Ndermarresia

PËRMBAJTJA1. HYRJE NË NDËRMARRËSI 52. A I POSEDONI AFTËSITË E DUHURA? 153. IDENTIFIKIMI DHE VLERËSIMI I NJË MUNDËSIE BIZNESI 234. HULUMTIMI I TREGUT DHE MARKETINGU 305. KRIJIMI I NJË STRATEGJIE DHE NJË MODELI BIZNESOR 406. MENAXHIMI DHE LIDERSHIPI 497. KOMUNIKIMI NË BIZNES 598. MENAXHIMI I PROJEKTIT 719. LLOGARITË FINANCIARE DHE MENAXHERIALE 8110. SHKRIMI I PLANIT TË BIZNESIT 92PËRBMAJTJA3

HYRJE NËNDËRMARRËSI“Unë kam më shumë respekt për personin që arrin suksesme një ide sesa për personin që ka mijëra ide dhenuk bën asgjë rreth tyre”Thomas Alva EdisonNë këtë mënyrë Thomas Edison, shpikësidhe biznesmeni Amerikan iu qas aktivi tetevetë tij si ndërmarrës. Ai identifikoi mundësinëpër ndriçimin elektrik urban dhe e ndoqi këtënëpërmjet mjeteve të ndryshme laboratorikeqë në fund prodhuan llambën elektrike. Aijo vetëm që arriti të shpikte një produkt, porkrijoi një kompani ku arriti t’i organizonteburimet njerëzore dhe financiare që ishin tënevojshme për të implementuar vizionin etij të ndriçimit komercial dhe atij të banimit.Kompania e tij u bë paraardhësja e kompanisëGeneral Electric, një nga kompanitë esotshme më të mëdha dhe më të fuqishmenë botë.Qasja e Thomas Edisonna ndihmon në krijimine definicionit të njëndërmarrësi, një personqë identifikon njëmundësi dhe i qasetasaj nëpërmjet krijimittë një kompanie dukeu ballafaquar me rrezikdhe duke angazhuarresurset e nevojshme.Në vitin 1983, HowardSchultz, menaxheri i operacionevetë shitjevetë një kafeje të vogëlnë Seattle të quajtur Starbucks, identifikoikëtë mundësi duke udhëtuar në Evropë. Atiji la mbresa të mëdha popu llariteti i espresosnë Milano dhe besonte se Amerikanëve dotë ju pëlqente një ambient i njëjtë i kafesëdhe një produkt i kualitetit të lartë. Sapo ukthye nga pushimet, Schultz i bindi shefate tij që të testonin konceptin e espreso barnë kafenenë e tyre. Suksesi i eksperimentitnë Seattle inkurajoi Schultz të krijonte më1985 kompaninë e tij, Il Giornale. Brendady viteve, Il Giornale bleu Starbucks, morriemrin e saj dhe me kapitalin e investitorëveprivat filloi kërkimin e tij për njerëzit e apasionuarpas kafesë. Në vitin 2003 Starbucksarriti të kishte më shumë së 7,200 dyqanedhe të ardhura rreth $4 bilion.Historia e Ekonomisë është e mbushur mehistori si ato të Edison dhe Schultz. Mijërandërmarrës të tjerë janë të panjohur sepseata ose janë të vegjël ose i shërbejnë njëhapësire të limituar gjeografike: një kompanime pesë punëtorë që instalon dhe riparonsisteme kompjuterike; një çift i martuar qëmenaxhojnë dy restaurante të vogla. Nëfund këta ndërmarrës nuk janë ndryshe ngahomologët e tyre të stërlavdëruar. Të gjithënë fund të fundit bëjnë të njëjtën gjë. Ataidentifikojnë një mundësi biznesi dhe endjekin atë nëpërmjet një kompanie duke iNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 5

kombinuar aftësitë e tyre menaxheriale dheteknike dhe duke angazhuar kapital shtesëprofesional dhe financiar.Gjetja e kombinimeve të ndryshme të faktorëvetë prodhimit (siç janë toka, burimetnatyrore, forca punëtore, pajisjet, ndërtesat,teknologjia dhe shpirti ndërmarrës) ështënjë proces zbulimi i ndërmarrësisë që bëhetmotori i nxitjes së zhvillimit ekonomik. Këtokombinime të reja janë mënyrat më të mirapër të përmbushur kërkesa ekzistuese osepër të krijuar produkte të reja duke i vjetërsuarteknologjitë dhe produktet ekzistente.1.1 HISTORIA E NDËRMARRËSISËNdërmarrësia filloi zhvillimin kur niveletprodhuese kaluan konsumin lokal dhenjerëzit mbetën me teprica të produkteveqë ata prodhonin, qoftë në formë të prodhimevebujqësore, prodhimeve të qumështit,bagëtive dhe shumë gjësendeve të tjera.Kjo fillimisht rezultoi me një sistem shkëmbimiqë ua mundësonte njërëzve t’i shkëmbenintë mirat materiale sipas kërkesavetë tyre dhe më pas në zhvillim të tregut kunjerëzit mblidheshin për të shkëmbyer aposhitur prodhimet e tepërta në mënyrë që tëpërfitonin nga ato. Kjo erdhi si pasojë pasiqë ata kuptuan se nuk mund të pritnin përnjë kohë të pacaktuar për një mundësi tërastësishmë të kërkesës para se të mund t’ishkëmbenin produktet e tyre.Agjensionet Qeveritare filluan të angazhohennë këtë drejtim në shek. XVII dhe vënënë dispozicion kapital që do të ua mundësontenjerëzve të financonin ndërmarrjetprodhuese. Rreziku për ndërmarrje të këtillaishte përgjegjësia e vetme e ndërmarrësitdhe ata do të duhej të bënin një pagesëfikse për qeverinë, pa marrë parasysh fitimetqë do t’i realizonin. Qeveritë e konsideruankëtë si një burim të ardhurash.Ekonomisti, Cantillon, mendoi se në shek.XVII një ndërmarrës ishte një njeri qërrezikonte. Në shek XVIII, një ndërmarrësishte një njeri që udhëhiqte projekte madhoreprodhuese pa ndonjë rrezik financiardhe me financa të siguruara nga të tjerët,veçanërisht nga qeveria.Zhvillimi i tanishëm i ndërmarrësisë filloi pasLuftës së Dytë Botërore në vitet e 50-ta kurshtetet po kërkonin t’i ndërtonin ekonomitëe tyre nga shkatërrimet e luftës. Njerëzitkishin ide të reja për biznese apo punë si individëdhe filluan në shumë mënyra dhe mekapital të kufizuar për të formuar bizneset tëcilat vazhduan për t’i sfiduar kompanitë mëtë mëdha.Interneti ka çuar në një shpërthim virtual tëndërmarrjeve të reja dhe ndërmarrësve tëcilat kanë gjetur mënyra të reja dhe më tëlehta për të bërë biznes duke shfrytëzuarlehtësinë e komunikimit.1.2 PROCESI I NDËRMARRËSISËNdërmarrësia është forca lëvizëse e zhvillimitekonomik dhe ndërmarrësit duke prezantuaride të reja në treg janë bartës të proceseve tëzhvillimit ekonomik. Këto ide kanë të bëjnë meinovacione të produkteve, proceseve ,tregjevedhe inovacione organizative. Implementimi isuksesshëm i këtyre ideve të reja ngrit kënaqësinëe kërkesave të konsumatorëve të rinj dhe sirrjedhojë krijimin e kompanive të reja.Interneti ka çuar në një shpërthim virtual tëndërmarrjeve të reja dhe ndërmarrësve të cilëtkanë gjetur mënyra të reja dhe më të lehta përtë bërë biznes duke e shfrytëzuar lehtësinë ekomunikimit që po sjell globalizimi.Kompanitë e krijuara nxisin zhvillimin ekonomikdhe krijojnë vende të reja pune. Pra duke stimuluartregun e produkteve dhe tregun e punës,ndërmarrësit i japin një kontribut të madh ekonomisë.Ekonomistët Wenekers dhe Thurik (1999) krijuankëtë model që shpjegon se si aktiviteti indërmarrësisë është i ndërlidhur me rritjen ekonomike.Ky model veçon tri nivele të analizave: nivelinindividual, nivelin e kompanisë dhe nivelinmakro. Aktiviteti ndërmarrës fillon tek niveliindividual dhe gjurmët gjithmonë gjinden teknjë person i vetëm, ndërmarrësi.6Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 7

Ndërmarrësia pra nxitet prej motiveve, qëndrimeve,aftësive dhe faktorëve psikologjik të njëindividi. Pra ndërmarrësi nuk po merr përsipëraktivitete dhe vendime boshe po është i ndikuarprej faktorëve dhe mjedisit në të cilin ai /ajo vepron. Kështu pra motivet dhe aktivitetetndërmarrëse ndikohen prej faktorëve kulturordhe institucional, mjedisi biznesor dhe kushtetmakroekonomike.Duke pasur parasysh që ndërmarrësia e kaorigjinën tek niveli individual, implementimiapo realizimi i aktiviteteve bëhet në nivelin ekompanisë. Bizneset fillestare janë mjete përtë transformuar ambicjet dhe kualitetet personalendërmarrëse në veprime konkrete.Në nivelin makro të industrive dhe ekonomivekombëtare, shuma e aktiviteteve ndërmarrësepërbën një mozaik të eksperimentevekonkurruese, të ideve dhe inovacioneve.Kjo konkurrencë na sjell shumëllojshmëridhe ndryshim në treg, ku bëhet një grupimi firmave më të suksesshme, imitimet e tyredhe një zhvendosje e firmave të vjetëruara.Pra aktiviteti i ndërmarrësisë zgjeron dhetransformon potencialin produktiv të ekonomisëkombëtare duke nxitur produktivitetmë të lartë dhe zgjerim të segmenteve dheindustrive të reja.Gjithashtu, ndërmarrësitmund të mësojnë prej sukseseve dhe dështimevetë veta dhe të tjerëve që ju mundësonatyre t’i përmirësojnë aftësitë dhe t’i adaptojnëqëndrimet e veta.Ndërmarrësia pra është një proces dhe jonjë fenomen statik. Siç shpjegohet nga ekonomistiJoseph Schumpeter, ndërmarrësitveprojnë si një forcë shkatërruese kreative,duke hedhur poshtë teknologjitë dheproduktet ekzistuese dhe duke i zëvendësuarato me të tjera që përfaqësojnë shtim tëvlerës në treg. Pra ndërmarrësit janë agjentëtë ndryshimit dhe progresit.Ata krijojnë ose komercializojnë teknologjitë reja që zëvendësojnë ato të vjetrat, ofrojnëllojllojshmëri të gjërave të dobishmeqë gjyshërit dhe stërgjyshërit tanë nuk ikanë imagjinuar ndonjëherë dhe bëjnë (mëshumë sesa mendojnë) koncepte të reja dheidentifikojnë mundësi të reja. Ata e ndërmarrinhapin kryesor që është krijimi i kompanisëdhe kombinimi i resurseve për t’ju qasurmundësisë së identifikuar.Ndërmarrësia në përgjithësi i jep një kontributpozitiv shoqërisë. Këto kontribute ibëjnë shoqëritë e tregjeve të lira, të pasuradhe dinamike dhe krijojnë një jetë interesantepër shumicën e njerëzve.8Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

1.3 FAZAT E RRITJES SËNDËRMARRËSISËNdërmarrjet private shpeshherë kalojnënëpër katër faza të ciklit të tyre jetësor: fillimi,rritja, maturia, dhe dalja. Natyrisht, shumicae ndërmarrjeve nuk ia dalin mbanë të katërfazave - koeficienti i paraparë i dështimit tëbizneseve të reja në vitin e parë është mëshumë se një e pesta, me dy të tretat qëdështojnë brenda gjashtë viteve. Sidoqoftë,secila prej këtyre katër fazave ngrit pyetjekyçe për ndërmarrësit:• Fillimi. Ekzistojnë shumë sfida në këtë fazë,mirëpo një pyetje kyçe me ndërlikime, sipër mbijetesën ashtu edhe për rritjen ështëburimi i kapitalit. Huatë nga familja dhemiqtë janë burime të zakonshme të fondeve,mirëpo këto në të shumtën e rastevejanë të limituara dhe duke pasur parasyshkoeficientin e dështimit të bizneseve tëreja, me gjasa të çojnë deri tek turpërimi.Huatë dhe kreditë mund të sigurohen edhenga bankat mirëpo zakonisht bankat janëshumë strikte në kërkesat e tyre për interesdhe kthim të parave dhe është e vështirëtë përshtaten në rrjedhën e çrregullt të tëardhurave në fazën fillestare. Kapitalistëtjanë investitorë të specializuar në ndërmarrjetë reja. Ata zakonisht insistojnë nënjë vend në bordin e drejtorëve të ndërmarrjesdhe mund t’i vendosin menaxherëte tyre të preferuar. Përkrahja kapitaliste kadëshmuar ngritje të ndjeshme të suksesittë një ndërmarrjeje, mirëpo kapitalistët zakonishti pranojnë afërsisht vetëm 1 në 400propozime që u bëhen.• Rritja. Një sfidë kyçe për rritjen e ndërmarrjeveështë menaxhimi. Ndërmarrësitduhet të jenë të gatshëm të lëvizin ngatë vepruarit, në menaxhim. Zakonisht kytranzicion ndodh derisa ndërmarrja rritetnë më shumë se 20 punëtorë. Shumëndërma rrës janë menaxherë të dobët: nërradhë të parë nëse do të kishin dashur tëbëheshin menaxherë, ata me siguri do tëishin duke punuar për ndonjë korporatë tëmadhe. Zgjedhja që ndërmarrësit duhettë bëjnë është nëse duhet të mbështetennë aftësitë e tyre menaxhuese apo të angazhojnëmenaxherë profesional. Më2001, themeluesit e rinj të Google, LarryPage dhe Sergey Brin, iu përgjigjën presionitnga kapitalistët e ndërmarrjes së tyreduke rekrutuar 46 vjeçarin Eric Schmidt,ish-Drejtor Ekzekutiv i kompanisë së madhesoftverike Novell, për të udhëhequrkompaninë e tyre.• Maturia. Sfida për ndërmarrësit në këtëfazë është ruajtja e entuziazmit dhepërkushtimit dhe gjenerimi i ri i rritjes. Kjoështë një periudhë kur ndërmarrësia ndryshonnë ‘intrapreneurship’ - krijimi i ndër­Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 9

marrjeve të reja përbrenda organizatës.Një mundësi e rëndësishme është zakonishtshumëllojshmëria në sfera të reja biznesore.Lëvizja e kompanisë së lojrave kompjuterikeNival nga Rusia për të hyrë në lojrat mekonzolë është një shembull tipik. Kur krijohenndërmarrje të reja në këtë fazë, ështëtejet e rëndësishme të mirren parasyshshanset për sukses. Hulumtimet tregojnëse shumë firma të vogla të teknologjisë sëlartë dështojnë në menaxhimin e tranzicionitpër një brez të dytë të teknologjisë,dhe që shpeshherë është më mirë që nëkëtë fazë të konsiderohet dalja.• Dalja. Kjo i referohet largimit nga ndërmarrja,qoftë si ndërmarrës themelues apo investitor.Në pikën e daljes, ndërmarrësit dhe kapitalistëtdo të kërkojnë ta lirojnë kapitalin etyre si shpërblim për kontributin e tyre dhemarrjen e rrezikut. Ndërmarrësit mund t’ikenë në konsideratë tri rrugë kryesore përdalje. Shitja e thjeshtë tregtare e ndërmarrjeste një kompani tjetër është një rrugëe zakonshme. Kështu, MySpace ështëblerë nga NewsCorp vetëm dy vite pasthemelimit. Disa ndërmarrës mund të uashesin menaxherëve të tyre, në formë tëblerjes nga menaxhmenti (MBO: managementbuy-out). Një tjetër rrugëdalje përndërmarrje tejet të suksesshme është njëOfertë Fillestare Publike (IPO: Initial PublicOffering), në ç’rast aksionet i shiten publikut.IPO-të zakonisht përfshijnë vetëm njëpjesë të aksioneve totale në dispozicion,dhe kështu lejojnë ndërmarrësit të vazhdojnënë biznes dhe të sigurojnë fonde përrritje të mëtutjeshme. Google ka mbledhur£ 0.93 bilion më IPO-në e 2004-ës dukei shitur vetëm 7 përqind të aksioneve.Shpeshherë thuhet se ndërmarrësit e mirëplanifikojnë për dalje që nga fillimi, dhesigurisht kapitalistët do të insistojnë nëkëtë.Ndërmarrësit të cilët janë larguar me suksesherën e parë shpesh bëhen ndërmarrësserial. Ndërmarrës serial janë njerëzittë cilët themelojnë një varg ndërmarrjesh,duke investuar kapital të mbledhur nëdalje nga ndërmarrjet e kaluara në ndërmarrjenë rritje e sipër. Për ndërmarrës serial,sfida shpeshherë nuk është financimipor idetë e mira.“Une duhej të krijoja për të jetuar dhepër të gjetur mundësinë time. Por iadola! Mos pritni që mundësitë të vijnëtek ju. Çohuni dhe krijoni ato!”-Madam C.J.Walker1.4 INOVACIONIInovacioni dhe ndërmarrësia janë nxitësit kryesortë ekonomisë së sotme. Marrim shembulline Steve Jobs, një inovator i teknologjisë,kreativiteti i të cilit në kompjutera, elektronikëdhe film ka çuar deri në Apple Computers dhenë ndërtimin e Pixar-it në një ndër kompanitëkryesore të animacionit në botë apo Sir SteliosHajiloannou, një inovator i modelit biznesor,i cili me prezantimin e online biletavedhe thjeshtësimin e përzgjedhjes së rrugëvetë kompanive ajrore tashmë është në zemrëne kompanisë ajrore EasyJet. Fituesi i çmimitNobël Muhammad Yunus është një ndërmarrësdhe inovator i ri, pioner i mikrokredive (kredivetë vogla) për ndërmarrës tepër të varfërpër tu marrë parasysh nga bankat rëndomtadhe themelues i Bankës Gramen në Bangladesh.RAST STUDIMI‘Lush Cosmetics’, një inovator që i dha kahjetjetër zhvillimit të kësaj industrie?Inovacioni i vazhdueshëm është në zemrën ekësaj ndërmarrjeje afariste.Lush Cosmetics është një kompani Britanezeme rritje të shpejtë që merret me produktetë banjos duke prodhuar shampona, sapuna,krema njomëse dhe të ngjashme. Motojae themeluesit dhe Drejtorit Ekzekutiv MarkConstantine është “inovativ si të çmëndur,dhe më pas fillojmë përsëri (inovative likehell, then start over again)”. Suksesi i parënë karrierë për Constantine ishte si prodhuesi produkteve të kozmetikës në ‘Body Shop’.10Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Në fund të viteve 80-ta, produktet e tij përbënin80 përqind të shitjeve nga Body Shop.Mirëpo Body Shop filloi të bëhej konzervativdhe refuzoi konceptin e tij ‘bomba ebanjos’, një top aromatik shkumbëzues qëshpërbëhet në ujë. Constantine dhe njëgrup i vogël kolegesh që kishin besim nëkëtë produkt, u larguan. Pas dështimit menjë biznes katalogjësh, ‘Cosmetics to Go’,Constantine dhe ekipi i tij themeluan kompaninëLush me një dyqan në qytetin e vogëltë quajtur ‘Poole’ në bregdetin jugor në vitin1994.Në pak më shumë së 10 vite, Constantinendërtoinjë biznes në vlerë prej £69milion,me mbi 320 dyqane në 35 shtete. Bombate banjos përbënin 40 përqind të biznesit,që arrinin në 60.000 copë të shitura në ditë.Body Shop në ndërkohë humbi vrullin dhe iushit kompanisë shumëkombëshe Franqeze‘Loreal’ në 2006.Duke mos dashur të përsëris gabimin eBody Shop, Constantin është i përkushtuarpër rinovim të vazhdueshëm të shtrirjes sëtij. Rregulla është që një të tretës së produktevetë Lush duhet tu ndërpritet prodhimipër çdo vit. Një ‘mafia takim’ vjetor i menaxherëvetë lartë në mënyrë të pamëshirshmee zbaton këtë rregull, përkundër protestavetë shpeshta të konsumatorëvë të rregullt (nënjë rast, konsumatorët kërcënuan të bëjnëparakalim lakuriq nëpër Trafalgar Square tëLondrës për të mbajtur një produkt).Mirëpo si rrjedhojë e kësaj rregulle vjen njëpërkushtim për të prezantuar të paktën 100produkte të reja për të zëvendësuar ato tëvjetrat. Inovacioni është i ndërtuar përbrendasistemit të Lush.Nxitës të inovacionit janë edhe vetë konsumatorët.Emri Lush erdhi nga një konsumatorsi rezultat i një konkursi për emrin ekompanisë. Që nga atëherë, konsumatorëtkanë qenë vazhdimisht të përfshirë në zhvillimine produkteve.Stili etik dhe i pazakontë i kompanisë prodhonbesnikëri të ashpër, deri në atë masëqë konsumatorët e përshkruajnë veten si‘Lushies’ dhe marrin pjesë në diskutimemjaft të gjalla në ‘chat’ hapësirën në webfaqene kompanisë. ‘Lushies’ propozojnë,votojnë dhe dërgojnë emra për produktetë reja si ‘whoosh’, ‘aurora’ dhe ‘smitten’për t’i frymëzuar prodhuesit e kozmetikëstë krijojnë produkte të reja. Lushies poashtupostojnë fotografi të tyre, kafshëve të tyre emadje edhe të koleksioneve të tyre të Lushprodukteve, të përshkruara si ‘Lush porn’.Kompania poashtu punon me përkushtim nëkrijimin e ideve të reja. Constantine vazhdonpersonalisht të punoj në produkte të reja,mirëpo ai po ashtu angazhon dizajnere të ritë produkteve me qëllim për të ‘tejkaluar kufijtë’.Andaj, dizajneri Japonez Noriko Miuraka eksperimentuar me aromatizues për pastadhëmbësh si mollë e gjelbër, krip dhe prush.Lush është i përkushtuar të mos ketë fatine njëjtë me paraardhësin e dështuar, BodyShop.Pyetje:1. Cilat janë avantazhet dhe disavantazhet enjë rregulle për të ndërprerë prodhimin e njëtë tretës së produkteve në vit?2. Cilat janë kufizimet dhe rreziqet e inovacionittë nxitur nga konsumatorët si në Lush?Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 11

1.5 INOVACIONI I PRODUKTITAPO PROCESITMenaxherët jo vetëm që duhet të gjejnë njëekuilibër ndërmjet shtytjes teknologjike dhetërheqjes së tregut, por ata duhet të përcaktojnëedhe rëndësinë relative për ta vendosurnë inovacionin e produktit apo procesittë tyre. Inovacioni i produktit ka të bëjë meproduktin final (apo shërbimin) që do tëshitet, e sidomos në lidhje me karakteristikate tij; Inovacioni i procesit ka të bëjë memënyrën në të cilën ky produkt prodhohetdhe distribuohet, veçanërisht në lidhje mepërmirësimet në kosto apo besueshmëri.Disa firma specializojnë më shumë në inovacionine produkteve, të tjera mund të koncentrohenmë shumë në inovacionin e proceseve.Për shembull, në kompjuterë, Apple nëpërgjithësi ka prirë sa i përket karakteristikavetë produktit (p.sh. iMac), derisa Dell ka prirësa i përket proceseve efikase, p.sh. shitjet edrejtëpërdrejta dhe prodhimi i kompjuteravevetëm sipas kërkesës.Industritë shpeshherë ndjekin trajektoretteknologjike sipas të cilave rëndësia relevantee inovacionit të produktit dhe inovacionittë procesit ndyshon me kalimin ekohës. Periudhat e inovacionit të produktitbazuar në karakteristika të reja shpeshndiqen nga periudhat e inovacionit të procesitduke u bazuar në efikasitetin e prodhimitdhe shpërndarjen. William Abernathy, përshembull, ka treguar se si historia e hershmee automobilave dominohej nga konkurrencanë dizajnin e produktit, kur pionerët mundoheshintë kuptonin nëse veturat duhej të punoninme avull, me rrymë apo me karburant,t’i vendosnin motorët në pjesën epërparmeapo atë të pasme, dhet’i kenë nga tri apo katërrrota?! Kur Henry Fordprezantoi Modelin T,industria u përcaktua me dizajnin dominant:veturat do të punonin me karburant, memotor në pjesën e përparme dhe me katërrrota. Sapo që ky dizajn dominant u adaptua,shkalla e inovacionit të produktit pësoi rëniepërderisa konkurrenca për prodhimin sa mëefikas të këtij lloji të thjeshtë të veturës filloitë rritej. Përcaktimi i dizajnit dominant nxitipromovimin për një rritje të inovacionit tëprocesit. Edhe këtu Ford-i ishte pioner, meinovacionin e procesit epokal të linjës automatiketë prodhimit që mundësoi prodhiminnë masë.Kjo sekuencë e inovacionit të produktit e cilaçoi deri te përcaktimi i dizajnit dominant, passë cilës konkurrenca u zhvendos në inovacionine procesit, është e zakontë ndërmjetshumë industrive. Modeli ka ndërlikime tëshumta strategjike:• Industritë e reja në zhvillim zakonisht favorizojnëinovacionin e produktit, derisakonkurrenca ende është duke punuar rrethpërcaktimit të karakteristikave themeloretë produktit apo shërbimit.• Industritë në rënie zakonisht favorizojnëinovacionin e procesit, derisa konkurrencazhvendoset drejt prodhimit efikas të njëdizajni dominant të produktit apo shërbimit.• Kompanitë e vogla të reja në treg zakonishte kanë mundësinë më të madhe nëfazat fillestare të një industrie duke garuarme artikuj të rinj. Para modelit T, ishin mëshumë së 100 konkurrentë në industrinëautomobilistike Amerikane.• Firmat e mëdha prezente në treg zakonishtnë një fazë të mëvonshme - pasi tëështë përcaktuar dizajni dominant, e kanëpërparësinë për të dalur me inovacione tëprocesit e që janë më të rëndësishmet. Nëvitet e 30-ta ishin vetëm katër prodhuestë mëdhenj Amerikan të automobilave:Ford, General Motors, Chrysler dhe AmericanMotors, të gjithë prodhonin veturatë llojeve shumë tëngjashme. Kjo sekuencëe produktit përinovacion të procesitnuk është gjithnjë një sekuencë e pastër.Në praktikë, inovacioni i produktit dheprocesit shpesh ndiqen me rend. Për shembull,çdo brez i ri i mikroprocesorëvekërkon njëkohësisht inovacion të procesitnë mënyrë që të prodhohet mikroprocesorii ri me precizitet të shtuar. Sidoqoftë, mod­12Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

eli i ndihmon menaxherët të konfrontohenme çështjen e fokusimit; të fokusohen nëkarakteristikat e produkteve apo në efikasitetine procesit. Poashtu modeli e theksonnëse përparësia konkurrente do të jetëme kompanitë e reja dhe të vogla apo mefirmat e mëdha prezente në treg.RAST STUDIMITop dëbore i MYSPACEEdhe sa mund të vazhdoj rritja shpërthyese eWebfaqes së rrjetëve sociale MySpace?MySpace ka filluar në 2003 si një webfaqe errjeteve për muzikantë të pavarur në Los Angelos.Deri në 2006 ka qenë webfaqja më epopullarizuar në SHBA dhe me lehtësi kishtetejkaluar webfaqet e rrjeteve sociale si Friendsterdhe Facebook për të pasur mbi 80 përqindtë vizitave nëpër webfaqe të rrjeteve sociale.Kjo faqe u bë tejet atraktive për reklamues siCoca-Cola, Procter dhe Gamble, që kërkoninçasje në tregun e rinisë. Kompania e hulumtimittë tregut Alexa, monitoroi rritjen shpërthyesetë MySpace në nivel ditor qëkur kishinmë pak se 1,000 nga çdo milion shfrytëzues tëinternetit në 2004, numër ky që arriti deri në30,000 në fillim të 2006.Rupert Murdoch, pronar i Korporatësshumëkombëshe të mediave News Corporation,ishte aq i impresionuar sa që e blëu kompaninëdyvjeçare në 2005 për £324 milion.Blerja nga News Corporation i dha MySpacekapitalin për të financuar inovacione të menjëhershme.Gjatë 2006, kompania kishte 20produkte të reja në zhvillim, duke përfshirëtelefoninë VoIP, plus 11 vebfaqe ndërkombëtaretë reja. Mirëpo, rreziqet për rritje tëvazhdueshme ishin të shumta. Volumi i madhdhe kaosi për kontrollimin e postimëvë tëshfrytëzuesve ishtë duke krijuar probleme nëkapacitete dhe mbështetje. Kishte polemikanë rritje e sipër për ‘grabitqarë online’ si dhethashethëme këqdashëse. Konkurrentë të rinjëpo hynin në treg, si YouTubë bashkë më shërbimine popullarizuar për video. Pronësia ngaNews Corporation filloi të imponoj kufizime sai përket përmbajtjes dhe stilit. Përfundimisht,ekzistonte një frikë se MySpace ishte pjekurdhe nuk do të ishte më edhe aq ‘cool’.Pyetje:1. Si mëndoni së reklamuesit potencial nëMySpace e kanë interpretuar ngritjën ë vizitorëvenë ditë në fund të 2004 dhe rënien nëfillim të 2006?2. Si do ta parashikonit në të ardhmenkërkesën për MySpace?1.6 NDËRMARRËSIA SHOQËRORENdërmarrësia nuk është çështje vetëm përsektorin privat. Sektori publik gjithashtu kahasur në nje rritje të interesimit për një qasjemë ndërmarrëse rreth krijimit të shërbimevedhe ofrimit të tyre. Kohëve të fundit nocionii ndërmarrësisë shoqërore është bërë mjafti zakonshëm. Ndërmarrësia shoqërore përfshinindividë dhe grupe të cilët krijojnë organizatatë pavarura për të mobilizuar idetëdhe resurset për t’i adresuar problemetshoqerore, natyrisht duke fituar të ardhuramirëpo në një bazë jo-profitabile. Pavarësiadhe fitimet e krijuara në treg u japin ndërmarrësveshoqëror fleksibilitetin dhe dinamizminpër të ndjekur problemet shoqërore që organizatate pastra publike janë shpeshherëtepër burokratike, apo tepër të kufizuarapolitikisht, për t’i trajtuar.Ndërmarrësit shoqëror kanë ndërmarrur njëvarg iniciativash, duke përfshirë mikrokreditëpër fshatarë nga Banka Gramen në Bangladesh,panairin tregtar të punësimit nga koperativaMondragon në regjionin e Baskëvenë Spanjë, dhe panairin tregtar nga Traidcraftnë Britani të Madhe. Kjo shtrirje e gjerëe iniciativave ngrit të paktën tri çështje kryesorepër ndërmarrësit shoqëror:• Misioni shoqëror. Për ndërmarrës shoqëror,misioni shoqëror është primar. Misionishoqëror mund të përfshij dy elemente:objektivat përfundimtare dhe proceset operacionale.Për shembull, Banka Gramene ka për objektiv përfundimtar zvogëlimine varfërisë, veçanërisht për gratë. Procesiështë duke ndihmuar iniciativat biznesoretë njerëzve të varfër duke siguruar mikrokredime kritere dhe për njerëz që një bankëkonvencionale do t’i injoronte.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 13

• Forma organizative. Shumë ndërmarrjeshoqërore marrin forma bashkëpunese,duke përfshirë punonjësit dhe palët e tjeratë interesit në baza demokratike dhe kështuduke ndërtuar përkushtim dhe hapësirëpër ide. Kjo formë e organizatës adresonmë së miri çështjen se cilat palë të përfshihendhe cilat të mos përfshihen mirëpomund të jenë të ngadalshme në marrjene vendimeve të vështira. Prandaj, ndërmarrjet shoqërore nganjëherë arrijnë formëne organizimit te biznesit privat. Cafédirect,panairi tregtar i kompanive të pijeve,kështu u bë një kompani publike e listuarnë Berzën ndërkombëtare dhe pagoi dividentëne parë për aksionerët në vitin 2006.• Modeli biznesor. Ndërmarrjet shoqërorezakonisht mbështeten në një masë tëmadhe në të ardhurat e fituara në treg, e jovetëm nga subvencionet nga qeveria apodonacionet bëmirëse.Shoqatat e strehimit mbledhin qiratë, organizatatpër mikrokredi kërkojnë pagesapër normat e interesit dhe organizatat etregtisë së ndershme shesin prodhimet.Ndërmarrësit shoqëror nuk dallojnë ngandërmarrësit e tjerë sa i përket dizajnimittë një modeli biznesor efikas dhe efektiv.Ky model biznesor mund të përfshij ndryshimeinovative në zinxhirin e vlerës. Kështuorganizatat e tregtisë së ndershme kanëkrijuar raporte më të afërta me furnizuesite tyre se sa me organizatat komerciale, përshembull duke i këshilluar fermerët për bujqësidhe duke siguruar edukim dhe infrastrukturëtë nevojshme për të mbështeturkomunitetet e tyre.Ndërmarrësit shoqëror, si ndërmarrësite tjerë, shpesh duhet të krijojnë marrëdhënietë mira me kompani të mëdha komerciale.Për shembull, një ndërmarrje e reshoqërore e quajtur Ten Senses themeloidyqanin e parë të tregtisë së ndershmetë Bullgarisë me asistencë nga bankashumëkombëshe Citigroup dhe kompaniae naftës Royal Dutch Shell. Rosabeth MossKanter veçon se përfitimet e bashkëpunimittë biznesit me ndërmarrjet shoqëroremund të shkojnë përtej asaj që të bën tëndihesh mirë dhe përtej marketingut atraktiv.Ajo tregon se angazhimi në ndërmarrjeshoqërore mund të ndihmoj në zhvillimine teknologjive dhe shërbimeve të reja,qasjen në grupe të reja të punonjësve potencial,krijimin e raporteve me qeverinëdhe agjensione të tjera. Kanter konkludonse korporatat e mëdha duhet të zhvillojnëstrategji të qarta në lidhje me ndërmarrësinëshoqërore, e jo ta trajtojnë atë sibamirësi ‘ad hoc’.PËR TU MBAJTUR NË MEND• Ndërmarrësi është një person që identifikonnjë mundësi dhe i qaset asaj nëpërmjetkrijimit të një kompanie duke u ballafaquarme rrezik dhe duke angazhuarresurset e nevojshme.• Ndërmarrësia është forca lëvizëse e zhvillimitekonomik dhe ndërmarrësit duke prezantuaride të reja në treg janë përgjegjëspër zhvillimin ekonomik të një vendi.• Ndërmarrësit ballafaqohen me dilemakarakteristike në bizneset e tyre duke kaluarnëpër ciklin jetësor të ndërmarrësisë icili përbëhet prej katër fazave: fillimi, rritja,pjekuria dhe dalja.• Inovacioni i produktit ka të bëjë me produktinfinal (apo shërbimin) që do të shitet, esidomos në lidhje me karakteristikat e tij.• Inovacioni i procesit ka të bëjë me mënyrënnë të cilën ky produkt prodhohet dhe distribuohet,veçanërisht në lidhje me përmirësimetnë kosto apo besueshmëri.• Ndërmarrësia shoqërore përfshin individëdhe grupe të cilat krijojnë organizata tëpavarura për të mobilizuar idetë dhe resursetpër t’i adresuar problemet shoqerore,natyrisht duke fituar të ardhura mirëpo nënjë bazë jo-profitabile.• Pavarësia dhe fitimet e krijuara në treg ujapin ndërmarrësve shoqëror fleksibilitetindhe dinamizmin për të ndjekur problemetshoqërore që organizatat e pastra publikejanë shpeshherë tepër burokratike, apotepër të kufizuara politikisht, për t’i trajtuar.14Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

A I POSEDONIAFTËSITË E DUHURA?Shumë njerëz besojnë që ekziston një personalitetndërmarrës - disa njerëz të tipeve tëcaktuara mund të kenë vështirësi derisa të arrijnëte suksesi në ndërmarrësi por disa të tjerëjo. Mirëpo, pse disa ndërmarrës dështojnë nëndërmarrjen e tyre të parë vetëm për të arritursuksesin në përpjekjen e tyre të rradhës? Psedisa ndërmarrës kanë sukses në fillim të njëndërmarrje por dështojnë kur ajo të arrin njëmadhësi të caktuar? Cilat janë tiparet personaledhe prapavija e njerëzve të cilët arrijnë tëbëhen ndërmarrës të suksesshëm? Ky kapitulli përgjigjet këtyre pyetjeve dhe ju ndihmon tëpërcaktoni nëse ju i posedoni aftësitë e duhurapër të qenë një ndërmarrës biznesi.Një biznes i vogël krijohet si rezultat i kërkesësnë treg për një produkt ose shërbim. Njëndërmarrës është një person që identifikonkërkesën dhe krijon një metodë për ta përmbushuratë kërkesë. Metoda në të shumtën erasteve rezulton në krijimin dhe zgjerimin e njëbiznesi të vogël.Ndërrmarrësi është gjithmonë në kërkim tëmundësive të reja në një ndërmarrje që veçseekziston ose në krijimin e një ndërmarrje të re.Shumë shpesh ndodh që konsumatori nuk emendon nëse ai/ajo ka nevojë për një produktapo shërbim. Ndërmarrësi zhvillon produktinapo shërbimin dhe e sjell atë në vëmendje tëkonsumatorit (marketingu).2.1 DEFINICIONI I NJËNDËRMARRËSIEkzistojnë definicione të shumta se çkanënkupton të qenurit ndërmarrës dhe këtogjithmone vënë në pah karakteristika të ndryshme.Më poshtë i keni disa definicione tëgjetura në fjalorë të menaxhmentit dhe libra tëndërmarrësisë.Ndërmarrësit kanë aftësinë e identifikimit tëprodukteve të reja, metodave të reja të prodhimitose mënyrave të reja të marketingut tëprodukteve ekzistuese. Ata kanë ngritur ndërmarrjepër të ofruar produkte të reja dhe përtë siguruar financimin e operimeve të tyre.Një tjetër përshkrim është që ndërmarrësit eidentifikojnë mundësinë për produkte/shërbimetë reja dhe sigurojnë kapitalin financiardhe resurse të reja për t’i prodhuar dhe ofruarkëto produkte. Financimi dhe resurset e tjeramund të vijnë prej tyre ose prej burimeve tëtjera. Ata janë të prirur për të marrë rreziqedhe asociohen me rritje ekonomike.Ndërmarrësi mund të përshkruhet si dikushqë:• Fillon biznesin e tij/saj• Menaxhon ndërmarrjen e tij/saj• Identifikon produkte dhe mundësi të reja• Është kreativ dhe inovatorNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 15

