Förhandling - praktiska tips och råd - Upphandlingsstöd.se

Förhandling
- praktiska tips och råd

För en upphandlande myndighet kan det vara viktigt att tänka på
följande
Ska man förhandla med alla som lämnat godkända anbud?
– Förhandla gärna med alla!
Det finns minst två klara fördelar med att förhandla med alla leverantörer
som lämnat godkända anbud.
1. Leverantörerna uppskattar att de får tillfälle att presentera och diskutera
sina anbud och också får möjlighet att förklara och tillrättalägga eventuella
oklarheter.
2. Det är inte ovanligt att någon eller några faller bort vid förhandlingen. Det
kan exempelvis framkomma att vissa krav inte uppfylls trots att det ser så ut
i anbudet. Då är det bra att ha med så många alternativa leverantörer som
möjligt redan i första förhandlingsomgången.
Försök också att alltid förhandla med minst två leverantörer, även i slutskedet
av förhandlingarna, för att alltid ha ett alternativ om förhandlingarna inte når
i mål med ”favoriten”.
Vem ska vara med vid förhandlingen?
– Var inte för många runt förhandlingsbordet!
Att ha rätt bemanning/organisation för en förhandling är en förutsättning för
att förhandlingen ska lyckas. Förhandlingar kräver ofta särskilt kvalificerad
personal.
Se till att de personer som sitter med vid förhandlingsbordet har rätt mandat
och rätt kompetens. Man bör i regel vara minst två, möjligen även fler, vid ett
förhandlingsmöte. Undvik dock att vara alltför många från den upphandlande
myndigheten; leverantören ska inte känna ett underläge. Ta också gärna reda
på vilka som kommer från leverantören så att det blir en balans i
förhandlingen. Låt ingen sitta med som inte har en roll att fylla.
Det är både bra och trevligt att vid inbjudan tala om vilka som kommer att
delta från den upphandlande myndigheten; då kan leverantören anpassa sin
förhandlingsstyrka efter det. Skicka en skriftlig inbjudan med en utförlig
agenda.
Säkerställ att de som förhandlar på leverantörssidan har mandat att förhandla
och sluta överenskommelser.

Hur lång tid i förväg ska man kalla till förhandling?
– Kalla till förhandling i god tid!
Ange gärna redan i förfrågningsunderlaget under vilken tidsperiod eventuella
förhandlingar kommer att ske och uppmana leverantörerna att avsätta tid
för detta. Tänk på att det är många olika personer som ska samlas. Ge därför
leverantörerna (och din egen organisation) en rimlig chans att samla rätt
förhandlingsstyrka bland annat genom att erbjuda ett antal alternativa tider.
Bör man upprätta en agenda/ett förhandlings-PM?
– Att följa en agenda/ett förhandlings-PM säkerställer principen om
likabehandling!
Genom att ha en agenda/ett förhandlings-PM som man följer och genom att
dokumentera vad som sägs säkerställs att principen om likabehandling följs.
Hur detaljerad agendan/förhandlings-PM:et ska vara respektive hur mycket
som behöver dokumenteras får stå i proportion till den aktuella
upphandlingen.
Ska man skicka frågorna i förväg?
– En förberedd leverantör leder till en effektiv förhandling!
För att få en effektiv förhandling är det en klar fördel att frågor kring anbudet
samt de parametrar som ska förhandlas är kända i förväg av leverantörerna.
På så sätt kan de förbereda sig och ta med rätt personer. Det finns ingen vinst
med överraskningsmoment, det leder ofta bara till utdragna förhandlingar.
Frågorna kan med fördel skickas i form av ett formulär som leverantören
fyller i och tar med till förhandlingen. Detta gäller framför allt för de delar
av anbudet som behöver klargöras. Ett sådant formulär kan sedan ligga till
grund för det protokoll som ska upprättas.
Vad är syftet med förhandlingen?
– Var påläst!
Var klar över vad som är syftet med förhandlingen och vilka frågor som ska
tas upp vid just det här förhandlingstillfället. Det är myndigheten som styr
agendan och håller i mötet.
De som deltar i förhandlingarna bör vara väl förberedda och eniga om hur
förhandlingarna ska föras och vilket mål man vill uppnå.
Alla i förhandlingsgruppen måste också känna till vilket mandat gruppen har
och vara väl införstådda med vad principen om likabehandling och
anbudssekretess innebär vid förhandlingar.

