Presentacio_n del instructor Nivel 1 con disen_o v2
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NIVEL 1<br />
NEGOCIACIÓN<br />
a través de la<br />
INTELIGENCIA<br />
EMOCIONAL
• Presentación <strong>del</strong> curso (Introducción)<br />
• Proceso de aprendizaje<br />
<strong>Nivel</strong> 1<br />
2
AGENDA DEL DÍA<br />
Emociones<br />
Inteligencia emocional<br />
Receso<br />
Conflictos<br />
Negociación<br />
Practicando mi inteligencia<br />
emocional<br />
Negociando <strong>con</strong> el corazón<br />
4
OBJETIVOS<br />
Aplicar elementos avanzados de IE y negociación<br />
en diversas situaciones, demostrando cómo la IE<br />
puede ser un factor de éxito en una situación de<br />
<strong>con</strong>flicto.<br />
Lograr acuerdos ganar-ganar en situaciones de<br />
<strong>con</strong>flicto en su función diaria, mediante la<br />
aplicación de herramientas de negociación y<br />
usando su inteligencia emocional como una<br />
herramienta clave para la empatía y las habilidades<br />
sociales.<br />
3
Actividad 1<br />
Verdad o Mentira<br />
PÁGINA 5
ESCLAVOS<br />
de nuestras emociones<br />
Video 1. Los Simpson.<br />
- Homero es el Hombre<br />
Verde<br />
6
¿QUÉ SON<br />
las emociones?<br />
Fuente: www.holaciudad.com<br />
7
enojo<br />
furia<br />
resentimiento<br />
molestia<br />
frustración<br />
odio<br />
hostilidad<br />
tristeza<br />
aflicción<br />
decepción<br />
desaliento<br />
soledad<br />
pesimismo<br />
regocijo<br />
felicidad<br />
alegría<br />
orgullo<br />
halago<br />
alivio<br />
<strong>del</strong>eite<br />
temor<br />
nerviosismo<br />
ansiedad<br />
fracaso<br />
rechazo<br />
preocupación<br />
<strong>con</strong>sternación<br />
amor<br />
amistad<br />
devoción<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
pasión<br />
tolerancia<br />
empatía<br />
sorpresa<br />
<strong>con</strong>moción<br />
maravillado<br />
asombro<br />
molestia<br />
desprecio<br />
desdén<br />
aversión<br />
repugnancia<br />
vergüenza<br />
culpa<br />
pesar<br />
remordimiento<br />
des<strong>con</strong>cierto<br />
humillación<br />
arrepentimient<br />
o<br />
¿CÓMO SE<br />
clasifican las emociones?<br />
8
¿CÓMO SE<br />
clasifican las emociones?<br />
9
¿CÓMO FUNCIONAN<br />
las emociones?<br />
• Video 2. Una escena de miedo<br />
• Video 3. Bebé riendo<br />
10
¿CÓMO FUNCIONA<br />
nuestro cerebro?<br />
Video 4. El cerebro triuno<br />
11
¿Qué es<br />
la IE?<br />
12
Aptitudes<br />
sociales<br />
Aptitudes<br />
personales<br />
¿QUÉ CARACTERIZA<br />
a un líder influyente?<br />
3. Motivación<br />
5. Habilidades<br />
sociales<br />
Competencia en la creación y fortalecimiento de tus redes sociales.<br />
Capacidad de influencia y persuasión.<br />
Inspirar a otros por el <strong>con</strong>ocimiento y ser auténtico.<br />
4. Conciencia Social<br />
Empatía: sentir las emociones<br />
de los demás.<br />
Interesarse activamente en<br />
sus preocupaciones.<br />
Orientación al logro.<br />
Optimismo frente a la adversidad.<br />
1. Auto<strong>con</strong>ciencia<br />
Conocimiento de las propias emociones.<br />
Re<strong>con</strong>ocimiento de las propias fortalezas y debilidades.<br />
Auto<strong>con</strong>fianza.<br />
2. Autorregulación<br />
Gestión de las emociones.<br />
Conciencia <strong>del</strong> impacto de las<br />
emociones en uno mismo.<br />
13
¿QUÉ CARACTERIZA<br />
a un líder influyente?<br />