• Organizon dhe kontrollon resurset (si kapitalin,ekipin punues, materialet) për sigurimine një profiti• Ka aftësinë dhe mprehtësinë për të ofruar,prodhuar dhe financuar një shërbim apoprodukt• Ka mjete financiare ose arrin të sigurojëmjete financiare në mënyrë që të themelohetndërmarrja• Është i gatshëm për të marrë rreziqe tëkalkuluara.2.2 AFTËSITE E KËRKUARA TË NJËNDËRMARRËSIEkzistojnë shumë mendime lidhur me faktorët“kyç” të suksesit të një ndërmarrësi. Ndërmarrësitposedojnë tipare të veçanta që i veçonata nga personat që nuk kanë për synim krijimine një kompanie të tyre. Kjo nuk do tëthotë që të gjithë ndërmarrësit kanë të njejtatkarakteristika në fillimin e biznesit të tyre. Disandërmarrës janë të suksesshëm sepse janë tëpërgatitur për të marrë rreziqe, ndërsa të tjerëtarrijnë qëllimet e tyre si rezultat i aftësive tëtyre inovative dhe prirjes për menaxhment.Qoftë të lindur apo të mësuar, të gjithë ndërmarrësitmund të përfitojnë nga trajnimi dheedukimi specifik. Cilat janë atributet apo karakteristikatkryesore të një ndërmarrësi të suksesshëm?Edhe pse ka mjaft debat lidhur me këtë temë,në përgjithësi besohet që një ndërmarrësduhet të ketë aftësitë si në vijim:• Aftësitë e menaxhimit• Aftësitë financiare• Aftësitë e marketingut• Aftësitë personale, dhe• Aftësitë e komunikimit.Është e rëndësishme të vihet re që TË GJITHËndërmarrësit e suksesshëm demonstrojnëkëmbëngulje dhe përkushtim. Aftësia për t’iqëndruar pranë ëndrrës suaj, për tu adaptuarme kushtet e tregut që janë gjithnjë në ndryshim,dhe për të vazhduar me obligimet ështëatributi më i rëndësishëm që një ndërmarrësmund të arrij.Aftësitë e MenaxhimitAftësitë e menaxhimit mbulojnë një sërëaftësish si aftësitë organizative, në disaraste aftësitë kompjuterike, dhe aftësitëqë kërkohen për biznesin e nisur. Aftësitë emenaxhimit dhe teknologjia kompjuterikejanë duke ndryshuar me ritëm të shpejtë;Interneti ka ndryshuar mënyrën se si biznesibën biznes. Ky mjedis biznesor në ndryshime sipër kërkon nga ndërmarrësi qëvazhdimisht të mësoj dhe fitoj aftësi të rejanëse dëshiron të mbes konkurrent. Çfarëndërlikimi do të thotë kjo për ndërmarrësinpotencial?Të mësuarit vazhdimisht, “njeriu mëson sat’rrnon” është motoja e suksesit. Merrnipjesë në seminare, punishte, konferencabiznesi, anëtarsohuni në grupe lokale biznesidhe jini të informuar me ndryshimetmë të fundit në fushën e zgjedhur të biznesittë ndërmarrësit. Është e rëndësishme16Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

të mos i ndaloni asnjëherë mundësitë arsimorenë fushën e ekspertizës që kërkohetpër atë ndërmarrje biznesi në veçanti.Aftësitë FinanciareAftësitë financiare janë thelbësore përndërmarrësin e ditëve të sotme. Edhe psendërmarrësit angazhojnë kontabilistë përt’i mbajtur në rregull financat e biznesit tëtyre, ndërmarrësit duhet të kenë një kuptimtë mirë të principeve dhe praktikave financiare.Aftësitë financiare mund të përfshijnëaftësi kontabiliteti, aftësi organizativedhe administrative, njohuri të ligjeve mbitaksat, dhe rregulloreve administrative. Kjonë rradhë të parë duket sikur shumë gjërapër të mësuar për biznesmenin e vogël,dhe kjo është pikërisht sepse ka shumë përtë mësuar. Arsimimi është çelësi për zhvillimine aftësive financiare të nevojshmepër të zotuar dhe operuar një biznes nëmënyrë efikase dhe efektive. Një sërë institutesharsimore duke përfshirë institutedytësore ofrojnë kurse që do të përmirësojnëaftësitë financiare të ndërmarrësvepotencial dhe me këtë ngrisin gjasat e tyrepër sukses.Aftësitë e MarketingutNjë ndërmarrës mund të ketë produktinapo shërbimin më të mirë mirëpo nëse nukmundet të tërheq konsumatorët atëherërezultati me doemos do të jetë dështimi.Aftësitë e marketingut i lejojnë ndërmarrësittë informojnë dhe komunikojnë mekonsumatorët potencial për produktet aposhërbimet e tyre. Marketingu efektiv përfshinaftësitë e komunikimit një-për-një dheaftësinë për të definuar dhe shënjestruartregun apo konsumatorin. Definimi dheshënjestrimi i konsumatorit është një ndërfaktorët kyç për biznes të suksesshëm, dheprap është një ndër fushat më të lëna pasdore nga ndërmarrësit. Pasi të është përcaktuartregu, komunikimi i informatave tekonsumatori bëhet fokusi i marketingut.Kjo nuk është për të sugjeruar se kjo përpjekjeështë një ndodhi e rrallë për ndërmarrësin,duke e përcaktuar dhe ri-përcaktuartregun e synuar por duhet të jetë njëushtrim i vazhdueshëm për pronarin e biznesit.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 17

Aftësitë PersonaleNjë qëndrim pozitiv dhe vetëbesimi itokëzuar janë kualitete të nevojshme përbiznesmenin. Këto kualitete ndihmojnëndërmarrësin ta mbaj veten të motivuar, tëorganizuar, dhe të përgatitur mirë për tuballafaquar me streset që sjell të qenuritpronar i biznesit. Për më tepër, aftësitëpersonale kërkohen kur keni të bëni mekonsumatorë, furnizues, personel qeveritar,dhe të tjerë që mund të jenë të përfshirëme ndërmarrjen e biznesit.Aftësitë e KomunikimitAftësitë e komunikimit janë thelbësore përndërmarrësin apo punonjësin e sotëm. Kjopërfshin që të dyja, aftësitë verbale dheme shkrim. Qoftë prezentimi me vetëbesimapo negocimi me lehtësi, kuptimi igjuhës së trupit apo shkrimi i raportevedhe propozimeve. Biznesmeni i sotëmmund të komunikoj me avokatët, kontabilistët,menaxherët e bankave, punonjësit,zyrtarët e qeverisë dhe konsumatorët nënjë ditë të vetme. Të jeni në gjendje tëkomunikoni mesazhin apo informatat tuajanë mënyrë të qartë, verbalisht apo meshkrim, është thelbësore për të arritur sukses.Aftësia për të komunikuar në mënyrëefektive me audienca të ndryshme në njësërë formash është një aftësi që pak njerëze posedojnë.2.3 FUNKSIONET E NJËNDËRMARRËSIDisa nga funksionet kryesore të një ndërmarrësijanë:1. Identifikimi i mundësive të ndërmarrësisë- Ekzistojnë shumë mundësi në botën e biznesit.Këto bazohen në nevojat e njeriutsi ushqimi, moda, edukimi etj. e që pondryshojnë vazhdimisht. Këto mundësi nukkuptohen nga njerëzit e rëndomtë por njëndërmarrës i ndjen mundësitë më shpejtësesa të tjerët. Prandaj, një ndërmarrësduhet t’i mbaj sytë dhe veshët e hapur dhetë kërkoj imagjinatën, kreativitetin dhe inovacionin.2. Kthimi i ideve në vepra - Një ndërmarrësduhet të jetë në gjendje t’i kthej idetë etij në realitet. Ai mbledh informata sa ipërket ideve, produkteve dhe praktikaveqë i përshtaten kërkesës në treg. Hapa tëmëtutjeshëm ndërmirren kur arrihen caqetfalë informatave të mbledhura.3. Studim i fizibilitetit - Ndërmarrësi ndërmerrstudime për t’ju qasur fizibilitetit të treguttë produktit apo shërbimit të propozuar.4. Burimet - Ndërmarrësi ka nevojë për njësërë burimesh siç janë: paratë, makinat,materiali, dhe njerëzit për të udhëhequrndërmarrjen me sukses. Një funksionthemelor i një ndërmarrësi është të sigurojse të gjitha këto burime janë në dispozicion.5. Themelimi i ndërmarrjes - Për të themeluarnjë ndërmarrje, ndërmarrësi duhettë përmbush disa formalitete ligjore. Aigjithashtu provon të gjej një lokacion tëpërshtatshëm, të planifikoj hapsirën, të instalojmakinerinë dhe të bëjë shumë gjëratë tjera.6. Menaxhimi i ndërmarrjes - Një ndër funksionetmë të rëndësishme të ndërmarrësitështë të udhëheq kompaninë. Ai duhet tëmenaxhoj njerëzit, materialin, financat dhetë organizoj prodhimin e të mirave dheshërbimeve. Ai duhet të plasoj në treg çdoprodukt dhe shërbim, pasi të sigurohetpër kthimet e duhura (profiti) të investimit.18Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Vetëm kompania e menaxhuar mirë jep rezultatete dëshiruara.7. Rritja dhe Zhvillimi - Pasi që ndërmarrja t’iarrij rezultatet e dëshiruara, ndërmarrësiduhet të zbuloj edhe një cak më të lartë përrritjen dhe zhvillimin e duhur. Ndërmarrësinuk është i kënaqur nëse arrihet vetëm njëcak mirëpo vazhdimisht është në përpjekjepër të arritur përsosshmërinë.RAST STUDIMIRrobat për pacientë të FatimesNjë diplomë në administrim biznesi ështëvetëm fillimi për këtë përpjekje biznesore.Fatima Ba-Alawi diplomoi me sukses në administrimbiznesi në Universitetin e Portsmouth-itnë 2005. Më pak se një vit më pas, shtatë Spitaletë Shërbimit Shëndetësor Nacional po përdorninrrobat për pacienta të prezentuara ngaFatima, me interes per operatorin e spitalit tësektorit privat Bupa. Kompania e saj e re, DCSDesigns (Dignity, Comfort and Safety - Dinjitet,Komfort dhe Siguri), kishte përjetuar një fillimmjaft të suksesshëm. Ba-Alawi kishte arritur nëMbretërinë e Bashkuar më 1998, si refugjatnga Somalia duke mos e njohur gjuhën Angleze.Pasi i mësoi GCSE dhe nivelet A, ajo thotë:“Aplikova në Universitetin e Portsmouth-it përtë mësuar administrim biznesi sepse ideja përtë hyrë në botën e biznesit gjithmonë më katërhequr”. Ajo kishte dëshirë ta ketë biznesine saj pasi që e shihte si shumë të pakëndshmetë punonte për dikënd tjetër në një ‘fast food’dyqan si tinejxhere.Ajo ishte duke punuar në një spital lokal si njëasistente kujdestare kur i erdhi ideja biznesore.Rrobat e pazakonta të pacientëve në spitaleishin të padenja për ata që i veshnin dhe tëvështira për kujdestarët. Ba-Alawi dizajnoi njëlloj tjetër të rrobës për pacient që mbulontemjaftueshëm pjesën e pasme, ofronte çasje mëtë mirë për pikat mjekësore dhe përdorte pullatë lehta për mbërthim. Dizajni i saj ishte më medinjitet, komfort dhe siguri.Përderisa ende ishte duke studiuar, Ba-Alawiiu afrua Qendrës për Mbështetje të Ndërmarrjevetë Universitetit të Portsmouth-it. Ajo fitoi£500 në konkursin sfidues për ndërmarrje ngaUniversiteti, e që i shfrytëzoi për të financuarnjë prototip të parë dhe për të kryer disa hulumtimetë tregut. Shërbimi Udhëzues i Universitetiti siguroi asaj mësimin një për një, gjë qëe ndihmoi atë të zhvilloj planin e saj biznesor.Ky plan biznesor fitoi edhe një çmim tjetër tëUniversitetit, në vlerë prej £2,000, të cilat ajo ishfrytëzoi për të financuar një aplikim për patentëdhe të regjistroj kompaninë e saj, DCSDesigns Ltd.Ajo më tutje bëri një përpjekje për FondinSEED për Studentë të Universitetit, duke fituarmë shumë mbështetje së bashku me një zyrenë Qendrën për Ndërmarrje të Universitetitdhe çasje në zyret virtuale të objekteve. FondiSEED i mundësoi Ba-Alawi-t të prodhoj modeletë rrobave për pacientë dhe t’i shpërndajato nëpër spitale, në të njëjtën kohë duke lansuarvebfaqen e DCS Designs që kishte njëpjesë të veçantë për komente nga përdorësit.Qendra lokale e ndërmarrjes poashtu ofronteçasje te një avokat lokal për t’i ndihmuar ta ruajpronën e saj intelektuale. Ba-Alawi komentoipër rolin e Universitetit:“Mbështetja e Universitetit e ka bërë të gjithëndryshimin e duhur. Është shumë më mirë tëkem një prezencë reale në biznes se sa të provojta udhëheq këtë nga dhoma në shtëpinëtime! Universiteti jo vetëm që më ka ofruar fondetfillestare, por më ka dhënë edhe besimindhe mbështetjen për të cilat kam pasur nevojëqë ta filloj zhvillimin e idesë sime dhe ta realizojatë.”Pyetjet:1. Çfarë sfida do të parashihnit ju për kompaninëDCS Designs të Ba-Lawi-t nëse kasukses? Si duhet të ballafaqohet ajo me këtosfida?2. A ju jep përvoja juaj me punë dhe organizatandonjë ide për ndërmarrje të reja?3. Çfarë bën Universiteti apo Kolegji juaj përtë mbështetur ndërmarrësinë studentore?2.4 KUALITETET E NJËNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 19

NDËRMARRËSI TË SUKSESSHËMTë mendojmë tani për kualitetet e një ndërmarrësitë suksesshëm. Mund të nevojitenshumë kualitete që me sukses të udhëhiqetnjë ndërmarrje. Sidoqoftë, kualitetet në vijimkonsiderohen të rëndësishme.1. IniciativaNë botën e biznesit, mundësitë vijnë dheshkojnë. Një ndërmarrës duhet të jetë njeri iveprave. Ai duhet të jetë në gjendje të inicojveprimet dhe të shfrytëzoj çdo mundësi. Nësee humb një mundësi ajo nuk kthehet kurrëmë. Prandaj, iniciativa nga ana e ndërmarrësitështë shumë e rëndësishme.2. Gatishmëria për të marrur rreziqeNë çdo biznes ekziston një element i rrezikut.Kjo nënkupton që një biznesmen mund të jetëi suksesshëm dhe jo suksesshëm. Me fjalë tëtjera nuk do të thotë se çdo biznes me doemosdo të ketë profit. Kjo i pengon individëttë merren me biznes. Sidoqoftë, një ndërmarrësgjithëmonë vullnetarisht merr rreziqe për tëudhëhequr një biznes dhe për të qenë i suksesshëm.3. Aftësia për të mësuar nga eksperiencaNjë ndërmarrës mund të bëjë gabime. Sidoqoftë,pasi që gabimi të bëhet, nuk duhet tëpërsëritet sepse kjo do të rezultojë me humbjetë mëdha. Pra, duhet mësuar nga gabimet.Një ndërmarrës duhet të ketë aftësinë të mësojnga eksperienca.4. MotivimiMotivimi është çelësi i suksesit. Kjo është edomosdoshme për sukses në çdo aspekt tëjetës. Pasi të motivoheni të bëni diçka nuk dotë pushoni përderisa ta keni përfunduar atë.Për shembull, nganjëherë ju bëheni aq të interesuarduke lexuar një libër apo novelë sa qënuk fleni derisa ta keni lexuar të tërin. Ky llojinteresimi në punë vjen përmes motivimit. Kjoështë një nga kualitetet themelore të një ndërmarrësitë suksesshëm.5. VetëbesimiPër të arritur sukses në jetë, duhet pasur besimnë vetvete. Një person që ka mungesë tëvetëbesimit as nuk mund të kryej ndonjë punëvetëm e as nuk mund të inspiroj të tjerët të punojnë.Vetëbesimi reflektohet në guxim, entuziazëmdhe aftësi për të udhëhequr. Një ndërmarrësi suksesshëm duhet të ketë vetëbesim.6. I/E orientuar për punë të zellshmeNuk ka zëvendësim për punë të zellshme nëjetë. Derisa udhëheqni një biznes, çdo ditë,problemet mund të shfaqen një pas një. Biznesmeniduhet të jetë vigjilent dhe t’i zgjedhsa më parë që është e mundur. Kjo kërkonshumë punë nga ana e ndërmarrësit. Ai nukmund të lejojë të thotë se tani orari i punëspërfundoi dhe nuk do të punoj më. Në disasituata ai duhet madje të punoj për tërë natën.Prandaj, orientimi për punë të zellshme ështësekreti i suksesit të një ndërmarrësi.7. Aftësia për vendim-marrjeNë udhëheqjen e një ndërmarrjeje, ndërmarrësiduhet të merr një numër vendimesh. Prandaj,ai duhet të jetë në gjendje për të marrurvendime të përshtatshme me kohë. Me fjalëtë tjera ai duhet të marr vendimin e duhur nëkohën e duhur. Në botën e sotme gjërat lëvizinshumë shpejtë. Nëse një ndërmarrës nuk e kaaftësinë për të marrur vendime në kohë tëduhur, ai mund të humb rastin dhe të pësojëhumbje.A JAM NDËRMARRËS?(Vlerësojeni veten për kualitetet në vijim)• Niveli i energjisë dhe nxitjes: Aftësia përtë punuar orë të gjata për periudha tëvazhdueshme me sasi të gjumit më pak senormalisht.• Vetëbesimi: Besimi në vete dhe aftësiapër të arritur caqet.• Vendosja e caqeve sfiduese por reale:aftësia për të vënë caqe dhe objektiva tëqarta dhe sfiduese, e poashtu reale dhe tëarritshme.• Përfshirja afatgjate: Një përkushtim për20Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

projekte që do të arrijë realizim nga pesëderi në shtatë vite dhe të punuarit drejtcaqeve të largëta.• Shfrytëzimi i parasë si një matës të performancës:Paraja në formë të pagës,profitit, apo përfitimeve kapitale, duhet tëshiqohet më shumë si matje e gjendjes sëkompanisë sesa si një përfundim në vete.• Zgjedhja e qëndrueshme e problemeve:Duhet të ketë një dëshirë të madhe dhe tëvendosur për zgjedhjen e problemeve meqëllim të përmbushjes së detyrave.• Të merrni rreziqe mesatare: suksesi ështënë përgjithësi rezultat i marrjes së kalkuluartë rreziqeve që siguron një mundësi suksesitë arsyeshme dhe sfiduese.• Të mësoni nga dështimi: Të kuptoni rolintuaj në një dështim mund të jetë edobishme në shmangien e problemeve tëngjajshme në të ardhmen.• Përdorimi i kritikës: Duhet të jeni në gjendjetë kërkoni dhe shfrytëzoni kritikën estilit dhe lëndës së performancës suaj.• Të merrni iniciativën dhe të kërkonipërgjegjësi personale: vëjeni veten nësituatën ku ju personalisht do të jenipërgjegjës për suksesin apo dështimin.Ju duhet të jeni në gjendje të merrni iniciativënpër të zgjedhur problemet apo tëpërmbushni hapësirat e lidershipit.• Shfrytëzimi i duhur i resurseve: lejoniekspertët dhe asistentët të ju ndihmojnë.• Të garoni kundër standardeve të vetëimponuara:A keni tendencë të vëni standardintuaj të performancës, që është ilartë dhe i arritshëm në të njëjtën kohë,dhe më pas të garoni me vetveten?ÇKA NEVOJITET?• Duhet të dashuroheni në idenë tuaj• Entuziazëm dhe përkushtim maksimal• Duhet të ndjeni që pasojat e dështimitjanë të parëndësishme krahasuar me idenëtuaj të madhe që do të ndryshoj të gjithëindustrinë e ndoshta edhe botën.• Nuk mund të frikësoheni nga rreziqet dhedështimet2.5 ASPEKTET MOTIVUESE TËPROCESIT TË NDËRMARRËSISË• Ndërmarrësit shijojnë mundësinë për tëkërkuar shpërblime financiare dhe personaleo Shpërblimet personale: pavarësimi dheliria (të jeni shef në vete, të kontrollonitë ardhmen, dhe të përmbushni nevojatpër arritje), sfida, njohja, rritja, arritjet,dhe siguria në punë;o Shpërblimet financiare: të fitoni pasuripersonale, të ngrisni të ardhurat personale,dhe të ndërtoni kapitalin në firmë.• Vizioni i ndërmarrësit ka një rol të rëndësishëmtë forcës për zhvillim të një ndërmarrjejetë re• Karakteristikat e rëndomta të rëndësishmepër motivim: përkushtimi, këmbëngulja,arritja, nxitja, dhe orientimi i mundësisë.Sjellja e përqëndruar në caqe• Rruga e ndërmarrësisë është një rrugë qënë mënyrë primare është e përqëndruar nëcaqe• Ata kanë tendencë të jenë oportunistë nëatë se si i drejtojnë përpjekjet e tyre për tëarritur caqe të caktuara.Ndërmarrësia e qëndrueshme• Kur rezultatet i përmbushin apo i tejkalojnëpritjet.• Sjellja në ndërmarrësi është e përforcuarpozitivisht.• Individi është i motivuar të vazhdoj të silletnë mënyrë të ndërmarrësisë (qoftë mendërmarrjen aktuale apo përmes nisjes sëndërmarrjeve të reja).• Kur rezultatet nuk përmbushin pritjet, motivimii ndërmarrësit do të jetë më i ulëtdhe do të ketë një ndikim përkatës në vendiminpër të vazhduar të qëndroj ndërmarrës.Pyetje të tjera t’ia parashtroni vetes kur të jeninë fazën fillestare:• A i ka ekipi im aftësitë e nevojshme plotësuese?Përfshini njerëz që janë të fortë atyku ju jeni të dobët.• A e kam një ide që premton? Vlerësonimundësinë për sukses dhe dështim.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 21

Bisedoni me njerëz të tjerëBisedoni me familjentuaj, shoqërinë, kolegëtdhe biznesmentë tjerë dhe kuptojeninëse ata kanë menduarndonjë ide potencialetë biznesit.Problemi i gjetjes sëakomodimit në hotele me një paralajmërim tëshkurtër mundet psh të krijoj një kompani tëvogël që specializon në gjetjen dhe alokimine akomodimeve të papërdorura apo të anuluara.Duke bërë shoppingAnalizoni disa prejprodukteve kurvizitoni një dyqanapo supermarket.Mbajeni në mendse asnjë produktapo shërbim nukështë perfekt. Dukebërë pyetjet përproduktet, ide të reja mund të gjenerohen.Më poshtë keni disa pyetje që mund të ja bënivetes:1. Çfarë probleme ka me këtë produkt?2. Si mund të përmirësohet produkti?3. A ka ndonjë mënyrë më të mirë për të paketuarproduktin?4. A mund të ju shtohet ndonjë produkt i rinjë linje prezente të produkteve?5. A mund t’i qaset produkti një tregu tjetër?Ndryshimet në rajonin/zonën tuaj të afërtNëse i vëreni ndryshimet apo ngjarjet e rëndësishmeqë ndodhin në baza ditore në vendinku ju jetoni, ju mund të identifikoni ide të rejabiznesi. P. sh. nëse një ekip futbollist i Kosovësapo Shqipërise fiton një kampionat apomedalje të arit, kjo krijon një mundësi për njëndërmarrës për të shitur bluza apo fanella menjë mesazh të fitores së ekipit.Identifikimi i mundësive sipas sektorëve tëindustrisëMundësitë e biznesit mund të klasifikohen sipastre sektorëve të industrisë: primar, dytësordhe terciar.Sektori Primar është i fokusuar në shfrytëzimine resurseve natyrore në formën e tyre si lëndëe parë të jo-procesuar si p. sh. Ferma e frutaveNë sektorin dytësor resurset natyrore procesohendhe kthehen në produkte finale si pshprocesimi dhe konservimi i frutave.Sektori terciar është i përgjegjshëm për tëofruar produktin final nga fabrika tek konsumatorëtfinal si p. sh. Shitja e kavanozave të frutavetë konzervuar tek konsumatorët.Para se të filloni të vlerësoni idetë tuaja, juduhet të jeni të qartë se çka nënkuptojnë këtoide.Në veçanti dy gjëra duhet të jenë të qarta:• Cilat janë aktivitetet kryesore të biznesit?• Cilët janë konsumatorët tuaj?24Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Aktivitetet që ju do t’i ndërmerrni me idetëtuaja mund të jenë si në vijim:• Prodhimi i një produkti;• Ofrimi i një shërbimi;• Shitja e produkteve/shërbimeve tënjerëzve të tjerë.Konsumatori juaj mund të jenë:• Individët dhe/ose• Organizatat/Bizneset.Ne mund të ilustrojmë aktivitetet potencialedhe konsumatorët e një biznesi të vogël dukepërdorur diagramin ‘bow-tie’:3.2 VLERËSIMI I MUNDËSISË SËBIZNESITNga identifikimi në vlerësimIdentifikimi i mundësisë është vetëm hapi iparë në procesin e ndërmarrësisë. Hapi tjetërështë vlerësimi, qëllimi i të cilit është të analizojfizibilitetin e kësaj mundësie. Për të qenësistematik në vlerësimin tuaj, ndiqni këta hapa:1. Filloni me një hulumtim gjithëpërfshirës tëtregut për produktin apo shërbimin e biznesit;2. Vlerësoni nivelin aktual dhe të paraparë tëkonkurrencës dhe përcaktoni strategjinëqë do t’u jepte juve përparësi;3. Merrni parasysh se sa ekonomike ështëmundësia;4. Konsideroni resurset financiare dhenjerëzore të kërkuara për sukses.A KA TREG PER IDENË TUAJ?• Cilët do të jenë konsumatorët tuaj?• A janë të vetëdijshëm konsumatorët potencialpër nevojën e tyre për këtë produkt(apo shërbim), apo është kjo nevojë eheshtur - pra, një nevojë e pazbuluar?• A është tregu stabil apo është në rritje?Nëse është në rritje, në çfarë vlere vjetore?• A do të paguajnë për produktin/shërbiminqë po e ofroni?• A mendoni se ka shumë konsumatorë përidenë tuaj? Sa? (numër i përafërt)• A do të preferonin konsumatorët produktintuaj në krahasim me ato të konkurrentëve?• A mendoni se do të përfitoni më shumëkonsumatorë në të ardhmen?• Numëroni tre avantazhe që i keni në krahasimme konkurrentët tuaj?• A mund të parandaloni kopjimin e idesëtuaj nga njerëzit e tjerë?Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 25

A MUND TË PLOTËSONI NEVOJAT/KËRKESAT E KONSUMATORËVE?• A i keni aftësitë apo ju duhet t’i zhvilloniato për të prodhuar produktin/apo për tëofruar shërbimin tuaj?• A mund të ofroni sasinë dhe kualitetin ekërkuar të produkteve/shërbimeve prejkonsumatorëve?• A e dini se në çfarë çmimi mund ta shisniproduktin/shërbimin tuaj?• Nëse keni nevojë për dikë tjetër të ju ndihmojnë ofrimin e produktit tuaj, a e njihnidikë që do të ishte i gatshëm ta bëntekëtë?• A e dini përafërsisht se sa para ju duhenpër të filluar biznesin tuaj?• A e dini se sa para do ju duhen në vitin eparë të operimit të biznesit?• A i keni personalisht paratë për të filluardhe operuar biznesin tuaj?A MUND TA SILLNI IDENË TUAJ TEKKONSUMATORI?• A e dini se si konsumatori e blen produktin/shërbimin tuaj?• A ka ndonjë revistë, gazetë apo publikim qëkonsumatorët tuaj lexojnë? Cilat janë ato?• A njihni ndonjë agjent apo ndërmjetës qëështë duke shitur tek konsumatorët tuaj?Cilët janë ata?• A njihni ndonjë kompani që është duke bërëbiznes me konsumatorët tuaj? Ku janë ata?• A do të ishin këto biznese të përgatiturapër të promovuar idenë tuaj?• A mund të gjeni emrat dhe adresat e njënumri të madh potencial të konsumatorëve?Përafërsisht sa?• A keni identifikuar konsumatorë që kanëtreguar se do të blejnë prej juve? Dhe nësepo, sa?SHMANGNI KËTË GABIMShumë njerëz i ngatërrojnë interesat personaleme mundësitë e vërteta të biznesit. P.sh. Sheilae adhuron skijimin gjatë dimrit dhe bicikletëngjatë pjesës tjetër të vitit. Ajo ka pasion përkëto aktivitete dhe ekspertizën thelbësore nëpërzgjedhje, shfrytëzim dhe riparim të pajisjeve.Ajo është poashtu e pakënaqur me punëne saj si analiste financiare. Andaj Sheilaështë duke menduar të hap një dyqan të skive/bicikletave në një vend të vogël në Vermont,afër zonës së preferuar të saj për ski. “Nësekjo jep rezultat” i thotë ajo vetes, “do të mundtë zgjerohem edhe në zona të tjera skijimi nëNew England.”Pasioni i Sheila’s për skijim dhe biciklizëmështë një plus i madh. Pasioni dhe përkushtimie bëjnë të mundur që pronarët e bizneseve tëpunojnë ditë të gjata që suksesi i kërkon. Mirëpoa ka kërkesë të mjaftueshme për produktetdhe shërbimet e saj? A ka ky biznes potencialtë vërtetë për profit? A e ka ajo përvojën enevojshme për të menaxhuar me sukses njëdyqan me pakicë? Këto janë pyetje vendimtareqë shumë ndërmarrës të ardhshëm nuk ipyesin - apo përgjigjin - para se të bëjnë hapinfillestar. Andaj, ne shohim njerëz që hapin librarisepse kanë dëshirë të jenë afër libravedhe njerëzve që i lexojnë ato. Të tjerët hapindyqane kafshësh sepse ata i duan kafshët.Pasioni për një produkt apo shërbim është imrekullueshëm, mirëpo nuk është zëvendësuesi një mundësie të mirëfilltë të biznesitShpresojmë që ju ishit në gjendje t’u përgjigjenisecilës nga pyetjet paraprake pa shumëmund. Nëse jo, është koha që të filloni tëkërkoni përgjigjjet.Le ta konsiderojmë ndërmarrjen tonë të re hipotetike,Qendra Kontrolluese e AutomjeteveHibride, mund të jetë e përshtatshme për këtëlloj vlerësimi. Tabela më poshtë tregon se siFred-i mund ta ketë mbërthyer mundësinë etij.26Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

VLERËSIMI I TREGUT PËR QENDRËN KONTROLLUESE TË AUTOMJETEVE HIBRIDEPërfitimi i • Çmimi më i ulët se ai ekuivalent i shërbimit te shitësi.konsumatorëve • Ekspertiza më e madhe. Ne shërbejmë vetëm automjetet hibridedhe i kemi të gjitha pajisjet e duhura.Madhësia e tregut • Në vitin 2004, ishin 220,000 automjete hibride aktive në komunikacion­Toyota dhe Honda. Ford-i hyri në treg në 2005; GM dhe DaimlerChryslernë 2006-2007. Industria vlerëson që do të jenë deri në 1.7 miion në2007, dhe 2.6 milion në 2010.Shkalla e rritjes së • Në vitin 2004 përqindja e kalkuluar vjetore ishte 23 %.tregutPjesa e TregutKonkurrentëtVetëdija ekonsumatorëvepër këtë nevojëKonsumatorëtÇasja tekonsumatorëtDobishmëria eproduktit• Pjesa e shërbimit të biznesit brenda një hapësire prej 32 km vlerësohet tëjetë 18 % gjatë pesë viteve të para.• Konkurrenca kryesore do të ishin shitësit, që do të fitonin shumicëne biznesit gjatë periudhave të garancisë.• Dyqane të tjera speciale për automjete hibride me gjasa të hapen për t’ushërbyer kërkesës në rritje.• Disa garazha që do të kishin trajnimin dhe pajisjet për të ofruar shërbime.• Do të bëhet evidente me skadimin e periudhave të garancionit dhe kurçmimi i lartë i shërbimit të shitësit bëhet më i dallueshëm.• Të gjithë pronarët e automjeteve hibride të të gjitha markave dhemodeleve.• Marketingu për pronarët e automjeteve hibride në zonën e shërbimit• Manuale informative pa pagesë për pronarët (“Të kuptoni AutomjetinTuaj hibrid”)• Çmimi dhe kualiteti.3.3. SITUATA KONKURRENTETani, mundohuni t’i përgjigjeni pyetjeve të ardhshme.Këto i adresohen situatës konkurrente.Nëse jeni duke hyrë në një treg ekzistues, dotë ballafaqoheni me konkurrentë. Disa mund tëjenë të aftë dhe të mirënjohur. Nëse tregu juajështë i ri dhe atraktiv, mund të jeni të sigurt që dot’i tërheq edhe kërkuesit e tjerë të profitit - si juve.• Aktualisht, si janë duke e plotësuar konsumatorëtnevojën që ju e keni identifikuar(p.sh. me një telefon fiks në vend të telefonitmobil)?• Cilat janë përparësitë dhe dobësitë ekonkurrentëve kryesor (p.sh. kualiteti ilartë, shërbimi i dobët për konsumatorët,çmimi i lartë)?• Si do t’i përgjigjej hyrjes tuaj në treg njëkonkurrent i mençur (p.sh. duke zvogëluarçmimin, duke bërë përmirësime të produktit)?• A janë pengesat për hyrje në treg të mëd­Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 27

ha apo të vogla? Pengesa të vogla zakonishtnënkupton që konkurrentët do tëvazhdojnë të hyjnë në treg derisa fitimettë zvogëlohen në një nivel të ulët. Nësepengesat për hyrje janë të mëdha, si do t’itejkaloni ato?• A janë treguar konkurrentët aktual të jenëtë shkathët dhe të përgjegjshëm sa i përketnevojave të konsumatorëve dhe ndryshimeveteknike?• Cila është gjëja më e keqe që një konkurrentmund t’i bëj biznesit tuaj (p.sh. të bëjzbritje prej 20%)? Kur t’i jeni përgjigjurkësaj pyetjeje mendohuni për atë gjënëmë të keqe që do të mund të ndikonte nësuksesin tuaj dhe si ju do të përgjigjeshit.Çfarë strategjie të çmimit, pozicionimit,shërbimit, distribuimit, apo karakteristikavetë produktit do t’ju jepte një përparësitë qëndrueshme konkurrente?3.4 EKONOMIA THEMELOREÇdo biznes mbështetet në një strukturë ekonomike,dhe ajo strukturë ndikon në aftësinë esaj për të qenë konkurrent dhe të suksesshëm.Disa biznese - sikur supermarketet - e kanë njënivel shumë të vogël të fitimit nga shitjet, mirëpoato të suksesshme kanë vëllim mjaft të lartëtë shitjeve. (E shprehur si përqindje, niveli i fitimitështë fitimi pjesëtuar me të ardhurat ngashitjet.) Në anën tjetër, kemi p.sh. prodhuestë mobiljeve me porosi që nuk shesin shumëartikuj mirëpo në përgjithësi kanë fitim të lartënë çdo shitje. Çfarë strukture të fitimit keni përmundësinë tuaj biznesore?Mendoni edhe për strukturën e kostos së biznesittë propozuar. Disa biznese veprojnëme kosto të larta fikse dhe kosto të ulëta tëndryshueshme. Kostot fikse janë ato që paka shumë janë të njëjta pa marrur parasysh sashërbime apo produkte ofrohen. Për shembull,një motor i automobilave ka kosto të lartafikse - për pagesa të borxheve, sigurimit, pajisjevetë specializuara dhe mbikqyrës të kontraktuar.Këto kosto mbesin afërsisht të njëjtaqoftë nëse prodhohen njëqind motorë në vitapo dhjetë mijë. Kostot e ndryshueshme, përdallim, janë ato që ngriten dhe ulen varësishtnga niveli i prodhimit. Këto përfshijnë koston ematerialeve, energjisë, dhe në shumë raste tëfuqisë punëtore.Është me rëndësi që të kuptohen këto kostopër arsye se (1) do të ju ndihmojnë të kuptonibazat e rentabilitetit, dhe (2) nëse i dini të ardhuratqë do t’i pranoni nga shitja e çdo njësie,do të jeni në gjendje të përcaktoni pikën erentabilitetit të operimeve tuaja - pra, numri injësive që do të ju duhet të shisni para se tërealizoni fitim. Ndërmarrjet me kosto të lartafikse dhe kosto të ulëta të ndryshueshme (p.sh.prodhuesit e vëllimit të lartë) në përgjithësikanë pika rentabile të larta mirëpo kanë edhefitim të lartë nga shitjet pasi ta kenë kaluar atëpikë. Ato ndërmarrje me kosto të ulëta fiksedhe kosto të larta të ndryshueshme (p.sh. firmatë shërbimit teknik) kanë pika të ulëta tërentabilitetit mirëpo fitim relativisht të ulët ngashitjet pas kësaj.Të kuptuarit e ekonomisë së një mundësie tëbiznesit është shumë e rëndësishme. Grupii ardhshëm i pyetjeve do të ju ndihmojnë tamendoni dhe vlerësoni ekonominë e mundësisësuaj. Mundohuni të siguroni një përgjigjjetë plotë për të gjitha.• A do të jetë biznesi një përcaktues i çmimitapo pranues i çmimit? Cilat janë kufizimetnë caktimin e çmimit të atyre që i shet biznesi?• Si është situata e furnizimit/kërkesës në raportme produktin apo shërbimin tuaj?• A është kërkesa e lakueshme apo e palakueshme- pra, a do të ndikonte ngritjae një çmimi nga ju në mënyrë dramatikenë uljen e kërkesës blerëse (e lakueshme),apo a do të ndikohej kërkesa vetëm pakëz(e palakueshme) për një kohë të shkurtër?28Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

VINI REPasi ta keni identifikuar një mundësi dhe takeni vlerësuar atë për sa i përket tregut, konkurrencësdhe vlerës ekonomike, bëjini veteskëto dy pyetje:1. A është ende atraktive në aspektin e rrezikut/kthimittë investimeve?2. A është më pak apo më shumë atraktivesesa mundësitë tjera që keni në dispozicion?Vini re këto pyetje. Gjithherë konsideroni atraktivitetine një mundësie në raport me të tjeratqë do të mund të ndiqnit - duke përfshirë tëmos bëni asgjë. Mbani në mend që afatizimi ikapitalit tuaj me 2 përqind interes është një alternativë,dhe një që mund ta ndiqni përderisanjë mundësi me të gjitha karakteristikat eduhura të shfaqet në radarin tuaj.në vende të ndryshme; duke biseduar menjerëz të tjerë; sipas sektorëve të industrisë• Vlerësimi i mundësisë së biznesit ka tëbëjë me analizimin e fizibilitetit të kësajmundësie.• Kostot fikse janë ato që pak a shumë janëtë njëjta pa marrur parasysh sa shërbimeapo produkte ofrohen.• Kostot e ndryshueshme, për dallim, janëato që ngriten dhe ulen varësisht nga nivelii prodhimit. Këto përfshijnë koston e materialeve,energjisë, dhe në shumë raste tëfuqisë punëtore.• Çfarë zëvendësime kanë konsumatorët potencialpër produktin apo shërbimin tuaj?• A do të dominohet biznesi nga kostot fikseapo të ndryshueshme?• Deri në çfarë mase mund të zbatojnëngritje të kostos furnizuesit dhe punonjësitnë biznesin e propozuar?PËR TU MBAJTUR NË MEND• Një mundësi biznesi përfaqëson njëprodukt apo shërbim që:1. Krijon vlerë të rëndësishme për konsumatorët;2. Ofron profit potencial të rëndësishëmpër ndërmarrësin dhe investitorët;3. Përshtatet mirë me aftësitë e themeluesitdhe ekipit menaxhues;4. Është i qëndrueshëm në kuptimin qëmundësia për profit do të vazhdoj përnjë periudhë të arsyeshme kohore;5. Është e përshtatshme për financim.• Identifikimi i mundësive të reja të biznesitmund të bëhet duke lexuar shtypin ditortë shkruar dhe atë elektronik; duke shikuarNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 29

