1 - Growing Inclusive Markets

开 发 计 划 署 署 长 序 言“ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ”(Growing Inclusive MarketsInitiative) 于 2006 年 启 动 , 体 现 了 UNDP 的 坚 定 信 念 , 私 营 经 济 是 实现 千 年 发 展 目 标 过 程 中 投 资 和 创 新 方 面 一 个 巨 大 的 未 开 发 资 源 。该 倡 议 是 受 2004 年 发 表 的 《 发 挥 创 业 精 神 : 让 企 业 给 穷 人 带 来 生 机 》(Unleashing Entrepreneurship: Making Business Work for the Poor) 的 启 发 酝 酿 而成 , 此 报 告 是 应 时 任 联 合 国 秘 书 长 科 菲 · 安 南 的 要 求 , 由 联 合 国 私 营 企 业与 发 展 委 员 会 制 定 而 成 。 该 委 员 会 建 议 UNDP 再 发 表 几 份 报 告 , 阐 述 企 业如 何 在 通 常 以 贫 困 为 特 征 的 艰 难 市 场 条 件 下 创 造 价 值 , 以 及 如 何 在 此 过 程中 也 为 贫 困 者 创 造 价 值 。本 报 告 是 系 列 报 告 中 的 第 一 篇 , 以 推 动 UNDP 进 一 步 努 力 , 通 过 与私 营 企 业 、 政 府 和 民 间 社 团 对 话 , 将 上 述 计 划 的 理 念 和 分 析 转 变 为 实 际 行动 。 它 是 在 50 个 案 例 分 析 、 著 作 和 评 论 的 基 础 上 制 作 而 成 的 。 这 些 案 例分 析 、 著 作 和 评 论 由 专 门 研 究 私 营 企 业 在 发 展 中 的 作 用 的 发 展 中 国 家 的 学者 , 不 同 咨 询 机 构 的 专 家 提 供 。《 发 挥 创 业 精 神 》 表 明 , 在 合 适 的 市 场 条 件 下 , 私 营 企 业 可 以 减 轻 贫困 , 在 许 多 方 面 为 人 类 发 展 作 出 贡 献 。 在 市 场 经 济 条 件 下 , 企 业 和 家 庭 之间 相 互 作 用 , 两 者 同 时 又 与 政 府 之 间 相 互 作 用 。 他 们 承 担 风 险 , 赚 取 利 润和 收 入 , 推 动 经 济 发 展 。 经 济 对 创 造 体 面 就 业 机 会 的 动 力 , 在 很 大 程 度 上取 决 于 私 营 企 业 的 活 力 。 同 时 , 私 营 企 业 通 过 供 应 消 费 品 和 服 务 , 为 贫 困者 带 来 更 多 选 择 和 机 会 。然 而 , 私 营 企 业 在 促 进 发 展 方 面 的 效 力 , 取 决 于 国 家 的 实 力 以 及 政 治 、社 会 和 经 济 机 构 的 性 质 。 一 个 强 大 的 国 家 拥 有 充 足 的 人 力 、 财 力 和 体 制 资源 , 确 保 市 场 经 济 能 够 刺 激 私 营 企 业 扩 大 其 生 产 能 力 , 并 充 分 利 用 这 种 能力 。 从 政 治 角 度 或 社 会 角 度 来 说 , 市 场 运 作 的 结 果 并 非 总 是 令 人 满 意 的 ,i

专 题“ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 顾 问 委 员 会 • vi为 “ 发 展 普 惠 性 市 场 倡 议 ” 准 备 的 案 例 分 析 • ix专 题 1. 什 么 是 普 惠 性 商 业 模 式 ? • 2专 题 1.1 普 惠 性 商 业 模 式 和 千 年 发 展 目 标 • 21专 题 1.2 在 危 地 马 拉 获 得 信 贷 的 机 会 • 24[1] 市 场 热 图 : 生 活 水 平 高 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[2] 信 贷 来 源 : 生 活 水 平 高 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[3] 市 场 热 图 : 生 活 水 平 低 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[4] 信 贷 来 源 : 生 活 水 平 低 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[5] 契 机 : 危 地 马 拉 日 均 生 活 费 用 在 2 美 元 左 右 的 家 庭 贷 款 使 用 情 况 统 计专 题 1.3 南 非 蓬 勃 发 展 的 移 动 电 话 市 场 • 27[1] 市 场 热 图 : 生 活 水 平 高 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[2] 使 用 移 动 电 话 的 机 会 : 生 活 水 平 高 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[3] 市 场 热 图 : 生 活 水 平 低 于 每 天 2 美 元 的 家 庭[4] 使 用 移 动 电 话 的 机 会 : 生 活 水 平 低 于 每 天 2 美 元 的 家 庭专 题 2.1 危 地 马 拉 错 综 复 杂 的 市 场 制 约 因 素 • 30专 题 2.2 市 场 热 图 • 32专 题 2.3 市 场 制 约 因 素 影 响 市 场 结 构 : 海 地 的 供 水 市 场 • 35专 题 2.4 印 度 的 小 额 保 险 • 37专 题 II.1 Smart 通 信 公 司 : 在 菲 律 宾 通 过 无 线 电 话 进 行 国 际 汇 款 • 42专 题 3.1 案 例 分 析 – 清 华 同 方 : 弥 合 数 字 鸿 沟 • 46专 题 3.2 移 动 银 行 : 无 网 点 、 无 线 • 48专 题 3.3 智 能 卡 : 高 技 术 支 付 手 段 使 Amanz’abantu 能 够 为 南 非 贫 困 人 口 实 现 供 水 • 49专 题 4.1 案 例 分 析 – Tiviski: 合 理 运 用 资 金 • 56专 题 4.2 塔 马 利 果 品 综 合 公 司 : 倾 力 投 资 以 消 除 市 场 制 约 因 素 和 确 保 高 质 量 收 成 • 59专 题 4.3 提 供 赠 款 促 进 普 惠 性 商 业 模 式 发 展 : 英 国 国 际 发 展 部 的 挑 战 基 金 • 63专 题 5.1 案 例 分 析 – Healthstore 基 金 会 : 在 偏 远 地 区 提 供 医 疗 保 健 • 68专 题 6.1 案 例 分 析 – Construmex:“ 你 能 够 做 到 , 我 的 同 胞 !”• 78专 题 6.2 如 何 找 到 合 作 伙 伴 – 没 有 合 作 伙 伴 ? • 80专 题 6.3 小 额 信 贷 机 构 – 农 村 零 售 代 理 ? • 82专 题 7.1 案 例 分 析 – CocoTech: 复 兴 不 景 气 的 椰 子 产 业 • 90专 题 A2.1 案 例 分 析 调 查 问 题 • 134专 题 A3.1 贫 困 状 况 分 布 图 计 划 示 例 • 138图图 1 在 危 地 马 拉 获 得 信 贷 机 会 的 市 场 热 图 • 3图 2 “ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 • 8图 3 “ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 和 解 决 方 案 汇 总 • 10图 1.1 全 球 收 入 金 字 塔 • 18图 1.2 贫 困 消 费 者 如 何 支 出 • 19图 1.3 2006 年 每 100 个 居 民 中 的 移 动 电 话 用 户 • 26图 2.1 开 办 一 家 企 业 的 平 均 时 间 和 成 本 ( 按 地 区 )• 33图 2.2 各 企 业 将 基 础 设 施 视 为 严 重 的 制 约 因 素 • 34图 2.3 大 多 数 发 展 中 国 家 保 险 普 及 率 很 低 • 36图 II.1 “ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 • 40图 3.1 汇 总 : 调 整 产 品 和 流 程 的 途 径 • 53图 4.1 汇 总 : 投 资 于 市 场 消 除 制 约 因 素 的 途 径 • 65图 5.1 汇 总 : 充 分 利 用 贫 困 者 力 量 的 途 径 • 75图 6.1 汇 总 : 与 其 他 组 织 整 合 资 源 与 能 力 的 途 径 • 87图 7.1 汇 总 : 与 政 府 开 展 政 策 对 话 的 途 径 • 95图 8.1 “ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 和 解 决 方 案 汇 总 • 98图 A2.1 按 地 区 、 行 业 、 公 司 类 型 分 类 的 案 例 分 析 分 布 • 135图 A3.1 2001 年 在 海 地 获 得 供 水 保 障 机 会 的 市 场 热 图 • 139图 A3.2 2006 年 在 南 非 获 得 使 用 移 动 电 话 的 机 会 的 市 场 热 图 ( 人 均 生 活 水 平 在 每 天 2 美 元 以 上 的 人 口 ) • 141图 A3.3 2006 年 在 南 非 获 得 使 用 移 动 电 话 的 机 会 的 市 场 热 图 ( 人 均 生 活 水 平 在 每 天 2 美 元 以 下 的 人 口 ) • 142图 A3.4 拥 有 移 动 电 话 却 无 法 享 受 银 行 服 务 的 贫 困 者 交 集 ( 选 定 的 国 家 )• 143

• 欧 洲 管 理 发 展 基 金 会 总 干 事 ,Eric Cornuel• 企 业 社 会 责 任 协 会 首 席 执 行 官 ,AronCramer• 世 界 经 济 论 坛 , 全 球 合 作 与 治 理 研 究 所副 主 任 ,Lisa Dreier• 世 界 可 持 续 发 展 工 商 理 事 会 , 可 持 续 生 计项 目 , 发 展 重 点 地 区 主 任 ,Shona Grant• 康 奈 尔 大 学 约 翰 逊 商 学 院 , 全 球 企 业 可持 续 发 展 研 究 中 心 (Sustainable GlobalEnterprise) Samuel C. Johnson 主 席 、 管 理学 教 授 ,Stuart Hart• 国 际 工 商 领 袖 论 坛 常 务 董 事 ,AdrianHodges• 联 合 国 开 发 计 划 署 , 战 略 伙 伴 关 系 局 ,助 理 秘 书 长 兼 主 任 ,Bruce Jenks• 国 际 商 会 , 联 合 国 常 驻 代 表 ,Louise Kantrow• 联 合 国 全 球 契 约 组 织 执 行 主 任 ,Georg Kell• 世 界 资 源 研 究 所 副 主 任( 至 2007 年 8 月 ),William Kramer• 国 际 金 融 公 司 , 环 境 与 社 会 发 展 部主 任 ,Rachel Kyte• 法 国 埃 塞 克 商 学 院 , 欧 洲 谈 判 研 究 与 教 育中 心 主 任 ,Alain Lempereur• 密 歇 根 大 学 , 威 廉 戴 维 森 研 究 所 , 金 字 塔底 层 计 划 (Base of the Pyramid Initiative),高 级 研 究 员 兼 主 任 ,Ted London• 肯 尼 迪 政 府 学 院 , 公 司 社 会 责 任 计 划(Corporate Social Responsibility Initiativ)高 级 研 究 员 兼 主 任 / 国 际 工 商 领 袖 论 坛 战 略主 任 ,Jane Nelson• 美 国 国 际 开 发 总 署 全 球 发 展 联 盟 主 任( 至 2007 年 5 月 )Daniel Runde 和 副 主 任Jerry O’Brien• 哈 佛 商 学 院 社 会 企 业 发 展 中 心 (SocialEnterprise Initiative) 联 席 主 席 兼 马 尔 考 姆 ·麦 克 奈 尔 市 场 营 销 学 教 授 ,Kasturi Rangan• 国 际 金 融 公 司 , 草 根 企 业 行 动 计 划(Grassroots Business Initiative)主 任 ,Harold Rosen• 海 外 发 展 研 究 所 , 企 业 和 发 展 业 绩 计 划 主任 ( 至 2008 年 3 月 ),Michael Warner• 达 尔 豪 斯 大 学 , 管 理 学 院 院 长 ,DavidWheeler• 联 合 国 开 发 计 划 署 , 南 南 合 作 特 设 局 局长 , 周 一 平我 们 在 此 谨 向 2007 年 8 月 18 日 去 世 的 Robert Davies 先 生 致 敬 , 他 不 仅 是 国 际 工 商领 袖 论 坛 CEO, 也 是 “ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 顾 问 委 员 会 成 员 。Robert 在 UNDP 从事 私 营 企 业 领 域 工 作 的 道 路 上 一 直 都 是 我 们 宝 贵 的 朋 友 和 拥 护 者 , 本 倡 议 从 他 的 学 识 、支 持 和 合 作 中 受 益 匪 浅 。UNDP 同 时 还 感 谢 以 下 人 员 的 积 极 支 持 :Chad Bolick (BSR)、Sara Carrer (EFMD)、Konrad Eckenschwiller (GC France)、Amanda Gardiner (IBLF)、Sasha Hurrell (IBLF)、Robert Katz (WRI)、Michael Kelly (LPG Foundation)、Emmanuelle Lachaussée (AFD)、Mark Milstein (Cornell University)、Soren Petersen (GC)、Melissa Powell (GC)、TaraRangarajan (BSR)、Francisco Simplicio (SU/SSC)、Ross Tennyson (IBLF)、Fillipo Veglio(WBCSD) 和 Jack Whelan (IBLF)。xii为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

继 2006 年 3 月 的 会 议 召 开 后 , 顾 问 委 员 会 成 员 被 分 为 三 个 工 作 组 :案 例 分 析 工 作 组• 联 席 主 席 : 加 拿 大 哈 利 法 克 斯 市 达 尔 豪 斯 大 学 管 理 系 主 任 David Wheeler教 授 和 法 国 埃 塞 克 商 学 院 欧 洲 谈 判 研 究 与 教 育 中 心 主 任 Alain Lempereur教 授 。• 由 UNDP 私 营 部 门 司 提 供 支 持 。数 据 与 统 计 工 作 组• 联 席 主 席 : 哈 佛 商 学 院 马 尔 考 姆 · 麦 克 奈 尔 市 场 营 销 学 教 授 Kasturi Rangan和 Anisal 国 际 咨 询 有 限 公 司 的 Eduardo Aninat。• 由 UNDP 发 展 研 究 办 公 室 提 供 支 持 。通 讯 与 外 联 工 作 组• 联 席 主 席 : 哈 佛 大 学 肯 尼 迪 政 府 学 院 “ 公 司 社 会 责 任 计 划 ” 主 任 JaneNelson 和 欧 洲 管 理 发 展 基 金 会 理 事 长 兼 首 席 执 行 官 Eric Cornuel。• 由 UNDP 传 播 和 新 闻 办 公 室 提 供 支 持 。案 例 研 究 者感 谢 以 下 案 例 研 究 者 们 的 积 极 供 稿 , 为 本 报 告 提 供 了 宝 贵 的 信 息 来 源 :• 埃 塞 克 商 学 院 (ESSEC) 欧 洲 谈 判 研 究 与教 育 中 心 ,Farid Baddache( 法 国 )• 卡 布 拉 尔 皇 家 基 金 会 ,Claudio Boechat( 巴 西 )• 埃 塞 克 商 学 院 (ESSEC) 欧 洲 谈 判 研 究 与教 育 中 心 ,Juana de Catheu( 法 国 )• 太 平 洋 大 学 ,Pedro Franco( 秘 鲁 )• Elvie Grace Ganchero( 菲 律 宾 )• 非 洲 管 理 学 会 ,Mamadou Gaye( 塞 内 加 尔 )• 开 罗 美 国 大 学 ,Tarek Hatem 博 士( 埃 及 )• 哈 佛 商 学 院 印 度 研 究 中 心 ,PrabakarKothandaraman 博 士 ( 印 度 )• 人 力 资 源 开 发 学 会 ,Winifred Karugu( 肯 尼 亚 )• 彼 得 森 国 际 经 济 研 究 所 和 世 界 贸 易 组 织 研究 中 心 , 李 荣 林 教 授 ( 中 国 )• 统 计 、 社 会 和 经 济 研 究 学 院 ,RobertOsei( 加 纳 )• Arthur Lock 商 学 研 究 生 院 ,MelanieRichards( 特 立 尼 达 和 多 巴 哥 )• Kozminski 企 业 与 管 理 学 院 ,BoleslawRok( 波 兰 )• 蒙 特 雷 科 技 大 学 社 会 企 业 知 识 网络 ,Loretta Serrano( 墨 西 哥 )• 上 海 大 学 , 史 东 辉 博 士 ( 中 国 )• 金 山 大 学 工 商 管 理 研 究 生 院 ,Courtenay Sprague( 南 非 )致 谢 辞xiii

资 金 捐 助 方正 是 在 法 国 发 展 署 、 日 本 政 府 和 美 国 国 际 开 发 署 的 资 金 支 持 下 , 本 报 告 才得 以 顺 利 编 写 。 在 这 方 面 , 我 们 要 特 别 感 谢 从 一 开 始 就 鼎 力 支 持 本 倡 议 的 Jean-Marc Châtaigner 和 Dan Runde。报 告 编 写本 倡 议 特 别 要 归 功 于 《 发 挥 创 业 精 神 》 报 告 , 该 报 告 的 编 写 工 作 由 PaulMartin 和 Ernesto Zedillo 牵 头 , 并 得 到 Mark Malloch Brown 的 大 力 支 持 。 在 该报 告 的 启 发 下 , 联 合 国 开 发 计 划 署 开 始 从 事 这 项 工 作 。 该 倡 议 由 联 合 国 开 发 计 划署 署 长 Kemal Dervis 领 导 , 在 过 去 的 三 年 中 , 他 为 本 倡 议 提 供 了 宝 贵 的 支 持 , 这一 点 至 关 重 要 。 联 合 国 开 发 计 划 署 战 略 伙 伴 关 系 局 助 理 秘 书 长 兼 主 任 Bruce Jenks出 任 顾 问 委 员 会 主 席 一 职 , 从 本 倡 议 成 形 之 初 就 负 责 统 筹 领 导 工 作 。在 联 合 国 开 发 计 划 署 伙 伴 关 系 局 私 营 部 门 司 的 全 面 管 理 下 , 联 合 国 开 发 计 划署 的 不 同 部 门 参 与 了 “ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 第 一 份 报 告 的 编 写 , 该 报 告 是 新的 私 营 企 业 战 略 的 一 个 重 要 组 成 元 素 。UNDP 高 级 管 理 小 组“ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 高 级 管 理 小 组 负 责 提 供 总 体 指 导 , 该 小 组成 员 包 括 Bruce Jenks、Christian Thommessen、Pedro Conceição、DavidMorrison、Sahba Sobhani 和 Afke Bootsman。Christian Thommessen 是 私 营 部 门司 主 任 , 负 责 监 督 “ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 秘 书 处 的 工 作 , 建 立 该 秘 书 处 是 为 了 指 导项 目 管 理 和 实 施 , 并 管 理 案 例 分 析 工 作 组 。 发 展 研 究 处 主 任 Pedro Conceição 负责 管 理 数 据 与 统 计 工 作 组 。 传 播 和 新 闻 办 公 室 主 任 David Morrison 负 责 通 讯 与 外联 工 作 组 的 工 作 。与 南 南 合 作 特 设 局 的 合 作 也 为 本 倡 议 提 供 了 有 力 支 持 , 南 南 合 作 特 设 局 是 联 合国 开 发 计 划 署 的 一 个 下 设 自 治 机 构 , 在 局 长 周 一 平 的 领 导 下 为 该 倡 议 提 供 了 资 金支 持 。xiv为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

“ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 团 队本 报 告 由 专 职 的 UNDP 核 心 团 队 完 成 , 其中 包 括 私 营 部 门 司 、 发 展 研 究 办 公 室 和 传 播 和新 闻 办 公 室 的 成 员 。私 营 部 门 司本 报 告 的 方 案 主 管 和 主 要 作 者 SahbaSobhani 负 责 管 理 隶 属 于 UNDP 私 营 部 门 司的 “ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 团 队 , 该 团 队 包括 下 列 成 员 :“ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 秘 书 处• 方 案 副 主 管 和 案 例 分 析 协 调 员 AfkeBootsman• 助 理 研 究 员 Austine Gasnier• 知 识 管 理 顾 问 Jan Krutzinna• 行 政 助 理 Patricia Maw• 从 南 南 合 作 特 设 局 借 调 的 顾 问 Tracy Zhou报 告 主 要 联 合 作 者• 哈 雷 - 威 登 堡 马 丁 路 德 大 学 ,ChristinaGradl• 哈 佛 肯 尼 迪 政 府 学 院 政 策 研 究 主 任 ,Beth Jenkins案 例 分 析 校 审 人 员• 达 尔 豪 斯 大 学 客 座 研 究 员 ,Jane Comeault• 约 克 可 持 续 性 研 究 与 创 新 研 究 所 高 级 研 究员 ,Kevin McKagueSemira Ahdiyyih、Prerna Kapur、TaimurKhilji、Sana Mostaghim 和 Suba Sivakumaran 在不 同 阶 段 提 供 了 主 要 研 究 协 助 。 实 习 人 员 包 括Alison Laichter、Alia Mahmoud 和 Li Yang。发 展 研 究 办 公 室数 据 和 统 计 工 作 组 的 工 作 由 项 目 经 理Ronald Mendoza 领 导 , 成 员 包 括 经 济 学 家Namsuk Kim 和 副 研 究 员 Nina Thelen。传 播 和 新 闻 办 公 室对 本 倡 议 的 网 站 开 发 、 报 告 制 定 和 通 讯 活动 作 出 贡 献 的 传 播 和 新 闻 办 公 室 同 事 包 括 : 文书 Benjamin Craft、 网 站 内 容 管 理 员 NicholasDouillet、 外 部 通 讯 团 队 协 调 员 FrancoiseGerber、 执 行 助 理 Carmen Higa、 通 讯 服 务 主管 Rajeswary Iruthayanathan、 通 讯 产 品 经 理Maureen Lynch、 电 视 广 播 专 家 Boaz Paldi、通 讯 助 理 Nicole Pierron、 主 任 特 别 助 理 RositsaTodorova 和 外 部 通 讯 主 管 Cassandra Waldron。编 辑Bruce Ross-Larson 和 Nick Moschovakis 致 谢 辞xv

读 者 和 专 家许 多 读 者 和 专 家 都 无 私 地 奉 献 出 他 们 的 时间 和 专 业 知 识 , 帮 助 我 们 完 善 思 路 。 他 们 的 宝贵 意 见 极 大 丰 富 了 本 报 告 的 内 容 。• 哈 佛 商 学 院 ,Nava Ashraf• 美 国 国 务 院 ,George Dragnich• 开 普 顿 大 学 ,Martin Hall• 国 际 劳 工 组 织 ,Michael Henriques• 圣 加 仑 大 学 ,Martin Herrndorf• Presidio Union, LLC,Matt Humbaugh• 慕 尼 黑 理 工 大 学 ,Aline Kramer• 联 合 国 工 业 发 展 组 织 (UNIDO),WilfriedLüetkenhorst• Mesopartner,Jörg Meyer-Stamer• 哈 雷 - 威 登 堡 马 丁 路 德 大 学 ,Ingo Pies 教 授• 全 球 公 共 政 策 研 究 所 ,Julia Steets• 哈 佛 商 学 院 ,Eric Werker• 哥 伦 比 亚 大 学 商 学 院 ,Pierre YaredEduardo Aninat 大 使 和 V. K. Rangan 教 授领 导 下 的 数 据 与 统 计 工 作 组 真 诚 感 谢 参 加 2006年 12 月 在 纽 约 召 开 的 有 关 市 场 与 贫 困 状 况 分布 图 的 专 家 组 会 议 的 人 员 , 其 中 包 括 :PabloAcosta、José De Luna Martínez、CarlosLinares、Illana Melzer、Jordan Schwartz、Daniel Shepherd 和 Nikola Spatafora。 他 们 还感 谢 来 自 各 个 联 合 国 机 构 和 国 际 机 构 以 及学 术 界 的 外 部 协 作 者 , 其 中 包 括 AnnieBertrand、Adriana Conconi、Lorant Czaran、Paola Deles、Maitreesh Ghatak、CelineKauffmann、Inge Kaul、Branko Milanovic、Maria Minniti、Ria Moothilal、LianaRazafindrazay、Mark Schreiner、BalkissaSidikou-Sow 和 Luis Tejerina。 此 外 , 还 要 感谢 在 协 助 研 究 方 面 作 出 突 出 贡 献 的 ZeynepAkalin、Christine Yeonhee Kim、Monica Lo 和Brandon Vick, 以 及 提 出 宝 贵 意 见 和 建 议 的 发展 研 究 处 的 同 事 。GIM 团 队 在 此 感 谢 案 例 分 析 工 作 组 联 席主 席 David Wheeler 的 出 色 领 导 和 指 导 , 其 中包 括 在 巴 黎 举 行 的 案 例 分 析 讨 论 会 的 组 织 工作 。 本 倡 议 很 大 程 度 上 归 功 于 他 的 远 见 卓 识 ,即 建 立 一 个 由 发 展 中 国 家 学 术 界 组 成 的 网 络来 进 行 案 例 分 析 的 研 究 。GIM 团 队 还 要 感 谢密 歇 根 大 学 威 廉 戴 维 森 研 究 所 “ 金 字 塔 底 层计 划 ”(Base of the Pyramid Initiative) 主 任 TedLondon, 他 的 论 文 《 消 除 贫 困 的 金 字 塔 底 层视 角 》(A Base-of-the-Pyramid Perspective onPoverty Alleviation) 为 本 倡 仪 计 划 提 供 了 大 量 背景 信 息 。xvi为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

UNDP由 UNDP 系 统 内 的 同 事 组 成 的 读 者 小 组 在本 报 告 的 编 写 过 程 中 提 供 了 许 多 有 益 的 意 见 、建 议 和 信 息 。 在 此 要 特 别 感 谢 在 实 地 工 作 的同 事 所 作 出 的 贡 献 和 提 出 的 建 议 , 其 中 包 括 :• UNDP 阿 根 廷 ,Flavio Fuentes• UNDP 萨 尔 瓦 多 ,Alejandro Pacheco• UNDP 埃 及 ,Mohamed El-Kalla 和 NahlaZeitoun• UNDP 斐 济 ,Jeff Liew• UNDP 土 耳 其 ,Hansin Dogan• UNDP 马 达 加 斯 加 ,Pascale Bonzom许 多 来 自 联 合 国 大 家 庭 的 同 事 奉 献 了 他们 大 量 的 时 间 和 专 业 知 识 , 其 中 包 括 OlavKjorven( 发 展 政 策 局 主 任 ) 及 其 同 事 GilbertHoungbo( 非 洲 区 域 局 主 任 )、Diana Opar( 性 别 问 题 顾 问 )、Cihan Sultanoglu( 欧 洲 和CIS 区 域 局 副 主 任 )、Abdoulaye Mar Dieye( 阿 拉 伯 国 家 区 域 局 副 主 任 )、MaxineOlson, 以 及 许 多 区 域 私 营 企 业 联 络 点 的 人员 , 包 括 Taimur Khilji、Marielza Oliveira 和Alexandra Solovieva。 来 自 私 营 部 门 司 的 同 事包 括 :Lucas Black、Jonathan Brooks、JamesCerqua、Anne Delorme、NatsagdorjGereltogtokh、Jonas Giersing、ArunKashyap、José Medina Valle、KarolinaMzyk、Helena Nielsen、RohithariRajan、Patrick Silborn、Casper Sonesson 和Tomas Sales。在 副 助 理 行 政 官 兼 副 主 任 RomeshMutukkumaru 的 指 导 下 , 在 运 营 经 理 YvesSassenrath 的 管 理 下 , 战 略 伙 伴 局 一 直 坚 持不 懈 地 为 本 项 目 提 供 支 持 , 其 中 成 员 包 括Isabel Chang、Constancia Gratil、MargaretHeymann、Elfrida Hoxholli、SundaMay、Isabel Relevo、Ben Ombrete 和Ricky Wong。编 辑 、 设 计 和 制 作最 后 但 同 样 重 要 的 是 , 我 们 要 衷 心 感 谢 那 些 在 编 辑 、 制 作 和 翻 译 方 面 给 予我 们 帮 助 的 人 员 , 他 们 在 期 限 非 常 紧 迫 的 情 况 下 付 出 了 大 量 努 力 :来 自 Communications Development Inc 的 Bruce Ross-Larson、NickMoschovakis、Amye Kenall 和 Christopher Trott;Heather Bourbeau、JeanFabre;Julia Dudnik-Stern 和 她 的 Suazion 团 队 ; 来 自 Strategic Agenda 的Fola Yahaya、Maria Janum、Véronique Litet、Florence Lesur、Francine Hatry-McCaffery、Sylvia Zilly、Géraldine Chantegrel 和 Annelise Meyer;Irene Alvear和 她 的 LTS Language Translation Services 团 队 ; 以 及 Dennis Lundø Nielsen 和他 的 Scanprint 团 队 ;Multi-Lingua® Communications, Inc. 的 Jane Zhang 和她 的 团 队 ;Leslie Xu。 我 们 还 要 感 谢 Adam Rogers、Julie Pudlowski、GrégoireGuyon、Rob Katz、Mariko Tada 和 Caroline Dewing 为 本 报 告 提 供 所 需 的图 片 。致 谢 辞xvii

概 述与 贫 困 者 开 展商 业 合 作 — 为 所 有 人创 造 价 值马 里 : 在 公 平 贸 易 的市 场 条 件 下 , 贫 穷 棉 农收 入 更 高 , 向 他 们 采 购的 公 司 更 具 竞 争 优 势 ,同 时 也 保 护 了 环 境 。图 片 :Armor-Lux在 当 今 世 界 , 贫 穷 还 极 为 普 遍 , 这 要 求 我 们 立 即采 取 行 动 。 在 全 球 64 亿 人 口 中 , 约 有 26 亿 人 口 的 收 入 水 平 低 于 每 天2 美 元 。 1 超 过 10 亿 人 缺 少 洁 净 水 源 ,16 亿 人 缺 少 电 力 , 2 54 亿 人 没 有 机会 使 用 因 特 网 。 3 而 这 些 贫 困 者 却 孕 育 着 一 个 潜 在 市 场 , 在 这 个 市 场 中 有 大量 消 费 、 生 产 、 创 新 和 企 业 活 动 资 源 尚 未 开 发 。 本 报 告 说 明 企 业 家 如 何 将贫 困 者 作 为 客 户 和 消 费 者 来 为 之 服 务 , 以 及 如 何 也 将 他 们 作 为 生 产 者 、 雇员 和 企 业 主 纳 入 自 己 的 商 业 模 式 中 。 其 中 列 举 了 许 多 公 司 的 例 子 , 这 些 公司 通 过 与 贫 困 者 进 行 商 业 合 作 来 创 造 利 润 和 新 的 增 长 潜 力 , 并 改 善 贫 困 者的 生 活 。 本 报 告 的 中 心 思 想 是 : 与 贫 困 者 进 行 商 业 合 作 可 以 为 所 有 人 创 造价 值 。机 会 是 巨 大 的 , 但 面 临 的 障 碍 也 同 样 巨 大 。 乡 村 和 城 市 贫 民 区 是 具 有挑 战 性 的 商 业 环 境 。 提 取 和 配 送 商 品 以 及 提 供 服 务 所 需 的 系 统 在 这 里 极 为匮 乏 。 最 基 本 的 市 场 基 础 设 施 数 量 有 限 , 甚 至 不 存 在 。 由 于 缺 少 可 用 的 金1

专 题 1. 什 么 是 普 惠 性商 业 模 式 ?在 价 值 链 的 各 个点 , 普 惠 性 商 业模 式 在 需 求 方 面将 贫 困 者 视 为 客 户 和 消 费 者 , 在 供 应 方 面 将 贫 困 者视 为 雇 员 、 生 产 者 和 企 业 主 。 这 些 商 业 模 式 在 企 业与 贫 困 者 之 间 搭 起 一 座 互 惠 互 利 的 桥 梁 。普 惠 性 商 业 模 式 的 优 点 不 仅 仅 局 限 于 眼 前 的 利润 和 更 高 的 收 入 。 对 于 企 业 而 言 , 这 样 的 模 式 可 以推 动 创 新 、 建 立 市 场 和 巩 固 供 应 链 。 对 于 贫 困 者 而言 , 则 可 以 提 高 生 产 力 、 创 造 可 持 续 性 收 入 和 增 强经 济 权 力 。本 报 告 中 有 关 普 惠 性 商 业 模 式 的 理 念 建 立 在 “世 界 可 持 续 发 展 工 商 理 事 会 ” 以 及 普 惠 性 商 业 的 其他 关 注 方 的 工 作 基 础 上 , 并 进 一 步 增 进 了 这 方 面 的工 作 。融 体 系 , 贫 困 者 只 跟 现 金 打 交 道 。 没 有 可靠 的 警 察 和 法 律 制 度 , 所 有 的 市 场 参 与 者都 很 难 或 无 法 执 行 合 同 。 对 于 多 数 企 业 来说 , 与 贫 困 者 开 展 的 商 业 合 作 非 同 寻 常 。也 许 最 大 的 障 碍 是 缺 乏 对 贫 困 者 的 了解 。 他 们 需 要 哪 些 商 品 和 服 务 ? 他 们 有 多大 的 支 付 能 力 ? 他 们 能 够 生 产 什 么 商 品 ,能 够 提 供 什 么 服 务 ? 本 报 告 的 宗 旨 是 帮 助企 业 家 和 公 司 回 答 这 些 问 题 。本 报 告 借 鉴 了 50 个 特 别 委 托 收 集 的案 例 分 析 , 这 些 案 例 所 涉 及 的 企 业 在 克 服市 场 制 约 因 素 的 情 况 下 , 成 功 地 将 贫 困 者纳 入 自 己 的 商 业 模 式 , 为 所 有 人 创 造 了 商业 价 值 。 这 些 案 例 为 普 惠 性 商 业 模 式 提 供了 丰 富 的 思 想 理 念 ( 专 题 1)。为 所 有 人 创 造 价 值 的 机 会与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 可 将 他 们 带 入 市 场 , 这 是 他 们 摆 脱 贫 困 的 道 路 上 的 关 键 一 步 ,而 对 于 企 业 家 而 言 , 则 可 以 推 动 创 新 、 建 设 市 场 并 创 造 新 的 增 长 空 间 。 普 惠 性 商 业 模 式促 进 人 类 发 展 , 也 受 惠 于 人 类 发 展 。贫 困 者 参 与 私 营 经 济 。 所 有 人 都 是 消 费 者 。 大 多 数 人 都 是 雇 员 或 个 体 户 。 然 而 ,分 散 、 不 正 规 的 市 场 阻 碍 他 们 中 的 太 多 人 获 得 所 需 的 资 源 , 也 阻 碍 他 们 有 效 使 用 资 源 。在 贫 困 者 中 , 多 数 商 业 运 作 都 是 非 正 规 的 —— 他 们 借 贷 的 对 象 通 常 是 朋 友 或 家 人 ; 小 型和 无 管 制 的 企 业 常 常 用 卡 车 运 送 瓶 装 水 —— 因 此 , 竞 争 受 到 阻 碍 , 商 品 和 服 务 可 能 非 常昂 贵 。市 场 热 图 揭 示 了 这 些 市 场 的 分 散 性 。 这 些 热 图 展 示 了 在 一 个 国 家 获 得 商 品 、 服 务 或 基础 设 施 的 机 会 差 异 有 多 么 大 。 例 如 , 在 危 地 马 拉 西 部 地 区 , 收 入 水 平 少 于 每 天 2 美 元 的人 中 有 超 过 13% 的 人 能 获 得 贷 款 , 而 在 东 部 地 区 则 只 有 不 到 8% 的 人 能 够 获 得 ( 图 1)。这 种 对 比 体 现 了 两 个 地 区 市 场 条 件 的 其 他 差 异 , 例 如 道 路 条 件 的 差 异 。( 在 贫 困 者 市场 , 这 种 制 约 因 素 通 常 是 重 叠 的 , 交 错 构 成 业 务 开 展 中 的 挑 战 。)2 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

图 1. 在 危 地 马 拉获 得 信 贷 机 会 的市 场 热 图2000 年 可 以 获 得 信 贷 的 、收 入 水 平 少 于 每 天 2 美 元 的家 庭 比 例 , 按 部 门 (%)4 - 84 - 88 - 118 - 1111 - 1311 - 1313 - 1613 - 160 25Km信 贷 来 源 : 日 均 生 活 费 低 于 2 美 元 的 家 庭0 25Km100城 市农 村出 处 : 危 地 马 拉 国 家 统 计 研 究 所 (Instituto Nacional deEstadistica de Guatemala)。806040200概 述 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 — 为 所 有 人 创 造 价 值 3

企 业 的 机 会 :利 润 和 增 长与 贫 困 者 进 行 商 业 合 作 具 有 很 大 的 利润 空 间 。 通 过 培 育 新 市 场 、 推 动 创 新 、 扩充 劳 力 资 源 和 增 强 价 值 链 , 和 贫 困 者 的 合作 还 为 长 期 增 长 奠 定 基 础 。创 造 利 润 。 与 贫 困 者 进 行 商 业 合 作 有时 比 在 发 达 市 场 投 资 带 来 更 高 的 回 报 率 。一 些 小 额 信 贷 机 构 已 获 得 了 23% 以 上 的股 本 回 报 率 。 4 Smart 通 信 公 司 (SmartCommunications) 是 一 家 向 菲 律 宾 的 低 收入 消 费 者 提 供 预 付 电 话 服 务 的 公 司 ,它 是 该 国 5,000 家 最 大 企 业 中 最 盈 利 的企 业 。Sulabh 是 印 度 一 家 低 成 本 卫 生 设 备提 供 商 ,2005 年 的 经 济 盈 余 达 到 500 万美 元 。培 育 新 市 场 。 处 于 收 入 金 字 塔 底 层 的40 亿 人 口 ( 定 义 为 收 入 水 平 低 于 每 天8 美 元 的 人 口 ) 收 入 总 和 约 为 5 万 亿 美元 , 相 当 于 日 本 的 国 民 总 收 入 。 6 他 们 愿意 也 能 够 支 付 商 品 和 服 务 , 但 却 经 常 遭 受到 “ 贫 困 惩 罚 ”(poverty penalty)。 有 时 他们 要 比 富 人 付 出 更 多 成 本 来 购 买 基 本 产 品和 服 务 。 雅 加 达 、 马 尼 拉 和 内 罗 毕 的 贫民 区 人 口 要 支 付 比 这 些 城 市 的 高 收 入 地 区多 5-10 倍 的 价 钱 才 能 获 得 供 水 , 超 过 伦 敦或 纽 约 消 费 者 的 用 水 成 本 。 在 信 贷 、 供 电和 医 疗 保 健 等 方 面 也 存 在 类 似 的 “ 贫 困 惩罚 ”。 6 有 些 商 业 模 式 可 以 提 高 贫 困 者 生 活水 平 , 使 商 品 更 加 物 有 所 值 , 创 造 全 新 的产 品 和 服 务 , 而 这 些 商 业 模 式 同 时 可 以 实现 开 拓 性 的 利 润 回 报 。推 动 创 新 。 发 展 普 惠 性 商 业 模 式 时所 面 临 的 挑 战 会 带 来 创 新 , 而 创 新 又 会 促进 公 司 的 竞 争 力 。 例 如 , 为 满 足 贫 困 者 的偏 好 和 需 要 , 各 公 司 必 须 提 供 新 的 性 价 比组 合 。 同 时 , 在 与 贫 困 者 进 行 商 业 合 作 时会 遇 到 一 些 较 为 普 遍 的 制 约 因 素 —— 从 交通 运 输 困 难 到 无 法 履 约 —— 都 要 求 我 们采 取 创 造 性 的 解 决 办 法 。 创 新 会 推 动 新 产品 、 服 务 和 商 业 模 式 的 开 发 , 使 创 新 型 公司 在 贫 困 者 市 场 中 具 有 独 特 的 竞 争 优 势 ,而 这 些 创 新 的 成 果 又 可 在 其 它 市 场 中 开 拓销 路 。扩 充 劳 力 资 源 。 贫 困 者 是 巨 大 的 劳 动力 来 源 。 雇 用 他 们 的 优 势 不 仅 仅 是 节 省 成本 。 有 了 足 够 的 培 训 和 有 针 对 性 的 营 销 ,贫 困 者 可 提 供 高 质 量 的 产 品 和 服 务 。 利 用本 地 知 识 和 关 系 网 , 他 们 能 够 更 好 地 服 务于 所 在 群 体 中 的 其 他 贫 困 消 费 者 。增 强 价 值 链 。 对 于 在 当 地 采 购 的 公司 , 将 贫 困 者 作 为 生 产 商 、 供 应 商 、 分 销商 、 零 售 商 和 特 许 经 营 者 包 含 到 商 业 价 值链 中 可 以 扩 大 供 应 和 降 低 风 险 。 通 过 这 种方 式 , 企 业 还 能 够 削 减 成 本 和 增 加 灵 活度 , 特 别 是 当 本 土 企 业 从 事 更 专 业 或 技 术含 量 更 高 的 活 动 ( 例 如 配 件 生 产 和 商 业服 务 ) 时 更 是 如 此 。贫 困 者 的 机 会 :促 进 人 类 发 展企 业 也 可 以 改 善 贫 困 者 的 生 活 , 广 泛 地 促 进 联 合 国 所 定 义 的 “ 人 类 发 展 ”, 让 人 们 有更 多 机 会 选 择 更 有 价 值 的 生 活 方 式 。满 足 基 本 需 求 。 食 品 、 洁 净 水 源 、 卫 生 设 施 、 供 电 和 与 健 康 相 关 的 服 务 都 是 为 了 满足 人 们 的 基 本 需 求 。 在 菲 律 宾 ,RiteMed 公 司 向 2000 万 低 收 入 客 户 销 售 非 专 利 药 品 ,4 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

几 内 亚 : 改 善 交 通 基 础 设 施 将 提 高 贫 困 人 口 的 生 产 能 力 。图 片 :Adam Rogers/UNCDF价 格 比 领 先 品 牌 低 20%-75%。 在 南 非东 开 普 省 , 四 分 之 一 的 人 缺 乏 饮 用 水 ,Amanz’abantu 公 司 为 当 地 城 郊 和 农 村 居 民提 供 洁 净 水 源 和 卫 生 设 施 。提 高 贫 困 者 的 生 产 力 。 获 得 产 品 和 服务 本 身 就 可 以 提 高 人 们 的 生 产 力 ( 从 供 电到 移 动 电 话 , 从 农 业 设 备 到 信 贷 与 保 险 都是 如 此 )。 在 墨 西 哥 ,Amanco 公 司 向 小 规模 柠 檬 农 户 提 供 节 水 滴 灌 系 统 , 使 每 年 的生 产 可 以 持 续 8-10 个 月 。 预 计 该 系 统 会 将农 户 的 年 产 量 从 9 吨 / 公 顷 增 加 到 25 吨 / 公顷 。 在 摩 洛 哥 , 卡 萨 布 兰 卡 自 来 水 公 司 向贫 民 区 供 水 供 电 , 将 能 够 享 受 供 水 供 电 服务 的 人 口 比 例 提 高 了 20%。增 加 收 入 。 将 贫 困 者 作 为 客 户 、 雇员 、 生 产 者 和 小 企 业 主 纳 入 价 值 链 可 增 加他 们 的 收 入 。 在 墨 西 哥 Amanco 公 司 的 案例 中 , 预 计 生 产 力 的 提 高 使 农 场 收 入 增加 了 近 两 倍 。 在 中 国 , 华 泰 为 当 地 树 农提 供 替 代 收 入 来 源 , 大 大 增 加 了 约 6,000户 农 村 家 庭 的 收 入 。 在 坦 桑 尼 亚 ,A to ZTextiles 公 司 雇 用 3,200 人 ( 其 中 90% 为女 性 ) 生 产 驱 虫 蚊 帐 , 其 支 付 的 工 资 比 竞争 对 手 高 出 20%-30%。赋 予 贫 困 者 经 济 权 利 。 所 有 这 些 促进 因 素 都 从 个 体 上 和 群 体 上 赋 予 了 贫 困 者经 济 权 利 , 使 他 们 能 够 更 好 地 掌 握 自 己 的生 活 。 普 惠 性 商 业 模 式 可 以 唤 起 贫 困 人 群的 意 识 , 提 供 信 息 和 培 训 , 惠 及 边 缘 化 群体 , 赋 予 他 们 新 的 机 会 、 希 望 和 自 豪 感 ,这 种 模 式 给 人 们 带 来 了 信 心 和 力 量 , 让 他们 依 靠 自 己 摆 脱 贫 困 。所 面 临 的 制 约 因 素既 然 有 如 此 巨 大 的 机 会 , 为 何 没 有 更多 的 企 业 利 用 这 些 机 会 呢 ? 简 而 言 之 , 贫困 者 周 围 的 市 场 条 件 使 商 业 活 动 的 开 展 困难 重 重 、 充 满 风 险 且 成 本 昂 贵 。 在 贫 困 现象 普 遍 存 在 的 地 方 , 往 往 缺 乏 功 能 性 市 场所 需 的 基 础 条 件 , 从 而 使 贫 困 者 难 以 有 效地 参 与 市 场 , 妨 碍 了 各 公 司 与 他 们 进 行 商业 合 作 。概 述 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 — 为 所 有 人 创 造 价 值 5

本 报 告 中 的 案 例 分 析 归 纳 出 五 个 主 要制 约 因 素 :市 场 信 息 有 限 。 企 业 对 贫 困 者 了 解 得太 少 : 贫 困 消 费 者 喜 欢 什 么 ? 他 们 能 够 负担 得 起 什 么 ? 他 们 身 为 雇 员 、 生 产 者 和 企业 主 能 够 提 供 什 么 产 品 , 具 备 何 种 能 力 ?在 巴 克 莱 银 行 开 始 向 加 纳 的 贫 困 者 提 供金 融 产 品 时 , 信 息 的 匮 乏 成 为 一 个 明 显 的障 碍 。监 管 环 境 低 效 。 贫 困 者 市 场 缺 乏 企 业运 作 所 需 的 监 管 框 架 , 规 则 和 合 同 无 法 有效 执 行 , 个 人 和 企 业 无 法 获 得 由 功 能 健 全的 法 律 体 系 提 供 的 机 会 和 保 障 。 例 如 , 食品 加 工 公 司 Sadia 在 开 始 使 用 改 良 的 环 保方 法 处 理 猪 粪 时 , 就 受 到 了 国 内 不 完 善 的碳 信 用 额 条 例 的 影 响 。基 础 设 施 匮 乏 。 交 通 运 输 由 于 缺 乏道 路 及 基 础 配 套 设 施 而 受 到 限 制 。 供 水 、供 电 、 卫 生 和 电 信 网 络 十 分 匮 乏 。 例 如 ,计 算 机 制 造 商 清 华 同 方 力 求 在 中 国 农 村 地区 销 售 产 品 , 但 必 须 克 服 这 些 地 区 缺 少 电信 基 础 设 施 和 因 特 网 服 务 提 供 商 等 因 素 的限 制 。缺 少 知 识 和 技 能 。 贫 困 消 费 者 可 能不 知 道 某 些 特 定 产 品 的 使 用 方 法 和 优 点 ,或 不 具 备 有 效 使 用 它 们 的 技 能 。 贫 困 的 供应 商 、 分 销 商 和 零 售 商 可 能 不 具 备 持 续 按时 地 以 既 定 成 本 提 供 高 质 量 产 品 和 服 务 所需 的 知 识 及 技 能 。 例 如 , 由 于 巴 西 农 民 不知 道 如 何 培 育 Priprioca( 一 种 用 于 香 精 生产 的 植 物 ),Natura 公 司 不 得 不 对 他 们 进行 培 训 。获 得 金 融 产 品 和 服 务 的 途 径 受 到 限制 。 由 于 缺 少 贷 款 , 贫 困 的 生 产 者 和 消 费者 无 力 负 担 投 资 和 大 宗 采 购 所 需 的 资 金 。由 于 没 有 保 险 , 一 旦 遭 遇 疾 病 、 干 旱 或 偷盗 , 他 们 就 无 力 保 护 自 己 微 薄 的 资 产 和 收入 。 另 外 , 由 于 缺 少 交 易 性 银 行 服 务 , 他们 的 融 资 活 动 不 仅 没 有 安 全 保 障 , 而 且 代价 昂 贵 。五 项 工 作 战 略尽 管 面 临 这 些 挑 战 , 还 是 有 越 来 越 多的 企 业 在 贫 困 者 市 场 实 现 了 成 功 运 作 。 本报 告 中 的 案 例 发 生 在 范 围 广 泛 的 国 家 , 横跨 不 同 的 行 业 。 每 个 特 色 企 业 都 制 定 了 一套 专 门 的 解 决 方 案 , 确 保 在 当 地 环 境 下 实现 既 定 目 标 。 而 这 些 案 例 分 析 也 揭 示 了 共同 的 特 性 。 企 业 家 们 面 对 这 些 制 约 因 素 ,要 么 绕 道 而 行 , 要 么 设 法 扫 除 障 碍 。 为此 , 他 们 运 用 了 五 个 核 心 战 略 : 调 整 产 品和 流 程 、 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 、 充 分利 用 贫 困 者 的 力 量 、 与 其 他 组 织 整 合 资 源与 能 力 , 以 及 开 展 与 政 府 的 政 策 对 话 。这 些 战 略 要 与 每 个 企 业 所 处 的 的 当 地具 体 环 境 和 目 标 相 一 致 。 关 键 的 附 加 因素 : 企 业 家 的 创 造 力 。 本 报 告 提 供 了 可 以激 发 和 引 导 企 业 家 创 造 力 的 工 具 和 范 例 ,重 点 强 调 了 开 发 普 惠 性 商 业 模 式 的 过 程 中的 制 约 因 素 、 战 略 和 具 体 解 决 办 法 。“ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 将 五 个 主 要制 约 因 素 与 五 项 核 心 战 略 相 关 联 ( 图 2),表 明 通 常 如 何 实 施 这 些 战 略 : 用 深 蓝 色 加亮 的 战 略 是 最 常 用 的 战 略 , 而 用 浅 蓝 色 加亮 的 战 略 则 很 少 使 用 。该 战 略 矩 阵 可 帮 助 企 业 家 和 分 析 人 员找 出 应 对 制 约 因 素 的 解 决 方 案 。 要 注 意 的关 键 一 点 是 , 成 功 的 普 惠 性 商 业 模 式 通 常6 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

要 组 合 使 用 若 干 个 战 略 来 解 决 若 干 个 制 约因 素 。 要 从 总 体 战 略 中 归 纳 出 有 重 点 的 解决 方 案 , 不 仅 需 要 确 定 当 地 的 制 约 因 素 ,还 要 了 解 这 些 制 约 因 素 在 市 场 中 的 动 态 变化 , 这 些 信 息 使 商 业 模 式 更 贴 合 市 场 的 特定 优 势 。调 整 产 品 和 流 程 。 许 多 企 业 家 通 过 调整 产 品 和 流 程 来 解 决 市 场 制 约 因 素 。 信 息和 通 讯 技 术 已 为 多 种 这 样 的 调 整 创 造 了 可能 , 其 中 包 括 移 动 银 行 (m-banking)、 智能 卡 ( 例 如 , 在 非 洲 用 于 购 买 水 ) 以 及 为偏 远 地 区 带 来 高 质 量 医 疗 保 健 服 务 的 远 程医 疗 。 移 动 银 行 使 银 行 业 务 流 程 不 再 只 依赖 于 物 理 网 点 和 自 动 柜 员 机 , 这 些 基 础 设施 在 贫 困 者 居 住 的 地 方 很 少 具 备 。 客 户 现在 可 通 过 移 动 电 话 进 行 电 汇 、 领 取 汇 款 、付 帐 和 支 付 贷 款 利 息 。 但 企 业 也 可 利 用 水净 化 、 独 立 电 网 发 电 等 其 他 技 术 来 应 对 那些 满 足 人 们 基 本 需 求 的 行 业 中 所 存 在 的 制约 因 素 。 此 外 , 一 些 创 新 的 技 术 方 法 正 在减 少 对 资 源 的 使 用 , 将 人 类 发 展 的 目 标 与环 境 可 持 续 性 联 系 在 一 起 。重 构 业 务 流 程 与 使 用 新 技 术 一 样 重要 。 例 如 , 无 线 技 术 的 发 展 促 进 了 电 话 在全 球 的 普 及 , 但 向 贫 困 者 提 供 移 动 电 话 服务 一 定 程 度 上 依 赖 于 业 务 流 程 的 变 革 ——出 售 预 付 卡 预 售 通 话 时 间 。 贫 困 者 受 到 低收 入 和 不 稳 定 收 入 的 制 约 , 并 且 无 法 享 受金 融 服 务 , 而 通 过 “ 智 能 型 ” 支 付 和 定 价方 法 , 普 惠 性 商 业 模 式 可 以 照 顾 到 这 部 分客 户 和 供 应 商 的 现 金 流 动 特 点 。 与 此 类似 , 向 群 体 提 供 基 础 设 施 可 节 省 单 个 家 庭的 连 接 费 用 。 贫 困 者 缺 乏 知 识 和 技 能 , 也无 法 正 式 注 册 , 为 此 , 我 们 可 以 将 产 品 和服 务 设 计 得 更 加 简 单 、 易 于 操 作 , 减 少 要求 提 供 的 文 件 资 料 , 从 而 降 低 他 们 获 得 产品 和 服 务 的 门 槛 。投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 。 通 常 情况 下 , 许 多 人 认 为 消 除 市 场 制 约 因 素 是 政府 的 职 责 , 然 而 , 在 普 惠 性 商 业 模 式 下 ,这 项 职 责 需 要 由 企 业 自 己 来 肩 负 。 只 要 投资 于 消 除 制 约 因 素 能 够 直 接 或 间 接 地 创 造切 实 有 形 的 价 值 , 那 么 , 投 资 对 于 企 业 来说 就 是 具 有 成 本 效 益 的 , 可 确 保 为 公 司 带来 足 够 的 利 益 。Denmor 公 司 在 圭 亚 那 生 产 主 要 销 往美 国 的 纺 织 品 。 其 主 要 的 价 值 主 张 是 灵 活性 : 能 够 小 批 量 生 产 高 质 量 服 装 且 快 速 交货 。 该 公 司 所 雇 用 的 1,000 名 员 工 几 乎 全部 是 来 自 贫 困 农 村 地 区 的 妇 女 。 许 多 人 来到 公 司 时 一 字 不 识 。Denmor 教 会 她 们 至少 能 写 自 己 的 名 字 、 计 数 以 及 阅 读 标 签 和服 装 规 格 说 明 。 所 有 雇 员 都 是 进 行 交 叉 培训 的 , 这 样 , 每 个 人 都 可 以 独 立 承 担 生 产各 个 环 节 的 工 作 , 所 有 人 都 可 以 更 好 地 应对 紧 急 订 单 和 严 格 的 时 限 。Denmor 还 教给 这 些 妇 女 健 康 和 卫 生 方 面 的 知 识 , 教 她们 确 保 个 人 的 社 会 权 利 。 如 果 扫 除 知 识 、技 能 、 基 础 设 施 等 方 面 的 障 碍 , 贫 困 人 群也 能 够 获 得 金 融 产 品 和 服 务 带 来 了 立 竿 见影 的 效 果 ; 不 仅 如 此 , 企 业 的 品 牌 形 象 、员 工 士 气 、 声 誉 、 创 新 能 力 和 竞 争 力 也 同步 得 以 提 升 , 这 种 价 值 的 创 造 是 长 效 和 持久 的 。 因 此 , 这 样 的 投 资 是 具 有 成 本 效 益的 投 资 。投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 可 同 时 创 造公 共 价 值 和 私 人 价 值 。 例 如 , 一 家 企 业 对其 雇 员 进 行 教 育 和 培 训 , 当 这 些 雇 员 跳 槽或 受 雇 于 其 他 公 司 时 , 他 们 熟 练 的 技 术 就成 为 了 优 质 的 共 享 资 源 。 这 种 社 会 增 值 促使 具 有 社 会 意 识 的 不 同 筹 资 渠 道 之 间 实 现成 本 分 担 。 上 述 筹 资 来 源 包 括 国 际 捐 赠者 、 个 人 慈 善 家 、 非 营 利 社 会 投 资 基 金 和政 府 , 而 私 营 可 以 通 过 三 种 方 式 分 担 创 造社 会 价 值 的 成 本 : 通 过 基 金 赠 予 、 降 低 成本 和 “ 耐 心 资 本 ”。 7概 述 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 — 为 所 有 人 创 造 价 值 7

于 在 贫 困 地 区 开 展 业 务 至 关 重 要 。 而 且 ,贫 困 者 通 常 最 能 够 了 解 创 造 哪 些 新 产 品 和服 务 能 够 满 足 其 他 贫 困 消 费 者 的 需 求 。 通常 , 由 贫 困 者 接 管 某 商 业 模 式 中 的 一 些 业务 , 那 么 , 该 业 务 的 交 易 成 本 会 降 低 , 而此 人 的 收 入 、 知 识 、 技 能 和 社 会 地 位 也 会相 应 得 到 提 升 。充 分 利 用 贫 困 者 力 量 , 关 键 是 利 用 他们 的 社 会 关 系 网 。 社 会 群 体 并 不 仅 仅 是 其组 成 部 分 的 总 和 。 在 贫 困 普 遍 存 在 的 地方 , 正 规 法 律 法 规 的 效 力 往 往 还 不 如 各 社会 群 体 所 制 定 和 执 行 的 非 正 式 规 则 。 这 种非 正 式 的 规 则 使 普 惠 性 商 业 模 式 变 得 可行 。 群 体 鼓 励 成 员 互 助 , 例 如 共 享 资 源 、共 建 公 共 服 务 设 备 产 品 ( 如 水 井 、 磨 或 学校 ), 或 合 作 提 供 储 蓄 、 信 贷 和 保 险 机 构等 基 础 设 施 。 企 业 可 依 靠 群 体 成 员 共 同 的努 力 弥 补 贫 困 者 市 场 的 缺 口 。与 其 他 组 织 整 合 资 源 与 能 力 。 与 许多 商 业 模 式 一 样 , 普 惠 性 商 业 模 式 通 常 凭借 与 其 他 企 业 互 助 互 益 的 合 作 取 得 成 功 。他 们 也 与 非 传 统 合 作 伙 伴 进 行 协 作 , 例 如非 政 府 组 织 和 公 共 服 务 提 供 商 。 通 过 这 种协 作 , 各 企 业 可 以 取 长 补 短 和 集 中 资 源 ,以 规 避 或 消 除 市 场 环 境 中 的 制 约 因 素 。通 过 与 其 他 组 织 实 现 能 力 互 补 , 普 惠性 商 业 模 式 可 以 汇 集 单 个 企 业 无 法 企 及 的能 力 和 资 源 。 巴 西 的 沃 托 兰 廷 纸 业 公 司(VCP) 是 一 家 纸 浆 纸 张 公 司 , 它 想 让 小规 模 桉 树 种 植 户 获 得 贷 款 , 同 时 贷 款 的 偿还 条 件 必 须 与 他 们 的 现 金 流 特 点 相 符 ( 桉树 每 七 年 时 间 才 可 收 成 一 次 )。 一 方 面 ,当 地 没 有 满 足 这 种 还 款 条 件 的 现 成 贷 款 产品 , 另 一 方 面 ,VCP 自 己 也 不 愿 提 供 内 部信 贷 服 务 , 因 此 , 该 公 司 与 荷 兰 银 行 巴 西子 公 司 (ABN AMRO Real) 建 立 了 合 作 关系 。 该 银 行 现 在 向 种 植 户 提 供 贷 款 ,VCP保 证 购 买 木 材 , 并 以 此 作 为 担 保 。 种 植 户在 木 材 收 获 时 偿 还 贷 款 。 同 样 的 案 例 还 有很 多 , 合 作 组 织 无 一 例 外 都 履 行 着 整 条 价值 链 上 的 所 有 功 能 , 从 开 展 市 场 调 查 到 提供 服 务 。协 作 还 意 味 着 集 中 资 源 以 实 现 共 同 目标 。 在 印 度 , 中 小 企 业 要 想 获 得 贷 款 , 就要 经 过 银 行 复 杂 的 信 息 审 核 程 序 , 这 就 带来 了 融 资 难 的 问 题 : 每 家 银 行 都 不 得 不自 己 评 估 贷 款 风 险 。 评 估 贷 款 申 请 人 的高 成 本 使 银 行 无 意 处 理 低 于 一 定 规 模 或利 率 的 贷 款 。 于 是 ICICI 银 行 和 渣 打 银行 (Standard Chartered) 等 数 家 银 行 联 合创 立 了 “ 中 小 企 业 评 级 机 构 ”(Small andMedium Enterprises Rating Agency), 用以 评 估 这 类 企 业 的 信 誉 , 并 为 所 有 参 与 的银 行 提 供 这 些 信 息 。 这 样 , 银 行 尽 职 调 查(Due Diligence) 的 成 本 降 低 了 , 向 小 型 企业 以 低 利 率 提 供 贷 款 也 能 够 有 利 润 空 间 ,一 方 面 降 低 了 企 业 获 得 贷 款 的 门 槛 , 另 一方 面 扩 大 了 贷 款 提 供 商 的 市 场 。开 展 与 政 府 的 政 策 对 话 。 开 展 政 策对 话 是 与 贫 困 者 商 业 合 作 的 重 要 方 面 , 公司 通 常 是 先 行 者 , 而 商 业 环 境 中 许 多 条 件还 有 待 建 立 。 本 报 告 中 确 定 的 所 有 五 个 市场 制 约 因 素 都 或 多 或 少 属 于 公 共 政 策 范畴 。 在 许 多 案 例 分 析 中 , 企 业 都 寻 找 到 了创 造 性 的 方 式 解 决 或 消 除 市 场 制 约 因 素 ,例 如 , 改 造 产 品 以 依 靠 太 阳 能 运 行 、 投 资于 教 育 和 培 训 以 提 高 劳 动 力 技 能 、 充 分 利用 社 会 网 络 执 行 合 同 , 或 联 合 其 他 公 司 进行 自 我 规 管 。 但 对 于 另 一 些 企 业 来 说 , 实践 证 明 通 过 自 身 努 力 处 理 或 消 除 制 约 因 素的 可 行 性 很 低 。 他 们 通 常 的 战 略 是 开 展 政策 对 话 。 政 策 制 定 是 复 杂 和 持 续 的 过 程 ,企 业 可 提 供 一 些 有 价 值 的 信 息 , 陈 述 它 们面 临 的 问 题 和 建 议 的 解 决 方 案 。普 惠 性 企 业 的 目 标 通 常 相 当 有 限 , 例如 , 促 使 政 府 提 供 这 些 企 业 在 特 定 地 点 运作 所 需 的 公 共 商 品 和 服 务 。 在 这 种 情 况下 , 单 独 地 与 政 府 对 话 会 很 有 效 。 有 时 ,企 业 家 和 公 司 的 个 体 努 力 会 产 生 较 大 的影 响 , 例 如 改 变 市 场 结 构 , 甚 至 开 辟 新市 场 。 以 毛 利 塔 尼 亚 的 骆 驼 奶 制 品 公 司概 述 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 — 为 所 有 人 创 造 价 值 9

