СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД НА ВАШИ ЗАДАЧИ - Библиотека
СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД НА ВАШИ ЗАДАЧИ - Библиотека
СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД НА ВАШИ ЗАДАЧИ - Библиотека
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
SOFTLINE<br />
8<br />
Softline<br />
ЗАКАЖИТЕ В<br />
+7 (495)232-00-23<br />
http://www.softline.ru<br />
«Сегодня ПО — не просто товар, а комплексный сервис»<br />
Деятельность компании Softline начиналась в 1993 году с продаж лицензионного программного<br />
обеспечения. Сегодня этот вид деятельности уже не единственный, но он остается одним из самых<br />
важных для нас. О том, какие факторы помогают Softline удерживать лидирующие позиции на рынке<br />
ПО в России и странах СНГ, рассказывает Руслан Белоусов, директор по продажам.<br />
Руслан Белоусов<br />
директор по продажам компании Softline<br />
SL Руслан, расскажите, пожалуйста, о<br />
самых важных достижениях отдела<br />
продаж Softline в 2006 году?<br />
РБ Пожалуй, главное достижение — это<br />
рост объема продаж программного обеспечения<br />
более чем в два раза. Здесь можно<br />
говорить о существенном росте:<br />
обычно годовой рост продаж у нас составлял<br />
50-60%. Я считаю, что это результат<br />
нескольких факторов. Во многом<br />
это заслуга наших сотрудников, менеджеров<br />
по продажам, а также результат<br />
правильной выбранной стратегии и общий<br />
подъем рынка лицензионного ПО.<br />
Ключевая идея стратегического развития<br />
в 2006 году — это освоение регионов:<br />
открылось три новых региональных<br />
офиса в России — в Казани, Красноярске,<br />
Омске и два в странах СНГ — Душанбе<br />
и Баку. Таким образом, по России число<br />
филиалов достигло 11, по СНГ — 7.<br />
Представительства, открытые раньше,<br />
растут и развиваются, осваивают новые<br />
области деятельности, такие как образовательные<br />
и консалтинговые услуги.<br />
Второе стратегическое направление, на<br />
которое мы опираемся, — расширение<br />
нашего присутствия в сегменте крупных<br />
корпоративных клиентов. Это также<br />
привело к значительному росту продаж.<br />
Компания Softline обладает уникальными<br />
статусами, позволяющие предложить<br />
клиентам наиболее выгодные условия<br />
приобретения программного обеспечения.<br />
И последнее — это расширение линейки<br />
поставляемых продуктов и предложение<br />
клиентам нового сервиса, такого<br />
как консалтинг и техническая поддержка.<br />
SL Как сегодня делится «пирог продаж»<br />
между сегментом SMB и крупными<br />
клиентами?<br />
РБ Сегодня примерно 50 на 50. Исторически<br />
компания начинала работать<br />
именно в сегменте SMB, и до 2001 года<br />
до 90% нашего оборота приносили клиенты<br />
этого сегмента. С 2001 года началась<br />
целенаправленная и планомерная<br />
работа по привлечению корпоративных<br />
клиентов. Клиенты положительно восприняли<br />
нашу инициативу, и к нынешнему<br />
моменту на крупных корпоративных<br />
клиентов приходится примерно половина<br />
всех продаж. Мы продолжаем<br />
активную политику по работе с клиентами<br />
во всех сегментах, и я думаю, что<br />
примерно такая пропорция сохранится.<br />
Для нас важны клиенты обоих сегментов,<br />
для каждого мы можем предложить<br />
оптимальные условия и сервис.<br />
SL Какова сейчас структура продаж по<br />
категориям ПО, по вендорам?<br />
РБ Около 50% по-прежнему составляют<br />
продукты компании Microsoft. Более чем<br />
в 2 раза за прошлый год увеличилась доля<br />
продаж продуктов IBM и Oracle. Для<br />
нас это очень важно, ведь речь идет о<br />
важнейших вендорах нашей отрасли.<br />
Помимо этих производителей мы активно<br />
продаем продукты Citrix, Autodesk,<br />
Symantec, Adobe, Лаборатория Касперского<br />
и других. Всего более 500 производителей.<br />
Прайс-лист компании постоянно<br />
расширяется, мы предлагаем своим клиентам<br />
