You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
FAKTY<br />
KO: Myślę, że wygraliśmy konsekwentnym budowaniem szerokiej<br />
oferty produktowej. Rozbudowywaliśmy ją stopniowo najpierw<br />
o części do samochodów niemieckich, później włoskich,<br />
francuskich i innych. Poszerzał się również asortyment. Zaczynaliśmy<br />
od części silnikowych i konsekwentnie powiększaliśmy go<br />
o inne grupy produktowe takie jak akumulatory, opony, wyposażenie<br />
warsztatów, narzędzia, oleje, części do tuningu.<br />
Chciałbym jednak na chwilę wrócić do tych lat i spojrzeć na nie z<br />
innego punktu widzenia. Lata 1990 – 1998 to okres, który można<br />
nazwać „okresem powszechnej szczęśliwości”. Ta „szczęśliwość”<br />
to ciągła nadwyżka popytu nad podażą części. Towar sprzedawał<br />
się „na pniu”. Podaż ograniczona była głównie przez brak kapitału<br />
w firmach. Banki niechętnie udzielały wówczas kredytów, lub<br />
były one oprocentowane tak wysoko, że nie opłacało się ich brać.<br />
Historia w pigułce<br />
Okres powszechnej<br />
szczęśliwości 1990-1998<br />
Do 1989 80 Działalność central handlu<br />
zagranicznego.<br />
Po 1989 100 tys. prywatnych firm<br />
import-export<br />
1990 Powstanie <strong>Inter</strong>-Team, Fota,<br />
Bronowski, Hart i oczywiście<br />
<strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong> S.A.<br />
1991 Powstanie firmy Comexim,<br />
Auto Euro.<br />
1991 Początek działalności Holbex,<br />
Confex, Merc, Wucar, Batek,<br />
Caros, Armapol<br />
1992 Początek epoki Lautebacha.<br />
Podział Polski na trzy regiony:<br />
północny - Fota, środkowy<br />
- <strong>Inter</strong>-Team, południowy<br />
– Bronowski.<br />
1993 Wojna o Poznań pomiędzy <strong>Inter</strong>-<br />
Team a Fota.<br />
1993 Wejście smoka – Monroe<br />
(konsygnacja), kolejny podział<br />
Polski na obszar działania:<br />
Confex, Merc, Caros, Batek, Akra.<br />
Powstaje Moto-Profil, Auto<br />
Partner Górecki.<br />
1994 Sachs przejmuje Boge, Luk<br />
rzucony w objęcia Monroe, ostry<br />
podział dystrybutorów na grupę<br />
Sachs-a i Monero.<br />
1994 Początek działalności firmy JC<br />
Auto (Japan <strong>Cars</strong>).<br />
1995 Upadek Comeximu.<br />
1995 -<br />
1998<br />
1998<br />
sierpień<br />
Poszerzenie asortymentu, praca<br />
bez przedstawicieli handlowych,<br />
bez dowozu towaru, bez<br />
wartości dodanych (programy<br />
lojalnościowe, warsztatowe,<br />
inwestycyjne), wysokie marże<br />
i zyski.<br />
Kryzys rosyjski. Polscy dystrybutorzy<br />
tracą 20-30% obrotu,<br />
wzrost brutalnej konkurencji,<br />
pierwsza wojna cenowa, spadek<br />
marży i zysków.<br />
1998 Wejście Uniparts<br />
1999 Elit kupuje Holbex; Confex<br />
dokapitalizowany przez Innova<br />
Capital, przekształcenie <strong>Inter</strong><br />
<strong>Cars</strong> w spółkę akcyjną, wejście<br />
<strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong> w struktury grupy<br />
zakupowej ATR, powstaje Group<br />
Auto Union Polska (obecnie<br />
Auto-Partner Gdańsk, Auto<br />
Rak, Auto Zatoka, BHMD, DABO,<br />
EDPOL, <strong>Inter</strong> Parts, Motorol,<br />
Rodon, Skabagis).<br />
2000 Wyjście Uniparts. Powstanie<br />
grupy AD Polska.<br />
2000 -<br />
2002<br />
Confex przeprowadza konsolidację:<br />
przejęcie Batek, Caros, Akra,<br />
Wucar, Marco<br />
2000 Konkurencja doprowadza do<br />
wprowadzenia wartości dodanych,<br />
dowóz towaru do klienta,<br />
wydłużanie terminów płatności,<br />
początek budowy filii przez Fota,<br />
<strong>Inter</strong>- Team, <strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong> S.A.<br />
2000 Otwarcie Centrum Logistycznego<br />
w Czosnowie, pierwsza filia<br />
zagraniczna – Ukraina<br />
2000 Szybki wzrost firm niszowych jak<br />
BHMD, Polcar, JC Auto<br />
2000 Powstają zachodnie sieci typu<br />
fast-fit: Midas, Norauto, Carman,<br />
Feu-Vert<br />
2001 Wejście Sumitomo. Moto-Profil<br />
staje się członkiem grupy zakupowej<br />