Tiviski 为 例 : 通 过 Tiviski 创 始 人 自 身 的 努 力 , 欧 盟 正 在 创 造 一 个 之 前 没 有 任何 企 业 存 在 的 骆 驼 奶 制 品 进 口 市 场 。企 业 也 可 利 用 示 范 效 应 , 促 进 缺 乏 法 制 的 发 展 中 国 家 或 法 规 实 施 不 力 的 地区 加 强 监 管 力 度 。 当 在 马 里 创 办 农 村 能 源 服 务 公 司 时 , 该 国 还 没 有 出 台 涉 及 私营 电 力 规 定 的 监 管 框 架 。 通 过 这 些 公 司 的 行 动 以 及 世 界 银 行 的 支 持 , 马 里 政 府建 立 了 必 要 的 规 则 和 程 序 。企 业 的 集 体 参 与 是 贯 彻 公 共 政 策 的 另 一 种 方 式 。 企 业 参 与 政 策 制 定 的 过 程可 能 会 充 满 争 议 , 因 此 , 公 司 和 政 策 制 定 者 需 要 一 定 的 空 间 , 就 如 何 改 善 商 业环 境 展 开 坦 诚 而 透 明 的 对 话 。 集 体 的 努 力 可 以 开 辟 这 样 的 空 间 。 在 同 一 行 业 或地 区 运 作 的 公 司 通 常 具 有 共 同 的 政 策 利 益 。 此 外 , 如 果 他 们 经 营 业 务 的 方 式 可图 3“ 发 展 普 惠 性市 场 ” 战 略 矩 阵 和解 决 方 案 汇 总战 略调 整 产 品 和流 程投 资 于消 除 市 场制 约 因 素充 分 利 用贫 困 者 的力 量与 其 他 组 织整 合 资 源 和能 力开 展 与政 府 的政 策 对 话市 场 信 息充 分 利 用 技 术确 保 私 人 价 值使 贫 困 者 作 为个 体 参 与 业 务整 合 互 补 能 力单 独 开 展制 约 因 素监 管 环 境物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径➜ 充 分 利 用 信息 与 通 信 技 术➜ 应 用 具 有 行业 特 色 的 解 决方 案➜ 确 保 环 境 的可 持 续 性设 计 业 务 流 程➜ 适 应 贫 困 者的 现 金 流➜ 简 化 要 求➜ 消 灭 负 面动 机➜ 使 运 营 更灵 活➜ 提 供 给 群 体➜ 开 展 市 场调 研➜ 建 设 基 础设 施➜ 改 善 供 应 商绩 效➜ 提 高 意 识 和对 消 费 者 进 行培 训➜ 打 造 金 融 产品 或 服 务➜ 捕 捉 无 形 的利 益充 分 利 用社 会 价 值➜ 利 用 赠 款➜ 投 资 缩 减 成本 或 耐 心 资 本➜ 将 贫 困 者纳 入 市 场 调 研之 中➜ 将 贫 困 者 培养 为 培 训 者➜ 构 建 当 地 物流 网 络➜ 建 立 当 地 服务 供 应 商➜ 与 贫 困 者 合作 创 新与 社 区 合 作 :利 用 现 有 的社 会 网 络➜ 利 用 非 正 式的 合 同 执 行 机 制➜ 扩 展 风 险 分担 的 范 围➜ 获 取 市 场信 息➜ 充 分 利 用 现有 的 物 流 网 络➜ 传 授 知 识➜ 促 进 所 需 技 能的 培 训➜ 进 行 销 售 、提 供 服 务➜ 帮 助 获 得 金 融产 品 和 服 务集 中 资 源➜ 收 集 市 场 信 息➜ 弥 补 市 场 基 础设 施 方 面 的 差 距➜ 自 动 调 节➜ 构 建 知 识 和技 能➜ 增 加 获 得 金融 产 品 和 服 务 的机 会通 过 示 范 效 应开 展以 协 作 方 式开 展10 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

以 增 加 经 济 机 会 , 促 进 人 类 发 展 , 那 么 , 私 营 企 业 之 外 的 组 织 机 构 可 能 具 有 相辅 相 成 的 政 策 利 益 。 在 普 惠 性 商 业 模 式 下 , 集 体 行 动 可 以 让 企 业 在 政 策 制 定 中发 表 有 力 、 合 理 的 意 见 。采 取 行 动企 业 领 导 如 何 开 发 普 惠 性 商 业 模 式 ?一 言 以 蔽 之 : 对 当 地 条 件 作 出 响 应 。 在 本报 告 所 精 选 的 案 例 分 析 中 , 企 业 家 们 都 是本 着 这 个 宗 旨 运 作 的 。 他 们 以 开 放 的 思 想和 大 量 实 践 发 掘 机 会 、 了 解 具 体 环 境 并 找到 解 决 方 案 。本 报 告 鼓 励 私 营 企 业 的 从 业 者 形 成 一股 力 量 , 推 动 人 类 发 展 进 程 中 的 变 革 。 但是 , 单 靠 私 营 企 业 还 无 法 成 功 。 企 业 家 精神 对 企 业 领 导 者 十 分 重 要 , 对 于 捐 助 者 、政 策 制 定 者 、 慈 善 家 、 公 共 服 务 机 构 领 导者 和 非 盈 利 组 织 也 同 样 重 要 。 他 们 可 以 与私 营 企 业 合 作 , 投 资 于 改 善 市 场 条 件 , 合作 运 作 商 业 模 式 , 并 促 进 和 引 导 关 于 政 策变 革 的 对 话 。当 所 有 的 利 益 相 关 者 都 贡 献 自 己 的 力量 时 , 在 贫 困 者 市 场 建 立 企 业 会 产 生 最 好的 效 果 。 这 样 , 普 惠 性 商 业 模 式 将 会 扩 展和 增 长 , 而 市 场 也 将 容 纳 更 多 贫 困 者 ,并 同 时 为 所 有 人 创 造 价 值 —— 通 过 盈 利 、创 收 , 和 人 类 发 展 实 质 性 进 步 来 实 现 价 值创 造 。“ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 和 解 决方 案 汇 总 ( 图 3) 列 出 了 五 个 总 体 战 略 的实 施 办 法 , 以 应 对 限 制 普 惠 性 商 业 模 式 的各 项 制 约 因 素 。 在 克 服 某 制 约 因 素 的 过 程中 , 通 常 需 要 同 时 使 用 多 个 解 决 方 案 和战 略 。1 世 界 银 行 2007。 世 界 发 展 指 数 2007。26 亿 是 2004 年 的 数 据 ,“ 生 活 水 平 低 于 每 日 2 美 元 ”是 按 1993 年 购 买 力 平 价 美 元 计 算 的 。2 OECD 和 IEA 2006。3 国 际 电 联 世 界 电 信 展 (ITU World Telecommunication)/ 信 息 和 通 信 技 术 指 数 数 据 库 (ICT IndicatorsDatabase)。 请 访 问 以 下 网 站 :http://www.itu.int/ITU-D/ict/statistics/ict/。4 Chu,2007 年 。5 世 界 发 展 指 数 数 据 库 (World Development Indicators Database)。2007 年 4 月 。6 请 参 阅 Mendoza 撰 写 的 文 章 ( 即 将 发 表 )。7 “ 耐 心 资 本 ”(Patient capital) 是 用 于 描 述 一 种 新 兴 投 资 组 合 的 术 语 , 这 种 投 资 组 合 注 重 的 不 是即 期 经 济 回 报 , 而 是 期 望 随 着 时 间 的 推 移 , 在 经 济 和 社 会 两 方 面 同 时 产 生 回 报 收 益 。概 述 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 — 为 所 有 人 创 造 价 值 11

第 一部 分为 所 有 人 创 造价 值 的 机 会

第 一 章 调 查 了 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 和 为 其 提 供 商 业 服 务 过 程 中 存 在的 重 要 机 会 。 在 需 求 方 面 , 企 业 将 贫 困 者 视 为 客 户 和 消 费 者 ; 在 供 应 方面 , 企 业 将 贫 困 者 视 为 雇 员 、 生 产 者 和 企 业 主 。 企 业 得 到 的 好 处 是 利 润 、灵 活 度 、 创 新 能 力 和 持 续 增 长 潜 力 都 将 得 到 提 高 。 而 贫 困 者 不 但 可 以 满 足基 本 需 求 , 还 可 以 提 高 生 产 力 、 收 入 和 经 济 权 力 。 这 种 业 务 方 式 在 企 业 与贫 困 者 之 间 架 起 实 现 双 赢 的 桥 梁 , 我 们 称 之 为 “ 普 惠 性 商 业 模 式 ”。第 二 章 分 析 了 由 于 贫 困 市 场 特 有 的 各 项 制 约 因 素 , 在 很 大 程 度 上 , 上述 机 会 并 没 有 得 到 利 用 。 这 些 制 约 因 素 包 括 : 缺 乏 市 场 信 息 、 参 差 不 齐 的监 管 环 境 、 欠 发 达 的 基 础 设 施 、 缺 乏 知 识 和 技 能 以 及 获 得 金 融 服 务 的 途 径有 限 。 这 些 制 约 因 素 长 期 以 来 被 认 为 是 持 续 贫 困 的 主 要 原 因 。 而 “ 发 展 普惠 性 市 场 ” 的 案 例 也 表 明 , 它 们 同 样 是 发 展 成 功 的 普 惠 性 商 业 模 式 所 面 临的 重 要 挑 战 。14 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

1 企 业 的 机 会 ,也 是 贫 困 者 的 机 会埃 及 :SIWA 绿 洲 项 目 为当 地 居 民 和 生 态 旅 游 业带 来 良 机 。图 片 :SIWA许 多 商 业 活 动 将 容 纳 贫 困 群 体 , 这 对 所 有 人 来 说 都 是 好消 息 。对 贫 困 者 来 说 它 是 好 消 息 , 因 为 贫 穷 仍 然 难 以 解 决 且 范 围 普 遍 , 需 要大 范 围 的 解 决 方 案 。 世 界 上 64 亿 人 中 有 26 亿 人 每 天 生 活 的 水 平 低 于2 美 元 。 1 数 十 亿 人 甚 至 不 能 获 得 最 基 本 的 物 质 生 活 保 障 。 超 过 十 亿 人 缺 乏洁 净 水 源 , 2 26 亿 人 缺 乏 充 足 的 卫 生 设 施 。 3 太 多 人 被 禁 锢 在 零 散 的 低 效 率市 场 , 有 效 利 用 资 源 的 机 会 有 限 。 采 用 适 当 的 框 架 并 获 得 政 府 部 门 的 支 持后 , 私 营 企 业 可 在 特 定 范 围 内 很 好 地 提 供 这 些 机 会 。能 够 将 贫 困 者 纳 入 其 中 对 于 这 些 企 业 本 身 来 说 也 是 好 消 息 。 成 功 的 普 惠性 商 业 模 式 表 明 , 在 需 求 和 供 给 两 方 面 都 出 现 增 长 和 创 新 的 机 会 , 而 企 业通 过 努 力 可 以 捕 获 甚 至 创 造 商 机 。 通 过 提 供 关 键 性 的 商 品 、 服 务 、 工 作 和15

收 入 , 企 业 能 够 帮 助 贫 困 者 更 好 地 摆 脱 贫困 , 在 生 产 者 和 员 工 之 间 培 育 动 力 和 生 产力 , 以 及 培 养 忠 实 的 客 户 群 ( 他 们 的 收 入已 更 上 一 层 楼 )。 容 纳 贫 困 者 的 商 业 模 式促 进 人 类 发 展 , 也 受 惠 于 人 类 发 展 。普 惠 性 商 业 模 式 可 以 为 企 业 创 造 价值 , 并 且 贫 困 群 体 也 在 反 映 一 个 事 实 , 那就 是 贫 困 者 不 再 是 仅 仅 游 离 于 商 业 和 市 场之 外 的 。 私 营 经 济 是 穷 人 生 活 的 中 心 , 因为 所 有 的 穷 人 都 是 消 费 者 , 并 且 他 们 中 的大 部 分 人 都 是 在 私 营 企 业 中 获 取 收 入 , 无论 是 为 别 人 工 作 还 是 自 己 经 营 。 4私 营 经 济 已 经 在 许 多 方 面 满 足 了 贫 困者 的 需 要 , 也 包 括 地 区 政 府 无 法 触 及 之处 。 在 印 度 和 撒 哈 拉 以 南 非 洲 的 一 些 贫 困城 市 和 城 市 边 缘 地 带 , 大 部 分 学 龄 儿 童 在私 人 学 校 学 习 ; 在 印 度 农 村 , 一 半 的 儿 童也 是 如 此 。 在 尼 日 利 亚 拉 各 斯 州 的 贫 困 城市 和 城 市 边 缘 地 带 ,75% 的 学 龄 学 童 就读 于 私 人 学 校 , 在 加 纳 的 城 市 边 缘 地 带 比例 为 64%, 而 印 度 海 德 拉 巴 的 贫 民 区 比 例为 65%。 这 些 低 成 本 的 私 人 学 校 通 常 由 当地 企 业 家 经 营 , 雇 佣 当 地 教 师 。 5 与 此 相同 的 是 , 私 营 企 业 有 时 也 是 农 村 地 区 和 贫困 的 城 市 贫 民 区 医 疗 服 务 的 唯 一 选 择 。 研究 持 续 表 明 私 营 企 业 所 提 供 医 疗 服 务 的 对象 收 入 跨 度 很 大 , 包 括 贫 困 人 口 和 农 村 人口 。 在 埃 塞 俄 比 亚 、 肯 尼 亚 和 乌 干 达 , 收入 最 低 的 两 成 人 口 中 超 过 40% 的 人 从 私人 营 利 性 医 疗 服 务 提 供 者 处 接 受 医 疗服 务 。 6大 多 数 贫 困 者 在 私 营 企 业 里 工 作 并 获得 收 入 , 私 营 企 业 比 公 共 部 门 提 供 的 就 业机 会 更 多 。 在 土 耳 其 ,1987 年 至 1992 年间 , 私 营 经 济 创 造 了 150 万 个 工 作 岗 位—— 比 公 共 部 门 多 16 倍 。 在 墨 西 哥 ,1989 年 至 1998 年 间 , 私 营 经 济 创 造 了1,250 万 个 工 作 岗 位 —— 比 公 共 部 门 多87 倍 。 7 此 外 , 许 多 贫 困 者 经 营 他 们 自 己的 生 意 。 在 秘 鲁 , 人 均 日 生 活 水 平 低 于2 美 元 的 城 市 家 庭 中 , 有 69% 的 家 庭 经营 非 农 业 生 意 。 在 印 度 尼 西 亚 、 巴 基 斯 坦和 尼 加 拉 瓜 , 该 数 值 约 为 50%。 在 农 村地 区 , 许 多 贫 困 者 经 营 农 场 。 在 巴 基 斯坦 ,75% 的 农 村 家 庭 是 从 事 农 业 的 个 体户 , 在 秘 鲁 为 69%, 在 印 度 尼 西 亚 为55%。 8仍 然 有 空 间 可 以 让 更 多 的 贫 困 者 更 好地 参 与 到 市 场 中 来 。 他 们 对 于 市 场 的 利 用极 为 有 限 , 几 乎 没 有 竞 争 , 效 率 和 生 产 力低 下 。 以 创 新 模 式 打 开 贫 困 者 市 场 的 业 务活 动 可 以 实 现 开 拓 性 的 丰 厚 利 润 。企 业 的 机 会 : 利 润 和 成 长构 建 普 惠 性 商 业 模 式 需 要 创 业 精 神 。企 业 家 们 要 洞 察 先 机 并 充 分 把 握 。 他 们 来自 各 种 不 同 的 背 景 , 有 些 人 白 手 起 家 ; 另外 一 些 人 在 现 有 企 业 中 推 动 变 革 和 创 新 。许 多 企 业 具 备 抓 住 商 机 所 必 须 的 业 务 发 展流 程 或 其 他 特 殊 的 系 统 。此 处 案 例 分 析 中 的 企 业 家 来 自 发 展 中国 家 和 发 达 国 家 的 跨 国 公 司 和 大 型 国 有企 业 , 他 们 开 拓 了 贫 困 群 体 的 市 场 。 在 加纳 , 巴 克 莱 银 行 与 当 地 收 款 人 合 作 , 让 那些 无 法 与 正 规 金 融 机 构 打 交 道 的 贫 困 者 也能 从 中 受 益 。 而 巴 西 的 食 品 巨 擎 Sadia 通过 从 猪 废 物 的 处 理 中 产 生 可 出 售 的 碳 排 放信 用 额 , 改 变 了 其 小 型 猪 肉 供 应 商 的 生活 。 此 类 企 业 也 包 括 当 地 中 小 型 的 企 业和 合 作 社 , 例 如 DTC Tyczyn, 这 是 一 家为 波 兰 最 贫 穷 最 偏 远 地 区 提 供 电 信 服 务 的合 作 社 ;Tiviski Dairy 是 位 于 毛 利 塔 尼 亚16 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

的 非 洲 第 一 家 骆 驼 奶 制 品 公 司 ;Denmor是 一 家 位 于 圭 亚 那 拥 有 1,000 名 员 工 的纺 织 品 公 司 。 还 包 括 非 营 利 机 构 , 例 如HealthStore 基 金 会 , 这 是 肯 尼 亚 出 售 药 物的 微 型 特 许 经 营 体 系 ; 还 有 在 马 里 为 儿 童提 供 健 康 服 务 的 Pésinet。 所 有 这 些 企 业 家都 在 追 求 不 同 程 度 的 利 润 和 社 会 影 响 , 他们 也 同 时 寻 求 财 务 可 持 续 性 和 规 模 经 营 的创 新 解 决 方 案 。莫 桑 比 克 : 妇 女 再 也 不 用 去 河 里挑 水 了 。图 片 :Adam Rogers/UNCDF创 造 利 润 和 自 我 财 务 平 衡 。 与 贫 困者 做 生 意 可 能 利 润 丰 厚 , 有 时 甚 至 比 与富 人 交 易 所 获 得 的 利 润 更 高 。NarayanaHrudayalaya 医 院 集 团 是 一 家 印 度 为 贫 困者 提 供 心 脏 保 健 服 务 的 供 应 商 ,2004 年获 得 了 20% 的 盈 利 9 —— 比 该 国 最 大 的私 人 医 院 高 出 近 4 个 百 分 点 —— 这 要 归功 于 大 量 的 患 者 和 创 新 的 付 款 及 财 务 方案 。Sulabh 是 印 度 的 低 费 用 卫 生 设 施 供 应商 ,2005 年 从 其 建 造 和 经 营 公 厕 与 安 装 私家 厕 所 的 收 入 策 略 中 获 利 5 百 万 美 元 , 印度 有 约 1 千 万 人 在 使 用 这 些 设 施 。 菲 律 宾的 Smart 通 信 公 司 是 一 家 手 机 银 行 企 业 ,提 供 海 外 汇 款 和 其 他 服 务 , 现 已 成 为 该 国领 先 的 电 信 提 供 商 , 其 商 业 模 式 的 运 作 是基 于 “ 使 尽 可 能 多 的 菲 律 宾 人 能 用 得 起 并且 方 便 使 用 移 动 电 话 ” 这 一 使 命 。 10 2006年 Smart 公 司 99% 的 收 入 来 自 于 预 付 电话 卡 。2003 年 ,Smart 公 司 的 净 收 入 约 为2.88 亿 美 元 , 是 菲 律 宾 排 名 前 5,000 家大 企 业 中 利 润 最 高 的 。 11 小 额 信 贷 机 构 已经 证 实 其 很 可 能 获 得 高 于 市 场 平 均 水 平 的收 益 率 , 在 某 些 案 例 中 , 股 本 收 益 率 高 于23%。 12A 有 时 , 收 益 率 是 一 种 手 段 而 不 是 主要 目 标 。 许 多 普 惠 性 商 业 模 式 ( 例 如 那些 由 民 间 社 团 组 织 和 社 会 企 业 所 形 成 的商 业 模 式 ), 主 要 旨 在 解 决 社 会 问 题 。然 而 , 通 过 企 业 经 营 和 收 入 策 略 等 各 种手 段 实 现 自 我 财 务 平 衡 , 可 帮 助 他 们 扩大 自 身 的 影 响 力 。 以 HealthStore 基 金 会为 例 , 它 是 一 家 国 际 非 政 府 机 构 , 通 过建 立 微 型 特 许 经 营 的 分 销 商 业 模 式 迅 速扩 张 。 它 的 CFW 店 铺 将 既 有 的 微 型 企 业理 念 与 经 证 实 的 特 许 加 盟 经 营 手 段 相 结合 , 为 社 区 提 供 必 要 的 药 品 和 基 础 医 疗 服务 。HealthStore 基 金 会 通 过 其 遍 布 肯 尼亚 的 66 个 服 务 点 , 每 年 为 40 万 患 者 提 供服 务 。 13推 动 创 新 。 与 贫 困 群 体 开 展 业 务 的 动机 并 不 总 是 与 直 接 收 益 率 挂 钩 , 有 时 是 为了 更 长 期 的 增 长 和 竞 争 力 。 对 于 包 括 外 国跨 国 公 司 在 内 的 大 企 业 尤 其 如 此 。 对 于 这些 企 业 来 说 , 与 贫 困 群 体 开 展 业 务 可 以 孕育 创 新 —— 这 正 是 企 业 竞 争 和 成 长 不 可 或缺 的 。第 一 章 企 业 的 机 会 , 也 是 贫 困 者 的 机 会 17

图 1.1. 全 球 收 入 金 字 塔30,000人 均 收 入 (2000 年 以 美 元 计 算 的 PPP)20,00010,00000 10 20 30 40占 世 界 人 口 比 例 (%)出 处 : 基 于 Milanovic 2002 年 数 据对 于 大 型 企 业 来 说 , 进 入 贫 困 群 体 这种 不 熟 悉 市 场 , 以 及 适 时 扮 演 当 地 参 与者 这 样 的 角 色 , 可 以 刺 激 两 方 面 的 创 新 。第 一 方 面 , 要 保 证 产 品 足 够 便 宜 , 并 满 足贫 困 群 体 的 偏 好 和 需 要 , 企 业 必 须 开 发 新的 性 价 比 组 合 。 14 第 二 方 面 , 企 业 与 贫 困群 体 开 展 业 务 时 遇 到 的 普 遍 顽 症 是 交 通 不便 利 以 及 贫 困 者 不 能 履 约 —— 这 需 要 独 创性 的 解 决 方 案 。 由 此 而 产 生 的 产 品 、 服 务和 商 业 模 式 可 以 成 功 地 照 搬 到 成 熟 市 场 ,吸 引 那 里 的 客 户 。 例 如 , 在 印 度 为 不 识 字的 银 行 客 户 开 发 的 指 纹 识 别 自 动 柜 员 机 正被 引 入 美 国 , 使 得 自 助 服 务 更 加 安 全 和 方便 。 15 如 果 大 型 企 业 忽 视 了 创 新 可 从 贫 困群 体 市 场 转 移 到 更 高 收 入 群 体 市 场 这 一 事实 , 而 不 去 争 取 低 收 入 客 户 , 他 们 将 面 临着 “ 创 新 后 座 力 ” 的 风 险 。 16培 育 新 市 场 。C.K. Prahalad 和 其 他人 所 著 书 中 介 绍 的 “ 金 字 塔 底 端 ” 的 研 究17表 明 贫 困 群 体 在 许 多 国 家 可 以 成 为 某 些产 品 和 服 务 的 重 要 市 场 。 18 全 球 收 入 的 分配 也 明 显 向 整 个 低 收 入 群 体 倾 斜 。 事 实上 , 我 们 经 常 提 到 的 收 入 “ 金 字 塔 ” 看 起来 更 像 是 一 根 底 座 很 宽 的 天 线 。( 图 1.1) 处 于 金 字 塔 底 部 的 40 亿 人 ( 约 占 世 界人 口 的 三 分 之 二 ), 生 活 水 平 低 于 每 天 8美 元 。 虽 然 他 们 每 个 人 的 收 入 都 很 少 , 但聚 沙 成 塔 , 许 许 多 多 微 薄 收 入 的 总 和 却 很可 观 : 约 5 万 亿 美 元 , 接 近 世 界 上 第 二 大经 济 体 日 本 的 国 民 总 收 入 。 19拓 展 贫 困 者 市 场 可 以 使 企 业 在 不 断 增长 的 经 济 体 中 占 据 市 场 份 额 。 并 且 这 也 可以 使 企 业 在 扩 大 的 客 户 群 中 建 立 品 牌 知 名度 和 忠 诚 度 。 加 入 贫 困 者 市 场 等 于 获 得 一18 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

个 当 地 社 区 或 整 个 国 家 的 “ 营 业 执 照 ”,而 与 当 地 利 益 相 关 者 合 作 可 以 促 进 商 业 环境 的 长 期 政 治 和 经 济 稳 定 。金 字 塔 底 层 市 场 根 据 地 域 和 行 业的 不 同 有 很 大 不 同 。 世 界 资 源 研 究 所 和国 际 金 融 公 司 出 版 的 奠 基 性 读 物 《 下 一 个40 亿 》(The Next 4 Billion), 详 细 介 绍 了 不同 行 业 ( 图 1.2)、 地 区 和 国 家 的 金 字 塔底 层 市 场 规 模 。 然 而 , 所 有 的 金 字 塔 底 层市 场 都 遭 受 了 产 品 和 服 务 不 能 满 足 需 求 的困 境 。 富 裕 的 人 有 数 不 清 的 方 法 来 花 掉 他们 的 钱 , 而 贫 困 的 人 则 几 乎 没 什 么 选 择 。不 错 , 贫 困 者 能 够 并 愿 意 支 付 基 本 的 产 品和 服 务 , 但 是 通 常 这 个 价 格 偏 高 。 雅 加达 、 马 尼 拉 和 内 罗 毕 的 贫 民 区 的 居 民 要 支付 比 这 些 城 市 的 高 收 入 地 区 多 5-10 倍 的价 钱 才 能 获 得 供 水 , 超 过 伦 敦 或 纽 约 消 费者 的 用 水 成 本 。 20 在 信 贷 、 医 疗 保 健 和 供电 方 面 也 存 在 类 似 的 “ 贫 困 惩 罚 ”。某 些 普 惠 性 商 业 模 式 具 有 创 造 需 求 和构 建 新 兴 市 场 的 长 期 战 略 利 益 。 清 华 同 方是 中 国 的 一 家 计 算 机 公 司 , 它 致 力 于 拓 展农 村 计 算 机 市 场 , 现 在 正 为 9 亿 中 国 农 民开 发 软 件 和 硬 件 解 决 方 案 , 从 而 提 供 诸 如气 象 和 提 高 产 量 方 法 的 各 类 信 息 。 清 华 同方 计 算 机 事 业 部 副 总 经 理 李 俊 表 示 :“ 我们 从 市 场 研 究 中 得 出 这 样 的 结 论 , 农 民 们真 正 需 要 的 不 仅 仅 是 廉 价 的 电 脑 , 还 包 括能 够 解 决 他 们 在 日 常 工 作 和 生 活 中 所 遇 难题 的 解 决 方 案 。 因 此 , 我 们 真 正 需 要 思 考的 是 , 我 们 的 电 脑 如 何 为 他 们 的 生 活 带 来方 便 , 而 不 只 是 简 单 地 促 使 他 们 购 买 我 们的 电 脑 ”。扩 充 劳 动 力 资 源 。 制 造 业 公 司 正 转 移或 外 包 其 生 产 部 分 , 以 利 用 经 济 不 发 达 国家 低 廉 的 劳 动 力 成 本 。 中 国 和 其 他 亚 洲 国家 已 经 成 为 整 个 世 界 的 生 产 线 。 而 且 , 贫困 者 经 过 培 训 可 以 交 付 高 质 量 的 产 品 。 圭亚 那 的 Denmor 制 衣 厂 雇 佣 的 工 人 大 多 数都 是 贫 困 妇 女 。 公 司 对 她 们 进 行 了 系 统 彻433底 的 培 训 , 而 这 使 得 公 司 在 高 品 质 、 高 度灵 活 的 生 产 链 中 占 据 了 一 席 之 地 。 食 品 、时 装 和 旅 游 这 样 的 产 业 也 可 以 雇 佣 贫 困者 , 利 用 他 们 在 文 化 方 面 的 专 长 , 为 国 内市 场 或 国 外 市 场 ( 经 由 出 口 渠 道 ) 的 高 收入 消 费 者 开 发 出 具 有 独 特 价 值 定 位 的 产品 。 21 对 于 以 贫 穷 消 费 者 为 目 标 客 户 的 业务 , 它 们 可 以 雇 佣 贫 困 者 作 为 销 售 、 维 修或 取 货 人 员 , 以 利 用 他 们 对 当 地 情 况 的 了解 和 人 际 网 络 。增 强 供 应 链 。 现 在 , 许 多 公 司 相 当大 部 分 的 投 入 , 是 从 其 他 公 司 采 购 商 品 和服 务 。 将 贫 困 者 作 为 农 业 生 产 者 或 商 品 与服 务 的 提 供 者 纳 入 企 业 价 值 链 中 , 可 以 扩大 公 司 在 发 展 中 国 家 的 业 务 规 模 , 从 而 通过 本 地 采 购 降 低 成 本 并 增 加 灵 活 度 。 如 果当 地 企 业 从 事 更 专 业 或 更 高 技 术 含 量 的 活动 , 例 如 配 件 生 产 和 商 业 服 务 , 公 司 的 业务 规 模 也 会 随 之 扩 大 。 22由 于 世 界 上 大 多 数 的 贫 困 者 是 从 事 农业 , 企 业 正 通 过 与 小 规 模 农 户 合 作 , 以 探索 出 降 低 成 本 并 提 高 农 产 品 供 应 的 质 量 、多 样 性 和 连 贯 性 的 方 法 。 这 样 的 企 业 范 围广 泛 , 涵 盖 了 全 球 企 业 巨 头 到 大 型 国 有 企业 , 再 到 小 型 的 本 地 企 业 。 南 非 的 跨 国 公司 —— 南 非 米 勒 酿 酒 公 司 (SABMiller) 通927179 158 51 20332433927179 158 51 20332图 1.2. 贫 困 消 费 者如 何 支 出2,9002,900 注 : 贫 困 消 费 者 此 处 定 义 为 日 均 生 活 水 平 低 于 8 美 元 的 人 群 。出 处 : 取 自 Hammond 及 其 他 人 的 数 据 ,2007。第 一 章 企 业 的 机 会 , 也 是 贫 困 者 的 机 会 19

过 合 作 社 、 商 品 经 纪 人 和 非 政 府 组 织 来 传授 农 业 知 识 和 商 业 技 能 , 组 织 了 乌 干 达 约8,000 名 以 及 赞 比 亚 约 2,500 名 的 小 规 模农 场 主 为 其 Eagle Lager 提 供 高 粱 原 料 。 23与 发 展 中 国 家 的 农 民 合 作 还 具 有 独 一无 二 的 优 势 ( 比 如 生 物 多 样 性 ), 可 开 发出 稀 有 的 、 高 品 质 的 产 品 。 巴 西 化 妆 品 公司 Natura 就 是 围 绕 传 统 族 群 使 用 的 天 然原 料 成 分 , 打 造 出 高 端 产 品 线 Ekos。 并且 有 些 消 费 者 愿 意 出 更 多 的 资 金 来 支 持发 展 中 国 家 的 生 产 商 。 尽 管 这 个 公 平 交 易的 产 业 规 模 还 很 小 , 但 它 正 在 迅 速 地 发 展壮 大 。 其 2006 年 零 售 总 额 估 计 为 16 亿 欧元 , 比 2005 年 增 长 了 42%。 24 贫 困 者 的 机 会 : 改 善 人 类 发 展与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 会 改 善 他 们 的生 活 状 况 。 贫 困 不 仅 仅 可 以 理 解 为 缺 少收 入 , 更 重 要 的 是 , 它 意 味 着 缺 少 重 要 的选 择 机 会 。 联 合 国 开 发 计 划 署 自 1990 年起 每 年 发 布 《 人 类 发 展 报 告 》, 其 创 始 人Mahubul Haq 作 出 以 下 解 释 :“ 发 展 的 基本 目 的 是 扩 大 人 们 的 选 择 范 围 。 原 则 上 ,这 些 选 择 可 以 无 限 扩 展 并 且 可 随 时 间 而 改变 。 有 些 成 就 感 很 难 用 收 入 或 增 长 的 数 字来 量 化 , 或 者 成 效 并 不 是 立 竿 见 影 的 , 但是 人 们 通 常 非 常 珍 视 这 样 的 成 就 感 : 获 取更 多 的 知 识 , 更 好 的 营 养 和 保 健 服 务 , 更安 心 无 虑 的 生 计 , 抵 制 犯 罪 和 暴 力 的 保障 , 令 人 满 意 的 休 闲 时 间 , 政 治 和 文 化 自由 , 以 及 对 社 区 的 归 属 感 等 等 。 发 展 的 目标 就 是 创 造 一 种 对 人 们 有 利 的 环 境 , 使 人们 能 够 享 受 长 久 的 、 健 康 的 、 有 创 造 性 的生 活 ”。 25贫 困 群 体 并 不 是 一 个 同 质 的 群 体 。 他们 在 不 同 的 地 方 过 着 不 同 的 生 活 , 生 活 目标 和 需 求 也 不 相 同 。 本 文 中 的 案 例 分 析 表明 了 这 种 多 样 性 : 居 住 在 马 尼 拉 贫 民 区 ,要 从 离 家 很 远 的 漏 水 的 水 管 处 接 水 才 能 得到 生 活 用 水 的 人 们 ; 必 须 承 受 世 界 市 场 价格 变 化 无 常 的 哥 伦 比 亚 咖 啡 种 植 农 ; 那 些无 法 负 担 后 续 的 教 育 费 用 以 提 高 自 己 职 场地 位 的 南 非 年 轻 人 ; 得 不 到 卫 生 保 健 服务 , 因 此 饱 受 痢 疾 与 其 他 可 预 防 疾 病 折 磨的 印 度 人 ; 没 有 读 写 能 力 , 而 无 法 找 到 正规 就 业 机 会 的 圭 亚 那 妇 女 。 他 们 的 共 同 点是 贫 穷 。贫 困 是 多 方 面 的 。 其 核 心 就 是 缺 少 机会 , 或 者 引 用 印 度 经 济 学 家 Amartya Sen的 话 , 是 不 能 选 择 “ 体 面 而 值 得 珍 惜 ” 的生 活 。 26 造 成 这 种 机 会 缺 乏 的 原 因 , 不 仅仅 是 缺 少 金 钱 或 资 源 , 还 因 为 缺 少 利 用 资源 的 能 力 。 糟 糕 的 健 康 状 况 、 缺 少 知 识 和技 能 、 社 会 歧 视 、 被 排 斥 和 限 制 使 用 基础 设 施 , 这 些 都 阻 碍 人 们 将 资 源 转 变 为 机会 。 改 善 这 些 状 况 既 可 以 增 加 获 取 资 源 的途 径 , 也 可 以 提 高 将 资 源 转 化 为 机 会 的 能力 。 实 际 上 , 案 例 分 析 表 明 , 与 贫 困 者 开展 商 业 合 作 可 以 使 他 们 生 活 境 况 得 以 改善 , 而 不 只 是 增 加 了 收 入 。当 然 , 仅 靠 基 于 市 场 的 方 法 不 能 帮 助所 有 的 贫 困 者 摆 脱 贫 穷 。 要 在 市 场 上 进 行交 易 , 人 们 需 要 资 源 以 及 利 用 资 源 的 能力 。 贫 困 群 体 需 要 有 针 对 性 的 支 持 ,从 而 在 整 个 市 场 行 为 过 程 中 能 够 自 助 。孟 加 拉 的 BRAC 早 已 意 识 到 使 用 传 统 小额 信 贷 解 决 极 度 贫 穷 群 体 需 求 时 的 困 难 。为 给 予 贫 困 者 使 用 贷 款 所 必 需 的 保 障 和 能20 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

专 题 1.1. 普 惠 性 商 业 模 式 和千 年 发 展 目 标千 年 发 展 目 标 , 将 作 为 多 维 挑 战 的 人 类发 展 概 念 转 化 成 可 付 诸 行 动 的 目 标 , 为所 有 的 联 合 国 机 构 提 供 了 衡 量 减 少 全 球贫 困 方 面 所 取 得 进 步 的 框 架 。“ 发 展 普惠 性 市 场 ” 案 例 分 析 表 明 了 普 惠 性 商 业 模 式 如 何 促 进 人 类 朝 向 这 些 目 标 进 步 。1千 年 发 展 目 标 1: 消 灭 极 端 贫 穷 和 饥 饿在 哥 伦 比 亚 ,Juan Valdez 公 司 正 为 超 过 500,000 名 小 规 模 咖 啡 种 植 农 提 供 更 高 、更 稳 定 的 收 入 来 源 。 在 菲 律 宾 , 椰 农 属 于 最 贫 困 的 群 体 ,CocoTech 雇 佣 了 6,000多 农 民 参 与 椰 纤 维 网 的 生 产 。234567千 年 发 展 目 标 2: 实 现 普 及 初 等 教 育清 华 同 方 (THTF) 公 司 将 装 有 远 程 教 育 软 件 的 计 算 机 销 往 中 国 的 农 村 人 口 , 用 于 中小 学 教 育 以 及 少 数 民 族 语 言 的 教 育 。 少 数 民 族 语 言 计 划 的 在 线 视 频 课 程 记 录 了 优质 中 学 少 数 民 族 学 生 的 课 程 , 使 得 清 华 同 方 的 农 村 客 户 能 用 本 民 族 语 言 进 行学 习 。千 年 发 展 目 标 3: 促 进 两 性 平 等 并 赋 予 妇 女 权 力通 过 增 加 获 取 金 融 服 务 的 机 会 , 满 足 发 展 中 国 家 许 多 女 性 小 业 主 的 这 一 重 要 需求 , 金 融 机 构 能 够 促 进 两 性 平 等 并 赋 权 于 女 性 。 俄 罗 斯 Forus 银 行 超 过 80% 的客 户 是 女 性 , 她 们 大 多 从 事 零 售 业 务 ; 在 2006 年 , 该 银 行 帮 助 创 造 了 4,250 个直 接 的 和 19,950 个 间 接 的 就 业 机 会 。 在 刚 果 民 主 共 和 国 , 许 多 妇 女 已 经 通 过 转 售Celtel 移 动 电 话 通 话 时 间 实 现 了 财 政 自 主 。千 年 发 展 目 标 4: 降 低 儿 童 死 亡 率在 马 里 ,2000 年 有 超 过 22% 的 婴 儿 在 周 岁 之 前 死 亡 ,Pésinet 正 致 力 于 改 变 这 一 状况 , 通 过 在 其 营 业 的 社 区 提 供 早 期 预 警 的 方 法 , 来 监 控 低 收 入 家 庭 五 岁 以 下 儿 童的 健 康 状 况 。 在 Pésinet 开 始 开 展 业 务 的 塞 内 加 尔 圣 路 易 斯 ,2002 至 2005 年 间 ,婴 儿 死 亡 率 下 降 了 90% 多 , 从 每 1,000 例 死 亡 120 例 下 降 到 8 例 。千 年 发 展 目 标 5: 改 善 产 妇 保 健在 莫 桑 比 克 的 德 尔 加 杜 角 省 (Cabo Delgado),VidaGas 提 供 的 液 化 石 油 气 改 善 了 用 于产 妇 分 娩 的 医 疗 设 备 的 消 毒 灭 菌 条 件 。 该 地 区 的 大 多 数 公 共 诊 所 曾 一 度 缺 乏 必 要 的药 品 , 大 部 分 的 产 妇 死 亡 都 是 由 妊 娠 并 发 症 引 起 的 细 菌 感 染 和 大 出 血 造 成 的 , 而 现在 , 可 靠 的 燃 料 供 应 、 药 品 的 冷 链 设 备 以 及 更 合 理 的 药 品 发 放 改 善 了 产 妇 的 健 康状 况 。千 年 发 展 目 标 5: 防 治 艾 滋 病 毒 / 艾 滋 病 、 疟 疾 和 其 他 疾 病在 坦 桑 尼 亚 ,A to Z 纺 织 厂 提 供 廉 价 、 耐 用 的 经 过 驱 杀 蚊 虫 处 理 的 蚊 帐 , 防 止 蚊 虫传 播 疟 疾 , 将 因 此 造 成 的 死 亡 率 降 低 了 50%。 在 肯 尼 亚 ,66 家 CFW 店 ( 药 店 和 诊所 ) 于 2006 年 帮 助 治 疗 了 农 村 地 区 和 城 市 贫 民 区 大 约 350,000 名 感 染 疟 疾 和 其 他疾 病 的 患 者 。千 年 发 展 目 标 7: 确 保 环 境 的 可 持 续 性在 乌 干 达 的 57 个 小 镇 , 私 营 供 水 运 营 商 协 会 为 超 过 490,000 的 人 口 供 水 并 提 供 污水 处 理 服 务 。 在 摩 洛 哥 卡 萨 布 兰 卡 的 棚 户 区 , 卡 萨 布 兰 卡 自 来 水 公 司 已 经 极 大 提高 了 能 够 享 受 供 水 供 电 服 务 的 人 口 比 例 。8千 年 发 展 目 标 8: 建 立 全 球 发 展 合 作 伙 伴 关 系在 菲 律 宾 ,Smart 通 信 公 司 正 通 过 提 供 低 成 本 的 预 付 移 动 电 话 通 话 时 间 充 值 卡 来减 小 “ 数 字 鸿 沟 ”, 并 通 过 采 用 手 机 短 信 (SMS) 汇 款 的 服 务 使 金 融 交 易 变 得 简 单方 便 。 借 助 人 口 覆 盖 率 超 过 99% 的 网 络 ,Smart 将 业 务 重 点 集 中 于 低 收 入 市 场 ,使 其 能 够 为 2,420 万 人 口 提 供 服 务 。第 一 章 企 业 的 机 会 , 也 是 贫 困 者 的 机 会 21

墨 西 哥 :Amanco 公 司 向 低 收 入 、 小 规 模的 柠 檬 农 户 销 售 节 水 滴 灌 系 统 。图 片 :Loretta Serrano力 ,BRAC 定 期 为 最 贫 穷 的 人 提 供 食 物 帮助 以 及 技 能 发 展 培 训 。 由 于 每 位 妇 女 平 均可 得 到 135 美 元 的 补 助 金 , 有 四 分 之 三 的计 划 参 与 者 成 为 BRAC 小 额 信 贷 计 划 的老 客 户 , 并 且 升 级 到 可 以 从 正 规 的 金 融 市场 受 益 的 状 态 。 27随 着 市 场 功 能 的 改 善 , 即 使 极 度 贫 穷的 人 也 仍 然 可 以 从 显 著 的 溢 出 效 应 中 受益 。 德 克 萨 斯 大 学 的 Robert Jensen 教 授 分析 过 印 度 克 拉 拉 邦 渔 民 的 案 例 , 发 现 当 地购 买 移 动 电 话 的 渔 民 可 以 从 实 时 更 新 的 供需 和 价 格 信 息 中 受 益 。 研 究 表 明 , 电 话 将他 们 的 利 润 提 高 了 大 约 8%, 而 价 格 下 降了 4%, 这 使 得 贫 困 消 费 者 得 到 了 实 惠 。即 使 买 不 起 电 话 的 更 小 规 模 渔 民 也 可 以 间接 获 益 , 正 如 Jensen 所 解 释 的 :“‘ 数 字产 品 ’ 不 会 单 纯 将 贫 困 者 或 受 教 育 程 度 低的 人 排 除 在 外 , 它 通 常 可 以 被 全 社 会 更 广泛 的 人 群 所 共 享 ”。 28案 例 分 析 提 及 的 企 业 以 四 种 方 式 为人 类 发 展 作 出 了 贡 献 : 满 足 贫 困 者 的 基 本需 求 , 帮 助 他 们 提 高 生 产 力 , 提 高 他 们 的收 入 以 及 增 强 他 们 的 经 济 权 力 。满 足 基 本 需 求 。 此 处 列 出 的 某 些案 例 分 析 解 决 了 基 本需 求 的 问 题 , 比 如 食品 、 医 疗 保 健 、 生 活用 水 、 卫 生 设 施 和 住房 。 在 菲 律 宾 , 制 药供 应 商 Unilab 新 成 立了 的 非 专 利 药 品 部 门RiteMed。2006 年 , 共有 2,000 多 万 低 收 入 客户 使 用 RiteMed 生 产 的35 种 非 专 利 药 品 , 并将 这 些 药 品 以 低 于 品 牌药 品 20% 至 75% 的 价格 出 售 。 住 宅 和 信 贷 提供 商 Construmex 已 帮 助 14,000 多 位 移 居美 国 的 墨 西 哥 人 为 自 己 或 在 墨 西 哥 的 家 人改 善 、 建 造 或 购 买 住 房 , 据 估 计 , 墨 西 哥有 2,500 万 人 没 有 足 够 的 住 所 。 在 马 里 ,法 国 电 力 集 团 及 其 合 作 伙 伴 共 同 成 立 的 农村 能 源 公 司 采 用 柴 油 发 电 机 和 太 阳 能 户 用系 统 为 农 村 地 区 供 电 , 人 们 不 再 使 用 煤 油灯 照 明 , 从 而 改 善 了 室 内 空 气 质 量 , 并 减少 了 人 们 患 呼 吸 道 疾 病 的 机 率 。提 高 生 产 力 。 普 惠 性 商 业 模 式 可 以 通过 销 售 生 产 设 备 、 金 融 服 务 和 信 息 及 通 信技 术 , 提 高 贫 困 者 的 生 产 力 。 针 对 员 工 、生 产 者 和 小 业 主 的 能 力 建 设 , 也 可 以 提高 他 们 的 生 产 力 。 而 商 业 环 境 的 改 进 , 如更 完 备 的 法 规 和 基 础 设 施 , 会 为 所 有 人 造福 。 在 墨 西 哥 ,Amanco 公 司 向 小 规 模 柠檬 农 户 销 售 节 水 滴 灌 系 统 , 从 而 加 强 了 水分 的 吸 收 , 使 每 年 的 生 产 可 以 持 续 8-10个 月 。 该 公 司 将 农 户 的 年 产 量 从 9 吨 / 公顷 增 加 到 25 吨 / 公 顷 。 借 助 社 会 企 业 家 和农 民 合 作 社 的 力 量 ,Amanco 为 农 民 提 供培 训 并 协 助 他 们 获 得 资 金 , 这 样 , 农 民 的生 产 能 力 也 得 到 了 提 高 。22 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

增 加 收 入 。 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作可 以 提 高 他 们 的 生 产 能 力 , 给 他 们 提 供 雇员 、 供 应 商 、 经 销 商 等 新 的 经 济 机 会 , 从而 增 加 他 们 的 收 入 。 由 于 Amanco 公 司 的帮 助 , 预 计 这 种 生 产 力 的 提 高 会 使 农 民 收入 增 加 将 近 两 倍 。 在 中 国 , 华 泰 为 当 地树 农 提 供 替 代 收 入 来 源 , 大 大 增 加 了 约6,000 户 农 村 家 庭 的 收 入 。贫 困 者 增 加 了 收 入 , 可 以 在 当 地 社 区内 引 起 经 济 乘 数 效 应 , 间 接 地 增 加 其 他 许多 人 的 收 入 。 在 波 兰 ,DTC Tyczyn 公 司提 供 的 就 业 机 会 和 信 息 通 信 技 术 服 务 使 得当 地 居 民 直 接 从 中 获 益 , 而 由 于 新 企 业 的成 立 , 土 地 价 值 上 升 了 五 倍 , 这 些 间 接 的经 济 影 响 更 让 整 个 社 区 受 益 无 穷 。赋 予 贫 困 者 经 济 权 力 。 与 贫 困 群 体开 展 商 业 合 作 会 明 显 地 增 强 他 们 的 经 济 权力 , 不 论 是 以 个 人 形 式 还 是 团 体 形 式 。 普惠 性 商 业 模 式 可 以 唤 起 贫 困 人 群 的 意 识 ,提 供 基 础 教 育 , 惠 及 边 缘 化 群 体 , 赋 予 他们 新 的 机 会 、 希 望 和 自 豪 感 , 这 种 模 式 给人 们 带 来 了 信 心 和 力 量 , 让 他 们 依 靠 自 己摆 脱 贫 困 。 在 肯 尼 亚 , 商 业 小 额 信 贷 提 供商 K-REP 银 行 发 放 的 贷 款 不 仅 是 投 资 或营 运 资 本 的 来 源 , 也 是 自 信 心 和 独 立 性 的源 泉 。某 些 普 惠 性 商 业 模 式 综 合 上 述 四 种 方式 为 人 类 发 展 作 出 贡 献 。 在 南 非 , 用 水 和卫 生 设 施 提 供 商 Amanz’abantu, 正 通 过向 农 村 的 贫 困 者 提 供 洁 净 的 生 活 用 水 和 卫生 设 施 以 满 足 他 们 的 基 本 需 求 。 身 体 更 加健 康 会 有 助 于 贫 困 者 提 高 生 产 力 。 妇 女 不再 需 要 花 数 小 时 去 河 里 打 水 , 从 而 有 时 间从 事 生 产 性 的 活 动 , 这 她 们 更 有 能 力 增 加自 己 的 收 入 。Amanz’abantu 公 司 的 所 有权 结 构 特 点 是 , 受 历 史 影 响 处 于 不 利 地 位的 公 司 持 有 其 大 部 分 股 份 , 这 种 所 有 权 结构 为 赋 权 于 贫 困 者 作 出 了 进 一 步 的 贡 献 。为 人 类 发 展 作 出 贡 献 还 指 一 种 商 业 模式 不 会 危 害 贫 困 者 和 全 社 会 。 不 幸 的 是 ,某 些 商 业 模 式 在 满 足 直 接 受 益 人 需 求 的 同时 , 却 耗 尽 了 社 区 的 自 然 资 源 。 但 与 贫 困者 开 展 商 业 合 作 就 不 需 要 以 环 境 为 代 价 。本 文 中 的 案 例 说 明 了 商 业 模 式 如 何 能 够 在促 进 环 境 可 持 续 发 展 的 同 时 , 加 速 人 类 发展 , 而 联 合 国 环 境 计 划 署 (United NationsEnvironment Programme) 以 及 其 他 促 进 可持 续 消 费 和 生 产 的 类 似 组 织 的 工 作 都 证 明了 这 一 点 。 29• 在 马 里 , 农 村 能 源 服 务 公 司 ( 由 法 国电 力 集 团 及 其 合 作 伙 伴 成 立 ) 采 用 的家 用 太 阳 能 系 统 的 二 氧 化 碳 排 放 比 传统 能 源 减 少 了 95%, 同 时 柴 油 发 电 机的 辐 射 减 少 了 85%。• 在 特 立 尼 达 和 多 巴 哥 ,Mt. PlaisirEstate 酒 店 正 将 一 个 贫 穷 的 乡 村 转 变 为充 满 活 力 的 自 我 维 护 社 区 , 同 时 还 保护 了 环 境 和 自 然 的 生 物 多 样 性 ( 包 括保 护 当 地 最 吸 引 游 客 的 特 有 物 种 ——濒 临 灭 绝 的 棱 皮 龟 )。 这 家 酒 店 收 集了 可 生 物 降 解 的 厨 余 垃 圾 , 将 其 施 用到 酒 店 农 场 中 , 从 而 使 景 区 收 获 了 水果 、 蔬 菜 以 及 家 畜 。• 在 巴 西 , 食 品 业 巨 头 Sadia 给 它 的 猪 肉生 产 商 提 供 了 生 物 降 解 器 , 养 猪 产 生的 废 物 被 转 变 为 一 种 资 源 —— 可 以 制造 生 物 肥 料 和 鱼 饲 料 , 提 供 可 再 生 能源 , 并 通 过 出 售 碳 信 用 额 为 农 户 们 创造 额 外 的 收 入 。 环 境 可 持 续 性 发 展 和扶 贫 可 以 并 行 不 悖 。• 菲 律 宾 公 司 Cocotech 将 椰 子 壳 废物 转 变 为 防 止 水 土 流 失 的 椰 壳 纤 维网 。Cocotec 的 供 应 者 ( 椰 农 )、加 工 工 人 、 拈 线 工 、 编 织 工( 村 庄 中 的 妇 女 ) 以 及 剥 麻 机 操 作 者( 村 庄 中 的 男 劳 动 力 ) 绝 大 多 数 来 自农 村 的 贫 困 群 体 。Cocotech 从 1993 年起 步 发 展 , 如 今 已 经 成 长 为 一 家 中 型企 业 ,2006 年 收 入 超 过 了300,000 美 元 。第 一 章 企 业 的 机 会 , 也 是 贫 困 者 的 机 会 23

专 题 1.2. 在 危 地 马 拉 获 得信 贷 的 机 会消 费 者 需 求 和 商 业 机 会 可 以 在 国 家 和 地 区 两 种 范 围 内 进 行 确 定 。 在 危 地马 拉 , 太 平 洋 沿 岸 和 靠 近 全 国 政 治 经 济 中 心 的 西 南 部 地 区 ( 包 括 危 地 马拉 城 ) 信 贷 业 务 开 展 得 最 为 顺 利 。( 专 题 图 片 1) 无 论 收 入 多 少 , 危 地马 拉 人 都 很 少 从 银 行 贷 款 ( 专 题 图 片 2)。 各 个 收 入 群 体 中 的 大 部 分 贷 款 人 都 是 通 过 朋 友 、 亲 戚 和邻 居 等 非 正 式 渠 道 获 得 贷 款 。 [1] 市 场 热 图 :生 活 水 平 高 于 每 天 2 美 元 的家 庭可 获 得 信 贷 的 家 庭 比 例 , 按 地 区 ,2000[3] 市 场 热 图 :生 活 水 平 低 于 每 天 2 美 元 的家 庭可 获 得 信 贷 的 家 庭 比 例 , 按 地 区 ,20004 - 84 - 88 - 118 - 1111 - 1313 - 1611 - 1313 - 160 25Km0 25Km[2] 信 贷 来 源 : 生 活 水 平 高 于 每 天 2 美 元 的家 庭家 庭 比 例 分 布 情 况 ,2000 年 (%)100城 市农 村[4] 信 贷 来 源 : 生 活 水 平 低 于 每 天 2 美 元 的家 庭家 庭 比 例 分 布 情 况 ,2000 年 (%)100城 市农 村80806040604020200024 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

上 图 表 明 有 机 会 扩 大 现 有 的 信 贷 服 务 或向 市 场 之 外 的 群 体 提 供 新 贷 款 —— 然 而 ,地 图 和 数 字 只 是 研 究 的 第 一 步 。 要 创 建商 业 案 例 , 还 需 要 深 入 研 究 图 表 信 息 意 味着 什 么 。进 一 步 研 究 危 地 马 拉 的 信 贷 使 用 情 况 有 助于 发 掘 更 多 信 息 , 并 使 案 例 更 加 适 合 商 业机 会 的 研 究 。 日 均 生 活 费 用 超 过 2 美 元 的城 市 贷 款 者 当 中 使 用 贷 款 进 行 投 资 而 非 消费 的 比 例 仅 占 19%, 而 日 均 生 活 费 用 低 于2 美 元 的 农 村 贷 款 人 中 有 55% 的 人 将 其 贷款 用 于 农 业 及 其 它 商 业 活 动 ( 专 题 图 片3)。 如 果 对 农 村 贫 困 人 口 扩 大 正 式 贷 款规 模 且 支 出 分 配 保 持 不 变 , 则 贷 款 将 在 很大 程 度 上 被 用 于 投 资 而 非 消 费 。还 是 那 句 话 , 要 了 解 贫 困 者 的 信 贷 需 求 ,还 需 要 针 对 具 体 情 况 作 进 一 步 的 分 析 。但 市 场 热 图 为 更 好 地 理 解 这 些 市 场 指 明 了研 究 方 向 。破 解 密 码 :与 贫 困 者 开 展商 业 合 作 的 成 功 案 例“ 破 解 ” 与 贫 困 者 做 生 意 这 一 难 题的 “ 密 码 ” 有 两 个 著 名 的 案 例 ,—— 推 广小 额 信 贷 和 普 及 移 动 电 话 。 两 者 都 说 明了 , 普 惠 性 商 业 模 式 可 引 发 良 性 循 环 ——改 善 人 们 的 生 活 水 平 和 收 入 状 况 , 促 进 发展 , 而 商 业 模 式 本 身 也 在 这 个 过 程 中 受益 。 此 外 , 通 过 在 各 个 国 家 中 更 广 泛 地 开展 业 务 并 使 其 更 加 深 入 低 收 入 群 体 , 这 两种 业 务 模 式 还 可 以 获 得 进 一 步 的 发 展 。专 题 图 片 5. 契 机 : 危 地 马 拉 日 均 生 活 费 用 在 2 美 元 左 右 的 家 庭 贷 款使 用 情 况 估 计 (2000 年 )(%) 2 2 0 10 20 30 40 50 60出 处 : 危 地 马 拉 国 家 统 计 研 究 所 (Instituto Nacional deEstadistica de Guatemala)。第 一 章 企 业 的 机 会 , 也 是 贫 困 者 的 机 会 25

更 多 贷 款 人 对 小 额 信 贷 翘 首 以 待 。 小 额 信 贷 可 能 是 证 明 在 全 球 范 围 内 与 贫 困 者 开 展商 业 合 作 能 够 获 利 的 第 一 种 商 业 模 式 。 就 在 不 久 前 , 商 业 银 行 仍 然 认 为 向 贫 困 者 提 供 贷款 是 无 法 想 象 的 。 格 莱 珉 银 行 的 创 始 人 Muhammad Yunus 回 忆 他 在 上 世 纪 七 十 年 代 初 与银 行 初 次 协 商 时 谈 到 ,“ 我 所 做 的 第 一 件 事 是 尝 试 使 大 学 校 园 里 的 银 行 与 贫 困 者 建 立 业务 关 系 。 但 未 能 成 功 。 银 行 认 为 贫 困 者 的 信 用 状 况 不 可 信 ”。 30 格 莱 珉 银 行 和 其 它 机 构在 成 立 之 初 从 社 会 关 怀 的 角 度 出 发 将 自 身 定 位 于 非 赢 利 性 企 业 , 但 如 今 它 们 都 已 发 展 成为 出 色 的 商 业 企 业 。 格 莱 珉 银 行 目 前 拥 有 2,499 家 分 行 , 为 8 万 多 个 村 庄 ( 占 孟 加 拉 国村 庄 总 数 的 97% 以 上 ) 中 的 745 万 贷 款 人 提 供 服 务 。 31现 在 , 向 贫 困 者 提 供 小 额 信 贷 服 务 已 逐 渐 被 视 为 获 得 业 务 增 长 与 利 润 的 良 好 商 机 。在 拉 丁 美 洲 ,2004 年 小 额 信 贷 业 务 的 财 务 回 报 已 远 高 于 传 统 银 行 业 ; 小 额 信 贷 业 务 的 股本 回 报 率 为 31.2%, 而 传 统 银 行 业 这 一 数 字 仅 为 16.5%。 32 贫 困 人 群 因 此 受 惠 : 格 莱 珉 银行 的 贷 款 人 当 中 有 五 分 之 一 在 四 年 左 右 的 时 间 里 摆 脱 了 贫 困 。 33尽 管 有 所 进 步 , 但 大 多 数 贫 困 者 仍 难 以 获 得 信 贷 服 务 。 小 额 信 贷 业 增 长 步 伐 非 常 迅速 。1997 年 至 2003 年 , 客 户 总 数 增 长 了 将 近 五 倍 。 34 整 个 行 业 2015 年 设 定 的 新 目 标 是为 175 万 户 家 庭 提 供 小 额 信 贷 , 35 然 而 , 这 个 雄 心 勃 勃 的 规 划 也 只 覆 盖 了 发 展 中 国 家 人口 总 数 的 一 小 部 分 。 36图 1.3. 2006 年 每 100 个 居 民 中 的移 动 电 话 用 户0 20 40 60 80 100出 处 :ITU 2006。移 动 电 话 有 待 普 及 。 移 动 电 话 服 务 在 发 展 中 国 家 正 以 惊 人 的 速 度 发 展 ( 图 1.3), 发展 中 国 家 手 机 用 户 的 增 长 速 度 是 发 达 国 家 的 两 倍 。 37 非 洲 市 场 在 2001 至 2006 年 间 增 长 最为 迅 速 , 年 平 均 增 长 率 达 到 50% 左 右 。 截 至 2006 年 , 非 洲 大 陆 用 户 达 到 1.98 亿 ; 38 2010年 , 这 一 数 字 预 计 将 攀 升 至 2.5 亿 。 39尽 管 移 动 电 话 普 及 率 近 年 来 大 幅 增 长 , 但 非 洲 用 户 比 例 仍 然 偏 低 。2006 年 , 每100 人 中 有 21.6 名 移 动 用 户 , 远 低 于 每 100 人 中 41 名 用 户 的 全 球 水 平 ( 专 题 图 片 1.3)。2005 年 , 在 厄 立 特 里 亚 及 埃 塞 俄 比 亚 , 每 1000 人 当 中 仅 有 不 到 10 人 订 购 移 动 电 话服 务 。26 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

专 题 1.3. 南 非 蓬 勃 发 展 的移 动 电 话 市 场正 如 上 文 所 强 调 的 那 样 , 从 国 家 层 面 来 看 待 问题 有 助 于 发 掘 商 业 机 会 。 尽 管 南 非 的 移 动 电 话 行 业较 为 发 达 , 但 国 内 大 部 分 贫 困 人 口 仍 难 以 获 得 移 动电 话 服 务 ( 专 题 图 片 2 和 3)。 在 城 市 地 区 , 日 均 生 活 费 用 在 2 美 元 以 下 的 家 庭 中 有43% 使 用 移 动 电 话 , 农 村 地 区 这 一 比 例 只 有 31%。 而 日 均 生 活 费 用 在 2 美 元 以 上 的 家庭 使 用 比 例 仅 稍 高 于 此 : 城 市 地 区 移 动 电 话 用 户 占 56%, 农 村 地 区 为 38%。 且 各 地区 间 的 使 用 比 例 千 差 万 别 。 大 体 来 说 , 南 非 的 手 机 普 及 率 在 西 部 最 高 而 中 部 最 低 。 在自 由 州 , 差 异 最 为 悬 殊 : 日 均 收 入 超 过 2 美 元 的 群 体 中 有 至 少 40% 的 人 使 用 移 动 电话 , 但 在 日 均 收 入 低 于 2 美 元 的 人 口 当 中 用 户 比 例 只 有 不 到 20%。 如 果 能 对 不 同 地 区和 不 同 收 入 群 体 之 间 用 户 比 例 的 巨 大 差 异 进 行 研 究 , 就 有 可 能 缩 小 这 种 差 距 。--[1] 市 场 热 图 : 日 均 生 活 费 用 高 于 2 美 元 的家 庭拥 有 手 机 的 家 庭 比 例 , 按 地 区 ,2006[3] 市 场 热 图 : 日 均 生 活 费 用 低 于 2 美 元 的家 庭拥 有 手 机 的 家 庭 比 例 , 按 地 区 ,20060 - 2021 - 4041 - 6061 - 800 100 Km0 - 2021 - 4041 - 6061 - 800 100 Km* Statistics are based on FinScope 2006 survey atgeographical region level: Northern Province,Mpumalanga, Gauteng, Kwazulu-Natal, Free State,North-West, Eastern Cape, Northern Cape,and Western Cape[2] 南 非 使 用 手 机 的 比 例 : 在 日 均 生 活 费 用 为2 美 元 以 上 的 成 人 中 的 比 例 ,2006[4] 南 非 使 用 手 机 的 比 例 : 在 日 均 生 活 费 用 为2 美 元 以 下 的 成 人 中 的 比 例 ,2006100城 市农 村100城 市农 村808060604040202000出 处 : 数 据 源 于 FinScope 2006 年 的 调 查 。 对 使 用 手 机 人 口 比 例 的 估 计 摘 自 “ 私 用 预 付 费 电 话 ” 调 查 。 正 如 在 许 多 非 洲国 家 一 样 , 在 南 非 , 预 付 费 电 话 是 仅 有 的 或 最 为 普 遍 的 选 择 。地 图 制 作 :OCHA ReliefWeb.第 一 章 企 业 的 机 会 , 也 是 贫 困 者 的 机 会 27

