VodiÄ za uspjeÅ¡an nastup na sajmovima - Hrvatska obrtniÄka komora
VodiÄ za uspjeÅ¡an nastup na sajmovima - Hrvatska obrtniÄka komora
VodiÄ za uspjeÅ¡an nastup na sajmovima - Hrvatska obrtniÄka komora
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
Nakladnik<strong>Hrvatska</strong> obrtnička <strong>komora</strong>Za <strong>na</strong>kladnikaMato TopićNadopune pripremilaZrinka DebeljakRedakcija teksta drugog dopunjenog izdanjaDražen Horvat, Darko Prister, Snježa<strong>na</strong> TomićUrednica izdanjaSnježa<strong>na</strong> TomićPrvo izdanjeTekst pripremiliZrinka Debeljak, Vladimir ŽanićRedakcija tekstaNada Brezec, Snježa<strong>na</strong> Tomić, Željko VrbanusOblikovanje, grafička priprema i reali<strong>za</strong>cijaAxis-design d.o.o.Tiskano u Hrvatskoj, u 1500 primjeraka∂ <strong>Hrvatska</strong> obrtnička <strong>komora</strong>Dijelovi knjige mogu se koristiti uz obavezno cjelovito <strong>na</strong>vođenje izvoraCIP <strong>za</strong>pis dostupan u raču<strong>na</strong>lnom katalogu Nacio<strong>na</strong>lne i sveučilišneknjižnice u Zagrebu pod brojem 664585.
PredgovorHrvatsko obrtništvo <strong>na</strong>lazi se da<strong>na</strong>s u iznimno složenoj situaciji. Tradicio<strong>na</strong>l<strong>na</strong>usitnjenost obrtničkih kapaciteta ne daje <strong>na</strong>m velike izvozne mogućnosti, ainozem<strong>na</strong> konkurencija je velika. Iako je obrtništvo u Hrvatskoj vrlo prisutno ugospodarskom životu i<strong>za</strong>zov je do ulaska Republike Hrvatske u Europsku unijušto veći dio obrtnika uvesti u među<strong>na</strong>rodno poslovanje. Liberali<strong>za</strong>cija hrvatskeekonomije omogućuje brzo poslovanje, transport, kupovinu sirovi<strong>na</strong> tamo gdjesu one povoljnije i prodaju <strong>na</strong> više tržišta.Nastupi obrtnika <strong>na</strong> domaćim, regio<strong>na</strong>lnim, a posebice <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> među -<strong>na</strong>rodnog karaktera odlič<strong>na</strong> su prilika <strong>za</strong> poslovno povezivanje s potencijalnimpartnerima, fi<strong>na</strong>ncijskim institucijama, ali i promidžbu svojih proizvoda i usluga.Uz z<strong>na</strong>čajnu fi<strong>na</strong>ncijsku potporu Hrvatske obrtničke komore <strong>za</strong> troškove izlaganja<strong>na</strong> važnijim među<strong>na</strong>rodnim i regio<strong>na</strong>lnim <strong>sajmovima</strong>, obrtnik ima jedinstvenupriliku da <strong>na</strong>pravi prvi korak do među<strong>na</strong>rodnog povezivanja svog obrta.Cilj <strong>na</strong>m je također u budućnosti veći broj obrtnika usmjeravati <strong>na</strong> specijalizi -rane sajmove <strong>na</strong> kojima izlažu poduzetnici iz iste djelatnosti.Sajmovi su jed<strong>na</strong> od mogućnosti <strong>za</strong> prezentaciju i usporedbu sa konku ren ci -jom, kao i <strong>za</strong> direktno ugovaranje novih poslova. Upravo je u tome z<strong>na</strong>čaj ovog<strong>na</strong>dopunjenog ≈Vodiča <strong>za</strong> uspješan <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>«, koji će, vje rujem,i one iskusne, i nove izlagače, detaljno pripremiti <strong>za</strong> kvalitetniju orga ni<strong>za</strong>ciju i<strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajamskim manifestacijama.Predsjednik Hrvatske obrtničke komoreMato Topić
KAKO USPJEŠNO IZLAGATI NA SAJMU1. Uvod 62. Općenito o sajmu 72.1. Što je sajam? 82.2. Klasifikacija sajmova i izložbi 82.3. Internet ili sajam? 83. Zašto izlagati <strong>na</strong> sajmu? 93.1. Pitanja <strong>na</strong> koja treba odgovoriti svaki izlagačprije nego donese odluku o <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong> sajmu 103.2. Kolektivno ili samostalno izlaganje 103.3. Informacija o <strong>sajmovima</strong> i uvjetima <strong><strong>na</strong>stup</strong>a 114. Kako biti <strong>za</strong>pažen izlagač? 124.1. Ciljevi <strong><strong>na</strong>stup</strong>a 124.2. Planiranje izlaganja 124.2.1. Odabir sajma4.2.2. Procje<strong>na</strong> veličine izlagačke površine4.2.3. Planiranje promotivnih aktivnosti <strong>za</strong> vrijeme sajma4.2.4. Planiranje fi<strong>na</strong>ncijskih sredstava4.2.5. Planiranje osoblja <strong>na</strong> štandu4.3. Priprema <strong><strong>na</strong>stup</strong>a obuhvaća: 144.3.1. Prijavu4.3.2. Osmišljavanje <strong><strong>na</strong>stup</strong>a4.3.3. Izbor izlagačkog prostora4.3.4. Priprema izložaka - izlošci, promotivni materijal, predstavljanje4.3.5. Najava <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu s pozivom <strong>za</strong> posjetpotencijalnim partnerima4.3.6. Prateća carinska dokumentacija4.3.7. Organiziranje smještaja osoblja <strong>za</strong> vrijeme sajma4.4. Uspješan domaćin <strong>na</strong> sajmu 214.4.1. Osoblje <strong>na</strong> štandu4.4.2. Kako se odjenuti <strong>za</strong> štand4.4.3. Hostesa √ domaćica <strong>na</strong> štandu4.5. Kako spriječiti otuđenje osobnih stvari i robe sa štanda? 22
4.6. Poslovi <strong>na</strong>kon sajma - što <strong>na</strong>kon sajma? 234.6.1. Kontrola uspješnosti <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu4.6.2. Kontakti <strong>na</strong>kon sajma5. Što je potrebno z<strong>na</strong>ti o posjetiteljima sajma? 255.1. Vrste kontakata i interesa 255.2. Vrste posjetitelja 265.2.1. Poslov<strong>na</strong> posjeta5.2.2. "Izviđači"5.2.3. "Šetači"5.2.4. Školska posjeta6. Vrste sajmova, ključni subjekti i kriteriji uspješnosti 276.1. Vrste sajmova 276.2. Ključni subjekti 276.3. Kriteriji uspješnosti sajma 287. Troškovi <strong><strong>na</strong>stup</strong>a i kako koristiti poticajne mjere <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong><strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> 297.1. Poticaji Hrvatske obrtničke komore, područne obrtničkekomore, udruženja 297.2. Poticaji <strong>na</strong> razini države, županije, grada 307.2.1. Poticaji <strong>na</strong> razini države7.2.2. Poticaji <strong>na</strong> razini županije, grada8. Što učiniti kada treba otka<strong>za</strong>ti <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu? 319. Zaključak 32Prilozi: 331. Mali podsjetnik <strong>za</strong> izlagače 332. Podsjetnik <strong>za</strong> organi<strong>za</strong>tore skupnih izložbi (HOK i POK) 353. Sajamski kalkulator - izračun cijene <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu 374. Kolektivni <strong><strong>na</strong>stup</strong> - prijava <strong>za</strong> sajam 385. O čemu treba voditi raču<strong>na</strong> prilikom kolektivnog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a 396. Protokol o <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> 407. Mali adresar 448. Adresar područnih obrtničkih <strong>komora</strong> 45
1. UvodSajmovi kao mjesto izravnog susreta ponude i potražnje, neposrednih kontakata, spoz<strong>na</strong>javlas titih mogućnosti i kvalitete, mjesto ideja o novim proizvodima, upoz<strong>na</strong>vanje konkurencije,prilika <strong>za</strong> poslovnim kontaktima bili su i ostali z<strong>na</strong>čajni marketinški faktor.Vodič je pisan kao podsjetnik obrtnicima izlagačima, neovisno o tome imaju li ili nemaju iskustvau izlaganju <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>.Novi izlagači dobit će korisne informacije, a možda će i neke od čitatelja potaknuti <strong>na</strong> izlaganje.Ovaj Vodič neće odgovoriti <strong>na</strong> sva pitanja koja izlagač ima, ali će pokušati dati odgovor <strong>na</strong>neka važ<strong>na</strong> pitanja oko <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu, prije svega, podsjećajući ga <strong>na</strong> predradnje i radnjeve<strong>za</strong>ne uz <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu.Sve <strong>na</strong>vedeno u Vodiču dobro je poz<strong>na</strong>to ≈iskusnim« izlagačima, ali svakom od <strong>na</strong>s dogodi seda ponekad <strong>za</strong>boravimo neku "ba<strong>na</strong>lnu sitnicu" koja <strong>na</strong>m je nuž<strong>na</strong> <strong>na</strong> sajmu.Ovaj Vodič koristit će i organi<strong>za</strong>torima kolektivnog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu, ali i udruženjima i pod -ručnim <strong>komora</strong>ma koje se pripremaju organizirati sajam. U prilogu je Protokol o <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong><strong>sajmovima</strong>, sastavni dio ≈Pravilnika o organi<strong>za</strong>ciji <strong><strong>na</strong>stup</strong>a članova Hrvatske obrtničke komore<strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> u zemlji i inozemstvu«, Hrvatske obrtničke komore, koji pojašnjava pripremui organi<strong>za</strong>ciju <strong><strong>na</strong>stup</strong>a sajmova u organi<strong>za</strong>ciji HOK-a.Obrtnicima će biti koris<strong>na</strong> informacija da <strong>na</strong> nivou područnih obrtničkih <strong>komora</strong> djeluju Odbori<strong>za</strong> sajmove i druge promidžbene aktivnosti, te da su članovi Odbora obrtnici. Zadaci odbora<strong>za</strong> sajmove pri područnim <strong>komora</strong>ma i Odbora <strong>za</strong> sajmove i druge promidžbene aktivnostiHOK-a usmjereni su da pomognu obrtnicima u izradi pla<strong>na</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>, te njihovojuspješnoj reali<strong>za</strong>ciji.Želja <strong>na</strong>m je da u ovom Vodiču <strong>na</strong>đete odgovore <strong>na</strong> važnija pitanja ve<strong>za</strong><strong>na</strong> uz sajmovanje, dajednostavnije planirate <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu, da lakše odlučite <strong>na</strong> kojim <strong>sajmovima</strong> želite <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti,s kakvim izlošcima, kako ih prezentirati, što sve poduzeti da bi vaš izla<strong>za</strong>k <strong>na</strong> strano ilidomaće tržište bio što uspješniji.Sajam je mjesto gdje ti jedan kontakt može promijeniti život!6
2. Općenito o sajmu2.1. Što je sajam?Sajam je po definiciji institucija trgovačkog karaktera, sasta<strong>na</strong>k koji se periodički održava <strong>na</strong>određenom mjestu i <strong>na</strong> kojem se okupljaju trgovci i kupci s nekog šireg područja, bilo u svrhuiz ravnog trgovanja, bilo u svrhu <strong>za</strong>ključivanja trgovačkih poslova <strong>na</strong> temelju izloženih uzoraka.Početak sajmovanja veže se uz svetkovanje nekih crkvenih blagda<strong>na</strong> kada su proizvođači itrgovci iz raznih krajeva nudili građanima svoje proizvode. Već u ranom srednjem vijeku, nekisajmovi imali su među<strong>na</strong>rodni karakter, a temeljili su se <strong>na</strong> prodaji roba. U novijem vijeku sajmovigube sve više isključivo prodajni karakter, te proizvodi koji se <strong>na</strong> sajmu izlažu ne služeneposrednoj prodaji, nego su uzorci <strong>na</strong> temelju kojih se <strong>za</strong>ključuju trgovački ugovori.Sajmovi uzoraka služe industrijalcima kao sredstvo vremenskog i prostornog centraliziranjaposlovanja, propagandu, proširenje kruga klije<strong>na</strong>ta i stjecanje novih poslovnih ve<strong>za</strong> te predstavljaz<strong>na</strong>tnu uštedu <strong>na</strong> vremenu i troškovima trgovačkog poslovanja.Sajmovi uzoraka suvremenog tipa pojavljuju se krajem XIX i početkom XX stoljeća. Prvi takavsajam održan je 1898. godine u Veroni, drugi 1904. godine u Parizu, a treći 1909. u Zagrebu podimenom Zagrebački zbor 1 . Zagrebački zbor, da<strong>na</strong>šnji Zagrebački velesajam, 1922. proširen jeu među<strong>na</strong>rodni opći sajam uzoraka te je jedan od <strong>na</strong>jstarijih među<strong>na</strong>rodnih sajmova <strong>na</strong> juguEurope.Termin sajma da<strong>na</strong>s se veže uz instituciju koja <strong>na</strong> određenom mjestu i u određenom vremenuorganizira gospodarsku izložbu i manifestaciju.Specijalizirane sajamske institucije organiziraju sajamske manifestacije u već <strong>na</strong>prijed planiranomvremenskom terminu (godinu da<strong>na</strong>, a ponekad i dvije godine u<strong>na</strong>prijed), <strong>na</strong> određenomsajamskom mjestu. Sajamske institucije osim prodaje prostora nude i druge usluge, kao npr.postave i uređenja izložbenih prostora "štandova", oglašavanja <strong><strong>na</strong>stup</strong>a, aranžiranje štandova,skladištenje i slično, te angažiraju vanjske davatelje usluga kao npr. špeditere, poštanskeusluge, ugostiteljske, usluge osiguranja robe i slično.1 Opća enciklopedija, Hrvatski leksikografski <strong>za</strong>vod7
2.2. Klasifikacija sajmova i izložbi 2 :Svjetski sajmovi √ Veliki inter<strong>na</strong>cio<strong>na</strong>lni sajmoviVeliki <strong>na</strong>cio<strong>na</strong>lni sajmovi i izložbeOpći sajmovi i izložbe- među<strong>na</strong>rodni- <strong>na</strong>cio<strong>na</strong>lni- regio<strong>na</strong>lni- lokalniPoljoprivredni sajmovi i izložbe:- među<strong>na</strong>rodni- <strong>na</strong>cio<strong>na</strong>lni- regio<strong>na</strong>lni- stručni √ šumarstvo, agrikultura- ribarstvoSajam široke potrošnjeSajam industrijeSajam široke potrošnje i industrijski sajamPoljoprivredni sajam i industrijski sajamOpći industrijski sajamSpecijalizirani industrijski sajam- izložba unutar izložbe- kongresi, simpoziji, konferencije, konvencijePosebne vrste izložbi:- Svjetski trgovinski centri- <strong>na</strong>cio<strong>na</strong>lni trgovinski centri- privatne izložbe- showrooms √ izložbe<strong>na</strong> dvora<strong>na</strong>- izložbe bez izložbenih paviljo<strong>na</strong>2.3. Internet ili sajam?Mnogi su predviđali "crne dane" <strong>za</strong> sajmove u doba suvremene digitalne komunikacije i mo -guć nosti prezentiranja putem Interneta. Osim toga prezentiranje putem suvremenih medijaz<strong>na</strong>tno je jeftinija od prezentiranja putem sajma.Vrlo brzo su se takva predviđanja i očekivanja poka<strong>za</strong>la netočnim, jer u suvremenim medijimaizostao <strong>na</strong>jhitniji faktor, a to je neposred<strong>na</strong> komunikacija tzv. "face to face" licem u lice.Internet, ubrzo se poka<strong>za</strong>lo, ne omogućuje potpunu komunikaciju kupca i proizvoda, kupacpro izvod ne može vidjeti "u živo", ne može ga isprobati, ne može ga primiti u ruku, osjetiti.Osim toga sajam omogućava neposrednu komunikaciju <strong>na</strong> jednom mjestu, u kratkom vremenu<strong>na</strong>laze se <strong>za</strong>interesirane strane iz iste ili slične djelatnosti. Sajam je mjesto testiranja vlastitihproizvodnih, marketinških i komunikacijskih sposobnosti.2 Alfred Alles: Exhibitions: Universal marketing tools8
