Obvladovanje kakovosti v razvoju

Kupec si v mislih postavi cenovno mejo, čez katero ne želi, ne glede na to, kakšne so
lastnosti kakovosti proizvoda. Prav tako se mu zdi vrednost proizvoda nična, če nima
nekaterih, za njega bistvenih lastnosti. Sprejemljivo območje, kjer je možno doseči
sporazum med kupcem in dobaviteljem, je označeno kot območje dogovorjene
kakovosti. Zunaj njega prodaja ne bo mogoča, saj ni v interesu vsaj enega izmed
partnerjev.
cena,
vrednost
c
območje
dogovorjene
kakovosti
Slika 3.1.1.1: Sholerjev model
v
izboljšava
lastnosti
kakovosti
Sholerjev model uspešno razlaga pojem dogovorjene kakovosti, ne kaže pa celotne
slike razmerij med kupcem in dobaviteljem ter dinamičnega vpliva kakovosti na
oblikovanje kupoprodajne zveze. Ta je bolj razvidna iz Stenbergovega modela (slika
3.1.2.1).
3.1.2 Stenbergov model
Učinkovito razmerje med dobaviteljem in kupcem je možno ustvariti samo na temelju
enakopravnosti in medsebojnega spoštovanja. Na sliki 3.1.2.1 se to vidi kot vodoravna
črta, na kateri gradi tako dobavitelj kot kupec svojo lestvico vrednotenja, saj vsak na
zvezo gleda po svoje. Dobavitelj izdela proizvod za ceno "c1". S prodajo želi
zaslužiti, zato postavi vrednost proizvoda na "v1" tako, da je v1 – c1 > 0. Kupec
vrednoti proizvod po svoji lestvici. Pred seboj ima proizvod z določenimi lastnostmi
in ceno "c2" (na sliki v1 = c2). Če presodi, da je zanj proizvod vreden "v2" in velja
v2 – c2 > 0, potem je motiviran za nakup. Večja kot je razlika v – c, večji je motiv za
nakup izdelka. Puščice na sliki 3.1.2.1 prikazujejo, kaj se dogaja, če dvigamo
kakovost. Če za definicijo kakovosti upoštevamo kvocient med vrednostjo za kupca in
stroški za proizvajalca, potem vgrajevanje kakovosti pomeni, da po eni strani
zvišujemo vrednost za kupca "v2" (vgrajujemo več lastnosti kakovosti v proizvod),
po drugi pa znižujemo stroške proizvodnje in s tem "c1".
39