1 世 界 银 行 2007。2007 年 世 界 发 展 指 数 。64 亿 人 是 2005年 的 数 据 ,26 亿 是 2004 年 的 数 据 ,“ 日 均 生 活 水 平 低于 2 美 元 ” 是 按 1993 年 购 买 力 平 价 美 元 计 算 的 。2 世 界 银 行 的 世 界 发 展 指 数 数 据 库(http://devdata.worldbank.org/external/CPProfile.asp?CCODE=JPN&PTYPE=CP)。3 世 界 银 行 的 世 界 发 展 指 数 数 据 库 。4 范 例 请 参 阅 Banerjee 与 Duflo,2007 年 。5 Tooley,2007 年 。6 IFC,2007 年7 Klein 与 Hadjimichael,2003 年 。8 Banerjee 与 Duflo,2007 年9 本 例 中 提 到 的 利 润 为 扣 除 利 息 、 税 项 及 折 旧 前 收 入 。10 请 参 阅 Ganchero、Elvie Grace,2007 年 。《Smart 通信 公 司 : 海 外 菲 律 宾 劳 动 者 的 低 成 本 货 币 转 移 》(SmartCommunications: Low-cost Money Transfers for OverseasFilipino Workers),UNDP11 Loyola,2007 年 。12 Chu,2007 年 。13 Christensen 和 Har,2002 年 ;Christensen、Craig 和Hart,2002 年 。14 Prahalad,2004 年 。15 Kahn,2008 年 。16 Brown 与 Hagel,2005 年 。17 以 经 济 金 字 塔 形 式 表 示 的 全 球 可 创 收 财 富 与 能 力 的 分配 情 况 。 金 字 塔 顶 端 为 富 者 , 拥 有 可 产 生 高 额 创 收 的大 量 机 会 ; 而 底 部 为 日 均 生 活 水 平 低 于 2 美 元 的 人 群(Prahalad,2004 年 )(Prahalad 2004)18 Hammond 与 他 人 合 作 ,2007 年 ;Prahalad,2004 年 、2005 年 ;Prahalad 与 Hart,2001 年 ;Prahalad 与Hammond,2002 年 ;Hart,2004 年 。19 世 界 银 行 的 世 界 发 展 指 数 数 据 库(http://devdata.worldbank.org/external/CPProfile.asp?CCODE=JPN&PTYPE=CP)。20 联 合 国 开 发 计 划 署 2006 年 资 料 。21 大 量 工 作 已 完 成 , 而 针 对 发 展 中 国 家 的 企 业 直 接 就 业 的工 作 正 在 进 行 中 。 文 献 包 括 公 共 部 门 刺 激 投 资 及 创 造 就业 机 会 的 战 略 、 提 高 劳 动 力 工 作 技 能 的 短 期 与 长 期 步骤 、 帮 助 工 人 技 术 熟 练 程 度 更 上 一 层 楼 所 需 的 机 制 、 薪酬 更 理 想 的 工 作 以 及 针 对 公 平 工 资 及 劳 动 力 标 准 的 讨论 。 本 报 告 并 非 试 图 涵 盖 所 有 领 域 , 而 是 通 过 一 些 个 案研 究 来 解 决 这 些 问 题 。22 Jenkins,2007 年 , 第 15 页 。23 Jenkins 与 他 人 合 作 ,2007 年24 国 际 公 平 贸 易 标 签 组 织 (Fairtrade Labelling OrganizationsInternational),2007 年25 UNDP 网 站 “ 人 类 发 展 观 ”(http://hdr.undp.org/en/humandev/)。26 Sen,2001 年 。27 Fazle 与 Matin,2007 年 。28 Jensen,2007 年 。29 UNEP 2001 年 数 据 。 另 可 参 阅 如 SEED (www.seedinit.org)或 AREED (www.areed.org) 等 倡 议 。30 尤 努 斯 ,2003 年 。31 格 莱 珉 银 行 网 站 (www.grameen-info.org)。32 Chu,2007 年 。33 Khander,1998 年 。34 澳 大 利 亚 统 计 局 (Australian Bureau of Statistics), 年 代不 详 。35 美 联 社 ,2006 年 。 另 可 参 阅 《 小 额 信 贷 峰 会 第 二 阶 段目 标 》(The Microcredit Summit Campaign Phase II Goals)(www.microcreditsummit.org)。36 该 部 门 因 资 金 匮 乏 而 严 重 受 制 。 一 些 小 额 信 贷 组 织 逐 渐由 非 营 利 性 组 织 演 变 为 商 业 银 行 , 它 们 进 入 资 本 市 场 的渠 道 及 对 复 杂 金 融 工 具 的 使 用 都 在 发 展 。 由 于 利 率 过高 , 寻 求 市 场 等 值 收 益 率 的 商 业 投 资 者 最 初 可 能 对 金 融包 容 性 产 生 不 利 影 响 , 但 增 加 投 资 资 本 可 扩 建 必 要 基 础设 施 并 增 加 获 取 资 金 的 途 径 。 此 外 , 市 场 竞 争 从 长 远 来看 也 有 望 推 动 最 终 为 贫 困 者 降 低 利 率 。37 Ivatury 与 Pickens,2006 年38 ITU 统 计 数 字 , 年 代 不 详 。39 Ivatury 与 Pickens,2006 年28 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

2 面 临 的 制 约 因 素菲 律 宾 : 马 尼 拉 供 水公 司 从 政 府 手 中 接 管 了水 运 营 , 却 由 于 当 地 执法 不 严 而 面 临 严 峻 的考 验 。图 片 :Manila Water贫 困 地 区 的 市 场 情 况 可 能 对 于 开 展 业 务 不 是 很 有利 。 运 营 得 当 、 发 展 良 好 的 市 场 具 备 充 足 的 基 础 设 施 、 稳 定 的 信 息 流 ,以 及 有 利 于 开 展 业 务 、 同 时 限 制 消 极 因 素 的 监 管 环 境 。 市 场 参 与 者 需 要 拥有 技 能 、 知 识 及 获 得 金 融 产 品 和 服 务 的 机 会 。 但 普 遍 贫 困 的 地 区 并 不 具 备大 多 数 这 些 因 素 , 这 阻 碍 了 贫 困 者 有 效 参 与 市 场 行 为 , 也 限 制 了 企 业 打 入贫 困 者 市 场 。本 报 告 中 的 案 例 分 析 说 明 了 上 述 限 制 对 尝 试 进 入 贫 困 者 市 场 的 企 业 产生 了 怎 样 的 影 响 。 案 例 阐 释 了 五 种 一 般 性 制 约 因 素 :• 市 场 信 息 有 限 。 企 业 对 贫 困 人 口 知 之 甚 少 , 他 们 有 何 偏 好 , 支 付 能 力 如何 , 以 及 作 为 员 工 、 生 产 者 和 企 业 所 有 者 应 当 提 供 哪 些 产 品 和 服 务 。• 监 管 环 境 效 率 低 下 。 贫 困 者 市 场 缺 乏 企 业 运 营 所 需 的 法 规 框 架 。 法 规 没有 得 到 施 行 。 人 们 就 难 以 获 得 由 健 全 的 法 律 体 系 提 供 的 机 会 与 保 护 。29

专 题 2.1. 危 地 马 拉 错 综 复 杂 的市 场 制 约 因 素 由 于 地 理 因 素 是 造 成 贫 穷 的 重 要 方 面 , 普 惠 性 商 业 模式 必 须 按 照 地 域 来 分 析 贫 困 者 获 得 商 品 及 服 务 的 途径 。 通 过 对 危 地 马 拉 的 信 贷 获 得 途 径 进 行 进 一 步 研究 , 研 究 者 发 现 到 市 场 环 境 中 的 区 域 性 制 约 因 素 可 能 会 影 响 市 场 准 入 ( 见 专 题 1.2)。由 于 危 地 马 拉 的 公 路 网 在 很 大 程 度 上 仍 欠 发 达 , 每 千 人 拥 有 的 公 路 里 程 仅 为 约 1.2 公里 , 所 以 该 国 多 数 贫 困 农 村 仍 完 全 与 外 界 隔 绝 。( 与 其 相 比 , 哥 斯 达 黎 加 人 口 约 为危 地 马 拉 的 一 半 , 但 每 千 人 拥 有 的公 路 里 程 约 为 11.1 公 里 。) 总 体 而言 ,13% 的 危 地 马 拉 家 庭 没 有 机 会 使用 机 动 车 道 路 。 而 在 该 国 最 为 贫 穷 的北 部 、 西 北 及 东 北 地 区 的 家 庭 当 中 ,这 一 数 字 更 是 逼 近 了 20%。 1本 例 中 两 个 制 约 因 素 似 乎 是 重 叠 的 :物 质 基 础 设 施 和 信 贷 可 获 得 性 。 其 他制 约 因 素 ( 如 市 场 信 息 ) 可 能 会 表 现出 相 同 的 模 式 。 在 贫 困 者 市 场 中 , 各种 制 约 因 素 相 互 依 存 、 相 辅 相 成 : 道路 一 般 会 通 往 经 济 繁 荣 的 区 域 , 而 道路 通 达 又 会 拉 动 经 济 增 长 。 道 路 不 畅通 的 地 区 则 会 受 到 忽 视 。 这 些 制 约 因素 环 环 相 扣 , 对 贫 困 者 及 企 业 都 构 成严 峻 挑 战 。1. 世 界 银 行 ,2003 年 。市 场 热 图 : 危 地 马 拉 日 均 生 活 费 用低 于 2 美 元 的 家 庭 贫 困 程 度 与 道 路 及信 贷 可 获 得 性 的 叠 加 图4 - 84 - 8- 118 - 11 11- 131113- 13- 1613 - 160 25Km注 : 地 图 中 黑 线 代 表 柏 油 路 。出 处 : 根 据 危 地 马 拉 国 家 统 计 研 究 所 (InstitutoNacional de Estadística de Guatemala) 2000 年 及Henninger 与 Snel 2002 年 数 据 。0 25Km信 贷 来 源 : 日 均 生 活 费 低 于 2 美 元 的 家 庭100806040200城 市农 村30 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

• 物 质 基 础 设 施 不 足 。 由 于 道 路 和 配套 基 础 设 施 的 缺 乏 , 交 通 成 为 难 题 。水 、 电 、 卫 生 设 施 和 电 信 网 络 等 资 源匮 乏 。• 缺 少 知 识 和 技 能 。 消 费 者 可 能 不 了 解某 些 产 品 的 用 途 及 优 点 , 或 缺 少 有 效使 用 这 些 产 品 的 技 能 。 供 应 商 、 分 销商 和 零 售 商 缺 少 以 既 定 的 成 本 始 终 如一 且 及 时 地 提 供 优 质 产 品 与 服 务 的 知识 和 技 能 。• 获 得 金 融 产 品 和 服 务 的 机 会 受 限 。 由于 缺 少 信 贷 服 务 , 贫 困 地 区 的 生 产 商与 消 费 者 无 力 为 投 资 和 大 宗 采 购 筹 措资 金 。 保 险 业 务 的 缺 乏 也 使 得 他 们 无法 保 护 自 己 拥 有 的 微 薄 资 产 及 收 入 ,故 而 难 以 抵 御 如 疾 病 、 旱 灾 及 盗 窃 等灾 害 。 另 外 , 由 于 缺 少 交 易 性 银 行 服务 , 他 们 的 金 融 管 理 不 仅 没 有 安 全 保障 , 而 且 代 价 高 昂 。这 些 制 约 因 素 长 期 以 来 被 视 为 造 成 持续 贫 困 的 主 要 根 源 , 各 种 发 展 研 究 文 献 已对 这 些 问 题 进 行 了 充 分 的 探 讨 。 1 但 它 们对 开 展 业 务 有 何 种 影 响 ? 各 项 制 约 因 素 又将 如 何 影 响 到 普 惠 性 商 业 模 式 ?《 发 挥 创业 精 神 》 指 出 ,“ 构 建 理 想 的 私 营 部 门 需要 全 球 和 国 内 宏 观 环 境 、 物 质 与 社 会 基 础设 施 及 法 律 法 规 的 坚 实 基 础 ”。 2 它 将 金融 服 务 、 或 得 知 识 和 技 能 以 及 公 平 竞 争 的商 业 环 境 视 作 企 业 创 业 的 基 石 。 上 述 案 例分 析 证 实 了 如 下 结 论 : 如 果 缺 少 形 成 完 善的 市 场 条 件 , 那 么 创 业 精 神 将 会 被 极 大 地抑 制 。乡 村 与 城 市 贫 民 区 是 贫 困 者 的 主 要 市场 环 境 。 从 全 球 范 围 来 看 , 农 村 贫 困 人口 几 乎 占 极 端 贫 困 人 口 总 数 的 75%( 每 人 日 均 收 入 低 于 1 美 元 )。 但 摩 尔 多 瓦城 市 同 样 存 在 贫 困 人 口 , 他 们 主 要集 中 在 贫 民 区 中 。 城 市 居 民 当 中 有三 分 之 一 ( 即 10 亿 人 ) 生 活 在 贫 民区 。 3在 这 样 的 环 境 下 , 结 构 性 挑 战 使 贫 困者 和 企 业 难 以 将 共 同 的 机 遇 变 为 现 实 。 各项 制 约 因 素 通 常 共 同 存 在 、 相 辅 相 成 。 例如 , 市 场 信 息 的 流 动 取 决 于 现 有 物 质 基 础设 施 , 而 对 其 分 析 阐 释 则 有 赖 于 知 识 与 技巧 。 同 样 , 金 融 服 务 要 求 法 律 法 规 能 够 得到 执 行 。图 片 :UNICEF/Julie Pudlowski市 场 信 息企 业 家 们 通 常 对 贫 困 地 区 ( 尤 其 是 农 村 地 区 ) 市 场 的 详 细 信 息 缺 乏 了 解 。 这 些 地 区 往 往 缺 乏 收集 或 传 播 此 类 信 息 的 媒 介 ( 如 市 场 研 究 或 评 估 服 务 ), 因 此 很 难 评 估 商 业 投 资 的 可 行 性 。例 如 , 当 清 华 同 方 尝 试 要 为 农 户 组 装 计 算 机 时 , 并 不 了 解 哪 种 特 定 农 业 软 件 对 消 费 者 最 为 有用 。 因 此 该 公 司 开 发 了 具 有 批 量 处 理 功 能 的 网 站 , 为 开 源 编 码 员 、 农 民 与 农 业 专 家 构 建 了 在 线社 区 。 同 样 , 当 巴 克 莱 银 行 刚 开 始 在 加 纳 拓 展 低 收 入 客 户 业 务 范 围 时 , 它 发 现 了 解 客 户 需 求 很 困难 —— 他 们 的 储 蓄 量 有 多 大 , 能 够 吸 纳 多 少 贷 款 , 愿 意 支 付 怎 样 的 价 格 等 等 。 如 今 , 随 着 对 客 户 金融 需 求 的 了 解 逐 渐 深 入 , 巴 克 莱 银 行 能 更 好 地 开 发 适 销 产 品 , 确 定 溢 价 价 格 并 更 有 效 地 对 风 险 进 行管 理 。 但 是 如 果 不 能 解 决 有 关 贫 困 者 在 定 价 、 质 量 和 市 场 容 量 需 求 等 方 面 的 信 息 不 对 称 问 题 , 企 业将 无 法 在 这 些 市 场 取 得 成 功 。第 二 章 面 临 的 制 约 因 素 31

专 题 2.2. 市 场 热 图对 贫 困 者 及 其 生 活 场 所 相 关 信 息 缺 乏 了 解 , 这 是 普 惠 性 商业 模 式 的 主 要 制 约 因 素 之 一 。 国 家 统 计 局 、 开 发 银 行 和 捐助 方 通 过 家 庭 调 查 和 市 场 研 究 掌 握 了 信 息 , 但 这 些 信 息 仍掩 埋 于 数 据 众 多 的 数 据 库 中 。 如 果 能 使 此 类 信 息 更 容 易 获得 , 则 可 减 少 进 入 这 些 市 场 的 不 确 定 性 。市 场 热 图 表 明 了 贫 困 者 参 与 市 场 的 程 度 。 热 图 显 示 了 在选 定 行 业 和 国 家 获 得 商 品 及 服 务 的 机 会 , 以 及 商 品 和 服务 的 提 供 方 式 。 这 些 图 形 背 后 有 贫 困 地 区 分 布 图 丰 富 的文 献 和 广 泛 实 践 作 为 支 持 。 这 些 图 形 还 有 助 于 获 得 有 关低 收 入 消 费 者 的 详 细 数 据 , 例 如 , 美 洲 开 发 银 行 (Inter-American Development Bank) 倡 议 按 具 体 国 家 编 纂 拉 丁 美 洲及 加 勒 比 地 区 低 收 入 群 体 的 相 关 资 料 , 同 时 国 际 金 融 公 司(International Finance Corporation) 和 世 界 资 源 研 究 所 (WorldResources Institute) 出 具 的 报 告 也 凸 显 贫 困 或 接 近 贫 困 的 群体 所 呈 现 的 市 场 机 会 (Hammond 等 ,2007 年 )。作 为 一 种 分 析 工 具 , 热 图 可 提 供 与 人 类 发 展 相 关 的 市 场 性质 及 组 成 的 详 细 资 料 。 其 直 观 可 信 的 信 息 组 合 可 使 人 快 速解 读 市 场 包 容 性 , 并 有 助 于 :➜ 揭 示 贫 困 者 作 为 消 费 者 有 哪 些 需 求 未 得 到 满 足 , 作 为生 产 者 有 哪 些 机 会 未 得 到 实 现 。 市 场 热 图 显 示 有 多 少 潜 在消 费 者 已 获 得 ( 或 未 获 得 ) 商 品 或 服 务 。 热 图 能 够 说 明 普惠 性 市 场 如 何 面 向 不 同 消 费 群 体 、 贫 困 者 及 非 贫 困 者 。 从这 些 信 息 中 , 商 家 可 以 解 读 出 创 新 和 推 广 产 品 与 服 务 方 面的 潜 在 商 机 。 此 外 , 这 些 热 图 还 显 示 贫 困 者 作 为 市 场 供 给方 如 何 被 边 缘 化 , 同 时 也 折 射 出 , 对 于 贫 困 者 和 整 个 社 会来 说 , 尚 存 在 未 实 现 的 机 会 。➜ 评 估 市 场 包 容 性 。 市 场 热 图 可 以 揭 示 空 间 范 围 ( 如 地理 区 域 、 城 乡 对 比 等 ) 内 的 市 场 包 容 性 , 从 而 准 确 指 出 未实 现 的 机 会 。➜ 明 确 供 给 结 构 。 市 场 热 图 也 可 以 阐 明 供 给 结 构 , 揭 示存 在 哪 些 供 应 方 以 及 各 自 对 应 的 市 场 份 额 。 可 按 所 有 权( 公 共 部 门 、 非 政 府 组 织 、 私 营 企 业 )、 规 模 ( 跨 国 公司 、 微 型 企 业 、 中 小 企 业 ) 或 任 何 其 他 相 关 标 准 对 供 应 商进 行 区 分 。监 管 环 境贫 困 地 区 监 管 体 系 往 往 不 完 善 , 难 以为 企 业 的 成 立 及 发 展 壮 大 提 供 支 持 。 波 兰的 公 用 事 业 公 司 Luban 致 力 于 改 变 缺 乏 连贯 的 政 策 框 架 这 一 状 况 , 以 支 持 生 物 能 源发 展 , 包 括 更 好 地 整 合 能 源 与 农 业 政 策 。莫 桑 比 克 的 能 源 公 司 VidaGas 需 要 能 确保 消 费 者 安 全 及 质 量 控 制 的 监 管 框 架 , 这种 改 变 会 对 投 资 者 和 其 他 企 业 发 出 重 要 信号 , 以 充 分 确 立 液 化 石 油 气 作 为 替 代 燃 料的 市 场 地 位 。发 展 中 国 家 的 规 章 制 度 通 常 包 含 太 多的 繁 文 缛 节 。 遵 守 这 些 规 定 需 要 花 费 时 间与 资 金 , 从 而 造 成 过 多 的 机 会 成 本 ; 同时 , 注 册 和 许 可 证 费 用 等 款 项 也 会 使 直 接成 本 大 大 增 加 。 在 塞 内 加 尔 , 官 僚 主 义 壁垒 及 不 利 的 商 业 环 境 迫 使 Chaka MoneyExpress 及 其 分 支 机 构 需 经 过 繁 琐 的 法 律程 序 方 可 获 得 转 账 许 可 。如 果 某 一 地 区 发 展 中 国 家 所 占 的 比 例较 高 , 那 么 , 在 这 些 地 区 成 立 公 司 所 花 费的 时 间 和 成 本 将 更 高 ( 图 2.1)。 在 拉 丁美 洲 和 加 勒 比 地 区 , 成 立 公 司 平 均 需 耗 时73 天 , 费 用 约 占 人 均 收 入 的 48%, 而 在经 济 合 作 与 发 展 组 织 国 家 中 平 均 仅 需 17天 , 费 用 约 占 人 均 收 入 的 5%。许 多 发 展 中 国 家 的 企 业 因 为 无 法 承 担合 规 成 本 而 被 迫 采 取 非 正 式 的 运 营 方 式 。正 如 联 合 国 开 发 计 划 署 的 “ 赋 予 贫 困 者 法律 权 利 倡 议 ”(Legal Empowerment of thePoor Initiative) 所 指 出 的 那 样 , 大 多 数 发展 中 国 家 的 经 济 政 策 和 商 业 法 律 仅 适 用 于大 型 企 业 , 而 将 众 多 贫 困 的 企 业 所 有 者 排除 在 外 。 很 少 有 较 为 贫 困 的 企 业 主 从 正 规的 企 业 法 律 结 构 中 受 益 。 4 但 是 , 非 正 规运 营 影 响 了 正 常 的 企 业 合 作 。 如 果 不 签 订具 备 法 律 约 束 力 的 合 同 , 正 规 企 业 很 难 从非 正 式 组 织 那 里 采 购 产 品 和 服 务 。 银 行 和金 融 服 务 业 则 认 为 , 与 那 些 不 能 出 具 身 份证 明 的 贫 困 者 很 难 建 立 合 作 关 系 。32 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

图 2.1. 开 办 一 家 企 业 的 平 均 时 间 和 成 本 ( 按 地 区 ) GNI 0 20 40 60 800 2 4 6 8 10 120 50 100 150 200出 处 : 世 界 银 行 经 商 环 境 数 据 库 。相 对 于 监 管 环 境 不 完 善 而 言 , 习 惯 性违 法 并 且 执 法 不 严 则 是 更 严 峻 的 挑 战 。 面对 这 种 情 况 , 甚 至 连 大 型 企 业 都 难 以 从 事自 己 的 主 要 业 务 。 马 尼 拉 供 水 公 司 最 初 从菲 律 宾 政 府 接 手 水 务 运 营 时 , 曾 因 管 道 中的 水 经 常 被 窃 取 并 出 售 而 蒙 受 了 重 大 损失 。 不 安 全 且 危 机 四 伏 的 环 境 对 企 业 而 言无 疑 是 最 大 挑 战 之 一 。物 质 基 础 设 施物 质 基 础 设 施 匮 乏 导 致 与 贫 困 者 做 生意 的 成 本 大 大 增 加 。 特 别 是 在 农 村 地 区 ,贫 困 者 往 往 难 以 获 得 重 要 的 运 输 或 数 据 传输 网 络 服 务 , 城 市 贫 民 区 情 况 同 样 如 此 。其 他 缺 失 的 基 础 设 施 包 括 物 流 、 堤 坝 和 灌溉 、 供 水 和 供 电 、 卫 生 设 施 和 垃 圾 收 集 。 5发 展 中 国 家 的 大 部 分 人口 没 有 机 会 使 用 功 能 完 备 的刚 果 共 和 国 : 农 村 地 区 经 常 缺 乏 基 础 设 施 , 无 法道 路 。53 个 被 世 界 银 行 列 为 为 贫 困 居 民 提 供 洁 净 水 和 卫 生 设 施 。图 片 :UNICEF/Julie Pudlowski第 二 章 面 临 的 制 约 因 素 33

越 南图 片 :Adam Rogers/UNCDF低 收 入 的 国 家 仅 拥 有 道 路 23.9 万 公 里 ,而 60 个 高 收 入 国 家 的 道 路 里 程 达 到 360万 公 里 。 6 Celtel 公 司 在 刚 果 民 主 共 和 国部 署 其 通 信 网 络 时 , 该 国 十 个 省 会 城 市中 只 有 一 个 城 市 通 了 公 路 , 其 他 三 个 城 市只 有 水 路 , 六 个 城 市 只 有 航 空 线 路 。EQI公 司 在 埃 及 西 部 沙 漠 发 起 锡 瓦 可 持 续 发展 计 划 (Siwa Sustainable DevelopmentInitiative) 时 , 曾 因 绿 洲 与 外 界 隔 绝 、 交通 不 便 而 面 临 成 本 偏 高 、 物 流 运 输 困 难 的状 况 。 骆 驼 奶 制 品 公 司 Tiviski 在 毛 里 塔尼 亚 成 立 时 , 当 地 不 仅 没 有 通 公 路 , 而 且缺 乏 在 炎 热 沙 漠 气 候 下 生 产 乳 制 品 所 需 的物 流 基 础 设 施 ( 如 配 有 制 冷 系 统 的 收 集 设备 )。根 据 《 世 界 银 行 投 资 环 境 评 估 报 告 》(World Bank’s Investment ClimateAssessments), 在 发 展 中 国 家 占 大 多 数 的 地区 中 物 质 基 础 设 施 成 为 业 务 运 营 和 增 长 的主 要 障 碍 ( 图 2.2)。 7 图 2.2. 各 企 业 将 基 础 设 施 视 为 严 重 的 制 约 因 素0 10 20 30 40 50 60注 : 部 分 公 司 认 为 , 电 力 、 电 信 或 交 通 运 输 等 问 题 是 业 务 运 营 和 发 展 的 “ 主 要 ” 或 “ 严 重 ”障 碍 , 该 图 表 示 遇 到 此 类 问 题 的 公 司 的 比 例 。34 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

专 题 2.3. 市 场 制 约 因 素 影 响 市 场 结 构 :海 地 的 供 水 市 场市 场 环 境 的 制 约 因 素 影 响 市 场 结 构 。小 型 和 非 正 规 的 供 应 商 往 往 服 务 于 大型 、 正 规 企 业 因 成 本 高 昂 而 放 弃 经 营的 区 域 。 海 地 的 供 水 市 场 便 是 如 此 。 水 的 配 送 在 很 大 程 度 上 取 决 于 功 能 健 全 的 基 础 设 施 , 但 构 建 覆 盖 面广 的 管 道 网 络 费 用 高 昂 。 海 地 是 世 界 上 50 个 最 不 发 达 国 家 之 一 , 其 联 合 国 开 发 计 划 署 人 类 发 展 指 标 在177 个 国 家 中 排 名 第 146 位 。 1 2001 年 度 海 地 总 人 口 中 有 78%( 农 村 人 口 中 约 为 86%) 人 均 日 生 活 水 平低 于 2 美 元 。 2 经 济 增 长 缓 慢 、 自 然 灾 害 , 政 治 不 稳 定 及 治 理 不 善 削 弱 了 基 础 公 共 服 务 。 3 如 热 图 所 示 ,自 来 水 网 络 的 覆 盖 范 围 总 体 上 极 为 有 限 : 海 地 城 市 贫 民 中 仅 有 约 三 分 之 一 ( 农 村 贫 民 当 中 不 到 三 分 之一 ) 的 人 口 能 获 得 供 水 服 务 。 4由 于 缺 少 完 善 的 基 础 设 施 和 自 来 水 供 应 , 导 致 出 现 了 “ 另 一 种 ” 不 稳 定 的 自 来 水 市 场 ( 至 少 城 区 如 此 )。日 均 生 活 水 平 不 到 2 美 元 人 口 的 生 活 用 水 有 45% 来 源 于 运 水 车 、 瓶 装 水 及 桶 装 水 , 该 服 务 通 常 由 小 型 非正 规 供 应 商 提 供 。管 道 供 水 短 缺 或 无 法 提 供 管 道 供 水 的 许 多其 他 国 家 也 存 在 相 同 的 趋 势 。 近 期 有 估 计表 明 , 全 球 有 超 过 10 亿 人 ( 约 占 世 界 人 口的 六 分 之 一 ) 无 法 使 用 改 良 水 源 。 选 择 “另 一 种 ” 私 营 部 门 的 服 务 可 能 是 增 加 获 得安 全 饮 用 水 机 会 的 切 实 可 行 的 办 法 。1. 2007 年 联 合 国 开 发 计 划 署 。2. 世 界 银 行 ,2006年 、2007 年 上 半 年 度 。3. 1998 年 世 界 银 行 。4. 这 些数 字 可 能 不 同 于 其 他 文 献 中 引 用 的 数 字 , 主 要 原 因是 分 析 单 位 和 方 法 不 同 。5. 2006 年 联 合 国 开 发 计 划署 ,2007 年 上 半 年 度 世 界 银 行 。 有 关 可 获 得 改 良 水源 的 数 据 是 指 : 能 够 通 过 合 理 途 径 获 得 足 够 水 量 的人 口 比 例 ( 距 居 住 地 1 公 里 范 围 内 人 均 每 日 至 少 可 以获 得 20 升 水 ), 水 源 包 括 家 庭 自 来 水 管 道 、 公 共 水塔 、 开 凿 的 水 井 、 受 保 护 的 水 井 或 泉 水 以 及 雨 水 收 集等 。 未 改 良 水 源 包 括 供 水 商 、 水 罐 车 及 不 受 保 护 的 水井 和 泉 水 。在 海 地 获 得 供 水 服 务 机 会 的市 场 热 图人 均 日 收 入 低 于 2 美 元 的 家 庭 ,2001 年1 - 56 - 1014 - 8511 1568 - 11 1016 - 2011 - 13 1516 13 - 16 200 25Km日 均 生 活 水 平 低 于 2 美 元 且 可 享 受 供 水 的 家 庭比 例 ,2001100800 100 Km60城 市农 村注 : 对 供 水 机 会 的 获 得 包 括 私 用( 房 屋 内 外 , 也 包 括 屋 内 的 水 井 )自 来 水 及 公 用 自 来 水 。颜 色 越 深 代 表 可 获 得 性 越 高 。出 处 : 基 于 海 地 统 计 和 信 息 研 究 所(Institut Haïtien de Statistique etd’Informatique) 2001 年 数 据 。40200第 二 章 面 临 的 制 约 因 素 35

知 识 和 技 能贫 困 者 要 想 作 为 消 费 者 、 雇 员 或 生 产商 参 与 市 场 活 动 , 知 识 和 技 能 不 可 或 缺 。但 往 往 贫 困 者 接 受 教 育 或 获 得 信 息 的 机 会有 限 。 贫 困 者 ( 特 别 是 农 村 贫 困 人 口 )接 受 正 规 教 育 的 程 度 极 低 。 最 不 发 达 国 家15 岁 以 上 人 口 中 仅 有 53% 受 过 教 育 。 8 贫困 者 受 教 育 年 数 差 别 很 大 , 但 教 育 数 量 和质 量 通 常 显 著 偏 低 。 另 外 ,“ 数 字 鸿 沟 ”现 象 普 遍 存 在 :2005 年 仅 有 4% 的 非 洲 人口 有 机 会 使 用 互 联 网 , 而 大 多 数 人 甚 至 没有 收 音 机 。 9作 为 消 费 者 , 贫 困 者 可 能 无 法 辨 别 产品 的 用 途 , 或 无 法 充 分 利 用 产 品 的 价 值 。以 清 华 同 方 为 例 , 在 中 国 农 村 , 人 们 尚 未习 惯 于 使 用 计 算 机 和 其 他 技 术 工 具 并 从 中获 益 , 因 此 在 学 会 使 用 电 脑 前 , 他 们 对 此类 产 品 的 需 求 很 低 。 正 如 清 华 同 方 计 算 机事 业 部 副 总 经 理 李 俊 指 出 的 那 样 ,“ 我们 要 做 的 第 一 件 事 是 让 农 民 知 道 电 脑 很 有用 , 第 二 件 事 是 教 他 们 如 何 使 用 电 脑 ”。人 力 资 本 与 技 能 之 间 的 差 距 也 会 限 制贫 困 者 作 为 员 工 的 生 产 力 , 使 他 们 无 法 成为 拥 有 自 主 权 益 的 成 功 生 产 者 。 如 果 员 工缺 乏 基 本 的 技 能 与 知 识 , 企 业 就 难 以 确 保良 好 的 生 产 标 准 。 塔 马 利 果 品 综 合 公 司 与加 纳 种 植 者 合 作 , 生 产 经 过 认 证 的 有 机 芒果 , 但 企 业 刚 成 立 时 农 民 并 不 熟 悉 有 机 种植 标 准 , 因 此 无 法 始 终 如 一 地 满 足 高 质 量标 准 。图 2.3. 大 多 数 发 展 中 国 家 保 险 普 及 率 较 低保 险 费 ( 占 国 内 生 产 总 值 百 分 比 )0 2 4 6 8 10 12 14 16出 处 : 美 国 部 分 为 2007 年 Swiss Re 数 据 , 新 兴 市 场 部 分 为 Sigma Insurance 数 据 。36 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

享 受 金 融 服 务 的 途 径金 融 产 品 和 服 务 可 降 低 风 险 、 削 减 交易 成 本 并 构 建 稳 定 的 环 境 。 企 业 可 借 助 信贷 和 保 险 来 减 少 自 身 弱 点 并 抓 住 机 遇 。 储蓄 及 银 行 交 易 服 务 有 助 于 更 有 效 地 管 理 资源 。 对 于 处 于 创 业 阶 段 或 尚 未 起 步 的 企 业家 而 言 , 获 取 基 本 的 金 融 服 务 尤 为 关 键 ,而 从 更 广 泛 的 角 度 来 说 , 较 大 或 更 成 熟 的企 业 与 新 兴 企 业 打 交 道 ( 采 购 或 供 应 ) 也需 要 金 融 服 务 。信 贷 使 中 小 型 企 业 得 以 进 入 市 场 , 扩大 生 产 规 模 , 改 良 生 产 技 术 , 以 及 革 新 或改 进 其 产 品 和 服 务 。 10 例 如 , 如 果 无 法 轻松 获 得 贷 款 , 即 便 Amanco 公 司 在 墨 西 哥提 供 的 小 规 模 、 高 效 率 的 滴 灌 设 备 可 使 产量 翻 三 番 , 农 民 也 买 不 起 。 联 合 国 贸 易 与发 展 大 会 指 出 ,“ 诸 多 商 业 调 查 表 明 , 金融 成 为 决 定 发 展 中 国 家 和 发 达 国 家 中 小 型企 业 生 存 与 发 展 的 最 重 要 因 素 ”。 11在 发 展 中 国 家 获 得 信 贷 的 机 会 仍 远 远低 于 发 达 国 家 。 在 高 收 入 国 家 , 私 人 信 贷在 国 内 生 产 总 值 中 所 占 百 分 比 为 85%, 在中 上 等 收 入 国 家 为 30%, 中 低 等 收 入 国 家为 25% 的 , 而 在 低 收 入 国 家 仅 为 12%。 12尽 管 小 额 贷 款 增 长 迅 速 , 但 截 止 到 2006年 年 底 也 不 过 达 到 820 万 户 。 13贫 困 者 中 保 险 普 及 率 甚 至 更 低 。 在 美国 , 保 险 费 占 国 内 生 产 总 值 的 份 额 超 过 了9%, 但 在 菲 律 宾 、 尼 日 利 亚 和 中 国 不 到3%( 图 2.3)。保 险 是 为 其 他 行 业 提 供 帮 助 的 一 项 业务 。 如 果 人 们 能 够 购 买 保 险 , 从 而 控 制 承担 损 失 的 风 险 , 则 可 以 更 自 由 地 进 行 长 期专 题 2.4. 印 度 的小 额 保 险企 业 能 够 在 克 服 制 约 因 素的 过 程 中 发 现 商 机 。 例如 , 有 些 企 业 已 经 找 到 了克 服 障 碍 的 途 径 , 对 于 它们 来 说 , 贫 困 者 难 以 获 得 保 险 这 一 事 实 可 能 意 味着 巨 大 的 市 场 。 联 合 国 开 发 计 划 署 人 类 发 展 报 告部 门 最 近 的 一 项 研 究 发 现 , 印 度 的 贫 困 人 口 中 仅有 2%( 大 约 500 万 ) 人 拥 有 保 险 。 该 研 究 估 计市 场 潜 在 规 模 为 14 至 19 亿 美 元 ( 寿 险 和 非 寿 险服 务 )。 抢 占 该 巨 大 市 场 的 创 新 经 营 模 式 方 兴 未艾 。 在 印 度 ,Krishna Bhima Samruddi 银 行 开 发了 新 产 品 — 以 降 雨 量 指 数 为 指 标 的 保 险 , 这 个创 举 是 由 世 界 银 行 资 助 的 。 是 否 支 付 保 险 金 完 全取 决 于 天 气 条 件 , 无 需 进 行 任 何 损 失 评 估 。出 处 : 联 合 国 开 发 计 划 署 2007 年 资 料 。投 资 。 而 且 , 银 行 也 更 愿 意 向 购 买 了 保 险的 客 户 提 供 信 贷 服 务 。 没 有 保 险 是 造 成 生产 商 难 以 签 订 偿 付 期 较 长 合 同 的 原 因 之一 。 在 巴 西 ,VCP 公 司 力 求 让 贫 困 农 民参 与 造 纸 用 木 材 的 生 产 过 程 。 但 树 木 需 要生 长 7 年 后 才 能 砍 伐 。 如 果 没 有 保 险 来 抵御 自 然 灾 害 , 农 民 将 承 担 失 去 全 部 投 资 的风 险 。通 过 促 使 人 们 作 出 可 信 承 诺 , 储 蓄 和银 行 交 易 服 务 可 降 低 成 本 并 逐 渐 扩 大 市场 。 如 果 无 法 利 用 银 行 业 务 , 跟 贫 困 者做 生 意 就 需 要 极 高 的 成 本 。 贫 困 者 的 收 入情 况 十 分 不 稳 定 , 这 是 企 业 面 临 的 风 险 之一 。 不 发 达 的 金 融 服 务 会 减 少 相 关 需 求 ,因 为 贫 困 者 如 果 没 有 储 蓄 资 金 或 贷 款 , 就无 力 购 买 生 产 设 备 —— 即 便 用 长 远 的 眼 光看 , 他 们 确 实 具 备 支 付 能 力 。 在 乌 干 达 仅有 15% 的 家 庭 在 正 规 机 构 拥 有 存 款 。 赞 比亚 储 蓄 费 用 极 高 , 如 果 在 正 规 机 构 存 款 ,大 多 数 人 将 不 得 不 接 受 储 蓄 回 报 为 负 的结 果 。 14 第 二 章 面 临 的 制 约 因 素 37

1 例 如 , 可 参 阅 英 国 国 际 发 展 部 与 亚 洲 开 发 银 行 2005 年 在 马 尼拉 联 合 举 办 的 研 讨 会 “ 让 市 场 更 好 地 为 贫 困 者 服 务 ”(www.dfid.gov.uk/news/files/trade_news/adb-workshop.asp)。2 联 合 国 开 发 计 划 署 2004 年 资 料 。3 UNFPA,2007 年 。4 联 合 国 开 发 计 划 署 2008 年 资 料 。5 世 界 银 行 基 础 设 施 报 告 (World Bank Report on Infrastructure)。6 2004 年 低 收 入 国 家 人 均 国 民 总 收 入 不 超 过 905 美 元 ; 高 收 入国 家 的 人 均 国 民 总 收 入 超 过 11,116 美 元 ( 世 界 银 行 2005)。7 Escribano 与 他 人 合 作 ,2005 年 。8 联 合 国 开 发 计 划 署 2007 年 资 料 。 请 参 阅 1995–2005 年 数 据 。9 国 际 电 信 联 盟 (International Telecommunication Union) 的 世界 电 信 指 标 (World Telecommunications Indicators) 数 据 库 。10 Jenkins 与 他 人 合 作 ,2007 年 。11 Ruffing,2006 年 。12 联 合 国 开 发 计 划 署 2004 年 资 料 。13 美 联 社 ,2006 年 。14 CGAP,2007 年 。38 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

第 二部 分五 项 工 作 战 略

表 II.1.“ 发 展 普 惠 性市 场 ” 战 略 矩 阵战 略调 整 产 品 和流 程投 资 以 消 除制 约 因 素充 分 利 用 贫 困者 的 力 量整 合 资 源 与能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息监 管 环 境制 约 因 素物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径注 : 深 蓝 色 表 示 : 在 四 分 之 一 以 上 存 在 该 制 约 因 素 的 案 例 中 , 使 用 过 的 制 约 因 素 + 战 略 组 合 。 中 度 蓝 色 表 示 : 在 四 分 之 一 以 下 、 十 分 之 一以 上 存 在 该 制 约 因 素 的 案 例 中 使 用 过 这 些 组 合 。 浅 蓝 色 表 示 : 在 十 分 之 一 以 下 存 在 该 制 约 因 素 的 案 例 中 使 用 过 这 些 组 合 。出 处 : 作 者 对 本 文 所 述 数 据 的 分 析 。40 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

如 第 一 部 分 所 述 , 与 贫 困 者 开 展 业 务的 机 会 众 多 , 通 过 这 些 方 式 使 他 们 的 自 身生 活 得 到 改 善 , 同 时 企 业 也 获 得 盈 利 并 得到 长 期 发 展 。 但 要 使 这 些 机 会 变 为 现 实 投资 , 则 需 要 面 对 复 杂 的 挑 战 。 目 前 面 临 的五 大 制 约 因 素 包 括 : 市 场 信 息 有 限 、 监 管环 境 效 率 低 下 、 基 础 设 施 不 足 、 缺 少 知 识和 技 能 , 以 及 获 得 金 融 服 务 的 机 会 受 限 。尽 管 存 在 上 述 制 约 因 素 , 但 许 多 普 惠性 商 业 模 式 已 然 取 得 了 成 功 。 案 例 研 究 中的 范 例 包 括 : 纺 织 和 旅 游 业 中 雇 佣 贫 困 者的 企 业 ; 以 贫 困 生 产 者 生 产 的 咖 啡 、 棉花 、 腰 果 、 椰 壳 纤 维 网 及 其 他 作 物 和 产 品作 为 原 料 的 企 业 ; 为 贫 困 者 提 供 基 础 服 务( 如 供 水 、 卫 生 设 施 和 医 疗 保 健 ) 的 企业 ; 以 及 提 供 可 提 高 贫 困 者 生 产 力 的 服 务( 如 电 力 、 信 贷 和 电 信 服 务 ) 的 企 业 。取 得 上 述 成 功 的 解 决 方 案 因 实 际 运 营环 境 而 异 。 尽 管 如 此 , 各 类 案 例 的 解 决 方案 经 分 析 仍 有 模 式 可 循 。 以 下 概 述 的 普 惠性 商 业 模 式 最 终 获 得 了 成 功 , 原 因 是 这 些模 式 面 对 种 种 严 重 的 市 场 制 约 因 素 , 通 过采 用 五 项 战 略 中 的 一 项 或 多 项 , 进 行 了 巧妙 的 应 对 或 消 除 了 这 些 制 约 因 素 。• 调 整 产 品 和 流 程 。 例 如 , 使 用 无 线 技术 消 除 因 缺 少 固 定 电 话 而 带 来 的 制约 。• 投 资 以 消 除 制 约 因 素 。 例 如 , 进 行 市场 调 研 、 对 人 员 进 行 培 训 指 导 以 及 为提 供 产 品 或 服 务 而 注 入 资 金 。• 充 分 利 用 贫 困 群 体 的 力 量 。 例 如 , 雇用 贫 困 者 作 为 其 社 区 的 分 销 商 或 零 售商 、 共 同 开 发 产 品 和 服 务 、 以 其 社 会网 络 为 基 础 开 发 非 正 式 的 合 同 执 行 系统 。• 与 其 他 组 织 整 合 能 力 和 资 源 。 例 如 ,与 政 府 推 广 机 构 共 同 对 农 民 进 行 质 量管 理 培 训 、 与 非 政 府 组 织 合 作 提 高 对产 品 或 服 务 售 后 需 求 的 认 识 、 成 立 银行 联 盟 以 设 立 评 级 机 构 。• 与 政 府 开 展 政 策 对 话 。 例 如 , 自 行 提出 或 与 其 他 公 司 共 同 提 出 有 针 对 性 的倡 议 , 或 通 过 加 入 国 家 资 助 的 私 营 企业 顾 问 委 员 会 来 与 决 策 者 建 立 对 话 关系 , 以 确 定 和 应 对 特 定 的 制 约 因 素 。本 文 中 其 他 作 者 已 就 上 述 某 些 战 略 进行 了 探 讨 。 其 中 , 通 过 智 能 商 业 模 式 以 及合 作 组 织 与 贫 困 者 的 交 流 来 消 除 制 约 因 素是 一 直 以 来 反 复 强 调 的 。 1 相 比 之 下 , 依靠 对 市 场 条 件 进 行 投 资 以 及 开 展 政 策 对 话则 是 最 新 提 出 的 观 点 。 表 II.1 将 市 场 环 境中 的 制 约 因 素 与 可 孕 育 有 效 解 决 方 案 的 战略 加 以 系 统 地 链 接 。针 对 每 个 制 约 因 素 , 可 以 应 用 五 项 战略 中 的 一 项 或 所 有 五 项 , 但 本 报 告 中 提 及的 案 例 研 究 显 示 , 在 目 前 已 经 取 得 成 功 的普 惠 性 商 业 模 式 中 , 应 对 某 些 制 约 因 素 需更 为 频 繁 地 采 用 某 项 战 略 , 而 其 他 制 约 因素 则 需 采 用 另 外 的 战 略 。第 二 部 分 五 项 工 作 战 略 41

户 的 移 动 汇 款 服 务 。 面 额 极 小 的 预 付 卡 不 要 求 受 益 人 预 付 费 用 , 因 此 也 无需 为 此 贷 款 。➜ 第 二 大 挑 战 是 如 何 面 向 数 百 万 的 菲 律 宾 贫 困 者 销 售 及 分 销 通 话 时 间 ,因 为 贫 困 者 遍 布 在 7,100 座 岛 屿 所 组 成 的 菲 律 宾 群 岛 , 其 中 部 分 地 区 通过 公 路 很 难 到 达 。Smart 先 基 于 现 有 分 销 网 络 ( 小 商 店 及 其 他 企 业 ) 开 展 业 务 。 同时 为 小 业 主 提 供 转 售 通 话 时 间 的 机 会 , 从 而 充 分 利 用 贫 困 者 的 力 量 。 通 过 这 种 方式 ,Smart 建 立 起 由 80 多 万 经 营 者 组 成 的 全 国 分 销 网 络 , 这 些 经 营 者 可 从 公 司 获 得15% 的 佣 金 。 最 后 ,Smart 还 调 整 了 其 销 售 流 程 : 用 户 不 再 通 过 预 付 卡 来 购 买 通 话时 间 , 而 是 使 用 SMS 技 术 为 卡 充 值 。菲 律 宾 :Smart 公 司 推 出 预 付 卡 无线 服 务 , 移 动 汇 款 让 贫 穷 的 客 户 受益 匪 浅 。 图 片 :Smart➜ 移 动 银 行 是 一 项 全 新 的 服 务 , 其 相 关 法 规 尚 不 完 善 ,Smart 面 临 的 第 三 大 挑 战 便是 应 对 这 种 法 规 不 完 善 的 环 境 。Smart 同 其 他 运 营 商 和 银 行 通 力 合 作 , 与 政 府 就 修订 移 动 银 行 法 规 问 题 展 开 政 策 对 话 。Smart 的 服 务 对 菲 律 宾 经 济 产 生 了 积 极 的 影 响 , 其 方 便 实 惠 、 安 全 及 时 的 服 务 鼓 励了 更 多 海 外 菲 律 宾 务 工 者 使 用 正 规 渠 道 进 行 汇 款 。 同 时 ,Smart 对 低 收 入 市 场 的 关注 也 使 公 司 快 速 成 长 起 来 : 从 1999 年 的 19.1 万 用 户 到 2006 年 的 2420 万 用 户 , 公司 收 入 的 99% 来 自 预 付 卡 。1. 对 PLDT 和 Smart 公 共 事 务 集 团 负 责 人 Ramon Isberto 的 采 访 , 菲 律 宾 马 卡 迪 (Makati),2007 年 11 月 。第 二 部 分 五 项 工 作 战 略 43

1. London 与 Hart,2004 年 。 在 研 究 涉 及 贫 困 者 的 24 家 成 功与 失 败 的 企 业 时 ,London 与 Hart 发 现 了 成 功 企 业 所 使 用的 、 可 总 结 为 全 面 涵 盖 社 会 嵌 入 能 力 的 三 个 战 略 : 与 非 传统 意 义 上 的 伙 伴 进 行 合 作 、 共 同 打 造 定 制 解 决 方 案 、 发 掘 当地 居 民 的 能 力 。 与 非 传 统 的 当 地 合 作 伙 伴 进 行 合 作 , 以 及根 据 当 地 环 境 及 偏 好 调 整 产 品 , 这 两 点 在 许 多 对 “ 与 贫 困者 开 展 业 务 合 作 的 战 略 ” 这 一 话 题 的 研 究 中 都 有 提 及 ( 例如 ,Prahalad(2004 年 )、Mair 和 Seelos(2006 年 ))。 基于 对 50 个 案 例 的 详 细 分 析 ,Wheeler 及 其 他 合 作 者 (2005年 ) 指 出 , 在 发 展 中 国 家 , 自 力 更 生 的 可 持 续 性 企 业 往 往 涉及 包 括 企 业 、 非 营 利 组 织 、 当 地 社 区 和 其 他 参 与 者 在 内 的 非正 规 网 络 。44 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

3 调 整 产 品 和 流 程肯 尼 亚 :M-PESA 公 司开 发 了 手 机 转 帐 业 务 ,让 金 融 交 易 更 简 单 、快 捷 和 安 全 。图 片 :Vodafone清 华 同 方 为 此 前 从 未 使 用 甚 至 从 未 见 过 计 算 机 的 中国 农 民 带 来 了 计 算 技 术 。 为 适 应 其 计 算 机 知 识 缺 乏 的 情 况 , 公 司 编 写 了 直观 易 用 的 软 件 ( 专 题 3.1)。 通 过 此 类 创 新 , 清 华 同 方 和 许 多 其 他 公 司 的 事例 展 示 了 普 惠 性 商 业 模 式 如 何 通 过 调 整 产 品 或 流 程 来 消 除 制 约 因 素 。其 他 创 新 战 略 要 求 弥 补 市 场 差 距 , 或 需 要 其 他 利 益 相 关 者 参 与 , 相反 , 通 过 调 整 产 品 或 流 程 , 企 业 可 自 主 摆 脱 自 身 的 制 约 条 件 。 因 此 , 该 战略 往 往 用 于 应 对 制 约 因 素 难 以 排 除 、 监 管 环 境 效 率 低 下 或 物 质 基 础 设 施 不足 等 情 况 。 弥 补 差 距 有 时 代 价 巨 大 、 旷 日 持 久 , 并 非 切 实 可 行 。 设 计 可 规避 制 约 条 件 的 产 品 和 流 程 有 时 是 普 惠 性 商 业 模 式 的 唯 一 选 择 。 企 业 极 少 通过 调 整 来 填 补 知 识 及 技 术 差 距 , 部 分 是 因 为 沟 通 与 培 训 比 调 整 产 品 或 流 程更 为 容 易 , 且 有 望 迅 速 收 到 成 效 。 但 另 一 原 因 在 于 , 与 客 户 、 员 工 或 生 产者 开 展 合 作 时 某 些 基 本 技 能 是 必 不 可 少 的 。45

专 题 3.1. 案 例 研 究 — 清 华 同 方 :弥 合 数 字 鸿 沟跃 性 的 成 长 与 盈 利 。并 非 所 有 创 新 都 采 用 新 技 术 。 经 调 整 , 多 数 产 品 成 功地 为 贫 困 者 所 接 受 , 其 过 程 看 似 是 在 技 术 上 走 了 下 坡路 , 但 这 使 企 业 打 开 了 其 预 期 受 益 者 的 市 场 , 得 到 飞清 华 同 方 (THTF) 是 北 京 的 一 家 高 科 技 计 算 机 公 司 , 却 在 低 技 术 含 量 领 域 ( 中 国 的 广 大 农 村 和 农民 ) 发 现 了 丰 饶 的 市 场 。 一 直 以 来 , 中 国 的 九 亿 农 民 在 享 受 推 动 其 他 地 区 农 业 生 产 的 技 术 成 果 这一 问 题 上 , 始 终 步 伐 缓 慢 。 与 其 他 任 何 行 业 相 比 , 农 业 对 及 时 、 准 确 信 息 的 依 赖 程 度 有 过 之 而 无不 及 。 但 个 人 计 算 机 与 互 联 网 在 中 国 广 大 农 村 非 常 罕 见 , 村 民 们 对 此 并 不 熟 悉 。2003 年 , 清 华 同方 发 现 了 这 种 情 况 , 以 此 为 契 机 占 领 了 未 开 发 的 广 大 农 村 市 场 , 同 时 帮 助 弥 合 “ 数 字 鸿 沟 ”。清 华 同 方 共 展 开 三 轮 市 场 调 查 , 锁 定 了 开 展 农 村 业 务 所 面 临 的 若 干 挑 战 。2005 年 , 一 台 基 本 配 置的 计 算 机 价 格 相 当 于 一 位 农 民 3 个 月 的 收 入 , 即 便 不 附 加 每 月 的 互 联 网 接 入 费 ( 互 联 网 提 供 商 的启 动 成 本 很 高 , 所 以 该 项 费 用 不 可 预 测 ), 其 价 格 也 高 得 使 人 不 敢 问 津 。 即 使 农 民 买 得 起 个 人 计算 机 , 他 们 也 通 常 不 知 道 该 如 何 使 用 。 此 外 , 互 联 网 上 的 优 质 农 业 信 息 又 极 其 稀 少 。清 华 同 方 根 据 农 民 需 求 和 资 源 , 为 其 量 身 定 制 解 决 方 案 。 潜 在 客 户 明 确 表 示 , 最 有 吸 引 力 的 产 品调 整 可 分 为 两 种 类 型 : 技 术 调 整 和 业付 卡 销 售 通 话 时 间 的 举 措 使 客 户 无 需 拥 有银 行 账 户 , 服 务 提 供 商 也 不 再 需 要 跟 踪 付款 情 况 。 1通 过 观 察 和 了 解 目 标 市 场 , 企 业 负责 人 能 够 提 出 有 效 的 调 整 措 施 。 菲 律 宾Smart 通 信 公 司 的 首 席 执 行 官 NapoleonNazareno 在 回 忆 其 如 何 产 生 小 面 额 预 付卡 的 想 法 时 说 :“ 我 们 的 一 个 区 域 销 售 人员 提 出 了 一 个 后 来 证 明 是 正 确 的 问 题 : 何不 仿 效 将 肥 皂 或 洗 发 水 分 成 小 袋 那 样 , 以每 批 极 低 的 金 额 分 期 销 售 电 话 充 值 卡 ? 当时 我 们 价 格 最 低 的 电 话 卡 售 价 为 300 比索 , 约 合 6 美 元 。 这 已 经 是 较 为 合 理 的价 格 了 , 但 对 于 许 多 菲 律 宾 人 而 言 仍 然 过高 ”。 2Smart 通 过 观 察 市 场 上 的 小 包 装 模式 , 吸 收 其 中 既 有 创 新 经 验 并 融 入 到 自 身业 务 当 中 。 此 前 , 贫 困 客 户 难 以 获 得 金 融服 务 , 许 多 人 甚 至 支 付 不 起 6 美 元 的 电 话卡 , 全 新 模 式 将 Smart 从 该 制 约 因 素 中 解放 出 来 。商 业 模 式 自 身 也 冲 破 其 目 标 市 场 看似 最 为 坚 固 的 壁 垒 , 规 模 得 以 迅 速 扩张 。2000 年 至 2005 年 , 发 展 中 国 家 移 动电 话 用 户 数 量 增 长 超 过 了 5 倍 , 达 到 近 14务 流 程 设 计 。 两 者 往 往 相 互 依 存 , 但 同 时也 存 在 重 大 区 别 。 例 如 , 在 发 展 中 国 家 普及 移 动 电 话 是 一 种 技 术 推 动 。 无 限 网 络 使数 据 传 输 不 再 依 赖 固 定 线 路 网 络 或 交 通 。但 某 种 意 义 上 讲 , 移 动 电 话 得 到 普 遍 应 用本 身 也 应 归 因 于 业 务 流 程 调 整 —— 通 过 预调 整 产 品 和流 程投 资 以 消 除 制约 因 素战 略充 分 利 用 贫 困者 的 力 量整 合 资 源 与能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息监 管 环 境制 约 因 素物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径46 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

应 可 提 供 清 华 同 方 所 谓 的 “ 系 统 性 解 决 方 案 ”: 即 多 功 能 、 耐 用 、 易 于 维 修 的 平 台 , 其 价 值 不 仅 针 对 农业 , 而 且 体 现 在 对 孩 子 们 的 教 育 以 及 更 广 泛 的 功 能 组 合 上 。清 华 同 方 需 要 的 是 简 单 化 、 低 成 本 的 计 算 机 , 可 处 理 多 种 任 务 , 同 时 能 够 经 受 农 村 艰 苦 环 境 的 考 验 。 于是 , 一 台 这 样 的 机 器 应 运 而 生 。 清 华 同 方 计 算 机 事 业 部 副 总 经 理 李 俊 表 示 :“[ 这 台 ] 计 算 机 来 源 于 ... 从 事农 业 生 产 的 人 们 的 集 体 智 慧 。 想 农 民 之 所 想 是 我 们 的 基 本 原 则 。 我 们 所 做 的 就 是 将 他 们 的 想 法 转 化 为 实 实在 在 的 计 算 机 产 品 。” 其 产 品 使 用 开 源 的 Linux 操 作 系 统 , 清 华 同 方与 当 地 供 应 商 签 订 合 同 , 只 需 重 复 较 昂 贵 的 品 牌 程 序 即 可 使 产 品 适应 新 的 市 场 。 为 帮 助 其 产 品 在 艰 苦 环 境 中 正 常 工 作 , 清 华 同 方 用 防鼠 材 料 作 为 电 缆 的 护 套 。 该 系 统 中 安 装 了 面 向 农 村 用 户 的 专 用 程 序包 , 囊 括 了 农 业 、 远 程 教 育 及 职 业 技 能 培 训 等 内 容 。清 华 同 方 迎 合 贫 困 者 需 求 , 对 其 产 品 进 行 了 调 整 , 用 户 如 今 正 在 享受 信 息 技 术 为 工 作 和 生 活 带 来 的 变 化 。 农 村 信 息 化 计 划 必 须 先 得 到成 熟 和 壮 大 , 之 后 方 能 进 入 完 全 自 我 发 展 状 态 。 尽 管 如 此 , 清 华 同方 创 新 而 巧 妙 的 产 品 调 整 方 案 仍 展 现 了 一 种 战 略 , 可 供 希 望 开 发 贫困 者 市 场 的 其 他 高 科 技 企 业 效 仿 。亿 。 3 仅 在 2006 年 , 菲 律 宾 移 动 银 行 即 拥 有 约 400 万 用 户 , 而当 时 行 业 尚 处 于 早 期 发 展 阶 段 。 4 中 国 : 一 台 基 本 配 置 的 电脑 价 格 相 当 于 农 民 3 个 月的 收 入 。图 片 :UNDP充 分 利 用 技 术贫 困 群 体 市 场 中 的 企 业 可 受 益 于 技术 “ 跨 越 ”, 即 , 跳 过 中 间 步 骤 , 使 贫 困者 所 在 地 区 的 技 术 迅 速 提 升 至 当 前 最 高 水平 , 从 而 提 高 生 产 力 。如 今 , 通 过 成 功 的 产 品 及 流 程 调 整 ,信 息 和 通 信 技 术 正 在 为 普 惠 性 商 业 模 式 提供 鼎 力 支 持 。 然 而 , 对 于 在 满 足 基 本 需 求的 产 业 ( 如 公 共 事 业 或 医 疗 保 健 业 ), 还可 以 采 用 其 他 技 术 来 克 服 各 种 制 约 因 素 。而 减 少 资 源 利 用 的 技 术 有 利 于 同 时 实 现 人类 发 展 与 环 境 可 持 续 性 的 目 标 。充 分 利 用 信 息 与 通 信 技 术 。 用 于 信息 处 理 及 传 输 的 技 术 ( 电 话 、 计 算 机 、 互联 网 及 新 型 数 据 处 理 工 具 ) 已 成 为 多 数 普惠 性 商 业 模 式 成 功 的 关 键 。 此 外 , 公 司 为与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 而 作 出 的 调 整 , 有时 也 会 改 善 其 自 身 的 长 远 地 位 , 从 而 在 市场 中 获 得 较 高 的 收 入 。信 息 与 通 信 技 术 调 整 的 一 个 成 功 范 例是 移 动 银 行 , 它 使 数 百 万 人 即 便 远 离 任 何银 行 网 点 也 能 够 获 得 存 款 、 支 付 、 管 理 贷款 及 接 收 汇 款 等 金 融 服 务 , 所 有 这 一 切 无需 迈 入 银 行 大 门 即 可 实 现 ( 专 题 3.2)。第 三 章 调 整 产 品 和 流 程 47

专 题 3.2. 移 动 银 行 :无 网 点 、 无 线通 过 移 动 电 话 或 类 似 设 备 , 移 动 银 行 可 为 此 前 无 法 获 得 银行 服 务 的 数 百 万 人 提 供 金 融 服 务 。 用 户 可 使 用 移 动 电 话 话费 进 行 汇 款 、 在 零 售 店 购 物 及 支 付 账 单 等 活 动 , 也 可 将 其作 为 存 款 账 户 进 行 存 款 。 借 助 移 动 银 行 , 人 们 可 以 脱 离 银 行 网 点 或 有 线 网 络 而 享 受 银 行 服 务 。 移 动 银 行 正跳 出 基 础 设 施 的 制 约 , 在 发 展 中 国 家 普 及 起 来 。Celtel 展 示 了 移 动 银 行 如 何 在 战 后 危 机 四 伏 的 恶 劣 环 境 中 工 作 。 在 刚 果 民 主 共 和 国 2003 年 内 战 结 束 后 不久 ,Celtel 公 司 开 始 推 出 移 动 银 行 , 当 时 局 势 仍 动 荡 不 安 , 银 行 业 基 础 设 施 薄 弱 。 该 项 服 务 名 为 Celpay,它 采 用 加 密 短 消 息 服 务 技 术 , 使 客 户 得 以 在 全 国 各 地 电 汇 资 金 。Celpay 的 服 务 证 明 , 这 种 支 付 方 式 对 饱 受战 争 蹂 躏 的 国 家 非 常 有 效 , 而 它 在 和 平 时 期 同 样 可 以 发 挥 作 用 , 政 府 目 前 正 采 用 这 种 服 务 方 式 , 来 支 付军 饷 。用 户 也 正 在 寻 求 用 自 己 的 方 式 , 从 移 动 银 行 当 中 进 一 步 扩 大 收 益 。 在 乌 干 达 ,Sente 是 利 用 公 用 电 话 亭 及可 信 赖 的 网 络 进 行 汇 款 和 收 款 的 一 项 非 正 式 业 务 。 电 话 使 用 者 可 通 过 电 话 网 络 , 将 通 话 时 间 充 值 额 发 送 给电 话 亭 运 营 商 , 而 非 直 接 进 行 从 电 话 到 电 话 的 汇 款 。 电 话 亭 运 营 商 可 将 已 充 值 的 通 话 时 间 兑 换 为 现 金 ,从 而 为 没 有 电 话 或 银 行 账 户 的 常 客 提 供 现 金 。 实 质 上 , 可 信 赖 的 电 话 亭 经 营 商 及 其 电 话 取 代 了 自 动 柜 员机 。 1 最 终 收 款 人 可 节 省 相 当 于 一 天 劳 动 机 会 的 成本 , 以 及 往 返 于 移 动 银 行 的 路 费 。 使 用 该 系 统 时还 无 需 携 带 现 金 , 这 对 于 不 安 全 地 区 来 说 颇 具 价值 。Sente 业 务 说 明 了 企 业 与 草 根 创 新 是 怎 样 互 为所 用 的 , 这 是 一 个 典 范 。 不 久 后 , 也 许 会 有 技 术 提供 商 作 出 回 应 , 使 该 业 务 更 为 安 全 便 利 。1. Chipchase(2006 年 )。塞 内 加 尔 : 牧 民 用 手 机 和 GPS 全 球 定 位系 统 跟 踪 牛 群 行 踪 。图 片 :IDRC/Sy, Djibril更 为 普遍 的 情 形是 , 移 动 电 话 为 其 他 基 于 数 据 的 服 务 提 供基 础 设 施 。 数 字 高 速 公 路 常 可 取 代 路 况 较差 的 公 路 及 所 欠 缺 的 物 流 网 络 。 例 如 , 远程 医 疗 为 偏 远 地 区 的 人 群 提 供 了 享 受 优 质医 疗 保 健 服 务 的 更 佳 机 会 : 在 印 度 农 村 地区 ,Narayana Hrudalayanaya 设 立 了 “ 远 程健 康 ” 中 心 , 借 助 卫 星 与 集 中 设 施 相 连 ,使 医 生 可 以 远 距 离 帮 助 患 者 的 治 疗 。创 新 的 软 件 和 语 音 识 别 系 统 可 促进 与 未 受 教 育 的 人 们 开 展 业 务 。 在 印度 ,ICICI 银 行 和 花 旗 银 行 推 出 配 有 指 纹识 别 和 语 音 导 航 的 生 物 识 别 自 动 柜 员 机 ,让 无 法 使 用 银 行 系 统 的 用 户 也 能 获 得 服务 。 此 外 , 在 南 非 和 其 他 地 区 , 基 于 智 能卡 的 简 易 识 别 系 统 同 样 为 供 应 商 和 消 费 者的 支 付 流 程 提 供 了 便 利 ( 专 题 3.3)。本 节 中 讨 论 的 范 例 说 明 , 在 “ 发 展 普惠 性 市 场 ” 战 略 矩 阵 的 五 大 制 约 因 素 中 ,有 四 项 可 采 用 信 息 与 通 信 技 术 来 解 决 :• 企 业 可 通 过 生 物 识 别 技 术 在 复 杂 的 监管 环 境 中 避 免 安 全 、 法 律 文 件 及 合 同履 行 等 问 题 。• 无 线 网 络 可 取 代 所 欠 缺 的 物 理 基 础 设施 及 物 流 网 络 。• 用 户 友 好 型 软 件 可 填 补 客 户 在 知 识 和48 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

