Socijalni dijalog - International Labour Organization

Modul 6.
Pregovaranje s poslodavcima
ciljevima druge strane kako bi se mogao zamisliti realističan sporazum. Na temelju jasnih,
prioritetnih i realističnih ciljeva na koncu je moguće odabrati najprimjereniju strategiju
pregovaranja.
Nakon te strateške odluke postoji potreba za strukturiranjem argumenata za pregovaranje. To
podrazumijeva pripremu argumenata koji će nam pomoći u zadržavanju naših pozicija, ali i
pronalaženje odgovora na moguće protuargumente, razradu pitanja pregovaračima na strani
poslodavaca i odluku o mogućim prijedlozima koje treba iznijeti tijekom pregovora. Zadnji
korak u pripremi jest podjela uloga u sindikalnome pregovaračkom odboru na one koji vode
pregovore, one koji upravljaju procesom na način da sintetiziraju i vode računa o vremenu i
potrebi za stankama (za interne konzultacije unutar svakog pregovaračkog odbora), te one
koji promatraju proces i dijele svoja razmišljanja za vrijeme stanke. Osim te tri jasno određene
funkcije, članovi pregovaračkog odbora trebaju dobre vještine timskog rada i trebali bi, gdje je
to moguće, biti osposobljeni prije pregovaračkog procesa. Pri odabiru tima posebnu bi
pozornost trebalo obratiti da tim posjeduje različite vještine, kao što su izgradnja tima,
koordinacijske i komunikacijske vještine, poduzetnost, kreativnost i analitičko razmišljanje,
kao i zdrav razum i temeljna znanja. Sve u svemu, pregovarački tim bi trebao predstavljati
radnike na koje se odnose pregovori. Ili bi barem trebao osigurati sudjelovanje drugih,
primjerice preko grupe potpore uz stvarni pregovarački tim.
Za vrijeme samih pregovora, prije svega je važno dobiti što više informacija o ciljevima i
namjerama poslodav(a)ca a da sami pri tome otkrivate samo ono apsolutno nužno. Trebalo bi
stoga koristiti komunikacijsku strategiju aktivnoga slušanja. Neka od osnovnih pravila su više
slušati nego govoriti, postavljati pozitivna pitanja koja poslodavačku stranu primoravaju na
obrazlaganje svojih stavova, neutralno sažimanje raspravljenih tema, ne upuštati se u
raspravu o stavovima druge strane već testirati snagu tih argumenata, otkriti prioritete
poslodavaca kao i moguća područja kompromisa.
Pregovaranje nije isto što i debata. Cilj nije pod svaku cijenu obraniti vlastito stajalište već
utjecati na drugu stranu i uvjeriti ih da naprave pomak prema području dodirnih točaka,
zajedničkog interesa. Ključni elementi pregovaranja stoga su prijedlozi koje treba iznijeti kako
bi se došlo do tih dodirnih točaka. Ovisno o situaciji, pregovarači mogu početi s neospornim
pitanjima, koja je moguće lako riješiti, a ona problematičnija ostaviti za kraj. Alternativno,
pregovarači mogu procijeniti da postoje bitna pitanja oko kojih ne postoji suglasnost te da
odmah moraju prijeći na njih i prvo raspraviti najvažnija pitanja s obzirom da će možda trebati
puno vremena za pronalaženje kompromisa. Ustupci su sastavni dio takve razmjene te su
preduvjeti za postizanje dogovora o nekom prijedlogu. Međutim, da bi se ostvarila istinska
razmjena, prijedlozi i ustupci uvijek moraju biti uvjetovani. Ne bi trebalo biti ustupaka ako
nešto ne dobijemo zauzvrat.
Uspješno pregovaranje rezultira sporazumom kojim se rješava izvorni sukob i koji omogućuje
objema stranama da udovolje dijelu svojih interesa i potreba. Međutim, čak i nakon postizanja
sporazuma ostaje delikatno pitanje prelaska s riječi na djela i provedbe sklopljenoga
sporazuma. Uspjeh, a time i ograničenja sporazuma, u velikoj mjeri ovise o stvarnoj
opredijeljenosti uključenih strana da dosljedno provedu postignute kompromise nakon što su
napustile pregovarački stol. Kao prvi korak koji omogućuje provedbu, važno je da je objema
stranama jasno što su dogovorile. Stoga na kraju pregovora sporazum treba utvrditi i odobriti
kao pisani dokument koji navodi svaku pojedinost koja je bila dogovorena.
55