Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
Это очень престижные модели высочайшего<br />
качества из коллекции «Лазурный берег».<br />
Они и через десять лет будут актуальны, как<br />
в день покупки.<br />
Обратите внимание на их прекрасный дизайн.<br />
Это очень запоминающиеся украшения,<br />
стильные, модные. Иметь подобные<br />
драгоценности очень престижно. Ваше<br />
окружение оценит их. (Создание у клиента<br />
привлекательного образа товара с использованием<br />
ключевых ценностей и создание<br />
временной перспективы.)<br />
Конечно, это стоит тех денег, которые вы<br />
вкладываете в это украшение, не правда<br />
ли?»<br />
Клиент: «В других магазинах дешевле и ассортимент<br />
богаче».<br />
Помните про улыбку, уверенный взгляд,<br />
мягкий голос.<br />
«Я соглашусь с вами, в нашем городе действительно<br />
огромный выбор ювелирных салонов<br />
разного уровня… И вместе с тем найти<br />
то, что будет действительно необычным,<br />
интересным и высокого качества, бывает не<br />
так просто, вы согласны?<br />
В наших салонах собраны работы разной ценовой<br />
категории и в разных стилях – мы постарались<br />
собрать в одном месте все самое интересное,<br />
красивое, качественное и, конечно же,<br />
модное. У нас много интересного. Позвольте<br />
обратить ваше внимание на коллекцию «Цветочная<br />
вуаль». Далее рассказ по ассортименту.<br />
Клиент: «У вас нет скидок».<br />
«Я соглашусь с вами, скидка – это всегда<br />
приятно! Понимаю, что многие проводят<br />
громкие рекламные акции, и именно поэтому<br />
хочу рассказать вам о преимуществе нашего<br />
салона. Все наши покупатели получают<br />
главную скидку – самую выгодную цену!<br />
Стоимость грамма в наших изделиях – это<br />
уже серьезная скидка. Наши украшения наивысшего<br />
качества и разнообразного дизайна,<br />
при этом цена очень доступна!<br />
Конечно же, у нас сейчас проходит акция от<br />
производителей: украшения с бриллиантами<br />
со скидкой 30 процентов, давайте посмотрим,<br />
что мы могли бы подобрать для вас!»<br />
Клиент: «У всех скидки 70 процентов, а у<br />
вас ничего!»<br />
«Хорошо, что вы это отметили! Действительно,<br />
70 процентов у нас нет, мы не<br />
делаем больших скидок, зато мы предлагаем<br />
выгодные и приятные цены на качественные<br />
украшения, чтобы в преддверии<br />
яркого сезона вы могли побаловать<br />
подарком себя и близких. Ведь важен не<br />
размер скидки, а итоговая цена. Согласны?<br />
Гарантирую, что наши цены вас порадуют,<br />
давайте я покажу вам наши новинки из летней<br />
коллекции!»<br />
ПОДВОДИМ ИТОГ<br />
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ<br />
1. Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они – знак<br />
того, что вас слушают и готовы купить, но есть сомнения и требуется<br />
дополнительная информация.<br />
2. Отвечая на возражения, используйте техники присоединения,<br />
экспресс-приемы. Соединяйте их, как пазлы.<br />
3. Не спорьте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180<br />
градусов. Достаточно представить ему другую, также возможную<br />
точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный<br />
выбор.<br />
4. Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента.<br />
У каждого человека есть свое мнение, ваша задача – с любовью<br />
к своему делу показать преимущества покупки в вашем салоне.<br />
5. Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться.<br />
В удобные моменты задавайте ему уточняющие вопросы.<br />
6. Старайтесь заранее подготовить ответы на возражения, которые<br />
вы слышите в 80 процентах случаев.<br />
7. Восприни<strong>май</strong>те возражения как зеркало вашего профессионализма.<br />
Смогли сделать так, чтобы клиент ушел довольный и с<br />
покупкой, – мысленно похвалите себя. Если продажа не состоялась,<br />
проанализируйте. Что можно было улучшить при общении<br />
с клиентом? Какие техники применить? Какую аргументацию<br />
в пользу покупки озвучить?<br />
8. Не останавливайтесь на достигнутом. Насколько вы теперь можете<br />
увеличить продажи, зная новые методы работы с клиентом?<br />
Умножайте свой потенциал,<br />
совершенствуйтесь, получайте результат!<br />
Желаю вам хороших продаж!<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ <strong>2016</strong>
Change language