Korak po korak do vlastitog biznisa - Privredna komora Srbije
Korak po korak do vlastitog biznisa - Privredna komora Srbije
Korak po korak do vlastitog biznisa - Privredna komora Srbije
- No tags were found...
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Ekonomskoosna`ivanje`ena- za{to i kako?Fuada Stankovi}, Novi Sad(Iz knjige: @ene u Srbiji - preduzetni~ki izazovi)od 80 3
EKONOMSKO OSNA@IVANJE @ENA - ZA[TO I KAKO?Ve} nekoliko decenija preduzetni{tvo se smatra jednim o<strong>do</strong>snovnih faktora proizvodnje <strong>po</strong>red kapitala, rada i prirodnihresursa. Danas se u svetu smatra da je <strong>po</strong>dsticanje preduzetni-~kih aktivnosti klju~ ekonomskog razvoja. Preduzetni{tvo je zastupljenou svim oblastima ljudskih aktivnosti od privrede <strong>do</strong>kulture, obrazovanja, s<strong>po</strong>rta. Ono je va`no za velike kompanije(interno, kor<strong>po</strong>rativno preduzetni{tvo), ali se <strong>po</strong>sebno vezuje uzprivatna, manja preduze}a. Mala i srednja preduze}a (MSP)obezbe|uju najve}i broj novih radnih mesta u svim privredama,i razvijenim i nerazvijenim. Ona su nosioci inovacija i zahvaljuju}isvojoj fleksibilnosti najbolje i najbr`e odgovaraju na stalneizazove tr`i{ta. Privatni biznisi obezbe|uju za<strong>do</strong>voljavaju}i na~in`ivota njihovim vlasnicima, ali i <strong>do</strong>prinose br`em razvoju svojesredine. Nasuprot starom shvatanju da samo velike kompanijemogu da uspeju na me|unarodnom tr`i{tu, mnogi <strong>po</strong>zitivniprimeri su ve} u <strong>po</strong>slednjim decenijama pro{log veka o<strong>po</strong>vrglitaj stereotip.Pored ekonomskih prednosti, MSP imaju mnogo {irih socijalnihprednosti: pru`aju ve}e za<strong>do</strong>voljstvo za<strong>po</strong>slenima, <strong>po</strong>dsti~urazvoj preduzetni~kog duha u {iroj zajednici, razvijaju boljeodnose sa partnerima u <strong>po</strong>slovnom lancu, <strong>do</strong>prinose razvojunaju`e lokalne zajednice, za<strong>po</strong>{ljavanju <strong>po</strong>sebnih kategorija(<strong>do</strong>ma}ice, penzioneri, <strong>do</strong>datni <strong>po</strong>sao ve} za<strong>po</strong>slenih, itd.).U Srbiji u <strong>po</strong>slednjoj deceniji stalno raste udeo MSP u ukupnombroju firmi. Taj udeo je ve} 2000. godine prelazio 90%. Jedinanova radna mesta u <strong>po</strong>slednjih dvadesetak godina su otvarana umalim preduze}ima. U njima je za<strong>po</strong>sleno i mnogo ljudi kojinemaju stalno radno mesto, a veliki je i broj onih koji rade nacrno. Stvaranje jakih asocijacija <strong>biznisa</strong> <strong>po</strong>ma`e teku}im strukturalnimreformama u pravcu decentralizacije {to je svetski trend.Sve ankete <strong>po</strong>kazuju da veliki procenat stanovni{tva u Srbiji `elida se bavi privatnim biznisom, ali mnogi isti~u da nemaju<strong>po</strong>trebna znanja o vo|enju soptvenog <strong>biznisa</strong>. Tako|e, veliki brojo~ekuje finansijsku <strong>po</strong>mo} dr`ave za <strong>po</strong>kretanje privatnefirme.Sve<strong>do</strong>ci smo da se danas u Srbiji sve vi{e nude krediti zaot<strong>po</strong>~injanje <strong>vlastitog</strong> <strong>biznisa</strong>. Naj~e{}e su oni jo{ uvek ne<strong>po</strong>voljni.Me|utim, ~ini se da je najve}a prepreka za br`e osnivanjejo{ ve}eg broja malih firmi ne<strong>do</strong>statak preduzetni~ke kulturei strah od rizika. Jo{ uvek <strong>do</strong>minira mentalitet ~ekanja da se privatniproblem re{i "o<strong>do</strong>zgo", umesto da se vlastiti `ivot uzme usvoje ruke.Kakav je to `enski <strong>po</strong>gled na biznis, odnosno, kakvo mesto`ene danas imaju u biznisu i kakve su njihove perspektive?Kada `ene ot<strong>po</strong>~nu vlastiti biznis tipi~no je da one, kako to `enesame ka`u, to ne <strong>do</strong>`ivljavaju samo i pre svega kao stvaranje<strong>po</strong>sebnog ekonomskog entiteta. Za njih je to ne{to mnogo vi{e.One }e na to gledati kao na svoju vlastitu "integraciju" u noviglobalni sistem odnosa u biznisu unose}i kao svoja osnovnasredstva, <strong>po</strong>red novca, i svoju intuiciju, instinkt, senzibilnost ivrednosti. Istra`ivanja su <strong>po</strong>kazala da globalno tr`i{te na <strong>po</strong>zitivanna~in reaguje na kvalitete koje `ene preduzetnice unose uglobalnu biznis arenu. Karakteristike koje se pripisuju `enamasu njihova s<strong>po</strong>sobnost u gra|enju i odr`avanju dugoro~nihodnosa i mre`a, u efikasnim komunikacionim ve{tinama,osetljivosti na kulturne razlike, organizacionim s<strong>po</strong>sobnostima iu pridavanju va`nosti neagresivnom <strong>po</strong>na{anju li{enom pretnji.Istra`ivanja, me|utim, defini{u i osnovne barijere na koje `enenailaze u biznisu. Neke od njih su stvarne, neke su vidljive,neke su samouvedene od strane `ena preduzetnica.Na <strong>po</strong>dru~ju me|unarodnog <strong>biznisa</strong> prepreke su slede}e:ograni~eno iskustvo u internacionalnom biznisu, neadekvatnoobrazovanje u biznisu i nemogu}nost pristupa me|unarodnimmre`ama. Dru{tveni, kulturni i religiozni stavovi tako|e ometaju`ene u biznisu. Ostali izazovi sa kojima se susre}u sva preduze}asu: finansije, globalizacija dru{tvenog i ekonomskogokru`enja, marketing i menad`ment. U privredama u tranzicijitreba uklju~iti i prepreke kao {to su: neadekvatan bankarski sistem,legalni aspekti, <strong>po</strong>liti~ki kontakti, carinske tarife, birokratijakoja svakodnevno izmi{lja nove mehanizme za najosnovnije procedure,kao i mito i korupcija.4 od 80
U ameri~kim istra`ivanjima o `enama u biznisu <strong>po</strong>kazalo se dasu `ene veoma motivisane, inicijativne, da imaju visok nivounutra{nje kontrole i sklonost ka visokim <strong>do</strong>stignu}ima. Procesodlu~ivanja za `ene je li~ni, subjektivni proces. Studije <strong>po</strong>kazujuda `ene imaju mnogobrojne individualne karakteristike koje promovi{unjihovu kreativnost i generi{u nove ideje i na~ine obavljanja<strong>po</strong>slova. Pokazalo se da `ene karakteri{e sklonost kariziku i visok nivo energije.U Americi `ene u biznisu su naj~e{}e udate i prvo su dete u<strong>po</strong>rodici. Ve}ina njih je imala oca koji je sam sebe za<strong>po</strong>slio.Snala`ljive su u dru{tvenim komunikacijama, kompetentne zafinansije, <strong>po</strong>seduju op{te menad`ment ve{tine.Krajem pro{log veka od svaka tri <strong>biznisa</strong> jedan je bio uvlasni{tvu `ena. Biznisi ~ije su `ene vlasnici za<strong>po</strong>{ljavale suskoro 24 miliona ljudi {to je vi{e nego {to za<strong>po</strong>{ljava 500najuspe{nijih velikih kompanija u Americi.U ve}ini zemalja u tranziciji se de{ava da se smanjuje `enskaradna snaga u ukupnom broju za<strong>po</strong>slenih (u Ma|arskoj sesmanjila za 1/3, u Latviji za 1/4). Slovenija je bila izuzetak -smanjivanje mu{ke i `enske radne snage je bilo pro<strong>po</strong>rcionalno.Tako|e je zapa`ena tendencija <strong>po</strong>dsticanja da `ene ostaju kodku}e. U ^e{koj i Poljskoj se nudilo ranije penzionisanje `ena, uBelorusiji i Ukrajini je <strong>do</strong>{lo <strong>do</strong> smanjenja brige o deci, a istovremenosu se uvodile <strong>po</strong>vlastice za ra|anje dece. Rast neza<strong>po</strong>slenosti`ena u privredama u tranziciji jo{ vi{e <strong>po</strong>tencira<strong>po</strong>trebu <strong>po</strong>dsticanja `enskog preduzetni{tva.Dugo se na Zapadu vodila diskusija o tome da li bi `ene trebaloda se u~lanjuju u razli~ite biznis organizacije u kojima <strong>do</strong>minirajumu{karci, kao {to su trgovinske asocijacije, privredne komorei sl. Mnogi smatraju da su veoma korisne `enske biznis asocijacijekakvih je sve vi{e u svetu. U skoro svim dru{tvima `enskipristup vode}im organizacijama i uticajnim liderskim <strong>po</strong>zicijamaje ograni~en. Osnivanje i <strong>po</strong>rast broja `enskih nevladinih organizacijau <strong>po</strong>slednje vreme ({to se desilo i u Srbiji u devedesetimgodinama pro{log veka) predstavlja izja{njavanje o slobodi ipragmati~nom pravcu akcije za <strong>po</strong>dr{ku `enama u probijanjuekonomskih, <strong>po</strong>liti~kih i kulturnih barijera. @enske biznis asocijacijenude takvu vrstu liderstva koja je `enama <strong>po</strong>trebna u njihovimpreduzetni~kim <strong>po</strong>duhvatima da bi pre`ivele i bileuspe{ne. Iskustva `enskih <strong>po</strong>slovnih organizacija su <strong>po</strong>kazala daone mogu da imaju veoma va`nu <strong>po</strong>dsticajnu ulogu u pristupu:liderstvu, tehnologijama, me|unarodnom biznis treningu, identifikacijitr`i{ta, industrijskim informacijama, tren<strong>do</strong>vima, ni{ama,kontaktima sa izvorima kreditiranja, mentorstvu, konsaltingu isavetima, razvoju ve{tina u vo|enju <strong>biznisa</strong>, marketingu imenad`mentu, javnom zagovaranju i pritisku u pravcu legalnihprocedura.Zajednice koje `ele da <strong>po</strong>dstaknu preduzetni~ki rast ne ostavljaju`ene vlasnice <strong>biznisa</strong> u izolaciji i odvojenosti. One us<strong>po</strong>stavljajumehanizme za <strong>po</strong>dr{ku, ohrabrivanje i trening.Koji su to sistemi <strong>po</strong>dr{ke preduzetni{tvu?Pored uobi~ajenog institucionalnog okvira za <strong>po</strong>dr{ku preduzetni{tvu,kao {to su inkubatori, trening centri, agencije za<strong>po</strong>dr{ku MSP i preduzetni{tvu, itd., specifi~nu ulogu imaju`enske <strong>po</strong>slovne asocijacije (@PA). @PA mogu da predstavljajuvitalnu vezu izme|u preduzetnica i osnovnih resursa i omogu}enjihovo <strong>po</strong>vezivanje sa me|unarodnim tr`i{tem. One mogu dabudu mesto sa kojeg }e se predlagati nove pravne, <strong>po</strong>reske,ra~unovodstvene, bankarske strukture za <strong>po</strong>dsticanje razvoja<strong>biznisa</strong>, ali i predlagati <strong>po</strong>jednostavljenje procedura, odnosnoderegulacija. @PA mogu da vode medijsku kampanju putemtelevizije, radija, novina i magazina izve{tavaju}i o ~injenicamavezanim za biznise ~ije su vlasnice `ene i kako one <strong>do</strong>prinoseekonomskom razvoju. @PA mogu da nude re{enja i organizujuinfrastrukturu za <strong>po</strong>mo} `enama u vo|enju <strong>biznisa</strong> i istovremenore{avanju problema kao {to je, na primer, obezbe|ivanje ~uvanjadece.Javno zagovaranje vezano za ekonomsko osna`ivanje `ena,<strong>po</strong>sebno u privredama u tranziciji obi~no se usmerava naslede}a <strong>po</strong>dru~ja:a) da dr`ava kontinuirano <strong>do</strong>nosi i usavr{ava mere za razvojMSP {to }e se <strong>po</strong>sebno <strong>po</strong>dsticati na lokalnom nivou;od 805
) da se smanjuju administrativne prepreke i <strong>po</strong>jednostavljujuprocedure za MSP koje uvode vlasti na svim nivoima;c) da se pru`aju finansijske usluge novim MSP, kao {to je finansiranjenovih <strong>po</strong>slovnih ideja, lizing, rizi~ni kapital i finansiranjeinvesticija putem dugoro~nijih kredita, sni`avanje kamatnihstopa imaju}i u vidu specifi~nost <strong>po</strong>treba mikro, malih i srednjihpreduze}a;d) da se vodi <strong>po</strong>uzdana rodno specificirana statistika MSP koja}e sadr`avati <strong>po</strong>datke ne samo o preduzetnicama i preduzetnicimanego i kopreduzetnicama/cima jer su `ene mnogo ~e{}e uovoj drugoj ulozi kada je u pitanju <strong>po</strong>rodi~ni biznis;e) da lokalne vlasti i kompanije vode <strong>po</strong>litiku razvijanja prijateljskogokru`enja u odnosu na <strong>po</strong>rodicu kao {to su fleksibilnoradno vreme, rad <strong>do</strong> <strong>po</strong>lovine vremena, itd.;f) da se promovi{e <strong>po</strong>liti~ko priznavanje `ena preduzetnica ikopreduzetnica i socijalna za{tita razvedenih `ena i u<strong>do</strong>vica;g) da vlada i banke otvaraju <strong>po</strong>sebne kreditne linije za `ene preduzetnice;h) da se shvati va`nost mikro preduze}a za re{avanje neza<strong>po</strong>slenostii olak{ava uklju~ivanje `ena u ekonomske aktivnostiputem pru`anja informacija, treninga, konsaltinga koji }e bitibesplatni ili uz nisku na<strong>do</strong>knadu;i) da se, <strong>po</strong>red treninga, edukacija {iri na mlade u {kolama iuniverzitetu radi <strong>po</strong>dsticanja preduzetni~kog duha i stvaranjapreduzetni~ke klime u dru{tvu;j) da javne i privatne institucije za trening organizuju <strong>po</strong>sebneobuke za preduzetnice;k) da se obu~avaju finansijski stru~njaci koji }e biti s<strong>po</strong>sobni davode nove mikrokreditne institucije;l) da se razvijaju i <strong>po</strong>ma`u `enske mre`e za uzajamnu <strong>po</strong>dr{ku;m) da NVO imaju aktivniju ulogu u kreiranju i razvoju MSP sobzirom na njihovu klju~nu ulogu u odr`ivom razvoju;n) da NVO ohrabruju `ene da krenu u biznis, sti~u samo<strong>po</strong>uzdanjeu vlastite <strong>po</strong>tencijale, i suzbijaju strah od neuspeha i da<strong>po</strong>staju svesne `enske ekonomske uloge u dru{tvu;o) da NVO preuzmu va`nu ulogu u iskorenjivanju siroma{tvakroz razvoj mikrokreditnih shema i <strong>po</strong>dr`avaju neza<strong>po</strong>slene `eneda se samoza<strong>po</strong>{ljavaju.Veoma izra`en razvoj nevladinog sektora, <strong>po</strong>sebno mnogobrojnih`enskih grupa i udru`enja, u vreme ratova, izolacije iekonomske stagnacije, predstavlja dragocen resurs za razvijanjeaktivnosti na <strong>po</strong>dru~ju <strong>po</strong>dsticanja preduzetni{tva.Na `alost, iako su <strong>po</strong>sle promena 2000-te godine osnovanedr`avne institucije za <strong>po</strong>dr{ku MSP i preduzetni{tvu, one uop{tene ostvaruju svoju ulogu - ulogu mesta gde }e svi gra|ani brzo,lako i besplatno <strong>do</strong>bijati sve neophodne informacije da bi osnovalipreduze}e i uspe{no <strong>po</strong>slovali. Na lokalnom nivou, tako|enema kancelarija za <strong>po</strong>mo} u osnivanju i razvoju <strong>biznisa</strong>. Zao~ekivati je da }e se osnivati privatne institucije za <strong>po</strong>dr{ku preduzetnicima,koje }e naravno, napla}ivati svoje usluge {to jetako|e nu`an deo sistema <strong>po</strong>dr{ke u tr`i{nim privredama.6 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E,PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SADVizija<strong>biznisa</strong>2005. godinaTrenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Brankov, Teo<strong>do</strong>ra Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura"Pet <strong>korak</strong>a <strong>do</strong> va{eg biznis plana" autorkidr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh iLaurence Hovdeod 80 7