3. Zašto izlagati <strong>na</strong> sajmuOvo pitanje vjerojatno si je bar jednom postavio svaki izlagač kada je počeo <strong><strong>na</strong>stup</strong>ati <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>,budući da je riječ o z<strong>na</strong>tnim fi<strong>na</strong>ncijskim sredstvima, neizvjesnom poslovnom uspjehute potrebnom vremenu koje bi sigurno z<strong>na</strong>o iskoristiti u svojoj radionici.Odgovor se <strong>na</strong>lazi u protupitanju da li se veće kompanije i među<strong>na</strong>rodni koncerni razbacujunovcem kada ne propuštaju ni jedan veći sajam u svijetu? Odgovor i rješenje treba tražiti u formiranjucijene proizvoda koja sadrži i dio <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu.Kod odluke - <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti <strong>na</strong> sajmu ili ne - imajte <strong>na</strong> umu poz<strong>na</strong>tu misao:“Kad biste dolar prodavali po 90 centi, i to treba reklamirati”.Da bi lakše donijeli ispravnu odluku o <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong> sajmu moramo obratiti pozornost <strong>na</strong> slijedećečinjenice.Sajam je:• izla<strong>za</strong>k <strong>na</strong> tržište• cjelovita promotiv<strong>na</strong> aktivnost poduzetnika i njegova proizvoda• instrument direktne prodaje• prilika <strong>za</strong> upoz<strong>na</strong>vanje konkurencije• uvid u vlastitu poziciju <strong>na</strong> tržištu.Osim toga, sajam je mjesto:• <strong>na</strong> kojem možemo prikupiti različite korisne informacije• gdje je <strong>na</strong> relativno malom prostoru izlože<strong>na</strong> velika količi<strong>na</strong> raznihproizvoda - sagledavanje ponude i potražnje• gdje je velika fluktuacija ljudi različitih profila - iz struke, trgovci i slično• gdje možemo doći do novih ideja• putem kojeg plasiramo informaciju o svojoj proizvodnji• <strong>na</strong> kojem upoz<strong>na</strong>jemo ljude iz struke te s njima razmjenjujemo iskustva.Redovitim <strong><strong>na</strong>stup</strong>om <strong>na</strong> sajmu:• potvrđujemo da smo stabilan obrt s kojim je sigurno poslovati• pokazujemo da imamo kvalitetan proizvodni program• izravno kontaktiramo s potencijalnim kupcima• osiguravamo tržište, "imati tržište da<strong>na</strong>s, ne z<strong>na</strong>či imati ga i u budućnosti"• prihvaćamo i<strong>za</strong>zov konkurencije i potvrđujemo vlastitu vrijednost• saz<strong>na</strong>jemo vrijedne informacije √ ponuda, potražnja, konkurencija, noveideje i slično - "Kvalitet<strong>na</strong> i pravovreme<strong>na</strong> informacija √ <strong>na</strong>jskuplja je roba".Kod donošenja odluke o <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong> sajmu dobro je z<strong>na</strong>ti i podatke o istraživanju poduzeća, akoje je objavila Među<strong>na</strong>rod<strong>na</strong> asocijacija sajmova (AUMA):9
U rangiranju komunikacijskih instrume<strong>na</strong>ta, business-to-business, njemački izlagači važnimsmatraju:• sajmovi i izložbe 79%• osob<strong>na</strong> prodaja 78%• izravno oglašivanje 54%• stručni časopisi 48%• raz<strong>na</strong> struč<strong>na</strong> događanja 42%• odnosi s javnošću 39%• Internet prodaja 35%• kongresne prezentacije 33% .3.1. Pitanja <strong>na</strong> koja treba odgovoriti svaki izlagač prije nego donese odluku o <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong> sajmuDa bi donijeli ispravnu odluku da li <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti <strong>na</strong> sajmu ili ne potrebno je odgovoriti <strong>na</strong> slijedećapitanja:• Zašto želimo izlagati?• Što želimo izlagati?• Gdje želimo izlagati?Pozitivnim odgovorima može početi <strong>na</strong>ša priprema <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu.Prvo pitanje definira poslovnu strategiju obrta, marketinšku orijentaciju, poziciju <strong>na</strong> tržištu.Drugo pitanje <strong>za</strong>htjeva selekciju (izbor) proizvoda koje želimo plasirati <strong>na</strong> tržište.Treće pitanje usko je pove<strong>za</strong>no sa prva dva pitanja, jer definirajući <strong>za</strong>što i što želimo izlagatidobivamo odgovor <strong>na</strong> treće pitanje √ gdje se takva roba koju nudimo <strong>na</strong>jbolje može prodati.3.2. Kolektivno ili samostalno izlaganjeKomora kao organi<strong>za</strong>tor <strong><strong>na</strong>stup</strong>a obrtnika <strong>na</strong> sajmu ima <strong>za</strong> cilj promoviranje rada svojegčlanstva te omogućava povoljniji <strong><strong>na</strong>stup</strong> obrtnicima radi prezentacije njihovih proizvoda iusluga.Kolektivni <strong><strong>na</strong>stup</strong> ima prednosti <strong>za</strong> izlagače koji:- nemaju vlastitog iskustva- ne mogu provesti sve potrebne radnje <strong>za</strong> samostalni <strong><strong>na</strong>stup</strong>- trebaju manju izlagačku površinu (organi<strong>za</strong>tor sajma određuje minimalnuveličinu prostora, koja je obično 16 m2)- žele smanjiti troškove <strong><strong>na</strong>stup</strong>a- u slučaju otka<strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong>a postupak je lakši i jednostavniji.Samostalni <strong><strong>na</strong>stup</strong> odgovora iskusnim izlagačima koji imaju izbor roba / usluga <strong>za</strong> predmetnotržište i mogu podnijeti sve prateće troškove (detaljnije u poglavlju o izračunu troškova<strong><strong>na</strong>stup</strong>a - prilog broj 3.).10
3.3. Informacije o <strong>sajmovima</strong> i uvjetima <strong><strong>na</strong>stup</strong>a• <strong>na</strong>laze se <strong>na</strong> WEB-u Hrvatske obrtničke komore www.hok.hr• objavljuju se u glasilu Hrvatske obrtničke komore - Obrtničkim novi<strong>na</strong>ma,• mogu se dobiti u županijskim obrtničkim <strong>komora</strong>ma i udruženjima obrtnika(adresar POK-ova u prilogu broj 8)• mogu se dobiti izravno <strong>na</strong> e-mail ukoliko <strong>za</strong>interesirani obrtnici dostavesvoju e-mail adresu HOK-u• putem radio emisija.11
4. Kako biti <strong>za</strong>pažen izlagač?4.1. Ciljevi <strong><strong>na</strong>stup</strong>a• Razvojem sajmova i sajamskih aktivnosti prodaja proizvoda i sklapanjeugovora nisu više jedini prioritetni ciljevi <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>.• Iako je sklapanje poslova <strong>na</strong> sajmu još uvijek vrlo z<strong>na</strong>čajno, sve više jačapromotiv<strong>na</strong> uloga sajma.• Industrijali<strong>za</strong>cijom, automatiziranjem proizvodnje, tržište je ≈preplavljeno«različitim vrstama proizvoda i usluga.• Kako bi proizvod ≈<strong>na</strong>šao svog kupca« potrebno je razvijati promotivnu aktivnost.Sajam je jedno od mjesta promocije.Ciljevi izlaganja <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>• izrav<strong>na</strong> prodaja proizvoda posjetiteljima sajma• prodaja proizvoda sa ciljem sklapanja ugovora te <strong>na</strong> taj <strong>na</strong>čin stjecanjekupaca• traženje poslovnih partnera <strong>za</strong> <strong>za</strong>jednička ulaganja i proizvodnju novihproizvoda• širenje prodaje kroz <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> novim tržištima• upoz<strong>na</strong>vanje tržišta sa novim proizvodom• <strong>za</strong>državanje postojeće pozicije <strong>na</strong> tržištu• provođenje marketinškog istraživanja• utjecaj <strong>na</strong> potrošača kroz :- mijenjanje <strong>na</strong>vika potrošača- privikavanje <strong>na</strong> nove proizvode- omogućavanje neplanirane kupovine.4.2. Planiranje izlaganja• Izlaganje <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> nije nimalo jednostavan i lak posao!• O planiranju <strong><strong>na</strong>stup</strong>a ovisi krajnji ishod izlaganja - dobrim planiranjemostvaruju se maksimalni efekti.O čemu moramo voditi raču<strong>na</strong> prilikom planiranja izlaganja <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>:1. izvršiti odabir sajma2. procijeniti veličinu potrebnog izlagačkog prostora3. odabrati osoblje koje će biti <strong>na</strong> štandu4. planirati promotivne aktivnosti <strong>za</strong> vrijeme sajma5. planirati fi<strong>na</strong>ncijska sredstva.12
4.2.1. Odabir sajmaPitanje: Koji su sajmovi <strong>na</strong>jbolji <strong>za</strong> prezentaciju mog proizvoda?Ovisno o proizvodima koje nudimo možemo <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti <strong>na</strong>:• OPĆEM sajmu √ roba široke potrošnje ili proizvodi <strong>za</strong> daljnju proizvodnju• SPECIJALIZIRANOM sajmu koji je usmjeren <strong>na</strong> određenu vrstu proizvoda, primjericebijela tehnika, ili ciljnu grupu, npr. lovci. Ovi sajmovi mogu biti:- otvorenog tipa - otvoren <strong>za</strong> sve koji žele posjetiti sajam, od stručne posjete dograđanstva- <strong>za</strong>tvorenog tipa - moguće ući samo s pozivnicom √ ovi sajmovi <strong>na</strong>mijenjeni su prijesvega okupljanju proizvođača iste djelatnosti, npr. sajam zlata, dragog kamenja islično, omogućava sagledavanje vlastite proizvodnje, konkurencije, razvoj proizvoda,poslovno povezivanje s proizvođačima iste struke.Specijalizirani sajmovi otvorenog tipa mnogo su češći nego sajmovi <strong>za</strong>tvorenog tipa.• PRIGODNOM sajmu √ to je uvijek sajam široke potrošnje <strong>za</strong> građanstvo <strong>na</strong> kojem sekupuje i prodaje √ uskršnji, novogodišnji i slično.S obzirom <strong>na</strong> geografsku pripadnost izlagača razlikujemo među<strong>na</strong>rodne i domaće sajmovekoji mogu biti regio<strong>na</strong>lni i lokalni.Vrsta sajma utječe <strong>na</strong> pripremu <strong><strong>na</strong>stup</strong>a, odabir poslovne strategije, selekciju proizvoda iosob lja koje će ga predstavljati.Kada smo odredili vrstu sajma <strong>na</strong> kojem želimo izlagati, treba voditi raču<strong>na</strong> o slijedećem:• i<strong>za</strong>brati sajmove koji svojom tematikom <strong>na</strong>jbolje <strong>za</strong>dovoljavaju <strong>na</strong>šeproizvode (<strong>na</strong> sajmu metala i metalnih konstrukcija nema smisla izlagatiukrasnu keramiku)• voditi raču<strong>na</strong> o zemlji, odnosno regiji u kojoj se sajmovi odvijaju• terminu održavanja √ odabrati one koji <strong>na</strong>jbolje odgovaraju ciklusima vaše proizvodnje,posebice ako je plasman proizvoda pove<strong>za</strong>n uz sezonski karakter, što je osobito prisutno u poljoprivredi i turizmu.4.2.2. Prilikom procjene veličine izlagačkog prostora treba voditi raču<strong>na</strong> o:• proizvodu - njegovoj veličini• količini proizvoda• <strong>na</strong>činu kako ga izložiti.U slučaju neadekvatnog postavljanja izloška, može se dogoditi da proizvod bude ne<strong>za</strong>pažen ilida ne privuče željenu pozornost.13
4.2.3. Planiranje promotivnih aktivnosti <strong>za</strong> vrijeme sajma:• <strong>za</strong> novi proizvod dobro osmisliti njegovo predstavljanje (o kvalitetnompredstavljanju ovisi budućnost proizvoda)• <strong>za</strong> usavršeni proizvod - istaknuti poboljšanja, inovacije• postojeći proizvod - osmisliti "magnet" <strong>za</strong> privlačenje kupca ili posjetitelja(postavljanje panoa žarkih boja, rotacionih vitri<strong>na</strong>, balo<strong>na</strong>, vodenih stupaca i slično)• izlaganje popratiti i oglasom u medijima, pisanim i elektronskim• ciljano pozvati potencijalne kupce pozivnicom s priloženom ulaznicom <strong>za</strong> sajam.4.2.4. Planirati fi<strong>na</strong>ncijska sredstvaOvaj segment je <strong>na</strong>jvažniji, budući da je <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu skup:• <strong>za</strong> samostalni <strong><strong>na</strong>stup</strong> biti će <strong>na</strong>m potreb<strong>na</strong> veća fi<strong>na</strong>ncijska sredstava• <strong>za</strong> organizirani - <strong>za</strong>jednički <strong><strong>na</strong>stup</strong>, bit će <strong>na</strong>m potreb<strong>na</strong> manja sredstva kao<strong>na</strong> primjer <strong>za</strong>:- izložbeni prostor - iz<strong>na</strong>jmit ćemo manji prostor (<strong>za</strong>jednička komunikacija,kuhinjski prostor, prostor <strong>za</strong> razgovore)- troškovi transporta bit će manji- ne plaća se prijav<strong>na</strong> pristojba- treba manje osoblja.4.2.5. Prilikom planiranja osoblja koje će biti <strong>na</strong> štandu osobito treba voditi raču<strong>na</strong> o slijedećem:• <strong>na</strong>činu izlaganja - kolektiv<strong>na</strong> izložba treba manje osoblja; samostalnoizlaganje - više osoblja• veličini sajma - broj izlagača, broj posjete (poka<strong>za</strong>telji iz prethodnih godi<strong>na</strong>)• očekivanoj posjeti• broju u<strong>na</strong>prijed dogovorenih poslovnih razgovora.4.3. Priprema <strong><strong>na</strong>stup</strong>a obuhvaća:4.3.1. Prijavu4.3.2. Osmišljavanje <strong><strong>na</strong>stup</strong>a4.3.3. Izbor izlagačkog prostora4.3.4. Pripremu izložaka - izlošci, promotivni materijal, predstavljanje4.3.5. Najavu <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu s pozivom <strong>za</strong> posjet potencijalnim partnerima4.3.6. Izradu ili organiziranje izrade prateće carinske dokumentacije4.3.7. Organizirati smještaj osoblja <strong>za</strong> vrijeme sajma.4.3.1. Prijava <strong><strong>na</strong>stup</strong>aSvaki organi<strong>za</strong>tor sajma, bio on organi<strong>za</strong>tor sajma ili <strong>za</strong>jedničke (kolektivne) izložbe, određujerok do kojeg izlagač treba prijaviti svoje sudjelovanje <strong>na</strong> sajmu.14
