lub wydrukuj i czytaj - Serwis motocyklowy

lub wydrukuj i czytaj - Serwis motocyklowy lub wydrukuj i czytaj - Serwis motocyklowy

from biznesmotocyklowy.pl More from this publisher

15.11.2012 Views

czy zloty motocyklowe to skuteczNe NarzędzIe PromocjI? motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy www.biznesmotocyklowy.pl Niektóre ceny zaczynają sięgać dna TRANSPORT MOTOCYKLI Nr 2/2012 Paweł Iwanicki: 20 lat ewolucjI ryNku agnieszka starzyk: PartNerzy to PrIorytet joanna kazanecka: szykujemy sIę Na wzrosty

czy zloty motocyklowe to skuteczNe NarzędzIe PromocjI?

motocykle / skutery / serwis / części / akcesoria / narzędzia / finanse / prawo / ubezpieczenia / rzeczoznawcy

www.biznesmotocyklowy.pl

Niektóre

ceny

zaczynają

sięgać dna

TRANSPORT MOTOCYKLI

Nr 2/2012

Paweł Iwanicki:

20 lat ewolucjI

ryNku

agnieszka starzyk:

PartNerzy

to PrIorytet

joanna kazanecka:

szykujemy sIę

Na wzrosty

RAVENOL MOtObikE

10W-40 EstER

Nowoczesny lekkobieżny olej stworzony specjalnie

dla motocykli z silnikami 4-suwowymi.

Dzięki formułom estrów doskonale smaruje

i chroni silnik przed przegrzaniem, jednocześnie

zapewniając mniejsze zużycie paliwa.

Olej ten nadaje się do wszystkich silników, dla

których wymagana jest specyfikacja JASO MA2

T904:2006 i lepkości SAE 10W-40

DoraDztwo techniczne

Piotr tiszbein, tel. 609-404-306

oLeJe DLa wYmaGaJĄcYch

RAVENOL MOtObikE

20W-50 MiNERAL

Olej silnikowy stworzony specjalnie

dla motocykli z silnikami 4-suwowymi,

dla których wymagana jest specyfikacja

SAE 20W-50. Olej sprosta wymogom

nowoczesnych technologii najnowszych

generacji silników o dużej mocy.

Wspaniale chroni silnik i gwarantuje pełne

bezpieczeństwo smarowania, jednocześnie

umożliwiając obniżenie zużycia paliwa.

DoBierz oLeJ na

www.ravenoL.PL

i zamów

skLeP.ravenoL.PL

OD REDAKCJI‣

4

Drodzy Czytelnicy...

SŁÓW KILKA

…ale i sympatycy oraz przyjaciele! Bo i na takie

określenie już się mogę odważyć. Dlaczego?

Otóż przyznam nieskromnie, że poprzednie,

pierwsze wydanie „Biznesu Motocyklowego”

spotkało się z dużym, pozytywnym oddźwiękiem

w branży, co mile nas zaskoczyło. Dostaliśmy

dużo maili i telefonów z gratulacjami, propozycją

nawiązania współpracy oraz spotkań.

Wszystkim serdecznie dziękujemy. To było bardzo

miłe i utwierdziło nas w przekonaniu, że obrany

kierunek jest słuszny i wszystkim nam potrzebny.

Przyznam, że spotkaliśmy się również

z krytyką, ale tą konstruktywną, popartą dobrymi

intencjami, pod wpływem której zaczynamy

wprowadzać nowe kolumny, działy i tematy.

Siedziba redakcji to Warszawa. Dlatego też na

„pierwszy ogień” poszła tematyka dotycząca

firm i ludzi w stolicy oraz w niedalekiej odległości

od niej działających. Jednak korespondencja

jaka do nas dotarła po pierwszym wydaniu to

m.in. wspomniane wcześniej zaproszenia i sugestie

dotyczące spotkań z Państwem w różnych

regionach kraju. A że wakacje już ruszają,

to z pewnością wykorzystamy ten czas na redakcyjne

wycieczki, wizyty, które mamy nadzieję

uda się przekuć w ciekawe publikacje na łamach

„Biznesu Motocyklowego”.

redakcja

Redaktor naczelny: Marek Kulczycki, e-mail: marek@biznesmotocyklowy.pl, tel. 600-340-411

Redakcja/współpraca: Marcin Budziewski, Rafał Dmowski, dr. Marek Borowiński, Karol Kozyra,

Wojciech Kubalewski, Halina Czuk

Reklama: Anna Niewęgłowska, reklama@biznesmotocyklowy.pl, tel. 531-413-404

Prenumerata: www.biznesmotocyklowy.pl

Adres redakcji: ul. Bogusławskiego 4, 01-923 Warszawa, tel. 600-340-411; faks: 222-131-883

@: www.biznesmotocyklowy.pl, www.facebook.com/Biznesmotocyklowy

Wydawca: Young Media Group

Wszelkie prawa zastrzeżone © Copyright Young Media Group. Materiałów nie zamówionych redakcja nie zwraca.

Redakcja zastrzega sobie prawo do dokonywania skrótów i niezbędnych zmian. Redakcja nie odpowiada za treść

zamieszczanych reklam i ogłoszeń oraz ma prawo odmowy ich publikacji bez podania przyczyny. Wykorzystywanie

materiałów tylko za zgodą redakcji. Symbol $ oznacza artykuły sponsorowane.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Więc skoro „żniwa

w pełni”, bo dla sektora

motocykli i skuterów to

właśnie czas „żniw”, nie

zdziwcie się Państwo,

jeżeli niespodziewanie

zapukamy do Waszych

drzwi po to, aby po prostu

porozmawiać i o Was

napisać. Narzucać się i przeszkadzać w pracy nie

chcemy, ale może w czymś nawet pomożemy –

ot, tak – ku obopólnym korzyściom.

Do zobaczenia!

Marek Kulczycki

Redaktor naczelny

marek@biznesmotocyklowy.pl

P.S. Celowo w tym miejscu nie piszę o tym „co

w numerze”, bo temu służy spis treści. Jednakże

zachęcam do lektury całego wydania „Biznesu

Motocyklowego” mimo, że niektórzy zaczynają

czytać czasopisma od końca, inni od początku,

a inni od środka. Ważne, abyście Państwo przeczytali

i do niektórych przekazów się ustosunkowali.

Piszcie więc na:

redakcja@biznesmotocyklowy.pl

albo dzwońcie: 600-340-411.

w numerze

rozwój sieci

6 o rynku, statystykach i

konkurencji oraz o sieci

dealerskiej suzuki

rozmowa z Pawłem Iwanickim,

dyrektorem działu motocykli, suzuki

motor Poland sp. z o.o.

rynek

16 Niektóre ceny zaczynają

sięgać dna

dobrej jakości motocykl znajduje

nabywcę nawet jeśli jest bardzo drogi.

Natomiast okazyjnie tanie motocykle

powypadkowe zapełniają place,

komisy, salony.

20 rejestracje motocykli

i motorowerów od stycznia

do maja 2012 roku

logistyka

27 jak dostarczyć motocykl

do klienta

o usłudze Bikecat rozmawiamy

z Piotrem krasińskim – key account

managerem cat lc Polska

30 jedno miejsce, wiele rozwiązań

sezon motocyklowy w pełni. coraz

więcej osób kupuje motocykle

i motorowery przez Internet lub od

sprzedawcy z drugiego końca Polski

rynek pracy

31 37% pracodawców w Polsce nie

może znaleźć pracowników

jak pokazują wyniki 7. edycji

globalnego badania „Niedobór

talentów”, opublikowanego przez

manpowerGroup, czterech na

dziesięciu pracodawców w Polsce ma

trudności ze znalezieniem właściwych

kandydatów

Franczyza

32 rozwój placówek partnerskich

cały czas jest priorytetem

rozmowa z agnieszką starzyk,

dyrektor romet motors

sieć dealerska

38 jednoślady – ok, ale warto mieć

inne asy w rękawie…

ubezpieczenia

42 jest ich ponad dwa miliony…

motocykliści, czasami czują się trochę

jak dzieci niczyje, a prawdziwe

problemy zaczynają się wtedy, kiedy

chcą ubezpieczyć pojazd.

marketing

48 Visual merchandising

krok po kroku… c.d.

okiem handlowców

54 czy zloty motocyklowe to

skuteczne narzędzie promocji?

ewolucja zlotów motocyklowych, w

obszarze ich formy i treści stawia

te spotkania niemalże na równi z

imprezami o charakterze masowym.

tym samym zloty dla jednych stały

się źródłem zarobkowania a dla innych

narzędziem promocji

serwis

59 kontrola i wymiana łożysk

główki ramy

68 „dos manos” - przeróbka

sportstera po japońsku

z branży

67 sześć dekad działalności

Instytutu transportu

samochodowego

68 Piszemy pracę dyplomową…

na piątkę!

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

o rynku, statystykach

6

i konkurencji….

ROzMOwA

z Pawłem Iwanickim,

Dyrektorem Działu Motocykli,

Suzuki Motor Poland Sp. z o.o.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

w tym roku mija 20 lat Pana pracy w Suzuki

Motor Poland. Gratulujemy! Jak to

w ogóle się zaczęło?

Zaczęło się w roku 1992 od mojej pracy w dziale

samochodów. Motocykli wówczas jeszcze

w ofercie nie było, których historia sama w sobie

jest dosyć ciekawa. Otóż Bert Poensgen,

człowiek – ikona motocykli, w tamtym okresie

Dyrektor Suzuki Motor Deutschland, miał koncepcję

otworzenia przedstawicielstwa w Polsce.

Powstała spółka na zasadzie Joint Venture

(spółka niemiecka i polska) - Suzuki Motocykl

Polska z siedzibą w Bydgoszczy. Cała działalność

tej firmy opierała się na uzyskiwaniu homologacji,

poczynaniach PR-owskich oraz na

udziale w wystawach, głównie w Poznaniu.

Równolegle w Polsce istniała spółka Suzuki

Motor Poland odpowiedzialna za samochody.

W roku 1994 w Japonii zapadła decyzja o wniesieniu

aportem rzeczowym spółki Suzuki Motocykl

Polska do Suzuki Motor Poland. Wówczas

szefem działu motocykli został pracownik Suzuki

Motor Deutschland. Uważał jednak, że Polska

to biedny kraj i dlatego oferta Suzuki opierała

się głównie na DR 125, GN 125, a największym

motocyklem był GSX 600F. Natomiast klienci

oczekiwali w ogóle czegoś innego – pojazdów

o większych i bardzo dużych pojemnościach.

W tamtych czasach jeżeli ktoś już miał pieniądze

to kupował motocykl z prawdziwego zdarzenia.

Polityka mojego poprzednika nie sprawdziła

się. Po objęciu funkcji szefa działu motocykli

moim pierwszym zadaniem było pozbycie się

balastu w postaci motocykli o małych pojemnościach

i stworzenie oferty bardziej odpowiadającej

polskim klientom.

W drugiej połowie lat 90-tych, z konkretnym

produktem i odpowiedną ceną można było

osiągnąć błyskawiczny sukces. Przykładem jest

Suzuki Maruder 800, czy GSX 600F. Zaznaczyć

trzeba, że sieć dystrybucyjna była wówczas słaba,

mimo że próbowano wzorować się chociażby

na rynku niemieckim. Na polski rynek patrzono

z lekkim dystansem, nie znany był jego

potencjał, preferencje klientów. To był dziewiczy

rynek, na którym początkowo wszyscy poruszali

się po omacku. Dodatkowym utrudnieniem

był fakt, że potencjalni klienci na nowe

motocykle wywodzili się z dość ograniczonego

i hermetycznego środowiska: motocyklistów,

którzy wychowali się na produktach tzw. „blo-

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

ku wschodniego” (Junakach, Jawach, MZtkach,

motocyklach radzieckich). Wraz ze zmianami

gospodarczymi część z tych klientów mogła

sobie już pozwolić na zakup nowego motocykla.

Podkreślam, że mówię o początku i połowie

lat 90-tych. Dlatego działania sprzedażowe,

marketingowe i promocyjne adresowane były

głównie do tego grona za pośrednictwem prasy

(Świat Motocykli, Motocykl). Miało to swoje

konsekwencje również w standardach obsługi

klienta. Dealerzy tak naprawdę zajmowali się

wydawaniem motocykli, a nie ich sprzedażą.

Klient wiedział po co przychodzi i nie przywiązywał

wagi do otoczenia sprzedażowego.

Pod koniec lat 90-tych sytuacja zaczęła się powoli

zmieniać. Zaczęło się pojawiać coraz więcej

klientów spoza środowiska motocyklowego

przyzwyczajonych do innych standardów obsługi

(mieli już porównanie kupując inne dobra:

samochody, droższy sprzęt RTV itp.). Wówczas

pojawiła się potrzeba zmiany podejścia do biznesu,

czyli przestawienia się na działania wolnorynkowe:

przyjmując standardy zachodnie,

prowadząc działania wizerunkowe, promocyjne,

marketingowe, itd. Niestety nie wszyscy dealerzy

byli w stanie podążyć za tymi zmianami.

My szybko doszliśmy do wniosku, że koncentrowanie

się na klientach tylko z wąskiego środowiska

motocyklowego nie jest najlepszym

pomysłem na przyszłość. Celem stał się „nowy

klient” spoza środowiska. Trzeba było podjąć

działania w dwóch kierunkach: wizerunkowym

oraz sprzedażowym. Jeśli chodzi o ten drugi,

to stosunkowo łatwo było stwierdzić co jest do

zrobienia. Nowy klient wymagał nowoczesnego

środowiska sprzedażowego – takiego samego

standardu obsługi jak przy zakupie samochodu,

drogiego zegarka, czy supertelewizora. Gorzej

było z kwestią wizerunkową. W drugiej połowie

lat 90-tych w dalszym ciągu w społeczeństwie

pokutował wizerunek gościa w berecie na WSK

z kosą na sztorc lub wizerunek bikersa w skórze,

nieogolonego, brudnego easy ridera. Nikt nie

myślał o tym, że gros klientów to dobrze sytuowani

managerowie, lekarze, prawnicy itp.

Co zrobiliście?

Zaczęliśmy myśleć o wprowadzeniu standardów

zarówno obsługi jak i obiektu, serwisu,

salonu. Ważniejsze jest jednak to, że rozpoczęliśmy

cykl kampanii wizerunkowych, ale nie

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

8

w czasopismach dedykowanych motocyklistom

tylko w gazetach codziennych i tygodnikach

opiniotwórczych takich jak "Polityka" i "Wprost".

Czyli za pieniądze własne zrobiliście dobrze

również waszej konkurencji, innym

markom.

Można tak powiedzieć, mieliśmy tego świadomość.

Działaliśmy w interesie wszystkich, całej

branży motocyklowej. Celem jednak było

zaszczepienie w społeczeństwie

świadomości, że jest coś takiego

jak motocykl.

Jaki efekt osiągnęliście?

To proces bardzo długotrwały

i jeszcze nie zakończony,

ale raczej

już nikt dziś nie przywoła

użytkownika

WSK jako modelowy

przykład użytkownika

motocykla. Oczywiście

to zasługa nie tylko

naszych działań,

gdyż do podobnych

wniosków doszli i inni

dystrybutorzy motocykli,

którzy podjęli podobne

działania, ale zmiana jaka zaszła

na przestrzeni ostatnich

10. lat jest gigantyczna, chociaż

sam rynek jest w dalszym ciągu w fazie

rozwoju i jeszcze daleko mu do osiągnięcia

dojrzałości.

Istnieje bardzo prosty współczynnik, który

praktycznie obowiązuje (a raczej obowiązywał

do momentu kryzysu branży

motocyklowej) niemal w całej Europie

bez względu na położenie geograficzne,

czyli na warunki klimatyczne: na 10

sprzedanych samochodów – 1 sprzedany

motocykl. W Polsce sprzedaje się ok 300

tys. samochodów a motocykli 3-4 tysiące,

czyli osiągnęliśmy do tej pory nieco

ponad 10% hipotetycznego potencjału

rynku. Od roku 2009 w Europie, w motocyklach

nowych jest bardzo poważny kryzys,

a w niektórych kategoriach – ekstremalnie

poważny. To ekstremum dotyczy

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

klasy Super Sport. Od roku 2009 spadek ten to

ponad 70%!

Trendy w Polsce podążają za Europą więc obserwujemy

podobną zmianę struktury sprzedaży.

Gdzie tkwi problem? Niespodziewana

zmiana preferencji zakupowych?

Wg badań niemieckich śro- d o w i s k o

motocyklowe się starzeje i ci którzy

gustowali w motocy- k l a c h

sportowych 10 lat

temu obec

nie bardziej doceniają wygodę,

komfort i wielozadaniowość

ich maszyn, stąd duży sukces

tzw. dużych enduro turystycznych

(miłość do dobrych osiągów

jednak pozostała). Nowi

klienci natomiast nie identyfikują

już motocykla jako przede

wszystkim maszyny sportowej;

również u tych klientów pojawiła

się cała gama zróżnicowanych

potrzeb, widać to np.

po rozwoju segmentu dużych

skuterów.

Problem tkwi również w kwestiach

finansowych. Dotyczy

to producentów japońskich:

kurs jena japońskiego

w stosunku do euro

spędza sen

z powiek

japoń-

skich księgowych. Produkty

japońskie stają się relatywnie

droższe w stosunku do marek

europejskich (co zresztą

przekłada się na statystyki

sprzedaży). W efekcie ceny na

niektóre modele wzrosły nawet

o 30%. W przypadku rynku

polskiego problem ten jest

jeszcze bardziej odczuwalny

(oprócz problemu kursu JPY v

€, dochodzi problem kursu €

v PLN). Dla nas w roku 2009,

gdzie osłabiła się złotówka

względem euro okazało się, że

koszt zakupu motocykli wzrósł

o 40%. W przypadku firm europejskich

problem może dotyczyć

jedynie różnicy kursowej

złotówki względem euro. Proszę

zwrócić uwagę, że jeszcze

pięć lat temu różnica między

ekwiwalentnymi modelami

przykładowego BMW a Suzuki

– dokładniej DL 650 a GS

800 - wynosiło 30-35%

w cenie detalicznej.

Obecnie jest znacznie

mniejsza. Faktem

jest, że koszty

produkcji również

wzrosły: jeżeli maleje

sprzedaż (w Europie

ok. 40%) to

przecież jednostkowe

koszty produkcji

są wyższe.

Są jednak firmy

m o t o c y k l o w e,

które na kryzysie

już nie tyle chcą

zarobić, co raczej

zbudować swoją

pozycje rynkową.

Może nie

tyle w Polsce ale

w skali makro.

Zgadza się, np. Kawasaki.

Firma ta

przez lata z pewno-

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

ścią nie była w czołówce marek

japońskich, a wręcz sprzedaż

na tle pozostałych trzech (Suzuki,

Yamaha, Honda – przyp.

red.) stanowiła połowę każdej

z osobna. I teraz analizując poczynania

Kawasaki odnoszę

wrażenie, że próbują w tym

właśnie okresie zbudować sieć,

zakładając prawdopodobnie,

iż w momencie kiedy sprzedaż

zacznie rosnąć, to wówczas

będą na dobrej pozycji.

Podkreślam, ze mówię o skali

makro a nie o Polsce. Jednak

oprócz budowy sieci dealerskiej

istotne jest, że Kawasaki

wprowadza coraz to nowe modele,

gdzie inne marki postępują

zachowawczo i tego nie

robią, wręcz ograniczając paletę

produktową, pokazując 1-2

modele na rok w minionych

trzech latach (Suzuki, Yamaha).