VIZIJA POSLAPretvaranje va{ih snova u realnost <strong>po</strong>~inje jasnomVIZIJOM.- Razvijanje vizije <strong>biznisa</strong> <strong>po</strong>ma`e da se dr`ite svog CILJA.- Ako svoju VIZIJU stavite na papir, to }e vam <strong>po</strong>mo}i daprona|ete STRATEGIJE za ostvarivanje va{ih ciljeva.Zatvorite o~i na trenutak i zamislite svoju budu}nost u biznisu.Razmislite o velikim stvarima, na primer, o vrednostima koje}ete ostvarivati u va{oj firmi. Razmislite i o malim stvarima kao{to su: miris ili izgled ambijenta u kome }ete raditi, ili koliko }eljudi biti oko vas kao klijenti ili kao za<strong>po</strong>sleni.FORMALNI ILI NEFORMALNI BIZNIS"Neformalni" biznis: radite kod ku}e, va{e tr`i{te je va{a okolina,nemate formalnu <strong>do</strong>zvolu za rad, ne pla}ate <strong>po</strong>rez"Formalni" biznis: imate <strong>do</strong>zvolu za rad, pla}ate <strong>po</strong>rez, <strong>do</strong>bili stefinansijsku <strong>po</strong>dr{ku, marketing strategija je {iraKOJOJ GRANI PRIPADA MOJ BIZNIS?[to vi{e saznate o grani kojoj pripada va{ biznis, sazna}ete vi{eo onome {to vi prodajete.[TA JA PRODAJEM?KOJOJ GRANI PRIPADA MOJBIZNIS?- Prodajem nakit Nakit + Moda- Usluge masa`e Li~ne usluge + Zdravstvo- Ru~no pravljene ven~anice Moda + Usluge za svadbe- ^uvanje dece ^uvanje dece + Li~ne usluge- Imam kafeteriju. Prodajem Restorani + Kafa +kafu i pecivaVeleprodajaU KOJOJ GRANI JE VA[ BIZNIS?Pogledajte navedene liste. Ako ste ve} u biznisu, da li je va{ biznisformalan ili neformalan? Napraviti skok sa neformalnog naformalan va`an je <strong>korak</strong> u razvoju va{eg <strong>biznisa</strong>. Mo`da sepitate: Za{to ga u~initi formalnim?TIPI^NE PREDNOSTI MANENeformalnimanje administracijebiznisFormalnibiznis[TA JA TO PRODAJEM?napla}ivanje previ{e ilipremalo, problemi finansiranja,ne<strong>do</strong>voljno kapitala,ne<strong>do</strong>staje profesionalniimid`, ne ~uva se arhivalegalno <strong>po</strong>slovanje, tro{kovi za <strong>do</strong>zvole, mo`e<strong>po</strong>reske olak{ice na puno da ko{ta, pla}a setro{kove <strong>biznisa</strong> / investiranje,<strong>po</strong>javljivanje na<strong>po</strong>reztr`i{tu je profesionalno,bolja arhiva i sistemplaniranjaOsnovne vrste <strong>biznisa</strong>: proizvodnja, li~ne usluge, usluge drugimbiznisima, veleprodaja, maloprodajaProizvodnja: zanati, ode}a, nakit, name{taj, igra~ke, hranaUsluge biznisima: kancelarijski materijal, ra~unarski softver,vo|enje knjiga, in`enjering...Li~ne usluge: frizer, masa`a, automehani~ar, ~uvanje dece,strani jezici...Maloprodaja: prodavnica <strong>po</strong>klona, opreme za kompjutere, prodavniceode}e, hrane...PROIZVOD ILI USLUGA - Karakteristike i prednosti - O svombiznisu treba razmi{ljati iz ugla mu{terija, o~ima mogu}ihkupaca na{eg proizvoda ili usluge. Kako oni gledaju na va{proizvod, kakvu korisnost o~ekuju, kakve su njihove <strong>po</strong>trebe i`elje?Koriste}i {to manje re~i opi{ite: [ta vi prodajete? Drugimre~ima, kakav je va{ proizvod ili usluga?Ja prodajem_______________________________________________________Na primer: Prodajem nakitNudim usluge ~uvanja deceProdajem ru~no pravljene ven~aniceNudim usluge masa`eKorisnost proizvoda ili usluge - ono {to je <strong>po</strong>trebno va{immu{terijama ili ono {to `eleKarakteristike proizvoda ili usluga - onakve kakve mu{terijeo~ekujuNeke prednosti zavise od nekoliko karakteristika. Neke karakteristike<strong>do</strong>nose nekoliko korisnosti. Va{e mu{terije pla}ajukorisnost, a ne karakteristike.8 od 80
VE@BA: Izaberite <strong>po</strong>seban proizvod ili uslugu iz va{e <strong>po</strong>nude i navedite 3 koristi za va{e mu{terije.Proizvod ili uslugakorisnost 1Kako mogu da <strong>po</strong>nudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)korisnost 2Kako mogu da <strong>po</strong>nudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)korisnost 3Kako mogu da <strong>po</strong>nudim ovu korisnost? (karakteristike proizvoda ili usluge)od 80 9
OPIS PROIZVODA ILI USLUGEAko ste u biznisu ili tek za<strong>po</strong>~injete svoj biznis, ljudi }e vas ~esto pitati da opi{ete svoj biznis sa {to manje re~i.ZADATAK: Opi{ite u 30 re~i svoj biznis. Klju~ za efektivan opis proizvoda ili usluge je da vama bude sasvim jasno kakav je va{proizvod/usluga. Budite kratki i jasni, naglasak stavite na prednosti va{eg proizvoda ili usluge.Upamtite! Ljudi kupuju korisnosti da bi re{ili svoje probleme ili za<strong>do</strong>voljili svoje `elje ili <strong>po</strong>trebe.Kako opisati proizvod ili uslugu?<strong>Korak</strong> 1Opi{ite proizvod na <strong>po</strong>la strane. Sada ne morate da brinete o tome da li vam je sve jasno i da li ste koncizni. Zabavite se i opustite!10 od 80
<strong>Korak</strong> 2Sada pro~itajte {ta ste napisali i zaokru`ite klju~ne prednosti koje ste opisali. Podvucite fraze koje najbolje opisuju va{ proizvod iliuslugu. Pove`ite fraze i klju~ne prednosti u 30 re~i.Primer opisa proizvoda/usluge<strong>Korak</strong> 1"Slatka iznena|enja " je prodavnica kola~a u oblasti San Franciska. Po~ela je da nudi mu{terijama (koji imaju svest o zdravlju) za<strong>do</strong>voljavaju}idesert koji u sebi sadr`i malo masti i holesterola. "Slatka iznena|enja" ima recepte koji ne uklju~uju <strong>do</strong>datne masti uop{te i koristesamo prirodne sastojke kao {to su: jabuke, banane, pire od suvih {ljiva i mle~ne proizvode bez masno}a. Na{ proizvod }e napraviti sna`anis<strong>korak</strong> iz male prodavnice u velike {oping centre. Na{ proizvod }e <strong>po</strong>nuditi mu{terijama desert koji }e za<strong>do</strong>voljiti njihovu <strong>po</strong>trebu za slatkimbez kalorija (masti).<strong>Korak</strong> 2"Slatka iznena|enja" je prodavnica kola~a koja se nalazi u San Francisku. Na{ proizod nudi mu{terijama desert koji za<strong>do</strong>voljava <strong>po</strong>trebu zaslatkim bez kalorija.ZADATAK: Biznis ideja - oceniti svoje s<strong>po</strong>sobnosti i prednosti uz <strong>po</strong>mo} SWOT analize, koriste}i {to vi{e ~inilaca u svakoj tabeli:Snage (Strenghts)Slabosti (Weaknesses)Mogu}nosti (Op<strong>po</strong>rtunities)Pretnje (Threats)od 80 11
Vizija va{eg <strong>biznisa</strong> - godinu, tri, pet godina od osnivanja (odgovorite na pitanja kolika }e biti godi{nja prodaja i prihod, koje }e biticiljno tr`i{te, koliko vrsta proizvoda/usluga }u prodavati, kakvu }u uloga ja imati, koji su moji <strong>po</strong>slovi, ko su za<strong>po</strong>sleni).Godinu dana od sadaKolika }e biti godi{nja prodaja?Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?Koliko vrsta proizvoda/usluga?Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?Moji <strong>po</strong>slovi:Ko su mi za<strong>po</strong>sleni? Ko }e raditi za mene?Napravite istu tabelu za: Tri godine od sada i pet godina od sada.Tri godineKolika }e biti godi{nja prodaja?Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?Koliko vrsta proizvoda/usluga?Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?Moji <strong>po</strong>slovi:Ko su mi za<strong>po</strong>sleni? Ko }e raditi za mene?Pet godinaKolika }e biti godi{nja prodaja?Koje }e biti moje ciljno tr`i{te?[ta }e se nalaziti na prodajnoj/uslu`noj liniji?Koliko vrsta proizvoda/usluga?Kakvu }u ulogu imati u mom biznisu?Moji <strong>po</strong>slovi:Ko su mi za<strong>po</strong>sleni? Ko }e raditi za mene?12 od 80
@IVOTNI CIKLUS BIZNISACILJNO TR@I[TESvaki biznis se razvija na sopstveni na~in, ali mnogi biznisiimaju tipi~an `ivotni ciklus kada <strong>po</strong>~inju da se uve}avaju (darastu).NEFORMALNI BIZNISIGeneralni opis. Radi se kod ku}e, tr`i{te je ograni~eno na bli`uokolinu, nema formalnih <strong>do</strong>zvolaNeki razlozi propadanja ovih <strong>biznisa</strong>: Proizvodi i usluge su <strong>po</strong>tcenjeniili precenjeni, ne<strong>do</strong>voljno kapitala za razvoj i rastFORMALNI BIZNISIGeneralni opis: imate odgovaraju}e <strong>do</strong>zvole, pla}ate <strong>po</strong>rez na<strong>po</strong>slovanje, mogu}nost finansiranja s<strong>po</strong>lja, strategije marketinga<strong>do</strong>se`u i van va{e naju`e okolineNeki razlozi propadanja: tr`i{te se ne materijalizuje prema o~ekivanjima,cene ne <strong>po</strong>krivaju tro{kove, formalni biznis na krajubude preskup ili prete`akEKSPANZIJAGeneralni opis: vlasnici sve vi{e preuzimaju ulogu upravljanja,<strong>po</strong>rast je brz u <strong>po</strong>~etku kada biznis "iza|e" na tr`i{teNeki razlozi propadanja: ne<strong>do</strong>statak s<strong>po</strong>sobnosti za upravljanje,ne<strong>do</strong>statak informacija, lo{ odabir savetnika, ne<strong>do</strong>statak kapitalaza razvojSTABILIZACIJAGeneralni opis: razvoj (rast) je slabiji zbog <strong>po</strong>ve}anja konkurencije,stabilan biznis zbog reputacije, novi proizvodi i uslugeodr`avaju biznis stabilnim, <strong>po</strong>bolj{ane su operacije, bolji sistemza informisanjeNeki razlozi propadanja: ne<strong>do</strong>statak s<strong>po</strong>sobnosti za upravljanje,ne<strong>do</strong>statak informacija, prevelika konkurencija, vlasniku <strong>biznisa</strong>je <strong>do</strong>sadio <strong>po</strong>sao, vlasnik ne uvodi promene u odnosu na tr`i{te,konkurenciju, tro{kove itd.TR@I[TEIzbor imena za biznis, odnosno firmu 1. Zamislite da ste vimu{terija (ime treba da odra`ava su{tinu <strong>biznisa</strong>) 2. Izaberitekratko ime 3. Izaberite ime lako za izgovor 4. Proverite da li imeve} <strong>po</strong>stoji.[TA VA[E MU[TERIJE @ELE?KAKO TO UTI^E NA VA[ BIZNIS?Generalno tr`i{te - svako ko mo`e biti zainteresovan/sve mu{terijeCiljno tr`i{te - va{e najbolje mu{terije, oni koji }e najverovatnijekupiti va{e proizvodeSekundarno ciljno tr`i{te - <strong>po</strong>tencijalne mu{terije, oni koji }everovatno jednom ku<strong>po</strong>vatiModel ciljnog tr`i{ta - primer za ve`buPRIMER: KAKO PRODATI PROIZVOD?(ciljno tr`i{te, ciljna grupa)Mi }emo prodavati hranu. Servira}emo <strong>do</strong>ru~ak, ru~ak i ve~eru iraditi 6 dana u nedelji. Radno vreme bi}e od 7:00 <strong>do</strong> 20:00, ave}ina na{ih mu{terija bi}e oni koji `ive u ............................delu Novog Sada (oko 40.000 ljudi). Lokalno stanovni{tvo ~ineljudi malih, srednjih i visokih primanja, bra~nih parova isamaca, penzionisanih i dece i omladine {kolskog uzrasta. Urazgovoru sa mnogima od njih izrazili su <strong>po</strong>trebu za lokalnim,pristupa~nim restoranom. Svi, pa i mladi, `ele mesto gde }emo}i da jedu <strong>do</strong>ma}e supe, salate i drugu ukusnu hranu, blizumesta stanovanja. I Centar za brigu o deci, {kole i rekreacionicentri <strong>po</strong>dr`avaju na{e planove da otvorimo restoran, mnogi `eledruga~ije mesto od Mek<strong>do</strong>naldsa. Lokalni privatnici tako|e, jerne}e morati da idu daleko da bi <strong>do</strong>bili <strong>do</strong>bar i ukusan ru~ak.Deca iz na{eg kraja su uzbu|ena, jer }e imati mesto blizu ku}egde }e mo}i da kupe hot-<strong>do</strong>g i sla<strong>do</strong>led, a susedi su <strong>po</strong>nudilivolonetrske usluge i <strong>po</strong>mo} u organizovanju zabave, distribucijiletaka i reklama. Mnoge aktivnosti se odvijaju u kraju: fudbal,tenis, ko{arka i ljudi uklju~eni u njih <strong>po</strong>dr`avaju otvaranjelokalnog restorana. Organizovali smo degustaciju hrane: internacionalnihot-<strong>do</strong>g, sendvi~, ukusni kola~i. Mi }emo na{im mu{terijama<strong>po</strong>nuditi na{e glavne adute: brza i ukusna jela,pristupa~ne cene, prijatnu atmosferu, ~istu i <strong>po</strong>godnu lokaciju.KONKURENCIJANa istom ciljnom tr`i{tu prodaje sli~an kvalitet proizvoda/usluga<strong>po</strong> sli~nim konkurentnim cenamaIndirektna konkurencija - prodaje sli~ne proizvode/uslugerazli~itim tr`i{tima, prodaje na va{em tr`i{tu, mogli bi biti zamenaza va{e proizvode/uslugeKroz rast va{eg <strong>biznisa</strong> bi}e <strong>po</strong>trebno da dizajnirate i menjateva{e proizvode/usluge prema <strong>po</strong>trebama i o~ekivanjima mu{terija,{to zna~i da }ete morati da ih prilago|avate da biste iza{li ususret o~ekivanjima va{ih kupaca. Mora}ete tako|e da komuniciratesa kupcima da biste ih obavestili koliko <strong>do</strong>bro mo`eteispuniti njihova o~ekivanja.ZADATAK: Nabrojte va{e direktne konkurente, one koji prodajuna istom ciljnom tr`i{tu, sli~an kvalitet proizvoda/usluga <strong>po</strong>sli~nim konkurentnim cenama!od 80 13
Prou~ite svoje direktne konkurente i razmislite ko uti~e na vas indirektnom konkurencijom!Napi{ite o va{oj indirektnoj konkurenciji ili <strong>po</strong> vrstama ili kao o specifi~nim biznisima (onako kako najvi{e odgovara situaciji u kojojse vi i va{ biznis nalazite).[ta treba da znate o svom tr`i{tu? - ko su najbolje mu{terije, koliko ih <strong>po</strong>tencijalno ima, koliko ~esto kupuju, koju cenu su spremnida plate, koja je va{a konkurencija, {ta se de{ava u oblasti u kojoj je va{ biznis.Kako da istra`ujete va{e ciljno tr`i{te?Kao vlasnik malog <strong>biznisa</strong> ima}ete <strong>po</strong>trebu da budete kreativniji u tome kako da saznate vi{e o va{em ciljnom tr`i{tu. Nekolikona~ina za istra`ivanje koje mo`ete koristiti da nau~ite ne{to vi{e o svom ciljnom tr`i{tu (<strong>po</strong>mo} u saznavanju stavova, verovanja,navika, te`nji i iskustava mu{terija)Istra`ujete va{e ciljno tr`i{te:1. Iz prve ruke - idete direktno <strong>do</strong> izvora informacija. Postavljate im pitanja, a mo`ete da pitate i ljude koji znaju va{u ciljnu grupu.2. Istra`ivanja mu{terija - ako `elite da saznate neke specifi~ne informacije o va{oj ciljnoj grupi (primanja, godi{te, <strong>po</strong>tro{a~kenavike, `elje, <strong>po</strong>trebe, vrednosti) mo`ete napraviti istra`ivanje <strong>po</strong>stavljaju}i im pitanja.3. Posmatranje ciljne grupe - mo`ete o svojoj ciljnoj grupi <strong>do</strong>sta saznati <strong>po</strong>smatraju}i ih. Posmatrate ljude <strong>do</strong>k "<strong>po</strong>se}uju" biznisesli~ne va{em (ili onom koji `elite da za<strong>po</strong>~nete) kako oni kupuju? Koji su sati "{pica"?Na primer: Ako `elite da otvorite kafe, <strong>po</strong>setite kafeteriju u susedstvu u koju odlaze ljudi sli~ni va{oj ciljnoj grupi. Mogli biste dapravite bele{ke za razli~ito vreme u toku dana. Koliko su ljudi zauzeti? [ta naru~uju obi~no? Odakle <strong>do</strong>laze (iz drugih radnji iliobli`njih <strong>po</strong>slovnih zgrada)?4. Test tr`i{ta va{eg proizvoda/usluge (<strong>po</strong>ku{ajte da prodate malo proizvoda/usluga). Razgovarajte s ljudima u va{oj delatnosti - onive} <strong>do</strong>sta znaju o va{oj ciljnoj grupi.5. Istra`ivanje drugih ljudi <strong>po</strong>smatranjem " sekundarno tr`i{te"Mnoga preduze}a ili istra`iva~ke grupe su ve} prikupili <strong>do</strong>sta vama <strong>po</strong>trebnih informacija. Gde mo`ete na}i te informacije: biblioteka,<strong>komora</strong>, gransko udru`enje i novine)PROFIL va{e "najbolje mu{terije"Rod - mu{karci i `ene ~esto imaju veoma razli~ite navike ku<strong>po</strong>vine, tako da je va`na analiza koliko mu{karaca i `ena ima na va{emtr`i{tuGodi{te - razli~ite grupe godi{ta imaju razli~ite navike i interese. Godi{ta su obi~no grupisana u ras<strong>po</strong>nima (18-35, 35 -55, 55 godinai stariji)Prihod - visina prihoda vam mo`e dati <strong>do</strong>bru ideju o tome koliko neko mo`e da <strong>po</strong>tro{i novca na va{e proizvode ili usluge, <strong>po</strong>sebnoako nudite luksuzne ili usluge koje nisu "osnovne"Zanimanje - zanimanje vam mo`e ukazati na prihod i obrazovanje. Mo`e vam dati ideju o tome gde ljudi rade ili o njihovim stilovima`ivota (sezonci, rad od ku}e, profesionalci, umetnici)Lokacija - koliko blizu va{e firme `ivi va{a ciljna grupa? Gde su oni koncentrisani? Poneki delovi i regije imaju neobi~ne stilove`ivota i karakteristike.Porodi~ni status - <strong>po</strong>trebe i `elje mu{terija mogu biti veoma razli~ite u zavisnosti da li su one u braku (imaju partnera) ili ne ili surazvedene. Zavisi isto tako da li `ive s decom (koliko su ona stara) ili ne.Etni~ko <strong>po</strong>reklo - ljudi razli~itih kultura ~esto imaju specifi~ne vrednosti i <strong>po</strong>trebe koje uti~u na njihove navike.14 od 80
ZADATAK:Napravite profil va{ih najboljih mu{terija: <strong>po</strong>jedinciNapravite profil va{eg najboljeg i najsna`nijeg tr`i{taKO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1starost (ras<strong>po</strong>n)visina primanja (ras<strong>po</strong>n)zanimanjemesto (susedstvo, grad...)<strong>po</strong>rodi~ni status (ko je u <strong>do</strong>ma}instvu)etni~ko <strong>po</strong>reklo`ivotni stil i ku<strong>po</strong>vne navikegde kupuju - diskont, buvlja pijaca, prodavnicekada kupuju - pre/<strong>po</strong> <strong>po</strong>dne, vikend, praznikza{to kupuju{ta je za njih va`no{ta rade u slobodno vremekoje novine i ~asopise ~itajuostaloProfil va{ih najboljih mu{terija: vlasnici <strong>biznisa</strong>KO SU ONI CILJANO TR@I[TE 1vrsta <strong>biznisa</strong> (veleprodaja/maloprodaja, uslu`na firma, neprofitnaorganizacija)proizvod/usluga <strong>biznisa</strong> kome prodajete svoje proizvode/uslugekoji je njihov <strong>po</strong>lo`aj na tr`i{tuveli~ina (broj za<strong>po</strong>slenih, prodaja bud`et)godine u biznisulokacija (susedstvo, grad, dr`ava, nacionalni, internacionalni)kako odlu~uju {ta da kupekako }e ku<strong>po</strong>vati <strong>do</strong>bra/usluge koje vi nudite (uz <strong>po</strong>mo} uzoraka,na sajmovima, direktnim marketingom, na licitaciji...)u kojim razmacima kupuju (dnevno, sedmi~no, sezonski, prema<strong>po</strong>trebi)na~in ku<strong>po</strong>vine (narud`bina, direktno pla}anje, konsignacija...){ta tra`e od prodavca (konkurentnu cenu, <strong>do</strong>bru uslugu,vremeis<strong>po</strong>ruke, <strong>po</strong>pust...)ostalood 80 15