技 能 方 面 的 差 距 。• 移 动 银 行 和 智 能 卡 可 弥 补 获 得 金 融 服务 严 格 的 限 制 。此 外 , 信 息 与 通 信 技 术 ( 例 如 通 过 电子 调 查 ) 还 可 用 于 采 集 市 场 信 息 。 今 天 的应 用 背 后 必 将 涌 现 出 更 多 的 技 术 , 为 未 来的 普 惠 性 商 业 模 式 服 务 。应 用 有 部 门 特 色 的 解 决 方 案 。 其 他 技术 是 否 与 信 息 和 通 信 技 术 具 有 同 样 的 可 实施 潜 力 ? 信 息 和 通 信 技 术 可 应 对 的 挑 战 类型 极 广 , 但 在 某 些 特 定 部 门 推 行 普 惠 性 商业 模 式 还 需 要 其 他 各 类 型 的 技 术 , 例 如 :• 新 能 源 技 术 可 克 服 基 于 电 网 的 公 共 服务 业 的 局 限 性 。 在 许 多 地 区 , 架 设 电网 的 成 本 高 昂 , 贫 困 者 用 不 上 电 。 独立 于 电 网 之 外 的 能 源 解 决 方 案 可 在 用电 地 区 为 家 庭 或 整 个 社 区 发 电 , 而 无需 耗 费 巨 资 在 城 市 间 建 设 基 础 设 施 。比 如 可 使 用 阳 光 、 风 、 水 或 生 物 材 料等 可 再 生 资 源 。 在 马 里 南 部 地 区 , 法国 电 力 集 团 与 当 地 及 国 际 合 作 伙 伴协 作 , 成 立 了 两 家 农 村 能 源 服 务 公司 , 通 过 光 伏 发 电 设 施 及 柴 油 发 电机 为 24 个 村 庄 的 40,000 人 供 电 。 电力 的 获 取 又 反 过 来 催 生 出 更 高 效 的生 产 方 法 , 能 够 使 其 他 产 品 和 服 务得 以 实 施 , 从 而 为 更 多 的 普 惠 性 商业 模 式 奠 定 基 础 。• 如 果 当 地 有 水 源 , 但 水 质 不 安 全 , 净水 系 统 可 以 将 水 净 化 , 用 于 饮 用 和 烹调 , 这 样 , 就 无 需 通 过 管 道 供 水 了 。在 全 球 各 发 展 中 国 家 , 从 海 地 到 越 南再 到 巴 基 斯 坦 , 宝 洁 公 司 现 正 与 非 营利 组 织 合 作 , 销 售 一 种 开 袋 即 用 的 小包 装 净 水 粉 , 名 为 PUR。 非 营 利 组织 以 每 袋 0.04 美 元 的 价 格 ( 生 产 成本 ) 购 买 小 包 装 净 水 粉 , 以 0.05 美元 向 当 地 经 营 商 销 售 , 当 地 经 营 商再 以 不 到 0.10 美 元 的 价 格 出 售 给 村民 。 截 至 2006 年 年 底 , 宝 洁 公 司 已 售出 净 水 粉 5,700 万 袋 , 向 全 球 各 地 提 供了 安 全 、 洁 净 的 用 水 达 2.6 亿 升 。 该 公司 目 前 在 美 国 是 以 每 袋 2.50 美 元 的 价格 销 售 该 产 品 。• 卫 生 技 术 可 在 现 场 进 行 污 水 处 理 。 在印 度 ,Sulabh 使 用 的 冲 水 厕 所 可 以让 污 水 干 燥 起 来 , 而 非 将 污 水 排 出 池外 。 厕 所 中 安 装 了 两 个 便 池 , 在 使 用其 中 一 个 的 同 时 , 另 一 个 进 行 干 燥 ,轮 流 进 行 。 通 过 池 壁 渗 漏 的 水 可 自 然过 滤 , 而 不 会 对 地 下 水 造 成 污 染 。 固体 废 物 干 燥 后 结 为 块 状 , 使 用 者 可 随后 将 其 清 除 。 因 而 同 样 不 需 要 基 于 电网 的 污 水 处 理 系 统 。• 医 疗 技 术 和 生 物 技 术 提 供 了 克 服 基 础设 施 和 物 流 条 件 制 约 的 新 途 径 。 二十 世 纪 八 十 年 代 , 适 应 发 展 中 国 家 国情 的 、 防 治 麻 疹 、 风 疹 、 百 日 咳 、 白喉 、 破 伤 风 、 肺 结 核 等 致 命 传 染 病 的疫 苗 接 种 出现 了 重 大 突专 题 3.3. 智 能 卡 : 高 技 术 支 付手 段 使 Amanz’abantu 能 够 为南 非 贫 困 人 口 实 现 供 水南 非 宪 法 承 认用 水 权 是 人 权的 一 部 分 , 为了 履 行 这 项 决议 , 南 非 政 府 与 Amanz’abantu 签 订 了 向 农 村 及城 市 周 边 人 口 供 水 的 合 同 。 该 公 司 进 驻 之 前 , 村民 们 ( 主 要 是 农 村 妇 女 ) 要 步 行 数 小 时 从 河 流 或其 他 水 源 取 水 。 现 在 , 政 府 为 居 民 配 发 了 带 微 处理 器 的 智 能 卡 , 该 卡 存 有 数 据 , 使 用 该 卡 即 可 从公 用 水 龙 头 获 得 洁 净 的 用 水 。 村 民 们 可 以 使 用 村里 商 店 内 提 供 的 读 卡 器 为 智 能 卡 充 值 。借 助 Amanz’abantu 的 智 能 卡 系 统 , 政 府 将 确保 每 人 每 天 公 平 地 免 费 取 水 25 升 , 如 需 更 多 用水 , 收 费 也 很 低 。( 乌 干 达 的 私 营 供 水 运 营 商 协会 采 用 科 技 含 量 较 低 的 解 决 方 案 , 即 , 投 币 式 公用 水 龙 头 , 同 样 卓 有 成 效 。)第 三 章 调 整 产 品 和 流 程 49

破 。 过 去 的 疫 苗 在 送 达 使 用 点 的 运 输途 中 , 需 要 不 间 断 的 冷 藏 链 , 而 新 开发 的 冻 干 疫 苗 具 有 更 佳 的 热 稳 定 性 。这 项 创 新 辅 以 其 他 调 整 措 施 ( 如 单 剂混 合 疫 苗 等 ), 大 大 提 高 了 疫 苗接 种 率 。 5实 现 环 境 的 可 持 续 性 。 科 学 技 术 不 仅可 以 帮 助 企 业 在 艰 难 的 市 场 条 件 下 开 展 业务 , 还 可 帮 助 企 业 以 更 利 于 环 境 可 持 续 发 展的 方 式 开 展 业 务 。 例 如 , 可 再 生 能 源 提 供 新的 电 能 , 而 不 会 为 全 球 气 候 另 添 压 力 。巴 西 的 食 品 加 工 公 司 Sadia 将 建 立 环境 可 持 续 性 纳 入 其 收 入 设 计 中 。 其 可 持续 的 养 猪 生 产 方 案 为 3,500 余 位 养 猪 户 提供 生 物 降 解 技 术 , 在 封 闭 蓄 粪 池 中 使 用细 菌 , 对 猪 的 排 泄 物 进 行 发 酵 。 然 后 , 将生 成 的 甲 烷 气 体 转 化 为 二 氧 化 碳 , 这 种 生物 降 解 法 可 减 少 温 室 气 体 排 放 。 根 据 《 京都 议 定 书 》 的 清 洁 发 展 机 制 , 此 类 对 于 温室 气 体 的 捕 集 可 以 获 得 碳 排 放 指 标 , 这 些指 标 可 在 公 司 之 间 进 行 交 易 。 据 估 计 , 出售 碳 排 放 指 标 所 得 完 全 可 以 补 偿 生 物 降 解的 成 本 。 另 外 , 此 过 程 中 产 生 的 气 体 还 可作 为 能 源 使 用 , 从 而 降 低 生 产 者 的 运 营 成本 。 同 时 , 发 酵 过 程 中 的 副 产 品 也 可 作 为农 作 物 的 肥 料 或 鱼 类 养 殖 业 的 饲 料 。设 计 业 务 流 程尽 管 技 术 有 望 开 创 新 途 径 , 以 应 对 严 峻挑 战 , 推 动 商 业 模 式 升 级 , 但 技 术 并 非 包治 百 病 的 灵 丹 妙 药 。 通 过 业 务 流 程 设 计 ,以 充 分 利 用 现 有 资 源 和 能 力 , 灵 活 地 规 避各 种 制 约 , 往 往 也 可 收 到 同 样 的 成 效 。适 应 贫 困 者 的 现 金 流 。 智 能 支 付 和 定价 程 序 使 普 惠 性 商 业 模 式 反 映 其 客 户 和 供应 商 的 现 金 流 , 但 却 受 到 了 收 入 低 、 收 入不 稳 定 、 得 不 到 金 融 服 务 等 因 素 的 制 约 。收 入 低 、 收 入 不 稳 定 并 不 意 味 着 人 们 不 能消 费 或 不 能 进 行 投 资 , 只 表 明 他 们 在 未 来消 费 中 无 法 承 担 大 项 支 出 。 如 果 无 法 获 得储 蓄 、 贷 款 或 保 险 等 金 融 服 务 , 则 贫 困者 管 理 其 财 政 资 源 的 选 择 性 就 非 常 有 限 。许 多 贫 困 务 工 者 按 日 领 取 工 资 , 并 且 只 购买 每 日 的 必 需 品 。 农 民 在 收 获 期 后 获 得 收入 , 这 取 决 于 作 物 的 生 长 周 期 , 有 时 可 能一 年 只 得 到 一 次 收 入 。 普 惠 性 商 业 模 式 需要 能 够 反 映 上 述 现 金 流 模 式 的 支 付 程 序 。为 使 产 品 供 应 符 合 贫 困 消 费 者 的 购 买行 为 , 一 个 解 决 方 案 已 经 全 面 使 用 , 那 就是 小 到 肥 皂 大 到 手 机 都 是 按 小 额 单 位 定 价的 。 6 从 洗 发 水 到 调 味 品 的 各 类 消 费 品 现均 以 小 包 装 或 “ 小 袋 ” 销 售 。 除 了 移 动 电话 的 范 例 之 外 , 该 模 式 已 在 供 水 ( 采 用 智能 卡 式 或 投 币 式 公 用 水 龙 头 ) 及 卫 生 设 施(Sulabh 的 投 币 厕 所 ) 等 领 域 得 到 了 实施 。 此 类 商 业 模 式 采 用 预 付 费 形 式 , 免 除了 供 应 商 蒙 受 拒 付 服 务 费 的 风 险 。50 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

印 度 :Sulabh 的 投 币 厕 所 为 贫 困 居 民 提 供 了 低 成 本 的卫 生 设 施 。 图 片 :Sulabh对 于 无 法 轻 松 分 成 小 型 包 装 的 大 宗 采购 , 现 正 在 开 发 类 似 租 赁 及 分 期 付 款 的 解决 方 案 。 墨 西 哥 水 泥 生 产 商 CEMEX 公司 提 供 了 Patrimonio Hoy 支 付 系 统 , 允许 低 收 入 家 庭 以 分 期 付 款 的 方 式 购 买 住房 , 从 而 增 加 其 通 过 分 批 储 蓄 计 划 获 得 水泥 及 其 他 建 材 服 务 的 机 会 。 在 巴 西 , 微软 (Microsoft) 向 运 行 其 Windows 操 作 系统 的 计 算 机 提 供 FlexGo 小 额 租 赁 方 案 。 7消 费 者 支 付 部 分 前 期 费 用 即 可 将 电 脑 带 回家 。 他 们 只 要 从 当 地 供 应 商 处 购 买 预 付 卡支 付 余 款 激 活 电 脑 , 即 可 在 有 限 时 间 内 使用 , 到 期 后 , 电 脑 将 置 于 限 制 访 问 状 态 。电 脑 费 用 偿 清 后 , 该 计 量 方 法 便 失 效 。灵 活 的 付 款 方 式 令 消 费 者 可 选 择 在 不同 时 间 进 行 支 付 。 法 国 电 力 集 团 在 马 里 实行 了 农 村 电 气 化 计 划 , 客 户 可 按 月 或 按 年以 固 定 价 格 支 付 用 电 费 用 。 按 年 付 费 的 方案 便 于 按 年 获 得 收 入 的 农 民 进 行 支 付 。信 贷 安 排 也 应 符 合 预 期 现 金 流 。 如 生产 过 程 需 要 较 长 时 间 方 能 令 生 产 者 受 益 ,则 低 收 入 生 产 者 很 难 对 其 进 行 投 资 。 即 便短 期 投 资 方 案 利 润 不 够 丰 厚 , 生 产 者 也 更愿 意 对 其 投 资 , 而 不 会 去 斥 巨 资 运 作 无 把握 盈 利 的 项 目 。 普 惠 性 商 业 模 式 已 通 过 使信 贷 服 务 方 法 适 合 现 金 流 动 的 措 施 来 应 对这 一 挑 战 。 在 加 纳 , 塔 马 利 果 品 综 合 公 司向 公 司 外 的 芒 果 种 植 主 提 供 贷 款 , 供 其 用于 初 期 投 资 。 该 贷 款 在 种 植 三 至 六 年 后( 果 树 结 出 果 实 时 ) 方 到 期 。 巴 西 , 沃 托兰 廷 纸 业 公 司 (VCP) 以 担 保 人 身 份 , 为其 桉 树 ( 该 作 物 收 获 期 为 七 年 ) 种 植 者 提供 贷 款 。 由 荷 兰 银 行 提 供 贷 款 , 并 无 需 附属 抵 押 品 。VCP 保 证 将 至 少 以 贷 款 加 利息 的 价 格 购 买 木 材 。简 化 要 求 。 知 识 和 技 能 欠 缺 是 普 惠 性商 业 模 式 面 临 的 另 一 普 遍 性 制 约 因 素 。 通用 的 解 决 方 案 是 “ 降 低 技 术 性 ”, 即 简 化流 程 或 令 产 品 更 易 使 用 。 例 如 , 小 额 信 贷公 司 Edu-Loan 是 一 家 中 学 后 教 育 贷 款 提供 商 , 该 公 司 注 重 贷 款 的 可 及 性 , 并 清 楚地 解 释 了 贷 款 流 程 , 以 便 于 其 南 非 客 户 理解 所 有 手 续 。 另 一 个 例 子 是 中 国 的 清 华 同方 计 算 机 公 司 ( 见 专 题 3.1), 该 公 司 调整 其 软 件 , 使 之 与 农 民 的 技 能 相 适 应 , 例如 , 通 过 预 装 农 业 程 序 免 除 用 户 自 行 安 装的 麻 烦 。企 业 可 通 过 简 化 文 件 要 求 来 解 决 贫 困者 缺 少 正 式 文 件 的 问 题 。 9 在 诸 如 公 共 事业 、 银 行 或 电 信 等 长 期 服 务 关 系 中 , 通 常需 要 用 到 大 量 文 件 。 但 贫 困 者 往 往 连 自 己第 三 章 调 整 产 品 和 流 程 51

的 身 份 证 明 文 件 也 无 法 出 具 , 更 遑 论 其 工作 证 明 或 房 屋 所 有 权 证 明 文 件 。 与 传 统 信贷 机 构 不 同 , 小 额 信 贷 提 供 商 ( 如 秘 鲁 的Mibanco) 不 要 求 提 供 证 明 文 件 来 担 保 贷款 。 潜 在 客 户 只 需 具 有 官 方 身 份 证 明 、 经过 证 实 的 固 定 居 住 地 址 , 并 表 明 具 有 一 定数 量 的 现 金 流 即 可 。 现 场 业 务 顾 问 将 评 估其 可 靠 性 , 并 最 终 批 准 贷 款 。 迄 今 为 止 ,该 模 式 已 为 超 过 30 万 客 户 提 供 了 贷 款 ,总 额 超 过 16.3 亿 美 元 。消 灭 负 面 行 为 的 动 机 。 部 分 小 额 信 贷模 式 完 全 无 需 证 明 文 件 或 抵 押 , 而 是 依 赖于 通 过 团 体 借 贷 产 生 的 激 励 机 制 , 俄 罗 斯的 Forus 银 行 正 是 如 此 。 借 款 人 如 发 生 违约 , 则 不 仅 丧 失 继 续 借 款 的 机 会 , 也 会 妨碍 所 属 团 体 其 他 成 员 此 后 再 获 取 贷 款 。 因为 不 予 偿 付 会 招 致 谴 责 并 受 到 社 会 排 斥 ,所 以 这 极 大 激 励 了 人 们 偿 付 贷 款 。 目 前 格莱 珉 银 行 的 团 体 贷 款 偿 付 率 超 过 98%。( 第5 章 探 讨 了 企 业 将 社 区 的 力 量 作 为 一 种 “ 计策 ” 来 规 避 制 约 条 件 的 其 他 方 式 。)在 印 度 , 由 MFI BASIX 提 供 的 天 气指 数 保 险 是 针 对 负 面 动 机 进 行 调 整 的 另 一个 例 子 。 由 保 险 公 司 基 于 损 失 评 估 来 支 付赔 偿 金 的 传 统 农 作 物 保 险 在 许 多 国 家 均 告失 败 , 主 要 原 因 在 于 监 控 与 农 场 级 检 查 的成 本 高 昂 。 基 于 传 统 体 制 的 原 因 , 索 赔 人存 在 夸 大 报 告 或 捏 造 农 作 物 损 失 的 动 机 ,因 而 上 述 检 查 不 可 或 缺 。BASIX 提 供 的天 气 指 数 保 险 以 降 雨 量 相 关 的 充 分 有 效 信息 为 基 础 , 使 各 种 不 良 动 机 没 有 用 武 之地 。 10 该 天 气 指 数 保 险 显 著 减 少 了 承 保 和管 理 的 相 关 工 作 。使 运 营 更 灵 活 。 即 使 周 围 环 境 极 其令 人 气 馁 , 包 括 在 政 局 持 续 动 荡 不 安 的 形势 下 ,“ 锦 囊 妙 计 ” 也 可 以 帮 助 推 行 普 惠性 商 业 模 式 。 在 几 内 亚 , 一 家 腰 果 生 产 者协 会 经 过 努 力 , 成 功 避 免 了 重 蹈 其 邻 国 (如 科 特 迪 瓦 ) 因 政 局 不 稳 和 资 本 密 集 而 导致 商 业 失 败 的 覆 辙 。 该 腰 果 协 会 采 用 经 济有 效 的 技 术 , 在 生 产 者 村 庄 附 近 建 立 小型 加 工 厂 。 此 举 避 免 了 大 型 集 中 处 理 设 施所 需 的 初 始 投 资 成 本 , 并 使 生 产 流 程 在 更大 程 度 上 免 受 政 治 动 荡 ( 如 道 路 封 锁 ) 的影 响 。 此 外 , 如 局 势 恶 化 , 撤 资 也 较 为 容易 。提 供 给 群 体 。 社 会 群 体 常 常 通 过 共 同投 资 来 获 取 资 源 , 尤 其 是 针 对 耐 用 商 品 和基 于 基 础 设 施 的 服 务 一 类 的 大 额 费 用 。 从拖 拉 机 和 水 龙 头 到 电 话 与 电 视 网 络 , 共 享使 用 可 分 摊 成 本 , 使 购 买 行 为 更 加 经 济 实惠 。 同 样 , 向 群 体 提 供 基 础 设 施 可 节 省 单个 家 庭 的 连 接 费 用 。可 通 过 以 下 两 种 途 径 来 组 织 共 用 :• 由 一 名 团 体 成 员 购 买 , 并 向 其 他 成 员收 取 使 用 费 。 在 这 一 广 泛 使 用 的 模 式当 中 , 企 业 家 是 公 司 唯 一 的 客 户 。 刚果 民 主 共 和 国 的 “Mamans GSM” 是 购买 移 动 电 话 和 通 话 时 间 再 租 赁 给 他 人的 典 型 范 例 。 在 南 非 ,SharedPhone开 发 了 SIM 卡 应 用 程 序 , 转 售 商 可通 过 此 程 序 设 定 最 低 收 费 , 并 限 制 通话 时 长 ( 系 统 可 精 确 显 示 )。• 根 据 用 户 的 消 费 项 目 分 别 开 具 账 单 。此 模 式 需 要 透 明 有 效 的 核 算 与 计 费 方法 。 乌 干 达 的 私 营 供 水 运 营 商 协 会 针对 小 城 镇 中 的 投 币 式 水 亭 开 发 了 技 术解 决 方 案 , 同 样 , 印 度 的 Sulabh 也 针对 其 付 费 公 厕 提 出 了 相 应 的 对 策 。 菲律 宾 的 马 尼 拉 供 水 公 司 将 技 术 调 整 与社 区 参 与 相 结 合 , 要 求 用 户 群 体 负 责支 付 总 费 用 , 但 同 时 为 他 们 提 供 通 过子 表 测 得 的 分 户 使 用 信 息 。印 度 的 电 子 商 务 网 站 (e-Choupals) 或互 联 网 信 息 亭 是 为 生 产 者 提 供 共 享 资 源 的范 例 。 为 使 大 豆 称 重 与 付 款 更 为 高 效 , 印度 农 产 品 公 司 ITC Limited 在 供 应 商 所 在村 庄 安 装 了 商 亭 。 平 均 一 个 商 亭 可 为 半 径五 公 里 内 10 个 村 庄 的 600 名 农 民 提 供 服务 。 有 了 这 些 商 亭 , 农 民 无 需 将 豆 类 运 往52 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

图 3.1 汇 总 : 调 整 产 品 和 流 程 的 途 径制 约 因 素战 略 1调 整 产 品 和 流 程投 资 消 除 市 场制 约 因 素充 分 利 用 贫 困者 的 力 量与 其 他 组 织 整合 资 源 和 能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息➜ 消 灭 负 面 行 为 的 动 机 ( 指 数 保 险 免 除 报 告的 需 要 )监 管 环 境➜ 充 分 利 用 信 息 通 信 技 术 ( 识 别 系 统 使 得 不再 需 要 法 律 文 件 , 并 避 免 了 诈 骗 )➜ 简 化 要 求 ( 减 少 对 法 律 文 件 的 需 求 )➜ 消 灭 负 面 动 机 ( 群 体 执 行 机 制 代 替 正 规 的执 行 体 系 )➜ 使 运 营 更 灵 活 ( 较 小 的 生 产 规 模 可 降 低 政局 不 稳 的 风 险 )物 质 基 础 设 施➜ 充 分 利 用 信 息 通 信 技 术 ( 无 线 通 信 替 代 了有 形 的 交 通 运 输 和 配 套 设 施 , 例 如 移 动 银 行和 远 程 医 疗 等 )➜ 应 用 有 行 业 特 色 的 解 决 方 案 ( 独 立 电 网 发电 、 净 水 系 统 、 现 场 污 水 处 理 )➜ 提 供 给 群 体 ( 在 连 接 基 础 设 施 方 面 节 省 成本 , 并 降 低 个 体 成 本 )知 识 和 技 能➜ 充 分 利 用 信 息 通 信 技 术 ( 设 计 智 能 用 户 界面 以 简 化 交 互 )➜ 简 化 要 求 ( 调 整 流 程 以 适 应 用 户 的 技 能水 平 )获 得 金 融 产 品和 服 务 的 机 会➜ 充 分 利 用 信 息 通 信 技 术 ( 移 动 银 行 )➜ 适 应 贫 困 者 的 现 金 流 ( 小 额 单 位 定 价 、分 期 付 款 、 灵 活 付 款 、 现 金 流 经 过 调 整 的信 贷 )市 场 , 也 无 需 通 过 中 间 商 , 从 而 提 高 了 农民 的 议 价 能 力 , 同 时 可 使 ITC 以 更 优 惠的 价 格 采 购 大 豆 , 价 格 优 惠 幅 度 很 大 ,以 至 于 即 使 ITC 免 费 提 供 商 亭 仍 有 利 可图 。ITC 计 划 在 未 来 十 年 内 使 该 网 络 的 覆盖 范 围 达 到 十 万 个 村 庄 。本 章 介 绍 的 创 造 性 解 决 方 案 已 得 到 工商 界 的 极 大 关 注 , 这 不 足 为 奇 , 业 界 一 直在 寻 求 可 将 贫 困 者 纳 入 其 中 的 各 种 商 业 模式 。 然 而 , 应 对 困 难 重 重 的 市 场 环 境 , 调整 适 应 不 是 唯 一 的 战 略 。 事 实 上 , 在 作 为本 报 告 来 源 的 50 项 案 例 研 究 当 中 , 该 战略 甚 至 不 是 最 常 用 的 战 略 。 对 于 普 惠 性 商业 模 式 而 言 , 其 他 四 大 战 略 至 少 也 同 样 重要 , 即 : 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 、 充 分利 用 贫 困 者 的 力 量 、 与 其 他 组 织 整 合 资 源与 能 力 , 以 及 开 展 与 政 府 的 政 策 对 话 ( 表3.1)。第 三 章 调 整 产 品 和 流 程 53

1 例 如 :“ 引 入 预 付 费 服 务 一 度 成 为 移 动 部 门 在 [ 最 不 发 达 国 家 ] 爆 发 性 扩 张 的 主 要 促 进 因 素 之一 , 当 地 有 一 半 以 上 的 人 口 日 均 生 活 费 用 低 于 一 美 元 。 用 户 可 通 过 预 付 卡 更 好 地 控 制 其 移 动 电话 费 用 , 从 而 使 运 营 商 无 需 执 行 订 阅 选 项 下 所 必 需 的 信 贷 检 查 ”(ITU,2006 年 )。2 由 Ganchero 引 用 ,2007 年 。3 Hammond 与 他 人 合 作 ,2007 年 , 第 22 页 。4 Porteous 与 Wishart,2006 年 。5 联 合 国 开 发 计 划 署 2001 年 资 料 , 第 27 页 。6 小 额 单 位 售 价 未 必 使 产 品 更 便 宜 。 相 反 , 通 过 比 较 小 包 装 产 品 与 大 包 装 产 品 的 价 格 - 数 量 关 系 ,即 可 知 其 单 位 价 格 更 高 。 但 这 种 定 价 模 式 使 购 买 所 需 的 费 用 与 买 方 现 金 流 相 适 应 , 易 于 为 买 方所 接 受 。7 有 关 微 软 FlexGo 预 付 费 方 案 的 更 多 信 息 , 请 参 见 :www.microsoft.com/presspass/press/2006/may06/05-21EmergingMarketConsumersPR.mspx。8 符 合 中 央 银 行 有 关 “ 了 解 你 的 客 户 ”、 反 洗 钱 、 打 击 金 融 恐 怖 主 义 条 例 等 要 求 。9 格 莱 珉 银 行 网 站 (www.grameeninfo.org/bank/atagrlance/GBGlance.htm)。10 但 如 果 可 靠 的 气 象 站 等 基 础 设 施 没 有 到 位 , 可 能 无 法 获 取 此 信 息 。 指 数 保 险 自 身 存 在 问 题 。 比如 , 信 息 是 否 可 靠 。 由 天 气 原 因 造 成 的 损 失 可 能 会 因 地 形 差 异 而 存 在 很 大 区 别 , 气 象 数 据 无 法反 映 。11 SharedPhone 网 站 (www.sharedphone.co.za)。12 Annamalai 和 Rao,2003 年 , 第 1–2 页 (www.echoupal.com)。54 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

4 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素毛 里 塔 尼 亚 : 在 沙 漠环 境 中 ,Tiviski 投 资 于基 础 设 施 和 培 训 , 建 造完 备 的 乳 制 品 加 工 设备 , 并 专 门 为 牧 民 开 发项 目 。图 片 :TiviskiNancy Abeiderrahmane 在 其 所 处 的 毛 里 塔 尼 亚 商业 环 境 中 作 出 了 与 众 不 同 的 投 资 。 各 乳 制 品 企 业 均 需 冷 藏 链及 储 存 设 施 。 但 并 非 每 一 乳 品 企 业 都 需 要 向 其 供 应 商 提 供 技 能 培 训 或 保险 。Nancy 通 过 对 牧 民 进 行 管 理 培 训 , 并 有 效 地 建 立 起 针 对 生 产 波 动 和 牲畜 损 失 的 保 险 制 度 , 消 除 了 知 识 技 能 、 基 础 设 施 以 及 融 资 机 会 等 方 面 的 市场 制 约 因 素 , 从 而 创 造 了 她 的 商 业 成 功 所 必 需 的 条 件 , 虽 然 对 于 成 熟 市 场中 的 公 司 而 言 , 这 些 条 件 通 常 是 已 然 存 在 的 ( 专 题 4.1)。正 如 第 2 章 所 述 , 贫 困 群 体 市 场 的 特 点 具 有 阻 止 企 业 进 入 、 妨 碍 其 增长 的 五 大 制 约 因 素 : 对 于 潜 在 的 供 应 商 与 客 户 而 言 , 市 场 信 息 有 限 、 监 管环 境 效 率 低 下 、 基 础 设 施 不 足 、 知 识 和 技 能 缺 乏 , 以 及 获 得 金 融 产 品 和 服55

专 题 4.1. 案 例 研 究 - Tiviski:合 理 运 用 资 金毛 里 塔 尼 亚 气 候 干 旱 , 其 三 百 万 人 口 中 大 部 分 是 游 牧 民 。 当 地 企业 家 Nancy Abeiderrahmane 在 参 观 欧 洲 的 一 家 小 型 乳 品 生 产 厂时 , 萌 生 了 创 办 乳 制 品 企 业 的 想 法 。 她 立 即 觉 察 到 在 毛 里 塔 尼 亚的 努 瓦 克 肖 特 进 行 乳 品 加 工 的 商 业 潜 力 , 此 前 该 市 的 骆 驼 奶 为 逐 户 销 售 , 生 产 条 件 原 始 且 不 卫生 。 她 将 这 一 打 造 非 洲 第 一 家 骆 驼 乳 制 品 企 业 的 机 会 描 述 为 一 个 之 前 无 人 把 握 的 机 会 :“NGO[ 非 政 府 组 织 ] 不 会 做 [ 乳 品 企 业 ], 政 府 也 不 会 做 , 我 们 必 须 有 一 个 相 信 它 能 盈 利 的 人 去 做 。”Nancy 面 临 着 严 峻 的 挑 战 。 销 售 乳 品 需 要 广 阔 的 市 场 以 及 大 规 模 的 采 集 、 加 工 与 包 装 。 毛 里 塔 尼亚 的 乳 源 分 布 广 泛 , 乳 品 行 业 不 规 范 , 且 不 具 备 储 存 和 加 工 乳 品 的 基 础 设 施 。 牧 民 与 乳 品 生 产 者散 居 各 处 , 缺 乏 正 规 兽 医 支 持 或 其 他 畜 牧 业 支 持 服 务 。 同 时 , 沙 漠 环 境 中 还 缺 乏 陆 地 运 输 设 施 。通 过 弥 补 毛 里 塔 尼 亚 的 基 础 设 施 缺 陷 以 及 雇 佣 贫 困 者 ,Nancy 解 决 了 上 述 难 题 。 她 的 采 集 和 销 售驼 乳 计 划 得 到 了 法 国 经 济 合 作 基 金 会 (La Caisse Française de Coopération Economique, 现 名 为法 国 开 发 署 ) 的 鼎 力 支 持 , 该 组 织 向 她 提 供 一 百 万 法 郎 的 贷 款 作 为 启 动 资 金 。 借 助 这 些 初 期 投资 ,Nancy 创 办 了 采 集 、 加 工 和 储 存 工 厂 , 使 Tiviski Dairy 跨 越 不 同 供 应 领 域 运 营 , 将 乳 品 安 全 送往 市 场 。 鉴 于 牧 民 是 公 司 的 命 脉 ,Tiviski 还 投 资 于 面 向 牧 民 的 支 持 计 划 , 为 他 们 提 供 培 训 、 兽 医务 的 机 会 受 限 。 要 取 得 成 功 , 许 多 普 惠 性示 , 在 打 造 更 有 效 监 管 环 境 方 面 作 出 投 资的 情 形 最 为 少 见 , 因 为 企 业 既 无 授 权 也 无能 力 制 订 或 实 施 法 规 。 他 们 只 能 执 行 某 个组 织 内 部 的 现 有 法 规 , 或 订 立 用 于 自 我 约束 的 规 则 。商 业 模 式 必 须 进 行 投 资 , 以 消 除 上 述 制 约因 素 。许 多 普 惠 性 商 业 模 式 通 过 培 训 、 营 销及 教 育 , 对 其 目 标 客 户 、 生 产 商 、 雇 员 或小 企 业 家 进 行 知 识 和 技 能 投 资 。 如 矩 阵 所投 资 于 消 除 贫 困 群 体 市 场 的 制 约 因 素可 同 时 创 造 私 人 价 值 和 社 会 价 值 。 于 私 而言 , 此 项 投 资 可 提 高 企 业 级 的 质 量 与 生 产力 , 并 刺 激 市 场 需 求 。 可 推 动 新 功 能 的 开发 、 提 高 企 业 声 誉 并 改 善 商 业 竞 争 环 境 。于 公 而 言 , 消 除 市 场 制 约 因 素 可 创 造 企 业以 外 的 共 同 利 益 。 例 如 , 如 果 一 家 企 业 对其 雇 员 进 行 教 育 培 训 , 不 仅 会 创 造 更 熟 练的 劳 动 力 , 当 其 雇 员 转 向 其 他 工 作 和 企 业时 , 也 将 成 为 一 个 共 享 资 源 。 同 样 , 企 业最 初 收 集 和 分 析 市 场 信 息 时 可 能 只 有 自 身受 益 , 但 随 着 企 业 开 始 取 得 成 功 , 其 他 企业 会 学 习 和 仿 效 其 成 功 之 道 , 使 得 选 择 机会 增 多 且 价 格 下 降 , 从 而 惠 及 更 多 低 收 入消 费 者 。战 略调 整 产 品 和流 程投 资 以 消 除 制约 因 素充 分 利 用 贫 困者 的 力 量整 合 资 源 与能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息监 管 环 境制 约 因 素物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能从 传 统 商 业 规 划 的 角 度 来 看 , 投 资 于消 除 现 有 市 场 的 制 约 因 素 能 否 创 造 足 够 的私 人 价 值 , 从 而 实 现 其 投 资 的 成 本 效 应 ,享 受 金 融服 务 的 途 径56 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

服 务 及 价 格 公 道 的 动 物 饲 料 。 借 助 Proparco( 法 国 开 发 署 下 属 的 法 国 经 合 投 资 公 司 )、 国 际 金 融 公 司 及一 家 本 地 银 行 的 贷 款 , 以 及 公 司 自 有 的 现 金 流 ,Tiviski 很 快 筹 集 到 建 设 超 高 温 加 工 厂 需 要 的 四 百 万 欧 元 资金 。 目 前 , 该 公 司 向 纽 约 市 出 口 驼 乳 乳 酪 。Nancy 甘 愿 承 担 初 期 巨 额 投 资 的 风 险 , 为 自 己 和 其 他 众 多 毛 里 塔 尼 亚 人 带 来 了 回 报 。Tiviski 不 仅 获 得 了 利润 , 还 直 接 雇 用 员 工 200 人 , 间 接 扶 持 1,000 个 家 庭 。 放 牧 越 来 越 被 人 们 视 为 好 工 作 。 更 安 全 广 泛 地 提 供驼 乳 不 仅 为 许 多 人 带 来 健 康 , 也 使 当 地 游 牧 民 的 传 统 生 活 方 式 得 以 保 留 , 而 且 这 种 产 业 也 有 利 于 环 境 可 持续 发 展 。“ 我 们 的 经 验 非 常 简 单 , 完 全 可 以 复 制 。”Nancy 说 ,“ 能 够 使 许 多 人 的 生 活 得 到 重 大 改 变 , 确实 是 件 让 人 满 足 的 事 ”。毛 里 塔 尼 亚 :Tiviski 为牧 民 提 供 培 训 、 兽 医 服 务和 价 格 公 道 的 动 物 饲 料 。图 片 :Tiviski是 一 个 问 题 。 但 是 , 站 在 普 惠 性 商 业 模 式 的 角 度 , 则 会 出 现 另 一 个 问 题 : 投资 的 社 会 价 值 主 张 是 否 能 得 到 充 分 利 用 , 以 获 得 替 代 资 金 来 源 , 从 而 降 低 企业 的 资 本 成 本 ? 本 章 将 依 次 解 决 这 两 个 问 题 。确 保 私 人 价 值如 果 能 通 过 提 高 生 产 力 、 提 高 质 量 或 市场 需 求 , 来 创 造 有 形 的 、 实 实 在 在 的 ( 即 ,创 造 了 无 形 的 或 长 远 私 人 价 值 , 那 么 消 除 市场 制 约 因 素 也 是 具 有 成 本 效 益 的 。确 保 为 企 业 带 来 足 够 利 益 的 ) 私 人 价 值 , 则投 资 于 消 除 贫 困 群 体 市 场 制 约 因 素 就 具 有 成本 效 益 。 此 外 , 无 论 出 于 主 动 或 被 动 , 如 果开 展 市 场 调 研 。 收 集 市 场 信 息 可 创造 有 形 价 值 。 墨 西 哥 建 筑 业 巨 头 CEMEX第 四 章 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 57

摩 洛 哥 :Lydec为 卡 萨 布 兰 卡 提 供合 适 的 基 础 设 施建 设 。图 片 :Lydec建 材 销 售 额 达 1,220 万 美 元 , 并 有 望 在 未来 几 年 内 实 现 收 支 平 衡 。市 场 信 息 的 投 资 价 值 不 仅 有 形 而 且 是切 实 的 , 因 为 公 司 至 少 可 在 初 期 阶 段 持 有市 场 信 息 的 所 有 权 。 随 后 , 如 该 公 司 获 得成 功 , 别 的 公 司 可 遵 循 、 复 制 其 创 意 , 并从 中 受 益 。建 设 基 础 设 施 。 依 赖 于 配 送 基 础 设 施的 企 业 可 能 需 要 为 弥 补 基 础 设 施 的 缺 陷 而公 司 的 风 险 投 资 计 划 Construmex 被 认 为是 一 种 “ 实 物 汇 款 ” 产 品 , 在 美 国 居 住的 墨 西 哥 移 民 可 借 助 该 产 品 为 其 在 墨 西哥 的 亲 属 购 买 住 宅 建 材 。 尽 管 CEMEX了 解 墨 西 哥 的 低 收 入 消 费 人 群 , 但 是 起初 , 它 对 这 些 在 美 国 的 移 民 群 体 将 是Construmex 计 划 的 目 标 市 场 , 却 知 之 甚少 。Construmex 与 美 国 大 城 市 的 墨 西 哥领 事 馆 合 作 , 开 展 了 包 括 意 见 调 查 、 个 人访 谈 和 小 组 讨 论 在 内 的 市 场 调 研 。 作 为 交换 , 该 计 划 向 领 事 馆 捐 赠 了 用 于 恢 复 和 改善 领 事 馆 设 施 的 建 筑 材 料 。 投 资 得 到 了 回报 : 自 2001 年 起 ,Construmex 计 划 已 为超 过 14,000 名 墨 西 哥 移 民 提 供 了 服 务 ,进 行 投 资 。 此 类 投 资 通 常 是 针 对 管 道 、 通讯 电 缆 或 电 网 等 建 设 的 专 有 基 础 设 施 , 用于 公 路 建 设 的 情 形 较 为 少 见 。马 尼 拉 供 水 公 司 赢 得 马 尼 拉 大 都 会 东部 地 区 的 特 许 经 营 权 后 , 必 然 要 投 入 巨 资改 善 并 扩 建 管 道 基 础 设 施 。 截 至 2005 年 ,该 公 司 已 增 设 管 道 近 1,300 公 里 , 投 资 额相 当 于 3.4 亿 多 美 元 。 这 些 投 资 已 见 成效 : 其 客 户 群 增 加 了 一 倍 , 无 收 益 用 水 减少 , 实 现 了 不 间 断 服 务 且 水 质 优 良 。改 善 供 应 商 绩 效 。 雇 员 及 供 应 商 的 知识 和 技 能 , 增 强 其 获 取 金 融 服 务 的 机 会 ,可 创 造 切 实 有 形 的 私 人 价 值 。 通 过 提 高 生产 力 、 质 量 及 产 品 可 靠 性 , 可 提 升 企 业 的商 业 价 值 。“ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 数 据 库 中 的 许 多普 惠 性 商 业 模 式 反 映 了 各 企 业 的 这 类 投资 。 圭 亚 那 服 装 制 造 商 Denmor 每 年 投 入超 过 25 万 美 元 对 低 收 入 雇 员 进 行 扫 盲 和生 活 技 能 培 训 。 雇 员 们 必 须 学 会 写 自 己 的名 字 、 计 数 工 件 、 阅 读 标 签 和 服 装 规 格 说圭 亚 那 :Demor 的 低 收 入 雇 员 可 以 参 加 公 司 提 供 的 带薪 培 训 课 程 , 学 习 诸 如 计 数 工 件 和 阅 读 标 签 等 技 能 。图 片 : 中 美 洲 发 展 银 行58 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

明 。 他 们 可 以 与 社 会 服 务 部 以 及 泛 美 卫 生组 织 (Pan American Health Organization)这 样 的 机 构 的 受 邀 代 表 一 起 , 带 薪 参 加会 议 。 结 果 是 :Denmor 全 体 员 工 的 积 极性 得 到 激 发 , 人 力 资 源 存 留 率 及 生 产 率 都很 高 。在 加 纳 , 巴 克 莱 银 行 推 出 传 统 的 收 款人 ( 称 为 Susu 收 款 人 ) 计 划 , 为 低 收 入公 民 提 供 更 广 泛 、 更 安 全 的 储 蓄 和 贷 款 产品 。 巴 克 莱 银 行 为 其 网 络 中 的 Susu 收 款人 提 供 催 欠 管 理 、 金 融 信 贷 和 风 险 管 理 等方 面 的 培 训 。 巴 克 莱 银 行 还 为 其 最 终 用 户提 供 财 务 管 理 及 保 险 培 训 。 从 长 远 来 看 ,巴 克 莱 银 行 必 将 从 这 类 培 训 中 受 益 , 因 为将 有 更 多 最 终 用 户 意 识 到 储 蓄 的 价 值 , 并通 过 Susu 收 款 人 办 理 银 行 储 蓄 。投 资 于 消 除 知 识 和 技 能 制 约 因 素 时 ,一 些 企 业 通 过 收 取 项 目 费 用 与 其 雇 员 或 供应 商 分 担 成 本 。 此 类 收费 也 许 只 是 名 义 上 收 费 , 并 在 很 大 程 度 上是 象 征 性 收 费 , 主 要 目 的 是 促 使 参 加 学 习者 更 加 投 入 学 习 。 这 也 可 能 具 有 经 济 上 的意 义 , 可 直 接 补 偿 部 分 项 目 成 本 。 另 一 些企 业 不 直 接 收 取 费 用 , 仅 通 过 提 高 质 量 和生 产 力 手 段 间 接 补 偿 这 部 分 成 本 , 也 可 能与 雇 员 签 合 同 , 来 确 保 企 业 的 自 身 收 益 。只 要 雇 员 表 示 将 继 续 为 公 司 服 务 一 定 时间 , 公 司 普 遍 愿 意 为 雇 员 提 供 教 育 和 培 训计 划 。 与 供 应 商 签 订 合 同 往 往 旨 在 使 公 司提 供 的 帮 助 尽 可 能 收 获 更 多 价 值 。 加 纳 的塔 马 利 果 品 综 合 公 司 为 了 从 提 供 给 公 司 以外 种 植 户 网 络 的 无 息 贷 款 中 受 益 , 要 求 该网 络 中 的 农 民 通 过 该 公 司 出 售 自 己 生 产的 全 部 芒 果 , 直 到 贷 款 偿 清 为 止 ( 专 题4.2)。专 题 4.2. 塔 马 利 果 品 综 合 公 司 : 为 消 除 市 场 制 约 因 素 、 确 保 农 作 物高 质 量 而 投 资塔 马 利 果 品 综 合 公 司 是 加纳 的 一 家 出 口 商 , 已 经 为消 除 其 水 果 供 应 商 在 知识 、 技 能 及 融 资 途 径 方 面 的 制 约 因 素 投 入 了大 量 资 金 。该 公 司 贷 款 给 其 公 司 以 外 种 植 户 网 络 中 的 芒果 果 农 , 供 其 购 买 农 业 补 给 品 ( 如 购 买 弯刀 、 树 苗 、 化 肥 、 水 罐 、 供 水 服 务 以 及 技 术援 助 等 ), 如 没 有 这 些 贷 款 , 果 农 在 从 作 物当 中 切 实 获 利 之 前 的 五 年 时 间 里 约 需 投 资7000 美 元 。 果 农 从 第 五 年 开 始 偿 还 贷 款 投 入的 成 本 , 不 计 利 息 , 约 30% 的 销 售 额 用 于 偿还 贷 款 。公 司 还 为 公 司 以 外 种 植 户 提 供 教 育 , 因 其 偿 还 贷 款 的 能 力 取 决 于 能 否 出 产 优 质 作 物 。 未 受 过 教育 的 农 民 要 达 到 国 际 标 准 殊 为 不 易 , 因 此 , 该 公 司 开 始 为 农 民 提 供 最 好 的 实 践 培 训 。公 司 以 外 种 植 户 计 划 成 功 与 否 , 至 关 重 要 的 另 一 种 技 能 是 农 民 的 自 我 表 达 能 力 。 该 公 司 组 织 农民 成 立 公 司 以 外 有 机 芒 果 种 植 户 协 会 (Organic Mango Outgrowers Association), 由 其 承 担 农 民 与公 司 间 的 中 介 角 色 , 致 力 于 表 达 农 民 的 声 音 和 主 张 , 进 而 更 有 效 地 与 公 司 展 开 对 话 。 通 过 交 会费 来 维 持 协 会 运 转 的 融 资 结 构 , 正 在 筹 划 当 中 。第 四 章 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 59

提 高 知 名 度 和 对 消 费 者 进 行 培 训 。为 提 高 消 费 者 知 识 和 技 能 进 行 投 资 也 可 为公 司 创 造 很 高 的 实 实 在 在 的 价 值 , 不 过 ,这 要 取 决 与 公 司 与 消 费 者 之 间 的 关 系 , 以及 公 司 是 否 存 在 竞 争 对 手 。 在 “ 发 展 普 惠性 市 场 ” 数 据 库 中 的 各 个 普 惠 性 商 业 模 式中 , 这 是 用 于 刺 激 市 场 需 求 的 常 用 战 略 。有 时 投 资 的 目 的 仅 在 于 市 场 营 销 、 打 造 品牌 知 名 度 , 但 更 多 时 候 有 助 于 客 户 理 解 企业 的 基 本 价 值 主 张 。 为 刺 激 印 度 低 收 入 群体 对 盥 洗 设 施 的 需 求 ,Sulabh 开 展 了 卫 生设 施 和 个 人 卫 生 意 识 宣 传 活 动 。 已 有 约 一千 万 人 使 用 此 类 设 施 ;2005 年 Sulabh 的收 入 为 3,200 万 美 元 , 利 润 率 为 15%。 同样 , 联 合 利 华 (Unilever) 提 高 了 人 们 对“ 洗 手 有 益 健 康 ” 的 认 识 , 从 而 刺 激 了 对Lifebuoy 肥 皂 的 需 求 。 印 度 农 村 地 区 约 有70 万 人 受 益 于 联 合 利 华 的 健 康 教 育 计 划( 全 球 最 大 的 个 人 卫 生 教 育 计 划 ), 目前 ,Lifebuoy 肥 皂 在 其 业 务 所 及 的 亚 洲 各市 场 均 居 于 领 先 地 位 。 2对 消 费 者 进 行 教 育 可 建 立 品 牌 信 任度 , 从 而 提 高 公 司 的 声 誉 。 同 时 , 如 果 市场 上 鲜 有 或 根 本 没 有 竞 争 对 手 , 对 消 费 者进 行 教 育 也 能 帮 助 巩 固 该 公 司 的 先 发 优势 。 但 是 , 如 果 市 场 中 的 竞 争 者 较 多 , 企业 对 消 费 者 的 教 育 投 资 就 不 大 可 能 收 获 全部 利 益 。 这 一 不 利 因 素 可 以 通 过 在 企 业 与客 户 之 间 建 立 行 业 内 长 期 关 系 予 以 消 除 。在 此 类 行 业 中 , 企 业 可 以 仅 面 向 自 己 的 客户 提 供 知 识 和 技 能 培 训 的 服 务 。 例 如 , 金融 服 务 公 司 可 以 为 其 消 费 信 贷 客 户 提 供 金融 知 识 计 划 , 或 教 授 其 小 型 企 业 贷 款 者 基本 会 计 技 能 , 甚 至 教 授 商 业 管 理 技 能 。肯 尼 亚 的 K-REP 银 行 在 金 融 知 识 、商 业 技 能 和 信 用 责 任 方 面 对 其 贷 款 客 户进 行 培 训 。 这 些 培 训 既 增 加 了 贷 款 对 客户 的 价 值 , 又 增 加 了 还 款 的 可 能 性 。 同样 , 巴 克 莱 银 行 不 仅 向 提 供 小 额 信 贷 服 务的 Susu 收 款 人 提 供 培 训 , 还 向 收 款 人 的最 终 客 户 提 供 培 训 。 其 他 行 业 也 可 对 消 费者 进 行 教 育 和 培 训 , 以 帮 助 低 收 入 消 费 者更 有 效 地 使 用 产 品 和 服 务 。 墨 西 哥 水 泥 巨头 CEMEX 的 Patrimonio Hoy 计 划 , 在向 墨 西 哥 低 收 入 消 费 者 销 售 建 材 的 同 时 ,还 提 供 住 宅 设 计 和 施 工 援 助 服 务 。 通 过 确保 其 计 划 取 得 安 全 、 持 久 且 引 人 注 目 的成 果 ,CEMEX 公 司 不 仅 防 止 了 债 务 的 发生 , 提 高 了 品 牌 形 象 , 也 使 其 广 告 家 喻户 晓 。打 造 金 融 产 品 或 服 务 。 在 某 些 行业 , 使 贫 困 消 费 者 具 备 被 支 持 的 能 力 , 可以 消 除 消 费 者 获 得 金 融 服 务 的 制 约 , 从 而为 普 惠 性 商 业 模 式 创 造 切 实 有 形 的 价 值 。如 果 竞 争 者 不 提 供 消 费 信 贷 , 提 供 这 类贷 款 对 扩 大 客 户 群 体 尤 为 有 效 。 巴 西 的Casas Bahia 项 目 、CEMEX 针 对 住 宅 建 造者 的 Patrimonio Hoy 小 额 贷 款 系 统 、 墨西 哥 零 售 巨 头 Elektra 的 Banco Azteca 项目 就 是 几 个 范 例 ( 目 前 沃 尔 玛 (Wal-Mart)正 在 墨 西 哥 复 制 其 经 营 模 式 )。 在 印 度 尼西 亚 , 金 融 机 构 将 出 租 车 司 机 视 为 不 具 备良 好 资 信 的 群 体 , 故 而 他 们 几 乎 不 可 能 获得 贷 款 来 启 动 出 租 车 业 务 。 因 此 , 出 租 车公 司 Rajawali 设 计 了 出 租 车 所 有 权 计 划 ,马 达 加 斯 加 : 妇 女 们 参 加 金 融 管 理 培 训 。图 片 :Adam Rogers/UNCDF根 据 该 计 划 , 公 司 为 出 租 车 司 机 从 一 家 当地 租 赁 公 司 获 得 个 人 贷 款 做 担 保 , 贷 款 人60 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

每 日 还 款 , 期 限 为 五 年 。 由 于 贷 款 默 认 利率 为 零 , 增 强 了 司 机 的 责 任 心 , 不 仅 公 司受 益 , 参 与 计 划 的 2257 位 司 机 的 净 收 入也 得 到 了 增 加 , 同 时 还 增 强 了 他 们 的 职 业安 全 感 和 对 未 来 的 信 心 。 3捕 捉 无 形 的 利 益 。 除 了 通 过 克 服 知识 、 技 能 、 基 础 设 施 等 方 面 的 缺 陷 , 扫 除获 得 金 融 产 品 和 服 务 的 途 径 等 方 面 的 障 碍来 创 造 有 形 的 价 值 之 外 , 通 过 诸 如 树 立 品牌 形 象 、 增 强 员 工 士 气 、 提 高 企 业 声 誉 、开 发 新 产 能 的 潜 力 、 加 强 企 业 竞 争 环 境 也能 够 创 造 无 形 的 长 期 价 值 。 捕 捉 此 类 价 值可 提 高 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 所 获 得的 成 本 效 益 。 为 了 获 取 上 述 无 形 的 长 期价 值 , 印 度 塔 塔 之 子 有 限 公 司 (Tata SonsLimited) 为 其 业 务 所 及 城 市 的 市 场 环 境 投入 大 量 资 金 , 投 资 范 围 包 括 道 路 维 护 、 水电 供 给 、 街 道 照 明 、 医 疗 保 健 、 卫 生 设施 、 教 育 培 训 等 等 。 塔 塔 的 经 理 JamshedIrani 认 为 ,“[ 印 度 ] 要 达 到 由 政 府 全 权 负责 公 众 的 基 本 需 求 这 一 经 济 发 展 阶 段 , 路途 尚 远 。 我 们 没 有 社 会 福 利 , 也 没 有 充 足的 保 健 和 教 育 服 务 。 因 此 , 在 达 到 该 阶 段之 前 , 本 地 公 司 应 弥 补 这 些 差 距 ”。 4通 过 提 供 此 类 服 务 , 塔 塔 还 取 得 了 开展 全 新 核 心 业 务 活 动 的 经 验 。 塔 塔 钢 铁(Tata Steel) 的 全 资 子 公 司 贾 姆 谢 德 布 尔公 共 事 业 及 服 务 公 司 (Jamshedpur Utilities& Services Company) 即 为 一 例 , 该 公 司正 准 备 挖 掘 尚 未 开 发 的 市 政 服 务 业 务 ( 特别 是 用 水 和 卫 生 设 施 ) 领 域 存 在 的 商 机 。总 经 理 Sanjiv Paul 解 释 道 ,“ 如 果 印 度要 发 展 , 这 些 服 务 迟 早 也 会 私 有 化 , 我 国的 其 他 地 区 也 会 是 这 样 , 届 时 我 们 将 有 能力 拓 展 我 们 的 服 务 。” 霍 尔 迪 亚 开 发 局(Haldia Development Authority) 已 与 贾 姆谢 德 布 尔 签 订 合 同 , 委 托 其 提 供 供 水 基 础设 施 , 该 公 司 已 与 印 度 威 立 雅 水 务 (VeoliaWater) 达 成 合 作 关 系 , 共 同 投 标 由 政 府 和私 营 组 织 发 起 的 各 种 项 目 。 在 不 久的 将 来 , 该 公 司 将 把 目 标 转 向 包 括班 加 罗 尔 、 德 里 、 加 尔 各 答 和 孟 买 在 内 的各 个 城 市 。 5另 一 个 例 子 是 南 非 的 采 矿 业 。 种 族 隔离 结 束 后 的 政 府 认 识 到 , 该 国 政 治 稳 定 和经 济 增 长 的 前 景 , 有 赖 于 将 经 济 机 遇 赋 予在 历 史 上 处 于 不 利 地 位 的 群 体 , 这 个 群 体主 要 是 黑 人 。 具 有 积 极 意 义 的 “ 黑 人 经 济振 兴 ” 政 策 要 求 , 各 公 司 在 黑 人 所 有 权 、黑 人 就 业 , 以 及 采 购 等 方 面 , 必 须 达 到 既定 目 标 才 有 资 格 与 政 府 合 作 。 英 美 资 源 集团 (Anglo American) 是 一 家 矿 业 公 司 , 通过 构 建 小 型 “ 黑 人 经 济 振 兴 ” 企 业 的 知 识和 技 能 , 改 善 黑 人 获 得 金 融 服 务 的 途 径 ,来 增 加 该 企 业 自 身 的 “ 黑 人 经 济 振 兴 ” 采购 机 会 。 公 司 设 立 了 名 为 Anglo Zimele 的内 部 风 险 投 资 基 金 , 在 商 业 基 础 上 提 供 上述 服 务 。 该 基 金 目 前 获 利 丰 厚 。 6 尼 加 拉 瓜图 片 : 中 美 洲 发 展 银 行第 四 章 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 61

波 兰 : 当 地 政 府 提 供 了 农 村 电 信 合 作 社 大 约 1/3 的 启 动资 金 。充 分 利 用 社 会 价 值如 上 所 述 , 投 资 于 消 除 市 场 信 息 、 知识 、 技 能 、 基 础 设 施 以 及 融 资 途 径 等 方面 的 制 约 因 素 , 可 创 造 公 共 价 值 及 私 人价 值 。Denmor 和 塔 马 利 果 品 综 合 公 司 不仅 致 力 于 提 高 雇 员 和 水 果 供 应 商 的 工 作效 率 , 还 开 发 了 帮 助 他 们 谋 求 其 他 经 济途 径 的 人 力 资 本 。Sulabh 和 联 合 利 华 不仅 力 图 扩 大 其 盥 洗 设 备 和 肥 皂 的 市 场 需求 , 同 时 也 唤 起 了 人 们 对 公 共 健 康 这 一 重要 问 题 的 意 识 , 从 而 降 低 了 疾 病 的 发 生率 。Construmex 展 示 了 一 个 建 材 行 业 和其 他 行 业 可 以 仿 效 的 商 业 模 式 , 使 欲 为 身在 祖 国 的 家 人 提 供 帮 助 的 移 民 提 供 了 更 多的 选 择 。上 述 投 资 创 造 的 社 会 价 值 分 担 了 公 益筹 资 渠 道 的 压 力 。 这 一 点 极 为 重 要 , 它 有助 于 建 立 企 业 家 和 大 型 企 业 的 投 资 信 心 ,促 使 那 些 怀 疑 能 否 从 投 资 中 获 取 足 够 私 人价 值 的 个 体 和 单 位 , 进 行 颇 具 成 本 效 益 的投 资 。公 益 筹 资 渠 道 包 括 : 国 际 捐 助 者 捐资 、 个 人 慈 善 家 捐 资 、 非 营 利 性 社 会 投 资基 金 以 及 各 国 政 府 投 资 等 。 这 些 渠 道 可 以通 过 两 种 方 式 分 担 成 本 , 使 私 营 企 业 创 造社 会 价 值 , 即 通 过 基 金 赠 予 、 通 过 降 低 成本 及 “ 耐 心 ” 资 本 。使 用 赠 款 、 补 贴 和 捐 助 。 赠 款 、 补贴 和 捐 助 均 为 不 要 求 偿 还 的 资 本 配 置 。 赠款 可 由 外 部 提 供 , 一 些 大 型 企 业 内 部 也 至少 可 通 过 公 司 的 社 会 责 任 部 门 和 慈 善 事 业部 门 提 供 赠 款 。 常 见 的 外 部 赠 款 来 源 于 国家 、 州 、 地 方 政 府 , 以 及 双 边 捐 助 者 , 如法 国 开 发 署 和 美 国 国 际 开 发 署 。 世 界 银 行等 多 边 捐 助 者 有 时 也 提 供 赠 款 。政 府 赠 款 和 补 贴 常 见 于 许 多 商 业 环境 , 如 促 进 出 口 的 基 础 研 发 活 动 等 。 上 述款 项 会 提 供 给 投 资 于 消 除 贫 困 群 体 市 场 制约 因 素 的 企 业 , 以 及 普 惠 性 商 业 模 式 发 展的 其 他 方 面 , 如 可 行 性 研 究 、 试 点 、 培 训计 划 等 。 一 些 款 项 旨 在 鼓 励 对 公 路 、 电 网等 共 享 资 源 进 行 一 次 性 投 资 , 另 一 些 款 项力 图 促 进 那 些 不 断 改 善 人 们 生 活 的 商 业 模式 , 如 提 高 人 们 的 收 入 水 平 、 改 善 人 们 的62 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