Temot <strong>Inter</strong>national.<br />
2003 Wyjście Sumitomo.<br />
2004 Upadek Confex; wejście na giełdę<br />
<strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong> S.A. i JC Auto S.A.<br />
2005 Powstanie SDCM; upadek Auto<br />
– Art.<br />
2006 Fota wchodzi na Giełdę Papierów<br />
wartościowych.<br />
<strong>2007</strong> AD Polska łączy się kapitałowo<br />
z AD France ( Dakot, Stachura,<br />
Stenmot). Początek największej<br />
fuzji na polskim rynku JC Auto i<br />
<strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong>.<br />
Producenci również nie byli skłonni do dawania dłuższych terminów<br />
płatności. Pierwszych kilka dostaw trzeba było kupować na<br />
przedpłatę. Dlatego ciągle brakowało towaru.<br />
Ta sytuacja powodowała, że wszyscy pracowaliśmy na wysokich<br />
marżach przy jednocześnie stosunkowo niskich kosztach.<br />
Myślę, że o naszym sukcesie zadecydował fakt, że niemałe zyski,<br />
które wypracowaliśmy były prawie w całości inwestowane w<br />
rozwój firmy. Już w 1996 r. otworzyliśmy nasz pierwszy centralny<br />
magazyn o pow. 1.500 m 2 mieszczący się przy ul. Heroldów w<br />
Warszawie. Na tamte czasy była to bardzo duża powierzchnia<br />
magazynowa. Inwestowaliśmy również w rozwój oferty.<br />
Potem nastąpił tzw. „kryzys rosyjski” (1998 r.). Z dnia na dzień<br />
wszyscy dystrybutorzy stracili możliwość exportu do krajów byłego<br />
ZSRR. W naszym przypadku było to 30% sprzedaży.<br />
Oznaczało to, że wszyscy zostali z towarem i potrzebą zapłacenia<br />
dostawcom. No i wtedy się zaczęło. Każdy musiał sprzedać towar<br />
w Polsce, co spowodowało gwałtowny spadek cen i marż. Od<br />
1998 r. rozpoczął się okres „brutalnej konkurencji”.<br />
RG: Brutalnej to brzmi bardzo groźnie, na czym ta „brutalność”<br />
polegała?<br />
KO: Przede wszystkim, tak jak już wspominałem, zaczęły spadać<br />
marże, a tym samym zyski firm. Było to wynikiem nakręcania<br />
spirali obniżania cen. Jednocześnie wszyscy stanęli przed problemem<br />
zdecydowanego wzrostu nakładów na inwestycje w rozwój<br />
firmy, tzw. niekończącej się inwestycji, który to proces trwa<br />
z resztą do dziś.<br />
Wówczas naszym strategicznym celem było określenie profilu<br />
klientów, na których koncentrować będziemy nasze działania.<br />
Zdecydowaliśmy się, że przyszłość leży w bezpośrednim zaopatrzeniu<br />
warsztatu samochodowego. Żeby jednak zrobić to<br />
sprawnie należy posiadać sieć własnych placówek na terenie<br />
kraju, czyli zbudować filie, których zadaniem będzie zaopatrzenie<br />
serwisu samochodowego. Takich filii wówczas nie mieliśmy.<br />
Do 2000 r. dominował w Polsce system zaopatrzenia warsztatów<br />
za pośrednictwem sklepów. Ten system do dzisiaj działa w Belgii<br />
i w Holandii. W Polsce jego entuzjastą jest katowicki Moto-Profil.<br />
System ten przybiera różne formy, np. grup patronackich takich<br />
jak istniejąca kiedyś „Grupa Fota”.<br />
Decydując się jednak, którą drogą pójść trzeba być konsekwentnym<br />
i uczciwym wobec swoich dotychczasowych Partnerów<br />
Handlowych.<br />
RG: Co Pan ma na myśli?<br />
KO: Jeżeli decydujemy się budowę systemu własnych filii to w<br />
pierwszej kolejności, tam gdzie chcemy mieć swoją placówkę, a<br />
dotychczas mieliśmy wieloletniego Partnera Handlowego, siadamy<br />
z nim do stołu i rozmawiamy o możliwości stworzenia filii w<br />
oparciu o jego potencjał i pod jego zarządem. <strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong>, konsekwentnie<br />
tę politykę realizował i większość dzisiejszych naszych<br />
oddziałów jest zarządzana przez naszych byłych dystrybutorów.<br />
Najważniejsza jest pewna etyka w biznesie. Nie można z jednej<br />
strony budować systemu własnych filii i równolegle sytemu dystrybutorów,<br />
bo tworzy to niezdrową konkurencję. Z reguły też<br />
dystrybutor ma mniejsze szanse w konfrontacji z filią.<br />
RG: System filii <strong>Inter</strong> <strong>Cars</strong> odbiega trochę swoim kształtem<br />
6
Change language