literatura

Liderstvo i upravljanje promenama
Menadţer treba da se raspita kojim poslom se bave ljudi s kime će
komunicirati, koju poziciju zauzimaju u organizaciji, itd. Na primer,
ako ljudi rade u marketingu, verovatno pripadaju tipu preduzetnika (E),
ako rade u prodaji verovatno su tip proizvoĎača (P), a a ko rade u
računovodstvu, najverovatnije pripadaju tipu administratora (A).
Shodno tome, ako se razgovara sa proizvoĎačem (P), treba imati u
vidu da su oni brzi u donošenju odluka, da nikad nemaju dovoljno
vremena i da su najverovatnije trenutno opterećeni rešavanjem nekog
problema. Prilagoditi se ovom tipu podrazumeva da se za najviše pet
do deset minuta obavi razgovor, pri čemu treba početi od završetka
argumenta, od suštine, a kasnije razgovarati o detaljima.
Ukoliko je osoba ekstremni usmljeni jahač, a ne samo proizvoĎač
onda treba nastupiti tako da mu se odmah predoči da postoji problem,
što je za njega legitimni razlog da odvoji vreme za razgovor. Suština je
u tome da problem mora da bude kriza i nedostatak vremena, ali uz
postojanje inicijative za rešavanje datog problema.
Kada se razgovara sa administratorom (A), odnosno birokratom
treba imati u vidu da je njegov stil spor i usredsreĎen na proces, tako da
njega više interesuje kako treba nešto uraditi od onoga šta treba uraditi.
On više ceni formu od funkcije. Prvo što treba uraditi jeste zakazati
sastanak i reći mu temu tog sastanka, jer on ne voli iznenaĎenja. Na taj
način, on dobija na vremenu i moţe da se spremi za razgovor i za
rešavanje problema.
Zbog svega toga, pri razgovoru sa ovim tipom treba znati kako
usporiti tempo i prilagoditi ga njegovom tempu. Na sastanku treba
paţljivo izloţiti ideje u skladu sa time kako administrator sve to prati.
Kada administrator postavlja pitanja, tu se najčešće radi o izvršavanju.
Njegova pitanja treba usvojiti, ali ne treba odmah diskutovati o njima
da ne bi diskusija skrenula na sporedni kolosek. Kada je završen
razgovor o problemu, tada treba preći na pitanja administratora. Prvo
treba razumeti šta i zašto pre nego što se preĎe na kako. Ako se tako
postupa, moţe se videti da je administrator bio u pravu u vezi
odreĎenih pitanja koje je postavio i koja se odnose na izvršenje, a koja
mogu promeniti ideju, a nekada je i poništiti.
115