健 康 状 况 等 , 还 有 一 些 款 项 希 望 能 两 者 兼顾 。 这 两 种 类 型 的 赠 款 都 是 针 对 创 造 社 会价 值 的 投 资 。莫 桑 比 克 的 德 尔 加 杜 角 省 (CaboDelgado) 政 府 为 两 个 非 政 府 组 织 拨 款 , 建立 名 为 VidaGas 的 营 利 性 子 公 司 。 该 公司 为 农 村 、 城 市 和 城 市 周 边 地 区 的 贫 困 家庭 提 供 液 化 石 油 气 作 为 煤 油 的 替 代 品 。 液化 石 油 气 是 高 效 、 清 洁 且 节 约 成 本 的 替 代能 源 , 可 促 进 卫 生 条 件 的 改 善 。 波 兰 农 村地 区 的 地 方 政 府 为 农 村 电 信 合 作 社 DTCTyczyn 资 助 30% 的 启 动 资 金 , 其 余 投 资来 自 股 份 售 卖 、 向 用 户 收 取 的 连 接 费 及 利率 优 惠 的 银 行 贷 款 。在 普 惠 性 商 业 模 式 中 , 德 国 技 术合 作 署 (Gesellschaft für TechnischeZusammenarbeit, 为 德 国 政 府 的 发 展 机构 ) 的 公 私 合 作 计 划 是 双 边 捐 助 基 金 的 一个 事 例 。 该 计 划 向 核 心 商 业 活 动 以 外 的 领域 投 入 资 金 , 包 括 投 资 于 消 除 贫 困 群 体 市场 的 制 约 因 素 。 成 功 事 例 有 : 为 坦 桑 尼 亚的 公 立 医 院 提 供 医 疗 设 备 启 动 资 金 , 帮 助培 养 加 纳 番 茄 农 民 与 联 合 利 华 开 展 业 务的 能 力 , 以 及 在 越 南 为 促 进 玛 氏 (Mars)价 值 链 中 的 可 持 续 可 可 种 植 而 展 开 的 研究 及 培 训 等 。 英 国 国 际 发 展 部 是 提 供 此类 赠 款 的 另 一 个 组 织 ( 专 题 4.3)。如 DFID 和 UNCDF 所 提 到 的 , 捐 赠基 金 的 最 佳 做 法 通 常 被 视 为 是 “ 适 用 于 制度 和 市 场 发 展 , 而 不 至 于 过 度 扭 曲 市 场 或削 弱 强 有 力 的 制 度 表 现 ”。 7 金 融 发 展 论坛 (Development Finance Forum) 的 观 点 认为 ,“ 明 智 ” 的 成 本 补 贴 应 当 面 向 启 动 成本 、 高 风 险 / 具 有 重 要 影 响 的 产 品 的 研 发 成本 、 能 力 培 养 成 本 、 客 户 能 力 培 养 成 本 ,以 及 建 立 资 本 准 入 途 径 的 成 本 等 ”。 8在 明 智 的 成 本 补 贴 列 表 中 , 哈 佛 大 学的 经 济 学 家 Dani Rodrik 增 加 了 技 能 、 职业 和 语 言 技 能 培 训 成 本 。 9 法 国 开 发 署 向南 非 兰 特 商 业 银 行 (Rand Merchant Bank)提 供 的 基 金 中 ,20% 用 于 支 持 对 家 庭 住 房贷 款 者 进 行 私 房 屋 主 未 来 权 利 与 义 务 的 培训 。 这 种 教 育 是 帮 助 贫 困 客 户 从 投 资 中 获取 最 大 利 益 , 这 样 他 们 更 可 能 及 时 还 款 。当 有 客 户 成 功 购 房 后 , 又 会 鼓 励 更 多 人购 房 。Rodrik 警 告 说 , 直 接 给 予 交 易 补 贴 并不 一 定 明 智 , 因 为 这 样 不 仅 容 易 “[ 破 坏 ]市 场 机 制 的 核 心 ,[ 而 且 ] 可 能 会 扰 乱 价 格和 激 励 机 制 ”。 但 他 也 明 确 表 示 , 只 要 精心 安 排 这 类 补 贴 , 也 可 以 获 得 示 范 性 的 良好 效 果 。 10 如 下 范 例 可 说 明 何 谓 “ 精 心 安排 ”:“ 马 里 家 用 能 源 与 农 村 电 气 化 开 发署 ”(Malian Agency for the Development ofHousehold Energy and Rural Electrification)将 一 项 由 国 际 捐 款 支 持 的 补 贴 用 于 农 村 能源 服 务 公 司 的 扩 展 , 这 些 公 司 最 高 可 获 得70% 的 扩 展 补 偿费 , 其 税 费 因 此降 低 一 半 左 右 ,专 题 4.3. 提 供 赠 款 促 进 普 惠 性商 业 模 式 发 展 : 英 国 国 际 发 展部 的 挑 战 基 金英 国 国 际 发展 部 的 挑 战基 金 包 括 商 务联 系 挑 战 基 金(Business Linkage Challenge Fund) 和 金 融 深 化 挑 战基 金 (Financial Deepening Challenge Fund), 用 于为 预 备 阶 段 和 投 资 提 供 资 金 , 其 中 包 括 消 除 贫 困群 体 市 场 制 约 因 素 的 投 资 。 成 功 案 例 包 括 :➜ 沃 达 丰 (Vodafone) 在 肯 尼 亚 的 M-PESA 移 动交 易 服 务 , 每 日 注 册 用 户 超 过 6,000 人 。 1➜ 渣 打 银 行 在 巴 基 斯 坦 提 供 的 农 业 信 用 卡 服 务 ,使 农 民 可 以 在 季 初 获 得 种 子 和 其 他 生 产 资 料 ,在 收 获 时 再 付 款 。➜ TATA-AIG 在 印 度 建 立 的 小 额 保 险 代 理 网 络 ,在 头 三 年 销 售 出 34,000 多 个 保 单 。 21. 商 业 周 刊 2007. 2. Roth 和 Athreye 2005.第 四 章 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 63

而 更 多 的 马 里 人 也 因 此 获 得 能 源 。 如 果 获得 补 贴 的 农 村 能 源 服 务 公 司 的 利 润 率 超 过20%, 补 贴 将 随 之 减 少 。双 边 和 多 边 捐 助 者 可 能 要 求 复 杂 的 申请 和 社 会 影 响 报 告 。 寻 求 捐 助 的 企 业 和 公司 必 须 评 估 这 些 要 求 所 产 生 的 交 易 成 本 。但 捐 助 基 金 通 常 会 与 诸 如 技 术 援 助 、 关 系和 信 誉 等 额 外 补 贴 结 伴 而 行 。 大 小 公 司 都已 经 从 捐 助 基 金 中 获 益 。大 公 司 也 可 利 用 慈 善 事 业 、 公 共 事 务和 公 司 社 会 责 任 方 面 的 内 部 预 算 , 投 资 以消 除 贫 困 群 体 市 场 的 制 约 因 素 , 或 者 使 普惠 性 商 业 模 式 得 到 更 加 普 遍 的 发 展 。2004年 海 啸 造 成 印 度 尼 西 亚 班 达 亚 齐 地 区 的 房屋 、 工 厂 和 基 础 设 施 毁 坏 殆 尽 , 法 国 拉 法基 建 筑 公 司 选 择 投 资 当 地 基 础 设 施 , 同 时重 建 和 重 办 水 泥 厂 。 该 公 司 建 造 了 500 所住 宅 、 学 校 和 清 真 寺 , 当 地 居 民 和 拉 法 基员 工 因 此 双 双 受 益 。 该 项 目 不 仅 增 强 了 拉法 基 在 当 地 的 形 象 , 也 展 示 出 水 泥 材 料 在房 屋 建 筑 中 的 优 势 。公 司 慈 善 事 业 、 公 共 事 务 和 公 司 社 会责 任 方 面 的 预 算 管 理 者 通 常 可 帮 助 发 展 普惠 性 商 业 模 式 。 事 实 上 , 一 些 人 专 门 负 责用 以 消 除 市 场 制 约 因 素 的 投 资 事 务 。 例如 , 公 共 健 康 水 平 低 下 会 降 低 生 产 力 ,增 加 员 工 流 动 成 本 。 在 HIV/AIDS 流 行 的撒 哈 拉 以 南 非 洲 地 区 运 营 的 公 司 , 诸 如Lonmin 11 和墨 西 哥图 片 : 中 美 洲 发 展 银 行Anglo American 12 等 矿 业 公 司 , 建 立 了 强 大的 公 司 社 会 责 任 计 划 , 为 员 工 提 供 咨 询 、化 验 和 治 疗 。减 免 税 收 也 是 推 动 企 业 发 展 的 关 键 因素 。 南 非 政 府 推 行 了 包 含 减 免 税 措 施 的 战略 投 资 计 划 , 该 计 划 吸 引 阿 斯 彭 制 药 等 公司 投 资 生 产 抗 逆 转 录 病 毒 非 专 利 药 品 , 以治 疗 HIV 感 染 者 。 当 前 , 阿 斯 彭 制 药 可 满足 南 非 国 家 抗 逆 转 录 病 毒 治 疗 计 划 中 的 大约 60% 的 药 物 需 求 。缩 减 成 本 或 耐 心 资 本 投 资 。 与 捐 助基 金 相 反 , 缩 减 成 本 或 “ 耐 心 资 本 ” 投 资者 则 期 望 从 普 惠 性 商 业 模 式 中 获 得 一 定 回报 , 不 管 这 种 回 报 是 多 还 是 少 。Hogar deCristo 是 厄 瓜 多 尔 的 一 家 非 营 利 组 织 , 专门 为 贫 困 者 建 造 房 屋 并 提 供 抵 押 产 品 。 它从 美 洲 开 发 银 行 获 得 了 一 大 笔 耐 心 贷 款 ,用 以 扩 建 其 钢 筋 结 构 房 屋 、 扩 展 小 额 贷 款产 品 品 种 , 以 增 强 财 务 管 理 能 力 并 减 少 不良 贷 款 。 13 投 资 者 愿 意 承 担 由 普 惠 性 商 业模 式 造 成 的 相 关 机 会 成 本 , 即 由 于 经 济 原因 、 不 确 定 性 原 因 或 需 要 投 资 以 消 除 市 场制 约 因 素 等 造 成 的 回 报 率 低 于 市 场 水 平 ,或 回 报 周 期 较 长 等 情 况 引 发 的 成 本 。 除 了经 济 价 值 , 他 们 也 希 望 产 生 社 会 价 值 。 他们 投 资 企 业 , 是 因 为 他 们 相 信 盈 利 模 式 能产 生 最 有 效 、 最 持 久 的 社 会 价 值 。缩 减 成 本 和 耐 心 资 本 有 几 个 来 源 , 包括 公 司 、 基 金 会 、 非 政 府 组 织 、 政 府 机构 、“ 融 合 价 值 ”(blended value) 投 资 基金 等 , 这 些 资 金 来 源 均 可 组 合 使 用 。 14资 金 来 源 不 同 , 对 于 预 期 财 务 回 报 和社 会 回 报 , 以 及 两 者 之 间 的 收 支 差 额 亦 不同 。 通 常 情 况 下 , 预 期 财 务 回 报 越 低 , 预期 社 会 回 报 就 越 高 , 对 社 会 影 响 或 财 务 执行 报 告 方 面 的 需 求 也 就 越 紧 迫 。当 财 务 和 社 会 回 报 开 始 变 得 愈 发 具 体时 , 不 同 的 基 金 来 源 也 会 设 定 不 同 的 回 报64 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

图 4.1. 投 资 以 消 除 市 场 制 约 因 素 的 方 法制 约 因 素调 整 产 品和 流 程战 略 2投 资 消 除 市 场 制 约 因 素充 分 利 用 贫 困者 的 力 量与 其 他 组 织 整合 资 源 和 能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息➜ 开 展 市 场 调 研➜ 打 造 金 融 产 品 或 服 务监 管 环 境物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能获 得 金 融 产 品和 服 务 的 机 会交 叉 领 域➜ 使 用 赠 款 、 捐 款 和 补 贴➜ 为 缩 减 成 本 或 耐 心 资 本 提 供 资 金 支 持➜ 建 设 基 础 设 施➜ 改 善 供 应 商 绩 效➜ 提 高 意 识 和 对 消 费 者 进 行 培 训➜ 捕 捉 无 形 的 利 益预 期 。 某 些 耐 心 资 本 的 投 资 者 较 能 承 受 回报 的 长 期 性 。 与 传 统 商 业 投 资 一 样 , 具 有社 会 意 识 的 投 资 者 对 其 投 资 规 模 、 投 资 行业 、 投 资 本 国 还 是 其 他 特 征 的 企 业 , 具 有各 种 不 同 的 偏 好 。如 下 范 例 可 说 明 普 惠 性 商 业 模 式 如 何从 “ 融 合 价 值 ” 投 资 中 获 益 :• 公 私 合 作 生 产 驱 虫 蚊 帐 , 以 预 防 疟疾 。Sumitomo 公 司 通 过 纽 约 商 机 基金 (Acumen Fund) 提 供 的 一 项 耐 心 资本 贷 款 , 向 A-Z 纺 织 厂 转 让 了 技 术 和化 学 制 品 ,A-Z 纺 织 厂 又 从 埃 克 森 美孚 公 司 (ExxonMobil) 购 买 了 做 蚊 帐用 的 树 脂 , 而 在 此 之 前 , 埃 克 森 美 孚公 司 曾 捐 款 给 联 合 国 儿 童 基 金 会 , 为最 易 感 染 疟 疾 的 儿 童 购 买 长 效 驱 虫 蚊帐 。A-Z 纺 织 厂 现 每 年 生 产 八 百 万 套蚊 帐 , 拥 有 5000 名 员 工 ( 未 获 得 纽约 商 机 基 金 投 资 之 前 仅 为 1,000 名 员工 ), 其 中 90% 都 是 没 有 技 能 的 妇女 。 有 了 耐 心 资 本 , 企 业 不 仅 可 获 得生 存 机 会 , 也 可 不 断 地 进 行 尝 试 和 完善 , 通 过 精 确 评 估 , 获 得 适 合 当 地 社区 市 场 的 成 本 和 定 价 。• 肯 尼 亚 的 一 家 私 营 企 业 主 要 生 产 低成 本 药 品 级 的 青 蒿 素 和 青 蒿 素 衍 生物 , 这 是 用 于 治 疗 疟 疾 的 主 要 成 分 之一 。Advanced Bio Extracts Ltd. 从 使用 诺 华 公 司 (Novartis) 的 耐 心 资 本 起步 , 有 了 这 项 耐 心 资 本 , 该 企 业 不 仅度 过 了 经 济 作 物 危 机 , 还 将 产 品 质 量提 高 至 世 界 级 水 平 。 而 诺 华 公 司 不 仅提 供 管 理 和 战 略 支 持 , 也 接 受 低 于 市场 水 平 的 回 报 。 15 结 果 是 : 一 家 对 当第 四 章 投 资 于 消 除 市 场 制 约 因 素 65

基 金 和 德 国 开 发 金 融 组 织 (GermanDevelopment Finance Organization) 的财 务 支 持 。 国 际 金 融 公 司 又 向 Sekem埃 及 :Sekem 公司 拥 有 2850 名 员工 和 小 农 场 主 ,共 25,000 人 从 其发 展 中 受 益 。图 片 :Sekem提 供 了 五 百 万 美 元 的 贷 款 和 技 术 援助 , 用 以 帮 助 增 强 其 与 农 民 之 间 的 供应 链 。Sekem 在 2005 年 的 收 入 增 长 至1,900 万 美 元 , 其 劳 动 力 包 括 2,850 名地 经 济 和 居 民 健 康 均 产 生 积 极 影 响 的成 功 企 业 诞 生 了 —— 它 从 当 地 7,500名 农 民 手 里 采 购 原 料 , 从 而 使 得 这些 农 民 的 收 入 超 过 了 种 植 玉 米 的收 入 。 16• 埃 及 的 一 家 农 业 生 物 动 力 学 公 司 。Sekem 与 德 国 和 荷 兰 的 业 务 伙 伴 合作 , 获 得 了 来 自 欧 盟 、 福 特 基 金会 、 美 国 国 际 开 发 署 、 纽 约 商 机员 工 和 小 型 农 场 主 。 大 约 25,000 人 从该 发 展 计 划 中 受 益 。 17缩 减 成 本 和 耐 心 资 本 一 直 以 来 都 是 面向 刚 起 步 的 小 型 公 司 , 在 财 务 上 支 持 可持 续 的 社 会 企 业 , 而 并 非 设 施 完 善 的 大 型跨 国 公 司 的 企 业 项 目 。 这 些 资 金 援 助 常 常是 以 提 供 技 术 来 实 现 的 , 例 如 , 在 管 理 、业 务 规 划 等 方 面 提 供 支 持 , 或 介 绍 业 务 联系 , 或 介 绍 后 续 阶 段 的 投 资 人 。1 Porter,1998 年 。2 IRC,2007 年 。3 Ganchero、Elvie Grace 和 Chrysanti Hasibuan-Sedyono,2007 年 。Rajawali’s Express Taxi:在 印 度 尼 西 亚 将 出 租 车 司 机 作 为 业 务 伙 伴 。UNDP, 第 9 页 。4 《 印 度 快 报 》(The Indian Express),2005 年 。5 塔 塔 网 站 (www.tata.com) 和 Madhukar,2006 年 。6 Wise 和 Shytlla,2007 年 。7 联 合 国 经 济 社 会 局 和 联 合 国 资 本 开 发 基 金 2006 年 数 据 , 第 109 页 。8 联 合 国 经 济 社 会 局 和 联 合 国 资 本 开 发 基 金 2006 年 数 据 , 第 49–51 页 。9 Rodrik,2004 年 。10 Gibson、Scott 和 Ferrand,2004 年 , 第 20 页 。11 Lonmin 网 站 (www.lonmin.com/main.aspx?pageId=111)。12 Arnst,2004 年 。13 Constance,2007 年 。14 WEF 和 Global Foundation Leaders Advisory Group,2005 年 , 第 3 页 。15 Novogratz,2007 年 。16 Advanced Bio-Extracts Limited,2007 年 。17 要 获 得 更 多 关 于 埃 及 的 例 子 , 请 参 阅 Iskandar 2007。66 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

5 充 分 利 用 贫 困 者 的 力 量肯 尼 亚 : 在 贫 民 窟 ,HealthStore 基 金 会 吸引 当 地 护 士 和 社 区 医疗 工 作 者 加 盟 建 立 以盈 利 为 目 的 的 微 型 连锁 加 盟 店 。图 片 :courtesy ofAcumen Fund构 建 普 惠 性 商 业 模 式 的 过 程 可 能 是 令 人 沮 丧 的 , 对于 那 些 缺 少 与 贫 困 者 打 交 道 经 验 的 公 司 尤 甚 。 而 克 服 该 挑 战 的 几 项 法 宝 就蕴 藏 在 贫 困 者 身 上 。要 充 分 利 用 贫 困 者 的 力 量 , 与 他 们 合 作 , 并 加 强 他 们 的 社 会 网 络 , 这就 要 深 入 他 们 的 社 区 。 当 贫 困 者 担 负 起 商 业 模 式 中 的 一 些 责 任 后 , 不 仅 业务 交 易 成 本 会 降 低 , 贫 困 者 也 可 获 得 新 的 收 入 机 会 。 而 且 , 在 联 结 贫 困 社区 与 更 广 阔 的 市 场 方 面 , 贫 困 者 做 事 会 更 有 效 、 更 可 靠 。 他 们 具 有 建 立 这种 联 结 的 知 识 和 动 力 。 他 们 强 大 的 社 会 网 络 通 常 会 弥 补 市 场 缺 陷 和 缺 失 的使 能 条 件 ( 专 题 5.1)。正 如 战 略 矩 阵 所 示 , 我 们 通 常 会 通 过 充 分 利 用 贫 困 者 的 力 量 , 来 突 破第 二 章 讨 论 的 五 个 主 要 制 约 因 素 , 但 是 更 为 常 见 的 是 , 我 们 通 过 这 一 策 略解 决 市 场 信 息 有 限 的 问 题 。67

专 题 5.1. 案 例 研 究 - HealthStore 基 金 会 : 在 偏 远 地区 提 供 医 疗 保 健世 界 上 有 大 约 3 亿 人 口 遭 疟 疾 感 染 。 疟疾 是 发 展 中 国 家 几 个 传 染 病 之 一 , 造 成70% 到 90% 儿 童 生 病 乃 至 死 亡 , 而 这 种疾 病 只 需 要 便 宜 的 通 用 药 品 就 能 治 愈 。 每 天 , 超 过 25,000 名 儿 童 因 缺 乏 这 类 药 品 而 死 亡 。 1HealthStore 基 金 会 创 始 人 Scott Hillstrom 在 观 察 肯 尼 亚 的 药 品 市 场 时 , 发 现 这 类 药 物 供 应 系 统 散乱 , 药 品 缺 乏 , 且 质 量 低 劣 。 同 时 , 他 也 发 现 了 一 个 机 会 , 即 “ 通 过 持 续 改 进 发 展 中 国 家 必 需 的药 品 供 应 和 基 本 医 疗 服 务 , 来 预 防 不 必 要 的 死 亡 和 疾 病 ”。 2 Scott 认 为 , 既 然 有 人 能 靠 出 售 劣 质药 品 赚 钱 , 那 么 出 售 优 质 药 品 也 一 定 会 有 利 润 。Scott 面 临 的 主 要 挑 战 是 在 肯 尼 亚 偏 远 地 区 分 销 药 品 。 肯 尼 亚 有 70% 的 人 口 生 活 在 农 村 , 而 80%的 医 生 却 生 活 在 城 市 。 农 村 对 药 品 的 需 求 最 为 迫 切 , 但 那 里 几 乎 没 有 诊 所 和 药 店 , 而 且 交 通 闭塞 , 许 多 村 庄 难 以 得 到 药 品 及 医 疗 服 务 。Scott 决 定 向 这 些 区 域 提 供 质 优 价 廉 的 库 存 药 品 , 并 在 人们 步 行 一 小 时 可 达 的 距 离 内 建 立 诊 所 。为 实 现 这 些 目 标 ,Scott 的 企 业 需 要 构 建 自 己 的 市 场 , 提 升 肯 尼 亚 农 村 社 区 民 众 的 健 康 意 识 , 并 寻找 创 新 途 径 , 以 便 合 同 得 以 有 效 执 行 。 由 于 缺 少 可 信 赖 的 媒 体 或 有 效 的 法 律 执 行 系 统 , 他 需 要 建立 一 个 药 品 市 场 , 提 升 民 众 的 健 康 意 识 , 确 保 治 疗 的 有 效 性 , 并 保 证 HealthStore 基 金 会 的 药 店 盈利 , 而 与 社 区 建 立 信 任 关 系 是 实 现 这 个 目 标 的 唯 一 途 径 。Scott 的 解 决 方 案 是 吸 引 社 区 成 员 成 为 微 型 加 盟 者 , 以 创 建 当 地 药 品 分 销 网 络 。 护 士 或 社 区 健康 工 作 者 了 解 客 户 需 求 , 他 邀 请 他 们 加 盟 建 立 以 盈 利 为 目 的 微 型 加 盟 店 , 这 些 微 型 加 盟 店 使HealthStore 基 金 会 得 以 向 偏 远 社 区 分 销 充 足 的 廉 价 药 品 , 并 提 供 基 本 医 疗 服 务 。与 贫 困 社 区 接 触 , 是 一 个 相 互 学 习 的效 运 作 且 能 使 合 作 顺 利 展 开 的 流 程 。 贫 困群 体 则 从 中 获 得 新 信 息 、 提 升 技 能 、 从 事新 职 业 并 获 得 自 信 。 1过 程 。 公 司 获 得 当 地 民 众 的 偏 好 、 需 求 和接 受 力 等 信 息 , 并 学 习 设 计 能 在 市 场 中 有开 发 实 践 催 生 出 一 套 丰 富 的 、 用 以 吸引 贫 困 者 参 与 的 方 式 方 法 , 这 主 要 是 因 为开 发 专 家 很 早 以 前 就 了 解 , 要 想 成 功 与 贫困 社 区 展 开 合 作 , 必 需 有 两 个 因 素 , 即 植根 地 方 和 相 互 信 任 。 植 根 地 方 能 够 提 供 利用 当 地 网 络 、 资 源 和 详 细 信 息 的 途 径 , 以实 现 高 效 运 营 , 并 建 立 起 信 任 关 系 。 信 任是 贫 困 地 区 普 遍 存 在 的 一 种 核 心 资 产 , 但在 那 里 通 常 缺 乏 发 达 国 家 普 遍 适 用 的 , 诸如 执 行 合 同 之 类 的 正 式 系 统 。要 使 普 惠 性 商 业 模 式 获 得 成 功 , 相 互信 任 和 植 根 地 方 是 同 等 重 要 的 因 素 。 2 个人 经 验 和 关 系 是 影 响 贫 困 群 体 作 出 决 定 的核 心 因 素 。 在 认 定 其 市 场 中 的 外 来 者 可 以信 赖 之 前 , 他 们 会 一 直 抱 有 怀 疑 态 度 。在 贫 困 群 体 市 场 , 当 地 的 个 人 和 当 地组 织 具 有 令 其 优 于 外 来 者 的 知 识 和 成 熟 关战 略调 整 产 品 和流 程投 资 以 消 除 制约 因 素充 分 利 用 贫 困者 的 力 量整 合 资 源 与能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息监 管 环 境制 约 因 素物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径68 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

通 过 教 会 组 织 的 推 荐 ,HealthStore 基 金 会 招 募 具 有 商 业 意 识 、 个 性 坚 强 且 拥 有 良 好 社 区 关 系 的 加 盟 者 。 基金 会 为 加 盟 者 提 供 启 动 贷 款 和 持 续 性 支 持 , 包 括 培 训 、 物 流 、 财 务 和 营 销 。 作 为 回 报 , 加 盟 者 同 意 拿 出 一笔 费 用 , 用 以 维 护 公 司 标 准 , 并 惠 及 自 己 的 社 区 。这 一 模 式 非 常 成 功 。 仅 2005 年 一 年 , 肯 尼 亚 11 个 地 区 的 超 过 400,000 名 低 收 入 患 者 在 63 家 诊 所 接 受 治疗 。2004 年 ,Millicent 在 基 贝 拉 贫 民 区 开 办 第 一 家 CFW 诊 所 , 她 获 得 了 社 区 的 信 任 , 现 在 每 月 收 入 1,000到 1,280 美 元 。 她 的 诊 所 非 常 成 功 , 这 让 她 第 一 次 有 能 力 带 家 人 去 度 假 , 让 儿 子 在 私 立 学 校 接 受 教 育 , 并计 划 购 买 一 座 新 房 子 。Dora 是 另 一 名 加 盟 护 士 。 她 的 诊 所 在 社区 也 非 常 受 欢 迎 , 并 因 此 获 得 了 可 观 的 收入 及 自 信 心 。 在 肯 尼 亚 近 期 发 生 的 骚 乱中 ,Dora 的 诊 所 , 也 就 是 Scott 的 诊 所 ,对 肯 尼 亚 贫 困 群 体 的 意 义 清 晰 地 显 现 出来 :“ 老 百 姓 劝 说 暴 徒 不 要 毁 掉 我 的 诊所 。 他 们 说 他 们 需 要 这 些 医 疗 服 务 , 而 我能 够 帮 助 他 们 。 如 果 毁 掉 了 药 店 和 微 少 的医 疗 设 施 , 最 终 所 有 人 都 会 受 到 伤 害 ”。1. WHO 2007。2. HealthStore 基 金 会 的 目 标 宣 言 。3. CARE Newsletter, January 2008。系 。 当 地 人 无 需 培 养 信 任 及 和 谐 关 系 ,也 不 必 刻 意 融 入 当 地 环 境 , 以 调 查 并 了解 当 地 的 需 求 和 习 惯 。 参 与 性 农 村 评 估 是 利 用 当 地 知 识 进 行 的 形 势 评 估 。 从确 立 参 与 性 农 村 评 估 的 方 法 , 到 组 织 社 区 和 制 定 以 社 区 为 基 础 的 决 策 , 普 惠性 商 业 模 式 可 利 用 经 开 发 实 践 验 证 的 各 种 方 法 , 从 而 去 了 解 目 标 市 场 , 构 建供 应 商 和 客 户 之 间 的 关 系 。使 贫 困 者 作 为 个 体 参 与 业 务将 贫 困 群 体 纳 入 其 业 务 价 值 链 中 的 公司 将 受 益 于 由 贫 困 群 体 所 带 来 的 独 特 资产 : 当 地 知 识 和 信 任 关 系 。 反 过 来 , 贫 困者 也 将 从 新 的 收 入 来 源 与 新 的 技 能 中 获益 。 普 惠 性 商 业 模 式 能 够 做 到 以 下 几 点 :• 将 贫 困 者 纳 入 市 场 调 研 之 中 。• 将 贫 困 者 培 养 为 培 训 者 。• 构 建 当 地 物 流 网 络 。• 建 立 当 地 服 务 供 应 商 。• 与 贫 困 者 合 作 创 新 。将 贫 困 者 纳 入 市 场 调 研 之 中 。 自 从二 十 世 纪 八 十 年 代 以 来 , 人 们 设 计 了 许 多工 具 和 技 术 , 用 于 从 贫 困 群 体 那 里 收 集 信第 五 章 充 分 利 用 贫 困 者 的 力 量 69

中 国 : 在 北 京 农 业 信 息 中 心 网站 上 , 可 以 找 到 农 民 当 前 的 生 产计 划 信 息 , 从 而 帮 助 其 他 农 民 调整 他 们 的 计 划 。息 。 参 与 性 农 村评 估 就 是 一 例 ,它 采 用 口 头 而 非书 面 交 流 的 方 式拉 近 与 受 访 者 之 间 的 距 离 。 这 些 评 估 已 表明 , 村 民 能 以 惊 人 的 精 确 性 描 述 当 地 家 庭的 资 产 和 特 征 , 由 此 得 到 的 评 估 结 果 与 正式 评 估 一 样 精 确 , 但 更 节 省 时 间 和 成 本 。 3同 样 , 贫 民 区 住 房 调 查 可 有 效 捕 获 陌生 市 场 环 境 的 信 息 。2005 年 , 孟 加 拉 国城 市 研 究 中 心 (Centre for Urban Studies ofBangladesh) 与 美 国 国 际 开 发 署 合 作 , 进 行了 一 次 大 型 贫 民 区 调 查 , 用 于 确 定 主 要 的贫 民 区 ( 按 照 人 口 规 模 和 家 庭 数 量 ),并 对 水 源 、 卫 生 设 施 和 能 源 等 做 详 实 的记 录 。 一 个 受 过 培 训 的 现 场 调 查 人 员 团 队进 入 贫 民 区 , 找 到 主 要 受 访 者 , 如 社 区领 导 人 、 教 师 、 店 主 和 非 政 府 组 织 工 作 者等 , 请 他 们 说 出 每 个 贫 民 区 的 居 民 及 其特 征 。 4有 时 信 息 和 通 信 技 术 可 更 有 效 地 将 社区 联 系 起 来 , 用 于 获 得 市 场 信 息 。 在 农 业综 合 企 业 中 , 关 于 谁 生 产 什 么 产 品 的 及 时信 息 对 购 买 者 和 销 售 者 来 说 都 很 重 要 。 如果 没 有 一 个 机 制 平 衡 生 产 中 的 变 化 , 价 格极 易 产 生 大 变 动 。 在 中 国 电 脑 供 应 商 清 华同 方 的 农 村 信 息 中 心 , 服 务 代 理 商 从 农 民那 里 收 集 信 息 , 而 农 民 可 从 这 里 获 得 天 气预 报 或 供 应 商 联 系 方 式 等 信 息 。 代 理 商 询问 农 民 有 关 当 前 生 产 和 计 划 生 产 的 信 息 ,然 后 将 其 贴 到 北 京 农 村 信 息 中 心 网 站 上 ,从 而 帮 助 其 他 农 民 调 整 生 产 , 增 加 收 入 。网 站 也 可 帮 助 农 产 品 采 购 商 , 即 农 产 品 零售 商 或 食 品 和 动 物 饲 料 生 产 商 , 找 到 购 买农 产 品 的 地 方 。将 贫 困 者 培 养 为 培 训 者 。 要 获 得 普惠 性 商 业 模 式 的 成 功 , 通 常 需 要 对 培 训 和教 育 进 行 投 资 , 而 且 这 些 投 资 成 本 高 昂 。但 是 , 将 社 区 民 众 培 养 为 培 训 者 和 教 育者 , 其 效 益 像 “ 滚 雪 球 ” 般 增 长 , 远 远 超过 最 初 受 训 者 的 范 围 。 当 地 培 训 者 使 用 当地 语 言 , 可 赢 得 社 区 的 信 任 。 而 且 让 贫 困者 成 为 培 训 者 , 可 增 强 其 能 力 , 使 他 们 在社 区 中 受 到 特 别 的 尊 重 。从 农 民 到 农 民 的 培 训 方 式 成 功 地 扩 展了 农 业 实 践 。 通 过 一 个 农 民 指 导 其 他 农民 的 群 体 学 习 方 式 , 新 的 农 牧 方 式 得 到 了传 播 。 这 种 方 式 很 有 效 , 不 仅 因 为 农 民 会认 真 听 取 同 伴 的 意 见 , 也 因 为 这 些 实 践 适合 当 地 条 件 。 而 且 培 训 过 程 本 身 具 有 内 在的 创 新 元 素 , 因 为 这 样 会 鼓 励 农 民 进 行 试验 , 对 替 代 方 法 进 行 比 较 。由 社 区 牵 头 的 培 训 也 被 成 功 应 用 于 银行 业 务 中 。 南 非 的 商 业 银 行 莱 利 银 行 和 兰特 商 业 银 行 都 有 社 区 指 导 计 划 , 用 于 向 低收 入 客 户 进 行 产 品 培 训 。 在 与 法 国 开 发 署70 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

的 合 作 中 , 这 两 家 银 行 都 向 低 收 入 住 房 市场 提 供 创 新 的 财 务 产 品 。 莱 利 银 行 和 兰 特商 业 银 行 向 社 区 指 导 者 进 行 相 关 服 务 的 培训 , 指 导 者 再 将 知 识 传 播 给 潜 在 客 户 。 该计 划 在 建 立 信 任 的 同 时 , 也 在 教 育 目 标 客户 , 帮 助 架 起 连 接 白 人 金 融 家 和 黑 人 客 户之 间 的 桥 梁 , 打 破 种 族 隔 阂 。构 建 当 地 物 流 网 络 。 当 市 场 中 缺 乏物 质 基 础 设 施 和 物 流 系 统 时 , 贫 困 群 体 可以 在 信 息 收 集 、 产 品 分 销 和 销 售 方 面 向 企业 提 供 帮 助 。 例 如 , 企 业 可 通 过 小 型 供应 商 或 其 他 提 供 商 出 售 新 产 品 。 在 菲 律宾 ,RiteMed 聘 用 并 说 服 药 店 以 薄 利 多 销的 方 式 销 售 通 用 药 品 。RiteMed 在 2006年 的 销 售 额 达 两 千 万 美 元 。 而 CEMEX在 墨 西 哥 的 建 筑 材 料 分 销 网 络 则 拥 有 了2,000 多 家 遍 布 城 市 和 农 村 的 中 小 型 本 地零 售 商 。微 型 加 盟 是 另 一 个 扩 大 本 地 分 销 网 络的 方 式 。 微 型 加 盟 的 原 则 与 大 规 模 加 盟 一致 : 直 线 型 商 业 模 式 , 容 易 复 制 。 为 实 现微 型 加 盟 这 一 模 式 , 必 须 能 够 做 到 初 始 阶段 小 投 资 就 能 成 功 ( 可 由 小 额 信 贷 系 统支 持 , 避 免 加 盟 店 因 过 早 偿 贷 而 负 担 过重 )。 加 盟 的 优 势 在 于 它 是 一 种 经 证 实 的现 成 商 业 模 式 , 与 独 立 创 业 相 比 , 风 险 较低 , 且 不 必 经 历 试 验 摸 索 。 但 微 型 加 盟 也提 供 从 产 品 开 发 到 供 应 链 管 理 和 培 训 等 一系 列 关 键 服 务 。 肯 尼 亚 HealthStore 基 金会 的 盈 利 性 微 型 加 盟 就 是 一 个 成 功 范 例( 请 参 阅 专 题 5.1)。出 快 速 反 应 , 但 他 们 的 服 务 区 域 往 往 是 物质 基 础 设 施 和 物 流 网 络 缺 乏 的 人 口 分 散区 。 只 有 当 地 供 应 商 能 在 这 种 环 境 中 成 功完 成 上 述 目 标 。卡 萨 布 兰 卡 自 来 水 公 司 与 “ 街 道 代表 ” 合 作 管 理 卡 萨 布 兰 卡 棚 户 区 的 水 电 运营 。 街 道 代 表 由 当 地 社 区 成 员 产 生 , 负 责日 常 协 调 工 作 , 而 且 , 每 名 代 表 要 向 平 均20 户 家 庭 提 供 技 术 支 持 , 并 从 他 们 所 服务 的 家 庭 那 里 收 取 服 务 费 用 。与 其 他 服 务 相 比 , 医 疗 保 健 需 要 更 规范 、 可 靠 的 服 务 。 许 多 发 展 中 国 家 的 儿 童死 亡 率 高 , 绝 大 部 分 原 因 是 缺 少 医 学 检 查和 卫 生 保 健 所 致 。 马 里 的 Pésinet 有 一 个早 期 预 警 系 统 , 用 于 监 控 儿 童 健 康 并 及 早检 测 出 潜 在 致 命 疾 病 , 例 如 疟 疾 和 囊 虫 病等 。 通 过 技 术 创 新 和 社 区 参 与 的 结 合 ,该 公 司 可 提 供 强 大 、 高 效 的 健 康 监 控 服务 。Pésinet 在 巴 马 科 郊 区 寻 找 并 培 训 当地 代 表 , 大 多 数 是 妇 女 。 父 母 参 与 计 划后 ,“Pésinet 护 士 每 周 会 为 他 们 的 孩 子 测量 两 次 体 重 , 然 后 将 电 子 数 据 发 送 给 相 关的 医 生 ”。 如 果 体 重 读 数 异 常 低 , 医 生 会要 求 带 孩 子 来 就 诊 。 一 名 医 生 可 照 顾 大 约2,000 名 儿 童 。 至 少 1,200 名 儿 童 和 每 月仅 1.05 美 元 的 处 方 费 , 就 能 在 财 务 方 面达 到 该 项 目 的 可 持 续 性 。建 立 当 地 服 务 供 应 商 。 贫 困 群 体 市场 服 务 和 维 持 的 供 应 商 必 须 对 客 户 需 求 作马 达 加 斯 加 : 从 农 民 到 农 民 的 培 训 方 式 成 功 地 扩 展 了农 业 实 践 。第 五 章 充 分 利 用 贫 困 者 的 71

von Hippel 教 授 开 发 , 并 广 泛 应 用 于 当 今消 费 者 领 先 的 创 新 工 作 中 。 领 先 用 户 拥 有关 乎 其 他 用 户 的 需 求 。 由 于 他 们 能 通 过 满足 自 我 需 求 而 获 取 重 大 利 益 , 因 此 , 他 们会 在 使 用 或 调 整 现 有 产 品 的 过 程 中 , 发 现如 何 满 足 需 求 的 解 决 方 案 。 6 例 如 , 中 国家 电 厂 商 海 尔 发 现 , 客 户 不 仅 使 用 海 尔洗 衣 机 洗 涤 衣 物 , 也 用 来 清 洗 蔬 菜 。 因贝 宁 : 一 名 药 剂 师 在 诊 所中 接 待 来 访 者 。图 片 :UNICEF/Julie Pudlowski与 贫 困 者 合 作 创 新 。 贫 困 群 体 可 在 价值 链 的 每 个 阶 段 作 出 贡 献 , 他 们 可 成 为 创新 者 , 开 发 出 新 的 业 务 模 式 。让 贫 困 消 费 者 参 与 创 新 过 程 , 可 帮 助 :• 捕 获 客 户 及 其 产 品 使 用 方 式 的 信 息 。• 揭 示 “ 粘 滞 ” 知 识 , 这 些 知 识 是 消 费者 知 道 、 但 不 会 表 达 出 来 的 信 息 ,因 为 他 们 没 有 意 识 到 自 己 拥 有 这 些 信息 , 或 不 知 道 这 些 消 息 重 要 , 或 不 明白 如 何 表 达 这 些 消 息 。• 确 定 需 求 和 解 决 方 案 。依 照 密 歇 根 大 学 威 廉 戴 维 森 研 究 所金 字 塔 底 层 计 划 负 责 人 Ted London 的 看法 , 一 体 化 的 商 业 开 发 方 式 可 “ 以 最 适 合当 地 环 境 、 最 能 共 同 发 现 新 机 会 的 方 式 ,将 金 字 塔 顶 部 开 发 的 知 识 和 金 字 塔 底 部的 智 慧 和 经 验 相 结 合 , 以 便 为 [ 贫 困 群 体 ]服 务 ”。 5 有 三 种 方 法 最 具 潜 力 : 领 先 用户 法 、 沉 浸 法 和 创 新 工 作 室 。领 先 用 户 理 念 由 麻 省 理 工 学 院 斯 隆 管理 学 院 创 新 和 企 业 家 精 神 团 队 负 责 人 Eric此 , 海 尔 调 整 其 洗 衣 机 , 使 其 更 适 于 清 洗蔬 菜 。“ 沉 浸 法 ” 起 源 于 人 类 学 研 究 和 发 展实 践 , 它 强 调 应 该 作 为 参 与 者 而 非 观 察者 长 期 融 入 贫 困 社 区 。 公 司 代 表 和 项 目 推进 人 员 利 用 两 三 个 月 的 时 间 访 问 贫 民 区 或村 庄 , 建 立 关 系 , 并 利 用 这 些 关 系 开 发 一种 商 业 模 式 以 及 支 持 该 模 式 的 网 络 。 7 英特 尔 (Intel)、 摩 托 罗 拉 (Motorola) 和 诺 基亚 (Nokia) 聘 用 “ 用 户 人 类 学 者 ” 或 “ 人类 行 为 调 查 人 员 ”, 深 入 潜 在 的 用 户 群 ,进 行 各 种 抽 样 式 访 谈 , 从 而 描 绘 出 一 种 产品 的 可 能 功 能 。 据 《 纽 约 时 报 》 报 道 , 根据 “[ 一 名 人 类 学 者 ] 关 于 家 庭 或 邻 居 共 用手 机 的 研 究 , 诺 基 亚 已 开 始 生 产 具 有 多 个电 话 簿 的 手 机 , 每 部 手 机 最 多 可 供 七 人 使用 ”。 8 “ 沉 浸 法 ” 已 被 吸 纳 到 康 奈 尔 大学 琼 森 学 院 Stuart Hart 教 授 领 导 的 金 字塔 底 层 协 议 (Base of the Pyramid Protocol)中 , 用 于 理 解 目 标 市 场 条 件 和 “ 共 建 ” 普惠 性 商 业 模 式 。 9创 新 工 作 室 是 一 种 吸 引 贫 困 消 费 者 参与 企 业 进 一 步 发 展 的 有 效 方 式 , 但 该 企业 必 须 是 已 具 备 当 地 关 系 和 良 好 社 会 网 络的 企 业 。 设 计 良 好 的 工 作 室 将 在 企 业 与 消费 者 之 间 建 立 创 新 的 交 互 关 系 , 消 费 者 可借 此 向 企 业 传 达 使 用 某 种 产 品 ( 或 相 关 产品 ) 的 相 关 信 息 。 将 这 些 信 息 与 公 司 的 专72 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

业 技 术 相 融 合 , 即 可 获 得 全 新 的 解 决 方案 。 10 例 如 , 肯 尼 亚 一 家 小 额 信 贷 提 供商 K-REP 银 行 , 通 过 与 客 户 会 谈 获 得 反馈 , 进 而 改 进 了 客 户 服 务 水 平 。K-REP最 具 潜 力 的 创 新 包 括 , 灵 活 的 信 贷 额 度 和更 频 繁 的 小 组 会 议 , 而 这 些 创 新 举 措 都 是通 过 与 客 户 交 流 得 以 成 形 的 。俗 语 有 云 , 需 求 是 创 新 之 母 。 由 于 资源 、 商 品 和 服 务 缺 乏 , 贫 困 群 体 必 须 创 新才 能 克 服 困 难 。 企 业 以 一 种 鼓 励 且 重 视 其参 与 的 方 式 , 将 贫 困 群 体 纳 入 发 展 大 计 ,可 激 发 他 们 表 达 自 己 的 观 点 , 从 而 大 大 提高 发 展 规 划 效 果 。 对 贫 困 群 体 来 说 , 这 不仅 意 味 着 他 们 能 够 受 益 于 更 好 的 产 品 , 也意 味 着 他 们 的 意 见 将 得 到 尊 重 。利 用 现 有 的 社 会 网 络社 区 的 力 量 要 远 大 于 其 各 部 分 之 和 。在 普 遍 贫 困 的 地 区 , 社 区 建 立 并 执 行 的 非正 式 规 则 常 比 正 式 规 定 更 为 有 效 。 而 且 ,社 区 还 可 敦 促 其 成 员 互 相 帮 助 、 分 享 资源 、 努 力 合 作 以 提 供 公 共 福 利 ( 比 如 水井 、 磨 坊 或 学 校 ), 或 提 供 用 于 储 蓄 、 信普 惠 性 商 业 模 式 可 与 贫 困 社 区 开 展 以下 合 作 , 从 中 受 益 :• 利 用 非 正 式 合 同 执 行 机 制 。• 扩 大 风 险 分 担 的 安 排 范 围 。• 将 投 资 融 入 到 公 共 福 利 中 。贷 或 保 险 机 制 的 基 础 设 施 。孟 加 拉 国 :: 一 个 当 地 妇 女 团 体 提 供 营 养 、 医 疗 和 基 础 数 学方 面 的 指 导 , 以 帮 助 妇 女 们 发 展 基 本 的 商 业 技 能 。图 片 :Shehzad Noorani/The World Bank第 五 章 充 分 利 用 贫 困 者 的 73

利 用 非 正 式 合 同 执 行 机 制 。 社 会 网络 通 过 建 立 诚 实 可 信 、 互 惠 互 利 的 共 同规 范 , 促 进 个 人 和 集 体 的 活 动 。 在 法 规 环境 不 利 的 地 区 , 这 种 网 络 可 为 执 行 合 同 助一 臂 之 力 。 商 业 模 式 设 计 可 激 励 所 有 参 与者 “ 遵 守 游 戏 规 则 ”。小 额 信 贷 因 其 通 过 小 组 借 贷 所 产 生 的刺 激 作 用 而 大 获 成 功 。 由 于 借 贷 小 组 内 的所 有 借 款 人 通 常 都 知 道 , 他 们 能 否 获 得 贷款 将 取 决 于 其 他 成 员 是 否 遵 守 规 则 , 只 有可 靠 的 人 员 才 能 获 许 加 入 该 小 组 , 而 且 该小 组 还 要 保 证 其 成 员 按 时 还 贷 。 因 此 , 借贷 小 组 就 承 担 起 筛 选 、 监 督 和 强 制 实 施 的任 务 。 通 过 向 小 组 而 非 个 人 贷 款 , 小 额 信贷 体 系 创 建 了 另 一 种 激 励 体 制 , 使 得 其 在遵 守 合 同 方 面 要 优 于 传 统 的 抵 押 贷 款 。 11小 组 实 施 系 统 已 为 其 他 多 个 商 业 模 式所 采 用 。 以 马 尼 拉 供 水 公 司 为 例 , 它 已 使用 小 组 实 施 系 统 来 辅 助 其 记 账 过 程 , 以 及防 止 管 道 偷 水 事 件 的 发 生 。 公 司 在 贫 困 社区 组 织 了 合 作 社 , 来 负 责 监 督 社 区 内 的 供水 系 统 。 它 在 系 统 内 安 装 “ 母 表 ” 来 测 量社 区 的 总 用 水 量 , 安 装 “ 子 表 ” 来 测 量 每个 家 庭 的 用 水 量 。 社 区 作 为 一 个 整 体 , 必须 支 付 母 表 上 显 示 的 用 水 量 , 而 每 个 家 庭会 根 据 子 表 读 数 向 社 区 代 表 支 付 自 己 的 账单 。 结 果 是 : 社 区 内 人 人 都 不 会 允 许 偷 水的 情 况 发 生 。 这 样 做 的 另 一 个 好 处 是 , 部分 行 政 管 理 成 本 转 由 社 区 承 担 , 使 公 司 的收 费 更 低 。 借 助 这 种 系 统 , 马 尼 拉 供 水 公司 可 为 14 万 个 低 收 入 家 庭 供 水 ( 比 它 自己 接 管 执 照 时 多 10 多 倍 ), 并 已 从 1 亿8 百 万 美 元 的 收 入 中 获 利 3,700 万 美 元 。扩 大 风 险 分 担 的 安 排 范 围 。 社 区 通常 会 通 过 共 同 储 蓄 或 紧 急 互 助 协 议 来 形 成某 种 风 险 分 担 机 制 。 将 贫 困 者 作 为 生 产 者纳 入 的 企 业 可 以 拓 展 这 些 风 险 分 担 机 制 ,使 其 效 率 更 高 。 例 如 , 它 们 可 以 帮 助 将 这类 机 制 延 展 到 单 个 社 区 之 外 , 即 使 在 社 区受 到 损 失 的 情 况 下 , 仍 然 可 以 保 护 各 个 参与 者 。 通 过 这 种 方 式 , 公 司 可 以 帮 助 生 产哥 伦 比 亚 : 全 国 咖 啡 种 植 者 联 盟 有 超 过 566,000 名会 员 , 其 中 大 多 数 人 为 小 规 模 生 产 者 。图 片 :Luis Felipe Avella74 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

表 5.1. 汇 总 : 充 分 利 用 贫 困 群 体 力 量 的 途 径制 约 因 素 调 整 产 品 和 投 资 消 除 市 场 战 略 3流 程的 制 约 因 素充 分 利 用 贫 困 者 的 力 量与 其 他 组 织 整 合资 源 和 能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息➜ 将 贫 困 者 纳 入 市 场 调 研 之 中监 管 环 境➜ 利 用 非 正 式 的 合 同 执 行 机 制物 质 基 础 设 施➜ 构 建 当 地 物 流 网 络➜ 建 立 当 地 服 务 供 应 商➜ 协 调 对 公 共 福 利 的 投 资知 识 和 技 能➜ 将 贫 困 者 培 养 为 培 训 者获 得 金 融 产 品和 服 务 的 机 会➜ 扩 展 风 险 分 担 的 范 围者 投 资 , 改 进 他 们 的 生 产 , 反 过 来 也 会 改善 公 司 的 供 货 情 况 。Juan Valdez 是 在 哥 伦 比 亚 和 其 他 国 家设 有 分 店 的 连 锁 咖 啡 店 , 隶 属 于 哥 伦 比 亚全 国 咖 啡 种 植 者 联 盟 。 这 些 连 锁 店 为 来 自该 联 盟 的 哥 伦 比 亚 咖 啡 提 供 了 高 价 出 路 。由 于 价 格 较 高 并 免 去 中 介 费 用 , 生 产 者 售卖 同 样 咖 啡 的 价 格 可 以 比 哥 伦 比 亚 国 内 标准 价 格 高 出 25%。 为 保 证 其 成 员 能 享 有 最低 价 格 , 联 盟 将 咖 啡 售 价 较 高 时 期 JuanValdez 的 收 入 预 留 一 部 分 , 以 应 对 变 化无 常 的 咖 啡 市 场 出 现 价 格 下 滑 的 情 况 。 在二 十 世 纪 九 十 年 代 早 期 的 “ 咖 啡 危 机 ” 期间 , 这 一 保 障 机 制 为 咖 啡 农 补 偿 了 15 亿美 元 的 差 额 。协 调 对 公 共 福 利 的 投 资 。 如 果 不 进 行协 调 , 就 会 因 “ 公 用 地 的 悲 剧 ” 而 不 能 充分 地 提 供 公 共 福 利 ,“ 公 用 地 的 悲 剧 ” 是指 社 区 作 为 整 体 来 使 用 公 共 福 利 , 但 没 有成 员 愿 意 承 担 这 些 福 利 的 费 用 。 普 惠 性 商业 模 式 可 将 其 产 品 销 售 的 部 分 收 入 投 向 公共 福 利 。 或 者 , 它 可 以 要 求 社 区 来 进 行 此类 投 资 ( 就 像 Juan Valdez 风 险 分 担 模 式 一样 )。 例 如 , 马 里 的 公 平 交 易 棉 花 模 式 所展 示 的 公 平 交 易 体 系 , 要 求 每 位 合 作 者 将一 部 分 通 过 公 平 交 易 标 签 项 目 赚 得 的 额 外收 入 , 投 入 到 可 使 社 区 受 益 的 项 目 上 。在 巴 基 斯 坦 ,Saiban 公 司 使 穷 人 能 够以 担 负 得 起 的 价 格 拥 有 几 块 土 地 。 它 提 供的 服 务 最 初 仅 限 于 几 个 基 本 方 面 : 公 共 供水 和 通 往 市 中 心 的 公 共 交 通 。 后 来 , 当 累第 五 章 充 分 利 用 贫 困 者 的 75

积 了 足 够 月 度 分 期 付 款 时 , 他 们 便 用 其 资助 更 多 的 服 务 ( 户 与 户 之 间 的 水 管 接 头 、排 水 、 电 力 、 道 路 铺 设 等 )。 自 我 资 助 计划 为 住 户 们 建 立 了 一 种 激 励 机 制 , 使 其 可以 自 我 组 织 , 并 快 速 积 累 足 够 的 资 金 以 获取 所 需 的 设 施 。 12协 调 对 公 共 福 利 的 投 资 可 使 企 业 获利 , 也 能 使 贫 困 社 区 的 成 员 获 益 , 其 另 一个 例 子 是 由 Tiviski 设 立 的 非 政 府 组 织 :毛 里 塔 尼 亚 乳 品 公 司 。 该 组 织 以 公 司 乳 品销 售 收 入 作 为 资 金 来 源 , 向 骆 驼 牧 民 提 供动 物 饲 料 、 信 贷 和 牲 畜 医 疗 等 服 务 , 这 些牧 民 先 前 缺 少 此 类 服 务 , 反 过 来 限 制 了 公司 的 发 展 壮 大 。1 1996 年 世 界 银 行 公 众 参 与 资 料 汇 编 , 第 8 页2 Hart 和 London,2005 年 , 第 28–33 页 。3 商 会 1994 年 数 据 。4 城 市 研 究 中 心 2006 年 数 据 。5 London,2007 年 。6 Von Hippel,1986 年 。7 Corbett,2008 年 。8 Corbett,2008 年 。9 Simanis 和 Hart,2008 年 。10 Gruner 和 Homburg,2000 年 。11 Mendoza 和 Thelen( 即 将 发 表 )。12 Siddiqui,2005 年 。76 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

6 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力墨 西 哥 :Construmex 与领 事 馆 和 移 民 俱 乐 部 合作 , 帮 助 住 在 美 国 的 墨西 哥 移 民 使 用 跨 境 收 入为 他 们 的 墨 西 哥 亲 友 建造 或 购 买 体 面 的 房 屋 。图 片 :Cemex与 所 有 的 商 业 模 式 一 样 , 普 惠 性 商 业 模 式 也 经 常 通 过 与 其 他 企业 建 立 互 利 伙 伴 关 系 以 及 协 作 来 取 得 成 功 。 例 如 ,CEMEX 与 2000 多 家 中小 型 本 地 零 售 商 紧 密 合 作 , 将 美 国 的 墨 西 哥 移 民 通 过 Construmex 购 买 的 建筑 材 料 发 送 到 墨 西 哥 1200 多 个 地 点 的 家 人 手 中 。 它 还 与 美 国 最 大 汇 款 转 账经 营 商 之 一 的 DOLEX 签 订 了 协 议 , 以 在 800 多 个 销 售 点 帮 助 其 客 户 付 款 。对 于 普 惠 性 商 业 模 式 而 言 , 和 与 其 他 企 业 合 作 同 等 重 要 的 一 项 战 略是 , 与 非 商 业 合 作 伙 伴 建 立 合 作 关 系 。 这 些 合 作 伙 伴 可 包 括 教 堂 、 农 民 合作 社 、 小 额 信 贷 机 构 、 担 负 人 类 发 展 任 务 的 非 政 府 组 织 , 以 及 公 共 服 务 组织 ( 例 如 学 校 、 医 院 、 当 地 市 政 府 和 国 家 政 府 机 构 )。经 常 通 过 合 作 解 除 几 乎 所 有 的 约 束 。 在 这 个 模 型 中 看 不 见 的 是 , 合 作77

专 题 6.1. 案 例 分 析 - Construmex:“ 你 能 够 做 到 , 我 的 同 胞 !”许 多 穷 人 没 有 经 济 能 力 规 划 未 来 。 但 在 墨 西 哥 ,Construmex 使 成 千 上 万 的 穷 人 和 他 们 的 大 家 庭 可 以 拥 有固 定 的 住 所 。Construmex 帮 助 住 在 美 国 的 墨 西 哥 移 民 使 用 跨 境 收 入 购 买 、 建 造 或 修 缮 他 们 在 墨 西 哥 的 房 屋 。2006 年 公 司 刚 成 立 时 , 移 居 国 外 的 墨 西 哥 人 将 数 十 亿 美 元 汇 入 了 墨 西 哥 。 然 而 据 估 计 , 墨 西 哥 有2500 万 人 没 有 足 够 的 栖 身 之 处 。 住 房 的 缺 乏 清 楚 地 表 示 了 墨 西 哥 住 宅 市 场 供 应 不 足 的 情 况 。 全 球三 大 水 泥 生 产 商 之 一 、 墨 西 哥 迄 今 为 止 最 大 的 建 筑 公 司 CEMEX 看 到 了 其 中 蕴 含 的 商 机 。CEMEX 拥 有 一 个 经 营 多 年 的 低 收 入 墨 西 哥 客 户 市 场 。 该 公 司 已 在 其 建 筑 小 额 贷 款 项 目 PatrimonioHoy 上 取 得 了 成 功 。 作 为 公 司 的 社 会 解 决 方 案 总 监 ,Hector Ureta 曾 评 述 道 :“ 正 是 由 于 这 些倡 议 , 我 们 才 开 发 [ 低 收 入 客 户 ], 为 社 区 、 我 们 的 价 值 链 [ 以 及 ] 中 小 型 经 销 商 和 公 司 创 造 了价 值 ”。但 要 满 足 美 国 的 墨 西 哥 移 民 的 需 求 , 仍 面 临 很 多 复 杂 的 挑 战 。 这 些 移 民 所 拥 有 的 流 动 现 金 被 证 明远 远 少 于 公 司 最 初 认 为 的 金 额 , 而 且 滥 用 职 权 、 诈 骗 和 暴 力 威 胁 的 历 史 也 让 他 们 对 所 有 住 宅 汇 款计 划 心 存 警 惕 。 除 了 解 移 民 的 需 求 和 愿 望 之 外 ,CEMEX 还 需 要 得 到 他 们 的 信 任 。因 此 ,CEMEX 为 Construmex 建 立 了 一 种 商 业 模 式 , 通 过 与 现 有 组 织 协 作 来 获 得 帮 助 。Construmex 与 多 个 美 国 城 市 的 墨 西 哥 领 事 馆 联 系 , 深 入 了 解 客 户 的 优 先 需 求 和 对 其 产 品 的 满 意常 与 其 他 战 略 联 合 使 用 , 或 用 来 实 现 其 他普 惠 性 商 业 模 式 以 两 种 方 式 纳 入 各 个组 织 。 第 一 种 是 整 合 互 补 性 能 力 。 每 家 企业 都 试 图 将 一 整 套 能 力 植 入 其 “ 核 心 竞 争力 ” 中 , 实 现 在 竞 争 中 盈 利 , 而 其 他 必 需能 力 可 从 外 部 获 得 。 1 这 样 的 方 式 涵 盖 了从 供 货 商 与 销 售 商 之 间 的 松 散 联 系 , 到 与战 略 商 业 伙 伴 的 深 度 接 触 。的 战 略 ( 例 如 , 在 企 业 与 社 区 发 展 组 织 合作 帮 助 贫 困 者 , 或 组 织 集 体 行 动 参 与 政 策对 话 时 )。调 整 产 品 和流 程投 资 以 消 除 制约 因 素战 略充 分 利 用 贫 困者 的 力 量整 合 资 源 与能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话第 二 种 纳 入 其 他 企 业 或 组 织 的 方 式 是集 中 资 源 。 这 种 方 式 用 于 扩 大 规 模 或 促 成共 同 目 标 , 但 在 实 践 中 并 不 常 见 , 因 为 这样 有 将 竞 争 优 势 丢 给 “ 搭 便 车 者 ” 的 商 业风 险 。 然 而 , 从 达 到 特 定 目 标 的 较 小 集 体倡 议 ( 地 区 公 司 联 合 提 供 培 训 课 程 或 雇 员服 务 ), 到 更 大 型 的 合 作 ( 制 药 公 司 集 中资 源 进 行 研 发 ), 都 有 一 些 成 功 的 案 例 。市 场 信 息监 管 环 境制 约 因 素物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径78 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

度 。 通 过 与 多 个 墨 西 哥 州 的 移 民 俱 乐 部 合 作 , 公 司 实 施 了 社 区 改 进 倡 议 , 以 建 立 移 民 对 其 核 心 市 场 的 信 任并 树 立 品 牌 。 它 也 从 国 家 社 会 发 展 部 的 配 套 基 金 倡 议 中 获 益 , 这 些 活 动 主 要 是 为 资 助 社 区 基 础 设 施 进 行 捐助 。 这 些 双 赢 的 合 作 让 公 司 能 有 效 地 应 对 其 目 标 市 场 并 满 足 市 场 需 求 , 从 而 使 得 Construmex 可 作 为 一 家企 业 成 长 , 并 实 现 发 展 带 来 的 诸 多 好 处 。Construmex 的 口 号 “Hazla, paisano!” 翻 译 为 “ 你 能 够 做 到 , 我 的 同 胞 !” 公 司 已 经 兑 现 了 这 一 承 诺 。 让穷 人 公 平 地 获 得 稳 定 安 全 的 住 所 , 通 过 这 一 简 单 的 行 动 ,Construmex 不 仅 建 造 了 房 屋 , 而 且 树 立 了 人 们 的自 尊 、 安 全 感 和 对 未 来 的 希 望 。 截 至 2006 年 底 ,Construmex 已 收 到 18,000 多 份 建 筑 材 料 交 付 订 单 。 女 性客 户 占 其 客 户 群 的 23%。 将 来 Contrumex 客 户 能 够 更 加 省 钱 , 因 为 他 们 的 房 屋 今 后 不 会 需 要 大 量 的 维 护 工作 。 该 倡 议 的 社 区 发 展 工 作 也 加 强 了 其 运 作 地点 的 联 系 。Construmex 正 走 向 持 续 盈 利 。 在 其 成 立 的 前四 年 中 , 就 从 建 筑 材 料 销 售 中 获 利 1220 万 美元 , 而 且 随 着 业 务 范 围 的 扩 展 , 这 一 数 字 仍 有上 升 的 趋 势 。Ureta 说 道 :“ 这 样 的 社 会 倡 议也 使 我 们 可 以 构 建 起 曾 经 缺 少 的 一 环 : 与 我 们低 收 入 客 户 的 直 接 联 系 ”。整 合 互 补 能 力约 克 可 持 续 研 究 与 创 新 研 究 所 的 案 例分 析 表 明 , 发 展 中 国 家 的 可 持 续 企 业 在 众多 的 组 织 ( 包 括 营 利 性 企 业 和 非 营 利 性 组织 与 发 展 机 构 ) 中 茁 壮 成 长 。 2 普 惠 性 商业 模 式 可 以 通 过 与 这 些 组 织 接 触 , 从 其 能力 中 受 益 , 取 得 成 功 , 特 别 是 :• 获 取 市 场 信 息 。• 充 分 利 用 现 有 的 物 流 网 络 。• 传 授 知 识 。• 促 进 所 需 技 能 的 培 训 。• 进 行 销 售 并 提 供 服 务 。• 帮 助 获 得 金 融 产 品 和 服 务 。获 取 市 场 信 息 。 在 没 有 公 布 数 据 帮 助企 业 了 解 其 目 标 市 场 并 评 估 其 潜 力 时 , 已经 与 目 标 群 体 合 作 的 组 织 将 获 得 其 技 能 、偏 好 和 其 他 特 征 的 相 关 定 性 知 识 。 他 们 也会 获 得 有 价 值 的 定 量 数 据 。 公 共 行 政 机构 、 发 展 银 行 和 其 他 捐 助 组 织 有 时 会 提 供相 关 的 统 计 信 息 或 行 业 研 究 。CEMEX 与主 要 美 国 城 市 的 墨 西 哥 领 事 馆 合 作 , 在 墨西 哥 移 民 中 开 展 市 场 调 研 ( 专 题 6.1)。企 业 和 民 间 组 织 能 提 供 有 关 竞 争 格 局的 信 息 , 尤 其 是 潜 在 合 作 伙 伴 和 盟 友 的信 息 。1997 年 , 孟 加 拉 国 小 额 信 贷 机 构格 莱 珉 银 行 和 挪 威 电 信 公 司 Telenor 组 建了 一 家 合 资 公 司 GrameenPhone, 向 孟 加第 六 章 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力 79

