Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
КАК<br />
IT-ТЕХНОЛОГИИ<br />
ПОМОГЛИ<br />
ЮВЕЛИРНОЙ<br />
РОЗНИЦЕ<br />
Александр Брут-Бруляко<br />
| эксперт в области маркетинга и ИТ<br />
директор Агентства маркетинговых коммуникаций<br />
«Умные продажи: Маркетинг + ИТ»<br />
+7 (915) 919-54-06<br />
www.clever-sales.ru<br />
РЕЦЕПТ АКТИВИЗАЦИИ ПРОДАЖ СТОКОВЫХ<br />
НЕЛИКВИДНЫХ ИЗДЕЛИЙ ПРИ ПОПУТНОМ<br />
ПОВЫШЕНИИ ТРАФИКА ЮВЕЛИРНОГО МАГАЗИНА –<br />
ОТ КОМПАНИИ «УМНЫЕ ПРОДАЖИ. МАРКЕТИНГ + ИТ»<br />
ДИЛЕРАМ? В МАГАЗИН? НА СКЛАД?<br />
Проблема наличия у ювелирного бизнеса зависшего<br />
«стока» была актуальна всегда, а в период<br />
кризиса существенно обострилась. Часто<br />
in real life она выглядит особо неудобоваримым<br />
образом. Дилеры возвращают производителю<br />
по 3–5 шт. артикулов, которые оказались невостребованными<br />
у покупателей. Или, выражаясь<br />
языком экономистов, «имеют низкие показатели<br />
уходимости (оборачиваемости)». Такими<br />
малыми партиями передать эти изделия другим<br />
дилерам едва ли получится. А если даже получится<br />
– поставка плохо уходимых артикулов<br />
снижает репутацию компании-производителя.<br />
Особую сложность представляет ситуация с<br />
неликвидными серебряными изделиями, которые<br />
невыгодно отправлять в переплавку,<br />
поскольку стоимость вложенного в них труда<br />
превышает стоимость материала. Нас интересует,<br />
что в этой ситуации делать производителю.<br />
Рассмотрим пример компании «Х» из одного<br />
старинного волжского города, славного<br />
своими ювелирными традициями.<br />
«Х» (занимающиеся как производством, так и<br />
сбытом) столкнулись с описанной выше проблемой.<br />
Дилеры возвращали мелкими партиями<br />
«серебряный сток», который, соответственно,<br />
нужно было куда-то девать. Желательно, с<br />
выгодой для себя (т.е. реализовать). О сложностях<br />
в плане передачи «стока» другим дилерам<br />
мы уже упомянули. Это путь в никуда.<br />
Отметим, что у «Х», как у многих ювелирных<br />
компаний, есть своя сеть фирменных монобрендовых<br />
магазинов. Но выкладывать «сток»<br />
в собственных салонах смысла тоже немного.<br />
Это изделия с низкой оборачиваемостью, и занимать<br />
ими место на витрине в ущерб хорошо<br />
продаваемым артикулам – значит уменьшать<br />
продажи сети.<br />
Поэтому «Х» поступали так же, как делают<br />
большинство ювелирных фабрик. Не решив,<br />
что делать со «стоком», отправляли его на<br />
склад: до лучших времен. Ничего удивительного,<br />
что этот склад постоянно рос и достиг в<br />
итоге 100 кг чистого веса «томящихся» в нем<br />
серебряных изделий.<br />
А теперь посчитаем:<br />
Допустим, отпускная стоимость<br />
изделий равняется 300 руб./г.<br />
Следовательно, стоимость склада «стока»<br />
составляет 100 000 г х 300 руб./г =<br />
30 000 000 руб. (30 млн руб.).<br />
Упущенная выгода от замороженных<br />
средств составляет (из расчета 12%<br />
годовых) 1% в месяц – 300 тыс. руб.,<br />
не считая издержек по хранению<br />
и обслуживанию этого склада<br />
(площади, инвентаризация и др.).<br />
Итак, ежемесячный убыток компании<br />
«Х» от содержания склада «стока»<br />
составляет более 300 000 руб. в месяц.<br />
Это сумма достаточно серьезная даже для<br />
крупной компании. И значит, представляет собой<br />
проблему, которую требуется решить во<br />
что бы то ни стало. «Стоку» следовало найти<br />
эффективный канал реализации.<br />
ВНЕДРЕНИЕ IT-РЕШЕНИЙ<br />
Интересно, что ответ нашелся при поиске<br />
решения совсем другой задачи. Речь идет о<br />
проблеме (также весьма насущной) низких<br />
показателей трафика в одном из фирменных<br />
магазинов «Х». Этим вопросом для «Х» занималась<br />
маркетинговая компания «Умные продажи.<br />
Маркетинг + ИТ».<br />
Упомянутый монобрендовый салон располагается<br />
в большом и популярном в городе<br />
торгово-развлекательном центре (10 тыс. посетителей<br />
в день), однако, что называется, «на<br />
второй линии» покупательского трафика. В<br />
глубине ТРЦ, напротив продуктового магазина<br />
и в отдалении от других ювелирных салонов.<br />
Поэтому многие потенциальные клиенты<br />
в принципе не знали, что магазин «Х» вообще<br />
присутствует в ТРЦ. Как следствие, отмечался<br />
низкий трафик.<br />
Во время одного из посещений ТРЦ, осуществленных<br />
в будний день в 13–14 часов дня,<br />
агенты «Умных продаж» зафиксировали, что<br />
за контрольное время, равное 40 минутам,<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ <strong>2016</strong>
Change language