Może trochę inaczej wygląda

sytuacja u Hondy, gdzie

jeden motocykl pojawiał się

„w trzech odsłonach” – mam

tutaj na myśli rodzinę NC, czyli

trzy motocykle, a tak naprawdę

jeden.

Jak Pan ocenia taką strategię?

Jest duża szansa sukcesu, czyli

zbliżenia się do poziomu

sprzedaży pozostałych trzech

firm japońskich. Pytanie tylko

ile ich to kosztuje i jaki jest czas

zwrotu poniesionych nakładów.

Pomijając te aspekty, gdy

rynek zacznie rosnąć oni będą

rosnąć razem z rynkiem.

Przejdźmy do statystyk

sprzedaży i rejestracji. Jak

to wygląda w sieci Suzuki?

Generalnie trzeba przyjąć, że

w Polsce marki typu Honda,

Yamaha, BMW, Suzuki sprzedają

na bardzo podobnym po-

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

10

ziomie – ok. 600 sztuk rocznie motocykli o pojemności

powyżej 250 cm 3 , wyłączając z tego

ATV i wszystko co jest mniejsze. Trochę mniej

sprzedaje Kawasaki – ok. 400. To jest sprzedaż

rzeczywista.

zliczając te ilości, wychodzi znacznie

mniej niż podają statystyki. Gdzie jest

reszta? Tym bardziej, że użył Pan określenia

sprzedaż „rzeczywista”. Reszta to niby

„wirtualna”?

Nie wiem czy wirtualna czy nie wirtualna. Sprzedaż

to jedno, a rejestracja to drugie. Dwa inne

światy. Na statystyki należy nie tylko patrzeć,

ale również je analizować. Jeżeli firma X w najlepszym

miesiącu sprzedażowym, powiedzmy

w maju (najlepszym sprzedażowo dla całego

rynku), sprzedaje 2 sztuki modelu Y a np. w październiku

sprzedaje tego modelu 70 sztuk (a nie

było żadnego przetargu lub zapytania ofertowego

od odbiorców hurtowych czy instytucjonalnych),

to chyba jest to dość zastanawiające.

Takich przykładów można by mnożyć więcej.

Dziwna ta sezonowość. Dotychczas uważaliśmy,

że sprzedaż to głównie czas od

marca do lipca, przy czym najlepsze miesiące

to kwiecień, maj i czerwiec. więc statystyki

swoje, a sprzedaż swoje. Czyżby

sprzedaż za granicę po uprzedniej rejestracji

w Polsce?

Chyba trafił Pan w dziesiątkę. Wygląda na to, że

tak właśnie się dzieje. Proszę wnikliwiej przyjrzeć

się statystykom za rok ubiegły i okaże się,

że może to dotyczyć nawet 1000 pojazdów.

Można to wytłumaczyć możliwością premiowania

przez importera oraz po prostu

zarobkiem. Gdzie pojazdy te znajdują

swoich nabywców?

Motocykle crossowe – głównie na wschodzie

a pozostałe „wędrują” po Europie, choć wiele

wskazuje na to, że część wraca do Azji.

Jak na takie praktyki reagują inni dealerzy,

którzy takiego modelu handlowego

nie stosują? Statystyki nie przedstawiają

rzeczywistego obrazu rynku, a i sami de-

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

alerzy, z tej samej sieci niekorzystnie wypadają

na tle całej grupy.

Po pierwsze dotyczy to bardzo wąskiego grona

dealerów – dosłownie kilku. Po drugie nie doszukiwałbym

się tutaj jakiś nieuczciwych praktyk

– chodzi przecież o biznes. Ponadto – gdyby

nie brak kapitału, który trzeba na jakiś czas

zamrozić, to niektórzy byliby w stanie sprzedać

więcej, bo posiadają np. lepsze kontakty wśród

odbiorców.

Czy podobne praktyki miały miejsce, gdy

polski rynek był jeszcze bardzo młody,

czyli czy np. niemieccy dealerzy na podobnej

zasadzie sprzedawali zarejestrowane

motocykle do Polski?

Raczej nie, ponieważ w początkowym okresie

producenci traktowali nasz rynek w sposób

szczególny i ceny były trochę niższe względem

chociażby niemieckiego. Ponadto – sprawy celne,

czas poświęcony na wyjazd nie przemawiały

za opłacalnością. W tamtych latach kwitł handel

na linii Polska – Niemcy, ale motocykli używanych,

naprawdę starych.

Dopiero po wejściu Polski do UE zasady importu

"używek" zostały przewrócone o 180 stopni.

Przed wejściem importowane były pojazdy

10-15-letnie, na ogół poważnie uszkodzone,

odkupowane od firm, które w imieniu ubezpieczycieli

zajmowały się aukcjami internetowymi,

ponieważ z założenia nikt w Niemczech nie miał

zamiaru tego naprawiać. Natomiast później (po

wejściu do UE) to już były pojazdy 2-5 letnie

z ewentualnymi lekkimi uszkodzeniami.

Przejdźmy do spraw marketingowych Suzuki.

Przez kilka lat organizowaliście dla

swoich klientów zloty motocyklowe, później

– ze zlotów – przeszliście na wyścigi,

spotkania na torze. Od bodajże roku również

i z tej formy promocji zrezygnowaliście.

Macie jakiś inny pomysł?

Zmieniliśmy trochę formułę w zakresie wspierania

sportu motocyklowego zmieniając miejsce

tego typu wydarzeń z Polski na np. Słowację,

Węgry czy też Niemcy. Jest to swojego rodzaju

urozmaicenie. I nie ukrywam – jest łatwiej i taniej

takie wydarzenie zorganizować.

… oraz o sieci

dealerskiej suzuki

ciąg dalszy rozmowy z Pawłem Iwanickim

Jak wygląda współpraca importera Suzuki

z siecią dealerską?

Może od początku. Ludzi, którzy obecnie zajmują

się biznesem motocyklowym można podzielić

na dwie grupy: tych, którzy wyrośli na Junakach,

Iżach, itp. czyli lata 70. i 80., zajmując się

naprawami, przeróbkami głównie dla swoich

znajomych. Druga grupa to ludzie, którzy podeszli

do tego jak do czystego biznesu, ponieważ

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

analizy, czy też trendy rynkowe pokazały im, że

warto się za to zabrać, ponieważ może to być

dochodowe. I oni radzą sobie całkiem dobrze.

Uczciwie powiem, że tej pierwszej grupie było

łatwiej w latach 90-tych. Dzisiaj jednak mają

problemy wynikające ze zmian zachodzących

w tym sektorze oraz podejścia do biznesu. Nierzadko

gubiła ich, a w niektórych przypadkach

nadal gubi przeświadczenie o nieomylności.

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

12

Pamiętam rozmowy z ludźmi

z tej grupy sprzed kilku

lat, kiedy sugerowałem, że

trzeba mieć motocykle testowe,

zmienić sposób – filozofię

biznesu. Wówczas nikt mi

nie chciał uwierzyć. Dzisiaj ci,

którzy przetrwali sami się o te

przykładowe motocykle testowe

dopominają. Mimo tego

ich pozycja z roku na rok spada

– nie nadążają za zmianami

i trendami.

Odpowiadając na pytanie.

W przypadku Suzuki nie jest

tak, że każdy kto chce i ma

pieniądze może wejść z nami

w kooperację. Są pewne wymagania

finansowe - dealer

musi przedstawić nam zabezpieczenia.

Musi mieć wymagane

przez nas warunki lokalowe

oraz spełnić standardy ilościowe

i jakościowe w zakresie zatrudnienia,

czyli: sprzedawca

dedykowany dla marki, doradca

serwisowy, mechanik. Musi

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

też spełniać standardy wizerunkowe.

Nasze salony – w zależności od

sytuacji, możliwości dealera są

jedno- lub wielomarkowe. Unikamy

jednak sytuacji łączenia

dealerstwa motocykli Suzuki

z samochodami, aczkolwiek

mamy takich dwóch dealerów,

którzy w myśl naszych wymagań

prowadzą dwie oddzielne

firmy mimo, że na jednym terenie.

Rozmawiamy w siedzibie

Suzuki Motor Poland z Dyrektorem

Działu Motocykli.

zaskakujące jest jednak to,

że oprócz samochodów nie

ma tutaj w ogóle motocykli.

Dlaczego?

Nie ma i nigdy nie będzie. My

nie chcemy tworzyć konkurencji

naszym dealerom. Dlatego

w Polsce nie ma ani jednego

salonu, który jest własnością

importera. Sprzedaż prowa-

dzimy za pośrednictwem dealerów.

Naszą rolą nie jest

sprzedaż ale takie zarządzanie

i działania strategiczne, marketingowe,

promocyjne, aby

przekładało się to na sprzedaż

w naszej sieci. Motocykle są

zatem w salonach dealerskich

i w magazynach w Hamburgu

i w Duchnicach.

Jakie są zasady rozliczeń

między importerem a dealerem?

Dealerzy w momencie dostarczenia

pojazdu dostają fakturę

z odroczonym terminem

płatności. Jednak są oczywiście

wewnętrzne przesunięcia

między salonami w chwili, gdy

jest zapotrzebowanie na dany

model. Ten system dobrze

funkcjonuje. Trzeba wiedzieć,

że największym problemem

dla importera jest przestockowanie,

czyli zbyt duża ilość pojazdów

w magazynach. Kilka

AUTORYZOWANE STACJE DEALERSKIE

I PUNKTY SPRZEDAŻY SUZUKI

• MOTO KRAS

Białystok

• SUZI-MOTO

Bielsko-Biała

• MOTO JOKER

Częstochowa

• C.M. ADAMISZYN

Gorzów Wlkp.

• C.M. RIDER

Kraków

• L.C.M. SOKÓŁ

Lublin

• MM RIDER

Łódź

• BIKERS WORLD

Gdańsk

• INGLOT I KRAWCZYK MOTOCYKLE

Gdynia

firm takie błędy popełniło i po

dziś dzień mają duże problemy:

pojazdy z lat poprzednich

nie zostały sprzedane, a na

rynku pojawiają się nowe modele

– i w danej marce i w innych.

I nie ma chętnych, aby

to kupić. Dlatego na siłę pojazdy

te są wręcz wypychane

do dealerów, u których znowu

zalegają. Co ważne: dochodzi

do kuriozalnych sytuacji, gdzie

dealer na siłę jest zatowarowywany,

u którego stoi wówczas

50-60 maszyn, gdy jego roczna

sprzedaż wynosi max. 30

SpRZEDAż SAMOCHODóW

• E.J. WACHE MOTOCYKLE

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

Lp.

1 AUTO-KRAS

FIRMA MIASTO

Białystok

ULICA

NUMER

KIER.

Orzechowa 42 Poznań - Baranowo 85

TELEFON

654 38 26

ZAKRES

USŁUG

S/M/B

2 JAPAN MOTORS Bielsko-Biała Wyzwolenia 95 33 827 00 00 S/M/B

3

4

YAMA

JAPAN MOTORS

Bydgoszcz - Osielsko

Chorzów

Szosa Gdańska 28 52

Zielony • Zaułek WMW 2 (obok Wesołego MOTO Miasteczka) CENTER 32

360 53 11

609 04 20

S/M/B

5

6

JAPAN MOTORS

GOŁĘBIEWSKI

Dąbrowa Górnicza

Elbląg

Sobieskiego 10

Rzeszów

Żuławska 19

32

55

721 00 00

236 80 00

S/M/B

7 WASILEWSKI Ełk Suwalska 1 87 621 41 31 S/M/Bp

8

9

10

MOTOR CENTRUM

K&K *

MAD MOBIL

Gdańsk

Gdynia

Gliwice

Miałki Szlak 4/8

Hutnicza • 11WILMAT Daszyńskiego Toruń 277

58

32

321 89 68

663 76 73

336 90 33

S/M/B

S

S/M/Bp

11 GEZET Gorzów Wlkp. Kasprzaka 1 95 733 88 60 S/M/B

12 KAŹMIERCZAK Kalisz - Opatówek Rogatka 3C 62 761 89 10 S/M/B

13 MM CARS Katowice Lotnisko • 81DOS TOROS

32 787 33 48 S/M/B

14

15

FOLWARK

AUTO CLUB

Kielce

Koszalin

G. Morcinka 1

Stare Bielice Tychy 117D

41

94

369 34 80

340 05 00

S/M/B

16 STA-CAR Kraków Prandoty 6 12 267 80 60 S/M/Bp

17

18

JAPAN MOTORS

Kraków

Jasnogórska 1

Al. Powstańców • MOTO46

Śląskich 22

12

622 21 00

252 01 00

S

S/M

19

20

PUH MASA *

DEX

Krosno Odrzańskie

Lubin

Gubińska 44Szczecin Legnicka 69 B

68

76

383 70 01

746 54 30

S

21 AUTO BROKER Lublin Mełgiewska 10 81 746 13 71 S/M/B

22

23

24

AUTO CENTRUM KOSICKI

AUTOTRAPER

AUTOSERVIS

Łódź

Łódź - Starowa Góra

Mława

Aleksandrowska 125A

• JASKŁOWSKI

Graniczna 2

Płocka 91 Warszawa

42

23

613 09 90

225 97 77

654 40 13 wew.36

S/M/B

25 AUTO-COMPLEX Nowy Sącz - Wielogłowy Wielogłowy 188 18 443 23 91 S/M/B

26

27

AUTO-COMPLEX *

MAX-USŁUGA

Nowy Targ

Olsztyn

Szaflarska 139 18

Leonharda • 3SUZUKI PIASECZNO 89

264 14 50

539 07 62

S/M

S/M/B

28

29

J&R AUTO-SALON Sp. z o.o.

M plus W

Opole

Ostrołęka - Olszewo-Borki

Wrocławska 137 77

Warszawska Warszawa 41 - Piaseczno 29

474 77 29

764 50 63

S/M/B

S/M/Bp

30 ANWI-CAR Płock Kilińskiego 12 24 264 45 05 S/M/Bp

31

32

AUTO CLUB

LABIJAK AUTO LAMA

Poznań

Poznań - Suchy Las

Opłotki 15

Obornicka • 4POL-MOTORS 61

61

890 06 00

650 73 00

S/M/B

S/M/Bp

33 AUTO-WACHE Poznań - Baranowo Rolna 29A Wrocław

61 816 23 23 S/M/B

34 A.S. R.BIŃKOWSKI Radom Chrobrego 22 48 385 77 15 S/M/Bp

35 MAD MOBIL Rybnik Wodzisławska 243 32 421 25 45 S/M/Bp

36

37

38

AUTO JAKUBOWSCY

PIELECH

AUTO LAKUS

Rzeszów - Świlcza

Siedlce

Suwałki

Świlcza 146i 17 • INTER MOTORS

Brzeska 161 25

Północna 42Wrocław - Długołęka

87

852 63 63

644 07 21

562 77 17

S/M/Bp

S/M/B

S

39 AUTO CLUB Szczecin Ustowo 56 91 444 41 00 S/M/B

40 NEOS * Świdnica Łączna 4a 74 853 66 04 S

41 AUTO-COMPLEX Tarnów - Łukanowice Łukanowice 227 14 656 60 00 S/M/B

42 YAMA Toruń Sieradzka 14

43 NEOS Wałbrzych Niepodległości 38 AUTORYZOWANE STACJE DEALERSKIE

44 AUTO CLUB Warszawa Al. Krakowska 169

I PUNKTY 45 AUTO SKACZKOWSKI SPRZEDAŻY SUZUKI Warszawa Oczapowskiego 3

sztuk. Mimo tego motocykle

46 JAPAN MOTORS Warszawa Krasnobrodzka 5

47 SUZUKI MOTOR POLAND Sp. z o.o. Warszawa sprzed 2-3 lat Połczyńska nadal 10są drogie

56

74

22

650 67 10

842 21 41

574 22 00

864 27 07

510 00 00

329 41 41

S/M/B

S/M/Bp

S/M/B

S

48

49

TOWAROWA 33

AUTO-TEST

Warszawa Towarowa 33

Warszawa i muszą - Marki SpRZEDAż konkurować Al. SAMOCHODóW

J. Piłsudskiego z nowymi

273

22

631 76 58

771 46 65

S/M/B

50

Lp.

51

52 1

K&K

JM AUTO

POL-MOTORS AUTO-KRAS

FIRMA

Wejherowo modelami wypuszczanymi Gdańska 105/107 na

MIASTO ULICA

Wrocław Bałtycka 15

Wrocław Białystok rynek, które Kamienna Orzechowa są jeszcze 145 42 droż-

58

71

71 85

677 33 35

342 47 14

369 654 76 38 98 26

S/M/Bp

S/M/B

53 2

54 3

4

MAGRO JAPAN MOTORS

PUH YAMAMASA JAPAN MOTORS

Zabrze Bielsko-Biała Wolności Wyzwolenia 9495 sze. Firm nie stać na to, aby

Zielona Bydgoszcz Góra - Osielsko Sulechowska Szosa Gdańska 3228 Chorzów takie ilości pojazdów Zielony Zaułek znacząco

2 (obok Wesołego Miasteczka)

32 33

68 52

32

276 827 09 00 74 00

324 360 82 53 02 11

609 04 20

S/M/B

5 Stacje JAPAN dealerskie MOTORS Punkty sprzedażyDąbrowa

Górnicza Sobieskiego 10 32 721 00 00

przecenić i się ich pozbyć. Czas

S - 6salon GOŁĘBIEWSKI sprzedaży samochodów M - mechanika Elbląg B - blacharstwo (własny Żuławska zakład) 19 Bp - blacharstwo (zakład podwykonawczy)

55 236 80 00

7 WASILEWSKI Ełk ucieka i pozostaje Suwalska liczyć 1 na to,

87 621 41 31

S/M/B

S/M/Bp

8

9

10

MOTOR CENTRUM

K&K *

MAD MOBIL

Gdańsk Miałki Szlak 4/8

że może ktoś się na nie skusi

Gdynia Hutnicza 11

Gliwice i pieniądze się Daszyńskiego zwrócą. 277

58

32

321 89 68

663 76 73

336 90 33

S/M/B

S

S/M/Bp

11 GEZET Gorzów Wlkp. Kasprzaka 1 95 733 88 60 S/M/B

12

13

KAŹMIERCZAK

MM CARS

Kalisz - Opatówek Rogatka 3C

Katowice w jaki sposób Lotnisko Pan 81 dobie-

62

32

761 89 10

787 33 48

S/M/B

14

15

16

17

18

FOLWARK

AUTO CLUB

STA-CAR

JAPAN MOTORS

Kielce G. Morcinka 1

Koszalin ra ilości? Ile czekacie Stare Bielice 117Dna Kraków Prandoty 6 zamówione modele?

Kraków Jasnogórska 1

Kraków Średnio czeka Al. się Powstańców pół roku: Śląskich 22 do-

41

94

12

369 34 80

340 05 00

267 80 60

622 21 00

252 01 00

S/M/B

S/M/Bp

S

S/M

19 PUH MASA * Krosno Odrzańskie Gubińska 44 68 383 70 01 S

20

21

DEX

AUTO BROKER

Lubin

Lublin

Legnicka 69 B

Mełgiewska 10

76 746 54 30 S

podziel się swoją opinią na

81 746 13 71 S/M/B

22 AUTO CENTRUM KOSICKI Łódź Aleksandrowska 125A 42 613 09 90 S/M/B

Data wydania: 18.05.2012

tyczy to każdej marki japońskiej.

Generalnie obowiązuje

zasada „N minus 3”, czyli zamawiamy

NUMER trzy miesiące wcześniej

KIER.

