Superprodavač - Poslovni savjetnik

specijalni prilog 

Hotel Westin, Zagreb, 

15. 11. 2012. od 9 do 16:45 sati 

Karte naručite na tel. 

01/49 21 742 

10 poslovni-savjetnik.com 33

SPECIJALNI 

PRILOG 

34 

9:10-9:55 

DVORANA 1 

Hotel Westin, Zagreb, 15. 11. 2012. od 9 do 16:45 sati 

U lovu na 

„SUPERPRODAVAČA“! 

Dobre stvari kratko traju? Možda, ali ne i kad je u pitanju 

Superprodavač. Već treću godinu zaredom ova prodajna 

konferencija puni dvorane i privlači sve više posjetitelja. Vrhunski 

stručnjaci i praktičari s područja prodaje i ove godine za vas 

su pripremili izvrsna predavanja, korisne savjete i sve „cake“ 

prodajnog svijeta. Evo što vas očekuje u studenom, a prijaviti se 

možete na tel. 01/49 231 742 

Moj sir i ja u alpskim 

zemljama – Kako 

poslovati/prodavati na 

tržištu EU 

Dvadeset godina 

živio je u Njemačkoj. 

Na Sveučlištu 

Johann 

Wolfgang Goethe 

mr. Dragomir Gabrić 

u Frankfurtu studirao 

je sportsku medicinu, gdje 

je kasnije i magistrirao. Paralelno 

uz posao završio je internacionalni 

management na privatnoj akademiji 

AKAD u Stuttgartu. Više od 

deset godina radio je za poduzeće 

Elixia kao glavni manager u različitim 

wellness klubovima. Prema 

nekim izvorim bio je najbolje 

plaćeni manager u toj struci u Njemačkoj. 

Od 2009. godine vlasnik je 

poduzeća „Krilo d.o.o.“ koje u Topuskom 

proizvodi padobranska 

krila. Svi proizvodi se izvoze. Kao 

poslovni savjetnik na svojim seminarima 

oduševljava i pozitivno 

mijenja živote ljudi u Hrvatskoj i u 

zemljama njemačkoga govornog 

područja. Glavne teme seminara 

poslovni-savjetnik.com 10 

su vezane za prodaju i vođenje. 

Strastveni je sportaš. U listopadu 

2007. godine istrčao je maraton 

u vremenu 3:56:25. Od jeseni 

2009 godine živi sa svojom obitelji 

u Zagrebu. 

ZAŠTO DOĆI NA 

PREDAVANJE? 

Priprema je pola posla. Ovdje 

je to još znatno više. Ovo su samo 

neka pitanja koja se neminovno 

nameću: 

- Kako ću doći u kontakt s potencijalnim 

kupcima? 

- Da li koristiti bavarski ili tirolski 

dijalekt – Qual der Wahl? 

- Pričaju li paški sir i lička janjetina 

uz čašicu dingača bolje 

od mene? 

- Da li je bolje u ugodnoj 

atmosferi bara, restorana (svoj 

sam na svome) realizirati prvi kontakt 

ili postoji li alternativa? 

- Želim li mu pokazati svoj 

mali raj (rmu, poslovni prostor) 

ili je to bolje zaobići? 

- Ako previše obećam teško 

ću realizirati, ako premalo obećam 

ništa od posla? 

- Kakav dojam želim ostaviti 

kod novog partnera? 

9:10-9:55 

DVORANA 2 

Verbalno i neverbalno 

u prodaji na poslovnom 

tržištu 

Višegodišnji je 

teoretičar i praktičar 

u području 

prodaje i marketinga 

s preko 25 

Kamilo Antolović 

godina iskustva 

na različitim marketinškim i managerskim 

poslovima u Hrvatskoj 

i regiji. Sada je voditelj i kreativni 

direktor agencije K&K PROMOTI- 

ON, a od 2002. predsjednik Direktorija 

OmnisGroup te predavač na 

Visokoj školi AGORA za management 

tržišnih komunikacija. Kao 

član ili voditelj tima sudjelovao je 

u nizu projekata, kampanja i brendova 

iz područja tržišnih komunikacija 

na domaćem i regionalnom 

tržištu. Predavao je na više 

od preko tisuću seminara, konferencija 

i edukativnih programa iz 

područja prodaje, pregovaranja i 

marketinga za gotova sva vodeća 

hrvatska i regionalna poduzeća s 

preko nekoliko tisuća sudionika 

na nizu konferencija (Moć uvje- 

ravanja, Superprodavač, Dani poslovne 

edukacije - ocijenjen kao 

najbolji predavač). Objavio je desetke 

stručnih izdanja iz područja 

tržišnih komunikacija, posebno 

regulacije i samoregulacije 

oglašavanja. Obnašao je funkciju 

predsjednik HURA-e i predsjednika 

Organizacijskog odbora 

PRIME-a te zamjenika direktora 

FESTO-a i predsjednika Suda časti 

HURA. Prvi je stalni sudski vještak 

za oglašavanje i tržišne komunikacije 

u Republici Hrvatskoj 

te je stalni član Suda časti HURA. 


PREDAVANJE? 