专 题 6.2. 如 何 找 到 合 作 伙 伴 ——没 有 合 作 伙 伴 ?下 面 是 一 些 现 有 经 纪 倡 议 和 机 构 的 简 要 介 绍 。 此 列 表 并未 详 尽 , 实 践 中 还 存 在 更 多 的 合 作 经 纪 人 , 尤 其 是 在 国家 、 地 区 和 地 方 层 面 。多 边 发 展 机 构➜ IFC 的 “ 商 业 联 系 计 划 ” 和 “ 草 根 商 业 倡 议 ”➜ “ 当 地 全 球 契 约 ” 网 络➜ UNCTAD 的 “ 商 业 链 接 ” 计 划➜ UNDP 的 “ 发 展 可 持 续 商 业 倡 议 ”➜ UNIDO 的 “ 工 业 分 包 与 合 作 交 流 计 划 ”(SPX)双 边 发 展 机 构➜ DFID 的 商 业 联 系 挑 战 基 金➜ GTZ 的 “ 公 私 合 作 ” 计 划➜ 荷 兰 发 展 组 织 (SNV) 与 WBCSD 的 普 惠 性 商 业 联 盟➜ USAID 的 全 球 发 展 联 盟非 政 府 组 织➜ Ashoka➜ Enablis➜ Endeavor➜ 非 洲 发 展 的 战 略 性 商 业 合 作 组 织➜ 泰 国 农 村 发 展 商 业 倡 议➜ TechnoServe➜ 青 年 创 业 国 际 计 划商 业 协 会 或 商 业 网 络➜ IBLF 与 海 外 开 发 协 会 的 “ 合 作 经 纪 人 认 可 计划 ”(PBAS)➜ 全 球 商 会 、 地 区 商 会 和 全 国 商 会 ( 例 如 印 度 工 业 联盟 、 贸 易 信 息 网 络 )➜ 南 非 国 家 商 业 倡 议➜ 菲 律 宾 社 会 进 步 商 业 组 织 (PBSP)➜ WBCSD 的 地 区 “ 可 持 续 发 展 工 商 理 事 会 ”➜ 世 界 经 济 论 坛 的 “ 对 抗 长 期 饥 饿 商 业 联 盟 ”国 家 公 共 部 门 和 公 私 合 作 组 织➜ 商 业 信 托 ( 南 非 )➜ 经 济 发 展 和 可 持 续 发 展 的 国 家 倡 议 ( 例 如 “ 南 非 国 家经 济 发 展 与 劳 工 委 员 会 ”)➜ 城 市 贫 民 供 水 与 卫 生 组 织 (WSUP)拉 国 人 提 供 电 信 服 务 和 新 的 收 入 来 源 。格 莱 珉 拥 有 当 地 的 基 础 设 施 、 运 营 和 声誉 ;Telenor 则 带 来 了 技 术 知 识 和 投 资 能力 。 他 们 的 想 法 是 建 立 微 型 特 许 经 营 系统 , 格 莱 珉 的 客 户 可 以 从 该 系 统 购 买 电话 , 然 后 出 租 给 邻 居 。 在 小 额 信 贷 客 户中 , 格 莱 珉 确 定 了 10 万 名 “ 乡 村 电 话 女士 ”, 她 们 作 为 微 型 特 许 经 营 者 , 现 在已 占 GrameenPhone 收 入 的 10%。 3 正如 Nicholas Sullivan 所 写 , 移 动 电 话 成 为了 “ 新 奶 牛 ”, 足 以 比 得 上 大 多 数 妇 女 已将 其 贷 款 投 入 到 其 中 的 生 产 性 资 产 。 4为 新 商 业 模 式 找 到 好 的 合 作 伙 伴 并 非易 事 , 在 信 息 匮 乏 的 市 场 中 尤 其 如 此 。而 “ 伙 伴 关 系 经 纪 人 ” 可 以 扮 演 重 要 的 中介 角 色 : 他 们 收 集 不 同 行 业 愿 意 合 作 的 组织 的 信 息 , 帮 助 企 业 寻 找 适 合 特 定 项 目 的合 作 伙 伴 , 并 就 如 何 设 计 和 管 理 合 作 提 供指 导 ( 专 题 6.2)。充 分 利 用 现 有 的 物 流 网 络 。 当 物 质基 础 设 施 不 完 善 时 , 采 集 和 配 送 产 品 需 要物 流 解 决 方 案 。 普 惠 性 商 业 模 式 可 以 充 分利 用 其 他 组 织 的 现 有 物 流 网 络 。 在 营 利 性部 门 基 本 缺 失 的 情 况 下 , 非 政 府 组 织 和 公共 服 务 部 门 常 拥 有 此 类 网 络 。例 如 , 可 以 通 过 卫 生 部 门 来 解 决 物 流难 题 。“ 无 国 界 医 师 ” 组 织 是 一 个 非 政 府组 织 , 它 在 撒 哈 拉 沙 漠 以 南 非 洲 地 区 拥 有四 通 八 达 的 网 络 , 向 受 到 流 行 病 、 武 装 冲突 和 其 他 天 灾 人 祸 影 响 的 人 们 提 供 紧 急 援助 。 制 药 公 司 赛 诺 菲 - 安 万 特 曾 与 “ 无 国界 医 师 ” 组 织 进 行 合 作 , 向 该 地 区 配 发 其治 疗 非 洲 锥 虫 病 的 药 品 。 二 者 的 能 力 相 互补 充 : 赛 诺 菲 - 安 万 特 提 供 药 品 和 财 力 支持 ,“ 无 国 界 医 师 ” 利 用 其 医 疗 和 物 流 能出 处 : 取 自 Nelson 2007。80 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

墨 西 哥图 片 : 中 美 洲 发 展 银 行力 负 责 偏 远 地 区 的 药 品 配 发 。 这 项 合 作 已经 帮 助 了 36 个 国 家 的 1400 万 名 患 者 。入 家 庭 的 产 品 Milk Start 中 儿 童 营养 的 诸 多 好 处 。 它 与 多 个 合 作 伙 伴一 起 开 展 社 会 活 动 , 提 高 公 众 对 于 儿 童传 授 知 识 。 与 其 他 组 织 合 作 开 通 了 相互 交 流 的 渠 道 , 尤 其 是 在 媒 体 密 度 和 识 字率 较 低 的 地 区 。 拥 有 这 项 能 力 的 组 织 包 括中 小 学 和 大 学 、 医 疗 保 健 服 务 和 公 共 行 政部 门 。在 马 达 加 斯 加 ,Bionexx 公 司 种 植 着一 种 用 于 治 疗 疟 疾 的 药 用 植 物 : 青 蒿 。公 司 发 现 它 的 产 量 一 直 很 难 提 高 , 原 因 是健 康 的 意 识 , 这 些 伙 伴 有 媒 体 、 学 校 和政 府 代 表 , 他 们 还 拟 定 了 12 条 简 单 明 确的 健 康 营 养 原 则 。 在 其 中 一 次 倡 议 活 动中 ,Swietokrzyskie 地 区 行 政 长 官 办 公 室推 行 的 “ 我 们 正 健 康 地 成 长 ” 计 划 采 用 了这 12 条 原 则 。 该 地 区 的 教 师 在 与 家 长 和儿 童 会 面 时 使 用 了 特 殊 的 教 育 包 , 其 中 含有 Milk Start 的 样 品 。农 民 们 认 为 种 植 这 种 植 物 毫 无 价 值 。 为 了让 人 们 认 识 到 这 种 植 物 的 益 处 , 并 消 除 农民 不 情 愿 的 心 理 ,Bionexx 与 当 地 的 宗 教电 台 合 作 , 向 人 们 传 播 这 方 面 的 信 息 。 5与 政 府 一 起 开 展 合 作 性 的 公 众 意 识 提高 活 动 , 不 仅 可 以 提 供 信 息 , 而 且 还 能 提高 企 业 的 可 信 度 。 在 波 兰 , 达 能 集 团 就借 助 于 政 府 的 独 特 能 力 , 宣 传 面 向 低 收促 进 所 需 技 能 的 培 训 。 能 够 向 农 村或 城 市 贫 民 区 的 人 们 提 供 培 训 的 组 织 , 通常 都 是 非 政 府 组 织 或 公 共 计 划 , 其 担 负 着诸 如 农 村 发 展 、 健 康 与 卫 生 、 计 划 生 育 ,或 者 扫 除 文 盲 及 其 他 能 力 建 设 之 类 的 使命 。 与 公 认 的 组 织 合 作 有 助 于 建 立 受 训 者的 信 任 。第 六 章 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力 81

专 题 6.3. 小 额 信 贷 机 构 ——农 村 零 售 代 理 ?在 许 多 国 家 , 小 额 信 贷机 构 属 于 拥 有 最 广 泛 网络 的 组 织 。 即 使 在 偏 远乡 村 , 它 们 也 能 收 集 到 信 贷 和 储 蓄 用 户 组 。 这 种 能 力并 未 被 其 他 企 业 忽 视 。马 达 加 斯 加图 片 :Adam Rogers/UNCDF比 如 在 印 度 , 小 额 信 贷 机 构 BASIX 不 仅 提 供 信 贷 和 储蓄 服 务 , 而 且 还 提 供 农 作 物 、 健 康 和 家 畜 的 保 险 ; 如汇 款 转 账 、 农 业 及 商 业 开 发 服 务 等 其 他 金 融 服 务 ; 诸如 促 进 政 策 对 话 之 类 的 机 构 发 展 服 务 。 它 的 客 户 主 要包 括 许 多 妇 女 在 内 的 农 村 和 城 市 的 贫 困 者 。 1将 小 额 信 贷 机 构 作 为 一 种 物 流 渠 道 并 与 之 合 作 , 其 优 点 在 于 : 在 提 供 金 融 服 务时 , 可 以 同 时 收 集 或 交 付 其 他 产 品 与 服 务 。 例 如 ,BASIX 与 百 事 公 司 (Pepsico) 之 间 为 种 植 Frito Lay的 薯 片 用 土 豆 而 进 行 的 合 作 。 在 2006 至 2007 年 期 间 , 超 过 1,100 位 农 民 参 与 了 这 项 合 作 , 在 作 物产 量 、 贷 款 和 农 作 物 保 险 批 准 率 以 及 优 质 的 田 地 种 植 材 料 方 面 均 大 大 提 高 。 预 计 在 2008 年 ,BASIX会 管 理 Frito Lay 的 4,000 吨 土 豆 的 采 购 过 程 。1. BASIX 2007.例 如 ,Amanco 与 危 地 马 拉 和 墨 西 哥当 地 的 非 政 府 组 织 合 作 , 向 农 民 讲 授 有 关其 灌 溉 系 统 的 知 识 。 这 些 组 织 演 示 系 统 的用 法 和 优 点 。 然 后 培 训 采 用 这 些 系 统 的 农民 如 何 使 用 。 由 于 农 民 们 已 经 熟 悉 非 政 府新 银 行 员 工 提 供 培 训 和 技 术 建 议 。 合 作 大获 成 功 , 在 开 始 的 18 个 月 开 立 了 54,000个 农 村 账 户 , 一 年 中 批 准 了 400 项 小 额 贷款 。 目 前 , 其 他 太 平 洋 岛 国 也 正 推 行 这 种合 作 模 式 。 6组 织 的 延 伸 服 务 , 所 以 他 们 会 欢 迎 组 织 示范 活 动 , 并 会 接 受 所 提 供 的 信 息 。 这 种 模式 帮 助 Amanco 取 得 了 成 功 , 它 在 拉 丁 美洲 和 加 勒 比 地 区 2005 年 的 净 销 售 额 达 到了 6.88 亿 美 元 , 而 同 时 农 民 、 本 地 的 微型 企 业 和 环 境 也 从 中 受 益 颇 多 。在 斐 济 , 有 很 多 人 无 法 获 得 正 式 的银 行 服 务 , 澳 新 银 行 和 UNDP 正 开 展 合作 , 以 改 善 获 得 金 融 服 务 的 渠 道 。 澳 新 银行 正 建 立 一 项 农 村 银 行 服 务 , 有 六 个 移 动银 行 定 期 来 往 于 250 个 村 庄 为 农 民 们 提 供服 务 。UNDP 提 供 必 要 的 培 训 服 务 : 它开 发 了 一 项 针 对 乡 村 社 区 的 “ 金 融 知 识 教育 计 划 ”; 培 训 关 键 的 中 介 组 织 , 包 括 当地 政 府 、 非 政 府 组 织 和 社 区 代 表 ; 并 向 澳进 行 销 售 并 提 供 服 务 。 销 售 品 质 和 服务 提 供 品 质 在 很 大 程 度 上 取 决 于 可 用 性 。依 赖 其 他 组 织 的 现 有 网 络 通 常 比 构 建 新 的网 络 效 率 更 高 ( 专 题 6.3)。在 加 纳 , 巴 克 莱 银 行 找 到 与 加 纳 Susu收 款 人 协 会 合 作 的 双 赢 方 式 。Susu 是 许 多非 洲 国 家 的 一 种 传 统 系 统 , 其 收 款 人 定 期从 每 家 每 户 收 集 存 款 , 而 人 们 只 需 支 付 很少 的 费 用 。 他 们 还 提 供 小 额 的 短 期 贷 款 。加 纳 已 有 大 约 4,000 名 Susu 收 款 人 , 他们 每 天 为 200 到 850 位 客 户 提 供 服 务 。 现在 这 些 收 款 人 可 以 将 钱 安 全 地 存 在 巴 克 莱的 分 支 银 行 中 , 他 们 和 客 户 都 可 以 从 分 行得 到 利 息 , 从 而 获 益 。 银 行 为 他 们 培 训 金82 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

融 管 理 知 识 , 使 其 能 够 向 客 户 提 供 这 项 服务 。 反 过 来 , 巴 克 莱 可 以 得 到 收 款 人 现 有的 客 户 群 。 银 行 也 从 收 款 人 与 客 户 的 良 好关 系 以 及 对 他 们 的 了 解 中 受 益 。 该 项 计 划在 不 必 扩 展 银 行 自 身 网 络 的 情 况 下 , 加 大了 银 行 的 现 金 流 。 并 且 , 银 行 还 通 过 收 款人 销 售 其 他 服 务 , 例 如 小 额 商 业 贷 款 。印 度 最 大 的 私 营 银 行 之 一 ICICI 已 经与 服 务 机 构 的 非 政 府 小 额 信 贷 组 织 大 力 合作 , 来 构 建 银 行 的 小 额 信 贷 服 务 。 这 些 组织 确 定 潜 在 的 小 额 信 贷 贷 款 人 、 作 出 贷 款决 定 、 代 表 银 行 放 贷 以 及 监 控 和 服 务 于 贷款 。 反 过 来 , 它 们 可 获 准 向 贷 款 人 收 取 一定 的 服 务 费 。 该 模 式 试 行 两 年 后 ,ICICI拥 有 的 零 售 小 额 信 贷 客 户 现 已 超 过 印 度 最大 的 小 额 信 贷 机 构 , 而 后 者 早 在 12 年 前就 已 开 始 运 营 。 7帮 助 获 得 金 融 产 品 和 服 务 。 在 贫 困 者很 难 获 得 资 金 的 的 市 场 , 需 要 贷 款 或 保 险 的企 业 必 须 为 他 们 提 供 这 方 面 的 帮 助 。 大 多 数企 业 依 靠 现 有 的 金 融 服 务 提 供 商 来 提 供 综 合的 金 融 解 决 方 案 。 现 有 的 提 供 商 可 包 括 小 额信 贷 机 构 、 商 业 银 行 和 政 府 机 构 。巴 西 的 沃 托 兰 廷 纸 业 公 司 (VCP) 与 现有 的 贷 款 提 供 商 合 作 , 为 桉 树 种 植 者 提 供适 合 其 业 务 现 金 流 的 贷 款 选 择 。 桉 树 的 收获 期 为 七 年 。 通 过 与 荷 兰 银 行 巴 西 子 公 司合 作 , 公 司 先 提 供 桉 树 种 植 资 金 , 然 后 在银 行 服 务 未 覆 盖 区 域 中 的 潜 在 新 客 户 。”截 止 2012 年 , 该 计 划 已 实 施 了 七 年 , 资助 总 额 预 计 可 达 3 千 万 美 元 , 并 使 20,000至 25,000 名 生 产 者 获 益 。印 度 医 院 集 团 Narayana Hrudayalaya与 Biocon 基 金 会 (Biocon Foundation)和 金 融 服 务 提 供 商 ICICI Lombard Ltd.合 作 , 建 立 了 适 合 低 收 入 患 者 的 保 险 方案 。 每 人 每 月 须 支 付 15 卢 比 ( 大 约3 美 元 )。 该 项 保 险 包 括 三 天 的 免 费 住 院护 理 , 以 及 以 一 半 标 准 价 格 提 供 的 门 诊 服务 。 患 者 可 在 慈 善 组 织 和 政 府 开 办 的 乡 村医 院 中 接 受 服 务 。在 哥 伦 比 亚 , 也 有 一 个 关 于 当 地 政 府与 私 营 部 门 如 何 合 作 的 有 趣 例 子 , 当 地 政府 帮 助 民 众 获 得 金 融 产 品 与 服 务 , 并 努 力消 除 诸 如 信 息 匮 乏 和 缺 少 技 能 之 类 的 制 约因 素 。“Cultura E” 是 一 项 由 麦 德 林 市政 府 牵 头 创 立 本 地 企 业 发 展 中 心 (cedezos)的 计 划 。 中 心 位 于 城 市 最 贫 穷 的 地 区 , 有一 个 小 额 信 贷 网 络 , 其 中 包 括 政 府 出 资 的Banco de las Oportunidades 和 14 家 私 营 小额 信 贷 机 构 。 这 个 网 络 根 据 企 业 家 们 的 需求 和 资 源 , 将 他 们 介 绍 到 最 适 合 的 机 构 ,同 时 信 用 市 场 提 供 不 同 机 构 所 提 供 的 金 融与 非 金 融 服 务 的 相 关 信 息 。Cedezos 还 通过 诸 如 种 子 资 金 竞 赛 之 类 的 创 新 性 倡 议来 促 进 企 业 文 化 的 发 展 。 每 年 , 全 市 的 企VCP 从 农 民 手 中 购 买 木 材 时 , 再 收 回 初期 的 贷 款 和 利 息 , 因 此 农 民 可 以 不 用 先 期的 资 金 储 备 , 也 不 用 抵 押 自 己 的 财 产 , 即可 从 事 桉 树 种 植 。 荷 兰 银 行 巴 西 子 公 司 信用 分 析 员 Maurik Jehee 对 银 行 的 目 标 作 出如 下 解 释 :“ 除 了 保 护 环 境 之 外 ,[ 该 项目 ] 还 具 有 社 会 意 义 及 区 域 发展 潜 力 。 而 且 , 它 还 带 来 了 该哥 斯 达 黎 加 : 培 训 组 织 教 居 民 识 字 和 计 算 机 基 础 知 识 。图 片 : 中 美 洲 发 展 银 行第 六 章 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力 83

业 家 们 会 被 邀 请 提 交 商 业 计 划 , 并 且 申 请政 府 资 助 的 种 子 资 金 以 成 立 新 的 企 业 。 缺少 完 成 商 业 计 划 所 需 技 能 的 企 业 家 们 可 以从 Cedezo 员 工 处 , 以 及 参 加 非 政 府 组 织 ,填 写 用 户 友 好 的 表 格 来 获 取 帮 助 。 新 加 入的 企 业 家 也 可 以 得 到 指 导 , 以 在 实 际 运 作中 孵 化 其 商 业 构 想 , 直 到 他 们 能 够 独 立 运营 。 8集 中 资 源如 果 普 惠 性 商 业 模 式 面 临 着 其 他 企业 、 民 间 社 团 或 政 府 组 织 已 经 遇 到 的 挑战 , 那 么 合 作 就 是 获 得 其 能 力 的 有 效 途径 。 但 如 果 在 该 领 域 无 人 具 备 所 需 的 能力 , 那 该 怎 么 办 呢 ? 如 果 制 约 因 素 不 能 被简 单 地 处 理 而 是 需 要 消 除 , 那 该 怎 么 办 ?在 这 些 情 况 下 , 弥 补 差 距 并 创 造 所 需 的 市场 条 件 , 往 往 能 获 得 成 功 。 有 时 , 公 司 可以 私 下 进 行 投 资 , 弥 补 其 在 知 识 、 技 能 、基 础 设 施 或 获 得 金 融 产 品 和 服 务 方 面 的 差距 ( 如 第 4 章 所 述 )。 但 有 时 , 投 资 额 巨大 , 并 非 一 家 公 司 可 以 承 受 , 只 有 多 个合 作 伙 伴 集 中 资 源 才 能 迎 接 挑 战 。组 织 集 体 行 动 来 消 除 制 约 因 素 常 常 是很 复 杂 的 , 因 为 人 人 都 会 希 望 搭 别 人 投 资的 “ 便 车 ”。 所 以 , 资 源 集 中 需 要 一 个 管理 结 构 来 确 保 每 个 成 员 贡 献 允 诺 的 份 额 。这 可 以 通 过 商 业 协 会 之 类 的 已 成 立 中 介 机构 , 或 创 建 专 门 的 机 构 来 完 成 。本 节 将 讨 论 普 惠 性 商 业 模 式 如 何 与 其他 商 业 或 民 间 社 团 组 织 进 行 合 作 :• 收 集 市 场 信 息 。• 弥 补 市 场 基 础 设 施 方 面 的 差 距 。• 自 律 。• 构 建 知 识 和 技 能 。• 增 加 获 得 金 融 产 品 和 服 务 的 机 会 。收 集 市 场 信 息 。 评 级 机 构 提 供 客 户信 息 , 所 有 信 贷 机 构 均 可 使 用 这 些 信 息 ,这 样 可 降 低 提 供 贷 款 的 风 险 成 本 , 并 使 银行 能 够 进 行 更 小 额 的 放 贷 和 提 供 更 低 的 利率 。 但 发 展 中 国 家 的 中 小 型 企 业 很 少 可 以享 受 到 这 项 服 务 , 这 可 以 解 释 为 何 这 些目 标 组 通 常 缺 乏 足 够 的 信 用 。 为 弥 补 差距 ,ICICI 银 行 、 渣 打 银 行 和 印 度 的 其 他国 有 银 行 已 经 成 立 了 一 家 合 资 公 司 —— 中小 型 企 业 评 级 机 构 。 9 该 机 构 向 信 贷 机 构提 供 对 此 类 企 业 信 誉 的 可 靠 评 估 , 简 化 了信 贷 机 构 对 于 中 小 型 企 业 的 要 求 。当 尝 试 弥 补 市 场 信 息 方 面 的 差 距时 , 集 中 资 源 也 会 是 一 种 成 功 的 策 略 。世 界 经 济 论 坛 的 “ 对 抗 长 期 饥 饿 商 业 联盟 ”(Business Alliance Against ChronicHunger) 正 致 力 于 通 过 从 全 球 到 本 地 的 、跨 产 业 的 私 营 部 门 与 当 地 社 团 和 合 作 伙 伴的 协 作 , 来 改 善 价 值 链 , 从 而 增 加 饥 饿 地区 的 食 品 供 应 、 营 养 和 收 入 。 该 联 盟 集 中地 区 的 潜 在 产 品 信 息 ( 在 社 区 层 面收 集 ), 对 当 地 、 国 家 和 区 域 的 市 场 需 求进 行 更 广 泛 的 研 究 ( 由 当 地 的 专 家 智 囊团 进 行 评 估 ), 从 而 确 定 可 在 特 定 试 点 地区 投 资 开 发 具 有 商 业 价 值 的 产 品 。 在 肯 尼84 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

亚 Siaya 地 区 , 联 盟 合 作 伙 伴 指 导 着 14 个试 行 倡 议 , 其 中 一 些 倡 议 是 与 “ 千 禧 村 庄项 目 ” 合 作 , 为 当 地 农 民 与 小 型 零 售 商 扩展 生 产 能 力 和 市 场 机 遇 。 这 些 项 目 由 当 地和 全 球 公 司 牵 头 , 与 非 政 府 组 织 、 社 团 成员 、 当 地 政 府 和 国 家 政 府 进 行 合 作 。 孤 立地 进 行 的 干 预 常 会 失 败 。 该 联 盟 通 过 与 价值 链 上 的 多 个 伙 伴 进 行 合 作 , 设 法 消 除 限制 因 素 并 扩 大 机 遇 , 从 而 增 加 保 持 成 果 持久 的 可 能 性 。弥 补 市 场 基 础 设 施 方 面 的 差 距 。 由于 基 本 的 物 质 基 础 设 施 通 常 属 政 府 管 辖 范围 , 所 以 公 司 经 常 要 与 政 府 合 作 建 设 此 类必 需 设 施 , 例 如 道 路 、 港 口 或 电 力 网 络 。但 同 一 地 区 或 行 业 的 企 业 可 能 都 需 要 更 专业 的 基 础 设 施 : 例 如 , 低 温 运 输 系 统 、 污水 处 理 厂 或 加 工 和 包 装 设 施 。 为 弥 补 差距 , 这 些 企 业 可 以 通 过 集 体 行 动 或 保 障 每位 提 供 商 一 定 的 销 售 额 来 集 中 资 源 。在 南 印 度 的 泰 米 尔 纳 德 邦 , 当 地 政府 与 本 地 出 口 协 会 共 同 成 立 了 一 家 合资 公 司 “ 蒂 鲁 巴 出 口 商 协 会 ”(TirupurExporters Association), 并 和 私 营 金 融组 织 IL & FS 合 作 成 立 水 务 公 司 “ 新 蒂鲁 巴 地 区 发 展 公 司 ”(New Tirupur AreaDevelopment Corporation), 为 这 个 以 纺织 业 为 经 济 基 础 且 拥 有 大 约 80,000 名 贫民 窟 居 民 的 城 镇 , 解 决 供 水 和 污 水 处 理 问题 。 该 计 划 由 当 地 产 业 参 与 的 多 个 利 益 相关 方 对 话 启 动 , 旨 在 确 定 基 础 设 施 的 薄 弱环 节 并 声 明 优 先 顺 序 。 政 府 起 协 调 作 用 ,帮 助 所 有 利 益 相 关 方 集 中 其 资 源 。 利 益 相关 方 关 注 于 将 可 靠 的 供 水 系 统 作 为 优 先 改进 的 方 面 。 因 此 , 合 作 关 系 包 括 了 提 供 始终 如 一 的 高 品 质 用 水 ; 配 备 污 水 处 理 设 备的 污 水 处 理 系 统 ; 及 为 支 付 较 高 用 户 费 的工 业 和 支 付 较 低 用 户 费 的 贫 民 窟 提 供 低 成本 的 卫 生 设 施 。 为 实 施 基 础 设 施 升 级 , 企业 安 装 了 ( 并 且 现 在 运 营 着 ) 供 水 和 污 水处 理 系 统 , 资 金 完 全 来 自 于 商 业 收 益 。 纺织 品 公 司 受 益 于 改 善 的 供 水 服 务 , 而 私 人家 庭 ( 尤 其 是 乡 村 的 贫 困 者 ) 受 益 于 增 大菲 律 宾 : 马 尼 拉 供 水 公 司 向 缺 乏 水 资 源 的 地 区 供 应 安 全 的洁 净 水 。 图 片 :Manila Water第 六 章 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力 85

的 服 务 覆 盖 范 围 。 计 划 实 施 之 前 , 供 水 管路 共 连 接 43,000 户 家 庭 。 现 在 , 该 计 划已 经 新 安 装 了 8,000 户 , 并 且 具 备 再 增 加17,000 户 的 能 力 。自 律 。 自 律 可 以 改 进 监 管 环 境 , 无 需政 策 制 定 者 采 取 行 动 。 它 可 以 在 政 府 无 法提 供 帮 助 的 情 况 下 有 效 发 挥 作 用 , 例 如 跨国 项 目 或 政 局 处 于 冲 突 状 态 时 。在 塞 拉 利 昂 ,DeBeers 和 Rapaport 联合 国 际 发 展 组 织 和 各 国 政 府 , 成 立 了 “ 和平 钻 石 联 盟 ”(Peace Diamonds Alliance),该 联 盟 设 计 了 从 小 型 采 矿 者 手 中 以 竞 争 方式 公 平 地 采 购 钻 石 的 多 种 方 案 。 该 联 盟 帮助 将 合 法 钻 石 出 口 额 从 1999 年 的 150 万美 元 增 加 到 2003 年 的 7 千 万 美 元 , 从 而使 得 大 量 的 收 入 流 回 塞 拉 利 昂 。 10 政 府 也可 以 划 拨 资 金 建 设 学 校 、 市 场 和 其 他 公 共设 施 。 这 是 该 国 的 钻 石 收 益 与 开 采 权 首 次得 到 监 管 , 矿 工 被 告 知 了 钻 石 的 价 值 , 环境 恶 化 问 题 得 到 解 决 , 并 减 少 了 对 矿 工( 尤 其 是 童 工 ) 的 剥 削 。 11自 律 在 国 与 国 之 间 也 可 以 发 挥 有 效 作用 , 尤 其 在 贫 困 者 作 为 生 产 者 或 雇 员 为 全球 价 值 链 作 出 贡 献 的 情 况 下 。 通 用 标 准 可以 帮 助 行 业 避 免 社 会 和 环 境 责 任 方 面 的 “逐 底 ”, 否 则 这 可 能 很 难 避 免 , 尤 其 是 在价 格 竞 争 异 常 激 烈 时 。 服 装 业 已 经 制 订 了国 际 守 则 和 独 立 的 控 制 机 制 , 来 管 理 供 应链 中 的 社 会 责 任 标 准 。“ 环 球 服 装 生 产 社会 责 任 组 织 ” 体 系 负 责 认 证 对 于 涵 盖 劳 工条 例 和 海 关 立 法 的 行 为 守 则 的 遵 从 性 。 同样 , 成 衣 出 口 生 产 商 协 会 也 为 孟 加 拉 、 萨尔 瓦 多 、 危 地 马 拉 、 洪 都 拉 斯 和 马 来 西 亚的 成 员 公 司 制 订 了 行 为 守 则 。 12构 建 知 识 和 技 能 。 无 论 公 司 是 在 何 处经 营 类 似 的 业 务 , 在 何 处 与 其 价 值 链 贡 献者 不 具 有 排 他 关 系 , 他 们 都 会 对 增 加 这 些贡 献 者 的 技 能 感 兴 趣 。 这 种 共 同 兴 趣 在 有多 家 公 司 竞 争 的 商 品 市 场 很 常 见 。 而 且 在这 些 市 场 中 , 采 购 商 独 自 承 担 培 训 供 应 商的 成 本 可 能 会 损 害 自 身 的 利 益 : 供 应 商 从一 家 采 购 商 提 供 的 培 训 中 受 益 , 但 仍 可 以卖 给 另 一 家 出 价 更 高 的 采 购 商 。 对 此 , 采购 商 的 一 个 解 决 方 法 就 是 相 互 整 合 他 们 的知 识 和 技 能 , 这 通 常 是 通 过 与 民 间 社 团 组织 合 作 来 完 成 。“ 世 界 可 可 基 金 会 ”(World CocoaFoundation) 就 是 很 好 的 例 子 。 该 基 金 会包 含 50 多 家 公 司 , 其 中 有 ADM、Cargill、ECOM、Hershey、Kraft、Nestlé和 Starbucks, 它 与 美 国 国 际 开 发 署 合 作 ,通 过 其 “ 可 持 续 木 本 作 物 计 划 ” 为 包 括 喀麦 隆 、 科 特 迪 瓦 、 加 纳 、 利 比 亚 和 尼 日 利亚 在 内 的 非 洲 可 可 种 植 农 提 供 帮 助 。 这 些组 织 是 其 成 员 的 重 要 中 介 机 构 , 可 将 他 们的 可 可 销 往 市 场 , 并 为 他 们 提 供 培 训 、寻 找 资 源 和 贷 款 支 持 。 但 这 些 组 织 常 常 缺少 训 练 有 素 的 工 作 人 员 。 世 界 可 可 基 金 会正 致 力 于 促 使 可 可 种 植 农 组 织 更 加 高 效 ,以 及 种 植 农 的 贸 易 关 系 更 加 有 利 可 图 。 基金 会 的 成 员 公 司 会 从 产 品 质 量 的 提 高 和 可靠 的 供 货 中 获 益 良 多 。增 加 获 得 金 融 产 品 和 服 务 的 机 会 。公 司 可 以 分 担 因 在 难 以 覆 盖 的 地 区 增 设 金融 产 品 和 服 务 而 产 生 的 费 用 。南 非 的 四 家 主 要 银 行 (Absa、 第 一 国家 银 行 、 莱 利 银 行 和 渣 打 银 行 ) 相 互 合作 并 与 国 有 的 邮 政 银 行 合 作 , 为 15 公 里内 的 所 有 南 非 人 提 供 低 成 本 、 易 于 使 用的 银 行 服 务 。 服 务 包 括 自 动 柜 员 机 和 称为 “Mzansi” 的 储 蓄 账 户 。 尽 管 这 几 家 银行 现 在 竞 争 账 户 市 场 , 但 他 们 仍 要 分 担 预计 约 1,500 万 兰 特 ( 约 合 2 百 万 美 元 ) 的品 牌 开 发 成 本 。 13 从 2004 到 2006 年 间 ,此 项 合 作 已 为 330 万 人 提 供 过 服 务 。 1486 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

表 6.1. 汇 总 : 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力 的 途 径制 约 因 素调 整 产 品 和流 程投 资 消 除 市 场的 制 约 因 素充 分 利 用贫 困 者 的 力 量战 略 4与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息➜ 整 合 能 力 以 获 取 市 场 信 息➜ 集 中 资 源 以 收 集 市 场 信 息监 管 环 境➜ 自 动 调 节物 质 基 础 设 施➜ 整 合 能 力 以 充 分 利 用 现 有 的 物 流 网 络➜ 整 合 能 力 , 进 行 销 售 并 提 供 服 务➜ 集 中 资 源 , 弥 补 市 场 基 础 设 施 方 面 的 差 距知 识 和 技 能➜ 整 合 能 力 以 传 授 知 识➜ 整 合 能 力 , 促 进 所 需 技 能 的 培 训➜ 集 中 资 源 , 培 养 知 识 和 技 能获 得 金 融 产 品和 服 务 的 机 会➜ 整 合 能 力 , 帮 助 获 得 金 融 产 品 和 服 务➜ 集 中 资 源 , 增 加 获 得 金 融 产 品 和 服 务 的机 会1 核 心 竞 争 力 指 “ 由 协 调 复 杂 的 技 术 流 和 工 作 流 而 产 生 的 专 门 化 的 专 业 知 识 领 域 ”(Prahalad 和 Hamel 1990)。2 Wheeler 与 他 人 合 作 ,2005 年 。3 Mair 和 Seelos,2005 年 。4 Sullivan,2007 年 。5 UNDP 马 达 加 斯 加 ,2007 年 。6 Liew,2005 年 。7 Ivatury and Abrams (2005), 第 14 页 , 在 UNDESA/UNCDF (2006) 第 86 页 提 及 。8 Noguera,2008 年 。9 Jenkins,2007 年 。10 USAID,2006 年 。11 Lartigue 和 Koenen-Grant,2003 年 。12 企 业 社 会 责 任 协 会 ,2004 年 。13 Business Day,2005 年 。14 银 行 协 会 南 非 网 站 (www.banking.org.za)。第 六 章 与 其 他 组 织 整 合 资 源 和 能 力 87

7 开 展 与 政 府 的 政 策 对 话菲 律 宾 :Smart 和 菲 律宾 政 府 对 话 , 为 数 百 万菲 律 宾 人 调 整 有 关 手 机银 行 的 规 定 。 图 片 :SmartCocoTech 的 故 事 说 明 , 无 论 公 共 政 策 支 持 采 用 何 种 形 式 ( 此处 是 研 究 与 总 统 命 令 ), 它 都 可 以 对 普 惠 性 商 业 模 式 的 成 功 产 生 重 大 的 影响 。 在 其 他 案 例 分 析 中 , 仍 非 常 需 要 政 策 的 制 订 、 改 革 和 支 持 。 例 如 在 墨西 哥 ,Amanco 将 小 型 灌 溉 设 备 销 售 给 小 农 户 的 试 点 项 目 就 依 赖 于 农 民 获得 公 共 补 贴 的 能 力 ;Amanco 已 经 依 靠 社 会 企 业 家 就 每 一 个 个 案 , 代 表 农民 与 政 府 协 商 补 贴 事 宜 。 在 加 纳 , 对 于 巴 克 莱 银 行 而 言 , 增 加 与 其 合 作 提供 小 额 信 贷 服 务 的 收 款 人 数 量 , 既 困 难 又 有 风 险 , 因 为 目 前 的 法 规 仅 能 管辖 属 于 官 方 加 纳 Susu 收 款 人 协 会 的 Susu 收 款 人 。显 然 监 管 约 束 在 政 府 的 管 辖 权 限 之 内 。 虽 然 第 2 章 中 叙 述 的 所 有 市 场约 束 可 以 被 视 为 政 府 责 任 , 但 本 报 告 中 提 及 的 许 多 企 业 找 到 了 创 造 性 方89

专 题 7.1. 案 例 分 析 - CocoTech:复 兴 不 景 气 的 椰 子 产 业在 菲 律 宾 , 人 人 都 叫 Justino Arboleda 博 士 Bo, 他 是CocoTech 的 创 始 人 和 总 裁 ,CocoTech 是 一 家 以 废 弃椰 子 壳 为 原 料 生 产 土 工 布 的 公 司 。Bo 是 当 地 从 零 开始 设 计 的 企 业 家 , 通 过 他 坚 信 不 移 的 一 贯 努 力 , 终 于 成 就 了 一 个 成 功 的 普 惠 性 商 业 模 式 。在 国 外 完 成 科 学 与 农 业 工 程 博 士 学 业 后 ,Bo 回 到 了 他 的 家 乡 比 科 尔 (Bicol), 那 里 的 主 要 产 业 是椰 子 种 植 业 。 椰 农 们 日 益 困 苦 的 境 遇 让 他 感 到 震 惊 。 经 常 的 洪 水 和 滑 坡 反 复 威 胁 着 农 作 物 和 农田 。Bo 还 发 现 作 为 世 界 第 二 大 椰 子 生 产 国 , 菲 律 宾 每 年 要 产 出 60 亿 公 斤 的 椰 子 壳 , 而 这 些 椰 子壳 是 废 物 和 温 室 气 体 排 放 的 主 要 来 源 。身 为 一 名 农 学 家 ,Bo 知 道 农 业 耕 作 与 环 境 密 切 相 关 。 他 认 为 自 己 看 到 一 个 商 机 , 通 过 找 到 椰 子 壳的 利 用 方 法 可 增 加 农 民 的 收 入 , 同 时 还 可 以 减 少 自 然 灾 害 的 风 险 —— 尽 管 他 还 不 知 道 如 何 才 能 增加 这 些 椰 子 壳 的 价 值 。开 发 椰 子 壳 的 生 产 性 用 途 遇 到 了 很 多 困 难 。 政 府 的 研 发 活 动 主 要 集 中 在 稻 米 和 玉 米 , 很 少 关 注 其他 农 产 品 。 政 府 不 能 提 供 创 业 资 本 或 帮 助 确 定 市 场 , 使 得 农 业 合 作 社 对 Bo 的 项 目 缺 乏 兴 趣 。Bo 的 解 决 方 法 是 说 服 政 府 的 主 要 研 发 部 门 ( 在 经 过 几 个 月 的 努 力 之 后 ) 针 对 椰 子 壳 的 可 能 用 途 开展 研 究 。 研 究 发 现 , 椰 壳 纤 维 可 以 织 网 , 而 且 它 可 被 生 物 降 解 , 可 以 帮 助 植 物 稳 植 于 土 壤 中 以 免市 场 信 息调 整 产 品 和流 程法 , 即 四 处 做 工 作 , 通 过 私 人 倡 议 消 除 制约 因 素 , 例 如 , 改 造 产 品 以 使 用 太 阳 能 、投 资 教 育 培 训 提 高 劳 动 力 技 能 、 充 分 利 用社 会 网 络 执 行 合 同 , 或 联 合 其 他 公 司 进 行自 我 规 管 。 但 对 于 某 些 企 业 , 只 能 小 规 模投 资 以 消 除 制约 因 素战 略充 分 利 用 贫 困者 的 力 量整 合 资 源 与能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话地 四 处 做 工 作 以 消 除 市 场 制 约 因 素 ; 另 外一 些 企 业 则 完 全 无 计 可 施 。 对 于 这 些 企 业而 言 , 最 佳 的 策 略 就 是 开 展 政 策 对 话 , 消除 他 们 面 临 的 制 约 因 素 。因 为 有 权 使 用 立 法 、 法 规 和 征 税 等 政策 手 段 , 政 府 对 整 个 市 场 系 统 具 有 独 一无 二 的 权 威 。 他 们 有 权 用 税 收 提 供 公 共 产品 , 组 织 提 供 教 育 和 医 疗 等 集 体 服 务 。 要消 除 长 期 以 来 的 市 场 制 约 因 素 , 以 便 在 全系 统 内 大 范 围 推 行 普 惠 性 商 业 模 式 , 需 要政 府 改 革 公 共 政 策 并 采 取 有 效 行 动 。制 约 因 素监 管 环 境物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径但 政 府 决 策 者 通 常 并 不 了 解 市 场 动 态和 普 惠 性 商 业 模 式 面 临 的 市 场 制 约 因 素 ,尤 其 是 在 与 新 的 市 场 行 为 者 ( 如 本 土 妇女 ) 或 新 的 产 品 与 服 务 ( 如 椰 壳 纤 维 网 或移 动 交 易 ) 打 交 道 时 。 另 外 , 其 中 的 复 杂性 和 不 确 定 性 也 使 获 得 正 确 的 政 策 响 应 变得 极 其 困 难 。 直 到 这 些 响 应 不 再 起 作 用 ,或 者 市 场 发 生 一 些 变 化 时 , 才 能 说 明 这 些政 策 响 应 是 正 确 的 。 决 策 者 需 要 不 断 地 凭90 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

水 土 流 失 , 并 且 比 公 共 工 程 常 用 的 进 口 合 成 材 料 要 便 宜 得 多 。Bo 向 当 地 的 政 府 单 位 介 绍 了 这 些 椰 壳 纤 维网 , 它 们 最 终 帮 助 他 组 织 了 社 区 合 作 伙 伴 , 而 这 些 伙 伴 成 为 Bo 的 第 一 批 客 户 。当 CocoTech 能 够 生 产 椰 壳 纤 维 网 时 , 另 一 个 挑 战 就 是 为 其 建 立 市 场 。 尽 管 国 际 市 场 上 对 椰 壳 纤 维 网 有 大量 的 、 旺 盛 的 需 求 , 但 低 廉 的 售 价 和 高 昂 的 运 输 费 用 制 约 了 产 品 的 盈 利 性 。 这 就 需 要 建 立 国 内 市 场 。 想 到政 府 对 于 椰 子 壳 制 品 的 支 持 ( 基 于 其 正 面 研 究 结 果 ) 会 是 解 决 的 方 法 ,Bo 撰 写 了 总 统 备 忘 录 并 对 其 积 极提 倡 , 这 份 备 忘 录 最 后 得 到 签 署 , 命 令 在 所 有 的 政 府 基 础 设 施 项 目 中 采 用 椰 壳 纤 维 产 品 。CocoTech 从 1993 年 一 个 基 于 社 区 的 小 项 目 , 其 原 始 投 资 7,000 美 元 , 仅 有 5 名 员 工 , 发 展 成 了 2006 年拥 有 25 名 员 工 且 收 入 超 过 300,000 美 元 的 中 型 企 业 。6,000 多 个 家 庭 成 员 ( 主 要 是 妇 女 ) 后 来 参 加 了 产 品的 生 产 。2005 年 ,Bo 赢 得 了 “ 世 界 挑 战 赛 ”(World Challenge)。Bo 说 道 :“ 这 个 奖 项 对 我 而 言 更 重 要 的是 , 通 过 它 可 以 更 容 易 地 在 全 世 界 推 行 椰 壳 纤 维 产 品 , 由 于 可 以 创 造 更 多 的 就 业 岗 位 , 这 项 产 业 将 有 助 于减 轻 椰 子 生 产 国 的 贫 困 ”。菲 律 宾 :Coco Tech 用 废 弃 的 椰 壳 制 作 可被 生 物 降 解 的 纤 维 网 , 防 止 水 土 流 失 。借 良 好 的 信 息 作 出 判 断 : 特 定 、 前 后 关联 、 综 合 、 实 时 的 信 息 会 为 决 策 者 可 能 得出 的 结 果 和 必 然 的 权 衡 提 供 参 考 。 哈 佛 经济 学 家 Dani Rodrik 已 经 呼 吁 进 行 “ 私 营企 业 与 公 共 部 门 之 间 的 战 略 性 合 作 , 这 种合 作 一 方 面 用 来 整 理 出 关 于 商 机 和 商 业 制约 因 素 的 信 息 , 另 一 方 面 可 产 生 政 策 倡 议以 进 行 回 应 。” 1 用 Rodrik 的 话 来 讲 ,良 好 的 政 策 制 定 过 程 就 是 一 个 不 断 发 现 的过 程 。 2企 业 在 这 个 发 现 过 程 中 也 能 发 挥 自 身的 作 用 , 可 以 帮 助 政 府 识 别 瓶 颈 所 在 并 改善 针 对 普 惠 性 商 业 模 式 的 市 场 环 境 。 企 业参 与 政 策 制 定 会 充 满 腐 败 和 寻 租 的 感 觉 ,在 某 些 情 况 下 , 还 不 仅 仅 是 这 些 负 面 外 在因 素 。 然 而 , 即使 有 产 生 争 论 的风 险 , 企 业 也 必须 与 所 有 其 他 的利 益 相 关 方 参 与政 策 的 辩 论 。 这 是 因 为 , 发 展 普 惠 性 商 业模 式 的 企 业 家 和 管 理 者 大 概 是 最 有 效 的 信息 来 源 , 这 些 信 息 和 政 策 或 政 策 手 段 都 有利 害 关 系 。发 展 普 惠 性 商 业 模 式 的 企 业 家 和 管 理者 , 可 以 极 为 清 楚 地 看 到 自 己 企 业 在 贫 困者 市 场 中 面 临 的 市 场 制 约 因 素 。 这 些 因 素促 使 这 些 企 业 家 和 管 理 者 们 为 决 策 者 提 供关 于 市 场 制 约 因 素 的 动 态 与 影 响 的 详 细 信息 。 尽 管 企 业 有 时 可 以 自 己 采 取 行 动 来 消除 短 期 的 市 场 制 约 因 素 , 但 是 从 长 期 来看 , 仍 需 要 改 善 政 策 来 补 充 、 提 高 甚 至 是代 替 这 样 的 投 资 。 最 后 , 发 展 普 惠 性 商 业模 式 的 企 业 家 和 管 理 者 还 可 以 提 议 有 利 于第 七 章 开 展 与 政 府 的 政 策 对 话 91

秘 鲁 : 立 法 机 构 和 政 策 制 定 者 在 降 低 市 场 限 制 方 面 发 挥 作 用 。图 片 : 中 美 洲 发 展 银 行这 些 模 式 的 具 体 改 变 , 他 们 可 以 计 算 这 些改 变 对 其 客 户 、 员 工 、 供 应 商 和 其 他 业 务伙 伴 产 生 的 正 面 影 响 。“ 发 展 普 惠 性 市 场 ” 案 例 分 析 表 明 ,许 多 企 业 家 和 管 理 者 参 与 了 同 政 府 的 政 策对 话 , 主 要 针 对 监 管 环 境 , 但 有 时 也 会 商讨 其 他 领 域 的 问 题 。 案 例 分 析 表 明 , 普 惠性 商 业 模 式 所 涉 及 的 政 策 对 话 , 多 数 是 单独 对 话 , 如 通 过 企 业 家 个 人 与 政 府 的 接 触或 通 过 公 司 在 政 府 内 部 的 商 业 往 来 , 并 且多 数 是 特 别 针 对 于 商 业 模 式 短 期 利 益 的 问题 。 但 也 有 些 案 例 是 通 过 示 范 效 应 来 影 响政 策 的 , 它 们 只 是 简 单 地 经 营 业 务 , 然 后取 得 商 业 成 功 , 就 能 做 到 这 一 点 。 其 他 一些 普 惠 性 商 业 模 式 通 过 相 互 合 作 , 促 使 政府 关 注 具 体 及 系 统 的 制 约 因 素 。单 独 开 展对 于 企 业 家 或 公 司 而 言 , 与 政 府 单 独开 展 对 话 是 偶 尔 影 响 政 策 及 回 应 具 体 问 题的 有 效 策 略 。其 目 的 通 常 比 较 有 限 , 例 如 敦 促 政 府提 供 企 业 在 某 地 运 作 需 要 营 的 公 共 产 品 或公 共 服 务 。 在 马 达 加 斯 加 , 经 营 荔 枝 和 热带 水 果 的 公 司 Faly 出 口 公 司 极 力 说 服 当地 政 府 和 地 区 政 府 参 与 公 路 的 维 护 工 作 ,因 为 恶 劣 的 公 路 质 量 使 公 司 配 送 产 品 变 得非 常 困 难 。 同 时 ,Faly 还 动 员 当 地 社 区 参与 道 路 维 护 : 公 司 为 社 区 成 员 提 供 必 需 的设 备 , 并 付 给 他 们 玉 米 种 子 作 为 酬 劳 。 392 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

政 府 也 可 以 通 过 收 集 并 提 供 市 场 信 息支 持 企 业 , 例 如 进 行 家 庭 调 查 或 设 定 研 究优 先 顺 序 。 公 司 可 以 通 过 提 供 更 好 的 商 品与 服 务 或 借 助 新 的 市 场 机 遇 , 显 示 市 场信 息 所 产 生 的 社 会 价 值 , 并 以 此 告 知 政府 研 究 的 优 先 顺 序 。CocoTech 的 JustinoArboleda 博 士 就 是 一 个 很 具 说 服 力 的 案例 , 他 说 服 菲 律 宾 政 府 , 利 用 椰 子 壳 生 产产 品 可 以 显 著 改 善 贫 困 椰 农 的 生 活 境 况( 参 见 专 题 7.1)。 政 府 以 此 为 根 据 , 决定 对 曾 作 为 废 物 丢 弃 的 椰 子 壳 的 商 品 化 可能 性 进 行 研 究 。 这 项 研 究 促 成 了 椰 壳 纤 维网 的 成 功 开 发 , 该 产 品 的 生 产 雇 佣 了 很 多家 庭 作 为 CocoTech 供 应 链 的 一 部 分 ; 其他 椰 壳 纤 维 公 司 也 正 在 发 展 壮 大 中 。有 时 , 企 业 家 和 公 司 参 与 的 单 独 公共 政 策 对 话 具 有 深 远 意 义 , 会 改 变 市 场结 构 , 在 有 些 情 况 下 还 会 开 创 全 新 的市 场 。 毛 里 塔 尼 亚 骆 驼 奶 制 品 生 产 商刚 果 民 主 共 和 国 的 政 局 不 稳 , 普 遍 缺少 法 规 监 管 ( 例 如 在 警 察 、 司 法 、 金 融 部门 和 电 信 部 门 ), 这 些 风 险 都 让 投 资 者 望而 却 步 。 通 过 1999 年 签 署 的 《 卢 萨 卡 停火 协 定 》、2001 年 约 瑟 夫 · 卡 比 拉 上 台以 及 2002 年 的 “ 刚 果 人 对 话 ”, 电 信 公司 Celtel 看 到 了 一 些 希 望 , 以 及 与 政 府 就其 政 策 框 架 进 行 对 话 的 窗 口 。Celtel 的 公司 议 程 与 卡 比 拉 政 府 的 政 府 议 程 一 致 ,即 促 进 和 平 、 重 新 统 一 以 及 战 后 的 投 资 与经 济 增 长 。Celtel 投 入 资 金 , 与 刚 果 的 政治 当 局 和 监 管 机 构 建 立 强 有 力 的 联 系 。2003 年 , 刚 果 通 过 了 一 项 新 的 电 信 法 。虽 然 根 据 先 前 的 法 律 , 固 话 运 营 商 拥 有 专营 权 , 但 新 法 建 立 了 更 为 明 确 的 国 家 特 许和 电 信 发 展 框 架 , 以 促 进 必 要 的 竞 争 ,为 更 多 的 人 提 供 可 负 担 的 电 信 服 务 。此 外 , 刚 果 还 成 立 了 “ 邮 政 、 电 话 和 电 信管 理 局 ”。Tiviski 已 经 在 国 内 市 场 的 产 品 销 售 上 获得 了 巨 大 成 功 , 以 致 于 其 创 始 人 NancyAbeiderrahmane 现 在 想 把 业 务 拓 展 到 欧 盟市 场 。 值 得 一 提 的 是 ,Tiviski 的 骆 驼 奶 酪可 能 赢 得 爱 好 美 食 的 顾 客 的 青 睐 , 在 这 个高 收 入 的 市 场 中 卖 到 高 价 。 目 前 , 尽 管 来自 诸 如 毛 里 塔 尼 亚 等 欠 发 达 国 家 的 农 产 品可 以 免 关 税 , 但 Tiviski 仍 无 法 进 入 欧 盟市 场 。 因 为 欧 洲 没 有 骆 驼 奶 制 品 行 业 , 所以 也 没 有 适 用 于 这 类 产 品 的 标 准 和 质 量 保证 体 系 。Abeiderrahmane 请 求 的 结 果 是 ,现 在 有 一 个 欧 盟 代 表 团 正 建 立 必 要 的 监 管机 构 , 这 将 为 Tiviski 和 其 他 生 产 商 打 开利 润 丰 厚 的 新 兴 出 口 市 场 。尼 日 尔 : 社 区 居 民 与 政 府 积 极 对 话 , 讨 论 与 他 们 切 身 相 关 的 问 题 。图 片 :Adam Rogers/UNCDF第 七 章 开 展 与 政 府 的 政 策 对 话 93

通 过 示 范 效 应 开 展当 法 规 框 架 或 公 共 物 品 与 服 务 缺 少 或不 充 足 时 , 示 范 效 应 也 可 以 影 响 政 策 。 此类 效 应 取 决 于 让 政 府 听 说 并 了 解 企 业 经 验的 渠 道 , 无 论 是 直 接 交 流 , 还 是 由 发 展 机构 等 第 三 方 促 成 。当 法 国 电 力 集 团 在 马 里 成 立 农 村 能 源服 务 公 司 时 , 马 里 还 没 有 能 源 供 应 的 相 关法 规 。 公 司 取 得 的 成 功 以 及 世 界 银 行 对 其的 支 持 , 使 得 马 里 政 府 确 信 应 该 建 立 新 的法 规 。 新 的 法 律 框 架 使 得 私 营 运 营 商 可 以通 过 大 型 农 村 特 许 或 通 过 自 发 候 选 人 的 方式 提 供 电 能 , 前 者 , 私 营 运 营 商 拥 有 能 源配 送 的 专 营 权 , 后 者 , 有 兴 趣 为 小 型 农 村地 区 供 应 电 能 的 运 营 商 可 以 向 马 里 家 用 能源 与 农 村 电 气 化 开 发 署 申 请 授 权 。2006 年 , 新 的 法 律 框 架 建 立 , 马 里 能 源署 与 小 运 营 商 们 签 订 了 50 多 份 合 同 。其 中 已 有 两 三 个 正 式 运 作 。示 范 效 应 还 引 导 政 府 采 取 行 动 , 改 善贫 困 者 获 得 金 融 服 务 的 渠 道 。 作 为 “ 安哥 拉 伙 伴 关 系 倡 议 ”(Angola PartnershipInitiative) 的 一 部 分 ,Chevron、ProCreditHolding、 美 国 国 际 开 发 署 和 其 他 多 家 捐助 机 构 联 合 成 立 了 NovoBanco 银 行 , 这家 商 业 银 行 向 小 企 业 家 提 供 贷 款 , 并 促进 在 安 哥 拉 贫 困 群 体 中 的 储 蓄 业 务 的 发展 。 银 行 迄 今 运 营 了 三 年 左 右 , 共 向 安哥 拉 两 个 主 要 城 市 中 的 大 约 5,000 位 小企 业 家 发 放 了 超 过 了 2,700 万 美 元 的 贷款 。NovoBanco 现 在 已 开 始 赢 利 ,并 且 正 在 该 国 的 其 他 城 市 拓 展 其 业 务 。“ 安 哥 拉 伙 伴 关 系 倡 议 ” 最 近 的 评 价 中 提到 ,NovoBanco 的 “ 成 功 证 明 了 安 哥 拉 小企 业 的 发 展 潜 力 , 并 刺 激 政 府 和 其 他 银行 加 快 它 们 自 己 的 计 划 , 建 立 小 额 信 贷 基金 。” 4 向 小 企 业 提 供 更 多 融 资 , 将 使 安哥 拉 的 企 业 更 容 易 发 展 为 Chevron 和 其 他大 公 司 合 格 的 合 作 伙 伴 。以 协 作 方 式 开 展除 了 单 独 开 展 和 示 范 效 应 的 策 略 之外 , 公 司 正 日 益 以 协 作 方 式 或 者 联 合 其 他利 益 相 关 集 团 , 就 影 响 普 惠 性 商 业 模 式 成功 的 具 体 和 系 统 的 制 约 因 素 , 与 政 府 进 行集 体 对 话 。 世 界 经 济 论 坛 认 为 , 影 响 政 府政 策 对 话 的 “ 敏 感 性 ”“ 特 别 适 合 于 通 过合 作 取 得 进 展 , 公 司 应 该 寻 找 机 会 充 分 利用 它 和 业 界 同 仁 的 影 响 , 而 这 些 同 仁 要 么与 其 在 特 定 问 题 上 具 有 共 同 利 益 , 要 么 属于 同 一 地 理 集 群 。” 5 联 合 国 经 济 和 社 会事 务 部 与 联 合 国 资 本 发 展 基 金 对 此 还 作 了补 充 ,“ 政 策 变 化 极 有 可 能 发 生 在 有 很 多机 构 和 利 益 关 注 同 样 的 问 题 , 并 且 大 家 愿意 共 同 行 动 的 情 况 下 ”。 6促 进 此 类 合 作 的 机 构 为 “ 南 非 商 业信 托 大 型 企 业 工 作 组 ”(Big BusinessWorking Group of South Africa’s BusinessTrust), 它 使 具 备 顾 问 能 力 的 企 业 领 导 者与 政 府 要 员 聚 集 在 一 起 进 行 讨 论 , 会 议 由塔 博 · 姆 贝 基 总 统 主 持 。 该 机 构 旨 在 促 进94 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

表 7.1. 汇 总 : 开 展 与 政 府 政 策 对 话 的 途 径制 约 因 素调 整 产 品 和流 程投 资 消 除 市 场的 制 约 因 素充 分 利 用贫 困 者 的 力 量与 其 他 组 织 整 合资 源 和 能 力战 略 5开 展 与 政 府 的 政 策 对 话市 场 信 息➜ 单 独 开 展➜ 通 过 示 范 效 应 开 展➜ 以 协 作 方 式 开 展监 管 环 境物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能获 得 金 融 产 品和 服 务 的 机 会信 任 坦 诚 的 对 话 关 系 , 对 话 主 要 就 国 家 面临 的 问 题 和 双 方 应 作 出 的 适 当 回 应 而 展开 。 对 话 的 主 题 涵 盖 范 围 广 泛 , 从 财 政 纪律 到 中 小 型 企 业 , 再 到 工 作 和 技 能 差 距 。WBCSD-SNV 联 盟 就 是 普 惠 性 商 业联 盟 的 一 个 例 子 , 它 在 2007 年 与 厄 瓜 多尔 政 府 进 行 了 对 话 , 并 与 总 统 的 顾 问 建 立了 强 大 的 宣 传 网 络 , 将 经 济 普 惠 性 置 于 社会 发 展 议 程 上 。 国 家 实 施 战 略 围 绕 着 四 种普 惠 性 商 业 模 式 来 进 行 : 普 惠 性 交 易 会 、营 养 发 展 计 划 、 线 程 发 展 计 划 和 优 先 考 虑农 业 价 值 链 的 商 业 模 式 。 四 年 内 , 政 府 总共 划 拨 了 共 8700 万 美 元 的 贷 款 额 度 ,目 的 是 要 创 造 约 250,000 个 直 接 和 间 接 的工 作 岗 位 。 7私 营 部 门 推 动 的 协 同 努 力 的 一 个 例 子是 印 度 ICICI 银 行 的 发 展 战 略 组 。 由 于 认识 到 其 市 场 发 展 与 印 度 人 民 的 经 济 发 展 息息 相 关 ,ICICI 将 告 知 人 们 公 共 政 策 和 行动 的 专 门 方 法 补 充 到 它 的 普 惠 性 商 业 模 式中 。 这 个 工 作 组 在 印 度 的 每 个 行 政 区 安 排一 位 熟 练 的 专 业 人 员 , 负 责 确 定 大 型 市 场基 础 设 施 中 的 差 距 。 为 弥 补 这 些 差 距 , 该专 业 人 员 将 召 集 地 方 自 治 、 地 区 和 国 家 政府 与 其 他 公 司 进 行 合 作 。哥 伦 比 亚 和 秘 鲁 的 “ 小 企 业 援 助 基金 ” 与 美 国 国 际 开 发 署 和 国 际 金 融 机 构 ,共 同 开 展 与 哥 伦 比 亚 和 秘 鲁 政 府 之 间 的 政策 对 话 , 以 修 正 禁 止 公 共 养 老 基 金 和 保 险公 司 投 资 私 募 股 权 的 法 规 。 通 过 与 养 老 基金 和 监 管 机 构 合 作 , 该 联 盟 确 定 了 法 规 障碍 , 并 敦 促 政 府 作 出 相 应 的 各 种 法 规 修改 。 因 此 , 中 小 型 企 业 现 在 可 以 获 得 受 管制 资 本 来 源 , 而 它 们 从 前 是 得 不 到 这 些 资本 的 。 8在 菲 律 宾 , 公 共 和 私 营 部 门 正 进 行 创新 性 的 合 作 , 修 改 移 动 银 行 业 务 的 法 规 。电 信 法 规 、 竞 争 、 支 付 系 统 、 客 户 尽 职第 七 章 开 展 与 政 府 的 政 策 对 话 95

审 查 、 消 费 者 保 护 、 吸 纳 存 款 、 电 子 商务 、 反 洗 钱 和 打 击 恐 怖 主 义 融 资 需 求 等 问题 , 使 得 对 于 获 准 与 管 理 之 间 的 权 衡 变 得非 常 复 杂 。 正 如 《 经 济 学 家 》 所 报 道 的 那样 ,“ 监 管 机 构 并 不 是 试 图 预 先 制 定 最佳 的 规 定 … 而 是 与 国 家 两 个 移 动 银 行 计划 背 后 的 银 行 和 运 营 商 紧 密 地 合 作 。” 9这 使 得 决 策 者 能 够 对 事 态 的 发 展 了 如 指掌 , 并 将 经 验 运 用 于 不 断 改 进 的 监 管 体 系中 。 10 到 目 前 为 止 , 政 策 制 定 者 已 扩 展 了监 管 和 执 行 的 范 围 以 打 击 洗 钱 和 恐 怖 主 义融 资 , 使 零 售 机 构 能 够 进 行 客 户 尽 职 审查 , 并 允 许 银 行 将 预 付 卡 账 户 视 为 可 支 付账 户 ( 而 不 是 存 款 )。 11 这 些 措 施 已 经 建立 起 了 更 有 效 、 成 本 更 低 的 监 管 体 系 , 从而 提 高 了 诸 如 Smart 和 Globe 等 运 营 商 将业 务 扩 展 到 贫 困 客 户 的 能 力 。在 全 球 的 此 类 合 作 方 面 ,Visa 国 际 组织 帮 助 将 金 融 服 务 公 司 、 监 管 机 构 和 国 际捐 助 者 召 集 在 一 起 , 讨 论 全 球 的 信 用 评 级和 移 动 银 行 事 宜 。 参 与 者 们 将 其 研 究 和专 业 知 识 集 中 起 来 , 并 发 出 共 同 呼 吁 ,表 达 这 个 快 速 发 展 的 领 域 的 政 策 和 法 规 需求 。 12 移 动 电 信 运 营 商 和 设 备 提 供 商 有 相似 的 利 益 : 沃 达 丰 公 司 、 诺 基 亚 公 司 和 诺基 亚 西 门 子 网 络 公 司 , 正 就 政 策 和 法 规 如何 实 现 通 过 手 机 创 新 性 地 提 供 金 融 交 易 ,开 展 研 究 并 与 决 策 者 进 行 公 开 对 话 。1 Rodrik,2004 年 。2 Rodrik,2004 年 。3 UNDP 马 达 加 斯 加 ,2007 年 。4 Chevron 安 哥 拉 合 作 倡 议 : 案 例 研 究 , 第 9 页 。5 世 界 经 济 论 坛 2008, 第 16 页 。6 联 合 国 经 济 与 社 会 事 务 部 和 联 合 国 资 本 发 展 基 金 2006, 第 158 页 。7 World Business Council for Sustainable Development and SNV Netherlands Development Alliance 2007.8 Hoff 和 Hussels,2007 年 。9 《 经 济 学 家 》,2007 年 。10 《 经 济 学 家 》,2007 年 。11 Lyman 和 Porteous,2008 年 。12 Jenkins,2007 年 。96 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

