3/2011 Största mässan för butiksinredningar - Elektronikbranschen

försäljning
ditt arbete. Du behöver ta mer tid anspråk för planering och
uppföljning men även för det som stimulerar och engagerar
dig. Detta kommer i sin tur att ge dig mer energi och göra dig
mer harmonisk när du väl kommit en bit på väg.
Men, som sagt, du behöver lägga ner tid utanför jobbet på
att förbereda dig för nästa dag. Utvärdera din dag i dag och
fundera på hur du kan göra saker ännu lite bättre i morgon.
Har jag någon presentation jag behöver putsa på? Är det någon
kalkyl jag måste lära mig utantill? Finns det någon produktinformation
jag behöver läsa på? Är det några kampanjer jag skall
känna till? Kort och gott förberedelser är A och O.
Hur använder du din säljtid?
Har du haft en dag med många kunder i affären, finns det
säkert en del administration som behöver göras. Låt det inte
vänta till nästa dag då du säkert har nya kunder som vill ha din
säljtid. Se till att få detta gjort på en gång så det inte blir till
surdegar som tar tid och kraft av dig i framtiden.
Har du lovat att återkomma till kunder via e-post med ett
pris eller någon varuinformation, sätt som regel att alltid
återkoppla samma dag, dock allra senast inom 48 timmar. Annars,
hör av dig och meddela vad status är. På så sätt knyter du
kunden till dig, stärker relationen och håller kunden varm.
Kort sagt: Tänk på ditt mål - Ligg före – Ring kunder
du lovat – var effektiv.
Och det sistnämnda kan man inte nog trycka på.
Har du mätt hur mycket tid av din arbetsdag som verkligen
går till försäljning och kundkontakt? Det brukar resultera i
skrämmande siffror innan man lagt fokus på att förändra det.
Använd din säljtid rätt så kan du lätt dubbla dina kundkontakter
och din försäljning.
förbättra din presentation – skriv egna frågor!
Jag var inne på detta tidigare när jag talade om förberedelser,
men nu skall vi fundera på presentationen en gång till.
Det finns antagligen någon som säljer liknande varor som du
inte alltför långt bort och antagligen till ungefär samma pris.
Varför skall kunden handla av just Dig?
Därför att DU är bättre så klart:
• DU är bättre på att få kundens förtroende för DIG som
säljare.
• DU är bättre på att förstå kundens behov genom att DU
ställer rätt frågor
• DU är bättre på att väcka kundens intresse för DIN produkt.
• DU är bättre på att ställa bra frågor under mötet, styra
kunden dit DU vill.
• DU är bättre på att imponera på kunden med DIN kunskap
och framtoning.
• DU är bättre på att hitta gemensamma beröringspunkter
mellan DIG och kunden.
• Samt att vara bättre påläst.
Så gå hem och öva, träna på din presentation det som fungerar
för dig. Fundera också på vad Du skulle vilja att en duktig
säljare frågade dig om som kund.
gå på avslut – och gör det igen och igen!
När vi sen tittar på själva säljsamtalet och vad du kan göra för
att skapa god utväxling här, har Du alla möjligheter att åstadkomma
stor förändring här. Här handlar allting återigen om
motivation och med vilken inställning du går in i samtalet, men
28 elektronikbranschen 3/2011
också om kunskap. Kunskap om kunden och kunskap om de
olika sätt som finns att komma till avslut. Det är i säljsamtalet
som säljaren skall göra affär precis som i matchen där målskytten
skall göra mål.
Kort sagt: se till att försöka att få affären. Det är ett väldigt
vanligt fel att säljare aldrig vågar gå på avslut. Lika ofta träffar
man på säljare som bara försöker en gång och när kunden sedan
kommer med en invändning inte vågar försöka igen. Sluta
aldrig sälja förrän Du löst kundens alla frågor och tveksamheter,
ingen annan kommer att göra det åt dig.
Gör kunden trygg i ditt sätt att lösa invändningarna och
fråga kunden varför han/hon fortsätter att tveka och försök
tackla den nya problematiken lika stiligt som du gjorde med
den första invändningen. Gör sedan ett nytt avslutsförsök, och
sen ett till, och ett till.
Ibland står du tillsammans med en kund som helt och hållet
tar över samtalet. Diskussionen handlar då om allt annat än det
du vill och närmar sig inte alls en affär. För att lösa en sådan
situation kommer jag här med ett knep som handlar om att
komma till avslut på tre frågor eller påståenden.
Kortfattat går det till på följande sätt att styra samtalet i Din
riktning:
• Du presenterar fakta som kunden ej kan säga emot.
• Du lanserar din egen syn på de fakta du just presenterat.
• Formulera sedan en rak fråga eller ett direkt avslut.
Ett exempel på denna teknik att komma till avslut där du
säljer ett program som hanterar e-postutskick:
• Det är viktigt att man som företag håller sig till sin enhetliga
grafiska profil, såväl på webben som i tryckt form precis
som i all kommunikation med sina kunder.
• Jag upplever att många företag slarvar med detta när det
gäller e-postutskick där den grafiska profilen ofta bli åsidosatt.
• Hur hanterar ni er profil när det kom mer till utskick?
Här får man ett rakt svar på om de har ett system som kan
hantera detta eller ej. Är svaret ”nej” så är det givetvis ett öppet
läge för ett bra erbjudande och ett direkt avslut till kund.
Jag kommer i en senare artikel här i säljskolan prata mer om
avslutstekniker men vill redan nu flagga för den i butiksvärlden
kanske allra bästa och enklaste, två-vägs-avslutet:
Du ger kort och gott kunden två val och bägge innebär accept:
”Vill du ha den svarta eller den lite lyxigare i matt silver?”
Du utesluter helt sonika nej-alternativet! Det är en förvånansvärt
effektivt metod speciellt när kunden är nära ett köpbeslut.
Ytterligare något jag vill att Du tar med dig redan härifrån
gällande avslutsteknik, är att det är här din kreativitet och erfarenhet
sätts på prov. Ju mer du lyckas skräddarsy ett avslut av
med hjälp av flera olika avslutstekniker desto större chans har
du att få ett avslut hos den mest krävande kund.
ha tålamod, var uthållig och stark!
Uthållighet i alla plan är ett annat viktigt led i hur Du kan
förändra din vardag i arbetet. Det handlar om att ha tålamod
genom de tunga perioderna och att orka vara positiv.
Du måste ha uthållighet i att kontakta och återkomma till de
kunder som ännu inte kommit till skott, och du måste ha tålamod
i säljsamtalet där du tvingas gå på avslut om och om igen
efter att ha löst kundens återkommande invändningar.
Det krävs också långsiktighet för att odla en stark kundrelation.
De första gångerna kunden kommer in kan ärendet vara
att bara fråga och informera sig, nästa gång för att handla