Prvi kontakt (osobno) jedan 

je od najvažnijih dijelova prodajnog 

procesa, a koji iznimno snažno 

utječe da se prodajni proces 

ubrza i olakša ili uspori i oteža. 

Stoga se u ovom predavanju naglašavaju 

ključni elementi prvog 

kontakta s kupcem, kako verbalno 

tako i vizualno, od maloprodaje 

do poslovnog tržišta. Prvi kontakt 

dominantno je vizualan, traje 

samo nekoliko sekundi i presudno 

utječe na stvaranje stava jedne 

i druge strane (kupca i prodavača), 

a taj stav snažno utječe da 

se komunikacija i prodajni proces 

ubrzaju i olakšaju. 

Što sve utječe na prvi dojam, 

kako steći simpatiju, kako olakšati 

i ubrzati prodaju na temelju pr

vog kontakta... osmijeh, kontakt, 

izgled, komunikacijske zone, pozdrav, 

rukovanje, sjedenje, govor 

tijela, govor, boja i intonacija glasa... 

sve su elementi koji se pojavljuju 

u prvom kontaktu i samom 

početku prodaje, bez obzira prodavali 

u Ministarstvu, šoping centru 

ili frizerskom salonu. Više o prvom 

kontaktu, posebno govoru 

tijela i alatima kako dobiti simpatiju 

kupca poslušajte na ovom predavanju. 

9:10-9:55 

DVORANA 3 

Gdje su i što rade moji 

prodavači – vođenje 

prodaje na temelju 

informacija 

Diplomirao je 

2000. na Fakultetu 

elektrotehnike i računarstva 

u Zagrebu, 

s diplomom iz 

Marko Kovač 

računarstva. Također 

je završio YMP program na 

IEDC Bled School of Management 

u 2004. i postao Microsoft Certied 

Application Developer u 2005. 

Između 2000. i 2006. je radio na 

izgradnji poslovnih web i desktop 

aplikacija u tvrtkama Globalnet 

i Omega softver te kao analitičar 

u SKDD. Godine 2006. postaje 

izvršni direktor KPS d.o.o. čiji glavni 

proizvod Salespod 2008. izdvaja 

u novu tvrtku. Od tada aktivno 

radi na razvoju poslovanja i prodaji 

Salespoda u Hrvatskoj i SAD-u. 


PREDAVANJE? 

Mobilna tehnologija u prodaji: 

zamke i prednosti. Prikupljanje 

informacija o prodajnim aktivnostima 

u stvarnom vremenu. 

Strukturirana komunikacija umjesto 

naknadnog izvještavanja. Karakteristike 

birokracije u poslovanju 

nasuprot karakteristikama 

vođenja sportske momčadi (ili vojne 

postrojbe). Povećanje prodaje 

kroz suradnju i komunikaciju. 

9:10-9:55 

DVORANA 4 

Za šaku kuna - kako 

pronaći, educirati 

i zadržati dobrog 

komercijalistu 

Danijel Bićanić je 

prodajni konzultant 

i trener s preko 5 godina 

iskustva u radu 

s hrvatskim malim i 

Danijel Bićanić 

srednjim tvrtkama. U 

tom razdoblju angažiran je u više 

od 60 projekata poboljšanja prodajnog 

poslovanja. Njegovi klijenti 

ga angažiraju kako bi im pomogao 

u oblikovanju proaktivnih prodajnih 

strategija i optimizaciji prodajne 

organizacije. Isto tako im pomaže 

na području upravljanja prodajnom 

radnom snagom što uključuje 

edukaciju, savjetovanje pri zapošljavanju 

te pri izradi sustava plaća 

i nagrađivanja. Kao prodajni trener 

poznat je po konceptu primjenjive 

prodajne edukacije koja se temelji 

na preko 5.000 prodajnih razgovora 

kojima je bio prisutan kao prodajni 

coach. 


PREDAVANJE? 

Sudionici predavanja će se upoznati 

s rezultatima ankete među 600 

hrvatskih komercijalista o tome što 

ih privlači, što ih zadržava i što cijene 

na svom radnom mjestu. 

Nakon toga, Danijel Bićanić će 

predstaviti najučinkovitije prakse 

uspješnih hrvatskih poduzetnika 

na području potrage, selekcije 

i zapošljavanja ljudi u prodaji. 

Naučit ćete kako razlikovati istinske 

prodajne profesionalce i motivirane 

djelatnike od “prosjeka”. Isto tako, 

odgovorit će se na pitanja kako zadržati 

dobrog djelatnika u prodaji 

te kako ga učinkovito educirati bez 

pretjeranih troškova. Predavanje 

je namijenjeno vlasnicima malih i 

srednjih tvrtki koji se redovito nalaze 

u situaciji zapošljavanja djelatnika 

u prodaji i stoga ga obavezno 

dođite poslušati! 

10:00-10:54 

Predavanje 

DVORANA 1 

14:30-15:30, 

15:40-16:40 

Radionica 

DVORANA 2 

mr. sc. Mladen 

Jančić, CMC 

Cjenkanje naše 

svakodnevno 

Posjeduje 20 

godina iskustva 

u menadžmentu 

i konzaltingu, uključujući 

deset godina 

u Londonu. 

Magistar je ekonomskih znanosti 

(London Metropolitan University). 