Vad får man förhandla om?
– Förfrågningsunderlaget anger ramarna!
Du kan förhandla om i stort sett allt, även priset. Men det som anges i
annonsen och i förfrågningsunderlaget sätter ramarna för vad man får
förhandla om. Några väsentliga förändringar av de ursprungliga kraven i
annonsen eller i förfrågningsunderlaget får aldrig ske.
Vad bör man förhandla om?
– Var försiktig med att pressa priset!
Undvik att pressa priserna i onödan. Detta är särskilt viktigt i de fall man vet
att anbudspriset redan är lågt i förhållande till övriga leverantörers priser.
Ingen av parterna vinner på ett alltför lågt pris. Acceptera också om
leverantören säger att det pris som angivits i anbudet är det som gäller, givet
att alla krav ska vara uppfyllda. Det kan snarast vara ett tecken på hög
seriositet.
Ordet förhandling leder ofta tankarna till just prisförhandling, men tänk på
att det finns många andra parametrar att förhandla om, exempelvis
riskfördelning. Förändrade villkor kan förstås i sin tur påverka priset, både
upp och ner.
Vid hur många tillfällen ska man förhandla?
– Var tydlig med när det sista förhandlingstillfället inträffar!
Antalet förhandlingstillfällen beror på upphandlingens komplexitet. Ett
tillfälle kan kännas för lite, det är inte meningen att pressa fram ett resultat,
medan det i vissa fall kan vara fullt tillräckligt. Det är emellertid viktigt för
leverantören att veta hur många förhandlingstillfällen det blir. Om möjligt
kan detta göras upp på förhand. I annat fall ska leverantören alltid i förväg få
information om när det sista förhandlingstillfället inträffar.
Hur långa ska förhandlingarna vara?
– Sitt inte för länge vid förhandlingsbordet!
Hur lång tid som ska avsättas hänger naturligtvis samman med hur många
frågor som ska diskuteras. Sitt inte för länge vid varje tillfälle och viktigast av
allt, bestäm från början hur långt mötet ska vara och håll den tiden.

Ska man skriva protokoll?
– Dokumentera vad som kommer fram vid förhandlingen!
Vid varje förhandlingstillfälle bör ett protokoll skrivas för att säkerställa att
båda parterna har uppfattat allt på samma sätt. Om man valt att skicka
frågorna i förväg i ett formulär, kan det ligga till grund för åtminstone vissa
delar av protokollet. Det är bra om den upphandlande myndigheten har en
särskilt avdelad person som för protokollet. Det är svårt att både delta i
förhandlingen och att skriva anteckningar.
Avsluta förhandlingen med att gå igenom vad ni kommit överens om.
I protokollet bör anges att det som framkommer där har företräde framför
uppgifter i leverantörens anbud. Protokollet ska undertecknas av båda parter.
Se till att detta sker så snart som möjligt.
Tänk på att anteckningar från förhandlingarna kan komma att begäras ut
som allmän handling. Var därför noga med att formulera protokollet väl och
att det som framgår faktiskt återspeglar resultatet av förhandlingarna.

För en leverantör kan det vara viktigt att tänka på följande
Vad är en rimlig tid att acceptera för att komma till förhandling?
– Avsätt tid för förhandling!
Fråga den upphandlande myndigheten när de planerar att genomföra
förhandlingarna. Säkerställ att berörda personer är tillgängliga under den
tiden. Försök alltid acceptera någon av de tider som den upphandlande
myndigheten föreslår. Ju mindre krångel desto positivare approach.
Vad är syftet med förhandlingen?
– Var påläst!
Fråga myndigheten vilka frågor som ska behandlas under förhandlingen för att
kunna komma väl förberedd och med rätt personer. Vad som är ”rätt” personer
kan ibland skilja sig åt, exempelvis beroende på om det är tekniska
specifikationer som ska diskuteras eller rena avtalsfrågor.
Den eller de som förhandlar måste ha mandat att föra förhandlingar.
Var väl insatt i det lämnade anbudet och klar över vilka delar som är
förhandlingsbara och vilka delar som inte är det.
Vem bestämmer vad som ska diskuteras?
– Följ agendan!
Det är den upphandlande myndigheten som bestämmer agendan. Försök att få
den i förväg och följ den satta strukturen.
Ta inte upp onödig tid vid förhandlingstillfället med utförliga presentationer
av företaget. Den upphandlande myndigheten har redan gjort bedömningen att
just ditt företag klarar av uppdraget utifrån kapacitet, erfarenhet och resurser.
Det är därför du kommit till förhandling. Se till att komma till saken så snart
som möjligt!
Måste man lämna besked vid sittande bord?
– Låt dig inte bli pressad!
Det är viktigt att vara väl förberedd, att kunna svara på myndighetens frågor
och att genomföra förhandlingarna med fullt mandat. Se dock till att inte bli
pressad att förbättra anbudet. Be att få återkomma om du behöver överväga
om du kan erbjuda myndigheten nya lägre priser eller bättre villkor.
Kontraktet måste bli en bra affär på lång sikt.
Skrivs protokoll under förhandlingen?
– Läs protokollet noga!
Den upphandlande myndigheten skriver ofta ett protokoll under
förhandlingen. Ta noga del av protokollet och kontrollera att det är korrekt
innan det skrivs under.

