REKLAM VE SATIŞ PROMOSYONLARI

Hastaneler, hasta gönderen doktorları belirli aralıklarla ziyaret etmek, onlarla ilişkilerini
pekiştirmek (Karafakıoğlu,1998:226) şeklinde bir satış elemanı fonksiyonu tanımlanabilir.
Ayrıca talep oluşturma ve oluşan talebi destekleyici görevler üstlenebilir. Çünkü “kişisel
satış sadece satış öncesi bir faaliyet olarak düşünülmeli, satış sonrası da devam ettirilerek
işletme ve tüketici arasındaki bağlar güçlendirilmelidir” (Tatar ve Üner,1992:163).
3.2.2. Çeşitleri
Satış eylemlerini yöneldiği pazar türlerine göre incelemek olasıdır (Odabaşı,1998:111).
Potansiyel müşteri yaratmak açısından hastalara yönelik başka hastanelerin üretemediği
hizmetleri üretip, talep sıkıntısını aşmak için konsültasyon hizmeti yada tıbbi teknolojik veri
satmaya yönelik olarak (ileri tıbbi teknikler) satış eylemi gerçekleştirilebilir.
Ayrıca Third Party adı verilen sigorta şirketleri ile görüşmeler ve anlaşmalar
(İstiroti,97:32) yapmak üzere, hastaneler kişisel satış teknikleri konusunda eğitilen
personelden faydalanabilir.
4.1. Sağlık Hizmetlerinde Satış Promosyonları
Satış geliştirme kampanyasının düzenlenmesi ve yürütülmesine yönelik olarak pazarlama
yöneticilerinin alacakları kararlar, özellikle tutundurma karması politikaları ışığında şunlardır
(Tek, 1990:506-507):
- Satış geliştirme amaçlarının saptanması,
- Satış geliştirme amaçlarının seçimi,
- Satış geliştirme programının oluşturulması,
- Satış geliştirme çabalarının kontrolü.
Satış geliştirme, hedef kitleyi şimdi alması gerektiği konusunda ikna etmeye ve hemen
satın almaya yöneltmede rol oynar (Arpacı ve diğerleri,1992:216).
Satış geliştirmenin asıl amacı reklam ve kişisel satışı tamamlamaktır. Uygulaması
kolaydır ve denetleme olanağı vardır. Yöneldiği kitlelere göre üç grupta incelenir.
- Tüketicilere yönelik: Eşantiyon, kupon, pul, moda gösterileri, ağız ve diş sağlığı taramaları,
gezici hekimlik uygulaması vs.
- Aracılara yönelik: Satış yarışmaları, karşılıksız mal (sigorta şirketlerine yapılan ıskontolar),
satın alma avansları vs.
- Satıcılara yönelik: Satış toplantıları, satışçı yarışmalar, prim verme yöntemleri gibi (Can ve
diğerleri,1991:243).
Sağlık bakım sektöründe satış aktivitesi yeni olduğu için sağlık bakım kuruluşlarının
satış tarzlarını ve amaçlarındaki farklılıkların olması şaşırtıcı değildir.
7