATEGIAS BÁSICAS<br />
de negociación<br />
GANAR - PERDER<br />
Las dos partes tratan de ganar a costa <strong>del</strong> otro.<br />
PERDER - GANAR<br />
Una de las partes le da ventaja a la otra.<br />
PERDER - PERDER<br />
Las dos partes buscan que pierda<br />
la otra aunque ambas pierdan.<br />
GANAR - GANAR<br />
Ambas partes buscan compartir el beneficio.<br />
33
PROCESO<br />
de negociación<br />
Qué?<br />
Por qué?<br />
Para qué?<br />
Cómo?<br />
Inicio<br />
Escucha<br />
Propuesta<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Diálogo<br />
Negociación<br />
Información<br />
Escenarios<br />
Apoyos<br />
Postura y propuesta<br />
Estrategia de negociación<br />
Manejo de objeciones<br />
Puntos medios<br />
Concesiones<br />
Compromisos<br />
Reprogramación<br />
si es necesario<br />
Acuerdos<br />
Cierre y<br />
seguimiento<br />
34
PROCESO<br />
de negociación<br />
Tu enfoque<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Tus<br />
habilidades<br />
Diálogo<br />
Tu IE<br />
Tu<br />
propósito<br />
Negociación<br />
Tu<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
Acuerdos<br />
35
PROCESO<br />
de negociación<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Su enfoque<br />
Diálogo<br />
Sus<br />
habilidades<br />
Su IE<br />
Negociación<br />
Su propósito<br />
Lo que no<br />
esperabas<br />
Desacuerdos<br />
Su <strong>con</strong>fianza<br />
36
PROCESO<br />
de negociación<br />
Tu enfoque<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Su enfoque<br />
Tus habilidades<br />
Diálogo<br />
Sus habilidades<br />
Tu IE<br />
Tu propósito<br />
Negociación<br />
Su IE<br />
Su propósito<br />
Tu <strong>con</strong>fianza<br />
Desacuerdos<br />
Su <strong>con</strong>fianza<br />
Lo que no<br />
esperabas<br />
37
IE<br />
y negociación<br />
Tu enfoque<br />
Auto<strong>con</strong>ocimiento<br />
Su enfoque<br />
Tus<br />
habilidades<br />
Autorregulación<br />
Sus<br />
habilidades<br />
Tu IE<br />
Motivación<br />
Su IE<br />
Tu<br />
propósito<br />
Conciencia social<br />
Su<br />
propósito<br />
Tu<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
Habilidades<br />
sociales<br />
Su<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
38
LOS 7 ELEMENTOS<br />
de la negociación al estilo Harvard<br />
Basados en los 4 principios se desarrollan<br />
los 7 elementos de la negociación:<br />
1. Alternativas<br />
2. Intereses<br />
3. Opciones<br />
4. Criterios<br />
5. Compromiso<br />
6. Comunicación<br />
7. Relación<br />
39
NEGOCIACIÓN<br />
tridimensional<br />
Por diseño<br />
2D<br />
Por preparación<br />
3D<br />
Táctica<br />
1D<br />
40
X vs. Y’s
CINCO PASOS<br />
<strong>con</strong>tra emociones negativas<br />
1. Decidirse a cambiar<br />
2. Tomar <strong>con</strong>sciencia<br />
3. Cuestionarse el qué y el porqué<br />
4. Cambiar el foco de atención<br />
5. Relajarse y aceptar su responsabilidad<br />
42
Importancia<br />
ESTRÉS<br />
y negociación<br />
¿QUÉ ES EL ESTRÉS?<br />
Fuente: es.pinterest.com<br />
Incertidumbre<br />
43
DESEMPEÑO<br />
ESTRÉS<br />
y negociación<br />
¿HASTA DÓNDE ES BUENO Y ES MALO EL ESTRÉS?<br />
Foco<br />
Energía<br />
Calma<br />
Eustrés<br />
NIVEL DE ESTRÉS<br />
Distrés<br />
44
¿CÓMO REGULAR<br />
mis emociones?<br />
LA CAJA<br />
45
¿CÓMO REGULAR<br />
mis emociones?<br />
E H E<br />
EMOCIONES HECHOS ELECCIONES<br />
46
3 MANERAS<br />
de lidiar <strong>con</strong> <strong>con</strong>versaciones difíciles<br />
1. Identifica el punto de<br />
quiebre<br />
2. Enfócate en algo físico<br />
para ganar perspectiva<br />
3. Sé empático para crear<br />
puentes<br />
47
NEGOCIANDO<br />
<strong>con</strong> el corazón<br />
EFECTO DE LAS EMOCIONES EN LA NEGACIÓN<br />
Video Jerry McGuire<br />
48
PRACTICANDO<br />
mi I.E.<br />
•¿Qué hago al despertar?<br />
•¿Qué hago al recibir una llamada de atención?<br />
•¿Cómo transmito una mala noticia?<br />
•¿Cómo hago equipo <strong>con</strong> mis pares?<br />
49
TU PLAN<br />
de acción (MESA)<br />
¿Qué?<br />
¿Con quién?<br />
¿Cuándo?<br />
HAGO<br />
Abandonar<br />
NO DEBO<br />
DEBO<br />
Mejorar<br />
NO HAGO<br />
Empezar a<br />
hacer<br />
50
CASO 1<br />
Vacaciones<br />
en la mira<br />
Negociando <strong>con</strong> el corazón
CASO 2<br />
¿El Cliente siempre<br />
tiene la razón?<br />
Negociando <strong>con</strong> el corazón
CASO 3<br />
¿A quién<br />
le toca?<br />
Negociando <strong>con</strong> el corazón
Plan MESA<br />
TU PLAN<br />
de acción (MESA)<br />
¿Con qué<br />
evidencias?<br />
Mi acción<br />
<strong>con</strong>creta para<br />
¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo?<br />
¿Cuándo?<br />
Recursos<br />
necesarios<br />
M1<br />
Mejorar<br />
M2<br />
M3<br />
Empezar a<br />
hacer<br />
E1<br />
E2<br />
E3<br />
S1<br />
Seguir haciendo<br />
S2<br />
S3<br />
A1<br />
Abandonar<br />
A2<br />
A3<br />
54
¡GRACIAS!<br />
55
Change language