Tri <strong>korak</strong>a u istra`ivanju mu{terijaSAVETI ZA USPE[NO ISTRA@IVANJEJedan od na~ina kako da saznate {ta va{e mu{terije tra`e je dapitate upravo njih. Istra`ivanja vam mogu <strong>po</strong>mo}i da saznatevi{e o stavovima, verovanjima, navikama, prioritetima i <strong>do</strong>sada{njimiskustvima va{ih mu{terija.Imajte na umu: Ovakvo istra`ivanje nije jedini na~in istra`ivanjatr`i{ta1. Razmislite kakve informacije su vam <strong>po</strong>trebne i za{to.Uvek sakupljajte informacije u tu svrhu. Kakvu god informaciju<strong>do</strong>bijete, ona }e direktno u~estvovati u <strong>do</strong>no{enju odluka ova{em biznisu.Prvo treba da razjasnite KAKVU odluku treba da <strong>do</strong>nesete.Zatim, razmislite o tome [TA treba da znate da biste takvuodluku <strong>do</strong>neli.Na primer: Ako `elite da prona|ete <strong>do</strong>bru lokaciju za va{ biznis,trebalo bi da saznate da li je va{im mu{terijama <strong>po</strong>treban parkingili oni koriste javni prevoz, da li kupuju va{eproizvode/usluge kada obavljaju neke druge ku<strong>po</strong>vine (<strong>po</strong>slove),ako je tako koju vrstu <strong>po</strong>sla ili ku<strong>po</strong>vine, gde i koliko daleko suoni spremni da putuju da bi kupili va{ proizvod ili uslugu.Koju odluku treba da <strong>do</strong>nesete sada, kakvo istra`ivanje bi vam<strong>po</strong>moglo da <strong>do</strong>bijete va`nu informaciju?• Postavljajte jednostavna i direktna pitanja• Grupi{ite pitanja <strong>po</strong> temama - napravite logi~an tok• Osetljivija i izazovnija pitanja ostavite na kraju• Uklju~ite <strong>po</strong>dsticaje: ku<strong>po</strong>ne, lutrije, nagrade...• Koristite velika slova i ostavite <strong>do</strong>sta prostora• Ako vam ne trebaju informacije, ne pitajte• Pitajte {to vi{e ljudi mo`ete - 50 je <strong>do</strong>bar broj• Napravite pitanja zanimljivim: Pitajte za mi{ljenje u <strong>po</strong>~etku• Testirajte svoj upitnik pre nego {to izvr{ite puno istra`ivanje,budite spremni da ga izmenite, ako je <strong>po</strong>trebno• Manje je bolje, neka bude kratko (jedna strana)• Predstavite svoj biznis (prilika da ljude obavestite o va{em<strong>po</strong>slu)• Zahvalite se.2. Odlu~ite koji je najbolji na~in da <strong>po</strong>stavljate pitanjaNeka pitanja zahtevaju da ljudi izaberu ({ta je za vas najva`nije- cena, kvalitet, za<strong>do</strong>voljstvo, garancija)Ovakva vrsta pitanja vam omogu}ava da odredite koliko ljudirazmi{lja na odre|en (isti) na~in.Uve`bajte kako }ete <strong>po</strong>stavljati pitanja i kako }ete <strong>do</strong>biti odgovore.Mo`ete zaustaviti ljude na ulici i pitati ih da odgovore na va{apitanja. Mo`ete pitati mu{terije da ispune va{ upitnik. Mo`eteupitnik <strong>po</strong>slati <strong>po</strong>{tom ili <strong>po</strong>stavljati pitanja telefonom. Ho}ete lina}i ljude kao {to je va{a "ciljna grupa"? Ho}ete li <strong>po</strong>stavljatipitanja drugim vlasnicima <strong>biznisa</strong> o va{oj "ciljnoj grupi"? Koga}ete jo{ ispitivati?Od metoda koji izaberete zavisi kako }ete sastaviti listu pitanja.A mo`ete "istra`ivati" <strong>po</strong>na{anje va{ih mu{terija <strong>po</strong>smatarju}i {tarade.16 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E, PRE-DUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SADMarketingza biznis2005. godinaTrenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Markov, Teo<strong>do</strong>ra Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura"Pet <strong>korak</strong>a <strong>do</strong> va{eg biznis plana" autorkidr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh iLaurence Hovdeod 80 17
IZVOR INFORMACIJEPodacinovine ili ~asopisi (navedite datum, naslov i autora)materijali privredne komoredrugi tekstovi (knjige, vodi~i, <strong>po</strong>pis stanovni{tva i sl.)eksperti iz grane ili drugi vlasnici <strong>biznisa</strong>snabdeva~i, prodavcimu{terije<strong>po</strong>tencijalne mu{terijevlasnici drugih <strong>biznisa</strong> koji imaju isto ciljno tr`i{te<strong>po</strong>smatranjeostalood 80 19
Tr`i{tePreduzetnice/ci obi~no najbolje <strong>po</strong>znaju onaj segment tr`i{ta nakome prodaju svoj proizvod/uslugu - tzv. ciljno tr`i{te. Oni trebada u izvesnoj meri <strong>po</strong>znaju osnovne karakteristike tr`i{ta u celini.Kao {to treba da pribavite informacije o va{em ciljnom tr`i{tutreba tako|e da ih imate i za tr`i{te u celini. Izvore <strong>po</strong>datakamo`ete navesti u fusnotama va{eg Marketing plana.Koje izvore informacija koristite da biste <strong>do</strong>{li <strong>do</strong> <strong>po</strong>dataka otr`i{tu u celini?Tr`i{te u celini ~ine svi ljudi koji kupuju sli~ne proizvode iusluge onima koje vi prodajeteTreba da pribavite slede}e informacije o tr`i{tu u celini:Ko ~ini tr`i{te? (kratak opis)Treba znati kako se va{e ciljno tr`i{te uklapa u tr`i{te u celini.Drugim re~ima, izabrali ste jedan segment tr`i{ta i treba dabudete u stanju da objasnite kako ste <strong>do</strong>{li upravo <strong>do</strong> tog segmenta,odnosno, va{eg ciljnog tr`i{ta (da li ste segmentiralitr`i{te prema lokaciji, <strong>do</strong>hotku, <strong>po</strong>lu i sl?)Koliko ih ima u zemlji ili regionu?Da li se tr`i{te <strong>po</strong>ve}ava ili smanjuje?(ili menja na neki drugi na~in)Kakav je va{ segment tr`i{ta u odnosu na tr`i{te u celini?20 od 80
KonkurencijaAko `elite da uspete u biznisu vi morate:• otkriti i utvrditi va{u konkurenciju• prou~iti va{u konkurencijuInformacije koje <strong>do</strong>bijete prilikom <strong>po</strong>smatranja va{e konkurencijemogu vam <strong>po</strong>mo}i kod <strong>do</strong>no{enja va`nih odluka o svom biznisu.Ove informacije vam tako|e mogu <strong>po</strong>mo}i kod <strong>do</strong>no{enja odlukao cenama, lokaciji i marketingu.[ta je konkurencija?Konkurencija zna~i borbu za dinar va{eg kupca. Va{a konkurencijasu svi biznisi koji nude proizvod/uslugu koji predstavlja alternativu,odnosno, <strong>do</strong>bru zamenu za va{ proizvod/uslugu iz uglava{eg klijenta.Konkurentski proizvod/usluga ne moraju da budu <strong>po</strong>tpuno kaova{i, ali neke mu{terije mogu da ih izaberu kao zamenu za va{proizvod bez obzira na to.Postoje dva osnovna tipa konkurencije o kojima treba darazmi{ljate:1. Direktna konkurencija - prodaje savr{enu zamenu za va{proizvod/uslugu2. Indirektna konkurencija - prodaje proizvode/usluge koji nisusavr{ena zamena, ali kupci ih mogu ku<strong>po</strong>vati;- biznis koji prodaje savr{enu zamenu, ali ne na va{em tr`i{tu,ili to prodaje na druga~iji na~in.[ta je <strong>po</strong>trebno da znate: ko je va{ konkurent, <strong>po</strong> ~emu se va{proizvod/usluga razlikuju od konkurentskog, kako <strong>po</strong>sluju va{ikonkurenti, gde <strong>po</strong>sluju, da li ste spremni za konkurentskuborbu, koje su jake strane, a koje slabosti va{e konkurencije, {tamo`ete da nau~ite od va{ih konkurenata?od 80 21
Analiza konkurencijeKlju~ za utvr|ivanje va{e tr`i{ne ni{e (segmenta) je da seu<strong>po</strong>redite sa konkurencijom. Poku{ajte da sebe stavite na mestova{eg klijenta kada se on odlu~uje izme|u vas i va{egkonkurenta. Koje su prednosti iz njene/njegove prespektive? Kojestvari treba da <strong>po</strong>pravite da biste <strong>do</strong>bili <strong>po</strong>sao? Na {ta stavljajunaglasak va{i konkurenti? Evo nekoliko <strong>po</strong>dru~ja koja treba daistra`ite kod va{ih konkurenata:1. Va{e ciljno tr`i{te:2. Va{e konkurente:3. Cene:Procenite va{u <strong>po</strong>ziciju na tr`i{tu imaju}i u vidu:- Opi{ite va{u <strong>po</strong>ziciju na tr`i{tu:[ta je za njih najva`nije? (cena, imid`,kvalitet, vrednost)Gde je <strong>po</strong>zicionirana konkurencija ikakav im je imid`?[ta va{a cena govori o va{oj <strong>po</strong>ziciji natr`i{tu?U kojoj meri proizvod/usluga za<strong>do</strong>voljavaju- proizvod <strong>po</strong>trebe klijenta? [ta va{i konkurenti isti~ukao prednosti svojih proizvoda/usluga?Kolika je njihova cena za proizvod/uslugu?- cena[ta ta cena govori o tom proizvodu/usluzi?Koliko su kvalitetno izra|eni njihovi proizvodiili izvedene usluge? Da li va{i konkurenti- kvalitetstavljaju naglasak na kvalitet, koli~inu ilicenu?U kojoj meri konkurencija za<strong>do</strong>voljava<strong>po</strong>trebe klijenata u smislu <strong>po</strong>klanjanjapa`nje, vremena, davanja <strong>do</strong>voljno informacija,stru~ne <strong>po</strong>mo}i i s<strong>po</strong>sobnosti da re{i- kvalitet uslugaprobleme? Kakva im je <strong>po</strong>litika u odnosu naklijente?Koliko su kompanija, njeni proizvodi/usluge- imid`/ugled <strong>po</strong>znati? Kakav imid` imaju na va{em<strong>po</strong>dru~ju?U kojoj meri pristupa~nost, mesto za parkiranjei uo~ljivost za<strong>do</strong>voljavaju <strong>po</strong>trebe klije-- lokacijanata?Da li biznis <strong>po</strong>stoji <strong>do</strong>voljno dugo da bi- trajnost/stabilnost <strong>po</strong>tvrdio svoju snagu?Koliko su dugo u biznisu?Koliko ~esto i koliko efikasno koriste reklamu?Gde se- reklamareklamiraju?Procena va{e <strong>po</strong>zicije na tr`i{tuNajvi{i nivoSrednji nivoNi`i nivo^esto su va{i proizvodi/usluge visokogkvaliteta, skuplji od ostalih i nude vi{eneopipljivih prednosti (imid`, <strong>do</strong>kaz o `ivotnomstilu, statusni simbol)^esto imate srednju cenu na tr`i{tu. Va{iproizvodi/usluge su <strong>do</strong>brog kvaliteta, aimaju razumnu cenu. Mogu da imaju neopipljiveprednosti.Niska ili najni`a cena na tr`i{tu. Naglasakje na niskim tro{kovima. Tako|e se isti~uopipljive prednosti proizvoda/usluge.Gde ste <strong>po</strong>zicionirani na tr`i{tu?visoko srednje niskoZADATAK: Prika`ite gde je va{ biznis <strong>po</strong>zicioniran na tr`i{tu22 od 80
- Navedite svoje najdirektnije konkurente. To su oni koji prodaju na istom ciljnom tr`i{tu proizvode/usluge sli~nog kvaliteta i <strong>po</strong> pribli`noistoj ceni:Direktni konkurent 1U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:Kako }u se ja tome suprotstaviti:Direktni konkurent 2U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:Kako }u se ja tome suprotstaviti:od 80 23
Direktni konkurent 3U odnosu na moj biznis ima slede}e prednosti:U odnosu na mene njegova ja~a strana je u:Kako }u se ja tome suprotstaviti:Marketin{ka strategijaSlede}a stvar koju morate da uradite je da napravite plan kako da komunicirate s va{im ciljnim tr`i{tem, kako da ih informi{ete oprednostima va{eg proizvoda ili usluge, kako da ih privu~ete i ubedite da kupe va{ proizvod/uslugu.To je va{a marketin{ka strategija.Za svaku strategiju koju nameravate da u<strong>po</strong>trebite treba da odgovorite na slede}a pitanja:[ta }ete ta~no raditi? (leci putem <strong>po</strong>{te, odlazak na sku<strong>po</strong>ve gde <strong>do</strong>lazi puno ljudi...)Koliko ~esto? (svake 2 sedmice, 3 puta godi{nje, jednom...)Kada }ete to raditi? (osmog marta, u novembru, svakog prvog u mesecu)Gde }ete to raditi? (u listu "Dnevnik","Politika", "Kikindske", u lokalnim radnjama, telefonom)Koli~ina? (200 <strong>do</strong>pisnica, 1 oglas, 3 telefonska <strong>po</strong>ziva...)Za{to mislite da }e to unaprediti prodaju? (dalo je rezultate u pro{losti, to je standardno u biznisu...)24 od 80
Marketing planZADATAK: Skicirajte va{e marketni{ke strategije prema upitniku:Marketing strategija 1[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?Kada i kako ~esto?Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?Marketing strategija 2[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?Kada i kako ~esto?Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?Marketing strategija 3[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?Kada i kako ~esto?Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?Marketing strategija 4[ta ta~no uklju~uje, koliko i gde?Kada i kako ~esto?Za{to mislite da }e to privu}i mu{terije?od 80 25
CENE su element va{e marketing strategije.Odrediti pravu cenu je ve{tina. Nije lako odlu~iti koliku }etecenu tra`iti od va{ih mu{terija za va{ proizvod/uslugu. Treba dauzmete u obzir <strong>do</strong>sta razli~itih ~inilaca kada o tome odlu~ujete.Potrebno je odgovoriti na pitanja:1.Koji su vam direktni tro{kovi? Cena treba najmanje da <strong>po</strong>krijeva{e direktne tro{kove i da vam preko toga preostane zapla}anje re`ijskih tro{kova i plate.svakog meseca. Cena va{eg sata }e zavisiti od ciljnog tr`i{ta,ras<strong>po</strong>na cena va{ih konkurenata, va{e <strong>po</strong>zicije na tr`i{tu, kao i~asova rada koji vi mislite da treba platiti.Nemojte odre|ivati cene na osnovu straha ili preteraneodmerenosti!Mnogi ljudi koji tek <strong>po</strong>~inju sopstveni biznis (<strong>po</strong>sebno `ene) sepla{e da odrede previsoku cenu za svoj proizvod ili uslugu.Nemojte upasti u zamku da treba da se borite sa konkurencijomniskim cenama. Izabrati cenu koja je negde na nivou <strong>po</strong>stoje}ihcena.2. Kolika je cena va{ih konkurenata?Cena va{ih konkurenata je orijentirKoja je najni`a, a koja najvi{a cena za sli~an proizvod/uslugu?Koja je prose~na cena?3. Kakav imid` `elite da ostvarite uz <strong>po</strong>mo} cene? Cene su kaoode}a koju nosi va{ proizvod ili usluga. [ta vam se ~ini, da li jebolje da va{ proizvod/usluga nosi d`ins ili elegantan kostim?Niske cene mogu da stvore imid` <strong>do</strong>brog <strong>po</strong>sla, ali mogu i dazabrinu <strong>po</strong>tencijalnog kupca da je proizvod mo`da "jeftin" ili danije <strong>do</strong>brog kvaliteta. Neke mu{terije misle da visoke ceneukazuju na visok kvalitet i visok status u dru{tvu. Prou~ite kakova{e ciljno tr`i{te reaguje na imid` koji daju razli~ite cene.Neka osnovna pitanja kod odre|ivanja cenaOdakle da <strong>po</strong>~nete?Odre|ivanje cenaStrategija zasnovana na tro{kovima - <strong>po</strong>~e}ete sa va{im direktnimtro{kovima i odrediti cenu tako {to }ete na njih <strong>do</strong>datiplanirani profitDobro je za <strong>po</strong>~etak. Umesto da <strong>po</strong>ku{ate da budete jeftinaopcija, <strong>po</strong>mislite na druge prednosti koje nudite i kako da tostavite u odnos prema vrednosti koju nudite mu{terijama.Nemojte sebe <strong>po</strong>tceniti zato {to se pla{ite da tra`ite vi{e. Akokrenete sa niskom cenom mo`e da se desi da ne mo`ete daizdr`ite, pa }ete morati da <strong>po</strong>ve}ate cenu.Cene kao element marketing strategijeVa{u cenu }ete formirati tako {to }ete uzeti u obzir• va{e tro{kove• ciljeve va{eg <strong>biznisa</strong>• ras<strong>po</strong>n cena na tr`i{tu za sli~ne proizvode i usluge• <strong>po</strong>ruke koje `elite da <strong>po</strong>{aljete svom ciljnom tr`i{tu o va{emkvalitetu i imdi`u• kvalitet proizvoda ili usluge koju nuditeZADATAK:Napi{ite nekoliko re~enica kojima }ete objasniti kako ste formiralicene. Da li su va{e cene vi{e ili ni`e od cena va{ih konkurenata?[ta va{e cene ka`u o va{em biznisu?Strategija zasnovana na tra`nji - <strong>po</strong>~injete sa cenom (zasnovanomna istra`ivanju tr`i{ta) i oblikujete svoj proizvod ili uslugutako da va{i direktni tro{kovi budu <strong>do</strong>voljno niski da ostavljajuprostor za razliku izme|u tro{kova i ceneStandardni putokaz - koliko }e kupci biti spremni da plate?Ako prodajete va{ proizvod <strong>po</strong>sredstvom trgovca na malo ilinekog drugog <strong>po</strong>srednika, treba da znate koliko }e on <strong>do</strong>dati nava{u cenu. Kod nekih vrsta <strong>biznisa</strong> oni mogu udvostru~iti iliutrostru~iti cenu na veliko. Ovo morate imati u vidu kada<strong>po</strong>redite svoju cenu sa konkurentima.Pla}anje za va{ rad - koji je va{ kapacitet - ako ste u oblastiusluga, one se napla}uju na sat, pa }ete morati imati idejukoliko }ete "naplativih" sati (sati koliko stvarno radite) imati26 od 80