• Organi<strong>za</strong>tori među<strong>na</strong>rodnih sajmova od izlagača traže da se prijave što ranije, a ovisnood sajma do sajma, <strong>na</strong>jčešći rok je od 180 do 120 da<strong>na</strong> prije sajma, s tim da se taj rokmože skratiti ili produžiti, ovisno o interesu izlagača (u slučaju da nije popunjen prostor)• Organi<strong>za</strong>tori regio<strong>na</strong>lnih sajmova daju rok od 90 do 60 da<strong>na</strong> prije sajma, ali u slučajuda nema dovoljno interesa rok se može produljiti• Organi<strong>za</strong>tori lokalnih sajmova daju i manji rok, čak do 15 da<strong>na</strong> prije izložbe.Izlagač bi trebao po dobivanju uvjeta izlaganja što prije prijaviti svoj <strong><strong>na</strong>stup</strong> ne čekajući <strong>za</strong>dnjirok (ako smo planirali sajam prijavu možemo poslati odmah) jer:• pravovreme<strong>na</strong> prijava osigurava bolju poziciju štanda u paviljonu• ranom prijavom osigurava se dobra komunikacija sa organi<strong>za</strong>torom, jer se <strong>na</strong> vrijememogu dogovoriti svi važniji elementi izlaganja (potrebni priključci, potreban <strong>na</strong>mještaj,posebne želje u pogledu <strong>na</strong>mještaja i vrste izlaganja i slično)• neki organi<strong>za</strong>tori <strong>za</strong> izlagače koji se <strong>na</strong> vrijeme prijave osiguravaju dodatnu promidžbuu medijima, posebice u stručnim časopisima (primjerice, sajam München <strong>na</strong>javljuje<strong><strong>na</strong>stup</strong> stranih tvrtki u specijaliziranom tisku)• postoji mogućnost dobivanja popusta koji veći<strong>na</strong> organi<strong>za</strong>tora sajma daje.4.3.2. Osmišljavanje <strong><strong>na</strong>stup</strong>aKako bi uspješno predstavili svoj proizvod, potrebno je osmisliti <strong><strong>na</strong>stup</strong>. Pri tome treba voditiraču<strong>na</strong> o slijedećem:• atraktivnost predstavljanja √ budući da će <strong>na</strong> sajmu biti veliki broj sličnih i/ili istihproizvoda, trebamo razraditi taktiku privlačenja pozornosti posjetitelja• ukoliko će <strong>na</strong> sajam doći ≈stari« poslovni partneri, treba voditi raču<strong>na</strong> o prepoz<strong>na</strong>tljivosti <strong>na</strong>šeg predstavljanja, ali i poboljšati prezentaciju proizvoda• svaki proizvod je uočljiviji ako se vrti, njiše, proizvodi zvukove, blješti i slično• da li ćemo imati demonstraciju proizvoda i kakva će biti.4.3.3. Izbor izlagačkog prostoraVrste izložbenih prostora :• u nizu √ jed<strong>na</strong> stra<strong>na</strong> otvore<strong>na</strong> - <strong>na</strong>jniža cije<strong>na</strong>• ugaoni štand √ otvoren sa dvije strane• štand otvoren sa tri strane• "otočni" štand otvoren sa četiri strane - <strong>na</strong>jviša cije<strong>na</strong>.Ovisno o vrsti proizvoda koje izlažemo <strong>za</strong>kupit ćemo štand koji može <strong>na</strong>jbolje predstaviti <strong>na</strong>šeproizvode. Štand u nizu nije <strong>na</strong>jlošija "varijanta", posebno kada imamo male proizvode, budućida su u tom slučaju svi proizvodi u "prvom planu".15
4.3.4. Priprema izložaka - izlošci, promotivni materijal, predstavljanjeO M O T P R O D A J E P R O I Z V O DK O R I C E P R O D A J U K N J I G UPravovreme<strong>na</strong> priprema izložaka utječe <strong>na</strong> uspješnost predstavljanja <strong>na</strong> sajmu.Prilikom pripreme izložaka treba:• zvršiti izbor <strong>na</strong>jreprezentativnijih uzoraka iz proizvodnog programa• odrediti količinu ekspo<strong>na</strong>ta uzimajući u obzir <strong>za</strong>kupljenu površinu (osigurati dobrupreglednost izložaka)• posebno voditi raču<strong>na</strong> o potrebnom dodatnom materijalu <strong>za</strong> dekoriranje izložaka(da bi neki izlošci bili bolje istaknuti, treba ih posebno dekorirati)• obzirom <strong>na</strong> ograničeni izložbeni prostor, proizvodi koji neće biti izloženi <strong>na</strong> sajmutrebaju se <strong>na</strong>laziti u promidžbenim materijalima izlagača• robu - izloške pažljivo <strong>za</strong>pakirati u kartonske kutije, poželjno je imati posebno izrađenuambalažu <strong>za</strong> izloške• obavezno <strong>na</strong> svaku kutiju <strong>na</strong>lijepiti <strong>na</strong>ljepnicu s podacima o izlagaču te <strong>na</strong>vesti što seod ekspo<strong>na</strong>ta <strong>na</strong>lazi u kutiji• po mogućnosti <strong>na</strong> svaki proizvod <strong>na</strong>lijepiti malu <strong>na</strong>ljepnicu s podacima o vlasniku robe(dovoljno je <strong>na</strong>pisati <strong>na</strong>ziv obrta)• u slučaju kolektivne izložbe obavezno staviti malu <strong>na</strong>ljepnicu <strong>na</strong> svaki izložak kakoprilikom pakiranja vaš proizvod ne bi <strong>za</strong>vršio kod drugog izlagača koji ima sličneproizvode• u slučaju da proizvodi nisu <strong>za</strong> široku potrošnju kraj proizvoda treba stajati njegov <strong>na</strong>ziv• <strong>za</strong> izloške koji su lomljivi <strong>na</strong> ambalaži vidljivim oz<strong>na</strong>kama upozoriti <strong>na</strong>pažljivo rukovanje• ako se ekspo<strong>na</strong>t prijevozi u dijelovima, priložite <strong>na</strong>crt ili sliku kako bi olakšali posaomonterima.Promotivni materijali"Zlatno pravilo" - <strong>na</strong> sajam treba ponijeti sve ono što dostojno može predstavljati vašu radnju.1. Ovisno o fi<strong>na</strong>ncijskim sredstvima i mogućnostima možemo izraditi razne promotivnematerijale:• katalozi (opsežniji materijal o radnji i proizvodima)• prospekti (materijal o proizvodima s grafičkim ili slikovnim prikazom proizvoda)• letci (osnovni podaci o radnji - identifikacija i fotografija proizvoda)• posjetnice• referent<strong>na</strong> lista• cjenici• CD-i (opširan materijal s podacima o radnji, proizvodnji, proizvodima,fotografijama i slično)16
• panoi - uz <strong>na</strong>ziv obrta, slika proizvoda• televizor i video (samo s profesio<strong>na</strong>lnim prilozima)• prijenosno raču<strong>na</strong>lo i pisač (da se svaka slika dogovor ili ugovor može odmah ispisati).Prilikom izrade promotivnih materijala posebno treba obratiti pozornost <strong>na</strong>:• vanjski di<strong>za</strong>jn kataloga, prospekta ili letka• preglednost materijala• razumljivost materijala• višejezičnost• sažetost.2. Ostali promidžbeni materijali - "sitnice" (razni sitni pokloni uporabne vrijednostisa oz<strong>na</strong>kama radnje)• privjesci• olovke• upaljači• podmetači <strong>za</strong> čaše• blokovi ili rokovnici• adresari• vrećice i drugo• idealno je dijeliti sitnice iz vlastitog proizvodnog programa.4.3.5. Najava <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu s pozivom <strong>za</strong> posjet potencijalnim partnerimaU cilju uspostave kontakta sa potencijalnim poslovnim partnerima u svrhu <strong>za</strong>jedničke proizvodnje,plasma<strong>na</strong> proizvoda, izravne prodaje ili nekog drugog vida poslovne suradnje, poželjnoje u<strong>na</strong>prijed <strong>na</strong>javiti svoj <strong><strong>na</strong>stup</strong>.Nastup možemo <strong>na</strong>javiti ili putem pisma <strong>na</strong>mjere ili izravnim pozivom <strong>na</strong> štand. Pismo svakakotreba sadržavati paviljon i točnu poziciju štanda.Adrese ciljne skupine treba tražiti pravovremeno od udruženja obrtnika, područne obrtničkekomore (ukoliko je riječ o domaćem sajmu) ili slične asocijacije u inozemstvu (<strong>za</strong> strane sajmove).HOK ima praksu <strong>na</strong>javiti <strong><strong>na</strong>stup</strong> svojih članova <strong>na</strong> među<strong>na</strong>rodnim <strong>sajmovima</strong> odgovarajućimposlovnim asocijacijama i gospodarskim subjektima. Međutim, u eri Interneta <strong>na</strong>jbolje je dasami pretražite različite web stranice i odaberete <strong>na</strong>jbolje.Vrlo često sajmovi <strong>na</strong> kojima redovito <strong><strong>na</strong>stup</strong>ate ponuditi će vam besplatno re kla miranje prijesajma putem raznim medija √ specijaliziranih časopisa, sajamskih kataloga, Internet stranicasajma √ Promociju koju nudi sajam svakako iskoristite.HOK <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu u Münchenu i Grazu koristi pogodnost koju nudi sajam, a to jebesplatno reklamiranje putem plakata - <strong>na</strong>java <strong><strong>na</strong>stup</strong>a, koji su postavljeni u predvorju sajmaprije i <strong>za</strong> vrijeme izložbe.17
4.3.6. Prateća carinska dokumentacijaZa izlaganje <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> izvan Hrvatske potrebno je pripremiti carinsku dokumentaciju.Izlaganje bez prodaje proizvoda √ carinska dokumentacija je u tom slučaju pojednostavlje<strong>na</strong>budući da se roba otprema <strong>na</strong> sajam putem ATA karneta.ATA karnet 3 /Admisson Tamporaire (fran.) ili Temporary Admission (eng.) z<strong>na</strong>či PrivremeniUvoz/ <strong>na</strong>jbrži, <strong>na</strong>jjednostavniji i <strong>na</strong>jjeftiniji <strong>na</strong>čin privremenog uvo<strong>za</strong> izložaka u inozemstvo, aizdaje ga i ovjerava <strong>Hrvatska</strong> gospodarska <strong>komora</strong>.ATA KARNET NIJE CARINSKI DOKUMENT PUTEM KOJEG SE VRŠI PRODAJA ROBE U INO-ZEMSTVU.Roba koja se ne može uvoziti putem ATA karneta:• Roba <strong>na</strong>mijenje<strong>na</strong> preradi ili popravku <strong>na</strong> teritoriju privremenog uvo<strong>za</strong>• Hra<strong>na</strong>, piće i reklamni materijal koji će biti podijeljen <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> i izložbama.ATA karnet ≈Putovnica <strong>za</strong> robu«:• omogućava privremeni uvoz u stranu zemlju s rokom važenja od godinu da<strong>na</strong>• carinski postupak je pojednostavljen jer je jed<strong>na</strong> isprava dovolj<strong>na</strong> <strong>za</strong> sve carinske transakcije√ privremeni izvoz, tranzit, privremeni uvoz, ponovni izvoz, ponovni uvoz• ne plaća se cari<strong>na</strong> i druge pristojbe, porez ili polaganje depozita• budući da vrijedi godinu da<strong>na</strong>, može se koristiti i <strong>za</strong> druge zemlje članice ATA (popiszemalja članica: Alžir, Andora, Australija, Austrija, Belgija, Bjelorusija, Bugarska, Cipar,Češka, Čile, Danska, Estonija, Finska, Francuska, Gibraltar, Grčka, Hong Kong,Hrvatske, Indija, Iran, Irska, Island, Izrael, Italija, Japan, Juž<strong>na</strong> Afrika, Ka<strong>na</strong>da, Ki<strong>na</strong>,Koreja, Latvija, Libanon, Litva, Luksemburg, Mađarska, Makedonija, Malezija, Malta,Maroko, Mauricijus, Mongolija, Nizozemska, Norveška, Novi Zeland, Njemačka, ObalaBjelokosti, Poljska, Portugal, Rumunjska, Rusija, SAD, Senegal, Singapur, Slovačka,Slovenija, Srbija, Španjolska, Šri Lanka, Švedska, Švicarska, Tajland, Turska, VelikaBritanija)• korisnici ATA karneta mogu biti obrtnici, mala i velika poduzeća, izlagači <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>,poslovni ljudi, organi<strong>za</strong>cije• korice ATA karneta su zelene boje, formata A4. Postoje prednje i <strong>za</strong>dnje korice. U unutrašnjostikorica <strong>na</strong>laze se listovi različitih boja, ovisno o predviđenom putovanju. ATAkarnet mora biti ispunjen pisaćim strojem ili osobnim raču<strong>na</strong>lom od strane korisnikakarneta.• ATA karnet sadrži- Zele<strong>na</strong> prednja i <strong>za</strong>dnja korica karneta vrijedi godinu da<strong>na</strong>, tijekom koje se karnetmože koristiti onoliko puta koliko je potrebno. Uvjet je da se putuje s istom robom,čiji se popis upisuje <strong>na</strong> poleđini korica3 HGK - ATA karneta (www.hgk.hr)18