HULUMTIMI I TREGUTDHE MARKETINGUJetojmë në një botë ku konsumatorët tanë jovetëm që flasin me neve por flasin për neve,qoftë për të mirë apo për të keq. Ne duhettë flasim me ta dhe të marrim sa më shumë tëdhëna rreth problemeve, nevojave, kërkesavedëshirave dhe opinioneve të tyre në mënyrëdirekte duke i pyetur ose duke i dëgjuar atase si komentojnë në Facebook, Twitter apo nesajte të tjera të rrjeteve sociale. Ne duhet t’imbajmë afër ata në çdo moment në mënyrëqë gjithmonë të jemi të informuar për të marrëvendime të duhura jo vetëm në fazën fillestaretë biznesit por edhe kur biznesi planifikon tëzgjerohet dhe të kaloj në një fazë tjetër zhvillimore.4.1 PSE HULUMTIMI I TREGUT ËSHTËI NEVOJSHËMNjohja e dëshirave dhe kërkesave të klientëvetë targetuar është elementi kyç nëse doni tëudhëheqni një biznes të suksesshëm. Qofshitnjë biznes i vogël apo i mesëm, duhet të jeni tësigurtë për atë se çfarë duan klientët tuaj dhecila është sjellja e tyre e blerjes, të jeni të sigurtse po i ofroni zgjidhje problemeve të tyre dhenë mënyren se si ata kërkojnë.Ndoshta produktet/programet ose shërbimettuaja nuk po shiten sa ju kërkoni. Ndoshta kanjë papërputhshmëri mes asaj se çka ju poofroni dhe se çka tregu juaj në fakt kërkon.Ndoshta ju po ofroni zgjidhje duke u bazuarnë atë çka JU mendoni se janë problemet pamarrë parasysh se çka kërkon tregu juaj.Mënyra më e mirë për të gjetur përgjigjjet evërteta është duke bërë hulumtim të tregut.4.2 SI TË HULUMTONI TREGUNHulumtimi i tregut është njëmbledhje objektive, sistematikedhe analizë e të dhënave, nëveçanti, për një treg të synuar, përkonkurrencën, dhe/apo mjedisinqë na rrethon. Gjithnjë përfshinndonjë formë të grumbullimit tëtë dhënave qoftë për hulumtimdytësor apo hulumtim primar qëmblidhet drejtpërdrejt nga një ianketuar.Qëllimi i çfarëdo projekti për hulumtimtë tregut është të arrij njëkuptim më të mirë për çështjennë fjalë. Përderisa tregjet përrethbotës janë duke u bërë gjithnjë emë konkurrente, hulumtimi i treguttani është në agjendën e shumëorganizatave qofshin ato të mëdhaapo të vogla.30Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Për të bërë hulumtim të tregut, organizatatmund të vendosin të ndërmarrin projektin vetë(disa prej tyre përmes departamentit të hulumtimittë tregut) apo mund të vendosin ta kontraktojnënjë agjension për hulumtim të tregutapo kompani të konsulencës për ta kryer atë.Cilado qoftë, para se të ndërmirret një projekti hulumtimit, është vendimtare të përcaktohenobjektivat e hulumtimit, pra: çfarë jeni duke umunduar të arrini nga hulumtimi? dhe çfarëduhet të dini?Pasi t’i keni marrur parasysh objektivat, hulumtuesite tregut mund të shfrytëzojnë shumëlloje të mjeteve dhe teknikave të hulumtimitpër të mbledhur të dhënat që i kërkojnë. Tëgjitha teknikat në dispozicion mbledhin informacionekuantitative ose kualitative. Përdorimii secilës, në masë të madhe varet nga objektivate hulumtimit mirëpo të shumtë janë ata qëbesojnë se rezultatet janë më të dobishme kurtë dy metodat kombinohen.Hulumtimi KuantitativHulumtimi kuantitativ është i bazuar nëmetoda numerike, i kushton një vëmendjetë rëndësishme fenomeneve të tregut dheshumë shpesh përfshin analiza statistike. Përshembull, një bankë mund t’i pyes klientët esaj që të vlerësojnë shërbimin e bankës si tëshkëlqyeshëm, të mirë, të dobët ose shumëdobët. Kjo pyetje do të ofroj përgjigjje kuantitativeqë mund të analizohet në formë statistike.Rregulla kryesore në hulumtimin kuantitativështë se çdo i anketuar i përgjigjet pyetjevetë njëjta. Qasja është shumë e strukturuar dhenormalisht përfshin një numër të madh të intervistave/anketave.Teknika kuantitative më epërdorur është anketa.Anketat kuantitative mund të kryhen nëpërmjetpostës (i anketuari përgjigjet vet), sy mësy (në rrugë ose në shtëpi), telefon, email aponë internet. Është e vërtetë që anketa ështëvetëm një prej mjeteve më të zakonshme përtë mbledhur të dhëna mirëpo është një prejnjë grupi të madh të mjeteve që përdoren përtë mbledhur te dhëna kuantitative.Hulumtimi KualitativHulumtimi kualitativ siguron mirëkuptim në atëse si qëndrojnë gjërat. Për shembull, një Hulumtuesi Tregut mund të ndaloj një konsumatorqë ka blerë një tip të caktuar të bukës dhe tapyes atë pse ka zgjedhur atë tip të bukës. Përdallim nga hulumtimi kuantitativ nuk ekzistojnëpyetje të paracaktuara, mirëpo në anën tjetërshfrytëzohet një udhëzues për temën (apo njëudhëzues diskutimi) për të zbuluar çështje tëndryshme nga mendimet dhe ndjenjat e të anketuarve.Si me teknika kuantitative, ekzistojnë edhe tipetë ndryshme të metodologjisë kualitative. Hulumtimii këtillë kryesisht kryhet sy më sy. Njëndër teknikat më të njohura janë diskutimetgrupore të hulumtimit të tregut (apo grupet efokusit). Këto zakonisht përbëhen nga 6 derinë 8 të anketuar të synuar, një moderator ihulumtimit roli i të cilit është të bëjë pyetjete nevojshme, të nxjerr përgjigjjet, të inkurajojdiskutimin, dhe një sipërfaqe të vëzhgimit prapapasqyrave jo të tejdukshme, dhe objektevepër video dhe/apo audio.Për më tepër, hulumtimi kualitativ mund tëbëhet “një me një” p.sh. një intervistë e hollësishmeme një intervistues të trajnuar ekzekutivdhe një të anketuar, një dyshe (me dy tëanketuar), treshe (tre të anketuar) dhe një minidiskutim grupor (4-5 të anketuar).4.3 SEGMENTIMI I TREGUT, SYNIMIDHE POZICIONIMIÇka është Segmentimi i Tregut?Segmentimi i tregut është një proces i ndarjessë të gjithë tregut për një produkt apo shërbimnë grupe të vogla homogjene. Esenca esegmentimit qëndron në atë që anëtarët e secilitgrup janë të ngjashëm për sa i përket faktorëveqë ndikojnë në kërkesë. Segmentimi ilejon firmës që më mirë t’i plotësoj nevojat ekonsumatorëve të mundshëm të saj.Si ta Segmentoni Tregun?1. Identifikoni dëshirat aktuale dhe të mundshmeqë ekzistojnë brenda një tregu. Nësemarrim si shembull tregun e orëve të dorës,brenda ketij tregu ekziston një dëshirë eNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 31

përgjithshme mes konsumatorëve për të diturorën dhe sigurisht që të gjithë orët duhet tëtregojnë me saktësi kohën. Mirëpo ka konsumatorëqë e duan orën e tyre të jetë moderne,simbol i statusit të tyre, matës kohor iushtrimeve apo një përkujtues i takimeve. Kaedhe të tjerë që e duan orën e tyre të funksionojësi kompjuter, regjistrues zëri, monitorpulsi ose telefon. Secila prej këtyre dëshiravepërfaqëson një segment potencial të tregut tëorëve të dorës.2. Identifikoni karakteristikat që dallojnëndërmjet segmenteve. Për shembull, mes biznesevemund të jetë një karakteristikë fizike (simadhësia ose lokacioni). Mes konsumatorëve,mund të jetë një ndryshim në sjellje apo qëndrim.3. Përcaktoni madhësinë e segmenteve dhesa atyre po u përmbushet kërkesa. Ky hap ifundit ka të bëjë me vlerësimin e kërkesës përsecilin segment dhe fuqinë që konkurrenca kanë këto segmente.SEGMENTIMI I TREGJEVE TËKONSUMATORËVE1. Segmentimi GjeografikSegmentimi gjeografik tenton t’i ndajë tregjetnë njësi të ndryshme gjeografike; këto njësipërfshijnë:• Regjionet: p.sh. në Britani të Madhe këtomund të jenë Anglia, Skocia, Uellsi, IrlandaVeriore apo (në nivel më të detajuar) qarqetdhe qendrat metropolitane.• Madhësia e qyteteve apo qendrave tëmetrosë: popullatë nën 25,000; 25,001-100,000; 100,001-500,000;500,001-1,000,000 etj.• Popullsia Urbane-Rurale: p.sh. Urban,Ndërurban, Rural, Gjysëm-rural.• Klima: p.sh. nxehtë, ftohtë, me diell, meshi, me re.2. Segmentimi DemografikSegmentimi demografik ka të bëjë me ndarjene tregut në grupe bazuar në kriteret si mosha,gjinia, madhësia e familjes, të ardhurat, profesioni,edukimi, feja, raca dhe kombësia.Siç mund të prisni, kriteret e segmentimit demografikjanë ndër bazat më të njohura përsegmentim të grupeve të konsumatorëve.Kriteret kryesore të segmentimit demografikjanë përmbledhur si në vijim:MoshaNevojat dhe dëshirat e konsumatorëve ndryshojnëme moshën edhepse ata do të mundtë dëshirojnë t’i konsumojnë llojet e njëjta tëprodukteve. Kështu tregtarët,dizajnojnë, paketojnëdhe promovojnë produktetnë mënyra të ndryshmepër t’i përmbushur nevojatdhe dëshirat e grupmoshavetë ndryshme.Shembuj të mirë përfshijnëmarketingun e pastës së dhëmbëve (krahasonibrendimin e pastës së dhëmbëve për fëmijëdhe për të rritur) dhe lojrave (me shumë ndarjetë grupmoshave).Faza e Ciklit të JetësFaza e konsumatorit gjatë ciklit të jetës së tijështë një karakteristikë e rëndësishme - veçanërishtnë tregje si turizmi dhe koha e lirë. Përshembull, krahasoni çasjen në produkt dhepromovim të “Club 18-30 holidays” (pako tëudhëtimeve për të rinj të moshës 18-30) meçasjen paksa më të rafinuar dhe të përmbajturtë adoptuar nga “Saga Holidays” qe i ka përsynim njerëzit më të moshuar.GjiniaSegmentimi sipas gjinisë përdoret gjerësishtnë marketing të konsumatorit. Shembujt më tëmirë janë veshjet, rregullimi i flokëve, revistat,produktet e higjienës dhe kozmetikës.Të ardhuratShumë kompani kanë për synim konsumatorëte pasur me produkte luksoze dhe shërbimekomoditeti. Shembuj të mirë janë Coutts Bank,Moet & Chandon champagne dhe ElegantResorts - një kompani udhëtimi për treg mëtë shtrenjtë. Në anën tjetër, shumë kompanifokusohen në marketing për produktet që udrejtohen drejtpërdrejt konsumatorëve me të32Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

ardhura të ulëta. P.sh. Aldi (një shitës me pakicëi ushqimit), Airtours Holidays, dhe shitëstë rrobave si TK MAXX.Klasa SocialeShumë tregtarë besojnë se klasa e përceptuarsociale ndikon në preferencat sa i përket veturave,veshjes, mobilimit të shtëpisë, aktivitetevete lira, dhe produkteve e shërbimevetjera. Pra, këtu ekziston një lidhje e qartë mendarje të bazuar në të ardhurat.Mënyra e JetesësTregtarët janë gjithnjë më të interesuar nëefektin e kërkesës së konsumit sipas “mënyrëssë jetesës”. Fatkeqësisht, ekzistojnë shumë sistemekategorizimi të mënyrës së jetesës, shumicae të cilave janë të përcaktuara nga agjensimarketingu si mënyrë e fitimit të klientëve dhefushatave të reja të marketingut!3. Segmentimi PsikografikSegmentimi psikografik përfshin vlerësimin ekarakteristikave që kanë të bëjnë me atë se sinjë person mendon, ndjen dhe sillet.Konsideron një numër të ndikimeve potencialetë sjelljes së blerjes, duke përfshirë qëndrimet,pritjet dhe aktivitetet e konsumatorëve.Nëse këto janë të njohura, atëherë fushatate produkteve dhe marketingut mund të përshtatenashtu që t’i tërheqin më në veçantimotivimet e konsumatorëve.Stili i JetësNjerëz të ndryshëm kanë struktura të ndryshmetë stilit të jetës dhe sjellja jonë mund të ndryshojgjersa kalojmë nëpër faza të ndryshme tëjetës. Për shembull, një familje me fëmijë të rinjka gjasa të ketë një stil të jetës më ndryshe nganjë çift shumë më i vjetër, fëmijët e të cilëvenuk jetojnë më në shtëpi, dhe andaj mund tëekzistojnë ndryshime të rëndësishme në strukturëne konsumimit ndërmjet dy grupeve. Njëndër modelet më të njohura të stilit të jetës,“modeli i zgjuar i stilit të jetës”, identifikonkatër fazat kryesore në një stil tipik të jetës:• I varur (p.sh. fëmijët që ende jetojnë nështëpi me prindërit);• Parafamiljarë (me shtëpi të tyre por pa fëmijë);• Familjarë (prindërit me të paktën një fëmijëtë varur); dhe• Të vonshëm (prindërit me fëmijët që janëlarguar nga shtëpia, apo çifte më të vjetrapa fëmijë);Opinione, Interesa dhe HobiKjo mbulon një sipërfaqe të bujshme dhepërfshin opinionet politike të konsumatorëve,pikëpamjet mbi mjedisin, aktivitetet sportivedhe rekreative si dhe çështjet e arteve dhe atokulturore. Opinionet që konsumatorët kanëdhe aktivitetet në të cilat ata angazhohen do tëkenë një ndikim shumë të madh në produktetqë ata blejnë dhe shitësit duhet të jenë në dijenipër çfarëdo ndryshimesh. Shembuj të mirëmë të fundit përfshijnë rritjen e kërkesës përushqime apo produkte organike që janë (apokonsiderohen) si të padëmshme për mjedisin.RastetKur një produkt konsumohet apo blihet. P.sh.drithërat (cereals) gjithherë janë tregtuar siprodukt që konsumohet në mëngjes. Ke lloggsgjithmonë i ka inkurajuar konsumatorët tëkonsumojnë drithërat në mëngjes me rastin ezgjimit nga gjumi. Kohëve të fundit, ata janëmunduar ta zgjerojnë konsumimin e drithëraveduke i promovuar si ushqim snack ideal qëmund të konsumohet në çdo kohë.PërdorimiDisa tregje mund të ndahen në grupe të vogla,të mesme dhe të rënda përdorimi.BesnikëriaKonsumuesit besnik - ata të cilët blejnë njëbrend gjatë gjithë kohës - janë konsumatorë tëvlefshëm. Shumë kompani provojnë t’i ndajnëtregjet e tyre në tregje ku mund të gjenden konsumatorëtbesnik dhe tregje ku konsumatorëtrrallëherë shfaqin besnikëri për ndonjë produkt.Tregu i festave është një shembull konkret përkëtë. “Tregu masiv” i udhëtimeve jashtë venditsi Thomson, Airtours, JMC dhe First Choicekanë nivele shumë të ulëta të konsumatorëvebesnik - që do të thotë se konsumatorët duhettë ri-rekrutohen për çdo vit. Krahasojeni këtëme operatorët “niche” si Laskarina të cilët kanëkonsumatorë që vazhdojnë të udhëtojnë mekëtë brend në 15-20 vitet e fundit.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 33

Përfitimet e KërkuaraSegmentimi sipas sjelljes kërkon nga tregtarëttë kuptojnë dhe gjejnë benefitet kryesore tëcilat konsumatorët i kërkojnë në një produkt.Një shembull i përkryer është tregu i pastëssë dhëmbëve ku hulumtimet kanë gjetur katër“pjesë kryesore përfituese” - ekonomike, medicinale,kozmetike dhe të shijes.SEGMENTIMI I TREGJEVE TË BIZNESEVE1. Lokacioni i KonsumatorëveTregjet e bizneseve janë shpeshherë të ndarënë baza gjeografike. P.sh., bizneset që përpunojnëresurset natyrore gjenden afër burimitpër të zvogëluar shpenzimet e transportit.2. Lloji i KonsumatorëveIndustriaÇdo firmë që i shet konsumatorëve të biznesitnë industri të ndryshme do të dëshiroj të ndajtregun në bazë të industrisë. P.sh. një kompaniqë shet motorë të vegjël elektrik do të mundtë kishte një treg të gjerë të mundshëm nëshumë industri prej më të ndryshmeve. Sidoqoftë,kjo firmë do të bëjë më mirë duke endarë tregun potencial në bazë të llojit të konsumatorëvedhe më pas duke specializuar nëmënyrë që më me përpikmëri t’i përmbushnevojat e organizatave në numër të kufizuar tëkëtyre ndarjeve.MadhësiaMadhësia e konsumatorëve të biznesit mundtë vlerësohet duke përdorur faktorë si vëllimi ishitjes, numri i punonjësve, numri i objektevetë prodhimit dhe numri i zyrave të shitjes.Kriteret e BlerjesTë gjithë blerësit dëshirojnë kualitet të mirë,çmime të ulëta, dhe dërgesa në kohë. Sidoqoftë,përbrenda një tregu ekzistojnë grupepër të cilat njëra apo disa nga këto kritere tëblerjes janë me rëndësi të veçantë.3. Kushtet e TransaksionitShkalla e ShfrytëzimitTregjet për më shumë produkte mund të ndahenndërmjet shfrytëzuesve të mëdhenj, tëvegjël dhe jo-shfrytëzuesve. Shfrytëzuesit emëdhenj ë shfaqen si më atraktiv për shkak tëvë llimit që blejnë, mirëpo ata poashtu gjenerojnëmë së shumti konkurrencë. Si një alternativëpër të synuar shfrytëzuesit e mëdhenjë,disa firma e shohin më ekonomike të shmanginkonkurrencën duke u fokusuar në shfrytëzuesite vegjël.Procedura e BlerjesProduktet mund të lëshohen me qira, të financohenapo të blihen drejtpërdrejt. Një çmimmund të caktohet, negociohet, apo të parashtrohetnë një ofertë të mbyllur.STRATEGJITË E SYNIMIT TË TREGUT1. Strategjitë e GrupimitDuke adoptuar një strategji të grupimit tëtregjeve që njihet edhe si strategji për tregjetnë masë apo një strategji e padiferencuar - njëshitës e trajton tregun e tij total si një segmenttë vetëm. Anëtarët e grupimit të tregut konsiderohentë njëjtë sa i përket kërkesës përproduktin. Menaxhmenti mund të zhvilloj njëmiks të vetëm të marketingut dhe të arrij shumicëne konsumatorëve në tërë tregun. Kompaniaofron një produkt të vetëm për këtë audiencë,që përcakton një kornizë të çmimevedhe një sistem distribuimi për produktet e sajsi dhe përdor një program të vetëm promovuesqë ka për qëllim të gjithë tregun.2. Strategjia për një Segment të VetëmNjë strategji për një segment të vetëm,gjithashtu e njohur si një strategji e përqëndrimit,përfshin përzgjedhjen e një segmentipërbrenda tregut të përgjithshëm si treg isynuar. Një miks i marketingut zhvillohet përtë arritur këtë segment të vetëm. Një kompanido të mund të fokusohej në një segmenttë vetëm të tregut në vend se të ketë shumëkonkurrentë në tregun më të gjerë. P.sh. HarleyDavidson fokusohet në tregun e motoçikletavesuper të rënda. Ata nuk prodhojnë motoçikletatë vogla apo të kategorive të tjera. Në anëntjetër, Honda konkurron në të gjitha segmentete tregut të motoçikletave.3. Strategjia për Segmente të ShumtaNën strategjinë për segmente të shumta, dyapo më shumë grupe të ndryshme të konsumatorëvepotencial identifikohen si tregje tësynuara. Një miks i veçuar i marketingut zhvillohetpër të arritur çdo segment të synuar.34Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

RAST STUDIMINestléNestlé është kompania ushqimore më e madhenë botë (a e keni ditur që është kompaniZvicërrane?). Ndër kategoritë e produkteve nëtë cilat është lider global është uji në shishe.Brendet e Nestlé-s si Perrier dhe San Pellegrinojanë të mirënjohura dhe kanë çmime premium.Për kokë banori në Evropë konsumimii ujit në shishe sillet rreth 100 litra në vit dhenë SHBA është 45 litra. Konsumatorët tipikpër këto brende janë të rriturit me të ardhurashumë më të larta se mesatarja. Për shumicëne njerëzve uji në shishe është luks, e për tëtjerët mund të jetë madje simbol i statusit tëtyre. Sidoqoftë, relativisht pak konsumatorë eshohin atë si nevojë - të paktën jo në botën ezhvilluar.Nestlé ka ndarë buxhet prej €250 milion përkatër vite për të prezantuar një brend të ri tëujit në shishe, ‘Pure Life’, në zona të Azisë kukonsumimi i ujit të pijshëm është i vështirë apoi pamundur për tu gjetur. Strategjia është tënxjerrin ujin nga burime të kualitetit të mirënë zona lokale, ta përpunojnë dhe ta vënë nëshishe në fabrikën e Nestlé apo Perrier afërvendit ku do të konsumohet, dhe ta distribuojnëatë me çmim të përballueshëm.Nestlé i konsideron të paktën 20 shtete si tregjepotenciale tërheqëse. Pakistani ishte në rendtë parë, ku prezantuan ‘Pure Life’ në vitin 1998.Një shishe shitet për afro 35 cent dhe shumëe shohin atë si të domosdoshëm. Një nënëPakistaneze e cila blen ‘Pure Life’ për fëmijët esaj thotë: “Ne gjithmonë jemi të sëmurë sepsefurnizimi me ujë është i tmerrshëm.” Të tjeratregje Aziatike që konsiderohen me potencialshumë të madh janë India dhe Kina. Për shembull,para pak kohe është hapur një fabrikënë Shanghai, një vend me 69 milion njerëz kukonsumimi i ujit të rëndomtë dhe ujit në shishepër kokë banori është vetëm 10 litra në vit.Pra, si përcaktohet tregu për ujë në shishe?Qartazi, varet në pjesën e botës që është nëshqyrtim. Si Nestlé, shumë kompani duhet t’irimendojnë përcaktimet e tregjeve të tyre dhet’i përshtatin strategjitë e marketingut deri sa izbulojnë tregjet botërore.PozicionimiMe identifikimin e segmenteve potencialedhe atyre të përzgjedhura si synim, tregtarimë tutje duhet të vendos se çfarë pozicionimitë ndjek. Pozicionimi është mënyra se siprodukti, brendi apo organizimi i firmës shihennë raport me konkurrencën nga konsumatorëtaktual dhe të mundshëm. Kur pozicionon njëprodukt, tregtari dëshiron të përcjellë përfitimetmë të dëshiruara nga tregu i synuar. Njëshembull klasik i pozicionimit të suksesshëmështë shamponi origjinal Head & Shoulders. Sishampon i parë kundër zbokthit, emri i produktite theksoi përfitimin, aroma medicinale sugjeroipotencën e tij, e ngjyra (kaltër-gjelbërt)dhe qëndrueshmëria (një përzierje e veçantë ejo vetëm një lëng) tregonin që nuk ishte vetëmnjë shampon i rëndomtë.4.4 MARKETING MIKSIÇka është marketingu? Definicioni që shumëtregtarë e mësojnë me të hyrë në këtë industriështë:Vendosja e produktit të duhur në vendin eduhur, me çmimin e duhur, në kohën e duhur.Është e thjeshtë! Ju vetëm duhet të krijoni njëprodukt që një grup i njerëzve në veçanti ekërkojnë, vëjeni në shitje në një vend që atanjerëz e frekuentojnë rregullisht, dhe vëni çmiminnë një nivel që është në përputhshmërime vlerën që ata mendojnë se e marrin ngaprodukti; dhe bëni të gjitha këto në një kohëkur ata dëshirojnë të blejnë. Atëherë ju do t’jaarrini qëllimit!Kjo ide është shumë e vërtetë. Sidoqoftë,kërkohet një punë shumë e zellshme për tëgjetur se çfarë dëshirojnë konsumatorët dhepër të identifikuar se ku ata i bëjnë blerjet etyre. Më tej ju duhet të kuptoni si ta prodhoniproduktin dhe me një çmim që përfaqësonvlerë për ata, dhe t’i realizoni të gjitha në njëkohë kritike.Mirëpo nëse ju shkon keq vetëm një element,kjo mund të rezultoj me katastrofë. Dotë mund ta gjenit veten duke promovuar njëveturë që ka shpenzime shumë ekonomike tëkarburantit në një vend ku karburanti ështëNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 35

shumë i lirë; apo të publikoni një libër mësimipas fillimit të vitit të ri mësimor, apo të shisninjë produkt shumë shtrenjtë - apo shumë lirë- për të tërhequr njerëzit që i keni synuar. Marketingmiksi është një vend i mirë për të filluarkur jeni duke menduar për planet tuaja përnjë produkt apo shërbim, dhe ju ndihmon t’ishmangni këto lloj gabimesh.Marketing miksi dhe katër pikat e marketingutshpeshherë përdoren si sinonime për njëratjetrën. Në fakt, nuk janë e njëjta gjë.“Marketing miksi” është një shprehje epërgjithshme që përdoret për të përshkruarzgjedhjet e ndryshme që organizatat duhet tëbëjnë në tërë procesin për të futur një produktapo shërbim në treg. Katër pikat janë një ndërmënyrat - me siguri mënyra më e mirë e njohurpër definimin e marketing miksit dhe ështëshprehur për herë të parë në vitin 1960 nga EJ McCarthy.Katër pikat janë:• Produkti (apo Shërbimi);• Vendi;• Çmimi;• Promovimi.Një mënyrë e mirë për t’i kuptuar katër pikatështë përmes pyetjeve që ju duhet t’i bëni përtë definuar marketing miksin. Ja disa pyetje qëdo të ju ndihmojnë t’i kuptoni dhe përcaktonitë katër elementet:Produkti/Shërbimi:• Çka dëshiron konsumatori nga produkti/shërbimi? Çfarë nevoja i përmbush?• Çfarë tipare i ka për të përmbushur këtonevoja?• A ekzistojnë tipare të cilat nuk ikeni vënë re?• A jeni duke përfshirë tipare të kushtueshmetë cilat konsumatorët në të vërtetë nuk dot’i përdorin?• Sa dhe si do ta përdor konsumatori atë?• Si duket produkti? Si do ta përjetojnë konsumatorët?• Çfarë madhësie, ngjyre, e kështu me rradhë,duhet të jetë?• Si do të quhet?• Çfarë brendi ka?• Si dallon nga konkurrentët?• Sa mund të kushtoj më së shumti për taofruar, dhe ende të ofrohet me çmim të arsyeshëm?Vendi• Ku shiqojnë blerësit për produktin aposhërbimin tuaj?• Në çfarë lloj dyqanesh e kërkojnë produktinapo shërbimin tuaj? Në një butik profesionalapo në një supermarket, apo nëtë dyja? Apo online? Drejtpërdrejt, përmeskatalogjeve?• Si mund t’i qaseni kanaleve të duhura distribuese?• A keni nevojë të përdorni një forcë shitëse?A merrni pjesë në panaire tregtare? A bëniparaqitje online? A u dërgoni mostra kompanivetë katalogjeve?• Çka bëjnë konkurrentët tuaj, dhe si mundtë mësoni apo të dalloni nga ata?Çmimi• Sa është vlera e produktit apo shërbimitpër blerësin?• A ekzistojnë çmime të përcaktuara përproduktet apo shërbimet në këtë fushë?• A është çmimi i ndjeshëm për konsumatorin?A do të ju fitoj ekstra konsumatorë njëzbritje e vogël në çmim? Apo një ngritje evogël do të ishte e padallueshme dhe dotë ju krijoj fitime shtesë?• Çfarë zbritje do të duhej të ofrohen përkonsumatorët, apo për segmente të tjeratë tregut tuaj?• Si do qëndroj çmimi juaj në raport mekonkurrentët?Promovimi• Ku dhe kur mund t’i realizoni porositë tuajatë marketingut për tregun tuaj të synuar?• A do ta arrini audiencën tuaj duke reklamuarnë shtyp, në TV, në radio apo në billborda?Përmes marrëdhënie me publikun? Apopërmes internetit?• Kur është koha më e mirë për të prom­36Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

ovuar? A ekziston sezona në tregun tuaj?A ekzistojnë çështje mjedisore që sugjerojnëapo diktojnë kohën e lansimit të treguttuaj?• Si i realizojnë promovimet konkurrentëttuaj? Dhe si ndikon kjo në aktivetet tuajapromovuese?4.5 BRENDET, PAKETIMI DHE TIPARETJERA TË PRODUKTEVEBrendetBrendi është emri dhe/ose marka që krijohetpër të identifikuar produktin e një shitësi apogrupi të shitësve për të dalluar produktin prejkonkurrentëve të tyre.Paketimi dhe EtiketimiPaketimi përbëhet nga të gjitha aktivitetet edizajnimt dhe prodhimit të kutisë apo ambalazhimitpër një produkt. Paketimi parashihet tëshërbej për qëllime të shumta thelbësore si:• Për mbrojtje të produktit derisa të arrij tekonsumatori;• Për sigurim të mbrojtjes pasi produkti tëështë blerë;• Të ndihmoj për të fituar pranim të produktitnga ndërmjetësit;• Të ndihmoj t’i bind konsumatorët ta blejnëproduktin.EtiketimiEtiketa është pjesa e produktit që përmbaninformacionin mbi produktin dhe shitësin.Një etiketë mund të jetë pjesë e paketimit,apo mund të jetë një pjesë e bashkëngjitur eproduktit.DizajniNjë mënyrë për t’i kënaqur konsumatorëtdhe të fitoni një avantazhdiferencial është përmesdizajnit të produktit, që i referohetaranzhimit të elementeveqë bashkarisht formojnë njëprodukt apo shërbim. Dizajnii mirë mund të përmirësojtregtueshmërinë e një produktiduke e bërë më të lehtë për tuoperuar, duke përmirësuar kualitetin, dukjen,dhe/apo duke zvogëluar koston e prodhimit.NgjyraSi dizajni, edhe ngjyra e produktit shpeshherëështë faktori përcaktues në pëlqimin apo refuzimine produktit nga konsumatori, qoftë ai njëfustan, një tavolinë apo një automjet. Ngjyramund të jetë tejet e rëndësishme për paketimsi dhe për vet produktin. Specialistët e ngjyrësthonë që nuk është e rastit që Nabisco, Marlboro,Coca Cola, Campbell’s dhe Budweiserjanë ndër brendet më të shitura. Në secilinrast, e kuqja është ngjyra primare e paketimitapo llogos. E kuqja mund të jetë tërheqësesepse ajo zgjon ndjenjat e ngrohtësisë, pasionitdhe ndjeshmërisë.4.6 VËNIA E ÇMIMITShumica e kompanive i përcaktojnë çmimet eprodukteve/shërbimeve të tyre duke u bazuarnë:Shpenzimet Totale Plus Profitin e DëshiruarMetoda e vënies së çmimit plus shpenzimetështë një metodë që përdoret nga kompanitëdhe përdoret shumë pasi që është më elehta për tu kalkuluar dhe kërkon pak informacion.Nëse e përdorni këtë metodë ju duhettë fokusoheni në kalkulimin e shpenzimevetë produktit/shërbimit dhe pastaj i shtoni njëshumë të caktuar që identifikohet si profitiidëshiruar.Analiza Margjinale tregon se përfitimi i shitjessë produktit/shërbimit të fundit duhet të jetëmë i madh se shpenzimet e prodhimit të këtijprodukti/shërbimi.Vënia e çmimit në bazë të tregut• Vënia e çmimit njësoj si konkurrenca;• Vënia e çmimit më të vogël se konkurrenca;• Vënia e çmimit më të lartë se konkurrenca.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 37

4.7 DISTRIBUIMINjë kanal distribuimi përbëhet nga një grupi njerëzve dhe firmave të përfshira në transferimine titullit te një produkti derisa produktishkon nga prodhuesi drejt konsumatorit finalapo biznesit. Një kanal distribuimi gjithnjëpërfshin prodhuesin dhe konsumatorin finalpër produktin në formën aktuale si dhe përcilëtdo ndërmjetës si shitës me pakicë dheshumicë.Kanalet e DistribuimitNë ditët e sotme ekzistojnë kanale të ndryshmetë distribuimit. Kanalet më të zakonshmepër produktet e konsumit, produktet dhe shërbimete biznesit shpjegohen më tutje.Distribuimi i Produkteve të KonsumitDistribuimi i Produkteve të BiznesitDistribuimi i Shërbimeve4.8 REKLAMIMI, PROMOVIMI ISHITJES DHE MARRËDHËNIET MEPUBLIKUNReklamimi përbëhet nga të gjitha aktivitetet qëkanë të bëjnë me prezentimin para një audiencetë një porosie jo-personale, me sponsortë identifikuar për një produkt apo organizatë.Reklamimi mund të klasifikohet sipas (1) audiencëssë synuar (konsumatorët apo bizneset),(2) objektivit të kërkuar, stimulimit të kërkesësprimare apo përzgjedhëse dhe (3) sipas asajqë është duke u reklamuar, një produkt aponjë institucion/kompani/organizatë.Zhvillimi i një Fushate ReklamimiNjë fushatë reklamimi përbëhet nga të gjithadetyrat që përfshihen në transformimin e njëmotivi në një program të koordinuar reklamimipër të arritur një qëllim të caktuar përnjë produkt apo brend. Zakonisht një fushatëpërfshin porosi të shumta dhe të ndryshme tëreklamimit që prezantohen përgjatë një periudhetë zgjatur kohore, duke shfrytëzuar njëvarg mediash.Fushata reklamuese planifikohet përbrendanjë kornize që përfshin:1. Identifikimin e audiencës së synuar;2. Krijimin e qëllimeve të përgjithshmepromovuese;3. Vënien e buxhetit total për promovim;4. Përcaktimin e motivit të përgjithshëmpromovues.Promovimi i Shitjes1. Mostrat;2. Kuponat;3. Sponsorimet dhe aktivitetet promovuese;4. Panairet tregtare;5. Vendosja e produktit.38Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

MJETE TË PROMOVIMIT TË SHITJES TË GRUPUARA SIPASAUDIENCES SË TARGETUARBizneset & EkonomitëFamiljareNdërmjetësuesit dhepunetorët e shitjesFuqia punëtore shitëse eprodhuesitKuponaDhurataMostraKonkursePika shitëseDemonstrime të produktitPanaire dhe ekspozitaReklamaPanaire dhe ekspozitaPika shitëseProdukte gratisReklamaKonkurse për shitësitTrajnimi i shitësve tëndërmjetësuesitDemonstrime të produktitKonkurse për shitësitManuale trajnimi të shitjesTakime të shitjesPakoja me material promovueseModel demonstrues iproduktit4.9 MARRËDHËNIET ME PUBLIKUNMarrëdhëniet me publikun janë një mjetmenaxhmenti i përcaktuar për të ndikuar favorshëmnë qëndrimet ndaj një organizate,produktet apo politikat e saj. Aktivitetet e marrëdhënieveme publikun zakonisht bëhen për tëndërtuar apo ruajtur një imazh të favorshëm përnjë organizatë para publikut, konsumatorëve, aksionerëve,punonjësve, sindikatave, komunitetitlokal dhe qeverisë.Marrëdhëniet e mira me publikun mund tëarrihen në shumë mënyra. Disa shembuj janëmbështetja për projekte të bamirësisë (dukeofruar fuqi punëtore vullnetare apo resurse tëtjera), pjesëmarrja në ngjarje për shërbim tëkomunitetit, sponsorimi i ekipeve atletike joprofesionale,financimi i aktiviteteve artistikeetj.PËR TU MBAJTUR NË MEND• Njohja e dëshirave dhe kërkesave tëklientëve të targetuar është elementi kyçnëse doni të udhëheqni një biznes të suksesshëm.Qofshit një biznes i vogël apoi mesëm, duhet të jeni të qartë se çfarëduan klientët tuaj dhe cila është sjelljae tyre e blerjes, të jeni të sigurt se po iofroni zgjidhje problemeve të tyre dhe nëmënyrën se si ata kërkojnë.• Hulumtimi i tregut është një mbledhje objektive,sistematike dhe analizë e të dhënave,në veçanti, për një treg të synuar,për konkurrencën, dhe/apo mjedisin që narrethon.• Segmentimi i tregut është një proces indarjes së të gjithë tregut për një produktapo shërbim në grupe të vogla homogjene.• Marketingu është vendosja e produktit tëduhur në vendin e duhur, me çmimin eduhur, në kohën e duhur.• Brendi është emri dhe/ose marka që krijohetpër të identifikuar produktin e njëshitësi apo grupi të shitësve për të diferencuarproduktin prej konkurrentëve të tyre.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 39

KRIJIMI I NJË STRATEGJIEDHE NJË MODELI BIZNESORPasi ta keni identifikuar një mundësi për të fituarpara dhe pasi ta keni krijuar planin se si t’iqaseni, përgjigjuni këtyre tri pyetjeve:1. Si do të krijoj vlerë biznesi ynë i ri për konsumatorët?2. Si do të sjell profit për ne dhe investitorëttanë?3. Si do ta diferencoj biznesi ynë veten ngakonkurrentët?Një ndërmarrës duhet të jetë në gjendje tësiguroj një përgjigjje të qartë për çdokëndqë i bën këto pyetje. Nëse ju ende nuk i kenipërgjigjjet për biznesin tuaj, ky kapitull mbimodelet biznesore dhe strategjinë do të juofroj ndihmën e duhur.5. 1 ÇFARË KUPTOJMË MEMODEL BIZNESOR?Në kuptimin themelor, një model biznesorpërshkruan se si një ndërmarrje propozon tëfitoj para. Dy profesorë të Shkollës së Biznesittë Harvardit - Richard Hamermesh dhe PaulMarshall - kanë shkuar përtej një përkufizimi tëthjeshtë. Ata e kanë definuar modelin biznesor“si një përmbledhje e vendimeve kyçebiznesore dhe kompromiseve të ndërmarruranga një kompani për të realizuar profit”. Vendimetdhe kompromiset mund të klasifikohennë katër grupe:• Burimet e të ardhurave. Këto para vijnënga shitjet, pagesat për shërbime, reklamimidhe kështu me rradhë.• Shpenzimet. P.sh. fuqia punëtore, produktete blera për rishitje, dhe energjia.• Madhësia e investimit. Çdo biznes ka nevojëpër një nivel të mesatar të investimit përtë filluar, dhe në rastin e kapitalit qarkullues,për t’a mbajtur atë në operim.• Faktorët vendimtar për sukses. Varësisht ngabiznesi, një faktor i suksesit mund të jetë aftësiapër të prodhuar produkte të reja në njëmënyrë të qëndrueshme dhe arritjen e disahapave vendimtarë të biznesit brenda njëkohe të caktuar.Si do ta përshkruanit konceptin e kompanisëapo biznesit tuaj sa i përket këtyre elementevetë modelit? A i keni siguruar burimet tuaja tëtë ardhurave dhe mbulimin e shpenzimeve tëbiznesit tuaj? A e dini se cilat kosto do të jenëfikse dhe cilat do të varen nga vëllimi i shitjeve?A e keni kalkuluar kapitalin që ju nevojitet përta lansuar dhe operuar biznesin? Cilët faktorëjanë thelbësor për të arritur sukses? Mundohunit’i përgjigjeni secilës prej këtyre pyetjevenë mënyrë të qartë, dhe bëni një gjë të tillëpara se t’i drejtoheni investitorëve.40Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

RAST STUDIMIMichael Dell hyri në biznesine kompjuterëve personalkur Apple, IBM, dhe njëpjesë tjetër e vogël e prodhuesveveçse ishin të vendosurmirë në këtë treg. Këta prodhues shitënpërmes rishitësve dhe mbajtën inventare tëmëdha për të akomoduar pjesë të ndryshmetë kompjuterëve që konsumatorët i prisnin. Tëdy praktikat kanë qenë të kushtueshme përprodhuesit, të cilët ishin të detyruar të bëninzbritje të konsiderueshme për rishitësit. Në tënjëjtën kohë ata u ballafaquan me humbje tëmëdha nga produktet e përfunduara sa herëqë hovi i ashpër i paraqitjes së produkteve tëreja i bënë ato inventare të duken si të vjetëruara.Sipas një vlerësimi, kompjuterët humbnindy përqind të vlerës së tyre çdo ditë që rrininnë depo të produkteve të përfunduara!Modeli biznesor i Dell-it shmangte të dyja këtoprobleme të zvogëlimit të profitit. Siç e dinë tëgjithë tani, Dell identifikoi tregun e tij të synuar(shfrytëzuesit mjaft të ditur të kompjuterëve tëcilët nuk kishin nevojë për ndihmën e shitësve)dhe i shiste drejtpërdrejt, duke shmangurkështu shpenzimet për ndërmjetësues. Në tënjëjtën kohë ai dizajnoi modelin e biznesit tëatillë për të shmangur shpenzimet e produktevetë përfunduara që qëndrojnë në inventare.Zgjidhja e tij ishte e thjeshtë: mos mbani inventartë produkteve të përfunduara. Për pjesënmë të madhe, Dell krijoi vetëm kompjuterë përtë cilët kompania kishte porosi (dhe pagesa!),dhe i krijoi ata kompjutera sipas porosisë - njëavantazh madhor ndaj konkurrencës. Produktete përfunduara të Dell nuk qëndronin nëpërdepo duke humbur vlerën në pritje të porosivetë konsumatorëve; ata gjendeshin në kamionëtë drejtuar për konsumatorë që i prisninata. Modeli biznesor lehtësoi këtë mënyrëpune - prodhimi për porosi përmes një zinxhirifurnizimi të shpejtë dhe fleksibil të prodhuesvetë pjesëve dhe montuesve të saktë në kohë.Një ndër aspektet më të shquara të modelitbiznesor të Dell-it ishte mbledhja e pagesavepara kompletimit të porosive të konsumatorëve.Nuk kishte pagesa të pambledhura.Përkundër kësaj, kompania ktheu sistemin embledhjes së pagesave në atë mënyrë që pranoninpagesat nga konsumatorët menjëherëdhe paguanin furnizuesit e tyre pas tridhjetëditëve.RAST STUDIMIeBay, kompania përshitje me ankand, uzgjerua nga një modeledhe më i thjeshtë. Si një model i kompanisëtelefonike, eBay krijoi një infrastrukturë që lejontenjerëzit të komunikojnë - për një pagesëtë ulët - me njëri tjetrin. Infrastruktura e saj esoftuerit, serverëve, dhe rregullave të mirësjelljes,e bazuar në internet, i mundëson një komunitetiblerësish dhe shitësish të takohendhe të ndërmarrin transaksione për të gjithallojet e produkteve - nga relike të Elvis-it deritek vetura të përdorura Porsche. Kompanianuk merr pjesë në transaksione, duke shmangurkështu kostot që vijnë nga biznese të tjera.Siç është përshkruar nga autori David Bunnell,eBay “nuk ka përgjegjësi për produkte tëofruara në ankand, për të mbledhur pagesate blerësve, apo për dërgesa. Përgjegjësitë evetme të eBay janë për të ruajtur integritetin eprocesit të ankandit dhe lidhjet e informacionitqë e bëjnë atë të realizueshme, ndërsa për tëfaturuar dhe mbledhur pagesat eBay kërkonpagesë nga shitësit.”Si mekanizëm për të gjeneruar të hyra, modelii eBay është i thjeshtë. Pranon fitime ngapagesat e shitësve. Ato fitime zvogëlohen ngakostoja e ndërtimit dhe mirëmbajtjes së infrastrukturësonline dhe nga marketingu i rëndomtë,zhvillimi i produkteve, shpenzimet epërgjithshme dhe administrative që e mundësojnëoperimin funksional dhe kështu tërheqblerës dhe shitës në këtë webfaqe. Neto e këtyretë hyrave dhe shpenzimeve është profitipër aksionerë të eBay.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 41