TELEFON

ZAKRES

USŁUG

zanim dojdzie do fizycznego

wyprodukowania pojazdu. Zamawiam

zatem w październiku,

w styczniu jest produkowany,

w lutym opuszcza fabrykę

w Japonii i u nas jest na począt-

www.suzuki.pl

ku marca. Przyznam szczerze,

że jeżeli chodzi o polski rynek,

to jest to największy problem

dystrybutora – trudno przewidzieć

sprzedaż, zapotrzebowanie

i w efekcie można się w ła-

Data wydania: 18.05.2012

ROZWÓJ SIECI ‣ SUZUKI

14

twy sposób przestockować. Zaznaczam, że my

nie zamawiamy w fabryce pod kątem zamówienia

klienta ale na własne ryzyko.

zamierza Pan rozbudowywać sieć dealerską?

Przy obecnym trendzie zakupowym motocykli

w Polsce maksymalna sieć, to dwudziestu dealerów

– mówię tutaj o Suzuki. Jeżeli w ogóle,

to może w województwie warmińsko – mazurskim,

może Olsztyn.

Jaka jest kondycja waszych serwisów?

Przyznam nieskromnie, że w zakresie wyposażenia,

wyszkolenia jesteśmy najlepsi w Polsce

– żadna marka nie ma tak wysokiego poziomu.

Jestem o tym święcie przekonany. To duża zasługa

naszego działu serwisu, wprowadzonego

systemu szkoleń, programów zaopatrywania

w wyposażenie specjalistyczne i kontroli przestrzegania

standardów (3 doradców permanentnie

wizytuje nasze serwisy). Mamy bardzo

sprawny i wydajny system zaopatrywania

w części zamienne. Natomiast ceny usług kreuje

sam dealer w zależności od lokalizacji – my nie

narzucamy stawek. Gwarancja na nowe pojazdy

jest standardowa – dwa lata. Mamy dobrze rozwinięty

dział kontroli serwisów, którego rolą jest

ustawiczny monitoring zleceń po to, aby podejmować

różne akcje promocyjne, marketingowe

jak i utrzymać bieżący kontakt z klientem.

Bardzo podobał mi się pomysł naszego działu

serwisu polegający na tym, że klient odbierając

motocykl miał na baku informację w postaci

„zatankowaliśmy zbiornik do pełna”. Tego typu

akcje robimy z partnerami, np. z Shellem.

Często się spotykacie w ramach sieci?

Raz do roku, chyba, że zaistnieje dodatkowa potrzeba.

Mamy osobę, która jest odpowiedzialna

za kontakty z siecią dealerską i każdy dealer jest

praktycznie odwiedzony raz w miesiącu.

zakładam, ze te odwiedziny są oficjalne.

Jak z kontrolą: spełniania standardów,

zachowań wobec klienta, itd.?

Kontrola być musi. Gdybyśmy tego nie robili,

bylibyśmy niepoważni. Jeżeli ma być sukces to

wszystko musi grać z najmniejszych szczegółach.

Dlatego mamy działy kontroli, prowadzimy

działania typu Tajemniczy Klient po to, aby cały

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

czas podnosić poziom obsługi, usługi i budować

dobrą opinię wśród klientów. Niektórzy dealerzy

podchodzą do tego nerwowo, ale większość

wie, że takie działania są niezbędne m.in.

po to, aby praca jednych nie została w sposób

świadomy, a raczej nieświadomy zmarnowana.

Macie DMS-y?

Oczywiście. My i dealerzy działamy w jednym

systemie. Ja sobie nie wyobrażam poprawnego

funkcjonowania bez DMS-ów. To oszczędza

koszty, przyśpiesza decyzje zakupowe części

i motocykli, „dba” o klienta, itd. Często jest też

tak, że np. multidealer wykorzystuje DMS Suzuki

do zarządzania wszystkimi markami, bo nie

wszystkie mają DMS wprowadzony.

Kto kształtuje ceny w Suzuki? Producent?

Oczywiście rynek! Wygląda to tak, że ja nie mam

narzuconych cen detalicznych ale ceny zakupu

są niemalże takie same w całej sieci dystrybucyjnej

na świecie. Wynik finansowy Suzuki Motor

Corporation to wynik producenta jak i spółek

córek porozrzucanych po całym świecie. Jest

to wynik skonsolidowany.

z jakimi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi

współpracujecie?

Z Allianzem, ponieważ jest to w sumie jedyny

dobry i uczciwy program dostępny na rynku.

Ubezpieczenie, to przecież nie tylko cena.

Jednak przyznać muszę, że dealerzy często

nie wykorzystują tego źródła dochodu czy też

argumentu sprzedażowego. Faktem jest, że

stworzony przez nas produkt Road Assistance

cieszy się dużym zainteresowaniem ze strony

klientów. Ciekawe jest to, że decydują się oni

na wykupienie tego pakietu z chwilą, gdy doświadczyli

uprzednio awarii, wypadku, a nawet

tak prozaicznych spraw jak brak paliwa czy

przebicie opony. Nasz produkt działa w całej Europie

i obejmuje noclegi, holowanie, samochód

zastępczy itp.

Dziękujemy za rozmowę.

Marek KULCZYCKI

Marcin BUDZIEWSKI

Gwarantem ubezpieczenia jest:

Wygodne ubezpieczenie

dla motocyklistóW

szukasz dodatkowych dochodów

w salonie motocyklowym?

Dołącz do nas!

Sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych

nie była jeszcze tak prosta!

Uświadom swoich klientów,

że warto ubezpieczyć siebie i motocykl.

Prosta oferta, pełna ochrona w przystępnej cenie!

Więcej informacji: fpu.com.pl, tel. 602 434 535

RYNEK ‣

16

MOTOCYKLE UŻYWANE

Segment motocykli używanych w Polsce

Niektóre ceny

zaczynają sięgać dna

Rafał DMOWSKI

Spadek sprzedaży nowych motocykli w pierwszych

miesiącach bieżącego roku, można tłumaczyć dość surową

zimą. Mam nadzieję, że dalszy spadek sprzedaży motocykli

nowych i używanych, to jedynie wynik chłodnej i deszczowej

pogody na przełomie maja i czerwca.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

fot. petersonsharley.com

Analitycy rynku motoryzacyjnego nie są jednak

aż tak optymistyczni. Zmniejszenie zainteresowania

zakupem nowych aut tłumaczone jest

kryzysem, który nie jest tak bardzo widoczny

w naszym kraju. Gdyby nie alarmujące wieści

z Europy, gdyby nie załamanie gospodarcze

Grecji i rosnące ceny paliw, być może w ogóle

nie zwrócilibyśmy uwagi na symptomy kryzysu.

Oczywiście nawet w sposób mało dostrzegalny,

kryzys ma długofalowy wpływ na kształtowanie

się podaży i popytu we wszystkich gałęziach

rynku. Symptomy zmian można zaobserwować

także na krajowym rynku jednośladów. Oczywiście

zmiany te amortyzowane są

przez specyficzny charakter tego

rynku i emocjonalne podejście

większości nabywców do motocyklowych

zakupów. Jak uczy doświadczenie,

zakupy w przedziale

hobby i artykułów pierwszej potrzeby

zdecydowanie słabiej poddają się wpływom

koniunktury, niż na przykład w przedziale

ekskluzywnej odzieży czy biżuterii.

Statystyki sprzedaży nic nie mówią

Stosunkowo łatwo sprawdzić, jak kształtują się

wyniki sprzedaży motocykli nowych. Wystarczy

zsumować sprzedaż jednośladów ze wszystkich

krajowych salonów i porównać wynik

z wynikami za ten sam przedział czasowy ubiegłego

roku. Zdecydowanie trudniej wnioskować

o zmianach na rynku motocykli i skuterów

używanych. Cóż z tego, że jeden z importerów

sprzedał w tym roku mniej lub więcej motocykli

niż w roku ubiegłym. Może w zeszłym roku

miał gorsze, lepsze, droższe lub tańsze motocykle,

a może teraz ma same choppery, a zeszłej

wiosny handlował ścigaczami? Może w zeszłym

roku importował motocykle z Włoch lub Francji,

a teraz motocykle zapełniające jego plac, pochodzą

ze Szwajcarii i Niemiec? Może wreszcie

w zeszłym roku miał głównie pojazdy powypadkowe,

a teraz już sam je naprawia? Niestety sucha

analiza wyników sprzedaży wybranych firm,

nic nam nie powie. Możemy też wczytywać się

w liczby świeżo zarejestrowanych jednośladów

używanych, ale najciekawsze zmiany nie dotyczą

ilości jednośladów. Wystarczy obserwować

rynek i dostrzegać na nim pewne trendy.

RYNEK ‣

MOTOCYKLE UŻYWANE

zmiany w segmencie skuterów…

Oczywiście tylko ślepi i zapamiętani fanatycy

nie zauważyli jeszcze, że skończyła się moda na

skutery. Skuterowy boom trwał prawie dziesięć

lat i skończył się równie nagle jak się rozpoczął.

Oczywiście skutery sprzedają się nadal, ale jakoś

już prawie nikt się nimi nie zachwyca. Wydaje się

nawet, że ustała rywalizacja w dziedzinie maxiskuterów

wśród producentów. Skutery powróciły

na należne im miejsce, czyli traktowane są

przez nabywców jak tańsza forma samochodu

lub wygodniejsza forma autobusu nie zaś jako

Chętnie kupowane są motocykle nie zaliczane do „japońskiej

masówki”, czyli marek takich, jak BMw, Ducati, Moto Guzzi,

Harley-Davidson, KTM, a także motocykle klasyczne i youngtimery,

takie jak Yamaha SR500, SX650, lub Honda CB750 Four.

obiekt kultu. Rynek zabytkowych skuterów kolekcjonerskich

praktycznie zamarł w ostatnich

kilkunastu miesiącach, choć tendencje spadkowe

widać było już od około trzech lat. Najaktywniejsi

działacze przenieśli się do wyższej ligi,

czyli swoje zainteresowania przerzucili na motocykle

i auta zabytkowe. Dotychczasowych miłośników

skuterów większej pojemności zobaczymy

dziś przeważnie na motocyklach. Skuter

nie jest już dla nich pojazdem dostarczającym

odpowiedniej dawki emocji. Oczywiście pozostała

wierna grupa miłośników maxiskuterów,

ale na rosnącym rynku motocyklowym stanowi

ona coraz mniejszą enklawę.

… i motocykli też

Ciekawe, choć nie tak jaskrawe zmiany zachodzą

także na rynku motocykli. Jeszcze kilka lat

temu najłatwiej sprzedawały się w Polsce motocykle

używane o pojemności 1000 cm 3 lub

większej. Nie było ważne w jakim stanie był oferowany

pojazd. Każdy nowy posiadacz prawa

jazdy marzył o ogromnym motocyklu, zupełnie

niepodobnym do motoroweru, którym jeździł

jeszcze przed chwilą. Teraz struktura sprzedaży

nieco się zmienia. Nabywcy są jakby bardziej

wyedukowani i lepiej wiedzą, czego im naprawdę

potrzeba. Rzadkością jest osoba kupująca

„tysiączkę”, jako pierwszy motocykl. Duże zain-

podziel się swoją opinią na

RYNEK ‣

18

MOTOCYKLE UŻYWANE

teresowanie nabywców koncentruje się w klasie

500, w której najbardziej poszukiwane jest

Suzuki GS500, Kawasaki ER5 i Honda CB500,

najlepiej pochodzące od pierwszego właściciela

i zakupione w krajowym salonie, choć ładne egzemplarze

importowane też nie czekają długo

na nabywców. Motocykle tej klasy poszukiwane

są jako pierwsze motocykle, ale cenione są

także przez doświadczonych motocyklistów za

niewielkie spalanie, uniwersalność i niskie koszty

napraw. Odżyła też klasa 250 głównie za sprawą

kilku naprawdę fajnych modeli oferowanych

ostatnio przez producentów (Honda, Hyosung,

Kawasaki, Yamaha). Motocykliści z nieco chudszym

portfelem, poszukujący „dwieściepięćdziesiątki”

o klasycznym wyglądzie, rozglądają

się za Yamahą SR250, rzadziej za Suzuki GN250.

Motocykle te cenione są za wybitnie niskie spalanie

i jeszcze zadowalające osiągi. Polecane są

też dla niewysokich motocyklistek.

Niestety w klasie „125” nadal nie jest tak dobrze,

jak mogło by być gdyby na tych motocyklach

mogły bez dodatkowych uprawnień poruszać

się osoby posiadające samochodowe prawo

jazdy. Mimo wielkiej różnorodności modeli,

Polacy nie są wciąż zainteresowani masowym

- Sprzedawane przez nas pojazdy to głównie

roczniki 2005 i wzwyż. Pojazdy poniżej tego

pułapu wiekowego stanowią ok. 10% stoku.

Od kilku już lat nasza oferta produktowa jest

odmładzana. Związane jest to z półroczną

kompleksową gwarancją jakiej udzielamy na

wszystkie sprzedawane motocykle z roczników

2005. Dla pojazdów starszych jest to gwarancja

3-miesięczna. Również ze względu na gwarancję

stan techniczny naszych motocykli musi być

co najmniej na „dobry+”, chociaż zdecydowana

większość pojazdów jest w stanie bardzo dobrym.

Przebiegi bywają przeróżne: od małych

(rzędu kilku tysięcy kilometrów przy motocyklu

kilkuletnim) do grubo ponad 100000km przy

pojazdach stricte turystycznych z początku lat

90.

Przykłady zarówno jednych jak i drugich można

znaleźć w naszej aktualnej ofercie. Można przyjąć,

że dla motocykli, których mamy najwięcej

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

nabywaniem jednośladów w tej klasie pojemnościowej

i między nami mówiąc trudno się im

dziwić, gdyż podobne osiągi oferują tuningowane

„pięćdziesiątki”.

Wygląda na to, że minęła także moda na choppery

i cruisery. Liczba nowych amatorów „wożenia

się” na motocyklu jakby nieco spadła, choć

oczywiście nadal pozostali fanatycy tego stylu

jazdy. Starsi użytkownicy ewoluowali w „harleyowców”

lub przesiedli się na motocykle lepiej

nadające się do turystyki lub dające więcej

emocji z jazdy. Ogromny kiedyś udział motocykli

tego typu w rocznej sprzedaży jednośladów

nowych i używanych znacznie zmalał. Jeszcze

kilka lat temu receptą na sukces dla importera

był przywóz maksymalnej ilości motocykli typu

Yamaha Virago lub Suzuki Intruder. Obecnie coraz

trudniej znaleźć na nie amatorów.

Być motocyklistą szczególnym

Zdecydowanie wzrósł popyt na motocykle

z charakterem. Każdy chce się wyróżniać, a teraz

nie wystarczy już być motocyklistą, trzeba

być motocyklistą szczególnym. Tą szczególność

można uzyskać nabywając odpowiednią ma-

komeNtuje marcIN mIsIak,

z firmy motonita z Podkowy leśnej, zajmującej się m.in. importem motocykli używanych:

ten przedział wynosi 20-40 tys. km. Sprowadzamy

i sprzedajemy motocykle tylko bezwypadkowe.

Zdecydowanie najlepiej sprzedają się pojazdy

uniwersalne, głównie naked bike z grupy

pojemności 500 - 600 cm3. Najwięcej zapytań

ze strony klientów dotyczy przedziału cenowego

w granicach 10-15 tys. zł. Choć muszę przyznać,

że zdecydowana większość naszej oferty

to motocykle droższe, które również znajdują

nabywców.

Motocykle przez nas sprzedawane zawsze przechodzą

kontrolę stanu technicznego. I tu znów

muszę się odwołać do gwarancji. Jeśli w danym

pojeździe coś jest zepsute lub zużyte, to najpierw

wymieniamy te podzespoły, a dopiero

potem motocykl jest wystawiany do sprzedaży.

Dwukrotne próby nabywania pojazdów używanych

na rodzimym rynku spełzły na niczym. Ich

stan okazał się niewystarczający, a same ogłoszenia

rzadko odzwierciedlały faktyczny stan

szynę. Myślę, że zapewnienie takich maszyn to

recepta na sukces dla sprzedawców. Wystarczy

spojrzeć jak chętnie kupowane są ostatnio motocykle

nie zaliczane do „japońskiej masówki”,

czyli marek takich, jak BMW, Ducati, Moto Guzzi,

Harley-Davidson, KTM, a także motocykle klasyczne

i youngtimery, takie jak Yamaha SR500,

SX650, lub Honda CB750 Four.

*****

Ogólną tendencją, jest rosnący popyt na motocykle

znajdujące się naprawdę w dobrym

stanie. Klienci są coraz bardziej wybredni i po

prostu umieją liczyć. Wiedzą, że nabywając motocykl

bezwypadkowy i z małym przebiegiem,

oszczędzają pieniądze i czas spędzony na naprawach

lub w serwisie. Można powiedzieć, że

dobrej jakości motocykl znajduje dziś nabywcę

nawet jeśli jest bardzo drogi, natomiast okazyjnie

tanie motocykle powypadkowe zapełniają

place, komisy, salony i portale ogłoszeniowe

bezskutecznie oczekując na nabywcę. Oczywiście

wszystko zależy od ceny, ale wygląda na to,

że niektóre ceny zaczynają sięgać dna. �

pojazdów. Nie oznacza to, że na naszym rynku

nie ma jednośladów w naprawdę bardzo dobrym

stanie. Jednak te sprzedawane są w cenach

na tyle wysokich, że nie ma możliwości

generowania zysku. Moim zdaniem ich właściciele

niejednokrotnie mają świadomość tego

jakie pojazdy sprzedają i mimo wysokich cen

znajdują nabywców.

W naszym przypadku czas od chwili importu

do sprzedaży klientowi końcowemu wynosi

średnio ok. dwóch miesięcy. Wynika to z faktu,

że nie jesteśmy w stanie zapewnić najniższych

cen z Allegro. Oczywiście zdarzają się również

sytuacje kiedy motocykl jest sprzedawany od

razu, jak i takie gdzie przez długi okres czasu

nie możemy znaleźć nabywcy i wtedy niezbędne

jest obniżanie ceny. Nie robimy tego jednak

wcześniej niż po 3 miesiącach od wystawienia,

chociaż obniżka ceny zależy ściśle od pory roku.

Istotną formą sprzedaży, która u nas funkcjonuje

coraz częściej, to import pojazdów pod konkretne

zamówienia.

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

DLACZEGO RETBIKE... ?

PROFESSIONAL

EQUIPMENT

...bo Retbike to:

• szycie krótkich serii

na specjalne zamówienie

• szycie indywidualne,

niestandardowe rozmiary

• realizacja oryginalnych

zleconych projektów

• renomowany

i wykwalifikowany serwis

• profesjonalne naprawy

odzieży tekstylnej

RETBIKE

ul. Mokra 3, 05-092 Łomianki

tel./fax 22 751 66 07

www.retbike.pl

podziel się swoją opinią na

RYNEK ‣ STATYSTYKI

20

rejestracje motocykli i motorowerów

od stycznia do maja 2012 roku*

MOTOCYKLE

Od stycznia do maja 2012 zarejestrowano

po raz pierwszy w Polsce 23 057 nowych

i używanych motocykli, mniej o 7,5% (1 880)

niż przed rokiem. Wśród nich było 4 096 (-232;

-5,4% r/r) nowych motocykli natomiast używanych

ponad 4,6 razy więcej tj. 18 961 (-1 648;

-8%). Ostatnie dwa miesiące wskazują na pogłębiające

się spadki miesięczne rok do roku,

zwłaszcza wśród nowych motocykli. W kwietniu

i maju wśród nowych motocykli kształtowały

się następująco: -14% i -15,6%.

