Predavatelj - Oddelek za lesarstvo - Univerza v Ljubljani
Predavatelj - Oddelek za lesarstvo - Univerza v Ljubljani
Predavatelj - Oddelek za lesarstvo - Univerza v Ljubljani
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
TRŽENJE IN EKONOMIKA<br />
LESARSTVA<br />
Trženje in ekonomika lesarstva<br />
Obseg predmeta: 90 ur predavanj, 60 ur vaj<br />
Nosilec predmeta: Doc.dr. Leon Oblak<br />
Predavanja: Doc.dr. Leon Oblak<br />
Vaje: Asist.dr. Igor Lipušček<br />
<strong>Predavatelj</strong><br />
Prof. dr. Leon Oblak<br />
Univer<strong>za</strong> v <strong>Ljubljani</strong><br />
Biotehniška fakulteta<br />
<strong>Oddelek</strong> <strong>za</strong> <strong>lesarstvo</strong><br />
Katedra <strong>za</strong> organi<strong>za</strong>cijo in ekonomiko lesarstva<br />
e-mail: leon.oblak@bf.uni-lj.si<br />
Tel.: (01) 257-22-69<br />
(01) 423-11-61 int.413
Govorilne ure<br />
Katedra <strong>za</strong> organi<strong>za</strong>cijo in ekonomika lesarstva<br />
Torek od 10.00 do 12.00<br />
Pogoji <strong>za</strong> opravljanje izpita<br />
- 80% udeležba na vajah<br />
-poročila iz vaj, kolokvij (asist.dr. Igor Lipušček)<br />
Izpit<br />
• izpit s kolokviji (3 pozitivno opravljeni kolokviji)<br />
ali<br />
• pisni izpit (redni izpitni roki)
Ocena<br />
• Prva ocena (ocena predavanj)<br />
Izpit (testi +10%)<br />
• Druga ocena (ocena vaj)<br />
Kolokvij in poročilo iz vaj ali/in seminarska naloga<br />
Literatura<br />
• Zapiski predavanj in vaj<br />
• Vekoslav Potočnik: Temelji trženja<br />
• Philip Kotler: Managament trženja<br />
Cilji predmeta<br />
Študent mora spoznati in razumeti:<br />
• pomen temeljnega ekonomskega <strong>za</strong>kona ponudbe in povpraševanja<br />
• pomen nakupnega vedenja potencialnih kupcev lesnih izdelkov<br />
• pomen ocen tekočega povpraševanja in <strong>za</strong>nesljivih napovedi<br />
prihodnjega povpraševanja <strong>za</strong> uspešno prodajo izdelkov<br />
• metode <strong>za</strong> določanje cen in metode <strong>za</strong> učinkovito tržno komuniciranje<br />
• proces razvijanja novih izdelkov<br />
• proces strateškega planiranja<br />
• sodobne razvojne trende primarne in finalne lesne industrije<br />
• mednarodne tokove najpomembnejših skupin lesnoindustrijskih<br />
izdelkov in lesne surovine in temelje nabavnega trženja <strong>za</strong> potrebe<br />
primarne in finalne predelave lesa
Kompetence<br />
Študent bo spoznal, da je gospodarjenje z lesom in lesnimi proizvodi<br />
zelo pomembna funkcija v lesnih podjetjih in da je trženje<br />
izdelkov bistvo poslovanja. Razumevanje nakupnega vedenja<br />
porabnikov je temeljnega pomena <strong>za</strong> oblikovanje optimalnega<br />
trženjskega spleta izdelkov in storitev podjetja. Študent bo<br />
spoznal pomembnost <strong>za</strong>nesljive napovedi prodaje, ki jo je moč<br />
izdelati s pomočjo nekaterih napovedovalnih metod. Sposoben bo<br />
razumeti, na kakšen način lesnoindustrijska podjetja opredeljujejo<br />
cenovne cilje, kateri so najbolj pomembni dejavniki cenovnih<br />
odločitev ter metode <strong>za</strong> določanje cen in pomen cenovne<br />
konkurence v primerjavi z drugimi ponudniki istovrstnih izdelkov<br />
in storitev. Študent bo razumel, <strong>za</strong>kaj so pomembne in na kakšen<br />
način v lesni industriji oblikujemo nove blagovne znamke lesnih<br />
izdelkov in način trženja lesnih izdelkov na mednarodnih trgih, ki<br />
ga je potrebno prilagajati <strong>za</strong>htevam trgov in globalni konkurenci.<br />
Lepo je biti lesar, sicer se verjetno<br />
ne bi odločili <strong>za</strong> študij lesarstva?<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
Študijski program<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
Trženje postaja prevladujoča poslovna filozofija<br />
in funkcija podjetja.