Marketing planReklamaZADATAK:Opi{ite va{ marketing plan. Objasnite kako }ete <strong>do</strong>}i <strong>do</strong> novihmu{terija i kako }ete zadr`ati stare. Objasnite za{to mislite da}e va{a strategija uspeti. Uklju~ite i va{u cenovnu strategiju iobjasnite kako se uklapa u imid` va{eg <strong>biznisa</strong>. Za neke biznise<strong>do</strong>bro je da se uvrsti i lista novih klijenata koji se `ele privu}i (ilista <strong>po</strong>stoje}ih)Mo`da imate vrlo <strong>po</strong>`eljan proizvod/uslugu, <strong>po</strong> odli~noj ceni, aliako niko o tome ne zna, va{ biznis }e propasti.Postoji mnogo sredstava za reklamiranje, a cilj je da se <strong>po</strong>{alje<strong>po</strong>ruka <strong>po</strong>tencijalnom kupcu proizvoda/usluge.Pre nego {to <strong>po</strong>~nete da se reklamirate u novinama, magazinima,telefonoteci ili elektronskim medijima, <strong>po</strong>gledajte da li sesli~ne firme ve} reklamiraju. Ako to ne ~ine mo`da to nije <strong>do</strong>bromesto ni za va{u reklamu.Ljudi ~esto <strong>po</strong>gre{no misle da je veliki oglas na <strong>po</strong>lovini strane ulokalnim novinama <strong>do</strong>voljan da svako sazna o tom biznisu. To je<strong>po</strong>gre{no. Ljudi zaboravljaju oglase skoro istovremeno kad su ihpro~itali, osim ako u tom trenutku imaju <strong>po</strong>trebu zaproizvo<strong>do</strong>m/uslugom koji se reklamiraju. Zato se treba reklamiratire<strong>do</strong>vno.Davanje oglasa - raspitajte se o vrstama oglasa, njihovim cenama,najboljim danima za reklamiranje, da li mo`da neki novinarmo`e da napi{e ~lanak o va{em biznisu. Pobrinite se o dizajniranjuoglasa i <strong>po</strong>savetujte sa stru~njacima. Osnovna funkcijaoglasa je da skrene pa`nju specifi~nog kruga ~italaca i da ihohrabri da preduzmu slede}i <strong>korak</strong> - da vas <strong>po</strong>sete.Oblikovanje (dizajniranje) letka ~ija je svrha da {alje stalnu<strong>po</strong>ruku. Oglas u novinama traje koliko i novine, a leci mogu dasadr`e mnogo du`e <strong>po</strong>ruke nego oglas u novinama. Mislite oveli~ini letka, boji, materijalu na koji se {tampa, informaciji koju<strong>do</strong>nosi. Letak se ~ita kao pismo, <strong>po</strong>brinite se o dizajnu i distribucijiletka.PromocijaProdajaMnogi ~inioci uti~u na rezultate va{e prodajne strategije. Prodajau velikoj meri zavisi od karakteristika va{eg proizvoda i <strong>biznisa</strong>,a klju~ne uloge imaju: cena, kvalitet, izgled i dizajn, pakovanje,veli~ina, osetljivost, servisiranje, na~in u<strong>po</strong>trebe.Neka obele`ja va{eg <strong>biznisa</strong> tako|e su va`na: lokacija i prostorije,ugled, metodi prodaje, radno vreme i is<strong>po</strong>ruka, uslovi kreditiranja,reklama i promocija, raznovrsnost <strong>po</strong>nude, nastup,s<strong>po</strong>sobnost osoblja.I jo{ ne{to: vreme, sezona, stanje u ekonomiji (recesija, kriza,bum), prodajne tehnike (licem u lice, telefonom, u prodavnici...)od 80 27
Prodajne tehnikeKupci kupuju korisnosti, a ne robe i usluge! To se mo`e ilustrovatina slede}em primeru: Ako neko kupi video rikorder, onga `eli zbog toga {to ho}e da ima korist koja se sastoji umogu}nosti da snimi omiljene utakmice, ili iznajmljene filmove.Ako bi <strong>po</strong>stojao drugi na~in, on ne bi ku<strong>po</strong>vao rikorder. Drugimre~ima on ne `eli video rikorder, nego kupuje njegovu korisnost(u<strong>po</strong>trebnu vrednost).Zapamtite (<strong>po</strong>dsetite i za<strong>po</strong>slene) da va{ prihod i plate zavise odmu{terija - zato neka se mu{terije ose}aju va`nim - jer one tozaista jesu.Prodaja licem u lice (od vrata <strong>do</strong> vrata) - to zna~i direktan kontaktsa klijentom (telefonom bez sastanka i na sastanku). Za tupriliku: obucite se le<strong>po</strong>, <strong>po</strong>nesite reklamni i prodajni materijal,pripremite cenovnik, budite ta~ni ako je re~ o sastanku (akokasnite, telefonirajte i nagovestite ka{njenje)Prodajni materijal je klju~ni element ovakve prodaje (uzorci,bro{ure, vizit karte, <strong>po</strong>rud`benica, kalkulator, fotografije va{ihproizvoda i njihov opis, sertifikati, <strong>do</strong>zvole, diplome, ise~ci iznovina...).Prodaja telefonom - prednosti su: kontaktiranje velikog brojaljudi u kratkom vremenu, ~esto se mo`e kontaktirati osoba koja<strong>do</strong>nosi odluku o ku<strong>po</strong>vini, a ne<strong>do</strong>staci su: ne mo`ete <strong>po</strong>kazatiproizvod/uslugu, niti drugi prodajni materijal i ne mo`ete videtireakcije <strong>po</strong>tencijalnih kupaca.Saveti za uspe{nu telefonsku prodaju:1. Nastojte da sa~uvate osmeh na licu, iako se to ne vidi, ose}ase u va{em glasu2. Dr`ite informacije o prodaji ispred vas3. Zapamtite da }e mu{terija misliti "{ta tu ima ze mene"4. Zavr{ite razgovor zakazivanjem sastanka5. Po{to nemate ni{ta napismeno, uvek rezimirajte {ta ste se<strong>do</strong>govorili6. Kada zavr{ite razgovor, pri~ekajte <strong>do</strong>k druga strana prvaspusti slu{alicu7. Vodite evidenciju va{ih telefonskih razgovora28 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E,PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SADPravniaspekti<strong>biznisa</strong>2005. godinaTrenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Brankov, Teo<strong>do</strong>ra Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura"Pet <strong>korak</strong>a <strong>do</strong> va{eg biznis plana" autorkidr Fuade Stankovi}, dr Enike Wegh iLaurence Hovdeod 80 29
PRAVNI ASPEKTI PREDUZETNI[TVAUVODU procesu <strong>do</strong>no{enja odluke o eventualnom <strong>po</strong>kretanju privatnogpreduzetni{tva, kao i u realizaciji takve odluke, neophodnesu <strong>po</strong>red ostalih, informacije o pravnim propisima koji ure|ujuosnivanje i pravni status <strong>po</strong>jedinih oblika preduze}a, odnosno,uslove i na~in ot<strong>po</strong>~injanja i obavljanja li~nog rada u obliku preduzetni{tva,kao i o propisima koji ure|uju <strong>po</strong>reske i druge finansijskeobaveze preduze}a i preduzetnika, nosilaca li~nog rada.5. Zakon o akcizama ("Sl. glasnik RS" br. 22/2001, 73/2001,80/2002, 43/2003, 72/2003, 43/2004, 55/2004, 135/2004 i46/2005)6. Zakon o <strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>datnu vrednost ("Sl. glasnik RS" br.84/2004 i 61/2005)Doprinosi su ure|eni slede}im zakonimaDoprinosi za socijalno osiguranje:Zakon koji ure|uje osnivanje privrednih dru{tava i preduzetnika,upravljanje dru{tvima, prava i obaveze osniva~a, ortaka, ~lanovai akcionara, <strong>po</strong>vezivanje i reorganizacija, prestanak preduzetnikai likvidacija privrednih dru{tava je Zakon o privrednim dru{tvima(Sl.glasnik 125/04) koji je stupio na snagu 30.11.2004.Pored ovog mati~nog zakona na snazi je i primenjuje se i Zakono privatnim preduzetnicima koji je zajedno sa odredbama izZakona o privrednim dru{tvima krucijalan u oblasti li~nog rada.Ova dva zakona nisu jedina koja su neophodna za ot<strong>po</strong>~injanjenekog <strong>biznisa</strong>. Da bi se ot<strong>po</strong>~eo odre|eni biznis <strong>po</strong>trebno je dabudu ispunjeni uslovi za bavljenje tom vrstom <strong>biznisa</strong>, a u zavisnostiod toga o kojoj se oblasti radi (trgovini, obrazovanju,zdravstvenoj za{titi) <strong>po</strong>trebno je konsultovati i propise iz teoblasti i to i zakone i <strong>po</strong>dzakonske akte.Jedan od vrlo zna~ajnih zakona, bez obzira o kojoj vrsti delatnostise radi je Zakon o klasifikaciji delatnosti i o registru jedinicarazvrstavanja, kao i Zakon o registraciji privrednih subjekata.Tako|e velik broj propisa je iz oblasti <strong>po</strong>reskih obaveza, <strong>do</strong>prinosai drugih finansijaskih obaveza.Poreske obaveze su ure|ene slede}im zakonima:1. Zakon o <strong>po</strong>reskom <strong>po</strong>stupku i <strong>po</strong>reskoj administraciji ("Sl.glasnik RS" br. 80/2002, 70/2003, 50/2004 i 61/2005)2. Zakon o <strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>bit preduze}a ("Sl. glasnik RS" br.25/2001, 80/2002, 43/2003 i 84/2004)3. Zakon o <strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>hodak gra|ana ("Sl. glasnik RS" br.24/2001, 80/2002 i 135/2004)4. Zakon o <strong>po</strong>rezima na imovinu ("Sl. glasnik RS" br. 26/2001,80/2002 i 135/2004)1. Zakon o <strong>do</strong>prinosima za obavezno socijalno osiguranje ("Sl.glasnik RS" br. 84/2004 i 61/2005)2. Zakon o penzijskom i invalidskom osiguranju ("Sl. glasnikRS" br. 34/2003 i 101/2005)3. Zakon o zdravstvenom osiguranju ("Sl. glasnik RS" br.107/2005)4. Zakon o za<strong>po</strong>{ljavanju i osiguranju za slu~aj neza<strong>po</strong>slenosti("Sl. glasnik RS" br 71/2003)OBLICI PREDUZE]A I USLOVI ZA OSNIVANJEPrema Zakonu o privrednim dru{tvima, privredno dru{tvo jepravno lice koje osnivaju osniva~kim aktom pravna i/ili fizi~kalica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja <strong>do</strong>biti, a preduzetnikje fizi~ko lice koje je registrovano i koje, radi sticanja<strong>do</strong>biti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom <strong>do</strong>zvoljene delatnosti,uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i <strong>po</strong>slove <strong>do</strong>ma}eradinosti.Pravne forme privrednih dru{tava su orta~ko dru{tvo, komanditnodru{tvo, dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u i akcionarskodru{tvo (otvoreno i zatvoreno). Od toga su dru{tva lica: orta~ko ikomandintno, <strong>do</strong>k je dru{tvo kapitala dru{tvo sa ograni~enomodgovorno{}u (mada ono ima elemente dru{tva lica) iakcionarsko dru{tvo.Naj<strong>po</strong>godniji, i u praksi naj~e{}e osnivani oblici preduze}a, suorta~ko i dru{tvo sa ograni~enom odgovorno{}u. Iz tog razloga jeu Priru~niku, u delu koji se odnosi na oblike preduze}a, datpregled osnovnih zakonskih odredbi upravo ove vrste dru{tava.30 od 80
ORTA^AKO DRU[TVOPojamOrta~ko dru{tvo jeste privredno dru{tvo koje osnivaju dva ili vi{efizi~kih i/ili pravnih lica u svojstvu ortaka dru{tva radi obavljanjaodre|ene delatnosti <strong>po</strong>d zajedni~kim <strong>po</strong>slovnim imenom.Odgovornost za obavezeOrta~ko dru{tvo odgovara za svoje obaveze celokupnom imovinom.Ortaci su odgovorni solidarno za sve obaveze dru{tvacelokupnom svojom imovinom, ako sa <strong>po</strong>veriocima nijedruga~ije ugovoreno.Osniva~ki aktOrta~ko dru{tvo osniva se osniva~kim aktom koji naro~ito sadr`i:1) puno ime i prebivali{te svih fizi~kih lica ortaka i <strong>po</strong>slovno imei sedi{te pravnog lica svakog ortaka;2) <strong>po</strong>slovno ime i sedi{te dru{tva;3) delatnost;4) ozna~enje vrste i vrednosti uloga ortaka.Ras<strong>po</strong>dela <strong>do</strong>bitiNa kraju <strong>po</strong>slovne godine ortaci usvajaju finansijski izve{taj kojipredstavlja osnovu za ras<strong>po</strong>delu <strong>do</strong>biti koja se deli na jednakedelove me|u ortacima, kao i gubitak, osim ako nije druga~ijeodre|eno osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka.Ortak mo`e svoj udeo prenositi tre}im licima samo uz saglasnotostalih ortaka.Prestanak orta~kog dru{tvaOrta~ko dru{tvo prestaje:1) istekom vremena na koje je osnovano ili ispunjenjem ciljaosnivanja;2) odlukom ortaka o prestanku;3) ste~ajem dru{tva;4) neobavljanjem <strong>po</strong>slova neprekidno u periodu od dve godine;5) sudskom odlukom o prestanku;6) nastupanjem bilo kojeg drugog <strong>do</strong>ga|aja odre|enogosniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva koji ima za<strong>po</strong>sledicu prestanak dru{tva.Pored ovih elemenata, osniva~ki akt orta~kog dru{tva mo`e dasadr`i i druge elemente od zna~aja za dru{tvo i ortake dru{tva.Izmene i <strong>do</strong>pune osniva~kog akta orta~kog dru{tva vr{e se uzsaglasnost svih ortaka dru{tva, ako tim aktom nije druk~ijeodre|eno.Pored osniva~kog akta ortaci svoje me|usobne odnose mogu daure|uju i ugovorom kojim se naro~ito ure|uje <strong>po</strong>slovanje iupravljanje.Dono{enje odlukaOdluke ortaka o pitanjima koja predstavljaju re<strong>do</strong>vnu delatnostorta~kog dru{tva <strong>do</strong>nose se ve}inom od ukupnog broja glasovaortaka. Saglasnost svih ortaka <strong>po</strong>trebna je za odluke o pitanjimakoja su izvan re<strong>do</strong>vne delatnosti dru{tva, kao i za odluke o prijemunovog ortaka dru{tva.Ako osniva~kim aktom ili ugovorom ortaka dru{tva nije druk~ijeodre|eno, svojstvo ortaka u orta~kom dru{tvu prestaje u slu~aju:1) smrti ortaka;2) otvaranja ste~aja nad nekim od ortaka;3) otkaza nekog ortaka;4) <strong>do</strong>no{enja odluke ortaka u skladu sa osniva~kim aktom,ugovorom ortaka dru{tva i ovim zakonom.Izlazak ortaka iz dru{tvaOrtak orta~kog dru{tva mo`e da se <strong>po</strong>vu~e <strong>do</strong>brovoljno izdru{tva, <strong>po</strong>dno{enjem pisanog otkaza o <strong>po</strong>vla~enju. Pisani otkaz<strong>po</strong>dnosi se najmanje {est meseci pre isteka <strong>po</strong>slovne godine,osim ako je osniva~kim aktom druk~ije odre|eno.Ortak ima pravo i istovremeno obavezu da vodi <strong>po</strong>slove dru{tva,ali se vo|enje <strong>po</strong>slova mo`e preneti na jednog ili vi{e ortaka. Utom slu~aju ostali ortaci nemaju pravo na <strong>po</strong>slovo|enje.UlogUlog ortaka u orta~ko dru{tvo mo`e biti u novcu, stvarima ipravima, kao i u radu ili uslugama, koji su izvr{eni ili treba dabudu izvr{eni.Ortaci orta~kog dru{tva ula`u uloge jednake vrednosti.Prenos udela me|u ortacima orta~kog dru{tva je slobodan.od 80 31
