Çarçuba 2.Sayı

ÇARÇUBA ‘‘İNSANLıK’’
GERÇEKTEN NE İSTİYORUZ?
İnsan denildiğinde ele alınacak birçok konu var. Ben
bir davranışta bulunurken düşünme, planlama, karar
verme ve davranışı eyleme dökme süreçlerinde
gerçekten ne kadarının bizim isteğimiz olduğunun
üzerinde durmak istiyorum. Bazı kararlarımızda karşı
taraf bizden daha aktif rol oynayabiliyor. Bazı kişilerin
manipülasyon yeteneği o kadar yüksek ki ne olduğunu
bile fark etmeden kendimizi normalde hiç kabul
etmeyeceğimiz durumların içinde buluveririz. Hemen
hemen hepimizin farkında olmadan içine düştüğü bu
durumları anlatırken Robert B. Cialdini’nin “İkna’nın
Psikolojisi” adlı kitabından yardım alacağım. İnsanlar,
birilerini ikna etmek için birçok yöntem kullanırlar:
Usta iknacıların tekniklerinden biri sizi sınırlı
zamanınız olduğuna inandırmalarıdır. Köşeye sıkışmış
gibi hissedersiniz ve mantıklı düşünemez hale
gelirsiniz. Sınırlı zamanınız olduğuna inanmışsınızdır ve
‘Evet.’ demek için yarın çok geç olacaktır. Üstelik o gün
Robert B. Cialdini
almazsanız bir daha ‘size özel’ olan indirimli fiyat geçerli
olmayacaktır. Bir de sizin gibi zaman kısıtlamasından etkilenip o çok istediği (sınırlı zamandan dolayı
gözüne daha çekici gelecektir) ürünü kaçırmak istemeyen ve almak için kasaya ilerleyen size
benzeyen insanları gördükçe verdiğiniz bu ani karardan daha emin bir şekilde kendinizi kasaya
doğru yürür vaziyette bulursunuz. Benzer bir olay benim de başıma gelmişti. Mont almayı
düşünürken bir tanıdığımın üzerindeki montu beğenmiştim. Kendi üzerimde de denemiş, beğenmiş
ve nereden aldığını sormuştum. Mağazaya girdiğimde kendi bedenimi bulamadım ve iki durak
ileride olan başka bir şubesinde benim bedenim olduğu söylenince çıkıp hemen diğer şubeye
gittim. Fakat mağazada tekrar denediğimde çok içime sinmemişti. Bunun yanında da benim
bedenim tek bir tane kalmıştı ve mağazanın kapanma anonsları yapılıyordu. Yani hızlı bir karar
vermem gerekiyordu. Hem zaman sınırı vardı hem de ürün sayısında bir sınır vardı. Ya hemen
alacaktım ya da büyük ihtimalle bir
daha alamayacaktım. Üstelik
mağazaya kadar gelip denemiştim
yetmemişti daha ileride olan başka
bir mağazaya kadar da gelmiştim.
Yani çokça çaba harcamıştım ve
vazgeçmem iyice zorlaşmıştı.
Sonuç olarak tahminettiğiniz üzere
montu elime almış ve kasaya
doğru yürüyordum.
17