8 采 取 行 动印 度 : 一 家 大 型 农 产 品公 司 建 立 了 “ 互 联 网 信息 亭 ” 网 络 , 帮 助 当 地农 民 获 得 市 场 信 息 , 从而 提 高 收 入 。图 片 :ITC Limited现 在 仍 有 亿 万 人 被 功 能 市 场 拒 之 门 外 , 而 将 这 些 人 纳入 市 场 将 会 产 生 难 以 估 量 的 价 值 。 这 样 的 价 值 将 造 福 于 企 业 、 贫 困 人 群 和全 社 会 。 企 业 可 以 通 过 开 拓 新 市 场 , 创 新 技 术 、 产 品 、 服 务 与 流 程 , 拓 展人 力 资 源 , 加 强 供 应 链 , 从 而 产 生 利 润 并 创 造 长 期 发 展 的 潜 力 。 贫 困 者 也可 以 将 价 值 链 的 各 个 点 —— 从 生 产 原 材 料 到 消 费 终 端 产 品 作 为 切 入 口 , 从而 参 与 到 价 值 链 中 。 他 们 从 更 好 的 商 品 与 服 务 获 得 渠 道 中 获 益 , 这 些 商 品与 服 务 可 满 足 基 本 需 求 并 提 高 生 产 力 。 他 们 也 可 以 使 用 自 己 的 方 法 来 提 高收 入 , 摆 脱 贫 穷 。从 农 业 到 制 造 业 , 从 电 信 业 到 金 融 业 , 许 多 行 业 都 蕴 含 着 创 造 互 惠 价值 的 机 会 。 有 些 普 惠 性 商 业 模 式 已 经 取 得 了 大 幅 度 的 增 长 。 而 且 还 有 更 多的 机 会 等 待 被 发 现 。97

图 8.1“ 发 展 普 惠 性市 场 ” 战 略 矩 阵 和解 决 方 案 汇 总战 略调 整 产 品 和流 程投 资 于 消 除市 场 制 约 因 素充 分 利 用 贫 困者 的 力 量与 其 他 组 织 整合 资 源 和 能 力开 展 与 政 府 的政 策 对 话市 场 信 息充 分 利 用 技 术确 保 私 人 价 值使 贫 困 者 作 为 个体 参 与 业 务整 合 互 补 能 力单 独 开 展制 约 因 素监 管 环 境物 质 基 础 设 施知 识 和 技 能享 受 金 融服 务 的 途 径➜ 充 分 利 用 信息 与 通 信 技 术➜ 应 用 有 部门 特 色 的 解 决方 案➜ 确 保 环 境 的可 持 续 性设 计 业 务 流 程➜ 适 应 贫 困 者的 现 金 流➜ 简 化 要 求➜ 消 灭 负 面 行为 的 动 机➜ 使 运 营 更灵 活➜ 提 供 给 群 体➜ 开 展 市 场调 研➜ 建 设 基 础设 施➜ 改 善 供 应 商绩 效➜ 提 高 知 名 度和 对 消 费 者 进行 培 训➜ 打 造 金 融 产品 或 服 务➜ 捕 捉 无 形 的利 益充 分 利 用 社 会价 值➜ 利 用 赠 款➜ 缩 减 成 本 或耐 心 资 本 投 资➜ 将 贫 困 者 纳入 市 场 调 研 之 中➜ 将 贫 困 者 培养 为 培 训 者➜ 构 建 当 地 物流 网 络➜ 建 立 当 地 服务 供 应 商➜ 与 贫 困 者 合作 创 新与 社 区 合 作 以依 靠 现 有 的 社会 网 络➜ 利 用 非 正 式的 合 同 执 行 机 制➜ 扩 展 风 险 分担 范 围➜ 获 取 市 场信 息➜ 充 分 利 用 现有 的 物 流 网 络➜ 传 授 知 识➜ 促 进 所 需 技能 的 培 训➜ 进 行 销 售 并提 供 服 务➜ 帮 助 获 得 金融 产 品 和 服 务集 中 资 源➜ 收 集 市 场信 息➜ 弥 补 市 场 基础 设 施 方 面 的差 距➜ 自 动 调 节➜ 构 建 知 识 和技 能➜ 增 加 获 得 金融 产 品 和 服 务的 机 会通 过 示 范 效 应开 展以 协 作 方 式 开 展正 如 本 报 告 所 显 示 的 那 样 , 贫 困 者 身处 的 环 境 致 使 他 们 缺 乏 发 展 的 机 会 。 缺 失的 市 场 信 息 让 许 多 企 业 不 愿 与 贫 困 者 做 生意 。 贫 困 者 身 处 的 监 管 环 境 对 他 们 不 利 ,法 规 的 效 率 低 下 并 且 不 能 广 泛 适 用 。 他 们缺 少 足 够 的 基 础 设 施 , 包 括 道 路 和 供 电 网络 , 以 及 供 水 和 电 信 服 务 。 他 们 缺 少 各 种教 育 、 技 能 、 培 训 及 其 他 知 识 , 很 难 获 得贷 款 和 保 险 。 这 些 条 件 还 制 约 了 他 们 成 为企 业 家 的 机 会 。 当 地 人 创 业 很 困 难 。 而 外来 的 商 人 发 现 克 服 这 些 挑 战 也 相 当 难 , 尤其 当 他 们 已 经 习 惯 于 自 己 本 地 区 良 好 运 作的 市 场 时 更 是 如 此 。不 过 , 本 报 告 也 显 示 , 我 们 可 以 采 用很 多 策 略 应 对 上 述 问 题 。“ 发 展 普 惠 性 市场 的 倡 议 ” 案 例 研 究 中 所 提 到 的 企 业 家 们已 经 找 到 了 解 决 方 法 , 并 与 贫 困 者 一 道 建立 了 成 功 的 企 业 。 他 们 运 用 自 己 的 能 力 和资 源 来 克 服 各 种 市 场 制 约 条 件 , 通 常 是 与公 营 、 私 营 和 非 营 利 性 组 织 合 作 , 当 然 还会 与 贫 困 者 合 作 。本 报 告 提 及 的 企 业 家 们 以 自 身 实 例 彰显 了 这 些 策 略 的 可 行 性 。 如 果 其 他 企 业 能够 效 仿 , 并 将 其 成 功 的 方 式 发 扬 光 大 ,98 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

这 些 企 业 就 可 以 促 进 “ 千 年 发 展 目 标 ” 的实 现 :• Nancy Abeiderrahmane 改 变 了 毛 里 塔尼 亚 乳 品 加 工 业 的 面 貌 , 并 建 立 了一 种 有 利 可 图 的 商 业 模 式 。 通 过 增 加1,200 位 当 地 雇 员 和 供 应 商 的 收 入( 其 中 多 数 是 游 牧 民 ), 她 在 保 留 游牧 民 族 生 活 方 式 的 同 时 , 为 千 年 发 展目 标 1( 根 除 极 端 贫 穷 和 饥 饿 ) 做 出了 贡 献 。• 在 巴 西 ,Antônio Luiz da CunhaSeabra 化 妆 品 公 司 的 加 工 原 料 来 自 于当 地 族 群 使 用 的 天 然 原 料 成 分 , 既 保证 了 当 地 增 收 , 又 促 进 了 “ 千 年 发 展目 标 1” 的 实 现 。• 印 度 企 业 家 Bindheshwar Pathak 为120 万 个 家 庭 提 供 洁 净 廉 价 的 卫 生 系统 , 并 运 营 着 6,500 个 按 次 付 费 的 公厕 设 施 。 截 止 到 2006 年 ,Pathak 的公 司 已 经 使 得 60,000 人 不 再 靠 捡 破 烂为 生 , 其 中 95% 是 妇 女 和 女 孩 。 公 司为 “ 千 年 发 展 目 标 3" 做 出 了 贡 献 , 促进 性 别 平 等 和 赋 予 妇 女 权 力 , 并 在 一定 程 度 上 促 进 了 “ 千 年 发 展 目 标 7" 的实 现 : 减 少 基 本 卫 生 保 健 为 覆 盖 人 口的 比 例 。• Dora Nyanja 是 肯 尼 亚 基 贝 拉Healthstore 基 金 会 微 型 加 盟 店 的 一 名加 盟 护 士 , 经 营 着 一 家 儿 童 及 家 庭 健康 诊 所 , 为 贫 民 区 的 居 民 们 提 供 更 好的 、 可 担 负 得 起 的 医 疗 保 健 服 务 。 仅2006 年 一 年 , 肯 尼 亚 66 家 儿 童 及 家庭 健 康 商 店 和 诊 所 使 得 将 近 400,000名 的 低 收 入 患 者 受 益 , 为 “ 千 年 发 展目 标 6"( 防 治 艾 滋 病 毒 / 艾 滋 病 、 疟 疾和 其 他 疾 病 ) 做 出 了 贡 献 。• 制 药 业 企 业 家 Stephen Saad 致 力 于 在南 非 实 现 “ 千 年 发 展 目 标 6”。 在 2001至 2006 年 间 ,Saad 将 每 位 患 者 在 抗逆 转 录 艾 滋 病 病 毒 药 物 上 的 花 费 从 大约 428 美 元 减 少 到 了 13 美 元 。 公 司正 在 努 力 , 争 取 为 南 非 国 家 抗 逆 转 录病 毒 治 疗 计 划 提 供 大 约 60% 目 前 所 需的 药 品 。• Joshua 和 Winifred Kalebu 已 经 设 计 、开 发 并 管 理 着 创 新 性 的 乌 干 达 廉 价 社区 供 水 方 案 。 他 们 的 企 业 在 赚 取 利 润的 同 时 , 也 在 一 定 程 度 上 为 推 动 “ 千年 发 展 目 标 7" 做 出 贡 献 , 即 : 增 加可 持 续 获 得 安 全 洁 净 饮 用 水 的 人 口 比例 。• 在 菲 律 宾 ,Napoleon Nazareno 运 营 的公 司 提 供 低 成 本 的 预 付 充 值 卡 , 以 及使 用 短 信 服 务 汇 款 的 选 择 。 通 过 利 用可 覆 盖 99% 以 上 人 口 的 网 络 ,Nazareno 的 公 司 为 2,420 万 人 提 供服 务 , 缩 小 了 “ 数 字 鸿 沟 ”, 并 为“ 千 年 发 展 目 标 8" 的 向 前 发 展 部 分做 出 贡 献 , 即 : 使 人 们 能 够 从 新 技 术中 受 益 。这 些 企 业 家 找 到 了 解 决 方 案 , 并 实 践了 普 惠 性 的 商 业 模 式 , 这 一 点 能 够 成 为 鼓舞 其 他 人 的 动 力 。 我 们 还 能 开 发 其 他 普 惠性 的 商 业 模 式 。 而 且 也 存 在 开 拓 普 惠 性 市场 的 空 间 , 以 及 创 造 更 大 价 值 的 空 间 。 正如 圣 雄 甘 地 所 说 的 :“ 我 们 做 什 么 和 能 做什 么 之 间 的 差 异 , 足 够 我 们 解 决 世 界 上 绝大 多 数 的 问 题 ”。战 略 矩 阵 和 解 决 方 案 汇 总 ( 图 8.1)列 出 了 五 个 总 体 战 略 , 用 以 缓 解 普 惠 性 商业 模 式 所 面 临 的 五 个 主 要 制 约 因 素 。 在 克服 某 制 约 因 素 的 过 程 中 , 通 常 需 要 同 时 使用 多 个 解 决 方 案 和 战 略 。本 报 告 号 召 企 业 行 动 起 来 。 其 中 说 道 :依 照 企 业 在 这 些 例 子 中 所 做 的 去 行 动 。这 些 企 业 为 自 己 和 贫 困 者 找 到 并 实 现 了 致富 机 会 。 同 时 报 告 号 召 其 他 人 也 要 采 取 行动 。 对 于 政 府 、 社 区 和 商 业 协 会 , 以 及 国际 组 织 、 非 政 府 组 织 和 其 他 发 展 组 织 , 报告 中 讲 到 : 我 们 大 家 都 可 以 尽 自 己 的 一 份力 量 , 开 发 更 多 的 普 惠 性 商 业 模 式 。第 八 章 采 取 行 动 99

企 业 的 作 用 —— 影 响 贫 困 者 ,使 之 成 为 消 费 者 、 生 产 者 、员 工 和 企 业 家• 为 组 织 内 的 创 新 创 造 容 量 和 空 间 。例 如 , 通 过 实 地 考 察 、 志 愿 者 调 度 或与 当 地 社 区 举 办 的 创 新 讨 论 会 , 使 员工 和 公 司 管 理 层 获 得 新 的 经 验 。 通 过竞 争 或 激 励 计 划 鼓 励 创 新 思 维 。 设 计商 业 发 展 流 程 —— 这 些 流 程 鼓 励 承 担风 险 和 大 胆 试 验 , 并 利 用 来 自 所 有 职能 部 门 的 知 识 , 尤 其 是 与 贫 困 者 打 交道 的 经 验 。• 开 发 投 资 工 具 —— 例 如 专 用 的 资 金 、利 率 或 投 资 程 序 —— 公 司 和 商 业 投 资者 可 以 利 用 这 些 工 具 来 识 别 并 资 助 那些 通 常 会 带 给 贫 困 者 、 投 资 者 和 社 会最 高 回 报 的 普 惠 性 商 业 模 式 。• 加 大 社 区 参 与 力 度 , 以 更 好 地 了 解 贫困 供 应 商 和 客 户 的 需 求 , 建 立 创 新 型的 经 销 渠 道 , 共 同 分 担 成 本 , 并 充 分利 用 当 地 的 知 识 和 社 会 网 络 。 与 当 地中 小 型 公 司 建 立 联 系 ; 参 与 同 社 区 组织 、 当 地 非 政 府 组 织 和 个 人 的 对 话 。• 打 造 有 效 合 作 的 能 力 , 不 排 除 与 非 传统 组 织 合 作 , 锐 意 创 新 。 例 如 , 雇 佣其 他 产 业 的 人 员 。 建 立 跨 行 业 的 兼 职计 划 。 参 与 合 作 倡 议 。• 参 与 政 策 对 话 , 促 进 公 平 竞 争 。 向 政 府透 明 地 、 有 根 据 地 提 供 有 关 市 场 限 制 因素 的 信 息 , 以 个 体 或 集 体 形 式 参 加 商 业协 会 、 政 策 倡 议 或 利 益 相 关 方 的 对 话 。利 用 影 响 力 来 说 服 政 府 改 善 教 育 、 改 进其 他 基 本 服 务 和 提 高 贫 困 者 的 权 利 , 以及 捍 卫 人 权 和 环 境 质 量 。政 府 的 作 用 ——为 形 成 功 能 健 全 的市 场 创 造 环 境 和 条 件• 扫 除 市 场 环 境 的 制 约 因 素 。 例 如 , 制定 恰 当 的 法 律 法 规 , 以 促 进 竞 争 性 商业 环 境 的 形 成 , 减 少 繁 文 缛 节 , 建 立功 能 健 全 、 有 包 容 性 的 金 融 市 场 , 并使 法 律 体 系 惠 及 贫 困 者 。 完 善 运 输 、电 力 、 供 水 和 数 据 传 输 等 基 础 设 施 。改 善 普 通 教 育 和 职 业 教 育 。• 建 立 信 息 枢 纽 , 来 收 集 并 分 享 市 场 信息 , 并 充 当 本 地 和 区 域 企 业 、 非 政 府组 织 以 及 其 他 相 关 组 织 机 构 之 间 的 沟通 媒 介 。• 通 过 培 训 、 组 织 、 能 力 建 设 和 技 术指 导 , 更 广 泛 地 推 广 创 业 精 神 。• 通 过 有 效 的 教 育 和 医 疗 服 务 , 加 强人 们 参 与 生 产 性 经 济 活 动 的 能 力 。• 提 高 消 费 者 意 识 和 教 育 水 平 , 增 强 对扶 贫 产 品 的 需 求 。• 通 过 有 针 对 性 的 激 励 措 施 来 支 持 普 惠性 商 业 模 式 , 并 为 其 提 供 资 金 。• 加 强 政 府 与 私 营 企 业 进 行 机 构 合 作 的能 力 。 例 如 , 发 起 兼 职 计 划 。 雇 佣 私营 企 业 的 员 工 。 参 与 合 作 计 划 。 使 政府 机 构 与 私 营 企 业 展 开 合 作 , 并 促 进不 同 行 业 间 的 合 作 。• 建 立 适 当 的 平 台 , 与 企 业 展 开 合 作 ,从 而 共 同 促 进 经 济 发 展 。 通 过 区 域 、产 业 和 国 家 发 展 计 划 , 使 得 企 业 与 经济 发 展 协 会 以 及 多 个 利 益 相 关 群 体 共同 参 与 解 决 具 体 的 问 题 , 比 如 供 水 和废 物 处 理 。100 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

社 区 的 作 用 —— 从 基 层 自 下 而 上 促 进商 业 发 展• 发 现 企 业 可 以 利 用 的 商 机 。 例 如 , 通过 社 区 调 查 收 集 并 分 享 社 区 及 社 区 成员 的 相 关 信 息 。• 找 出 社 区 最 具 竞 争 力 的 产 品 。 发 展 生产 商 协 会 和 营 销 协 会 , 以 分 担 成 本 、大 规 模 投 入 生 产 并 提 高 议 价 能 力 。• 构 建 小 型 企 业 网 络 ( 比 如 零 售 商 )整 合 并 加 强 分 销 网 络 、 丰 富 库 存 品 种以 及 联 系 更 大 型 的 企 业 供 货 商 。• 构 建 透 明 公 开 的 社 区 组 织 , 比 如 村 代表 或 生 产 者 与 消 费 者 合 作 社 , 以 此 促进 社 区 与 企 业 之 间 的 对 话 。非 政 府 组 织 和 其 他 发 展 组 织 的 作 用 ——为 各 种 组 织 之 间 建 立 联 系 和 交 流 经 验提 供 便 利• 与 企 业 合 作 来 促 进 社 区 参 与 , 这 种 参与 应 是 公 平 公 正 的 , 关 注 于 当 地 的 价值 , 并 为 人 类 发 展 作 出 贡 献 。 作 为 “可 信 的 中 间 人 ”, 帮 助 企 业 把 握 社 区范 围 内 的 机 遇 。• 充 当 商 业 合 作 以 及 经 验 技 巧 交 流 的平 台 。• 建 立 宽 松 的 环 境 , 以 便 与 私 营 企 业 展开 合 作 。• 促 进 有 效 、 合 法 且 透 明 的 政 府 - 企 业 对话 , 提 供 指 导 、 实 施 工 具 和 流 程 并 监督 整 个 交 流 过 程 。捐 助 组 织 和 国 际 组 织 的 作 用 —— 促 进 并拓 展 新 的 解 决 方 案• 培 养 企 业 和 经 济 发 展 参 与 者 的 意 识 ,使 他 们 认 识 到 将 贫 困 者 纳 入 商 业 体 系所 产 生 的 机 遇 。• 提 供 “ 耐 心 资 本 ” 和 其 他 适 当 形 式 的资 助 , 以 发 展 普 惠 性 商 业 模 式 。• 构 建 创 新 、 注 重 成 效 的 资 金 提 供 模式 , 比 如 挑 战 基 金 或 颁 发 给 创 新 项目 的 奖 金 , 这 些 创 新 项 目 将 突 破 制 约人 类 发 展 的 关 键 障 碍 。 使 奖 金 额 足 够大 , 以 激 励 作 出 重 大 贡 献 和 试 验 的 动机 建 立 高 成 效 、 高 效 率 的 方 法 来 评 估获 奖 的 模 式 并 分 享 成 果 。• 促 进 各 个 行 业 之 间 的 对 话 。 提 供 用 于学 习 、 交 流 、 决 策 制 定 的 公 共 平 台 。提 供 能 力 培 养 和 中 介 等 服 务 。 达 成 共识 , 培 养 共 同 语 言 。其 他 组 织 或 个 体 的 作 用 —— 以 了 解 、意 识 和 消 费 为 目 标 来 拓 展 普 惠 性商 业 实 践• 学 院 和 其 他 研 究 机 构 可 以 致 力 于 加 强我 们 的 理 解 , 使 我 们 更 清 楚 地 认 识 到贫 困 者 身 处 市 场 的 规 模 和 结 构 , 普 惠性 商 业 模 式 的 运 作 原 理 , 有 效 的 投 资机 制 , 以 及 如 何 合 法 、 有 效 地 、 并 负责 任 地 在 企 业 和 政 府 之 间 开 展 交 流 过程 。 他 们 也 可 以 找 到 新 的 技 术 以 促 进普 惠 性 商 业 模 式 的 发 展 。• 企 业 、 公 共 政 策 学 校 和 其 他 教 学 机 构可 以 向 学 生 传 授 相 关 的 知 识 , 使 其了 解 普 惠 性 商 业 模 式 及 其 所 带 来 的 机遇 , 从 而 激 励 学 生 进 入 该 领 域 。 他 们可 以 提 供 跨 行 业 学 习 的 机 会 , 鼓 励 学生 从 事 普 惠 性 商 业 模 式 的 研 究 项 目 。• 商 业 协 会 以 及 合 作 伙 伴 中 介 机 构 可 以从 不 同 行 业 中 收 集 普 惠 性 商 业 模 式 的信 息 , 这 些 信 息 对 合 作 参 与 者 开 放 ,从 而 帮 助 企 业 找 到 适 合 特 定 项 目 的 合作 伙 伴 , 并 就 如 何 设 计 和 管 理 合 作 提出 指 导 建 议 。第 八 章 采 取 行 动 101

• 商 业 协 会 能 协 调 私 营 企 业 的 集 体 行动 , 从 而 消 除 市 场 制 约 因 素 。 例 如 ,行 业 协 会 可 发 起 联 合 培 训 计 划 或 开 展联 合 市 场 调 查 。• 媒 体 可 提 高 公 众 对 于 商 业 发 展 机 遇 的认 识 。 通 过 发 出 成 功 倡 议 , 他 们 可 帮助 提 高 公 众 意 识 、 促 进 相 互 理 解 并 消除 利 益 相 关 方 之 间 的 屏 障 。• 个 人 也 可 以 通 过 各 种 方 式 支 持 扶 贫 商 业模 式 , 例 如 购 买 从 贫 苦 者 处 采 购 的 公 司所 生 产 的 产 品 , 或 向 支 持 普 惠 性 商 业 模式 的 非 政 府 组 织 提 供 资 金 和 技 术 。“ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 是 一 个 平 台 , 有 助 于 所 有 市 场 主 体 更 深入 地 参 与 普 惠 性 商 业 模 式 。 它 收 集 相 关 的 信 息 , 着 重 宣 传 有 价 值 的 案例 , 发 展 实 际 的 运 营 战 略 , 并 提 供 相 互 交 流 的 机 会 。 本 报 告 和 合 作 撰 写报 告 的 过 程 都 只 是 实 现 该 倡 议 目 标 的 第 一 步 。 通 过 该 倡 议 的 在 线 平 台 ,www.growinginclusivemarkets.org, 您 可 以 获 得 迄 今 为 止 本 倡 议 收 集 的 所有 数 据 和 案 例 分 析 。 最 新 的 信 息 和 工 具 将 不 断 地 丰 富 和 扩 展 该 平 台 。2007 年 , 联 合 国 秘 书 长 潘 基 文 发 布 了 一 项 “ 为 实 现 千 年 发 展 目 标 采取 行 动 的 号 召 ”(Call to Action on the Millennium Development Goals),敦 促 国 际 社 会 采 取 行 动 加 速 发 展 进 程 , 并 共 同 努 力 以 使 2008 年 成 为 消 灭贫 困 的 过 程 中 具 有 转 折 意 义 的 一 年 。 我 们 鼓 励 私 营 企 业 积 极 参 与 到 这 项事 业 中 来 。“ 发 展 普 惠 性 市 场 的 倡 议 ” 是 一 种 补 充 型 招 商 方 式 , 它 所 倡 导的 业 务 模 式 的 规 模 和 可 推 广 性 可 以 成 为 一 座 桥 梁 , 弥 合 当 今 市 场 的 制 约因 素 与 将 来 发 展 前 景 之 间 的 缺 口 。加 入 我 们 , 和 我 们 共 同 为 这 项 事 业 努 力 吧 ! 102 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

i附 录

附 录 1: 案 例 分 析 库概 述公 司 地 点 公 司 类 型 行 业 页 号跨 国 公 司大 型 国 有 企 业当 地 SME 1非 营 利 性 组 织农 业 和 / 或 食 品住 宅能 源健 康ICT 2金 融 服 务供 水 和 卫 生 设 施纺 织 品旅 游其 他 ( 废 弃 物 运 输 )A to Z Textiles 坦 桑 尼 亚 ✓ ✓ 107Arnanco 墨 西 哥 ✓ ✓ 107Amanz’ Abantu 南 非 ✓ ✓ 108澳 新 银 行 斐 济 ✓ ✓ 108阿 斯 彭 制 药 南 非 ✓ ✓ 109民 营 水 利 经 营 者 乌 干 达 ✓ ✓ 109协 会巴 克 莱 银 行 的 Susu 加 纳 ✓ ✓ 110收 款 人 计 划腰 果 生 产 几 内 亚 ✓ ✓ 110Celtel and Celplay 刚 果 ✓ ✓ ✓ 111民 主共 和 国Coco Technologies 菲 律 宾 ✓ ✓ 111Construmex 墨 西 哥 ✓ ✓ 112达 能 (Danone) 波 兰 ✓ ✓ 112Denmor Garments 圭 亚 那 ✓ ✓ 113DTC Tyczyn 波 兰 ✓ ✓ 113Edu-Loan 南 非 ✓ ✓ 114公 平 贸 易 棉 花 马 里 ✓ ✓ 114Forus 银 行 俄 罗 斯 ✓ ✓ 115华 泰 中 国 ✓ ✓ 115塔 马 利 果 品 加 纳 ✓ ✓ 116综 合 公 司Juan Valdez 哥 伦 比 亚 ✓ ✓ 116K-REP 银 行 肯 尼 亚 ✓ ✓ 117拉 法 基 印 度 尼 西 亚 ✓ ✓ 117卡 萨 布 兰 卡 自 来 水 公 司 摩 洛 哥 ✓ ✓ ✓ 118Manila 供 水 公 司 菲 律 宾 ✓ ✓ 1181. 中 小 企 业 2. 信 息 通 讯 技 术附 录 1: 案 例 分 析 库 105

公 司 地 点 公 司 类 型 行 业 页 号跨 国 公 司大 型 国 有 企 业当 地 SME非 营 利 性 组 织农 业 和 / 或 食 品住 宅能 源健 康ICT金 融 服 务供 水 和 卫 生 设 施纺 织 品旅 游其 他 ( 废 弃 物 运 输 )秘 鲁 自 助 银 行 秘 鲁 ✓ ✓ 119Money Express 塞 内 加 尔 ✓ ✓ 119M-PESA 肯 尼 亚 ✓ ✓ ✓ 120Mt. Plaisir Estate Hotel 特 立 尼 达 和 ✓ ✓ 120多 巴 哥Narayana Hrudayalaya 医 院 印 度 ✓ ✓ 121Natura 巴 西 ✓ ✓ 121莱 利 银 行 (Nedbank) 和 南 非 ✓ ✓ 122兰 特 商 业 银 行 (RMB)/第 一 兰 特 银 行 (Firstrand)新 蒂 鲁 巴 地 区 发 展 有 限 公 司 印 度 ✓ ✓ 122(NTADCL)PEC Luban 波 兰 ✓ ✓ 123Pésinet 马 里 和 ✓ ✓ 123塞 内 加 尔Petstar 墨 西 哥 ✓ ✓ 124宝 洁 跨 地 区 ✓ ✓ 124Rajawali 印 度 尼 西 亚 ✓ ✓ 125RiteMed 菲 律 宾 ✓ ✓ 125农 村 电 气 化 马 里 ✓ ✓ 126Sadia 巴 西 ✓ ✓ 126赛 诺 菲 - 安 万 特 撒 哈 拉 以 南 ✓ ✓ 127(Sanofi-aventis)非 洲SEKEM 埃 及 ✓ ✓ 127锡 瓦 埃 及 ✓ ✓ 128Smart 通 信 公 司 菲 律 宾 ✓ ✓ ✓ 128Sulabh 印 度 ✓ ✓ 129HealthStore 肯 尼 亚 ✓ ✓ 129基 金 会Tiviski Dairy 毛 里 塔 尼 亚 ✓ ✓ 130清 华 同 方 (THTF) 中 国 ✓ ✓ 130VidaGás 莫 桑 比 克 ✓ ✓ 131沃 托 兰 廷 纸 业 国 内 公 司 巴 西 ✓ ✓ 131106 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

A to Z Textiles撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 坦 桑 尼 亚公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业卫 生 / 纺 织 品作 者Winifred Karugu 和Triza Mwendwa达 成 的 千 年 发 展 目 标13 46疟 疾 通 过 蚊 虫 叮 咬 传 播 , 全 世 界 每 年 约 有 上 百 万 人 死 于 此 疾 病 。2004 年 , 坦 桑 尼 亚 的 A to Z Textile Mills 成 为 非 洲 唯 一 一 家 生 产 长效 驱 虫 蚊 帐 的 企 业 , 这 种 蚊 帐 能 够 通 过 接 触 杀 死 蚊 虫 , 有 效 期 达 五年 , 其 间 无 需 任 何 再 处 理 , 无 泪 无 刺 激 。 该 企 业 的 成 功 依 赖 于 广 泛的 公 私 合 作 。 日 本 Sumitomo 公 司 通 过 纽 约 商 机 基 金 (Acumen Fund)的 贷 款 将 技 术 和 化 学 品 转 让 给 了 A to Z。 而 Exxon Mobil 又 向 A toZ 出 售 了 制 造 蚊 帐 用 的 树 脂 , 并 向 联 合 国 儿 童 基 金 会 (UNICEF) 捐款 , 为 最 易 受 感 染 的 儿 童 购 买 该 驱 虫 蚊 帐 。 联 合 国 儿 童 基 金 会 和“ 全 球 抗 击 艾 滋 病 、 结 核 病 和 疟 疾 基 金 ” 担 当 驱 虫 蚊 帐 的 最 后 买家 , 承 诺 购 买 通 过 常 规 市 场 渠 道 未 售 出 的 所 有 蚊 帐 。A to Z 直 接 销售 该 蚊 帐 , 也 利 用 移 动 营 销 方 式 销 售 该 蚊 帐 。 政 府 提 倡 通 过 社 会 营销 推 广 一 项 国 家 购 物 券 计 划 , 向 孕 期 母 亲 和 五 岁 以 下 儿 童 提 供 驱 虫蚊 帐 资 助 。 除 了 对 公 共 卫 生 的 贡 献 之 外 ,A to Z 还 雇 佣 了 约 3,400 名低 技 能 人 员 , 其 中 90% 是 妇 女 。Amanco拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 墨 西 哥公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业农 业作 者Loretta Serrano达 成 的 千 年 发 展 目 标17近 几 十 年 , 由 于 生 产 力 和 效 率 低 下 , 拉 丁 美 洲 小 农 场 主 的 前 景 堪虞 。GrupoNueva 集 团 的 子 公 司 Amanco 在 这 一 背 景 下 做 出 决 定 ,开 发 混 合 价 值 链 模 式 , 为 低 收 入 人 群 的 市 场 服 务 。 作 为 该 计 划 的 环节 之 一 , 公 司 从 按 输 送 量 售 水 , 转 变 为 提 供 整 体 灌 溉 解 决 方 案 , 按每 公 顷 土 地 定 价 。 该 解 决 方 案 包 括 提 高 农 场 生 产 力 、 使 供 水 效 率 最大 化 的 服 务 。 该 公 司 与 非 传 统 的 民 间 社 团 合 作 , 旨 在 贴 近 低 收 入 客户 , 并 与 另 一 些 组 织 合 作 , 提 供 小 额 借 贷 , 为 商 业 化 经 销 提 供 替 代渠 道 。 更 好 的 灌 溉 方 法 将 Amanco 客 户 的 生 产 力 提 高 了 22%, 节 约 劳动 力 成 本 33%, 并 显 著 提 高 水 资 源 效 率 。附 录 1: 案 例 分 析 库 107

Amanz’ Abantu撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 南 非公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业供 水 / 卫 生 设 施作 者Courtenay Sprague达 成 的 千 年 发 展 目 标64 58Amanz’ abantu 在 科 萨 语 、 恩 德 贝 莱 语 和 祖 鲁 语 中 是 “ 生 命 之 水 ” 的意 思 。Amanz’ Abantu Services, Ltd. 是 南 非 一 家 民 营 公 司 , 成 立 于1997 年 , 致 力 于 为 东 开 普 省 城 乡 结 合 区 和 农 村 的 居 民 提 供 用 水 和 卫生 设 施 服 务 , 这 些 地 方 有 四 分 之 一 的 居 民 缺 乏 饮 用 水 。 该 公 司 将 达到 国 际 质 量 标 准 的 水 输 送 到 当 地 , 当 地 居 民 可 通 过 智 能 卡 从 供 水 管取 水 。Amanz' Abantu 公 司 供 水 之 前 , 村 民 们 ( 主 要 是 农 村 妇 女 )必 须 步 行 数 小 时 从 最 近 的 河 流 中 取 水 , 并 且 容 易 感 染 这 种 水 传 播 的疾 病 。 现 在 , 农 村 居 民 走 出 家 门 不 到 200 米 , 即 可 取 得 安 全 的 生 活用 水 , 这 使 他 们 的 生 活 焕 然 一 新 ; 此 外 , 该 公 司 还 教 会 村 民 建 筑 和施 工 技 能 , 帮 助 他 们 在 失 业 率 为 25% 的 国 家 中 成 功 就 业 。 该 案 例 详述 了 私 营 企 业 涉 足 供 水 领 域 时 遇 到 的 争 议 性 问 题 , 以 及 该 公 司 如 何克 服 重 重 障 碍 , 解 决 社 会 问 题 并 获 得 盈 利 (2006 年 盈 利67,000 美 元 )。澳 新 银 行 (ANZ Bank)亚 洲 及 太 平 洋 区 域 > 斐 济公 司 类 型跨 国 公 司行 业金 融 服 务作 者Mahendra Reddy达 成 的 千 年 发 展 目 标13在 斐 济 , 近 340,000 人 居 住 在 乡 村 和 新 建 定 居 点 , 他 们 无 法 得 到 银 行服 务 。UNDP 和 ANZ 在 一 项 金 融 知 识 培 训 计 划 的 支 持 下 , 合 作 开发 了 可 行 的 新 型 商 业 银 行 服 务 。 这 项 投 资 包 含 一 个 由 6 辆 移 动 银 行车 组 成 的 车 队 , 这 些 移 动 银 行 车 按 照 固 定 的 时 间 安 排 , 往 返 于 150个 指 定 村 落 和 新 建 定 居 点 之 间 。ANZ 改 变 了 开 立 银 行 帐 户 必 须 提 供身 份 证 明 的 强 制 政 策 , 可 为 缺 少 官 方 证 明 文 件 的 群 体 提 供 贷 款 和 储蓄 等 产 品 服 务 。 投 入 运 营 的 前 5 个 月 ,17,000 多 名 成 年 男 女 和 未 成年 学 生 开 始 定 期 储 蓄 , 超 过 1,500 名 村 民 习 得 有 用 的 理 财 技 巧 。 该 银行 的 运 营 规 模 逐 步 扩 大 , 目 前 已 吸 收 客 户 达 140,000 人 。108 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

阿 斯 彭 制 药 (Aspen Pharmacare)撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 南 非公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业健 康作 者Courtenay Sprague 和Stu Woolman达 成 的 千 年 发 展 目 标64 5在 南 非 , 对 抗 逆 病 毒 的 治 疗 需 求 十 分 紧 迫 。 目 前 预 测 表 明 , 如 果没 有 重 大 变 化 , 到 2010 年 将 有 350 万 南 非 人 死 于 AIDS 相 关 的 感染 。1997 年 ,Stephen Saad 售 出 他 在 Covan Zurich 制 药 公 司 的 股权 , 与 其 他 二 人 合 伙 创 立 了 Aspen Pharmacare, 注 册 资 金 700 万 美元 。 该 公 司 的 目 标 是 : 成 为 能 够 以 合 理 的 价 格 为 南 非 市 场 供 应 品 牌药 品 、 非 专 利 药 品 和 OTC 药 品 的 主 要 药 品 生 产 者 。Aspen 是 非 洲 目前 最 大 的 片 剂 和 胶 囊 生 产 商 , 记 录 显 示 2005 年 净 利 润 达 7,500 万 美元 。 该 案 例 描 述 了 Aspen 的 商 业 模 式 和 创 新 性 如 何 应 对 这 一 带 有 人 道主 义 、 政 府 和 法 律 要 求 的 挑 战 性 环 境 。民 营 水 利 经 营 者 协 会 (Association of Private Water Operators)撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 乌 干 达公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业供 水作 者Winifred N. Karugu 和Diane Nduta Kanyagia达 成 的 千 年 发 展 目 标3 468在 乌 干 达 2,100 万 人 口 中 , 超 过 200 万 人 生 活 在 供 水 匮 乏 的 小 城 镇 。这 些 城 镇 中 的 大 部 分 人 口 属 于 低 收 入 人 群 , 缺 水 加 剧 了 他 们 的 贫 困并 且 滋 生 疾 病 。 起 初 , 由 政 府 资 助 在 全 国 各 地 的 村 庄 打 水 井 , 来 进行 供 水 和 卫 生 设 施 的 改 良 。 然 而 ,2003 年 乌 干 达 制 定 了 新 模 式 以 解决 低 收 入 居 民 的 用 水 需 求 , 这 一 模 式 建 立 在 政 府 、 发 展 合 作 伙 伴 、地 方 理 事 会 和 民 营 水 利 经 营 者 之 间 的 公 私 合 作 基 础 之 上 。 政 府 负 责选 址 、 钻 井 , 为 公 众 土 地 购 买 提 供 方 便 并 补 贴 分 期 付 款 。 私 人 经 营者 负 责 配 水 、 确 保 安 全 性 并 获 取 利 润 。 社 区 水 利 管 理 委 员 会 拥 有 资产 所 有 权 并 制 定 价 格 和 政 策 。 该 模 式 通 过 诸 如 投 币 式 水 亭 这 样 的 创新 体 系 , 为 57 个 小 城 镇 的 49 万 人 供 水 。 到 2006 年 , 已 铺 设 18,944条 管 线 , 年 营 业 额 达 20 亿 乌 干 达 先 令 (120 万 美 元 )。 经 营 者 还 为800 多 人 提 供 了 就 业 机 会 。附 录 1: 案 例 分 析 库 109

巴 克 莱 银 行 的 Susu 收 款 人 计 划 (Barclays’ Susu Collectors Initiative)撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 加 纳公 司 类 型跨 国 公 司行 业金 融 服 务作 者Robert Darko Osei达 成 的 千 年 发 展 目 标18Susu 收 款 在 非 洲 已 推 行 三 百 多 年 , 是 动 员 客 户 存 款 的 非 正 式 协 定 。经 营 者 每 天 或 每 周 上 门 收 取 预 定 金 额 的 分 期 存 款 。 约 有 4,000 名Susu 收 款 员 在 加 纳 工 作 , 每 人 每 天 为 200-850 名 客 户 服 务 , 它 已 成为 人 们 生 活 中 不 可 或 缺 的 常 设 系 统 ( 虽 然 是 非 正 式 的 )。2005 年 11 月 , 加 纳 巴 克 莱 银 行 着 手 推 行 一 项 融 合 了 传 统 银 行业 和 现 代 金 融 业 务 的 新 计 划 , 该 计 划 借 助 于 Susu 收 款 , 面 向 加 纳 最贫 困 的 群 体 ( 如 , 市 场 上 的 小 商 贩 或 经 营 路 边 货 摊 的 小 业 主 ) 开 展小 额 信 贷 服 务 。 该 案 例 着 眼 于 加 纳 巴 克 莱 计 划 如 何 推 广 Susu 收 款 模式 , 以 及 该 计 划 对 推 进 巴 克 莱 公 司 目 标 的 影 响 。腰 果 生 产 (Cashew Production)撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 几 内 亚公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业农 业作 者Mamadou Gaye 和Ousmane Moreau达 成 的 千 年 发 展 目 标178几 内 亚 生 腰 果 年 产 量 约 5,000 吨 。 与 此 同 时 , 与 其 毗 邻 的 几 内 亚 比 绍腰 果 年 产 量 却 为 80,000 吨 , 而 两 国 土 壤 和 气 候 相 似 , 后 者 疆 域 相 对小 很 多 。 受 日 益 增 长 的 腰 果 消 费 需 求 鼓 舞 , 几 内 亚 已 开 始 致 力 于 扩大 其 腰 果 生 产 。 由 于 80% 的 几 内 亚 人 依 靠 农 业 为 生 , 这 是 个 很 好 的发 展 机 会 。 几 内 亚 土 壤 肥 沃 、 雨 季 较 长 , 其 气 候 条 件 非 常 适 合 种 植高 质 量 的 大 腰 果 。 已 有 国 际 机 构 为 几 内 亚 的 生 产 者 提 供 技 术 和 财 政支 持 , 帮 助 他 们 提 升 在 国 际 市 场 上 的 竞 争 力 。过 去 三 年 里 , 由 几 家 几 内 亚 腰 果 合 作 社 、 几 内 亚 政 府 、 美 国 国 际开 发 署 以 及 卡 夫 食 品 (Kraft Foods) 组 成 的 全 球 发 展 联 盟 合 作 伙 伴 ,成 功 地 帮 助 几 内 亚 农 民 生 产 和 销 售 腰 果 。 目 标 是 减 少 贫 困 , 确 保 该国 的 经 济 发 展 更 有 前 景 。 这 些 合 作 伙 伴 共 同 为 社 区 组 织 提 供 技 术支 持 。 该 案 例 介 绍 了 这 项 宏 伟 的 计 划 : 整 顿 1,600 公 顷 旧 腰 果 种 植园 、 开 垦 12,000 公 顷 新 种 植 园 、 改 良 种 子 供 应 、 建 立 起 1,600 个农 民 协 会 。110 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

Celtel and Celplay撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 刚 果 民 主 共 和 国 (DRC)公 司 类 型跨 国 公 司行 业信 息 与 通 信 技 术 / 金 融 服 务作 者Juana de Catheu达 成 的 千 年 发 展 目 标18Celtel International 是 领 先 的 泛 非 移 动 通 信 集 团 , 业 务 遍 及 15 个 国家 , 于 2000 年 进 入 刚 果 共 和 国 , 那 时 其 内 战 尚 未 平 息 。 它 所 面 对的 是 一 个 危 机 四 伏 、 贫 困 、 人 力 资 源 匮 乏 、 政 治 和 法 规 不 稳 定 的市 场 环 境 。 只 有 很 少 , 甚 至 没 有 基 础 设 施 , 也 没 有 银 行 网 络 。 潜 在的 客 户 群 似 乎 非 常 小 , 几 乎 没 有 办 法 接 触 到 他 们 。 尽 管 存 在 这 些障 碍 ,Celtel 已 在 该 国 获 得 超 过 两 百 万 客 户 , 使 那 些 因 战 火 和 薄 弱的 基 础 设 施 而 被 孤 立 的 群 体 能 够 与 外 界 交 换 信 息 。Celtel 还 建 立 了Celpay( 之 前 隶 属 于 Celtel, 目 前 归 第 一 兰 特 银 行 集 团 (FirstRandBanking Group) 所 有 ) 作 为 移 动 银 行 系 统 , 以 弥 补 刚 果 全 国 银 行 网络 不 足 的 缺 陷 。 该 案 例 概 述 了 各 种 障 碍 , 并 详 述 了 该 公 司 克 服 这 些障 碍 途 径 。Coco Technologies亚 洲 及 太 平 洋 区 域 > 菲 律 宾公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业农 业作 者Elvie Grace Ganchero 和Perla Manapol达 成 的 千 年 发 展 目 标137在 菲 律 宾 , 椰 子 树 因 为 其 广 泛 的 用 途 被 称 为 生 命 之 树 。 但 是 , 传 统方 式 的 重 点 放 在 椰 肉 干 和 椰 子 油 上 , 使 当 地 农 民 容 易 受 到 市 场 波 动的 影 响 。 这 造 成 了 他 们 极 端 贫 困 : 菲 律 宾 8,900 万 人 口 中 只 有 4% 是椰 农 , 但 贫 困 群 体 中 却 有 20% 是 椰 农 。Coco Technologies (CocoTech) 是 一 家 私 有 企 业 , 自 1993 年 起 开始 探 索 由 废 椰 壳 制 成 椰 纤 维 网 的 生 物 应 用 工 程 。 目 前 , 其 合 作 的 业务 模 式 吸 引 了 超 过 6,000 户 农 民 , 从 事 用 于 稳 定 边 坡 和 防 治 冲 蚀 的 椰壳 纤 维 网 的 编 织 和 生 产 。CocoTech 为 椰 农 带 来 额 外 收 入 , 为 传 统 意义 上 的 非 生 产 性 家 庭 成 员 带 来 谋 生 机 会 , 并 为 其 客 户 提 供 绿 色 环 保的 低 成 本 解 决 方 案 。附 录 1: 案 例 分 析 库 111

Construmex拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 墨 西 哥公 司 类 型南 方 跨 国 公 司行 业建 筑 / 住 房作 者Loretta Serrano达 成 的 千 年 发 展 目 标18Construmex 是 一 项 由 墨 西 哥 建 筑 业 巨 头 CEMEX 倡 导 的 计 划 ,在 该 公 司 的 Patrimonio Hoy 计 划 成 功 后 开 始 启 动 , 是 一 项 针 对 低收 入 消 费 者 的 具 有 社 会 意 识 的 商 业 计 划 。 自 从 2001 年 开 始 实 施 以来 ,Construmex 计 划 已 帮 助 超 过 14,000 名 在 美 国 的 墨 西 哥 籍 移 民 在墨 西 哥 建 房 、 买 房 或 改 善 住 房 条 件 ( 为 他 们 自 己 或 他 们 的 家 庭 )。Construmex 在 美 国 的 墨 西 哥 籍 移 民 与 他 们 的 指 定 联 系 人 或 受 益 人 之间 承 担 中 介 角 色 , 使 他 们 的 住 房 投 资 更 具 效 率 和 效 能 。该 案 例 审 视 了 Construmex 计 划 服 务 于 低 收 入 市 场 所 面 临 的 各种 挑 战 , 以 及 解 决 这 些 问 题 时 需 要 的 新 观 念 , 其 中 包 括 执 行 从 一个 国 家 发 起 、 在 另 一 个 国 家 结 束 的 商 业 交 易 所 必 需 的 各 种 合 作 伙伴 关 系 。 从 2002 年 至 2006 年 ,Construmex 从 建 材 销 售 中 获 益1,220 万 美 元 。 自 2005 年 下 半 年 起 , 售 出 房 屋 200 栋 , 其 中 23% 的Construmex 客 户 是 妇 女 。达 能 (Danone)欧 洲 和 独 立 国 家 联 合 体 (CIS) > 波 兰公 司 类 型跨 国 公 司行 业农 业 / 食 品作 者Boleslaw Rok达 成 的 千 年 发 展 目 标48三 年 前 , 达 能 波 兰 ( 成 立 于 1992 年 , 隶 属 于 全 球 食 品 行 业 的 领 军 企业 达 能 集 团 ) 针 对 儿 童 开 发 了 营 养 价 值 高 、 低 收 入 消 费 者 能 够 接 受的 早 餐 产 品 。 以 粗 麦 和 牛 奶 为 主 要 原 料 的 牛 奶 粥 产 品 Milk Start 富 含维 生 素 和 矿 物 质 。 达 能 深 知 , 要 使 该 计 划 在 财 政 上 具 有 可 持 续 性 ,其 产 品 必 须 能 产 生 利 润 , 或 至 少 能 收 回 产 品 的 开 发 、 制 造 和 物 流 成本 。 该 项 目 团 队 已 与 某 全 国 性 儿 童 健 康 和 营 养 组 织 、 波 兰 最 大 的 速食 品 生 产 商 以 及 该 国 最 大 的 食 品 零 售 商 建 立 合 作 关 系 。 这 些 合 作 伙伴 的 宗 旨 是 以 最 低 的 价 格 提 供 最 高 营 养 质 量 的 食 品 。 他 们 合 作 推 出许 多 创 新 产 品 形 式 , 如 经 济 型 单 袋 小 包 装 , 以 降 低 产 品 成 本 ,让 消 费 者 更 易 接 受 。Milk Start 于 2006 年 9 月 推 向 市 场 ,2006 年 底销 售 量 达 到 150 多 万 包 , 其 中 包 括 33,000 户 家 有 15 岁 以 下 儿 童 的消 费 者 。112 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

Denmor Garments拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 圭 亚 那公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业纺 织 品作 者Melanie Richards达 成 的 千 年 发 展 目 标13自 1997 年 7 月 起 , 位 于 圭 亚 那 Goldingen 的 私 营 服 装 生 产 商Denmor Garments, Inc. 的 员 工 数 已 从 250 人 发 展 到 超 过 1,000 人 ,其 中 98% 是 来 自 贫 困 农 村 地 区 的 妇 女 。 除 雇 佣 关 系 之 外 ,Denmor还 提 供 教 育 和 培 训 , 帮 助 妇 女 摆 脱 贫 困 。 通 过 各 种 创 新 解 决 方 案 ,Denmor 克 服 了 从 圭 亚 那 贫 困 农 村 群 体 雇 佣 妇 女 遇 到 的 多 方 面 挑 战 ,特 别 是 缺 乏 教 育 和 交 通 问 题 。 目 前 , 该 组 织 为 全 球 顶 级 品 牌 生 产 服装 , 并 获 得 了 在 业 内 颇 具 声 望 的 质 量 标 准 奖 。 该 案 例 详 述 该 公 司 的历 史 , 其 间 穿 插 了 其 创 始 者 Denis Morgan 鼓 舞 人 心 的 故 事 。DTC Tyczyn欧 洲 和 独 立 国 家 联 合 体 (CIS) > 波 兰公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业信 息 与 通 信 技 术作 者Boleslaw Rok达 成 的 千 年 发 展 目 标8发 达 的 电 信 基 础 设 施 是 地 方 经 济 发 展 的 关 键 因 素 。 在 靠 近 乌 克 兰 边界 的 农 村 山 谷 地 区 , 区 域 电 话 合 作 组 织 Tyczyn (District TelephoneCooperative Tyczyn) 开 始 使 村 电 话 委 员 会 与 地 方 政 府 可 以 彼 此 沟 通 。作 为 波 兰 的 第 一 批 独 立 运 营 商 ,Tyczyn 打 破 了 国 家 在 电 信 服 务 行业 的 垄 断 局 面 。 该 企 业 是 一 家 以 乡 村 客 户 作 为 主 要 客 户 群 体 的 合 作社 , 提 供 与 其 竞 争 者 相 比 更 加 物 美 价 廉 的 各 色 服 务 。 该 案 例 显 示 了Tyczyn 在 中 欧 和 东 欧 最 贫 困 的 一 个 地 区 帮 助 建 立 普 惠 性 社 会 时 所 克服 的 挑 战 。 信 息 和 通 信 技 术 成 为 改 善 穷 人 生 活 条 件 , 建 立 新 的 社 会基 础 设 施 的 手 段 。附 录 1: 案 例 分 析 库 113

Edu-Loan撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 南 非公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业金 融 服 务作 者Farid Baddache达 成 的 千 年 发 展 目 标8在 数 十 年 的 种 族 隔 离 政 策 中 , 南 非 政 府 当 局 忽 视 了 绝 大 多 数 国 民 的 教育 , 这 些 人 现 在 被 称 为 历 史 遗 留 下 来 的 弱 势 群 体 。 而 新 的 南 非 经 济 发展 则 需 要 大 量 受 过 教 育 的 技 术 工 人 来 支 持 。 中 学 后 的 教 育 又 不 是 免费 的 , 而 在 这 些 历 史 遗 留 下 来 的 弱 势 群 体 中 , 大 多 数 人 却 又 无 力 负担 教 育 费 用 , 他 们 无 资 格 利 用 传 统 的 融 资 模 式 。Edu-Loan 是 一 家 专 为 中 学 后 教 育 提 供 贷 款 的 营 利 性 公 司 , 为 有志 于 提 升 个 人 技 能 的 弱 势 群 体 申 请 人 提 供 简 单 的 还 款 选 择 , 利 率 合理 。Edu-Loan 自 1996 年 开 办 以 来 , 已 为 近 400,000 学 生 发 放 了 总 额超 过 一 亿 四 千 万 美 元 的 贷 款 , 它 在 商 业 上 的 成 功 反 映 了 它 的 社 会 影响 力 : 该 公 司 为 其 股 东 带 来 30% 的 资 本 回 报 率 。 此 案 例 审 视 了 两 位社 会 企 业 家 如 何 预 见 到 有 利 可 图 的 商 机 , 同 时 又 对 人 类 发 展 做 出 了贡 献 。公 平 贸 易 棉 花 (Fair Trade Cotton)撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 马 里公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业农 业作 者Mamadou Gaye达 成 的 千 年 发 展 目 标1 278棉 花 是 世 界 上 最 古 老 的 商 业 作 物 之 一 , 在 非 洲 有 5,000 多 年 的 种 植 历史 。 如 今 , 它 是 两 千 万 人 口 的 主 要 收 入 来 源 , 占 中 西 非 地 区 国 家 出口 收 入 的 60% 之 多 。 但 是 , 自 1999 年 起 , 非 洲 生 产 者 遭 受 着 棉 花 价格 连 续 下 滑 的 厄 运 , 其 价 格 无 法 保 证 农 民 获 得 投 资 回 报 , 并 收 回 生产 成 本 。 非 洲 生 产 者 特 别 脆 弱 , 他 们 通 常 在 家 庭 小 块 田 地 上 使 用 旧式 生 产 工 具 劳 作 , 却 要 与 发 达 国 家 那 些 可 拿 到 高 额 补 贴 的 生 产 者 相竞 争 。 因 此 , 非 洲 的 棉 农 在 国 际 贸 易 中 往 往 得 不 到 利 润 。此 案 例 讨 论 公 平 贸 易 棉 花 倡 议 , 帮 助 穷 苦 的 马 里 农 民 维 持 生 产并 获 得 可 观 的 收 入 。 公 平 贸 易 标 签 组 织 ( 一 个 国 际 公 平 贸 易 组 织 )的 工 作 强 调 公 平 贸 易 对 生 产 者 和 最 终 消 费 者 同 等 重 要 , 其 会 员 包 括法 国 的 Max Havelaar France 和 诸 如 法 国 Armor-Lux 等 欧 洲 服 装 零 售商 。 由 于 公 平 贸 易 过 程 中 实 施 的 最 低 价 格 保 证 , 马 里 生 产 者 在 2005至 2006 年 棉 花 收 获 季 节 中 , 收 入 增 加 了 70%。114 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

Forus 银 行欧 洲 和 独 立 国 家 联 合 体 (CIS) > 俄 罗 斯公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业金 融 服 务作 者Boleslaw Rok达 成 的 千 年 发 展 目 标138小 创 业 者 支 持 基 金 (Fund for Support of Microentrepreneurship,FORA) 由 小 额 信 贷 支 持 组 织 “ 机 会 国 际 ”(Opportunity International)于 2000 年 创 建 , 力 求 通 过 为 从 事 经 济 活 动 的 群 体 提 供 小 额 贷 款 , 支持 他 们 的 企 业 , 来 减 少 俄 罗 斯 联 邦 的 贫 困 人 口 。FORA 为 商 业 银 行未 顾 及 的 群 体 提 供 融 资 服 务 , 为 穷 人 ( 特 别 是 妇 女 ) 创 造 积 极 参 与经 济 活 动 的 机 会 , 以 帮 助 他 们 创 业 、 创 收 和 获 得 社 会 地 位 。 随 着 业务 增 长 ,FORA 与 “ 机 会 国 际 ” 及 其 他 合 作 伙 伴 , 于 2005 年 共 同 建立 了 FORUS 银 行 , 以 获 得 商 业 资 本 并 扩 大 客 户 群 体 。 该 案 例 说 明了 从 非 营 利 组 织 转 变 为 商 业 小 额 信 贷 银 行 的 挑 战 , 其 中 一 些 问 题 是俄 罗 斯 特 有 的 , 另 一 些 是 世 界 范 围 普 遍 适 用 的 。华 泰 纸 业亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 中 国公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业其 他作 者史 东 辉达 成 的 千 年 发 展 目 标782000 年 , 中 国 最 大 的 新 闻 纸 生 产 商 华 泰 纸 业 股 份 有 限 公 司 启 动 了 新策 略 , 以 木 纸 浆 来 代 替 草 纸 浆 。 旨 在 动 员 当 地 农 民 种 植 生 长 迅 速 的树 木 。 农 民 们 在 技 术 、 教 育 和 灌 溉 等 各 方 面 得 到 华 泰 和 当 地 政 府 的支 持 。 约 6,000 户 家 庭 参 与 种 植 快 速 生 长 树 木 , 总 种 植 面 积 达 40,000公 顷 , 这 成 为 他 们 重 要 的 新 收 入 来 源 。 华 泰 在 扩 大 了 自 身 的 新 闻 纸业 务 的 同 时 , 既 减 少 了 自 身 对 环 境 的 影 响 , 又 降 低 了 进 口 纸 浆 价 格波 动 所 带 来 的 风 险 。附 录 1: 案 例 分 析 库 115

塔 马 利 果 品 综 合 公 司撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 加 纳公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业农 业作 者Robert Darko Osei达 成 的 千 年 发 展 目 标178塔 马 利 果 品 综 合 公 司 位 于 加 纳 北 部 地 区 的 Savelugu-Nanton 区( 该 地 区 普 遍 贫 困 ), 该 公 司 培 育 经 认 证 的 有 机 芒 果 , 供 应 当 地 和出 口 市 场 。 为 了 通 过 提 高 产 量 , 提 升 其 在 出 口 市 场 中 的 竞 争 力 , 该公 司 建 立 了 可 伸 缩 的 业 务 模 式 , 让 当 地 农 民 参 与 进 来 。 公 司 并 未 获取 大 片 的 土 地 ( 因 为 这 在 物 质 上 和 财 政 上 都 是 不 切 实 际 的 ), 而 是采 用 承 包 种 植 计 划 , 该 计 划 自 2001 年 开 始 , 目 前 已 包 括 1,300 户承 包 种 植 的 农 民 。 每 户 承 包 一 个 约 一 英 亩 的 农 场 , 种 有 100 株 芒 果树 , 公 司 以 此 作 为 其 160 英 亩 核 心 农 场 的 补 充 。 公 司 通 过 农 场 投 入资 金 为 承 包 种 植 者 提 供 无 息 贷 款 , 并 提 供 技 术 服 务 , 农 民 可 在 芒 果树 结 果 后 售 出 芒 果 来 偿 还 贷 款 。 此 协 议 可 使 该 公 司 获 得 大 量 有 质 量保 证 的 优 质 有 机 芒 果 源 , 同 时 使 农 民 加 入 这 项 具 有 长 期 收 入 前 景 的芒 果 生 产 。 到 2010 年 , 核 心 农 场 的 利 润 将 攀 升 到 每 年 一 百 万 美 元 。该 案 例 审 视 了 承 包 种 植 计 划 的 主 要 挑 战 及 其 对 该 公 司 业 务 的 影 响 。Juan Valdez拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 哥 伦 比 亚公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业农 业作 者Luis Felipe Avella Villegas 和Loretta Serrano达 成 的 千 年 发 展 目 标18咖 啡 是 哥 伦 比 亚 566,000 多 哥 伦 比 亚 农 民 的 谋 生 手 段 , 他 们 与 全 国 咖啡 种 植 者 联 合 会 (National Federation of Coffee Growers of Colombia,NFC) 联 合 在 一 起 。 约 95% 的 NFC 咖 啡 种 植 者 是 小 规 模 生 产 , 拥有 咖 啡 种 植 园 不 到 5 公 顷 。 据 估 计 , 有 两 百 万 哥 伦 比 亚 人 直 接 依 赖咖 啡 生 产 为 生 。 近 几 十 年 , 咖 啡 市 场 面 临 着 国 际 价 格 不 稳 定 的 危机 , 这 对 小 生 产 者 及 其 家 人 的 生 活 质 量 影 响 重 大 。 始 创 于 1959 年 的Juan Valdez 风 格 奠 定 了 哥 伦 比 亚 咖 啡 在 全 球 ( 特 别 是 在 美 国 ) 的 地位 。2002 年 ,Juan Valdez 咖 啡 店 举 行 开 业 典 礼 , 重 新 开 始 营 业 。 这是 NFC 计 划 的 一 部 分 , 它 通 过 直 销 引 入 其 商 业 模 式 , 以 增 加 咖 啡 生产 者 利 润 。2006 年 , 该 公 司 在 哥 伦 比 亚 、 美 国 和 西 班 牙 共 有 57 家 咖啡 店 营 业 , 销 售 额 达 两 千 万 美 元 。该 案 例 探 索 了 Juan Valdez 咖 啡 店 具 有 普 惠 性 和 可 持 续 性 的 商 业模 式 —— 以 公 平 贸 易 价 值 链 将 生 产 者 、 经 营 者 、 消 费 者 及 促 进 组 织群 体 联 系 在 一 起 。 它 分 析 了 这 种 商 业 模 式 所 遭 遇 的 主 要 挑 战 , 所 采取 的 创 新 手 段 , 及 其 产 生 的 结 果 , 也 分 析 了 扩 大 和 巩 固 其 业 务 可 能需 要 采 取 的 适 应 措 施 。116 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

K-REP 银 行撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 肯 尼 亚公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业金 融 服 务作 者Winifred N. Karugu 和Diane Nduta Kanyagia达 成 的 千 年 发 展 目 标138K-REP 银 行 于 1999 年 开 始 运 营 , 它 是 较 为 成 功 的 小 额 信 贷 机 构之 一 。 该 银 行 提 供 多 种 多 样 的 产 品 和 服 务 , 其 中 包 括 便 利 低 收 入 群体 的 小 额 信 贷 服 务 、 个 人 贷 款 服 务 、 面 向 小 额 信 贷 提 供 商 的 批 量贷 款 , 也 提 供 储 蓄 服 务 、 信 用 证 及 银 行 担 保 等 。 根 据 格 莱 珉 银 行的 团 体 借 贷 模 型 , 这 种 小 额 贷 款 分 为 三 类 。 一 个 团 体 顺 利 达 到 这三 类 贷 款 条 件 后 , 便 可 进 行 商 业 银 行 贷 款 了 。2005 年 K-REP 发 放了 69,000 笔 贷 款 , 报 表 显 示 财 务 状 况 健 康 , 利 润 率 在 4% 和 12% 之间 。 该 案 例 强 调 了 此 模 式 遭 遇 的 挑 战 以 及 K-REP 银 行 的 创 新 应 对 方式 。 案 例 中 还 着 重 突 出 了 K-REP 的 某 些 典 型 客 户 。拉 法 基 (Lafarge)亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 印 度 尼 西 亚公 司 类 型跨 国 公 司行 业建 筑 / 住 宅作 者Farid Baddache达 成 的 千 年 发 展 目 标8拉 法 基 在 建 材 领 域 居 世 界 领 先 地 位 , 在 76 个 国 家 拥 有 80,000 多 名员 工 , 其 2005 年 公 布 的 销 售 额 超 过 180 亿 美 元 。 此 外 , 拉 法 基 已进 驻 印 度 尼 西 亚 多 年 。 但 是 ,2004 年 12 月 的 海 啸 摧 毁 了 拉 法 基 水泥 厂 的 所 在 地 —— 班 达 亚 齐 (Banda Aceh) 地 区 。 水 泥 是 低 附 加 值 商品 , 只 有 在 销 售 地 邻 近 水 泥 厂 时 才 有 利 可 图 , 因 此 与 当 地 的 社 会 经济 状 况 密 不 可 分 。 在 拉 法 基 工 厂 周 边 社 区 ,12,000 人 遇 难 。 同 时 ,该 公 司 也 失 去 了 635 名 员 工 中 的 193 名 。 工 厂 几 乎 成 为 一 片 废 墟 。该 案 例 分 析 了 该 公 司 重 组 经 营 , 并 帮 助 重 建 社 区 所 开 展 的 创 新 行动 。 这 是 一 个 关 于 追 求 短 期 和 长 期 战 略 商 业 利 益 的 故 事 。附 录 1: 案 例 分 析 库 117