DRU[TVO SA OGRANI^ENOM ODGOVORNO[]UPojamDru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u je privredno dru{tvo kojeradi obavljanje odre|ene delatnosti osniva jedno ili vi{e pravnihi/ili fizi~kih lica u svojstvu ~lanova dru{tva i koji za svojeobaveze odgovaraju samo <strong>do</strong> visine uloga, <strong>do</strong>k dru{tvo odgovorasa celokupnom svojom imovinom.Osnivanje dru{tva i osniva~ki aktDru{tvo mo`e osnovati jedno ili vi{e lica, a najvi{e 50. Ukolikose broj <strong>po</strong>ve}a iznad 50, ali ne vi{e od 100 ~lanova i ako se tajbroj odr`i du`e od godinu dana dru{tvo menja formu u formuzatvorenog akcionarskog dru{tva.DOO se osniva odlukom o osnivanju, ako je osniva~ jedan,odnosno ugovorom o osnivanju ako je vi{e osniva~a.Osniva~ki akt naro~ito sadr`i:1) puno ime i prebivali{te svakog fizi~kog lica i <strong>po</strong>slovno ime isedi{te svakog pravnog lica ~lana dru{tva2) <strong>po</strong>slovno ime i sedi{te dru{tva;3) delatnost;4) iznos osnovnog kapitala i iznos, vrstu i vrednost uloga svakogosniva~a i opis vrste vrednosti nenov~anog uloga;5) na~in i vreme uno{enja nenov~anih uloga, odnosno vremeuplate nov~anih uloga;6) ukupan iznos tro{kova osnivanja, odnosno procenjeni iznossvih tro{kova pla}enih od dru{tva ili zara~unatih dru{tvu u vezisa osnivanjem, a <strong>po</strong> <strong>po</strong>trebi i tro{kove pre nego {to je utvr|enoda dru{tvo ispunjava uslove za <strong>po</strong>~etak <strong>po</strong>slovanja;7) o<strong>do</strong>brene <strong>po</strong>sebne <strong>po</strong>godnosti bilo kom licu koje je u~estvovalou osnivanju dru{tva ili u <strong>po</strong>slovima pre osnivanja dru{tva iliutvr|ivanja ispunjenosti uslova za <strong>po</strong>~etak <strong>po</strong>slovanja.Pored osniva~kog akta ~lanovi dru{tva mogu u pismenoj formida zaklju~e ugovor ~lanova dru{tva kojima se naro~ito ure|uje<strong>po</strong>slovanje dru{tva i upravljanje. Ovaj ugovor se ne <strong>do</strong>stavlja uzprijavu za registraciju. U slu~aju neuskla|enosti izme|u osniva~kogakta i ugovora ~lanova dru{tva primenjuje se osniva~kiakt dru{tva.Prava ~lanova dru{tvaOsnovna prava ~lanova dru{tva:1. Pravo ras<strong>po</strong>laganja udelom. Razli~it je re`im u zavisnosti odtoga kome se prenosi udeo.Ukoliko su to lica koja su van dru{tva ili koja nisu u rodbinskojvezi sa ~lanom dru{tva (bra~ni drug, brat, sestra, <strong>po</strong>tomak)~lan je ograni~en utoliko {to je prvo du`an da udeo <strong>po</strong>nudidru{tvu, pa <strong>po</strong>tom ~lanovima dru{tva, pa tek u slu~aju ako nikone pristane mo`e slobodno otu|iti udeo.2. Pravo isplate <strong>do</strong>biti. Isplata se vr{i na osnovu godi{njihfinanijskih izve{taja i izve{taja o <strong>po</strong>slovanju. Isplata se mo`evr{iti u bilo koje vreme, osim u slu~ajevima propisanimzakonom.Organi dru{tvaOrgani dru{tva: Skup{tina (koju sa~injavaju ~lanovi dru{tva, aukoliko je <strong>do</strong>o samo sa jednim ~lanom ovla{}enje skup{tine vr{itaj ~lan ili ovla{}eno lice), direktor ili upravni odbor (osniva~kimaktom se odre|uje koji organ }e <strong>po</strong>stojati, dakle, ne mora kao uranijem zakonu da kumulativno <strong>po</strong>stoje oba organa).Obaveze dru{tvaObaveze dru{tva: Dru{tvo za svoje obaveze odgovara celokupnomsvojom imovinom.Prestanak dru{tvaPrestanak dru{tva sa ograni~enom odgovorno{}u:1) istekom vremena odre|enog u osniva~kom aktu;2) odlukom skup{tine ~lanova;3) statusnim promenama koje vode prestanku dru{tva;4) ste~ajem (bankrotstvom);5) pravnosna`nom odlukom kojom se utvr|uje da je registracijadru{tva bila ni{tava i odre|uje brisanje dru{tva;6) nastupanjem <strong>do</strong>ga|aja odre|enog osniva~kim aktom iliugovorom ~lanova dru{tva.Jedno~lano dru{tvo s ograni~enom odgovorno{}u prestaje uslu~aju ste~aja ili likvidacije nad jedinim ~lanom koji nemapravnog sledbenika, odnosno smr}u ~lana koji nema naslednika.UlogUlog u dru{tvo mo`e biti nov~ani ili nenov~ani, uklju~uju}i iizvr{eni rad i pru`ene usluge u dru{tvu. Ulozi ne moraju biti jednakevrednosti. Nov~ani deo osnovnog kapitala na dan uplateiznosi najmanje 500 EUR u dinarskoj protivvrednosti <strong>po</strong> srednjemkursu, od ~ega se najmanje <strong>po</strong>lovina upla}uje na privremenira~un, a ostatak se upla}uje na ra~un dru{tva u roku oddve godine od registracije.32 od 80
PREDUZETNIKPojamKao {to je ve} re~eno prema Zakonu o privrednim dru{tvimapreduzetnik je fizi~ko lice koje je registrovano i koje radi sticanja<strong>do</strong>biti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom <strong>do</strong>zvoljene delatnosti,uklju~uju}i umetni~ke i stare zanate i <strong>po</strong>slove <strong>do</strong>ma}eradinosti. Za obavljanje samostalne delatnosti, preduzetnik osnivaradnju, odnosno odgovaraju}i oblik <strong>po</strong>slovanja: radionica,kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, a<strong>po</strong>teka, ordinacijai sl. koje sve imaju pravni status radnje.Osniva~ mo`e osnovati samo jednu radnju, s tim {to delatnostmo`e obavljati i u vi{e <strong>po</strong>sebnih prostora na teritoriji iste ili vi{eop{tina. Osniva~ upravlja svojom radnjom i zastupa i predstavljaradnju.RegistracijaPreduzetnik se registruje u skladu sa zakonom kojim se ure|ujeregistracija privrednih subjekata kod Agencije za privredne registre.Odgovornost preduzetnikaPreduzetnik odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosticelokupnom imovinom.Ime <strong>po</strong>d kojim se obavlja delatnostPreduzetnik obavlja delatnost <strong>po</strong>d svojim li~nim imenom,imenom nekog drugog lica ili <strong>po</strong>d nekim <strong>po</strong>sebnim <strong>po</strong>slovnimimenom, u skladu sa zakonom.Ime preduzetnika se registruje uz <strong>do</strong>datak naziva "preduzetnik"ili skra}enice "pr".Osniva~ki ulog i uslovi za osnivanjeZa osnivanje radnje nije propisan obavezan nov~ani ulog.Fizi~ko lice mo`e osnovati radnju, ako ispunjava slede}e uslove:1) Da ima op{tu zdravstvenu s<strong>po</strong>sobnost;2) Da ima osnovno obrazovanje, ako zakonom nije druga~ijeure|eno;3) Da je <strong>po</strong>slovno s<strong>po</strong>soban;4) Da mu pravosna`nom sudskom presu<strong>do</strong>m nije zabranjenoobavljanje delatnosti;5) Da ima opremu i kadrove koji su propisani za obavljanje tedelatnosti.Ispunjenost uslova (opremljenost i kadrovi) ceni nadle`nainspekcija u svojoj re<strong>do</strong>vnoj kontroli za najve}i broj delatnostinakon otvaranja radnje, a samo za <strong>po</strong>jedine delatnosti nalaz imi{ljenje inspekcije osniva~ je du`an da prilo`i uz zahtev zaupis radnje u registar kod Agencije za privredne registre, naprimer: proizvodnja hrane.Radnja se mo`e osnovati na odre|eno i neodre|eno vreme. Uprijavi za osnivanje radnje mora biti ozna~eno kojom }e sedelatno{}u radnja baviti, prema Zakonu o klasifikaciji delatnosti.Prestanak radaRadnja prestaje odjavom kod organa koji je radnju registrovao.Rad radnje se mo`e staviti u mirovanje, npr. zbog bolesti.Prestanak rada preduzetnikaPreduzetnik se bri{e iz registra u slu~aju:1) odjave;2) smrti ili gubitka <strong>po</strong>slovne s<strong>po</strong>sobnosti;3) neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu;4) isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano naodre|eno vreme;5) obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada <strong>po</strong>odluci nadle`nog organa;6) ka`njavanja, vi{e od tri puta, za obavljanje delatnosti za kojene ispunjava propisane uslove;7) izre~ene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunjavanjauslova za obavljanje te delatnosti, a u roku odre|enom uizre~enoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delatnost;8) promene pravne forme u pravnu formu privrednog dru{tva, uskladu sa zakonom;9) ste~aja i likvidacije.od 80 33
ZADRUGAOsnivanje i organizacija zadruga je ure|eno zakonima ozadrugama ("Sl. List SRJ", br. 41/96 i 12/98, kao i "Sl. GlasnikSRS", br. 57/89 i "Sl. Glasnik RS", br.46/95).Zadruga je oblik organizovanja fizi~kih lica (zadrugara) u kojoj se<strong>po</strong>sluje na zadru`nim principima i u kojoj se ostvaruju ekonomski,socijalni i kulturni interesi.Zadruga ima status pravnog lica. Ima vi{e vrsta zadruga (zemljoradni~ka,zanatska, proizvodna, uslu`na, omladinska,studentska i druge).Zadrugu osniva grupa od najmanje deset zadrugara. Zakonom jeodre|eno za koju vrstu zadruge je <strong>po</strong>trebno vi{e zadrugara.Osniva~ki akt zadruge je ugovor o osnivanju koji zaklju~ujuzadrugari.Osniva~ki akt sa~injava se u pismenom obliku i <strong>po</strong>tpisuju gaosniva~i.Ugovor o osnivanju sadr`i odredbe o:1) firmi i sedi{tu zadruge;2) imenima, zanimanju i adresi osniva~a;3) imenu lica koje }e obavljati <strong>po</strong>slove privremenog <strong>po</strong>slovodnogorgana;4) delatnosti zadruge;5) iznosu sredstava <strong>po</strong>trebnih za osnivanje zadruge i na~inuobezbe|enja tih sredstava;6) iznosu i obliku udela <strong>po</strong>jedinog osniva~a ili iznosu sredstava<strong>po</strong>jedinog osniva~a za zadrugu koja se osniva i <strong>po</strong>sluje bezudela;7) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja udela osniva~a ilina~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a zazadrugu koja se osniva i <strong>po</strong>sluje bez udela;9) na~inu sazivanja i roku u kome su osniva~i obavezni dasazovu osniva~ku skup{tinu, kao i na~inu <strong>do</strong>no{enja odluka;10) drugim pitanjima zna~ajnim za osnivanje zadruge.Zadruga mo`e da se osniva sa udelima ili bez udela.U pravnom prometu sa tre}im licima zadruga istupa:- u svoje ime i za svoj ra~un,- u svoje ime i za ra~un zadrugara i- u ime i za ra~un zadrugara.U pravnom prometu zadruga za svoje obaveze odgovaracelokupnom svojom imovinom, a zadrugari solidarno odgovaraju<strong>do</strong> visine svog udela, ako ugovorom o osnivanju nije predvi|enoda odgovaraju ve}im iznosom.Zadrugom upravljaju zadrugari <strong>po</strong> principu jedan zadrugar jedanglas. Organi zadruge su:- skup{tina,- upravni odbor,- nadzorni odbor,- direktor.Sva pitanja organizacije i rada zadruge ure|uju se zadru`nimpravilima koja zadrugari <strong>do</strong>nose na skup{tini ve}inom glasovazadrugara.Zadru`na pravila sadr`e odredbe o:1) firmi i sedi{tu zadruge;2) delatnosti zadruge;3) statusnim promenama i prestanku zadruge;4) zastupanju i predstavljanju zadruge;5) uslovima i na~inu sticanja statusa zadrugara;6) uslovima i na~inu prestanka statusa zadrugara;7) obliku i iznosu udela koje upisuju zadrugari i roku uplateudela;8) na~inu i roku uplate, odnosno uno{enja sredstava osniva~a iroku za vra}anje sredstava osniva~a za zadruge koje se osnivajui <strong>po</strong>sluju bez udela;9) odgovornosti zadrugara za obaveze zadruge;10) ostalim pravima i obavezama zadrugara;11) ras<strong>po</strong>deli <strong>do</strong>biti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima i<strong>po</strong>krivanju gubitaka, odnosno manjaka u <strong>po</strong>slovanju;12) delu <strong>do</strong>biti, odnosno vi{ka prihoda nad rashodima koji seras<strong>po</strong>re|uje u obavezni rezervni fond;13) izboru, o<strong>po</strong>zivu i delokrugu organa zadruge;14) na~inu odlu~ivanja skup{tine zadruge, izboru, o<strong>po</strong>zivu ipravima i obavezama predstavnika zadrugara, ako skup{tinu~ine predstavnici zadrugara;15) <strong>po</strong>vra}aju udela;16) zadru`noj knjizi;17) zadru`noj reviziji;18) obave{tavanju zadrugara i <strong>po</strong>slovnoj tajni;19) me|uzadru`noj saradnji i zadru`nom obrazovanju zadrugara;20) op{tim aktima zadruge i na~inu njihovog <strong>do</strong>no{enja;21) drugim pitanjima zna~ajnim za <strong>po</strong>slovanje zadruge.34 od 80
Prestanak rada zadruge:- mera zabrane obavljanja delatnosti,- spajanjem, pripajanjem, <strong>po</strong>delom,- istekom vremena na koje je osnovana,- ako prestanu da <strong>po</strong>stoje prirodni i drugi uslovi za obavljanjedelatnosti,- ako se utvrdi ni{tavnost upisa u registar,- odlukom skup{tine zadrugara,- ako se broj zadruga smanji is<strong>po</strong>d broja koji je zakonomutvr|en kao nu`an za osnivanje,- ako du`e od dve godine ne obavlja delatnost,- ste~ajem.PORESKI PROPISI1. Porez na <strong>do</strong>bit preduze}aPoreski <strong>po</strong>dsticajiPreduze}a organizovana u obliku akcionarskog dru{tva, dru{tvasa ograni~enom odgovorno{}u, orta~kog dru{tva, komanditnogdru{tva, dru{tvenog preduze}a ili javnog preduze}a pla}aju<strong>po</strong>rez na <strong>do</strong>bit preduze}a.Zadruge i druga pravna lica ako ostvaruju prihode prodajomproizvoda na tr`i{tu ili vr{enjem usluga uz naknadu, pla}aju<strong>po</strong>rez na <strong>do</strong>bit preduze}a.Stopa <strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>bit preduze}a je pro<strong>po</strong>rcionalna i jednoobraznai iznosi 10%. Osnovica ovog <strong>po</strong>reza ~ini <strong>do</strong>bit utvr|ena<strong>po</strong>reskim bilansom. O<strong>po</strong>reziva <strong>do</strong>bit se utvr|uje uskla|ivanjem<strong>do</strong>biti iskazane u bilansu uspeha na na~in predvi|en Zakonom o<strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>bit preduze}a.Radi ostvarivanja ciljeva ekonomske <strong>po</strong>litike u <strong>po</strong>gledu stimulisanjaprivrednog rasta, razvoja malih preduze}a, koncesionihulaganja, za<strong>po</strong>{ljavanja radnika i <strong>po</strong>bolj{anja ekolo{ke situacijeZakonom su predvi|eni slede}i <strong>po</strong>dsticaji:a) Ubrzana amortizacijaPoreski obveznik ima pravo na ubrzanu amortizaciju stalnihsredstava <strong>po</strong> stopama koje mogu biti <strong>do</strong> 25% vi{e odpropisanih, a slu`e za:• spre~avanje zaga|ivanja vazduha, vode i zemlji{ta,ubla`avanja buke, u{tede energije, <strong>po</strong>{umljavanje, prikupljanje ikori{}enje otpadaka kao industrijskih sirovina ili energetskihgoriva;• nau~no istra`iva~ki rad;• {kolovanje i obuku kadrova;• pravo na ubrzanu amortizaciju ima i u odnosu na ra~unarskuopremu.od 8035
) Poreska osloba|anja1. Ne<strong>do</strong>bitne organizacije se osloba|aju <strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>bit ako u<strong>po</strong>slovnoj godini ne ostvare vi{ak prihoda nad rashodima ve}i od300.000,00 dinara <strong>po</strong>d slede}im uslovima:• da ne ras<strong>po</strong>deljuje tako ostvareni vi{ak svojim osniva~ima,~lanovima, direktorima, za<strong>po</strong>slenima ili sa njima <strong>po</strong>vezanim licima,• da li~na primanja ne prelaze iznos dvostrukog proseka zadelatnost u kojoj je ne<strong>do</strong>bitna organizacija razvrstana,• da ne ras<strong>po</strong>deljuje imovinu u korist svojih osniva~a, ~lanova,direktora, za<strong>po</strong>slenih ili sa njima <strong>po</strong>vezanih lica. Pravo na osloba|anjenema ne<strong>do</strong>bitna organizacija koja ima mono<strong>po</strong>lski<strong>po</strong>lo`aj na tr`i{tu.Ne<strong>do</strong>bitna organizacija je du`na da u <strong>po</strong>reskom bilansu iska`e<strong>po</strong>sebno prihode ostvarene na tr`i{tu i sa njima <strong>po</strong>vezanerashode.2. U slu~aju koncesionog ulaganja, koncesiono preduze}e,odnosno koncesionar koji ima registrovano preduze}e za obavljanjekoncesione delatnosti, osloba|a se <strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>bit ostvarenu<strong>po</strong> osnovu prihoda od predmeta koncesije na rok <strong>do</strong> petgodina od dana ugovorenog zavr{etka koncesionog ulaganja ucelini.Ukoliko koncesiono preduze}e, odnosno koncesionar ostvari<strong>do</strong>bit pre zavr{etka koncesionog ulaganja, tako|e se osloba|a<strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>bit.3. Osloba|a se pla}anja <strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>bit preduze}a preduze}eza radno os<strong>po</strong>sobljavanje, profesionalnu rehabilitaciju iza<strong>po</strong>{ljavanje invalidnih lica, srazmerno u~e{}u tih lica u uukupnom broju za<strong>po</strong>slenih.c) Poreski kredit1. Porez na <strong>do</strong>bit se umanjuje preduze}u koje je <strong>do</strong>bit ostvarilou novoosnovanoj <strong>po</strong>slovnoj jedinici u ne<strong>do</strong>voljno razvijenom<strong>po</strong>dru~ju u trajanju od dve godine, srazmerno u~e{}u takoostvarene <strong>do</strong>biti u ukupnoj <strong>do</strong>biti preduze}a <strong>po</strong>d uslovom da seodvojeno evidentira <strong>po</strong>slovanje te jedinice.2. Ako <strong>po</strong>reski obveznik ula`e u osnovna sredstva u sopstvenojdelatnosti, umanjuje mu se obra~unati <strong>po</strong>rez na <strong>do</strong>bitza 20% ulaganja izvr{enog u toj godini. Poreski kredit <strong>po</strong> ovomosnovu ne mo`e biti ve}i od 50% obra~unatog <strong>po</strong>reza u godiniu kojoj je izvr{eno ulaganje, s tim da se neiskori{}eni <strong>po</strong>reskikredit mo`e preneti na ra~un <strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>bit iz narednih godina,ali ne du`e od deset godina. Pravo na <strong>po</strong>reski kredit segubi ako se osnovna sredstva otu|e pre isteka roka od trigodine od dana nabavke.Malom preduze}u pravo na <strong>po</strong>reski kredit se priznaje u visini od40% izvr{enog ulaganja, s tim {to umanjenje obra~unatog<strong>po</strong>reza u godini u kojoj je izvr{eno ulaganje ne mo`e biti ve}e od70%.Poreski kredit u visini od 80% od ulaganja izvr{enog u osnovnasredstva za obavljanje delatnosti, <strong>po</strong>d uslovom da je, u skladusa zakonom kojim se ure|uje klasifikacija delatnosti i registarjedinica razvrstavanja, obveznik razvrstan u Zakonom odre|enedelatnosti kao {to su: <strong>po</strong>ljoprivreda, ribarstvo, proizvodnjatekstilnih prediva, tkanja, odevnih predmeta, recikla`a i dr.3. Obvezniku koji na neodre|eno vreme za<strong>po</strong>sli nove radnikeobra~unati <strong>po</strong>rez se umanjuje za iznos koji je jednak iznosukoji ~ini 100% bruto zarada ispla}enim tim za<strong>po</strong>slenima,uve}ane za pripadaju}e javne prihode pla}ene na teret<strong>po</strong>slodavca.Svaki <strong>po</strong>reski obveznik je du`an da u roku od deset dana <strong>po</strong>isteku roka propisanog za <strong>po</strong>dno{enje godi{njih finansijskihizve{taja, <strong>po</strong>dnese <strong>po</strong>resku prijavu i <strong>po</strong>reski bilans <strong>po</strong>reskomorganu prema svom sedi{tu. Novoosnovano pravno lice <strong>po</strong>dnosi<strong>po</strong>resku prijavu <strong>po</strong>reskom organu u roku od 15 dana od danaupisa u registar.Porez na <strong>do</strong>bit se pla}a u skladu sa <strong>po</strong>reskom prijavom i tomese~no u vidu akontacije u roku od 15 dana <strong>po</strong> isteku svakogmeseca za prethodni mesec, s tim {to se <strong>po</strong> isteku godine vr{ikona~ni obra~un <strong>po</strong>reza.Na <strong>po</strong>reze, koje <strong>po</strong>reski obveznik nije platio u propisanom roku,pla}a se kamata propisana Zakonom o <strong>po</strong>reskom <strong>po</strong>stupku i<strong>po</strong>reskoj administraciji. Dospela <strong>po</strong>reska obaveza koja nijenamirena u utvr|enom roku napla}uje se od strane Poreskeuprave prinudnim putem.36 od 80
