Nummer 19 som pdf - Arbetsförmedlingen

Redaktion:
l Patrik Hed 010–486 40 87
patrik.hed@arbetsformedlingen.se
l Per Strandberg 010–486 99 21
per.strandberg@arbetsformedlingen.se
l Sandra Troedson
sandra@a4.se
Annonsbokning: 020–22 00 20
Bli en slipad förhandlare
En del älskar det, andra tycker att det är pest, men alla
har nytta av det. Förhandlingar kommer man inte ifrån.
Nyckeln till framgång är förberedelse.
För många ingår det i jobbet att förhandla
och om inte annat så behöver
vi alla det när vi ska löneförhandla
med chefen. Men att sätta sig vid
bordet för att nå en överenskommelse
kan kännas läskigt.
– Det handlar om att ta för sig och
stå på sig för det man är värd, och
det kan kännas obekvämt. Jag möter
många som är ovana
vid att förhandla men
då är det ännu viktigare
att lära sig, säger Ann
Falkinger, professionell
Ann utbildare och författare
Falkinger. till bland annat boken
Förhandla kvinna!
För att lyckas bra är förberedelserna
avgörande. Steg nummer
ett är att ta reda på så mycket som
möjligt om motparten. Ta reda på
fakta om företaget, företagskultur en
och hur systemet fungerar just här.
Gäller det en löneförhandling tar
du reda på lönenivåerna, lönepolicy
och ingångslönerna om det är ditt
första jobb.
I steg två är det bra att fundera över
vilken förhandlingsposition du har,
alltså om någon har ett överläge
eller om bägge är ganska jämspelta.
Har motparten störst intresse av att
nå en överenskommelse så har du
övertaget, annars ett underläge. Det
kommer att påverka dina chanser för
att få igenom dina krav.
– Sätt upp mål för överenskommelsen.
Vilket är det högsta tänkbara
realistiska målet med förhandlingen
och vad är det lägsta? Det däremellan
är förhandlingsbart, säger Ann
Falkinger.
Här är det viktigt att fundera på
om det finns annat än själva priset att
2 l platsjournalen vecka 19 2012
TEXT: TERES HALLMAN
förhandla om. Just att vara för
fixerad vid kronor och ören är ett
vanligt fel, enligt Ann Falkinger.
Kanske kan du erbjuda något som
kostar dig lite men som betyder
mycket för motparten. Det kan
handla om att korta ner leveranstider,
att bjuda på transportkostnader
eller att ställa upp som referens
för andra kunder.
– Det sista du ska göra i förberedelsefasen
är att formulera starka
argument för dina krav. Försök
att tänka ut vilka invändningar
motparten kan ha och hur du ska
bemöta dem, säger Ann Falkinger.
Med alla förberedelserna gjorda är
det dags att förhandla. Tänk på ditt
kroppsspråk, tonfall och att vara
positiv i din approach. Det är viktigt
att få till ett bra samtalsklimat,
tanken är ju att fortsätta att göra
affärer ihop.
– Försök att inte stressa upp dig
och tala lugnt och tydligt. Skulle det
hetta till får man lugna ner sig och
räkna till tio, säger Ann Falkinger.
Under själva förhandlingen handlar
det om att förstå vilka förväntningar
motparten har på det ni ska
komma överens om. Ställ många
frågor för att förstå helheten, till
exempel ”Vad behövs för att…?” eller
”Har jag förstått det här rätt om…?.
Först när allt har retts ut, ska de
viktiga besluten tas. I en lyckad förhandling
känner båda parterna att
de har vunnit någonting.
– Runda av med att summera
överenskommelsen och gör ett
skriftligt avtal. Även om en handskakning
gäller juridiskt är det
mycket bättre att ha allt på papper,
säger Ann Falkinger.
” Sätt upp mål för överenskommelsen. Vilket
är det högsta tänkbara realistiska målet
med förhandlingen och vad är det lägsta?”
Chefer har
dålig koll.
fakta
Chefer okunniga om
psykisk ohälsa hos anställda
›› Var fjärde person drabbas
av någon form av psykisk
ohälsa. Men många chefer har
dåliga kunskaper om psykisk
ohälsa och vet inte heller hur
de ska agera om någon av deras
medarbetare drabbas. Det
visar en undersökning som den
nationella kampanjen Hjärnkoll
genomfört.
SÅ LYCKAS DU MED
DIN FÖRHANDLING
l F örberedelse är a och o. Läs på om
motparten. Vem har övertaget
i förhandlingen, vilka motiv är
drivande? Sätt upp mål!
l Slipa argumenten.
Tänk ut den
andra partens invändningar och
hur du kan bemöta dem.
l D et är viktigt med ett bra samtalsklimat.
Tala lugnt, tänk på tonfallet
och stressa inte upp dig.
l V änta med att ta viktiga beslut till
slutet. Se helheten först.
l A vsluta med en summering och
skriftligt avtal.
l U tvärdera genom att skriva ner
vad som gick bra och mindre bra
på en lapp. Den lappen är guld
värd inför nästa förhandling.
Mer än varannan chef tror
att högst tio procent av deras
anställda kommer att utveckla
psykisk ohälsa någon gång under
sitt yrkesliv.
Kunskaperna om hur man bäst
stöttar personer som drabbas är
föga överraskande störst bland
de chefer som redan har anställda
med psykiska problem.
Förbered dig, slipa dina argument
och tala lugnt är några av proffsens
råd till dig som ska förhandla.
FULA TRICKS ATT
SE UPP MED
Är du i ett underläge kan motparten
använda sig av fula tricks. Två
vanliga sådan att se upp med är:
l F ilibustertaktiken. Den andra
parten tar upp tid med onödiga
och oviktiga detaljer för att ge
dig och dina argument så lite
utrymme som möjligt. Ta kommandot
genom att bli formell
och be att din punkt lyfts upp
på dagordningen så att du får
nödvändig tid.
l Salamitaktiken.
Motparten
smyger in viktiga beslut tidigt
i förhandlingen innan all information
om överenskommelsen
har kommit fram och diskuterats.
Spara besluten till slutet.