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
1.1. Opredelitev trženja<br />
1.2. Razvoj trženja<br />
1.3. Poslovni koncepti podjetja<br />
1.4. Vsebina trženjskega koncepta<br />
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
1.1. Opredelitev trženja<br />
1.2. Razvoj trženja<br />
1.3. Poslovni koncepti podjetja<br />
1.4. Vsebina trženjskega koncepta<br />
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov<br />
1.1. OPREDELITEV TRŽENJA
Temeljna področja trženja<br />
• raziskovanje trga<br />
• tržno načrtovanje<br />
• priprava trženjskih akcij<br />
• izvajanje trženjskih akcij<br />
• spremljanje učinkovitosti izvajanja trženjskih akcij<br />
• neposredno prodajanje<br />
• nadzor nad vsemi navedenimi področji trženja<br />
Potrebe in želje ljudi<br />
Izdelki, storitve in povpraševanje
Pogoji <strong>za</strong> menjavo<br />
Kaj <strong>za</strong>hteva sodobno trženje?<br />
Zadovoljevanje potreb in<br />
doseganje dobička
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
1.1. Opredelitev trženja<br />
1.2. Razvoj trženja<br />
1.3. Poslovni koncepti podjetja<br />
1.4. Vsebina trženjskega koncepta<br />
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov<br />
1.2. RAZVOJ TRŽENJA<br />
Razvojna obdobja trženja:<br />
a) Proizvodno obdobje<br />
b) Prodajno obdobje<br />
c) Trženjsko obdobje<br />
Razvojna obdobja trženja<br />
Proizvodno<br />
obdobje<br />
Prodajno<br />
obdobje<br />
Začetno<br />
trženjsko<br />
obdobje<br />
Sodobno<br />
trženjsko<br />
obdobje<br />
1900 1920 1940 1960 1980 2000
Terminologija<br />
• Gospodarstvo<br />
• Porabniški trg<br />
• Medorgani<strong>za</strong>cijski trg<br />
• Vodenje trženja<br />
• Tržnik<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
1.1. Opredelitev trženja<br />
1.2. Razvoj trženja<br />
1.3. Poslovni koncepti podjetja<br />
1.4. Vsebina trženjskega koncepta<br />
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov<br />
1.3. POSLOVNI KONCEPTI PODJETJA<br />
1. Koncept proizvodnje<br />
2. Koncept izdelkov<br />
3. Prodajni koncept<br />
4. Koncept trženja<br />
5. Koncept usklajenega trženja<br />
6. Družbeno odgovorni koncept
Koncept proizvodnje<br />
Koncept izdelkov<br />
Prodajni koncept
Koncept trženja<br />
Koncept usklajenega trženja<br />
Družbeno odgovorni trženjski koncept
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
1.1. Opredelitev trženja<br />
1.2. Razvoj trženja<br />
1.3. Poslovni koncepti podjetja<br />
1.4. Vsebina trženjskega koncepta<br />
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov<br />
1.4. VSEBINA TRŽENJSKEGA KONCEPTA<br />
Vsebina trženjskega koncepta<br />
TRŽENJSKI KONCEPT<br />
Doseganje cilja podjetja z <strong>za</strong>dovoljevanjem<br />
potreb kupcev boljše od konkurentov<br />
Usmeritev na kupce<br />
Dejavnosti podjetja so<br />
osredotočene na<br />
<strong>za</strong>dovoljstvo kupcev<br />
Združevanje napora<br />
Vsi <strong>za</strong>posleni sprejemajo<br />
odgovornost <strong>za</strong> ustvarjanje<br />
<strong>za</strong>dovoljstva kupcev<br />
Doseganje ciljev<br />
Prepričanje <strong>za</strong>poslenih,<br />
da je doseganje ciljev<br />
podjetja odvisno od<br />
<strong>za</strong>dovoljstva kupcev
Proizvodna usmeritev<br />
(doseganje dobička s prodajo)<br />
Proizvodne<br />
zmogljivosti<br />
Proizvodnja<br />
izdelkov<br />
Agresivno<br />
prodajanje<br />
Kupci<br />
Trženjska usmeritev<br />
(doseganje dobička s prodajo in z <strong>za</strong>dovoljstvom)<br />
Potrebe<br />
kupcev<br />
Tržne<br />
priložnosti<br />
Trženje<br />
izdelkov<br />
Kupci<br />
Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij
Trženjska usmeritev vseh poslovnih funkcij<br />
• Nabavljanje<br />
• Proizvodnja<br />
• Prodajanje<br />
• Finančna funkcija<br />
• Kadrovska funkcija<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
1.1. Opredelitev trženja<br />
1.2. Razvoj trženja<br />
1.3. Poslovni koncepti podjetja<br />
1.4. Vsebina trženjskega koncepta<br />
1.5. Zadovoljevanje potreb porabnikov<br />
1.5 ZADOVOLJEVANJE POTREB<br />
PORABNIKOV
Vrednost <strong>za</strong> kupce<br />
• Vrednost<br />
• Posredovana vrednost<br />
• Ocena vrednosti<br />
Zadovoljstvo porabnikov<br />
Konkurenčna prednost<br />
• konkurenčna prednost<br />
• veriga vrednosti<br />
• strateška partnerstva
Celovita kakovost<br />
Ohranitev kupcev<br />
Povzetek 1. poglavja<br />
• Trženje je proces načrtovanja in izvajanja razvoja<br />
izdelkov ter storitev, oblikovanja njihovih cen,<br />
tržnih poti in promocije. Sodobno trženje je<br />
nastalo v treh stopnjah: proizvodni, prodajni in<br />
trženjski.<br />
• Velika je razlika med podjetji, ki ponujajo enake<br />
izdelke kot druga, in tistimi, ki ustvarjajo uspešne<br />
nove izdelke, s katerimi pridobivajo čedalje več<br />
kupcev, ki <strong>za</strong>gotavljajo večji tržni delež in<br />
povečujejo dobiček!