Najczęściej rejestrowanymi markami wśród

nowych motocykli od stycznia do maja były:

Romet Motors (744, wzrost o 58,3%), Honda

(515; +18,9%) oraz Yamaha (399, -38,3%).

Niezmiennie największym zainteresowaniem

cieszą się wśród nowych motocykli maszy-

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Od stycznia do maja 2012

roku spadek liczby pierwszych

rejestracji nowych i używanych

jednośladów w Polsce

utrzymał się na poziomie

12,6% obserwowanym również

po czterech miesiącach.

zarejestrowano 56704

nowe i używane jednoślady

tj. mniej o 8 207 sztuk niż

w analogicznym okresie

poprzedniego roku. Nowych

jednośladów zarejestrowano

w tym czasie 30 008 (-13,3% r/r,

-4 588 sztuk).

ny z silnikami do 125cm3. Zarejestrowano ich

nieznacznie więcej niż przed rokiem (1 300 vs

1 281). Udział ich zwiększył się w porównaniu

z analogicznym okresem ubiegłego roku o 2,1

punktu procentowego do 31,7%. Najwięcej

maszyn najmniejszych zarejestrowały - Romet

Motors (436), Junak (194) i Honda (111). W następnej

grupie pod względem liczby nowych

rejestracji, tj. wśród maszyn z silnikami powyżej

750cm3 zaobserwowano spadek o 150

sztuk (-12%). Ich udział w nowych rejestracjach

zmniejszył się o 2,1 punktu procentowego do

26,7%. Najwięcej w tej grupie było maszyn

BMW (285), następnie Harley-Davidson (180)

i Kawasaki (120).

Według segmentacji rynku uzyskanej dzięki

analizom danych źródłowych przez PZPM,

najwięcej zarejestrowano motocykli typu STRE-

ET (1 440 sztuk, -4,7% r/r). Segment ten odniósł

jednak największą stratę – 400 sztuk i w konsekwencji

spadek udziału o 7,3 punktu procentowego

do 35,2%. Na drugim miejscu znajdują

się motocykle typu CHOPPER & CRUISER (831

sztuk; 31,1% r/r). Tu dynamika wzrostu przełożyła

się na zwiększenie udziału do 20,3% (+3,2

pp.). W ciągu pięciu miesięcy najwięcej zyskał

segment dużych scooterów, w którym zarejestrowano

553 pojazdy, więcej o 158 sztuk

a udział ich zwiększył się do 13,5% (+4,4 pp.).

Wśród używanych 18 961 motocykli zarejestrowanych

w ciągu pierwszych pięciu miesięcy,

najbardziej popularne były marki: Honda (5

025; -9,7% r/r), Yamaha (4 628; -8,9%) i Suzuki (3

708; -10,7%).

RYNEK ‣ STATYSTYKI

MOTOROwERY

Od początku roku zarejestrowano 33 647

nowych i używanych motorowerów. Spadek

skumulowanej liczby nieco przyhamował do

15,8% w ujęciu rok do roku. Nowe motorowery

stanowiły 77% wszystkich rejestracji. Zarejestrowano

ich 25 912, mniej o -14,4% niż w analogicznym

okresie 2011 roku. Spadek wśród

pierwszy raz rejestrowanych w Polsce używanych

motorowerów wyniósł: -20,3% do poziomu

7 735 sztuk.

Najwięcej nowych motorowerów zarejestrowały

marki: Romet Motors (7 914, +72,5%),

Zipp (3 319, -17,5%) i Toros (2 918, +15,7%).

Na czwartą pozycję wysunęła się marka TAO-

TAO (1 696, +75,8%)

Wśród używanych motorowerów dominowały

– Peugeot (994; +10,4%), Piaggio (770, -1,7%)

i Yamaha (757; +9,9%). �

PIERWSZE REJESTRACJE NOWYCH I UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW w POLSCE

RODZAJ MAJ zmiana ROK NARASTAJĄCO

STYCZEŃ-MAJ

2012 2011 2012 2011

zmiana

MOTOCYKL 6 283 7 022 -10,5% 23 057 24 937 -7,5%

MOTOROWER 11 971 13 736 -12,8% 33 647 39 974 -15,8%

RAZEM 18 254 20 758 -12,1% 56 704 64 911 -12,6%

MOTOCYKL

40,7%

MOTOROwER

59,3%

STRUKTURA PIERWSZYCH REJESTRACJI w POLSCE

NOWYCH i UŻYWANYCH JEDNOŚLADÓW (PTW)

I-V 2012

podziel się swoją opinią na

RYNEK ‣ STATYSTYKI

22

MOTOCYKLE MAJ zmiana ROK NARASTAJĄCO

STYCZEŃ-MAJ

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

zmiana

2012 2011 2012 2011

NOWE 1 135 1 344 -15,6% 4 096 4 328 -5,4%

UŻYWANE 5 148 5 678 -9,3% 18 961 20 609 -8,0%

RAZEM 6 283 7 022 -10,5% 23 057 24 937 -7,5%

Nowe* MOTOCYKLE - ranking marek - 2012 narastająco

Pozycja Marka Rok narastająco Styczeń - Maj

2012 Udział % 2011 Udział % % Zmiana

1 ROMET MOTORS 744 18,2% 470 10,9% 58,3%

2 HONDA 515 12,6% 433 10,0% 18,9%

3 YAMAHA 399 9,7% 647 14,9% -38,3%

4 JUNAK 314 7,7% 428 9,9% -26,6%

5 BMW 297 7,3% 320 7,4% -7,2%

6 SUZUKI 275 6,7% 365 8,4% -24,7%

7 KAWASAKI 224 5,5% 264 6,1% -15,2%

8 ZIPP 199 4,9% 292 6,7% -31,8%

9 HARLEY-DAVIDSON 171 4,2% 220 5,1% -22,3%

10 KYMCO 149 3,6% 109 2,5% 36,7%

RAZEM 1-10 3287 80,2% 3548 82,0% -7,4%

POZOSTAŁE MARKI 809 19,8% 780 18,0% 3,7%

RAZEM 4096 100% 4328 100% -5,4%

szykujemy się na wzrosty

Joanna Kazanecka

Menedżer Marketingu

Yamaha Motor Polska

Według najnowszego raportu Polskiego Związku

Przemysłu Motoryzacyjnego na temat danych

rejestracji jednośladów sprzedaż nowych

motocykli od stycznia do maja zmalała o 5,4%,

a w samym maju aż o 15,6%. W następnych

miesiącach możemy się spodziewać dalszego

spadku, który nie ominie wszystkich producentów

pojazdów markowych, w tym również

Yamahy. Koncern wykorzystuje obecne spowolnienie

sprzedaży na przebudowanie swojej

bazy modelowej i spokojne przygotowanie się

do oczekiwanej w kolejnych latach poprawy sytuacji

gospodarczej i planowanego w związku

z nią zwiększenia udziału w rynku. Dodatkowo,

w Polsce, dostosowując się do obecnego przestoju

zakupu nowych pojazdów, wdrażamy

programy skierowane do właścicieli motocykli

używanych, takie, jak ochrona gwarancyjna na

pojazdy kilkuletnie czy odkup starych maszyn

przy zakupie nowego sprzętu.

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW

UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty

pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze niż 3 lata

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg DCC - 2012 narastająco

RYNEK ‣ STATYSTYKI

Pojemność silnika Marka Rok narastająco Styczeń - Kwiecień

2012 2011 Zmiana

r/r

2012

Udział %

2011

Udział %

RYNEK ‣ STATYSTYKI

24

Nowe MOTOCYKLE - ranking marek wg segmentów - 2012 narastająco

Segment Marka Rok narastająco Styczeń - Maj

2012 2011 Zmiana r/r 2012 Udział % 2011 Udział %

BIG SCOOTER KYMCO 149 98 287,5%

HONDA 142 70 256,3%

YAMAHA 93 82 -3,0%

pozostałe marki 169 145 16,6%

BIG SCOOTER Suma 553 395 98,3% 13,5% 9,1%

CHOPPER & ROMET MOTORS 339 104 220,5%

CRUISER HARLEY-DAVIDSON 118 148 41,4%

JUNAK 95 135 -25,0%

pozostałe marki 279 354 -21,2%

CHOPPER & CRUISER Suma 831 741 31,1% 20,3% 17,1%

STREET ROMET MOTORS 346 337 37,1%

JUNAK 219 293 10,0%

YAMAHA 142 259 -24,4%

pozostałe marki 733 951 -22,9%

STREET Suma 1440 1840 -4,7% 35,2% 42,5%

SPORT KAWASAKI 94 70 121,4%

SUZUKI 19 32 -33,3%

HONDA 14 15 0,0%

pozostałe marki 0 0

SPORT Suma 127 117 68,2% 3,1% 2,7%

SUPERSPORT HONDA 103 58 875,0%

SUZUKI 23 28 -43,5%

YAMAHA 22 64 -14,3%

pozostałe marki 48 81 -40,7%

SUPERSPORT Suma 196 231 11,0% 4,8% 5,3%

TOURIST HONDA 85 58 94,7%

BMW 70 53 -30,4%

YAMAHA 40 84 -40,0%

pozostałe marki 86 120 -28,3%

TOURIST Suma 281 315 -17,2% 6,9% 7,3%

ON/OFF BMW 163 171 0,0%

KTM 115 129 3,6%

SUZUKI 88 58 50,0%

pozostałe marki 158 168 -6,0%

ON/OFF Suma 524 526 4,1% 12,8% 12,2%

OFF ROAD HUSABERG 13 17 0,0%

RIEJU 4 7 -80,0%

GAS GAS 4 11

pozostałe marki 10 13 -23,1%

OFF ROAD Suma 31 48 -38,1% 0,8% 1,1%

INNE SAM 68 76 -9,5%

ROMET MOTORS 11 12 -25,0%

SHENKE 10 0 -25,0%

pozostałe marki 24 27 -11,1%

INNE Suma 113 115 -5,6% 2,8% 2,7%

RAzEM 4096 4328 -5,4% 100% 100%

MOTOROWERY MAJ zmiana ROK NARASTAJĄCO

STYCZEŃ-MAJ

RYNEK ‣ STATYSTYKI

zmiana

2012 2011 2012 2011

NOWE 9 344 10 656 -12,3% 25 912 30 268 -14,4%

UŻYWANE 2 627 3 080 -14,7% 7 735 9 706 -20,3%

RAZEM 11 971 13 736 -12,8% 33 647 39 974 -15,8%

Nowe MOTOROWERY - ranking marek - 2012 narastająco

Pozycja Marka Rok narastająco Styczeń - Maj

2012 Udział % 2011 Udział % % zmiana

1 ROMET MOTORS 7914 30,54% 4589 15,16% 65,7%

2 ZIPP 3319 12,81% 4025 13,30% -14,4%

3 TOROS 2918 11,26% 2523 8,34% 25,4%

4 TAOTAO 1696 6,55% 965 3,19% 64,8%

5 YAMASAKI 1070 4,13% 1418 4,68% -27,8%

6 DAFIER 848 3,27% 486 1,61% 152,9%

7 JUNAK 804 3,10% 432 1,43% 102,5%

8 KYMCO 686 2,65% 907 3,00% -27,6%

9 WONJAN 670 2,59% 600 1,98% -53,4%

10 WANGYE 649 2,50% 717 2,37% -7,8%

RAZEM 1-10 20574 79,4% 16662 55,0% 23,5%

POZOSTAŁE MARKI 5338 20,6% 13606 45,0% -60,8%

RAZEM 25912 100% 30268 100% -15,5%

Źródło: analizy PZPM na podstawie danych CEP, MSW

UWAGA:* przyjęto - nowe motorowery tj.bez daty pierwszej rejestracji za granicą i nie starsze

niż 3 lata

podziel się swoją opinią na

26

warto roBIĆ

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

NIezaleŻNe testy

Rafał DMOWSKI

Przeglądając prasę motoryzacyjną, ciągle trafiamy

na artykuły opisujące samochody, oleje, nawigacje

i inne produkty, które są nadzwyczajnie

dobre i koniecznie trzeba je kupić. Odmienią

one nasze życie, radykalnie podniosą osiągi naszego

pojazdu, a ich cudowne działanie potrwa

wieki.

Zwykle nie dajemy się już nabrać na taką reklamę

i wywołuje ona najwyżej uśmiech politowania.

Wszyscy wiedzą, że producent w ten czy

inny sposób zapłacił za pochwalne peany na

cześć swojego produktu i nikt nie traktuje tego

poważnie. Czytelnik stara się jedynie wyszukać

jakieś strzępki rzetelnej informacji, wymieszane

w reklamowej papce i czasami je znajduje.

Powszechnie wiadomo, że nikt tak naprawdę

nie liczy na zakup produktu idealnego pod każdym

względem. Dla jednych wyznacznikiem

jest trwałość, dla innych, oferowane osiągi lub

cena. Jeśli naprawdę jesteśmy zainteresowani

zakupem jakiegoś produktu, staramy się znaleźć

rzetelne informacje o nim, połączone naj-

w kolejnym numerze pierwsze wyniki niezależnego

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

TESTU OLEJOwEGO

zapraszamy do udziału w TEŚCIE PORÓwNAwCzYM

wszystkie marki olejowe!

lepiej z porównaniem innych produktów oferowanych

w tym segmencie. Najlepszą informacją

dla klienta, jest niezależny test porównawczy,

wykonany w maksymalnie zbliżonych warunkach,

dla możliwie szerokiej grupy podobnych

produktów.

Często producenci boją się niezależnych testów,

gdyż wiedzą, że ich produkt nie posiada

żadnych cudownych właściwości. To błąd. Jest

ogromna rzesza odbiorców poszukujących

przeciętnego produktu za umiarkowaną cenę.

Chcą się jedynie upewnić, że wybrany produkt

nie zaszkodzi im pod jakimś względem. Wystarczy

spojrzeć jaką furorę zrobił proszek do

prania nazwany „Zwykłym proszkiem” lub pieczywo

nazwane „Chlebem codziennym”. Jeżeli

jednak producent posiada towar wyróżniający

się choćby odrobinę jakimiś cechami, to już

bezzwłocznie powinien postarać się o niezależne

testy, bo na pewno istnieje grupa odbiorców

poszukujących właśnie tych szczególnych

cech.�

szczegóły: redakcja@biznesmotocyklowy.pl

LOGISTYKA ‣ TRANSPORT MOTOCYKLI

zastanawialiście się zapewne wielokrotnie co zrobić, aby zaoszczędzić

na transporcie motocykla do klienta. Ile kosztuje paliwo, amortyzacja

przyczepy i samochodu oraz godzina pracy? Jak to wszystko zsumujemy

okazuje się, że nasza marża znacznie się kurczy, a klient nie zawsze chce

ponosić tak dużych kosztów transportu. Coraz częściej zdarza się też

sprzedaż jednośladów przez internet bez oglądania motocykla! Jak zatem

przewieźć motocykl tanio i bezpiecznie?

jak dostarczyć

motocykl do klienta

prezentacje firm cz. I

O usłudze BikeCAT rozmawiamy z Piotrem Krasińskim

– Key Account Managerem CAT LC Polska

Produkt BikeCAT firmy CAT LC Polska jest

dedykowany głównie importerom i dealerom

motocykli. Skąd pomysł na udostępnienie

usługi klientom indywidualnym?

CAT LC Polska współpracuje z większością importerów

i dealerów motocykli w Polsce w zakresie

transportu, składowania i dystrybucji .

Klienci finalni kupując nowy motocykl pytali

o możliwość transportu w punktach dealer-

podziel się swoją opinią na

LOGISTYKA ‣

28

TRANSPORT MOTOCYKLI

skich. Dealerzy rekomendując nasze usługi

sprawili, że klienci dzwonili i pytali czy możemy

pomóc, stąd idea, aby usługę udostępnić praktycznie

każdemu. Obecnie jest to nasza standardowa

usługa.

Czyli górę wzięła skala zapytań. Jak dużo

motocykli dla klientów indywidualnych

przewieźliście w 2011 roku?

W 2011 roku przewieźliśmy na zlecenie klientów

indywidualnych lub małych firm zajmujących

się sprzedażą motocykli używanych ponad

2000 jednośladów i quadów. W zestawieniu

z obsługą klientów instytucjonalnych to niewiele,

ale mimo wszystko cieszy nas ta liczba.

Klienci instytucjonalni to nadal nasz core busi-

ness, ale każdy może skorzystać ze sprawdzonych

i bezpiecznych rozwiązań oferty CAT.

Jeżeli klient chciałby przywieźć motocykl

z innego europejskiego kraju, czy to jest

możliwe?

CAT LC Polska jest operatorem logistycznym

wchodzącym w skład międzynarodowej Groupe

CAT i posiada swoje placówki w większości

krajów Europy. Wszystkie kierunki pokrywające

się z siecią naszych placówek są możliwe do

zrealizowania. Każde zapytanie wymaga jednak

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

indywidualnej kalkulacji.

Czy kierunek wschodni cieszy się zaintreresowaniem?

Jest to kierunek, w którym dodatkowym utrudnieniem

są kwestie celne podnoszące koszt

i samą złożoność przedsięwzięcia. Klienci zdają

sobie z tego sprawę i w związku z tym zapytań

o transporty poza wschodnią granicę Polski dostajemy

bardzo mało. Realizacja takich przewozów

jest trudna, ale także możliwa.

Co musi zrobić klient, aby zamówić usługę

BikeCAT?

Wystarczy do nas zadzwonić ,wysłać zamówienie

e-mailem czy skorzystać z formularza za-

mieszczonego na stronie www.groupecat.pl.

Motocykl nie musi być w żaden sposób przygotowany

do transportu. Nasz pracownik wprowadza

motocykl na specjalną paletę i mocuje go.

Jeżeli są dodatkowe elementy typu kufry czy

sakwy które wystają poza obręb palety należy

je zdemontować i zabezpieczyć dodatkowym

opakowaniem. Można również dołączyć dokumenty

(umowa, faktura, dowód rejestracyjny

czy książka pojazdu). Wszystko razem dociera

pod wskazany adres.

Jaką klient ma gwarancję, że motocykl

dotrze w całości?

Mimo iż sytuacje uszkodzeń zdarzają się bardzo

sporadycznie każdy transport jest ubezpieczony,

gdyż nie możemy wykluczyć zdarzeń losowych.

Jeśli dany element motocykla ulegnie

zniszczeniu z winy naszej firmy, to CAT pokrywa

koszt zakupu.

Jaki jest czas realizacji usługi?

W naszej nomenklaturze w dniu „A” spływa zamówienie

i załatwiane są wszelkie formalności,

w dniu „B” odbieramy motocykl, w dniu „C” jest

dostarczany. Bez względu czy to jest odbiór

w Tarnowskich Górach czy w Skierniewicach,

a dowóz do Szczecina.

Na co może liczyć klient, który dużo

sprzedaje, dużo transportuje?

Do każdego klienta podchodzimy indywidualnie

analizując wolumeny, odległości od platform

oraz specyfikę punktów dostaw. Na tej

podstawie kalkulujemy ofertę.

Czym wyróżnia się wasza oferta na tle

konkurencji?

Szybkość reakcji, duża flota samochodów wyposażona

w windę samowyładowczą, gwarancja

jakości obsługi i bezpieczeństwo ładunku

przez wykorzystanie specjalistycznych palet

CAT–cradle do przewozu wszystkich typów jednośladów.

