Obvladovanje kakovosti v razvoju

URESNIČENA
PRODAJA
Pridobljene
pogodbe
Izgubljene
pogodbe
PLANIRANA PRODAJA
Napovedana prodaja Nenapovedana prodaja
Uspeh Srečno naključje
– Razumevanje potreb kupca
– Imamo učinkovite rešitve
– Dobro vodimo prodajne
aktivnosti
– Izboljšano obravnavanje
naročil
Neuspeh Nerazvite aktiv.
– Pogodbo sklene tekmec
– Odlog ali ustavitev
naročila
– Nepravilno razumevanje
potreb kupcev
– Izguba stika s kupci
Slika 6.5.2: Planirana in dejanska prodaja
90
– Ne zavedamo se
morebitnega trga
– Slab stik s strankami
– Premalo podatkov o kupcu
– Kupec je prišel z
naročilom
– Treba je razviti nove
trge in tržne komunikacije
– Potreba po razumevanju
zahtev kupca
Pri izvajanju vseh aktivnosti v procesih upoštevamo Demingov krog ali cikel PDCA.
To pomeni, da morajo biti prodajne aktivnosti planirane (P-faza). Kar je planirano, je
treba narediti (D-faza). Kar je narejeno je treba preveriti (C-faza), kar je preverjeno, je
treba zapisati, analizirati in na podlagi dejstev ukrepati (A-faza).
Učinkovitost procesov vedno merimo tako, da primerjamo vhode (na primer planirane
zahteve) v proces in izhode iz procesa (dosežene rezultate). Če se zaradi preprostosti
primera omejimo na binarno obravnavanje vhodov in izhodov:
• je planirano oziroma ni planirano in
• je uresničeno oziroma ni uresničeno,
dobimo štiri možne rezultate, ki jih kaže slika 6.5.2. Besedilo v polju matrike
pojasnjuje razmere, ki so vplivale na rezultat. To nam lahko rabi za oblikovanje meril
uspešnosti, s katerimi lahko merimo učinkovitost izvajanja aktivnosti v procesu
trženja in prodaje.
Za vsak kvadrant v matriki na sliki 6.5.2 izdelamo merila uspešnosti (indekse), ki
omogočajo, da nenehno spremljamo rezultate procesa, ugotavljamo odmike od
planiranih ciljev in jih z ustreznimi ukrepi popravljamo. S tem poleg doseganja
prodajnih ciljev spremljamo tudi učinkovitost postopkov, kar je podlaga za proces
nenehnega izboljševanja kakovosti storitev in sistema vodenja kakovosti.