Raspolaže bogatim praktičnim 

prodajno/trenerskim 

iskustvom stečenim kako u londonskom 

City-u, tako i regionalnom 

okruženju s portfoliom različitih 

klijenata, među kojima 

su bankarski, energetski sektor 

i telekomunikacijski sektor. Godine 

2004. osniva Anglo-Adria 

poslovno savjetovanje, tvrtku 

specijaliziranu za trening i konzalting 

u područjima prodaje i 

pregovaranja, komunikacijskih 

vještina i CRM-a. Međunarodno 

je certificirani poslovni savjetnik 

(CMC – Certied Management 

Consultant) te certicirani 

konzultant UNIDO-a (United Nations 

Industrial Development Organisation). 

Dobitnik je nagrade 

“Primus” za najboljeg poslovnog 

savjetnika u Hrvatskoj u oblasti 

ljudskih potencijala, edukacije i 

treninga. 


PREDAVANJE? 

Da li ste se ikad zapitali koliko 

ste novaca do sada izgubili 

(tip „A“) ili možda zaradili (tip 

„B“) samo zbog toga što ne volite 

ili volite cjenkanje? Cifre su 

u oba slučaja vjerojatno ogromne. 

Naše ponašanje u pregovorima 

(koji se u poslovnoj praksi 

dosta često svode na čisto cjen- 

kanje) sugerira da je ono vođeno 

pristupom prema jednostavnosti 

ili kompleksnosti situacija u kojima 

se trebaju donositi brze odluke, 

često pod pritiscima. Ukoliko u 

budućnosti želite postati tip „B“ ili 

možda samo želite provjeriti svoje 

znanje u ovoj oblasti ako mislite 

da to već jeste, dobrodošli ste 

na predavanje. 

Na radionici naziva „15 najčešćih 

prodajnih prigovora i kako 

njima upravljati“, Mladen će govoriti 

denirati razliku između izmišljenog 

i stvarnog prigovora/ 

prepreke, jer je upravo u ovoj razlici 

skriven prodajni potencijal. 

Sofisticiranim pristupom i odgovorima 

na najčešće prigovore 

polaznici radionice biti će u mogućnosti 

bolje upravljati tijekom 

prodajnog razgovora, te istovremeno 

podići razinu svog samopouzdanja. 

Željan 

Federber 

Tomislav Bekec 

10:00-10:45 

DVORANA 2 

Proaktivni 

kanali prodaje 

10:00-10:45 

DVORANA 3 

Tipovi prodaja 

Stečena znanja na studiju Organizacija 

i menadžment na Ekonomskom 

fakultetu u Zagrebu 

nadograđuje višegodišnjim iskustvom 

vođenja vlastite tvrtke i 

zaposlenika te rada s klijentima. 

Prodajom i radom s ljudima u 

prodaji bavi se već više od 10 godina, 

a trenutno je izvršni direktor 

međunarodne konzultantske 

kuće ARGO Zagreb d.o.o.Autor je 

mnogih tekstova na temu prodaje 

i vođenja prodaje koji izlaze u 

vodećim hrvatskim poslovnim časopisima 

te autor prvog hrvatskog 

bloga o prodaji Sales Gym. 


SPECIJALNI 

PRILOG 


PREDAVANJE? 

Zbog čega sve teže i teže 

ostvarujemo prodajne planove? 

Zbog čega nam pada prodajna 

marža? Zašto moji ljudi odlično 

prodaju jednu vrstu proizvoda, a 

drugu prodaju s katastrofalnim 

rezultatima? Kako se obraniti od 

sve češćih traženja popusta od 

strane kupca? Što raditi kada kupac 

više „nema budžeta“ za naše 

proizvode? Ovo su samo neka od 

pitanja koje muče prodavače i njihove 

managere, a na koja ću pokušati 

odgovoriti na ovom predavanju. 

Ključ problema, a time 

i rješenja nalazi se u tipu prodaje 

koju koristim kao prodavač za 

prodaju pojedinog proizvoda pojedinom 

kupcu u pojedinoj situaciji. 

Na ovom predavanju vidjet 

ćete koji tipovi prodaja postoje i i 

kakve posljedice u prodaji ostavlja 

primjena ili neprimjena pojedinog 

od njih. Kroz prodajne primjere 

iz različitih branši moći čete 

otkriti područja poboljšanja vlastite 

prodaje, a kroz praktičnu radionicu 

koja slijedi nakon ručka 

dobiti konkretne alate kako to napraviti. 

36 

10:00-10:45 

DVORANA 4 

Boris Golob 

Korištenje 

alata za 

poboljšanje 

prodaje 

Direktor Znanstveno tehnologijskog 

parka Sveučilišta u Rijeci, 

poslovni savjetnik i predavač 

s višegodišnjim iskustvom u 

upravljanju i redeniranju procesa 

prodaje, marketinga i postprodajnih 

usluga. Posljednjih godine 

specijalizirao se za postupke stva- 


ranja i inoviranja proizvoda, usluga 

i poslovnih modela te kreiranje 

strategija komercijalizacije inovacija. 

Dobitnik je nagrade Primus 

za 2011. godinu za najuspješnijeg 

poslovnog savjetnika. 


PREDAVANJE? 

