№6(30)

Типичные вопросы
«спокойных зеленых»
покупателей:
— Я еще не знаю, что хочу.
— А что у Вас есть хорошего?
— Что Вы мне посоветуете?
— А что чаще всего у Вас
покупают в таких ситуациях?
— Если я куплю на следующей неделе,
будет ли действительна скидка?
Маркетинг | 83
подойти? И т. д. Далее, определив область
поиска, можно предлагать альтернативные
вопросы: Вам больше хотелось бы выбрать
что-то классическое или оригинальное?..
четырех-пяти вопросов вполне достаточно:
пора показывать изделия.
«Зеленому» лучше демонстрировать за
один раз одну вещь, давая время рассмотреть
ее и привыкнуть к ней. Одновременно можно
что-то рассказывать, но будьте готовы к тому,
что к Вашим словам он отнесется сдержанно.
«Если я киваю, это еще не значит, что я согласен
с Вами!» — считает «зеленый». Он не
станет возражать, свои сомнения выскажет
скорее в виде вопроса, поэтому проявите
максимум внимания и к самому вопросу, и к
его подтексту: «зеленым» трудно высказаться
прямо, они предпочитают использовать намеки,
надеясь, что слушатель сам обо всем
догадается.
Этот тип клиента ждет от Вас честного
подхода и хочет, чтобы Вы прислушивались
к его мнению, ориентировались на их
потребности.
Ведь таким людям важно убедиться, что
их решение одобряют окружающие, что
«это» украшение подойдет к большинству
их нарядов и не будет вызывающим (потому
что они не любят крайности), что свекровь
не расстроится, а детям не будет отказано
в ожидаемой поездке в зарубежный аквапарк
из-за покупки пары серег, кольца или всего
вместе…
Если «зеленый» пришел в магазин не один,
он обязательно поинтересуется мнением
спутника. Поэтому, пока клиент определяется
с выбором, работайте со спутником,
подготавливая его к одобрению покупки!
Когда в итоге к Вашему мнению присоединится
спутник, это будет важным стимулом
в принятии положительного решения. Ведь
для «зеленого» решиться на покупку нелегко.
Даже во время оплаты в кассе ему не хватает
уверенности. Всем своим поведением он как
бы говорит: «я еще, право, не знаю, следует ли
мне это делать».
Выход один: запастись терпением и ждать!
Ведь если Вы точно настроились на волну покупателя,
поняли его потребности, показали
именно то изделие, которое ему понравилось,
продемонстрировали свой профессионализм