Spremno u sukobe - recepti za bolje bavljenje sobom - Zamisli Zivot

PREGOVARANJE
U procesu pregovaranja strane koje su u sukobu poku{avaju da do|u do re{enja tako
{to u direktnom kontaktu nastoje da prepoznaju me|usobne razlike i sli~nosti kao i
uzroke konflikta. Po{to se govori o direktnoj komunikaciji, osobe koje su u sukobu, a
koje u|u u proces pregovaranja imaju kontrolu nad celim tokom procesa.
Pregovaranje je tehnika koju svakodnevno koristimo, kako u formalnoj tako i u
neformalnoj komunikaciji - u kontaktu sa ~lanovima porodice, kolegama na poslu,
prijateljima i sl. Poku{avamo da prona|emo re{enje koje }e nas sve zadovoljiti i tada
govorimo o tome {ta je to {to `elimo, zbog ~ega, ali poku{avamo i da shvatimo stav
druge strane.
U svakodnevnom `ivotu sve je ve}i broj situacija u kojima koristimo pregovaranje. Ljudi
`ele samostalno da odlu~uju i donose odluke koje ih se ti~u, a pregovaranje je osnovni
na~in ne samo da se iska`e sopstveno mi{ljenje ve} i da se do|e do onoga {to se `eli.
Naravno, mi se izme|u sebe razlikujemo po na~inu na koji ulazimo u pregovore, po
u~estalosti ulaska, stilu pregovaranja i sl.
Kada govorimo o pregovaranju postavlja se pitanje da li su osobe spremne da u|u u
proces ili ne. Ukoliko nisu, ostaje im ili da se opredele za neku tre}u osobu koja }e im
pomo}i u procesu, za arbitra`u, tj. presudu, ili da odustanu od prvobitnih namera i da
ostanu u sukobu u kojem su se i nalazile.
Kao preduslov pregovaranja je postojanje spremnosti strana da se dogovore o:
- mestu i vremenu odr`avanja pregovaranja,
- samom procesu,
- prisustvu neke ''tre}e'' strane,
- jeziku koji }e se koristiti,
- pojedina~nih i posebnih pravila kojih }e se pridr`avati tokom
pregovaranja,
- redosledu izlaganja,
- cilju koji `ele da postignu,
- na~inu evaluacije postignutog cilja.
Pregovaranje se ~esto koristi u situacijama kada je arbitra`a nepo`eljna i kada su
strane dovoljno osve{}ene da im neutralna - tre}a strana prilikom pregovaranja ne
treba. Ve}a je verovatno}a da }e se u po~etnim fazama konflikta pre javiti mogu}nost
za samostalnim pronala`enjem re{enja strana koje su u sukobu, nego kada do|e do
eskalacije sukoba i kada konflikt u|e u neku drugu fazu. Ovo je i razumljivo ako imamo
u vidu da je osnova po~etka pregovaranja uop{te postojanje poverenja. Ukoliko ne
postoji poverenje me|u stranama, kao ni po{tovanje, ne}emo verovati ni u iskrenost
tokom postupka te pregovaranja ne}e biti.
U nekim situacijama pregovaranje je mogu}e ~ak i ako po~etno poverenje me|u
stranama ne postoji, a prilazi mu se usled prepoznavanja samog interesa ili
pregovaranja kao jedine opcije.
31