Izum da bi postao inovacija 

prvo treba prodati. I tu su nastajali 

problemi jer treba prodati nešto za 

što kupci nisu prije ni čuli, niti ikad 

tražili, a ako kupe neće znati upaliti 

a kamoli i koristiti. Komercijalizacija 

inovacija je tražila nova rješenja 

i nove prodajne alate – stari 

pristupi prodaji su često bili potpuno 

neuspješni i neprimjenjivi. 

Za inovacije stvoreni prodajni alati 

su ne samo eksibilniji i produktivniji 

od klasičnih, primjenjivi i za 

masovna tržišta i za osobnu prodaju 

ključnim kupcima već se jako 

dobro koriste i na zrelim tržištima 

i postojećim proizvodima i uslugama. 

Na predavanju će sudionici 

biti upoznati s tri ključna prodajna 

alata proizašla iz novih metoda 

inoviranja: 

“platnom poslovnog modela” 

koje omogućava brzu i preciznu 

analizu poslovanja kupaca 

i uklapanja vlastite ponude u njihovo 

poslovanje (puno precizniju 

i objektivnije od npr. Porterovih 

pet sila, lanca vrijednosti ili SWOT 

analize), 

koncepcijom “posla kupca” 

koja omogućava razumijevanje 

stvarnih razloga kupnje kupaca 

i identiciranje okolnosti kada 

je naša ponuda bolja od konkurencije 

te 

“strateškim platnom” i “krivuljom 

ponude vrijednosti” koji 

omogućavaju usporedbu s konkurencijom 

ali i supstitutima – drugim 

načinima rješavanja problema 

kupaca, jasnu vizualizaciju ponude 

vrijednosti te deniranje u kojim 

elementima ponude ste bolji 

od konkurencije (odnosno o čemu 

pričati, a koje teme izbjegavati). 

11:30-12:15 

DVORANA 1 

B2B prodaja i dugi 

prodajni ciklusi: 

Ugovor je tek na 

kraju, a put do 

 

 

Ivan Petrović 

je prodajni 

predstavnik u 

ICT B2B industriji 

Hrvatske i regije 

Ivan Petrović 

preko 10 godina 

kao zaposlenik IBM-a, SAP-a i 

Ericssona. Vodio je i sudjelovao 

u nizu prodajnih ciklusa 

opreme, softvera i usluga s naglaskom 

na kompleksne projekte. 

Osim direktnih kanala 

prodaje često su bili uključeni 

i indirektni kanali gdje je uz eksternu 

konkurenciju prisutna 

i interna konkurencija među 

kanalima prodaje i odjelima. 

Ima niz prodajnih certikata 

i završenih edukacija poput 

IBM Global Sales School, SAP 

sales treninga, Ericsson Summit 

Club, Mercuri Key Account 

Management i sl. 


PREDAVANJE? 

Kada prodajni ciklus traje 

- 

nizacije 

- organizaciji ili bolje 

 

prodaju zadatak voditelja prodaje 

je osigurati trajan fokus na 

tivnosti 

te konstantno uklanja- 

- 

 

- 

- 

 

- 

- 

 

11:30-12:15 

DVORANA 2 

Prodajni izazovi u 

novom stoljeću 

Ima 20-godišnje 

iskustvo u radu 

s mladim managerima 

i zaposlenicima 

svih profila, u 

Mario Grilc, MBA 

kompanijama koje 

su fokusirane na prodaju mlađim 

generacijama, što ovoj temi 

daje dodanu vrijednost „iz prve 

ruke“. Ovaj partner u tvrtki Edikon 

diplomirao je na Ekonomskom 

fakultetu u Zagrebu te završio 

MBA na IEDC Bledu. Nakon 

uspješne 10-godišnje poduzetničke 

karijere, nastavlja poslovni 

put na rukovodećim pozicijama 

u ponajboljim hrvatskim start up 

kompanijama koje bilježe dvoznamenkasti 

rast. Nekoliko puta 

pokreće i sudjeluje u start up projektima 

koji prerastaju u uspješne 

srednje velike rme (Wulf Sport – 

Reebok/Shoe Be Do, s. Oliver, Kolektiva 

Hrvatska). Razvijao je i 

poslovanje kompanija u inozemstvu 

(Kolektiva Srbija i Bugarska, 

Biozonix GmbH Njemačka). Područja 

njegove specijalnosti su 

postavljanje i upravljanje organizacijskim 

procesima u brzorastućem 

i zahtjevnom okruženju, 

zapošljavanje, edukacija i motivacija 

team-ova usmjerenih na 

postizanje izvrsnih rezultata. Čvrsto 

vjeruje da je za lojalnog kupca 

osnovni preduvjet – lojalni zaposlenik! 


PREDAVANJE? 

Jedan od najvećih izazova 

današnjeg poslovanja s kojima 

se suočava društvo u kontekstu 

akceleriranih promjena su generacijske 

razlike. Potrebno je preispitati 

prodajne pristupe, nove navike 

i obrasce ponašanja kupaca. 

