Bogatstvo Interneta/ Željko Panian - Tutoriali

Dobar su poticaj kupcima na lojalnost, kao što je već ranije navedeno, razni sitni pokloni i
besplatne usluge. Mnogi trgovci nude lojalnim kupcima na poklon razne male, ali korisne programe,
primjerice za vođenje dnevnika rada, evidenciju i pretraživanje adresa elektroničke pošte, “spasitelje
zaslona” (engl. Screen Saver), zgodne igrice itd. Neki su i puno šire ruke – nude se besplatne
zrakoplovne karte, uporabni predmeti poput kravata, jaftinijeg nakita, majica ili štapova za golf, pa čak
i besplatni turistički aranžmani (doduše, obično u “mrtvoj sezoni”).
Poseban su oblik privlačenja (atrakcije) klijenata, a time i neizravne promocije određenih web
mjesta i “vezanja” kupaca za njih, web stranice na kojima se sve nudi besplatno. Primjeri nekih takvih
web mjesta su oni na adresama:
www.internetshopper.com/free
www.free.com
www.kms.co.uk/freeland/index.html
www.freemania.net
www.all-4-free.com/
www.free-n-cool.com
Vjerojatno se čitatelju odmah nameće nekoliko pitanja: Kakav to altruizam navodi vlasnike ovih
web mjesta na takva dobročinstva? Odakle takva humanost? U čemu treba, zapravo, tražiti smisao
takve ponude?
Odgovor je, nažalost, sasvim prozaičan: nuditelji besplatne robe na takvom web mjestu postavljaju
web-oglase ili oglase-transparente (engl. Banner), kojima “mame” potencijalne kupce na svoja
trgovačka web mjesta da bi im tamo nešto prodali (a ne više poklonili). Oni takve oglase plaćaju
vlasniku web mjesta s besplatnom ponudom. I svi su zadovoljni: vlasnici “besplatnih” web mjesta
zarađuju na oglasima, trgovci reklamiraju svoju ponudu na mjestima na kojima se stječe puno
potencijalnih kupaca, dok posjetitelji ponešto mogu dobiti na poklon, a usput saznati i za trgovce za
koje možda ranije nisu znali.
3.5.3.5 Personalizacija kupaca i “kolačići”
O kupcima trgovci obično žele saznati što više, kako bi iz njihova ponašanja, navika, potreba, želja,
hirova i (gdjekad i čudnih) sklonosti izvukli neke zaključke korisne za marketing, oblikovanje ponude
i, konačno, unapređenje prodaje. U klasičnoj trgovini to će naješće činiti osobnim kontaktima i
izravnom ili neizravnom komunikacijom s kupcima, dok su u uvjetima elektroničke trgovine prisiljeni
pribjegavati nešto suptilnijim i sofisticiranijim metodama.
Oni će kupce, koji su za njih “nevidljivi” odnosno “prividni” (virtualni), nastojati personalizirati.
Pokušat će stvoriti što vjerniju “sliku” onih s kojima posluju, a to je moguće jedino prikupljanjem i
svrhovitom obradom različit ih informacija o kupcima.
Jedan od vrlo popularnih, ali nerijetko i dvojbenih načina prikupljanja informacija o posjetiteljima
web mjest a općenito, a onda i onih trgovačkih, su tzv. “kolačići” (engl. Cookies). “Kolačić” je
segment podataka koji internetski preglednik (vidi odjeljak 2.3.3.) postavlja na klijentsko računalo na
zahtjev nekog web poslužitelja. Obično se to čini onda kada se određenom web mjestu neki korisnik
prijavljuje prvi put. Web poslužitelj će “zapamtiti” klijentove upite, preferencije i želje i prepoznati ih
kada ovaj sljedeći puta posjeti to web mjesto.
Stalnim i sistematskim ažuriranjem, provjeravanjem i analizom “kolačića”, vlasnik trgovačkog web
mjesta može trajno prikupljati informacije o određenim ili svim klijentima u čija je računala ugradio
“kolačiće”. Dakako, te informacije može u svojemu informacijskom sustavu dalje obrađivati
odgovarajućim metodama i tehnikama, poput tehnika “rudarenja podataka” (engl. Data Mining) ili
98