Študijski program<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN<br />
TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
Kako lahko postane podjetje boljše od<br />
konkurentov, če že ne odlično?
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN<br />
TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje<br />
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN<br />
TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje<br />
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij<br />
2.1. TRŽENJSKO USMERJENO<br />
STRATEŠKO NAČRTOVANJE
Cilj strateškega načrtovanja<br />
Proces strateškega načrtovanja<br />
Proces obsega naslednjih šest stopenj:<br />
1. Opredelitev poslanstva podjetja<br />
2. Določitev ciljev podjetja<br />
3. Oblikovanje poslovne strategije podjetja<br />
4. Opredelitev trženjskih ciljev<br />
5. Oblikovanje trženjskih strategij<br />
6. Izdelava trženjskega načrta<br />
Model strateškega trženjskega načrtovanja
Opredelitev poslanstva podjetja<br />
(prva stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)<br />
Primer LIP Radomlje<br />
Določitev ciljev podjetja<br />
(druga stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Oblikovanje poslovne strategije podjetja<br />
(tretja stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)<br />
Odmerjanje sredstev vsaki strateški poslovni enoti<br />
(analitične metode)<br />
• Model (metoda) Boston Consulting Group (BCG)<br />
• Model (metoda) General Electric (GE)<br />
• Porterjev generični strateški model<br />
• Model matrike rasti izdelek/trg<br />
Model BCG in glavne strategije
Model Boston Consulting Group (BCG)<br />
Zvezd in molznih krav je v slovenski<br />
lesni industriji malo!<br />
Model General Electric
Model General Electric<br />
Porterjev generični strateški model<br />
Porterjev generični strateški model
Model matrike rasti izdelek/trg<br />
Model matrike rasti izdelek/trg<br />
Pomen modelov <strong>za</strong> oblikovanje strategij
Opredelitev trženjskih ciljev<br />
(četrta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)<br />
Oblikovanje trženjskih strategij<br />
(peta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)<br />
Anali<strong>za</strong> makrookolja podjetja<br />
Makrookolje sestavlja šest glavnih dejavnikov, ki<br />
vplivajo na trženjske odločitve podjetja:<br />
1. Demografsko okolje<br />
2. Gospodarsko okolje<br />
3. Naravno okolje<br />
4. Tehnološko okolje<br />
5. Politično-pravno okolje<br />
6. Kulturno okolje
Anali<strong>za</strong> mikrookolja podjetja<br />
Izbiranje in preučevanje ciljnega trga<br />
Oblikovanje trženjskega spleta
Ciljni trg in štiri sestavine trženjskega spleta<br />
Spremenljivka izdelka<br />
Cenovna spremenljivka
Spremenljivka distribucija<br />
Spremenljivka tržnega komuniciranja<br />
Izdelava trženjskega načrta<br />
(šesta stopnja strateškega trženjskega načrtovanja)
Načrtovanje prodaje in planska vrzel<br />
Sestavine trženjskega načrta<br />
Praviloma je trženjski načrt sestavljen iz osmih delov:<br />
1. Povzetek <strong>za</strong> vodstvo podjetja<br />
2. Trenutno (sedanje) tržno stanje<br />
3. Anali<strong>za</strong> poslovnih priložnosti in nevarnosti<br />
4. Trženjski cilji<br />
5. Trženjske strategije<br />
6. Program delovanja<br />
7. Uresničitev delovanja<br />
8. Nadzor trženjskih dejavnosti<br />
Povzetek <strong>za</strong> vodstvo podjetja
Trenutno tržno stanje<br />
Anali<strong>za</strong> poslovnih priložnosti in nevarnosti<br />
Shema analize PSPN (SWOT)
Trženjski cilji<br />
Trženjske strategije<br />
Program delovanja
Uresničitev delovanja<br />
SESTAVINE TRŽENJSKEGA SPLETA<br />
Izdelek (Product)<br />
Cena (Price)<br />
Distribucija (Place)<br />
Promocija (Promotion)<br />
VREDNOST ZA KUPCE<br />
Kupčeve potrebe (Customer needs)<br />
Strošek <strong>za</strong> kupca (Customer cost)<br />
Ugodnost (Convenience for customer)<br />
Komuniciranje s kupcem (Communication)<br />
Nadzor trženjskih dejavnosti<br />
Pove<strong>za</strong>va med oblikovanjem in izvedbo<br />
trženjske strategije
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN<br />
TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
2.1. Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje<br />
2.2. Uresničevanje trženjskih strategij<br />
2.2. URESNIČEVANJE TRŽENJSKIH STRATEGIJ<br />
Trženjska strategija <strong>za</strong>visi od tega ali je podjetje:<br />
• tržni vodja (40% trga)<br />
• tržni izzivalec (30% trga)<br />
• tržni sledilec (20% trga)<br />