Proszę powiedzieć coś więcej na temat

samych palet.

Projektując paletę kierowaliśmy się zasadą

optymalnego wykorzystania przestrzeni. Palety

z motocyklami można piętrować w magazynach

do kilku poziomów, a w trakcie transportu

- o ile pozwalają na to warunki - do dwóch

poziomów. Konstrukcja palety z systemem blokowania

przedniego koła i stosowanie pasów

mocujących zapewnia pełne bezpieczeństwo

podczas transportu. Posiadamy kilka rodzajów

palet dostosowanych do różnych typów motocykli.

Od skuterów po choppery. Takie rozwiązanie

pozwala na transport motocykli w całości,

bez dodatkowego opakowania czy częściowego

demontażu jeśli elementy motocykla nie

LOGISTYKA ‣

TRANSPORT MOTOCYKLI

wychodzą poza obręb palety.

Obsługujecie również importerów w zakresie

transportu nowych motocykli z innych

państw, kontynentów?

Oczywiście. Motocykle, skutery i części zamienne

np. z Azji są transportowane do Europy drogą

morską na podstawie globalnych umów transportowych.

CAT LC Polska oferuje pełną obsługę

logistyczną z magazynów centralnych producentów

do Polski. Dostawy na terenie Polski realizowane

z magazynów lokalnych docierają do

odbiorców na terenie całego kraju następnego

dnia po nadaniu.

Dodatkową usługą jest przygotowanie motocykli

i montaż akcesoriów. Motocykl przyjeżdża

z fabryki zapakowany w karton i metalowy stelaż.

Część elementów jest zdemontowanych:

lusterka, manetki, kierownica, itp. Motocykl

jest rozpakowywany, utylizujemy opakowanie,

montujemy elementy. Dodatkowo możemy

montować elementy dla serii limitowanych, np.

gmole, odbojniki, kufry, itp.

Mieliście do czynienia z nietypowymi

zamówieniami?

Dla operatorów logistycznych nie ma nietypowych

zamówień. Wykonujemy najbardziej

skomplikowane operacje, prestiżowe są natomiast

realizacje . W tym zakresie możemy pochwalić

się kompleksowa obsługą logistyczną

motocykli dla Policji, Wojska oraz Inspekcji

Transportu Drogowego.

Sfinalizowaliśmy kilka wypraw marzeń klientom

indywidualnym, jesteśmy głównym operatorem

logistycznym Corocznej Wystawy Motocykli

i Skuterów w Warszawie oraz wielu imprez plenerowych.

I teraz moje ulubione pytanie, a co z „kryzysem”?

Pomimo stagnacji w branży jednośladów, dzięki

implementacji nowych klientów CAT LC Polska

notuje corocznie 35% wzrost ilości przewiezionych

pojazdów.

Dziękuję za rozmowę,

Marek Kulczycki

podziel się swoją opinią na

LOGISTYKA ‣

30

TRANSPORT MOTOCYKLI

jedno miejsce,

wiele rozwiązań

Sezon motocyklowy w pełni. Coraz więcej

osób kupuje motocykle i motorowery

przez Internet lub od sprzedawcy

z drugiego końca Polski, w ogóle ich nawet

wcześniej nie oglądając. Największe

znaczenie ma wówczas dla kupujących

bezpieczny i stosunkowo tani transport.

Jest już na rynku rozwiązanie, które pomaga

zredukować koszty transportu,

także międzynarodowego o ok. 60% oraz

gwarantuje błyskawiczny, bezpieczny

i profesjonalny przewóz maszyny – Clicktrans.pl,

pierwszy polski serwis aukcji

transportowych skierowany do klienta

indywidualnego oraz biznesowego.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Clicktrans.pl to rozwiązanie zarówno dla sklepów

motocyklowych jak i prywatnych osób

szukających transportu motocykla czy skutera.

Jak to działa?

Nikt nie lubi przepłacać. Dlatego warto wykorzystać

przewoźników, którzy jadą w pożądanym

kierunku i zostało im jeszcze dość miejsca

na towar lub wracają bez ładunku i chętnie wezmą

dodatkową przesyłkę, przy okazji oferując

atrakcyjną cenę.

Zamówienie wyspecjalizowanej firmy transportowej,

która bezpiecznie i profesjonalnie przewiezie

motocykl często jest związane z dużymi

kosztami (szczególnie, gdy motocykl ma przyjechać

z Niemiec, czy z Wielkiej Brytanii). Jej poszukiwania

wiążą się z dużym nakładem czasu

– trzeba wykonać wiele telefonów, wysłać kilkanaście

e-maili, by uzgodnić wszystkie szczegóły,

terminy i w końcu wybrać ofertę. Natomiast

korzystając stale z jednej firmy nie mamy

pewności, że zawsze zaoferuje najbardziej

konkurencyjną cenę za transport. Clicktrans.pl,

współpracując z tysiącami firm przewozowych,

kontaktuje Klienta od razu z tymi, które akurat

w danym terminie mogą zaoferować najlepsze

warunki i jakość usługi. Dane wszystkich przewoźników

na Clicktrans.pl są zweryfikowane, co

dodatkowo zwiększa bezpieczeństwo serwisu.

Jedyne, co trzeba zrobić, to bezpłatnie wystawić

ogłoszenie na Clicktrans.pl.

Warto pamiętać, że w przypadku aukcji transportowych

najniższa cena nie oznacza gorszej

jakości. Z naszego doświadczenia wynika, że

najlepsze firmy oferują często bardzo atrakcyjne

ceny jeśli tylko transport jest im „po drodze”.

Redukują w ten sposób tzw. „puste przebiegi”.

więcej na Clicktrans.pl

RYNEK PRACY ‣ STATYSTYKI

37% pracodawców w Polsce

nie może znaleźć pracowników

Jak pokazują wyniki 7. edycji globalnego badania „Niedobór

talentów”, opublikowanego w dniu 26 czerwca 2012 przez agencję

doradztwa personalnego ManpowerGroup, czterech na dziesięciu

pracodawców w Polsce ma trudności ze znalezieniem właściwych

kandydatów.

Grupą zawodową, którą najtrudniej znaleźć na

rynku pracy okazali się być inżynierowie. Wyniki

badania w ostatnich 5 latach wskazują na

stałe i rosnące problemy pracodawców z pozyskiwaniem

kandydatów z tym wykształceniem.

Pracodawcom najczęściej brakuje inżynierów

mechaników, elektryków, a także inżynierów

lądowych.

Wykwalifikowani pracownicy fizyczni, którzy

dotychczas w ciągu wszystkich pięciu edycji

badań w Polsce, zajmowali pozycję pierwszą,

w tegorocznym sondażu znaleźli się na drugim

miejscu. Za nimi, pośród najbardziej poszukiwanych

zawodów pracodawcy wskazali kolejno

techników (poz. 3.), kierowców (poz. 4.) oraz

przedstawicieli handlowych (poz. 5.) – ta grupa

po trzech latach wróciła do pierwszej dziesiątki,

co wskazuje na popyt firm na doświadczonych

sprzedawców, którzy pomogą im zwiększać

przychody. Rośnie również niedobór wykwalifikowanych

pracowników działów IT (poz. 6.) oraz

szefów kuchni i kucharzy (poz. 7.). Pracodawcy

poszukują również menedżerów projektów

(poz. 8.) i operatorów maszyn (poz. 9.), którzy

po raz pierwszy w historii badania znaleźli się

na liście najbardziej poszukiwanych zawodów.

Zestawienie zamykają pracownicy księgowości

i finansów (poz.10.).

Podobnie jak w Polsce w ciągu ostatnich edycji

badania, zawody, na które jest największy

popyt w Europie oraz na świecie, prawie nie

uległy zmianie. Od pięciu lat pracodawcy nie-

zmiennie poszukują wykwalifikowanych pracowników

fizycznych, inżynierów, przedstawicieli

handlowych oraz techników.

W badaniu poproszono respondentów

o wskazanie przyczyn niedoboru talentów.

Duże znaczenie dla wszystkich firm dotkniętych

tym problemem, niezależnie od tego,

jakiej kategorii dotyczy, mają czynniki środowiskowe

i organizacyjne. Najważniejszą

przyczyną trudności w rekrutacji jest ogólny

brak kandydatów (33%). Na drugim miejscu natomiast

znalazł się brak umiejętności technicznych

(33%), a więc czynnik, związany z samym

kandydatem. Jako trzeci czynnik, pracodawcy

najczęściej podawali brak doświadczenia kandydatów

(24%). Wszystkie te wskaźniki znacznie

wzrosły wobec wyników z roku ubiegłego.

Sondaż zbadał również wpływ braku pracowników

na relacje biznesowe oraz strategie

podejmowane w celu przeciwdziałania

problemowi. Pomimo nieustępującego niedoboru

talentów, w tym roku pracodawcy na

świecie deklarowali wyraźnie mniejsze zaniepokojenie

wpływem problemu na relacje biznesowe

z klientami i inwestorami (13% wobec 20%

w 2011 r.), co może wskazywać, że firmy przyzwyczaiły

się do trwającej sytuacji. To bardzo

niepokojąca oznaka, która w przyszłości może

spowodować narastające kłopoty w utrzymaniu

jakości usług oraz renomy firm na właściwym

poziomie.

Źródło: ManpowerGroup

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ ROMET

32

Rozmowa z Agnieszką Starzyk, Dyrektor Romet Motors

rozwój

placówek partnerskich

cały czas jest priorytetem

współpracujące z firmą Romet, placówki

określane są mianem sieci franczyzowej.

Na czym ta współpraca polega?

Firma Arkus & Romet Group w roku 2009, jako

jedyny podmiot z branży jednośladów w Polsce

uruchomiła Sieć Franczyzową pod nazwą

Romet Partner. Budowanie Sieci Franczyzowej

pod marką Romet jest wzajemną wartością

zarówno dla producenta jak i partnerów biznesowych

należących do Sieci. Konsekwentnie

budowana od roku 2009 Sieć Handlowa Romet

Partner – aktualnie liczy ponad 130 punktów

franczyzowych. Dodatkowo producent posiada

trzy własne salony firmowe w miejscowościach

Kowalewo, Jastrowie, Dębica.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Budowanie Sieci Franczyzowej Romet Partner

jest dla Arkus & Romet Group ważnym biznesowym

planem, którego celem jest stworzenie

warunków dających jak najszerszy zasięg marki

Romet w branży motoryzacyjnej w Polsce.

Z całą pewnością podstawą tego imponującego

sukcesu firmy Arkus& Romet Group jest posiadanie

silnej marki. Franczyza to prowadzenie

działalności pod uznaną marką na rynku, przy

tym wsparcie marketingowe oraz duże handlowe

know-how jakim firma dzieli się z franczyzobiorcą.

Romet to rozpoznawalna marka. Według najnowszych

badań przeprowadzonych przez

Instytut TNS OBOP marka Romet Motors jest

ozpoznawalna przez 31% respondentów

i znajduje się w prestiżowym towarzystwie takich

brandów jak: Yamaha, Suzuki, Honda (posiadających

ponad 60% rozpoznawalności) oraz

Piaggio (22% rozpoznawalności). Jest to tzw.

asystowana znajomość marki. Inne marki motocyklowo-motorowerowo-skuteroweposiadają

rozpoznawalność poniżej 10%.

Wieloletnia pozycja lidera jest efektem przemyślanej

polityki handlowej i produktowej oraz

dobrze dobrane do potrzeb rynku produkty.

Dywersyfikacja produktów, to sposób na dobre

pozycjonowanie swoich marek (Romet, Router,

Arkus) i w rezultacie na dotarcie do różnych odbiorców.

Dla klienta końcowego sieć franczyzowa Romet

Partner to pełna dostępność towaru, czytelna

i tematyczna ekspozycja i rekomendowany serwis.

Rynek w Polsce, poprzez statystyki rejestracyjne

pokazuje po raz kolejny, że marka Romet

zdobywa coraz większe zaufanie użytkowników

a Arkus Romet jest dobrym partnerem w biznesie.

Romet Motors zajmuje pierwsze miejsce na

podium statystyk - to efekt nie tylko utrzymania

pozycji lidera ale wzmocnienia jej o kolejne

wzrosty.

Jaki rodzaj franczyzy stosujecie.

Miękką czy twardą?

Franczyza miękka - właściciele

sklepów mają swobodę podejmowania

decyzji, franczyzobiorcy

sami decydują o własnej

działalności. Franczyza to sprawdzona

metoda prowadzenia interesów,

która jest z powodzeniem

używana w wielu branżach

przez tysiące biznesmenów na

całym świecie. Franczyza miękka

oferuje wolność w prowadzeniu,

zarządzaniu i kierowaniu własną

firmą.

Czy są to głównie salony

ze skuterami i motocyklami?

Jaką ofertę dodatkową

w nich znajdziemy?

Ile punktów liczy obecnie

sieć Rometu?

Głównie w bazie franczyzobiorców

uczestniczą salony motocy-

ROZWÓJ SIECI ‣ ROMET

klowe, skuterowe i samochodowe. Odbiorcą

Romet Partner są coraz częściej profesjonalne

i zaawansowane w swojej tradycji motoryzacyjnej

lokalizacje. Ze względu na wprowadzenie

do dystrybucji koreańskich motocykli marki

Hyosung, jak również wkrótce elektrycznego

samochodu Romet 4E, system współpracy poszerza

się o duże salony samochodowe, które

chętnie przyglądają się możliwościom dywersyfikacji

swoich ekspozycji i marż. Dodatkowym

asortymentem jaki często towarzyszy produktom

Romet są quady, części zamienne, akcesoria,

oleje, rowery (ok. 50%), rowery elektryczne.

Skuter, motorower i motocykl to podstawowe

produkty objęte warunkami franczyzowymi.

To uniwersalne, ekonomiczne jednoślady ale

również pojazdy z wyższej półki takie jak, retro

i skutery elektryczne oraz maxi.

Dodatkowo firma Arkus & Romet oferuje

w swoim asortymencie rowery, od dziecięcych

po MTB i klasyczne holenderki. Do tego dochodzi

asortyment sezonowy ROMET GARDEN tj.

kosiarki jak również odśnieżarki oraz sprzęt fitness.

Firma Arkus & Romet mając świadomość

potrzeby rynku dba o odpowiedni rozwój pro-

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ ROMET

34

duktów wspierając pozycję produktową swoich

partnerów handlowych. Wkrótce salony franczyzowe

zaprezentują nowy produkt ROMETA 4

E - samochód elektryczny .

Nasza sieć na koniec maja 2012, to 134 punkty

franczyzowe rozmieszczone w całej Polsce, co

obrazuje załączona mapa salonów. –

Czy w punktach sprzedaży są też serwisy?

Prowadzone punkty mają zazwyczaj charakter

handlowo-usługowy, ponieważ Romet Motors

prowadzi strategię: sprzedaż plus autoryzowany

serwis. Jest to nierozłączne, przez co salony

oferują kompleksową obsługę klienta. Dzięki

sieci handlowej uzyskaliśmy ciągły w cyklu

rocznym tok handlowy i serwisowy.

Jakie są wymagania aby dołączyć do

sieci?

Franczyzobiorca powinien posiadać lokal pozwalający

na ekspozycję towaru tj. około 50 m2

plus serwis. Powinien prowadzić działalność

na własny rachunek i niezależnie. W ramach

programu otrzymuje wyłączność działania na

obszarze ok. 30 tys. mieszkańców. Wyposażenie

sklepu odbywa się na podstawie kaucji w formule:

depozyt. Lokalizacje są bardzo różnorodne,

małe miejscowości z gwarantowanym

obszarem wyłączności w sąsiedztwie 30 tys.

mieszkańców jak również duże aglomeracje

miejskie z 2-4 punktami w zależności o liczby

mieszkańców. Lokale od 50 do 700 metrów.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Czy planujecie dalszy rozwój sieci? w jakich

regionach i w jakim czasie?

Rozwój placówek partnerskich cały czas jest

priorytetem. Co miesiąc przybywają nowi zainteresowani.

Trwają czynne poszukiwania przez

przedstawicieli firmy w terenie, ale również

zgłaszają się oni sami. Odnotowujemy zainteresowanie

programem również firm spoza branży

motoryzacyjnej jak na przykład AGD. Dla takich

osób franczyzodawca zabezpiecza szkolenia zakresu

obsługi serwisowej i handlowej.

Planem na 2012, który systematycznie już na

tym etapie roku osiągnęliśmy, jest ciągły, intensywny

rozwój sieci i jej doskonalenie. Od

stycznie 2012 udało się pozyskać ok. 20 jednostek

franczyzowych. Na chwilę obecną prowadzone

są rozmowy z co najmniej 10 podmiotami.

Docelowo firma widzi w kraju miejsce dla

co najmniej 250 takich jednostek. Do szeregu

franczyzobiorców dołączają duże salony samochodowe

i motocyklowe. To efekt precyzyjnego

rozwoju produktu od rowerów, skuterów

po dojrzałe motocykle koreańskiej marki

HYOSUNG o wyższych pojemnościach silnika,

które są dobrą alternatywą uzupełniającą ofertę

skuterów i motocykli marki Romet. Dochodzi

do tego bardzo oczekiwany przez rynek samochód

elektryczny Romet 4E. Stały rozwój asortymentu

sprzyja rozbudowie sieci franczyzowej

i dealerskiej. To przemyślana strategia rozwoju

i dalszej ekspansji produktów pod marką Romet

na rynku.

Internet to najprostszy sposób na dotarcie

do klientów. Efektem ciągłego doskonalenia

partnerskiego systemu współpracy jest wprowadzona

w marcu 2012 platforma sprzedażowa

Romet Partner online, która strategicznie

uzupełnia funkcjonowanie Sieci Franczyzowej

Romet Partner . Jest o propozycja z obszaru

e- commerce, czyli połączenie dwóch światów

sprzedaży- on line i off line. Platforma stanowi

system sieci sklepów internetowych spójny

z wizerunkiem firmy, co globalnie daje większe

możliwości sprzedaży dla wszystkich stron

oraz lepszą promocję sklepów franczyzowych.

W konsekwencji to wyższe pozycjonowanie

sklepów w wyszukiwarkach internetowych

i bezpośredni dostęp do Allegro.pl.

Dziękuję za rozmowę,

Marek KULCZYCKI

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

podziel się swoją opinią na

NASI CzYTELNICY

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

• Importerzy motocykli i skuterów

• Dealerzy autoryzowani i nieautoryzowani

• Serwisy motocykli i skuterów

• Producenci i dystrybutorzy narzędzi

oraz wyposażenia serwisu

• Części do motocykli: producenci,

importerzy, dystrybucja

• Akcesoria: producenci, importerzy, dystrybucja

• Oleje, środki smarne, płyny eksploatacyjne:

producenci, importerzy, dystrybucja

• Sektor blacharsko-lakierniczy

• Rzeczoznawcy

• Producenci i dystrybutorzy lakierów

• Sektor finansowy: kredyty, leasing,

ubezpieczenia

• Dealerzy i serwisy samochodów, którzy śledzą

rozwój sektora jednośladów

• Podmioty potencjalne zainteresowane

sprzedażą produktów i usług

36

KREOwANIE ROzwIązAń

BIzNESOwYCH

wSPARCIE

I PROMOCJA

BRANżY

DORADzTwO

Biznes Motocyklowy nr 1 maj 2012

ANALIzY I PROG

RYNKU JEDNOŚL

RzETEL

SPEC

z RÓżNY

NASzYM REKLAMO

• Efektywne dotarcie do sa

• Skuteczny odbiór reklam

• zamieszczenie informacji

• Atrakcyjne i różnorodne f

NOzY

ADÓw

NA wIEDzA

IALISTÓw

CH DzIEDzIN

PRzEGLąDY

RYNKOwE

DAwCOM GwARANTUJEMY

lonów i serwisów motocyklowych

y – co zapewnia nowe podejście do prasy branżowej

w rubryce NOwE PRODUKTY/PROMOCJE

ormy reklamy

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

KOMUNIKACJA

z ADMINISTRACJą

PUBLICzNą, INSTYTUCJAMI

O CzYM PISzEMY?