Përveç thjeshtësisë, fuqia e madhe e modelittë eBay është fakti që punëson një numër tëvogël të punonjësve me pagë dhe partnerë tëkontraktuar që mund të përballojnë një vëllimtë madh te punës. Më tej, një dyfishim i vëllimittë transaksioneve (dhe të hyrave) mund të akomodohenme investime relativisht modeste.5.2 ZHVILLIMI I STRATEGJIVE PËRDEPËRTIM NË TREGProcesi i krijimit të strategjive për depërtim nëtreg ndahet në tre hapa:• Krijimi i bazës për arritjen e avantazhit ndajkonkurrencës (strategjitë e përgjithshme tëMichael Porter);• Zbulimi i rrugëve alternative strategjike;• Metodat e implementimit të strategjiveKjo qasje sistematike e sugjeruar nga GarryJohnson dhe Kevan Scholes është adaptuarnga autorët dhe është paraqitur në Diagramin5.1.Diagrami 5.1 Krijimi i opcioneve strategjikeBAZA MBI AVANTAZHINKONKURRUESStrategjitë e përgjithshmeLidership i fokusuar nëuljen e kostosDiferencimiFokusi në kostoFokusi në diferencimRRUGA STRATEGJIKERrugët alternativeStrategjitë e zhvillimitDepërtimi në tregZhvillimi i produkteveZhvillimi i tregutGjithanshmëriaMos bëni asgjëTërheqjaKorrjaDaljaMETODAT EIMPLEMENTIMIT TËSTRATEGJISËMetodat alternativeZhvillimi i brendshëmPërvetësimiZhvillimi i përbashkëtDiagrami 5.2 Strategjitë e PërgjithshmeAVANTAZHI KONKURRENTKOSTO E ULËTDIFERENCIMISHTRIRJA KONKURRENTESYNIMII GJERËSYNIMII NGUSHTË1. Lidership i fokusuarnë uljen e kostos2. Diferencimi3a. Fokusi në kosto 3b. Fokusi në diferencim42Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

SI TË ARRIHET AVANTAZHI KONKURRUESSTRATEGJITË E PËRGJITHSHMEMichael Porter identifikoi tri strategji tëpërgjithshme: lidershipi i fokusuar në uljene kostos, diferencimi dhe fokusi. Strategjia efokusit i ka dy përbërës: fokusi i kostos dhediferencimi i fokusit (shih diagramin 5.2).LIDERSHIPI I FOKUSUAR NË ULJENE KOSTOSKostoja ka rëndësi strategjike tejet të madhe.Strategjia e udhëheqjes së kostos ka për qëllimtë zvogëloj shpenzimet e firmës në të gjithafazat e zinxhirit të vlerës dhe të mundësoj njëkthim më të lartë mbi investimin e bërë.Në fazat e hershme të ciklit jetësor të produktit,reduktimet e bëra në kosto janë të rëndësishmepër zotërimin e udhëheqjes së kostos.Në mënyrë që një strategji për udhëheqje tëkostos të funksionoj në planin afatgjatë, vëllimizakonisht është i rëndësishëm. Kjo do të thotëqë produktet duhet t’i adresohen një tregu tëgjerë. Produktet shpeshherë standardizohenpër të ulur çmimet dhe për të tërhequr tregunmë të gjerë. Në industri ku shkallëzimi i ekonomiveështë i rëndësishëm, ndarja e tregutdo të jetë një objektiv kyç.Në industritë me kostot fikse të larta, shfrytëzimii kapaciteteve duhet të maksimizohet. Përshembull, një operator i telefonisë mobile zakonishtduhet të mbuloj të gjithë vendin, prandajrritja e numrit të konsumatorëve është enjë rëndësie thelbësore në mënyrë që të rritshfrytëzimin dhe të ul shpenzimet mesatare.Në industrinë e kompanive ajrore, kompanitëajrore me fluturime të lira që aplikojnë teknikatë tilla të menaxhimit që mundësojnë shfrytëzimine plotë të kapacitetit janë më profitabilesesa kompanitë ajrore më tradicionale qëofrojnë shërbime të plota.Udhëheqja e kostos së vërtetë mund të arrihetvetëm nga një firmë në një industri të caktuar.Sidoqoftë, duke marrë parasysh ligjin mbikthimet e zvogeluara, kur vëllimet tejkalojnënivele të caktuara, diferencat në kosto ndërmjetbizneseve udhëheqëse do të jenë të vogla.Me fjalë të tjera, me arritjen e një shkalle tëcaktuar, avantazhe të mëtutjeshme të kostosnuk mund të jenë në dispozicion. Andaj, shkallëzueshmëriae bizneseve është një çështje erëndësishme.DIFERENCIMINjë strategji e diferencimit bazohet në pajisjene një produkti apo shërbimi me karakteristikaunike apo të prekshme që nuk mund të kopjohenlehtë nga konkurrentët. Diferencimi i përceptuarmund të arrihet, për shembull, përmesbrendimit. Kualiteti i lartë është një mënyrë erëndomtë për të diferencuar një furnizues mëtë vogël nga një furnizues me vëllim të lartë.Sërish, strategjia e diferencimit duhet të aplikohetnë mënyrë të qëndrueshme në të gjithafazat e zinxhirit të vlerës. Një produkt kualitativmund të humb reputacionin nëse dërgesa dheinstalimi janë të dobët, apo nëse distribuimibëhet vetëm përmes dyqaneve që gjenden nëqendër. Në mënyrë që të ketë vlerë, kostoja ediferencimit duhet të jetë më e ulët sesa qëblerësit premium janë të gatshëm të paguajnëpër produktin e diferencuar.Diferencimi është më shumë një mundësistrategjike për ndjekësit sesa për udhëheqësite tregut. Për shembull, nëse një produkt hasnë vështirësi, firma do të mund të investontepër ta zënë liderin. Kjo strategji është më errezikshme sesa investimi për ta diferencuarproduktin për dy arsye. E para, lideri i tregutme siguri ka një avantazh të kostos që do tabëj më të vështirë për ndjekësin që ta zëjë atë.E dyta, një strategji diferencimi nuk e sfidondrejtpërdrejt një lider të tregut dhe kështuzvogëlon shanset e një përgjigjje të dëmshmekonkurrente, si ulja e çmimeve.FOKUSIQëllimi i strategjisë së fokusit është të fitojavantazh ndaj konkurrencës duke u specializuarnë segmente specifike, siç është kuptimimë i mirë i kërkesave të blerësve në atë segmentdhe aftësia për t’ju përgjigjur kërkesavespecifike të blerësve. Kësaj poashtu i referohemisi një strategji “niche”. Ndjekja e strategjisë“niche” do të thotë zgjedhja e një fushëlojetë konkurrencës ku avantazhi mund të arrihet.Me ndjekjen e kësaj strategjie “niche”, përkëtë grup special të blerësve firma tenton tëNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 43

jetë furnizuesi “më i mirë”. Në segmentin epërzgjedhur, firma mund të arrij një avantazhndaj konkurrencës qoftë për arsye se ështëlideri i kostos apo sepse ofron një produkt tëdiferencuar. Prandaj kemi këto dy mundësi tëstrategjisë së fokusit.STRATEGJITË E ZHVILLIMITNjë biznes mund të zhvillohet në katër drejtimetë mundshme (shih Diagramin 5.4):• Depërtimi në treg - të shisni më shumë tëtë njejtit produkt për tregun e njëjtë;• Zhvillimi i produkteve - të shisni produktetë reja për konsumatorët aktual;• Zhvillimi i tregut - të kërkoni tregje të rejapër produkte ekzistuese;• Gjithanshmëria - të shisni produkte të rejapër grupe të reja konsumatorësh.Diagrami 5.4 Strategjitë alternative të zhvillimit të biznesit.PRODUKTIEKZISTUESI RIGRUPET ETREGUT/KONSUMATORËVEEKZISTUESEE REJADepërtimi në TregZhvillimi i TregutZhvillimi i ProduktitGjithanshmëriaE LARTË E ULËTHAPËSIRA PËR SHFRYTËZIMEFIKAS TË KAPACITETEVEE LARTËE ULËTHAPËSIRA PËR SHFRYTËZIM EFIKAS TË KAPACITETEVEMe të gjitha strategjitë e zhvillimit, pyetja nesekemi shfrytëzim të plotë të kompetencave aporesurseve është vendimtare. Shfrytëzimi ështëmë i lartë kur kemi një strategji për depërtimnë treg dhe më i ulët kur kemi një strategji tëgjithanshme.Të shisni më shumë nga një produkt ekzistuespër konsumatorët apo tregun e njëjtë nëpërgjithësi shihet si strategjia më e lehtë e zhvillimit.Produktet dhe tregjet janë të mirënjohura,dhe kjo strategji mund të ofroj hapësirëne duhur për shfrytëzimin sa më efikas të aftësivedhe aseteve.Në tregje në rritje, të gjithë konkurrentët qoftënë masë më të madhe apo më të vogël indjekin strategjitë e depërtimit; ata bashkarishtjanë duke zgjeruar tregun e përgjithshëm. Përshkak se depërtimi në treg sjell rritje të vëllimittë përgjithshëm, strategjia është në veçanti relevantenë industritë me kosto të larta fikse dhekosto të ulëta margjinale, si hotelet, hekurudhatdhe shërbimet.Në tregjet që janë në fazën e pjekurisë të ciklitjetësor të produktit, ndjekja e një strategjie përdepërtim në treg bëhet më e vështirë. Në rastinmë të thjeshtë, rritja e depërtimit në tregmund të arrihet duke u shitur më shumë konsumatorëveaktual apo duke ruajtur konsumatorëtmë gjatë.44Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

• Shkalla e inovacionit të produktit mund tëngritet, duke ftuar konsumatorët të përmirësojnëmë shpesh. Për shembull, Microsoft-i,që veçse e dominon tregun e sistemeveoperative për kompjuterë, rregullishtdel me sisteme të reja operative, gjë që rezultonme shitje konsumatorëve që tashmëe kanë verzionin e mëparshëm. Si rrjedhojë,aplikacionet e softuerit si Microsoft Officeduhet të përmirësohen gjithashtu.ZHVILLIMI I PRODUKTEVEBaza e një strategjie për zhvillimin e produkteveështë të shes produkte të reja përveç produkteveekzistuese për tregun e njëjtë apo grupete njëjta të konsumatorëve. Termi “produkte tëreja” këtu përdoret për të përshkruar saktësishtprodukte të reja që përmbushin nevojatë ndryshme dhe gjenerojnë rritje të shitjeve,jo përmirësime apo verzione të reja të produkteveekzistuese. Për arsye se produktet e reja ushiten tregjeve apo konsumatorëve ekzistues,disa aspekte të zinxhirit të vlerës mund tëshfrytëzohen, sidomos distribuimi dhe njohuritëe konsumatorëve. Mund të jetë e mundshmepër të shfrytëzuar edhe zinxhirë vlerashsi prodhimi apo deponimi.Nëse nuk ekziston mundësia për rritje të mëtutjeshmepër një produkt ekzistues, zhvillimi iproduktit mund të jetë mënyra e vetme për tëarritur rritje. Për shkak se shitjet e produktevetë reja shfrytëzojnë asetet ekzistuese, fitohetnjë kontribut dhe kjo zvogëlon koston bazëpër produktet ekzistuese. Kjo ngrit pozitënkonkurrente të produkteve ekzistuese, dukepërforcuar një strategji lidershipi të fokusuarnë uljen e kostos.• Shitësit me pakicë vazhdimisht i zgjerojnëofertat e tyre, jo vetëm për të përmbushurshijet e ndryshme të konsumatorëve mirëpoedhe për të nxitur konsumatorët të ngrisinvlerën e mesatare të shitjeve për vizitënë dyqane. Disa supermarket tani shesinedhe shërbime të kredive telefonike.ZHVILLIMI I TREGUTKëtu bizneset kërkojnë të ju shesin produktetekzistuese tregjeve të reja apo grupeve të rejatë konsumatorëve. Një strategji klasike e zhvillimittë tregut është duke zgjeruar shtrirjengjeografike, qoftë brenda vendit apo përmeseksportit. Kjo në përgjithësi kërkon modifikimetë marketing miks-it, si rregullime në produktashtu që ato të tërheqin segmente të reja tëtregjeve, manuale printimi në gjuhë të ndryshmedhe të sigurohet përmbushja e standardevelokale.• Shumë produkte tani shiten globalisht.Kostot e larta të zhvillimit dhe hulumtimite çojnë globalizimin në industri si ato tëelektronikës, automjeteve dhe farmaceutikëve.Në raste të tjera, nxitësi për globalizimështë brendi, për shembull Disneydhe natyrisht Coca Cola. Në biznesin emediave, distribuimi mund të jetë bazëpër globalizim. Për shembull, News CorporationTV përfshin platforma satelitorenë Australi, Azi, Evropë, Lindje të Mesmedhe SHBA.GJITHANSHMËRIAGjithanshmëria ofron më së paku hapësirëpër shfrytëzimin e kapaciteteve dhe resurseveekzistuese. Strategjia synon shitje të produktevenë tregje të reja. Gjithanshmëria mundtë klasifikohet më tutje në gjithanshmëri relevantedhe jo relevante. Gjithanshmëria relevantedo të thotë që biznesi qëndron gjerësishtpërbrenda industrisë mirëpo ka nevojë tëzotëroj kompetenca dhe resurse të reja:• Një zinxhir i suksesshëm i restorantevemund të vendos të shfrytëzoj emrin e brenditpër të hyrë në biznesin e ushqimit tëgatshëm të ngrirë. Aftësitë që kërkohenpër të drejtuar një restaurant dhe për tëprodhuar ushqim të gatshëm për distribuimnëpër supermarkete janë krejtësishttë ndryshme, mirëpo brendi dhe ndoshtadisa receta apo edhe receta të veçantanga kuzhinierë individual ofrojnë lidhjenndërmjet këtyre të dyjave.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 45

5.3 METODAT E IMPLEMENTIMIT TËSTRATEGJISËJohnson dhe Scholes identifikuan tri metodaalternative përmes të cilave të implementohetnjë strategji pasi të është përzgjedhur: zhvillimii brendshëm, përvetësimi dhe zhvillimi i përbashkët.Ata e përshkruajnë zgjedhjen ndërmjetmetodave si një kompromis ndërmjet kostos,shpejtësisë dhe rrezikut.• Zhvillimi i brendshëm i produkteve apotregjeve kërkon më shumë kohë por do tëthotë që firma është plotësisht nën kontrolldhe zhvillon një kuptim të detajuar.Sa i përket zhvillimit të produkteve, kompanitësi Sony kanë krijuar një reputacionpër hulumtim dhe zhvillim të brendshëm,duke e kthyer kështu këtë biznes në lidertë teknologjisë. Në disa raste, kompanitë izgjeruan operimet në vende të huaja nganjë zyrë e vogël e shitjes në njësi praktikishtautonome të biznesit.• Përvetësimet mund të jenë një rrugë eshkurtër për zhvillim të produkteve dhetregjeve. Kompani të pozicionuara nemenyre te mirëfillte ne treg shpeshherëzotërojnë biznese të vogla për të fituarkontroll mbi teknologjinë dhe produktet ereja. Gjithashtu, pasi të arrihet ngadalësimii rritjes apo faza e eliminimit të konkurrencëssë ciklit jetësor të një produkti, industritëshpesh konsolidohen. Kjo ështënjë mundësi për të rritur pjesën e treguttë zotëruar përmes përvetësimit të konkurrentëve.Përvetësimet jashtë vendit janënjë mënyrë e mirëfilltë për të krijuar njëprezencë ndërkombëtare.• Zhvillimi i përbashkët është një formë bashkëveprimipër zhvillim nga i cili rreziqet dhefitimet ndahen ndërmjet partnerëve. Formatpërfshijnë ndërmarrje të përbashkëta,licensim, marrje të ekskluzivitetit për tëshitur artikuj të një kompanie (franchising)dhe përdorimi i agjentëve të shitjes. Nëshumë raste, zhvillimi i përbashkët ështëforma e vetme e përshtatshme per zhvillimtë tregut të eksportit sepse ligjet lokalendalojnë apo dekurajojnë investimete huaja. Në rastet kur një firmë e vogël kanjë patentë mirëpo nuk mund ta shfrytëzojplotësisht, licensimi është metoda më emirë për zhvillim të produktit dhe tregut.Licensimi është gjithashtu një mënyrë eshkëlqyer për ta larguar konkurrencën ngazëvendësimet, sepse konkurrentët potencialdo ta kenë më të lirë të licensohensesa të zhvillojnë teknologji zëvendësuese.5.4 HAPA PËR FORMULIMINE STRATEGJISËNë vijim do t’i shihni gjashtë hapa që mundt’i ndiqni për formulimin e një strategjie. Atapërfshijnë shikimin brenda dhe jashtë organizatëssuaj, mendimin se si do të ballafaqohenime rreziqet dhe mundësitë kur ato shfaqen,krijimin e aktiviteteve mbështetëse të strategjisë,pershtatjen e resurseve me objektivat,dhe organizimin e duhur për ekzekutim.Hapi 1: Shiqoni jashtë për të identifikuarrreziqet dhe mundësitë. Në nivelin më tëlartë, strategjia ka të bëjë me analizimin emjedisit dhe përcaktimin se si resurset financiare,njerëzit, dhe kapaciteti i kompanisë do tëduhej të alokoheshin për të krijuar një avantazhqë mund të shfrytëzohet. Gjithherë ekzistojnërreziqe në mjedisin e jashtëm: konkurrentëtë rinj, ndryshime demografike, furnizues tëcilët mund të mos ju përfshijnë juve, produktezëvendësuese që konsumatorët tuaj do tëmund t’u referoheshin, dhe trende makroekonomikeqë mund të zvogëlojnë mundësinë ekonsumatorëve tuaj për të paguar. Biznesi qëkeni në mend mund të vihet në sprovë nga njëkonkurrent që mund të prodhoj produkte mekualitetin e njëjtë si ju me një çmim shumë mëtë ulët - apo një produkt shumë më të mirë meçmim të njëjtë. Një strategji duhet të jetë nëgjendje të ballafaqohet me rreziqe të këtilla.Mjedisi i jashtëm gjithashtu strehon mundësisi: teknologjia e re, tregu i pashërbyer etj.Prandaj, bëni vetes këto pyetje:• Në çfarë mjedisi ekonomik do të ju duhettë operoni? Si është duke ndryshuar?• Çfarë mundësi për veprim profitabil ju ofrohen?• Cilat janë rreziqet në lidhje me mundësi tëndryshme dhe mënyra të mundshme të veprimit?46Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Hapi 2: Shihni përbrenda resurset, mundësitëdhe praktikat. Resurset dhe mundësitë ebrendshme mund të jenë kufizime të zgjedhjessuaj, veçanërisht për një fillim të vogël me pakpunonjës dhe asete fikse. Dhe me të drejtëkështu. Një strategji për të shfrytëzuar një tregtë pashërbyer në industrinë e elektronikës, përshembull, mund të mos jetë e realizueshmenëse firma juaj ka mungesë të kapitalit financiartë nevojshëm dhe resurseve njerëzore përta shfrytëzuar atë. Një strategji mund të ketësukses vetëm nëse ka mbështetjen e duhurnga njerëzit dhe resurset e tjera. Andaj pyeteniveten:• Cilat janë kompetencat tona si organizatë?Si na japin këto një avantazh kundërkonkurrentëve?• Çfarë resurse mbështesin apo kufizojnë veprimettona?Hapi 3: Konsideroni strategjitë për adresimine rreziqeve dhe mundësive. Clay Christensenka rekomanduar që strategjitë fillimisht tëkenë për prioritet rreziqet dhe mundësitë qëi gjejnë (ai i quan këto si “forca nxitëse” tëkonkurrencës) dhe më pas t’i diskutojnë atomë gjerësisht. Nëse ndiqni këtë këshillë dhezhvilloni strategjitë për tu ballafaquar me to,sigurohuni që:• Krijoni shumë alternativa. Rrallëherë ekzistonvetëm një mënyrë për t’i bërë gjërat.Në disa raste, pjesët më të mira të dy strategjivemund të kombinohen për të krijuarnjë strategji të tretë më të fuqishme;• Kontrolloni të gjitha faktet, dhe merrniparasysh të gjitha supozimet;• Disa informacione zakonisht do të mungojnë.Përcaktoni se çfarë informacioni juduhet për të vlerësuar më mirë një strategjitë veçantë. Pastaj gjeni informacionet;• Shqyrtoni zgjedhjet e strategjisë udhëheqësendërmjet mendjeve më të mençuraqë i njihni. Një shqyrtim i tillë do të jundihmoj të shmangni vendime të diskutueshmebrenda ekipit tuaj.Hapi 4: Krijoni një përshtatje të mirë mes aktivitetevembështetëse të strategjive. MichaelPorter e ka dëshmuar që strategjia është mëshumë se vetëm një udhëzues për të fituarkonsumatorë; është edhe për kombinim tëaktiviteteve në një zinxhir, lidhjet e të cilit janëreciprokisht mbështetëse dhe efikase në ndalimine imituesve. Ai përmend Southwest Airlines(SWA) për të sqaruar idenë e tij.Strategjia e Southwest bazohet në kthim tëshpejtë në portë. Kthimi i shpejtë i mundësonSWA-së të realizoj nisje të shpeshta dhe kështut’i shfrytëzoj aeroplanët dhe asetet e shtrenjta.Kjo, si rezultat, mundëson ofrimin e shërbimeveme kosto të ulët dhe komoditet të lartë përkonsumatorët. Andaj, secila nga këto aktivitetembështet të tjerat dhe në veçanti cakunkryesor. Ky cak, siç thekson Porter, mbështetetmë tutje nga aktivitete të tjera vendimtare, tëcilat përfshijnë personelin dhe ekipet tokësorejashtëzakonisht të motivuara dhe efikase, njëpolitikë pa ofrim të ushqimit, dhe një praktikëpër të mos bërë transfere në ndërlinja. Këtoaktivitete i bëjnë kthimet e shpejta të mundshme.“Strategjia e Southwest”, shkruan Porter,“përfshin një sistem të tërë të aktiviteteve,e jo një koleksion pjesësh. Avantazhi konkurrentvjen nga mënyra se si aktivitetet përshtatendhe përforcojnë njëra tjetrën.”Hapi 5: Krijoni Rradhitje. Pasi të keni zhvilluarnjë strategji të kënaqshme, puna juaj ështëvetëm gjysmë e përfunduar. Gjysma tjetërështë të krijoni rradhitje ndërmjet njerëzve dheaktiviteteve të kompanisë dhe strategjisë sësaj. Rradhitja është një gjendje në të cilën çdopunonjës në çdo nivel (1) kupton strategjinëdhe (2) kupton rolin e tij/saj për ta mundësuarfunksionimin e strategjisë. Rradhitja është njëgjë e fuqishme. Sigurohuni që është në favorintuaj.Rradhitja gjithashtu përfshin edhe resurse tëtjera. Marketingu duhet të fokusohet në konsumatorëte duhur - ata që janë të përcaktuarnë strategji. Kompenzimi dhe bonuset duhettë rradhiten me sjelljet dhe performancën qështyjnë strategjinë përpara. Dhe asetet fizikeduhet të vendosen - rradhiten - me caqet mëtë larta të organizatës.Hapi 6: Jini të gatshëm për të implementuar.Një strategji e fuqishme është e paaftë nëseorganizata juaj nuk është e gatshme të implementojatë në mënyrë efikase. Fatkeqësisht,disa njerëz zhyten aq shumë duke menduarNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 47

për detajet e strategjisë së tyre sa që harrojnëpër aktivitetet kryesore që nevojiten për tëpasur sukses. Një ndër benefitet e një fillimitë ndërmarrësisë është që do të bëni një fillimtë freskët. Pasi të keni një strategji, ju do tëkeni një dorë të lirë për të organizuar përrethsaj: duke punësuar njerëz me kompetencat enevojshme, duke zotëruar pajisjet e duhura,duke strukturuar këto resurse dhe kështu merradhë. Siç ka thënë edhe Alfred E. Osborne Jr.i UCLA-së: “unë mendoj për 4 “S”-të: strukturavjen pas strategjisë, dhe stafi vjen pas strukturës,dhe ju e mbani strategjinë së bashku mesistemet.”reja për produkte ekzistuese;4. Gjithanshmëria - të shisni produkte tëreja për grupe të reja konsumatorësh.PER TU MBAJTUR NË MEND• Një model biznesor përshkruan se si njëndërmarrje propozon të fitoj para.• Procesi i krijimit të strategjive për depërtimnë treg ndahet në tre hapa:1.Krijimi i bazës për arritjen e avantazhit ndajkonkurrencës (strategjitë e përgjithshme tëMichael Porter);2.Zbulimi i rrugëve alternative strategjike;3.Metodat e implementimit të strategjive• Strategjia e udhëheqjes së kostos ka përqëllim të zvogëloj shpenzimet e firmës nëtë gjitha fazat e zinxhirit të vlerës dhe tëmundësoj një kthim më të lartë mbi investimine bërë.• Një strategji e diferencimit bazohet në pajisjene një produkti apo shërbimi me karakteristikaunike apo të prekshme që nukmund të kopjohen lehtë nga konkurrentët.• Qëllimi i strategjisë së fokusit është të fitojavantazh ndaj konkurrencës duke u specializuarnë segmente specifike, siç ështëkuptimi më i mirë i kërkesave të blerësve nëatë segment dhe aftësia për t’ju përgjigjurkërkesave specifike të blerësve.• Një biznes mund të zhvillohet në katër drejtimetë mundshme:1. Depërtimi në treg - të shisni më shumëtë të njejtit produkt për tregun e njëjtë;2. Zhvillimi i produkteve - të shisni produktetë reja për konsumatorët aktual;3. Zhvillimi i tregut - të kërkoni tregje të48Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

MENAXHIMIDHE LIDERSHIPIMenaxhimi është art dhe shkencë në tënjejtën kohë. Është arti për ti bërë njerëzitmë efektiv sesa që kanë qenë pa ty. Shkencaështë mënyra se si e bën atë. Ekzistojnë pesështylla kryesore të menaxhimit të mirëfilltë:planifikimi, organizimi, udhëheqja, koordinimidhe monitorimi.KOORDINIMIPLANIFIKIMIORGANIZIMI6.1 FUNKSIONET E MENAXHMENTITPesë funksionet e manxhmentit, komunikimitdhe motivimit janë:• Planifikimi është adaptimi i programeveapo i aktiviteteve specifike në mënyrë qëtë arrihen rezultatet e dëshiruara;• Organizimi përfshin vendosjen e pjesëveorganizative së bashku;• Udhëheqja tregon një përpjekje për tënxjerrur në pah rrugën më të mirë;• Koordinimi përfaqëson një përpjekje përtë siguruar që të gjithë mekanizmat janëduke lëvizur pa probleme;• Kontrollimi do të thotë të kontrolloni nëseobjektivat janë duke u përmbushur apo jo.A. PLANIFIKIMIMenaxhimi fillon me planifikim. Menaxhimi Imirë fillon me planifikim të mirë.Ju nuk mund të keni sukses pa e pasur njëplan. Nëse rastësisht e arrini qëllimin ështëMONITORIMIMENAXHIMIsepse keni qenë me fat dhe kjo nuk ështëe përsëritshme. Ju mund ta arrini shumëshpejt dhe të jetë një senzacion brenda natësmirëpo ju kurrë nuk mund të keni një rekordtë sukseseve të njëpasnjëshme apo një zhvillimtë qëndrueshëm dhe stabil.Identifikojeni qëllimin tuaj dhe pastaj gjenimënyrën më të mirë për të arritur atje; resursetqë i posedoni? Ato që mund ti merrni?Krahasoni pikat e forta dhe të dobëta tëindividëve dhe resurseve të tjera. A do tëkushtonte më pak nëse i alokoni katër punëtorënë një detyrë që merr katërmbëdhjetëNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 49

orë kohë apo të marrësh një paisje me qiraqë do të bënte punën e njejtë me një punëtorpër 6 orë kohë. Nëse e ndërroni orarin eparë prej orës 08:00 në orën 10:00 , a mundata ta përballojnë orarin e mbrëmjes pa pasurnevojë që të mirret një punëtor ekstra për njëorar të dytë.Shikojini dhe analizoni gjithmonë situatate mundshme dhe planifikoni për to. Mendonisituatën më të keqe të mundshme dheplanifikoni për atë gjithashtu. Vlerësoni planete ndryshme dhe krijoni sipas mendimit tuajmënyrën më të mirë që do të funksionontedhe çfarë do të bëni nëse nuk funksionon.Thënë shkurtë, planifikimi është:• Forca e menaxhmentit; siguron lëvizje nëkahjen e dëshiruar;• Një parakusht për sukses të qëndrueshëmnë biznes;Llojet e planifikimit:• Planifikimi strategjik - caqe dhe objektivaafatgjate; këto caqe zakonisht vendosennga menaxhmenti i lartë• Planifikimi taktik - Objektiva të vendosuranga menaxhmenti i mesëm për të implementuarcaqet dhe objektivat e menaxhmentittë lartë; ka tendencë të jetë afatshkurtërdhe i natyrës së përgjithshme;• Planifikimi i mbikqyrur - afatshkurtër dhenë përgjithësi plane specifike të vendosuranga menaxhmenti më i ulët.Vënia e objektivaveObjektivat janë deklarata të zhvilluara ngamenaxhmenti i lartë, bordi i drejtorëve, shefatekzekutiv për të përcaktuar atë që mendojnëse duhet të jetë mision i organizatës.Objektivat e qarta duhet të:• Tregone rrugën që duhet të ndjek biznesi;• Ofrojnë udhëzime për caqet dhe rezultatete çdo njësiti/departamenti apopersoni;• Mundësojnë vlerësimin e rezultateve tëkontributit nga çdo njësit apo person;• Kontribojnë për një performancë të suksesshmeorganizative;• Tregojnë filozofinë dhe imazhin e dëshiruartë organizatës.Objektivat duhet të jenë të gjera, afatgjatedhe fleksibile.Objektivat rëndom mund të gjenden në këtofusha të biznesit:• Qëndrimi i tregut• Rritja dhe Zhvillimi• Rentabiliteti• Performanca dhe marrëdhëniet ndërmjetpunonjësve• Marrëdhëniet dhe kthimet e investuesve• Marrëdhëniet me publikun dhepërgjegjësitë publike• Resurset fizike• Produktet dhe inovacioniProcesi i PlanifikimitEkzistojnë 5 hapa në procesin e planifikimit:1. Mbledhja e fakteve dhe informacionit qëkanë një lidhje me situatën;2. Analizimi i situatës dhe problemet e përfshira;3. Parashikimi i zhvillimeve të ardhshme;4. Zhvillimi i fushë-veprimit alternativ dhepërzgjedhja e atyre që janë më të përshtatshme;5. Zhvillimi i një mjeti për vlerësimin eprogresit dhe ri-përshtatjen e caqeve meavancim të planifikimitC. ORGANIZIMITani që keni një plan ju mund të filloni takonkretizoni. A është gjithçka e përgatiturnë kohë për grupin tuaj në mënyrë që gjërate rëndësishme të arrijnë në kohën e duhur.A është grupi juaj i përgatitur për të kryerdetyrat e planifikuara? A është niveli i ulët imenaxhmentit gati kur grupi juaj e kryn punëndhe se kur do të kryhet ajo?A janë të trajnuar punëtorët tuaj? A janë atatë motivuar? A i kanë paisjet që u nevojiten?A kanë pjesë rezervë për paisjet? A i kaporositur departamenti i blerjes materialin enevojitur? A është materiali i duhur? A do tëarrijë sipas afatit kohor të caktuar?50Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Bëjeni punën paraprake në mënyrë që tësiguroni çdo gjë që nevojitet për ekzekutimine planit . Kontrolloni prap për tu siguruar qësecili e kupton rolin e tyre dhe rëndësinë erolit të tyre në suksesin e përgjithshëm.Thënë shkurtë, organizimi është:• Struktura apo korniza e biznesit• Hapi fillestar• E ngjashme me “definimin e problemeve”p.sh. Çfarë duhet bërë?• Kryerja e punës në mënyrë më efektiveduke grupuar aktivitetet dhe njerëzit• Arrihen caqet specifikeD. UDHËHEQJATregojini njerëzve se çfarë duan të bëjnë.Imagjinojeni orkestrën. Secili në orkestër kapartiturën të vendosur përpara dhe seciliprej tyre e di se cila pjesë e muzikës po luhetdhe kur. Ata e dinë se kur do ta luajnë pjesëne vet, çfarë do të luajnë dhe kur duhet tapërfundojnë. Dirigjuesi I orkestrës dirigjonsecilën pjesë të muzikës në mënyrë që ajo tëperformohet si duhet. Kjo është detyra juajnë cilësinë e menaxherit. Ju I keni dhënëmuzicientëve tuaj (punëtorëve) partiturën emuzikës (planin e punës). Ju e keni numrin eduhur të muzicientëve (punëtorëve) në secilënpjesë (department) dhe I keni arranzhuarpjesët në skenë në mënyrë që muzika tëtingëllojë sa më mirë.Thënë shkurtë, udhëheqja është:• Shtylla e menaxhmentit• Caktimi i detyrave dhe përgjegjësivespecifike• Të krijosh dëshirë për sukses• Të shihni punën tejpërtejMë gjerësisht, çka është udhëheqja?Udhëheqja është:• Caktimi i detyrave dhe përgjegjësive• Vendosja për rezultatet që duhet të arrihen• Delegimi i autoritetit të nevojshëm• Krijimi i dëshirës për sukses• Të shihni që puna kryhet dhe atë nëmënyrë të duhurUdhëheqja përbëhet nga këto aftësi: të prini,mbikëqyrni, motivoni, delegoni dhe vlerësoninjerëzit.Një menaxher duhet të ju ndihmoj kolegëvemë të ulët në rang që të gjejnë kënaqësinëe të punuarit dhe të identifikojnë veten mepunët e tyre dhe organizatën.E. KOORDINIMIThënë shkurtë, koordinimi është:• Truri i menaxhmentit• Sinkronizimi dhe unifikimi i veprimeveindividuale me ato grupore.• Koordinimi i duhur i njerëzve dhe aktiviteteveMë gjerësisht, çka është koordinimi?• Koordinimi ka të bëjë me sinkronizimindhe unifikimin e veprimeve të një grupi tënjerëzve.• Koordinimi është të punuarit së bashku:o Duke interpretuar programe, plane,politika, procedura, dhe praktikao Duke u siguruar për ngritje dhe zhvillimtë punonjësveo Duke mbajtur kontakt të mirë mepunonjësit dhe një sens për perspektivëo Duke siguruar klimën për sukseso Duke siguruar një rrjedhje të mirëfilltëtë informacioneveF. MONITORIMITani që keni gjithçka në lëvizje, duhet ti mbanisytë hapur në çdo gjë që ndodhë. Sigurohuniqë çdo gjë po shkon sipas planit. Kur nukshkon sipas planit, ju duhet të intervenoni dheti rregulloni sipas planit , ashtu sikur dirigjuesii orkestrës rregullon tempon.Problemet mund të vijnë. Dikush mund tësëmuret. Një pjesë mund të mos kryhet nëkohë. Një konsumator kryesor I juaji mund tëbankrotojë. Kjo është arsyeja e zhvillimit të njëplani kontigjencial në fillim sepse ju si menaxherduhet gjithmonë të jeni të vetëdijshëm seçfarë po ndodh në mënyrë që ti bëni rregullimetaty ku kërkohet.Kur ndodh diqka jashtë proçesit, ju duhet tëplanifikoni dhe të rregulloni , ti organizoniNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 51

esurset në mënyrë që ato të funsionojnë, tiudhëheqni njerëzit që do të mund të kryejnëpunën e tyre më së miri, dhe të vazhdoni tëmonitorini efektin e ndryshimeve.Thënë shkurtë, monitorimi është:• Sistemi nervor i menaxhmentit• Të jepni sinjale kur planet fillojnë tëshkojnë rrugës së gabuar• Një sistem informativ që vazhdimishtmonitoron planet biznesoreMë gjerësisht, çka është monitorimi?• Kontrollimi është krahasimi i rezultateveme qëllime dhe objektiva të përcaktuara.• Kontrolli në menaxhment është njësistem informativ që monitoron planedhe procese për tu siguruar që qëllimete paracaktuara janë duke u përmbushur;gjithashtu tingëllon si një paralajmërim kurtë është e nevojshme ashtu që të mund tëndërmerren veprime përmirësuese.• Menaxherët janë duke shfrytëzuarkompjuterët për kontroll, veçanërisht kurballafaqohen me pasqyrat e rrjedhës sëparasë ,bilancet dhe pasqyrat e të hyrave.Informacioni i kompjuterizuar është nëdispozicion për qëllime të kontrollit dherishikimit.6.2 ROLI I NJË MENAXHERIRoli i menaxherit është zhvilluar mjaft shumëgjatë 30 viteve të fundit mirëpo ndryshon nëmasë të madhe nëpër industri. Sidoqoftë, njëkonstante është që menaxherët janë punonjësqë mbahen të përgjegjshëm nga eprorët etyre për tu siguruar që ata të arrijnë t’i përmbushinpritjet. Në anën tjetër menaxherëtduhet të sigurohen që njerëzit që u raportojnëatyre gjithashtu i përmbushin detyrat. Kjokërkesë i vë menaxherët në një pozitë kontrolluesedhe vendim-marrëse. Ndryshimi i madhpër menaxherët sot është se SI i përmbushinata përgjegjësitë e tyre në menaxhimin enjerëzve.Faktorë që i Shtyjnë Ndryshimet për Stilin eMenaxhimitJanë dy, faktorët kryesor që kanë ndikuar sesi menaxherët duhet të sillen. Ndryshimi më irëndësishëm është që natyra e punës gradualishtështë zhvilluar nga puna fizike në punëtë njohurive. Punëtorët janë bërë shumë mëtë arsimuar dhe ata nuk përgjigjen mirë nërastet kur u jepen urdhëra. Ata kanë dëshirëtë kenë një fjalë në atë se si bëhet puna etyre dhe ata duan që pikëpamjet e tyre tërespektohen. Gjithashtu, punëtorët shpeshherëe dijnë më mirë çfarë duhet bërë se samenaxherët e tyre. Rritja e specializimit dheavancimit teknologjik e ka bërë të pamundurpër menaxherët të jenë të dijshëm sikurnjerëzit që u raportojnë atyre. Kjo kishte njëndikim dramatik në mënyrën se si menaxherëtduhet të menaxhojnë me njerëzit. Në vend setë ju tregojnë punonjësve se çfarë të bëjnë,ata tani duhet t’i PYESIN çfarë mendojnë seduhet bërë. Këto ditë menaxherët duhet tëjenë lehtësues aq sa vendim-marrësit. Natyrisht,ky ndryshim është ende në zhvillim esipër dhe është gradual sepse ende ekzistojnëindustri që nuk janë edhe aq të varura nganjohuritë.Ndryshimi i dytë madhor që ka ndikuar nëstilin e menaxhimit është ndarja e qëllimitthemelor të menaxhimit në dy nën-qëllime.Qëllimi i parë kishte qenë thjeshtë që tëkryhen punët në mënyrë efikase. Qëllimi iri është të nxit inovacionin për krijimin e njëtë ardhme të suksesshme për biznesin. Kurfokusi ka qenë që vetëm të kryhen punët,menaxheri u tregonte punëtorëve çfarë tëbënin. Mirëpo nuk mund të ju thoni njerëzvetë bëhen kreativ. Ata duhet të stimulohenpër të menduar në mënyrë kreative dhetë mbështeten në ato lloj përpjekjesh. Kjokërkesë sërish i detyron menaxherët të jenëmë lehtësues dhe më pak kontrollues dheurdhërues.Një gjë tjetër dytësore që është vendimtaredhe duhet marrur në konsideratë është faktiqë punonjësit me aftësi të zhvilluara specialistejanë më të lëvizshëm se sa punëtorëttjerë dhe asnjë organizatë nuk ka llogari qët’i hidhëroj ata jashtë mase. Përndryshe do t’ihumbin ata. Rezultati i përgjithshëm i këtyrendryshimeve ka qenë një ndërrim i thellë ibalancit të fuqisë nga menaxheri tek punonjësi.Sërish, këto ndryshime nuk kanë qenë tënjëtrajtshme dhe të barabarta sepse vetëm52Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

disa industri janë të bazuara shumë në dijenidhe rregullisht kanë nevojë për inovacionqë të mbijetojnë. Për shembull, një firmë edhënijes me qira të veturave nuk ka nevojëpër shumë punëtorë me njohuri të lartaspecialiste apo me aq shumë inovacion sa njëkompani që zhvillon pajisje elektronike dhesoftvere.Një menaxher i mirë i një biznesi është:• Teknikisht i dijshëm për sa i përketproduktit apo shërbimit të firmës• Një komunikator i mirë• Një motivues i mirë• I aftë në aftësitë e manxhmentit si:1. Marketingu2. Parashikimi3. Buxheti4. Mbajtja e llogarive5. Financat6. Personeli• I aftë për të bërë një kombinim të saktëtë njerëzve dhe resurseve për të realizuarfitim sa më afatgjatë• I aftë për të plotësuar dhe zbatuar caqetdhe qëllimet e biznesit duke i shfrytëzuarpesë funksionet e menaxhmentit - planifikimi,organizimi, udhëheqja, kordinimidhe kontrollimi - me një nivel të lartë tëkomunikimit dhe motivimit.Përgjegjësitë e një menaxheri të biznesit:• Planifikon duke menduar përpara kohësse çfarë duhet bërë, duke përcaktuarhapat kryesorë, dhe duke marrë resursete nevojshme njerëzore, financiare dhe materiale.Kjo përfshin:1. Parashikimet - Me qëllim të vlerësimit tëproblemeve dhe mundësive të së ardhmes.2. Objektivat - Definon objektiva specifike qëduhet të arrihen dhe hapat e nevojshëm përtë realizuar këto objektiva.3. Politikat - Shpjegon dhe siguron përputhjene politikave ekzistuese dhe vendimeve nëlidhje me operimet, menaxhmentin dhepersonelin.4. Oraret - Përcakton limitet kohore përbrendatë cilave do të kryhet puna.5. Mbajtja e regjistrit dhe Sistemeve të Kontabilitetit- Tregojnë pozitën financiare dheperformancën e mëhershme.• Organizon duke kordinuar punën dheresurset ekipore drejt realizimit të njëobjektivi të përbashkët.• Përcakton një Strukturë Organizative- Aranzhon dhe grupon punën për tëformuar njësi organizative të forta dhe tëbalancuara me një maksimum të efikasitetitdhe një minimum të resurseve tëhumbura• Delegon detyrat dhe përgjegjësitë - ibeson të tjerëve përgjegjësitë për rezultate.• Promovon kushtet e nevojshme për punëekipore efektive.• Mbështet duke punësuar dhe caktuarnjerëz të aftë për të përmbushur objektivat,dhe siguron që punonjësit të zhvillohenprofesionalisht dhe personalisht.1. Punëson - Siguron që njerëzit më të kualifikuarpunësohen dhe transferohen nëpozitat e alokuara.2. Inicion - Fillon dhe siguron një përshtatjetë lehtë të anëtarëve të ekipës.3. Zhvillon - Përmirëson qëndrimet, aftësitëdhe njohuritë e punonjësve.4. Përcakton duke alokuar dhe caktuar personelpër detyra specifike.a. Cakton përgjegjësitë - i specifikonpërgjegjësitë dhe objektivat për rezultatebazuar në kriteret ekzistueseb. Inkurajon autonomi - i lejon njerëzit kyçtë performojnë dhe arrijnë rezultate.c. Delegon - siguron që puna të delegohetnë mënyrë të duhur dhe qërezultatet e pritura janë të njohura dhejanëkuptuarNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 53