• <strong>za</strong>polnjevalec vrzeli (10% trga)<br />
Strategije tržnih vodij (vodilnih podjetij)<br />
Za ohranitev svojega položaja uporablja tri<br />
strategije:<br />
1. Strategijo razširitve na celotni trg<br />
2. Strategijo varovanja sedanjega tržnega deleža<br />
3. Strategijo rasti tržnega deleža
Strategija razširitve na celotni trg<br />
Strategija varovanja sedanjega tržnega deleža<br />
Strategija rasti tržnega deleža
Strategije tržnih izzivalcev<br />
Tržni izzivalci lahko izbirajo med naslednjimi<br />
napadalnimi strategijami:<br />
- čelni napad<br />
- bočni napad<br />
- obkolitev<br />
- stranski (bypass) napad<br />
- gverilski napad<br />
- izogibanje<br />
Napadalne in obrambne strategije<br />
Strategije tržnih sledilcev (posnemovalcev)<br />
Razlikujemo tri temeljne strategije tržnih sledilcev:<br />
1. strategija “<strong>za</strong>jedalca”<br />
2. strategija posnemanja<br />
3. strategija prilagajanja
Strategije <strong>za</strong>polnjevalcev vrzeli<br />
Področja delovanja <strong>za</strong>polnjevalcev vrzeli so:<br />
1. iskanje tržnih vrzeli (niš) s specializirano ponudbo<br />
2. iskanje novih tržnih vrzeli<br />
3. obramba tržnih vrzeli<br />
Idealna tržna vrzel<br />
Povzetek 2. poglavja<br />
• Trženjsko usmerjeno strateško načrtovanje je trajen<br />
proces, ki omogoča oblikovanje trženjskih strategij, s<br />
katerimi želi podjetje uresničiti svoje cilje.<br />
• Poslanstvo podjetja je izjava o tem, kaj podjetje je in<br />
kaj želi postati. Kako bo to doseglo določajo cilji in<br />
strategija podjetja<br />
• Trženjske cilje in trženjske strategije podjetje uresničuje<br />
s trženjskimi dejavnostmi.<br />
• Izbira trženjske strategije je odvisna (tudi) od vloge, ki<br />
jo ima podjetje na trgu (vodja, izzivalec, sledilec,<br />
<strong>za</strong>polnjevalec vrzeli).
Študijski program<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
Podjetja ne morejo oblikovati svojih izdelkov in<br />
storitev, ne da bi poznala in razumela potrebe<br />
in želje porabnikov.
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga<br />
3.1. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI
Tržni podatki in informacije<br />
- Tržni podatki<br />
- Tržne informacije<br />
Sestavine tržnoinformacijskega sistema<br />
Razčlenitev tržnih informacij
Vrste podatkov in informacij<br />
Viri primarnih in sekundarnih podatkov<br />
Struktura tržnoinformacijskega sistema
Notranji podatki in informacije<br />
Zunanji podatki in informacije<br />
Načini tržnega obveščanja
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga<br />
3.2. RAZISKAVA TRGA<br />
Raziskava trga je temeljni vsebinski del<br />
tržnoinformacijskega sistema.<br />
Pogoji <strong>za</strong> uspešnost raziskave trga
Najpomembnejše vrste tržnih raziskav<br />
Področja<br />
1. Cene<br />
2. Izdelek<br />
3. Distribucija<br />
4. Komuniciranje<br />
5. Druga področja<br />
Vrste raziskave<br />
•Raziskava cen konkurentov<br />
•Raziskava povpraševanja in ponudbe<br />
-tržni potencial<br />
-prodajni potencial<br />
•Raziskava ciljnih stroškov in ciljnih cen<br />
•Raziskava konkurenčnih izdelkov<br />
•Preskušanje koncepta izdelka, imena, blagovne znamke, tehničnih lastnosti ipd.<br />
•Tržno testiranje izdelka<br />
•Raziskava učinkovitosti tržnih poti<br />
•Raziskava lokacij <strong>za</strong> tovarno, skladišče, prodajno enoto, predstavništvo ipd.<br />
•Raziskava pokrivanja trga<br />
•Raziskava tujih trgov<br />
•Raziskava učinkovitosti in dometa sredstev javnega obveščanja<br />
•Raziskava uspešnosti oglaševanja, pospeševanja prodaje, stikov z javnostmi itd.<br />
•Raziskava podobe podjetja v javnosti<br />
•Raziskava tržnih deležev<br />
•Raziskava <strong>za</strong>dovoljstva porabnikov z izdelki in storitvami<br />
•Raziskava nakupnega vedenja porabnikov, odnosa do blagovne znamke, nagradnih iger,<br />
daril, kuponov in drugih ugodnosti<br />
•Notranje raziskave o vzdušju, odnosih, potrebnem strokovnem izpopolnjevanju ipd.<br />
Namen raziskave trga<br />
Pogledi na raziskavo trga
Potek raziskave trga<br />
Stopnja<br />
1. Pripravljalna stopnja<br />
Postopki<br />
• opredelitev ciljev raziskave<br />
• določitev predmeta, časa in kraja raziskave<br />
• opredelitev virov podatkov<br />
- primarni<br />
- sekundarni<br />
• organi<strong>za</strong>cija izvajanja raziskave<br />
• načrtovanje stroškov raziskave<br />
2. Izvajalna stopnja<br />
• zbiranje podatkov<br />
• urejanje in preučevanje podatkov<br />