Cilj radionice je na dinamičan i za-

avan način: 

osvijestiti razlike u karakteristikama 

različitih generacija kupaca 

(y-x-babyboomers) 

pokazati specifičnosti u 

pristupu i šansama u prodaji mladim 

generacijama 

naglasiti konstantne i brze 

zahtjeve za promjenama i uspješno 

koristiti generacijske karakteristike 

u postizanju prodajnog rezultata. 

11:30-12:15 

DVORANA 3 

A tko će motivirati 

managere/poduzetnike? 

Vodeća je hrvatska 

poslovna konzultantica.Direktorica 

je i vlasnica tvrtke 

Ciceron komunika- 

Mirela Španjol 

Marković cije, specijalizirane 

za treninge iz područje retorike, 

komunikacijskih i prodajnih vještina. 

U svojoj 15-godišnjoj praksi 

održala je preko 700 treninga u 

najvećim domaćim i inozemnim 

tvrtkama. Autorica je prvog hrvatskog 

priručnika za retoriku Moć 

uvjeravanja – retorika za menadžere. 

Čest je gost–komentator 

u elektroničkim medijima u 

analizi javnog nastupa političara 

i javnih govornika općenito. Školovala 

se na prestižnim domaćim 

i stranim poslovnim školama, a 

iskustva s pretežno njemačkog 

poslovnog okruženja rado prenosi 

domaćim poslovnim ljudima. 

Od 2012. bavi se i life i business 

coachingom. 


PREDAVANJE? 

Kriza je. Financijska, ali još je 

veća ona u glavama - motivacijska. 

Svi nešto prodajemo, a svugdje 

oko nas slušamo kako se klijenti 

žale da nemaju novaca za 

naše proizvode i usluge, jer eto i 

njihovi proizvodi i usluge se teš- 

ko prodaju - smanjeni su budžeti, 

pala je količina narudžbi, smanjeni 

su prihodi, vlada atmosfera beznađa… 

Posljedica toga je da su 

naši prodavači nemotivirani i često 

postižu i manje rezultate od 

onih koje bi unatoč okolnostima 

mogli ostvariti. Iako se čini da poduzetnici 

ne bi trebali biti zahvaćeni 

tsunamijem nemotiviranosti, 

jer sami određuju dinamiku rasta i 

postavljaju si kriterije i poslovne i 

prodajne planove, nije tako. Nitko 

nije imun na opću depresiju, čak i 

vječnim optimistima ponekad je 

teško zadržati strastvenost i pozitivno 

misliti. Na predavanju će biti 

riječi o tehnikama samomotivacije 

i motivacije, vježbama i trikovima 

kojima ćete povratiti dobro 

raspoloženje i povjerovati da se 

kriza, kako nancijska, tako i ona 

motivacijska može savladati ako 

u glavama napravimo promjenu 

i krenemo od sebe. Na osobnoj 

motivaciji može se raditi a dobro 

raspoloženje je zarazno. Stoga, 

kao vrhunski manageri, voditelji 

i poduzetnici budimo pokretači 

promjena i stvarajmo bolju prodajnu 

atmosferu u našem timu i 

društvu uopće. 

11:30-12:15 

DVORANA 4 

Optimizacija klijenta 

prema Paretovom načelu 

Inga Lalić, konzultantica, 

coach i 

trener. Ima dvanaestogodišnjeisku- 

Inga Lalić 

stvo u poslovnom 

savjetovanju, edukaciji klijenata, 

coachingu, vođenju i izgradnji 

prodajnih timova. Osobno je 

radila s tisuću klijenata. Vlasnica 

je i direktorica tvrtke RE-FORMA 

d.o.o.centra za poslovno savjetovanje 

i edukaciju poduzetnika. 

Pomaže poduzetnicima i onima 

koji bi htjeli postati poduzetnici 

da usklade svoje poslovne vrijednosti, 

viziju i misiju, povećaju 

prot, unaprijede poslovanje te 

postanu učinkovitiji, sretniji i zadovoljniji 

sobom i svojim poslom. 

Ekonomistica je i nositeljica brojnih 

certikata poslovnih treninga 

pohađanih u zemlji i inozemstvu 

(prodaje, managmenta, coachinga, 

vođenja i upravljanja ljudskim 

resursima). Certicirani je majstor 

NLP-a (neurolingvističko programiranje) 

i HNLP coach čije alate i 

tehnike koristi u svakodnevnom 

radu s klijentima. Piše tekstove za 

Poslovni Savjetnik, Business.hr, Lider, 

Protiraj.hr, Pametnu kunu i 

autorica je hit knjige „Kako pokrenuti 

vlastiti biznis“ u izdanju 

izdavačke kuće Prol. Gostovala 

je u emisijama na radiju i televiziji 

na teme osobnog i poslovnog 

razvoja. 


PREDAVANJE? 