5. Kordinon marketingun, financat, prodhimindhe personelin.a. Ndërmerr masa korrigjuese - përmirësonrezultatet duke sjellur ndryshimenë vend.b. Zhvillon Standarde të Performancës- Vendos kritere apo objektiva përperformancë nga secili person apo ngaekipi.c. Vlerëson rezultate - çmon performancëndhe arritjet duke krahasuarperformancën aktuale me standardet evendosura për kritere.6. Kontrollon blerjen, prodhimin, marketingundhe operacionin financiar.a. Vlerëson punën efikase dhe produktivedhe vendos caqe të prodhimit.b. Zhvillon orare të prodhimit.c. Vendos masat për kontrollin e kualitetittë produktitDisa karakteristika të një menaxheri efektivjanë:1. Ka një shqetësim të lartë për komunikim2. Ka aftësi dhe interes të punoj me njerëz3. Është i sigurtë në vetvete4. E ka aftësinë të marr vendime të sakëta5. Krijon entuziazëm përmes motivimit6. Posedon një karakter gjakftohtë dhe kavetëbesim7. Ka konsideratë ndaj të tjerëve, qëndrimevedhe nevojave të tyre8. Është i matur dhe diplomatik9. I kupton dhe i zgjidh problemet10. Analizon faktet11. Vendos dhe mban standarde të larta12. Është tolerant dhe ka durim13. Organizon dhe menaxhon kohëndhe prioritetet14. Është i sinqertë dhe objektiv15. Është bindës dhe ka aftësi për tënegociuar16. Është trainer dhe edukator17. Është i ndërgjegjshëm për sa i përketkostos dhe kualitetit18. Është një dëgjues aktiv19. Është i gatshëm të instruktoj dhe këshilloj20. Është i palëkundur dhe i drejtë6.3 ÇKA MOTIVON MENAXHERINDHE EKIPIN E TIJ/SAJ?Teorite e MotivimitDy teoritë e motivimit që janë të domosdoshmedhe na ndihmojnë për të identifikuarstrategjitë se si menaxhohen punonjësit janë:1. Faktorët Higjenë të Herzbergut2. Hierarkia e nevojave të njeriut sipasMaslowFaktorët Higjenë të HerzbergutNë fillimet e viteve 60ta, Frederick Herzbergnë Amerikë zhvilloi teorinë e motivimit. Këtëteori arriti ta zhvillonte duke hulumtuar konceptine motivimit duke ju bërë njerëzve dypyetje kryesore:1. Cilët janë faktorët që ndikojnë nëplotësimin e kënaqësisë me punën tuaj?2. Cilët janë faktorët që ndikojnë në demotivimintuaj në punë?Herzberg arriti ti gjente motivatorët (faktorëtqë ndikojnë në plotësimin e kënaqësisë mepunën):1. SiguriaNjerëzit kanë nevojë të ndihen të sigurtë :• Në vendin e tyre të punës pa pasë nevojëqë të brengosen nëse do të përjashtohennga puna apo do të humbin kontratën etyre papritmas.• Në aftësinë e tyre për të kryer punën dhenë kompetencën e tyre për të koordinuarsituata të ndryshme që ata mund të ballafaqohen.• Që menaxheri apo lideri I ekipit të tyredo ti mbështesë dhe nuk do ti vëjë ata nëpozitë të keqe para të tjerëve.2. InteresiNjerëzit duan që të kenë mundësi të:• Përdorin njohurinë dhe aftësitë e tyre ekzistuesedhe gjithashtu të mësojnë njohuridhe aftësi të reja54Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

• Të marrin një masë përgjegjësie, të përdorininiciativat e tyre dhe të jenë pjesë eprocesit të vendimarrjes.• Të bëjnë një punë të mirë dhe të jenëkrenar për kualitetin e punës së tyre3. Njohja dhe pranimi prej të tjerëveNjerëzit kanë nevojë të:• Njohin vlerën e punës të cilën ata e bëjnë• Të fitojnë respekt prej kolegëve të tyre tëpunës, miqve, familjarve dhe shoqërisë nëtërësi.4. AvansimiNjerëzit kanë nevojë:• Të marrin punë më të rëndësishme, mëkomplekse, me përgjegjësi dhe me sfidëmë të madhe.Faktorët higjene të Herzberg iu referohenfaktorëve që i shkaktojnë njerëzve pakënaqësime punën e tyre:• Paraja• Orari i punës• Pushimet• Të drejtat e pensioneve• Ofrimi i kujdesit shëndetësor• Mjedisi i parkingut dhe i mensës• Hapësira e zyrës dhe mobiljet• Ofrimi i “lojërave” teknologjike” (laptop,telefona etj)HIERARKIA E NEVOJAVE TË NJERIUT SIPASMASLOW-itPsikologu Abraham Maslow krijoi një modelqë identifikon nevojat e njeriut. Aii tregoinevojat e ndryshme sipas një hierarkie pasiqë ai besonte se nevojat e nivelit më të ulët(nevojat fiziologjike) duhet të përmbushenpara se personi të koncentrohet në nivelintjetër të nevojave (nevojat e sigurisë dhe tëtjera).Skema e Hierarkisë• Nevojat fiziologjike (nevoja për tu ushqyer,fjetur, për tu ndjerë i ngrohtë, rehatdhe pa dhimbje)• Nevojat e sigurisë (nevoja për tu ndjerë isigurt dhe jashtë rrezikut)• Nevojat sociale (nevoja për shoqëri dhe tëjetë një anëtar i pranuar në ndonjë grup)• Respekti për veten (nevoja për tu ndjerë ivlerësuar dhe i respektuar nga të tjerët)• Vetë-aktualizimi (nevoja për të bërë diqkaqë është sfiduese, stimuluese dhe qëndihmon për të përmbushur potencialin enjeriut).VETË -AKTUALIZIMIRESPEKTI PËRVETËNNEVOJAT SOCIALENEVOJAT E SIGURISËULËTLARTËNEVOJAT FIZIOLOGJIKEFAKTORËT HYGJIENIKParajaOrari i punësPushimetTë drejtat e pensioneveOfrimi i kujdesit shëndetësorMjedisi i parkingut dhe mensësHapësira e zyrës dhe mobiljetOfrimi i “lojërave” teknologjike”(laptop, telefona etj.)SATISFAKSIONI ME PUNËULËTLARTËSATISFAKSIONI ME PUNËFAKTORËT MOTIVUESMundësi të promovimitMundësi për zhvillim personalNjohjePërgjegjësiArritjeTEORIA NË PRAKTIKËEkzistojnë disa mënyra se si mund ti vësh këtoteori në praktikë dhe të motivosh njerëzit nëekipin tuaj.• Nevojat fizike dhe faktorët higjenëP. sh. Nëse dikush ankohet se zyra e tyre ështëe ftohtë për shkak të një dritare të thyer osekarriga e tyre po shkakton dhimbje të shpinësose ushqimi në kantinë është diabolik ju mundtë veproni. Nëse ju nuk veproni atëherë projektijuaj, buxheti, raporti, afati kohor apo prezentimido të jetë i dobët dhe jo ajo që ju keni pritur.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 55

• Nevojat e sigurisë dhe motivuesitNjerëzit kanë nevojë të ndihen të sigurt për tëardhmen e punësimit të tyre. Ju mund të mosjeni të gatshëm ti premtoni siguri të punësimitnë të ardhmen mirëpo mund të ndihmoni nëparandalimin e ndonjë keqkuptimi duke:1. Ju bërë të ditur se çka pritni prej tyre dhese sa jeni të kënaqur me punën e tyre.2.Duke i informuar ata për ndryshimet përtë qenë i hapur dhe i sinqertë kështuqë tëgjithë të dijnë se ku qëndrojnë.• Nevojat sociale dhe motivuesit e njohjesapo pranimit prej të tjerëve.Ambijenti i punës ka shërbyer tradicionalishtsi vend që kontribuon në përmbushjen enevojave të tyre sociale. Qeshjet dhe bisedate vogla në zyre, kolegët e punës duke marrëpjesë në organizime të përbashkëta ndihmojnënë përmbushjen e këtyre nevojave.• Nevojat e respektimit dhe motivuesit einteresitNjerëzit punojnë më së miri kur ata ndihen tësfiduar dhe të tendosur me punë. Ju duhet të:1. Të alokoni detyra tek njerëzit që do tëpërdorin më së miri aftësitë e tyre.2.Të ofroni mundësi të zhvillimit në mënyrëqë njerëzit të zgjerojnë njohuritë dheaftësitë e tyre.3.Sigurohuni që njerëzit kanë kohë dheresurse të mjaftueshme për të bërë punëme kualitet të lartë4.Bëni vlerësime konstante të punës së tyre5.Ofroni reagime konstruktive6.Dëgjoni njerëzit dhe merrini ata seriozisht7.Vëreni dhe pranoni përpjekjet individuale• Nevojat e vetaktualizimit dhe motivuesit eavansimitPër ti përmbushur këto nevoja ju duheni që:1.Ti jepni liri njerëzve për të përdoruriniciativën e tyre, të sjellin intelektin dhekreativitetin e tyre në punë.2.Tu jepni njerëzve më shumë përgjegjësi(gjithmonë duke pasur parasysh sa këtamunden ti menaxhojnë këto përgjegjësi).3. Tu jepni mundësi njerëzve të marrinvendime.6.4 LIDERSHIPILidershipi shpeshherë shihet si çelës përnjë performancë të suksesshme në biznes.Është mëse e nevojshme në të gjitha nivelete një organizate - jo vetëm në nivelet e larta.Mendoni për situata që keni parë dhe mundtë ju kujtohen njerëzit të cilët ishin në fundtë hierarkisë, apo në pozicione pa autoritetformal, por që megjithatë ishin në gjendje tësiguronin një ndihmesë për të tjerët.Shumica e njerëzve do të pajtoheshin që lidershipimund të zhvillohet, dhe që ekzistojnëdisa aftësi të përcaktuara të lidershipit të cilatmund të ndihmojnë menaxherët të nxjerrinmë të mirën nga ekipi i tyre. Shumë organizatatani kanë programet për përmirësimine aftësive të lidershipit të stafit në të gjithanivelet nga mbikqyrësit e deri tek DrejtoriMenaxhues.DefinicioniSot, nuk ekziston një definicion i unifikuar dhei pranuar gjerësisht për lidershipin, sidoqoftënjë definicion i sugjeruar është: kapacitetipër të krijuar udhëheqje, për të ndikuar dhepërcaktuar të tjerët drejt një qëllimi të përbashkët,të motivoj dhe të angazhoj të tjerëttë veprojnë si dhe t’i inkurajoj ata të ndihen tëpërgjegjshëm për performancën e tyre.Lista kontrolluese e mëposhtme ka për qëllimtë shpjegoj bazat e lidershipit, duke i marrëliderët si njerëz që:• ndjekësit mund t’i besojnë, të gjejnëmbështetje, dhe të ndihen të përkrahur;• kanë një imazh të qartë dhe frymëzuespër të ardhmen dhe që mund të udhëheqinpërmes ndryshimeve;• tregojnë përkushtim dhe gjenerojnë entuziazëmpër organizatën;• janë të sinqertë dhe të hapur, dhe kalojnëkohën duke biseduar dhe dëgjuar njerëzite tyre;• i japin stafit hapësirë dhe besim që ata tëkryejnë punën e tyre.56Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Lista kontrolluese për veprime1. Jini të qartë sa i përket dallimit ndërmjetmenaxhmentit dhe lidershipitEgzistojnë disa mosmarrëveshje sa i përketdallimeve ndërmjet menaxhmentit dhelidershipit, dhe disa ekspertë konsiderojnë senuk ka asnjë dallim (p.sh. Henry Mintzberg).Mirëpo shumë të tjerë mendojnë se këto tëdy duhet të ndahen, përderisa shumica do tëpajtoheshin që menaxherët dhe mbikqyrësitkanë nevojë për të paktën ca aftësi të lidershipit.Përderisa definicionet e të dy fushavedhe dallimeve të tyre të diskutueshme janë tëndryshme, duhet të jeni të qartë dhe të mendoninjë çasje për lëndën para se të mundtë filloni të punoni drejt përmirësimit të asajqë shumë e shohin si aftësi të rëndësishme tëlidershipit.Një çasje e rëndomtë sa i përket dallimit (dhenjë e dhënë këtu) është që:• Menaxhmenti ka të bëjë me udhëheqjen,nga dita në ditë, të një funksioni dhe angazhimine njerëzve të duhur në vendin eduhur, duke u përqëndruar në implementim;• Lidershipi ka të bëjë me krijimin e një vizionipër atë funksion dhe fitimi i përkushtimittë njerëzve duke ofruar drejtimestrategjike.2. Jini të qartë se ku gjendeni taniA ndiheni rehat me idenë e të qenurit lider?Nëse jo, ku mendoni se i keni dobësitë tuaja?Shumë njerëz - veçanërisht ata që janë ngriturnë detyrë sepse kanë një aftësi teknike - nukndihen rehat sa i përket lidershipit. Mirëpo,mendoni për veten tuaj si lider: shiqoni nëseju mendoni që lidershipi është diçka krejtësishte panjohur për karakterin tuaj; nëse jumund të mos keni autoritet apo respekt tëmjaftueshëm për të qenë lider; apo nëse jumendoni se janë vetëm menaxherët më tëlartë të cilët duhet të jenë liderë.Mos harroni që çdokush mund të mësoj se sita zhvillojnë potencialin e tyre të lidershipit -autoriteti dhe respekti janë bërë për tu fituar.Sot, njerëz në të gjitha nivelet pritet të shfaqinkualitete lidershipi.3. Nënvlerësimi i karizmësKarizma shihej si çelës për sukses, mirëpo egzistencae saj nuk mirret shumë seriozisht ngashumë ekspertë sot, dhe shihet si një armëe pamprehur. Problemi për mbështetje nëkarizëm është që mund të jetë shkatërruese,dhe ka tendencë që t’i dominoj njerëzit. Organizatatsot kanë nevojë për njerëz të aftë qëmund t’i marrin vet vendimet e tyre në vendtë ndjekësve të cilët i drejtohen liderit përudhë zime dhe drejtime në çdo hap. Në vendse të lejoni zhvillimin e një kulti të lidershipit,apo të mbështeteni në tërheqje karizmatikeapo të personalitetit, një varg i aftësive dhestileve të lidershpit duhet të zhvillohet për njëlidership të suksesshëm.4. Njihni nevojat e ndryshme të lidershipit tënjerëzvePunoni drejt zhvillimit të një varg stilesh tëpërshtatshme për lidership - duke bashkërenditurstilin tuaj të lidershipit me situatën dhenjerëzit. Stafi i ndryshëm do të ketë nevojëpër lloje të ndryshme të lidershipit;• me njerëz të cilët nuk arrijnë të marrinpërgjegjësi, do të ju duhet të merrni njëstil që jep drejtime, duke dhënë caqestrikte dhe duke u siguruar që i monitoronikëto;• staf të cilët kanë mungesë të vetëbesimit,por që tregojnë potencial, do tëpërfitojnë nga një çasje trajnuese - atakanë nevojë që ju të jeni udhëheqës dhembështetës, për të shpjeguar çfarë duhettë bëhet, të përforconi sjelljen e tyre pozitivedhe tu jepni përgjegjësi;• me punonjës të talentuar por që nuk arrijnërezultate, jepni udhëheqje përmeskomunikimit, dhe bëni që të performojnëmë mirë duke i përfshirë në vendim-marrjedhe duke i mbështetur në marrjen einiciativës;• performues të shkëlqyeshëm të cilëtveçse janë plotësisht kompetent duhettë vlerësohen, dhe të lihen rehat që takryejnë punën e tyre.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 57

5. Krijoni një varg atributesh demonsrativetë lidershipit që ju konfirmojnë juve silider në sytë e njerëzve tuajAtributet demonsrative të lidershipit që do tëju ndihmojnë të udhëheqni janë:• zhvillimi dhe demonstrimi i shprehive tëmira të punës;• kuptimi dhe vlerësimi për punën e stafittuaj;• të punuarit e zellshëm për të trajtuar presionin;• të demonstroni qartë vlerat që ju i çmoni;• të inkurajoni entuziazëm për stafin tuaj;• të ofroni bashkëbisedime të rregullta mestafin tuaj;• të dëgjoni dhe të mësoni.6. Krijoni mënyra komunikimiZhvilloni një mënyrë të përshtatshme të komunikimit,ashtu që njerëzit të dijnë se çfarëprisni dhe kur kanë performuar shumë mirëapo shumë dobët, dhe bëni ata të ndjejnëqë mund të ju japin reagime/mendime mbiperformancën tuaj. Shumica e hulumtimevembi atë se si duhet të jetë një lider i mirë,e thekson se liderët komunikojnë gjatë tërëkohës. Ata krijojnë një vizion se në ç’drejtimjanë duke shkuar departmenti dhe organizata,dhe ata e bëjnë këtë duke e komunikuar atënë mënyrë të qartë dhe të shpeshtë, duke edemonstruar atë përmes veprimeve dhe dukei dëgjuar njerëzit e tyre.7. Punoni zellshëm për të aftësuar stafin tuajJu duhet të siguroni mbështetje dhe besimpër të ndihmuar stafin të arrijnë gjëra përveten e tyre. Lideri i sotëm punon për të krijuarmjedisin dhe rrethanat e duhura ashtu qëstafi të mund të marr mbi vete përgjegjësinëe punës së tyre. A jeni aq guximtar sa që tubesoni njerëzve tuaj të bëjnë një punë tëmirë, dhe të shfaqni besim në ta?! Nëse podhe ende mund tu jepni një sens për viziondhe udhëzim kur të kenë nevojë, atëherë atado të ju shohin juve si lider të tyre.Menaxherët duhet të shmangin:• sjelljen në mënyrë dominuese;• të mendojnë se liderët duhet t’i kenë tëgjitha idetë - apo që ata janë të vetmit qëmund të kenë ide;• mbështetjen në karizëm;• refuzimin për të biseduar me stafin e tyre.PËR TU MBAJTUR NË MEND• Menaxhimi është art dhe shkencë në tënjejtën kohë. Është arti për ti bërë njerëzitmë efektiv sesa që kanë qenë pa ty.Shkenca është mënyra se si e bën atë.• Ekzistojnë pesë shtylla kryesore të menaxhimittë mirëfilltë: planifikimi, organizimi,udhëheqja , koordinimi dhe monitorimi.1. Planifikimi është adoptimi i programeveapo i aktiviteteve specifike në mënyrë qëtë arrihen rezultatet e dëshiruara;2. Organizimi përfshin vendosjen e pjesëveorganizative së bashku;3. Udhëheqja tregon një përpjekje për tënxjerrur në pah rrugën më të mirë;4. Koordinimi përfaqëson një përpjekje përtë siguruar që të gjithë mekanizmat janëduke lëvizur pa probleme;5. Monitorimi do të thotë të kontrolloninëse objektivat janë duke u përmbushurapo jo.• Dy teoritë e motivimit që janë të domosdoshmedhe na ndihmojnë për të identifikuarstrategjitë se si menaxhohen punonjësitjanë:1. Faktorët Higjenë të Herzbergut- motivatorët(faktorët që ndikojnë në plotësimin ekënaqësisë me punën ): Siguria ; Interesi;Njohja dhe pranimi prej të tjerëve; Avansimi2. Hierarkia e nevojave të njeriut sipasMaslow- nevojat e nivelit më të ulët(nevojat fiziologjike) duhet të përmbushenpara se personi të koncentrohet në nivelintjetër të nevojave (nevojat e sigurisë dhetë tjera).• Lidershipi është kapaciteti për të krijuarudhëheqje, për të ndikuar dhe përcaktuartë tjerët drejt një qëllimi të përbashkët,të motivoj dhe të angazhoj të tjerët tëveprojnë si dhe t’i inkurajoj ata të ndihentë përgjegjshëm për performancën e tyre.58Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

KOMUNIKIMINË BIZNES7.1 KOMUNIKONI NË MËNYRË TËQARTËNë biznes, reputacionidhe besueshmëriaduhet të ndërtohen nëmënyrë që të fitohetbesimi i klientëve. Sensii profesionalizmit dot’i sjell shumë biznesit, në veçanti në njëmarrë dhënije afat gjate me punonjësit dheklientët.Ekziston një nevojë që të siguroheni seçdo marrëveshje tregtare të realizohet pavonesë. Komunikimi i biznesit nuk përfshinvetëm komunikimin mekontakte të jashtme mirëpoedhe komunikimin me punonjësitpërbrenda organizatës.Kjo do ta ndihmojbiznesin të jetë i organizuarmirë dhe çdo çështje qoftëproblem, kërkesë apo letëre shitjes do të adresohet në mënyrë tëduhur dhe të menjëhershme.Kjo nuk do të thotë që vetëm kërkesat eklientëve duhet të përgjigjen me gatishmëripor që edhe sugjerimet dhe problemet qëlindin nga brenda dhe jashtë biznesit të trajtohenme një qasje të menjëhershme. Kjobëhet për të pasur një balanc përbrendafaktorëve të brendshëm dhe të jashtëm, nëveçanti kur përballeni me njerëz qofshin atapunonjës apo kontakte të tjera të jashtme.Çdokush komunikon në një mënyrë apo nëtjetrën, mirëpo të paktë janë menaxherëtqë i transmetojnë porositë e tyre aq mirësa kanë mundësi. Mësoni disa rregullathemelore për të ju ndihmuar ta transmetoniporosinë tuaj në mënyrë të qartë.Punoni drejt komunikimit më të mirëKomunikimi i mirë është pjesa më kyçe eorganizatës. Ajo merr shumë forma, si tëfolurit, të shkruarit dhe të dëgjuarit edhepseqëllimi i saj është të transmetoj një porosipër marrësin. Shfrytëzojeni për të trajtuarinformacionin dhe për të përmirësuar marrëdhëniet.Të qenurit efektivKomunikimi efektiv (dhe kështu biznesiefektiv) varet nga ajo se si njerëzit e kuptojnëdomethënien e mesazhit tuaj, dhe përgjigjjetnë aspekte që e shtyjnë shkëmbimin përpara- në mënyrë të preferueshme në drejtimin qëju do të dëshironit atë të shkonte. Komunikimiështë gjithherë një proces i dyanshëm.Në menaxhment, komunikoni për t’i realizuargjërat, t’i kaloni dhe t’i siguroni informatat,Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 59

merrni vendime, të arrini mirëkuptim të përbashkëtdhe të zhvilloni marrëdhëniet.Komunikimi pozitivThyerja e pengesave është një ndër hapatfillestar drejt një komunikimi të mirë.Mbajtja e kontaktit me sy, të dëgjuarit seçfarë është duke thënë personi tjetër, dhepasqyrimi i gjuhës së trupit ju ndihmojnë tëkomunikoni me sukses.Arritja e QartësisëQë të tre rregullat që sundojnë komunikimine mirëfilltë kanë të bëjnë me qartësi:• Jini i qartë në mendjen tuaj për sa i përketasaj se çfarë dëshironitë komunikoni;• Transmetojeni porosinëshkurtimisht;• Sigurohuni që porosiaështë kuptuar qartë dhenë mënyrë të saktë.• Komunikimi i mirëfilltënënkupton: të thuani atëqë e mendoni - dhe të kuptoni plotësishtçfarëdo reagimi që ju jepet.Përzgjedhja e një metodeËshtë thelbësore kur komunikoni një porositë cilës ju i jepni një të menduar seriozishtsa i përket mediumit që ju zgjedhni. Përshumë, zgjedhja është shpeshherë ndërmjetfjalës së folur dhe asaj të shkruar. Nësevendosni për shpejtësi dhe komoditet,mund të zgjedhni fjalimin si formën më tëmirë të komunikimit. Përndryshe ju mundtë dëshironi diçka më të përhershme dhetë përpiktë - një dokument të shtypur, përshembull - një të tillë që do të tërheq njëpërgjigjje të konsideruar.Mediat elektronike kanëgjeneruar edhe më shumëmundësi duke krijuar njëformë hibride të fjalimit dheshkrimit. Andaj, email-ëte kanë shpejtësinë dhejo-formalitetin e një bisedetelefonike, e akoma janë nëformë të shkruar dhe mundtë ruhen. Qëllimi i porosisëdo të përcaktoj cilametodë duhet të përdoret.Fillimisht, vendosni për porosinëtuaj: pastaj zgjedhnimetodën më të mirë përta transmetuar atë, duke usiguruar që e keni zotëruarteknikën e sajNdryshimet KulturoreStilet e komunikimit në fjalë dhe gjestedallo jnë sikur kuzhinat nacionale. Japonezëtdhe Aziatikët e kanë më të lehtë se Evropianëttë jenë të qetë. Gjermanët, Nordikëtdhe Britanezët janë më pak ‘llafazanë’se savendet Latine, gjithashtu janë më të përmbajtursa i përket gjesteve. Britanezët kanëtendencë të mos thonë çfarë mendojnë derisa Australianët do të thonë gjithmonë atëqë e mendojnë pa marrë parasysh. Amerikanëtkanë dëshirë të komunikojnë nëpërmjetmitingjeve dhe parullave të forta.Kombinimi i metodaveMetodat e komunikimit mund të grupohennë pesë tipe kryesore: fjala e shkruar,fjala e folur (dhe e dëgjuar), gjesti simbolik,imazhi vizuel, dhe një kombinim i këtyre të60Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

gjithave. Edhe pse, katërmetodat e para janë mjafttë mira individualisht, taniështë e njohur që përdorimii kombinuar i dy apo mëshumë metodave të komunikimitrrit interesimin dhe kuptimin. Metodatjanë më të fuqishme kur kombinohenme metoda të tjera.Shembuj të një çasjeje të kombinuar përfshijnëkomunikimi përmes mediave komercialedhe teknologjisë elektronike,si video konferencatdhe ato multimediale. Multimediamundëson shfrytëzimmë të mirë të elementevevizuele, dhe është mediuminë rritje më i favorizuari kur vjen tek komunikimime një numër të madh njerëzish, eveçanërisht punonjësit në një organizatë tëmadhe.Zgjedhja e Metodave të KomunikimitTipet e Komunikimit Shembuj DobiaFjala e ShkruarNë çfarëdo gjuhe dhe mediatë ndryshme, fjala e shkruarështë bazë për të shkolluarshoqëritëFjala e FolurKomunikimi që është efikasvetëm kur dëgjohet nganjerëzit e duhurGjestet SimbolikeÇdo sjellje pozitive aponegative që mund të shihetapo dëgjohet nga objektivi idëshiruar.Imazhet VizualeImazhe që mund të përceptohennga një grup i synuar.MultimediaNjë kombinim i metodave tëndryshme më lartë, zakonishtduke përfshirë IT.Shkresa, memorandume, raporte,propozime, shënime,kontrata, përmbledhje,agjenda, njoftime, regulla,minuta të protokollit, plane,diskutime dokumentash.Bisedat, intervistat, mbledhjet,bisedat telefonike, debatet,kërkesat, informimet,lajmërimet, fjalimet.Gjestet, shprehjet e fytyrës,veprimet, tingulli i zërit,heshtja, pozita, qëndrimi,lëvizja, palëvizshmëria, prania,mungesa.Fotografitë (sllajdet dheprintimet), pikturat, vizatimet,ilustrimet, grafikonet,hartat, videot, llogot, filmat,shkarravinat, skemat mengjyra.Televizioni, gazetat, revistat,broshurat, fletushkat,posterat, interneti, intraneti,World Wide Web-i, video,radio, kasetat, CD-të.Fjala e shkruar është bazae komunikimit organizativ,dhe përdoret sepse ështërelativisht e përhershme dhee arritshme.Shkëmbimet verbale sy mësy dhe përmes telefonitpërdoren për shkak të menjëhershmërisësë tyre; atojanë mjetet kryesore përmessë cilave organizatat punojnënë një bazë ditore.Veprat dhe gjuha e trupitthellësisht por pa vetëdijendikojnë në njerëz - propagandavaret në manipulimine shenjave pozitive dhenegative.Imazhet vizuele përdorenpër shkak se ato paraqesinnjë porosi të fuqishme mevetëdije dhe pa vetëdije.Mediat janë veçanërisht tëdobishme kur mund të kontribojnë.Sa më professionalshfrytëzimi i multimedias, aqmë efikas dhe produktiv dotë mund të jenë.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 61

7.2 KUPTIMI I GJUHËS SË TRUPITGjuha e trupit tënd – një pjesë e madhe elëvizjeve fizike të pakontrolluara – mund qëta bëjnë komunikimin më të fortë apo mundta rrënojnë të tërin. Edhe në qoftë se ju jenivetëm të ulur ju në një mënyrë të pakontrolluarmund të komunikoni një mesazh tëfuqishëm për ndjenjat e tua reale.Komunikimi përmes gjuhës së trupitQëndrimi është shumë i rëndësishëm nëgjuhën e trupit. Në takimin e parë, këto triqëndrimet e para do të krijojnë përshtypjeshumë të ndryshme. Qëndrimi pozitiv dotë kishte me pas efektin më të mirë përrezultat duke inkurajuar hapjen e bisedës,përderisa ai negativ do ta vështirsontekomunikimin.Leximi i gjuhës së trupitPër shkak të finesave dhe renditjeve,gjuha e trupit është shumë vështirë që tëlexohet-dhe të kontrollohet. Megjithatë,një kuptimë i gjerë i gjuhës së trupit ështënjë rrugë për të kuptuar opinionet e vërtetatë tjerëve. Për shembull, nëse njerzit ngabrenda ndjejnë një jokomuditet për arsye segënjejnë, gjuha e trupit të tyre të çuditshëmdo ta tradhtojë gënjeshtrën.Përderisa rrini me njerëz, lëni hapësirë tëpaktën 1 m (3ft).Pushtimi i nervaveShqetësimi që njerzit ndjejnë para se tëprezentohen apo të marrin pjesë në njëintervistë është shumë normal. Mendjete tyre i bëjnë gati për të vepruar përmessistemit nervor, prandaj shqetësimi ështëpjesë e gjëndrave të cilat pompojnë hormoninadrenalinë në sistemin e gjakut të tyre.Përdorni gjuhën e trupit për tu dukur mëi vendosur se sa që ndiheni duke bërë njëpërpjekje të madhe për të buzëqeshur dhepër t’i relaksuar duart. Shikoni njerëzit në sy62Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

përderisa jeni duke folur ose dëgjuar ata,mbani qëndrim të drejtë dhe të rehatshëmdhe mos luajë me duar.Mbajtja e distancës tëndeMbajta e hapësirës së konsiderueshme mesnjerëzve është pjesë e gjuhës së trupit, dhekjo distancë ndrron në bazë të situatës. Përshembull, të ftuarit në një aheng rrinë mëpranë njëri tjetrit sesa të panjohurit në njësituatë jo sociale. Gjithmonë kujdesuni qëmos ti ndërhyni tjetrit në territorin personalnë qoftë se ju ngjallni mbrojtje ose reagimearmiqësore.Krijimi i përshtypjesPërshtypjet e para janë shumë të rëndësishme.Është menduar se 5 sekondatfillestarë në secilin takim të parë janë mëtë rëndësishëm se 5 minutat në vazhdim,prandaj vëmendja në detale mund të bëjëndryshime të mëdha. Mendoni për të qenëi rregulltë, i veshur në mënyrë të duhur dheerr në anën konservative. Edhe në qoftëse kërkohet një pamje jo-formale, sigurohuniqë rrobat dhe këpucët tuaja të jenënë gjendje të duhur. Para se të shkoni nëtakim, kontrolloni pamjen tuaj në pasqyrëqë të jeni të sigurtë që flokët e tuaja janë tërregulluara.NdikimiTë qenuritë në rregullë dhe qëndrimigjithmonë lëjnë përshtypje. Kjo grua duketshumë me më shumë vetëbesim dhe më eaftë kur ajo ka bërë një mundë për ta bërëdukjen e saj më elegante.Pamja jo e rregulltë manifestohet me:• Flokë të shprishura• Bluzë e rrudhosur• Këpucë të papastra• Qëndim jo i rregulltëNdërsa pamja e rregulltë manifestohet me:• Flokë të krehura• Qëndrim të drejtë• Xhaketë e mbërthyer• Këpucë të shkëlqyeraMerrni frymë lehtë dhe thellë për ta çlodhurveten, nëse jeni duke u ndjerë të tensionuar.Dallimet kulturoreBritanikët dhe Amerikanët kanë më shumëtendencë për të lënë hapësirë rreth tyresesa ata të kombësive të tjera, dhe kanë mëshumë gjasa për tu larguar nëse mendojnëse hapësira e tyre është duke u pushtuar.Njerëzit qe jetojnë në pjesë rurale gjithashtuqëndrojnë më largë se banorët e qytetit.7.3 TË KUPTUARIT DHE PËRDORIMI IGJESTIKULACIONEVEGjestikulacionet, së bashku me komunikimetjo verbale siq janë qëndrimi,shprehjete fytyrës janë një pjesë e rëndësishme egjuhës së trupit. Të dituritë se si ta bëshnjë gjestë për të pasur efekt, në platformatpublike apo në takimet ballë për ballë, dot’iu ndihmojë që ta përcillni mesazhin tuaj.Njohja e gjestikulacioneveTë gjithë folësit publikë të aftë përdoringjestikulacione për të theksuar. Për shembullë,John F. Kennedy ka përdorë njëlëvizje të shëndoshë përderisa Hitleri katronditë me grushtinë e tij. Sjelljet si përplasjae grushtit tuaj në një pëllëmbë tëhapur, duke shenjtëruar apo përhapja eshuplakës tuaj mund të përforcojë pikat tëcilat i keni thënë verbalisht.Mbani mend se gjestikulacionet që tregojnëshumë siguri siç është përplasja e tavolinës,ose ndonjë shenjë tjetër që tregonzemërim, mund ti armiqësojë njerëzit.Gjithashtu, nëse e përplasë tavolinën kujdesuniqë mos t’i përmbysni fjalët tuaja.Një gjestikulacion i vetëm mund të kombinohetqë të formojë modele komplekse.Për shembull, në një takim privatë, ju mundtë njihni një vlerësim të kolegut tuaj gjatëkohës që ju dëgjonë, duke vënë gishtrinjëtnë mollëza apo mjekërr. Megjithatë, për taditur se vlerësimi a është pozitivë apo negativë,ju duhet që t’i vlerësoni edhe shenjat etjera, siq është nëse këmbët i kanë të kryqëzuara,ose koka dhe mollëzat janë të uluranë mënyrë agresive.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 63

Dallimet kulturoreGjuha jo-verbale e gjestikulacionevendryshon nga vendi në vend. Për disa siçështë p.sh pe marrim Amerikën veriore dhengritja e gishtit të madhë për të thënë nërregullë (mund ta ofendojë një danezë);duke treguar me gishtë (mund të konsiderohete vrazhdë në Kinë); entuziazmi ifrancezëve për tu përshëndetur me dorë(nuk është për britanezët); tundja e kokësqë do të thotë jo (do të thotë po për indianë);përqafimi në publikë (nuk pranohetnë Singaporë).• Nëse nuk jeni të sigurtë se si të silleni nërrethinë pyetni vendasit për t’iu drejtuar.• Jeni të sugurtë se nuk mbani pa qëllimëndonjë shprehje armiqësie.• Praktikoni një varg me gjestikulacionepara pasqyrës për t’i gjetur ato të cilatduken më natyrale për ju.Gjeste mbështetëse, si kontakti me sy dhetundja e kokës deri sa dikush është dukefolur, krijojnë mirëkuptim - përderisa personitë cilit jeni duke i folur mund të dalloj që jujeni duke i fshehur ndjenjat tuaja të vërteta.Çdokush mund të kontrolloj gjuhën etrupit të tyre deri në një masë, mirëpo jo nëtërësi. Zgjedhni fjalët me kujdes, jini sa mëtë sinqertë që është e mundur, përndryshegjuha e trupit tuaj mund të jetë në kundërshtimme juve.Sytë duke kontaktuar dhe trupi duke anuarpërpara tregojnë vigjilencë dhe gatishmëripër të ndihmuar folësin.Përdorimi i dorës për të dëshmuar vendosmëriështë një mënyrë për të përforcuarnjë pikë verbale.Këtu shfaqet miratimi përmes të dëgjuaritme një anim të vogël të kokës së bashkume një kontakt miqësor me sy.Kafshimi i lapsit është tregues që ekzistonnevoja për mbështetje. Kjo tregon frikë dhemungesë të vetëbesimit.64Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