• oblikovanje priporočil<br />
• predstavitev ugotovitev raziskave<br />
Pripravljalna stopnja (fa<strong>za</strong>) raziskave trga<br />
• Opredelitev ciljev raziskave<br />
• Določitev predmeta, časa in kraja raziskave<br />
• Opredelitev virov podatkov<br />
• Organi<strong>za</strong>cija izvajanja raziskave<br />
• Načrtovanje stroškov raziskave<br />
Izvajalna stopnja (fa<strong>za</strong>) raziskave trga<br />
• Zbiranje podatkov<br />
• Urejanje in preučevanje podatkov<br />
• Oblikovanje priporočil<br />
• Predstavitev ugotovitev raziskave
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga<br />
3.3. OBDELAVA, SHRANJEVANJE IN<br />
POSREDOVANJE TRŽNIH INFORMACIJ<br />
Načini obdelave podatkov
Statistična obdelava podatkov<br />
Ažuriranje in shranjevanje podatkov<br />
Posredovanje podatkov in informacij
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga<br />
3.4. PODROČJA RAZISKOVANJA TRGA<br />
Na navedenih trgih lahko preučujemo oz.<br />
raziskujemo naslednja področja:<br />
- potrebe (povpraševanje)<br />
- ponudbo (konkurenco)<br />
- tržne poti<br />
- ustreznost izdelkov itd.<br />
Raziskava potreb in povpraševanja
Raziskava ponudbe in konkurence<br />
Vrste ponudb<br />
Značilnosti konkurentov
Metode raziskovanja ponudbe<br />
Raziskava tržnih poti<br />
Vsebina raziskave tržnih poti
Raziskava ustreznosti izdelkov<br />
Kakovost izdelka<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga
3.5. OPAZOVANJE TRGA<br />
Tržni premiki in tržna nihanja<br />
Poročilo o rezultatih opazovanja trga
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI<br />
IN RAZISKAVA TRGA<br />
3.1. Tržnoinformacijski sistemi<br />
3.2. Raziskava trga<br />
3.3. Obdelava, shranjevanje in posredovanje<br />
tržnih informacij<br />
3.4. Področja raziskovanja trga<br />
3.5. Opazovanje trga<br />
3.6. Etičnost raziskovanja trga<br />
3.6. ETIČNOST RAZISKOVANJA TRGA<br />
Oblikovanje etičnih standardov trženjskega<br />
raziskovanja je tudi v razvitem svetu šele na<br />
<strong>za</strong>četku.<br />
Povzetek 3. poglavja<br />
• Trženjsko raziskovanje in trženjski informacijski<br />
sistemi so orodja, ki podjetjem omogočajo, da<br />
ugotovijo, kakšne so razmere na trgu in dejstva, ki jih<br />
potrebujejo <strong>za</strong> oblikovanje trženjskega koncepta<br />
poslovanja.<br />
• Trženjski informacijski sistem podjetju omogoča<br />
sistematično zbiranje, preučevanje in pojasnjevanje<br />
podatkov <strong>za</strong> najpomembnejše trženjske odločitve.<br />
• Glavna področja raziskovanja trga so potrebe in<br />
povpraševanje, ponudba in konkurenca, tržne poti ter<br />
ustreznost izdelkov.
Študijski program<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
Nakupno vedenje je odločitveni proces, ki<br />
vsebuje postopke izbire in ocenjevanja<br />
alternativ, ko potrošniki kupujejo izdelke ali<br />
storitve.
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
4.1. Proces nakupnega odločanja<br />
4.2. Načini nakupnega odločanja<br />
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje<br />
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
4.1. Proces nakupnega odločanja<br />
4.2. Načini nakupnega odločanja<br />
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje<br />
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.1. PROCES NAKUPNEGA ODLOČANJA
Proces nakupnega odločanja potrošnikov<br />
Prepoznavanje potreb<br />
Iskanje informacij
Vrednotenje alternativ<br />
Nakupna odločitev<br />
Ponakupno ocenjevanje in vedenje
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
4.1. Proces nakupnega odločanja<br />
4.2. Načini nakupnega odločanja<br />
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje<br />
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.2. NAČINI NAKUPNEGA ODLOČANJA<br />
Ločimo predvsem dva načina nakupnega<br />
odločanja:<br />
- rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev<br />
- premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev.<br />
Rutinsko sprejemanje nakupnih odločitev
Premišljeno sprejemanje nakupnih odločitev<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
4.1. Proces nakupnega odločanja<br />
4.2. Načini nakupnega odločanja<br />
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje<br />
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.3. DRUŽBENI VPLIVI NA NAKUPNO<br />
ODLOČANJE<br />
Poznamo štiri glavne dejavnike družbenega<br />
okolja:<br />
- socialni sloj<br />
- referenčne skupine<br />
- vloga v družini<br />
- kultura.