• Aktualna problematyka branży

• Artykuły doradcze i szkoleniowe

• Raporty o grupach produktowych

• Prezentacje nowych produktów

• Problematyka prawna i legislacyjna

• Finanse: kredyty, leasing, ubezpieczenia

• Budowa, rozwój i utrzymanie

sieci sprzedaży

• Nowe technologie w marketingu,

komunikacja i relacje z klientem

• zarządzanie, punktem dealerskim,

serwisem

• Ekspozycja towarów i merchandising

• Produkcja, dystrybucja

podziel się swoją opinią na

SIEĆ DEALERSKA ‣ YAMAHA

38

jedNoślady – ok,

ale warto mIeĆ INNe asy w rękawIe…

Firma Automark zlokalizowana jest przy trasie nr. 719, a dokładniej na

odcinku między Pruszkowem a Warszawą przy Alejach Jerozolimskich.

Teren o powierzchni 10 tys. metrów kwadratowych to nie tylko

sprzedaż jednośladów, serwis, części zamienne i akcesoria. Na biznes

prowadzony przez Marka Mroza i jego rodzinę składa się również myjnia

bezdotykowa, komis samochodowy, komis motocykli, skuterów i ATV,

autoryzowany serwis Yamahy, sprzedaż akcesoriów i części zamiennych

(Yamaha, Larsson). Ponadto – wynajem powierzchni biurowej dla agencji

ubezpieczeniowej oraz dla firmy wynajmującej z kolei samochody do 3,5

tony są dopełnieniem zysków, które czerpie właściciel.

Automark, jak każda firma, działa w tzw. otoczeniu

konkurencyjnym. W promieniu 15 kilometrów

jej konkurencją jest w sumie ok. 7 punktów

ale niejako zróżnicowanych, czyli średnio

konkurencyjnych z racji specjalizacji, w tym: jeden

to import motocykli, drugi to specjalizacja

w naprawach BMW, trzeci – Junak – sprzedaż

i serwis, czwarty – głównie sprzedaż akcesoriów

i skuterów, piąty – naprawa motocykli zabytkowych

i dwa: „garażowe” naprawy wszystkiego

co ma dwa koła.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

- To co dzisiaj widzimy, to ciężka praca moich rodziców

przez ostatnie dwadzieścia lat – mówi Artur

Mróz. – Jednak stan obecny nie odzwierciedla

tego co działo się tutaj wcześniej, chociaż motoryzacja

była od zawsze. Faktem jest, że i ja swego

czasu zacząłem pracę w firmie po to, aby pomóc

rodzicom i się od nich uczyć. Myślę, że szkoda by

było zmarnować ich wysiłek ale i nie wykorzystać

szansy jaką daje los. Po co szukać „nie wiadomo

czego” gdy czasem wystarczy skupić się nad tym,

co już jest i udoskonalić to – dodaje.

„Kto gra w karty…”

… ten odnosi sukces. Brydż to gra dla ludzi myślących.

I od brydża w sumie się wszystko zaczęło.

– W latach 90-tych teren ten (kupiony w roku

1987) ten, mimo, że położony przy głównej trasie

z Pruszkowa do Warszawy nie był jeszcze tak silnie

atrakcyjny jak jest teraz – mówi Artur Mróz.

- W sumie to było tutaj pole porośnięte trawą,

z przyczepą kempingową, czyli miejsce do którego

przyjeżdżaliśmy z rodziną na weekendy. Tata trochę

częściej – spotykał się tutaj z kolegami i grali

w brydża. A że kolegów miał niemało, to bywały

dni, kiedy stało tutaj nawet kilkanaście samochodów.

Wówczas rynek polski był głodny wszystkiego.

Aut również. Taka ilość samochodów zachodnich

i nie tylko wzbudzała zainteresowanie ludzi

z zewnątrz. Niektórzy przypadkowi przyjezdni

YAMALUBE I AUTORSKI POMYSŁ AUTOMARK'U

Autorski pomysł – program firmy Automark, w oparciu

o produkty Yamaha. Sens programu polega na tym,

że sprzedając produkty Yamaha - części, akcesoria jak

i płyny eksploatacyjne Yamalube dystrybutor dostaje

bonus. Chcąc ową sprzedaż zwiększyć, firma Automark

poszła o krok dalej i stworzyła program – również

bonusowy, adresowany do różnych warsztatów, które

kupują hurtowo chociażby płyny eksploatacyjne – oleje.

mieli wrażenie, że jest tutaj sprzedaż samochodów.

I właśnie od tego się wszystko zaczęło. Otóż

jeden z kolegów ojca przypadkowo sprzedał jakiemuś

człowiekowi samochód, ponieważ ten po

prostu przyszedł, zapytał i w efekcie do transakcji

doszło. Dało to do myślenia rodzicom i postanowili

otworzyć komis samochodowy. I to był strzał

w dziesiątkę – snuje swoją opowieść Artur Mróz.

Na początek jednak otwarta została też giełda

samochodowa. W niedługim czasie, we wspomnianym

komisie, samochodów zaczęło przybywać.

Sprzedawały się jak świeże bułki a ponad

100 aut wystawionych do sprzedaży robiło

na ludziach wrażenie. Swego czasu był też autoryzowany

salon samochodowy marki Seat.

Wszystko to jednak były lata dziewięćdziesiąte

aż do roku 2000. Później rynek zaczął się zmieniać.

– Zmiany rynkowe, a dokładniej potrzeby

klientów zmusiły do ponownej weryfikacji na-

SIEĆ DEALERSKA ‣ YAMAHA

szych dotychczasowych poczynań – mówi Artur

Mróz.

Z czasem Seat zrezygnował z umowy najmu,

przenosząc swoje dealerstwo w inne miejsce.

Został jednak budynek o powierzchni 200 m2,

który należało zagospodarować. – Było to idealne

miejsce dla motocykli komisowych, które wówczas

stały „pod chmurką”. Równolegle zaczęliśmy

poszerzać asortyment o nowe skutery i quady

z Tajwanu oraz o akcesoria dla motocyklistów –

mówi Artur Mróz.

2006: autoryzacja Yamahy

Rok 2006 to moment, kiedy pruszkowski Automark

staje się autoryzowanym serwisem i dealerstwem

Yamahy zajmując miejsce i pozycję

dotychczasowego salonu tej marki, położo-

Artur Mróz

nego w sąsiedniej miejscowości Michałowice.

Właściciele Automarku poszli o kilka kroków

dalej i otworzyli również patronacki sklep firmy

Larsson. – Wówczas staliśmy się niejako firmą,

która miała pełną ofertę, czyli: serwis jednośladów,

sprzedaż akcesoriów dla użytkowników jednośladów

jak i dla samych jednośladów, sprzedaż

części zamiennych, autoryzowany salon Yamahy

ze wszystkimi modelami tej marki – skutery, motocykle

i quady oraz komis motocyklowy – mówi

Artur Mróz.

Kilka lat później Yamaha wprowadziła jednak

podział wśród salonów. – Salonów w Polsce było

ok. 50-ciu i zmiana w salonach polegała mniej

więcej na tym, że jeżeli dealer dotychczas sprzedawał

znaczną ilość quadów, to zyskał miano

salonu ATV, jeżeli motocykli o pojemnościach

powyżej 600 cm 3 – zyskiwał klasę salonu motocyklowego,

a jeżeli nie kwalifikował się do tych

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

40

dwóch wspomnianych grup, sprzedawał skutery

(motorowery) i motocykle poniżej 250 cm 3 . Efekt

tego był taki, że my staliśmy się dealerem tej trzeciej

grupy, ponieważ najwięcej sprzedawaliśmy

właśnie motorowerów. Zarabialiśmy też na używanych

– mówi Artur Mróz.

Nowych już nie ma

Dzisiaj mamy rok 2012. W salonie nie ma żadnych

nowych jednośladów Yamahy, mimo,

że reszta ze wspomnianych wcześniej części

składowych Automark-u prosperuje. – W roku

ubiegłym zostaliśmy poinformowani, że cała sieć

dealerska nie jest w stanie utrzymać mniejszych

salonów, m.in. z racji kosztów ekspozycji, trans-

Rajd Katyński

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

portu, a przede wszystkim z racji finansowania

stocku i Yamaha wycofuje się z dotychczasowych

zasad współpracy – mówi Artur Mróz. – W efekcie

na rynku w sieci Yamahy zostały same salony

motocykli wraz z ATV i agro (sprzęt rolny), marine.

Skutery natomiast zostały wchłonięte przez te salony

– dodaje.

Być może obowiązujący do tamtego czasu

w sieci Yamaha system sprzedaży a raczej dystrybucji

okazał się za drogi, ponieważ pojazdy

były wstawiane do autoryzowanych salonów

nieodpłatnie i przez pierwsze trzy miesiące dealer

nie ponosił kosztów zakupu. Czas rozliczeń

kiedyś jednak następował, ale do chwili sprzedaży

klientowi pieniądze importera/ producen-

Marek Mróz i Artur Mróz. Ojciec i syn. Motoryzacja, motocykle to ich hobby które,

stało się pomysłem na biznes. Jednak nie tylko biznes zajmuje ich myśli i czas.

Coroczny Rajd Katyński to ważne wydarzenie w ich życiu. Artur uczestniczył już trzy

razy. Marek – osiem. Dzisiaj w Rajdzie Katyńskim bierze udział ok. 100 motocykli,

niektóre z pasażerami, z całego świata. Sześć tysięcy kilometrów, 16 dni w siodle

i możliwość spotkania z Polakami, którzy tam na nich czekają. Ważne wydarzenie

z racji historii ale również samej, fizycznej wyprawy. - Dzisiaj – jak wspomina Marek

Mróz – wszystko jest inaczej zorganizowane. Towarzyszy nam nawet samochód

techniczny. Kiedyś te wyprawy były bardziej dzikie: byliśmy zdani sami na siebie

w każdym jednym słowa tego znaczeniu…

ta były zamrożone. Był okres kiedy w salonach

Yamahy można było znaleźć jednoślady sprzed

roku, dwóch, a nawet trzech. W tych przypadkach

dealer musiał za nie w końcu zapłacić,

mimo, że z dużym opóźnieniem. Cieszył się

ten, który w niedługim czasie znalazł na nie nabywcę.

Gorzej jeżeli klient się nie trafiał, wtedy

niektórzy byli zmuszeni do sprzedaży pojazdu

poniżej kosztów zakupu.

*****

Dzisiaj Automark sprzedaje rocznie ok. 40 jednośladów,

ale używanych - albo od firm importujących

albo bezpośrednio od użytkowników.

Najlepiej sprzedają się markowe skutery do 50

cm 3 – japońskie i koreańskie. Powyżej tych pojemności

– wszystko, co popularne ale do 15

tys. złotych (przedział – 10 – 15 tys. zł.).

Sprzedaż „ciągnie” również serwis. – Tzn. klient

kupując u nas pojazd używany korzysta również

z naszych usług serwisowych. Gwarancji na pojazdy

używane nie udzielamy, nawet na motocykle,

których źródła pochodzenia i stanu technicznego

jesteśmy pewni, za wyjątkiem motocykli Yamacha

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

zarejestrowanych w Polsce o pojemności silnika

powyżej 125ccm, nie starszych niż 8 lat z przebiegiem

nie większym niż 50 000 km. Z resztą, ja nie

jestem przekonany czy proponowane przez importerów

motocykli używanych gwarancje, które

obejmują tylko te podzespoły, które nie mogą ulec

usterce, są faktycznymi gwarancjami, czy jedynie

mydleniem oczu klientowi. Tym bardziej, że owe

gwarancje zawierają wiele wyłączeń jak m.in. napęd,

hamulce itd. My natomiast chcemy być fair

wobec ludzi, którzy od nas kupują. Całkowicie

inna sytuacja jest w przypadku gdy za sprzedającym,

firmą importującą używane stoi podmiot

zajmujący się ubezpieczeniem transakcji, inaczej

mówiąc gwarantującą pokrycie ewentualnych

awarii. Wówczas za naprawy nie płaci ani klient,

ani sprzedający tylko firma ubezpieczeniowa –

uważa Artur Mróz.

Plany?

- Są i to duże. Inwestycje - motoryzacyjne. Więcej

powiedzieć dzisiaj nie mogę. Za rok już więcej... –

mówi tajemniczo Artur Mróz.

Wysłuchał: Marcin BUDZIEWSKI

podziel się swoją opinią na

UBEZPIECZENIA ‣

42

BIKE CARE

dla ImPorterów I dystryButorów jedNośladów

jest ich ponad

dwa mIlIoNy…

16 milionów - wolnych i szybkich, codziennych i specjalnego

przeznaczenia, malutkich i ogromnych. Są obiektem marzeń, narzędziem

pracy, formą spędzania wolnego czasu, czasami służą innym… można

o nich mówić bardzo dużo i bardzo długo - to samochody, a doliczając ich

użytkowników to akurat tyle ile mieszka ludzi w Polsce.

A jednoślady? Jest ich raptem trochę ponad 2

miliony, tyle po naszych drogach jeździ motocykli,

motorowerów i skuterów. Wzbudzają

dużo więcej emocji niż samochody. Kojarzą się

z pasją, zamiłowaniem do przestrzeni i swobody,

luzem, serdecznością, otwartością, czasem

z lekkomyślnością i brawurą też, ale od tych

wad nie są wolni i inni użytkownicy dróg. W coraz

bardziej zakorkowanych miastach motocykl

czy skuter są doskonałą alternatywą dla wiecznie

stojących samochodów. Te i inne argumenty

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

sprawiają, że z roku na rok jest ich coraz więcej

i przybywa ponad 100 tysięcy rocznie.

Niestety, czasami czują się trochę jak dzieci niczyje,

a prawdziwe problemy zaczynają się wtedy,

kiedy chcą ubezpieczyć pojazd.

Przy zakupie samochodu, tak w salonie firmowym

czy komisie, kupujący razem z pojazdem

dostają pełne pakiety ubezpieczenia, gwarancje

stałych niskich składek przez kilka lat użyt-

kowania samochodu i inne dodatkowe korzyści.

Kiedy celem jest zakup motocykla, okazuje

się, że nie każdy ubezpieczyciel jest zainteresowany

tym, żeby ubezpieczyć jednoślad choćby

w obowiązkowym zakresie OC.

Ubezpieczyciele argumentują takie podejście

tym, że motocykli i skuterów jest nadal za mało,

że to pojazdy o niskiej wartości, używane, powodujące

dużo wypadków, których wiele kończy

się przynajmniej całkowitym zniszczeniem

motocykla… Argumentów tych można przytaczać

bardzo dużo. Nowe motocykle można

ubezpieczać pakietowo tylko wtedy, gdy produkowane

są przez koncerny samochodowe.

Przyglądaliśmy się bardzo długo tej sytuacji

i stwierdziliśmy, że znakomita większość motocyklistów

chce ubezpieczyć motocykl w szerszym,

niż tylko obowiązkowym zakresie, ale nie

robi tego, bo albo ubezpieczyciele nie mają odpowiedniej

oferty, albo składka za taką ochronę

odbiera przyjemność z jazdy. Postanowiliśmy

stworzyć ogólnodostępny produkt - ubezpieczenie

chroniące pojazdy wszystkich marek

i modeli, tak nowe jak i używane, ich kierowców

i pasażerów w możliwie najszerszym zakresie

za rozsądne pieniądze. Zadanie nie było łatwe.

Udało nam się jednak stworzyć pakiet, który nazwaliśmy

BikeCare, w którym role ubezpieczyciela

pełni TUiR Allianz S.A., a który obejmuje

ochroną motocykle, motorowery, skutery i quady.

Pakiet zawiera:

- obowiązkowe ubezpieczenie odpowiedzialności

cywilnej (OC) w ruchu krajowym

i zagranicznym. Przy wyjazdach do krajów poza

UE i nie objętych systemem „Zielonej Karty”

bezpłatnie wydawana jest Zielona Karta.

- ubezpieczenie Autocasco (AC) – od utraty,

uszkodzeń i zniszczeń pojazdu z powodu kradzieży

lub czynników losowych. Ponadto gwarantuje

utrzymanie fakturowej wartości pojazdu

przez pierwsze 6 miesięcy użytkowania od daty

pierwszej rejestracji dla motocykli fabrycznie

nowych, niezmienną wysokość sumy ubezpieczenia

po wypłacie odszkodowania, zniesiony

udział własny w szkodach częściowych likwidowanych

w autoryzowanych serwisach danej

marki, naprawę z wykorzystaniem oryginalnych

UBEZPIECZENIA ‣

podziel się swoją opinią na

BIKE CARE

części i technologii zalecanej przez producenta.

Ubezpieczeniem AC objęte są:

• motocykle fabrycznie nowe i używane danej

marki do siódmego roku eksploatacji włącznie,

liczonego od dnia pierwszej rejestracji

motocykli, które zostały sprzedane jako fabrycznie

nowe w sieci autoryzowanych dealerów

danej marki na terenie Polski,

• motocykle używane, sprowadzone do Polski

z zagranicy przez osoby fizyczne lub

podmioty gospodarcze, niebędące oficjalnym

importerem danej marki, których okres

eksploatacji nie przekroczył piątego roku,

liczonego od dnia pierwszej rejestracji,

• ubezpieczenie następstw nieszczęśliwych

wypadków (NNW) dla kierowcy i pasażera

pojazdów w związku z ruchem tych

pojazdów,

• Mini Car Assistane (dla motocykli i quadów)

czyli zorganizowanie i pokrycie kosztów

pomocy udzielonej kierowcy i pasażerowi

w razie unieruchomienia pojazdu

• Ubezpieczenie w zakresie Pomoc Prawna

W ramach pakietu honorowane są zniżki innych

ubezpieczycieli uzyskane w trakcje korzystania

z ubezpieczenia AC.

Pakiet ten chroni kierowców i ich jednoślady.

Od kilku lat zbiera na forach motocyklowych

bardzo dobre opinie. Pakiet BikeCare oferowany

jest użytkownikom indywidualnym, a także

importerom i dystrybutorom jednośladów,

którzy chcą ubezpieczać swoje pojazdy demo,

a poza tym chcą wzbogacić swoją ofertę sprzedażową

o dodatkowy produkt.

Chcemy, by pakiet BikeCare przyczynił się do

wzrostu sprzedaży motocykli i motorowerów

i stał się, poza kaskiem i odpowiednim ubraniem,

dodatkową ochroną dla motocyklistów.

Zapraszamy do współpracy

Marcin Janczewski

FPU Sp. z o.o.

www.fpu.com.pl $

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

PrzyGotowaNIa do sezoNu

44

dłuGIch wyPraw

Fani jednośladów sezon motocyklowy dawno już rozpoczęli. Wśród nich

znajdziemy jednak i takich, którzy zaczynają ostatnie przygotowania do

sezonu długich wypraw. Co zrobić, by był lepszy niż poprzedni?