7.4 MËSONI TË DËGJONINjëra dorë rreth qafës dhe tjetra rreth belittregojnë një nevojë për pohim.Sytë e mbyllur dhe balli i rrudhur zbulojnëhutimin e brendshëm dhe konfliktin për atëqë është duke u dëgjuar.Natyra e komunikimit tëdyanshëm - ashtu që tëdy palët e kuptojnë njëritjetrin - injorohet gjerësisht.Teknikat e dëgjimitjanë thelbësore, pasiqë mënyra si dëgjoni iatransmeton domethënienpersonit tjetër dhe ndihmon për të bërëshkëmbimin të suksesshëm.Tregoni vëmendjeKur jeni në kërkim të informatave, konsensusit,apo një marrëdhënie pune, sa mëqartë që dëgjoni me vëmendje, aq mëmirë. Ndoshta do të ju duhet të flisni përtë marrur një përgjigjje, mirëpo tregoni qëju nuk dëshironi tëdominoni bisedën.Bëni pyetje të hapura,të cilat çojnëderi tek diskutimi,dhe mundohuni tëpërgjigjeni në mënyrë të shkurtër. Përsëritnifjalët kyçe në heshtje kur i dëgjoni për të jundihmuar të kujtoni se çfarë është thënë.Shfrytëzimi i Aftësive të DëgjimitTipi i dëgjimitShfrytëzimi i metodave në praktikëNdjeshmëriaMendojeni veten në pozitën e një personitjetër, duke u munduar të kuptoni çfarëParamendojeni folësin dhe merrni informacionenë një mënyrë përkrahëse dhe të rehat - mundësisht duke u ndërlidhur mejanë duke u menduar, dhe t’i bëni të ndihendobishme.përvojat e tyre emocionale.AnalizimiTë kërkoni informacione konkrete dhe tëpërpiqeni veçoni faktet nga emocionetSintetizimiUdhëheqja, në mënyrë aktive, e shkëmbimitdrejt një objektivi.Shfrytëzoni pyetjet analitike për të zbuluararsyet prapa deklaratave të një folësi, nëveçanti nëse keni nevojë të kuptoni njësekuencë faktesh apo mendimesh. Bëni pyetjeme kujdes, ashtu që të mund të pranonitë dhënat kyçe nga përgjigjet dhe shfrytëzonipërgjigjjet e personit për të ju ndihmuart’i formuloni pyetjet e rradhës.Nëse keni nevojë të arrini te një rezultat idëshiruar, bëni deklarata për të cilat të tjerëtmund të përgjigjen me ide. Dëgjoni dhejepni përgjigjje vërejtjeve të të tjerëve nënjë mënyrë që sugjeron cilat ide mund tëmiratohen dhe si do të mund të implementoheshin.Në të njëjtën kohë, përfshini njëzgjidhje tjetër në pyetjen tuaj të rradhës.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 65

VINI RESi ta njihni paragjykimin• Vetëbesimi frymëzohet te një folës nëse ju Kur ajo që shini apoe dëgjoni me kujdes.dëgjoni përmbush vetëm• Ato që u janë thënë duhet të mirren sipritjet tuaja, ju mbase etë besueshme deri sa të vërtetohet e keni një mendje jo fleksibile.Shumica e njerëzvekundërta.e kanë këtë problem• Keqkuptimet shkaktohen nga dëgjimidhe ndikohen qëllimishtsipas dëshirës - duke dëgjuar vetëm atonga pikëpamjet stereotipe. Ne ndikohemiqë dëshironi t’i dëgjoni.edhe nga të tjerët dhe shpeshherë i pranojmëmendimet e tyre pa u menduar mirë.• Ndërhyrjet e vazhdueshme mund të jenënegative për njerëz që hasin vështirësi ta Paragjykimet bllokojnë komunikimin evërtetojnë pikëpamjen e tyre.mirëfilltë: Nëse mund t’i dalloni idetë tuajaparagjykuese, ju do të jeni një dëgjues më iSi të interpretoni dialogunmirë.Merrni parasysh deklaratat ashtu si thuhenpa lexuar domethëniet e fshehura në ato Si të kapërceni paragjykiminqë thuhen. Testoni sa e keni kuptuar duke Paragjykimet personale mund të jenërifrazuar deklaratat dhe duke i përsëritur vështirë të zhduken sepse ato janë tëato për folësin. Atëherë do të duhet të jetë krijuara përbrenda dhe ekzistojnë pa marrëe qartë që e keni kuptuar njëri tjetrin - apo parasysh sjelljen apo karakterin e njerëzveata mund të ju korrigjojnë dhe të sqarojnë të tjerë. Një gabim i shpeshtë është tëdeklaratën e tyre. Sidoqoftë, shiqoni për supozoni se çfarë do të thotë dikush, dheshenja fizike, si shmangia e kontaktit me sy, të mos dëgjoni porosinë e vërtetë. Sidoqoftë,njerëzit nuk sillen gjithnjë bazuar nëdhe shenjave verbale, si hezitimi apo mospajtimi,që sigurojnë të dhëna sa i përket stereotipe dhe pritjet e tyre. Dëgjoni mesaktësisë së porosisë. Keni kujdes dhe mos vëmendje të shtuar se çfarë janë duke jui dëgjoni vetëm ato që do të kishit dëshirë thënë njerëzit dhe mos lejoni që paragjykimettë ju pengojnë!t’i dëgjoni!Shmangni favoriziminNë këtë shembull, një menaxher është duke pyetur tre punonjës për pikëpamjet e tyre përnjë strategji të re. Ai ka paragjykime personale për secilin prej tyre. Prandaj, për të qenëmbledhja e suksesshme, ai duhet t’i kapërcej këto paragjykime dhe të dëgjoj se çfarë janëduke thënë pa bërë supozime.66Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Kontrolloni që e kuptoni porosinëShfrytëzoni fraza si këto kur keni nevojë të sqaroni atë që është thënë, apo nëse mendoniqë porosia juaj mund të jetë keqkuptuar. Merrni përgjegjësi për të gjetur gjërat që duhett’i dini, dhe dëgjoni përgjigjjet të cilat u jepen.“Më vjen keq por nuk arritata kuptoj në tërësi atë që jukeni thënë. A do të mund tapërsëritnit?”“Unë jam në dijeni që kjonuk është në fushën tuaj,mirëpo do të isha shumë iinteresuar të dëgjoj mendimintuaj.”“Unë nuk e kam qenëshumë të qartë. Ajo që kamdashur të them është…”Si t’i përgjigjeni dikujtHapi i parë është të dëgjoni si duhet. Nëse jeni duke përgatitur njëpërgjigjje apo jeni duke menduar për çfarë të flisni në vijim përderisa dotë duhej të ishit duke dëgjuar, nuk i jepni vëmendje të plotë asaj që ështëduke u folur. Në përgjigjjen tuaj përshkruani çfarë keni kuptuar deri mëtani. Nëse keni nevojë për përsëritje, sqarim të mëtutjeshëm apo informatashtesë, mos hezitoni të pyesni për to.Veproni mbi atë që dëgjoniNë disa raste, komunikimi është një fundnë vete, p.sh. një risi mbi progresin. Në tëtjera raste, veprimi është jetik - p.sh. hapjene një ngushtice. Ajo që kurrë nuk duhet tabëni është të premtoni një veprim dhe tëmos e realizoni. Një shembull tipik ështëstudimi mbi qëndrimin e punonjësve, qëgjithnjë ngrit pritjet për veprime në mënyrëqë të përmirësohen gabimet e menaxhmentit.Nëse nuk veproni bazuar në gjetjet estudimit atëherë ajo do të thotë që nuk kenidëgjuar dhe kështu jep një porosi të dëmshme.Mbani premtimet tuaja - dhe vepronisa më shpejtë qëështë e mundur.Së pari dëgjoniTre hapat për komunikimtë suksesshëmjanë: dëgjoni me kujdes çfarë është dukeu thënë; përgjigjuni (nëse ka nevojë pyesnipër sqarim); dhe në fund veproni.Si të lexoni me efikasitetSa më shumë që lexoni dhe kuptoni, aqmë mirë të informuar do të jeni. Mund tëpërmirësoni shpejtësinëdhe efikasitetin e leximittuaj duke shfrytëzuar njësërë teknika të lehta. Koncentrimiështë çelësi përtë gjitha metodat e leximittë shpejtë dhe për të kuptuar më mirë.7.5 SI TË BËNI PYETJE?Si të bëni pyetje është shumë e rëndësishmenë krijimin e bazes për një komunikimëtë mirë.Pse, ç’ka, si, dhe kur janë fjalë shumë tëfuqishme. Përdorni shpeshë për të kërkuar,nga vetë ju apo nga të tjerët, përgjigjen enevojshme për të menaxhuar në mënyrëefektive.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 67

Dini ç’farë të pyesniPyetja e mirë hapë dyrë drejtë dijes dhekuptimit. Arti të pyeturit qëndron tek tëdituritë se çka të pyesni në ç’farë kohe.Drejtoni pyetjen e parë vetëvetes ; nëse jumund ta preknit një butonë magjikë dhe tëmerrni secilën pjesë të informatës që doni,çka do të donit që të dini?Përgjigja menjëherë do t’iu ndihmojë që tëformuloni pyetjen e duhurë. Nëse planifikonindonjë takim, pregaditni një listë tëpërgjigjeve që ju duhet t’i merrni. Pasitakimi të vazhdojë, shëno përgjigjet që imerr. Nëse ndonjë pyetje ju bie ndërmendgjatë kohës kur të tjerët flasin, shëno dhemë vonë ngriti në bisedë.Përzgjedhja e pyetjeveGjatë pregaditjes së pyetjeve në vazhdim,gjithmonë shikoni llojin e pyetjeve që më sëmiri ju përshtaten qëllimeve tuaja. Ju mundtë inicioni ndonjë diskutimë, të merrniinformatat specifike, të arrini një qëllime tëcaktuar, ose të dërgoni një urdhër si pyetje.Megjithatë, jeni të vëmendshëm se pyetjete pregaditura rrallë herë janë të mjaftueshme- përgjigjet ndaj tyre mund të jenëtë gjysmuara ose mund të hapin shumë linjatjera për pyetje. Vazhdoni të bëni pyetjederisa jeni të kënaqur me përgjigjet të cilat ikeni kërkuar. Kur pyesni pyetjet e pregaditura,shikoni të dhënat në përgjigje në mënyrëqë mund t’I ndiqni më vonë me një seri tëre të pyetjeve.• Pyesni një pyetje specifike nëse doni tëmerrni një përgjigje specifike.• Përdorni pyetjet që të arrini brenda karakterittë personit tjetër, dhe t’I ftoni për njëpërgjigje.• Shënoni një listë të pyetjeve para se tëfillon takimi.Mos hezitoni që të pauzoni gjatë të menduaritpër pyetjen e rradhës.Zgjedhja e pyetjeve për përgjigje të ndryshmeLlojet e pyetjeveShembujLlojet e pyetjeveHapurPyetjet nuk ftojnë ndonjë përgjigje tëveçantë, por hapin diskutime të reja.MbyllurPyetja është specifike dhe duhet të jetë epërgjigjur me PO ose JO, ndonjë detal tëcaktuar.Gjetja e faktevePyetja bëhet me qëllim që të merren informatatpër temën e caktuar.VazhdoniPyetja ka për qëllim që të merren sa mëshumë informacione ose për të nxjerrë njëopinion.ReagimiPyetja ka për qëllim marrjen e një lloji tëveçantë të informacionit.ShembujQ. çka mendoni për kompanin që të hapënjë kantinë të re për stafin?A. Unë mendoj është një ide shumë e mirëpër një numër të madhë arsyesh.Q. A i lexoni ndonjëherë shtypin apo revistate kompanisë ?A. Jo. ose meQ. Çfarë përqindje e stafit është përgjigjurnë anketën për qëndrimin e punonjësve?A. Prej 2000 të anketuarve ne kemi marrëpërgjigje nga 1400 –që është 70%Q. A është një përgjigje e mirë duke krahasuarëme atë të fundit?A. Dy të tretat e mesatarës, pra kjo rezultonnë moral të mirë.Q. A mendoni se komunikimi brenda kompanisëështë përmisuar?A. Po. Tani e kam të mundur për të biseduarme menaxherin në takimet tona të68Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Të keni tonin e duhurToni i zërit tuaj është pjesë e komunikimitnë vetvete - për shembull, ju mundtë përcillni zemërim duke folur ashpër osekeqardhje duke folur butë. Toni I gabuarmund të gjenerojë produktivitet të kundërt,prandaj punoni në përmisimin e aftësisë përta menaxhuar tonin e zërit tuaj.Duke inçizuar zërin, dëgjojeni zërin tuaj. Aështë ndonjë mprehtësi e pa dashurë ? Aështë shumë pajtuesë? Praktikoni derisatë jeni të lumtur me atë se si tingëlloni.Shpeshë mund t’i dërgoni njerëzit drejtë njëmarrveshjeje duke përdorur një zë sa mëbindës dhe optimist.7.8 SHKËMBIMI I INFORMATAVEFtyrë më ftyrë, telefonë ose komunikimete shkruara mund të kalojnë nga një luftë ehapur në një pajtimë të shkëlqyer. Në secilinrast, zgjedhni metodën e duhur për komunikimqë të arrini qëllimin tuaj.Një përfundim i kënaqshëm kurr nuk ështëi garantuar, por një fillim i tille gjithmonëështë i mundshëm. Fjalët e juaja dhe sjelljetkanë një efektë sinjifikantë në reagimet e tëtjerëve, prandaj përdorni fjalë mirësie që tëfilloni në një mënyrë pozitive.Ngrituni që t’i përshëndetni njerëzit – nukështë e sjellshme që të qëndroni ulur.Pikat që duhet ti mbani mend• Përshëndetjet e para duhet të jenë sa mëshumë mirkpritëse• Të gjithë të pranishmit në takim duhet tëprezentohen që në fillim• Takimet më së miri përfundojnë njerëzishëmedhe nëse ka ndonjë mosmarrveshje• Sjelljet dhe dallimet kulturore (si nëse aështë e zakonshme shtërngimi i duarve)duhet të respektohen gjithmonë gjatëudhëtimeve.Si t’I përshëndesim njerëzitFjalët që përdoren për ti përshëndeturnjerëzit që I njihni do të jenë të qeverisuranga marrdhënja që ju keni. Nësekeni një marrdhanje të barabatë ju pothuajseme siguri do të përdorni emrin e tijdhe një përshëndetje jo formale siç është“Mirëmëngjes”, “Si jeni?”, apo “Më vjenmirë që ju pashë”. Me të huajtë përshëndetjagjithashtu vepron si një hyrje, kështu qëmund të prezentoni emrin tuaj (“Unë jamMerri Bllek”) dhe vazhdoni duke shprehurkënaqsi. (‘Më vjenë mirë që ju takova’). Kjotregon qëllime shoqërore. Edhe në qoftë searmiqësitë janë të mundëshme, një fillim icivilizuar verbal tregonë gjithmonë dituri.Përdorimi i kontakteve truporeNëse jeni duke e përshëndetur një personme të cilin jeni të familjarizuar, ju po të donimundeni apo edhe jo të shtërngoni duart,edhe pse përdoret më shumë për mënyrënformale. Në shumicën e situatave, përshëndetnitë huajtë duke ua zgjatur dorën përnjë shtërngim duarsh. Shmangjuni ofrimittë një shtërngimi të butë duarsh, e cilamund të jepë një përshtypje dobësie. Jenitë vëmendshëm për dallimet kulturore dherregullat që kanë për dallime gjinore. Përshembull, mund të jetë e papërshtatshmepër mashkullin që ketë ndonjë kontakt fizikëme femrën. Shikoni qëndrimin tuaj gjithashtu: ngrituni në këmbë kur të pranonimusafirë, dhe qëndroni drejtë.Dallimet kulturoreNë përshendetje spanjollët, francezët, italianëtdhe amerikanët latin meshkujt mundtë përqafojnë njëri tjetrin. Ndërsa japonezëtzakonishtë përkulen nga distanca, dhendoshta i shtërngojnë duartë kur njihen mëmirë. Ata dhe kinezët gjithmonë e shoqërojnënjoftimin me kartë vizita.Përfundimi i takimeveKur keni ardhur deri tek një marrveshje osenjë takim shumë produktivë ka marrë fund,bëjeni një pikë që ta theksoni suksesin megjuhën e trupit tuaj. Nëse ju jeni mikëpritsikujtohuni që të falenderoni palët e tjera tëpartisë për kontributin e tyre dhe i përcillniata deri te dalja e ndërtesës. Ju mund tëNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 69

dëshironi që t’i shtërngoni duart, e cila mesiguri që do jetë më e ngrohtë dhe e zgjaturse ajo kur i keni përshëndetur.Me fjalë tjera, trajtoni ata sikur të jenëvizitorët tuaj. E njëjta analogji përdoretedhe për të pranishmit e tjerë të takimitnësejanë në territorin tënd, ata duhet që tëmirësjellen. Nëse takimi nuk ka qenë i lehtë,qëndroni të mirësjellshëm dhe të civilizuarmirëpo duke mos humbur mbi mëllefin ehumbjes.• Metodat e komunikimit mund të grupohennë pesë tipe kryesore: fjala e shkruar,fjala e folur (dhe e dëgjuar), gjesti simbolik,imazhi vizuel, dhe një kombinim ikëtyre të gjithave.Thënja e një lamtumire të ngrohtëTë thënit lamtumirë është një eksperiencëmë e mirë se të thënit tung, sidomos nësetakimi ka qenë produktivë. Në disa vende,njerëzit më shumë përdorin kontakte fizike,siç është mbajtja e njërës dorë përderisa Ishtrëngoni duart.Fig:• Përballuni me njëri tjetrin dhe mbani kontaktinme sy• Përdorni dy duart për të thënë lamtumirëqë të tregoni më shumë ngrohtësi se sathjeshtë vetëm një shtërngim duarsh• Ngrituni në këmbë për t’iu thënë lamtumirë.PËR TU MBAJTUR NË MEND• Komunikimi i mirë është pjesa më kyçe eorganizatës. Ajo merr shumë forma, si tëfolurit, të shkruarit, dhe të dëgjuarit edhepse qëllimi i saj është të transmetoj njëporosi për marrësin.• Në menaxhment, komunikoni për t’irealizuar gjërat, t’i kaloni dhe t’i siguroniinformatat, merrni vendime, të arrinimirëkuptim të përbashkët dhe të zhvillonimarrëdhëniet.• Mbajtja e kontaktit me sy, të dëgjuarit seçfarë është duke thënë personi tjetër, dhepasqyrimi i gjuhës së trupit ju ndihmojnëtë komunikoni me sukses.• Komunikimi i mirëfilltë nënkupton: tëthuani atë që e mendoni - dhe të kuptoniplotësisht çfarëdo reagimi që ju jepet.70Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

MENAXHIMII PROJEKTITÇdokush flet për menaxhimin e projektit ponë të vërtetë çfarë do të thotë të menaxhoshnjë projekt? A nuk është menaxhimii projektit vetëm të organizosh punët evogla që të arrish ti përfundosh punët më tëmëdha? A nuk është menaxhimi i projektitnjë seri e aktiviteteve për të krijuar diçkadikur në të ardhmen? Në të vërtetë jo.Për të definuar së çfarë është menaxhimii projektit ne së pari duhet të definojmese çka është projekti. Projekti është njëpërpjekje afat shkurtë për të krijuar njëprodukt apo shërbim unik. Në aspektinpraktik, projekti është një detyrë e ndërmarrëpër të krijuar një produkt që kënaqmisionin e klientave të projektit.Një projekt ndërlidh ndër vete një seri aktiviteteshqë ndërmirren për të krijuar diçka qëështë jashtë aktiviteteve rutinore. Projektikrijon një produkt të veçantë. Për shembull,nëse kompania juaj prodhon software tëlojërave, krijimi dhe zhvillimi i kodit ështëprojekt në vete. Prodhimi i CD-jave, ofrimi iinternetit dhe mbështetja teknike që u ofronklientave të tu është pjesë e mirëmbajtjesdhe aktiviteteve ditore te biznesit tuaj.Dallimi qëndron në faktin se shembulli iparë ka të bëjë me aktivitetet të cilat krijojnënë fund një produkt ndërsa shembulli idytë përqëndrohet në proceset organizativedhe aktivitetet ditore të biznesit.Projektet kane buxhete, afate kohore dhekërkesa dhe kritere të caktuara që produktinë fund të pranohet nga klienti.Menaxhimi i projektit është aplikimi injohurive dhe aftësive duke përdorur njësërë mjetesh dhe teknikash për të inicuar,planifikuar, ekzekutuar, monituruar, kontrolluardhe përmbyllur projektet.Në ekonominë e sotme, pothuajse të gjithabizneset kanë inkorporuar Menaxhimin eprojekteve si një pjesë kyçe të praktikaveoperacionale.Projektet kanë një jetëgjatësi të caktuarqë përfshijnë një numër të aktiviteteve qëduhet të kompletohen brenda një afatikohor dhe buxheti të caktuar. Shembuj tëzakonshëm të projekteve janë ndërtimi injë ndërtese, instalimi i një pjese të paisjesnë një fabrikë, krijimi i nje mjeti softwer-ikose dizajnimi dhe lancimi i një kampanjereklamuese.Projektet e thjeshta mund të menaxhohenlehtë duke aplikuar logjikën ndërsaprojektet që janë më komplekse kërkojnënjë planifikim më të hollësishëm dhe kanëbenefit prej një qasje disiplinore formale tëmenaxhimit. Duke filluar prej aktiviteteve qëdo të përmbushin kërkesat specifike, zhvillimii sistemeve për raportim të progresitdhe menaxhimi i kërkesave për ndryshim ;Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 71

të gjitha këto kërkojnë konsideratë të menduarmirë.Çka e bënë një projekt të suksesshëm?1. Definimi i qartë i qëllimeve2. Planifikim dhe metoda kontrollimi tëmirëfillta3. Menaxher i suksesshëm i projektit4. Mbështetje të mirë të menaxhmentit5. Kohë dhe resurse të mjaftueshme6. Angazhim prej të gjithëve7. Komunikim të mirëfilltë8. Organizim dhe strukturë të mirë tëprojektit9. Mundësia për të ndalur projektin8.1 CIKLI I MENAXHIMIT TËPROJEKTIT1. Fillimi2. Planifikimi3. Implementimi4. Përfundimi5. VazhdimiPËRFUNDIMIFILLIMIZBATIMIPLANIFIKIMI1. Fillimi i ProjektitShpesh të quajtura ‘termat e referencës’ sëprojektit, specifikimi i projektit duhet të jetënjë përshkrim i saktë i asaj që projekti synontë arrijë, kriteret dhe fleksibilitetet e përfshira,parametrat, qëllimi, shtrirja, rezultatet,burimet, pjesëmarrësit, buxhetet dhe afatetkohore.Zakonisht menaxheri i projektit duhet tëkonsultohet me të tjerët dhe më pas tëdakordoj specifikimet e projektit me eprorëtapo autoritetet përkatëse. Specifikat mundtë përfshijnë drafte të shumta para se tëdakordohet. Një specifikë e projektit ështëthelbësore në atë që krijon një llogaridhënietë matshme për çdokënd që dëshironnë çdo kohë të vlerësoj se si është dukeshkuar projekti, apo të vlerësoj suksesin etij pas përfundimit. Termat e referencës sëprojektit gjithashtu sigurojnë një disciplinëthelbësore dhe një kornizë për të mbajturprojektin në rrugë të duhur, dhe ka të bëjëme qëllimet fillestare dhe parametrat edakorduara. Një projekt i formuluar si duhetdhe specifika të dakorduara të projektitpoashtu mbron menaxherin e projektit ngatë mbajturit përgjegjës për çështje që janëjashtë objektivave të përgjithshme të projektitapo jashtë kontrollit të menaxherit.Kjo është faza për të dakorduar kushtet dhepërjashtimet e veçanta me ata në autoritet.Pasi t’i keni publikuar termat e referencësju keni krijuar një grup solid të pritjeve nëbazë të cilave ju do të vlerësoheni. Prandajnëse keni ndonjë shqetësim, apo dëshironitë ri-negocioni, kjo është koha e duhur përta bërë atë.Një shabllon për një specifikim të projektit:• Përshkruani qëllimin, synimin dhe rezultatetqë do të arrihen;• Përcaktoni parametrat (afatet kohore,buxheti, qëllimi, shtrirja, territori);• Përcaktoni njerëzit e përfshirë dhemënyrën se si do të punoj ekipi (takimet erregullta dhe procesi i vendim-marrjes);• Krijoni pika kontrolli në të cilat do të cilatdo të rishikoni dhe kontrolloni progresin,dhe si do të vlerësohen progresi dherezultatet.2. Planifikoni projektinPlanifikoni fazat dhe aktivitetet e ndryshmetë projektit. Ku është e mundur (dhe sigurishtku është e nevojshme) përfshini ekipintuaj në planifikim. Një këshillë e dobishmeështë të punoni duke pasur parasyshobjektivin final, duke i identifikuar të gjitha72Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

gjërat që duhet të kryhen dhe të vihen nëvend. Përveç kësaj, që nga fillimi i projektit,përdorni ‘brainstorming’ (zbulimi i idevetë reja së bashku me një ekip të projektit),për të ndihmuar grumbullimin e ideve dheçështjeve të reja. Diagramet ‘fishbone’ janëgjithashtu të dobishme për ‘brainstorming’dhe për të identifikuar faktorët e rastitqë përndryshe rrezikojnë të harrohen. Përprojekte të ndërlikuara, apo kur ju mungoneksperienca mbi çështjet, përfshini nëprocesin e ‘brainstorming’. Më tutje ështëe nevojshme të renditen çështjet si duhet,dhe të krijohen marrëdhënie dhe lidhjendërmjet çdo çështjeje.Afatet kohore dhe kostot e projektitE vërteta është se shumica e projekteverealizohen me vonesë - prandaj mos planifikoninjë afat kohor që është tejet ambicioz.Duhet të planifikoni për vonesa. Nëseua kanë dhënë një afat fiks, mundohuni tapërmbushni para kohës, dhe punoni përsërinë të nga ajo datë. Lejoni liri veprimi përsecilën fazë të projektit. Projektet të cilatluhasin në afate kohore dhe dorëzohen mevonesë, që kalojnë buxhetin apo dështojnënë përmbushjen e kërkesave të tjerafinanciare shpeshherë shkaktojnë problemeserioze. Shumë planifikues vihen nën presionpër të dorëzuar projekte më herët dhenë mënyrë më efikase se që në fakt ështëreale. Ambicja dhe të synuarit lartë përbëjnënjë qëndrim të mirë, mirëpo planifkimi ipakujdesshëm dhe i papërgjegjshëm janëtë paarsyeshëm. Investitorët dhe ekzekutivëtrrallëherë e vëjnë në pyetje një plan tejetambicioz, mirëpo ata marrin vendime tëpamëshirshme sapo të filloj të dështoj çdoprojekt tejet ambicioz. Ushtrimi i një realizminë fillim të një projekti sa i përket financavedhe afateve kohore mund të ju kursej nganjë sasi mjaft e madhe e telasheve më vonë.menaxhmenti i lartë. Zgjedhja dhe fitimii përkushtimit nga anëtarët më të mirë tëekipit - qofshin ata të punësuar, të pavarur,kontraktues, furnizues, konsulentë apo partnerëtë tjerë - është vendimtare për kualitetine projektit dhe lehtësinë me të cilën jujeni në gjendje ta menaxhoni atë. Përgjithësishtmundohuni të krijoni ekipin tuaj sa mëshpejtë që është e mundur. Identifikimi apocaktimi i një apo dy njerëzve edhe gjatëfazës së termave të referencave është emundshme nganjëherë. Caktimi i ekipit nënjë fazë të hershme zmadhon kontributinqë ata mund të japin për projektin. Mirëpokini kujdes të mos caktoni njerëz para setë jeni të sigurtë se sa të mirë janë, dhesa i janë përkushtuar projektit me kushteqë janë kuptuar dhe pranuar në mënyrë tëqartë. Mos imagjinoni që ekipet duhet tëjenë përplot anëtar të kushtueshëm dhe zyrtarëtë ekpit të projektit. Disa nga anëtarëtmë të vlefshëm të ekipit janë këshilltarët,ndihmësit, të cilët nuk duan asgjë tjetërveçse të përfshihen dhe t’i pranojnë ca fjalëlëvdatash. Menaxhimi i projektit me njëbuxhet të kufizuar mund të jetë një biznes ivetmuar - merrni ndihmë nga njerëz të mirëqë mund të ju besoni, çfarëdo që të jetëbuxheti.Mjetet për menaxhimin e projektitKëtu kemi shembuj dhe sqarime të katërmjeteve që përdoren bashkarisht në planifikimindhe menaxhimin e projektit,si: ‘Brainstorming’; Diagramet ‘fishbone’;Struktura e Ndarjes së Punëve; dhe tabelatGantt.Mjetet këtu të gjithat i kanë fuqitë dhe qëllimete posaçme të tyre, të përmbledhurasi një udhërrëfyes i thjeshtë në matriksin emëposhtëm.Ekipi i projektitNjë pjesë tjetër e rëndësishme e fazës sëplanifikimit është të zgjedhni ekipin tuaj.Keni kujdes të shtuar, në veçanti nësekeni pjesëtar të ekipit të imponuar ngaNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 73

Çelësi i Matriksit:B = BrainstormingF = Diagramet Fishbone/IshikawaG = Tabela Gantt*** - mjeti kryesor** - mjeti opcional/dytësor* - nganjëherë i dobishëmShkëmbimi i idevedhe konceptet, idetë,strukturat, qëllimetfillestare etj.Grumbullimi dheidentifikimi i të gjithaelementeve, veçanërishtfaktorët e rastitdhe ata të fshehtëOraret dhe afatetkohoreIdentifikimi dherenditja e aktivitetevedhe fazave paraleledhe të ndërvaruraFinancat - kostot, buxheti,të hyrat, fitimi,mospërputhjet, etj.Monitorimi, parashikimi,raportimiIdentifikimi, diagnostikimidhe zgjidhjet eproblemeveRishikimi i çastit apoi tërësishëm - jovijues,paorar tëcaktuarFormati për komunikime,prezentime, risi,raporte të progresit etj.B F G*** *** ****** ** * **** ***** *** *** **** ***Shkëmbimi i ideveShkëmbimi i ideve është zakonisht faza eparë vendimtare kreative e menaxhimit tëprojektit dhe procesit të planifkimit të projektit.Për dallim nga shumica e aftësive dhemetodave të menaxhimit të projektit, fazate para të procesit të shkëmbimit të ideveështë një teknikë e rëndomtë e mendimittë lirë. Si rrjedhojë mund të mos vihet reapo të nënshfrytëzohet sepse nuk ështëçasje e rëndomtë, për shumë njerëz aftësitëkryesore të të cilëve janë në sisteme dheprocese. Si rrjedhojë kjo fazë e procesit tëplanifikimit të projektit mund të përfitoj ngandihma që mund t’i bëhet nga një anëtar iekipit që është në gjendje të menaxhoj njësesion të tillë, veçanërisht për të ndihmuarnjerëzit shumë të organizuar të mendojnërastësishëm dhe në mënyrë kreative.Diagramet ‘fishbone’Diagramet ‘fishbone’ përdoren në masë tëmadhe në menaxhimin kualitativ, zbulimin edefekteve, dhe në përmirësimin e procesitbiznesor, në veçanti në prodhim, mirëpomodeli është gjithashtu i dobishëm nëplanifkimin e menaxhimit të projektit dhemenaxhimin e detyrave në përgjithësi. Nëmenaxhimin e projektit diagramet ‘fishbone’janë të dobishme për planifikim të hershëm,sidomos kur grumbulloni dhe organizonifaktorët, për shembull gjatë shkëmbimit tëideve.Diagramet ‘fishbone’ janë shumë të dobishmepër të identifikuar faktorët e fshehtëtë cilët mund të jenë të rëndësishëm përmundësimin e aktiviteteve më të mëdhaapo për pjesë të tjera të procesit.Diagramet ‘fishbone’ nuk janë të përshtatshmepër orare apo për të treguar faktorëte ndërvarur në kohë.Diagramet ‘fishbone’ gjithashtu njihen‘diagramet e shkakut dhe efektit’ si dhe diagrametë Ishikawa-së, sipas Kaoru Ishikawa(1915-1989), një profesor Japonez që kishtespecializuar menaxhim industrial kualitativdhe inxhinering i cili e ka shpikur këtëteknikë në vitet e 1960-a.Diagrami i Ishikawa-së u bë i njohur si diagram‘fishbone’, pasi që në mënyrë të qartëduket si skelet peshku:74Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

PAISJEMATERIALESHKAKUNJEREZITPROCESIPASOJAPROBLEMIOSEREZULTATINjë diagram ‘fishbone’ ka një kurriz qendrorqë shkon nga e majta në të djathtë, përrethsë cilës ndërtohet një hartë faktorësh qëkontribojnë në rezultatin (problemin) final.Për çdo projekt kategoritë kryesore tëfaktorëve identifikohen dhe paraqiten sishtyllat udhëheqëse të diagramit.Në secilën kategori mund të paraqitenelemente apo faktorë ‘parësor’ (të paraqiturme ‘P’ në diagram), dhe dytësor (të paraqiturme ‘S’ në diagram). Kjo bëhet për çdokategori, dhe mund të zgjerohet në faktorëtë nivelit të tretë apo të katërt nëse është enevojshme.Diagrami më lartë është shumë i thjeshtë.Zakonisht diagramet ‘fishbone’ i kanëgjashtë apo më shumë shtylla kryesore tëlidhura me kurrizin. Faktorë të tjerë të kategorisëkryesore mund të përfshijnë Mjedisin,Menaxhimin, Sistemet, Trajnimin etj.Kategoritë e përdorura në një diagram ‘fishbone’mund të jenë çfarëdo që ka kuptimpër projektin. Grupe të ndryshme standardeekzistojnë për aplikacione të ndryshmeindustriale, sidoqoftë është e rëndësishmeqë struktura e zgjedhur është e përshtatshmepër situatën tuaj, në vend se të merrnivetëm tema dhe të shpresoni që do të jenëtë përshtatshme.Në një nivel të thjeshtë, diagram ‘fishbone’është një model dhe mjet planifikimi shumëefektiv - në veçanti për të planifikuar njëfunksionim të tërë.Në rastin kur përdoret një diagram ‘fishbone’për planifikim të projektit natyrisht që“Efekti” është i paraqitur si një qëllim apopërfundim apo rezultat pa probleme.Termi “problem” përdoret në diagnozate gabimeve dhe në në zgjidhje të problemevepërmes menaxhimit kualitativ. Disadiagrame ‘fishbone’ mund të bëhen mjafttë ndërlikuara, gjë që është e rëndomtë nëfusha të specializuara të menaxhimit kualitativ,veçanërisht kur sistemet janë të kompjuterizuara.Ky model, dhe diagram mbi analizën eecurisë së punës janë të ngjajshëm madjeedhe me diagramet më të ndërlikuara qëpërdoren në modelimin e proceseve biznesorebrenda fushave të planifikimit biznesordhe përmirësimit të procesit biznesor.Struktura e Ndarjes së PunëveKur filloni një projekt, ju mund të dinirezultatin po nuk e dini se si do të arrinikëtë rezultat. Kjo është normale. Projektetpërmbajnë një sekuencë të aktiviteteve tëndryshme dhe ju duhet të ndani projektinnë faza apo pjesë më të vogla të cilat mundtë ju caktosh afat kohor, buxhet dhe ti kontrolloshnë mënyrë që të arrish rezultatet edëshiruara.NIVELI 1NIVELI 2NIVELI 3PROJEKTIDETYRATNËNDETYRATNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 75