Video 5. Los 7 hábitos de las<br />
personas emocionalmente<br />
inteligentes<br />
14
MI MAPA<br />
emocional<br />
AUTOEVALUACIÓN CE<br />
AUTOCONCIENCIA<br />
100<br />
50<br />
MANEJO DE LAS<br />
RELACIONES<br />
100<br />
50<br />
0<br />
50<br />
100<br />
AUTOCONTROL<br />
50<br />
50<br />
100<br />
100<br />
COMPETENCIA<br />
SOCIAL<br />
AUTO MOTIVACIÓN<br />
15
¿QUÉ HACE<br />
a un líder influyente?<br />
• ¿Qué responsabilidades<br />
tiene un líder?<br />
• ¿Qué necesita un líder<br />
para lograrlo?<br />
Video 6. Escena de Mi<br />
villano favorito<br />
16
COMPETENCIAS GEPP<br />
relacionadas a I.E.<br />
GESTIÓN DE TALENTO<br />
Competencia <strong>Nivel</strong> 1. Básico <strong>Nivel</strong> 2. Calificado <strong>Nivel</strong> 3. Experimentado<br />
Liderazgo por<br />
influencia<br />
Demuestra una actitud positiva<br />
en el lugar de trabajo.<br />
Crea un ambiente laboral que<br />
hace que el trabajo sea<br />
satisfactorio y agradable.<br />
Se adapta y adopta bien el<br />
cambio.<br />
Crea un ambiente laboral que<br />
hace que el trabajo sea<br />
satisfactorio y agradable.<br />
Faculta a otros para actuar y<br />
pensar en diferentes formas para<br />
que el trabajo se realice.<br />
Inspira pasión y emoción<br />
alrededor de las metas y valores<br />
compartidos.<br />
Promueve un ambiente de<br />
logros y re<strong>con</strong>ocimientos.<br />
Continuamente reta el<br />
desempeño y ayuda a otros a<br />
alcanzar el éxito.<br />
Demuestra valentía y<br />
optimismo durante los tiempos<br />
de crisis o cambio.<br />
Brinda una visión, propósito y<br />
dirección tan <strong>con</strong>tundente que<br />
inspira a los demás a seguirla.<br />
17
COMPETENCIAS GEPP<br />
relacionadas a I.E.<br />
GESTIÓN DE TALENTO<br />
Competencia <strong>Nivel</strong> 1. Básico <strong>Nivel</strong> 2. Calificado <strong>Nivel</strong> 3. Experimentado<br />
Desarrollo de<br />
otros<br />
Busca oportunidades de<br />
aprendizaje y nuevas<br />
experiencias.*<br />
Aprende de la experiencia y<br />
fácilmente aplica ese<br />
<strong>con</strong>ocimiento a nuevas<br />
situaciones.*<br />
Actúa en base a la<br />
retroalimentación de otros,<br />
buscando formas de mejorar<br />
su desempeño.*<br />
Conoce sus fortalezas y está en<br />
búsqueda de sus áreas de<br />
desarrollo.*<br />
Demuestra <strong>con</strong>ciencia de sus<br />
propias fortalezas y áreas de<br />
desarrollo.<br />
Comparte <strong>con</strong>ocimientos y<br />
habilidades <strong>con</strong> otros para<br />
desarrollar y fortalecer sus<br />
capacidades.<br />
Ofrece retroalimentación<br />
<strong>con</strong>structiva y accionable para<br />
ayudar a las personas a mejorar su<br />
desempeño.<br />
Contrata y dirige a las personas a<br />
desarrollar sus habilidades.<br />
Toma riesgos apropiados de<br />
gente a través <strong>del</strong> uso de<br />
proyectos multidisciplinarios.<br />
Demuestra un compromiso para<br />
compartir el talento entre<br />
Corporativo, Región, Zonas,<br />
Unidades de Negocio, Función y<br />
equipos, para crear banca.<br />
Contrata y desarrolla a personas<br />
que tienen un impacto positivo.<br />
18
¿QUÉ HACE<br />
a un líder influyente?<br />
Auto<strong>con</strong>sciencia<br />
Autorregulación<br />
Características de un<br />
líder <strong>con</strong> alta IE<br />
Motivación<br />
Consciencia social (Empatía)<br />
