pobierz plik - Polska Agencja Rozwoju PrzedsiÄbiorczoÅci
pobierz plik - Polska Agencja Rozwoju PrzedsiÄbiorczoÅci
pobierz plik - Polska Agencja Rozwoju PrzedsiÄbiorczoÅci
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
3.3. Metodologia pracy z klientem<br />
Praca doradcy z przedsiębiorcą wymaga spotkania i rozmowy. W przypadku<br />
prostych, łatwych do rozwiązania problemów klientów, wystarczyć<br />
może jedno spotkanie, w trakcie którego problem zostanie wyjaśniony<br />
i rozwiązany. Problemy trudniejsze mogą wymagać kilku, a nawet wielu<br />
spotkań. Kluczową rolę odgrywa w tym przypadku spotkanie pierwsze,<br />
które ukierunkowuje cały proces współpracy, stąd też powinno być starannie<br />
przygotowane i profesjonalnie zrealizowane przez doradcę.<br />
Spotkanie i rozmowa doradcy z klientem powinna przebiegać według<br />
następującego scenariusza:<br />
• przywitanie się z klientem,<br />
• nawiązanie kontaktu emocjonalnego i stworzenie przyjaznej atmosfery,<br />
• uzyskanie informacji o problemie, z jakim przyszedł klient,<br />
• wspólne z klientem analizowanie jego sytuacji i nowe spojrzenie na problem,<br />
• poszukiwanie sposobów wyjścia – rozwiązania problemu,<br />
• nakreślenie planu działania,<br />
• określenie zasad dalszej współpracy.<br />
Bardzo istotnym elementem pracy z klientem jest aspekt emocjonalny<br />
związany ze wspieraniem w pokonywaniu trudności oraz kreowaniu<br />
nowego podejścia przedsiębiorcy do powstałej sytuacji poprzez<br />
zmianę postrzegania problemu jako bariery na pozytywne podejście do<br />
problemu jako nowej możliwości. Zmiana podejścia zazwyczaj powoduje<br />
większą otwartość na propozycje doradcy, ale również uruchamia kreatywność<br />
samego klienta.<br />
Aby rozmowa z klientem była skuteczna i prowadziła do rzeczywistego<br />
rozwiązania problemu klienta, doradca pracując z klientem powinien<br />
przestrzegać zasad, które przedstawiono w tabeli 6.<br />
42<br />
Zapewnienie właściwego klimatu i efektywności oraz realizacja celów<br />
rozmowy będzie łatwiejsza, gdy w jej trakcie doradca będzie okazywał<br />
zachowania wspierające, takie jak:<br />
• okazywanie zainteresowania klientowi,<br />
• udzielanie wypowiedzi wspierających,