Aby jazda na motocyklu cieszyła, musi spełniać

dwa wymogi - po pierwsze być komfortowa, po

drugie - bezpieczna. Oczywiście są i tacy, którzy

na pierwszym miejscu postawią design, choć,

jak zapewniają producenci - dziś nic nie stoi na

przeszkodzie, by połączyć wszystkie te składniki.

W trosce o wygodę motocyklistów powstaje

cały szereg akcesoriów motocyklowych i gadżetów

usprawniających jazdę jednośladem,

zwiększających bezpieczeństwo, a jednocześnie

podnoszących atrakcyjność motocykla.

Szyba na dłuższe wypady

To na pewno jedna z najbardziej przydatnych części motocykla -

mimo że niestanowiąca niezbędnego elementu wyposażenia. Odpowiednio

dopasowana do modelu motocykla i wzrostu kierowcy,

zapewnia poprawę komfortu jazdy oraz wpływa na bezpieczeństwo

szczególnie przy dłuższych trasach. Warto wiedzieć, że szyby

mogą być wykonane z akrylu lub lexanu, który jest około 10 razy

bardziej odporny na zarysowania niż jego tańszy odpowiednik.

Mogą też być mocowane na stałe lub szybko wypinane. Za taką

szybę zapłacimy od 800-1350 zł.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Na które z nich warto zwrócić uwagę? Pozwala to

określić obserwacja preferencji zakupowych motocyklistów

w czasie ostatniego sezonu.

Dlatego z prośbą o wskazówki zwróciliśmy się

do Dariusza Rakowskiego z poznańskiego sklepu

Lidor, oferującego akcesoria do motocykli typu

chopper, cruiser i Hondy Gold Wing.

- Jeśli Twój klient planuje dłuższą wyprawę zasugeruj

mu kilka podstawowych akcesoriów przydatnych

w czasie długich wypraw:

Deflektory do ochrony rąk i nóg

Deflektory, czyli doskonała ochrona przed wiatrem,

zimnem i wilgocią. Motocykliści mogą wybierać

spośród modeli przeznaczonych zarówno na ręce,

jak i nogi. To doskonali kompani motocyklistów,

którzy nie lubią być zaskakiwani zmianami w pogodzie.

Idealnie nadają się na chłodne dni, długie

trasy lub jazdę po sezonie - przede wszystkim wilgotne,

jesienne dni. To inwestycja rzędu 350-450 zł.

Spacerówki, by wyciągnąć nogi

Spacerówki to nic innego jak dodatkowe, wysunięte

do przodu podnóżki montowane głównie

do gmola. Umożliwiają wygodne ułożenie nóg

podczas dłuższej jazdy, a niektóre modele, dzięki

możliwości obrotu o 360°, można z łatwością ustawić

i dopasować do wzrostu kierowcy. To sprawia,

że nawet wysocy motocykliści, którzy do tej pory

czuli dyskomfort w czasie dłuższych tras, mogą zapomnieć

o tym problemie. Spacerówki to wydatek

400-700 zł w zależności od modelu.

Coś dla prostych pleców

Nie ma to jak oparcie dla pleców w czasie dłuższej jazdy.

Te proponowane przez producentów akcesoriów motocyklowych

to rozwiązania zwiększające wygodę, a przy

tym niezwykle funkcjonalne. Można nabyć oparcia zarówno

dla kierowcy jak i pasażera. Ewentualnie 2w1 –

przełączane oparcie kierowca-pasażer. Nie zapominając

o bagażu, Kuryakyn proponuje model, który po odkręceniu

jednej śrubki zmienia się z oparcia pasażera w zgrabne

oparcie z bagażnikiem. To nie tylko większy komfort

jazdy, ale także atrakcyjniejszy wygląd motocykla. Dodatkowo,

gdy bagażnik nie jest już potrzebny, wystarczy go

złożyć – pozostaje wtedy zupełnie niewidoczny. Za tego

typu oparcie przyjdzie zapłacić od 800 zł wzwyż.

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

Gmol dla bezpieczeństwa i wygody

Gmol to kolejny punkt wart uwagi motocyklisty. Z jednej

strony zapewnia ochronę motocykla przed uszkodzeniami

mechanicznymi, z drugiej - stanowi element, do którego

możemy zamontować dodatkowe akcesoria: spacerówki,

uchwyt na kubek, oświetlenie, sygnały i wiele

innych. Rozpiętość cen jest tutaj duża, za markowe gmole

zapłacimy od 400 do nawet 1300 zł.

Podesty dla pasażera i kierowcy

Kolejną gratką dla motocyklisty mogą być podesty

dla kierowcy lub pasażera łączące wygodę i wygląd

w jednym elemencie. Można je zamontować w pięciu

punktach, posiadają regulację nachylenia, a polecane

są tym, którzy w standardzie mają zwykłe podnóżki.

Koszt? Od 680 zł plus adaptery do konkretnego modelu

motocykla (100 zł).

podziel się swoją opinią na

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

Tempomat dla stałej prędkości

Z pewnością każdemu motocykliście będącemu

w trakcie długiej trasy choć raz zabrakło czegoś, co

odciążyłoby ręce bez konieczności puszczania kierownicy

i przerywania jazdy. Możliwość taką dają tempomaty

(ang. cruise control) pozwalające na utrzymanie

manetki z gazem w jednej pozycji bez zaciskania dłoni

lub zablokowanie jej w sposób mechaniczny. Występują

one w czterech wersjach - jako uniwersalna i dedykowana

manetkom Kuryakyn podpórka dłoni lub

bardziej zaawansowanych, w których blokadę zaciska

się i zwalnia kciukiem lub zaciska kciukiem a zwalnia

dźwignią hamulca. Za najtańszy tempomat przyjdzie

zapłacić ok. 60 zł.

46

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Mieć kontakt „z bazą”

i być „pod prądem”

Jazda na motocyklu z wibrującym telefonem w kieszeni,

do tego na skraju wyładowania, to żadna przyjemność.

Producenci wpadli więc na pomysł stworzenia chromowanych

uchwytów oraz gniazd zapalniczki – idealnego

źródła prądu zarówno dla telefonu, jak i nawigacji. To

ciekawe i na pewno przydatne gadżety.

- Nie sposób wymienić wszystkich akcesoriów, jakie proponują nam producenci. Niemniej przy ich wyborze

warto kierować się nie tylko designem, ale również funkcjonalnością i jakością wykonania. Czasem

warto też poradzić klientowi, w jakie akcesoria warto zainwestować na początku, a jakie zakupić

w dalszej kolejności, aby motocykl wyglądał jak najbardziej indywidualnie - w zależności od oczekiwań

i zasobu portfela – dodaje Dariusz Rakowski. �

Od czerwca prowadzimy badanie cen

usług w serwisach motocyklowych.

Naszym zamiarem jest wskazanie

różnic cenowych w poszczególnych

regionach Polski i aglomeracjach.

ceNy usłuG

serwIsowych - aNkIeta

KLIKNIJ I POBIERZ

Zebrane dane posłużą Państwu do

przeanalizowania własnej polityki

cenowej na tle konkurencji.

Prosimy o poświecenie 5 minut na

wypełnienie ankiety.

PlatINum yamaha

street exPerIeNce

W dniach 9-10 lipca br. w Poznaniu odbędzie się

kolejna edycja amatorskich jazd na torze. Gospodarzami

spotkania są Yamaha oraz Orlen Oil.

Podobnie jak w poprzedniej edycji, spotkanie

będzie miało charakter zorganizowanych jazd,

prowadzonych pod okiem instruktorów i doświadczonych

zawodników motocyklowych

mistrzostw Polski. Wszyscy uczestnicy przejdą

szkolenie z zasad jazdy po torze i zostaną podzieleni

na początkujących i zaawansowanych.

Każdy z nich otrzyma miejsce w parku maszyn

na swój motocykl oraz numer startowy i będzie

mógł skorzystać z prowadzonego na torze

pomiaru czasu. W chwilach wolnych od jazdy

zostanie zaproszony do udziału w licznych dodatkowych

atrakcjach, takich jak spotkania ze

znanymi przyjaciółmi Yamahy czy odpoczynek

w specjalnej Monster Zone zorganizowanej na

paddocku w miasteczku Platinum Yamaha.

WYDARZENIA ‣ YAMAHA

Liczba miejsc w tym bezpłatnym wydarzeniu

jest ograniczona do 200 osób. Zapisy prowadzone

są przez dealerów Yamahy. W imprezie

mogą brać udział osoby posiadające motocykl

szosowy dowolnej marki i prawo jazdy kategorii

A, bez licencji sportowej oraz te, które do końca

czerwca kupią nowy motocykl Yamahy o pojemności

powyżej 500 cm 3 . �

podziel się swoją opinią na

MARKETING ‣

48

NA PÓŁCE, WIESZAKU, STOJAKU

Visual merchandising

krok po kroku… c.d.

W poprzednim wydaniu „Biznesu Motocyklowego” rozpoczęliśmy

cykl artykułów dotyczących Visual Merchandisingu, czyli sztuki

ekspozycji towarów w punkcie sprzedaży detalicznej, która ma zachęcić

konsumentów do nabycia produktów. Publikacja wzbudziła znaczne

zainteresowanie w branży. Dlatego w tym wydaniu czasopisma

prezentujemy podejście do zagadnienia przedstawicieli kilku firm.

łukasz Pietraszak

kierownik działu handlowego, Powerbike s.a.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Jak handlowcy w waszej firmie postrzegają

sklepy / salony motocyklowe pod

kątem sprzedaży akcesoriów?

W Powerbike stawiamy na bezpośrednie kontakty

z klientem, stąd też nasi handlowcy często

odwiedzają kontrahentów i na tej podstawie

tworzymy obraz ciągle ewoluującego rynku

akcesoriów motocyklowych. Nasz zespół handlowców

jednogłośnie przyznaje, że rynek dynamicznie

się zmienia i tworzą się w tej branży

nowe standardy funkcjonowania, o których

jeszcze kilka lat temu nikt nie myślał. Nieustannie

rosnące wymagania klientów detalicznych

fot. store.kanatahonda.com

MARKETING ‣

stawiają przed salonami ciągle to nowe wyzwania,

którym wielu z naszych klientów potrafi już

doskonale sprostać.

Czy towar jest poukładany według jakichś

zasad czy „wszystko wszędzie”?

Oczywiście czasy kiedy towar był poukładany

chaotycznie minęły bezpowrotnie. Do dziś

wspominam z uśmiechem sytuację, kiedy podczas

wizyty w jednym ze sklepów z akcesoriami

klient musiał sam poszukać sobie drugiego

buta w stercie ubrań i kartonów. Dzisiaj minimum

jakie jest spełnione, już prawie w każdym

sklepie to podział na asortyment oraz poszczególne

marki. Coraz częściej natomiast merchandising

w salonach jest bardziej zaawansowany.

Właściciele podglądają inne branże wyciągając

konkretne wnioski i przekładając to na swoją

działalność. Importerzy też biorą sprawy

w swoje ręce dostarczając do salonów ekspozytory,

standy, itp. Taka współpraca powoduje,

że zauważalne w salonach są produkty, które są

lepiej i gorzej wyeksponowane. Wszyscy jednak

NA PÓŁCE, WIESZAKU, STOJAKU

- my jako importer wielu wiodących marek oraz

nasi klienci, mamy wciąż bardzo wiele do zrobienia

w tym obszarze. Myślę jednak, że tempo

przybywania nowych marek na półki sklepowe

w niedługim czasie wymusi jeszcze szybsze

zmiany w szeroko pojętym „merchu” w naszej

branży.

Czy handlowcy sugerują jak ustawić towar?

Oczywiście! Nasz zespół dba o to podczas każdej

wizyty u klienta. Zwracamy uwagę jak wykorzystywane

są ekspozytory, które dostarczamy,

dzielimy się doświadczeniem oraz know-how,

które zdobywamy już od prawie 10 lat. Klienci,

którzy korzystają z tych rad mają realne efekty

w postaci wzrostu sprzedaży.

Czy prowadzone są szkolenia dla sprzedawców

w zakresie ułożenia/ wyeksponowania

towarów?

Tak. Nasi handlowcy prowadzą szkolenia z pod-

podziel się swoją opinią na

MARKETING ‣

50

NA PÓŁCE, WIESZAKU, STOJAKU

staw merchandisingu wśród naszych klientów.

Dla kontrahentów współpracujących z nami

w projekcie Motorismo planujemy szkolenia

prowadzone przez wykwalifikowanych trenerów,

którzy są specjalistami nie tylko w ułożeniu

produktów na półce, ale również szeroko pojętej

sprzedaży. Zdarza się nam także pomagać

klientom już podczas procesu projektowania

salonu, kiedy to doradzamy optymalny rozkład

stojaków i ekspozycję całego asortymentu. To

samo robimy podczas rozplanowywania i kompleksowego

zaopatrzenia serwisów motocyklowych

naszych klientów.

Czy w salonach stosowane są „triki”, aby

kamil kalinowski

sales manager, shIma

Jak handlowcy postrzegają sklepy / salony

motocyklowe pod kątem sprzedaży

akcesoriów?

Sprzedaż akcesoriów w sklepach i salonach

motocyklowych to bardzo ważne i doceniane

zagadnienie. Wiedzą o tym doskonale zarówno

handlowcy jak i właściciele sklepów motocyklowych.

W ostatnich trzech ciężkich latach

kryzysu w branży motocyklowej zauważalne

było zjawisko poświęcania przestrzeni przeznaczonej

do sprzedaży motocykli na rzecz miejsca

do eksponowania szeroko pojętych akcesoriów

motocyklowych. Sklep jest znacznie lepszym

miejscem dla handlowca chcącego zaoferować

akcesoria motocyklowe. Spowodowane jest to

prostym skojarzeniem klienta : sklep motocyklowy

- sprzedaż akcesoriów motocyklowych,

salon motocyklowy - sprzedaż motocykli.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

skupić uwagę klienta na danej marce?

Owszem, zdarza się, że spotykamy w salonach

ciekawe pomysły wyeksponowania danej marki,

ciężko to natomiast nazwać „trikiem”. Są to

raczej sprawdzone zabiegi, które spotykamy na

co dzień w każdym innym miejscu, w którym

odbywa się handel czyli np. ekspozycja produktu

na ladzie, do której każdy podchodzi czy

też prezentacja atrakcyjnej marki na wysokości

oczu klienta. Każdy z nas kupuje pod wpływem

emocji, to one powodują, że podejmujemy decyzje

o zakupie. Odpowiednie wykorzystanie

tej wiedzy może prowadzić do zwiększenia

efektywności każdego handlowego biznesu

i branża motocyklowa nie jest tutaj żadnym wyjątkiem

Czy towar jest poukładany według jakichś

zasad czy raczej „wszystko wszędzie”?

Sieciowe salony motocyklowe stosunkowo dobrze

eksponują towar. Umiejscowienie motocykli

na środku i dodatkowe wyeksponowanie

ich poprzez dobrze ustawione światło wskazuje

wyraźnie co jest ich głównym celem sprzedażowym.

Akcesoria zajmują tam zazwyczaj miejsce

przy i na ścianach, gdzie prezentowane są konkretne

modele, a nie posiadana ich ilość.

W sklepach motocyklowych już nie jest tak

dobrze. Oczywiście zdarzają się sklepy, które

mogłyby być wzorem dla niejednego salonu

motocyklowego, ale niestety jest to rzadkość.

Przypadków złego wystroju pomieszczenia

i sposobu prezentacji towarów można by mnożyć

w nieskończoność. Bywa, że wchodząc do

sklepu motocyklowego zastanawiamy się, czy

przypadkiem nie pomyliliśmy drzwi i nie weszliśmy

do magazynu tego sklepu. Elementarne

błędy popełniane w sklepach to:

- brak jasnego podziału na grupy produktowe,

- ustawianie tanich akcesoriów i gadżetów

w ciężko dostępnych miejscach,

- zbyt duża ilość towaru na zbyt małej powierzchni

- zdarza się, że poruszanie po sklepie

wymaga nie lada umiejętności akrobatycznych!,

szkolenie

„Visual Merchandising

w sklepie motocyklowym”

zwiększy sprzedaż w Twoim sklepie!

czytaj na następnej stronie >>

- słabe oświetlenie, powodujące fatalne eksponowanie

towaru.

Czy handlowcy sugerują jak ustawić

towar?

Oczywiście, handlowcy doskonale wiedzą, że

lepiej wyeksponowany towar oznacza większe

obroty. Sposoby ustawiania towarów są

uzależnione od kilku czynników. Jednym

z nich jest niewątpliwie zamożność lokalnego

klienta. Wiedząc, że sklep jest usytuowany

w miejscu, gdzie klienci posiadają grubsze

portfele, najdroższy towar ustawiany jest zawsze

na wysokości oczu. Ponadto towar powinien

być podzielony na mniejsze i większe

grupy tematyczne np. większa grupa - rękawice

motocyklowe, mniejsze grupy - rękawice

motocyklowe sportowe, rękawice motocyklowe

turystyczne. Brak uporządkowania wprowadza

klienta w rozkojarzenie i gorszy nastrój,

co automatycznie przekłada się na krótsze

przebywanie w sklepie i wielkość zakupów.

Czy prowadzone są szkolenia dla sprzedawców

w zakresie ułożenia/ wyeksponowania

towarów?

W naszej firmie sprowadza się to do wskazówek

rozmieszczenia i sposobu ułożenia rękawic

na ekspozytorze.

anna krawczyk

retbike Poland sp. z o.o.

Z doświadczenia wiem, że są sklepy/salony

motocyklowe, które podchodzą do sprzedaży

i obsługi klienta profesjonalnie. Inne zostawiają

dowolność w wyborze klientowi, co jest podejściem

w pewnym stopniu lekceważącym. W naszej

sieci, w 90% przypadków towar jest poukładany

według m.in. takich zasad:

• kurtki osobno, spodnie osobno, akcesoria

osobno,

• rękawice wyeksponowane na stojakach,

• odzież damska i męska w różnych częściach

sklepu/salonu lub razem - od

najmniejszego rozmiaru damskiego,

do największego rozmiaru męskiego.

My oczywiście sugerujemy sklepom sposoby

wyeksponowania towaru prezentują ich walory.

W niektórych punktach handlowych stosuje się

sztuczki, aby uatrakcyjnić sprzedaż danej marki,

np.:

• w przypadku chęci zakupu przez klienta

odzieży skórzanej, tak przedstawiane są

zalety odzieży tekstylnej, w wyniku czego

klient dokonuje zakupu tejże odzieży,

• daną markę eksponuje się na manekinach

i w gablotach. Inne pozostają w głębi sklepu/salonu,

• prowadzone są promocje cenowe produktów

danej marki oraz,

• korzystne rabaty.

podziel się swoją opinią na

MARKETING ‣

52

NA PÓŁCE...

komentarz

naszego specjalisty

dr. marek Borowiński

specjalista od Visual merchandisingu

www.marekborowinski.com

Dobrze zaprojektowany salon to nie tylko właściwe

ułożenie produktów na półce, ale odpowiedni

projekt sklepu, który będzie łączył w sobie

kilka elementów wzajemnie wpływających

na siebie. Do takich elementów należy „ścieżka”

przeprowadzenia klienta przez salon, z którą

połączony jest sposób podziału sklepu na odpowiednie

strefy poszczególnych grup towarowych.

To znaczy, że trzeba się zastanowić co

i w jakiej kolejności pokazywać klientowi w salonie.

