Obvladovanje kakovosti v razvoju

6.6.1 Merila uspešnosti v prodaji
1.
Indeks poizvedb = (poizvedbe/prodajna kvota) = 700 (+200, –200) (trimesečno
povprečje)
Indeks poizvedb kaže razmerje nad lijakom. Biti mora na visoki ravni, kar dosežemo s
trženjskimi programi, seminarji, predstavitvami proizvodov in drugimi mehanizmi.
Prodajna kvota je planiran obseg prodaje, izražen v denarnih enotah.
2.
Indeks razmerja v lijaku = (kvalificirane poizvedbe/prodajna kvota) * 100 % = 300
– 400
(+50, –50) (trimesečno povprečje)
S tem merimo razmerje kupcev, ki so kvalificirani, glede na celotno prodajno kvoto.
Cilj variira glede na tip proizvoda. Cenejši proizvodi bodo imeli više postavljene cilje.
Če ta vrednost upade, obstaja nevarnost, da ne bomo mogli izpolniti prodajne kvote.
3.
Indeks pozivov novih strank = (število pozivov novih strank/število vseh strank) *
100 % = 30
(+10, –5)
Pomembno je širiti stari trg in odpirati nove. Posebno pozorno moramo spremljati ta
indeks pri uvajanju novih proizvodov.
4.
Indeks srečnega naključja = (nenapovedana prodaja/celotna prodaja) * 100 % = 30
(+10, –5)
(trimesečno povprečje)
To so nepričakovana naročila. Če je razmerje previsoko, je treba narediti revizijo
poslovnih in tržnih razmer.
5.
Indeks pokritja = (pokritje kupcev/celotno število kupcev) * 100 % = 40 – 100
Obiskati je treba obstoječe in možne kupce. S tistimi, ki kupujejo proizvode v nižjem
cenovnem razredu, se lahko pogovorimo po telefonu. Tiste, ki kupujejo proizvode v
višjem cenovnem razredu, je treba obiskovati osebno v rednih presledkih.
6.
Indeks uspeha = (število pridobljenih pogodb/število ponudb) * 100 % = 25 – 35
(+10, –5)
Indeks uspeha meri produktivnost prodajne službe. Za večje pogodbene vrednosti je
lahko rezultat bistveno večji.
7.
FTF-indeks = (čas obiska pri kupcu/skupni razpoložljivi čas) * 100 % = 40 (+10, –5)
To je čas, ki ga prodajalec prebije s kupcem. Če je indeks prenizek, je lahko razlog
prevelika administrativna obremenitev prodajalcev. Indeks je učinkovit takrat, ko so
obiski pri kupcih enakomerno porazdeljeni na vse morebitne kupce.
8.
Postmortemska analiza pridobljenih oziroma izgubljenih pogodb
Opravlja se za vse posle, ki dosegajo ali presegajo določeno vrednost. Pomembna je
za razumevanje razlogov, zakaj pridobivamo ali izgubljamo pogodbe. Prodajni mreži
omogoča izboljšavo produktivnosti na podlagi učenja z lastnimi uspehi in napakami.
95