Obvladovanje kakovosti v razvoju
Obvladovanje kakovosti v razvoju
Obvladovanje kakovosti v razvoju
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
6.5.2 Odgovornosti, pooblastila in komuniciranje<br />
Kupci so največje premoženje podjetja. Slika 6.5.1.1 prikazuje izraz, ki kaže<br />
dinamično vrednost podjetja. Podjetje je vredno toliko, kolikor znaša skupna vrednost<br />
njegovih kupcev. Zato mora vzpostaviti procese, ki bodo omogočal učinkovito<br />
pridobivanje novih kupcev in zadržanje starih.<br />
Organizacija procesa pomeni, da je imenovan njegov "lastnik", to je oseba, ki je<br />
odgovorna za vodenje procesa in ima ustrezna pooblastila, in v če je proces obsežen,<br />
tudi lastnike podprocesov. Slika 6.5.2.1 prikazuje organizacijo procesa prodaje ter<br />
komunikacije v podjetju in s trgom.<br />
Ob morebitnih težavah so<br />
odprti trije komunikacijski<br />
kanali<br />
Odjemalec 1<br />
PROD.<br />
REFERENT<br />
Odjemalec 2<br />
VODJA<br />
PRODAJE<br />
GEN.<br />
DIR.<br />
Odjemalec 3<br />
Slika 6.5.2.1: Organizacija in odgovornosti<br />
92<br />
Večje odjemalce obišče tudi<br />
generalni direktor.<br />
Pri prvem obisku odjemalca je<br />
navzoč vodja prodaje.<br />
Stalni stiki med odjemalcem in<br />
podjetjem potekajo prek referentov.<br />
Na primeru si oglejmo kako, lahko podjetje zavaruje osvojene tržne deleže. Z<br />
odjemalci komunicirajo prodajni referenti. Ti stiki so pogosti in običajno se<br />
vzpostavijo osebna znanstva med nabavnim referentom pri kupcu in prodajnim<br />
referentom. Obstajata dve nevarnosti:<br />
• odjemalec se odloči za drugega dobavitelja,<br />
• prodajni referent se odloči, da preide h konkurenci.<br />
V prvem primeru lahko podjetje izgubi nekatere odjemalce, v drugem pa lahko<br />
konkurenca prevzame vse. Zato mora podjetje vzpostaviti postopke, s katerimi zaščiti<br />
svoje interese in obdrži odjemalce. Med podjetjem in odjemalci mora potekati niz<br />
komunikacijskih poti, ki omogočajo, da se z odjemalci pravočasno izmenjajo<br />
informacije na različnih ravneh vodenja.