Ono što se najčešće događa 

u praksi kad radim s poduzetnicima 

na temi pridobivanja novih 

klijenata i kad ih upitam: „Tko bi 

mogli biti vaši klijenti?“ uglavnom 

mi odgovaraju: „Svi!“ Onda ih upitam: 

„Zar zaista želite da vam baš 

svi budu klijenti? I oni koji stalno 

prigovaraju i žale se? I oni koji su 

naporni i prezahtjevni? I oni koji 

ne plaćaju?“ Onda kažu da ipak 

ne žele takve klijente. Pa kakve 

onda želite klijente? Jako je važno 

točno denirati kakve klijente 

hoćete imati i s kakvim klijentima 

želite raditi. Zamislite svog savršenog 

klijenta. Kakav bi on trebao 

biti? Što je vama važno? Vašem 

željenom klijentu moraju se sviđati 

vaši proizvodi i usluge, onda 

će oni o tome pričati svojim prijateljima 

i poznanicima, koji će dalje 

to reći drugima. Znamo da nema 

te marketinške kampanje koja bi 

bila uspješnija od pozitivne usmene 

predaje zadovoljnih klijenata. 

Da biste to postigli trebate privući 

odgovarajuće klijente, ali prije 

morate otkriti tko su za vas odgovarajući 

klijenti. Što imate idealnije 

klijente, to ćete imati manje 

reklamacija i povrata robe, a više 

zadovoljstva. Savršeni klijenti trošit 

će svoj novac kod vas i još će 

vas reklamirati drugima. Napravite 

prol svog željenog klijenta 

i uskoro ćete otkriti da radite sve 

manje, a zarađujete sve više. 

12:20-13:05 

DVORANA 1 

5 najvećih grešaka u B2B 

prodaji i psihologija iza 

svake 

Radi kao savjetnik, 

trener i executive 

mentor i coach 

top-menadžmenta 

Daniela Miljan 

u korporacijama 

u jugoistočnoj Europi i zemljama 

Europske Unije. Redovni je 

predavač na Academy of Executive 

Coaching, London. Radila je u 

tvrtkama Atlantic Trade, Konzum 

i M SAN Grupa na pozicijama od 

internog trenera, do člana uprave 

i glavnog izvršnog direktora. Vodila 

je organizacijske projekte i provodila 

treninge iz područja dizajna 

poslovnih procesa, uspostave 

ili promjene organizacijske strukture, 

upravljanja prodajnom silom 

i logistikom te kreiranja novih treninga 

i tehnologija rada. Sudjelovala 

je u akvizicijama i spajanjima 

društava. Završila je školovanje za 

NLP savjetnika u Hrvatsko-austrijskom 

trening centru te WingWave 

coaching terapiju koja predstavlja 

kombinaciju kineziologije, NLP-a i 

EMDR-a (eye movement desensitation 

and repositioning). Trenutno 

je u procesu certikacije pri GTT 

Grof Transpersonal Training programu 

(SAD). Certicirani je miritelj 

(medijator), ovlašteni trener 

miritelja i član Hrvatske udruge za 

mirenje. Ima završen niz edukacija 

iz „soft i hard skills“ područja i u 

njemu bogato iskustvo u radu s 

ljudima – kroz edukaciju, savjetovanje, 

mentoring i coaching. 


SPECIJALNI 

PRILOG 


PREDAVANJE? 

Količina promjena kojima 

smo svakodnevno izloženi eksponencijalno 

raste, svijet oko 

nas mijenja se ubrzano. Kojih se 

sve „uhodanih“ pravila i „najbolje 

prakse“ još uvijek držimo, iako ih 

je vrijeme već odavno pregazilo? 

Zašto nam je tako teško prihvatiti 

promjene, prilagoditi im 

se i odgovoriti na njih adekvatno? 

Kakve greške umjesto toga 

činimo u praksi i koji obrasci ponašanja, 

mentalni modeli i uvjerenja 

stoje u pozadini naših postupaka? 

Analizom 5 najvećih 

grešaka koje činimo u B2B prodaji 

dati ćemo odgovor na ova 

pitanja, osvijestiti duboke pokretače 

iza naših postupaka i 

time sebi omogućiti pozitivnu 

promjenu i pozitivne indekse 

prodaje. 

38 

12:20-13:05 

DVORANA 2 

7 tajni uspješne prodaje 

mr. sc. Saša 

Karlovčan 

Direktor je 

konzultantske 

tvrtke PROAGO. 

Već dvadesetak 

godina je vrlo ak- 

tivan u raznim segmentima i 

oblicima prodaje u cijeloj regiji. 

Posljednjih godina je usmjeren 

na konzultantske poslove u 

području razvoja ljudskih resursa, 

unapređenja poslovnih procesa 

tvrtki u zemljama regije kao 

i na strateška pitanja managementa 

bazirana na Fact Based 

Management metodologiji. Diplomirao 

je u Zagrebu na Fakultetu 

strojarstva i brodogradnje, 

a titulu magistra znanosti stječe 

na Ekonomskom fakultetu, 


na odjelu Informatički menadžment. 

Doktorski studij završava 

na Fakultetu organizacije i 

informatike. Partner je švedske 

konzultantske tvrtke 3S za implementaciju 

metodologije FBM 

u regiji, licencirani je trener internacionalne 

kompanije za razvoj 

leadershipa i managerskih 

vještina, a usavršavao se u Europi, 

Americi i Kanadi. Poslovno 

iskustvo je stjecao na prodajnim 

i menadžerskim pozicijama velikih 

internacionalnih kompanija. 


PREDAVANJE? 

Svi nešto prodajemo. Neki 

od nas proizvode, neki usluge, 

neki ideje, rješenja, svoj nastup... 