Socialni sloj<br />
Referenčne skupine<br />
Vloga v družini
Kultura<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
4.1. Proces nakupnega odločanja<br />
4.2. Načini nakupnega odločanja<br />
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje<br />
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. PSIHOLOŠKI VPLIVI NA NAKUPNO<br />
ODLOČANJE<br />
Na nakupno odločanje posameznikov vpliva pet<br />
glavnih psiholoških dejavnikov:<br />
- motivi<br />
- <strong>za</strong>znave<br />
- stališče<br />
- učenje<br />
- osebnost
Motivi<br />
Zaznavanje<br />
Stališča
Učenje<br />
Osebnost<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA<br />
VEDENJA PORABNIKOV<br />
4.1. Proces nakupnega odločanja<br />
4.2. Načini nakupnega odločanja<br />
4.3. Družbeni vplivi na nakupno odločanje<br />
4.4. Psihološki vplivi na nakupno odločanje<br />
4.5. Osebni vplivi na nakupno odločanje
4.5. OSEBNI VPLIVI NA NAKUPNO<br />
ODLOČANJE<br />
Osebni dejavnik je neposredno pove<strong>za</strong>n z:<br />
- demografskimi značilnostmi<br />
- nakupno situacijo<br />
Demografske značilnosti<br />
Nakupna situacija
Povzetek 4. poglavja<br />
• Razumevanje nakupnega vedenja je bistveno <strong>za</strong><br />
oblikovanje trženjskega spleta izdelkov in storitev, ki<br />
bodo <strong>za</strong>dovoljevali potrebe in želje porabnikov.<br />
• Proces nakupnega odločanja praviloma poteka po<br />
naslednjem <strong>za</strong>poredju: prepoznavanje potreb, iskanje<br />
informacij, vrednotenje elementov, nakupna odločitev<br />
in ponakupno ocenjevanje. Podjetje mora ugotoviti,<br />
kakšno bo vedenje kupcev v vsaki od navedenih<br />
stopenj, pa tudi dejavnike, s katerimi lahko vpliva nanje<br />
na posamezni stopnji. Tako lahko <strong>za</strong> svoj ciljni trg<br />
razvije učinkovit in uspešen trženjski program.<br />
Študijski program<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
5. RAZUMEVANJE<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
Menjava med podjetji se razlikuje od menjave<br />
med podjetji in potrošniki.<br />
5. RAZUMEVANJE<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
5.1. Pojem in pomen medorgani<strong>za</strong>cijskega poslovanja<br />
5.2. Značilnosti medorgani<strong>za</strong>cijskih trgov<br />
5.3. Medorgani<strong>za</strong>cijsko (nabavno) trženje<br />
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev<br />
5. RAZUMEVANJE<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
5.1. Pojem in pomen medorgani<strong>za</strong>cijskega poslovanja<br />
5.2. Značilnosti medorgani<strong>za</strong>cijskih trgov<br />
5.3. Medorgani<strong>za</strong>cijsko (nabavno) trženje<br />
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.1. POJEM IN POMEN<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA POSLOVANJA<br />
Industrijski trg<br />
Izdelki industrijskega trga
Trg preprodajalcev<br />
Trg javnih (državnih) nabav<br />
Trg nepridobitnih organi<strong>za</strong>cij
Komercialno trženje, socialno trženje in<br />
trženje do donatorjev in sponzirjev<br />
5. RAZUMEVANJE<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
5.1. Pojem in pomen medorgani<strong>za</strong>cijskega poslovanja<br />
5.2. Značilnosti medorgani<strong>za</strong>cijskih trgov<br />
5.3. Medorgani<strong>za</strong>cijsko (nabavno) trženje<br />
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev<br />
5.2. ZNAČILNOSTI<br />
MEDORGANIZACIJSKIH TRGOV
Razlike med medorgani<strong>za</strong>cijskim in<br />
porabniškim trgom<br />
Dejavniki, ki vplivajo na medorgani<strong>za</strong>cijske<br />
nabave<br />
Vrste medorgani<strong>za</strong>cijskih nabav<br />
• Novo nabavljanje<br />
• Prilagojen ponovni nakup<br />
• Rutinsko nabavljanje
Povpraševanje po izdelkih na<br />
medorgani<strong>za</strong>cijskem trgu<br />
Znane so štiri oblike povpraševanja po izdelkih na<br />
medorgani<strong>za</strong>cijskem trgu:<br />
- izvedeno povpraševanje<br />
- (ne)elastično povpraševanje<br />
- pove<strong>za</strong>no povpraševanje<br />
- skokovito povpraševanje<br />