Właściciel sklepu powinien spojrzeć na

swój salon całościowo, a nie tylko dodawać poszczególne

ekspozytory dostarczane przez dostawców

w sposób mechaniczny. Warto w tym

miejscu się zastanowić, jak dostarczony ekspozytor

umiejscowiony w tym, a nie w innym

miejscu wpłynie na sprzedaż produktów sąsiadujących.

Ponieważ korzystna jest wspólna ekspozycja

produktów komplementarnych, ignorowanie

tej zasady zmniejsza nam obrót. Po takim

przemyślanym rozłożeniu stref z produktami na

powierzchni handlowej można przejść do zagadnień

związanych z półką sklepową. Chodzi

tu podział strefowy układu danego asortymentu

wewnątrz grupy towarowej, czyli ile miejsca

przeznaczyć na strefę tematyczną, ile na strefę

agresywną cenowo, a ile na strefę produktów

markowych oraz promocji. Odpowiedzi na te

pytanie pomogą każdemu właścicielowi salonu

na stworzeniu właściwych standardów w zakresie

merchandisingu.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

??

Czy chcesz

jak ułożyć akcesoria m

jak oświetlić produkt

jaką zastosować komu

obejrzeli wszystkie prod

Jeśli tak, to szko

„Visual Merchand

jest właśnie dla Cieb

Cel szkolenia: zdobycie wiedzy i u

wystawienniczej, tworzenia odpo

w sposób przekonywujący klienta

Szkolenie przeznaczone jest dla w

sprzedawców oraz osób odpowied

Podczas tego szkolenia zostaną u

Badania wskazują, że personel sz

tradycyjnymi technikami.

Szkolenie prowadzone przez dr. M

Termin szkolenia 24 lipc

więcej informacji

??

otocyklowe w sklepie, aby się sprzedawały ?

y w salonie, aby się sprzedawały ?

nikację w sklepie motocyklowym, aby klienci

ukty ?

lenie

ising w sklepie motocyklowym”

ie!

dowiedzieć się

miejętności w zakresie Visual Merchandisingu i aranżacji przestrzeni

wiedniego nastroju ekspozycji, wykorzystywania elementów aranżacji

do zakupu.

łaścicieli sklepów motocyklowych, kadry zarządzającej, handlowców,

zialnych za aranżacje i komunikację sklepu.

żyte specjalne techniki, dzięki którym będziesz mógł zwiększyć sprzedaż.

kolony w ten właśnie sposób osiąga znacznie lepsze efekty, niż szkolony

arka Borowińskiego - specjalistę od visual merchandisingu.

a, Łódź. zgłoś sie już dziś - ilość miejsc ograniczona!

i formularz zgłoszeniowy jest tu!

MARKETING ‣

54

ZLOTY MOTOCYKLOWE

czy zloty motocyklowe

to skuteczne narzędzie promocji?

Ewolucja zlotów motocyklowych w obszarze ich formy i treści stawia te

spotkania niemalże na równi z imprezami o charakterze masowym. Tym

samym, zloty dla jednych stały się źródłem zarobkowania, a dla innych

narzędziem promocji - usług, produktów czy też budowania wizerunku.

Kolejna grupa, to podmioty na ogół małe i średnie, które chcą po

prostu coś sprzedać. Poprzez taką zmianę charakteru zlotów mimo, że

nieobligatoryjną, sami uczestnicy imprez mają duże możliwości wyboru:

udziału w masówkach lub też spotkaniach niszowych dedykowanych

jednej, wąskiej grupie, gdzie nierzadko obowiązuje „wstęp jedynie

z zaproszeniami” .

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

Marcin BUDZIEWSKI

Czy dobrze się dzieje, że zloty motocyklowe są

tak zróżnicowane?

– Obecnie zlotów motocyklowych jest natłok.

I dobrze się dzieje ponieważ jest to pełniejsza oferta,

większy wybór, zaspokajanie różnych gustów,

potrzeb motocyklistów. Tak jest dzisiaj. Natomiast

docelowo, z biegiem czasu nastąpi podział na

niszowe imprezy, lokalne jak i masówki – mówi

Wojciech Herra, ekspert branży i jednocześnie

motocyklista, stały bywalec zlotów.

Reklama czy budowanie wizerunku?

Zwiększenie ilości zlotów, w tym ich uczestników,

przełożyło się również na działania reklamowe

i promocyjne firm. Dlatego imprezy te są

wspomagane finansowo przez różne podmioty

działające w szeroko pojętym biznesie motocyklowym,

począwszy od importerów i dealerów

motocykli i skuterów, poprzez firmy usługowe,

akcesoryjne, a skończywszy na podmiotach

działających lokalnie, ale niekoniecznie mających

cokolwiek wspólnego z motoryzacją. Nikt

też stanowczo nie zaprzecza, że tego rodzaju

działania są bezsensowne i nieopłacalne. Istotny

jednak jest wybór wydarzenia, aby pieniądze

wydane na sponsoring przyniosły wartość dodaną.

– Decyzja o udziale sponsoringowym powinna

yć uzależniona od wyboru imprezy. Prawdę mówiąc

dla lokalnego dealera sponsorowanie zlotu

ogólnopolskiego nie zawsze jest działaniem sensownym,

efektywnym. Pamiętajmy, że na taką

imprezę przyjeżdżają ludzie z całej Polski, więc tak

naprawdę efekt biznesowy jest dla niego mizerny.

Jego klientem z pewnością nie będą motocykliści

z drugiego końca kraju, a nawet z miasta oddalonego

o 100 kilometrów – mówi Robert Domański,

Dyrektor Sekcji Motocykli, BMW Group Polska.

– Co innego, jeżeli jest to spotkanie lokalne,

niemalże klubowe - wówczas może mieć to sens,

podobnie jak udział takiego dealera w lokalnych

wydarzeniach m.in. dożynkach, tzw. Dniach Miasta,

etc. To właśnie lokalni mieszkańcy są jego

klientelą, czy to w charakterze potencjalnego motocyklisty

czy klienta serwisu – dodaje.

Inne podejście jest wówczas jeżeli importer

wraz z całą siecią ma zaplanowane na dany

sezon zintensyfikowane, szerokie działania wizerunkowe,

promocyjne danej marki i modelu.

Wówczas warto rozważyć udział m.in. w zlotach

podstawiając motocykle demonstracyjne do

jazd testowych, czy też zorganizować pokazy

po uprzedniej skrupulatnej analizie zlotów odbywających

się w danym sezonie. Pytanie tylko:

kto tymi sprzętami będzie jeździł, gdy większość

towarzystwa nie odmawia sobie procentów?

Na zainteresowanie więc jazdami testowymi

nie należy zbytnio liczyć. Nie można również

ich w 100% wykluczyć. Dlatego, aby mieć pod

kontrolą ewentualne jazdy dobrze jest zaopatrzyć

się m.in. w … alkomat. Z drugiej strony

dana firma, marka, model z pewnością nie zostanie

dobrze zapamiętana w przypadku, gdy

odmówimy możliwość przejażdżki. Po to przecież

podejmujemy działania wizerunkowe, aby

pokazać się z najlepszej strony. Promocja marki,

modelu na wybranych imprezach powinna być

poparta wieloma dodatkowymi atrakcjami tak,

aby firma/ produkt były wszechobecne w różnych

formach.

Zdaniem Lucjana Szopy, Brand Menedżera

w moto-akcesoria.pl, na zlotach motocyklowych

nie ma typowej sprzedaży, bo i nie temu

służy przecież zlot. Pojawiają się tam ludzie nastawieni

na zabawę, wypicie piwa, kontakty towarzyskie.

– Jedynie widzę tu możliwość wizerunkowej

promocji firmy. Bardzo często jednak efekt

michał szulc

marvel

- Zloty motocyklowe są skutecznym narzędziem

promocji, marketingu i w efekcie sprzedaży

produktów/ usług tylko wtedy, kiedy są

prowadzone tematycznie - proszę zobaczyć na

BMW Chalange. My próbowaliśmy skorzystać

z takiej formy promocji ale niestety źle to się

skończyło. Dlatego decydując się na udział finansowy,

przede wszystkim trzeba sobie odpowiedzieć

na pytanie: kto na te zloty przyjeżdża?

Adresowanie promocji do wszystkich nie ma

sensu. Uczestnictwo w zlotach klubów motocyklowych

jedynie kieruje całą imprezę do „garaży”

lub innych nor „pseudo motocyklowych”.

Ponadto narażamy się na stronniczość klubom,

które nie są mile widziane. Zloty mają gorszą

statystykę niż wystawy w centrum handlowym.

Są zawsze obciążone bagażem "swojego klienta"

i nie trafiają na żaden podatny grunt.

podziel się swoją opinią na

MARKETING ‣

56

ZLOTY MOTOCYKLOWE

marketingowy jest nieadekwatny do nakładów

finansowych. Lepszym rozwiązaniem może być

wydelegowanie hostess, które rozdadzą ulotki.

Przekłada się to później na realne zyski w salonach

bardziej niż wystawianie całego stoiska –

wyjaśnia Szopa.

– Dlatego ja bym obstawiał targi. Na początku

roku jest kilka imprez, na których warto się pokazać.

W tym roku targi warszawskie były mocno

motocyklowe - odczuliśmy to bardzo w sprzedaży

w salonach – sugeruje Lucjan Szopa.

Po obu stronach barykady

Patrząc z punktu widzenia uczestnika i organizatora

zlotów z tym, że silnie niszowych, ciekawą

opinię ma Ryszard Brodziak, zarówno

przedsiębiorca jak i motocyklista z kilkudziesięcioletnim

doświadczeniem, reprezentant Oldtimer

Club Poland - Harley-Davidson. – Ja całe życie

organizuję zloty. Nawet na początku kwietnia

zorganizowałem otwarcie sezonu Oldtimer Clubu

Przyjaciele Rycha B. z okazji 50 – lecia moich urodzin.

Impreza finansowana była częściowo przez

uczestników. Resztę kosztów poniosłem osobiście

(biesiada, szampan). Natomiast organizując tego

typu imprezy nigdy nie patrzę na finanse, gdyż

wydarzenie dedykowane jest moim zaufanym

znajomym. Osobiście preferuję wydarzenia niszowe

– mówi Ryszard Brodziak.

Dzisiaj hasło ZLOT kojarzy się młodszemu pokoleniu

głównie z huczną imprezą masową.

Młodzi motocykliści nawet nie wiedzą, co tracą

biorąc udział jedynie w tzw. spędach. Zloty

mniejsze dla pewnych, wysublimowanych grup

są właśnie tym smaczkiem i to one stają się imprezami

niejako prestiżowymi.

– Kiedyś na zloty, które znacznie różnią się od tego

co dzisiaj powszechnie widać, przyjeżdżałem ja,

Erwin Gorczyca i Piotr Pawłowski na trzech zabytkowych

motocyklach. Reszta to było maszyny ruskie,

Junaki itd. i wszyscy się „na misia brali”. Było

nas max 50 osób. Wszyscy się znaliśmy, a zlotów

było w sumie trzy lub cztery w roku – wspomina

z sentymentem Ryszard Brodziak. – Obecnie na

taką imprezę przyjeżdżają setki, a nawet tysiące

motocykli, nikt się nie zna, a samych zlotów jest

3-4 w weekend w całej Polsce. Ja raz do roku jadę

na zlot ogólny po to, żeby się przekonać, że nie

chcę tam jeździć.

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

artur Peryga

V-ce Prezydent jurariders FG częstochowa

- Każda forma reklamy i przebywania z motocyklistami

daje z czasem jakieś profity. Nie mówię

tu o zakresie części i sprzętu made in CHRL,

bo tego typu firmy są tylko kąskiem, wisienką

na torcie, aby ich kolorowe stoiska przyciągały

wzrok "tambylców". Jestem w sezonie na wielu

zlotach i świadom swych postępowań mimo, że

wiele rzeczy jest mi niepotrzebnych to zawsze

coś nabędę... aby nie wracać z pustymi rękami...

Firmy niezmiernie trudno jest przekonać do

działań sponsoringowych na zlotach. W pełni

rozumiem chęć zysku. Po to prowadzi się interes.

Nie zawsze jednak akcesoria po kilkaset złotych

sprzedają się na zlocie. Raczej owocuje to

kontaktami z potencjalnymi klientami.

Z kolei stopień zainteresowania wystawców

idzie w równowadze z kwotą jaką należy wpłacić

na rzecz organizatora. Co innego sponsorzy.

Ta kwestia nie jest prosta. Dlatego dokonaliśmy

wpisu do KRS. Zobaczymy zatem co pokaże ten

rok.

Na co potencjalni sponsorzy powinni zwracać

uwagę przy decyzji/ wyborze zlotu, na którym

chcą się promować? Wszystko zależy od "półki",

jakiego typu klienta szukają. Logicznym jest, że

np. Harley - Davidson „nie sprzeda się” od ręki na

jednodniowym zlocie regionalnym... ale może

na zlocie ogólnopolskim, gdzie „wbija” się 300-

400 i więcej osób - ktoś może zwróci uwagę i

weźmie wizytówkę. Z kolei stoiska z gadżetami,

to temat na każdy zlot, czy zlocik. Opłacalność

zależy wyłącznie od opłaty wstępnej i charakteru

imprezy i oczekiwań wystawcy.

Ja pracuję w innej branży niż jednoślady, chociaż

i na imprezy organizowane przez nasz klub

(trochę z racji, że nasz) za sumę 200-300 zł zawsze

wieszam baner. Wystarczy, że ktoś z Polski

zapamięta nazwę, ewentualnie zadzwoni. A to

już sukces.

Sponsoring to nie tylko kasa, baner i oczekiwania.

To czas poświęcony na czynne reklamowanie

swego towaru. Tylko tak można czekać na

zyski.

Zalety skuterów elektrycznych.

Osiągi

Wysoki moment obrotowy

generowany przez elektryczny

silnik zapewnia zaskakujące

przyspieszenie.

Elastyczność ładowania

Wbudowana ładowarka pozwala

na łatwe ładowanie ze zwykłego

domowego gniazdka (brak

konieczności korzystania ze

specjalnych stacji ładujących).

Bezawaryjne rozwiązania

Lekki, wysoce efektywny oraz

bezawaryjny bezszczotkowy silnik

połączony został z bardzo

wytrzymałym pasem napędowym.

Obecność producenta w kraju

gwarantuje szybki serwis oraz

dostęp do części zamiennych.

Design

Finezja i dynamika naszych pojazdów

jest projektowana przez włoskich i

polskich stylistów.

Koszt eksploatacji

100 km = 2-3 zł !

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

www.govecs.com

podziel się swoją opinią na

Biznes Motocyklowy nr 2 czerwiec 2012

58

ROZWÓJ SIECI ‣ BMW

Przyszłość zlotów

Jak ułoży się rynek? Z pewnością z różnorodną

„ofertą” tego rodzaju spotkań. Obecne będą

huczne zloty masowe, przy szerokiej ofercie

atrakcji i dużym zaangażowaniu sponsorów,

którzy siłą rzeczy będą stawiać twarde wa-

runki organizatorom. Będą również i niszowe,

zamknięte, gdzie w niektórych przypadkach

sponsorzy będą musieli zabiegać o względy or-

ganizatorów. Nie zawsze przecież ilość uczest-

ników jest argumentem przetargowym. Czę-

ściej jest nim grupa docelowa, do której jest

dedykowany produkt/usługa. Istotne również

są działania marketingowe i wizerunkowe po

wydarzeniu, o czym niektórzy organizatorzy

często zapominają, albo podejmują je po dłu-

gim czasie od zakończenia imprezy.

Częstym błędem popełnianym jest również

niedocenienie we wspomnianych działaniach

po wydarzeniu, samych sponsorów jak również

uczestników. Nierzadko z ewentualnych relacji

tworzonych przez samych organizatorów zlo-

tów, którymi są też lokalne kluby motocyklowe,

wynika, że to właśnie ci ludzie sami w sobie byli

„Numerem Jeden” za zlocie. I to jest błąd pod-

stawowy, jeżeli mówimy o organizowaniu im-

prez masowych. A przecież wydźwięk imprezy

tegorocznej przekłada się bezpośrednio na suk-

ces wydarzenia w roku następnym. �

plakaty zlotowe pobrane ze strony

zlotymotocyklowe.pl

- Jesteśmy organizatorem motocyklowego Ma-

zowieckiego Rajdu Weteranów Szos . Jest to

impreza wybitnie kierowana do specyficznego

uczestnika. Wobec tego nie jest łatwo z pozy-

skaniem sponsorów/reklamodawców, ponie-

waż nie jest to grupa reprezentatywna, ilościo-

wa. Odmiennie sprawa wygląda na spędach

ogólnych, gdzie uczestników liczy się w set-

kach.

Ogólnie rzecz biorąc zloty motocyklowe to

z pewnością skuteczne narzędzie promocji

marki. Nie jest to nachalne, baner nikomu nie

przeszkadza - jednak patrzy się w jego stronę

(bo przecież jest tam kapela). Jest to większa

promocja niż np. wciskanie ulotek. Dla deale-

rów jest to z pewnością okazja do rozpowszech-

niania marki firmy.

Sponsorzy powinni zwracać uwagę na odle-

głość zlotu od ich miejsca i obszaru działania.

Każdy organizator może się uchronić przed

roszczeniami sponsorów, wystarczy spełniać

ich wymogi i wszyscy są zadowoleni.

wojciech chołuj

kdm-magnet

H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á

F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g

h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss

NAJWIĘKSZE WYDARZENIE W 2012 ROKU NA SCENIE

MOTOCYKLOWEJ W EUROPIE!!

Miejsce to malowniczo położona wyspa o pow. 80.000 m2 (8 ha) na lekko

górzystym terenie otoczona wodą, dojazd (prom co 5 min) i przed wyspą

400.000 m2 (40 ha)Niesamowity KLIMAT!!! pole namiotowe, natryski, wc,

koncerty, konkursy, gastronomia, pokazy, itp....

UWAGA WJAZD ZA DARMO !!!

MNÓSTWO KONKURENCJI -POKAZÓW

LOTY BALONEM

POKAZ MOTOCYKLI BIKE-SHOW

EROTIC-SHOW

FIRE-SHOW

BUNGE-JUMPING

DWIE SCENY MUZYCZNE !!!

WIELKI POKAZ SZTUCZNYCH OGNI !!!

LOTY NA SPADOCHRONIE ZA MOTORÓWKĄ

UNIMOTO!!!

WIELKA PARADA MOTORCYKLI

28 czerwiec 2012 godz. 10:°°- 1 lipiec 2012 godz. 24:°°

BIKE ISLAND DAYS

INTERNATIONAL

Zlot - Otwarty

Patronat Medialny / Sponsor

BAND LINE UP:

QUEEN

Sound of

L ORD

JOE‘S GARAGE

Tim

o e

w

r

T

Lokalizacja: POLSKA

ZACHODNIEPOMORSKIE

LUBIESZEWO

53° 27' 21,79" N / 15° 55' 08,63" E

53.46306571 N / 15.90691566 E

GPS:{{

BERLIN ca. 250 km

SZCZECIN ca. 100 km

KOSZALIN ca. 100 km

POZNAN ca. 200 km

Drawsko

Pomorskie

Zlocieniec

Lubieszewo

BYDGOSZCZ ca. 185 km

WARSZAWA ca. 470 km

WROCLAW ca. 380 km

GDANSK ca. 295 km

á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r

N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r

i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r

t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n

H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i

r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i

r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á

ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g

a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g

i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n

H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i

r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i

r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á

ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g

á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n

s H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g

a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r

N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss H j á l p i m é r s v á F re y r o g N j ö r ð r o g h i n n a l m á t t k i á ss