Habilidades sociales (influencia)<br />
19
¿CÓMO REGULAR<br />
mis emociones?<br />
LA CAJA<br />
20
¿CÓMO REGULAR<br />
mis emociones?<br />
E H E<br />
EMOCIONES HECHOS ELECCIONES<br />
21
TU PLAN<br />
de acción (MESA)<br />
¿Qué?<br />
¿Con quién?<br />
¿Cuándo?<br />
HAGO<br />
Abandonar<br />
NO DEBO<br />
DEBO<br />
Mejorar<br />
NO HAGO<br />
Empezar a<br />
hacer<br />
22
Competencias GEPP<br />
relacionadas a negociación<br />
COLABORANDO CON OTROS<br />
Competencia <strong>Nivel</strong> 1. Básico <strong>Nivel</strong> 2. Calificado <strong>Nivel</strong> 3.<br />
Experimentado<br />
Negociación y<br />
manejo de<br />
<strong>con</strong>flictos<br />
Deja la puerta abierta a futuros<br />
acuerdos*<br />
Le hace ver ventajas e<br />
in<strong>con</strong>venientes de cada opción<br />
(propia o la <strong>del</strong> otro) y le lleva<br />
hacia sus posiciones*<br />
Tiene en cuenta su interlocutor/a<br />
tanto en la preparación de la<br />
negociación como en el proceso*<br />
Percibe los intereses de su<br />
interlocutor(a) pero no los tiene<br />
en cuenta*<br />
No impone únicamente su<br />
criterio, sino que negocia<br />
desde intereses y no<br />
desde posiciones<br />
Persuade a su<br />
interlocutor/a o a la otra<br />
parte<br />
Sabe lo que es negociable<br />
para su interlocutor/a y<br />
cuáles pueden ser los<br />
objetivos mínimos<br />
Sabe a qué puede<br />
renunciar y que es<br />
innegociable<br />
Se preocupa para que su<br />
interlocutor/a o la otra<br />
parte quede tan satisfecho<br />
como él después <strong>del</strong><br />
proceso de negociación.<br />
Intercambia<br />
<strong>con</strong>trapartidas y ofrece<br />
<strong>con</strong>cesiones a cambio de<br />
otras ventajas y<br />
beneficios.<br />
Se muestra receptivo y<br />
empático, y se sabe poner<br />
en la piel de otros<br />
entendiendo lo que<br />
quieren.<br />
Distingue entre lo esencial<br />
y lo accesorio de lo que<br />
quiere <strong>con</strong>seguir.<br />
23
DEFINICIÓN<br />
<strong>del</strong> <strong>con</strong>flicto<br />
Problema: Conjunto de hechos o<br />
circunstancias que dificultan la <strong>con</strong>secución<br />
de algún fin.<br />
Desacuerdo: Diferentes puntos de vista sobre<br />
un mismo problema o sobre la solución <strong>del</strong><br />
problema.<br />
Conflicto: Es el proceso en el que una de las<br />
partes percibe que la otra se opone o afecta<br />
de manera negativa sus intereses.<br />
Es decir, un <strong>con</strong>flicto en las relaciones humanas, es en realidad un<br />
<strong>con</strong>flicto de intereses.<br />
No todos los problemas se <strong>con</strong>vierten en <strong>con</strong>flicto; cuando un<br />
problema no involucra diferentes intereses, no se crea el <strong>con</strong>flicto.<br />
24
EJEMPLO<br />
de un <strong>con</strong>flicto<br />
Video 7. el puente<br />
25
ETAPAS<br />
de un <strong>con</strong>flicto<br />
1. Incompatibilidad (de intereses)<br />
2. Personalización (hacerlo personal)<br />
3. Intensión (siempre quiere ganar)<br />
4. Comportamiento (<strong>con</strong>ducta, momento de verdad)<br />
5. Resultados (desastre o solución)<br />
26
ANATOMÍA<br />
de un <strong>con</strong>flicto<br />
Puntos de vista “diferentes”<br />
Momentos de verdad<br />
Reacciones negativas<br />
Cada quien defiende<br />
su posición<br />
27
ETAPAS<br />
de un <strong>con</strong>flicto<br />
Empatía<br />
Nuestra reacción:<br />