- Žuta tiskanica (talon: izvoz/ponovni uvoz) √ popunjava cari<strong>na</strong> RH i ne odvaja se odkarneta; vrijedi <strong>za</strong> 4 putovanja- Bijela tiskanica (talon: uvoz/ponovni izvoz) √ ovjerava stra<strong>na</strong> cari<strong>na</strong> u zemljiprivremenog uvo<strong>za</strong> i ne odvaja se od karneta; vrijedi <strong>za</strong> 4 privreme<strong>na</strong> boravka uzemlji koja prihvaća ATA karnet- Plava tiskanica (talon: provoz) √ ovjerava cari<strong>na</strong> <strong>na</strong> ulazu i izlazu iz zemlje provo<strong>za</strong> √ne odvaja se od karneta; vrijedi <strong>za</strong> 8 provo<strong>za</strong>- Bijele tiskanice √ kuponi UVOZ I PONOVNI IZVOZ: ovjerava i <strong>za</strong>država carinik priulazu, odnosno <strong>na</strong> izlazu iz zemlje privremenog uvo<strong>za</strong>- Plave tiskanice √ kuponi PROVOZ: ovjerava i <strong>za</strong>država carinik pri ulazu, odnosno izlazuiz zemlje provo<strong>za</strong>- Dodatni list glavnog popisa (zeleni, žuti, bijeli i plavi) √ ispisuje se u slučaju da poleđi<strong>na</strong> talo<strong>na</strong> nije dovolj<strong>na</strong> <strong>za</strong> cjelokupni popis oprema.Ispravno popunjeni ATA karnet vraća se u HGK <strong>na</strong> ovjeru i tek tada korisnik može putovati.Ovjereni ATA karnet potrebno je <strong>na</strong> svakom graničnom prijelazu ovjeriti.ATA karneti prodaju se u svim županijskim gospodarskim <strong>komora</strong>ma, a ovjeravaju u Zagrebu,Osijeku, Splitu i Rijeci. Za dodat<strong>na</strong> putovanja po istom karnetu potrebno je ovjeriti nove tiskanice(uložene listove). Dodatni uloženi listovi moraju se ovjeriti u gospodarskoj komori koja jeizdala ATA karnet.Nakon isteka, karnet i svi iskorišteni taloni, moraju se vratiti izdavatelju odnosno Hrvatskojgospodarskoj komori.Sve detaljnije informacije o ATA karnetu možete pročitati <strong>na</strong> Internet stranici Hrvatske gospodarskekomore, koja je u Hrvatskoj <strong>za</strong>duže<strong>na</strong> <strong>za</strong> izdavanje ovog dokumenta: www.hgk.hr /Centar <strong>za</strong> poslovne informacije √ Odjel ATA karneta, Draškovićevoj 45, 10000 Zagreb, tel:01/46 06 777, fax: 01/46 06 782, e-mail: ata@hgk.hr.Izlaganje proizvoda s <strong>na</strong>mjerom prodaje <strong>na</strong> sajmu ili poslije sajma √ u slučaju da izlagač želiprodavati robu <strong>na</strong> među<strong>na</strong>rodnom sajmu, a nema u<strong>na</strong>prijed dogovorenog kupca, potrebno jerobu izvesti putem carinskog dokumenta PROFORMA račun.PROFORMA račun:• carinski dokument putem kojeg se roba izvozi u inozemstvo, a <strong>na</strong>mijenje<strong>na</strong> je prodaji(ne z<strong>na</strong> se kome će se roba prodati)• izlagač izdaje predračun <strong>na</strong> kojem trebaju biti uneseni podaci o vrsti, količini, vrijednostii težini robe koja se izvozi• špediter - ovlašte<strong>na</strong> osoba tj. tvrtka ispunjava carinsku deklaraciju temeljem koje robamože biti izveze<strong>na</strong>• carinik pregledava robu i uspoređuje sa carinskom deklaracijom (JCD √ jedinstvenomcarinskom deklaracijom), i to potvrđuje <strong>na</strong> carinskoj deklaraciji• carinska dokumentacija i izdane proforme prate robu do sajma19
• prilikom svakog prelaska granice, i to <strong>na</strong> izlazu iz zemlje i ulazu u drugu zemlju, potrebno je obratiti se špediteru <strong>na</strong> graničnom prijelazu, koji izdaje potrebnu carinskudokumentaciju• ukoliko se roba <strong>na</strong>lazi u tranzitu, neke države traže polog ili jamstvo <strong>za</strong> robu, kako bio<strong>na</strong> bila izveze<strong>na</strong>, a ne proda<strong>na</strong> u toj zemlji• kada roba stigne <strong>na</strong> odredište - sajam, treba se obratiti sajamskom špediteru koji ćedalje obraditi carinske dokumente• zbog lakšeg obavljanja špediterskih i carinskih poslova, <strong>na</strong>jčešće domaći špediter<strong>na</strong>javi dola<strong>za</strong>k robe sajamskom špediteru.Ukoliko želite prodavati robu <strong>na</strong> sajmu, svakako osigurajte carinske dokumente kodsvog špeditera koji će vas uputiti u sve poslove koje trebate <strong>na</strong>praviti kako bi robu privremenoizvezli.Izlaganje proizvoda s <strong>na</strong>mjerom prodaje <strong>na</strong> sajmu ili poslije sajma <strong>za</strong> poz<strong>na</strong>tog kupca• u tom slučaju rade se carinski dokumenti kao kod redovnog izvo<strong>za</strong>• obavezno dogovoriti sa domaćim špediterom.U slučaju prodaje robe u zemljama Europske unije postoji mogućnost korištenja ca rin -skih povlastica, ukoliko imate izjavu o podrijetlu robe odnosno dokument EUR-1, ovis -no o vrijednosti robe. Za detaljnije informacije kontaktirati <strong>na</strong>dležnu carinsku upravu.4.3.7. Organizirati smještaj osoblja <strong>za</strong> vrijeme sajmaInformirajte se <strong>na</strong> vrijeme o smještaju i rezervaciji smještaja <strong>za</strong> vrijeme sajma <strong>za</strong> sebe isvoje osoblje vodeći raču<strong>na</strong> o činjenici da:• su smještajni kapaciteti bez obzira <strong>na</strong> veličinu ograničeni• i drugi izlagači <strong>na</strong> sajmu rezerviraju smještaj• turističke agencije iz raznih zemalja organiziraju posjetu sajmu.Rezervaciju smještaja možete ostvariti:• putem turističke agencije √ izlagači mogu rezervirati i platiti smještaj <strong>za</strong> hotel u svojojzemlji, a turistička agencija izdaje takozvani "voucher" √ dokument da je hotel plaćen,koji izlagač predaje u hotelu• izlagač sam rezervira smještaj √ plaća <strong>na</strong> licu mjesta (ukoliko nekoliko godi<strong>na</strong> u<strong>za</strong>stopnoodsjedate u istom hotelu, obično vam hotel daje popuste <strong>na</strong> smještaj kao starom gostu).Sajmovi u pravilu nude informaciju o hotelima u kojima izlagači mogu biti smješteni.Napominjemo da su <strong>za</strong> vrijeme sajma cijene hotela u prosjeku 30-50% više nego kada se sajmovine održavaju.Osim hotelskog smještaja postoji mogućnost iz<strong>na</strong>jmljivanja soba u privatnom smještaju kojesu z<strong>na</strong>tno povoljnije nego cijene <strong>za</strong> smještaj u hotelu. Ukoliko ste <strong>na</strong> sajam došli vlastitim vo -zilom postoji mogućnost smještaja u obližnjim mjestima u kojima su cijene niže nego u mjestugdje se sajam održava.20
4.4. Uspješan domaćin <strong>na</strong> sajmuDa bi <strong>na</strong>š dola<strong>za</strong>k i boravak <strong>na</strong> štandu tijekom sajma rezultirao željenim poslovnim efektimakao izlagač trebalo bi se pridržavati slijedećeg:• biti <strong>na</strong> štandu <strong>na</strong> vrijeme - prije ulaska posjetitelja• odjenuti se kao <strong>za</strong> poslovne sastanke• nositi bedž s podacima o <strong>na</strong>zivu obrta i imenom• <strong>za</strong> vrijeme sajma biti uz svoj proizvod i dočekivati <strong>za</strong>interesirane posjetitelje• <strong>na</strong> izložbenom prostoru ne sjediti, pušiti ili piti kavu (<strong>za</strong> to je predviđen <strong>za</strong>tvoreniprostor - kuhinja ili garderoba)• biti odmoren (optimalno vrijeme boravka <strong>na</strong> štandu je do 3 sata, <strong>na</strong>kon toga treba uzetikraću pauzu)• ukoliko primijetite da je posjetitelj <strong>za</strong>interesiran <strong>za</strong> vaš proizvod, prići mu i predstaviti se• ako posjetitelj iskaže interes <strong>za</strong> detaljnijom informacijom, sjesti s njim u prostorpredviđen <strong>za</strong> razgovore• upoz<strong>na</strong>ti ga s proizvodnim programom putem promidžbenih materijala, ukratko gaupoz<strong>na</strong>ti s vašim obrtom• <strong>na</strong> kraju posjete <strong>za</strong>hvaliti mu se <strong>na</strong> interesu s <strong>na</strong>dom da će se kontakt <strong>na</strong>staviti• <strong>za</strong> cijelo vrijeme kontakta, s osmjehom odavati osjećaj <strong>za</strong>dovoljnog čovjeka• hvaliti svoje ne omalovažavajući konkurenciju• komentirajući sajam govorite o sebi.4.4.1. Osoblje <strong>na</strong> štanduKako bi "tim" <strong>na</strong> štandu maksimalno uspješno "odradio" svoj posao, potrebno je:• odrediti "rukovoditelja" štanda √ odgovornu osobu koja ima pregled <strong>na</strong>d čitavim štandom• treba voditi raču<strong>na</strong> da je štand u svakom trenutku "pokriven" sa dovoljno stručnih ljudi• prije početka sajamskog da<strong>na</strong> i dolaska posjetitelja, rukovoditelj treba održati sasta<strong>na</strong>ks osobljem štanda• cilj sastanka je međusobno informiranje o proteklom danu, kao i dogovor oko pojedi<strong>na</strong>čnih<strong>za</strong>duženja <strong>za</strong> tekući dan• <strong>na</strong> sastanku treba precizno voditi bilješke o posjetiteljima <strong>na</strong> štandu, o njihovim upitimai pruženim informacijama• <strong>na</strong> svaki upit treba reagirati brzo, a <strong>na</strong>jkasnije tjedan da<strong>na</strong> <strong>na</strong>kon sajma.4.4.2. Kako se odjenuti <strong>za</strong> štand?Osoblje <strong>na</strong> štandu treba biti primjereno obučeno. Prilikom izbora garderobe posebno trebavoditi raču<strong>na</strong> o slijedećem:• garderoba treba biti decent<strong>na</strong> √ pozornost treba privući proizvod, a ne mi• obuća i odjeća trebaju biti klasičnog kroja• odjeća mora biti takva da se u njoj ugodno osjećamo• po mogućnosti <strong>na</strong> štandu treba imati rezervnu obuću, kako bi je mogli mijenjati sobzirom da čitav dan stojimo• <strong>na</strong> odjeći svakako trebamo nositi bedž s imenom i koga predstavljamo21
• određene proizvode <strong>na</strong>jbolje reklamiraju kostimirane hostese ili osobe prerušene uinteresantne likove.4.4.3. Hostesa √ domaćica <strong>na</strong> štanduIzbor hostese također je jedan od faktora koji doprinosi cjelokupnom dojmu <strong>na</strong>šeg <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong>sajmu.Izlagač treba jasno upoz<strong>na</strong>ti domaćicu sa poslovima koje treba obavljati <strong>na</strong> štandu.Na što treba obratiti pozornost prilikom angažiranja hostese <strong>za</strong> štand:Štand u inozemstvu• hostesu možemo angažirati preko sajma vodeći raču<strong>na</strong> da govori i <strong>na</strong>š jezik,zbog lakše komunikacije sa <strong>na</strong>ma, te da u slučaju gužve <strong>na</strong> štandu pomogneu komunikaciji sa <strong>za</strong>interesiranim stranim posjetiteljima• možemo povesti <strong>na</strong>šu domaćicu <strong>za</strong> koju trebamo osigurati smještaj i platiti pratećetroškove (smještaj, putni troškovi, dnevnice).Za štand u zemlji hostesu možemo angažirati• preko sajma• preko student servisa• poz<strong>na</strong>tu hostesu koja i<strong>na</strong>če radi kod <strong>na</strong>s <strong>za</strong> vrijeme sajma.Poslovi hostese:• održava čistoću <strong>na</strong> štandu• brine se oko potrebne količine reprezentacije <strong>na</strong> štandu• ugošćuje goste <strong>na</strong> štandu• vodi brigu oko promotivnih materijala √ <strong>na</strong>dopunjuje materijale <strong>na</strong> policama• daje osnovne informacije o izlagačima.Izbor dobre hostese bitno olakšava posao izlagaču.4.5. Kako spriječiti otuđenje osobnih stvari i robe sa štanda?Prilikom pripremanja <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu, treba voditi raču<strong>na</strong> da se <strong>na</strong> sajmu često otuđujustvari, bilo osobne bilo proizvodi koje izlažemo. Mogućnost otuđenja stvari svesti ćemo <strong>na</strong>minimum tako da u<strong>na</strong>prijed poduzmemo neke mjere.Kako bi spriječili otuđenje osobnih stvari √ dokume<strong>na</strong>ta, novaca, mobitela i slično, potrebno je:• s izvođačem štanda dogovoriti postavu <strong>na</strong>mještaja / ormarića koji ima bravu i ključ• imati priručnu torbicu koju nosimo oko pojasa <strong>za</strong> dokumente, ključeve, novce• <strong>za</strong>dužiti domaćicu da priručnu kuhinju u kojoj se <strong>na</strong>laze <strong>na</strong>še osobne stvari <strong>za</strong>ključavakada nije u njoj.22
Kako bi spriječili otuđenje izložaka potrebno je• sa izvođačem štanda dogovoriti vitrine sa ključevima (ako se radi o sitnijimvrjednijim predmetima)• <strong>na</strong> kraju radnog da<strong>na</strong> sajma vrjednije (lakše i manje) ekspo<strong>na</strong>te staviti u prostoriju koju<strong>za</strong>ključavamo.Što učiniti ako ipak dođe do otuđivanja osobnih stvari i ekspo<strong>na</strong>ta?U jednom i drugom slučaju otuđenje treba prijaviti upravi sajma i policiji koja se <strong>na</strong>lazi <strong>na</strong>sajmu, kako bi o tome bio <strong>na</strong>pisan <strong>za</strong>pisnik, koji će vam biti potreban posebno ako se <strong>na</strong>laziteu inozemstvu.Naime ukoliko su vam otuđeni dokumenti, bez policijskog <strong>za</strong>pisnika nećete moći dobiti dokumentekod <strong>na</strong>ših konzularnih ili diplomatskim predstavništvima u inozemstvu, kako bi semogli vratiti u zemlju. Kada se vratite doma <strong>za</strong>pisnik će vam biti potreban <strong>za</strong> ishođenje novihdokume<strong>na</strong>ta.Ukoliko vam je otuđe<strong>na</strong> roba √ ekspo<strong>na</strong>ti, policijskim <strong>za</strong>pisnikom doka<strong>za</strong>ti ćete osiguravajućemdruštvu da vas obeštete (ukoliko ste robu osigurali), a carinskim službama da robu nisteprodali te da ne možete biti terećeni <strong>za</strong> plaćanje carinskih pristojba i pore<strong>za</strong>.4.6. Poslovi <strong>na</strong>kon sajma - što <strong>na</strong>kon sajma?Završetkom sajma nisu <strong>za</strong>vršili i poslovi <strong>za</strong> izlagače. Efekti sajma nisu trenutačni, oni mogu"donijeti rezultate" tjedan da<strong>na</strong> <strong>na</strong>kon sajma, mjesec da<strong>na</strong>, pola godine pa i do godine da<strong>na</strong>.Eventualni neuspjeh <strong>na</strong> sajmu ne tražite drugdje, već <strong>na</strong> idućem <strong><strong>na</strong>stup</strong>ite iskusniji,ali ne odustajte √ upornost će se sigurno isplatiti!4.6.1.Kontrola uspješnosti <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmuOcjenjujući što veći broj podataka sa sajma dobit ćemo odgovor da li je <strong>na</strong>š <strong><strong>na</strong>stup</strong> biouspješan. Mogući kriteriji ocjene uspješnosti:• broj domaćih i inozemnih upita i kontakta• struktura posjete• broj novo <strong>za</strong>interesiranih posjetitelja, poslovnih partnera• ocje<strong>na</strong> posjetitelja i izlagača istih i/ili sličnih proizvoda o izlošcima• mišljenje posjetitelja / poslovnih partnera / izlagača istih proizvodao prezentaciji, štandu• glavni interes posjetitelja √ općenite informacije, konkretni upiti• ocjenjivanje bilješki o posjeti i upitima.23