Porez na <strong>do</strong>hodak gra|anaOstali <strong>po</strong>reziPreduzetnici na prihode od samostalne delatnosti pla}aju <strong>po</strong>rezna <strong>do</strong>hodak gra|ana.Osnovica za ovaj <strong>po</strong>rez je o<strong>po</strong>reziva <strong>do</strong>bit iskazana u bilansuuspeha sa~injenom u skladu sa me|unarodnim ra~unovostvenimstandardima i propisima kojim se ure|uje ra~unovostvo akopreduzetnik vodi dvojno knjigovodstvo, odnosno u skladu saodredbama Zakona o <strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>hodak gra|ana ako preduzetnikvodi prosto knjigovodstvo.Preduzetnici <strong>po</strong>dnose <strong>po</strong>resku prijava, bilans uspeha i <strong>po</strong>reskibilans <strong>po</strong>reskom organu <strong>do</strong> 15. marta svake godine.Sve ostalo navedeno u delu koji govori o <strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>bit odnosise i na <strong>po</strong>rez na <strong>do</strong>hodak od samostalne delatnosti, jer supreduzetnicima izjedna~eni uslovi <strong>po</strong>slovanja sa pravnim licimakada se radi o <strong>po</strong>reskoj <strong>po</strong>litici.Preduzetnik koji nije u stanju da vodi <strong>po</strong>slovne knjige, osim<strong>po</strong>slovne knjige o ostvarenom prometu, ili mu njihovo vo|enjeote`ava obavljanje delatnosti, ima pravo da <strong>po</strong>dnese zahtev da<strong>po</strong>rez na prihode od samostalne delatnosti pla}a na pau{alnoutvr|en prihod. U tom slu~aju osnovica za obra~un <strong>po</strong>reza nezavisi od ostvarenog prihoda ve} se odre|uje na osnovu kriterijumai elemenata propisanih Zakonom, kao i na osnovu uslova,kriterijuma i elemenata koje propisuje Vlada Republike <strong>Srbije</strong>.Osim prethodno navedenih <strong>po</strong>reza <strong>po</strong>stoje i <strong>po</strong>rezi na imovinu ito: <strong>po</strong>rez na imovinu, na nasle|e i <strong>po</strong>klon kao i <strong>po</strong>rez na prenosapsolutnih prava.Porez na <strong>do</strong>datnu vrednost (PDV) se obra~unava i pla}a nais<strong>po</strong>ruku <strong>do</strong>bara i pru`anja usluga u svim fazama proizvodnje iprometa <strong>do</strong>bara i usluga, kao i na uvoz <strong>do</strong>bara. Op{ta stopaPDV iznosi 18% a <strong>po</strong>sebna stopa iznosi 8%, a <strong>po</strong>stoje iZakonom propisana <strong>po</strong>reska oslobo|enja.Obveznik ima pravo na odbitak prethodnog <strong>po</strong>reza <strong>po</strong>d uslovimapredvi|enim Zakonom.Mali <strong>po</strong>reski obveznik ~iji promet <strong>do</strong>bara i usluga u prethodnih12 meseci nije ve}i od 2.000.000,00 dinara, ne mora bitiobveznik ovog <strong>po</strong>reza te ne obra~unava PDV za izvr{en promet<strong>do</strong>bra i usluga.Poreski period za koji se obra~unava PDV, predaje <strong>po</strong>reska prijavai pla}a PDV je kalendarski mesec za obveznika koji je uprethodnih 12 meseci ostvario promet ve}i od 20.000.000,00dinara ili procenjuje da }e u narednih 12 meseci ostvariti utom iznosu promet, kao i za obveznika koji prvi put <strong>po</strong>~neobavljanje delatnosti u teku}oj i u narednoj kalendarskoj godini.Za ostale obveznike <strong>po</strong>reski period je kalendarskotromese~je.Pravo na pau{alno o<strong>po</strong>rezivanje ne priznaje se preduzetniku:• osniva~u orta~ke radnje,• koji obavlja delatnost iz oblasti trgovine na veliko i trgovinena malo, hotela i restorana, finansijskog <strong>po</strong>sre<strong>do</strong>vanja iaktivnosti u vezi s nekretninama;• u ~iju delatnost ula`u druga lica;• ~iji je ukupan promet u prethodnoj godini ili ~iji je planiranipromet kada <strong>po</strong>~inje obavljanje delatnosti ve}i od2.000.000,00 dinara;• koji je obveznik <strong>po</strong>reza na <strong>do</strong>datnu vrednost.Va`no je znati da se akcizom o<strong>po</strong>rezuju slede}i proizvodi:• derivati nafte;• duvanskie prera|evine;• alkoholna pi}a;• kafa;• uvozni proizvodi: osve`avaju}a bezalkoholna pi}a, kao isirupi i pra{kovi za njihovo pravljenje, zatim sve vrste vo}nihsokova i vo}ni nektar.Zahtev za pau{alno o<strong>po</strong>rezivanje se <strong>po</strong>dnosi <strong>do</strong> 30. novembrateku}e godine za narednu godinu, odnosno u roku od 15 danaod dana upisa u preduzetnika u registar.od 80 37
Doprinosi i <strong>po</strong>rezi na zaradeVelika stavka u strukturi tro{kova pravnih lica i preduzetnika su<strong>do</strong>prinosi i <strong>po</strong>rezi koji se obra~unavaju na zarade za<strong>po</strong>slenih.Osnovica za obra~un je bruto zarada. Iz bruto zarade na teretradnika se pla}a <strong>po</strong>rez na zaradu <strong>po</strong> stopi od 14%. Doprinosi zasocijalno osiguranje <strong>po</strong> zbirnoj stopi od 16,8% (<strong>do</strong>prinos za penzijskoinvalidsko osiguranje <strong>po</strong> stopi od 11,00%, <strong>do</strong>prinos zazdrastveno osiguranje <strong>po</strong> stopi od 6,15% i <strong>do</strong>prinos za osiguranjeod neza<strong>po</strong>slenosti <strong>po</strong> stopi od 0,75%) pla}aju se i na teretradnika i na teret <strong>po</strong>slodavca.Zarada se obra~unava u skladu sa op{tim aktom i ugovorom oradu, s tim da se u skladu sa zakonom odre|uje najni`amese~na osnovica za obra~un <strong>do</strong>prinosa. Iznos najni`e mese~neosnovice utvr|uje i objavljuje ministar nadle`an za <strong>po</strong>slovefinansija.Va`no je znati da se i prilikom isplata koje se vr{e na osnovuugovora sa odre|enim licima za obavljanje odre|enih <strong>po</strong>slova(ugovor o privremenim i <strong>po</strong>vremenim <strong>po</strong>slovima, ugovor o delu,ugovor o autorstvu i drugi) tako|e pla}a <strong>po</strong>rez na <strong>do</strong>hodak i<strong>do</strong>prinosi u zavisnosti od vrste ugovora.Porez i <strong>do</strong>prinosi na zarade kao i na ugovorene naknadeobra~unavaju se i upla}uju istovremeno sa isplatom zaradeodnosno naknade.Preduzetnici kao i osniva~i odnosno ~lanovi privrednih dru{tavakoji nisu u radnom odnosu u privrednom dru{tvu ~iji je osniva~,odnosno ~lan, pla}aju <strong>do</strong>prinose za obavezno socijalno osiguranje<strong>po</strong> re{enju Poreske uprave, a osnovica za obra~un je istovetnasa <strong>po</strong>reskom osnovicom. Poslodavac mese~nu akontaciju<strong>do</strong>prinosa za sebe upla}uje u istim rokovima kao i <strong>po</strong>rez na<strong>do</strong>hodak od samostalne delatnosti ili <strong>po</strong>rez na <strong>do</strong>bit.38 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E,PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SADFinansijeza biznis2005. godinaTrenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Brankov, Teo<strong>do</strong>ra Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}Priru~nik je <strong>do</strong>punila Jadranka Gulan naosnovu bro{ura "Pet <strong>korak</strong>a <strong>do</strong> va{eg biznisplana" autorki dr Fuade Stankovi}, dr EnikeWegh i Laurence Hovdeod 80 39
FINANSIJEPitanja u vezi sa novcemNovac je nastao kada je jedna roba preuzela na sebe funkcijuop{teg ekvivalenta u razmeni roba, zato ka`emo da svaka robaima svoju nov~anu vrednost.Baviti se finansijama zna~i u naju`em smislu re~i upravljatinovcem. Upravljati novcem zna~i sticati ga. Vi ste u biznisu zatoda biste stvarali novac. U najmanju ruku to je jedan od va{ihciljeva, ali istovremeno i uslov va{eg ulaska u biznis. Potrebnoje da sami razjasnite svoj stav prema novcu. To }e vam <strong>po</strong>mo}ida od <strong>po</strong>~etka formirate va{ zdrav odnos prema biznisu, odnosno,prema novcu. Sigurno ste razmi{ljali o va{em stavu premanovcu. Va{ odnos prema novcu sastoji se od vi{e stvari:Poslovne finansije su nau~na disciplina koja se u naj{irem smislubavi izu~avanjem pribavljanja i optimalnom alokacijom finansijskihsredstava.Ciljevi finansijskog upravljanja mogu se u naj{irem smisludefinisati kao maksimiziranje rentabilnosti uz odr`avanjeza<strong>do</strong>voljavaju}eg nivoa likvidnosti.Vo|enje i ~uvanje evidencije o finansijama - <strong>do</strong>bar sistem evidencijeomogu}uje da u svakom trenutku na|ete neophodneinformacije, da se vratite unazad i vidite {ta se de{avalo uva{em <strong>po</strong>slu, da na|ete <strong>do</strong>kaz da ste ne{to platili, da finansijskimorganima date svu neophodnu <strong>do</strong>kumentaciju. Evidencijaomogu}ava pra}enje uplata <strong>do</strong>spelih <strong>po</strong>tra`ivanja.• strahova• nade• pitanja samo<strong>po</strong>uzdanja• va{ih navika• li~ne ili <strong>po</strong>rodi~ne tradicije• religioznih ili duhovnih vrednosti• ili mo`da ne~eg drugog.Razmislite kakav bi bio va{ odnos prema novcu• imati novac• stvarati ga• tra`iti ga od drugih• gubiti novac• nemati novac• rizikovati da ga izgubite• tro{iti• {tedeti• zavisiti od drugih u <strong>po</strong>gledu novca• ras<strong>po</strong>re|ivati ga• kriti ga• ili mo`da ne{to drugo?Evidencije o finansijama - <strong>po</strong>slovni ra~uniImati te informacije zna~i imati POSLOVNI RA^UN, na {ta nasobavezuju i propisi o platnom prometu. Pravno lice (preduze}e)ili preduzetnik (vlasnik radnje) obavezan je da otvori <strong>po</strong>slovnira~un (prema trenutno va`e}im zakonskim propisima <strong>po</strong>jedinacmo`e otvoriti vi{e <strong>po</strong>slovnih ra~una) u <strong>po</strong>slovnoj banci.Ako ste vlasnik preduze}a ili radnje koja vodi <strong>po</strong>slovne knjigeotvarate <strong>po</strong>slovni ra~un kod izabrane <strong>po</strong>slovne banke.Kada ste otvorili <strong>po</strong>slovni ra~un vi preuzimate obaveze i pravaregulisana propisima o platnom prometu. Konkretno, to zna~i danosilac platnog prometa, <strong>po</strong>slovna banka, prema komitentu imaslede}e obaveze:• svakodnevno obave{tavanje putem IZVODA o stanju i promenamana va{em <strong>po</strong>slovnom ra~unu• obavlja sva pla}anja u korist i na teret va{eg ra~una premava{em naloguIstovremeno, komitent ima obaveze prema nosiocu platnogprometa:• da u obavljanju platnog prometa koristi zakonom propisaneobrasce (instrumenti platnog prometa),• da sva pla}anja obavlja preko <strong>po</strong>slovnog ra~una u skladu saZakonom o propisima i platnom prometu.Odlu~ili ste da se bavite biznisom kako biste stvarali novac.Odakle krenuti?Polazna osnova za ispravno upravljanje novcem jeste a`urna evidencijao novcu. A`urna evidencija omogu}ava da u svakomtrenutku imate ta~an <strong>po</strong>datak o stanju i kretanju va{eg novca.Danom otvaranja <strong>po</strong>slovnog ra~una <strong>po</strong>stajete sudionik u sistemuplatnog prometa {to vas obavezuje da koristite zakonskipropisane instrumenta platnog prometa, a to su:1. instrumenti gotovinskog platnog prometa- nalog za uplatu- nalog za isplatu40 od 80
2. instrumente bezgotovinskog platnog prometa- nalog za prenos- nalog za naplatuSve {to je re~eno o <strong>po</strong>slovnom ra~unu odnosi se na `iro ra~undinarskih sredstava koji se koristi u unutra{njem prometu.Ukoliko <strong>po</strong>slujete sa inostranstvom imate OBAVEZU otvaranjaDEVIZNOG ra~una kod <strong>po</strong>slovne banke ovla{}ene za <strong>po</strong>slovanjesa inostranstvom.PREDNOSTI DOBROG KNJIGOVODSTVAslede}i <strong>korak</strong> je prora~un koliko vas ko{ta planirani biznis.Utvrdite va{e <strong>po</strong>~etne (osniva~ke) tro{kove. Budite {to preciznijiu definisanju osniva~kih tro{kova. Pitajte druge <strong>po</strong>slovne ljudeza njihove tro{kove, utvrdite tipi~ne tro{kove, <strong>po</strong>savetujte se sastru~nim osobama.Proverite koliko }e iznositi osniva~ki tro{kovi, <strong>do</strong>zvole za rad,takse, tro{kovi inspekcija, licence, osiguranja, prava zastupanja,zakup <strong>po</strong>slovnog prostora, ure|enje prostora (name{taj, <strong>po</strong>slovniinventar, sredstva za rad), tro{kovi reklame i izlaska na tr`i{te.Efikasno upravljati zna~i pravovremeno i pravilno <strong>do</strong>nositiodluke, a nema odluke bez pravog <strong>po</strong>datka i prave informacije.Pravi <strong>po</strong>datak i pravu informaciju imamo zahvaljuju}i <strong>do</strong>bromknjigovodstvu.Po~etni tro{kovi koje razlikujemo su:• fiksni tro{kovi (ne zavise od obima <strong>po</strong>slovanja)• varijabilni tro{kovi (zavise od obima i vrste <strong>po</strong>slovanja)Dobro knjigovodstvo obezbe|uje <strong>po</strong>datke za <strong>po</strong>reske organe(uplate <strong>po</strong>reza), za <strong>po</strong>slovne partnere (<strong>po</strong>slovne banke i partneri),za vlasnike firme (o kupcima, o <strong>do</strong>bavlja~ima i sl.), zaza<strong>po</strong>slene (zarade...). Kao u svakoj pravnoj dr`avi, tako i kodnas, obaveza vo|enja <strong>po</strong>slovnih knjiga propisana je zakonom(Zakon o <strong>po</strong>rezu na <strong>do</strong>hodak gra|ana, Zakon o ra~unovodstvu ireviziji, Zakon o registraciji privrednih subjekata, drugi propisi).Tipi~ni fiksni tro{kovi koji se <strong>po</strong>javljuju su: tro{kovi zakupa, telefona,minimalni tro{kovi radnika.Varijabilni tro{kovi koji se <strong>po</strong>javljuju su: tro{kovi reklame,reprezentacije, materijala, robe, trans<strong>po</strong>rta, proizvodnih ineproizvodnih usluga i drugi sli~ni tro{kovi neophodni za stalnoobavljanje delatnosti.ANALIZA TRO[KOVAVarijabilni tro{kovi mogu biti:Tro{kovi predstavljaju vrednosno izra`eno tro{enje ekonomskih<strong>do</strong>bara, odnosno proizvodnih ~inilaca u cilju proizvodnje i prodajeu~inaka preduze}a i ostvarivanja <strong>do</strong>biti <strong>po</strong> tom osnovu.Svaki tro{ak defini{emo kroz tri osnovne kom<strong>po</strong>nente:1. koli~inska kom<strong>po</strong>nenta2. uslovljenost u~incima3. cenovna kom<strong>po</strong>nenta.Postoje razne <strong>po</strong>dele tro{kova kao {to su:1. <strong>po</strong>dela <strong>po</strong> vrstama tro{ka (tro{kovi materijala, nabavna vrednostrobe, tro{kovi radne snage, tro{kovi goriva i energije, amortizacija,tro{kovi zakupa, tro{kovi prevoza i dr.)2. <strong>po</strong>dela tro{kova <strong>po</strong> nastanku (u kom organizacionom delu sunastali)3. <strong>po</strong>dela tro{kova <strong>po</strong> u~incima (u vezi s ~im su tro{kovi nastali)4. <strong>po</strong>dela tro{kova zavisno od obima proizvodnje (fiksni i varijabilni)5. funkcionalna <strong>po</strong>dela tro{kova (tro{kovi proizvodnje, tro{koviprodaje, tro{kovi razvoja, tro{kovi upravljanja i administracije idr.)6. <strong>po</strong>dela tro{kova na direktne i indirektne (prema proizvodima iuslugama kao nosiocima tro{ka).Pret<strong>po</strong>stavimo da }ete za vo|enje <strong>po</strong>slovnih knjiga anga`ovatistru~nu osobu (radni odnos ili profesionalna agencija), va{• direktni ili osnovni (ulaze u supstancu proizvoda i mogu senormirati kao osnovni i <strong>po</strong>mo}ni materijal, proizvodna radnasnaga, energija)• indirektni ili <strong>po</strong>mo}ni (prate}i tro{kovi vezani za odvijanjeproizvodnje i plasman proizvoda kao {to su ambala`a, re`ijskaradna snaga, trans<strong>po</strong>rt)Analiza tro{kova - koliko va{e <strong>po</strong>slovanje zaista ko{taPo~etni tro{kovi Teku}i tro{kovi Direktni tro{kovi<strong>do</strong>zvole, osiguranje, zakupnina, ra~uni rad, materijal,zakuppakovanjename{taj, oprema,zalihereklama, pakovanjetelefoni, struja, kancelarijskimaterijalputni tro{kovi,vozilaProjekcija i testiranje toka gotovinetrans<strong>po</strong>rt, plate,<strong>po</strong>reziknjigovodstvenokonsultantskebankarske uslugeProjekcija toka gotovine predstavlja va{u najbolju prognozu kadai kako }ete <strong>do</strong>bijati novac, i kako i kada }ete ga tro{iti. Kreiranjei kori{}enje ove projekcije je jedno od najmo}nijih sredstavaupravljanja od strane vlasnika <strong>biznisa</strong>. Projekcija toka gotovine(plan likvidnosti) ima dve osnovne odrednice: priliv i odlivnovca.od 8041