FÖRHANDLINGSTIPS!
Mycket av förberedelserna inför en förhandling fokuserar på sakfrågan
och logistiken. Men man bör inte underskatta förhandlingspsykologins
betydelse för att alla parter ska vara nöjda med de förhandlingslösningar
man kommer fram till. Experiment har visat att sättet man genomför
förhandlingen på kommer att påverka hur nöjda parterna blir, även då
resultaten är likvärdiga. Detta gäller såväl för motparten som för egen
del. Några psykologiska fallgropar att undvika i förhandlingar:
Att vara för fokuserad på det egna utfallet.
Redan innan förhandlingen vet man precis vad man vill ha och det
gäller bara att övertyga motparten. Men de flesta förhandlingar
innebär ett givande och tagande, och i många affärsförhandlingar
kanske man inte sitter inne med all information utan kan få reda på
nya saker under processens gång. Det kan vara bra att vara mentalt
förberedd på att ändra sina förhandlingsmål under resans gång.
Att visa att man är (för) nöjd.
Experiment har visat att allt annat lika kommer en motpart bli mer
nöjd med utfallet av en förhandling om han eller hon känner att du har
fått ge med dig lite och egentligen är lite missnöjd med utfallet. Omvänt
är det också lätt att föreställa sig att man kan bli lite eftertänksam om
motparten verkar alldeles för nöjd med resultatet av en förhandling.
Utan att gå till överdrifter så stöder forskningen en viss användning av
att ha ett pokeransikte i förhandlingar.
Att vara för snabb på en lösning.
Många effektiva och produktiva personer kan vara väldigt väl förberedda
för att genomföra en snabb förhandling. Snabbt ses ju som bra, då får
man tid över till andra saker. Här bör man vara medveten om
förhandlingspsykologin; även om man förberett sig mycket väl och
snabbt kan presentera ett ömsesidigt bra förslag som är det bästa för
alla parter, så finns risken att detta kommer att ses som ett ensidigt
förslag av den anledningen att det kommer från en av parterna. Ett
förslag som kommer för tidigt i en förhandling kan förkastas av
motparten för att det upplevs som ensidigt. Det är viktigt att låta
förhandlingen ta sin tid och att diskutera sig fram till en lösning som
upplevs som gemensam.
Av Erik Wetter, ekonomie doktor Handelshögskolan i Stockholm

Upphandlingsstödet ska bidra till en mer effektiv, kvalitetsmedveten
och rättssäker offentlig upphandling.
Målet är att konkurrensen på marknaden bättre tas tillvara så
att skattemedlen kan användas på bästa sätt till nytta för
medborgarna, den offentliga sektorn och näringslivet.
Denna skrift får användas fritt, förutsatt att källan anges.
Det är alltså tillåtet att ladda hem materialet i pdf från vår
hemsida upphandlingsstöd.se och publicera den på
andra webbplatser. Ange källa och gärna även en länk till
innehållet.
Vill du veta mer och dialog och förhandling?
Du hittar upphandlingsstödets vägledning om dialog och förhandling
på upphandlingsstöd.se.
Box 2218, 103 15 Stockholm
Besök Birger Jarlsgatan 16
Tel 08 800 08 00
Fax 08 20 49 69
E-post upphandlingsstodet@kammarkollegiet.se
www.upphandlingsstöd.se