REKLAM VE SATIŞ PROMOSYONLARI

Mal yada hizmetin kısa sürede tanıtılarak, satışının gerçekleştirilmesi için, tanıtımını
ve satışını yapacak kişi ve kişilerin olası alıcı yada alıcılarla yüz yüze gelerek konuşmaları,
görüşmeleri ve satışı gerçekleştirmeye yönelik çalışmaları ve çabalarıdır (Arpacı ve
diğerleri,1992:206).
En eski satış yöntemi olmanın yanında tüketici ile direkt ilişki kurmaya dayandığından
en etkili iletişim şeklidir (Mucuk,1986:183).
Hastane pazarlama departmanın yöneticilerinin sigorta şirketleri yöneticileri ile
(Emekli sandığı, SSK, Özel sigorta şirketleri vs.) görüşerek hizmetlerinin tanıtıp anlaşmalar
yapmaları kişisel satışa örnek gösterilebilir..
3.2. Sağlık Pazarlama Gücü Oluşturulması Politikları
Bir profesyonel satışçıyı eğiterek sağlık hizmetlerinin satışında mı kullanılmalı, yoksa
hemşire, doktor gibi personele satış teknikleri konusunda eğitim mi verilmelidir?
-Sağlık işletmeleri genelde profesyonel satış elemanları yerine kendi elemanlarını
kullanmayı tercih etmişlerdir.
-Daha önce iş makineleri satışında başarılı olmuş bir kişi, bu dalda da başarılı olabilir. Bu
görüşe göre sağlığın diğer mal ve hizmetlerden bir farkı yoktur.
-Sağlıkla yakından ilişkili dallarda satış yeteneğini kanıtlamış kişilerden yararlanmalıdır.
Kotler ve Clarke (Nk. Karafakıoğlu,1998:223-224) bu konuyu şöyle yorumlar.
Bazı kişiler hastaneye hasta sevk eden hekimleri satış elemanları olarak görürler. Satış
temsilcisi, satış gayesi ile hareket eder, hekim ise hastayı bir üst sağlık kuruluşuna tıbbi
gerekçeler nedeniyle yollar. Hekim hastasını dilediği kuruluşa, hekime göndermekte
serbesttir, satıcı ise öyle bir özgürlüğe sahip değildir.
Kişisel satış politikaları “ sadık müşteriyi elde etmek, piyasa haberlerini toplamak,
pazarlama alanlarını hızlı bir şekilde düzenlemek ve ayarlamak ‘’ (McCarty,1987:47-54) gibi
amaçlar içermeli, politikalar oluşturulurken maliyetli ve sınırlı araştırma alanına sahip olması
özelliğine dikkat edilmelidir.
Tüketiciye yönelik pazarlamada tutundurma araçlarının tanıtımındaki etkisini büyükten
küçüğe doğru sıralarsak reklam ve satış geliştirmeden sonra kişisel satış üçüncü sırayı alır.
Ancak aksi olarak, bazı sağlık bakım hizmetlerinde kişisel satış pazarlamaya daha fazla
yardımcı olur (Kotler ve Clarke,1987:438). Örneğin sigorta kurumlarına tek fiyatla önerilen
hizmet paketleri son yıllarda ülkemizde uygulanmıştır. Bazı hastaneler kalp-damar cerrahisi
ameliyatlarını SSK hastalarına tek fiyatla yapmışlar, yüz yüze satış yöntemi kullanmışlardır.
3.2.1. Görevleri
6