№6(30)
№6(30)
№6(30)
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
82 | Маркетинг | Ювелирная Россия<br />
Разноцветные<br />
покупатели<br />
Продолжение. Начало в № 4(28) 2010, 5(29) 2010<br />
Тип третий: «спокойный зеленый»<br />
Представьте себе, что к Вам в магазин<br />
наконец-то пришел знакомый, которого Вы<br />
давно приглашали, чтобы показать новую<br />
коллекцию (или какие-либо изделия, которые<br />
ему гарантированно понравятся). Как Вы<br />
будете с ним общаться? Вот о таком же<br />
отношении к себе с Вашей стороны мечтает<br />
«спокойный зеленый» покупатель, когда<br />
переступает порог магазина.<br />
Они<br />
не любят,<br />
когда их<br />
торопят,<br />
подталкивают<br />
к покупке<br />
Присмотримся к нему повнимательней:<br />
двигается плавно и мягко, говорит<br />
дружелюбно, негромким голосом, вежливо,<br />
словно пытаясь расположить Вас к себе<br />
(может быть, даже с извиняющимися интонациями).<br />
Темп их жестов, речи и знакомства<br />
с коллекциями будет спокойным<br />
и размеренным. Эти покупатели могут показаться<br />
Вам слишком задумчивыми или<br />
слегка настороженными.<br />
Они не любят, когда их торопят, подталкивают<br />
к покупке. Их внутренняя установка<br />
сводится к следующему: «Не следует терять<br />
голову, иначе продадут то, что мне совершенно<br />
ни к чему». Поэтому, общаясь с ними, исходите<br />
из постулата: они сдержанны не по<br />
отношению к Вам, а по отношению к покупке,<br />
которую планируют сделать.<br />
Самая лучшая тактика после того как Вы<br />
настроились на одну эмоциональную волну<br />
с подобным клиентом, — начать расспросы.<br />
В начале беседы вопросы должны предполагать<br />
разные варианты ответов. Например:<br />
какой вид украшения Вас интересует? Где Вы<br />
собираетесь его носить? К чему оно должно<br />
«Спокойный<br />
зеленый»:<br />
• говорит спокойно, негромко<br />
и мягко;<br />
• доверяет Вам как человеку,<br />
но не доверяет как<br />
продавцу;<br />
• с осторожностью принимает<br />
решения с учетом<br />
всех «за» и «против»;<br />
• стремится избегать<br />
конфликтов и споров;<br />
• всегда принимает во внимание<br />
мнения знакомых или<br />
близких людей (Ваша задача<br />
— попасть в этот круг!);<br />
• покупает уверенней, если<br />
«кто-то когда-то» это уже<br />
приобретал;<br />
• не любит психологического<br />
давления, длительного<br />
прямого взгляда в глаза;<br />
• предпочитает называть собеседника<br />
по имени;<br />
• задает продавцу много вопросов<br />
и интересуется дополнительными<br />
выгодами<br />
от покупки, которые может<br />
получить не только он, но<br />
и его семья;<br />
• с каждым очередным посещением<br />
магазина общение<br />
между вами будет<br />
проходить все в более<br />
теплой и доверительной<br />
атмосфере.
Change language