Svi želimo biti uspješni u tom 

procesu, a često puta se događa 

da se ne posvećujemo dovoljno 

kvaliteti našeg prodajnog rada. 

Suočeni s novim poslovnim izazovima 

uzrokovanim situacijom 

na tržištu, mnoge su tvrtke željne 

uspjeha, zadržavanja prihoda, 

pozicije na tržištu ili samoga 

preživljavanja pribjegle novim 

poslovnim i prodajnim potezima. 

Ovdje ćete čuti 7 bitnih 

elemenata u prodajnom radu. 

Govorit ćemo o situacijama iz 

prakse iz raznih sektora poslovanja, 

konkretnim prodajnim situacijama 

i alatima, tehnikama i 

metodologijama koje nam omogućavaju 

uspješniji dolazak do 

planiranih prodajnih ciljeva. Svrha 

predavanja je pokazati način 

na koji možete ostvariti kvalitetan 

prodajni rad i ostvariti maksimum 

sa svojim prodajnim timovima. 

Naučit ćete kako u praksi 

olakšati putovanje prema prodajnim 

uspjesima. Saznat ćete 

koje su to tajne u prodajnom 

radu koje dovode do izvrsnih 

rezultata. 

14:30-15:30, 

15:40-16:40 

Radionica 

DVORANA 1 

Tipovi 

prodaja 

Magistrirao 

na Farmaceutsko- 

Alan Ramić 

biokemijskomfakultetu u Zagrebu. Višegodišnje 

iskustvo stjecao je radom u prodaji 

u farmaceutskoj struci te radom 

kao trener i konzultant za 

farmaceutske tvrtke u regiji. Radom 

u Bayeru usvojio je vještine 

potrebne za uspjeh u konzultativnoj 

prodaji, prodaji putem 

odnosa (relationship selling) te 

u stručnoj prodaji (expertise selling). 

U radu s bolnicama savladao 

je i vještine potrebne za 

rad u kompleksnoj prodaji (consultative 

selling) i s ključnim kupcima. 

U Plivi je bio trener i interni 

konzultant gdje prolazi opsežnu 

edukaciju iz područja treninga i 

konzaltinga te stječe međunarodno 

iskustvo u vođenju treninga. 

Radi kao samostalni trener 

i pruža savjetodavne usluge 

u prodaji. 


RADIONICU? 

Radionica se temelji na predavanju 

u prvom dijelu konferencije 

te predstavlja njegovu 

praktičnu primjenu. Na ovoj radionici 

vidjet ćemo koji tipovi 

prodaje postoje te kako odrediti 

optimalni tip prodaje u pojedinoj 

situaciji. Raspravit ćemo 

koje varijable utječu na odabir 

optimalnog tipa prodaje. Vidjet 

ćemo koje kompetencije i koji 

procesi su potrebni za uvođenje 

i podržavanje pojedinog tipa 

prodaje. Na kraju ćemo se osvrnuti 

i na to kako kriza utječe na 

prodajne rezultate u ovisnosti o 

tome koji tip prodaje prakticiramo 

u našem timu. 

12:20-13:05 

Predavanje 

DVORANA 3 

14:30-15:30, 

15:40-16:40 

Radionica 

DVORANA 3 

Kako zaposliti 

Superprodavača? 

Od 2006. radi 

kao Executive Training 

Specialist u 

tvrtki Vernar Adria 

d.o.o. Njegovo for- 

Davor Bilman 

malnoobrazovanje diplomiranog ekonomista 

i dugogodišnje iskustvo u prodaji, 

uz kontinuiranu izobrazbu, 

pomaže mu da polaznicima svojih 

treninga lakše prenosi nova 

znanja i vještine te osigurava njihovu 

trenutnu primjenu u praksi. 

Licencirani je trener (predavač) 

za radionice i treninge na 

području vođenja, prodaje, komunikacije, 

timskog rada i poslovnog 

pregovaranja prema 

licencama: Adaptiv® Learning 

Systems i Success Insights® International. 

Završio je praktičarski 

nivo Neuro Lingvističkog Programiranja. 

Licencirani je coach 

prema Assess i Success Insights® 

licenci. Kao trener u Vernar Adria 

d.o.o. radio je na edukaciji djelatnika 

i njihovih poslovnih partnera 

za neke od tvrtki kao što 

su Zagrebačka banka, VIP, Pzer, 

Deichmann, Baumax, Raieisen 

bank, Volksbank, Crediex, OMV, 

Allianz, Kauand, Citroen, Hypo 

Group, Peugeot, T-Hrvatski Telekom, 

INA, Chevrolet, General 

Motors, Mazda, Opel, Toyota, 

Hyundai, Suzuki, Holcim, Renault, 

Lidl, AWD, Ford, Goodyear 

itd. Njegov životni moto je: 

„Danas znam manje nego što 

ću znati sutra!“. Vjeruje da svaki 

dan i od svakoga možemo naučiti 

nešto novo.


PREDAVANJE? 

