Obvladovanje kakovosti v razvoju

6.5.1 Opis trga
Podatkovna baza odjemalcev
1
2
Odjemalec: XXX
* Kontaktne osebe 3
* Velikost
* Potrebe
100 %
0 %
Slika 6.5.1.1: Podatkovna baza kupcev
t
n
VREDNOST
PODJETJA =
91
n
i = 1
Koliko odstotkov potreb odjemalca
izpolnimo z svojimi dobavami?
VREDNOST
ODJEMALCA (i)
Naloga trženja je vzpostavljanje zveze med podjetjem in njegovimi kupci. Rezultat
dela (ali proizvod trženja) je niz kupcev. Podobno kot je v navadi pri tehničnih
dejavnostih, kjer so rezultati formalno opisani z dokumentacijo (načrti, izračuni,
kosovnice, sestavnice ...), je treba formalno opisati tudi trg. S tem dobimo možnost
analiziranja podatkov za ugotavljanje gibanj in primerjavo z drugimi podobnimi
procesi.
Slika 6.5.1.1 kaže formalni zapis trga. Podatkovna baza kupcev vsebuje temeljne
podatke o kupcih in njihovih potrebah po proizvodih, ki jih dobavlja podjetje. Potrebe
možnih kupcev lahko spoznamo s študijem različnih podatkov o kupcih. Če na primer
neki proizvajalec hladilne opreme objavi, da je prejšnje leto proizvedel 150.000 enot
določenega tipa hladilnika, lahko upravičeno sklepamo, da je za to potreboval 150.000
enot kompresorjev. Iz gibanja prodaje za minula obdobja, ki jih objavljajo razne
strokovne organizacije (na primer strokovna združenja), lahko ugibamo, kolikšne
bodo potrebe trga v prihodnosti, in iz tega oblikujemo sklepe o potrebah kupca.
Če poznamo potrebe kupca tudi glede kakovosti, cene in storitve, ki spremlja proizvod
(na primer kreditiranje, način dobave ...), lahko prilagodimo svojo politiko tako, da se
kupcu prilagodimo tako, da se raje odloči za nakup pri našem podjetju kot pri
konkurenci. S tem lahko povečujemo prodajo tudi v pri ničelni gospodarski rasti.
Diagram na sliki 6.5.1.1 prikazuje, koliko odstotkov potreb kupca izpolnjujemo z
dobavami. Razlika med vsemi njegovimi potrebami in našimi dobavami je cilj, ki ga
lahko zastavimo prodaji.