Årets vinnare Simonson vägrar må dåligt Spelet kring Jas Gripen ...

More documents

Recommendations

Info

SVENSKAR I VÄRLDEN 20 Spel på högsta nivå när Jas Gripen ska säljas – Relationer är allt All marknadsföring bygger på relationer, brukar det heta. Men det finns vissa branscher där det är ännu mer markant än andra. Försvarsindustrin är en sådan. Relationsmarknadsföring i sin yttersta form! Så beskriver Joanna Sjölander sitt arbete som Deputy Director i Indien för Jas Gripen. På ett yttre plan gör hon samma jobb som många marknadschefer. Men i sista led handlar alla försvarsaffärer om förtroende. Inte bara mellan olika företag, utan också mellan tjänstemän inom olika utrikesministerier och mellan politiker på högsta nivå. – Om vi får hem en affär är den det yttersta resultatet av att vi lyckats ingjuta rätt sorts förtroende hos köparna, konstaterar Joanna Sjölander som menar att tekniskt sett är alla lösningar som de stora leverantörerna erbjuder tillräckligt bra för att lösa uppgiften. FÅTAL FÖRETAG – Det är ett fåtal företag som tävlar om samma affärer i världen och det är många politiska överväganden inblandade. Besluten tas på högsta nivå, så det är en lång process att få en affär klar. Ekonomiska faktorer och villkor för industriellt samarbete ska utredas. Tekniker, piloter, tjänsteman och chefer ska värdera de olika alternativen och sedan föra informationen vidare genom hierarkierna till politikerna. Allt vägs sedan samman i beslut mellan regeringar. Hela processen brukar ta i snitt nio år. Valet av leverantör blir därmed till stor del en politisk markering. Vilket land eller vilken kontinent vill beställaren ingå allians med? USA, Europa, Frankrike, Ryssland eller Sverige? För att skapa det grundläggande förtroendet bland alla inblandade i mottagarlandet – från tekniker och testpiloter till regeringstjänstemän och politiker – krävs det ett gediget kommunikationsarbete. – Saab, Gripen och Sverige är inte alltid kända företag eller varumärken. Ibland måste vi börja med att förklara var vi finns på kartan och överhuvudtaget etablera vår närvaro, säger Joanna Sjölander. NOBEL MED KRUTET Alfred Nobel med krutet och det kända priset, innovationer och högteknologi är några av de centrala värden Gripen och Saab förmedlar. Med högteknologi följer effektivitet, är argumentet. För att stärka bilden av Sverige brukar Joanna lyfta fram svenska industriella innovationer som SKF:s kullager, Ericssons telefonväxlar och Tetrapaks förpackningar med argumentet att ”redan då låg vi i framkanten”. Andra globala varumärken, som Ikea eller HM, poängteras mindre ofta, och då beroende på land. – Vi brukar också framhålla själva flygplanets historia. Det togs fram av svenska försvaret under kalla kriget och skulle vara flexibelt och effektivt – men inte för dyrt. Även om de exportmodeller som senare utvecklades är betydligt mer avancerade och anpassade för bland andra Natos krav brukar i huvudsak samma fördelar framhävas. OFFSET Utöver den politiska dimensionen som kan vara nog så oförutsebar handlar en Gripenaffär också om sådant som förr hette motköp, men som i dag kallas ”offset”. Här åtar sig Saab att viss verksamhet inom branscher som mottagarlandet väljer ska lockas dit. – I viss mån kan vi flytta egen verksamhet. Men vi letar också i våra nätverk och försöker se om vi kan rikta andra företags intresse mot mottagarlandet – till exempel genom etableringar, inköp, tekniköverföring eller olika former av samarbeten, berättar Joanna Sjölander. Bilden är alltså minst sagt komplex. Och Saab kan inte lämna några hundraprocentiga garantier på att alla affärer verkligen går i lås. – Vi kan förmedla kontakterna och få företag att mötas; affärerna ska stå på egna ben. Saab har i dag tre hemmamarknader: Sydafrika och Australien utöver Sverige. Om företaget tar hem ytterligare beställningar betyder det stora förändringar. – Då förskjuts tyngdpunkten ytterligare från dagens svenskdominerade företag till ett mer internationellt, konstaterar Joanna Sjölander. ÖVERTRO PÅ HEMMAPLAN Närmast till hands ligger förhandlingar med Brasilien (36 plan) och Indien (126 plan). Indiens beslut ligger längre fram i tiden, där pågår just nu en teknisk utprovning av planen. Upplever du att svenska företag utomlands har en övertro på Sveriges rykte och förmåga? – Absolut inte! Vi som rör oss ute i världen är väl medvetna om hur små vi är. Det är snarare hemmavid som landets roll överdrivs. Här tycker många att ”vi är duktiga och det vet väl alla” och invaggar sig i en falsk säkerhet. Så är det inte! Men relativt sett är vi svenskar duktiga på att marknadsföra oss själva med tanke på vårt lilla befolkningsunderlag på bara nio miljoner. Joanna Sjölander gästar Frukostklubben den 20 november Text: Eva Thelander