4.6.2.Kontakti <strong>na</strong>kon sajmaNakon povratka sa sajma trebamo obraditi sajamske kontakte. Ako je svaki sajamski kontaktbio sistematično vođen, utoliko će <strong>na</strong>m i poslovi <strong>na</strong>kon sajma biti lakši.Sistematično vođen kontakt:• upisano ime i prezime posjetitelja• toč<strong>na</strong> adresa, broj telefo<strong>na</strong>, telefaksa, mobitela, e-mail adresa• struka posjetitelja• interes √ rezultat vođenog razgovora• vrijeme definirano <strong>za</strong> daljnji kontakt ili slanje ponude i slično.Potrebno je:• poslati obećane materijale svim <strong>za</strong>interesiranim posjetiteljima• telefonirati posjetiteljima kojima smo to obećali• poslati pismo <strong>za</strong>hvale svima koji su iska<strong>za</strong>li interes <strong>za</strong> <strong>na</strong>šim proizvodima24
5. Što je potrebno z<strong>na</strong>ti o posjetiteljima sajma5.1. Vrste kontakta i interesa 4Iska<strong>za</strong>ni interes <strong>za</strong> izloženom robom i uspostavljeni kontakt može biti:• stručan interes √ posjetitelj iz iste djelatnosti• općeniti interes• prateći interes √ posjetitelj je došao zbog jednog proizvoda ali mu je pozornostprivukao drugi proizvod• rutinski kontakt √ ustaljeni, uobičajeni kontakt• neformalni interesOstvareni kontakt <strong>na</strong> sajmu mogu biti:• ugovoreni /dogovoreni √ u<strong>na</strong>prijed određen termin sastanka• planirani √ u<strong>na</strong>prijed se planira sasta<strong>na</strong>k, još dok izlagač nije došao <strong>na</strong> sajam• slučajni (ad hoc) √ izlagač nije u<strong>na</strong>prijed bio upoz<strong>na</strong>t sa dolaskom posjetiteljaVremensko trajanje kontakta između izlagača √ posjetitelja može biti:• kratki √ obično traju 5 do 10 minuta• srednji √ traju 15 do 30 minuta• dugi - 1 do 2 sata.Po učestalosti kontakte dijelimo <strong>na</strong>:• prvi kontakt √ pretpostavka da će ih biti još• jedini kontakt √ interes iska<strong>za</strong>n jednokratno, bez indicija da bi moglo doći do slijedećegkontakta• ponovljeni kontakt √ <strong>na</strong>kon prvog kontakta uslijedio je još jedan posjet izlagaču• mnogobrojni kontakti.Među posjetiteljima sajma treba razlikovati:• one koji su <strong>za</strong>interesirani - poslov<strong>na</strong> posjeta, s jasnim ciljevima posjete (oni odmahvade vizitku)• oni koji nisu <strong>za</strong>interesirani - osobe koje su posjetile sajam bez jasnih ciljeva(obično prilaze izlagačkom mjestu letimično "snimajući" što se <strong>na</strong> prostoru <strong>na</strong>lazi,nerijetko držeći ruke u džepovima ili i<strong>za</strong> leđa)• potencijalni kupci - orijentirani <strong>na</strong> kupnju ponuđenih proizvoda• stari z<strong>na</strong>nci - oni koji poz<strong>na</strong>ju izlagače te su ih došli posjetiti <strong>na</strong> štand• ostali.4 Alfred Alles: Exhibitions: Universal marketing tools25
5.2. Vrste posjetitelja 5Ima više motiva i ciljeva s kojima posjetitelji dolaze <strong>na</strong> sajam. Ovisno o vrsti posjetitelja definiranisu ciljevi posjete. Kako je <strong>na</strong>vedeno, ciljevi mogu biti: sklapanje poslova i traženjeposlovnih partnera - razni vidovi poslovne suradnje (kooperacija, <strong>za</strong>jedničko ulaganje, lohnposlovi i dr.); "snimanje" konkurencije ili sajma; kupovi<strong>na</strong> ponuđenih proizvoda; traženje ideja<strong>za</strong> pokretanje vlastitog posla; opredjeljenje <strong>za</strong> buduće <strong>za</strong>nimanje.5.2.1. Poslov<strong>na</strong> posjetaPoslovnu ili stručnu posjetu čine osobe:• <strong>za</strong>interesirane <strong>za</strong> poslovnu suradnju• <strong>za</strong>interesirane <strong>za</strong> traženje poslovnog partnera• <strong>za</strong>interesirane <strong>za</strong> traženje partnera <strong>za</strong> kooperaciju• koje žele kupiti proizvode.5.2.2. "Izviđači"• koji su iz konkurentskih tvrtki došli ≈snimiti« što se i pod kojim uvjetima nudi• budući izlagači koji su došli <strong>na</strong> sajam kako bi mogli donijeti odluku da li <strong><strong>na</strong>stup</strong>ati <strong>na</strong>sajmu ili ne• ocijeniti stanje konkurencije te da li postoje uvjeti <strong>za</strong> probitak <strong>na</strong> određeno tržište.5.2.3. "Šetači"• posjetitelji dolaze <strong>na</strong> sajmove po "ideje" kako bi sagledali mogućnosti da i oni počnu sasamostalnom djelatnošću• informativno došli posjetiti sajam da vide što se nudi.5.2.4. Školska posjeta• <strong>na</strong>jčešće je pove<strong>za</strong><strong>na</strong> sa <strong>za</strong>dacima koje učenici dobivaju u školi• posjeta učenika koji su u <strong>za</strong>vršnim razredima može biti radi opredjeljenja <strong>za</strong> buduća<strong>za</strong>nimanja.5 Talaić-Cvetojević Ves<strong>na</strong> “Uspješan <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu”26
6. Vrste sajmova, ključni subjekti i kriteriji uspješnostiNakon upoz<strong>na</strong>vanja o pristupu planiranju <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu, podsjetimo se <strong>na</strong> važne pojmove.6.1. Vrste sajmovaSajmovi se dijele prema:Geografskoj pripadnosti izlagača1. Među<strong>na</strong>rodni sajmovi - <strong><strong>na</strong>stup</strong>aju izlagači iz više zemalja s ciljem širenja tržišta robai usluga <strong>na</strong> stra<strong>na</strong>/inozem<strong>na</strong> tržišta2. Regio<strong>na</strong>lni sajmovi - prvenstveno <strong>na</strong>mijenjeni izlagačima koji su geografski bliski,a cilj je jačanje suradnje pojedinih regija i razmjene proizvoda.Regio<strong>na</strong>lni sajmovi mogu biti:• strani - geografska blizi<strong>na</strong> regija susjednih država• domaći - regio<strong>na</strong>l<strong>na</strong> tržišta unutar jedne državeRegio<strong>na</strong>lni sajmovi imaju z<strong>na</strong>čajnu ulogu u predstavljanju domaćih (krajeva/proizvoda) injegovih specifičnosti.3. Lokalni sajmovi - okupljaju izlagače istog i susjednih mjesta.Prema vrsti proizvoda• specijalizirani - <strong>na</strong>mijenjeni <strong>za</strong> određeni proizvod ili grupu proizvoda• opći - više različitih vrsta proizvoda - robnih grupaPrema posjetiteljima: otvoreni i <strong>za</strong>tvoreniVeći<strong>na</strong> sajmova je otvore<strong>na</strong> <strong>za</strong> sve posjetitelje jer je interes izlagača da što veći broj posjetiteljaobiđe sajamsku priredbu. Međutim, neki sajmovi se organiziraju samo <strong>za</strong> uski krug stručnihosoba koje trebaju u<strong>na</strong>prijed <strong>na</strong>javiti svoj dola<strong>za</strong>k ili bivaju pozvani. To se prije svega odnosi<strong>na</strong> vojnu industriju te industriju zlata i dragog kamenja, ali i <strong>na</strong> neke druge sajamske priredbe,gdje se želi izbjeći pretjera<strong>na</strong> gužva, a ostvariti više prostora ljudima iz struke.6.2. Ključni subjektiOrgani<strong>za</strong>tor, izlagač i posjetitelj čine nedjeljivu cjelinu sajma s istim ciljem, ali s različitimmotivima.• Organi<strong>za</strong>tor sajma - osoba ili tvrtka koja <strong>na</strong> određenom prostoru priređuje sajam usvrhu prodaje izložbenog prostora izlagačima. Organi<strong>za</strong>tor rješava prostor priredbe,uređenje izložbenog prostora, druge prateće objekte, infrastrukturu, marketing <strong>za</strong>izlagače i posjetitelje, organizira prateće sajamske aktivnosti.Razlikujemo organi<strong>za</strong>tore koji to rade isključivo radi stjecanja dobiti te organi<strong>za</strong>tore27
koji to rade zbog odgovarajuće promocije ( primjerice udruženja obrtnika i područneobrtničke komore) i <strong>na</strong>mje<strong>na</strong> je pokriti osnovne troškove.• Izlagač - aktivni sudionik sajma koji izlaže svoje proizvode ili usluge sa ciljem plasma<strong>na</strong>(sklapanja poslova, prodaje proizvoda, širenja tržišta, izvoz i slično)• Posjetitelj - osoba koja traži poslovne kontakte, želi kupiti proizvode koji se nude,dobiti ideju čime bi se mogao baviti, ali i obični posjetitelji tzv. dokoličari.Treba <strong>na</strong>pomenuti da organi<strong>za</strong>tore sajmova često podupiru gradovi, regio<strong>na</strong>l<strong>na</strong> i držav<strong>na</strong>uprava te pojedine industrijske grane, budući da je sajam vrlo važan oblik predstavljanjagospodarskih i drugih mogućnosti. Sajmovi su često i vrlo važan proizvod koji kupuje velikibroj posjetitelja iz cijelog svijeta te postaju važan izvor prihoda od kojeg mnoge lokalne djelatnostiimaju velike koristi (ugostitelji, trgovci, prijevoznici i dr.), što je posebice slučaj sa <strong>sajmovima</strong>u Njemačkoj.6.3. Kriteriji uspješnosti sajmaSvi sudionici sajma ocjenjuju uspješnost, ovisno o ciljevima i motivima svog sudjelovanja <strong>na</strong><strong>sajmovima</strong>.Aspekt organi<strong>za</strong>tora - poka<strong>za</strong>telji uspješnosti:• veličinom prodane izlagačke površine• brojem izlagača• brojem posjetitelja• brojem zemalja učesnica• popratnim događanjima• medijsko praćenje sajma.Aspekt izlagača• broj ugovorenih poslova• broj poslovnih kontakta• broj prodanih proizvoda• broj upita posjetitelja• uspješnosti prezentacije proizvoda.Aspekt posjetitelja• da li je uspio <strong>za</strong>dovoljiti cilj svoje posjete sajmu• kupnja proizvoda• <strong>na</strong>laženje poslovnog partnera• dobivanje ideje o mogućnoj proizvodnji.28
7. Troškovi <strong><strong>na</strong>stup</strong>a i kako koristiti poticajne mjere <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong><strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>Budući da <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu predstavlja veliki trošak <strong>za</strong> izlagača, potrebno je osigurati fi<strong>na</strong>n -cijska sredstva.Ako izlagač <strong><strong>na</strong>stup</strong>a samostalno, troškovi su z<strong>na</strong>tno veći zbog "fiksnih troškova <strong><strong>na</strong>stup</strong>a",tako da je povoljniji organizirani <strong><strong>na</strong>stup</strong> zbog smanjenja troškova izlaganja.Troškovi štanda:• prostor - zlatno pravilo √ visi<strong>na</strong> se ne raču<strong>na</strong> u cijenu štanda• priključci struje, vode, telefo<strong>na</strong>, Interneta• paušal električne energije• prijav<strong>na</strong> pristojba• obave<strong>za</strong>n upis u Katalog sajma• postava štanda (sajam ili vanjski izvođač)• reprezentacija• hostesa √ domaćica štanda.Prateći troškovi:• Troškovi transporta (kod među<strong>na</strong>rodnih sajmova i špedicija te cari<strong>na</strong>)• Troškovi boravka• Troškovi promotivnih materijala (<strong>na</strong> među<strong>na</strong>rodnim <strong>sajmovima</strong> <strong>na</strong> domicilnom jeziku).Navedeni troškovi samo su dio troškova koje prate <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu (detaljnije o tome u tab licitroškova u prilogu). Zbog toga treba sagledati mogućnosti dodatnog fi<strong>na</strong>nciranja sajma.7.1. Poticaji Hrvatske obrtničke komore, područne obrtničke komore, udruženja<strong>Hrvatska</strong> obrtnička <strong>komora</strong> temeljem "Pravilnika o organi<strong>za</strong>ciji <strong><strong>na</strong>stup</strong>a članova HOK-a <strong>na</strong><strong>sajmovima</strong> u zemlji i inozemstvu" organizira i fi<strong>na</strong>ncijski pomaže <strong><strong>na</strong>stup</strong> obrtnika <strong>na</strong>:• među<strong>na</strong>rodnim• regio<strong>na</strong>lnim• lokalnim <strong>sajmovima</strong>,koji se <strong>na</strong>laze u planu Hrvatske obrtničke komore.Fi<strong>na</strong>ncijska potpora koju ostvaruju obrtnici:• <strong>na</strong> među<strong>na</strong>rodnim <strong>sajmovima</strong> iznosi 50% cijene izlaganja, osim <strong>za</strong> Među<strong>na</strong>rodnesajmove obrtništva u Münchenu i Zagrebu gdje subvencija iznosi 70%• <strong>na</strong> regio<strong>na</strong>lnim <strong>sajmovima</strong> 50% cijene izlaganja• lokalni - suorgani<strong>za</strong>toru se doz<strong>na</strong>čuje fi<strong>na</strong>ncijska pomoć radi smanjenja troškova<strong><strong>na</strong>stup</strong>a obrtnika ili organi<strong>za</strong>cije sajma.29
Informacije o <strong>sajmovima</strong> koji se sufi<strong>na</strong>nciraju te o uvjetima <strong><strong>na</strong>stup</strong>a dostupni su u Obrtnič kimnovi<strong>na</strong>ma, <strong>na</strong> web stranicama Hrvatske obrtničke komore www.hok.hr, ili u udruženjma,odnosno područnim obrtničkim <strong>komora</strong>ma.Područne obrtničke komore i udruženja obrtnika također potiču <strong><strong>na</strong>stup</strong>e <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> i to <strong>na</strong>:• među<strong>na</strong>rodnim• regio<strong>na</strong>lnim• lokalnim <strong>sajmovima</strong>.O visini i uvjetima dobivanja potpora, trebate se obratiti u vašu područnu obrtničkukomoru ili udruženje / popis Obrtničkih <strong>komora</strong> županija <strong>na</strong>laze se <strong>na</strong> kraju ovog Vodiča/.7.2. Poticaji <strong>na</strong> razini države, županije, gradaBudući da je orijentacija hrvatskog gospodarstva sve više usmjere<strong>na</strong> izvozu, te da treba stimuliratipostojeće i nove izlagače, država svake godine daje poticaje <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>u zemlji i inozemstvu. Postoje razni poticaji <strong>na</strong> razni države, županije ili grada, te u <strong>na</strong>stavkudajemo osnovne informacije o mogućnostima dobivanja potpora.7.2.1. Poticaji <strong>na</strong> razini državeU <strong>za</strong>dnjih par godi<strong>na</strong> proizvodni gospodarski subjekti: obrti, mala i srednja trgovačka druš tvai <strong>za</strong>druge korisnici su sredstava po projektu ≈Marketinške aktivnosti« kojim se odobravajubespovrat<strong>na</strong> sredstva <strong>za</strong>:• <strong><strong>na</strong>stup</strong>e <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> / izložbama i stručnim skupovima <strong>za</strong> <strong>za</strong>kup prostora(50% troškova uređenog prostora)• promidžbene materijale• istraživanje tržišta• kreiranje brenda• di<strong>za</strong>jn i slično.Zahtjevi <strong>za</strong> potpore podnose se Ministarstvu gospodarstva, rada i poduzetništva. Uz <strong>za</strong>htjev jepotrebno priložiti traženu dokumentaciju.Kako bi <strong>na</strong> vrijeme bili upoz<strong>na</strong>ti sa poticajima redovito pratite web stranice:• Ministarstva gospodarstva, rada i poduzetništva www.mingorp.hr• Hrvatske obrtničke komore www.hok.hrte• Obrtničke novine (svaki obrtnik dobiva <strong>na</strong> adresu svog obrta)• Dnevni tisakiliIzravno se obratite vašim <strong>komora</strong>ma i udruženjima.7.2.2. Poticaji <strong>na</strong> razini županije, gradaPoticaji se daju i <strong>na</strong> razni županije ili grada, pa upućujemo sve <strong>za</strong>interesirane obrtnike da sa<strong>za</strong> informaciju o mogućim potpore obrate u:• domicilnoj Županiji √ Upravni odjel <strong>za</strong> gospodarstvo• domicilnom gradu ili Općini √ Uredu <strong>za</strong> gospodarstvo.30