Priliv - novac koji ulazi u va{ biznis. Najve}i deo priliva obi~nopredstavlja prihod od prodaje proizvoda, robe ili obavljanja usluga.Odliv - novac koji izlazi iz va{eg <strong>biznisa</strong> za razli~ite namene.Projekcija se pravi za svaki mesec, a najmanje za {est meseciunapred. Neto vi{ak priliva nad odlivom je ras<strong>po</strong>lo`ivi iznos koji<strong>do</strong>bijate kad od ukupnog priliva novca odbijete ukupan odliv.Testiranje - da li godi{nja projekcija proizvodi <strong>po</strong>zitivan ili negativantok gotovoine, da li odra`ava proizvodni ciklus, kapacitet...Prag rentabilnostiDa bi se rentabilno <strong>po</strong>slovalo, neophodno je stalno pratititro{kove i izra~unavati koliki je promet nu`an da bi se <strong>po</strong>krilitro{kovi. To se naziva MRTVOM ta~kom ili GRANICOM rentabilnosti,jer se tek <strong>po</strong>sle te ta~ke ostvaruje PROFIT.Termin "bruto" zna~i ukupnu sumu novca koja je ulo`ena u biznispre nego {to se odbiju svi tro{kovi vezani za taj <strong>po</strong>sao.Od svake prodaje - deo za <strong>po</strong>kri}e direktnih i teku}ih tro{kova,ostatak je profit.Termin "neto" - predstavlja sumu koja je ostala nakon odbitkaneophodnih tro{kova.ZAPAMTITE da je projekcija toka gotovine vodi~ za vo|enje iupravljanje va{im biznisom. Ako ne znate da su va{e projekcijenerealne ne}ete biti u stanju da upravlajte va{im finansijama uskladu sa projekcijom. Zbog toga budite {to realniji u izradi va{eprojekcije, jer ona je kostur va{eg upravljanja biznisom. Kadaste napravili prvi nacrt projekcije gotovine, <strong>po</strong>stavite sebislede}a pitanja:• da li moja godi{nja projekcija proizvodi <strong>po</strong>zitivan ili negativantok gotovine• da li projekcija odra`ava moj proizvodni ciklus• da li imam <strong>do</strong>voljan proizvodni kapacitet da ostvarim projekciju• {ta }u raditi u mesecima kada je projektovan negativan tokgotovine• da li verujem u svoje projekcije• koliko su rizi~ne moje projekcije• da li su moje projekcije prodaje optimisti~ke ili pesimisti~kePROJEKCIJA TOKA GOTOVINE ZAHTEVA PUNO RADA, ALI JETO MO]NO SREDSTVO U VO\ENJU VA[EG BIZNISA.Projekcija toka gotovine vam <strong>po</strong>ma`e da:PROFIT zavisi od obima prometa, prodajne cene i tro{kova.Analizom granice rentabilnosti bi}ete u mogu}nosti da procenitekako bi se promena nekog od gornjih faktora odrazila na profit.Va`no je zapamtiti da <strong>po</strong>ve}anje prihoda od prodaje ne zna~inu`no i <strong>po</strong>ve}anje <strong>do</strong>biti.Puno preduze}a je propalo zbog zanemarivanja praga rentabilnostiili ta~ke <strong>po</strong>kri}a, <strong>po</strong>sebno u slu~ajevima kada su se, kakoje obim prodaje rastao, varijabilni tro{kovi (nabavne cene prodaterobe) oteli kontroli.Ta~ka <strong>po</strong>kri}a se mo`e izra~unati jednostavno (za preduze}ekoje prodaje samo jedan proizvod) ili vrlo slo`eno (za preduze}es vi{e proizvoda). Bez obzira koliko to bilo slo`eno, osnovnatehnika izra~unavanja je ista. Neke se brojke pritom morajuproceniti. Pri procenjivanju je <strong>do</strong>bro biti oprezan, te prihode izprodaje i mar`e proceniti malo ni`e, a tro{kove ne{to vi{e.Osnovna formula za izra~unavanje ta~ke <strong>po</strong>kri}a je:S = FC + VCS = prihod iz prodaje izra`en u novcuFC = fiksni tro{kovi izra`eni u novcuVC = varijabilni tro{kovi izra`eni u novcu• planirate va{ biznis u datom periodu• izrazite u dinarskim vrednostima ciljeve va{eg <strong>biznisa</strong> i dademonstrirate znanje o va{em proizvodu/usluzi va{im klijentima• kontroli{ete va{e finansije i funkcionisanje <strong>biznisa</strong>• vrednujete va{ biznis u odnosu na ono kako mislite da bi biznistrebalo da funkcioni{e• Stalnim vrednovanjem va{eg <strong>biznisa</strong> bi}ete u stanju da<strong>do</strong>nosite bolje odluke i stupite u akciju pre nego {to problem<strong>po</strong>stane suvi{e ozbiljan• nau~ite kako novac ulazi i izlazi iz va{eg <strong>biznisa</strong>Fiksni tr{kovi su nepromenjeni bez obzira na obim prodaje. Tosu tro{kovi koji <strong>po</strong>stoje i kada nema nikakvog prihoda od prodaje.Obuhvataju, na primer, zakup <strong>po</strong>slovnog prostora, kancelarijskimaterijal, fiksni deo plata, kamate i amortizaciju.Varijabilni tro{kovi su <strong>po</strong>vezani sa obimom prodaje i uklju~ujunabavnu cenu prodate robe, varijabilni deo plata, provizije zaprodaju i tako dalje.42 od 80
CENTAR ZA PREDUZE]E,PREDUZETNI[TVO I MENAD@MENTNOVI SADPisanjebiznisplana2005. godinaTrenerski tim: Gordana Francuski,Slobodanka Brankov, Teo<strong>do</strong>ra Vlahovi},Jadranka Gulan i Ivanka Ko{ari}Priru~nik je napravljen kori{}enjem bro{ura"Pet <strong>korak</strong>a <strong>do</strong> va{eg biznis plana" autorkidr Fuade Stankovi}, dr Enike Vegh iLaurence Hovdeod 80 43
[TA JE BIZNIS PLAN (POSLOVNI PLAN)?Poslovni plan je detaljan program za <strong>po</strong>stizanje uspeha ubiznisu. On je ogledalo va{e firme za svakog onog ko `eli da sesa njom u<strong>po</strong>zna.Dobar biznis plan predstavlja:• strate{ku viziju va{e firme• va{e najva`nije sredstvo komunikacije• <strong>do</strong>kument neophodan za investicije i <strong>do</strong>bijanje kredita• sredstvo planiranja, kontrole i unapre|enja <strong>po</strong>slovanja• osnovu za <strong>do</strong>no{enje va`nih odluka• sredstvo za motivisanje za<strong>po</strong>slenihZa{to je va`an biznis plan?Uspeh va{eg <strong>biznisa</strong> u velikoj meri zavisi od odluka koje<strong>do</strong>nosite. Biznis plan usmerava va{a sredstva i meri rezultateva{ih aktivnosti <strong>po</strong>ma`u}i vam da <strong>po</strong>stavite realisti~ne ciljeve i<strong>do</strong>nosite <strong>do</strong>bre odluke.Mogli biste se zapitati: za{to da tro{im vreme i energiju pi{u}ibiznis plan? Zapamtite da zbog ne<strong>do</strong>statka planiranja ne}ete bitipripremljeni za predvi|anje budu}ih odluka i <strong>po</strong>stupaka koji }ebiti neophodni za uspe{no vo|enje va{eg <strong>biznisa</strong>.Uloga <strong>po</strong>slovnog plana:- Provera realisti~nosti. U procesu sastavljanja biznis plana viste naterani da <strong>do</strong>bro razmislite pre nego {to <strong>po</strong>~nete da pi{ete,naterani ste da svoj biznis <strong>po</strong>smatrate objektivno, kriti~ki iracionalno.- Provera uspe{nosti. Va{ pisani biznis plan je operativno sredstvo.Ako se na odgovaraju}i na~in koristi, <strong>po</strong>ma`e u vo|enjuva{eg <strong>biznisa</strong> u pravcu efikasnog <strong>po</strong>slovanja i uspeha. Poslovniplan }e vam omogu}iti da <strong>po</strong>stavite realisti~ne ciljeve u va{em<strong>po</strong>slovanju. Ako ih <strong>do</strong>stignete ima}ete osnovu za vrednovanje ikontrolisanje uspeha va{eg preduze}a u budu}nosti.- Nosilac <strong>po</strong>ruke. Zaokru`en <strong>po</strong>slovni plan predstavlja sredstvokomunikacije izme|u ideja firme i za<strong>po</strong>slenih, s<strong>po</strong>ljnih saradnika,kreditora i <strong>po</strong>tencijalnih investitora. Biznis plan vamomogu}uje da to radite na organizovan na~in. U toj komunikacijivi }ete proceniti i realisti~nost va{eg plana, kao i na~ine za njegovoostvarivanje.- Motivaciono sredstvo. Rade}i na <strong>po</strong>slovnom planu vi }eteproveriti koliko stvarno razumete va{ biznis pi{u}i viziju va{eg<strong>biznisa</strong>. Plan koji stavite na papir omogu}i}e da svi za<strong>po</strong>slenipro~itaju njegove odgovaraju}e delove i iz toga <strong>do</strong>biju <strong>po</strong>dstrek ienergiju za timski rad. Nemogu}e je motivisati ljude ukoliko imne <strong>po</strong>ka`ete kuda idu i kojim ciljevima te`i firma.- Unapre|enje rukovo|enja firmom. Pravljenje va{eg biznisplana }e vam <strong>po</strong>mo}i da se razvijete kao menad`er, jer }eterazmi{ljati o problemima konkurentskih uslova, mogu}nostimapromocije i situacijama koje mogu biti <strong>po</strong>voljne ili ne<strong>po</strong>voljne zava{ biznis.- Vodi~. Kada je zavr{en, va{ <strong>po</strong>slovni plan }e vama i za<strong>po</strong>slenimaslu`iti kao vodi~ kroz <strong>do</strong>bra i lo{a vremena u <strong>po</strong>slovanju.Sadr`aj biznis plana1. Naslovna strana2. Rezime (1 strana)MisijaStrategijaIstorija i razvoj <strong>po</strong>slaOrganizacija i za<strong>po</strong>sleniFinansijski ciljeviPravni oblik i lokacija3. Misija, vizija, ciljevi (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku"Vizija va{eg <strong>biznisa</strong>")4. Upravljanje - menad`ment5. Opis proizvoda/usluga6. Analiza tr`i{taKlijentiKonkurencija (ovaj deo plana je obra|en u priru~niku"Marketing")7. Marketin{ka strategijaCeneMarketing i prodajaPromocija i imid` firme (ovaj deo plana je obra|en upriru~niku "Marketing")8. Operativni plan9. FinansijeProjekcija bud`eta za 12 meseciDugoro~ni planPrag rentabilnostiIzvori i u<strong>po</strong>treba sredstavaFinansijska sredstva <strong>po</strong>trebna za <strong>po</strong>~etak rada (obra|eno upriru~niku "Finansije")10.Zaklju~ci11.Prilozi44 od 80
REZIME BIZNIS PLANALokacija:M i s i j aMo`da je najbolje <strong>po</strong>~eti biznis plan i sam <strong>po</strong>sao tako {to }etekratko napisati misiju.U priru~niku "Vizija va{eg <strong>biznisa</strong>" detaljno smo se bavili vizijom.Misija je u stvari kratak rezime va{e vizije koja se pi{e na<strong>po</strong>~etku, u kratkom uvodu.Koliko ste dugo u biznisu:Misija va{eg <strong>biznisa</strong> treba da odgovori na pitanje za{to ste ubiznisu i {ta `elite da <strong>po</strong>stignete.Nekoliko saveta:• Neka misija bude kratka (najvi{e jedna <strong>do</strong> dve re~enice)• Neka bude realisti~na (to treba da bude vizija koju je mogu}eostvariti)• Neka bude jasna (da li je va{ fokus na profitu, vra}anju duga,za<strong>do</strong>voljstvu <strong>po</strong>tro{a~a, <strong>do</strong>prinosu {iroj zajednici)[ta prodajete:Predstavljanje va{eg <strong>biznisa</strong>Po{to }e se ~italac va{eg biznis plana prvi put sresti sa va{imbiznisom kada bude ~itao/~itala prvi paragraf <strong>po</strong>slovnog plana,vi odmah u tom prvom paragrafu treba da ga predstavite. Topredstavljanje treba da sadr`i slede}e informacije.Ime <strong>biznisa</strong> (firme):Osnovna funkcija <strong>po</strong>sla (proizvodnja, trgovina, usluga i td.):od 80 45
Kome prodajete:Istorija <strong>biznisa</strong>Da li je to sasvim novi <strong>po</strong>sao?Za{to }e oni to ku<strong>po</strong>vati:Kada }ete <strong>po</strong>~eti?Koliko ste dugo radili na razvijanju ideje za va{ novi <strong>po</strong>sao?Ako niste novi biznis, {ta se u va{em <strong>po</strong>slu menjalo?Sve ove informacije treba da stanu u 2 - 5 re~enica.46 od 80
Da li se prodaja <strong>po</strong>ve}avala ili smanjivala?Koja ste iskustva stekli o va{im tr`i{tima i va{em proizvodu?Da li planirate da se {irite?Napi{ite nekoliko re~enica u koje }ete uklju~iti odgovore na prethodnapitanja.od 80 47
Jake strane va{eg <strong>biznisa</strong>UPRAVLJANJE - MENAD@MENTVa{em ~itaocu `elite da "prodate" ideju da }e va{ biznis uspeti.Gde je izvor va{e snage?Imam iskustvo i znanje u ovoj vrsti <strong>po</strong>sla ili u ovoj grani.Dobar sam i iskusan menad`er.Poznajem svoje ciljno tr`i{te: znam ko su oni, {ta `ele, kakoda <strong>do</strong>prem <strong>do</strong> njih.Imam <strong>po</strong>godnu lokaciju.Moje promocije su ubedljive.Konkurencija je trenutno slaba, tako da }u to iskoristiti dau~vrstim svoju <strong>po</strong>ziciju.Imam strategiju za odr`avanje tro{kova na niskom nivouefikasnim <strong>po</strong>slovanjem.Moj proizvod/usluga imaju neka specifi~na obele`ja kojakupci tra`e.Na~in na koji obavljam svoj <strong>po</strong>sao se razlikuje od drugih. Tose <strong>do</strong>pada klijentima.Imam razvijene odnose sa svojim klijentima.Grana se razvija i ja sam u <strong>do</strong>broj <strong>po</strong>ziciji da iskoristim prednosti tog rasta.Imam razvijene odnose sa ostalim ljudima u grani koji }e mi<strong>po</strong>mo}i na razne na~ine.[ta jo{?U ve}ini slu~ajeva vi ste menad`er. Va`no je da ~itaocu va{eg<strong>po</strong>slovnog plana sebe predstavite, opi{ete svoje kvalifikacije,iskustvo, motivisanost i znanje - to je najve}a vrednost va{eg<strong>biznisa</strong>.Slede}a pitanja }e vam <strong>po</strong>mo}i u razmi{ljanju o tome {ta dastavite u menad`ment plan.Za{to <strong>po</strong>~injete (ili za{to ste <strong>po</strong>~eli) taj <strong>po</strong>sao?Za {ta }ete vi odgovarati u <strong>po</strong>slu? (Za sve ili }ete imati za<strong>po</strong>slene,savetnike, partnera... koji }e odgovarati za <strong>po</strong>jedine stvari).Obrazovanje koje ste stekli i koje }e vam <strong>po</strong>mo}i da obavljate<strong>po</strong>slove?U nastavku teksta obradi}emo detaljnije samo dva dela biznisplana: Upravljanje - menad`ment i Operativni plan, <strong>po</strong>{to suostali delovi obra|eni na ~etiri prethodne radionice.48 od 80
Koje }e va{e li~ne osobine <strong>do</strong>prineti uspehu <strong>biznisa</strong>?SavetniciDobro je da se u odeljku o menad`mentu uklju~i i listastru~njaka i organizacija ~ije }ete usluge koristiti u va{em <strong>po</strong>slu.U taj spisak treba eventualno uklju~iti:• pravnika• ra~unovo|u ili knjigovo|u• banku• <strong>po</strong>slovnog konsultantaNapi{ite njihova imena i adrese.Plan osobljaDa li i kakvu <strong>po</strong>dr{ku imate od <strong>po</strong>rodice, kolega, lokalne zajednice?Ako je <strong>po</strong>trebno da za<strong>po</strong>slite radnike za stalno ili <strong>po</strong> ugovoru, totreba da obrazlo`ite u <strong>po</strong>slovnom planu.• koji su <strong>po</strong>slovi za koje ih treba za<strong>po</strong>sliti• koliko je to ljudi• koliko sati }e oni raditi• kada }ete ih za<strong>po</strong>sliti (odmah ili kasnije)• ko }e ih nadgledati• koliko }ete ih pla}ati (uklju~uju}i i sve <strong>po</strong>vlastice uz platu)• koje kvalifikacije i s<strong>po</strong>sobnosti treba da imaju• plan njihovog obu~avanjaAko ve} imate ljude koji su kod vas za<strong>po</strong>sleni, <strong>do</strong>bro je da njihovebiografije uklju~ite u priloge Poslovnog plana.Da li ste ~lan neke profesionalne organizacije?OPERATIVNI PLANFunkcionisanje va{eg <strong>biznisa</strong> obuhvata vi{e razli~itih delova.Nesmetano odvijanje aktivnosti iz dana u dan je najbitnije zava{u proizvodnju ili pru`anje usluga.1. Lokacija• Adresa• Dozvole• Potrebne adaptacije• Tro{koviKod odlu~ivanja o tome gde }ete smestiti va{ biznis imajte uvidu prirodu va{eg <strong>po</strong>sla, va{e finansijske mogu}nosti, <strong>po</strong>trebanprostor i va{e ciljno tr`i{te. Mnoge trgova~ke radnje izlaze iz<strong>po</strong>sla jer su na mestima na koja kupci te{ko <strong>do</strong>laze.od 80 49