卡 萨 布 兰 卡 自 来 水 公 司 (LYDEC)阿 拉 伯 国 家 > 摩 洛 哥公 司 类 型跨 国 公 司行 业能 源 、 供 水 和 卫 生 设 施作 者Tarek Hatem达 成 的 千 年 发 展 目 标1 236781997 年 , 根 据 《 国 家 人 类 发 展 倡 议 》, 摩 洛 哥 当 局 选 中 卡 萨 布 拉 卡自 来 水 公 司 ( 苏 伊 士 环 境 集 团 (SUEZ Environment) 附 属 的 私 营 财团 ) 管 理 卡 萨 布 兰 卡 的 供 电 、 供 水 和 污 水 处 理 网 络 。 为 期 30 年 的 管理 合 同 旨 在 为 卡 萨 布 拉 卡 的 居 民 提 供 电 力 、 用 水 和 卫 生 设 施 等 基 本服 务 , 其 中 包 括 生 活 在 棚 户 区 或 非 法 定 居 点 的 穷 人 。 卡 萨 布 兰 卡 自来 水 公 司 与 政 府 合 作 , 并 通 过 与 街 区 代 表 网 络 和 当 地 用 户 密 切 协 同工 作 , 大 大 拓 展 了 可 享 受 电 力 和 用 水 服 务 的 人 群 。马 尼 拉 供 水 公 司亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 菲 律 宾公 司 类 型南 方 跨 国 公 司行 业供 水 / 卫 生 设 施作 者Jane Comeault达 成 的 千 年 发 展 目 标马 尼 拉 供 水 股 份 有 限 公 司 自 1997 年 开 始 运 营 以 来 ( 大 马 尼 拉 东 部服 务 区 的 用 水 和 污 水 处 理 特 许 经 营 者 ) 已 将 140,000 户 低 收 入 家 庭纳 入 自 来 水 系 统 网 络 , 为 超 过 860,000 人 提 供 干 净 的 生 活 用 水 。 与此 同 时 , 马 尼 拉 供 水 公 司 改 善 了 其 整 个 服 务 区 内 的 供 水 和 废 水 处 理服 务 , 提 高 了 覆 盖 面 、 可 靠 性 、 客 户 服 务 , 以 及 水 的 质 量 。 该 案 例67审 视 了 为 城 市 贫 民 提 供 用 水 和 污 水 处 理 服 务 所 面 临 的 特 殊 挑 战 和 机遇 , 以 及 马 尼 拉 供 水 公 司 为 扩 大 其 覆 盖 范 围 所 采 取 的 创 新 举 措 。118 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

秘 鲁 自 助 银 行拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 秘 鲁公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业金 融 服 务作 者Pedro Franco达 成 的 千 年 发 展 目 标13秘 鲁 自 助 银 行 (Mibanco) 是 小 额 信 贷 机 构 , 它 在 全 国 设 有 74 个 办 事处 , 是 秘 鲁 第 一 家 、 拉 丁 美 洲 第 二 家 致 力 于 为 低 收 入 家 庭 和 微 小 型企 业 提 供 金 融 服 务 的 商 业 银 行 。 自 1998 年 投 入 运 营 以 来 ,Mibanco已 发 放 贷 款 超 过 16 亿 美 元 , 每 笔 贷 款 金 额 从 100 美 元 到 1,500 美 元不 等 。Mibanco 从 利 马 的 本 部 起 家 , 网 点 逐 渐 遍 布 全 国 , 包 括 农 村地 区 。 为 了 应 对 低 收 入 市 场 日 渐 激 烈 的 竞 争 ,Mibanco 不 断 推 出 新的 信 贷 产 品 。 该 公 司 的 财 务 数 据 呈 现 健 康 状 态 :2002 年 股 本 回 报 率23.2%, 盈 利 超 过 500 万 美 元 。 该 案 例 审 视 了 Mibanco 为 从 未 接 触 过正 规 银 行 系 统 的 群 体 提 供 信 贷 服 务 时 所 面 临 的 挑 战 , 以 及 使 其 获 得成 功 的 各 项 创 新 。Money Express撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 塞 内 加 尔公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业金 融 服 务作 者Mamadou Gaye 和Ousmane Moreau达 成 的 千 年 发 展 目 标18塞 内 加 尔 企 业 家 Meissa Deguene Ngom 于 1994 年 创 立 的 Chaka 集团 由 三 个 部 门 组 成 :Chaka Computer、Call Me 和 Money Express。该 案 例 关 注 Money Express 及 其 对 穷 人 的 帮 助 。 从 一 开 始 ,MoneyExpress 就 定 位 于 针 对 居 住 在 欧 洲 和 美 国 的 西 非 移 民 提 供 转 帐 和 汇 款服 务 , 并 立 志 要 成 为 该 市 场 的 领 先 者 。 要 从 海 外 汇 款 回 国 ,MoneyExpress 的 客 户 只 需 拥 有 塞 内 加 尔 或 西 非 国 家 的 护 照 即 可 。 该 公 司广 布 于 农 村 和 城 市 地 区 , 与 西 非 乡 村 较 小 规 模 银 行 的 网 络 展 开 合作 。Money Express 会 帮 助 收 款 人 拿 到 他 们 的 钱 , 有 时 , 工 作 人 员会 上 门 为 不 便 于 离 开 家 的 老 人 送 汇 款 。 对 于 许 多 缺 少 正 规 银 行 必 需的 身 份 证 明 的 客 户 , 这 是 一 项 物 有 所 值 的 服 务 。 不 仅 如 此 , 许 多 银行 还 缺 乏 在 农 村 地 区 递 送 资 金 的 基 础 设 施 。 该 案 例 说 明 了 MoneyExpress 是 如 何 凭 借 其 低 成 本 的 商 业 模 式 、 对 非 洲 市 场 的 了 解 以 及 对客 户 服 务 和 员 工 发 展 培 训 的 重 视 , 从 而 在 西 非 全 境 得 到 迅 速 发 展 壮大 的 。附 录 1: 案 例 分 析 库 119

M-PESA撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 肯 尼 亚公 司 类 型跨 国 公 司 ( 包 括 南 半 球 )行 业金 融 服 务 / 信 息 与 通 信 技 术作 者Winifred N. Karugu 和 TrizaMwendwa达 成 的 千 年 发 展 目 标8Kenya 人 口 有 3200 万 , 却 只 有 不 到 两 百 万 个 银 行 帐 户 。 为 了 填 补 这一 空 白 , 肯 尼 亚 两 大 移 动 服 务 提 供 商 之 一 Safaricom Kenya 与 沃 达 丰(Vodafone) 合 作 开 发 了 一 项 高 科 技 解 决 方 案 。 最 终 推 出 了 电 子 现 金转 帐 产 品 MPESA, 该 产 品 可 使 财 务 交 易 更 快 、 更 便 宜 、 更 安 全 。个 人 和 单 位 可 使 用 MPESA 通 过 手 机 短 信 息 服 务 来 汇 款 。 客 户 可 在加 盟 的 零 售 商 店 提 取 现 金 和 存 款 , 用 于 支 付 商 品 和 服 务 。2005 年 成功 开 展 业 务 之 后 ,Safaricom 计 划 招 募 更 多 的 金 融 机 构 和 零 售 商 店 加入 该 系 统 , 并 将 该 业 务 扩 展 到 其 他 发 展 中 国 家 。Mt. Plaisir Estate 酒 店拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 特 立 尼 达 和 多 巴 哥公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业生 态 旅 游作 者Melanie Richards达 成 的 千 年 发 展 目 标17对 于 生 态 旅 游 者 来 说 ,Mt. Plaisir Estate 酒 店 是 田 园 诗 般 的 隐 居 地 ,在 特 立 尼 达 岛 北 海 岸 Grand Rivière 的 同 类 酒 店 中 首 屈 一 指 。 在 其 开业 的 14 年 里 , 该 酒 店 将 一 个 贫 穷 的 乡 村 转 变 为 一 个 充 满 活 力 、 自 给自 足 的 社 区 。 同 时 , 该 酒 店 从 1995 年 至 2001 年 一 直 保 持 稳 定 的 收入 增 长 , 至 2001 年 , 盈 利 达 23.8 万 美 元 。该 案 例 概 述 了 该 组 织 的 背 景 , 及 其 在 培 养 和 造 就 自 给 自 足 的 可 持续 发 展 社 区 的 同 时 , 使 自 身 得 以 成 功 生 存 所 面 临 的 挑 战 和 机 遇 。 它还 讲 述 了 酒 店 创 始 者 Piero Guerrini 鼓 舞 人 心 的 故 事 。120 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

Narayana Hrudayalaya 医 院亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 印 度公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业健 康作 者Prabakar Kothandaraman 和Sunita Mookerjee达 成 的 千 年 发 展 目 标168印 度 社 会 的 大 部 分 人 由 于 无 力 支 付 医 疗 费 用 , 不 能 接 受 甚 至 是 最基 本 的 医 疗 服 务 。 医 疗 保 险 实 际 上 无 从 谈 起 , 尤 其 对 于 穷 人 。2001 年 ,Devi Shetty 在 班 加 罗 尔 郊 外 建 立 了 心 脏 病 医 院 NarayanaHrudayalaya。 秉 承 Shetty 对 “ 国 家 要 富 强 , 贫 穷 国 人 必 须 健 康 ” 的信 念 , 该 医 院 致 力 于 为 穷 人 提 供 最 高 水 平 的 心 脏 病 治 疗 , 它 采 用 最新 技 术 、 推 行 现 代 化 护 理 并 针 对 穷 人 扩 展 创 新 的 健 康 保 险 。 该 医 院从 不 拒 收 无 力 负 担 医 疗 费 用 的 病 人 。 即 使 如 此 , 在 不 计 固 定 资 产 折旧 和 税 款 的 情 况 下 , 其 利 润 高 达 20%, 超 过 了 顶 尖 的 同 级 传 统医 院 。Natura拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 巴 西公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业农 业作 者Cláudio Boechat 和Roberta Mokrejs Paro达 成 的 千 年 发 展 目 标782000 年 , 巴 西 化 妆 品 公 司 Natura 发 起 一 项 新 战 略 , 使 用 从 自 然 界提 取 的 原 料 作 为 其 产 品 的 平 台 。 为 扩 大 当 地 的 生 产 、 确 保 可 持 续 提取 , 该 公 司 建 立 了 新 的 商 业 模 式 , 联 手 小 社 区 、 非 政 府 组 织 和 政 府共 同 促 进 当 地 的 可 持 续 发 展 。 各 方 坦 率 地 在 合 理 的 利 润 率 问 题 上 达成 了 共 识 :15%-30%。Natura 利 用 该 计 划 , 使 其 品 牌 在 市 场 上 于 众不 同 。Natura 主 张 同 时 将 自 然 、 社 会 和 公 司 的 利 益 最 大 化 。 作 为Natura 履 行 其 社 会 责 任 的 一 部 分 , 该 公 司 与 农 村 社 区 建 立 了 供 应 关系 , 从 巴 西 种 类 繁 多 的 植 物 中 提 取 原 料 。2003 年 ,Natura 在 帕 拉 州(Pará) 与 三 个 社 区 (Campo Limpo、Boa Vista 和 Cotijuba) 合 作 ,出 产 一 种 根 茎 可 发 出 罕 见 淡 香 的 草 本 植 物 Priprioca。 其 业 务 得 到飞 速 发 展 ,2006 年 ,Natura 在 该 地 区 建 立 新 工 厂 , 以 生 产 香 皂 。附 录 1: 案 例 分 析 库 121

莱 利 银 行 (Nedbank) 和 RMB/ 第 一 兰 特 银 行 (FirstRand)撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 南 非公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业金 融 服 务作 者Farid Baddache达 成 的 千 年 发 展 目 标8经 过 数 十 年 种 族 隔 离 时 期 的 暴 力 、 隔 离 和 不 平 等 后 , 南 非 一 直 努力 通 过 经 济 结 构 的 转 变 , 实 现 平 等 和 稳 定 。 兰 特 商 业 银 行 (RandMerchant Bank) 和 莱 利 银 行 (Nedbank) 两 家 南 非 银 行 正 在 以 南 非 低收 入 住 房 市 场 为 目 标 开 发 创 新 性 的 金 融 产 品 。 计 划 在 2007 年 向 公众 推 出 的 两 个 项 目 , 符 合 《 自 愿 金 融 服 务 宪 章 》(Voluntary FinancialServices Charter), 该 宪 章 是 由 民 营 部 门 在 政 府 的 支 持 下 设 计 的 黑 人经 济 振 兴 策 略 。 兰 特 商 业 银 行 推 出 惠 及 城 镇 地 区 各 个 社 会 阶 层 的 住房 贷 款 方 案 。 莱 利 银 行 为 低 收 入 群 体 提 供 抵 押 服 务 。 他 们 向 一 个 之前 被 遗 忘 的 市 场 敞 开 大 门 —— 面 向 那 些 因 为 贫 穷 而 没 有 资 质 获 得 住房 贷 款 , 但 满 足 政 府 对 公 众 住 房 的 扶 持 条 件 的 贫 困 者 。 该 案 例 检 视了 这 两 个 金 融 产 品 的 发 展 过 程 , 其 中 包 括 所 遭 遇 的 障 碍 和 克 服 这 些障 碍 的 创 新 手 段 , 还 包 括 预 期 的 成 果 、 积 累 的 经 验 以 及 低 收 入 住 房市 场 未 来 的 成 长 机 会 等 。新 蒂 鲁 巴 地 区 发 展 有 限 公 司 (New Tirupur Area Development Corp. Ltd., NTADCL)亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 印 度公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业供 水 / 卫 生 设 施作 者Prabakar Kothandaraman 和K. Kumar达 成 的 千 年 发 展 目 标167在 泰 米 尔 纳 德 邦 西 南 的 小 城 镇 蒂 鲁 巴 (Tirupur), 纺 织 厂 排 出 的 污 水污 染 了 地 下 水 。 目 前 , 工 业 用 水 和 当 地 居 民 用 水 紧 张 。 意 识 到 旧 式的 国 家 资 助 供 水 计 划 不 足 以 满 足 迅 速 增 长 的 需 求 , 泰 米 尔 纳 德 邦 政府 寻 求 私 营 合 作 伙 伴 来 应 对 投 资 、 工 程 和 运 营 等 方 面 的 挑 战 。 在 经验 丰 富 的 融 资 、 工 程 、 采 购 和 施 工 企 业 的 支 持 下 , 政 府 成 立 了 名 为新 蒂 鲁 巴 地 区 发 展 有 限 公 司 的 为 特 殊 目 的 服 务 的 机 构 。 当 时 , 新 公司 与 政 府 签 订 为 期 30 年 的 特 许 协 议 , 预 期 投 资 回 报 率 为 20%。 该 案例 突 出 了 该 公 司 微 妙 的 、 与 多 边 利 益 相 关 的 经 营 结 构 , 以 及 采 用 创新 的 价 格 层 次 , 使 用 工 业 收 入 来 交 叉 补 贴 低 收 入 家 庭 的 消 费 开 支 。122 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

PEC Luban欧 洲 和 独 立 国 家 联 合 体 (CIS) > 波 兰公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业能 源作 者Boleslaw Rok达 成 的 千 年 发 展 目 标78PEC Luban 是 波 兰 Luban 的 地 区 性 供 暖 公 司 。 从 20 世 纪 90 年 代 后期 开 始 , 该 公 司 使 用 稻 草 作 为 制 热 原 料 。 这 显 著 减 少 了 由 于 燃 烧 传统 燃 料 ( 主 要 是 煤 ) 而 产 生 的 有 害 气 体 的 排 放 。 使 用 稻 草 ( 当 地 出产 的 可 再 生 生 物 能 源 ) 作 为 生 热 原 料 , 还 可 刺 激 对 当 地 农 产 品 的 需求 。 相 对 而 言 , 生 物 能 源 是 劳 动 密 集 型 能 源 , 可 比 其 他 能 源 生 产 形式 多 创 造 20 倍 的 本 地 就 业 机 会 。 对 比 结 果 也 非 常 令 人 鼓 舞 :2004至 2005 年 度 ,PEC Luban 消 费 者 支 付 的 采 暖 费 用 约 比 其 他 地 区 使 用煤 的 供 热 公 司 低 5%。 企 业 在 向 可 持 续 性 和 普 惠 性 经 营 策 略 过 渡 时 ,在 管 理 上 需 要 做 出 改 变 。 该 案 例 详 述 了 这 些 改 变 和 成 本 分 析 法 , 还提 供 了 一 个 范 例 , 即 企 业 在 支 持 当 地 社 区 的 同 时 , 需 要 克 服 技 术 挑战 , 以 迎 合 能 源 可 持 续 发 展 。Pésinet撒 哈 拉 以 南 非 洲 > 马 里 和 塞 内 加 尔公 司 类 型非 营 利 组 织行 业健 康 / 信 息 与 通 信 技 术作 者Mamadou Gaye达 成 的 千 年 发 展 目 标6482002 年 布 鲁 塞 尔 “ 非 洲 倡 议 ” 制 定 的 Pésinet 计 划 , 是 一 项 监 视 低 收入 家 庭 儿 童 健 康 状 况 的 预 警 方 法 。 其 理 念 很 简 单 : 儿 童 的 母 亲 象 征性 缴 费 订 购 Pésinet 服 务 , 当 地 的 Pésinet 代 表 反 过 来 每 周 两 次 为 她 们的 孩 子 称 量 体 重 。Pésinet 代 表 接 着 通 过 信 息 与 通 信 技 术 , 将 检 查 结果 传 送 给 当 地 医 生 ; 医 生 检 查 了 体 重 图 表 后 , 如 果 发 现 体 重 读 数 超低 , 且 可 能 需 要 治 疗 , 就 会 要 求 母 亲 带 着 孩 子 来 看 诊 。 该 计 划 最 初在 塞 内 加 尔 的 圣 路 易 斯 施 行 , 但 由 于 未 能 得 到 持 续 的 财 政 支 持 而 中断 。 然 而 , 它 留 下 了 宝 贵 的 经 验 教 训 及 其 创 新 的 解 决 方 案 , 其 中 包括 战 略 合 作 伙 伴 关 系 及 技 术 和 财 政 方 面 的 改 进 , 使 Pésinet 计 划 得 以于 2007 年 在 马 里 重 新 启 动 , 惠 及 了 许 许 多 多 儿 童 。附 录 1: 案 例 分 析 库 123

Petstar拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 > 墨 西 哥公 司 类 型大 型 国 有 企 业行 业废 物作 者Luis Enrique Portales Derbez达 成 的 千 年 发 展 目 标137在 墨 西 哥 的 托 卢 卡 , 墨 西 哥 环 境 服 务 公 司 Promotora Ambiental 的Petstar 部 门 将 要 组 建 并 运 营 一 家 bottle-to-bottle 塑 料 回 收 利 用 工 厂 ,该 工 厂 采 用 目 前 主 要 在 发 达 国 家 使 用 的 技 术 , 将 用 后 的 聚 对 苯 二 甲酸 乙 二 醇 酯 (PET) 瓶 子 转 化 为 食 品 级 的 材 料 。 工 厂 回 收 废 弃 PET 瓶的 举 措 将 减 少 墨 西 哥 的 城 市 固 体 废 物 量 , 并 且 所 得 产 品 可 减 少 制 瓶工 厂 对 PET 切 片 的 消 耗 量 。 该 工 厂 预 计 将 使 Petstar 的 销 售 额 增 加50%, 为 当 地 居 民 创 造 63 个 直 接 就 业 岗 位 , 并 可 为 整 个 供 应 链 上 的约 25,000 人 提 供 收 入 来 源 。 在 废 料 处 置 地 点 , 从 事 垃 圾 分 类 和 回 收的 工 人 在 极 为 艰 苦 的 条 件 下 工 作 ,Petstar 正 在 制 定 一 套 纲 领 性 的 全社 会 参 与 的 计 划 , 旨 在 直 接 解 决 这 一 系 统 问 题 , 从 而 减 少 供 应 链 内非 正 式 雇 用 童 工 的 有 害 行 为 。 通 过 将 废 弃 的 饮 料 瓶 转 化 为 可 用 的 、有 价 值 的 制 造 业 所 需 的 材 料 , 该 项 目 将 使 墨 西 哥 废 物 管 理 工 作 的 改善 受 益 良 多 。宝 洁 公 司 (Procter & Gamble)跨 地 区公 司 类 型跨 国 公 司行 业供 水作 者Farid Baddache达 成 的 千 年 发 展 目 标64根 据 世 界 卫 生 组 织 的 报 告 , 安 全 饮 用 水 是 全 球 最 大 的 需 求 之 一 。超 过 10 亿 人 缺 乏 安 全 饮 用 水 , 此 外 , 每 年 约 有 180 万 儿 童 死 于 与 污染 水 有 关 的 腹 泻 疾 病 。P&G 健 康 科 学 研 究 院 与 美 国 疾 病 防 治 中 心 通力 合 作 , 开 发 出 一 种 价 格 实 惠 、 易 于 使 用 的 家 用 水 净 化 产 品 - 净 水 剂(PUR)。 此 种 颇 具 创 新 性 的 粉 末 装 在 单 个 包 装 袋 中 销 售 , 于 2000 年推 向 市 场 , 从 而 减 少 病 原 细 菌 。 结 果 是 : 使 饮 用 水 达 到 世 界 卫 生 组织 的 标 准 。P&G 试 图 将 此 项 创 新 产 品 转 变 为 一 项 盈 利 性 投 资 , 但 在 各 个 发展 中 国 家 所 做 的 努 力 均 化 为 泡 影 之 后 , 现 在 该 公 司 将 其 作 为 一 项 企业 社 会 责 任 计 划 大 加 推 广 。 截 止 2007 年 , 已 向 人 道 主 义 组 织 ( 以 成本 价 ) 售 出 5700 万 袋 , 再 由 当 地 企 业 分 销 以 获 得 利 润 。 该 计 划 还 为P&G 赢 得 极 佳 的 公 众 形 象 和 效 应 , 这 将 有 助 于 该 企 业 在 高 收 入 市 场中 获 利 。124 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

Rajawali Express Taxi亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 印 度 尼 西 亚公 司 类 型当 地 中 小 型 企 业行 业运 输作 者Elvie Grace A. Ganchero 和Chrysanti Hasibuan-Sedyono达 成 的 千 年 发 展 目 标181997 年 的 亚 洲 金 融 危 机 造 成 印 度 尼 西 亚 的 就 业 机 会 稀 缺 , 公 司 被 迫解 雇 140 万 名 工 人 。 十 年 后 , 失 业 率 继 续 攀 升 , 贫 穷 成 为 印 度 尼 西亚 的 经 济 、 社 会 关 系 和 安 全 的 代 名 词 。 多 元 化 联 合 企 业 Rajawali 的分 公 司 、 印 度 尼 西 亚 第 二 大 出 租 车 运 营 商 Express Taxi 出 台 了 新 的 出租 车 所 有 权 计 划 (Taxicab Ownership Scheme), 根 据 该 计 划 , 出 租 车司 机 可 以 租 赁 其 出 租 车 并 与 该 公 司 建 立 相 应 所 有 权 。Express Taxi 用公 司 名 誉 和 资 产 来 偿 还 贷 款 。 司 机 们 从 获 得 更 多 实 际 工 资 中 受 益 。由 于 司 机 对 自 己 使 用 的 车 辆 责 任 心 强 , 并 提 供 了 更 为 稳 定 的 现 金流 , 公 司 便 从 中 获 益 。 社 会 也 从 中 受 益 , 因 为 公 司 对 司 机 进 行 安 全课 程 培 训 , 为 其 提 供 额 外 支 持 , 使 得 司 机 更 为 安 全 地 驾 驶 自 己 的 车辆 。 本 案 例 的 一 大 亮 点 是 , 公 司 通 过 与 贫 困 的 城 市 地 区 和 农 村 社 区雇 员 建 立 互 惠 合 作 关 系 , 以 帮 助 他 们 战 胜 贫 困 。RiteMed (UniLab)亚 洲 及 太 平 洋 地 区 > 菲 律 宾公 司 类 型南 方 跨 国 公 司行 业健 康作 者Elvie Grace A. Ganchero 和Cristina V. Pavia达 成 的 千 年 发 展 目 标68菲 律 宾 药 品 的 市 场 价 格 几 乎 是 全 世 界 最 高 的 , 根 据 菲 律 宾 卫 生 部 的报 告 , 菲 律 宾 的 药 品 市 场 价 格 要 比 邻 国 高 出 40% 到 70%。 某 些药 品 的 价 格 甚 至 是 邻 国 的 10 倍 。 从 1945 年 开 始 运 营 的 UnitedLaboratories, Inc., (UniLab) 是 菲 律 宾 历 史 最 悠 久 的 制 药 公 司 , 并 且 时至 今 日 仍 然 是 最 大 的 制 药 公 司 之 一 。 为 配 合 政 府 降 低 药 品 价 格 的 活动 ,UniLab 在 2002 年 成 立 了 一 家 旨 在 面 向 贫 困 群 体 经 销 优 质 通 用药 品 的 子 公 司 , 名 为 RiteMed。 该 公 司 通 用 药 品 的 销 售 价 格 比 其 对 应的 名 牌 商 标 药 物 的 价 格 低 20% 到 75%, 实 现 了 五 年 内 盈 利 2,000 万美 元 的 目 标 。 本 案 例 探 讨 了 伴 随 该 计 划 和 解 决 方 案 所 产 生 的 社 会 、法 律 和 策 略 张 力 。附 录 1: 案 例 分 析 库 125

附 录 2. 案 例 分 析 采 用 的 调 查 方 法本 报 告 基 于 50 个 案 例 分 析 的 研 究 结 果 。 采用 归 纳 法 确 定 分 析 框 架 、 展 开 本 报 告 的 信 息 。本 报 告 的 指 导 性 问 题 是 如 何 与 贫 困 群 体 开 展 商业 合 作 , 并 实 现 企 业 和 贫 困 群 体 的 共 赢 。 要 确定 可 行 的 商 业 策 略 , 途 经 就 是 要 向 已 与 贫 困 群体 成 功 合 作 的 企 业 学 习 经 验 。 其 目 标 是 确 立 单个 案 例 分 析 之 外 的 模 式 , 并 对 其 进 行 深 入 了解 , 而 不 凭 借 任 何 先 入 为 主 的 观 念 。按 照 Yin 于 1994 年 定 义 的 四 个 阶 段 , 此 研究 方 法 可 描 述 为 多 案 例 调 查 研 究 设 计 法 :• 设 计 案 例 研 究 。• 进 行 案 例 研 究 。• 分 析 证 据 。• 解 释 分 析 结 果 以 寻 求 结 论 、 建 议 和 深 层意 义 。此 研 究 以 “ 发 展 普 惠 性 市 场 倡 议 ” 的 总 原则 为 导 向 : 聚 焦 发 展 中 国 家 、 核 心 商 业 分 析 ,依 据 千 年 发 展 目 标 的 人 类 发 展 战 略 , 以 及 合 作关 系 / 多 元 利 益 者 参 与 的 途 径 。 另 外 , 通 过 对 中小 型 企 业 、 大 型 本 地 企 业 、 国 有 企 业 和 国 际 企业 与 贫 困 者 合 作 的 机 会 、 挑 战 和 解 决 方 案 等 方方 面 面 问 题 的 了 解 , 本 研 究 还 采 纳 了 私 营 企 业的 观 点 。 虽 然 微 型 企 业 并 非 是 关 注 重 点 , 本 报告 中 展 示 的 许 多 商 业 模 式 还 是 囊 括 了 身 为 微 型企 业 主 的 贫 困 群 体 。 民 间 社 团 和 政 府 亦 发 挥 了重 要 作 用 , 但 本 报 告 只 关 注 民 间 社 团 和 政 府 对私 营 企 业 造 成 的 影 响 。设 计 案 例 分 析 。 本 研 究 的 设 计 目 标 是 使 之成 为 基 础 广 泛 的 多 重 案 例 研 究 。 研 究 团 队 和 案例 分 析 作 者 合 作 制 定 了 分 析 规 约 。 在 18 位 分析 作 者 中 , 有 3 位 来 自 于 所 分 析 案 例 的 国 家 和地 区 , 因 此 它 代 表 了 发 展 中 国 家 的 观 点 。研 究 的 问 题 和 案 例 的 分 析 是 由 全 体 研 究 团队 统 一 确 定 , 再 根 据 导 向 性 原 则 分 析 所 研 究 问题 的 特 点 , 并 吸 收 了 研 究 项 目 所 有 参 与 者 的 观点 ( 专 栏 A2.1)。这 50 个 案 例 分 析 是 从 400 个 备 选 案 例 中 挑选 出 来 的 。 所 选 案 例 描 述 的 商 业 模 式 必 须 具 有这 样 的 特 点 : 通 过 既 能 盈 利 又 能 明 显 推 动 人 类发 展 的 方 式 将 贫 困 者 涵 盖 在 内 。 此 外 , 这 些 案例 还 必 须 具 有 代 表 性 , 能 够 代 表 范 围 广 泛 的 国家 、 行 业 和 不 同 类 型 的 企 业 。 所 选 案 例 代 表 非洲 、 亚 洲 和 太 平 洋 地 区 、 东 欧 和 独 联 体 , 以 及拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 地 区 ( 图 A2.1) 的 13 个 国家 , 超 过 9 个 行 业 。进 行 案 例 分 析 。 案 例 分 析 作 者 根 据 共 同 的规 约 进 行 分 析 。 对 于 几 乎 所 有 案 例 , 作 者 都 执行 了 包 括 现 场 工 作 在 内 的 初 步 分 析 。 通 过 采 访各 类 利 益 相 关 者 , 以 及 使 用 定 量 数 据 来 完 成 分析 整 合 。 由 一 组 分 析 协 调 员 对 这 些 案 例 分 析 进行 反 复 审 查 , 以 确 保 所 有 50 个 案 例 分 析 具 有一 致 的 结 构 和 质 量 。分 析 证 据 。 共 同 规 约 使 他 们 能 够 系 统 地 分析 案 例 , 并 寻 找 各 案 例 的 特 性 。 每 个 案 例 分 析 都经 过 仔 细 研 究 , 注 重 商 业 利 益 和 人 类 发 展 的 信息 , 以 及 商 业 模 式 中 的 限 制 和 解 决 方 案 。 通 过 简短 描 述 的 方 式 将 研 究 结 果 编 入 数 据 库 的 目 录 中 。根 据 这 些 描 述 确 定 常 见 类 别 。 根 据 共 同 主题 将 限 制 和 解 决 方 案 集 中 在 一 起 。 因 为 研 究 的重 点 是 识 别 与 贫 困 群 体 开 展 业 务 的 方 式 , 所 以只 考 虑 那 些 为 贫 困 所 特 有 的 限 制 。 这 些 限 制 被称 为 “ 结 构 限 制 ”, 因 为 它 们 产 生 于 贫 困 群 体居 住 的 农 村 和 城 市 贫 民 区 的 特 殊 结 构 条 件 。 筛选 出 典 型 的 商 业 限 制 , 诸 如 与 定 位 新 型 消 费 者团 体 有 关 的 限 制 , 或 与 在 竞 争 环 境 中 创 业 有 关的 限 制 。( 这 50 个 案 例 分 析 代 表 了 与 贫 困 群体 开 展 业 务 时 典 型 商 业 限 制 的 有 价 值 信 息 源 ;可 在 线 访 问 所 有 案 例 以 进 行 进 一 步 分 析 。) 这样 , 模 式 就 显 现 了 。 在 这 个 模 式 中 , 所 有 观 察附 录 2. 案 例 分 析 采 用 的 调 查 方 法 133

专 题 A2.1. 案 例 分 析 研 究 问 题类 型 1: 创 新 、 挑 战 和 机 遇➜ 问 题 1: 实 现 企 业 模 式 和 贫 困 群 体 利 益 双 赢 局 面 的 最 重 要 的 创 新 ( 私 营 或 公 共 部 门 ) 是 什 么 ?( 这些 创 新 可 能 涉 及 社 会 、 金 融 、 技 术 、 法 律 、 以 及 规 章 等 方 方 面 面 。)➜ 问 题 2: 为 了 实 现 这 一 双 赢 局 面 , 需 要 克 服 的 难 题 是 什 么 ?( 这 些 难 题 可 能 是 社 会 、 金 融 、 技 术 、法 律 或 规 章 方 面 的 , 也 可 能 是 理 念 、 信 仰 等 文 化 或 心 理 因 素 方 面 的 。)➜ 问 题 3: 从 创 新 影 响 的 角 度 考 虑 , 如 何 优 化 贫 困 群 体 的 发 展 结 果 和 企 业 的 利 益 ?( 创 新 可 能 与 企 业内 部 或 企 业 外 部 的 情 况 有 关 , 例 如 供 应 链 。)➜ 问 题 4: 企 业 家 、 企 业 及 其 利 益 相 关 者 追 求 的 机 遇 是 什 么 ?( 企 业 家 的 动 机 可 能 源 自 社 会 、 心 理 、金 融 等 方 面 。)类 型 2: 创 新 、 改 变 及 规 模 调 整➜ 问 题 5: 以 产 生 企 业 和 贫 困 群 体 共 赢 的 显 著 效 益 的 方 式 允 许 或 可 能 允 许 企 业 扩 展 , 这 一 模 式 的 最 重要 或 可 能 最 重 要 的 创 新 ( 私 营 或 公 共 部 门 ) 是 什 么 ?( 这 些 创 新 可 能 是 社 会 、 金 融 、 技 术 、 法 律 或规 章 方 面 的 , 也 可 能 是 理 念 、 信 仰 等 文 化 或 心 理 因 素 方 面 的 。)➜ 问 题 6: 曾 经 或 现 在 对 这 一 企 业 模 式 所 尝 试 或 已 采 用 的 改 变 、 复 制 或 规 模 调 整 的 方 法 有 些 哪 些 ?(可 能 是 社 会 、 金 融 、 技 术 、 法 律 或 规 章 方 面 的 , 也 可 能 是 理 念 、 信 仰 等 文 化 或 心 理 因 素 方 面 的 。)类 型 3: 商 业 和 发 展 模 式➜ 问 题 7: 在 本 案 例 中 , 所 使 用 的 商 业 模 式 是 什 么 ?( 商 业 模 式 的 描 述 应 包 括 所 有 利 益 相 关 者 的 价 值主 张 , 包 括 客 户 、 工 作 人 员 、 投 资 者 和 贫 困 群 体 等 , 无 论 其 发 挥 何 种 作 用 。)➜ 问 题 8: 发 展 模 式 是 什 么 ?( 这 一 模 式 应 解 释 贫 困 群 体 如 何 作 为 员 工 、 企 业 主 、 消 费 者 等 融 入 到 企业 之 中 ; 重 点 关 注 未 实 现 的 需 要 、 经 济 实 力 的 加 强 或 经 济 能 力 的 培 养 , 也 关 注 作 为 企 业 与 消 费 者 之间 或 企 业 与 企 业 之 间 的 市 场 的 那 部 分 。 这 些 因 素 都 与 千 年 发 展 目 标 密 切 相 关 。)➜ 问 题 9: 合 作 关 系 或 网 络 是 否 是 沟 通 商 业 和 发 展 模 式 的 要 素 ?( 这 些 关 系 或 网 络 包 括 贫 困 群 体 或 当 地社 区 等 的 正 式 或 非 正 式 协 会 、 双 边 或 多 边 发 展 机 构 、 国 家 和 地 方 政 府 、 非 政 府 组 织 、 中 小 型 企 业 、客 户 、 学 术 机 构 等 。)➜ 问 题 10: 商 业 运 作 对 贫 困 群 体 和 千 年 发 展 目 标 的 实 现 有 何 直 接 影 响 ?( 我 们 需 要 可 能 获 取 的 定 量 和定 性 数 据 , 另 外 还 需 要 诸 如 授 权 、 产 权 、 自 力 更 生 等 无 形 资 产 的 定 性 描 述 。 列 出 贫 困 群 体 的 直 接 利益 , 如 工 作 、 收 入 、 投 资 、 可 及 性 、 有 用 性 和 支 付 能 力 等 。 注 意 所 有 更 广 泛 的 发 展 影 响 , 例 如 性 别影 响 、 环 境 可 持 续 性 , 以 及 与 具 体 千 年 发 展 目 标 的 相 关 性 。)到 的 结 构 难 题 都 可 能 包 含 在 五 个 限 制 区 域 内 ,所 有 创 新 方 法 均 可 能 包 含 在 五 个 解 决 方 案 策 略中 。 此 外 , 案 例 目 录 还 包 括 五 个 限 制 区 域 中 的每 一 个 与 五 个 解 决 策 略 中 的 某 一 个 相 结 合 的 范例 。 这 些 关 系 可 以 用 限 制 和 策 略 的 矩 阵 加 以 阐释 。 该 矩 阵 即 为 本 报 告 的 分 析 框 架 。解 释 研 究 结 果 以 寻 求 结 论 、 建 议 和 暗 示 。对 于 研 究 结 果 的 解 释 , 应 放 在 重 点 关 注 贫 困 消费 者 和 生 产 者 的 发 展 理 论 和 商 业 策 略 的 广 泛 背 景中 , 对 案 例 分 析 进 行 考 虑 。 对 市 场 和 贫 困 之 间 相互 关 系 研 究 的 审 核 ( 关 键 词 为 “ 扶 贫 增 长 ”、“ 扶 贫 市 场 ” 和 “ 使 市 场 为 贫 困 群 体 服 务 ”)134 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

有 助 于 将 限 制 范 围 界 定 为 阻 碍 市 场 对 贫 困 群 体更 加 开 放 的 一 些 重 要 障 碍 。 回 顾 涵 盖 贫 困 群 体的 商 业 策 略 和 活 动 的 现 有 著 作 及 新 闻 稿 , 显 示出 进 一 步 考 虑 市 场 不 完 整 性 , 以 了 解 并 开 发 普惠 性 商 业 模 式 的 趋 势 。 通 过 强 调 启 用 市 场 条 件以 及 描 述 可 用 于 处 理 这 一 状 况 的 战 略 业 务 的 重要 性 , 分 析 可 以 将 两 个 研 究 流 程 结 合 在 一 起 。从 这 个 角 度 来 讲 , 本 文 所 述 的 两 个 分 析 建 立 在如 何 将 更 多 人 引 入 全 球 市 场 这 一 持 续 研 究 的基 础 上 , 并 且 分 析 结 果 的 信 息 又 会 用 于 这 一 研究 , 从 而 为 人 类 进 步 和 经 济 发 展 做 出 贡 献 。图 A2.1. 按 地 区 、 行 业 、 公 司 类 型 分 类 的 案 例 分 析 的 分 布地 域 行 业 公 司 类 型跨 地 区 : 1欧 洲 和 独 立 国 家 联 合 体 : 4阿 拉 伯 国 家 : 3其 他( 废 弃 物 运 输 ): 2住 宅 : 3旅 游 : 2纺 织 品 : 2非 盈 利 性 组 织 : 3亚 洲 及 太 平 洋 地 区 : 12信 息 通 信 技 术 : 5金 融 服 务 : 7当 地 中 小 型 企 业 : 21拉 丁 美 洲 与加 勒 比 海 地 区 : 10健 康 : 6能 源 : 4大 型 国 有 企 业 : 10供 水 与 卫 生 设 施 : 7非 洲 : 20农 业 / 食 品 : 12南 半 球 跨 国 公 司 : 9北 半 球 跨 国 公 司 : 7附 录 2. 案 例 分 析 采 用 的 调 查 方 法 135

附 录 3. 关 于 市 场 热 图市 场 热 图 是 贫 困 群 体 参 与 市 场 的 程 度 , 或 者 市 场 对 贫 困 群 体 包 容 性 的 简 单 图 解 。热 图 提 供 了 图 示 , 以 说 明 贫 困 群 体 获 取 商 品 和 选 定 行 业 ( 教 育 、 供 水 、 小 额 贷 款 等 )服 务 的 程 度 , 以 及 有 关 这 些 商 品 如 何 供 给 和 这 些 服 务 如 何 提 供 的 信 息 。 在 每 份 热 图 中 ,大 部 分 贫 困 消 费 者 都 能 享 受 到 服 务 的 地 点 产 生 更 多 “ 热 度 ”( 图 中 的 颜 色 更 深 );“ 热度 ” 较 小 的 ( 颜 色 不 足 ) 显 示 该 市 场 把 大 部 分 贫 困 群 体 排 除 在 外 。侧 重 于 需 求 时 , 市 场 热 图 显 示 消 费 者 获 取 商 品 和 服 务 的 性 质 与 范 围 , 因 为 这 对 跨 越 特定 国 家 空 间 范 围 的 人 类 发 展 至 关 重 要 , 也 反 映 出 是 否 存 在 不 同 供 应 方 的 参 与 。 侧 重 于 生产 时 , 市 场 热 图 还 会 阐 明 市 场 对 作 为 生 产 者 的 贫 困 群 体 ( 企 业 家 或 劳 动 力 投 入 供 应 商 )的 开 放 程 度 。 1 市 场 热 图 增 加 了 哪 些 内 容 ?绘 制 主 要 供 公 共 领 域 参 与 者 和 非 营 利 性领 域 参 与 者 使 用 的 贫 困 地 理 信 息 分 布 的 目 的在 于 :• 凸 显 贫 困 的 地 理 变 化 。• 设 计 并 确 定 干 预 措 施 。• 精 确 定 位 并 协 调 操 作 计 划 和 活 动 的 优 先 领域 。• 确 定 分 配 资 源 的 最 佳 地 点 。• 监 控 并 评 估 操 作 。• 增 加 透 明 度 和 社 会 责 任 。该 工 具 适 用 于 减 贫 措 施 、 基 础 设 施 供 给 ,以 及 人 道 主 义 危 机 协 调 ( 专 题 A3.1)。普 惠 性 市 场 发 展 的 倡 议 将 市 场 热 图 作 为 贫困 地 理 信 息 测 绘 的 补 足 工 具 。 研 究 人 员 使 用 贫困 图 ( 家 庭 调 查 、 劳 动 力 等 ) 所 依 据 的 相 同 数据 库 来 绘 制 热 图 。这 一 贫 困 地 理 信 息 测 绘 工 具 的 创 新 用 途 应该 会 引 起 私 营 企 业 、 营 利 性 参 与 者 的 兴 趣 , 因为 热 图 有 助 于 深 入 了 解 贫 困 群 体 的 经 济 活 动 ,特 别 是 那 些 居 住 在 边 远 地 区 、 消 息 闭 塞 的 贫 困群 体 。 热 图 还 尤 其 可 以 通 过 以 下 四 种 方 式 提 升企 业 的 价 值 :• 评 估 市 场 包 容 性 。• 阐 明 供 应 结 构 。• 显 示 作 为 消 费 者 的 贫 困 群 体 未 满 足 的需 求 。• 显 示 作 为 生 产 者 的 贫 困 群 体 未 实 现 的机 会 。附 录 3. 关 于 市 场 热 图 137

专 题 A3.1. 贫 困 地 理 分 布 图 计 划 示 例如 何 绘 制 市 场 热 图 ?WaterAid 的 供 水 和 环 境 卫 生 地 理 分 布 图计 划总 部 在 英 国 的 国 际 慈 善 组 织 WaterAid 使 用 地理 信 息 测 绘 , 来 阐 明 供 水 和 环 境 卫 生 的 空 间 范围 。 这 些 热 图 展 示 了 水 资 源 的 可 用 性 和 质 量 信息 , 也 展 示 了 供 水 和 环 境 卫 生 服 务 的 使 用 、 需求 和 用 途 等 情 况 。 在 突 出 提 供 基 础 服 务 之 公 共责 任 的 同 时 , 这 些 图 还 可 以 促 进 辅 助 设 备 在 本地 的 实 施 。WaterAid 已 经 在 亚 洲 和 撒 哈 拉 以 南非 洲 使 用 了 多 个 供 水 和 环 境 卫 生 地 理 信 息 测 绘(ODI 2007 和 www.wateraid.org)。和 平 与 权 益 基 金 会 (Peace and EquityFoundation) 的 贫 困 地 理 信 息 测 绘 实 践设 在 菲 律 宾 的 和 平 与 权 益 基 金 会 (Peace andEquity Foundation) 使 用 贫 困 扫 描 测 绘 , 以 精确 定 位 需 要 优 先 实 施 减 贫 计 划 的 地 区 。 一 项2003 年 实 施 的 地 理 信 息 测 绘 — 根 据 发 展 指 标相 关 数 据 ( 如 收 入 、 健 康 和 教 育 ) 帮 助 确 定 出菲 律 宾 的 28 个 优 先 地 区 。 在 某 些 情 况 下 , 该基 金 会 也 实 施 城 市 贫 困 地 理 信 息 测 绘 , 以 进 一步 指 定 区 域 , 确 定 主 题 关 注 点 (www.peacefdn.org/poverty.php)。谷 歌 地 球 (Google Earth) 和 联 合 国 难 民 事 务高 级 专 员 署 (UNHCR) 的 推 广 活 动联 合 国 难 民 事 务 高 级 专 员 署 (UNHCR) 使 用 “谷 歌 地 球 ” 中 的 虚 拟 地 图 测 绘 , 来 图 解 世 界上 一 些 主 要 的 难 民 流 离 失 所 危 机 情 况 , 并 阐明 该 机 构 帮 助 难 民 所 做 的 人 道 主 义 工 作 。 推广 活 动 使 Internet 用 户 在 虚 拟 世 界 里 进 行 了 一次 现 实 旅 行 , 察 看 了 乍 得 、 哥 伦 比 亚 、 伊 拉克 和 苏 丹 达 佛 地 区 等 偏 远 地 区 。 卫 星 地 图 、照 片 和 视 频 向 这 些 用 户 介 绍 了 有 关 难 民 的 日常 生 活 , 以 及 上 述 区 域 流 离 失 所 者 、 领 国 危机 的 影 响 和 UNHCR 所 采 取 的 措 施 。 该 计 划 还作 为 UNHCR 的 后 勤 计 划 工 具 , 以 更 好 地 协调 现 场 运 作 (Batty 2008 和 www.unhcr.org/events/47f48dc92.html)。绘 制 市 场 热 图 有 三 个 主 要 步 骤 : 估 量 潜 在贫 困 消 费 者 的 总 数 、 估 量 可 获 得 商 品 或 服 务 的贫 困 消 费 者 的 总 数 , 以 及 识 别 和 估 量 供 应 方 不同 参 与 者 所 做 的 贡 献 。• 步 骤 1. 估 量 一 个 市 场 内 商 品 和 服 务 的 可 能需 求 。 可 以 采 用 很 多 方 法 实 现 此 目 标 , 因为 检 测 不 同 的 市 场 , 可 能 需 要 不 同 的 尺 量才 适 合 。 作 为 反 映 贫 困 群 体 需 求 的 起 点 ,应 获 得 市 场 中 潜 在 贫 困 消 费 者 的 总 数 。• 步 骤 2. 估 量 贫 困 消 费 者 获 取 商 品 和 服 务 的可 能 性 。 根 据 不 同 问 题 ( 例 如 支 付 能 力 或地 理 相 邻 性 ), 可 能 有 几 种 不 同 的 方 法 ,来 解 释 获 取 商 品 和 服 务 。 对 于 热 图 , 正 在消 费 或 者 使 用 产 品 或 服 务 的 贫 困 者 或 贫 困家 庭 的 数 量 是 估 量 获 取 的 方 式 。• 步 骤 3. 提 供 附 加 信 息 。 这 是 绘 制 热 图 的 最后 一 个 步 骤 , 本 步 骤 将 分 解 步 骤 2 中 的 信息 , 提 供 当 前 供 应 源 中 所 有 代 理 商 所 占 相对 份 额 的 附 加 信 息 。可 根 据 精 确 的 群 体 和 特 殊 市 场 , 进 一 步 细 化市 场 热 图 。 可 以 使 用 多 个 群 体 规 模 的 估 量 方 式 ,这 取 决 于 定 义 该 群 体 的 消 费 临 界 点 。 对 于 普 惠 性市 场 发 展 倡 议 的 热 图 而 言 ,“ 贫 困 群 体 ” 是 指 使用 同 等 购 买 力 采 购 商 品 时 , 日 收 入 不 足 2 美 元 的群 体 ( 国 际 上 广 泛 采 用 的 贫 困 线 )。从 人 类 发 展 的 角 度 来 讲 , 着 重 关 注 两 类 市场 很 关 键 :• 有 助 于 满 足 人 类 基 本 需 求 的 商 品 和 服 务 市场 , 此 类 市 场 可 以 直 接 改 善 贫 困 群 体 的 健康 , 并 为 其 获 得 更 广 泛 的 人 类 能 力 ( 例 如供 水 、 住 房 或 保 健 ) 提 供 基 本 支 持 。• 对 于 能 够 使 贫 困 群 体 生 活 标 准 提 升 、 收 入增 加 及 选 择 范 围 扩 大 的 关 键 商 品 和 服 务 市场 ( 例 如 , 劳 动 力 市 场 、 信 贷 市 场 、 保 险市 场 或 信 息 和 通 信 技 术 应 用 市 场 )。138 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

改 善 海 地 的 安 全 饮 用 水 供 应 在 某 些 国家 , 安 全 饮 用 水 供 应 的 分 布 极 度 不 均 衡 。 这 种不 均 衡 部 分 折 射 出 贫 困 群 体 和 非 贫 困 群 体 之 间明 显 的 不 平 等 。 而 且 , 它 还 反 映 出 其 他 影 响 因素 。 例 如 在 供 水 方 面 , 农 村 地 区 通 常 落 后 于 城市 地 区 。 两 年 前 , 一 份 研 究 报 告 显 示 , 在 发 展中 国 家 ,8% 的 城 市 人 口 和 30% 的 农 村 人 口 缺乏 改 良 过 了 的 饮 用 水 源 。 2市 场 热 图 ( 图 A3.1) 阐 释 了 海 地 不 同 地 区贫 困 群 体 的 供 水 数 据 。 此 处 的 供 水 包 括 私 用 自来 水 ( 室 内 的 、 室 外 的 以 及 室 内 的 水 井 ) 和 公用 自 来 水 。 颜 色 越 深 代 表 可 获 得 性 越 高 。除 了 显 示 水 资 源 供 应 商 的 数 据 , 该 市 场 热图 还 显 示 了 关 于 海 地 饮 用 水 供 应 的 其 他 信 息 。该 图 显 示 海 地 的 自 来 水 网 络 通 常 非 常 有 限 : 只有 约 1/3 的 城 市 贫 困 者 和 不 到 1/3 的 农 村 贫 困图 A3.1. 海 地 2001 年 水 供 应 的 市 场 热图 ( 每 人 日 均 收 入 低 于 2 美 元 的 家 庭 )日 均 生 活 水 平 低 于 2 美 元 且 可 享 受 供 水 的 家 庭比 例 ,2001在 海 地 获 得 供 水 服 务 机 会 的市 场 热 图人 均 1 日 - 5收 入 低 于 2 美 元 的 家 庭 ,2001 年6 - 1011 - 1514 - 8568 16- 11 10- 2011 - 13 1516 13 - 16 200 25Km注 意 : 区 域 地 图 显 示 自 来 水 的 供 水 数 据 。 图 中 自 来 水 的 估 计 数 据指 私 用 自 来 水 ( 室 内 的 、 室 外 的 以 及 室 内 水 井 ) 和 公 用 自 来 水 。参 考 书 目 :《Institut Haïtien de Statistique etd’Informatique 2001》。Map produced by OCHA ReliefWeb.100城 市 农 村80600 100 Km40200附 录 3. 关 于 市 场 热 图 139

者 可 以 使 用 该 网 络 取 水 。令 人 感 兴 趣 的 是 , 该 热 图 表 明 甚 至 在 海 地最 富 有 的 地 区 ( 位 于 西 部 的 首 都 太 子 港 ) 的 供水 市 场 , 也 可 能 存 在 商 机 。 最 近 关 于 海 地 区 域贫 困 图 示 的 估 计 数 据 表 明 , 西 部 的 贫 困 率 最低 (60.8%), 东 北 部 的 贫 困 率 最 高 (94.2%)。 然而 , 即 便 在 比 较 富 裕 的 西 部 , 按 国 际 标 准 衡 量其 贫 困 程 度 也 属 较 高 水 平 。 西 部 日 均 收 入 低 于2 美 元 的 贫 困 率 超 过 了 拉 丁 美 洲 和 加 勒 比 海 地区 的 任 何 国 家 。 3 另 外 , 海 地 贫 困 群 体 分 布 的估 计 数 据 显 示 , 贫 困 群 体 主 要 集 中 在 西 部 : 全国 约 30% 的 贫 困 者 居 住 在 西 部 。( 与 之 相 反 ,虽 然 东 北 部 是 海 地 最 贫 困 的 地 区 , 其 贫 困 者 仅占 全 国 贫 困 群 体 总 量 的 4.7%。)在 海 地 的 西 部 , 居 住 着 约 占 全 国 贫 困 群 体总 量 1/3 的 贫 困 者 , 虽 然 这 里 的 自 来 水 供 应 率比 其 他 地 区 都 高 , 也 仅 有 18% 的 贫 困 者 能 够 使用 上 自 来 水 。然 而 , 市 场 热 图 还 显 示 海 地 45% 的 城 市居 民 使 用 卡 车 运 送 的 瓶 装 水 和 桶 装 水 。 换 而 言之 , 该 国 45% 的 城 市 居 民 愿 意 购 买 安 全 的 用水 。 引 进 效 率 更 高 、 成 本 更 低 的 供 水 服 务 是 否能 捕 捉 住 部 分 现 有 市 场 的 商 机 呢 ? 其 他 机 会 可能 存 在 于 海 地 其 他 供 水 率 更 低 的 地 区 , 尤 其 是农 村 地 区 。市 场 热 图 阐 释 了 海 地 供 水 市 场 令 人 感 兴 趣的 一 面 : 虽 然 缺 乏 足 够 的 公 共 供 水 设 施 和 大 型私 营 设 施 , 小 型 饮 用 水 供 应 商 已 介 入 填 补 市 场空 缺 , 并 且 经 营 得 有 声 有 色 。 一 些 消 费 者 已 经投 资 于 自 己 的 水 资 源 , 例 如 , 与 社 区 相 关 组织 合 作 , 从 水 井 中 打 水 。 4 另 外 , 小 型 私 人 服务 供 应 商 也 在 扩 充 供 水 能 力 方 面 起 到 了 重 要 作用 , 他 们 主 要 在 城 市 周 围 地 区 用 卡 车 运 水 ( 瓶装 或 桶 装 )。 所 以 , 核 心 服 务 主 要 是 提 供 给 城市 地 区 的 贫 困 群 体 。如 果 国 家 的 支 付 能 力 非 常 低 , 大 型 投 资 者可 能 出 于 种 种 原 因 不 愿 意 介 入 , 以 海 地 为 例 ,指 定 “ 其 他 ” 私 营 企 业 可 能 是 增 加 安 全 饮 用 水供 应 的 务 实 方 式 。 市 场 热 图 有 助 于 显 示 此 类机 会 。南 非 的 移 动 电 话 银 行 移 动 电 话 可 提 高 发展 中 国 家 对 信 息 和 通 信 技 术 服 务 的 使 用 率 。 根据 最 新 估 计 , 低 收 入 和 中 等 收 入 国 家 的 移 动 电话 签 约 用 户 的 数 量 远 高 于 高 收 入 国 家 。使 用 移 动 电 话 可 帮 助 贫 困 用 户 更 有 效 地 介入 市 场 交 易 , 从 而 有 助 于 减 少 贫 困 和 不 平 等 。例 如 , 使 用 移 动 电 话 的 农 民 、 渔 民 和 其 他 农 村企 业 家 可 获 得 更 多 的 市 场 信 息 , 赚 取 其 产 品 的最 佳 价 格 。 但 是 , 要 是 没 有 移 动 电 话 , 他 们 获得 这 些 信 息 的 成 本 就 很 高 , 而 借 助 手 机 , 就 可以 把 高 成 本 节 约 下 来 。移 动 银 行 (m-banking) 涵 盖 了 使 用 移 动 电 话或 其 他 移 动 设 备 进 行 与 客 户 帐 号 有 关 的 财 务 交易 , 具 有 非 常 好 的 发 展 前 景 。 发 展 中 国 家 , 手机 的 使 用 正 在 广 泛 、 快 速 增 长 , 加 上 通 过 此 渠道 提 供 金 融 服 务 的 各 个 参 与 者 ( 主 要 是 网 络 运营 商 和 银 行 ) 的 共 同 努 力 , 这 些 因 素 都 有 助 于建 立 非 传 统 意 义 上 的 银 行 。市 场 热 图 进 一 步 显 示 了 贫 困 群 体 使 用 移 动电 话 的 情 况 。 对 于 南 非 , 图 A3.2 和 A3.3 阐 释了 不 同 省 的 农 村 和 城 市 地 区 的 非 贫 困 和 贫 困 群体 使 用 移 动 手 机 的 情 况 。 深 色 区 域 表 示 使 用 率在 指 定 收 入 团 体 内 较 高 。正 如 市 场 热 图 所 示 , 南 非 西 部 ( 北 开 普省 、 西 开 普 省 ) 和 东 部 ( 北 部 省 份 林 波 波 、 普马 兰 加 和 夸 祖 鲁 纳 塔 尔 ) 的 贫 困 群 体 和 非 贫 困群 体 的 移 动 电 话 使 用 率 较 高 , 这 些 地 区 中 几 乎所 有 省 份 的 使 用 率 均 为 41% 到 80% 之 间 。相 比 之 下 , 东 开 普 省 的 贫 困 率 相 当 高 , 其贫 困 群 体 和 非 贫 困 群 体 的 移 动 手 机 使 用 率 非 常低 , 仅 在 0% 到 20% 范 围 内 。 然 而 , 高 密 度 的人 口 中 心 及 各 省 贫 困 群 体 和 非 贫 困 群 体 ( 东 开普 省 、 自 由 邦 和 西 北 省 ) 的 移 动 电 话 使 用 率 较低 的 区 域 , 可 能 为 移 动 电 话 服 务 供 应 商 提 供 巨大 商 机 。对 于 金 融 服 务 供 应 商 , 市 场 热 图 也 能 提 供关 键 商 业 机 会 的 有 用 信 息 。 热 图 显 示 了 使 用移 动 电 话 、 但 不 使 用 银 行 服 务 的 潜 在 交 迭 的 用户 。 另 一 方 面 , 此 类 交 迭 反 过 来 会 显 示 通 过 使用 移 动 电 话 提 供 移 动 银 行 服 务 的 机 会 。140 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

图 A3.2. 南 非 2006 年 移 动 电 话使 用 情 况 市 场 热 图 ( 每 人 日 均生 活 水 平 高 于 2 美 元 )-市 场 热 图 : 日 均 生 活 费 用 高 于 2 美 元 的家 庭拥 有 手 机 的 家 庭 比 例 , 按 地 区 ,2006出 处 : 数 据 源 于 FinScope 2006 年 的 调查 。 对 使 用 手 机 人 口 比 例 的 估 计 摘 自 “ 私用 预 付 费 电 话 ” 调 查 。 正 如 在 许 多 非 洲 国家 一 样 , 在 南 非 , 预 付 费 电 话 是 仅 有 的 或最 为 普 遍 的 选 择 。南 非 使 用 手 机 的 比 例 : 在 日 均 生 活 费 用 为 2 美 元以 上 的 成 人 中 的 比 例 ,20060 - 20城 市10021 - 4041 - 6061 - 808060 0 100 Km4020估 计 数 据 显 示 , 在 南 非 , 拥 有 移 动 电 话 的城 市 和 农 村 居 民 要 比 使 用 银 行 服 务 的 人 要 多 。在 城 市 地 区 ,43% 的 贫 困 群 体 使 用 移 动 电 话( 参 见 图 A2.2), 但 只 有 32% 属 于 相 同 收 入类 别 的 成 人 使 用 银 行 服 务 。 在 农 村 地 区 ,31%的 贫 困 群 体 拥 有 移 动 电 话 , 但 只 有 19% 的 人 使用 银 行 服 务 。这 些 数 据 差 异 表 明 了 为 南 非 移 动 电 话 用 户提 供 银 行 服 务 的 机 会 。 此 外 , 还 表 明 了 此 类 机0农 村* Statistics are based on FinScope 2006 survey atgeographical region level: Northern Province,Mpumalanga, Gauteng, Kwazulu-Natal, Free State,North-West, Eastern Cape, Northern Cape,and Western Cape会 可 能 对 市 场 中 的 较 贫 困 团 体 更 为 有 利 。 使 用贫 困 地 图 数 据 来 计 算 南 非 拥 有 移 动 电 话 、 但 没有 银 行 帐 号 的 贫 困 群 体 总 量 : 企 业 可 估 计 机 会的 大 小 , 以 决 定 是 否 使 用 移 动 电 话 , 在 南 非 建立 非 传 统 意 义 上 的 银 行 。 约 24% 的 城 市 贫 困 者和 21% 的 农 村 贫 困 者 可 能 获 得 移 动 银 行 业 务服 务 。附 录 3. 关 于 市 场 热 图 141

图 A3.3. 南 非 2006 年 移 动 电 话使 用 情 况 市 场 热 图 ( 每 人 日 均生 活 水 平 高 于 2 美 元 )-市 场 热 图 : 日 均 生 活 费 用 低 于 2 美 元 的家 庭拥 有 手 机 的 家 庭 比 例 , 按 地 区 ,2006出 处 : 数 据 源 于 FinScope 2006 年 的 调查 。 对 使 用 手 机 人 口 比 例 的 估 计 摘 自 “ 私用 预 付 费 电 话 ” 调 查 。 正 如 在 许 多 非 洲 国家 一 样 , 在 南 非 , 预 付 费 电 话 是 仅 有 的 或最 为 普 遍 的 选 择 。南 非 使 用 手 机 的 比 例 : 在 日 均 生 活 费 用 为 2 美 元以 下 的 成 人 中 的 比 例 ,20060 - 2010021 - 4041 - 6061 - 8008060100 Km40城 市农 村这 一 精 确 交 迭 用 户 的 估 计 显 示 , 在 博 茨 瓦那 、 纳 米 比 亚 、 赞 比 亚 这 些 国 家 的 市 场 也 可 能非 常 大 ( 参 见 图 A3.4)。移 动 银 行 服 务 已 被 引 入 包 括 南 非 在 内 的 多 个国 家 。 此 外 , 随 着 移 动 电 话 普 及 率 的 预 期 增 长 、手 机 价 格 和 服 务 费 用 进 一 步 下 降 , 以 及 手 机 二 级200市 场 的 开 发 ( 正 如 在 移 动 电 话 覆 盖 率 高 的 国 家 一样 , 如 菲 律 宾 ), 甚 至 可 以 在 更 多 的 国 家 通 过 移动 电 话 向 贫 困 群 体 提 供 银 行 服 务 。142 为 所 有 人 创 造 价 值 : 与 贫 困 者 开 展 商 业 合 作 的 战 略

图 A3.4. 拥 有 移 动 电 话 却 无 法 享 受 银 行 服 务 的 贫 困 群 体( 选 定 的 国 家 )成 人 比 例 , 2000 (%)0 10 20 30 40 50 2 2 参 考 文 献 :《FinScope 2004a》、《FinScope 2004b》、《FinScope 2005》、《FinScope 2006》1 此 处 的 分 析 源 自 Acosta 与 他 人 合 作 的 数 据 (2008 年 ) 及 UNDP 的 市 场 热 图 数 据 库[www.growinginclusivemarkets.org].2 UNICEF,2006 年 , 第 32 页3 CEDLAS 和 世 界 银 行 20084 IDB,2005 年5 Schwabe,2004 年附 录 3. 关 于 市 场 热 图 143

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发 展 普 惠 性 市 场以 商 业 促 进 发 展 • 以 发 展 带 动 商 业www.growinginclusivemarkets.orgUnited Nations Development ProgrammeOne United Nations PlazaNew York, NY 10017, USA www.undp.orgSales #: E.08.III.B.20 . ISBN #: 978-92-1-126224-7