8. Što učiniti kada trebate otka<strong>za</strong>ti <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu?Kada izlagač zbog objektivnih razloga i/ili više sile nije u mogućnosti <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti <strong>na</strong> sajmu a većje prijavio prostor i potpisao prijavu <strong>za</strong> izlaganje, treba• Što prije odjaviti svoj <strong><strong>na</strong>stup</strong> sajmu u pismenom obliku, (ako je sam prijavio izlaganje),odnosno• Što prije odjaviti <strong><strong>na</strong>stup</strong> organi<strong>za</strong>toru kolektivne izložbe (HOK; POK).Pravovremenim otkazom <strong><strong>na</strong>stup</strong>a smanjiti će troškove koji bi mogli proi<strong>za</strong>ći iz otkazivanja<strong><strong>na</strong>stup</strong>a. U ugovoru/prijavi o izlaganju stoje uvjeti odustajanja od izlaganja. Visi<strong>na</strong> troškovakoje izlagač mora podmiriti bez obzira što je otka<strong>za</strong>o <strong><strong>na</strong>stup</strong> ovise o vremenu od otka<strong>za</strong> dopočetka sajma. Naime, što je rok kraći do početka sajma, izlagač koji je odustao od izlaganjabiti će terećen <strong>za</strong> veći postotak cijene izložbenog prostora, jer je mogućnost da sajam taj prostornekome iz<strong>na</strong>jmi manja.Najčešće sajmovi otkaze do 30 da<strong>na</strong> prije početka sajma fakturiraju sa 50% ugovorene vrijednostineuređenog izložbenog prostora, a ukoliko se radi o otkazu 30 da<strong>na</strong> i manje sajam običnone prihvaća otkaz izložbenog prostora te se podnositelju prijave fakturira <strong>na</strong>ručeni prostori sve do tada izvršene usluge. Otkazni rokovi i troškovi koji proizlaze iz takve radnje nisu<strong>na</strong> svim <strong>sajmovima</strong> isti te ovise od sajma do sajma.Shodno <strong>na</strong>vedenom, izlagači prilikom ispunjavanja prijave <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu trebaju dobropročitati prijavu koju potpisuju, te obratiti posebnu pozornost <strong>na</strong> otkazne rokove, kako bi uslučaju otka<strong>za</strong> bili oslobođeni dodatnih troškova.31
9. ZaključakIako su sajmovi vrlo z<strong>na</strong>čajni u plasmanu roba i usluga <strong>na</strong> tržištu, ima vrlo malo literature kojaobrađuje to područje. Pregledom Interneta teško će se <strong>na</strong>ći ovakav vodič - priručnik koji će <strong>na</strong>jednostavan <strong>na</strong>čin obraditi poslove koji prate organiziranje <strong><strong>na</strong>stup</strong>a.Zasigurno sve <strong>na</strong>vedeno odavno je poz<strong>na</strong>to izlagačima koji godi<strong>na</strong>ma <strong><strong>na</strong>stup</strong>aju <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>.Iskusnim izlagačima koji <strong><strong>na</strong>stup</strong>aju √ izlažu <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> samostalno ili u organi<strong>za</strong>cijiHOK-a, ne treba ukazivati <strong>na</strong> prednosti ovakvog <strong>na</strong>či<strong>na</strong> komuniciranja sa tržištem.Oni izlagači koji očekuju ≈čudo« od prvog ili drugog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a, biti će razočarani ako njihov<strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu odmah ne rezultira konkretnim poslovnim ugovorom, ali upornost je <strong>na</strong>jvećavrli<strong>na</strong> izlagača. Kao što je <strong>na</strong> početku istaknuto bez obzira <strong>na</strong> sva tehnološka dostignuća,sajam je još uvijek jedino mjesto izravne komunikacije <strong>za</strong>interesiranih partnera. Internet trebabiti samo jedan od ≈alata« u poslovanju obrta, kao <strong>na</strong>dopu<strong>na</strong> ostalih marketinških aktivnostiu plasmanu roba.Ovaj Vodič pisan je kao podsjetnik <strong>za</strong> sve one izlagače koji se spremaju <strong>na</strong> sajam. Kao što je<strong>na</strong>vedeno izla<strong>za</strong>k <strong>na</strong> sajam složeni je posao, koji ima niz predradnji. Posjetitelji koji nisu biliizlagači <strong>na</strong>jčešće vide samo fi<strong>na</strong>lni proizvod a to je štand koji je ≈kru<strong>na</strong>« cjelokupnog rada.Samo izlagači z<strong>na</strong>ju koliko je rada, energije, entuzijazma, fi<strong>na</strong>ncijskih sredstava i vreme<strong>na</strong>uloženo da bi prezentacija koja traje 4 √ 10 da<strong>na</strong> uspjela.Na kraju Vodič je posvećen svim izlagačima koji su <strong><strong>na</strong>stup</strong>ali, <strong><strong>na</strong>stup</strong>aju i <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti će <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>bilo samostalno bilo u organi<strong>za</strong>ciji Hrvatske obrtničke komore u zemlji i inozemstvu.Nadamo se da će ovaj Vodič pomoći svim dosadašnjim i budućim izlagačima da njihove prezentacije<strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> budu što uspješnije.32
Prilozi:1. MALI PODSJETNIK ZA IZLAGAČAS p a k i r a t i z a s a j a m - IZLOŠCI• ekspo<strong>na</strong>te (<strong>na</strong> svakom <strong>na</strong>ljepnica sa imenom obrta/vlasnika)• ako je potrebno pripremiti <strong>na</strong>tpis <strong>za</strong> ekspo<strong>na</strong>t• dekor <strong>za</strong> aranžiranje ekspo<strong>na</strong>ta sa potrebnim materijalom - pribadače,ljepilo, škare, skalpel, flaks i slično• bedž - <strong>na</strong>tpis obrta, imeP r o m i d ž b e n i m a t e r i j a l• stalak <strong>za</strong> promidžbene materijale• katalozi• letci• cjenici• posjetnice• CD• plakati (obavezno dvostrano ljepilo)• panoi• bilježnica - dnevnik, <strong>za</strong> upis kontakta• "sitni promotivni pokloni" - privjesci, olovke, blokovi i sličnoPODSJETNIK ZA NA ŠTANDUU r e d s k a k u t i j a:• klamer maši<strong>na</strong>, punjenje <strong>za</strong> mašinicu• blokovi• <strong>za</strong>stavice• držači <strong>za</strong> <strong>za</strong>stavice• selotejp• dvostrano ljepilo• škare• bedževi <strong>za</strong> dežurne <strong>na</strong> štandu HOK / POK• olovke• bilježnica <strong>za</strong> upis kontakta• spajalice• popis važnijih telefonskih brojeva HOK / POK• skalpel <strong>za</strong> re<strong>za</strong>nje• popis dežurnih sa rasporedom HOK / POK33
P r o m i d ž b e n i m a t e r i j a l i :• katalozi• evidencija podjele kataloga• otisnuta događanja <strong>na</strong> sajmu <strong>za</strong> izlagače HOK / POK• razne publikacije• Obrtničke novine HOK / POK• "sitnice" - licitari, olovke, blokovi HOK / POK• uokvireni plakati HOK / POK• flaks• držači <strong>za</strong> <strong>na</strong>tpise od pleksiglasa• kutija <strong>za</strong> savjetodavnu službu HOK / POK• prazni papir (50 komada) HOK / POK• ≈flip chart« - ploča <strong>za</strong> pisanje HOKZ a u r e đ e n j e v i t r i n a :• ekspo<strong>na</strong>t <strong>za</strong> vitrinu (priz<strong>na</strong>nje i slično)• dekor <strong>za</strong> vitrinu• postolje <strong>za</strong> ekspo<strong>na</strong>t• nosač <strong>na</strong>tpisa <strong>za</strong> ekspo<strong>na</strong>t od pleksiglasa• otisnut <strong>na</strong>ziv ekspo<strong>na</strong>ta i tekst <strong>za</strong> nosač <strong>na</strong>tpisaO b a v e z n o p o n i j e t i z a k u h i n j u n a s a j m u - HOK i POK• usisivač• šalice i staklene čaše• plastične čaše po mogućnosti prozirne (mogu <strong>za</strong>mijeniti staklene),male čaše <strong>za</strong> kavu• aparat <strong>za</strong> kavu• žlica i žličice• posuda <strong>za</strong> kuhanje (<strong>za</strong> čaj)• plastične zdjelice ili male staklene zdjelice <strong>za</strong> "grickalice"• salvete• deterdžent <strong>za</strong> suđe• krpa <strong>za</strong> brisanje - stolova i vitri<strong>na</strong>• tacne• REPREZENTACIJA (kava, malo mlijeko, šećer, sokovi, voda, grickalice)34
2. PODSJETNIK ZA ORGANIZATORE SKUPNIH IZLOŽBI (HOK I POK)Poslovi prije sajma:• sasta<strong>na</strong>k sa organi<strong>za</strong>torom sajma o uvjetima izlaganja <strong>za</strong> obrtnike• izraditi kalkulaciju• tražiti odobrenje kalkulacije• ispitati interes <strong>za</strong> izlaganje - animacija <strong>na</strong> tri razine• HOK - dopis POK-ovima, dopis izlagačima (e-mail adresar), objavaObrtničke novine• POK - dopis UO-ima i izlagačima, objava u glasilima POK-ova• UO - dopis izlagačima• prijaviti sajam• izraditi "hodogram" i dati ga <strong>na</strong> usvajanje Tajniku• rezervacija smještaja <strong>za</strong> dežurne <strong>na</strong> štandu• angažiranje domaćice <strong>za</strong> štand• definirati događanja <strong>na</strong> sajmu• dogovoriti događanja <strong>na</strong> sajmu sa organi<strong>za</strong>torom (odrediti termine)• tiskov<strong>na</strong> konferencija• prezentacija• poslovni razgovori• druga događanja• po dobivenoj prijavi ugovoriti sasta<strong>na</strong>k sa izvođačem• definirati oblik i grubi izgled štanda• prijaviti priključke• dogovoriti termin održavanja sastanka sa izlagačima• izvođač treba izraditi 3 D projekciju štanda• sasta<strong>na</strong>k izvođača i Komore sa prijedlogom izgleda štanda• poziv <strong>za</strong> sasta<strong>na</strong>k sa izlagačima• dopis o predaji robe• pripremiti promidžbene materijale HOK-a• pripremiti podatke <strong>za</strong> carinu <strong>za</strong> promidžbene materijale• pripremiti panoe, slike <strong>za</strong> otpremu izvođaču• sasta<strong>na</strong>k sa izlagačima• promemorija sa sastanka• dopis institucijama u zemlji održavanja sajma o susretu s njima• dopis veleposlanstvu RH da HOK <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu35
Poslovi <strong>na</strong> sajmu:• dogovoriti sa organi<strong>za</strong>torom sajma postavljanje vidljivih oz<strong>na</strong>ka - putokaze do sajma -ZA REGIONALNE I LOKALNE SAJMOVE• dva da<strong>na</strong> prije sajma kontrola dogovorenog sa izvođačem <strong>na</strong> sajmu• dan do otvaranja kontrola štanda, dogovor sa domaćicom• sasta<strong>na</strong>k sa osobljem <strong>na</strong> sajmu iz uprave• priprema štanda• postava promotivnog materijala• <strong>za</strong>stavica i slično• <strong>za</strong>dnja kontrola štanda• fotografiranje postavljenih ekspo<strong>na</strong>ta izlagača• dežurstvaPoslovi <strong>na</strong>kon sajma:• obavijest o preuzimanju ekspo<strong>na</strong>ta• pripremanje podataka <strong>za</strong> fakturiranje• obrada kontakta i distribucija• priprema i otprema anketa <strong>za</strong> izlagače• obrada anketa• sastavljanje izvješća.36
3. SAJAMSKI KALKULATOR - kalkulacija cijene <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmuSajam: među<strong>na</strong>rodniVeliči<strong>na</strong> izlagačke površine: _____ m 2r.br. OPIS USLUGE jedinič<strong>na</strong> ukupnocije<strong>na</strong> EUREUR1. Prostor √ neopremljeni2. Obvez<strong>na</strong> prijav<strong>na</strong> pristojbapriključak strujepriključak vodeukupno priključci:Ukupno bez pore<strong>za</strong>:Porez <strong>na</strong> promet: __%I UKUPNO PROSTOR:3. Uređenje prostora4. Transportni i carinski troškovi (procje<strong>na</strong>)II* UKUPNO UREĐENJE:5. Troškovi puta i boravka dežurnih(broj da<strong>na</strong> x cije<strong>na</strong> noćenja), dnevnice6. Troškovi domaćice __/ dan7. Reprezentacija cca.III UKUPNO OSTALO:S V E U K U P N O I + II + III* Na među<strong>na</strong>rodnim <strong>sajmovima</strong> UREĐENJE• ako je domaći izvođač - <strong>na</strong> uređenje se ne plaća porez <strong>na</strong> promet• ako je izvođač sa domicilnog sajma treba uraču<strong>na</strong>ti porez <strong>na</strong> promet (kao i <strong>za</strong> prostor)• sa domaćim izvođačem može se dogovoriti cije<strong>na</strong> po principu "ključ u ruke" onda seu cijeni <strong>na</strong>laze i troškovi transporta, koji su <strong>za</strong>visni od količine i težine ekspo<strong>na</strong>tacije<strong>na</strong> 1 m 2 = ukupni troškovi ___ EUR / ukupnim brojem ___m 2 37