Kontinuitet och långsiktigt arbete med kunderna är några drag som är typiska för svenska företag utomlands. Men i övrigt blir företagsvärlden alltmer globaliserad. Det konstaterar Trelleborgskoncernens chef Peter Andersson som i november gästade Frukostklubben. Hur har Trelleborg sålt in sig på främmande marknader? – Nästan 95 procent av vår försäljning sker utanför Sverige, vilket innebär att vi redan är etablerade på de flesta viktiga främmande marknader. Trelleborg finns idag i 44 länder och är nummer ett i världen inom den verksamhet som benämns industrigummi. Vi agerar regionalt eller lokalt och säljer inte in oss från Sverige. Har svenska företag något som utländska bolag inte har? – Generellt tycker jag att skillnaden mellan bolags geografiska hemvist har tunnats ut de senaste åren. Det viktigaste är bolagens specifika erbjudanden. Om det finns något som karaktäriserar svenska bolag så är det en hög trovärdighet, framför allt genom kontinuiteten i det sätt vi uppträder på marknaden. Går det i så fall att utnyttja? Hur? – Just kontinuiteten visar sig i de långsiktiga kontakterna med kunderna. Går det överhuvudtaget att sälja in sig som svenskt företag i en globaliserad värld? – Jag tycker att nationsgränserna börjar suddas ut mer och mer och det geografiska ursprunget får allt mindre betydelse. Överlag har svenska företag ett gott rykte och en kvalitetsstämpel. Text: Eva Thelander Priset får inte vara det unika Har vi svenskar en viss övertro på vårt goda rykte? – De som jobbar internationellt idag vet att det viktiga är inte vilket land man representerar utan vilka erbjudanden och vilken service man kan ge den marknad man agerar på. Men, som sagt, det kan finnas vissa positiva fördelar med en svensk bakgrund, framför allt vad gäller trovärdighet och långsiktighet. Vilken företagskultur har Trelleborgskoncernen enligt dig? Strävar ni efter att hitta en gemensam Trelleborgsanda för alla bolag i koncernen? – Våra ledord är kundfokus, prestation, innovation och ansvar. Det är en grundstomme som alla i koncernen ska arbeta mot på ett övergripande plan. Sedan måste det självklart anpassas efter geografi och marknadssegment. För oss är det också viktigt med ett decentraliserat ansvar i kombination med såväl strategisk som operativ målstyrning. Vilket tips skulle du ge till en entreprenör i liknande bransch som er som vill expandera utomlands? – Ta reda på så mycket du kan om de marknader du vill in på. Undersök vilka konkurrenter som finns, vilka som är de bästa och marknadsför sedan de unika egenskaperna hos ditt företag. Det enda som är viktigt vad gäller det unika är att det inte är priset. Har du några andra allmänna råd till svenska företag som satsar utanför landet? – Det viktigaste är att hitta en unik position på marknaden. Att ”sticka ut” och vara annorlunda på något sätt skapar en starkare position. Har du några roliga anekdoter som illustrerar vådan/ lyckan av att vara ”svensk i världen”? – Under de senaste cirka 15 åren av mitt arbetsliv har jag jobbat mycket lite med svenskt fokus. Därför blir också uppfattningen om olikheterna i bakgrund och kultur utsuddad. Det ter sig mer och mer naturligt att människor är olika och att det inte är så konstigt eller iögonfallande när någon beter sig på ett annorlunda sätt. SVENSKAR I VÄRLDEN 21
Page 1 and 2: MARKNADSFÖRENINGEN I HELSINGBORGSR
Page 3 and 4: LEDARE Utbildning + entreprenörska
Page 5 and 6: Foto från Guldkärnan Galan: Ted K
Page 7 and 8: Bra design är ett konkurrensmedel.
Page 9 and 10: Text: Sölve Dahlgren I konkurrens
Page 11 and 12: Katharina Berggren Berit Werme-Uthb
Page 13 and 14: Att vara liten innebär inte att ma
Page 15 and 16: På den första konserten förlorad
Page 17 and 18: Hur blev du så vig, Manda Rydman?
Page 19: Mette Rongved - Det är verkligen h
Page 23 and 24: 23
Page 25 and 26: I varje nummer av MiHngel inbjuds e
Page 27 and 28: Kraften i ett bra namn What’s in
Page 29 and 30: FULL AV ENERGI SEDAN 1859 ”MARCIO
Page 31 and 32: För förenklar förtydligar först

Årets vinnare Simonson vägrar må dåligt Spelet kring Jas Gripen ...

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?