все новые и новые продукты различных<br />
производителей со всего мира.<br />
SL Насколько остра сегодня конкуренция<br />
в России на поле продаж ПО?<br />
Какие позиции занимает на рынке<br />
Softline?<br />
РБ Здесь важно отметить, что мы заняли<br />
определенное положение на рынке: компания<br />
Softline — самый крупный и самый<br />
известный реселлер ПО в России,<br />
имеет самый широкий спектр ПО, и наше<br />
положение достаточно уникально —<br />
прямых конкурентов у нас практически<br />
нет. Есть конкуренты в определенных<br />
сегментах — по каким-то заказчикам<br />
или в определенных регионах. Но в целом<br />
сегодня нет компаний, которые профессионально<br />
занимаются продажей ПО<br />
на федеральном уровне, постоянно расширяя<br />
спектр продуктов и сервисов для<br />
клиентов.<br />
Бизнесу продаж помогает и наличие у<br />
Softline различных подразделений, оказывающих<br />
IT-услуги. Ситуация на рынке<br />
ПО меняется. Долгое время и производители,<br />
и потребители рассматривали<br />
ПО как товар. Но теперь клиент не<br />
хочет просто заплатить некую сумму,<br />
получить лицензию и коробку и остаться<br />
с ней один на один — вскрывать, устанавливать,<br />
настраивать и т.д. Ярко<br />
выраженная тенденция сегодняшнего<br />
дня — это желание потребителей не<br />
просто покупать ПО как товар, а получать<br />
«в комплекте» с ним и сопутствующий<br />
сервис — установку, настройку,<br />
техническую поддержку, обучение, консультации<br />
и т.д.<br />
ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ. ОБУЧЕНИЕ. КОНСАЛТИНГ • БЕСПЛАТ<strong>НА</strong>Я ДОСТАВКА И ПОДДЕРЖКА<br />
Softline следует этой тенденции: если<br />
начинали мы как компания, продающая<br />
ПО, то уже в 2001 году открылся Учебный<br />
центр, 2 года назад появился совместный<br />
Центр компетенций Softline и<br />
Microsoft, который позволяет демонстрировать<br />
клиентам решения, построенные<br />
на базе продуктов Microsoft; также<br />
на базе Центра решений работает<br />
консалтинговое подразделение и центр<br />
техподдержки по основным продуктам,<br />
которые мы продаем. Таким образом,<br />
сегодня мы предоставляем полный<br />
спектр услуг — от предпродажных демонстраций,<br />
консультаций и пилотных<br />
проектов до продажи программных<br />
продуктов, последующего внедрения,<br />
обучения работе с ними и технической<br />
поддержки.<br />
Наш опыт показывает, что такое всеобъемлющее<br />
предложение очень востребовано<br />
клиентами и выделяет нас среди<br />
конкурентов как компанию с полным<br />
комплексом услуг, как серьезного партнера,<br />
на которого можно положиться.<br />
Еще раз подчеркну, что это отражает общую<br />
тенденцию рынка: ПО теперь продается<br />
не просто как товар, а как комплексный<br />
сервис.<br />
SL Руслан, вы руководитель отдела, в<br />
котором работают десятки сотрудников.<br />
Расскажите, что за человек — менеджер<br />
по продажам ПО? Какими качествами,<br />
навыками и знаниями он<br />
должен обладать? Известно, что схемы<br />
лицензирования продуктов достаточно<br />
сложны…<br />
РБ Действительно, сегодня продажа<br />
ПО — непростое дело, и это накладывает<br />
определенные требования на менеджера<br />
по продажам. Он должен быть достаточно<br />
коммуникабельным, чтобы общаться<br />
с заказчиком, должен иметь широкий<br />
кругозор в IT, чтобы представлять, что он<br />
продает. Ему надо обладать хорошей памятью<br />
и уметь быстро разбираться, потому<br />
что сегодня наш прайс-лист включает<br />
порядка 200 000 различных продуктов,<br />
и невозможно знать их все «поименно».<br />
Менеджер должен знать различные<br />
схемы лицензирования — только у<br />
Microsoft их 7, а ведь Softline предлагает<br />
решения сотен производителей. Человек<br />
должен быть достаточно образованным,<br />
интеллектуально развитым, чтобы во<br />
всем этом ориентироваться.<br />
http://www.softline.ru
Change language