4. KOLEKTIVNI NASTUPPRIJAVA ZA SAJAM √ primjer prijave HOK-aPRIJAVA - UGOVOR O IZLAGANJU NA SAJMUNaziv sajma:Mjesto održavanja:Termin održavanja sajma:Rok prijave:Podaci o izlagaču:Ime: Prezime: /Vlasnika/:Naziv obrta / tvrtke /:Pošt. broj: Mjesto: Ulica: Kućni br.:Tel. br.: Fax br.: br.mob.: E mail: WEB:(obavezno upisati pozivnim brojem)Djelatnost obrta:Naručujem ___ m 2 , po cijeni do___ EUR/m 2 , <strong>za</strong> članove HOK-e: cijene se odnose <strong>na</strong> površinu do9,1 m 2 , a iz<strong>na</strong>d te površine plaća se pu<strong>na</strong> cije<strong>na</strong> izlaganja koja iznosi ___ EUR/m 2 . Mini mal <strong>na</strong>izlagačka površi<strong>na</strong> iznosi 2 m 2 , osim u slučaju vertikalnog panoa <strong>na</strong> stijeni (1 m 2 ). Molimo vasda uskladite robu <strong>za</strong> izlaganje sa <strong>na</strong>ručenom izlagačkom površinom, te vodite raču <strong>na</strong> o komunikacijskomprostoru izlaganja, koji je specifičan <strong>za</strong> sve vrste kolektivnog izlaganja.Potpisom ove prijave prihvaćate uvjete izlaganja iz priloženog raspisa.Potreban <strong>na</strong>mještaj: <strong>za</strong>okružiti <strong>na</strong>mještaj koji trebate, s brojem komada <strong>na</strong>mještaja, a kodvitri<strong>na</strong> <strong>na</strong>z<strong>na</strong>čiti broj policaa) visoka vitri<strong>na</strong> sa ____ police ______komada b) niska vitri<strong>na</strong> ______ komadac) visoki podest ______ komada d) niski podest ______ komadad) pano _______ komada e) mreža ______ komadaf) samostojeći ekspo<strong>na</strong>t ____komada (<strong>na</strong>z<strong>na</strong>čiti dim. proizvoda duži<strong>na</strong> x širi<strong>na</strong>, te teži<strong>na</strong>)Ukup<strong>na</strong> teži<strong>na</strong> ekspo<strong>na</strong>ta bruto:____________kg________________________________________Mjesto i datumPečat i potpisPotpisom ove prijave-ugovora prihvaćam uvjete <strong>na</strong>vedene <strong>na</strong> u Uvjetima <strong><strong>na</strong>stup</strong>a i obvezujem seplatiti <strong>na</strong>ručeni prostor po cijeni <strong>na</strong>vedenoj u prijavi. Obrtnici koji nisu podmirili svoje obvezeprema komorskom sustavu, ne mogu ne mogu prijaviti <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu dok ne podmire svojeobveze.Prijavu dostaviti: ŽUPANIJSKOJ KOMORI ILI U HRVATSKU OBRTNIČKU KOMORU, Ilica 49,p.p.166; 10002 Zagreb ili <strong>na</strong> telefaks 01/48 06 675 do ____________38
5. O ČEMU TREBA VODITI RAČUNA PRILIKOM KOLEKTIVNOG NASTUPAUvjeti izlaganja obrtnika/poduzetnika <strong>na</strong>Prijava izlaganja1. Sudjelovanje <strong>na</strong> sajmu u organi<strong>za</strong>ciji HOK-e, izlagač prijavljuje pismenim putem ispunjavajućiPrijavu - ugovor o <strong>za</strong>kupu izlagačkog prostora2. HOK će <strong>na</strong> temelju prispjelih prijava izvršiti raspodjelu <strong>za</strong>kupljenog prostora <strong>za</strong> svakogizlagača prema traženoj veličini izlagačke površine3. HOK po primitku prijave od izlagača istu može otka<strong>za</strong>ti u slučaju ako je ukupno <strong>za</strong>kuplje<strong>na</strong>površi<strong>na</strong> popunje<strong>na</strong>4. HOK može otka<strong>za</strong>ti <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu, ukoliko se ne prijavi dovoljan broj izlagača ili ako prijavlje<strong>na</strong>izlagačka površi<strong>na</strong> bude manja od 50% ukupno planirane izlagačke površine5. Minimal<strong>na</strong> izlagačka površi<strong>na</strong> koju izlagač može <strong>za</strong>kupiti je 2 m 2 , osim ako se radi o izložbenompanou <strong>na</strong> stijeni onda je minimal<strong>na</strong> površi<strong>na</strong> 1 m 26. Izlagač prilikom određivanje potrebne izlagačke površine treba voditi raču<strong>na</strong> o komunikacijskomprostoru, budući da treba osigurati pristup izlošku, kao i prostor <strong>za</strong> razgovore7. Izlagač prilikom popunjavanja prijave mora voditi raču<strong>na</strong> o realnoj <strong>za</strong>kupljenoj površiniizlaganja, tj. treba paziti da <strong>na</strong> izlaganje pošalje količinu robe koja realno <strong>za</strong>uzima prostor<strong>na</strong>z<strong>na</strong>čen u prijaviIzlaganje1. Izlagač je dužan pridržavati se termi<strong>na</strong> predaje izložaka, kao i preuzimanja izložaka <strong>na</strong>konsajmu2. Ukoliko želi, izlagač može robu osigurati <strong>na</strong> vlastiti trošak, budući Komora ne može snosititroškove oštećenja, krađe ili gubitka robe3. Izlagač odgovara <strong>za</strong> točnost podatka o ekspo<strong>na</strong>tima, a koje je dao <strong>za</strong> izradu <strong>za</strong>jedničkecarinske dokumentacije (vrsta, vrijednost i količi<strong>na</strong>)4. Izlagač je obave<strong>za</strong>n <strong>za</strong>pakirati robu <strong>na</strong> <strong>na</strong>čin da je <strong>za</strong>štiće<strong>na</strong> od oštećenja te <strong>na</strong> pakiranjumora biti <strong>na</strong>ljepnica sa podacima o vlasniku robe i upozorenju o <strong>na</strong>činu rukovanja5. Izlagač je dužan robu predati <strong>za</strong> otpremu <strong>na</strong> sajma sa 2 popisa robe - jedan primjerak <strong>za</strong>izvođača, a drugi <strong>za</strong> sebe6. Izlagač je obve<strong>za</strong>n po <strong>za</strong>vršetku sajma preuzeti robu te konstatirati stanje7. Ukoliko izlagač <strong>na</strong>kon sajma ne preuzme robu prema uputama, izvođač niti <strong>Hrvatska</strong> obrtnička<strong>komora</strong> ne snose odgovornost niti troškove <strong>za</strong> eventualno nestalu robu3. Uvjeti plaćanja1. Izlagač je dužan podmiriti ispostavljeni račun <strong>za</strong> izlaganje, prema stvarno korištenoj površiniizlaganja <strong>na</strong> sajmu, u roku <strong>na</strong>z<strong>na</strong>čenom <strong>na</strong> računu, u protivnom će mu se obraču<strong>na</strong>vati<strong>za</strong>konska kamata2. U slučaju da izlagač ima primjedbe u svezi izlaganja (veliči<strong>na</strong> prostora, pozicija <strong>na</strong> štandu,faktura i slično), dužan je <strong>na</strong>jkasnije u roku od 15 da<strong>na</strong> od primitka fakture <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong>,dostaviti pismenu reklamaciju.3. Nak<strong>na</strong>dne reklamacije neće se uvažavatiObrtnici s dugovanjima prema komorskom sustavu ne mogu prijaviti <strong><strong>na</strong>stup</strong> dok ista ne podmire39
6. PROTOKOL O NASTUPU NA SAJMOVIMAIObveze HOK-e (organi<strong>za</strong>tor, sufi<strong>na</strong>ncijer) kod organiziranog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a obrtnika <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>u zemlji i inozemstvu1. Plan sajmova u okviru Programa rada HOK-aPlan sadrži:- sajmove u zemlji,- sajmove u inozemstvu,- sajmove koje sufi<strong>na</strong>ncira HOK,- sajmove u suorgani<strong>za</strong>ciji s Hrvatskom gospodarskom komorom ili drugim subjektima,- <strong>na</strong>zive i datume održavanja sajma, rokove prijave, očekivanu veličinu <strong>za</strong>kupljenog prostorai očekivani iznos troškova <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu.2. <strong>Hrvatska</strong> obrtnička <strong>komora</strong> obvez<strong>na</strong> je pravovremeno obavijestiti članstvo o reali<strong>za</strong>cijiutvrđenog pla<strong>na</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> te o uvjetima sudjelovanja izlagača <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong>.3. <strong>Hrvatska</strong> obrtnička <strong>komora</strong> iznimno može otka<strong>za</strong>ti organizirani <strong><strong>na</strong>stup</strong> obrtnika <strong>na</strong> sajmu,ukoliko se <strong>za</strong> sajam nije prijavio dovoljan broj izlagača ili ako prijavlje<strong>na</strong> izlagačka površi<strong>na</strong>bude manja od 50% ukupno planirane površine do roka utvrđenog <strong>na</strong> Odboru <strong>za</strong> sajmovei druge promidžbene aktivnosti.4. Komorski ured HOK-a će prema potrebi i raspoloživim sredstvima organizirati semi<strong>na</strong>reo <strong><strong>na</strong>stup</strong>u <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> <strong>za</strong> područne obrtničke komore, udruženja obrtnika i izlagače.5. POK koji se prema <strong>za</strong>ključku Odbora <strong>za</strong> sajmove uključi u provedbu nekog od među<strong>na</strong>rodnihsajmova koji su u planu HOK-a, ima pravo <strong>na</strong> refundiranje troškova prema prethodnoprihvaćenoj kalkulaciji troškova sajma.II Obveze područne obrtničke komore1. Područ<strong>na</strong> obrtnička <strong>komora</strong>, organi<strong>za</strong>tor/suorgani<strong>za</strong>tor regio<strong>na</strong>lnog sajma, dostavljaHOK-u dokumentaciju o sajmu u roku od 120 da<strong>na</strong> prije početka sajma.Dokumentaciju čini osobito:- projekt sajma,- program održavanja regio<strong>na</strong>lnog sajma,- troškovnik sa specifikacijom ukupnih troškova sajma,2. Područ<strong>na</strong> obrtnička <strong>komora</strong>, organi<strong>za</strong>tor/suorgani<strong>za</strong>tor regio<strong>na</strong>lnog sajma, duž<strong>na</strong> je <strong>za</strong>HOK-u osigurati u okviru svog izložbenog prostora:- informativni prostor, površine od 12 - 16 m2,- smješten <strong>na</strong> uočljivom mjestu sajma, oz<strong>na</strong>čen <strong>na</strong>tpisima Hrvatske obrtničke komore ipodručne komore, blizu glavnog ula<strong>za</strong> te se mora sastojati od prostora <strong>za</strong> Info-pult (sastalkom <strong>za</strong> prospekte) i prostora <strong>za</strong> razgovor,- izložbene panoe (vertikalni promotivni panoi),- osobe koja će <strong>na</strong> informativnom prostoru dijeliti promidžbene materijale HOK-a (imidžknjigu, katalog izlagača, adresar i dr.) te voditi evidenciju o podijeljenim materijalima.3. Područ<strong>na</strong> obrtnička <strong>komora</strong> duž<strong>na</strong> je provesti pismenu anketu među izlagačima o sajmu40
i postignutim rezultatima <strong>na</strong> sajmu, osigurati foto dokumentaciju sajma, te ih dostavitiHOK-u kao i izvješće o sajmu, popis obrtnika izlagača i veličinu izložbenog prostora kojusu koristili; sve u roku od 30 da<strong>na</strong> od <strong>za</strong>vršetka sajma.Izvješće o sajmu treba sadržavati: općenite podatke o sajmu (mjesto održavanja, terminodržavanja, organi<strong>za</strong>tora, izložbenu površinu, broj izlagača, cijenu m 2 izložbenog prostora),aktivnosti <strong>na</strong> sajmu, događanja <strong>za</strong> vrijeme trajanja sajma, podatke o izlagačima <strong>na</strong>sajmu kao i oblik njihovog organiziranja, fi<strong>na</strong>ncijsko izviješće sa udjelom sufi<strong>na</strong>nciranjasajma od strane HOK-a i dr.4. POK koja je organizirao <strong><strong>na</strong>stup</strong> svojih članova <strong>na</strong> regio<strong>na</strong>lnom sajmu dužan je u roku od30 da<strong>na</strong> ispostaviti potraživanje <strong>za</strong> sufi<strong>na</strong>nciranje <strong><strong>na</strong>stup</strong>a HOK-u. Zahtjev treba sadržavatipopis obrtnika (ime i prezime, djelatnost, adresa, matični broj, veliči<strong>na</strong> izlagačkog prostorakoju je koristio), te obavezno priložiti kopiju fakture sajma iz koje su vidljivi <strong>na</strong>stalitroškovi (uređeni, polu-uređen ili neuređeni prostor i drugo).Područ<strong>na</strong> obrtnička <strong>komora</strong> koja osigura dodat<strong>na</strong> sredstva i putem državne potpore, tasredstva treba utrošiti <strong>na</strong> smanjenje cijene <strong><strong>na</strong>stup</strong>a obrtnika ili <strong>za</strong> prateće aktivnosti kojepodižu kvalitetu sajmaIII Obveze izlagača1. Izlagači √ članovi HOK-a obvezni su redovito plaćati komorski doprinos kao i podmiriti svedruge obveze prema komorskom sustavu.2. Izlagači prijavljuju HOK-u <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> među<strong>na</strong>rodnom sajmu putem svoje područne obrtničkekomore, koja je duž<strong>na</strong> prijavu pregledati, te po potrebi tražiti <strong>na</strong>dopune u skladu sa<strong>za</strong>htjevima prijave i uz svoje pismeno mišljenje u utvrđenom roku dostaviti prijave HOK-u.3. Minimal<strong>na</strong> izlagačka površi<strong>na</strong> koju izlagač može <strong>za</strong>kupiti je 2 m2, a kada je riječ o izlošcima<strong>na</strong> panou 1 m 2 .4. Izlagač je obve<strong>za</strong>n <strong>na</strong> sajam poslati ekspo<strong>na</strong>te koji svojom kvalitetom, izgledom i funkcijom<strong>na</strong>jreprezentativnije predstavljaju djelatnost obrta.5. Izlagač treba prihvatiti uređenje štanda <strong>na</strong> <strong>na</strong>čin da se manji ekspo<strong>na</strong>ti koji se <strong>na</strong>laze uvitri<strong>na</strong>ma stave u prvi plan, a veći √ krupniji u drugi plan, kako bi bila bolja preglednostizlagačkog prostora, a u skladu s projektom izložbenog prostora.6. Izlagač je obve<strong>za</strong>n izvijestiti HOK da li će prilikom postavljanja štanda biti <strong>na</strong>zočan <strong>na</strong> štandu.7. Izlagač koji šalje robu <strong>na</strong> sajam putem <strong>za</strong>jedničkih carinskih dokume<strong>na</strong>ta, istu ne možeprodati ili ostaviti <strong>na</strong> sajmu;Izlagač koji ima <strong>na</strong>z<strong>na</strong>ke da bi roba mogla iz bilo kojeg razloga <strong>na</strong>kon sajma ostati u inozemstvu(kao uzorak, prodaja veletrgovcima, druge izložbe i slično) obave<strong>za</strong>n je osigurativlastitu carinsku dokumentaciju (ATA CARNET), te snositi sve <strong>na</strong>stale troškove tomradnjom;Izlagač koji ide <strong>na</strong> sajam s <strong>na</strong>mjerom prodaje robe (pojedi<strong>na</strong>č<strong>na</strong> prodaja) obve<strong>za</strong>n je:- izvijestiti HOK o <strong>na</strong>mjeri prodaje robe- osigurati potrebnu carinsku (pro-forma račune) i drugu dokumentaciju- osigurati osobu koja je <strong>za</strong>duže<strong>na</strong> <strong>za</strong> robu i njenu prodaju, tijekom cijelog vreme<strong>na</strong> trajanjasajma- obaviti sve poslove ve<strong>za</strong>ne uz prodanu robu u zemlji i inozemstvu (cari<strong>na</strong>, špedicija i slično)41