Këtë mund ta bëni në tre faza kryesore:Faza 1: Ndani projektin në faza kryesoreNëse projekti juaj përfshin krijimin e njëkatalogu për një dyqan, fazat e këtij projektido të përfshinin:• Përgatitja• Printimi• DërgesaFaza 2: Identifikoni aktivitetet për secilinprej këtyre fazaveNë fazën e përgatitjes së krijimit të katalogut,aktivitetet mund të jenë:• Përcakto produktet që do të reklamohennë katalog• Fotografimi i produkteve• Dizajni• Përgatitja e tekstit për katalogFaza 3: Identifikoni detyrat pë realizimin esecilin prej këtyre aktiviteteveDetyrat për realizimin e aktivitetit të parë qëka të bëjë me përcaktiminin e produkteveqë do të reklamohen në katalog përfshijnë:• Konsultohu me pronarin e dyqanit përlistën e produkteve• Analizo shitjet e këtyre produkteve ndërvite• Modifiko dhe definoje listënTabelat GanttTabelat Gantt (që rëndom quhen gabimishtsi: tabelat gant) janë mjete tejet të dobishmetë menaxhimit të projektit. TabelaGantt është emëruar sipas inxhinierit dhekëshilltarit Amerikan Henry Gantt (1861-1919) i cili e shpiku këtë teknikë në vitet1910.Tabelat Gantt janë modele të shkëlqyeshmepër planifikim të kohës, buxhetit, përraportim, prezentim dhe komunikim të lehtëdhe të shpejtë të planeve dhe progresit tëprojektit.Ju mund ta formoni një tabelë Ganttpërmes MS Excel-it. Çdo aktivitet e ka njëlinjë të ndryshme. Krijoni një linjë kohorepër kohëzgjatjen e projektit (shembullii pushimit të mëngjesit tregon minutat,mirëpo normalisht përdoren javët, dhe nërastin e projekteve shumë të mëdha dheafatgjate përdoren muajt). Gjithashtu mundt’i kodoni me ngjyra kutizat për të theksuaraktivitetin (p.sh. intensiv, nën vështrim, imenaxhuar drejtpërdrejt, i deleguar etj.). Nëorar mund të përfshini rishikim dhe të bënipika pushimi. Në fund të çdo linje mund tëshfaqni aq kutiza të kostos për aktivitet sa tëkeni nevojë.Shembulli i mëngjesit tregon koston e kapitalittë artikujve të konsumueshëm dhe njëkosto të ardhurash për fuqinë punëtore dhepër karburant. Një tabelë Gantt si kjo mundtë përdoret për të përcjellur progresin e çdoaktiviteti dhe si janë duke rrjedhur kostot?Ju mund t’i lëvizni kutizat e kohës për tëraportuar në të tanishmet kundër të planifikuarave,dhe për të ri-organizuar orarin sidhe për të krijuar risi të planit të ri.Kutizat e kostove mund të tregojnë ndryshimetndërmjet gjendjes së planifikuar dheasaj të tanishme, si dhe të kalkulojnë totalin,mesataren, raportin etj. që ju nevojiten.Gantt tabelat janë me siguri mjetet mëfleksibile dhe më të dobishme nga të gjithamjetet e menaxhimit të projektit, mirëpombani në mend që ato nuk e tregojnë melehtësi apo në mënyrë të qartë rëndësinëdhe ndërvarësinë e aktiviteteve paralelerelevante; nuk do ta tregojnë në mënyrëtë qartë as nevojën për të kryer një detyrëpara se të mund të fillojë detyra tjetër, siçdo të bënte një Analizë e Ecurisë së Punës,kështu që do të mund të ju duheshin të dymjetet, sidomos në fazën e planifikimit edhepër projektet e mëdha dhe të ndërlikuara.Tani ekzistojnë një sërë sisteme/softuerekompjuterike për menaxhim dhe planifikimtë projektit, dhe metoda të reja vazhdojnëtë zhvillohen. Është një fushë e inovacionit,me hapësira të shumta për përmirësim dhezhvillim.76Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

fig. TABELA GANTTMUAJIJANAR SHKURT MARS PRILL MAJ QERSHORFILLIMI I PROJEKTITAKTIVITETI 1AKTIVITETI 2AKTIVITETI 3AKTIVITETI 4AKTIVITETI 5AKTIVITETI 6Planifikimi dhe raporti financiar i projektitPër projekte që përfshijnë më shumë sevetëm para të vogla (gjeparac) do të juduhet një tabele exceli për të planifikuardhe raportuar mbi shpenzimet aktuale dhetë planifikuara. Shfrytëzoni MS Excel apo tëngjajshëm. Llogaritja financiare për projektetë vogla nganjëherë mund të menaxhohetduke përdorur Tabelën Gantt të projektit.Projektet e mëdha është e mundshme tëkërkojnë një lloj të sistemit përllogaritëstë dedikuar, edhepse Tabelat Gantt dhellogaritë e menaxhimit financiar me lehtësimund të administrohen brenda një sistemitë një tabele exceli nëse ekziston ekspertizae nevojshme. Nëse nuk keni njohurise si ta formoni një plan financiar, merrnifig. Charti i përgjegjësivendihmë nga dikush që din, dhe sigurohuniqë e përzgjedhni një person të mirë, miqësordhe fleksibil për ekipin tuaj - është njëfunksion kyç i menaxhimit të projektit dhenëse nuk mund t’i menaxhoni procesetfinanciare, atëherë duhet të jeni në gjendjetë mbështeteni plotësisht në personin që ebën këtë për juve. Tabela e Excelit duhet tëju mundësoj juve të planifikoni, administronidhe raportoni financat në detaje të projektittuaj. Krijoni një linjë të kostos për shpenzimete aktiviteteve kryesore, dhe më pasndajeni atë në elemente individuale. Formoninjë sistem për mbledhjen e faturavehyrëse për aktivitete të sakëta dhe tregonikur kostot të prekin llogarinë e projektit.Formoni terma të qarta të pagesës me tëNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 77

gjithë furnizuesit dhe mbajini ato. Projektetzhvillojnë probleme kur anëtarët e ekipitjanë të pakënaqur; dhe jini të sigurtë qëmos-pagesa apo pagesa e vonshme do tëjetë shkak parësor për pakënaqësi.Mbani në mend të ndani pak nga buxhetipër raste të papritura - me siguri do të juduhet.Planifikimi i buxhetit për raste të paprituratë projektitPlanifikimi dhe parashikimi për të papriturën,apo mundësinë që gjërat mundtë mos shkojnë sipas planit, quhet ‘planifkimipër raste të papritura’. Planifikimi itillë është jetik në çdo detyrë kur rezultatetdhe përfundimet nuk mund të garantohenplotësisht. Shpesh një buxhet për raste tëpapritura krijohet për të përgatitur veprimete zbrapsjes, dhe për të lënë liri veprimi përkohë, aktivitete dhe resurse në mënyrë qëtë rregullohen apo zëvendësohen planetfillestare.Një planifikim i thjeshtë për raste të paprituranë mëngjes do të ishte mundësia ethyerjes së pakos me vezë, në atë rast do tënevojitej pako rezervë me vezë që duhet tëllogaritet në buxhet dhe të jetë në dispozicionnëse ka nevojë. Një tjetër rast do tëmund të ishte përgatitja gjatë darkës në rastse ndonjë prej mysafirëve është vegjetarian,duhet të ketë rezerva ushqimi edhe për ta.Mund të jetë paksa e vështirë të parashikohetsaktë se në çfarë duhet planifikuar kurkemi të bëjmë me projekte të ndërlikuaraafatgjate, në ç’rast vendoset thjeshtë përnjë buxhet për raste të papritura për tualokuar më vonë kur/nëse kërkohet.Njoftoni ekipin tuaj për planin e projektitKëtu ekzistojnë dy qëllime kryesore: informimine njerëzve për atë që është dukendodhur dhe sigurimi i mbështetjes, marrëveshjesdhe përkushtimit thelbësor. Nëseprojekti juaj është i ndërlikuar dhe përfshinnjë ekipë, atëherë do të duhej të përfshiniekipin në procesin e planifikimit për tuajapur mundësinë atyre të japin kontributinmaksimal. Projekti juaj do të përfitoj edhenga të dhënat dhe këshillat nga njerëzit përkatësnë fazat fillestare.Gjithashtu kini parasysh sa mirë i komunikoniqëllimet dhe çasjen e projektit tuaj tetë tjerët në organizatën tuaj si dhe te rrjetimë i gjerë.Ekipi juaj i projektit mund të zgjërohet mëshumë se që mund ta merrni me mend fillimisht.Kini parasysh të gjithë ‘aksionerët’e mundshëm - ata të cilët kanë interesimpër projektin tuaj dhe fushat që i prek dheduhet të tërheq mbështetje apo tolerancë.Përfshirja dhe komunikimi janë jetik përbashkëpunim dhe mbështetje. Nësedështoni të komunikoni me njerëzit (të cilëtndoshta nuk kanë ndonjë ndihmë të madhepër të ofruar, por që bashkëpunimi i tyreështë tejet i rëndësishëm) është një arsyee rëndomtë për ngjalljen e dyshimeve,kundërshtimeve, mbrojtjes apo rezistencës.Dakordoni dhe delegoni veprimet eprojektitPlani juaj do t’i ketë identifikuar ata që janëpërgjegjës për çdo aktivitet. Aktivitetetduhet të përshkruhen shumë qartë, dukepërfshirë të gjithë parametrat përkatës,afatet kohore, kostot, dhe rezultatet qëduhen arritur. Përdoreni SMART akroniminpër të ju ndihmuar në delegimin e duhur tëdetyrave.Shfrytëzimi i metodave të duhura tëdelegimit është jetik për menaxhim të suksesshëmtë projektit që përfshin ekipet. Kurdetyrat e deleguara dështojnë kjo ndodhpikërisht sepse ato nuk janë spjeguar nëmënyrë të qartë, nuk janë dakorduar mepersonin tjetër, apo mbështetur dhe kontrolluarderi në progres.Prandaj publikoni planin e plotë për tëgjithë në ekipë, dhe shqyrtojeni me kujdessi t’i delegoni detyrat afat mesme-afatgjateduke i pasur parasysh aftësitë e para-planifikimittë anëtarëve të ekipit tuaj. Projektete mëdha afatgjate duhet të planifikohennë më shumë detaje, dhe kërkohet kujdes78Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

i madh për delegimin dhe mbështetjen etyre. Delegoni vetëm ato detyra të cilat ekalojnë SMART testin.5. IMPLEMENTIMIMenaxhoni ekipin dhe aktivitetet në takimeduke komunikuar, mbështetur, dhe ndihmuarme vendimet (mirëpo jo duke i marrëvendimet për të tjerët që mund t’i marrinato vetë). ‘Falënderoni me zë të lartë;fajësoni me zë të butë’ (një parim i mrekullueshëmqë i atribuohet Katarinës së Madhe‘Catherine the Great’). Një ndër sfidat më tëmëdha për një menaxher të projektit ështëtë vendos sa liri t’i jepet çdo aktiviteti tëdeleguar. Parametra të ngushtë dhe shumëkontrollime janë të nevojshme për njerëztë papërvojë të cilët pëlqejnë udhëzimetë qarta, mirëpo kjo çasje është puthja evdekjes për njerëz kreativ, ndërmarrës dheme përvojë. Ata kanë nevojë për më shumëliri dhe më pak kontroll. Menaxhoni këtanjerëz në bazë të rezultateve që i arrijnë - ejo mënyrës se si i arrijnë ato. Shiqoni përndryshime në stile të personalitetit dhepunës në ekipin tuaj. Keqkuptimi i stilevepersonale mund ta pengoj bashkëpunimin eekipit. Roli juaj këtu është të jepni mundësidhe të përktheni. Takimet sy më sy, kurmundeni t’i bëni me anëtarët e ekipit bashkëjanë në përgjithësi mënyra më e mirë përtë shmangur çështjet dhe marrëdhëniet epersonalizuara dhe emocionale.Komunikoni progresin dhe sukseset rregullishtpër të gjithë. Jepni lëvdata njerëzve tëekipit tuaj, në veçanti kur dikush nga lartëshpreh kënaqësi - mirëpo kurrë, kurrë mospranoni lëvdata për veten tuaj. Anasjelltas,ju duhet të merrni përgjegjësinë dhefajin për çdo gjë që shkon keq - kurrë mosia hedhni (problemet apo shqetësimettuaja) ndokujt në ekipin tuaj. Si menaxheri projektit çdo problem është në fundtë fundit përgjegjësi e juaja. Shfrytëzoniteknika të ndjeshmërisë dhe trajtimit tëkonflikteve, dhe vini re shenjat e stresit, emë pas menaxhojini në mënyrë të duhur.Një ekipë pozitive dhe e lumtur me një plantë thjeshtë do të performoj çdoherë mëmirë se një ekipë e mjerë me një plan tëshkëlqyeshëm.6. KONTROLLONI, MASNI, MONITORONI,RISHIKONI PROGRESIN E PROJEKTIT- PËRSHTATNI PLANET E PROJEKTIT,INFORMONI EKIPIN E PROJEKTIT DHE TËTJERËTKontrolloni progresin e aktiviteteve kundërplanit. Rishikoni performancën rregullishtdhe në pikat përcaktuara për rishikim, konfirmonivlefshmërinë dhe lidhjen e pjesëssë mbetur të planit. Përshtateni planin nëseështë e nevojshme duke pasur parasyshperformancën, ndryshimin e rrethanave dheinformacionet e reja mirëpo qëndroni nërrugën e duhur brenda termave origjinaltë referencës. Sigurohuni të përdorni masatë sinqerta të dakorduara kur vlerësoniperformancën (që dëshmon se sa e rëndësishmeështë t’i keni këto masa të duhura,të dakorduara saktësisht para se të fillojdetyra). Identifikoni, dakordoni dhe delegoniveprime të reja sipas nevojës. Informonianëtarët e ekipit dhe ata në autoritetnë mënyrë të qartë, të saktë dhe me shkrimpër sa i përket zhvillimeve. Planifikoni takimepër rishikime ekipore. Qëndroni besniksistemeve të monitorimit që i keni krijuar.Hetoni situatat në mënyrë që të merrni faktetdhe shifrat reale. Analizoni shkaqet dhemësoni nga gabimet. Identifikoni këshilltarëtdhe ekspertët e besueshëm në ekipëdhe përdorni ata. Vazhdoni të bisedoni menjerëz, dhe vëjeni veten në dispozicion përtë gjithë.7.PËRFUNDIMI I PROJEKTITNë fund të projektit tuaj të suksesshëmmbajeni një rishikim me ekipin. Sigurohuniqë e dini çfarë ka ndodhur dhe pse. Reagonipër çfarëdo dështimesh dhe gabimeshnë mënyrë pozitive, të paanshme dhe pae vënë fajin në suaza personale. Reagonipër sukseset në mënyrë të këndshme dhereale. Shkrauni një raport rishikimi, dhe bënivështrime dhe rekomandime për çështjedhe prioritete - do të ketë mjaft.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 79

8.VAZHDIMI I PROJEKTITTradicionalisht kjo faqe do të konsiderohejpjesë e përmbushjes së projektit, mirëpogjithnjë e më shumë një fazë e theksuarshtesë e vazhdimit të projektit është më epërshtatshme.Kjo qëndron në veçanti në mjedise shumëpolitike, dhe/apo ku përfitimet e projektevekanë dukshmëri apo kuptim relativisht tëulët për aksionerët (stafin, konsumatorët,investitorët etj.), në veçanti nëse projekti kakosto shumë të lartë, sikurse kanë projektete TI-së.Menaxhimi i projektit pothuajse gjithnjëpërfshin edhe ndryshimin e menaxhmentit,ku është shumë e rëndësishme të mirrenparasysh efektet e projektit që kanë nënjerëz të cilët duhet t’i adaptohen këtijndryshimi. Zakonisht ekziston një nevojë përtrajnim apo edukim. Sipas të gjitha gjasavedo të ekzistoj një nevojë për sqarim, në tëcilën p.sh. metodat si takimet udhëzueseme ekipin janë dëshmuar si shumë të dobishme.Sidoqoftë, kur jeni të fokusuar në menaxhimine projektit është e lehtë të harroni apoinjoroni faktin që shumë njerëz ndikohen nënjë mënyrë apo tjetër nga rezultatet e projektit.Ndyshimi është i vështirë, edhe kurështë i mirë dhe për arsyet e duhura. Nësee mbani në mend këtë gjatë dhe në fund tëprojektit tuaj, kjo do të ju ndihmoj të realizoninjë projekt që pranohet mirë dhe mesukses, krejtësisht në terme të menaxhimittë projektit.Dikush njëherë ka thënë “A nuk ju pëlqenkur një plan realizohet mirë”? Është evërtetë!PËR TU MBAJTUR NË MEND• Projekti është një përpjekje afat shkurtëpër të krijuar një produkt apo shërbimunik.• Menaxhimi i projektit është aplikimi injohurive dhe aftësive duke përdorur njësërë mjetesh dhe teknikash për të inicuar,planifikuar, ekzekutuar, monituruar, kontrolluardhe përmbyllur projektet.• Cikli i menaxhimit të projektit1. Fillimi –definimi i saktë i asaj që projektisynon të arrijë, kriteret dhe fleksibilitetet epërfshira, parametrat, qëllimi, shtrirja, rezultatet,burimet, pjesëmarrësit, buxhetetdhe afatet kohore .2. Planifikimi- planifikohen koha, kostot,resurset , puna e kërkuar dhe menaxhimi irrezikut gjatë zbatimit.3. Implementimi- zbatimin e të gjitha aktiviteteveqe janë të përcaktuara në planin eprojektit.Gjatë zbatimit të aktiviteteve , një sërëprocesesh mirren përsipër për të monitoruardhe kontrolluar “outputin”(prodhimet/përfundimet) e projektit.Rishikoni performancën rregullisht dhenë pikat përcaktuara për rishikim, konfirmonivlefshmërinë dhe lidhjen e pjesës sëmbetur të planit.4. Përfundimi- Vleresohet nëse kriteret epërfundimit të projektit janë përmbushurIdentifikohet ndonjë aktivitet i pakryerapo lënë anash.Pergatitet raporti përfundimtar i projektitIdentifikohen mësimet e reja dhe ngecjetqë duhet të përballohen dhe evitohen nëtë ardhmen.Si menaxher i projektit, për të qenë nëfund të projektit dhe të raportoni që plani iprojektit është përmbushur plotësisht, mekohë dhe me buxhet, është një arritje erëndësishme, çfarëdo që të jetë madhësiaapo ndërlikueshmëria e projektit. Përzierja eaftësive që kërkohet janë të tilla që menaxherëte mirë të projekteve mund të menaxhojnëgjithçka.80Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

LLOGARITË FINANCIAREDHE MENAXHERIALENevojat e kontabilitetit të biznesit tuaj dotë ndryshojnë sipas llojit, madhësisë dhesektorit të saj. Si pronar biznesi, ështëpërgjegjësia juaj që të siguroheni që biznesijuaj mbanë shënime dhe llogari të sakta.Janë dy lloje të informatave të kontabilitetit-llogaritë financiare dhe llogaritë emenaxhmentit.Llogaritë financiare përshkruajn ecurinë ebiznesit tuaj dhe duhet të raportohen tekAdministrata Tatimore. Llogaritë e menaxhmentitkanë për qëllim që t’iu ndihmojnëqë të planifikoni biznesin tuaj dhe të merrnivendime për fushat kyçe siq janë shitja,marzhinat, aksionet.Ky udhëzues I shpjegon bazat e dy llojevetë llogarive dhe çka duhet të përfshijnë ato.Ajo përshkruan detyrimet e llogarive financiaresi dhe si llogaritë e menaxhmentit mundtë ju ndihmojnë për ta drejtuar biznesin tuajnë mënyrë më efikase.9.1 LLOGARITË FINANCIARELlogaritë financiare janë shënime historiketë ecurisë së biznesit tuaj të një periudhe tëcaktuar – zakonisht një vjeçare- për të mirëne përdoruesve të jashtëm siq janë aksionarët,të punësuarit, furnizuesit, bankat dheautoritetet. Llogaritë financiare normalishtpërfshijnë elementet vijuese.Llogaritja e përfitimit dhe humbjesKjo vlerëson performancën e biznesit tuajgjatë nje periudhe të caktuar, zakonisht njëvjeçare.Ajo krahason të ardhurat e biznesit tuajkundër kostos së mallrave apo shërbimevedhe shpenzimeve të bëra në fitim nga tëardhurat totale.BilanciKjo është një pasqyrë e pasurive të biznesittuaj ( çka ju keni apo çka ju kanë borxh tëtjerët) dhe detyrimet tuaja (atë që ju e keniborxh) në një ditë të veçantë- psh dita efundit e vitit tuaj financiar.Bilanci juaj është një deklaratë financiarenë një pikë të caktuar kohe. Ai siguron njëpërmbledhje të pasqyrës të asaj që biznesijuaj zotëron ose ka borxh- detyrimeve- nënjë datë të veçantë.Bilanci I gjendjes tregon se si biznesi juajështë duke financuar dhe si janë duke upërdorur këto fonde.Ka tri mënyra se si ju mund ta shfrytëzonibilancin tuaj:• Për qëllime raportimi, si pjesë të llogarivevjetore të kompanive të kufizuara.• Për t’iu ndihmuar juve dhe palëve tjeraNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 81

të interesuara siç janë investitorët, kreditorëtose aksionarët vlerësues të vlerës sëbiznesit tuaj në një moment të caktuar.• Si mjet për të ju ndihmuar juve për t’Ianalizuar dhe për ta përmisuar menaxhimine biznesit tuaj.Ky udhëzues shpjegon kush ka nevojë përtë prodhuar balancin dhe kur,me elementetë ndryshme brenda tyre dhe si t’I përdornitë dhënat nga një bilanc I vlerësuar dhe përta menaxhuar performancën e biznesit.Bilanci tregon:• asetet fikse - zotërimet afatgjata;• asetet aktuale - zotërimet afatshkurtër;• detyrimet aktuale - detyrimet e biznesitqë duhet t’i paguaj në afat të shkurtër;• detyrimet afatgjate - duke përfshirë kapitaline pronarëve apo aksionerëve.Bilanci, mban këtë emërtim për arsye seekziston një shënim për debi dhe një përkredi për gjithçka (mirëpo një shënim mundtë jetë për llogarinë e fitimit dhe humbjes),prandaj vlera totale e aseteve është gjithnjëe së njëjtës vlerë me totalin e detyrimeve.Asetet fikse janë:• asetet e prekshme - p.sh. objektet,toka, makineria, kompjuterët, instalimetdhe paisjet - të paraqitura në vlerën ezhvlerësimit apo rishitjes kur është enevojshme;• asetet e paprekshme - p.sh. vullneti i mirë,të drejtat e pronës intelektuale (si licensat,të drejtat e brendit dhe emrat e domain-ittë vebfaqes) dhe investimet afatgjata.Asetet aktuale janë asete afatshkurtër vlerae të cilave mund të ndërroj nga dita në ditëdhe mund të përfshij:• aksione;• punë në vazhdim;• paratë borxh që kanë konsumatorët;• kesh në dorë apo në bankë;• investimet afatshkurtër;• parapagimet - p.sh. qira me paradhënie.Detyrimet aktuale janë sasitë e borxheveme afat pagese brenda një viti. Këto janë:• paratë borxh ndaj furnitorëve;• huatë afatshkurtër, overdraftet apo financatë tjera;• taksa për tu paguar brenda vitit - TVSH,Detyrimet afatgjata janë:• kreditorët për tu paguar pas një viti - sasitëpër tu ripaguar me hua apo financimpas një viti, p.sh. huatë e bankave apodrejtorëve, marrëveshjet financiare;• kapitali dhe rezervat - kapitali i ndarë dhefitimet e mbajtura, pas dividenteve (nësebiznesi juaj është një shoqëri e kufizuar)apo kapitalit të pronarëve të investuar nëbiznes (nëse jeni biznes i papërfshirë).Me ligj bilanci duhet të përmbaj elementete shfaqura me të zezë më lartë. Sidoqoftë,ajo që secili përmban, ndryshon nga biznesinë biznes. Zakonisht, kontabilisti i jashtëmi kompanisë do të vendos si ta prezantojinformacionin, edhe pse nëse keni njëkontabilist të kualifikuar në staf, ata mund tëmarrin këtë vendim.Gjendja e rrjedhjes së paraveKjo tregon se si biznesi juaj ka krijuar dhepredispozuar para dhe fonde likuide gjatëperiudhës nën shqyrtim. Gjendja e rrjedhjessë parave është e ndryshme nga ajo e parashikuar,që është përdorur për t’I parashikuarngritjet e pritura dhe uljet në rrjedhjene parave gjatë vitit të ardhshëm.Krijoni nje bilanc te humbjes dhe fitimitLlogaritja e fitimeve dhe humbjeve ështënjë përmbledhje e transaksioneve për njëperiudhë të caktuar- zakonisht 12 mujore.Duke I zbritur shpenzimet totale nga tëardhurat totale, ajo tregon në fund të kësajperiudhe nëse biznesi juaj është në fitimapo humbje.Llogaria për fitim dhe humbje është prodhuarkryesisht për qëllime biznesi-përt’iu treguar pronarëve, aksionarëve oseinvestitorëve potencial se si biznesi ështëduke performuar. Por shumica e informataveështë përdorur gjithashtu edhe nga82Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Administrata Tatimore për fakturën tuaj tëtatimeve.Ky udhëzues ju tregon për të dhënat financiarebazike që ju duhen për të mbajtur, përtë mundësuar që të raportojnë fitimet dhehumbjet çdo vit. Informata duhet të ju ndihmojnëqë të vendosni nëse keni nevojë përshërbimet e një kontabilisti apo llogaritari,ose ju mund ta bëni vetë.Mbajtja e shënimeve të saktaÇfarëdo lloji të biznesit keni, me ligj është eobligueshme që të mbani shënime të saktatë të ardhurave dhe shpenzimeve.Shënimet të mbajtura saktë kanë përfitimetë rëndësishme. Ato :• Ju japin informacione për të menaxhuarbiznesin tuaj dhe ta zhvilloni atë.• Ju mundësojnë për ta raportuar fitiminose humbjen lehtë dhe shpejt, kur kërkohet.• Do të përmisojnë shansat për të marrë njëkredi apo hipotekë.• Bën kthimin e taksave tuaja më lehtë dhemë shpejtë.• Ju ndihmon juve dhe kompanisë suajpër t’iu shmangur pagimit të shumtë tëtaksave.• Ju siguron mbështetje për kërkesa përndihma të caktuara.• Ju ndihmojnë për përpilimin e planit dhebuxhetit për pagesat e taksave.• Zvogëlon riskun e interesit apo dënimevepër pagesat e vonshme të tatimit.• Ndihmon uljen e tarifave në qoftë se jupërdorni një kontabilistë- llogaritë vjetoretuajat do të jenë shumë më të lehta për tuprodhuar.Të dhënat themelore që ju duhet t’I mbanijanë :• Një listë për të gjitha shitjet dhe të ardhurattjera.• Një listë për të gjitha shpenzimet tuaja,duke përfshirë edhe shpenzimet ditoredhe pajisjet.• Një listë të veçantë për shpenzimet eparasë së imët nëse është e rëndësishme.• Një shënim për mallrat e marrura për përdorimpersonal dhe pagesat për biznespër këto.• Shënime për paratë e marra për përdorimpersonal ose për pagesa të bëra në formëpersonale• Dokumentet mbështetëse për të gjithakëto më lartë.Ju duhen të dhënat e mësipërme për tëkrijuar llogarinë e fitimit dhe humbjes suaj.Të ardhurat e biznesit: shitjesTë ardhurat e biznesit bien në dy kategoripër njoftimin e fitimit dhe humbjes:• Shitje ose qarkullimi• Të ardhurat tjeraShitjet ose qarkullimi I biznesitShitjet totale të biznesit tuaj oseprodukteve dhe/ose shërbimeve në një vittregtar është përmendur si qarkullim. Kjoështë pika e fillimit për llogarinë e fitimitdhe humbjes.Si të dhënat e shitjes do të ndryshojnë sipasllojit të biznesit dhe madhësisë. Ju mund tëpërdorni një listë të thjeshtë ose një libërpër llogaritje ose një program kompjuteriktë software-it. Cilindo sistem që e përdorniju keni nevojë për tu siguruar se ajo është esaktë dhe e freskuar rregullisht.Mbështetjet e të dhënave të shitjesTë dhënat mbështetëse të librit të llogarivendahen në dy kategori dhe do të ndryshojnësipas llojit të biznesit tuaj:Dokumentacioni i shitjes:• Kopjet e faturave të shitjes të lëshuaranga ju• Listat e faturave• Shënimet e parave që paguani për biznesintuaj kur merrni mallra për përdorimpersonal- vini re se ju edhe në qoftë semerrni mallra nga biznesi dhe nuk paguanipër to ju ende I keni borxh biznesittuaj, dhe kështu do të duhet ta rritnikoston e shitjes me pakicë të artikujve nëtatimin e fitimit tuaj të përgjithshëm.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 83

Dëshmi për të ardhurat në lidhje me atolartë:• Fatura• Gjendja e llogarise në bankëNëse ju veproni vetëm me kesh ,ju duhet timbani të dhënat e të ardhurave në librin ellogarive shumë të detalizuara dhe të kenimundësin t’I lidhni këto me shpenzimettuaja, para në dorë dhe gjendje bankare.Të ardhurat e biznesit : tjeraEdhe raportimin e të ardhurave nga shitja,ju duhet të raportoni të ardhurat e biznesitnga burime të tjera si për shembull :• Interesi në llogaritë bankare të biznesit• Shitja e pajisjeve që juve nuk ju duhen më• Të ardhurat e biznesit nga qiraja• Paratë që ju I vendosni në një kompani tëkufizuar nga fondet tuaja personaleRegjistrimi i të ardhurave të tjera• Regjistroni shitjen e pajisjeve në librin ellogarive , ose në një pjesë të ndarë ku jupreferoni• Mbani shënime për të ardhurat nga qiraja,psh nëse ju e keni lëshuar me qira njëpjesë të zyres për dikë tjetër.Regjistrimi I shpenzimeve të biznesitShpenzimet e biznesit ndahen në tri fushakryesore për qëllime të raportimit të humbjesapo fitimit.ju mund ta ruani veten, osellogarinë tuaj, duke I grupuar shpenzimettuaja në përputhje me rrethanat në listëne blerjes ose librit të llogarive. Tri fushatkryesore janë:• Kosto e shitjes – kosto bazë për përfitiminose krijimin e produktit tuaj.• Shpenzimet e biznesit• Kostoja e pajisjeve që ju I keni blerë apohuazuar për një përdorim më afatgjatë.Kostoja e shitjesKostoja e shitjes është baza për marrjen osekrijimin e produkteve tuajaKjo mund të përfshijë:• Shpenzimet e rezervave që ju keni blerëpër rishitje• Komponentet/lëndët e para për të bërëproduktin tuaj• Makina me qira• Mjete të vogla• Shpenzime tjera të prodhimit• Punimi për ta prodhuar produktinKur krijoni ju llogarinë e fitimit dhe humbjes,ju e zbrisni koston tuaj të shitjes nga shitja epërgjithshme, ose qarkullimi, për të arriturderi tek fitimi bruto. Ky është fitimi juaj parazbritjes së shpenzimeve.Kostoja e shitjes zakonisht nuk vlen nëseju ofroni vetëm një shërbim. Këto janë tëgjitha shpenzime të vazhdueshme që lidhenme drejtimin e biznesit tuaj që ju mund tiulni nga fitimi bruto që ju figurojnë mbillogarinë e fitimit dhe humbjes për të llogariturnjë fitim para tatimit.Shpenzimet legjitime të biznesit për qëllimetë kontabilitetit janë:• Shpenzimet e punonjësve• Shpenzimet e lokaleve• Riparimet• Administratës së përgjithshme• Shpenzimet motorike• Udhëtimet/jetesa• Reklama / promovimet/ zbavitjet• Interesi• Borxhet jo të mira• Shpenzimet ligjore/profesionale• Shpenzimet tjera financiare• Zhvlerësimi ose humbja – fitimi – nëshitjen e pajisjeve• Të gjitha shpenzimet e tjera9.2 LLOGARITË MENAXHERIALELlogaritë e menaxhmentit nuk janë të vlefshmepër të ju ndihmuar të merrni vendimenë kohë dhe të arsyeshme për biznesin tuaj.Biznese të ndryshme do të kenë nevoja tëndryshme të kontabilitetit të menaxhmentit,varësisht nga fushat e biznesit që janë tërëndësishme për ta. Këto mund të jenë:• procesi i shitjeve - duke përfshirë çmimin,distribuimin dhe borxhlitë;84Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

• procesi i blerjes - duke përfshirë të dhënatmbi aksionet dhe kreditorët;• një regjistër për asete fikse - detaje të tëgjitha aseteve fikse, duke përfshirë numrate identifikimit, koston dhe datën e blerjes,etc.;• të dhënat mbi punonjësit.Nuk ekziston ndonjë kërkesë ligjore për tëpërgatitur llogari të menaxhmentit, mirëpoështë e vështirë të menaxhohet një biznesnë mënyrë efektive pa ato. Shumica e kompanivei paraqesin rregullisht - p.sh. çdomuaj apo çdo tremujor.Llogaritë e menaxhmentit analizojnëperformancën e fundit historike dhe zakonishtpërfshijnë elemente largpamëse sishitjet, rrjedhja e parasë dhe parashikimete fitimeve. Analiza zakonisht kryhet kundërparashikimeve dhe buxhetit që janë prodhuarnë fillim të vitit.Informacioni në llogaritë e menaxhmentitzakonisht ndahet në pjesë ashtu që performancae elementeve të ndryshme të biznesittë mund të matet. P.sh. nëse një biznes kamë shumë se një dyqan për shitje, mund tëketë një raport të veçantë për secilin. Mundtë ketë edhe një raport i prodhuar për tëtreguar se sa mirë është shitur një produkt iveçantë në dyqane të ndryshme.Për biznese që shesin më shumë se njëprodukt, rekomandohet të sigurohet njëndarje financiare për çdo kategori tëproduktit. Kjo do të ju mundësoj të siguroheniqë produktet profitabile nuk janë dukei subvencionuar ato që nuk janë duke ushitur mjaftueshëm, përveç nëse qëllimishtpromovoni humbjet për të tërhequr mëshumë konsumatorë.Pasqyra e fitimeve dhe humbjeve të njohuraKjo regjistron të gjitha fitimet dhe humbjetqë nga grupi i fundit i llogarive. P.sh. ndryshimete shkaktuara nga luhatjet monetare,rivlerësimi i pronave, fitimet e realizuaranga bashkëpunëtorët dhe ndërmarrjet epërbashkëta që nuk përfshihen në llogaritënormale.9.3 BAZAT E MENAXHIMIT TË RRJED-HJES SË PARASËKeshi është oksigjeni që i mundëson një biznesitë mbijetoj dhe lulëzoj dhe është treguesiparësor i shëndetit biznesor. Përderisanjë biznes mund të mbijetoj pa shitje apofitim për një kohë të shkurtër, pa kesh do tëvdes. Për këtë arsye rrjedhja e parasë duhettë monitorohet dhe menaxhohet me kujdes.Ky udhëzues fokusohet në elementetkyçe të rrjedhjes së parasë dhe në atë sesa efektiv mund të jetë menaxhimi për tëndihmuar në ruajtjen e sigurisë financiare tëbiznesit tuaj. I përcakton hapat që mund t’imerrni për tu ballafaquar me konsumatorët,furnitorët dhe aksionerët për të përmirësuarrrjedhjen e parasë. Gjithashtu, veçon problemete rëndomta të rrjedhjes së parasëdhe udhëzon si t’i shmangni ato.Çka është keshi?Rrjedhja e parasë është matja e aftësisë suajpër të paguar faturat tuaja rregullisht. Varetnga koha dhe sasia e rrjedhjes së parasëbrenda dhe jashtë kompanisë për çdo javëdhe çdo muaj. Rrjedhja e mirë e parasë dotë thotë që modeli i të hyrave dhe shpenzimevenë një biznes i mundëson të ketëkesh në dispozicion për të paguar faturat nëkohë.Keshi në dispozicion përfshin:• Monedhat dhe kartëmonedhat;• Paratë në llogaritë aktuale dhe depozitetafatshkurtëra;• Çfarëdo overdraftesh të pashfrytëzuara;• Valuta dhe depozitet e huaja që melehtësi mund të shëndrrohen në valutëntuaj.Keshi në dispozicion nuk përfshin:• Depozite afatgjata (nëse këto nuk mundtë tërhiqen);• Paratë që u kanë borxh konsumatorët;• Aksionet.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 85

Dallimi ndërmjet keshit dhe fitimitËshtë e rëndësishme të mos ngatërrohenbilancet e keshit me fitimin. Fitimi ështëndryshimi ndërmjet fitimit total që e realizonbiznesi juaj dhe të gjitha kostot e tij,zakonisht të vlerësuara gjatë një viti apondonjë tjetër periudhe tregtare. Ju mundtë jeni në gjendje të parashikoni një fitim tëmirë për vitin në vijim, mirëpo prapë do tëvini në pozitë kur do të ju mungoj keshi.Rëndësia e keshitPër të realizuar fitim, shumica e bizneseveduhet të prodhojnë dhe të dorëzojnëprodukte apo shërbime për konsumatorëte tyre para se të paguhen. Fatkeqësisht,sado profitabile që të jetë kontrata, nësenuk keni mjaft para për të paguar stafin tuajdhe furnitorët para se të merrni pagesënnga konsumatorët tuaj, nuk do të jeni nëgjendje të përmbushni pjesën tuaj të punësapo të realizoni ndonjë fitim.Për të bërë tregti në mënyrë efektive dhepër të qenë në gjendje të rrisni biznesintuaj, duhet të përpiloni bilance të keshitduke u siguruar që koha e lëvizjeve tëkeshit ju vënë juve në një situatë pozitive tërrjedhjes së parasë në përgjithësi. Mirëpombani mend që mbajtja e shumë paravekesh në bankë nuk ka shumë kuptim nëbiznes. Nëse nuk keni nevojë t’i përdornimenjëherë, vendosni paratë rezervë nënjë llogari ku do të fitoj një shkallë më tëlartë të interesit, apo shfrytëzoni si kapitalpër investime afatshkurtëra. Merrni këshillanga banka, kontabilisti apo këshilltari juajfinanciar.Të hyrat dhe të dalurat e keshitNë rastin më të mirë, gjatë ciklit të biznesit,do të keni më shumë para hyrëse se sadalëse. Kjo do të ju mundësoj të përpilonibilance të keshit me të cilat i mbuloni hapësirate rrjedhjes së parasë, kërkoni zgjerimdhe i ri-siguroni huadhënësit dhe investitorëtpër gjendjen e biznesit tuaj.Vini re që rrjedhjet e parave të të hyravedhe shpenzimeve rrallëherë ndodhin sëbashku, me të hyrat që zakonisht mbesinprapa. Qëllimi juaj duhet të jetë t’i përshpejtonitë hyrat dhe t’i ngadalësoni të dalurat.Të hyrat e keshit• Pagesat për produkte apo shërbime ngakonsumatorët tuaj;• Pranimi i një huaje nga banka;• Interesi nga kursimet dhe investimet;• Investimet e aksionerëve;• Overdrafte të rritura të bankës apo huave.Të dalurat e keshit• Blerja e aksioneve, lëndës së parë apomjeteve;• Pagat, qiratë dhe shpenzimet operativeditore;• Blerja e aseteve fikse - PC-të, makineritë,orenditë për zyre etj.;• Kthimi i huave;• Pagesat e dividendeve;• Taksat në të hyrat, taksat për korporatë,TVSH dhe taksa të tjera;• Overdraftet e zvogëluara.Shumë nga të dalurat e rregullta të keshittuaj, sikurse pagat, kthimi i huavedhe taksat, duhet të bëhen në data fikse.Gjithëherë duhet të jeni në gjendje t’i kryenikëto pagesa për të shmangur gjoba tëmëdha apo një fuqi punëtore të pakënaqur.Për të përmirësuar rrjedhjen e përditshmetë parave ju mund të:• pyesni konsumatorët tuaj të paguajnë mëparë;• ndiqni borxhet në mënyrë të menjëhershmedhe të vendosur;• shfrytëzoni factoring;• kërkoni për termat e zgjatura të kreditimitme furniture;• porositni më pak material por më shpesh;• merrni me qira paisjet, mos i blini ato;• përmirësoni rentabilitetin.86Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

9.4 MENAXHONI TË HYRAT DHESHPENZIMETMenaxhimi efektiv i rrjedhjes së paraveështë aq vendimtare për mbijetesën ebiznesit sa është ofrimi i shërbimeve apoprodukteve. Më poshtë janë disa nga metodatkyçe për të ndihmuar në zvogëlimin ehapsirës kohore ndërmjet shpenzimeve dhepranimit të të hyrave.Menaxhimi i konsumatorëve• Përcaktojeni një politikë të kredisë që nëmënyrë të qartë përcakton kushtet tuajanormale të pagesës;• Lëshoni fatura në mënyrë të shpejtë dherregullisht ndiqni pagesat e jashtëzakonshme.Përdorni një listë të borxhlive tëvjetër për të përcjellur faturat që janë tëvonuara dhe monitoroni performancëntuaj për pranimin e pagesave;• Konsideroni mundësinë për të ushtruar tëdrejtën tuaj të ngarkoni interes shtesë përpagesa të vonuara;• Konsideroni ofrimin e zbritjeve për pagesatë menjëhershme;• Negocioni depozitë apo pagesat mekëste për kontrata të mëdha. Është në interesine konsumatorëve tuaj që ju të mospësoni rënije në biznes duke u munduart’i përmbushni kërkesat e tyre;• Konsideroni të shfrytëzoni një palë tëtretë për të blerë faturat tuaja në kthimpër një përqindje të totalit.Menaxhimi i furnitorëveKërkoni kushte të zgjatura për kredi. Nxisnifurnitorët tuaj si p.sh. me porosi të rregulltaapo të mëdha, mirëpo sigurohuni që kenitreg për porositë që i bëni.Përndryshe, konsideroni zvogëlimin e nivelittë mallrave dhe shfrytëzimin e sistemevetamam në kohë.RAST STUDIMIJa se si më kandihmuar muabilanci që tëpërmirësojbiznesin tim?Sandeep Sud ështëavokat i kualifikuar icili gjithashtu udhëheq një biznes të uniformaveshkollore me bazë në Hounslow,në partneritet me prindërit e tij. Kompania,e cila ka katër punonjës të përhershëm,shfrytëzon bilancin e saj si instrument matëstë progresit të biznesit. Gjithashtu ka qenënjë faktor kyç për marrjen e një krediebankare për përmirësimin dhe zgjerimin elokaleve të kompanisë.Ajo që kam bërëKam pasur vëmendjen te shifrat që ndërronin“Si partneritet ne e punojmë njëbilanc si pjesë të llogarive tona vjetore dhesi praktikë të brendshme të menaxhimit.Një bilanc jep pasqyrë të ecurisë së biznesitnë një kohë të caktuar. Kjo është e dobishme,mirëpo duhet mbajtur në mend qëmund të ndryshoj brenda natës. Për shembull,nëse keni qenë në borxh me 30 Prillkur i keni bërë llogaritë përmbyllëse vjetore,mirëpo i keni paguar këto me 1 Maj, do tëmerrnit një përshtypje krejtësisht tjetër tëfuqisë së biznesit.”Kam shikuar llogarinë tonë të fitimit dhehumbjes “Bilanci është i dobishëm kurvështrohet pranë shifrave të fitimit dhehumbjes sepse atëherë e keni pasqyrëne tërë. Për shembull, nëse keni huazuarshumë në një vit, mirëpo keni realizuar fitim,fitimi do të pasqyrohej në llogaritë tuaja tëfitimit dhe humbjes, mirëpo ato që i keniborxh do të viheshin re vetëm në bilanc.Është me rëndësi të jeni në dijeni të të dypalë shifrave.”Kam përdorur bilancin për të siguruar njëkredi “Bilanci i fortë më ka ndihmuar kurdoqë më është dashur të marr kredi. Kur nefillimisht aplikuam për një kredi për renovimNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 87

ne nuk mund t’i siguronim llogaritë më tëfundit për menaxherin e bankës. Kjo do tëmund të kishte qenë problem, mirëpo neme shpejtësi i vëmë llogaritë tona në rregulldhe kredia u aprovua menjëherë. Për arsyese bilanci ynë ishte i fortë, banka mendoi qëne ishim një rrezik i mirë. Ndonëse ne vendosëmtë mos i shfrytëzojmë paratë, sepseshfrytëzuam paratë e rrjedhshme - na i hapisytë duke na dëshmuar se sa i rëndësishëmështë një bilanc i fortë.Çfarë do të bëja më ndryshe“Do ta kisha marrë kredinë për të nisurzgjerimin e kompanisë. Në të kaluarën ne ekemi vështruar me kujdes bilancin dhe kështunuk i kemi shfrytëzuar asnjëherë të gjithaparatë që i kishim në dispozicion, kur në tëvërtetë vendimi për të marrë kredi duhet tëmirret bazuar në rreziqet dhe shpërblimete projektit. Bilanci është i domosdoshëm,mirëpo mos e lejoni atë që të ndikoj nëvendim-marrjen tuaj.”Bilanc të humbjes dhe fitimit - përmbledhjee transaksioneve për një periudhëtë caktuar- zakonisht 12 mujore. Duke Izbritur shpenzimet totale nga të ardhurattotale, ajo tregon në fund të kësaj periudhenëse biznesi juaj është në fitim apohumbje.• Të ardhurat e biznesit bien në dy kategoripër njoftimin e fitimit dhe humbjes:Shitje ose qarkullimiTë ardhurat tjera• Keshi është oksigjeni që i mundëson njëbiznesi të mbijetoj dhe lulëzoj dhe ështëtreguesi parësor i shëndetit biznesor.Përderisa një biznes mund të mbijetoj pashitje apo fitim për një kohë të shkurtër,pa kesh do të vdes. Për këtë arsye rrjedhjae parasë duhet të monitorohet dhemenaxhohet me kujdes.PËR TU MBAJTUR NË MEND• Llogaritë financiare janë shënime historiketë ecurisë së biznesit tuaj të një periudhetë caktuar – zakonisht një vjeçare- për tëmirën e përdoruesve të jashtëm siq janëaksionarët, të punësuarit, furnizuesit,bankat dhe autoritetet.• Llogaritë financiare normalisht përfshijnëelementet vijuese.Llogaritja e përfitimit dhe humbjes -krahason të ardhurat e biznesit tuajkundër kostos së mallrave apo shërbimevedhe shpenzimeve të bëra në fitimnga të ardhurat totale.Bilanci - pasqyrë e pasurive të biznesittuaj ( çka ju keni apo çka ju kanë borxhtë tjerët) dhe detyrimet tuaja (atë që jue keni borxh) në një ditë të veçantë- pshdita e fundit e vitit tuaj financiar.Gjendja e rrjedhjes së parave- tregon sesi biznesi juaj ka krijuar dhe predispozuarpara dhe fonde likuide gjatë periudhësnën shqyrtim.88Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Pasqyra e të ardhurave 1-Mar-10 1-Apr-10 1-May-10 1-Jun-10 1-Jul-10 1-Aug-10Të hyrat M.1 M 2 M.3 M.4 M.5 M.6Te hyrat nga shitja e mjaltit 300 323 339 356 373 392PijeBirraNjësi tjeraTotali i shitjes 300 323 339 356 373 392Kostot DirekteMaterialet direkte 0.12 0.13 0.14 0.14 0.15 0.16Puna direkteKMSHShpenzimet tjera direkteTotal kosto direkte 0.12 0.13 0.14 0.14 0.15 0.16-299.88 322 338 355 373 39299.96% 99.96% 99.96% 99.96% 99.96% 99.96%Kosoto Direkte % 0.04% 0.04% 0.04% 0.04% 0.04% 0.04%-Shpenzime OperativePagat e punëtorëve 120 125 130 135 140 146QirajaShpenzimet e rrymësShpenzimet e telefonit 5 5 5 6 6 6Shpenzimet e automjeteve 15 16 16 17 18 18Shpenzimet e zyrësShpenzimet e marketingut 30 31 32 33 35 36Shpenzimet e zhvlerësimit 100 100 100 100 100 100Total Shpenzimet operative 270 277 284 291 299 306-Neto Fitimi para interesit dhe taksës 30 46 55 65 75 85Shpenzimet e interesit 54 53 52 50 49 48Shpenzimet e taksave - - 38 - - 38-Neto Fitimi pas taksave (24) (7) (34) 14 26 0-Bilanci Fillestar - (24) (31) (66) (51) (26)Bilanci Përfundimtar (24) (31) (66) (51) (26) (26)Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 89

