TRIO - Redeye

Den stora utmaningen
för Trio är att bevisa
att affärsmodellen
håller utanför Norden
Marginal över 90
procent på ordrar på
utökad kapacitet
Bolagsanalys
7
TRIO
om Trio kontrakterat kunden på egen hand. Intäktsbortfallet uppvägs dock
av att det skulle vara kostsamt för Trio att ha en stor säljorganisation med
kapacitet att på egen hand bearbeta ett stort antal internationella
operatörer.
Även om Trio har visat att affärsmodellen och produkterna fungerar i
Norden återstår att bevisa dess hållbarhet i övriga världen. Att som ett litet
och okänt företag sälja till stora kunder i konkurrens med globala
leverantörer är väsentligt svårare utanför hemmamarknaden. Trots
samarbetet med Nokia ser Redeye Trios valda affärsmodell som en riskfylld
strategi. Alternativet är fler och närmre samarbeten med globala aktörer
liknande Nokia. En möjlighet är att Trio kan agera som OEM-leverantör till
en telekomleverantör. Redeyes bedömning är att fler samarbeten behövs för
att Trio långsiktigt skall kunna konkurrera på en global marknad.
Trios affärsmodell inom Mobile Division baseras på en fast licensavgift för
att installera produkterna samt en avgift per slutanvändare. Till detta
kommer avgift för installation och hårdvara. Dessutom tar Trio ut en årlig
avgift för service och support som är 10 till 20 procent av den ackumulerade
investeringen. Exakt hur Trio tar betalt för sina produkter varierar mellan
olika kunder. En ny kund innebär vanligtvis en order som innefattar den
fasta licensavgiften, installation och ett antal licenser. Ett exempel på en
kombinerad order från en ny kund är en order från sommaren 2003 värd
7,5 MSEK på Trio Network Attendant från ett bolag inom
Vodafonekoncernen. Marginalen på ordrar från nya kunder är lägre
eftersom de innefattar hårdvara och installation. För ordrar avseende
enbart ökad kapacitet är marginalen över 90 procent eftersom kunden
endast köper licenser på fler användare.
Den typ av tjänster som Trios produkter möjliggör är mycket viktiga för
operatörerna och investeringsbeslutet är strategiskt. Operatörerna
genomför omfattande tester och analyser innan ett investeringsbeslut fattas
vilket gör att investeringsprocessen blir lång. En omfattande upphandling
kan därför ta över ett år.
Marknad Målgruppen för Mobile Office är mobiloperatörer i Europa och
övriga världen. Trio har hittills sålt sina produkter till de ledande
operatörerna i Norden samt ytterligare en operatör inom Vodafone utanför
Europa. Bolagets målsättning är att vinna operatörer i övriga Europa. På de
14 största europeiska marknaderna utanför Norden finns det totalt 45
operatörer med mer än en miljon abonnenter. Totalt finns det 143 större
operatörer i Europa (GSM Europe) som är potentiella kunder till Trio.
Antalet mobilabonnenter är 334 miljoner i Europa, av dessa är 20 procent
företagskunder vilka genererar 50 procent av de totala trafikintäkterna
(EITO). Företagskunder är det mest lönsamma segmentet inom
mobiltelefoni och ett högprioriterat område för många operatörer.
Marknaden för tjänster liknande de som Mobile Office möjliggör är en del
av en större marknad för mobila tjänster riktade mot företagsanvändare.