СВЕЖИЙ ВЗГЛЯД НА ВАШИ ЗАДАЧИ - Библиотека

SOFTLINE
14
Softline
«Мы хотим быть ближе к нашим клиентам…»
SL Виктор, расскажите, пожалуйста,
почему Softline занимается развитием
бизнеса в регионах и с чего все начиналось.
ВА Компания Softline впервые начала работать
на региональных IT-рынках
в 2001 году, когда мы открыли представительство
в Минске, а менее, чем через
год — в Киеве. Опыт оказался удачным,
новые филиалы вскоре показали хорошие
результаты, и руководство Softline
приняло решение развивать региональный
бизнес, причем как в странах СНГ,
так и в регионах России. Первым на территории
России открылось наше представительство
в Хабаровске. Выбор несколько
неожиданный, многие ожидали,
что первым городом станет Санкт-Петербург,
но мы выбрали Хабаровск и не
ошиблись — сегодня дальневосточное
отделение показывает отличные результаты
работы и является одним из самых
успешных среди одиннадцати работающих
представительств.
Сразу скажу, что мы продолжаем и будем
продолжать региональную экспансию,
на 2007 год запланировано открытие
9 новых представительств в России. Мы
ставим перед собой задачу обеспечить
максимально полное покрытие территории
России и будем прикладывать усилия,
чтобы быть ближе и доступнее для
своих корпоративных клиентов по всей
стране.
SL Насколько похожи представительства
в разных городах и чем они отличаются?
ВА В разных регионах ситуация на ITрынке
выглядит по-разному — отличаются
структура спроса, уровень конкуренции,
многое зависит и от того, насколько
давно работает наше конкретное
отделение.
В некоторых регионах мы оказываем все
услуги, которые предлагает Softline
Регионы 68%
ЗАКАЖИТЕ В
Виктор Алгазин
директор по развитию бизнеса в регионах РФ
в Москве — лицензирование программного
обеспечения, обучение и консалтинговые
услуги. В других же основным
бизнесом является продажа программных
продуктов и сертифицированное
обучение, хотя в наших планах стоит
развитие консалтингового бизнеса на
глобальной основе, во всех филиалах.
SL Как принимается решение об открытии
в том или ином городе отделения
Sofline?
Анализ возможностей и учет всех факторов
— это большая и сложная работа.
Первый ключевой фактор, который мы
учитываем — это продажи в данном регионе
за прошлый год. Если в регионе
много клиентов, с которыми работает
менеджер из Москвы или другого региона,
это явная предпосылка к открытию
нового отделения. Второй критерий —
наличие развитой партнерской сети некоторых
вендоров. Третий — мы смотрим
на деятельность в регионах ведущих
производителей ПО. Например, наш важнейший
партнер, Microsoft, весьма активно
усиливает свое присутствие в регионах,
и мы стараемся идти с ним в ногу.
SL Насколько самостоятельны отделения?
ВА На каждом маркетинговом мероприятии
мы говорим о том, что компания
Softline едина, это проявляется и с юридической
точки зрения. Юридической
самостоятельности у филиалов нет, они
действуют именно как представительства.
За анализ рынка и стратегическое
планирование отвечает московский
офис.
Говоря о представительствах, каждый филиал
представляет в своем регионе те сервисы,
которыми мы занимаемся здесь, в Москве.
Это принципиальный момент: в любом
представительстве клиент может получить
те же услуги, того же качества и по тем же
+7 (495)232-00-23
ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ. ОБУЧЕНИЕ. КОНСАЛТИНГ • БЕСПЛАТНАЯ ДОСТАВКА И ПОДДЕРЖКА
http://www.softline.ru
Одной из своих стратегических задач компания Softline считает развитие бизнеса на всей территории
России и в странах СНГ. По мнению большинства аналитиков и по нашему опыту сегодня
ощутимые дивиденды игрокам на ниве IT способны принести именно динамично развивающиеся
региональные IT-рынки. Об истории регионального бизнеса и сегодняшних стратегиях рассказывает
Виктор Алгазин, директор по развитию бизнеса в регионах РФ.
Москва 32%
Рис. 1. Деление «пирога продаж» между Москвой и регионами Рис. 2. Количество представительств Softline в регионах России
ценам, что и в Москве. У нас были случаи,
когда в Москву звонили наши клиенты,
обеспокоенные тем, что у них появился некий
«местный Softline», которому придется
переплачивать за те же услуги… Их приходилось
успокаивать и говорить, что они попрежнему
будут иметь дело с компанией
Softline с тем же уровнем качества и на тех
же условиях.
В крупных филиалах имеются отделы
маркетинга, они занимаются реализацией
маркетинговых стратегий, которые
разрабатываются в Москве.
Основные маркетинговые инструменты
Softline едины и ими можно пользоваться
на всей территории страны — это каталоги,
семинары, вебинары, рассылки.
SL Сейчас много говорят и пишут о переходе
IT-рынка к модели оказания услуг.
Как с этим обстоят дела в регионах?
Да, тенденция есть. Но, к сожалению, не
везде рынок созрел для этого бизнеса.
Например, на Дальнем Востоке рынок
еще не готов к массовому потреблению
консалтинговых услуг, а в Сибири и на
Урале этот бизнес у нас развивается интенсивно.
SL Как выглядит клиентская база
Softline в регионах? Вы работаете
с крупными клиентами или предприятиям
среднего и малого бизнеса? Можете
назвать наиболее значительных
клиентов?
ВА В каждом региональном отделении
существует четкое разделение: есть менеджеры,
которые работают с крупными
корпоративными клиентами, а есть менеджеры
по сегменту SMB. Оба этих
рынка важны для Softline, для нас интересна
работа с клиентами среднего
и крупного сегмента.
Назвать клиентов? Сейчас их число множится
с каждым месяцем, среди ключевых
проектов я упомяну контракты со
http://www.softline.ru