Bilanci i gjendjesM.1 M 2 M.3 M.4 M.5 M.6Toka dhe ndërtesat - - - - - -Veturat 492 483 475 467 458 450Pajisjet dhe kompjuterët 5,408 5,317 5,225 5,133 5,042 4,9505,900 5,800 5,700 5,600 5,500 5,400Pasurite qarkullueseParatë e Gatshme 949 925 874 870 876 855Llogaritë e Arkëtueshme 2 3 3 3 3 3Stoqet 25 27 28 29 31 32Puna në progres - - - - - -Parapagimet 400 400 400 400 400 400Total Pasuritë Qarkulluese 1,376 1,354 1,305 1,302 1,309 1,290Gjithsej Pasuritë 7,276 7,154 7,005 6,902 6,809 6,690Detyrimet qarkullueseLlogaritë e PagueshmeDetyrimet ndaj taksaveTVSHDetyrimet Akruale 300 300 300 300 300 300Kreditë afatshkurtëra 1,456 1,472 1,488 1,504 1,521 1,537Detyrime tjera - - - - - -Total Detyrime Qarkulluese 1,756 1,772 1,788 1,804 1,821 1,837(381) (418) (484) (502) (511) (547)5,519 5,382 5,216 5,098 4,989 4,853Detyrimet Afatgjata 3,544 3,414 3,282 3,149 3,015 2,879Neto Vlera 1,976 1,969 1,934 1,949 1,974 1,974Financuar nga:Ekuiteti 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000Fitimi/Humbja (24) (31) (66) (51) (26) (26)Total Ekuiteti 1,976 1,969 1,934 1,949 1,974 1,97490Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Rrjedha e Parasë M. 1 M. 2 M. 3 M. 4 M. 5 M. 6Rrjedha e Parasë nga AO (51.41) 90.91 64.29 112.57 123.91 98.34Hyrjet nga AO 375.71 92.94 65.75 114.10 125.51 100.02Fitimi/Humbja -24 -7.06 -34.25 14.10 25.51 0.02Zhvlerësimi 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 100.00Llogaritë e Pagueshme 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00Detyrimet ndaj taksave 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00TVSH 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00Detyrimet Akruale 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00Detyrime tjera 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00Daljet nga aktivitetet Operative -427.12 -2.03 -1.46 -1.53 -1.61 -1.69Llogaritë e Arkëtueshme -2.47 -0.18 -0.13 -0.14 -0.15 -0.15Stoqet -24.66 -1.85 -1.33 -1.39 -1.46 -1.53Puna në progres 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00Parapagimet -400 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00Rrjedha e parasë nga Aktivitetet InvestueseHyrjet dhe daljet nga AI (6,000) - - - - --6,000 - - - - -Rjedha e Parasë nga Aktivitetet FinancueseHyrjet dhe daljet nga AF 7,000 (114) (116) (117) (118) (119)Shtimi/Zvogelimi i Ekuitetit 2,000 - - - - -Shtimi/Zvogelimi i kredive 5,000 (114) (116) (117) (118) (119)Neto Rrjedha e Parasë për periudhën 949 (23) (51) (4) 6 (21)Bilanci Fillestar - 949 925 874 870 876Bilanci Përfundimtar 949 925 874 870 876 855Sipas Bilancit të gjendjes 949 925 874 870 876 855- - - - 0 0Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 91

SHKRIMI I PLANITTË BIZNESITÇdo biznes duhet të ketë një plan realisttë punës së biznesit – dhe është shumë irëndësishëm kur filloni një biznes.Plani i biznesit është një dokument i shkruari cili përshkruan biznesin, objektivat, strategjitë,tregun në të cilin është dhe parashikimetfinanciare. Ka shumë funksione, ngasigurimi i financimit të jashtëm deri te matjae suksesit brenda biznesit tuaj.11.1 Përse të shkruani një plan të biznesit?Plani i biznesit nevojitet për të ndihmuar nëkonsolidimin e hulumtimit tuaj, të shërbejsi udhëzues gjatë jetës së biznesit tuaj,të ju ndihmoj të shihni në mënyrë objektivedhe jo-emocionale propozimin tuaj tëbiznesit, e ndoshta më e rëndësishmja, tësiguroj huadhënës dhe investitorë potencialme informacione të detajuara në të gjithaaspektet e veprimet e kompanisë suaj në tëshkuarën, në të tashmen dhe në të ardhmen.Thënë më saktë, një plan i biznesit:• ofron një listë me caqe dhe hapa qëduhen ndjekur;• ndihmon zhvillimin e aftësive tuaja tëmenaxhimit duke ju dhënë praktikën nëtë menduarit dhe zgjidhjen e situatave tëmira si dhe ato të këqija për biznesin tuaj;• ndihmon për transformimin tuaj nga njëndërmarrës i “lodhët” në një profesionisttë respektuar;• ndihmon në zbulimin e pengesave për tëcilat ju do të mund të kishit qenë krejtësishttë papërgatitur.• Ju mund ta shfrytëzoni planin tuaj edhepër të mundësuar komunikim më efektivme furnitorët, reklamuesit, avokatët,kontabilistët, auditorët, konsulentët ebiznesit dhe të gjitha palët e tjera të interesuaraqë mund të mos e kuptojnë nëtërësi natyrën e biznesit tuaj.11.2 Elementet kryesore te Planit te Biznesit1. Parathënie2. Biznesi, Produktet dhe Shërbimet tuaja3. Tregjet dhe konkurrentët tuaj4. Aftësitë e Ekipit tuaj5. Operacionet tuaja6.Parashikimet financiar11.2.1 Parathënie• Fleta e titullit• Tabela e përmbajtjes• Përmbledhja ekzekutive• Fleta e fakteveParathënia e një plani të mirëorganizuar tëbiznesit, duhet të ju tregoj njerëzve a) kushjeni, b) çka jeni, c) çka dëshironi. Gjithashtu92Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

mund të shfrytëzohet edhe për tëtërhequr vëmendjen e një bashkëpunëtoritë mundshëm, t’i lë përshtypjeduke treguar se ju i keniatributet e nevojshme për të qenëtë suksesshëm dhe me finesë tëplotësoni teket e tyre p.sh. dukelënë të kuptohet apo edhe dukethënë se çfarë përfitojnë ata nësendajnë kohë për të lexuar planintuaj. Sidoqoftë, edhe pse plani i biznesitshpesh shfrytëzohet si mjet i shitjes, kinikujdes mos të tingëlloni për së tepërmi sishitës. Mos përdorni lëvdata për të shiturbiznesin tuaj; lëni hapsirë për idetë, hulumtimindhe faktet tuaja të bëjnë pjesën e tyretë bindjes. Bëjeni lexuesin ta shoh vlerën eplanit tuaj pa pasur nevojë “ta godisni nëkokë me të”.Fleta mbështjellëseFleta mbështjellëse duhet tëjetë e thjeshtë - një faqe - dhemë e rëndësishmja, informativenë një shikim. Informacioniqë përmban mund të vendosetçdokund përderisa të duket mirëdhe është i renditur në mënyrëlogjike. Fleta mbështjellëse duhet gjithashtutë inkurajoj leximin dhe të tërheq vëmendjene lexuesit të synuar.Identifikimi i Kompanisë & InformacioniKontaktuesFleta mbështjellëse duhet të theksoj emrine kompanisë suaj dhe t’i ketë fjalët “Plan ibiznesit.” Duhet të përfshij edhe adresën,numrin e telefonit, numrin e faksit (përfshirëkodet e zonave), email adresa, adresën dheemrat e internetit, adresat dhe emrat e personavekontaktues nëse pyetje shtesë duhettë përgjigjen.Llogoja e KompanisëNëse keni llogo të kompanisë, është ide emirë të përfshini në faqen tuaj mbështjellëse.Mirëpo mbani në mend, jini të matur.Limitoni madhësinë e saj.Tabela e përmbajtjesTabela juaj e përmbajtjes nukduhet të jetë më e madhe se njëfaqe. Kur e dizajnoni tabelën tuajtë përmbajtjes, mbani në mend qëshumë lexues do të tregojnë interestë veçantë. Ata kanë dëshirëtë lexojnë për rrjedhjen e parasë,strategjitë e marketingut, apo disainteresa të tjera të ngushta. Mundohunita bëni më të lehtë për ata të gjejnë këtëinformacion.Përmbledhja ekzekutiveQëllimi i një përmbledhjeje ekzekutiveështë të ngacmoj interesin e një investitoridhe të përfshij pika të theksuara të planittuaj të biznesit. Është zemra e propozimittuaj të biznesit dhe shpeshherë pjesa evetme që lexohet. Është një prezantimi shkurtër i kompanisë suaj me tëcilin ju mundoheni të përmbledhnitë gjithë esencën e biznesit tuaj nënjë apo dy faqe (maksimumi tri faqe)duke shfrytëzuar të gjitha taktikatdhe përpjekjet bindëse që mundeni.Kur shkruani planin e biznesit tuaj,shpeshherë është më mirë të shkruanipërmbledhjen ekzekutive në fund pasi tëkeni në dispozicion të gjitha të dhënat enevojshme financiare.Tabela e përmbajtjeveI. Përmbledhja ekzekutive 3• Deklarata e misionit 5• Fleta e fakteve 5II. Plani i kompanisë 6• Përshkrimi i kompanisë 7• Plani i shitjes 8• Plani operativ 8• Plani organizativ 9III. Plani i marketingut 10• Përshkrimi i tregut 11• Analiza e konkurrencës 12• Strategjitë e shitjes 14• Çasja në marketing 15IV. Plani financiar 16Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 93

• Plani i kapitalizimit 17• Deklarata për shfrytëzim të fondit 18• Deklarata pro forma 19• Pasqyra e rrjedhjes së parasë 20• Projekti i të hyrave për 12 muaj 21• Projekti i të hyrave për 3 vite 22• Analiza B.E. 23• Bilanci Pro Forma 24• Deklaratat aktuale 25• Bilanci 26• Pasqyra e të hyrave 27• Analiza e devijimit 28• Historia financiare e biznesit 29• Vlerësimi i rrezikut 31• Pasqyra Përmbyllëse 32V. Dokumentat plotësuese 33• Marrëveshja e qirasë 33• Rezymetë 35• Analiza e lokacionit 38• Broshurat e produktit 40• Studimet e marketingut 42Temat Përmbledhëse Ekzekutive tëSugjeruaraNë vijim do të shihni një listë me fushat qëpërmbledhja ekzekutive e juaj mund të cek:DEKLARATË E QËLLIMIT“Harry-s Pet Supplies”, e themeluar me1993, është një kompani që bën furniziminme ushqim për kafshë shtëpiake në zonën eNorth West Edmonton. Kjo kompani ështëduke kërkuar kapital për rritje prej $25,000me qëllim të blerjes së makinerisë që do t’imundësonte kompanisë të filloj prodhimin,paketimin dhe distribuimin e brendit të sajtë ushqimit për qentë.Ky produkt i ri është testuar nga konsumatorëtaktual të “Harry-s Pet Supplies” dheka pranuar përgjigjje jashtëzakonisht pozitive.Financimi kërkohet nga Marsi i vitit1996. Kthimi i kredisë dhe interesit mund tëfilloj brenda 30 ditëve nga data e faturimit.Kjo kredi mund të sigurohet nga asetet ekompanisë me vlerë prej $80,000.• Përfitimet e produktit apo shërbimit tuaj(flisni për nevojën kryesore që duhet tëpërmbushni dhe pse mendoni që ajonevojë ekziston)• Shifrat kryesore financiare (flisni për shitjete planifikuara apo aktuale, fitimet dhefitimet pas kryerjes së detyrimeve)• Rreziqet e kalkuluara të përfshira• Caqet & Filozofitë e Kompanisë (elaborimimbi deklaratën e misionit)• Shtytjet Konkurrente (flisni përkonkurrencën dhe si planifikoni t’i mundniata, p.sh. avantazhi kompetitiv)• Fondet e nevojshme (flisni për sigurinëqë i ofrohet investitorëve, planifikoni përpagesën e një kredie, dhe planifikoni përshfrytëzimin e fondeve)• Pika kyçe të planit tuaj të marketingut(flisni për atë se pse e keni zgjedhur tregunnë të cilin gjendeni; cilat janë trendetdhe rreziqet; ku mendoni se ju përshtateninë industrinë tuaj; çka do të siguroj një tëardhme për biznesin tuaj; sa është apo sapretendoni të jetë pjesa e tregut që keni;dhe kush janë apo do të jenë konsumatorëttuaj)• Perspektivat historike të biznesit tuaj (tregonise si u krijua biznesi juaj dhe pse)• Fakte & Shifra të rëndësishme (renditni/përmendni fakte që mund të ju interesojnëlexuesve tuaj)• Produkte kyçe apo Shërbime• Furnitorë kyç• Lokacioni i Ligjeve të Biznesit dhe Zonave• Biznese të tjera që keni (përshkruani biznesetekzistuese apo të propozuara dukepërfshirë datat e formimit dhe veprimete propozuara për të ardhmen nëse atoekzistojnë)• Trendet e rëndësishme (flisni përteknologjinë, ndryshimet në industri dhepërceptimet, si dhe tendencat e rëndësishmepër blerje; bëni supozime për atëse ku e keni vendin në raport me disa ngakëto trende të shkallës së lartë)• Dhe më e rëndësishmja, brenga kryesoree një investitori: “Çka do të fitojnë atanga kjo”Fleta e fakteveFleta e fakteve mund t’i shtohet një planitë biznesit për të përmbledhur të gjithainformatat më të thjeshta dhe ato më të94Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

ëndësishme për ndërmarrjen tuaj. Duhettë shfaqet në një faqe të veçuar në fund tëpërmbledhjes ekzekutive. Më poshtë ështëdhënë një listë e llojeve të informatave qëshpesh gjenden në një fletë të fakteve:a. Emri i kompanisëb. Adresa, telefoni; email-ic. Lloji i biznesit dhe industrisëd. Përvoja në biznese. Forma e biznesit (pronë private, ortakëri,apo korporatë)f. Numri dhe emri i themeluesit/partnerëve/aksionerëveg. Produkti kryesor apo linja e shërbimith. Të ardhurat aktuale/të planifikuarai. Fondet e investuara në biznes dhe burimij. Financimi shtesë i kërkuark. Termat e propozuara dhe periudha ekthimitl. Vlera totale apo vlera neto e biznesitm. Të drejtat ekskluzive për shitjen. Emrat e këshilltarëve të biznesit(avokatët, kontabilistët, agjentë sigurimi,dhe të tjerë).11.2.2 Biznesi, produktet dhe shërbimettuajaDuhet të jeni në gjendje të përshkruani nëmënyrë të qartë se çfarë bën biznesi juaj,nëse jeni duke e shkruar planin e biznesitpër vete apo nëse dëshironi që njerëzit etjerë të sigurojnë fonde përmes investimeveapo huave.Kjo pjesë e planit e përcakton vizionin tuajpër biznesin tuaj të ri dhe përfshin: kushjeni, çfarë bëni, çfarë keni për të ofruar dhetregu që dëshironi ta adresoni.Filloni me një rishikim të biznesit tuaj:• Kur keni filluar apo kur dëshironi të fillonitë bëni tregti dhe progresi që keni arritur;• Lloji i biznesit dhe sektori në të cilin vepron;• Çfarëdo historie përkatëse - p.sh. nëse ekeni marrë biznesin, kush ka qenë pronarii mëparshëm dhe çfarë kanë arritur atame të;• Struktura aktuale ligjore;• Vizioni juaj për të ardhmen.Më pas përcaktoni produktet apo shërbimettuaja sa më thjeshtë që është e mundur,duke definuar:• Çfarë e bën të jetë më ndryshe;• Çfarë përfitime sjell;• Pse konsumatorët do ta blinin;• Si planifikoni t’i zhvilloni produktet aposhërbimet tuaja;• Nëse keni të drejta ekskluzive për ndonjëbrend apo për dizajn;• Tipare kyçe të industrisë apo sektorit tuaj.Mbani në mend që personi që lexon planinmund të mos e kuptoj aq mirë sa e kuptoniju biznesin, produktet, shërbimet apo procesete tij, prandaj mundohuni të jeni sa mëtë qartë. Është ide e mirë të merrni dikëndqë nuk është i përfshirë në biznes - një shokapo ndoshta një anëtar të familjes - përtë lexuar këtë seksion të planit tuaj dhe tësiguroheni që ata mund ta kuptojnë atë.11.2.3 Tregjet dhe konkurrentët tuajNë këtë seksion duhet të përcaktoni treguntuaj, pozicionin tuaj në të dhe të përshkruanikonkurrentët tuaj. Për të bërë këtëduhet t’i referoheni çfarëdo hulumtimi tëtregut që keni kryer. Duhet të demonstroniqë jeni plotësisht në dijeni të tregut në tëcilin planifikoni të veproni dhe që i kuptonitrendet dhe nxitësit më të rëndësishëm.Gjithashtu, duhet të jeni në gjendje tregoniqë biznesi juaj do të mund t’i tërheq konsumatorëtnë një treg në rritje pavarësishtnga konkurrenca.Fusha kyçe për tu përfshirë janë:• Tregu juaj - madhësia e tij, të dhënathistorike për sa i përket zhvillimit dheçështjeve kyçe aktuale;• Konsumatorët tuaj të synuar - kush janëata dhe si e dini që do të jenë të interesuarnë produktet apo shërbimet tuaja;• Konkurrentët tuaj - kush janë ata, sipunojnë dhe pjesa e tregut që e kanë;• Ardhmëria - ndryshimet e pritura nëtreg dhe si prisni që biznesi juaj dhekonkurrentët tuaj të reagojnë ndaj tyre.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 95

Është e rëndësishme t’i njihni fuqitë dhedobësitë e konkurrentëve në krahasim metuajat - dhe është praktikë e mirë të bënianalizë të konkurrentëve për secilin. Mbaninë mend që tregu nuk është statik - nevojate konsumatorëve tuaj dhe konkurrentëttuaj mund të ndryshojnë. Prandaj, përveçse të tregoni analizën e konkurrentëve që ekeni ndërmarrur, ju duhet që gjithashtu tëdemonstroni se e keni marrur parasysh dhekeni hartuar plane për raste të paparashikuarapër të mbuluar veprimet alternative.11.2.3 Marketingu dhe shitjetKy seksion duhet të përshkruaj aktivitetetspecifike që mendoni t’i përdorni përtë promovuar dhe shitur produktet dheshërbimet tuaja. Shpeshherë është pika edobët në planet e biznesit prandaj ia vlentë investohet kohë në të për tu siguruar qëështë e ralizueshme dhe e arritshme.Një seksion i fuqishëm i shitjeve dhe marketingutnënkupton që ju keni një ide tëqartë se si do t’i vëni produktet dhe shërbimettuaja në treg.Plani juaj do të duhet të siguroj përgjigjjepër këto pyetje:• Si planifikoni ta poziciononi produktin aposhërbimin tuaj në treg?• Kush janë konsumatorët tuaj? Përfshinidetaje të konsumatorëve që kanë shfaqurinteresim në produktin apo shërbimin tuajdhe shpjegoni si do t’i tërheqni konsumatorëte rinjë;• Çfarë është politika juaj e çmimit? Sa parado të kërkoni për segmente, sasi etj. tëndryshme të konsumatorëve;• Si do ta promovoni produktin apo shërbimintuaj? Identifikoni metodat tuaja tëshitjes, p.sh. marketingu i drejtpërdrejt,reklamimi, marrëdhënie me publikun,email, e-shitjet (shitjet elektronike-përmesinternetit);• Si do t’i qaseni konsumatorëve? Çfarëmënyra do të përdorni? Cilët partnerë dotë duhen për mënyrat e distribuimit?• Si do ta bëni shitjen? A keni një plan tëshitjes? A e keni marrur parasysh cilametodë e shitjes do të jetë më efektivedhe më e përshtatshme për tregun tuaj,sikurse shitja përmes telefonit, përmesinternetit, sy-më-sy apo përmes dyqaneveme pakicë? A i keni të qëndrueshme metodate shitjes me planin e marketingut?Dhe a i keni aftësitë e duhura për t’i siguruarshitjet që u nevojiten?11.2.4 Aftësitë e ekipit tuajPlani juaj i biznesit duhet të shfaq historikun,strukturën dhe aftësitë kyçe të ekipittuaj të menaxhmentit dhe të stafit tuaj.Duhet të identifikoj forcat e ekipit tuaj dheplanet tuaja për tu ballafaquar me çfarëdodobësish të dukshme.Ekipi i menaxhmentitNëse jeni duke kërkuar financim nga jashtë,ekipi juaj i menaxhmentit mund të jetëfaktor vendimtar. Shpjegojeni kush është ipërfshirë, rolin e tyre dhe si përshtatet nëorganizatë. Përfshini një CV apo një paragrafpër secilin individ, duke përshkruarhistorikun e tyre, përvojën përkatëse dhekualifikimet. Përfshini çfarëdo këshilltarë qëmund të keni si kontabilistë apo avokatë.Nëse synoni të kënaqni menaxherin ebankës apo investitorë të tjerë, duhet tëdemonstroni që ekipi juaj i menaxhmentite ka balancin e duhur të aftësive, nxitjesdhe përvojës për të mundësuar suksesine biznesit tuaj. Aftësitë kyçe janë shitjet,marketingu dhe menaxhimi financiar si dhepërvoja operative, në prodhim dhe në treg.Investitorët tuaj gjithashtu do të dëshirojnëtë ndihen të sigurtë që ju dhe ekipi juaj jeniplotësisht të përkushtuar. Prandaj është idee mirë që të caktohet sa kohë dhe sa paraçdo person do të kontriboj për biznesin dhepagat e benefitet që planifikoni t’i hartoni.Njerëzit tuajJepni detaje të fuqisë punëtore për sa ipërket numrit total dhe numrit për departament.Theksoni se çfarë pune të brendshmeplanifikoni të bëni dhe nëse planifikoni tëtransferoni ndonjë punë. Shifra të tjera të96Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

dobishme mund të jenë shitjet apo fitimipër punonjës, pagat mesatare, shkalla embajtjes së punonjësve dhe produktiviteti.Plani juaj duhet edhe të përshkruaj planete rekrutimit apo trajnimit, duke përfshirëafatet kohore dhe kostot.Është thelbësore të jeni real për sa i përketpërkushtimit dhe motivimit të njerëzve tuajdhe të theksoni planet për të përmirësuarapo ruajtur moralin e stafit.11.2.5 Operacionet tuajaPlani juaj i biznesit duhet të përshkruaj edhemundësitë tuaja operacionale dhe çfarëdopërmirësimesh të planifikuara. Ekzistojnëfusha të caktuara në të cilat duhet të fokusoheni.Lokacioni• A keni ndonjë pronë biznesi?• Cilat janë përkushtimet tuaja afatgjatendaj pronës?• E keni lokacionin tuaj apo e merrni meqira?• Cilat janë përparësitë dhe dobësitë elokacionit tuaj aktual?Prodhimi i produkteve dhe shërbimeve• A keni nevojë për objektet tuaja të prodhimitapo do të ishte më lirë të kryhenproceset e prodhimit të lëndës së parënga jashtë?• Nëse i keni objektet tuaja, sa modernejanë ato?• Sa është kapaciteti krahasuar me kërkesënekzistuese dhe të parashikuar?• A do të ketë nevojë për ndonjë investim?• Kush do të jenë furnizuesit tuaj?Sistemet informative të menaxhmentit• A keni procedura të vëna për kontroll tëaksioneve, llogari të menaxhmentit dhekontroll të kualitetit?• A mund të përballojnë ndonjë zgjerim tëpropozuar?Teknologjia Informative (TI)• “TI” është faktor kyç në shumicën ebizneseve, kështu që përfshini forcat dhedobësitë tuaja në këtë fushë;• Përshkruani besueshmërinë dhe zhvillimine planifikuar të sistemeve tuaja.11.2.6 Parashikimet financiareSi pjesë e planit tuaj do të duhet të ofroninjë grup të planeve financiare që shpjegojnë,në numra, atë që keni thënë përbiznesin tuaj.Duhet të shiqoni me kujdes:• sa kapital ju duhet nëse jeni duke kërkuarfinancim nga jashtë;• sigurinë që mund t’i ofroni huadhënësve;• si planifikoni t’i ktheni huatë;• burimet e të ardhurave dhe të hyrat.Në këtë fazë mund t’i përfshini edhe financattuaja personale si pjesë planit.Planifikimi FinanciarParashikimet tuaja duhet të vlejnë për tri(apo madje edhe pesë) vitet e ardhshmedhe niveli i përsosshmërisë duhet të reflektojpërsosshmërinë e biznesit tuaj. Sidoqoftë,parashikimet e 12 muajve të parëduhet të kenë më së shumti detaje në lidhjeme të.Përfshini supozimet pas planifikimit me shifrattuaja, edhe për sa i përket kostos edhetë ardhurave ashtu që investitorët të mundtë shohin në mënyrë të qartë të menduaritpër numrat.Çka duhet të përfshijnë parashikimet tuajaParashikimi i shitjeve - sasia e parave qëprisni të mbledhni nga shitjet.Pasqyrat e rrjedhjes së parasë - balanci ikeshit dhe rrjedhjes së parasë për të paktën12 deri në 18 muajt e parë. Qëllimi ështëtë tregoni që biznesi juaj do të ketë kapitaltë mjaftueshëm të punës për të mbijetuarkështu që sigurohuni që keni marrur parasyshfaktorët kyç si koha e shitjeve dhepagave.Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 97

Parashikimi i fitimit dhe humbjes - njëpasqyrë e pozicionit tregtar të biznesit:fitimi që prisni të keni, duke i marrur parasyshshitjet e planifikuara dhe kostot përtë ofruar produkte dhe shërbime si dhefletëngarkesat.Parashikimet tuaja duhet të mbulojnë njësërë mundësish. Biznese të reja shpeshparashikojnë shitje tepër optimiste dheshumica e lexuesve të jashtëm do ta kenëparasysh këtë fakt. Është e arsyeshme tëpërfshini parashikime plotësuese bazuar nëshitje shumë më të ulëta se që në të vërtetëi parashihni, me një për shitje që fillojnë tremuaj me vonesë, dhe një tjetër duke parashikuar20% më pak shitje.Analiza e rrezikutPërveç parashikimeve tuaja financiare ështëpraktikë e mirë të tregoni që i keni rishikuarrreziqet me të cilat biznesi juaj duhet të ballafaqohet,dhe që ju keni paraparë që rastete papritura t’i mbuloj sigurimi. Rreziqetmund të përfshijnë:• veprimet e konkurrentëve;• çështjet komerciale - shitjet, çmimet,dërgesat;• operacionet - TI, dështimi në teknologjiapo prodhim;• stafi - aftësitë, dispozicioni dhe kostot;• akte të natyrës - zjarre apo vërshime.2.Biznesi, Produktet dhe Shërbimet tuajatëpërshkruani në mënyrë të qartë se çfarëbën biznesi juaj, nëse jeni duke e shkruarplanin e biznesit për vete apo nëse dëshironiqë njerëzit e tjerë të sigurojnë fondepërmes investimeve apo huave.3. Tregjet dhe konkurrentet tuaj- duhet tëpërcaktoni tregun tuaj, pozicionin tuaj nëtë dhe të përshkruani konkurrentët tuaj.4. Aftësitë e Ekipit tuaj- të shfaq historikun,strukturën dhe aftësitë kyçe të ekipit tuajtë menaxhmentit dhe të stafit tuaj.5. Operacionet tuaja- duhet të përshkruajedhe mundësitë tuaja operacionale dheçfarëdo përmirësimesh të planifikuara.6. Parashikimet financiare duhet të përmbajnëkëto elementeParashikimi i shitjeve - sasia e parave qëprisni të mbledhni nga shitjet.Pasqyrat e rrjedhjes së parasë - balanci ikeshit dhe rrjedhjes së parasë për të paktën12 deri në 18 muajt e parë.Parashikimi i fitimit dhe humbjes - njëpasqyrë e pozicionit tregtar të biznesit:fitimi që prisni të keni, duke i marrur parasyshshitjet e planifikuara dhe kostot përtë ofruar produkte dhe shërbime si dhefletëngarkesat.Analiza e rrezikut- rishikuar rreziqet metë cilat biznesi juaj duhet të ballafaqohet,dhe që ju keni paraparë që rastet epapritura t’i mbuloj sigurimi.PËR T’U MBAJTUR NË MEND• Plani i biznesit nevojitet për të ndihmuarnë konsolidimin e hulumtimit tuaj, tëshërbej si udhëzues gjatë jetës së biznesittuaj, të ju ndihmoj të shihni në mënyrëobjektive dhe jo-emocionale propozimintuaj të biznesit, e ndoshta më e rëndësishmja,të siguroj huadhënës dhe investitorëpotencial me informacione të detajuaranë të gjitha aspektet e veprimet e kompanisësuaj në të shkuarën, në të tashmendhe në të ardhmen.• Elementet kryesore te Planit te Biznesit1. Parathenie- të ju tregoj njerëzve a) kushjeni, b) çka jeni, c) çka dëshironi.98Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

SHEMBULL: PLANI I BIZNESITShembulli i planit të biznesit që është paraqiturmë poshtë do t’ju tregoj, hap pas hapi, sitë përgatitni një plan të biznesit për një biznestë vogël. Sigurohuni që e kuptoni secilin happara se të kaloni në hapin tjetër. Më pasmund të shfrytëzoni edhe Librin e Punës tëPlanit të Biznesit, në pjesën e ardhshme, përplanin e biznesit që do të nis veprimtarinëtuaj.Suksese, dhe kaloni mirë!Emri: Fred Marshall Biznesi: Pastruesit e Fredit për Akuariume Data: 1/4/00Hulumtimi i Tregut……………………………………………………………………………………………………………KonkurrencaPyesni dy njerëz këto pyetje për biznesin tuaj dhe shkruani përgjigjjet e tyre në hapësirën emëposhtme:A ju pëlqen emri i biznesit tim?Çka mendoni për llogon time?#1 Po #1 më pëlqen#2 Po #2 paksa hutueseKu do të dëshironit të shkoni për të blerë A mendoni që produkti/shërbimi ka vlerë?tim?#1 Më pëlqen që ju të vini nëpër shtëpi #1 Po#2 Nuk do të doja ta kem një të huaj #2 Ponë shtëpinë timeSa do të paguanit për produktin tim?Si do ta përmirësonit idenë time të biznesit?#1 €25 për muaj #1 ofroni furnizime me ushqim të peshkut#2 €35 për muaj #2 servisim të zyreve,akuariumeve në restoraneA mendoni që produkti/shërbimi im Kush është konkurrenti më i afërt ?është më i mirë apo më i keq se sa produktii ofruar nga konkurrenti?#1 Nuk njoh ndonjë #1 nuk e di#2 Manhattan Cleaning Services #2 më i mirë dhe më i lirëNdërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 99

Pse produkti/shërbimi juaj do ta mund konkurrencën?Shërbimi im është më i lirë dhe do të mundohem ta zhvilloj një marrëdhënie të mirë dhepersonale me çdo konsumator. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Marketing……………………………………………………………………………………………………………Lloji i biznesit në të cilin gjendeni (ju lutemi nënvizoni)PRODHUESSHITËS MESHUMICËSHITËS MEPAKICËSHËRBIM MEPAKICËI SHET I SHET I SHET I SHETSHITËSIT MESHUMICËSHITËS MEPAKICËKONSUMATORITKONSUMATORITPërshkrimi i KonsumatorëvePërshkruani konsumatorin tuaj të synuar një pronar i një akuariumi që mbahet në shtëpi icili është tepër i zënë për tu kujdesur për atë, apo edhe dikush që do të blinte një akuariumnëse do të kishte shërbim për mirëmbajtjen e tij.Mosha e pritur e konsumatorit çfarëdo moshe Mosha e pritur e konsumatorit M apo FÇfarë nevoje apo kërkese do të përmbush produkti juaj? do të kursej kohëStatusi financiar i konsumatorit të ketë të ardhura të mjaftueshme për të pasur një akuariumPromovimi/ReklamimiSi do t’i qaseni këtij konsumatori?Cili është sllogani për biznesin tuaj?Përmes fletushkaveNjë peshk i pastër, është një peshk i lumtur.A do të bëni thirrje të shitjeve? Po No Kur të filloj të zgjerohem duke punuar mezyre dhe restorane.Shkruani një prezentim të shitjes prej katër fjalish:Për vetëm €30 në muaj shërbimi im profesional i pastrimit do t’i mbaj peshqit tuaj të shëndetshëmdhe të lumtur dhe akuariumi do të shkëlqej. Nuk do të keni nevojë t’i bleni apombani pajisjet e pastrimit. Shërbimi im kursen kohën dhe paratë tuaja. Mund të ndiheni tësigurt që teknikat dhe pajisjet më të fundit do të shfrytëzohen për tu kujdesur për peshqittuaj.100Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Më poshtë është dhënë një strategji shembull për një biznes që shet stoli të punuara medorë. A mund të shtoni të tjera lokacione apo metoda të shitjes?METODATESHITJESDerëpërderëLOKACIONET E PLANIT TË MARKETINGUT (KU TË SHISNI)Funksionet Në rrugë Përmes Nga MarketinguTregjet ee Shkollës / (shitës dyqaneve shtëpia përmes Të tjerahapuraKishës në rrugë) lokale juaj internetitKartvizitat jo jo po jo po jo jo joPosterat jo jo po po po jo po joFletushkat jo jo po po po po po joTelefoni jo jo jo po po po jo joThirrjet eShitjesjo jo jo po po po jo joBroshurat jo jo po po po po po joDërgesat jo jo jo po po po po joTë tjera jo jo jo po po po po joBuxheti mujor: Deklarata e Parashikuar e të Hyrave për një Kompani e ShërbimitJanar Shkurt Mars Prill Maj Qershor Korrik Gusht Shtator Tetor Nëntor Dhjetor TotalNjësi të shitura 2 4 6 8 8 16 18 20 8 8 8 6 112Çmimi i njësisë sëshitur30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30Totali i shitjeve 60 120 180 240 240 480 540 600 240 240 240 180 3,360Kostoja e shërbimevtë shitura për njësi17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17Totali i kostos sëshërbimeve të shitu34 68 102 136 136 272 306 340 136 136 136 102 1,904Fitimi bruto 26 52 78 104 104 208 234 260 104 104 104 78 1,456Kostot Fikse 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 312Kostot endryshueshme0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Totali i kostosoperative26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 26 312Fitimi/(Humbja) parataksave0 26 52 78 78 182 208 234 78 78 78 52 1,144Më pak taksa (25%, e vlerësu 286Fitimi Neto 858Shitjet Totale = Njësi të Shitura x Çmimi i Shitjes për NjësiTotali i Kostos së Shërbimeve të Shitura = Njësi të Shitura x Kostoja e Shërbimeve të Shitura për NjësiFitimi Bruto = Shitjet Totale - Totali i Kostos së Shërbimeve të ShituraKostot e Ndryshueshme = Shumëzoni Kostot e Ndryshueshme si % e Shitjeve nga ShitjetKostot Operative = Kostot Fikse + Kostot e NdryshueshmeFitimi/(Humbja) = Fitimi Bruto - Kostot OperativeTaksat = Profit x .25Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 101

Deklarata Vjetore Buxhetore e të Hyrave për një Biznes të Shërbimit……………………………………………………………………………………………………………ShitjetSasiaNjësi të Shitura 112Çmimi i njësive të shitura €30Shitjet Totale €3,360KostotSasiaKostoja e Shërbimevetë Shitura për Njësi €17Totali i Kostos sëShërbimeve të Shitura €1,904Profiti Bruto €1,456Shpenzimet Fikse €312Kostot e Ndryshueshme 0Kostot Operative €312FitimiSasiaFitimi/(Humbja) para Taksave €1,144Më pak taksa (25%, e vlerësuar) €286Fitimi Neto €858Fitimi Neto për Njësi €7,66Shitjet Totale = Njësitë e Shitura x Çmimi iShitjes për NjësiKostoja e Totalit të Produkteve apo Shërbimevetë Shitura = Njësi të Shitura x Kostojae Produkteve apo Shërbimeve të Shiturapër NjësiFitimi Bruto = Shitjet Totale - Kostoja Totalee Produkteve apo Shërbimeve të ShituraKostot e Ndryshueshme = Kostot e Ndryshueshmesi % e Shitjeve x ShitjetKostot Operative = Kostot Fikse + Kostot eNdryshueshmeFitimi/(Humbja) = Fitimi Bruto - ShpenzimetOperativeTaksat = Fitimi x .25Fitimi Neto = Fitimi - TaksatFitimi Neto për Njësi = (Fitimi Neto)/(Njësitë Shitura)Struktura Ligjore……………………………………………………………………………………………………………A është biznesi juaj pronësi vetanake, partneritet, korporatë apo korporatë jo fitimprurëse?pronësi vetanakeShpjegoni vendimin tuaj:Unë jam punëtori i vetëm dhe pronari102Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri

Sa do të paguani për tarifa ligjore?Shpjegoni: €33 për tu regjistruar si pronësi vetanakeÇfarë leje dhe/apo licensa ju nevojiten për biznesin tuaj?Do të më nevojitet një numër të regjistrimit të biznesit dhe një çertifikatë të biznesit. Do tëshiqoj nëse duhen edhe leje të tjera.Cilët janë emrat, adresat, dhe numrat e telefonit të zyrtarit (zyrtarëve) të autorizuar për lejetdhe licensat që ju nevojiten?Name Adresa TelefoniBusiness Permits Office State Office Building, Albany, NY 800-123-4567Tax Forms Office State Office Building, Albany, NY 800-123-4567Kostot Operative (Fikse & Të Ndryshueshme)……………………………………………………………………………………………………………Kostot Fikse MujoreKostot Operative Mujore përfshijnë USAIIR: shërbimet, pagat, marketingu, interesi, sigurimi,dhe qiraja. Në një biznes të vogël, shumë kosto operative zakonisht janë fikse, edhepse disamund të jenë të ndryshueshme, varësisht nga biznesi juaj.Tipi i Kostove FikseKostot Fikse MujoreReklamimi (Fletushka dhe Postera) €26Kostot Fikse Mujore €26Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri 103

Kostot e Ndryshueshme(Vlerësoni ato kosto operative (USAIIR) që ndryshojnë me shitjet dhe që nuk mund të caktohetdrejtpërdrejt në njësinë e shitjes. Shembull: shërbimet = 1% e shitjeve.)Tipi i Kostove të NdryshueshmeKostoja e Ndryshueshmee Vlerësuar si % e Shitjeve€0Kostot e Ndryshueshme të Vlerësuara si % e shitjeveMbani në mend ... për të marrë kostot mujore të ndryshueshme duhet të shumëzoni kostone ndryshueshme si përqindje e shitjeve me totalin e shitjeve mujore. Vini re: mund t’i vënikostot e ndryshueshme në vlerën e barabartë me zero.104Ndërmarrësia: udhëzues praktik për të filluar dhe menaxhuar një biznes te ri