You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ<br />
1.<br />
«ИМЕННО ПОЭТОМУ...»<br />
Клиент: «У вас дорого».<br />
«Именно поэтому я и хочу вам показать<br />
новинки по самой выгодной цене и рассказать<br />
вам о наших преимуществах, чтобы вы<br />
сами смогли убедиться, что наши украшения<br />
стоят этих денег».<br />
Клиент: «Сейчас роскошь тратить деньги<br />
на такие украшения».<br />
«Именно поэтому я хочу вам рассказать о<br />
нашей замечательной акции…»<br />
2.<br />
«ДА, И…»<br />
3.<br />
«ДАВАЙТЕ СРАВНИМ»<br />
Клиент: «У вас дорого».<br />
«Да, и у нас качественный товар».<br />
Клиент: «Нет денег».<br />
«Да, и у нас есть возможность кредита»<br />
или «Да, и давайте просто порадуем себя<br />
красивыми украшениями».<br />
Клиент: «У конкурентов дешевле».<br />
«Да, и давайте сравним...»<br />
Факт согласия необходим для того, чтобы<br />
установить атмосферу взаимопонимания, а<br />
не спора. Так мы задаем конструктивный тон.<br />
Клиент: «Дорого».<br />
«Давайте сравним».<br />
И начинаете сравнивать по пунктам: качество,<br />
вставки, количество и размер камней,<br />
обработка/дизайн, сервис вашего салона<br />
(дополнительные услуги).<br />
Когда клиент начинает рассказывать, что у<br />
вас дорого, он пытается заставить вас поверить,<br />
что товар у всех одинаковый, а у<br />
вас он просто дороже. Ваша задача – используя<br />
метод «Давайте сравним», показать<br />
клиенту, что нет одинаковых украшений,<br />
а если есть похожие модели, то цена<br />
на каждое украшение обоснованна.<br />
4.<br />
«ЗАДАТЬ ВОПРОС»<br />
5.<br />
«ПОДМЕНА» (ПАРАФРАЗ)<br />
Клиент: «Дорого».<br />
«Позвольте, уточню, с чем вы сравниваете?»,<br />
«Какие украшения показались вам<br />
дорогими?»<br />
Клиент: «Покупаю в другом месте, где дешевле».<br />
«Почему это мешает нам просто посмотреть<br />
нашу новую коллекцию?»<br />
Очень важен тон, с которым вы произносите<br />
фразу. Тон и интонация должны выражать<br />
искреннее ваше желание узнать об<br />
опыте клиента с целью предложить лучшее<br />
решение.<br />
Вы меняете возражение на выгодное вам<br />
утверждение. Подмена начинается со слов:<br />
• «Я правильно вас понял(а)?»<br />
• «Насколько я понял(а)...»<br />
• «То есть вы имеете в виду, что...» – и<br />
дальше идет изменение возражения<br />
на утверждение.<br />
К примеру, клиент говорит: «У вас дорого».<br />
Меняйте возражение на выгодное вам<br />
утверждение: «Я правильно понял(а), если<br />
вы убедитесь, что наш товар более качественный,<br />
вы готовы купить его?», «Правильно<br />
я понимаю, вам важно порадовать<br />
себя интересным украшением по разумной<br />
цене?»<br />
ЭКСПО ЮВЕЛИР | МАЙ-СЕНТЯБРЬ <strong>2016</strong>
Change language