Izvedeno povpraševanje<br />
(Ne)elastično povpraševanje
Pove<strong>za</strong>no povpraševanje<br />
Skokovito povpraševanje<br />
Medorgani<strong>za</strong>cijsko nakupno vedenje
Nakupno središče<br />
Medorgani<strong>za</strong>cijski nabavni proces<br />
Proces nabavnega odločanja na<br />
medorgani<strong>za</strong>cijskem trgu<br />
Ugotovitev<br />
potreb<br />
Specifikacija<br />
materiala<br />
Iskanje<br />
materiala in<br />
dobaviteljev<br />
Odločanje o<br />
nabavi<br />
Izbira<br />
materiala in<br />
dobaviteljev<br />
Ocenjevanje<br />
materiala in<br />
dobaviteljev
5. RAZUMEVANJE<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
5.1. Pojem in pomen medorgani<strong>za</strong>cijskega poslovanja<br />
5.2. Značilnosti medorgani<strong>za</strong>cijskih trgov<br />
5.3. Medorgani<strong>za</strong>cijsko (nabavno) trženje<br />
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev<br />
5.3. MEDORGANIZACIJSKO NABAVNO<br />
TRŽENJE<br />
Vloga nabavnega trženja
Trženje v obratni smeri<br />
Nabavno trženje<br />
Interaktivni proces
Pomen nabave in tveganje oskrbe<br />
Za oblikovanje nabavnega trženja sta bistveni dve<br />
spremenljivki:<br />
- pomembnost nabave <strong>za</strong> podjetje<br />
- tveganje oskrbe<br />
Vrste materiala<br />
Pri oskrbi je potrebno upoštevati tudi vrste<br />
materiala. Glede na to materiale ločimo na:<br />
- strateške materiale<br />
- materiale, ki pomenijo ozko grlo<br />
- vzvodne materiale<br />
- običajne materiale<br />
Strateški materiali
Materiali, ki pomenijo ozko grlo<br />
Vzvodni materiali<br />
Običajni materiali
Odvisnost podjetja od dobavitelja<br />
Odločitve o nabavnih virih<br />
Odločitve o številu dobaviteljev
Odločitev <strong>za</strong> enega dobavitelja<br />
Tveganja pri enem dobavitelju<br />
5. RAZUMEVANJE<br />
MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
5.1. Pojem in pomen medorgani<strong>za</strong>cijskega poslovanja<br />
5.2. Značilnosti medorgani<strong>za</strong>cijskih trgov<br />
5.3. Medorgani<strong>za</strong>cijsko (nabavno) trženje<br />
5.4. Ocenjevanje dobaviteljev
5.4. OCENJEVANJE DOBAVITELJEV<br />
Ocenjevanje dobaviteljev lahko poteka na štirih<br />
ravneh (ocenjevanje je v praksi večinoma<br />
omejeno na prvi dve ravni):<br />
- raven materiala<br />
- procesna raven<br />
- raven sistema <strong>za</strong>gotavljanja kakovosti<br />
- raven podjetja<br />
Raven materiala<br />
Procesna raven
Raven sistema <strong>za</strong>gotavljanja kakovosti<br />
Raven podjetja<br />
Razvoj odnosov med kupcem in dobaviteljem<br />
na medorgani<strong>za</strong>cijskem trgu
Povzetek 5. poglavja<br />
• Medorgani<strong>za</strong>cijski trg se bistveno razlikuje od trga<br />
potrošnih dobrin. Podjetja nabavljajo večje količine pri<br />
manjšem številu dobaviteljev, se pogajajo o nabavnih<br />
cenah, kakovosti, dobavnih rokih, storitvah in plačilnih<br />
pogojih.<br />
• Medorgani<strong>za</strong>cijsko nabavljanje delimo na: nove nabave,<br />
prilagojene ponovne nakupe in rutinske nabave.<br />
• Medorgani<strong>za</strong>cijske nabavne odločitve sprejemajo v<br />
večjih podjetjih nabavna središča, to so skupine<br />
posameznikov, ki sodelujejo v nabavnem procesu.<br />
• Z naraščanjem pomembnosti dobaviteljev mora podjetje<br />
svoje dobavitelje ocenjevati na različnih ravneh.<br />
Študijski program<br />
PREGLED SNOVI<br />
1. TEMELJI SODOBNEGA TRŽENJA<br />
2. TRŽENJSKO NAČRTOVANJE IN TRŽENJSKE STRATEGIJE<br />
3. TRŽNOINFORMACIJSKI SISTEMI IN RAZISKAVA TRGA<br />
4. RAZUMEVANJE NAKUPNEGA VEDENJA PORABNIKOV<br />
5. RAZUMEVANJE MEDORGANIZACIJSKEGA TRŽENJA<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE POVPRAŠEVANJA<br />
7. SEGMENTIRANJE TRGA IN POZICIONIRANJE PONUDBE<br />
8. RAZVIJANJE, TESTIRANJE IN UVAJANJE NOVIH IZDELKOV<br />
9. OBLIKOVANJE IN STRATEGIJE CEN<br />
10. IZBIRANJE IN VODENJE TRŽNIH POTI<br />
11. TRŽNO KOMUNICIRANJE<br />
12. OGLAŠEVANJE, POSPEŠEVANJE PRODAJE, STIKI Z JAVNOSTMI<br />
13. NEPOSREDNO IN ELEKTRONSKO TRŽENJE<br />
14. OSEBNA PRODAJA IN VODENJE PRODAJNEGA OSEBJA<br />