- snositi eventualno dodatne troškove skladištenja robe, kao i poslove pove<strong>za</strong>ne sa prodajom robe- dopremiti robu <strong>na</strong> sajam ili dogovoriti sa izvođačem štanda dopremu robe, te snositi troškovedopreme8. Izlagač se, uz suglasnost HOK-a, može predstaviti <strong>na</strong> sajmu i putem promotivnih materijalao proizvodima svog obrta.Promotivni materijal - (prospekti, katalozi i drugi tiskani materijali, CD) može biti <strong>na</strong>jvećedopuštene težine do 20 kilograma.9. Izlagač je obave<strong>za</strong>n pridržavati se utvrđenih rokova ve<strong>za</strong>no <strong>za</strong>:- prijave <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu,- predaje izložaka,- preuzimanje izložaka <strong>na</strong>kon sajma,- druge upite u vezi organiziranog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong> sajmu.10. Izlagač odgovara <strong>za</strong> točnost podatka o izloženim ekspo<strong>na</strong>tima (vrsta, vrijednost i količi<strong>na</strong>).11. Izlagač je obave<strong>za</strong>n <strong>za</strong>pakirati robu <strong>na</strong> <strong>na</strong>čin da je <strong>za</strong>štiće<strong>na</strong> od oštećenja te <strong>na</strong> pakiranjumora biti <strong>na</strong>ljepnica s podacima o vlasniku robe i upozorenju o <strong>na</strong>činu rukovanja.12. Izlagač je obve<strong>za</strong>n:- <strong>na</strong>javiti svoju <strong>na</strong>zočnost <strong>na</strong> štandu s danom dolaska i odlaska,- u slučaju <strong>na</strong>zočnosti <strong>na</strong> štandu izgledom i po<strong>na</strong>šanjem biti <strong>na</strong> razini ugleda HOK-a,- u slučaju ne<strong>na</strong>zočnosti <strong>na</strong> štandu obave<strong>za</strong>n je osigurati informacije o mogućnosti komunikacijes njim (broj telefo<strong>na</strong>, mobitela i slično),- ukoliko izlagač koristi <strong>za</strong>jednički priključak <strong>na</strong> telefonsku mrežu (telefon, telefax, internet)<strong>na</strong> štandu, dužan je snositi troškove impulsa u skladu sa vremenom telefoniranja itroškovima impulsa u skladu sa vremenom korištenja,- izlagač je dužan prilikom prijave prostora, ukoliko mu je potreban poseban prostor <strong>za</strong>razgovore, to <strong>na</strong>z<strong>na</strong>čiti u svojoj prijavi,- izlagač je dužan, ukoliko nije osobno <strong>na</strong>zočan <strong>na</strong> sajmu uz svoju robu, osigurati potrebanpromotivni materijal sa cjenicima robe koja je posla<strong>na</strong> <strong>na</strong> sajam.- Izlagač je dužan robu predati <strong>za</strong> otpremu <strong>na</strong> sajam sa dva popisa robe √ jedan primjerak<strong>za</strong> izvođača, a drugi <strong>za</strong> sebe- Izlagač je obve<strong>za</strong>n po <strong>za</strong>vršetku sajma preuzeti robu te konstatirati stanje.13. Izlagač koji ima robu veće vrijednosti, dužan je istu osigurati kod osiguravajućeg društva,kao i organizirati posebne uvijete skladištenja i čuvanja, ukoliko to smatra potrebnim.Organi<strong>za</strong>tor osigurava robu tijekom transporta, ali ne snosi odgovornost u slučaju oštećenjarobe <strong>na</strong>stale zbog neadekvatnog pakiranja ili nestanka robe <strong>na</strong> sajmu.14. Za moguće <strong>na</strong>k<strong>na</strong>de troškova izlagaču, koji su <strong>na</strong>stali <strong>na</strong> robi zbog nesavjesnog ili ne -stručnog rukovanja, izlagač je dužan pismenim putem dostaviti <strong>za</strong>htjev Odboru <strong>za</strong> sajmovei druge promidžbene aktivnosti HOK-a. Odluku o tim <strong>na</strong>k<strong>na</strong>dama donosi Upravni odborHOK-a.42
15. Izlagač se obavezuje potpisati prijavu/ugovor <strong>za</strong> sudjelovanje <strong>na</strong> sajmu. Ugovorom se utvrđujeiznos akontacije <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu. Ako <strong>na</strong>kon potpisa ugovora iz bilo kojeg razlogaodustane od izlaganja, dužan je <strong>na</strong>dok<strong>na</strong>diti štetu organi<strong>za</strong>toru u iznosu <strong>na</strong>vedenomuu ugovoru, ovisno o vremenu odjave svog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a.U slučaju da izlagač odustane od izlaganja 15 da<strong>na</strong> prije izložbe dužan je snositi 80% ukupnihtroškova prijavljenog izlaganja, a 100% ako odustane od izlaganja u roku kraćem od 15da<strong>na</strong>, osim u slučaju više sile.16. Izlagač može <strong>za</strong>kupiti <strong>na</strong>jviše do 7 m 2 neto, što iznosi ukupno 9,1 m 2 bruto, raču<strong>na</strong>jući sprostorom <strong>za</strong> komunikaciju, a iz<strong>na</strong>d te površine plaća punu cijenu troškova <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong>sajmu. Iznimno, ukoliko je interes prijavljenih izlagača manji od predviđene površine, tadaizlagač može <strong><strong>na</strong>stup</strong>iti <strong>na</strong> površini većoj od 9,1 m 2 , po povlaštenoj cijeni. Odluku o tomedonosi Odbor <strong>za</strong> sajmove i druge promidžbene aktivnosti. Izlagačima koji su uspješno prošliedukaciju <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> <strong>sajmovima</strong> u organi<strong>za</strong>ciji HOK-a i primjenjuju stečeno z<strong>na</strong>nje,priz<strong>na</strong>je se 1 m 2 dodatne potpore <strong>na</strong> među<strong>na</strong>rodnom sajmu ili 3 m 2 dodatne potpore <strong>na</strong>domaćem sajmu. Iznimno od stavka 1. ove točke izlagaču koji ima proizvod čija je jedinič<strong>na</strong>veliči<strong>na</strong> izloška jed<strong>na</strong>ka ili veća od 7 m2 neto tj. 9,1 m 2 bruto, može se odobriti sufi<strong>na</strong>nciranjecijene <strong>za</strong> izlaganje <strong>na</strong> izlagačkoj površini do 15 m 2 bruto u paviljonu, odnosno do30 m 2 bruto <strong>na</strong> vanjskom prostoru.17. Potporu ostvaruju samo oni izlagači koji prijave izlaganje do roka <strong>na</strong>vedenog u prijavi, a uprotivnom plaćaju punu cijenu izlaganja.18. Izlagač je dužan platiti ispostavljen račun <strong>za</strong> izlaganje <strong>na</strong> sajmu u roku utvrđenom ugovorom.U slučaju kašnjenja izlagač će platiti <strong>za</strong>konsku <strong>za</strong>teznu kamatu.19. Nakon sajma izlagač ima obavezu odgovoriti <strong>na</strong> anketu o uspješnosti svog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a <strong>na</strong>sajmu koja pokazuje broj ostvarenih kontakata, broj ugovorenih poslova (ne uključuje vrijednostposlova) i drugo, kako bi Odbor <strong>za</strong> sajmove i druge promidžbene aktivnosti HOK-amogao ocijeniti sajam i opravdati sufi<strong>na</strong>nciranje njegovog <strong><strong>na</strong>stup</strong>a.U slučaju da izlagač ima primjedbe u vezi izlaganja (veliči<strong>na</strong> prostora, pozicija <strong>na</strong> štandu,faktura i slično), dužan je <strong>na</strong>jkasnije u roku od 15 da<strong>na</strong> od primitka fakture <strong>za</strong> <strong><strong>na</strong>stup</strong>dostaviti pismenu reklamaciju. Reklamacije rješava Struč<strong>na</strong> služba. U slučaju da izlagačnije <strong>za</strong>dovoljan dostavljenim odgovorom, pismeno se treba obratiti Odboru <strong>za</strong> sajmove idruge promidžbene aktivnosti, koji će reklamaciju rješavati <strong>na</strong> sljedećoj sjednici.43
7. MALI ADRESARHRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA (HOK)Adresa: Ilica 49/II p.p. 166, 10002 ZagrebBroj telefo<strong>na</strong>: 01/48 06 666,Broj telefaksa: 01/ 48 46 610E-mail: hok@hok.hrWEB:www.hok.hrHRVATSKA GOSPODARSKA KOMORA (HKG)Adresa: Rooseveltov trg 2, 10000 ZagrebBroj telefo<strong>na</strong>: 01/45 61 555,Broj telefaksa: 01/ 48 28 380E-mail: hgk@hgk.hrWEB:www.hgk.hrMINISTARSTVO GOSPODARSTVA, RADA I PODUZETNIŠTVAAdresa: Ul. grada Vukovara 78, 10000 ZagrebBroj telefo<strong>na</strong>: 01/61 06 111Broj telefaksa: više uprava - upit preko centraleE-mail: više uprava- upit preko centraleWEB:www.mingorp.hrHRVATSKA AGENCIJA ZA MALO GOSPODARSTVO (HAMAG)Adresa: Prilaz Gjure Deželica 7, 10000 ZagrebBroj telefo<strong>na</strong>: 01/48 81 000Broj telefaksa: 01/ 48 81 009E-mail: hamag@hamag.hrWEB:www.hamag.hrAGENCIJA ZA PROMICANJE IZVOZA I ULAGANJAAdresa: Hebrangova 34, 10000 ZagrebBroj telefo<strong>na</strong>: 01/48 66 000Broj telefaksa: 01/48 66 008E-mail: info@apiu.hrWEB:www.apiu.hr44
8. ADRESAR PODRUČNIH OBRTNIČKIH KOMORAOBRTNIČKA KOMORA ZAGREB10000 ZAGREB, Ilica 49Telefon: ++ 385 (0)1 48 46 741Telefaks: ++ 385 (0)1 48 46 615Web: http://www.okz.hre-Mail: obrtnicka-<strong>komora</strong>-<strong>za</strong>greb@zg.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA KRAPINSKO-ZAGORSKE ŽUPANIJE49000 KRAPINA, Magistratska 2Telefon: ++ 385 (0)49 300 545Telefaks: ++ 385 (0)49 370 616Web: http://www.okkzz.hre-Mail: okkzz@okkzz.hrOBRTNIČKA KOMORA SISAČKO-MOSLAVAČKE ŽUPANIJE44000 SISAK, Ulica Stjepa<strong>na</strong> i Antu<strong>na</strong> Radića 8 bTelefon: ++ 385 (0)44 521 134Telefaks: ++ 385 (0)44 522 487e-Mail: hok-pok-sisak@sk.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA KARLOVAČKE ŽUPANIJE47000 KARLOVAC, Jurja Haulika 14Telefon: ++ 385 (0)47 612 058Telefaks: ++ 385 (0)47 611 742Web: http://www.obrtnicka-<strong>komora</strong>-karlovac.hr/e-Mail: okkz@ka.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA VARAŽDINSKE ŽUPANIJE42000 VARAŽDIN, Kukuljevićeva 13/IITelefon: ++ 385 (0)42 320 986Telefaks: ++ 385 (0)42 320 949Web: http://www.obrtnicka-<strong>komora</strong>-vz.hre-Mail: obrtnicka-<strong>komora</strong>@vz.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA KOPRIVNIČKO-KRIŽEVAČKE ŽUPANIJE48000 KOPRIVNICA, Duga ulica 23Telefon: ++ 385 (0)48 623 408Telefaks: ++ 385 (0)48 623 408Web: http://www.obrtnicka-<strong>komora</strong>-koprivnica.hre-Mail: okkkz@kc.t-com.hr45
OBRTNIČKA KOMORA BJELOVARSKO-BILOGORSKE ŽUPANIJE43000 BJELOVAR, Preradovićeva 4/ITelefon: ++ 385 (0)43 242 242Telefaks: ++ 385 (0)43 241 280e-Mail: obrtnicka-<strong>komora</strong>@bj.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA PRIMORSKO-GORANSKE ŽUPANIJE51000 RIJEKA, Zanonova 1/IIITelefon: ++ 385 (0)51 325 599Telefaks: ++ 385 (0)51 325 590Web: http://www.obrtnicka-<strong>komora</strong>-rijeka.hre-Mail: ok-rijeka@ri.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA LIČKO-SENJSKE ŽUPANIJE53000 GOSPIĆ, Trg Stjepa<strong>na</strong> Radića 4Telefon: ++ 385 (0)53 573 012Telefaks: ++ 385 (0)53 573 012e-Mail: obrtnicka-<strong>komora</strong>@gs.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA VIROVITIČKO-PODRAVSKE ŽUPANIJE33000 VIROVITICA, Pavla Radića 3; P.P. 97Telefon: ++ 385 (0)33 721 258Telefaks: ++ 385 (0)33 726 028Web: www.okvpz.hre-Mail: ok-vir-pod-zupanije@vt.t-com.hrok.virovitica@hok.hrOBRTNIČKA KOMORA POŽEŠKO-SLAVONSKE ŽUPANIJE34000 POŽEGA, Dr. Franje Tuđma<strong>na</strong> 9Telefon: ++ 385 (0)34 272 457Telefaks: ++ 385 (0)34 272 457e-Mail: ok-pozega@po.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA BRODSKO-POSAVSKE ŽUPANIJE35000 SLAVONSKI BROD, Petra Krešimira IV 46/1Telefon: ++ 385 (0)35 447 017Telefaks: ++ 385 (0)35 407 441Web: http://okbp.hre-Mail: ok-sl.brod@sb.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA OSJEČKO-BARANJSKE ŽUPANIJE31000 OSIJEK, Svilajska 35/IITelefon: ++ 385 (0)31 310 160Telefaks: ++ 385 (0)31 310 161Web: http://www.okobz.hre-Mail: obrtnicka.<strong>komora</strong>@os.t-com.hr46
OBRTNIČKA KOMORA VUKOVARSKO-SRIJEMSKE ŽUPANIJE32100 VINKOVCI, Ljudevita Gaja 17Telefon: ++ 385 (0)32 333 304Telefaks: ++ 385 (0)32 338 239e-Mail: hok-vinkovci@vk.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA ISTARSKE ŽUPANIJE52100 PULA, Mletačka 12/ITelefon: ++ 385 (0)52 216 153Telefaks: ++ 385 (0)52 383 744Web: http://www.ok-istre.hr/e-Mail: ok-istre@ok-istre.hrOBRTNIČKA KOMORA ZADARSKE ŽUPANIJE23000 ZADAR, Široka ulica 1Telefon: ++ 385 (0)23 319 224Telefaks: ++ 385 (0)23 311 383e-Mail: ok-<strong>za</strong>dar@zd.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA ŠIBENSKO-KNINSKE ŽUPANIJE22000 ŠIBENIK, Ulica Stjepa<strong>na</strong> Radića 77 aTelefon: ++ 385 (0)22 311 715Telefaks: ++ 385 (0)22 336 641e-Mail: obrtnicka-<strong>komora</strong>-sibensko-kninske@si.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA SPLITSKO-DALMATINSKE ŽUPANIJE21000 SPLIT, Ruđera Boškovića 28-30Telefon: ++ 385 (0)21 470 114Telefaks: ++ 385 (0)21 470 114e-Mail: obrtnicka-<strong>komora</strong>-sdz@st.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA DUBROVAČKO-NERETVANSKE ŽUPANIJE20000 DUBROVNIK, Široka 4/IITelefon: ++ 385 (0)20 323 560Telefaks: ++ 385 (0)20 323 550e-Mail: hok-dubrovnik@hi.t-com.hrOBRTNIČKA KOMORA MEĐIMURSKE ŽUPANIJE40000 ČAKOVEC, Park Rudolfa Kropeka 1Telefon: ++ 385 (0)40 312 643Telefaks: ++ 385 (0)40 312 643Web: http://www.obrtnicka-<strong>komora</strong>-medjimurja.hre-Mail: ok-medjimurja@ck.t-com.hr47
LITERATURA- GHM Messe - Impulse - Ein Handbuch für die Planung und Durchführung von Messenund Ausstellungen - Die Messeorganisation des Handwers- Alfred Alles: Exhibitions: Universal marketing tools; Great Britain 1973 (first published)- edicija SAJMOVI (1999., 2001.,2002.,2003.), Privredni vjesnik- Opća enciklopedija, Hrvatskog leksikografskog <strong>za</strong>voda, Zagreb- Talaić-Cvetojević Ves<strong>na</strong> "Uspešan <strong><strong>na</strong>stup</strong> <strong>na</strong> sajmu", Beograd, 2002.g- AUMA, Web: www.auma.de- dokumentacija Hrvatske obrtničke komore- razne upute Hrvatske gospodarske komore - ATA carnet48