Iznajmljivanje prostora ili ku<strong>po</strong>vinaKo brine o osiguranju?Upitnik koji }e vam <strong>po</strong>mo}i da <strong>do</strong>nesete odluku:Da li da kupite ili iznajmite prostor?Da li }e se jo{ neko <strong>do</strong>seliti u tu zgradu?Kolika je zakupnina? Da li to mo`ete platiti?[ta }e se desiti ako vlasnik prostora propadne? Da li }ete izgubitiprostor?Da li je zakupnina (ili cena <strong>po</strong>slovnog prostora razumna u<strong>po</strong>re|enju s drugim lokacijama)?Kada se mo`ete preseliti?Koji su uslovi zakupa?Ako se bavite biznisom kod ku}e, da li imate odgovaraju}eo<strong>do</strong>brenje vlasnika zgrade ili stanara?Da li mo`ete deo prostora dati u <strong>po</strong>dzakup nekom drugombiznisu?50 od 80
Da li }e biti selidbenih tro{kova?2. Oprema• Kancelarijski name{taj i oprema• Proizvodna oprema• Kompjuteri• Budu}e <strong>po</strong>trebe za opremomProizvodnjaDa li takav, kakav je prostor, <strong>po</strong>tpuno odgovara va{im <strong>po</strong>trebamaili ga treba prilagoditi?Kako proizvodite va{ proizvod ili pru`ate uslugu? Da li je <strong>po</strong>trebnojo{ istra`ivanja u vezi sa tim i da li }e za to biti <strong>do</strong>datnihtro{kova?Koje su faze u proizvodnji?[ta treba unapred da pripremite da biste uslu`ili klijenta? Da li}e vam biti <strong>po</strong>trebne zalihe, ili }ete raditi <strong>po</strong> narud`bini?Ko pla}a tro{kove adaptacije?Koliko }e ko{tati da se prostor prilagodi va{im <strong>po</strong>trebama?Da li je zgrada gra|ena prema propisima i kontrolisana od odgovaraju}ihinspekcija?Ostalo?Pored svakog odgovora napi{ite orijentacionu cenu.od 80 51
RadProduktivnostDa li vam je <strong>po</strong>trebna <strong>po</strong>mo} za proizvodnju va{eg proizvoda ilipru`anje usluge?Koliko vam treba ljudi?Kako }e se rukovoditi <strong>po</strong>slom?Da li }e za<strong>po</strong>sleni biti u stalnom radnom odnosu ili <strong>po</strong>d ugovorom?Da li }ete koristiti <strong>po</strong>dugovara~e za neke faze <strong>po</strong>sla?Koliko vam treba da proizvedete svoj proizvod ili pru`ite uslugu?Da li razmi{ljate o efikasnosti procesa? Da li ima nekih <strong>po</strong>stupakakoji su <strong>po</strong>sebno te{ki ili zahtevaju vi{e vremena? Ima li uskihgrla? Da li mo`ete da <strong>po</strong>ve}ate produktivnost, a da ne smanjitekvalitet?52 od 80
KapacitetKontrola kvalitetaKoliko mo`e da se uradi sa <strong>po</strong>stoje}im prostorom, radnomsnagom i opremom? Koliko mu{terija mo`ete da uslu`ite dnevno(nedeljno ili mese~no)? Da li biste mogli da proizvodite vi{enego {to to ~inite trenutno? Mo`ete li se {iriti? Kako }eterukovoditi rastom firme?Kako }ete biti sigurni da proizvodite kvalitetan proizvod ilipru`ate kvalitetnu uslugu? Mo`ete li unaprediti kvalitet i kako?od 80 53
Oprema3. Zalihe, materijali i sirovineKoju opremu ve} imate u vlasni{tvu ili ste je uzeli u lizing?Da li vam je u budu}nosti <strong>po</strong>trebno jo{ opreme i kada? Koliko bita nova oprema unapredila va{ biznis? Gde }ete kupiti opremuili delove? Ko }e vam <strong>po</strong>praviti ili zameniti delove ako bude<strong>po</strong>trebno? [ta jo{?Gde god je mogu}e, <strong>po</strong>red odgovora stavite orijentacionu cenu.Ovo je vrlo va`an aspekt va{eg <strong>biznisa</strong>. Va{a oprema i materijaliimaju nov~anu vrednost i zato njome morate pa`ljivo rukovati.Svaka suvi{na kutija sa materijalom predstavlja novac i ona vremenomgubi vrednost. S druge strane, ako nemate <strong>do</strong>voljnosirovina i materijala pri ruci, ne}ete mo}i da za<strong>do</strong>voljavatenarud`be. Zato je vrlo va`no da dr`ite <strong>po</strong>d kontrolom zalihematerijala.• [ta }e vam biti <strong>po</strong>trebno?• Koliko ~esto }ete morati da kupujete materijal?• Koje }ete sirovine koristiti? (mo`ete uklju~iti listu <strong>po</strong>nu|a~a)• Kako }ete sniziti tro{kove?54 od 80
Kontrola zalihaKoliko treba da imate materijala pri ruci? Kako }ete <strong>do</strong>}i <strong>do</strong> tekoli~ine? Da li je bolje imati <strong>po</strong>lu<strong>do</strong>vr{enu ili <strong>po</strong>tpuno <strong>do</strong>vr{enusirovinu? Od koga }ete nabaviti sirovine ili materijal? [ta i koliko}ete kupiti od svakog snabdeva~a?Gde i kako }ete dr`ati zalihe sirovina? Kako }ete se obezbeditiod kra|e?od 80 55
Napravite listu firmi sa kojima }ete imati <strong>po</strong>dugovore.Kako }ete pla}ati snabdeva~ima? Ho}e li vam dati kredit? Kojije najbolji na~in ku<strong>po</strong>vine sirovina? Da li neki snabdeva~iodre|uju najmanju koli~inu kod prodaje? Da li dajete <strong>po</strong>pust akoneko kupuje ve}e koli~ine?Kako }ete voditi evidenciju zaliha? Da li }e biti <strong>po</strong>trebno da prodajetevi{kove zaliha ili o{te}eni materijal, proizvode, ilisezonske vi{kove <strong>po</strong> ni`oj ceni? Kada i kako }ete to raditi?Ostalo?56 od 80
Narud`bine i usluge mu{terijamaProizvodni ciklus ima svoje faze. Va{ <strong>po</strong>sao nije zavr{en sve <strong>do</strong>kniste sigurni da je kupac <strong>do</strong>bio proizvod/uslugu. Ako va{ klijentnije za<strong>do</strong>voljan, on ili ona ne}e <strong>po</strong>novo <strong>do</strong>}i. Planiranje kako}ete ispunjavati narud`bine je od najve}e va`nosti u praksiva{eg <strong>biznisa</strong>.Prilo`ite sve informacije koje dajete mu{terijama u Priloge uzbiznis plan.Da li }ete voditi evidenciju o va{im mu{terijama? Na koji na~in?Ostalo?Kako }ete napla}ivati va{e proizvode/usluge? Koliko }e biti<strong>po</strong>trebno da stigne uplata? Kako }ete <strong>do</strong>premiti va{ proizvod <strong>do</strong>kupaca? Koliko }e ko{tati trans<strong>po</strong>rt?Da li vam je <strong>po</strong>treban materijal za pakovanje? Kako }eteproveravati da li su mu{terije za<strong>do</strong>voljne? Koje }ete informacijedavati va{im mu{terijama?od 80 57
4. Pravne stvari i osiguranje5. Ostala pitanja koja treba razmotriti:(videti Pravni priru~nik)• Pravni oblik <strong>biznisa</strong>• Koje su vam <strong>do</strong>zvole i licence <strong>po</strong>trebni i da li ih imate?• Kakvo vam je osiguranje <strong>po</strong>trebno?• Proces proizvodnje ili usluga• Kako kontroli{ete kavlitet• Is<strong>po</strong>ruka robe• Proces razvijanja novih proizvoda• Vo|enje knjigovodstva• Kako obezbe|ujete sigurnost na radnom mestu58 od 80
PRIMER BIZNIS PLANATR@I[TEPoslovni planAgencije za pru`anje finansijskih usluga "Finans"Vlasnik agencije: Marko Petrovi}Agencija Finans pru`a usluge u oblasti ekonomije i finansija,vo|enjem <strong>po</strong>slovnih knjiga i <strong>po</strong>ma`e korisnicima u primenipropisa koji ure|uju oblast materijalnog, finansijskog i deviznog<strong>po</strong>slovanja.Usluge su namenjene prvenstveno novoosnovanim pravnim licima,registrovanim za obavljanje veleprodaje i proizvodnje uNovom Sadu i ne<strong>po</strong>srednoj okolini, kao i pravnim licima kojanemaju odgovaraju}e slu`be za obavljanje ovih <strong>po</strong>slova. Na tom<strong>po</strong>dru~ju <strong>po</strong>stoje agencije za vo|enje knjigovodstvenih <strong>po</strong>slova,ali ne pru`aju sveobuhvatnu uslugu.Sedi{te agencije je u Poslovnom centru u Novom Sadu.U prvoj godini rada ne predvi|a se za<strong>po</strong>{ljavanje radnika, osimvlasnika agencije. Kasnije za<strong>po</strong>{ljavanje bi bilo uskla|eno sa{irenjem kruga korisnika i njihovim zahtevima.Pru`anje nabrojanih usluga namenjeno je malim pravnim licimana <strong>po</strong>dru~ju Novog Sada. Na teritoriji grada <strong>po</strong>stoji vi{e od20.000 registrovanih firmi. Oko 50% se odnosi na pravna lica,a preko 50% u okviru svog preduze}a ima organizovanuekonomsko-finansijsku slu`bu. Ostale firme koriste usluge vansvog preduze}a.Na tr`i{tu ima i mnogo agencija za knjigovodstvene usluge, kaoi lica koja <strong>po</strong> Ugovoru o delu vode <strong>po</strong>slovne knjige.Cilj Agencije Finans je da ima mali krug korisnika (5-20), ali<strong>do</strong>bro odabranih, jer taj broj mo`e <strong>do</strong>bro da uslu`i.Na izradi ekonomskih elaborata radi mali broj firmi, a ~injenicada su <strong>po</strong>slednjih godina investicije bile na niskom nivou uticalaje na to da su institucije koje su se bavile ovim <strong>po</strong>slom prestaleda rade.Realna je pret<strong>po</strong>stavka da }e <strong>po</strong>sle krize <strong>do</strong>}i <strong>do</strong> promena une<strong>po</strong>srednom <strong>po</strong>slovnom okru`enju i da }e to <strong>po</strong>zitivno uticatina finansijska ulaganja - kredite za razvoj malih i srednjih preduze}akoje }e u osnovi imati visok profit u kratkom roku, a zakoje }e biti <strong>po</strong>trebno <strong>po</strong>dneti elaborat radi o<strong>do</strong>brenja kredita.CENEOPIS USLUGAa) Trenutne mogu}nosti• Pru`anje ra~unovodstvenih usluga, periodi~nih i godi{njihizve{taja o <strong>po</strong>slovanju pravnih lica• Pru`anje stru~ne <strong>po</strong>mo}i u pra}enju <strong>po</strong>reske <strong>po</strong>litike• Kreiranje <strong>do</strong>kumentacije i njenog toka u proizvodnimfirmama• Pomo} u registraciji s<strong>po</strong>ljno-trgovinskih <strong>po</strong>slova, kori{}enjustranih kredita i pla}anju prema stranim partnerima• Pomo} u tuma~enju propisa• Konsultacije sa pravnim licima pre za<strong>po</strong>~injanja aktivnostikoje se odra`avaju na materijalno-finansijsko <strong>po</strong>slovanjeb) Plan razvojaNakon 2-3 godine predvi|am i slede}e:• Saradnja sa revizorskim ku}ama• Izrada ekonomskih elaborata za investiciona ulaganja• Stru~na pravna <strong>po</strong>mo} korisnicimaImaju}i u vidu specifi~nost usluga, kao i realne mogu}nostibudu}ih i trenutnih korisnika, cene se obrazuju prema svakomkorisniku <strong>po</strong>sebno - direktnim <strong>do</strong>govorom:1. Vrsta delatnosti• trgovina na veliko• uvoz-izvoz• proizvodnja2. Obim <strong>po</strong>sla:• od frekvencije ulazne i izlazne <strong>do</strong>kumentacije• od promena na `iro ra~unu• ra~unovodstvo, finansijska operativa i likvidacija<strong>do</strong>kumentacije• <strong>do</strong>zvole za uvoz i izvoz, kompenzaciona re{enjaPrethodni kriterijumi su primarni, a sekundarni su ekonomskasnaga korisnika usluga i <strong>po</strong>trebe za u~estalo{}u ne<strong>po</strong>srednihkontakata sa korisnikom. Najni`a cena za mese~no opslu`ivanje<strong>po</strong>treba korisnika je 9.000 dinara, a odnosi se na mala i srednjapreduze}a ~ija je delatnost veleprodaja na <strong>do</strong>ma}em tr`i{tu.Ukoliko se korisnik usluga istovremeno bavi proizvodnjom,trgovinom, uvozom i izvozom, cena se kre}e od 15.000 <strong>do</strong>30.000 dinara mese~no.Izrada ekonomskih elaborata napla}uje se 2-5% od vrednostiprojekta, minimum je 90.000 dinara.od 8059
MARKETING STRATEGIJAFINANSIJSKI ASPEKTI POSLOVANJAS.W.O.T. ANALIZA1. Finansijska ulaganjaSNAGE SLABOSTI MOGU]NOSTI PRETNJE· stru~nost· u<strong>po</strong>rnost· snala`ljivost· korektanodnos· iskustvo· opremljenost· <strong>po</strong>voljnalokacija· fleksibilnost uvrsti usluga· ka{njenje uregistaracijiagencije· ne<strong>po</strong>znavanjesvetskih jezika· ne<strong>do</strong>voljanbroj korisnika· pre<strong>po</strong>rukekorisnika· o~ekivanjeobnoveprivrede· saradnja sasli~nim agencijama· saradnja sarevizorskim firmama· saradnja safirmama kojese baveizra<strong>do</strong>m biznisplanova, programa,eleborata· Ne<strong>po</strong>voljnadru{tvenasituacija· Ne<strong>po</strong>voljnaekonomskasituacija· Likvidnostkorisnika uslugaa) Po~etni tro{kovi za opremu dinara* ra~unar i {tampa~45.000* ra~unovodstveni program15.000Ukupno:60.000b) Po~etni osniva~ki tro{kovi dinara* Takse i drugi tro{kovi registracije4.500* Zakup4.500Ukupno:9.000Ukupno za osnivanje agencije: a + b = 69.000 din.Na osnovu SWOT analize zaklju~ujem da <strong>po</strong>stoje sve realnepret<strong>po</strong>stavke za rad Agencije. Komitenti-korisnici ne}e seprivla~iti reklamom u {tampi i medijima, nego pre<strong>po</strong>rukomsamih korisnika, bankara, inspekcijskih organa.MENAD@MENT I ORGANIZACIJAU prve dve godine rada u Agenciji }e raditi jedna osoba, osniva~Agencije koji ima 20 godina iskustva na rukovode}im, i operativnim<strong>po</strong>slovima u oblasti ekonomije i finansija.Dok ne <strong>do</strong>|e <strong>do</strong> zna~ajnijeg <strong>po</strong>ve}anja broja klijenata, u oblastipravnih usluga tra`i}e se saveti pravnika.Nakon 2 godine rada planira se za<strong>po</strong>{ljavanje radnika saslede}om kvalifikacionom strukturom:Stru~nost1. Diplomirani ekonomista sa 10 godinaradnog iskustva2. Diplomirani ekonomista bez iskustva beziskustva sa znanjem engleskog jezika3. Diplomirani pravnik sa 10 godina radnogiskustva u me|unarodnom trgovinskom pravui znanjem engleskog jezikaBroj izvr{ilaca4. Ekonomski tehni~ar, IV stepen, pripravnik 11112. Teku}i tro{koviTRO[KOVImese~ni nivou prvoj godinimese~ni nivou drugoj godinia) Zakup <strong>po</strong>slovnog prostora 4.500 13.500b) Telefon 900 3.000c) Kancelarijski materijal 900 3.600d) Stru~na literatura 600 3.600e) Amortizacija 1.050 3.000I Svega a+b+c+d+e 7.950 26.200f) Porezi i <strong>do</strong>prinosi 3.900 39.000g) Zarada 9.000 72.000II Svega f+g 12.900 111.0003. Ostali tro{kovi (stipendije,stimulacije)0 48.000Ukupni teku}i tro{kovi I+II+III 20.850 185.20060 od 80
PROJEKCIJA TOKA GOTOVINERENTABILNOSTProjekcija se radi na mese~nom nivou1. PRILIV U prvoj godini U drugoj godinia) re<strong>do</strong>vne mese~ne usluge 24.000 345.000b) <strong>po</strong>vremeni <strong>po</strong>slovi (elaborati) 0 90.000Ukupni priliv 24.000 435.0002. ODLIV U prvoj godini U drugoj godinia) zakup <strong>po</strong>slovnog prostora 4.500 13.500b) telefon 900 3.000c) kancelarijski materijal 900 3.600d) stru~na literatura 600 3.600e) zarade 9.000 72.000f) druge isplate 0 48.000g) saradnja sa drugim firmama 0 60.000Ukupni odliv 15.900 203.700Pokazatelji finansijskog <strong>po</strong>slovanja ra|eni su na osnovu trenutneop{te ekonomske situacije, tako da su svi tro{kovi, zarade i prihodiodre|ivani na najni`em nivou i sa tog stanovi{ta se vr{iocena rentabilnosti.Kod pru`anja ove vrste usluga tro{kovi su relativno niski, avreme naplate je 30-40 dana.Za opstanak agencije <strong>po</strong>treban je minimalni mese~ni priliv i priho<strong>do</strong>d 21.000 dinara. To zna~i da je <strong>po</strong>trebno obezbediti najmanje2 korisnika u obimu i vrednosti usluga od9.000+12.000 dinara. Za dve godine, <strong>po</strong> <strong>po</strong>ve}anju broja radnika,<strong>po</strong>trebno je obezbediti prihod od 185.700 dinara. Ovo<strong>po</strong>kazuje da bi trebalo obezbediti u drugoj godini bar 15korisnika, sa mogu}om strukturom prihoda:8 korisnika x 9.000 = 72.0006 korisnika x 15.000 = 90.0001 korisnik x 24.000 = 24.000UKUPNO 186.000U prvoj godini <strong>po</strong>slovanja prihod od 21.000 dinara za ukupnetro{kove sa <strong>po</strong>rezima u visini od 20.850 dinara na mese~nomniovu je PRAG RENTABILNOSTI.1. PRILIV 24.000 435.0002. ODLIV 15.900 203.7003. NETO gotovina <strong>po</strong>slovanja 8.100 231.3004. Porezi i <strong>do</strong>prinosi 3.900 39.0005. NETO gotovina <strong>po</strong>sle <strong>po</strong>reza 4.200 192.3006. Ostale isplatea) <strong>po</strong>vla~enje novca 3.000 60.000b) ulaganja u razvoj 0 60.000Svega ostale isplate 3.000 120.0007. NETO GOTOVINA 5 -6 1.200 72.300Nakon dve godine rada, pri tro{kovima i <strong>po</strong>rezima od 185.000dinara na mese~nom nivou PRAG RENTABILNOSTI je 216.000dinara. Treba na<strong>po</strong>menuti da je u ovom pragu rentabilnosti i deorezervi od 48.000 dinara.Planirani profit u prve dve godine je izuzetno nizak (prihod namese~nom nivou od 24.000, ulaganja 19.800, pri ~emu jeprofitna stopa 21,21%.Nakon dve godine rada, na mese~nom nivou profit je 70.260dinara, odnosno, na godi{njem nivou 843.300 dinara, pri ~emuje profitna stopa 37,8%.U slu~aju da se profitna stopa nakon dve godine ne ostvari,nego da ostane na nivou 21,21%, tada bi godi{nji profit odizvr{enih usluga iznosio 472.643,40 dinara.UKUPNA GOTOVINAa) <strong>po</strong>~etni bilans gotovine 0 1.200b) neto gotovina 1.200 72.300Krajnji bilans gotovine a+b 1.200 73.500od 80 61
62 od 80
Change language