Mo<strong>del</strong>o EHE<br />
Inteligencia Emocional<br />
Escucha Activa<br />
28
3ra.<br />
ley de Newton<br />
29
¿QUÉ ES NEGOCIAR<br />
y para qué?<br />
Video 8.<br />
Negociación al estilo<br />
Lionel Hutz<br />
30
¿QUÉ ES<br />
negociar?<br />
“La negociación es un proceso y una<br />
técnica mediante los cuales dos o más<br />
partes <strong>con</strong>struyen un acuerdo. Las<br />
partes empiezan discutiendo sobre el<br />
asunto en el cual tienen intereses, lo<br />
que genera entre ellas variados<br />
sentimientos. Los motivos que asisten<br />
a cada negociador generan en ellos<br />
<strong>con</strong>ductas que, a menudo, se expresan<br />
en propuestas verbales. Este<br />
intercambio hace que las partes<br />
desarrollen intensos deseos de<br />
<strong>con</strong>trolar el tema que les preocupa”.<br />
Monsalve, 1988<br />
"Las negociaciones se pueden<br />
definir prácticamente como el<br />
proceso que les ofrece a los<br />
<strong>con</strong>tendientes la oportunidad de<br />
intercambiar promesas y <strong>con</strong>traer<br />
compromisos formales, tratando<br />
de resolver sus diferencias”.<br />
Colosi y Berkeley, 1981<br />
31
¿TODO ES<br />
negociable?<br />
PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN<br />
1. Separar a las personas de los problemas<br />
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones<br />
3. En<strong>con</strong>trar (inventar) opciones en beneficio mutuo<br />
4. Insistir en utilizar criterios objetivos.<br />
32
MODELO CIRUCULAR<br />
de resolución de <strong>con</strong>flictos<br />
DE FISHER Y URY<br />
2. ANÁLISIS<br />
• Diagnostica el problema<br />
• Clasifica los síntomas<br />
• Identifica las barreras<br />
3. ENFOQUES<br />
• ¿Cuáles son las posibles estrategias?<br />
• ¿Cuáles los posibles remedios?<br />
1. EL PROBLEMA<br />
• ¿Qué sucede?<br />
• ¿Cuáles son los hechos que<br />
nos disgustan?<br />
4. IDEAS PARA LA ACCIÓN<br />
• ¿Qué vamos a hacer?<br />
• ¿Quién va a hacer qué?<br />
• ¿Cuándo revisamos avances?<br />
33
ESTRATEGIAS BÁSICAS<br />
de negociación<br />
GANAR - PERDER<br />
Las dos partes tratan de ganar a costa <strong>del</strong> otro.<br />
PERDER - GANAR<br />
Una de las partes le da ventaja a la otra.<br />
PERDER - PERDER<br />
Las dos partes buscan que pierda<br />
la otra aunque ambas pierdan.<br />
GANAR - GANAR<br />
Ambas partes buscan compartir el beneficio.<br />
34
PROCESO<br />
de negociación<br />
Qué?<br />
Por qué?<br />
Para qué?<br />
Cómo?<br />
Inicio<br />
Escucha<br />
Propuesta<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Diálogo<br />
Negociación<br />
Información<br />
Escenarios<br />
Apoyos<br />
Postura y propuesta<br />
Estrategia de negociación<br />
Manejo de objeciones<br />
Puntos medios<br />
Concesiones<br />
Compromisos<br />
Reprogramación<br />
si es necesario<br />
Acuerdos<br />
Cierre y<br />
seguimiento<br />
35
PROCESO<br />
de negociación<br />
Tu enfoque<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Tus<br />
habilidades<br />
Diálogo<br />
Tu IE<br />
Tu<br />
propósito<br />
Negociación<br />
Tu<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
Acuerdos<br />
36
PROCESO<br />
de negociación<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Su enfoque<br />
Diálogo<br />
Sus<br />
habilidades<br />
Su IE<br />
Negociación<br />
Su propósito<br />
Lo que no<br />
esperabas<br />
