pobierz plik - Polska Agencja Rozwoju PrzedsiÄbiorczoÅci
pobierz plik - Polska Agencja Rozwoju PrzedsiÄbiorczoÅci
pobierz plik - Polska Agencja Rozwoju PrzedsiÄbiorczoÅci
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
• Budowanie relacji doradcy z partnerami, szczególnie odbiorcami,<br />
w oparciu o tzw. clienting 48 , polegający na tworzeniu sieci łączności<br />
i dialogu, z możliwością stałego (24 godziny na dobę) kontaktu, przy<br />
wykorzystaniu technologii informacyjnej.<br />
Zgodnie z zasadami clientingu, relacje z klientami buduje się poprzez:<br />
• Hardware, czyli produkty.<br />
• Software, oznaczający usługi dodatkowe, takie jak serwis całodobowy,<br />
gwarancje, rozliczenia bezgotówkowe itp.<br />
• Mindware, rozumiany jako wiedza na zawołanie, wtedy, gdy potrzebuje<br />
jej klient (partner), np. know-how, doświadczenie, przydatne kontakty,<br />
co zapewnia klientowi dodatkową wartość w stosunkach z doradcą.<br />
Dopiero właściwe połączenie między hardware, software i mindware<br />
przynosi klientowi optymalną korzyść.<br />
Zgodnie z zasadami clientingu, relacje Mindware mogą być tworzone<br />
m.in. poprzez:<br />
• udostępnienie klientom leksykonów wiedzy: „Co zrobić jeśli…”,<br />
• kształcenie klientów w korzystaniu z usług doradcy w powiązaniu z ofertami<br />
innych doradców, również konkurentów (tzw. akademia klienta),<br />
• oferowanie informacji o możliwościach dla klientów (w oparciu o komputerową<br />
bazę wiedzy),<br />
• wyprzedzanie informacyjne, oznaczające wiedzę o możliwościach<br />
czy zagrożeniach jeszcze oficjalnie nieogłaszanych,<br />
• dostęp do kontaktów, którymi dysponuje doradca.<br />
Efektem clientingu powinno być „ssanie zamiast nacisku”, prowadzące<br />
wśród klientów doradcy do postawy: „mam problem, muszę więc<br />
udać się z nim do doradcy, bo nikt tak jak on nie pomoże mi w jego rozwiązaniu”.<br />
Jak wynika z powyższego, tworzenie i rozwój sieci współpracy doradczej<br />
(network) wymaga wielu zabiegów i wysiłku. Bez sieci współpracy<br />
doradca dla strategii rozwoju innowacyjnego w MSP nie może jednak<br />
zapewnić swoim działaniom niezbędnej skuteczności. Stąd też zainicjowanie<br />
budowania sieci współpracy powinno być jednym z pierwszych<br />
zadań każdego, kto podejmuje działalność doradczą.<br />
48 Opracowano na podstawie: E.K. Geffroy: Clienting. Jedyne co przeszkadza to klient, Warszawa, <strong>Agencja</strong> Wydawnicza PLACET 1996, s. 213-216.<br />
57