Pozicioniranje

Strategije pozicioniranja• Mogude strategije pozicioniranja moraju uzeti uobzir percepciju koju potrošači imaju o proizvodui ovise o:- Značajkama proizvoda- Koristima koje pružaju potrošačima- Mjestu i vremenu potrošnje- Aktivnostima- Personalizaciji- Podrijetlu- Drugim markama

Odabir i provođenje strategijepozicioniranja• 1. spoznaja mogudih konkurentskih prednosti(diferencijacija - proizvodna, uslužna, putemzaposlenika, izgradnjom imidža)• 2. odabir konkurentskih prednosti (važnost,posebnost, razlikovna prednost,komunikativnost, jedinstvenost, dostupnost,profitabilnost, sukladnost)• 3. informiranje i pružanje konkurentskihprednosti

Diferencijacijske varijable1. PROIZVOD 2. USLUGE 3. OSOBLJE 4. IMIDŽ• svojstva• lakoda• stručnost• simboli• djelotvornostnaručivanja• pristojnost• pisani i• kvaliteta• trajnost• pouzdanost• popravljivost• stil• dizajn• isporuka• instalacija• obučavanjekupaca• konzultacije zakupce• održavanje i• kredibilitet• pouzdanost• brzo reagiranje• komunikacijaaudiovizualnimediji• atmosfera• događajipopravak

Jednostavne diferencijacijske varijablePrimjer:• cijena• potrošnja benzinana 100 km• grijač stražnjeg stakla

Komplekse diferencijacijske varijablePrimjer:• kvaliteta• ekonomičnost• najnaprednijatehnologija

Apstraktne varijablepun okus pivasenzualan parfem

Mjerenje i predviđanje tržišnih prilika• Definiranje potencijala tržišta

Mjerenje sadašnje potražnje na tržištu• PROCJENA UKUPNE PRODAJE:o Q=n x q x p• Q = sveukupna prodaja• n = broj kupaca na trţištu• q = koliĉina koju jedna kupac prosjeĉno kupi u godinu dana• p = prosjeĉna cijena• METODA VIŠEKRATNOG INDEKSIRANJA (prikaz na sljedeće slide-u)• METODA IZGRADNJE TRŢIŠTAo Prikladno za trţište poslovne potrošnje (manji broj subjekata)o Ispituju se sva poduzeća i njihove procjene budućih kupnji ali uzistovremeno sagledavanje vanjskog okruţenja poduzeća (rastgospodarstva, gospodarske grane ... i stanje poduzeća na trţištu)

• ISTRAŢIVANJE NAMJERE KUPNJEo ISPITIVANJE … (Npr. “Koliko je vjerojatno da ćete u sljedećoj godinikupiti novi hladnjak?)• PREDVIĐANJE OD STRANE PRODAJNOG OSOBLJA• MIŠLJENJE STRUĈNJAKA• POKUSNO TRŢENJEo POKUSNA PRODAJA NA OGRANIĈENOM PODRUĈJU (Npr. na otokuKorĉuli)• SAGLEDAVANJE VODEĆIH INDIKATORAProcjena budude potražnjeo OECD INDIKATORI (6): nove narudţbe, broj radnih sati tjedno, indeksproizvodnje, odnos zaliha prema isporukama, odnos izvoza i izvoza,prodaja trajnih potrošnih dobarao PROCJENA KONJUKTURNIH KRETANJA TE SAGLEDAVANJE BUDUĆIHKRETANJA GOSPODARSTVA ŠRO MOŢE IMATI UTJECAJ NA POTRAŢNJU

Procjena budude potražnje (nastavak)ANALIZA VREMENSKIH SERIJA• NAIVNE METODE (“razmišljanje prodajnih struĉnjaka”)o Prodaja u sljedećem razdoblju bit će istao Prodaja u sljedećem razdoblju mijenjat će se u istompostotku (+-) u odnosu na prethodno razdobljeo Prodaja u sljedećem razdoblju mijenjat će se udrugaĉijem postotku (+-) u odnosu na prethodnorazdoblje• EKSTRAPOLACIJA TRENDA (prikaz na sljedeće slide-u)o Pretpostavka da će se buduća prodaja kretati poodreĊenoj pravilnosti iz proteklih razdoblja

Percepcijska mapaManja škodljivostNiskaučinkovitostVisokaučinkovitostVelika škodljivost

Najpoželjnije kombinacije atributa zapotrošačeManja škodljivostNiskaučinkovitostVisokaučinkovitostVelika škodljivost

Mapa tržišnog pozicioniranjaManja škodljivostNiskaučinkovitostVisokaučinkovitostVelika škodljivost