Desacuerdos<br />
Su <strong>con</strong>fianza<br />
37
PROCESO<br />
de negociación<br />
Tu enfoque<br />
Planeación o<br />
preparación<br />
Su enfoque<br />
Tus habilidades<br />
Diálogo<br />
Sus habilidades<br />
Tu IE<br />
Tu propósito<br />
Negociación<br />
Su IE<br />
Su propósito<br />
Tu <strong>con</strong>fianza<br />
Desacuerdos<br />
Su <strong>con</strong>fianza<br />
Lo que no<br />
esperabas<br />
38
CARACTERÍSTICAS<br />
De un buen negociador<br />
• Entusiasta<br />
• Comunicador<br />
• Persuasivo<br />
• Sociable<br />
• Respetuoso<br />
• Honesto<br />
• Con <strong>con</strong>vicción<br />
• Profesional<br />
• Programado para el éxito<br />
39
CARACTERÍSTICAS<br />
De un buen negociador<br />
Video 9.<br />
Uwe Grahl<br />
40
EMPATÍA<br />
Video 10. Empatía<br />
de Brene Brown<br />
41
EMPATÍA<br />
• Actividad: La escalera de<br />
la escucha<br />
4<br />
Escucha<br />
Empática<br />
La agenda <strong>del</strong><br />
otro<br />
3<br />
Escucha Atenta<br />
2<br />
Escucha Selectiva<br />
Mi propia<br />
agenda<br />
1<br />
Ignorancia<br />
42
SUGERENCIAS<br />
para desarrollar la empatía<br />
1. Todos los días en la mañana haz “check-in” <strong>con</strong> la gente que<br />
te rodea, es decir preguntar ¿cómo estás? Con auténtico<br />
interés en la emoción que manifiestan.<br />
2. Deja de escuchar durante 5 minutos y fíjate en otras cosas.<br />
3. Para entender a alguien intenta imaginarte qué le motiva a<br />
hacer lo que hace.<br />
4. Haz que la otra persona también ponga de su parte.<br />
5. Con lo que te diga, ni se te ocurra exponer tus <strong>con</strong>clusiones.<br />
6. Parafrasea y reformula su mensaje añadiendo la emoción<br />
que creas que está experimentando.<br />
43
IE<br />
y negociación<br />
Tu enfoque<br />
Auto<strong>con</strong>ocimiento<br />
Su enfoque<br />
Tus<br />
habilidades<br />
Autorregulación<br />
Sus<br />
habilidades<br />
Tu IE<br />
Motivación<br />
Su IE<br />
Tu<br />
propósito<br />
Conciencia social<br />
Su<br />
propósito<br />
Tu<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
Habilidades<br />
sociales<br />
Su<br />
<strong>con</strong>fianza<br />
44
Importancia<br />
ESTRÉS<br />
y negociación<br />
¿QUÉ ES EL ESTRÉS?<br />
Fuente: es.pinterest.com<br />
Incertidumbre<br />
45
DESEMPEÑO<br />
ESTRÉS<br />
y negociación<br />
¿HASTA DÓNDE ES BUENO Y ES MALO EL ESTRÉS?<br />
Foco<br />
Energía<br />
Calma<br />
Eustrés<br />
NIVEL DE ESTRÉS<br />
Distrés<br />
46
MI CUENTA<br />
emocional<br />
47
TU PLAN<br />
de acción (MESA)<br />
¿Qué?<br />
¿Con quién?<br />
¿Cuándo?<br />
HAGO<br />
Abandonar<br />
NO DEBO<br />
DEBO<br />
Mejorar<br />
NO HAGO<br />
Empezar a<br />
hacer<br />
48
NEGOCIANDO<br />
<strong>con</strong> el corazón<br />
CASO 1<br />
Negociando<br />
mis vacaciones<br />
49
NEGOCIANDO<br />
<strong>con</strong> el corazón<br />
CASO 2<br />
Nómadas<br />
50
¿Qué te llevas de<br />
esta sesión?<br />
51
Plan MeESA<br />
TU PLAN<br />
de acción (MESA)<br />
¿Con qué<br />
evidencias?<br />
Mi acción<br />
<strong>con</strong>creta para<br />
¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo?<br />
¿Cuándo?<br />
Recursos<br />
necesarios<br />
M1<br />
Mejorar<br />
M2<br />
M3<br />
Empezar a<br />
hacer<br />
E1<br />
E2<br />
E3<br />
S1<br />
Seguir haciendo<br />
S2<br />
S3<br />
A1<br />
Abandonar<br />
A2<br />
A3<br />
51
¡GRACIAS!<br />
53
Change language