15. ORGANIZACIJA, IZVEDBA IN KONTROLA TRŽENJA<br />
16. TRŽENJE STORITEV<br />
17. TRŽENJE NA MEDNARODNIH TRGIH<br />
18. OKOLJEVARSTVENO TRŽENJE
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE<br />
POVPRAŠEVANJA<br />
Ko podjetje vstopa na trg, mora natančno<br />
predvideti svojo prodajo.<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE<br />
POVPRAŠEVANJA<br />
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju<br />
povpraševanja<br />
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega<br />
povpraševanja<br />
6.3. Napovedovanje prodaje<br />
6.4. Izjemna gospodarska gibanja<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE<br />
POVPRAŠEVANJA<br />
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju<br />
povpraševanja<br />
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega<br />
povpraševanja<br />
6.3. Napovedovanje prodaje<br />
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.1. KLJUČNI POJMI PRI MERJENJU IN<br />
NAPOVEDOVANJU POVPRAŠEVANJA<br />
Razlogi <strong>za</strong> napovedovanje povpraševanja<br />
Razlikovanje med trgi<br />
• Potencialni trg<br />
• Razpoložljivi trg<br />
• Kvalificirano razpoložljivi trg<br />
• Ciljni (želeni) trg<br />
• Dejanski trg
Razlikovanje med trgi<br />
Tržno povpraševanje<br />
Splošna občutljivost povpraševanja
Prodajni potencial<br />
Celotni prodajni potencial<br />
Prodajni potencial podjetja
Merjenje prodajnega potenciala podjetja<br />
Znana sta dva pristopa <strong>za</strong> merjenje prodajnega<br />
potenciala podjetja:<br />
- analitični pristop<br />
- sintetični pristop<br />
Analitični pristop merjenja prodajnega<br />
potenciala podjetja<br />
Sintetični pristop merjenja prodajnega<br />
potenciala podjetja
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE<br />
POVPRAŠEVANJA<br />
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju<br />
povpraševanja<br />
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega<br />
povpraševanja<br />
6.3. Napovedovanje prodaje<br />
6.4. Izjemna gospodarska gibanja<br />
6.2. OCENJEVANJE SEDANJEGA IN<br />
PRIHODNJEGA POVPRAŠEVANJA<br />
Ocena sedanjega povpraševanja
Ocena prihodnjega povpraševanja<br />
Dejavniki tržnega deleža<br />
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE<br />
POVPRAŠEVANJA<br />
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju<br />
povpraševanja<br />
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega<br />
povpraševanja<br />
6.3. Napovedovanje prodaje<br />
6.4. Izjemna gospodarska gibanja
6.3. NAPOVEDOVANJE PRODAJE<br />
Prodajna kvota<br />
Prodajni proračun
Metode <strong>za</strong> napovedovanje prodaje<br />
Za napovedovanje prodaje uporabljajo podjetja<br />
številne metode. Najpogostejše so:<br />
- ocena vodstva podjetja<br />
- anketiranje kupcev<br />
- ocena prodajnega osebja<br />
- mnenje strokovnjakov<br />
- anali<strong>za</strong> časovnih vrst<br />
- korelacija<br />
- tržni test<br />
Ocena vodstva podjetja<br />
Anketiranje kupcev
Ocena prodajnega osebja<br />
Mnenje strokovnjakov<br />
Anali<strong>za</strong> časovnih vrst
Korelacija<br />
Tržni test<br />
Kombinirane metode
6. MERJENJE IN NAPOVEDOVANJE<br />
POVPRAŠEVANJA<br />
6.1. Ključni pojmi pri merjenju in napovedovanju<br />
povpraševanja<br />
6.2. Ocenjevanje sedanjega in prihodnjega<br />
povpraševanja<br />
6.3. Napovedovanje prodaje<br />
6.4. Izjemna gospodarska gibanja<br />
6.4. IZJEMNA GOSPODARSKA GIBANJA<br />
Pomanjkanje
Inflacija<br />
Recesija<br />
Povzetek 6. poglavja<br />
• Za uspešno prodajo potrebujejo podjetja ocene o<br />
tekočem in prihodnjem povpraševanju. Količinski<br />
podatki so bistveni <strong>za</strong> analiziranje tržnih možnosti in<br />
planiranje trženjskih programov.<br />
• Podjetje mora biti sposobno oceniti prodajni potencial<br />
možnih ciljnih trgov in trgov, ki jih že oskrbuje.<br />
• Podjetje lahko <strong>za</strong> napoved prodaje uporabi številne<br />
metode. Pri napovedovanju prodaje mora upoštevati<br />
tudi gospodarska gibanja in neugodne ekonomske<br />
situacije.
Change language