Sadržaj predavanja: 

Tko je Superprodavač 

Kakvu osobnost tražiti za 

Superprodvača 

Koje su vrijednosti koje 

posjeduje Superprodavač 

Kako pročitati životopis 

Kojim pitanjima testiramo 

kandidate, koje odgovore želimo 

čuti od Superprodavača 

Talent vs. edukacija 

IQ vs. EQ 

Insights prol Superprodavača 

Cilj predavanja: 

Spoznati kakvu osobnost 

i vrijednosti tražimo za Superprodavača 

12:20-13:05 

DVORANA 4 

Likvidnost – glavni 

izazov današnje prodaje 

Željko Šundov je 

trener i konzultant, 

te direktor i suvlasnik 

rme KARMEN 

poslovno savjetova- 

Željko Šundov 

nje d.o.o. specijalizirane 

za poslovno savjetovanje 

u području strateškog upravljanja, 

planiranja, prodaje i prodajnog 

menadžmenta, nancija i komunikacije. 

Sa više od 15 godina 

iskustva na rukovodećim mjestima 

u domaćim i stranim kompanijama: 

Exportdrvo, Cetis, Pliva, 

Mercuri international, Business. 

hr i Nexe grupa te više od 10 godina 

iskustva u vođenju 

treninga, konferencija te pružanju 

konzultantskih usluga. Posebna 

iskustva u vođenju projekata 

analize stanja, razvoja ljudi, 

HR-a, implementacije planova i 

reorganiziranja kompanija u Hrvatskoj 

i regiji. Trenutno radi kao 

kao Interim Manager – član uprave 

u sustavu kompanija Aluexpack 

Grupe i TLM-TVP-a. Diplomirao je 

na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu, 

a tijekom radnog vijeka 

prošao je čitav niz dodatnih edukacija, 

tečajeva i dodatnih izobrazbi, 

pogotovo u sferi prodaje, 

marketinga, upravljanja, vođenja 

i strateškog upravljanja. Više od 

1.000 dana vođenja treninga i radionica 

u najznačajnijim kompanijama 

u regiji i više od 300 dana 

zajedničkih posjeta i coachinga. 

Posebna iskustva u razvoju managementa 

u bankama. Od razvoja 

sustava osobnog bankarstva, 

do implementacije tzv. Sales 

Management Systema. 


PREDAVANJE? 

Da li je Vaš problem danas 

prodati ili naplatiti ? Želite li – manje 

prodavati, ali sve naplatiti ili 

obrnuto? Zašto prodajte kupcima 

koji ne plaćaju ? Zašto ih nancirate? 

I danas, u doba krize i prodaja i 

viši management su koncentrirani 

na to kako prodati što više i/ili 

ostvariti prot. No ključ uspjeha 

je kako biti likvidan u svijetu u kojem 

čak i dobri kupci dolaze u probleme. 

Vrijeme je da analiziramo 

svoju bazu kupaca s aspekta pro- 

tabilnosti i likvidnosti. Pokazat 

ćemo vezu između baze kupaca i 

postojeće kategorizacije i marže/ 

prota te likvidnosti, koju mogu 

koristiti prodavači i njihovi manageri 

u svakodnevnom radu. Naglasit 

ćemo važnost upravljanja 

radnim kapitalom (kao dijelom 

alata prodaje i nabave) te ukazati 

na područja na kojima ne valja 

štediti, jer su cash – out. 

14:30-15:30, 

15:40-16:40 

Radionica 

DVORANA 4 

Telefonsko dogovaranje 

sastanaka – izrada 

skripte 

Hrvoje Pranjić- 

Anušić 

Psiholog s višegodišnjimiskustvom 

u području 

razvoja i upravljanja 

ljudskim potencijalima. 

Razvijao se kroz 

brzorastuću telekom 

industriju (Iskon Internet) s uvijek 

jedinstvenim ciljem poboljšanja 

osobnih potencijala ljudi, kvalitete 

rada i usluga kompanije. Posebno 

je aktivan i zainteresiran za 

područje osobnog razvoja i poboljšanja 

kvalitete života. Zadnjih 

5 godina aktivno radi na razvoju 

djelatnika u kontaktnim centrima, 

prvenstveno u području prodaje 

i rada s teškim korisnicima. 

Student je četverogodišnjeg 

studija Gestalt terapije (Institut 

für Integrative Gestalttherapie 

Würzburg). U svom radu prošao 

je i uspješno savladao mnoge 

edukacije iz područja upravljanja 

ljudskim potencijalima i vještina 

upravljanja te višegodišnje 

edukacije u području osobnog 

razvoja. 


RADIONICU? 

Imate odličan proizvod ili 

uslugu? Sigurni ste da ih u direktnom 

razgovoru s potencijalnom 

kupcima vrlo lako možete 

prodati? Pred Vama je izazov 

ugovaranja sastanka s potencijalnim 

kupcima. Kako ugovoriti 

sastanak, odnosno prodati 

prednosti sastanka potencijalnim 

kupcima saznajte u jednosatnoj 

radionici na kojoj ćete uz 

teorijska saznanja, izraditi i vlastitu 

proceduru razgovora za 

uspješno ugovaranje sastanaka. 

Na radionici će svoja znanja 

i dugogodišnje iskustvo educiranja 

djelatnika u kontakt centar 

industriji i telefonskoj prodaji 

podijeliti s Vama Hrvoje 

Pranjić-Anušić i Ivana Stojaković.

Superprodavač - Poslovni savjetnik

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?